PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU

YOU

YOUR PATIENTS

PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU PETR DVOŘÁK PHOENIX LÉKÁRENSKÝ VELKOOBCHOD, A.S., 11/2016

AGENDA

1.

PHOENIX GROUP CZ

2.

TRH A PARALELNÍ OBCHOD

3.

DTP/DTH - PRINCIP

4.

OBJEMY, ZKUŠENOSTI, REFERENCE

5.

ALL-IN-ONE BY PHOENIX

29.11.2016

PHOENIX All-in-One

2

PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU

1. PHOENIX GROUP CZ

Plně GDP certifikovaný velkoobchod, leader na distribučním trhu v České republice s tržním podílem 40% (IMS, 2016)

6 obchodních center, 700 zaměstnanců, roční obrat  23 mld. Kč (2015/16) Leader na trhu i v provozování modelů přímé distribuce – DTP, DTH 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

BENU, evropská lékárenská síť, No.2 v ČR, 190 vlastních a franšízových lékáren. Inovativní koncept založený na moderní oficíně a optimalizované prezentaci produktů s vysokým podílem volného prodeje. V současné době prochází v ČR dynamickým rozvojem. Dalších 240 lékáren zahrnutých v programu PharmaPoint

Pre-wholesalové modely – konsignační sklady a „skladové servisy“ pro 150+ výrobců, kapacita 24.000 paletových míst Novinka! Od 2015 projekt CEE BRIDGE; středoevropská logistika pro farmaceutické firmy, t.č. pro TAKEDA, SERVIER, XANTIS PHARMA, ELVA PHARM – Pravidelné dodávky do CZ, SK, HU, CRO, SLO, AT*, DE, RU a CIS 3


2. TRH A PARALELNÍ OBCHOD Market and Market Growth 2008-2020 56 000 9,66% 54 000

52 254 51 378

52 000 50 098 50 000

49 908

3,80%

49 980 47 938

2,95%

48 000 46 000

50 662

45 685

-0,38%

47 526

5,16%

52 986

53 727

54 426

10,00% 8,00%

51 029

6,00% 4,00%

2,40%

2,10%

1,40%

1,40%

1,30%

2,00% 0,00%

-0,86%

-1,39%

12,00%

-2,00%

44 000

-4,00% -5,38%

42 000

-6,00%

40 000

-8,00% 2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Market in FP, mCZK

2015

2016 F2

2017

2018

2019

2020

Market growth in %

 CZ je převážně zdrojovou zemí  Zlomovými roky 2011 (růst počtu D licencí) a 2013 (změna legislativy – novela ZoL)  Nárůst počtu modelů (výrobců) Zdroj : IMS, vlastní analýzy 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

4


2. PARALELNÍ OBCHOD FAKTORY OMEZUJICI DYNAMIKU PARALELNÍHO OBCHODU  Kurz CzK, 2018 (?)  Sjednocení/přiblížení cen „východ“- „západ“ (?)  Modely přímé distribuce – DTP, DTH  Jiná legislativa (nový ZoL) (?)

 Etické kodexy, transparency policy výrobců  Personální změny a růst vlivu regionálních centrál  ESM

29.11.2016

PHOENIX All-in-One

5


2. PARALELNÍ OBCHOD ROZVOJ DTP MODELU  Etické kodexy, personální změny a transparency policy výrobců  Regionální centralizace rozhodovacích pravomocí  Národní cenová politika a vývoj porovnávaných spotřebních košů

 Nová cenová legislativa (PN k ZoL „Vyzula“)  Zásahy do národní farma legislativy (PN k ZoL „Běhounek“) = vše co otevře cenové nůžky  Nové molekuly, zejména v hospital businessu – téměř výhradně launchovány touto cestou 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

6


3. PODSTATA DTP/DTH modelů - teorie DTP je takový model přímé distribuce, kdy výrobce přebírá úlohu distributora, přičemž (nikoli povinně) využívá m.j. ustanovení §77, čl.2 ZoL, kdy „distributor je oprávněn smluvně sjednat část distribuce léčivých přípravků u jiné osoby, přičemž jeho odpovědnost za škodu v takovém případě zůstává nedotčena. Distributor si ve smlouvě sjedná právo kontrolovat u této osoby dodržování správné distribuční praxe“. Smlouva: - komisionářská – distributor činí vlastním jménem na cizí účet

- příkazní (mandátní) – distributor činí cizím jménem na cizí účet Smlouva kromě toho obsahuje další prvky – obchodní ustanovení, aspekty hospodářské soutěže, smlouvu o kvalitě a farmakovigilanci, mlčenlivost, KPI´s, sankce, compliance, anti-briberry ustanovení atd.

Pro oba modely je charakteristické, že zboží je majetkem výrobce-distributora a že veškeré obchodní a logistické aktivity jsou smluvním distributorem prováděny na základě instrukcí výrobce-distributora, který za ně nese plnou zodpovědnost. 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

7


3. PODSTATA DTP/DTH modelů – důležité aspekty Agentský princip - rozdíly komisionářská vs. příkazní (mandátní) nejsou kromě právně-účetních odlišností zásadní, v denní praxi se liší pouze administrativní náročností na straně výrobce (fakturace, účtování…) Soutěžní aspekty: investice do zavedení modelu, zákaz vzájemného financování, mlčenlivost, smluvní i praktické oddělení činností, nezávislost businessů, atd.

Komplex SDP dokumentace vč. distribuční licence: klíčová role tzv. „odpovědné (kvalifikované) osoby“ Naprosto zásadní vliv přípravy IT systémů; různá úroveň propojení ERP systémů výrobce a distributora až po on-line přenosy; flexibilita PHOENIX konkurenční výhodou

Jedná se o administrativně i technicky náročný proces spolupráce obou smluvních stran s plným uvědoměním nákladů i zodpovědnosti. 29.11.2016 PHOENIX All-in-One

8


3. PODSTATA DTP/DTH modelů…v praxi Vybrané citáty „Máte slovo“ 27.10. 2016 : (ANO=pravda, NE=nepravda)  „Výrobce opustil model klasické distribuce přes všechny distributory“ (ANO) „a začal prodávat

prostřednictvím monopolu PHOENIX“ (NE) …………..“PHOENIX ty léky má“ (ANO, fyzicky na skladě ale ne ve vlastní dispozici; nevlastní je)  „PHOENIX má německého vlastníka“ (ANO) „a vyváží do SRN za 4x vyšší ceny“ (NE)  „PHOENIX má smlouvu na výhradní zastoupení pro všechny výrobce“ (NE)

 „PHOENIX má v západní Evropě vlastní lékárny“ (ANO) „a v ČR také“ (ANO), „PHOENIX tu má vlastní

řetězec, který likviduje tuzemské subjekty“ (irelevantní)  „PHOENIX zásobuje vlastní lékárny“ (ANO) „ale ne lékárny v Hlučíně nebo Mělníce“ (NE)  „Kdo zásobuje Pharmawell ? Firma PHOENIX, viděli jsme ty kamiony“… (NE) 2013/14/15: Pharmawell obraty 905-797-743 mil. Kč (www.justice.cz), do 7-7-9 lékáren plus D; obrat Phoenixu v rozmezí 10-12% této částky. Pharmawell má jediný předmět podnikání obchod s léčivy a provoz lékáren

29.11.2016

PHOENIX All-in-One

9


4. DTP/DTH - vývoj objemu a počtu balení (PHOENIX) DTP/DTH vývoj objemu v Kč 7 500 000

75,00% 65,00% 55,00%

5 000 000

47%

49%

47% 36%

45,00% 35,00%

32%

25,00%

2 500 000

15,00% 5,00%

0 0

-5,00%

2011

2012 tis. Kč

2013 % nárůst

2014

2015

2016

2017

2 Procento klouzavého průměru (% nárůst)

V posledních 2 letech nárůst spíše hospital products Dynamika růstu bude záviset na účinnosti přijaté legislativy a schopnosti SUKL postihovat jednání v rozporu s legislativou 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

10


4. DTP/DTH - vývoj objemu a počtu balení (PHOENIX) DTP/DTH vývoj počtu balení 9 000 000

50,00%

39%

40,00%

39%

6 000 000

30%

30,00%

19%

3 000 000

20,00%

13% 10,00%

0

0 2011

0,00%

2012 Počet ks

2013 % nárůst

2014

2015

2016

2017

2 Procento klouzavého průměru (% nárůst)

Vývoj počtu balení není tak strmý, potvrzuje to trend nárůstu spíše dražších SKU´s 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

11


4. OBJEMY, ZKUŠENOSTI, REFERENCE  DTP/DTH – aktuálně jediný právně možný model, který úspěšně zabezpečuje dostatek produktů pro lékárny a pacienty a zjevně tak redukuje objem exportu, export ve větším rozsahu možný pouze jednáním na hraně či porušením zákona na straně lékárny Výrobce

DTP - lékárny

DTH - nemocnice

AstraZeneca Boehringer Ingelheim

Astellas Pharma GSK Pfizer, Pfizer PFE Servier Ferring Aspen Sanofi 29.11.2016

PHOENIX All-in-One

12


4. Objemy, zkušenosti, reference – závěry

2012

2013

2014

2015

9/2016 MAT

Kč

500 997194

339 380 771

204 596 608

117 142 647

34 679

Balení

771 492

621 455

387 345

236 855

50 355

 Na vzorku 220 produktů v DTP modelech PHOENIX evidujeme dramatický pokles

exportů dle DIS 13-4 a to až o 93% mezi 2012 – 2016  Žádný z přípravků, distribuovaných prostřednictvím přímého DTP kanálu společnosti

PHOENIX nefiguruje v TOP 20 exportovaných produktů SÚKL  FUNGUJE TO. Důkazem je m.j. snaha eliminovat přímé modely legislativní formou. Jde o

čistě proexportní snahu s cílem zajistit přísun přípravků firmám, které mají díky DTP kanálu k těmto legální cestou omezený nebo nulový přístup

29.11.2016

PHOENIX All-in-One

13


4. Perspektivy dalšího vývoje přímých modelů  DTP modely jsou v ČR organizačně i právně průchozí a zvládnuté, jak komisionářsky, tak mandátně  Pokud nebudou vědomě či nevědomky „postaveny mimo zákon“ lze očekávat další rozvoj DTP a DTH modelů či obdobných aktivit  Převážně výběr produktů než komplexní portfolia  Primárně dražší nemocniční produkty a launche s potenciálem cenového rozdílu  Směřování ke komplexním distributorům se schopností IT implementace a celoplošného zásobování lékáren a nemocnic  Z pohledu PHOENIX představují DTP a DTH standartní „produkt“ s dobou implementace 2-6 měsíců, dle náročnosti a komplexnosti příprav --------DTP je pouze jednou ze služeb, které PHOENIX začíná prostřednictvím divize Pharma Services nabízet farmaceutickým výrobním společnostem:

29.11.2016

PHOENIX All-in-One

14

PHARMA SERVICES

Posun od transakčních vztahů ke strategickému partnerství pomáhá vytvářet win-win situace

 Lepší pochopení tržního vývoje

S NAŠIMI 8 ZÁKLADNÍMI SLUŽBAMI

 Nové, vzájemně výhodné obchodní modely  Zvýšení dostupnosti léčiv pro pacienty

 Růst kvality  Synergie v oblasti nákladů  Růst produktivity napříč celým dodavatelským řetězcem

29/11/16

PHOENIX group – We deliver health across Europe

16


DĚKUJI ZA POZORNOST. V případě dotazů jsem Vám k dispozici.

29.11.2016

PHOENIX All-in-One

17

PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU

Recommend Documents