OTC / DS prodej v nezávislé veřejné lékárně nákupní, skladový a expediční management v praxi
Mgr. Mojmír Hübl jednatel RM PHARMATRADE s.r.o.
Mgr. Mojmír Hübl • • • • •
1999-2004 UK v Praze, Farmaceutická fakulta v Hradci Králové 2007-2008 Droxi a.s. – Schlecker a.s. -regionální manažer 2008-2010 Pharmacy Development s.r.o. - manažer lékáren 2010 – do současnosti MH Medsupport s.r.o. - jednatel 2011 – do současnosti RM PHARMATRADE s.r.o. - jednatel
• Kontakt : +420 777 29 99 39,
[email protected] , www.linkedin.com – Mojmír Hübl
MH Medsupport s.r.o. Transferové objednávky pro soukromé lékárny – dobropisy 3060% - pouze OTC/DS Marketingové poradenství, školení zaměstnanců Asistence při kontrolách SÚKLu Dokumentace pro otevření nové lékárny • IPC a.s., PROFARMA-PRODUKT, s.r.o. , Dr.Max , Lékárna Vital s.r.o. • soukromé lékárny
• - Rx produkty = 0, různé regiony = 0
RM PHARMATRADE s.r.o.
5 lékáren + 5x dis. sklad ( PROČ ? – nákup Rx ) 2x Praha, Brno, Teplice, Chlumec (Ústí n/L.) 22 zaměstnanců E-shop – www.alekarny.cz Člen A-Lékárna ( ViaPharma s.r.o.)
Struktura firmy koncept v r. 2011 – dle platné legislativy Provozovatel více lékáren bez DS
RM PHARMATRADE s.r.o.
Velkodistributor
Velkodistributor
SÚKL
L
L
D
D
D
L
L
L
L
Nákup Malá objednávka +/- dobropis až 5-20% + pro konkrétní lékárnu – odpadá distribuce mezi lékárnami + jednoznačná a jednoduchá fakturace - produkty navíc (z kufru, úplatky lékárníkům -DPP, stravenky, zájezdy,cash) = špatně uhlídatelné – okrádání provozovatele lékárny
Nákup Velká objednávka + dobropis až 30-70% + splatnost + bonusy = uhlídatelné (dobropis) + díky dis.skladu můžeme nakoupit pro spřátelené lékárny za našich podmínek a podělit se o bonusy - distribuce na jednotlivé lékárny - neochota obchodních zástupců – překrývají se regiony – berou si bonusy - složitá fakturace - pokud objednávka na více lékáren– nutnost dis.sklad – SÚKL / legislativa ČR
Skladový management Rychlé dodání zboží 2-4 hod od objednání Skladové zásoby 2-5 týdnů max. (dle splatnosti )
• Rx produkty Snižování úhrad / cen léků Zkracování splatnosti dodavatelů Prodlužování splatnosti od pojišťoven Snižuje se obrat
• OTC/DS Ceny stálé – není regulace státem, ale trhem Peníze hned za prodané produkty Pacienti mají méně času – samoléčba + konzultace v lékárně a nákup OTC , jsou ochotni si připlatit, když ušetří čas Privátní značky = zajímavá marže
Expedice Řetězce a virtuální řetězce Benu, Moje lekarna, Magistra …
A-LÉKÁRNA + marketing, privátní značka, školení, obchodní podmínky, důvěryhodnost, nezávislost
Případová studie 4 lékárny – paracetamol 500mg/tbl Paralen 500 24 tbl.,12tbl., Paramax 500 a30 tbl., Panadol Novum 24 tbl.,12tbl. a Panadol 24 tbl., 12tbl. Velká objednávka – 40% dobropis Naskladněno na lékárny, vystaveno VP v úrovni očí za laborantkou Současně probíhá letáková akce na konkurenční výrobek – A Lékárna ( Paralen 500 / 24tbl )
Průběh studie Stav : Na každé lékárně vystaveno na stejném místě, personál poučen / proškolen shodně na všech lékárnách Různá motivace personálu prodávat tento přípravek
Paralen 500/24tbl – letáková akce – lepší cena + marketing. podpora + letáky+vystavení (30% marže) Paramax 500/30tbl – standartní cena + vystavení + podpora = motivace personálu ( 35%marže + 40% dobropis )
Proškolení personálu na jednotlivých lékárnách 1.lékárna vybraný přípravek je nejlepší pro pacienta – nejlépe zabírá, je pro něj šetrný a je kvalitní …
2.lékárna vybraný přípravek je nejlepší pro pacienta – nejlépe zabírá, je pro něj šetrný a je kvalitní + pro firmu nejlepší prodávat tento přípravek
3. lékárna vybraný přípravek je nejlepší pro pacienta – nejlépe zabírá, je pro něj šetrný a je kvalitní + pro firmu nejlepší prodávat tento přípravek + pokud dobré prodeje, možná odměna pro zaměstnance
4. lékárna vybraný přípravek je nejlepší pro pacienta – nejlépe zabírá, je pro něj šetrný a je kvalitní + pro firmu nejlepší prodávat tento přípravek + za každé prodané balení 5,- czk prémie pro prodávajícího
1. Prodat kvalitu pacientovi
2. Prodat kvalitu a pomoct firmě
3.Prodat kvalitu,pomoct firmě a možná něco dostanu
4.Prodat kvalitu, pomoct firmě a dostat zaplaceno navíc
Od té doby, co Féničané vynalezli peníze, děkuji už nestačí…
Děkuji za pozornost
