PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU

PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU Ing. Petr Dvořák, člen představenstva PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s.

 Agenda

1. PHOENIX GROUP CZ 2. Paralelní obchod – vítězové a poražení

3. DTP, DTH 4. Zkušenosti 5. Závěr

2-Dec-14

PHOENIX group - Budget Meeting Country X

2

1. PHOENIX GROUP CZ

1. PHOENIX GROUP CZ  Na trhu od roku 1992, od roku 1996 pod jménem PHOENIX  Stejně jako v Evropě, i v ČR základní oblasti podnikání tradiční velkobchod, retail BENU a All-on-One koncept služeb farm. výrobcům PHOENIX lékárenský velkooobchod, a.s.  Vedoucí společnost na distribučním trhu s TP  39% , Nem 44%  6 obchodních center soustředěno v 2 „regionech“, zajišťujících v pravidelném režimu 99% pokrytí trhu lékáren a nemocnic CZ.  Pro potřeby DTP/DTH výrobců pokrytí 100% denně nezávisle na PLV.  Obrat velkoobchodu 2013/14 : 22,6 mld. CzK  Ročně expedováno 220 mil. balení Logistické služby výrobcům - nejdynamičtěji se rozvíjející obchodní aktivita :  HV 2013/14: 6,2 mld. Kč, 2014/15: +40%, 2015/16: +20%  150 konsignačních skladů, 13 skladových servisů + 8 plně funkčních DTP (DTH) projektů, z toho 7 s TOP 15 společnostmi. 2-Dec-14

4

2. PARALELNÍ OBCHOD…

2. PARALELNÍ OBCHOD – základ a projevy

 Volný pohyb zboží patří vedle volného pohybu osob, kapitálu a služeb v rámci EU mezi 4 tzv. „Unijní svobody“  Existence rozdílných cenových hladin HVLP napříč EU…. plus:  Přímé motivace a pobídky k paralelnímu dovozu v některých zemích EU  Legální aktivita nákupu léčiv v zemích s nižší cenou za účelem vývozu do zemí s vyšší cenovou hladinou a dosažení profitu

V ČR se vývozních aktivit účastní zejména:  Celoplošní distributoři – v různé míře  Specializovaní distributoři – v převážné až absolutní míře  Výrobci - nepřímo

 Lékárny a nemocnice – jako dodavatelé vývozců, tzv. „sběrači“ Hlavním motivem je vždy zisk, ať již jde o primární podnikatelský záměr, o vylepšení hospodaření společnosti, či dokonce snahu o její ekonomické přežití. 2-Dec-14

6

2. PARALELNÍ OBCHOD – vítězové a poražení

V denní praxi se paralelní obchod projevuje jako každodenní souboj lokálního protekcionalismu s euroliberalismem, který má své A) Vítěze, B)„Pyrrhovy vítěze“ a C) Poražené:

 A) Vítězové jsou ti obchodníci, kteří si zajistí požadované přípravky a tím zisk z obchodu, přičemž se jedná o jejich hlavní aktivitu postavenou na maximálním využití obchodní příležitosti. Občas je vítězem i lékárna, pokud přípravek zrovna sežene.  B) Pyrrhovými vítězi jsou ti obchodníci (výrobci, distributoři, lékárny), kterým výnos z PT „maskuje“ výsledovku/výkazy prodejů do pozitivna. Případný výpadek má pro ně zpravidla nepříjemné následky v podobě finančních propadů a zvýšeného zájmu vedení, akcionářů, či bank.  C) Poražení jsou vždy PACIENTI a dále často i personál lékáren (a distributora), snažící se konkrétní produkt pro pacienta zajistit. „Obětí“ této zcela legální aktivity je pacient. 2-Dec-14

7

2. PARALELNÍ OBCHOD – objemy a reakce regulátorů a výrobců

 V průběhu let mnoho odhadů - od 4 po 16 mld. (Dr. Beneš, řed. SUKL, 10/2011)  Reálné objemy mezi 4-6 mld. Kč, tedy 7-10% hodnoty obchodovaných léčiv v cenách původce Vybraná opatření státních autorit k dosažení stabilního zásobování pacientů:  Zákazy vývozu MZDr. - extrémní represe, administrativně nepříliš zdařilá

 Změna ZoL v roce 2013 (vracení zboží D) - důsledné kontroly SÚKL (?)  Ohlašovací procedury (SK) – dle ohlasů z SK rovněž „omezený úspěch“  Payback výrobců zdravotním pojišťovnám (ESP)

- 2-Dec-14

8

3. DTP, DTH

3. Modely přímé distribuce DTP, DTH

 DTP je takový model přímé distribuce, kdy výrobce přebírá úlohu distributora, přičemž (nikoli povinně) využívá m.j. ustanovení §77, čl.2 ZoL, kdy „distributor je oprávněn smluvně sjednat část distribuce léčivých přípravků u jiné osoby, přičemž jeho odpovědnost za škodu v takovém případě zůstává nedotčena. Distributor si ve smlouvě sjedná právo kontrolovat u této osoby dodržování správné distribuční praxe“.

 Smlouva - komisionářská – distributor činí vlastním jménem na cizí účet - příkazní (mandátní) – distributor činí cizím jménem na cizí účet Smlouva kromě toho obsahuje další prvky – obchodní ustanovení, aspekty hospodářské soutěže, smlouvu o kvalitě a farmakovigilanci, mlčenlivost, KPI´s, sankce, compliance, anti-briberry ustanovení atd. Pro oba modely je charakteristické, že zboží je majetkem výrobce-distributora a že veškeré obchodní a logistické aktivity jsou smluvním distributorem prováděny na základě instrukcí výrobce-distributora, který za ně nese plnou zodpovědnost. 2-Dec-14

10

3. Modely přímé distribuce DTP, DTH

 Rozdíly komisionářská vs. příkazní (mandátní) nejsou kromě právněúčetních odlišností zásadní, v denní praxi se liší pouze administrativní náročností na straně výrobce (fakturace, účtování…)

 Soutěžní aspekty - investice do zavedení modelu, zákaz vzájemného financování, mlčenlivost, smluvní i praktické oddělení činností, nezávislost businessů, atd.  Komplex SDP dokumentace vč. distribuční licence - klíčová role tzv. „odpovědné (kvalifikované) osoby“  Naprosto zásadní vliv přípravy IT systémů - flexibilita PHOENIX konkurenční výhodou Jedná se o administrativně i technicky náročný proces spolupráce obou smluvních stran. 2-Dec-14

11

3. Modely přímé distribuce DTP, DTH

 PHOENIX zajišťuje dodávky na základě přímých modelů jak do lékáren, tak do nemocnic v celé ČR. Prvním partnerem byla se stala v roce 2011 společnost AstraZeneca CZ, s.r.o.

V průběhu finančního roku 2013/14 společnost PHOENIX prodala do lékáren a nemocnic ČR formou přímých prodejů cca 2,9 mil. balení v hodnotě 1,8 mld. Kč 2-Dec-14

12

3. Modely přímé distribuce DTP, DTH

Instructions, conditions as per Agreement

„Order“ f or stock replenishment

Producer CZ - committer -

PHOENIX

Stock replenishment Invoice f or goods sold

- commission agent -

+

orders

Delivery

payments

payments

Sales, stock, payment inf ormation (data)

orders

payment

Invoice

1. 2. 3. 4.

Goods ownership = all the time Producer Producer moves goods to „its“ stock facilities within PHOENIX Producer gives appropriate instructions to PHOENIX PHOENIX sales based on orders and upon conditions set by Producer, sends data to Producer on a regular basis 5. Producer issues invoices toward PHOENIX for quantities sold 6. PHOENIX collects payments from Pharmacies and pays to Producer 7. PHOENIX invoices Producer with fee

2-Dec-14

Retail

Hospital

pharmacy

pharmacy

13

4. ZKUŠENOSTI

4. Zkušenosti, výhody, nevýhody Výhody pro výrobce:  plná kontrola celého dodavatelského řetězce  díky „close to market“ rozhoduje o dodávkách odběratelům tak, aby mohl optimálně v čase a množství zásobovat trh dle potřeb pacientů  rozhoduje o podmínkách zásobování trhu s ohledem na situaci  okamžitý přístup k naprosto transparentním datům  optimální podmínky pro plánování výroby

 možnost pružně reagovat na výkyvy v zásobování  čerpání části marže na pokrytí svých nových nákladů …aniž by budoval vlastní plnohodnotnou distribuci Výhoda pro lékárnu:  přístup k léčivům pro pacienty ve standardu dodávek, odpovídajícím běžné distribuci, s možností realizace obchodní marže. 2-Dec-14

15

5. Zkušenosti, výhody, nevýhody

Nové povinnosti výrobce:  zodpovědnost za plynulé zásobování trhu  rozhodování o podmínkách prodeje  expozice reálnému tržnímu cash flow  převzetí určité části administrativy  povinnosti spojené s udržováním velkoobchodní licence a odpovědné osoby

Benefit pro pacienta:  dostane se ke svému léku v čase i množství dle potřeby („Pane Bože, Šafránku, každý je něčí známý !“)

2-Dec-14

16

6. ZÁVĚREM

6. Závěrem

 Objem trhu DTP/DTH v současné době odhadujeme na 3,7-4 mld. Kč.  Přímé modely distribuce (kromě jiných faktorů – ceny, kurzy, off-patent) stojí dle vyjádření výrobců za mírným zpomalením růstu objemu PE a následně za zlepšením dostupnosti léčiv pro pacienty.  Přesto se denně objevují nové produkty, které jsou z našich skladů jednorázově vykoupeny, což naší společnosti ztěžuje naplnění požadavku na zásobování pacientů v objemu a čase dle ZoL či VŘ.

Proto i přes zvýšenou pracnost a nákladnost přímých modelů tyto považujeme za účinný krok ke zvýšení dostupnosti léčiv pacientům v současném legislativním prostředí.

Společnost PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s. je leaderem v poskytování tohoto typu služeb a má všechny předpoklady pro to, aby je nabídl i dalším zákazníkům – výrobcům. 2-Dec-14

18

6. Závěrem

Děkuji za pozornost. Honorář za touto přednášku bude společností PHOENIX, lékárenský velkoobchod, a.s. poukázán na charitativní účely, konkrétně ve prospěch neziskové organizace:

DEJME DĚTEM ŠANCI o.p.s. , Nad Nuslemi 714/11, 140 00 Praha 4, www.dejmedetemsanci.cz 2-Dec-14

19