PERSOONLIJKE COMMUNICATIE

1

Nummer 4

MKB Marketing Magazine van MultiCopy

PERSOONLIJKE COMMUNICATIE

TNT BAAS PETER BAKKER OVER DE PERSOONLIJKHEID VAN DE POST



OOGCAMERA VERRAADT HET SUCCES VAN UW MAILING



BIG BROTHER WEET ALLES VAN UW (NIEUWE) KLANTEN



MILJONAIR WORDEN DOOR DIRECT MARKETING

m4

Duitse DM goeroe onthult geheimen Professor Siegfried Vögele is de man achter baanbrekend DM onderzoek met de oogcamera. Met m4 deelt hij experttips.

MKB Marketing Magazine van MultiCopy

Van rood naar oranje met een vleugje groen TNT baas Peter Bakker transformeerde de post van rood naar oranje met maatschappelijke verantwoordelijkheid. Een gesprek over persoonlijkheid.

Goede doelgroepselecties en databases zijn essentieel voor succes in persoonlijke communicatie. Experian levert de data die u zal verbazen.

Naast internet is er eigenlijk maar één communicatievorm die nog steeds blijft groeien: persoonlijke communicatie. Geen wonder omdat iedereen het liefst persoonlijk aan­ge­sproken wil worden met een boodschap die haar of hem interesseert, van een afzender die er toe doet en op een moment dat schikt. Massa verliest van individualiteit. En dat biedt kansen.

en verder

20

m4 hebbedingen

Colofon m4 is een uitgave van de Nederlandse MultiCopy bedrijven. Met een oplage van 200.000 is m4 het grootste ondernemers marketingmagazine in Nederland.

In dit nummer van m4 leest u de tips van de experts.

Redactieadres:

Er kan meer dan u denkt. Wij hopen dat MultiCopy

MultiCopy Nederland BV

u met dit magazine weer inspireert en een bijdrage

Weesperstraat 63

levert aan succesvollere communicatie. Met zo’n

1018 VN Amsterdam

50.000 zakelijke klanten is MultiCopy met recht de

[email protected]

communicatieonder­steuner van een groot deel van

www.multicopy.nl

het Nederlandse bedrijfsleven. De adviseurs van MultiCopy willen u graag terzijde staan als het gaat om

m4 wordt gemaakt door o.a.

het in praktijk brengen van de laatste mogelijkheden

Martijn van Baal, Adjiedj Bakas,

op het gebied van persoonlijke communicatie. De

Otto Blauboer, Myra Dik, Annette

eerste stap? Wat dacht u van een persoonlijk gesprek?

Eijsackers, Monique Strack van Schijndel, Adriaan Theeuwes en

Redactie m4

08

Weet alles van uw (toekomstige) klanten

Persoonlijke communicatie werkt

Als ondernemer moet je meer dan ooit je klanten en prospects kennen. Hoe beter je ze kent, hoe meer voorsprong je hebt op de concurrentie. Databasemanagement, doelgroepanalyse en -segmentering, direct mail en personaliseren, optimaliseren van communicatiemiddelen… Het zijn allemaal zaken die essentieel zijn bij succesvolle persoonlijke communicatie.

12

René Toonen.

Persoonlijkheid is de trend

11

Test uw mailing gratis

15

Het ondernemersdilemma

17

Welke persoonlijkheid hebt u?

24

DM Multimiljonairs

28

Trendwatcher Adjiedj Bakas over persoonlijk communiceren.

Een gratis workshop met oogcameratest van uw direct mailing. Hoe incasseert u uw vorderingen. De deurwaarder weet raad. Test uw persoonlijkheid op basis van het enneagram.

Bram van Leeuwen werd dankzij DM de Prince de Lignac.

18

4

5

Direct marketing versterkt omzet én relatie In de marketingcommunicatie is direct marketing de meest persoonlijke vorm van contact met (potentiële en bestaande) klanten. Op het persoonlijke contact na uiteraard. Direct marketing en persoonlijke communicatie winnen nog steeds aan populariteit binnen de jaarlijkse uitgaven aan reclame. Dat is niet verwonderlijk omdat veel activiteiten vooraf redelijk goed te begroten zijn. Zowel in kosten als in opbrengsten – en dat kan niet van alle communicatie worden gezegd.

In direct marketing gaat het om de respons. Er wordt een aanbieding gedaan en het is de bedoeling dat de ontvanger hierop reageert. Dat kan zijn door middel van een advertentie of commercial met een bon of telefoonnummer (direct advertising), met een e-mailing of met een papieren direct mailing. Direct mailings Direct mailings winnen – zeker binnen het mkb – aan populariteit. Aan de ene kant komt dat omdat direct mailings nog steeds gemiddeld een respons opleveren van 2 tot 3%. Een mailcampagne kan eenvoudig in een kleine oplage worden getest, zodat de respons nog beter te voorspellen is. Door de opbrengsten af te zetten tegen de kosten, kan zo de commerciële effectiviteit van een persoonlijke mailing worden gemeten. In 2007 heeft Bureau Veldkamp een onderzoek gehouden waaruit bleek dat 58% van alle zakelijke direct mailings ook daadwerkelijk wordt gelezen. Bij consumenten ligt dat percentage nog hoger (67%). Tel hierbij dat u geen waste hebt (bereik buiten uw doelgroep) waarvoor u ook betaalt en u zult het met de experts eens zijn dat DM nog steeds een succesvolle communicatievorm is.

Persoonlijk werkt De kracht van de respons wordt echter bepaald door de combinatie van de juiste adresselectie en de daarop afgestemde boodschap. Hoe persoonlijker de aanbieding, hoe beter het resultaat. Het spreekt voor zich dat je mannen geen maandverband aan moet bieden als je een hoge respons in bestellingen wilt hebben. Toch is dit nog steeds een van de meest gemaakte missers in de direct marketing. Een persoonlijke communicatievorm gebruiken, maar zonder afstemming van ontvanger en boodschap. Een goed, actueel – en bij voorkeur selecteerbaar – adressenbestand is dan ook essentieel voor succes. Hoe meer u weet van uw klanten en prospects, hoe beter u uw adressen kunt selecteren. Zo’n adressenbestand is alles­behalve statisch. Niet alleen zult u het regelmatig moeten controleren op actualiteit, maar u kunt het ook steeds verrijken. Bijvoorbeeld door bij te houden wat iemand bestelt of welk type informatie wordt aan­ gevraagd. Of dat de geadresseerde juist niet heeft gereageerd op de laatste drie mailings.

Al deze informatie kunt u gebruiken om in de toekomst gerichte selecties te maken. Bijvoorbeeld door non-respondenten een mailing te sturen waarin u ze vraagt of ze verdere mailings op prijs stellen. Maar u kunt ook frequenter mailings sturen aan vaak bestellende klanten. Of segmenteren op basis van het type diensten of producten dat ze afnemen. Verrijk uw database continu, maar hou deze ook actueel. Ervaringen leren dat per jaar ongeveer 30% van de contactpersonen bij zakelijke adressen van baan of functie wisselt en dat van consumentenadressen jaarlijks zo’n 10% verhuist en nog eens 15% om andere redenen (zoals overlijden, scheiding of onjuiste invoer) vervuilt. Aandacht helpt Met persoonlijke communicatie is het als in het gewone leven: aandacht werkt. Uw klanten willen graag van u horen. Per slot van rekening doen ze niet voor niets zaken met u. Maar pas wel op. Overdaad schaadt. Stuur daarom alleen relevante mailings. En laat merken dat u hen persoonlijk aanschrijft. Personaliseren gaat verder dan alleen maar naam, adres, woonplaats en een aanhef.

6

7

“Met persoonlijke communicatie is het als in het gewone leven: aandacht werkt.”

U kunt bijvoorbeeld extra personaliseren door te refereren aan eerdere bestellingen, aan aanbiedingen die verband houden met het profiel van de klant of met afbeeldingen die passen bij de geadresseerde. Zo kunt u bijvoorbeeld voor vrouwelijke geadresseerden een andere foto gebruiken dan u voor mannelijke ontvangers afdrukt. Of een andere afbeelding voor jonge gezinnen dan voor oudere gezinnen. De mogelijkheden van personaliseren zijn met de verdere professionalisering van digitale printtechnieken bijna ongelimiteerd geworden. MultiCopy produceert veel mailings voor bedrijven waarbij soms wel tientallen variabelen worden gebruikt. Het spreekt voor zich dat daar bij de opbouw van het adressenbestand en het creatieve concept rekening mee moet worden gehouden.

2. Bepaal de doelgroep en de boodschap Aan wie wilt u het product of de dienst verkopen (adresselectie) en met welke relevante aanbieding? 3. Ontwikkel een creatief concept Wordt het een brief, een briefkaart, een folder, een nieuwsbrief? Wat kan worden gepersonaliseerd? Hoe kunt u extra opvallen tussen andere aanbieders? Kan er worden gesegmenteerd in doelgroep en boodschap? 4. Stel een budget op Wat gaat de mailingactie kosten, wat is het verwachtte resultaat, wat is de winstbijdrage, wat is het risico?

CASE

5. Maak een planning Wanneer verstuurt u de mailing, welke verzendwijze kiest u, is op dat moment de interne verkoop en logistiek op orde, is het een logisch koopmoment? Als u deze stappen doorloopt dan weet u zeker dat u meer succes zult hebben dan wanneer u dit niet doet. Bij een aantal van deze stappen kan MultiCopy helpen. Als communicatie­ ondersteuner van inmiddels meer dan 50.000 bedrijven kent MultiCopy het klappen van de zweep en beschikt zij bovendien over talloze inspirerende voorbeelden die als ideeënstarter gebruikt kunnen worden.

Zeekaartcorrecties à la carte Elke week zijn er gemiddeld zo’n kleine 200

gemaakte bundels worden ze in speciale

wijzigingen in de wereldwijde zeekaarten.

enveloppen via een groot aantal rederijen

Sommige tijdelijk, andere weer voor lang.

doorgestuurd aan hun schepen.

Voor de zeevaart is het van cruciaal belang dat zij up-to-date alle wijzigingen hebben,

Aan boord worden de tracings verwerkt in aan­

zodat veilig kan worden gevaren volgens actueel

passingen op hun eigen zeekaarten die spe­ciaal

uitgezette routes.

voor de betreffende reis zijn samen­gesteld. Ook in de huidige digitale wereld worden bijna alle

De Britse Admiraliteit houdt alle kaartwij­

zeeroutes nog op papier uitgezet.

zigingen continu bij. Zodiak, een onderdeel

Maak een plan Als u succesvol persoonlijk wilt communi­ ceren met bijvoorbeeld direct mailings dan is het belangrijk om een goed plan te maken. Bij dat plan kunt u uitgaan van een aantal simpele stappen.

van MultiCopy, is een van de weinige grafische

Omdat het gaat om de veiligheid op zeeroutes

bedrijven die de tracings mag produceren.

is het belangrijk dat alle correcties op tijd en

Tracings zijn de zeekaartcorrecties die op

accuraat worden doorgegeven. Hiervoor is in

transparant calqueerpapier op exacte schaal

samenspel met de opdrachtgevers een uniek

worden geprint.

productie- en verzendsysteem ontwikkeld dat helemaal is afgestemd op de wensen en eisen

Op afroep worden de tracings geprint voor

1. Formuleer een doelstelling Het SMART principe helpt daarbij: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijd­ gebonden. Dus bijvoorbeeld: Ik wil in het vierde kwartaal 5% meer omzet genereren van dit product bij deze doelgroep. Stel de doelen niet onrealistisch hoog.

kaartagenten over de hele wereld. In op maat

van de individuele kaartagent.

8

9

De baas van TNT is Peter Bakker. Hij staat op de 20ste plaats van de FEM lijst van machtigste Nederlandse bestuurders. Hij verruilde het golfsponsorschap van het Dutch Open voor dat van hoofd­ sponsor van het World Food Programme van de Verenigde Naties. Hij verruilde het aloude postrood voor oranje, hij werd door Bono van U2 in een bomvolle Arena genoemd als goed mens, hij verruilde zijn Porsche voor een hybride Toyota Prius en hij kondigde begin 2009 aan dat hij zijn salaris met minstens 24% zal verlagen. Een bijzonder mens. Reden voor een gesprek over de persoonlijkheid van het bedrijf TNT.

CEO Peter Bakker over de persoonlijkheid van TNT.

Van rood naar oranje met een vleugje groen TNT is een van de grootste Nederlandse ondernemingen. Actief in 200 landen, ruim 160.000 medewerkers en… elke Nederlander is klant bij het bedrijf. Want zonder post kan niemand.

“We zijn veranderingen gewend”, zo begint Bakker. “In 1989 werden we geprivatiseerd van staatsbedrijf tot commerciële onderneming. In 1996 namen we het Australische TNT over waarmee we ineens een wereldspeler van formaat werden. In 1998 werden post en telefonie gesplitst en werd PTT omgedoopt naar TPG voor de post en expresse en KPN voor de telefonie. TPG versterkte haar positie over de hele wereld. We werden topspeler in China bijvoorbeeld, maar ook in veel andere landen. In 2006 kreeg TPG Post de naam TNT Post en daarna verdween na een aantal eeuwen het rood van de straat in Nederland en kwam daar het oranje voor in de plaats. Als je zoveel verandert, maar ook als wereldwijd zo’n 163.000 mensen met je werken, dan moet je middenin de wereld staan en je verantwoordelijkheid nemen.” TNT wordt wereldwijd geroemd om het maatschappelijk verantwoord ondernemen. Op de Dow Jones Sustainability index staat TNT wereldwijd bovenaan. Wat levert dat op? Peter Bakker: “In 2001/2002 stond de wereld op zijn kop. Er gebeurden zaken die we tot dat moment niet voor mogelijk hielden. We hadden 9/11, grote bedrijven vielen om zoals Enron, er waren veel nieuwe discussies over oost en west, rijk en arm, groot en klein, milieu, honger. Daar kun je niet afzijdig van blijven. Je hebt een maatschappelijke plicht naar de wereld waar we ook allemaal van leven. “We hebben bij TNT toen nagedacht over welke rol wij wereldwijd konden spelen. Daarbij zijn we terechtgekomen bij het World Food Programme van de Verenigde Naties. TNT is expert op logistiek gebied. Die kennis, die kracht, die middelen kun je inzetten als het gaat om voedseltransporten over de hele

wereld. We hebben vliegtuigen, trucks, logi­s­ tieke processen en vooral mensen die overal ter wereld kunnen helpen nood te ledigen. “Wij werden een van hun hoofdsponsors en dat leidt tot veel voldoening en trots bij onze mensen over de hele wereld. Regelmatig worden onze mensen ingezet om te helpen bij grote rampen. We zien dat we verschil kunnen maken. Dat is win/win. En laten we eerlijk zijn. Een bedrijf heeft trotse medewerkers nodig. Mensen die voldoening halen uit het feit dat ze bij een bedrijf werken dat verder denkt en betrokken is. Die trots leidt tot een betere kwaliteit in werk en dus in onze dienstverlening.” TNT doet meer aan maatschappelijk verantwoord ondernemen dan het WFP alleen. Waar houdt het op? Peter Bakker: “Ik denk dat het nooit ophoudt. Ik denk dat over een paar jaar een onder­neming even hard wordt afgerekend op winst als op de manier waarop zij de maatschappelijke verantwoordelijkheid neemt. Zoals bijvoorbeeld de rol m.b.t. klimaatbescherming. Wij gebruiken als logistiek bedrijf veel energie en zorgen dan ook voor een aanzienlijke CO2 uitstoot. Neem alleen al ons vliegtuig- en wagenpark. Wij kunnen echt het verschil maken. Om die reden zijn we actief bezig onze transportmiddelen zuiniger en schoner te maken. We reizen CO2 neutraal, bouwen aan een CO2 neutraal nieuw hoofdkantoor, hebben roetfilters op de vrachtwagens en een heel intern programma om energiezuinig leuk te maken. Iedereen wisselt tips uit en denkt bij het werken en het maken van plannen aan de positieve invloed die dat op het milieu kan hebben. “Zelf denk ik dat als klanten de keuze hebben tussen een maatschappelijk bewuste post- en

expresorganisatie en een minder actieve, zij voor de eerste kiezen. En dat mensen beter en gemotiveerder werken als dat voor een organisatie is die haar verantwoordelijkheid neemt.” De vooruitzichten van TNT zijn nu minder rooskleurig en in Nederland verdwijnen waarschijnlijk elfduizend banen. Heeft dat effect op het MVO beleid? Peter Bakker: “Nee. We hebben ons commitment gegeven en daar staan we voor. Als ik zeg dat 12 maanden geleden er over de hele

10

11

Column De Trendwatcher

wereld 863 miljoen mensen zonder eten naar bed gingen en dat dit er inmiddels al 1.020 miljoen zijn, dan kan ik zeggen dat ik veel begrip heb voor alle problemen, maar dat is wat anders als elke dag honger hebben. “Natuurlijk proberen we alles om tegelijkertijd uitstekend voor onze mensen te zorgen. Door het toenemend internetgebruik en de liberalisering van de postmarkt zullen er banen in Nederland verloren gaan. Vergeet niet dat de liberalisering op een moment komt dat het postvolume alleen nog maar verder zal dalen. Dat is heel anders dan de vrije markt voor mobiele telefonie. Die markt was booming. Nu gaat de vrijheid ten koste van volume, zodat dat invloed heeft op service en werkgelegenheid. Dat is de keerzijde. Wij hebben dan in eerste instantie ook om een loonoffer gevraagd aan onze Nederlandse postmedewerkers om zoveel mogelijk banen te behouden.”

Zelf hebt u het aanbod gedaan om minstens 24% van uw salaris in te leveren. Is dat omdat u roomser wilt zijn dan de Paus? Peter Bakker: “Absoluut niet. Maar je doet alleen maar dingen waar je achter staat en in gelooft. Als wij een loonoffer van onze mensen vragen, moeten we ook bereid zijn dat zelf te doen. Als wij als bedrijf de CO2 uitstoot willen beperken, dan moet je dat ook zelf doen. Natuurlijk heb je als bestuurder een voorbeeldfunctie, maar mijn collega’s in de Raad van Bestuur en ik waren het er meteen over eens: we werken allemaal voor hetzelfde bedrijf en de persoonlijkheid van het bedrijf moet synchroon zijn aan die van ons. “Natuurlijk is het ook ‘leadership by example’. Je moet als bestuurder geloofwaardig zijn. Dat doe je door zelf het voorbeeld te stellen.” U bent ook de man die het postrood verruilde voor oranje. Was dat geen risico na een eeuwenlange traditie? Bakker: “Ik denk dat we bij alle veranderingen nooit zoveel reacties hebben gehad als bij de omschakeling van rood naar oranje. Toch was de beslissing nemen eigenlijk heel gemakkelijk. Oranje was de kleur van TNT en dat is het merk waarmee we internationaal actief zijn. We zijn een bedrijf met één, eenduidige persoonlijkheid. Nu heeft Nederland natuurlijk alles met oranje. Dat hielp. Als de TNT kleur pimpelpaars was geweest, zou het een stuk gevoeliger en anders zijn geweest. “We wilden de TNT cultuur en die van TPG versmelten tot een nieuwe cultuur. Eén vlag die voor ons allemaal geldt. Van veel internationale persoonlijkheden wilde je een nieuwe cultuur maken waarmee je trots en zelfverzekerd de toekomst in kon. Dat was dus oranje. Voor sommigen was dat even een schok. Een aantal mensen schreef zelfs dat Nederland in verval was geraakt omdat de rode brieven­ bussen uit het stadsbeeld gingen. Maar gelukkig is het allemaal erg goed gegaan. Net zoals

de maatschappij verandert en culturen in beweging zijn, zo geldt dat ook voor de persoonlijkheid van een wereldwijd postbedrijf.” Wat voor advies hebt u aan mkb-ondernemers als het gaat om de persoonlijkheid van hun bedrijf? Peter Bakker: “Als ondernemer moet je continu keuzes maken, maar vooral keuzes die gericht zijn op hoe je de toekomst in zult gaan. Je bestaat vandaag, maar je wilt ook morgen succesvol zijn. Om die reden moet je begrijpen wat er in de samenleving gebeurt. “Het voordeel als mkb-er is dat je heel erg middenin de samenleving staat. Elke dag heb je persoonlijk contact met klanten. Je moet daarin dus je eigen kracht geenszins onderschatten. Als ondernemer kun je je klanten helpen om ook hun leven verantwoorder in te richten. Klanten willen goed doen, maar hebben vaak geen idee hoe ze dat kunnen doen. Een mkb-er die dicht bij de markt staat, kan hen daarbij helpen. Of het nu gaat om de eerste CO2 neutrale bakker, de maatschappelijk verantwoorde adviseur of de milieubewuste installateur. Zo dicht ligt alles bij ons. “Elke ondernemer, juist binnen het middenen kleinbedrijf, kan goed doen en daar ook de beloning voor krijgen. Door een iets betere wereld, maar ook door een betere binding met de klanten. Als je goed en bewust bezig bent, dan komt de trots vanzelf. Bij jezelf, bij je medewerkers, bij je klanten. En als zij de keuze hebben uit meerdere leveranciers, dan denk ik dat degene waar het beste gevoel bij is altijd zal winnen. Je kiest graag voor een partner die betrokken samen met jou in de wereld staat. “Dat is ook precies de reden waarom ik denk dat bij een maatschappelijk bewuste organisatie iedereen wint. Het bedrijf, de mensen, de klanten, het milieu en de mensen die onze hulp hard nodig hebben. Zo maken we de cirkel rond.”

Persoonlijke communicatie “The person is the message”. Dat is en blijft zo, ondanks alle technologie en nieuwe media die tot ons komen. Een aardige verkoper in een winkel gun je een deal, ook al is hij misschien ietsje duurder dan een ander. Natuurlijk ga je pingelen, zeker nu je op je Blackberry of iPhone kunt checken wat hetzelfde product in een andere winkel kost. Maar afdingen is fun, zeker in crisistijd. Afdingen is ook een vak, hele volksstammen leren het nooit. Je doet het met een persoonlijke kwinkslag, met een lach, wat plagend. En, zonder de ander gezichtsverlies te bezorgen. Mijn Britse uitgever zei ooit tegen mij: “Een auteur met een aansprekende persoonlijkheid verkoop ik altijd, ook al is zijn boek barslecht. Eigenlijk is zijn boek irrelevant.” Hij noemt dit fenomeen personality branding. Hoe belangrijk persoonlijke communicatie is, zag je recentelijk rondom het proces van Jomanda. Als dank voor haar vrijspraak organiseerde ze een grote healingsessie waar ze in tabernakeljurk over presideerde. De dood van Michael Jackson, wiens muziek onverbrekelijk is verbonden met mijn jeugd, liet ook weer zien wat persoonlijke communicatie doet. Hoe talentvol je ook bent (en dat was Jackson) en hoe goed je product ook is, als je persoonlijkheid ietwat raar is en je persoonlijke leven wat gek overkomt bij je relaties, dan heb je een probleem dat zich ook vertaalt in verkoopcijfers. Deze case laat ook zien dat je als ondernemer en als sterke persoonlijkheid altijd je eigen tegenspraak moet organiseren. Heeft er nou niemand in Jackson’s omgeving tegen hem gezegd dat die nosejobs onzin waren? Bij personal banking, door de banken geïntroduceerd als een ietwat andere vorm van private banking, zie je iets anders gebeuren. De klanten krijgen te weinig persoonlijke aandacht van hun account manager om zich bijzonder en ook bijzonder behandeld te voelen. De accountmanagers hebben teveel

klanten om zich persoonlijk met een ieder van hen bezig te houden. En het backoffice van banken is nog niet genoeg ingericht op persoonlijke service. Jammer. Hoe het anders kan zag ik bij mijn assurantietussenpersoon. Die zag op tijd de markt veranderen, waardoor tussenpersonen niet meer van provisies konden leven. Twee jaar geleden voorzag hij de huidige economische crisis en begon hij zijn mkb-klanten persoonlijk te benaderen met gericht advies over hoe zij hun financiële aangelegenheden moesten herstructureren om goed door de crisis te zeilen. Ik ben hem zeer dankbaar voor de goede adviezen en voor het feit dat hij persoonlijk actie ondernam. Zijn persoonlijkheid helpt ook zeer: hij neemt geen blad voor de mond en durft zijn klanten tegen te spreken. Ook mijn bank is blij met hem, al moesten ze wel even aan zijn stijl wennen. Geen enkele ondernemer heeft wat aan zoetgevooisde adviseurs die hem met meel in de mond slecht adviseren. Ondanks of juist dankzij alle technologie is en blijft de toekomst aan de persoonlijke communicatie. En dat is maar goed ook.

Adjiedj Bakas

“Geen enkele ondernemer heeft wat aan zoetgevooisde adviseurs die hem met meel in de mond slecht adviseren.”

Adjiedj Bakas is trendwatcher van het jaar 2009 en auteur van de boeken ‘Beyond the Crisis’ en ‘World Megatrends’. Meer informatie over hem, zijn lezingen en zijn boeken: www.bakas.nl.

12

13

Hij geldt wereldwijd als een van de grondleggers van DM onderzoek. Hij ontrafelde hoe succesvolle DM werkt, leerde direct marketeers wereldwijd hoe zij hun werk konden optimaliseren en is de ontdekker van de Dialoog Methode: professor Siegfried Vögele. m4 zocht hem op in München.

DM goeroe professor Vögele:

Het oog verraadt hoe DM echt werkt! Vögele ziet eruit zoals je van een professor mag verwachten. Grijs haar, heldere ogen. Hij is de man van de oogcamera. Doelgroeprespondenten kregen een helm of cap op met een camera voor het oog. Die camera registreerde precies wat het eerst werd gezien van een mailing. Hoe lang keek men ernaar. In welke volgorde? Wat werd helemaal niet gezien? Naar welk conTip 1: cept werd langer, aandachtiger of effecBeoordeel een DM campagne tiever gekeken? Dat onderzoek wordt nog als een constante steeds gedaan en geeft antwoord op veel dialoog tussen uw vragen.

onderneming en uw klanten.

Professor Vögele: “In een mailing zitten filters en versterkers. Een versterker is een positief signaal waardoor verder wordt gelezen. Bijvoorbeeld: mijn naam is goed geschreven of het aanbod is interessant voor mij. Een filter is negatief. Bijvoorbeeld irritatie omdat er een fout in de aanhef staat. Of omdat de letters te klein zijn. Of de boodschap is onduidelijk of algemeen. “De kracht van goede DM is om ervoor te zorgen dat er zoveel mogelijk versterkers in zitten en zo weinig mogelijk filters. Je moet een mailing zien als een verkoopgesprek zonder stem. Je moet als het ware antwoord geven op onuitgesproken vragen die je van de specifieke doelgroep mag verwachten. Als je dat doet, dan heb je succes.” De dialoog methode Professor Vögele: “De beste verkoopmethode is natuurlijk het persoonlijke gesprek. Je ziet meteen hoe de man of vrouw die tegenover je zit

reageert. Je ziet lichaamstaal, interesse, koopsignalen. Bij een mailing zie je die niet, maar die reactie is er wel. Een mailing is een verkoper in een envelop. Je volgt eigenlijk dezelfde stappen als in een verkoopgesprek. Maar je moet nu anticiperen op niet uitgesproken vragen en reacties. Welke dat zijn? Die kent elke verkoper die genoeg weet van het product. Haal daarom altijd de verkoper erbij als je een mailing maakt. Die weet beter hoe de potentiële koper reageert dan de beste reclameman of marketeer.” Tip 2: Vögele heeft internationaal succes met de Dialoog Methode. Over de hele wereld worden er door het naar hem vernoemde Siegfried Vögele Institut nog cursussen, trainingen en zelfs hele leergangen gegeven.

Gebruik beeld om de voordelen van uw aanbod duidelijk te maken. Dat communiceert sneller dan woorden.

Oogcamera Vögele: “In 1983 toonde ik tijdens een DM congres in Montreux mijn eerste oogcamera-onderzoek live op het podium. Iedereen verbaasde zich over wat je allemaal kon zien. En… er werd meteen met toen – en vaak nog – geldende vooroordelen afgerekend. Een lezer leest een brief helemaal niet van boven naar beneden zoals de schrijver hem geschreven heeft. Een lezer reageert ook sterker op beeld dan op tekst. En sommige tekst wordt niet gelezen maar als beeld herkend. Zoals de eigen naam. Dat is voor de ontvanger een logo en geen serie letters. Als er iets fout is in het logo van de naam, ziet hij/zij dat meteen en is vervolgens negatief gestemd. “Een goede mailing houdt hiermee rekening. Je moet je belangrijke versterkers leggen op plekken die het eerst worden gezien. Dat zijn de afzender, de adressering, de ondertekenaar en het PS. En als je het over beeld hebt: een autofolder wordt vaker omgeslagen en verder gelezen als een auto op de eerste pagina er rechts ‘afrijdt’ dan wanneer hij recht naar voren rijdt.” De lessen van Vögele veranderden DM. “Nou”, zegt de grijze eminentie, “dat waren de respondenten met de oogcamera. Zij lieten zien hoe ze in het echt reageren. En dat is vaak zoveel anders dan de afzender van de mailing denkt.” 10 aandachtspunten in 2 seconden Vögele: “De grootste ontdekking was dat de lezer altijd veel ontgaat. Het begint al met het punt dat niemand op reclame zit te wachten. Je moet die aandacht winnen. In de eerste 2 seconden vindt de eerste dialoog plaats. In die 2 Tip 3: seconden fixeert de ontvanger zich op 10 Maak uw mailing aandachtspunten. Dat zijn 10 punten van alsof het een elk 2/10 seconde! Jongeren zijn zelfs nog persoonlijk sneller hierin. Als je dat weet, dan is het verkoopgesprek is. ook geen geheim dat hoe duidelijker en interessanter die herkenningspunten zijn, hoe groter de kans wordt dat de mailing ook echt wordt gelezen.

14

Dit leest de ontvanger het eerst! 1

LOGO

Naam Geadresseerde Adresgegevens 123 1234 AB PLAATSNAAM

2

Geachte Geadresseerde,

Ulparia velliquamus etus sit, cumet moluptat vendicide eatempost ius sin ciliasi vel iusa asimagn ihitatis molorem serumet lam qui aut ute consequam quibea nul pari busciet eritio dollenihit abo.

6 7+ 8 9 10 + 11 12

Pietur repeleniam qui restem hiciandae cum fuga. Ibus, inveni quis sequis illorem con num fugias et aut ab invendelit excerspitae natemporit volor. Qui natus dus simaior autem vende preic totam a quis incit quia volor rest. Aut evel moditaspe aboreru ptatatam aribusanda nobis explibus, utam lam fuga. Itatquidi delis et omnissum, quamentur rectaspellab id quati unde cone autemquias experae plibus dolendisi optur alibusa corero exerrorae simus.

Il ipis et eicabor eperibus asit omnis earum simus adit quiam, conserspe voluptate voluptatem is volupta pratur? Litenti aspientem eris ad quibus derro dignimin con nis estias audam verrumquas rem evel magnatio. Nam qui reius maiorrum nus pe rem ad quas exerchicim soloriae doloreh.

Osantibus exped eos mincid quid essi suntotatiam ni voluptatia dio tem nempo strum es doluptas earumqu aernatendia ipsam apidene mporrovid quo totas molest, sitia ius volorempor repedio nsectatur aut restias ex eationsequis mos es et, toria intemqui culpa sumquis aute aturibus aut ipictecae. Nem harum lam nest. Aut evel moditaspe aboreru,

Naam Afzender

3 4/5

P.S. Litenti aspientem eris ad quibus derro dignimin con nis estias verrumquas rem evel magnatio. Nam qui reius maiorrum nus.

“Die volgorde waarin gekeken wordt, is aangeboren. Beeld gaat boven tekst. Dat geldt ook voor grafiek en de eigen naam. Bij beeld is de beeldvolgorde belangrijk. Kleur gaat voor zwart/wit. Groot gaat voor klein. Mensen voor producten, de andere sekse gaat vóór de eigen sekse, kinderen gaan voor volwassenen, portret voor heel lichaam, Tip 4: oog voor gezicht en zo verder. Bij een brief Met het reactiveren gaat logo voor tekst, hand­tekening voor van voormalige aanhef en adresveld voor PS.”

klanten kun je niet snel genoeg beginnen.

Vögele: “In 5 tot 10% van alle databases is de naam van de ontvanger verkeerd geschreven. Weet dat dat de grootste negatieve filter is. De kans op positieve respons is dan al bijna verkeken.”

Bewerk de volgorde Professor Vögele: “De ideale volgorde van je verkoopverhaal in een brief is dan ook heel anders dan die van een verkoopgesprek. Zorg voor een paar goede, herkenbare ankers op de belangrijke plekken. Hou brieven kort, onderstreep zo min mogelijk (alleen wat heel relevant is) en maak alles ook niet al te klinisch. Een ontvanger krijgt zoveel mailings dat hij/zij meteen ziet dat het een verkoopbrief is. Hoe meer PS, hoe eerder het signaal komt: pas op, hier wordt ik ingeluisd. Overdaad schaadt. Ook hier.” Tip 5: “Hou je brief of boodschap kort. Uit respect voor de ontvanger, die dat ook waardeert. Hetzelfde wat voor gedrukte communicatie geldt, is ook van toepassing op e-mailings. Alleen heb je dan maar een beperkte invloed op de vorm die wisselt per scherm, per browser.

Onderstreep alleen de allerbelangrijkste voordelen. Niet teveel dus.

Tip 6: Beoordeel een DM concept op wat de ontvanger in twee seconden het eerst ziet.

“We doen nu ook veel onderzoek naar multimediale campagnes. Waar kunnen die elkaar versterken? Wat zijn de verschillen in hoe de ogen van de ontvanger ernaar kijken?”

Veranderende kijk Vögele: “Er zijn zaken die niet veranderen. De kijkvolgorde, de ranking van beeld en tekst, de eerste seconden. Maar wat wel aan verandering onderhevig is, is dat mensen tegenwoordig meer gewend zijn aan zoeken dan vroeger. Er is een zoekcultuur. Met Google, met multimedia, met iPhones. Dat vraagt om nog sneller communiceren omdat iemand nog sneller alleen dat wil vinden wat echt relevant is. “Zaken die dan ook een steeds sterkere rol gaan spelen zijn gebaseerd op de kracht van persoonlijke communicatie. Spreek de ontvanger heel persoonlijk aan. Ken hem door en door. Pas boodschappen nog meer aan op doelgroep­segmenten. Maak van sommige begrippen instant signalen. Net als NIEUW of GRATIS woorden zijn die niet gelezen worden, maar meteen herkend. Je zult meer aandacht moeten besteden aan visuele koopsignalen. En ja, dat kan tegenwoordig veel gemakkelijker dan vroeger. Met digitale druktechnieken kun je elk mailstuk zelfs in beeld afstemmen op de individuele ontvanger.

Professor Vögele ontdekte met behulp van de oogcamera wat een lezer het eerst ‘ziet en leest’ als hij een brief ontvangt. 1. Wie schrijft me? 2. Tegen wie heeft hij het? Ben ik dat en is dat correct? 3. Wie heeft de brief ondertekend? 4. Moet ik de brief lezen? 5. Welk voordeel heeft de brief voor mij? 6. Waarom schrijft hij mij specifiek aan? 7. Heb ik het nodig? 8. Hoe heb ik dat in het verleden opgelost? 9. Welk voordeel heb ik er nu aan? 10. Wie kan dat bewijzen? 11. Hoe kan ik meer informatie krijgen? 12. Wat moet ik nu doen?

Tip 7: Test DM continu en blijf verder optimaliseren.

“Als je daar nu niet aan werkt, laat je kansen liggen. Het oog van de consument liegt niet. En het resultaat van je verkoopmailing al helemaal niet. En daar gaat het uiteindelijk om.”

15

Unieke gratis DM workshop van • Test uw Direct Mail met de oogcamera Lezers• Hoe segmenteert u uw doelgroepen aanbieding • Experttips van het Siegfried Vögele Institut • Mailkosten onder controle met DHL Global Mail • DM services van MultiCopy m4 organiseert voor haar lezers een unieke DM workshop in november 2009. Ondernemers, marketing­managers en communicatie-adviseurs ontdekken binnen twee uur hoe er meer rendement kan worden gehaald uit de DM activiteiten. Test uw huidige DM campagne Experts van het Duitse Siegfried Vögele Institut komen met de oogcamera van de professor. U ziet realtime hoe uw mailing (die u mee moet nemen) wordt gezien en gelezen. Dit leidt tot verrassende resultaten waar u direct wat mee kunt doen. Ook al is de test uiteraard slechts indicatief. De experts van het vooraanstaande instituut geven ook tips tijdens een korte workshop over de Dialoog Methode van professor Vögele. Kijk anders naar uw doelgroep Specialisten van Experian laten u zien wat er allemaal mogelijk is om uw doelgroep en database te verfijnen, te actuali­ seren en te verrijken. Een eyeopener omdat een goede database het verschil maakt in succes. Een beter afgestemde boodschap, minder kosten door verspilling en dus een beter rendement uit uw commerciële DM inspanningen.

Ontdek wat zij voor u kunnen doen en hoe u als DM gebruiker hier een aanzienlijk voordeel mee kunt behalen. Maak DM persoonlijker MultiCopy, uitgever van m4, is de grootste communicatieondersteuner van het mkb. Door toepassing van de modernste digitale druktechnieken kunnen – ook kleine mailingoplagen – een stuk persoonlijker worden gemaakt. Adviseurs van MultiCopy geven inspirerende voorbeelden die ook voor u relevant en succesvol kunnen zijn. Schrijf nu in In november worden gedurende 2 dagen 6 workshops van 2 uur geor­ ganiseerd bij DHL Global Mail in Utrecht. Inschrijven kan via het internet: www.multicopy.nl/dmtest. Hier vindt u ook alle informatie over data, tijd­ stippen en route.

Hou uw mailkosten onder controle DHL Global Mail is een van de nieuwe spelers op de vrije Nederlandse postmarkt. Als onderdeel van Deutsche Post en gebouwd op de fundamenten van het Nederlandse Selekt Mail is DHL een ideale businesspartner voor het mkb.

www.sv-institut.de

Deelname is gratis. Het aantal plaatsen is zeer beperkt, dus schrijf snel in! www.multicopy.nl/dmtest

16

17

Column De deurwaarder

Balanceren tussen twee kwaden?

ProRail informeert snel, accuraat en alert ProRail zorgt voor voldoende capaciteit, be-

MultiCopy print de brieven, adresseert de

trouwbaarheid en veiligheid op het spoor. Dat

enveloppen, drukt de flyers en zorgt voor de

is waar ProRail in het kort voor staat. Als rail-

totale postale afhandeling en verzending. Juist

infrabeheerder strekt hun werkterrein zich uit

omdat alles in één hand gehouden kan wor-

van Den Helder tot Eijsden en van Vlissingen

den, ontstaat een optimale workflow waarbij

tot Roodeschool: ruim 6.500 kilometer spoor.

soms zelfs al binnen enkele uren een brief van tekst tot complete mailing in duizenden stuks

Aan het spoor wordt continu onderhoud en

kan worden verzonden.

vernieuwing verricht. Daarvoor is het nodig dat alle direct betrokkenen, waaronder natuurlijk

Door de samenwerking die MultiCopy met

ook de bewoners in het gebied waar mogelijk

zowel DHL als TNT heeft, wordt afhankelijk

kort overlast kan ontstaan, vooraf goed zijn geïn­-

van de haast voor de beste postverzender

formeerd over wat er wanneer gaat gebeuren.

gekozen. Door hierin actief te adviseren heeft MultiCopy voor ProRail al besparingen van

ProRail maakt hierbij gebruik van persoonlijke mailings. Brieven met informatie die soms vergezeld gaan met een kleine folder of flyer. Om deze zo actueel mogelijk te laten zijn, werkt ProRail in een aantal regio’s samen met MultiCopy.

www.prorail.nl

enkele tienduizenden euro’s kunnen realiseren.

Als ondernemer moet je continu keuzes maken. Dat geldt ook bij een actief debiteuren­beheer. Als je een klant te hard aanpakt bij het aanmanen tot betalen, kan dat de relatie kosten. Maar als de klant niet betaalt, dan ben je nog erger in de aap gelogeerd. Want niet-betalende klanten kun je beter kwijt zijn dan rijk.

Wees sympathiek, begripvol, maar strikt. Schrijf de naam van de contactpersoon of -personen op, zodat u daar een volgende keer weer meteen naar kunt vragen. Deze persoonlijke communicatie helpt om uw facturen bovenop de stapel te krijgen, maar ook om inzicht te krijgen in hoe de zaken er werkelijk voor staan.

Dit is nu precies het dilemma van veel ondernemers. Vaak wordt hierdoor (te) lang gewacht met het herinneren, het manen en het uit handen geven van vorderingen. Het resultaat: jaarlijks voor honderden miljoenen onbetaalde en oninbare vorderingen binnen het mkb. Sterker: oninbare vorderingen zijn een van de grootste faillissementsoorzaken in tijden van de kredietcrisis.

Tenslotte volgt een laatste aanmaning en daarna eventueel het uit handen geven van de vordering. Doe dat ook erg strikt, want zeker nu kan elke dag tellen. Het aantal te verwachten faillissementen stijgt gestaag en hoe passiever u bent, hoe kleiner überhaupt de kans op betaling. Anderen die wel actief zijn, zullen dan altijd voor gaan!

Het eerste misverstand dat ik recht wil zetten is dat een strikt debiteurenbeleid leidt tot het vertrek van klanten. Elke opdrachtgever die wat bestelt, weet ook dat hij binnen een afgesproken termijn moet betalen. Die termijn staat op orderbevestigingen, facturen en leveringsvoorwaarden. Ook een opdracht­ gever verlangt van zijn klanten dat deze binnen de gestelde termijn betalen. Doen ze dat niet, dan is een herinnering de ‘normaalste zaak van de wereld’. Niets staat u dan ook in de weg om precies na afloop van de betaaltermijn (vaak 14, 21 of 30 dagen) meteen een herinnering te sturen waarin u vriendelijk attendeert op de vervallen betaaltermijn en verzoekt om de openstaande bedragen binnen 8 dagen te betalen. Als dat niet gebeurt, is het belangrijk om meteen na die 8 dagen te bellen met de klant. Vraag hoe het zit met de betaling, of er iets is met de opdracht of de factuur en wanneer deze wordt betaald. Zorg altijd voor een goed, persoonlijk contact met de mensen die over (het klaarmaken) van de betaling gaan.

“Van een goed en strikt debiteuren­ beheer is nog nooit iemand slechter geworden.”

Tot slot een paar algemene adviezen. Het kan zeker nu geen kwaad om regelmatig uw klanten te checken die op rekening kopen. Dat kan via gespecialiseerde bureaus, maar ook door recente jaarstukken online op te vragen via de Kamer van Koophandel. Voor een paar euro krijgt u waardevolle informatie. Een negatief eigen vermogen en veel crediteuren in 2007 of 2008 verhoogt de kans dat het nu al helemaal niet goed zit. Vergeet ook niet om zelf algemene voor­ waarden te deponeren bij de Kamer van Koop­handel. Laat u daarin adviseren door specialisten die ook oog hebben voor betalingsvoorwaarden. Zij kunnen ook bestaande voorwaarden nog eens nalopen. Van een goed en strikt debiteurenbeheer is nog nooit iemand slechter geworden. Het hoeft helemaal niet onsympathiek, negatief en onpersoonlijk te zijn. Integendeel. Het geeft weer extra contactmomenten met uw klantenbestand. René Toonen

René Toonen is gerechtsdeurwaarder en partner van het Amsterdamse bureau Nijstad & Toonen Gerechts­ deurwaarders. Meer informatie: 020 - 34 68 150.

18

19

hebbedingen Leesstoel voor gevorderden

Kerf je eigen kaart

Pantsercamera

Heel wat jonggeliefden hebben hun namen met bijpassend hart in bomen

Pantser je camera: deze rubberen hoes maakt je digitale spiegelreflex

gekerfd. Maar of de natuur daar zo blij mee was? Gelukkig is er nu een

vrijwel onverwoestbaar. Klappen, botsingen en zelfs een val kan hij beter

milieuvriendelijke manier om boodschappen voor de eeuwigheid in hout

aan, terwijl je nog gewoon foto’s kunt blijven maken. Bovendien voorkom

te kerven. Met de houten briefkaart. De achterzijde is te beschrijven,

je krassen op het LCD-scherm en tilt het pantser de camera een paar

maar op de voorkant kun je met sleutel, priem of paperclip de meest

millimeter van het tafelblad, op veilige hoogte voor omgevallen glazen

romantische boodschap voor eeuwig inkerven. Verras je geliefde met een

bier en koppen koffie. Verkrijgbaar vanaf € 33,95, afhankelijk van

romantisch stukje huisvlijt. Dat is pas echt persoonlijk communiceren.

het merk en model camera. De Camera Armor is verkrijgbaar in

De kaart kost ongeveer € 6,-.

frisse kleuren. Voor body en lens.

www.suck.uk.com

www.degreef-partner.nl

Sieraad voor het oor

Flip, de film

Je hebt Bluetooth headsets en je hebt de Aliph Jawbone Prime. In het oog

Met de Flip Mino HD Pocket Camcorder ben je direct klaar om te filmen.

springt meteen het design dat met het geribbelde patroon een luxueuze

Het is een echte ‘point and shoot’ camera. Met een 4GB geheugenkaartje

indruk maakt. Er zijn twee nagenoeg onzichtbare knoppen aanwezig om

maak je bijna een uur videofilm in HD kwaliteit. Je sluit de camera aan op je

de Jawbone te bedienen. Met Bluetooth 2.1+ EDR ingebouwd, paar je elke

pc of Mac en met de bijgeleverde software maak je snel een professioneel

telefoon gemakkelijk aan de headset en is de levensduur van de batterij

ogende film. De Flip is zo

enorm verlengd. Met de software NoiseAssassin 2.0 horen beide partijen

groot als een pakje sigaret-

van het gesprek geen last meer te hebben van ruis.

ten en weegt nog geen ons.

De Prime komt in een aantal felle kleuren. Voor de

De accu is goed voor zo’n

zakelijke gebruiker is er ook Blah Blah Black en Going

twee uur opnemen en

Platinum (zwart en zilver). De prijs: rond de € 85,-.

afspelen. De Flip is lever-

Altijd al op zoek geweest naar de ideale leesstoel? Wij hebben hem voor u gevonden. Nils Holger Moormann ontwierp deze verrijdbare stoel die plaats biedt aan zo’n 80 boeken binnen handbereik. Maar dat is niet alles. Een leeslamp, een opbergvakje voor leesbril, notitieboekje en pen: aan alles is gedacht bij deze stoel voor lezers en denkers. De Bookinist – zo heet-ie – is leverbaar in verschillende kleuren en wordt naar wens gemaakt. De stoel kost circa € 2.150,-, maar dan heb je ook wat. www.moormann.de

Glimmend geheugen

Automatische druppelvanger

Toshiba heeft de StorE Steel geïntroduceerd. Een nieuwe, compacte en

De Noren hebben weer een praktische uitvinding gedaan: de SWIMS

zeer stijlvolle externe harddisk. De StorE Steel is ideaal als draagbare

Automatic Classic paraplu. Hij ziet eruit als een stijlvolle wandelstok

(multimedia)oplossing voor de opslag van grote film-, foto- en muziek­

met vrolijk handvat. Maar het geheim zit hem in de drukknop.

bestanden. De trendy StorE Steel is verkrijgbaar in twee compacte

Met één hand kunt u de paraplu openen en weer sluiten.

formaten. De 1,8-inch versie heeft een capaciteit van 120GB en 160GB,

Ideaal als u in uw andere hand bijvoorbeeld

terwijl het 2,5-inch model tot maar liefst 500GB aan opslagruimte biedt.

boodschappentassen hebt die u niet even

Een extra voordeel is dat de StoreE Steel schijven geen externe stroom-

op het natte trottoir wilt zetten om

adapter nodig hebben: de USB-aansluiting zorgt voor de voeding.

uw paraplu te openen. Leverbaar

De glanzend stalen harddisks zijn verkrijgbaar vanaf circa € 109,-.

met frivool oranje of geel

baar in verschillende frisse kleuren en dessins. En dat vanaf zo’n € 179,-. www.aliph.com

www.theflip.com

handvat of stijlvol grijs. www.computers.toshiba.nl

Voor € 89,- bent u voor­ bereid op elke regenbui. www.swims.com

Kiekeboe! Lach eens naar het vogeltje. Deze bewakingscamera ziet er levensecht uit, maar uit de lens komt een heel levensecht vogeltje. En met een beetje geluk zelfs een heel nest vrolijke fluiters. De Wolfgang S. is dan ook een moderne broeikast voor vogels in preventieve veiligheidvermomming. Gemaakt van edelstaal en gelakt hout. Voor het ontwerp en idee tekende de Duitse industrieel designer Dennis Clasen. De nestkast is via het internet te bestellen voor € 59,-. www.magazin.com

20

21

Experian weet (bijna) alles

Doelgroepbepaling wordt steeds verfijnder De tijd ligt achter ons dat doelgroepen alleen maar werden bepaald op basis van welstand en waar ze woonden. We weten tegenwoordig (bijna) alles van de Nederlandse consumenten. Op naam en adres nauwkeurig. Geen wonder dat persoonlijke communicatie het steeds meer wint van massacommunicatie. We kunnen boodschap, aanbod en communicatie helemaal afstemmen op wat de ontvanger wil horen.

“We maken bijvoorbeeld gebruik van Mosaic Huishouden. Dat is een segmentatiemodel dat door ons is opgezet en waarmee we alle consumenten als het ware in hoofdgroepen en vervolgens in subgroepen verdelen. Dat leidt tot een vergaande verfijning, die vervolgens praktisch gebruikt kan worden bij analyses, aankopen van adressenbestanden, maar ook bij het kiezen van media, uitzendmomenten op tv, de toonzetting, kennis van interesses en veel meer.” Peter Achterberg

Marco Meijer

Experian is wereldwijd een van de grootste informatieverstrekkers. Zoals ze zelf zeggen helpen ze ondernemingen slimmer commerciële en financiële beslissingen te nemen. De kracht ligt in het samenbrengen van data uit verschillende bronnen. Zo ‘weten’ ze van elke consument meer dan vijftig, soms zelfs meer dan een paar honderd zaken. Het soort huis waarin ze wonen, of ze achterstallige betalingen hebben, wat voor hobby’s ze hebben, welke bladen ze lezen en nog veel meer. Betere doelgroepbepaling Peter Achterberg is manager Data & Product Development. Achterberg: “We weten veel. Maar – om dat misverstand maar meteen uit de wereld te hebben – alles wat wij weten is volstrekt openbare en legale informatie. De data, op een slimme manier bijeengebracht, kunnen voor veel zaken worden ingezet. Bijvoorbeeld voor het optimaliseren van de doelgroepbepaling.

Steven Oudshoorn “De tijd is voorbij dat een doelgroep voor een auto werd omschreven als iedereen met een rijbewijs. Vandaag de dag kun je veel gerichter segmenteren. Neem bijvoorbeeld een autoimporteur. Als we de rijders van een bepaald model analyseren, dan komen we tot veel gemeenschappelijke kenmerken van die autokopers. Vervolgens kunnen we alle mensen selecteren die aan diezelfde criteria voldoen maar nog geen klant zijn. Die kunnen dan heel gericht worden benaderd. Bijvoorbeeld met persoonlijke communicatie, zoals direct mailings.” Peter Achterberg: “Natuurlijk werken we voor veel grote bedrijven, maar juist ook voor het midden- en kleinbedrijf is onze service erg interessant. Wat is er mooier dan een bedrijf prospects aan te kunnen bieden die dezelfde kenmerken hebben als de bestaande klanten? Maar we kunnen ook consumentengedrag goed voorspellen.

Database management Experian heeft een veelheid aan diensten voor ondernemers. Eén ervan is Quick Address voor de invoer van adressen. Marco Meijer, de Regional Sales manager: “Bedrijven realiseren zich vaak onvoldoende hoe belangrijk de data zijn voor commerciële activiteiten in de toekomst. We proberen voor iedereen de invoer en het onderhoud van de data heel gemakkelijk te maken. Bijvoorbeeld met de Quick Address software. “Bedrijven kunnen volstaan met het ingeven van een beperkt aantal gegevens en het systeem vult meteen de adresgegevens aan, controleert of het adres bestaat, of de postcode goed is en nog veel meer. Het voordeel van goede adressen is dat die later verder kunnen worden verrijkt. Als de namen en adressen kloppen, kunnen ze regelmatig worden gecontroleerd op basis van bijvoorbeeld verhuizing, overlijden of dat de geadresseerde niet benaderd mag worden omdat hij/zij gebruikmaakt van Infofilter.”

Meijer: “Een goede basis kun je verder aanvullen met andere informatie uit andere bronnen. Zoals telefoonnummers voor telemarketing. Of profilering met behulp van Mosaic. En natuurlijk integratie met alle overige diensten behoort tot de mogelijkheden. Zowel bij de gebruiker zelf, maar ook daarbuiten.” Big Brother 24/7 beschikbaar Met alle beschikbare gegevens kan meer. Zoals ook een realtime rapportage van de credit rating. Ofwel: is de klant goed van betalen? Zeker voor postordering, telefoonabonnementen, banken, energiebedrijven, webwinkels en andere bedrijven die veel transacties op rekening doen, is het belangrijk te weten dat het geld ook binnen zal komen. Steven Oudshoorn is de Sales Manager van Experian’s Credit Services. Oudshoorn: “Je

merkt het meestal niet, maar als je een boek via internet bestelt en de order verstuurt, worden je gegevens realtime gecontroleerd en terwijl het volgende computerscherm nog op moet bouwen, ben je als klant wel of niet geaccepteerd.” Oudshoorn: “We beschikken over heel veel informatie op basis waarvan we consumenten credit ratings geven. Bijvoorbeeld negatieve betalingservaringen, informatie van incassokantoren, telefoonbedrijven, webwinkels, het kadaster, gerechtelijke aankondigingen (bijvoorbeeld WSNP en faillissement) en onze eigen databases. Een dergelijke rating loopt van 1 tot en met 9. “Bedrijven kunnen hun aanbod afstemmen op die rating. Bijvoorbeeld door een klant in een

telefoonwinkel wel of niet te accepteren voor een mobiel abonnement. Of door de ene klant op rekening te leveren, maar de ander juist vooraf te laten betalen.” Datacombinaties Veel van deze data kan ook worden gebruikt voor het voorkomen van fraude. Oudshoorn: “We hebben ook data van gestolen en vermiste identiteitsbewijzen. Bedrijven die auto’s of gereedschappen verhuren kunnen zo meteen zien of de man of vrouw die iets wil huren niet met een gestolen identiteit een huurcontract af wil sluiten. “Ook kunnen we vaak zien waar iemand naartoe is gegaan na een verhuizing. Niet via de gemeente – want die informatie mag door ons niet worden gebruikt – maar doordat iemand

22

23

De Mosaic Huishouden groepen Mosaic heeft de totale bevolking van Nederland onderverdeeld in 10 hoofd­ groepen en een groot aantal subgroepen. Op basis van diverse eigenschappen (van bezit tot locatie, van vermogen tot beroep, van uitgavenpatroon tot culturele interesses) zijn de indelingen gemaakt. Zo kan verfijnd de doelgroep worden gedefinieerd voor uw producten en diensten. Groep

Groep Omschrijving

Type

Type omschrijving

A

De Vrije Geesten

A01

Degelijke Studenten

A02

Jonge Doeners

A03

Minder Geslaagden

A04

Levensgenieters

B05

Cultuurgenieters

B06

Mini Macho’s

B07

Bewuste Starters

C08

Multiculturele Doorzetters

C09

Jonge Flatbewoners

C10

Krappe Kassen

D11

Succesvolle Starters

D12

Moderne Gezinnen

E13

Gemakkelijke Gezinnen

E14

Ruimdenkers

E15

Honkvaste Senioren

E16

Arbeidsgrijzen

E17

Jonge Genieters

F18

Familie Dynamiek

F19

Familie Doorsnee

F20

Weltevreden Stellen

F21

Eigenzinnigen

G22

Conservatieve Gezinnen

G23

Jonge Stellen

G24

Brave Borsten

G25

Tevreden Gezinnen

G26 G27

B op een bepaald moment vanaf het nieuwe adres een boek bestelt, iets bij een postorderbedrijf koopt, een telefoonabonnement afsluit of iets anders waardoor de naam met nieuw adres ineens wel in onze data voorkomt.

C

De Ontwikkelde Stedelingen

De Knokkers

D

De Dynamische Families

“Deze gegevens worden bijvoorbeeld gebruikt door woningverhuurders om illegale bewoning te voorkomen. Of door incassobureaus die nog vorderingen op een debiteur hebben. Maar ook voor andere doeleinden gebruiken we al deze gegevens.”

E

De Modale Burgers

Ongekende mogelijkheden Peter Achterberg: “Door alle data slim te gebruiken kan elke organisatie in feite efficiënter werken. Je voorkomt dat je diensten of producten gaat verkopen aan mensen die het niet willen of die niet betalen. Zeker vandaag de dag met zo’n groot aanbod van goederen is het belangrijk om producten en diensten af te stemmen op een specifieke doelgroep. Die doelgroep kunnen wij als een van de grotere informatie-aanbieders helemaal in kaart brengen.

F

“Ondernemers moeten vandaag de dag steeds slagvaar­ diger worden. We kunnen de marketeer de meest kans­rijke doelgroep aanbieden, maar ook de financieel directeur de adressen uit deze doelgroep die waarschijnlijk ook nog zullen betalen. Uiteindelijk is het deze combinatie die bottom line het resultaat voor een bedrijf oplevert. “Recent hebben we onderzocht hoeveel huishoudens er in Nederland zijn met risicovolle schulden. Dat is al 2,5% en dat zal de komende tijd nog wel iets toenemen. Dan spreek je over één op de veertig huishoudens. In sommige regio’s ligt dat percentage nog veel hoger. In de agglomeratie Den Haag kom je uit op 5,8%, in Flevoland op 4,8% en in Groot Rijnmond op 4,6%. Dat is in die gebieden ongeveer één op de twintig huishoudens! “Als je door je doelgroepen te verfijnen en je databestanden actueel te verrijken kunt voorkomen dat je hen niet bereikt, dan scheelt dat in kosten, maar uiteindelijk ook in wanbetalingen.” www.experian.nl

G

H

I

J

De Succesvolle Gezinnen

De Traditionalisten

Het Landelijke Gezinsleven

De Welgestelden

De Pensioengenieters

Medis promoot mediadata met persoonlijke code Medis is de toonaangevende mediadatabank in

MultiCopy maakte de creditcards. Door ze

Nederland. Oplages, tarieven, contracten, spe-

digitaal op een zware papiersoort te drukken

Ordelijke Dorpsgenoten

cificaties, doelgroepen, verspreidinggebieden,

kon direct alle variabele data worden mee­

Noeste Werkers

adressen, contactpersonen en nog veel meer

geprint. De kaarten werden voorzien van ronde

G28

Groen Genieters

kun je erin vinden van Nederlandse gedrukte

hoeken, zodat ze op echte creditcards leken.

H29

Welvarende Plattelanders

media, outdoor, internet en radio en televisie.

Het enige wat Medis hoefde te doen was een

H30

Senioren Op Het Platteland

De Medis mediadatabank wordt dan ook

namen en codes. MultiCopy deed de rest en

H31

Contente Provincialen

gebruikt door bijna alle grote mediabureaus,

zorgde voor een foutloze uitvoering.

H32

Eenvoudige Dorpelingen

reclamebureaus, adverteerders en pr-adviseurs.

H33

Agrarische Gezinnen

H34

Nuchtere Landelijke Bewoners

H35 I36

Excel sheet bijleveren met daarop de inlog-

Om het gebruik extra te stimuleren nam Medis

De promotie was erg succesvol. Honderden

deel aan de reclamevakbeurs Marcom ’08.

bezoekers bezochten de Medis site en maak-

Naast informatie en demonstraties kregen

ten kennis met wat er allemaal online met de

Gefortuneerde Landbouwers

bezoekers een gepersonaliseerde creditcard.

data gedaan kan worden. Van begroten tot

Rijke Elite

Met een individuele inlognaam en een wacht-

plannen; van het analyseren van regionaal

I37

Chique Provincialen

woord. Goed voor een maand onbeperkt en

bereik tot het selecteren van doelgroepmedia.

I38

Gefortuneerde Kosmopolieten

I39

Landelijke Grootgrondbezitters

I40

Gedreven Doeners

J41

Tevreden Arbeidsmarktverlaters

J42

Eenvoudige Vergrijsden

J43

Genietende Arbeidsverleders

J44

Huisouderen

gratis toegang tot de mediadata.

www.medisonline.nl

24

25

Gebruik je persoonlijkheid voor (nog) meer succes

ENNEAGRAM Hij geldt als de Nederlandse autoriteit op het gebied van het enneagram: Willem Jan van de Wetering. Hij beheerst het persoonlijkheidsmodel als geen ander en traint jaarlijks duizenden persoonlijkheden om het beste uit zichzelf en de organisatie te halen. Van bankiers tot Kamerleden; van verkopers tot zelfstandig ondernemers; van artsen tot leraren. Het geheim van het enneagram? Door je eigen persoonlijkheid te leren kennen en die van de ander sneller in te schatten, kun je effectiever communiceren en samenwerken.

Willem Jan van de Wetering: “Iedereen heeft wel eens ervaren dat je met de één beter kunt communiceren dan met de ander. Maar ook dat je boodschap bij sommige mensen helemaal niet aankomt. Of dat wat je ook probeert, je met een bepaald persoon maar geen verkoopdeal kunt sluiten. Vaak heeft dat te maken met het feit dat de gespreks­ partners heel verschillende enneatypes zijn. Als je dat weet, dan kun je de communicatie beter synchroniseren voor meer succes.” Enneagram Het Enneagram is een oud persoonlijkheidsmodel dat mensen – maar ook bedrijven en teams – definieert in negen verschillende types. Het model gaat uit van bewust of onbewust gedrag. Het ene enneatype is niet beter dan het andere. Elk type heeft eigenschappen die doeltreffend kunnen zijn. Het model beoogt inzicht te geven in het eigen karakter en de relaties met anderen. Elk van de negen persoonlijkheidstypen van het enneagram heeft zich gevormd rond een centrale drijfveer. Willem Jan van de Wetering: “Waar het op neerkomt is dat je de types op elkaar moet synchroniseren. Door die afstemming voorkom je niet alleen miscommunicatie, maar haal je dus sneller veel meer uit jezelf, je bedrijf en de mensen met wie je samenwerkt. “Een simpel voorbeeld. Pas gaf ik een training aan schoenverkopers.

Als er een vrouw de zaak binnenkomt die een enneatype 2 is, dan moet je de schoenen niet verkopen door te zeggen dat ze erg lang meegaan of dat de schoenen een speciale ventilerende luchtvering hebben. Een type 2, De Helper, wil juist horen dat ze erg mooi staan. Dat het hen stralender maakt, want hun drijfveer is trots. Andere argumenten geven geen koopsignaal.” Bedrijf en mensen Van de Wetering: “Ook bedrijven en organisaties kun je indelen in enneatypen. Neem een voetbalclub als Ajax. Typisch een 3. Winnaars. Dat is hun passie, hun drijfveer, hun persoonlijkheid. Maar als je als organisatie een 3 bent en verder geen drieën hebt in de mensen die het moeten maken, dan heb je een probleem. Als de spelers, het bestuur en de directie geen winnaarstypes zijn, dan gaat het fout en is er geen synchroniteit. Dat is ook precies de reden waarom een bepaalde persoonlijkheid liever bij het ene bedrijf wil werken en de ander niet. De ene bank is bijvoorbeeld enneatype De Loyalist; terwijl de ander het enneatype De Baas of De Perfectionist is. Dat bepaalt uitstraling maar ook de werksfeer.” Willem Jan: “Wij gaan er niet vanuit dat we mensen willen veranderen of hun minder goede kanten verbeteren. In de leer van het enneagram gaat het om bewustwording en afstemming. Dat communiceert beter

26

27

en met meer succes. Neem bijvoorbeeld reclame. Als je doelgroep moeders is, dan weet je dat ze meestal het enneatype 2 hebben: De Helpers (verzorgers). Deze persoonlijkheid is vatbaar voor sommige argumenten, maar helemaal niet voor andere. Als je dan je communi­ catie daar niet op afstemt, dan laat je kansen liggen omdat je boodschap niet aankomt. Zo simpel is dat.” Enneagram in de praktijk Willem Jan van de Wetering: “Je kunt heel snel leren om mensen te beoordelen op wat voor type ze zijn. Dat zie je aan hun lichaamshouding, hun toon, hun manier van spreken, kijken en woordkeus. In Nederland hebben we heel wat trainers opgeleid die dat kunnen. In twee dagen leer je veel meer rendement te halen uit de persoonlijke communicatie.” Op de website van Van de Wetering (www.enneagram. nu) kun je simpel en gratis een test doen om inzicht te krijgen in welk enneatype je bent. Vaak is dat een combinatie van sommige types, waarbij de één dominant is en de ander flankerend. De site is een aanrader voor iedereen die zich bezighoudt met communicatie en met mensen. Daar valt eigenlijk niemand buiten.

Leer slimmer ondernemen met het enneagram Willem Jan van de Wetering leert mkb-ondernemers in twee dagen succesvoller te ondernemen met behulp van het enneagram. Herken persoonlijkheden, leer de sterke kanten van mensen te herkennen, synchroniseer je communicatie, zie en benut kansen en werk effectiever. Na 2 dagen ervaart u meteen resultaat. Normaal kost deze training € 495,-. Lezers van m4

De 9 Enneatypes 1 De Perfectionist De Perfectionist heeft een hang naar perfectie. Alles kan altijd beter. Het is iemand die graag kritiek heeft op anderen en het zelf meestal goed doet. Hij heeft (onbewust) het idee imperfect te zijn, vandaar de hang naar het perfectionisme. Hij kan heel dwangmatig en rigide zijn. De Perfectionist kan snel woedend worden, vooral als het niet zo gaat als hij had verwacht of gepland. 2 De Helper De Helper staat altijd voor de ander klaar, maar stelt zichzelf achter. De minnaar/ minnares verleidt de ander met de ogen. Het zijn mensen die nooit hun ogen wegdraaien in een gesprek. Het zijn sterke mensen, ook vaak getypeerd als ‘de vrouw achter de sterke man’. Het zijn mensen die ervan genieten als de partner of collega/baas succes heeft. Ze houden zich graag op de achtergrond, maar vergeet hun niet te bedanken voor jouw succes. 3 De Winnaar De Winnaar weet zijn doelen te stellen. Hij wil succes hebben en daarvoor moet veel wijken. Nette kleding, mooie auto, mooie spullen zijn belangrijk voor de Winnaar. Hij gaat altijd op zijn doel af, soms met omwegen, maar hij verliest het doel nooit uit het oog. De hang naar succes is de motor voor dit type. 4 De Romanticus De Romanticus is een bijzonder mens. Meestal mooi, interessant, creatief en kunstzinnig. De Romanticus wil ook het bijzondere van de ander. Het is zelfs vaak zo dat hij het onmogelijke wil, datgene dat onbereikbaar is. De Romanticus zal ernaar blijven streven en als het eenmaal bereikbaar is geworden, blijkt het tegen te vallen. De negatieve kant van dit type is dat het nogal eens depressief kan zijn zonder dat de ander begrijpt wat de oorzaak kan zijn.

krijgen € 100,- korting en betalen slechts € 395,-. Kijk op www.enneagram.nu/m4 voor meer informatie en het inschrijfformulier.

Lezersing aanbied

5 De Waarnemer De Waarnemer is een intellectueel. Hij denkt eerst na voordat hij iets zegt. Hij kan goed luisteren, maar blijft kritisch. Hij probeert te begrijpen waar het om gaat en zal dan een standpunt innemen. Hij kan iets heel precies in één zin samenvatten. Hij valt niet erg op, is geen sociaal type en vindt het dan ook niet erg om alleen te blijven. 6 De Loyalist De Loyalist is wel een sociaal type. Hij heeft een probleem met gezag. Of je ondergaat het gezag of je komt ertegen in opstand. Beide is bij de Loyalist mogelijk. Maar hij is meestal loyaal aan het gezag, aan het werk, aan de partner. Hij omringt zich graag met goede vrienden, want die bieden bescherming tegen al het slechte in de wereld. 7 De Avonturier Het leven is een groot avontuur en je moet het allemaal meegemaakt hebben, is het motto van de Avonturier. Hij maakt graag plezier en dat houdt tevens in dat pijn moet worden vermeden. Daardoor stelt hij nogal eens uit wat niet leuk is om te doen. Hij droomt van mooie vakanties, mooie partners, kleedt zich soms opvallend en kan luidruchtig zijn, maar is lief en laat ook wel eens zijn kwetsbaarheid zien. 8 De Baas De Baas is meestal groot en fors, heeft een duidelijke visie, weet waarvoor hij staat. De Baas heeft een zwak punt en dat is onmacht. In een positie waarin hij de controle kwijt is en zich onmachtig voelt, ontstaat woede. De Baas is dus op zoek naar macht om de onmacht te vermijden. 9 De Bemiddelaar De Bemiddelaar staat klaar voor de ander en vergeet zichzelf. Hij is de bemiddelaar die in conflicten heel goed de waarheid kan zien. Het is iemand die een mogelijkheid tot spiritualiteit heeft. Wat hij ook heeft, is een zekere luiheid en een uit­ gestelde woede. De woede komt dus vaak later naar boven.

CASE Rabobank viert jubileum met gouden munt De Rabobank Groningen vierde recent haar

MultiCopy kreeg van de Rabobank de adressen-

honderdjarig jubileum. Dat mocht beslist niet

bestanden zodat de brieven van alle relevante

onopgemerkt voorbijgaan. Reden voor de bank

variabelen voorzien konden worden.

om tijdens de festiviteiten een eigen herin-

Vanzelf­sprekend garandeerde MultiCopy dat

neringsmunt te laten slaan voor alle klanten,

de vertrouwelijkheid van de bestanden nooit

relaties en belangengroepen. Een collector’s

geschonden zullen worden.

item dat natuurlijk persoonlijk in ontvangst genomen moest worden.

MultiCopy printte de brieven, sloot de munten bij, stak de brieven in de enveloppen en zorg-

De Rabobank schakelde MultiCopy in om alle

de voor het gehele prepostale traject. Zo kon

doelgroepen vooraf te informeren. Dat ge-

alles niet alleen in één hand worden gehou-

beurde door middel van een gepersonaliseerde

den, maar kon de mailing ook snel compleet

brief. Om extra attentiewaarde te krijgen, werd

worden gerealiseerd. Tot en met de terpost­

bij elke brief een ‘gouden’ munt van heerlijke

bezorging werd door MultiCopy voor

chocolade bijgevoegd. Een exacte kopie van de

de Rabobank uit handen genomen.

echte munt die afgehaald kon worden.

28

29

Maar Bram van Leeuwen was heel bijzonder. Hij groeide op in een arm Rotterdams gezin. Op school werd hij vernederd en had hij zelfs geen eigen boeken. Hij wilde succesvol en rijk worden. En dat lukte met een heel simpel idee en heel hard werken. In de Tweede Wereldoorlog ging Bram van Leeuwen schriftelijke taalcursussen schrijven. Hij had bedacht dat iedereen wel Engels wilde leren spreken. Hij mocht ze aanbieden, maar dan wel onder de voorwaarde dat er ook een schriftelijke cursus Duits beschikbaar kwam. Dit was het begin van het Nederlands Talen Instituut. NTI. Door direct marketing – van responsadvertenties tot verkoopbrieven en het gericht aan­spreken van mensen op straat – verkocht Bram zijn cursussen. Hij gold als selfmade

expert op het gebied van persoonlijke communicatie. Zijn aanpak veranderde in Nederland de kijk op direct marketing. De klanten vormden de basis van zijn volgende bedrijven: Lekturama, de uitgeverij van mooi gemaakte special interest boeken en Keurkoop, een postorderbedrijf met kredietmogelijkheden. Logischerwijs kwam er ook een eigen incassokantoor in de groep. Een belangrijke sleutel van het succes was het optimaal gebruikmaken van alle kennis die bij de bedrijven aanwezig was. Hij wist wat zijn klanten wilden, kende ze – vanuit de klantenbestanden – bij naam, wist hoe hun financiële armslag was door de financieringen en hij had een neus voor zaken.

fameus. En wie kent niet zijn single die hij samen met Ronnie Tober opnam: ‘Jij en ik in een bootje’? Van Leeuwen wilde het leven leiden van een sprookjesprins. Dat lukte hem wonderwel. Van Leeuwen liet enkele honderden miljoenen na toen hij overleed. De helft daarvan ging naar de Stichting Van Leeuwen Van Lignac. Daarmee worden ondermeer projecten gefinancierd ter bevordering van het geestelijke en lichamelijke welzijn van de Rotterdamse bevolking die het moeilijk heeft. Net zoals destijds de jonge Van Leeuwen. En daarmee is de cirkel weer rond.

DM multimiljonair om nooit te vergeten Rijk worden met direct marketing? Het lukt elk jaar weer velen. Het zijn ondernemers die weten dat de waarde van hun bedrijf niet alleen bestaat uit producten, winst en omzet, maar dat een van de belangrijkste waardevolle bezittingen het klantenbestand is. Als je weet wie je klanten zijn, wat ze kopen, wat hun drijfveren zijn, waar ze wonen en je hebt ook nog een actieve zakelijke band met ze, dan is vaak je kostje gekocht.

Bram verkocht NTI en Keurkoop uiteindelijk voor driehonderd miljoen aan het toenmalige Vendex. Dat was het einde van hard werken en het begin van flamboyant genieten. Van Leeuwen kocht de titel Prince de Lignac, liet een superjacht bouwen met gouden kranen, had een bemanning van frisse Thaise jonge­mannen en herdefinieerde het begrip jetset in Nederland. Of zoals hij het zelf zei: “Ik wil niet het rijkste lijk op het kerkhof worden, dus ga ik ervan genieten”. Vanaf de verkoop rond 1980 tot zijn dood in 2001 is Van Leeuwen vriend en vijand blijven verbazen. Zo kreeg iedere gast aan boord van zijn jacht een gouden tandenborstel mee. Maar ook zijn Venetiaanse feesten waren

Fotografie: © Willem Middelkoop | HH

Bram van Leeuwen was zo’n ondernemer. Net als de familie Wehkamp, de gebroeders Bakker van de bloembollen, Dirk Scheringa en zo zijn er nog honderden Nederlandse miljonairs te vinden waarvan er veel in de Quote 500 staan.

30

31

m aanbiedingen

Complete mailingproductie

Besparen op verzendkosten

Tijd is geld. Ook met post! Na de liberalisering van de postmarkt hebt u voortaan de keuze uit

Een beetje extra aandacht

verschillende postbedrijven. MultiCopy werkt al jarenlang nauw samen met internationaal de twee grootste: DHL Global Mail en TNT Post.

Zeker nu is het belangrijk uw relaties af en toe met iets extra’s te verrassen of ze als blijk van waardering eens een cadeautje te geven. MultiCopy kan

De keuze voor deze samenwerking ligt erg voor de hand. TNT is

voor u opvallende en originele relatiegeschenken produceren. Van pennen

marktleider en heeft van oudsher een perfecte snelle service. Brieven

tot jassen; van USB sticks tot radio’s; van zelfklevende memoboekjes tot

en mailings kunnen – naar keuze – binnen 48 of zelfs 24 uur worden

wat u ook maar kunt bedenken.

bezorgd. Dat heeft belangrijke voordelen bij tijdkritische mailings. Zoals bijvoorbeeld uitnodigingen, korte acties, speciale shows of als

Als een van de grootste communicatieondersteuners van het Nederlands

u echt last minute uw mailing hebt bedacht en gemaakt.

bedrijfsleven hebben wij toegang tot verrassende relatiegeschenken die wij ook in relatief kleine oplagen kunnen produceren. Een extra persoonlijke

DHL Global Mail (het oude Selekt Mail) biedt een andere service.

attentie die altijd op waarde wordt geschat.

DHL bezorgt op twee dagen in de week en de verwerkingstijd is iets langer. In de regel liggen tussen aanbieden en bezorgen zo’n 72 uur.

Uw MultiCopy adviseur maakt graag een voorstel voor u.

Daar staat tegenover dat de kosten dan ook behoorlijk lager zijn dan die van TNT. MultiCopy zorgt voor de totaalproductie van direct mailings. Van advies tot en met verzending. MultiCopy beschikt dan ook over de modernste

MultiCopy adviseert u graag bij de keuze van postpartners.

digitale printapparatuur om uw mailings te personaliseren met meer

Soms adviseren we bij de ene mailing DHL en bij de andere TNT.

dan naam, adres en woonplaats alleen.

We leggen u graag de voor- en nadelen uit en rekenen u voor hoeveel u eventueel op uw verzendkosten kunt besparen.

Zo kunt u kopregels personaliseren, foto’s wisselen, hele tekstblokken aanpassen aan de geadresseerde en nog veel, veel meer. Behalve het personaliseren zorgt MultiCopy ook voor de productie van enveloppen, het printen van de adressen op de meest prijsgunstige sorteervolgorde voor de gekozen verzender, het couverteren en het postklaar maken. Ook bij kleinere aantallen loont het al om uw mailing bij MultiCopy uit te besteden. Of het nu gaat om een briefkaartmailing of een mailing in een envelop met verschillende bijlagen. Wat u aan moet leveren is een

Personaliseer uw training

goed adressenbestand. Bijvoorbeeld in Excel, maar ook veel andere bestandsformaten kunnen wij aan. MultiCopy laat u graag zien wat we allemaal kunnen.

Steeds meer bedrijven personaliseren handboeken, trainingmanuals, syllabi en veel meer. Dat biedt heel veel voordelen. Niet alleen wordt elke manual helemaal op maat gemaakt voor de gebruiker, maar bovendien kunt u gebruikmaken van onze document management en printing on demand faciliteiten. Een voorbeeld is dat u uw bestanden (zoals hoofdstukken) digitaal opslaat op de beveiligde

Milieubewust mailen

MultiCopy servers. Online hebt u toegang tot de bestanden zodat u die zelf kunt beheren.

MultiCopy is een maatschappelijk verantwoorde grafische onderneming.

Online kunt u ook uw manuals bestellen door ze automatisch samen te stellen, eventueel

Daarom adviseren wij onze opdrachtgevers gebruik te maken van papier

variabelen in te geven en MultiCopy is al voor u aan de slag.

waarmee het milieu beter af is. Bijvoorbeeld gerecycled papier. Of FSC papier dat gemaakt is van bomen uit verantwoord beheerde bossen.

Deze productiewijze zorgt voor optimale flexibiliteit, maar ook voor kostenbesparing. U maakt immers nooit meer handboeken dan u echt nodig hebt. Zo voorkomt u dat u

Een extra milieubesparing wordt ook gerealiseerd door regelmatig

teveel voorraad hebt en zelfs dat u verouderde manuals weg moet gooien.

uw mailing­bestanden te screenen. Gedateerde, dubbele of verkeerde adressen kosten u geld en papier. Wij helpen graag bij het optimaliseren

De MultiCopy bij u in de buurt laat u graag inspirerende voorbeelden zien van gepersonaliseerde trainingsboeken en verkoopmanuals.

van uw database.

CASE Uitnodiging voor haringpartij met persoonlijkheid Wiebe’s Haring in Amsterdam Buitenveldert is

van de naam van de ontvanger. De kaart was

een begrip. ‘Wiebe’s Haring: een Openbaring’

daarmee ook meteen een lot waarmee tijdens

zo worden de zeelekkernijen al jarenlang onder

de party een originele litho van Corneille kon

de aandacht gebracht van binnen- en buiten-

worden gewonnen.”

landers. Want behalve een eigen locatie op de Buitenveldertselaan, levert Wiebe de haring

De Amsterdamse vishandelaar: “Het voordeel

ook aan vooraanstaande Duitse luxe waren­

is dat de uitnodigingen een extra persoonlijk

huizen en traiteurs.

karakter kregen, maar het zorgde er ook voor dat wij onze database weer op orde moesten

Elk jaar neemt een geselecteerd gezelschap

maken. Dat biedt ruimte voor nieuwe gerich-

liefhebbers bij Wiebe afscheid van de oude

te activiteiten. Bovendien konden we aan de

haring tijdens de ‘Enig Echte Amsterdamsche

kaarten in de loterij meteen zien wie gekomen

Haringpartij’. Wiebe en een aantal sponsors

waren.”

inviteren de gasten met een persoonlijke uitnodiging.

De haringparty was een eclatant succes met veel bekende en minder bekende Nederlanders

Wiebe: “Die wordt digitaal gedrukt door

die zich als eersten de nieuwe haring goed

MultiCopy. We hebben dit jaar een klapkaart

lieten smaken.

ontworpen die op de voorkant voorzien werd