Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 ANALISIS KEGIATAN PERSONAL SELLING PADA PERUSAHAAN ASURANSI (Studi Kasus: PT Prudential Life Insurance)
Endang Suparni Program Studi Komputerisasi Akuntansi AMIK BSI Jakarta
[email protected]
ABSTRACT Any insurance companies will face a similar competition with others.Each company fought very hard to stand in competition. One of the promotions, through selling and personal. PT Prudential Life insurance, one life insurance company is trying to perform the activities were selling to convince people to the need to protect (protection) by purchasing an insurance policy.The aim of this research is to find out who done personally selling on the activities of the company.Prudential life insurance. Meanwhile, the research of descriptive set and collecting data based on observation and the library. Personal selling activities performed by the marketing (sales agents), where the activity is to serve the customer or prospective customer through twoway communication by way of introducing and explain to potential customers about prudential insurance products, especially life insurance. They should be able to convince the potential buyer about prudential insurance benefits . Also provide solutions on financial planning who, in turn will come . Before jumping into the field they supplied an education and training (skill) is good to expand the horizons of knowledge and skills, communication skills, and must have physical prime. As a result at least in a month, they should be able to collect two police customers. As for 6 consecutive months, they do not get customers or not hit the target at all, it will be removed from the enterprise. In addition, they should do canvasing. Such efforts need to be done, so that the firm will survive and grow steadily. Keyword : Personal Selling, Insurance, Company I. PENDAHULUAN Pemasaran dalam ekonomi modern merupakan unsur yang paling penting bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya. Melalui pemasaran, maka diharapkan usaha dalam memenuhi kebutuhan manusia akan barang maupun jasa dapat tercapai sesuai yang diinginkan. Sekarang ini semakin tumbuh dan berkembang usaha dari masing-masing perusahaan. Oleh karena itu semakin meningkat pula persaingan diantara mereka. Keadaan seperti ini tentu saja memberikan keuntungan bagi konsumen karena mempunyai banyak pilihan produk-produk ataupun jasa ditawarkan sesuai dengan selera dan keinginannya, bentuk pasar semacam ini disebut “Buyer Market”, yakni kekuatan pasar berada ditangan pembeli. Mengingat masalah pemasaran saat ini tidak sesederhana yang dibayangkan, bahkan bisa dikatakan menjadi sangat penting dan kompleks, sehingga perusahaan-perusahaan yang ingin cepat maju dan berkembang mau tidak mau dituntut untuk melakukan perubahan kebijakannya dari orientasi kepada produk menuju ke orientasi pasar atau market oriented. 20
Melihat perkembangan perekonomian saat ini semakin tumbuh kembang, diikuti juga dengan resiko-resiko yang akan ditanggung perusahaan, untuk itu diperlukan jaminan atau perlindungan terhadap resiko tersebut, dengan cara ikut asuransi. Suatu asuransi dalam berbagai bentuk sangat diperlukan, baik negara maju maupun negara yang sedang berkembang. Asuransi merupakan produk/jasa yang ditawarkan kepada nasabah dengan jaminan berupa proteksi atau perlindungan bagi masyarakat dengan cara membeli polis asuransi. Setiap perusahaan asuransi akan menghadapi persaingan dengan sesama perusahaan asuransi lainnya yang menghasilkan produk ataupun jasa yang sejenis. Masing-masing lini bisnis berjuang sangat berat untuk dapat bertahan apalagi mendapatkan surplus dalam arti luas. Oleh karena itu di dalam usaha memasarkan jasa asuransi tersebut, mereka perlu melakukan sesuatu yang dapat memberikan manfaat serta menghasilkan keuntungan. Adapun salah satu cara yang dilakukan, yakni dengan melakukan kegiatan promosi melalui personal selling.
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 Promosi melalui personal selling ini merupakan suatu kegiatan dalam bidang marketing atau pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Promosi ini dapat memberikan pelayanan atau service yang baik kepada nasabahnya. Dengan demikian diharapkan nasabah semakin meningkat. Melalui promosi ini pula, akan terdapat hubungan baik yang dapat dibina antara perusahaan dengan nasabahnya. Salah satu perusahaan yang sudah terkenal adalah PT. Prudential Life Insurance, dimana perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan asuransi jiwa yang sedang mengalami perkembangan yang cukup pesat di tanah air. Mengingat saat ini banyak orang yang tidak mau ambil atau menanggung resiko terhadap kehidupannya, oleh karena itu asuransi menjadi pilihan untuk mengurangi resiko kerugian pada masyarakat atau mengambil alih resiko yang dihadapi oleh masyarakat. Pengambilalihan resiko tersebut melalui cara pembelian polis asuransi, dan pembayaran premi kepada perusahaan asuransi, maka secara otomatis resiko-resiko kerugian diambilalih oleh perusahaan asuransi tersebut. Selanjutnya sebagai upaya yang dilakukan perusahaan asuransi guna meyakinkan masyarakat akan perlunya perlindungan (proteksi) dengan membeli polis asuransi, yakni salah satunya dengan promosi melalui personal selling. Kebutuhan nasabah akan informasi mengenai jasa asuransi, terutama jasa asuransi yang ditawarkan PT Prudential Life Insurance ini dapat terpenuhi melalui kegiatan personal selling. Kesempatan nasabah untuk menanyakan secara langsung, misalnya mengenai kegunaan atau manfaat asuransi, premi asuransi, klaim asuransi dan sebagainya. Dengan promosi melalui personal selling ini diharapkan dapat terciptanya pangsa pasar yang luas, dan diharapkan nasabah yang bergabung atau ikut asuransi prudential semakin bertambah. Maka hal tersebut dapat meningkatkan penjualan, sehingga pada gilirannya akan menjamin kontinuitas dan pertumbuhan jangka panjang dari usaha bisnis asuransi tersebut. II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Kotler (2004:448) menyatakan marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasarannya. Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran perusahaan yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Para pemasar pada umumnya menggunakan bauran pemasaran ini sebagai alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan oleh perusahaan dari pasaran mereka atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan atau untuk menciptakan pembelian atas produk perusahaan. Lebih lanjut Kotler mengemukakan bahwa variabel bauran pemasaran jasa sebagai berikut: 1. Produk (Product) Menurut Kotler (2005), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pasarnya. Yang dimaksud dengan “produk” dalam kaitan ini adalah seperangkat sifatsifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi bahan-bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa, dan reputasi penjual. Lupiyoadi dan Hamdani (2008), menyatakan bahwa produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk tetapi membeli benefit dan value dari produk tersebut”. 2. Harga (Price) Adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Strategi dalam penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk membeli. Keputusan penetapan harga juga sedemikian penting dalam menentukan seberapa jauh pelayanan jasa dinilai oleh konsumen, dan juga dalam proses membangun citra”. 3. Tempat (Place) Merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi. Pentingnya lokasi untuk jasa tergantung pada jenis dan tingkat interaksi yang terjadi. Interaksi antara penyedia jasa dengan pelanggan tersebut terdiri dari pelanggan mendatangi penyedia jasa, penyedia jasa mendatangi pelanggan, atau penyedia jasa dan pelanggan mentransaksikan bisnis dalam jarak jauh. Keputusan-keputusan tempat (lokasi dan saluran) meliputi pertimbangan mengenai cara penyampaian 21
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 jasa kepada pelanggan dan di mana jasa harus ditempatkan. 4. Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu cara yang dapat digunakan untk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen. Promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Kotler (2004:552) membagi promosi menjadi empat alat utama, yaitu: a. Periklanan Segala bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa melalui media tertentu yang dibayar oleh sponsor tertentu. b. Penjualan Terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian yang lebih cepat atau lebih besar dari suatu produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan tersebut. c. Hubungan Masyarakat Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi perusahaan juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang besar. d. Penjualan Personal Kiat yang paling efektif dalam menyederhanakan operasional kerja terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan. 2.2. Personal Selling Spiro dan Weitz dalam Purnama (2002:117) mengatakan bahwa personal selling is oral communication with potential buyers of a product with the intention of making a sale. The personal selling may focus initially on developing a relationship with the potential buyer, but will always ultimately end with an attempt to “close the sale”. Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Definisi lain diutarakan oleh Kotler (2005:115) bahwa personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan 22
proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian. Personal Selling juga merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Hurriyati, 2005:59-81). Oleh karena penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus: 1. Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat. 2. Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik. 3. Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Menurut Purnama (2002:174), tugas dari personal selling adalah: 1. Mencari calon pembeli (prospekting) Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya. 2. Komunikasi (communicating) Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat. 3. Penjualan (selling) Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, cara mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan. 4. Mengumpulkan Informasi (information gathering) Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan. 5. Pelayanan (servising) Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman. 6. Pengalokasian (allocation) Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen. Sedangkan Djasmin (2007:231) menerangkan bahwa terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu: 1. Retail Selling Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan. 2. Field Selling Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain. 3. Executive Selling Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan. Dalam suatu perusahaan bentukbentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama-sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. 2.3. Asuransi Asuransi berasal dari kata “Insurance” yang artinya pertanggungan. Asuransi merupakan suatu perjanjian antara tertanggung atau nasabah dengan penanggung atau perusahaan asuransi. Jadi asuransi merupakan suatu cara dengan mana resiko dua atau lebih individu/perusahaan digabungkan melalui kontribusi bersama yang dikumpulkan dalam suatu pendanaan, dimana merupakan sumber bagi pembayaran klaim (Satria, 2004:16). Sedangkan menurut Abdulkadir (2006:216) asuransi atau pertanggungan didefinisikan sebagai suatu perjanjian dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima suatu premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu. Asuransi merupakan suatu alat yang bertujuan mengurangi resiko dengan menggabungkan sejumlah unit-unit yang beresiko agar kerugian individu secara bersama-sama dapat diprediksi. Kerugian yang diprediksi itu kemudian dibagi dan didistribusikan secara adil dan merata diantara semua unit-unit dalam gabungan tersebut. Pengertian asuransi dalam UU No. 40 Tahun 2014 tentang perasuransian, asuransi merupakan perjanjian diantara dua pihak, yaitu
perusahaan asuransi dengan pemegang polis, yang menjadi dasar atau acuan bagi penerimaan premi oleh perusahaan asuransi dengan imbalan, sebagai: 1. Memberikan penggantian kepada tertanggung atau pemegang polis karena kerugian yang dideritanya, kerusakan, biaya yang timbul, kehilangan keuntungan maupun tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin diderita tertaggung / pemegang polis karena terjadinya suatu peristiwa yang tidak pasti tersebut; atau 2. Memberikan pembayaran dengan acuan pada meninggalnya tertanggung atau pembayaran yang didasarkan pada hidup si tertanggung dengan manfaat yang besarnya telah ditetapkan dan atau didasarkan pada hasil pengelolaan dana. A. Hasyim Ali dalam Alma (2005:13) mengemukakan engertian polis asuransi, yakni merupakan dokumen yang membuat kontrak antara pihak yang ditanggung dengan perusahaan asuransinya. Secara praktek, seperti diutarakan praktisi dari PT Asuransi Life Insurance bahwa polis asuransi adalah berupa secarik kertas yang merupakan suatu perjanjian singkat yang tidak rumit, dimana isinya memuat tentang apa yang diasuransikan, orang yang ditanggung, premi yang harus dibayar, periode yang tercakup, batas-batas polis/jumlah asuransi, setiap jaminan (janji) yang dibuat oleh pihak yang ditanggung. III. METODOLOGI PENELITIAN Pengumpulan data dan informasi yang dilakukan oleh peneliti menggunakan: 1) metode observasi yakni melakukan pengamatan secara langsung kepada objek yang dilihat dan diteliti. Dalam hal ini penulis mengumpulkan data dan informasi dengan cara mengamati secara langsung terhadap objek yang menjadi penelitian penulis yakni mengenai kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT Asuransi Life Insurance dengan cara mencatat apa saja yang berhubungan dengan kegiatan personal selling atau para agen asuransi, kalaupun ada yang tidak penulis ketahui, maka dapat menanyakan kepada manajer asuransi atau agen asuransi di perusahaan tersebut, 2) metode studi pustaka yakni dengan melengkapi data-data yang diperoleh melalui buku-buku, surat kabar, maupun media lain sebagai bahan referensi. IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Kegiatan Personal Selling PT. Prudential Life Insurance
23
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 Personal selling merupakan salah satu cara ini yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli. Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi, yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produkproduk yang ditawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam promotional mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan suatu produk. PT Prudential menggunakan agen penjualan, alasannya karena agen penjualan adalah menjadi orang pertama yang mengetahui adanya kebutuhan nasabah. Mereka lebih tanggap dalam menghadapi nasabah. Dalam hal-hal tertentu, agen penjualan memerankan penjualan tatap muka (personal selling) yang dapat membantu fungsi pengumpulan informasi pasar. Penjualan tatap muka (personal selling) juga mewakili perusahaan untuk menawarkan produk asuransi. Sebagai contoh, agen penjualan adalah orang yang memberikan penjelasan kepada calon nasabah atau bagi para calon pelanggan. Agen bekerja secara profesional untuk menentukan calon pembeli untuk menjadikan mereka nasabah atau pelanggan. Dalam kegiatan personal selling sering terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual, komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga agen dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan calon nasabah. Di sini para agen dapat mengetahui secara langsung apa yang dibutuhkan dan diinginkan nasabah. Dengan adanya kegiatan personal selling, perusahaan lebih mempunyai kesempatan untuk mengetahuinya. Oleh karena dalam personal selling antara nasabah dengan agen bertemu dan bertatap muka secara langsung, sehingga kesempatan untuk si calon nasabah untuk menanyakan secara langsung apa yang diinginkan atau dibutuhkan. Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Prudential Life Insurance, yakni dimaksudkan untuk memasarkan produk asuransi. Dengan semakin banyaknya nasabah yang masuk, maka pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan.Usaha-usaha peningkatan penjualan ini penting, artinya; dimana usaha-usaha tersebut dapat menjamin kelangsungan hidup serta perkembangan dari perusahaan tersebut. Oleh karena itu seorang
24
agen penjualan (marketing) PT. Prudential Life Insurance dalam menyampaikan atau memberikan penjelasan tentang produk asuransi jiwa kepada calon nasabah, seorang agen asuransi bisa menerima umpan balik (feedback) secara langsung dari pembeli potensial, juga melakukan tanya jawab, dan sebagainya para agen pemasaran dalam hal ini dapat menyampaikan sesuatu produk asuransi yang tidak mungkin disampaikan melalui media iklan di media elektronik dan media cetak. Untuk karena itu diperlukan suatu pengetahuan dan pelatihan (skill) yang baik, yakni dengan mengikuti pendidikan dan pelatihan terlebih dahulu guna menambah wawasan pengetahuan dan keterampilan, kemampuan berkomunikasi, serta harus memiliki fisik yang prima oleh setiap agen. Peranan para agen pemasar pada PT. Prudential Life Insurance sangatlah penting, karena merupakan ujung tombak perusahaan dalam memasarkan produk asuransi jiwa. Upaya yang dilakukan marketing atau agen adalah dengan memperoleh nasabah sebanyak banyaknya untuk dapat bergabung ke asuransi jiwa yang dikeluarkan oleh PT. Prudential Life Insurance. Dalam satu bulan setiap agen asuransi minimal ditargetkan harus mendapatkan atau mengumpulkan 2 (dua) buah lembar Surat Polis jadi seminggu minimal memperoleh 10 buah. Apabila seorang agen asurani atau marketing tidak mendapatkan nasabah, atau tidak mencapai target sama sekali selama minimal 6 bulan berturut-turut, maka akan dikeluarkan dari agen perusahan. Oleh karena mau tidak mau tidak ada waktu lagi untuk santai, akan tetapi setiap hari harus diisi dengan aktifitas penjualan atau menawarkan produkproduk asuransi prudential kepada masyarakat atau khalayak luas. Berikut penjelasan mengenai kegiatan personal yang dilakukan agen asuransi PT Asuransi Life Insurance yang dapat dilihat pada tabel 1. Berdasarkan tersebut, dapat dilakukan analisis bahwa personal selling yang dilakukan dilakukan oleh PT. Prudential Life Insurance dan merupakan promosi khusus yang dilakukan perusahaan. Kegiatan personal selling dilakukan oleh marketing (agen pemasaran), dimana kegiatannya adalah melayani nasabah atau calon nasabah melalui komunikasi dua arah dengan cara memperkenalkan dan menjelaskannya kepada calon nasabah tentang produk asuransi prudential, khususnya asuransi jiwa.
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 Tabel 1. Kegiatan Personal Selling PT. Prudential Life InsuranceTahun 2013 No
1.
2.
3.
4.
Kegiatan Personal Selling (Agen Asuransi)
Keterangan
Merancang pesan secara berbeda pada setiap calon nasabah potensial yang didatanginya.
Seorang agen penjualan (marketing) dalam menyampaikan atau memberikan penjelasan tentang produk asuransi jiwa kepada calon konsumen, seorang agen asuransi bisa menerima umpan balik secara langsung dari calon nasabah potensial dalam bentuk tanya jawab atau wawancara.
Melakukan penjualan tatap muka, membujuk calon nasabah potensial, baik yang datang kantor pemasaran atau di kantor calon nasabah.
Komunikasi terjadi dua arah, sehingga calon nasabah secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada agen. Hal itu dilakukan untuk prospek kepada nasabah, guna mendapatkan dan menjaring calon nasabah yang sebanyakbanyaknya.
Setiap hari melakukan canvasing, berkomunikasi dengan calon nasabah potensial.
Sudah menjadi suatu keharusan, para agen penjualan melakukan kanvasing untuk memperoleh nasabah sebanyakbanyaknya. Karena bila hanya meng andalkan nasabah yang datang ke kantor hasilnya tidak optimal, sedangkan jika langsung terjun kelapangan, maka besar kemungkinan nasabah yang akan di prospek semakin bertambah banyak.
Mengundang calon nasabah di suatu tempat, seperti: seminar di hotel.
Agen mengarahkan calon nasabah untuk ikut asuransi prudential. Biasanya di lakukan dengan mendemonstrasikan produk dengan menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari calon nasabah potensial.
Sumber : PT. Prudential Life Insurance (2015) Dimana untuk memperkenalkan produk asuransi yang bermacam-macam tersebut, seorang marketing atau agen harus bisa menyakinkan kepada calon nasabah mengenai manfaat yang akan diperoleh apabila menggunakan jasa asuransi prudential. Di samping itu pula memberikan solusi tentang merencanakan keuangan dimasa yang akan datang, yakni salah satunya ikut ambil bagian atau menggunakan produk-produk asuransi prudential guna melindungi dirinya dari resikoresiko yang dapat menimbulkan kerugian dari sisi ekonomisnya atau dengan kata lain melindungi nasabah dari resiko keuangan dimasa depan, misalnya resiko kematian, pensiun, kesehatan, dan sebagainya. Sehingga diharapkan mereka merasa puas terhadap penjelasan dan juga pelayanan dari agen asuransi tersebut, yang pada akhirnya mereka
tertarik untuk ikut bergabung dan menjadi anggota pemegang polis asuransi jiwa prudential. Tolak ukur dari keberhasilan marketing atau agen dalam memasarkan produk asuransi jiwa prudential adalah mereka dapat melaksanakan mekanisme kerja yang diterapkan perusahaan, selain itu juga dalam tugasnya dapat meminimalkan kesalahankesalahan yang mungkin terjadi, seperti: tidak adanya keluhan dari nasabah, dimana pemegang polis memperoleh kepuasan dengan dapat menambah polis baru atau merekomendasikan kepada calon nasabah lainnya. Hal itu di karenakan kesetiaannya dalam menggunakan jasa asuransi prudential. Terjadinya penambahan polis baru biasanya dari si pemegang polis itu sendiri.Banyak perusahaan asuransi saat ini, terutama PT. 25
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 Prudential Life Insurance sangat bergantung pada penjualan melalui personal selling, terutama mengandalkan agen pemasaran. Penjualan tatap muka (personal selling) merupakan hal yang penting dalam bauran promosi tertentu, dan benar-benar sangat penting dalam bauran yang lain. Penjualan tatap muka (personal selling) yang baik tidak hanya menjual kepada calon nasabah atau pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan kelebihan maupun kelemahan dari produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Hubungan ini seringkali merupakan dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis. Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon nasabah dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia (agen pemasaran) sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi komunikasi dua arah sehingga agen dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat nasabah. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada. Oleh karena penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. V. PENUTUP Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan penulis, yakni mengenai upaya dari PT. Prudential Life Insurance melalui personal selling dalam memasarkan jasa produk asuransi, maka dapat ditarik kesimpulan, sebagai berikut: 1. Para agen atau marketing dituntut oleh perusahaan untuk mencapai target yang setinggi-tingginya, apabila mereka tidak menjalankan kewajibannya selama 6 (enam) bulan berturut-turut tidak tercapai, maka akan dikenakan sangsi atau dikeluarkan dari agen perusahaan. 2. Para agen asuransi diharuskan melakukan kanvasing guna mencari atau memperoleh nasabah sebanyak-banyaknya, yang diharapkan akan dapat meningkatkan penjualan. 26
3. Dengan diikutsertakan para agen (marketing) ke dalam program pendidikan dan pelatihan (skill) yang baik, agar mereka lebih siap dalam memasarkan produk asuransi prudential kepada masyarakat luas. 4. Personal selling harus dapat membina hubungan baik (relationship) dengan nasabahnya, dan setiap nasabah harus dilayani dengan baik tanpa membedakan antara nasabah yang satu dengan nasabah lainnya. Sedangkan saran yang dapat diungkapkan terkait kegiatan personal selling meliputi: 1. PT. Prudential Life Insurance lebih memperluas pangsa pasarnya dengan menugaskan tenaga para agen (marketing) untuk canvasing sampai keluar kota. 2. Memberikan discount bagi nasabah yang setia dan juga menambah komisi lebih bagi para agen (marketing) yang melebihi target penjualan, sehingga mereka terpacu untuk meraih prestasi lebih baik lagi. 3. Diperlukan tenaga personal selling yang handal, yakni mereka yang mempunyai wawasan pengetahuan dan pengalaman yang luas tentang asuransi, sehingga nasabah memahami dan kemudian ikut bergabung dengan asuransi prudential. DAFTAR PUSTAKA Abdulkadir, Muhammad. 2006. Hukum Asuransi Indonesia. Bandung: PT Citra Aditya Bakti. Alma, Buchari. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Edisi Revisi). Bandung: Alfabeta. Anoname. 2013. Company Profil. Jakarta: PT. Prudential Life Insurance. C.Arthur Williams JR. 1997. Risk Management and Insurance, 8 edition, 736 pages. McGraw-Hill, Irwin. Djasmin, Saladin. 2007. Manajemen Pemasaran. New Jersey: Prentice-Hall Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta Kotler,
Philip. 1986. Marketing Implementation, Analysis, Planning and Controling, Hendra Teguh. New-Jersey: Prenticehall. Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran, Hendra Teguh. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015 Lupiyoadi dan Hamdani. 2008. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat Purnama, C. M. Lingga. 2002. Strategic Marketing Plan. Jakarta: PT Gramedia. Robert I. Mehr. 1998. Journal of Risk and Insurance “Financial Pricing of
Insurance in the Multiple-Line Insurance Company,” ARIA, JRI, December 1998, Vol. 65 #4, pp. 597636. Sastria, Salusra. 1994. Pengukuran Kinerja Keuangan Perusahaan Asuransi di Indonesia. Jakarta: FKUI.
27
