Provozně ekonomická fakulta Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně Ústav financí
Možnosti využití služeb externích finančních poradců Bakalářská práce
Vedoucí práce
Autor práce
Ing. Petr Toman, Ph.D.
Veronika Lipková Brno 2010
Ráda bych ta tomto místě poděkovala vedoucímu mé bakalářské práce panu Ing. Petru Tomanovi, Ph.D. za odborné vedení práce, náměty a cenné připomínky, které jsem při psaní této práce velmi ocenila. Poděkování dále patří společnosti ABC,s.r.o. za poskytnutí informací, které mi umožnily tuto práci napsat.
Prohlašuji, že jsem tuto práci vyřešila samostatně s použitím literatury, kterou uvádím v seznamu literatury. V Brně dne 21. 5. 2010
………………………………… Veronika Lipková
Abstrakt Lipková, V. Možnosti využití služeb externích finančních poradců. Bakalářská práce. Brno, 2010. Bakalářská práce se zabývá finančním poradenstvím a především pak provizemi a využíváním služeb externích společností, které se věnují finančnímu poradenství. Po úvodních kapitolách, kde jsou uvedeny důležité pojmy související s finančním poradenstvím, Multi Level Marketingem a také informacemi o společnosti, která poskytla údaje, následuje šestá kapitola, která je nosnou kapitolou celé práce. Klíčová slova: finanční poradenství, Multi Level Marketing, provize
Abstract Lipková, V. The exploitation financial advisers. Bachelor thesis. Brno, 2010. This bachelor thesis deal with financial counselling, commissions and exploitation companies of financial counselling. Preliminary chapters deal with important conceptions of financial counselling, Multi Level Marketing and company providing indications. The sixth chapter is the most important chapter of my thesis. Key
words:
financial
counselling,
Multi
Level
Marketing,
commissions
Obsah 1.
Úvod....................................................................................................................7
2.
Cíl práce ............................................................................................................. 8
3.
Metodika ............................................................................................................ 9
4.
Základní pojmy spojené s finančním poradenstvím a Multi Level Marketingem 10 4.1. Finanční poradenství ....................................................................................10 4.1.2. 4.2.
Finanční plán............................................................................................ 13
4.2.1. 4.3.
4.3.1.
Definice MLM....................................................................................... 15
4.3.2.
Výhody MLM........................................................................................ 15
4.3.3.
Nevýhody MLM .................................................................................... 16
4.4.
Rozdíl mezi Multi Level Marketingem a Letadlovými a Pyramidovými
hrami
16
4.5.
Prodejní síly..............................................................................................18
4.5.1.
Motivace jedince, který pracuje v MLM ................................................ 19
4.5.2.
Systémy přerozdělování a jejich srovnání ............................................. 19
Závěr kapitoly .......................................................................................... 20
Představení společnosti a její charakteristika .................................................... 21 5.1.
Historie a současnost společnosti.................................................................. 21
5.2.
Portfolio firmy .......................................................................................... 21
5.3.
Školící systém .......................................................................................... 23
5.4.
Carier Plan............................................................................................... 24
5.5.
Konkurence ............................................................................................. 26
5.5.1.
V rámci společnosti ..............................................................................26
5.5.2.
V rámci celého trhu, na kterém společnosti působí...............................26
5.6. 6.
Finanční plán se skládá ze 4 základních bodů :..................................... 13
Multi Level Marketing .............................................................................. 14
4.6. 5.
Nezávislý finanční poradce ................................................................... 12
Závěr kapitoly ...........................................................................................27
Vlastní práce .....................................................................................................27 6.1. Provize za služby a produkty ........................................................................ 28 5
6.1.1.
Provize z jednotlivých produktů .......................................................... 28
6.1.2.
Rozdělení bankovní jednotky BJ .......................................................... 31
6.1.3.
Beprovize..............................................................................................33
6.1.4.
Pozice osobního bankéře ve společnosti ABC,s.r.o................................34
6.1.5.
Manažerské pozice ve společnosti ABC.................................................35
6.2.
Modelový příklad ..................................................................................... 38
6.2.1. 6.3. 7.
Provize z produktu ................................................................................42
Závěr kapitoly .......................................................................................... 44
Proč banka a klienti využívají služeb externích firem ...................................... 45 7.1.
Pohled banky ............................................................................................... 45
7.1.1.
Výhody a nevýhody spolupráce s externími firmami ............................45
7.1.2.
Výhody a nevýhody využívání služeb vlastních pracovníků ................. 46
7.2.
Pohled klienta ...........................................................................................47
7.2.1.
Výhody a nevýhody spolupráce přímo s bankou .................................. 48
7.2.2.
Výhody a nevýhody spolupráce s externí firmou.................................. 49
7.2.3.
Doporučení pro klienta, který se rozhodl spolupracovat s firmou
zabývající se finančním poradenstvím.............................................................. 50 7.3.
Závěr kapitoly .......................................................................................... 50
8.
Diskuze .............................................................................................................52
9.
Závěr .................................................................................................................53
10.
Literatura ......................................................................................................... 56
12.
Přílohy.............................................................................................................. 59
6
1. Úvod V dnešní době je na trhu velké množství institucí, které nabízejí finanční poradenství, vzájemně si konkurují i kooperují a snaží se získat co nejvíce klientů. Naopak klienti se v nabídce produktů, které finanční institucí nabízí mohou ztrácet a sami nemají velkou šanci se zorientovat. Finanční poradenství nemá v České republice tak dobré jméno jako ve světě nejen z důvodu neznalosti ale také proto, že většinou funguje na nepopulárním systému Multi Level Marketingu (MLM), který má u nás jméno ještě horší. Přitom se nejedná o nic nelegálního nebo složitého a pomluvy a fámy většinou šíří lidé, kteří s MLM nemají žádnou zkušenost anebo narazili na letadlový typ MLM, na kterém prodělali. Služeb externích finančních společností využívají nejen samotní klienti, ale také banky a pojišťovny, které za každý uzavřený produkt platí provize, ze kterých je financován provoz externí společnosti a také obchodní zástupci těchto společností. Klientům pomáhají zorientovat se v široké nabídce pojistných i investičních produktů, poradí nejlepší strategii, jak investovat a nabízejí i další spolupráci. Bankám přináší nové klienty vlastního přičinění, ale vyplývá jim povinnost platit provize za jejich zprostředkování. Výše těchto provizí je závislá na typu produktu, celkové částce, kterou klient platí a provize, kterou si nechává externí společnost za své služby platit. I když nabídka společností zabývajících se finančním poradenstvím je víceméně podobná, výše provizí se výrazně liší. Tím společnosti ovlivňují nejen motivaci svých zaměstnanců, ale také cenu produktu, který nabízí.
7
2.Cíl práce Hlavním cílem této bakalářské práce je na základě analýzy systému provizí Multi Level Marketingu provést zhodnocení důvodů a způsobů využívání služeb externích poradenských společností zabývajících se finančním poradenstvím z hlediska banky i klienta. Hlavní pozornost byla zaměřena na to, jak se dají služby těchto firem využít v každodenním životě, v jaké výši jsou vypláceny provize a na co si má dát klient před spoluprácí s externí finanční společností pozor. Naplnění hlavního cíle předchází vypracování cílů dílčích, ke kterým je potřeba získat informace od společnosti, která se zabývá finančním poradenstvím, od klientů, kteří využívají služeb takových společností a také všeobecné informace o MLM od všech účastníků, tedy finančních poradců, pracovníků bank i klientů, kteří se tímto způsobem obchodování prakticky zabývají. Prvním dílčím cílem je popsat způsob fungování externích zprostředkovatelských společností, zabývajících se finančním poradenstvím, na jakém způsobu vedení jsou založeny, jaké provize si za své služby nechávají vyplácet a co se nadále s vyplacenými penězi děje. Tento cíl velice úzce souvisí s třetím dílčím cílem, kdy na modelovém příkladu provedu kalkulaci provize na zprostředkované produkty a výsledky budu dále interpretovat v tabulce a obrázcích spolu s komentáři. Na základě zkušeností finančních poradců, manažerů, klientů a pracovníků banky s využíváním služeb finančního poradenství analyzuji výhody a nevýhody spolupráce s externími firmami z hlediska banky i klienta a tím naplním druhý dílčí cíl. Čtvrtý dílčí cíl vychází z výše zmíněných cílů, kdy na základě analýzy všech dílčích cílů, zvláště pak nevýhod spolupráce s externími firmami, napíši doporučení, která by měl vzít v úvahu klient, který se rozhodl využít služeb finančního poradce
8
3.Metodika V této práci je užita především analýza a komparace a vycházím převážně z konzultací s lidmi, kteří se MLM zabývají nebo zabývali a to na postech manažerů, finančních poradců a klientů a to v různých společnostech. Dalšími zdroji jsou data poskytnutá společností ABC, s.r.o. , internetové stránky a literatura k danému tématu. Společnost, která mi poskytla data pro zpracování vlastní práce, funguje na trhu již několik desetiletí a v práci je nazývána jménem ABC, s.r.o.,protože si nepřála být jmenována. Abych si ověřila pravdivost údajů, které mi poskytla, navštívila jsem i některé její semináře pro finanční poradce. Informace získané na těchto školeních se naprosto shodovaly s těmi, které mi poskytl pracovník společnosti, který si taktéž nepřál být jmenován. V teoretické části se věnuji vysvětlení základních pojmů spojených a finančním poradenstvím a pojmem MLM , rozdílů mezi MLM a Letadlovou hrou, protože je lidé často zaměňují a přisuzují tak MLM velice negativní roli. Prostor je věnován i prodejním silám, které firmy najímají a školí, protože každá společnost je tak silná, jako její nejslabší článek. V praktické části vycházím převážně z konzultací s manažerem společnosti ABC, s.r.o. Získané údaje jsou pro lepší přehled a pochopení upraveny do podob obrázků a tabulek a také příslušně okomentovány. Veškeré poznatky jsou potom využity v modelovém příkladu, který vychází z finančního plánu klientů. V závěru sedmé kapitoly své práce jsem zpracovala jednocením (syntézou) všech poznatků doporučení pro klienta, který se rozhodl využít služeb externích poradenských společností nebo finančních poradců.
9
4.
Základní pojmy spojené s finančním poradenstvím
a Multi Level Marketingem Cílem této kapitoly je vysvětlit a charakterizovat pojmy finanční poradenství a Multi Level Marketing a další pojmy, které s nimi souvisejí. Finanční poradenství je velice široká oblast, kde se střetávají společnosti, zabývající se finančním poradenstvím, finanční poradci (dále jen FP), klienti a finanční domy. Klienti mnohdy vůbec nevědí, jak s financemi naložit, ale zároveň je nechtějí vložit do jedné banky a proto si pro spolupráci zvolí finančního poradce, od kterého očekávají kvalitní služby a radu. Ne vždy je ale zvolený FP vybrán dobře, proto se v kapitole 7 zmiňuji, co všechno by měl splňovat a na co se při jeho výběru zaměřit. Úplné shrnutí doporučení ohledně finančních poradců je potom v kapitole 7 na str. 49 a 50.
4.1.
Finanční poradenství
Je možné vymezit jako poskytování individualizovaného poradenství fyzickým a právnickým osobám týkající se financí, a to v širším slova smyslu. Finanční poradenství řeší otázky z různých oblastí osobních a rodinných financí klienta (v případě fyzické osoby), resp. firemních financí klienta (v případě právnické osoby). Bylo by chybou ho považovat pouze za poradenství týkající se možného využití finančních produktů klientem nebo ho dokonce ztotožňovat s investičním poradenstvím, které nově vymezuje zákon o podnikání na kapitálovém trhu (§ 4 Investiční služby, zákon č. 256/2004 Sb., o podnikání na kapitálovém trhu, v platném znění). [12] Finanční poradenství samozřejmě může pomoci klientovi s výběrem vhodných finančních produktů do jeho portfolia a může mít i charakter investičního poradenství. Vždy je ale třeba pamatovat na to, že jeho záběr je obecně širší a že případné zúžení pouze na určitou oblast osobních a rodinných, resp. firemních financí klienta vychází buď z potřeb, příp. poptávky daného klienta nebo je způsobeno omezenou nabídkou služeb konkrétního finančního poradce. [10]
10
Hlavním cílem finančního poradenství je poradit a navést klienta, aby se naučil jak nakládat s penězi, aby pracovaly efektivně pro něj, naučit ho šetřit a tvořit rezervu, aby nedošlo ke ztrátě standartu např. při ztrátě zaměstnání. Dále se také snaží naučit klienta orientovat se ve světě financí. Finanční poradenství není jednorázová záležitost, jak tomu bylo po roce 1989, kdy chodili pojišťovací agenti dům od domu a měli v nabídce jeden produkt, který nabízeli všem a dále se nestarali, jestli je pro klienta výhodný anebo jestli se nedá za pár let upravit na nějakou vhodnější formu. V dnešní době společnosti zabývající se touto činností poskytují i následný servis a stávající klienty informují a možnostech, jak jejich finanční plán vylepšit a změnit, aby to pro klienta bylo ještě výhodnější. Dělají to proto, že spokojený klient s nimi bude spolupracovat i nadále a navíc udělá reklamu mezi svými známými, kteří pak také využijí služeb dané společnosti, protože pořád platí, že reklama jedna paní povídala, je stále tou nejefektivnější a nejdůvěryhodnější. [1][3]
4.1.1. Finanční poradce Finanční poradce je člověk, který se orientuje ve světě financí, dokáže správně ohodnotit danou situaci a poradit, jak nejlépe využít finance ke splnění potřeb a přání klienta. Finanční poradce je schopný dobře udělat finančního analýzu a z ní následně finanční plán klienta a jeho rodiny, na jehož základě lze vydělat velice zajímavé peníze jak pro klienta, tak pro poradce. [3] Ne každý člověk, který nabízí finanční produkty, je finanční poradce. V ČR neexistuje žádná právní norma přesně vymezující termín finanční poradce, může se pod tímto pojmem schovat i bankovní poradce či poradce stavební spořitelny a nebo zcela nezkušený začátečník, který se pouze snaží prodat své produkty. Z toho důvodu je velmi důležité být pozorný při výběru vhodného poradce. [1] I pro práci finančního poradce je potřeba splnit několik podmínek předtím než začne pracovat. Základními podmínkami pro finančního poradce jsou: ·
Věk 18let.
·
Trestní bezúhonnost prokázaná výpisem z rejstříku trestů. 11
·
Právní způsobilost.
·
Středoškolské vzdělání (bez SŠ není možné získat certifikaci od ČNB).[6]
Finanční poradce pracuje na živnostenský list a po jeho získání má 8 dní na to, aby na správě sociálního zabezpečení a ve zdravotní pojišťovně oznámil, že začal podnikat. V případě, že podniká na plný úvazek má ihned povinnost platit zálohy ZP 1601 Kč/měs. a SP v min. výši 1731 Kč, pokud si chce platit i nemocenské pojištění, které je dobrovolné, je to ještě 56 Kč. V případě, že má ještě své zaměstnání nebo studuje, zálohy v prvním roce platit nemusí. Do třiceti dní od získání ŽL je potřeba se registrovat na finančním úřadě jako plátce daně. Pokud k podnikání používá auto je výhodné zaregistrovat se jako plátce daně silniční a náklady na provoz se pak dají zahrnout do účetnictví. Také je potřeba registrovat se i na úřadě na ochranu osobních údajů, protože data získaná od klientů jsou důvěrná. [6] 4.1.2. Nezávislý finanční poradce Pokud se člověk rozhodne využívat služeb finančního poradce, měl by si dát pozor nejenom na vystupování a jednání dané osoby, ale také na to, jestli jde o nezávislého finančního poradce, protože jen takový člověk je schopen poskytnout opravdu to nejlepší řešení pro klienta, aniž by přemýšlel, co je nejvýhodnější pro něj. Nezávislý finanční poradce není spojen s žádnou institucí, jejíž produkty by upřednostňoval před jinými a cílem jeho práce je zajistit, aby klientovy peníze správně pracovaly a zajistily mu vše, co od finanční sféry očekává. Také má možnost objektivně posoudit více variant a vybrat tu opravdu nejlepší, která klientovi sedne na míru. [6][11] Hlavním cílem každého nezávislého finančního poradce je tady správně navržený finanční plán, který bude klient využívat a díky tomu ušetří velice zajímavé peníze. [6][11]
12
4.2.
Finanční plán
Finanční plán je základním prvkem finančního poradenství, ze kterého vychází všechny strategie navržené pro klienta. 4.2.1. Finanční plán se skládá ze 4 základních bodů : 1. Finanční analýza Základem ze kterého vychází finanční plán klienta je finanční analýza, při které se finanční poradce zajímá o příjmy a výdaje klienta. V případě, že klient žádá o hypotéční úvěr je potřeba doložit přesnou výši příjmu, v ostatních případech poradce zajímá, jakou částku může klient investovat. [6] 2. Stanovení cílů Cíle by měly být reálné a dosažitelné, v opačném případě nemůže ani ten nejlepší poradce pomoci, protože člověk s průměrným čistým příjmem 20 000 Kč nemůže očekávat, že pojede několikrát ročně na dovolenou za 30 000 Kč. V každém stanovení cílů se musí počítat s uspokojením základních životních potřeb a teprve potom s ostatními přáními člověka. Cíle se také rozdělují, stejně jako investice, na dlouhodobé, střednědobé a krátkodobé a dají se názorně předvést na rozpočtovém domečku. Obrázek č.1: Rozpočtový domeček
Dlouhodobé investice Střednědobé investice Krátkodobé investice Peníze ihned (Zdroj: vlastní zpracování z materiálů společnosti ABC,s.r.o.)
13
Do spodního patra domečku jde ve většině případů 70 % všech peněz, které měsíčně klient vydělá a jsou to peníze, které kryjí měsíční potřebu domácnosti na uspokojení všech potřeb. V prvním patře se nacházejí tzv. Krátkodobé investice, které naplňují krátkodobé cíle v časovém horizontu 1-2 roky a jejich zastoupení by mělo být 10-15% čistého měsíčního příjmu. Například na dovolená nebo auto. V druhém patře se nacházejí střednědobé investice a cíle v časovém horizontu 5 let a v zastoupení 10 %. Částečná rekonstrukce bytu nebo domu. A v posledním patře se nacházejí dlouhodobé investice na 10 a více let v zastoupení 5-10 %. Hypotéka, důchod atd. Takové rozložení příjmů se považuje z dlouhodobého hlediska za nejefektivnější, protože peníze pracují na více úrovních a v různých fondech a přinášejí nejvyšší výnos.[6] 3. Omezující okolnosti Dlouhodobý finanční plán může snadno narušit ztráta zaměstnání nebo úraz, proto se poradce snaží tato rizika snížit na minimum vhodnou kombinací pojištění. Finanční plán tak bere v úvahu veškeré omezující faktory včetně inflace, aby došlo ke splnění klientových cílů v co nejkratší době. Jinak bude vypadat finanční plán aktivního sportovce a muže zaměstnaného v kanceláři, i když by se počítalo, že oba pobírají stejný plat. [6] 4. Způsob dosažení cíle Dlouhodobý finanční plán přesně určí kolik peněz půjde do kterého patra rozpočtového domečku, aby to bylo nejefektivnější a přesně splňovalo klientovy představy. Dokáže také zamezit zbytečným investicím vhodnou kombinací fondů a možností peníze přesouvat v průběhu investování, pokud by byl dlouhodobě jeden z fondů nevýnosný. Klientovi zaručí návratnost jeho peněz, finanční rezervu a zvednutí jeho životní úrovně. [6]
4.3.
Multi Level Marketing
Finanční společnosti fungují na principu MLM, který je velice efektivní a motivační pro její pracovníky, kteří jsou odměňováni za svou odvedenou práci a pokud mají 14
dobré výsledky, mohou velice rychle postoupit na vyšší pozici. V ČR je veliká nedůvěra v tento systém a lidé jej vnímají jak něco nelegálního. Ve skutečnosti je systém velice efektivní a spravedlivější než standardních strukturálních společností, kde lidé, kteří pracují více berou méně peněz, protože pracují na nižší pozici, než ti výše postavení. Multi Level Marketing je též nazýván Networking anebo síťový marketing. [2][4] 4.3.1. Definice MLM Multi Levelový Marketing poskytuje tým, který nabízí správný výrobek a má správnou techniku prodeje spojenou s vytrvalostí, snaživostí a trochou štěstí být ve správný čas na správném místě. Poskytuje také velkou flexibilitu a svobodu: prodeji se každý může věnovat podle svých potřeb od pár hodin týdně až po hlavní pracovní poměr. [5] 4.3.2. Výhody MLM Výhody z MLM jsou pro distributory i pro firmy, které fungují na principu MLM. Ovšem pouze za předpokladu, že dodržují pravidla. Velkou výhodou pro distributory je možnost nakupovat výrobky za velkoobchodní cenu. Zvlášť v případě, že se jedná o výrobky, které se osvědčí a nákup se opakuje. Distributoři také mohou vytvořit síť odběratelů, kteří se nechtějí stát distributory, ale kterým vyhovuje produkt a jsou ochotni si ho opakovaně kupovat. Tak je zajištěna jedna část příjmu z MLM. Distributor také může vyškolit nové pracovníky a získat tak procentní podíl z jejich tržeb. Jedná se o tzv. „firmu ve firmě“- samostatně fungující skupina distributorů, která zajišťuje poměrně stabilní růst příjmů, který není omezen. [6] Firma, která je vedena podle pravidel MLM, je stabilní a do budoucna může své výrobky inovovat anebo přicházet s dalšími produkty na trh. Mateřská firma a její distributoři jsou partneři a musí spolu spolupracovat. Fungují na systému „výhra výhra“, kdy úspěch jedince přináší úspěch mateřské firmě i síti distributorů v rámci firmy. Vydělávají tak všichni, ne jen úspěšný jedinec. [9] Náklady na uvedení výrobku na trh jsou nejnižší ze všech způsobů. 15
Více než polovina amerických domácností na kupuje pomocí distributorů. I přes spoustu jeho výhod jen málo jedinců zanechá práce a jde se naplno věnovat MLM. 4.3.3. Nevýhody MLM Systém MLM je nastavený tak, že sám o sobě žádné nevýhody nemá. Peníze dostávají jen ti, kteří pro to něco udělali a zapojili se do procesu. Jenže do každého systému, kde se vydělávají peníze, vstupuje lidský faktor a ke zneužití může docházet ze strany firmy a jejího vedení anebo od distributorů, kteří svým neetickým chováním kazí jméno MLM. Následně vzniká spousta fám a pomluv, které se šíří mezi lidmi, kteří o MLM nic nevědí. MLM je velmi často prezentován lidem, kteří nemají zájem podnikat a sami se angažovat do procesu. Většinou to bývají lidé, kteří hledají práci na doma nebo na částečný úvazek a čekají pravidelný plat a pracovní dobu. Práce na doma je přesně určena, jsou normy, které se musí splnit a termín odevzdání práce. Pak následuje plat. U MLM nezáleží kolik smluv denně uzavřete, kolik prodáte výrobků atd. Zájemci o práci na doma nejsou připraveni převzít zodpovědnost, protože to není, to co chtějí. [2] Problémem může být i „syndrom rychlého zbohatnutí“, který nový pracovník pochytí od svého sponzora. Má nerealistická očekávání zisků nebo úspěšnosti prodeje a pokud je neplní, cítí velkou frustraci a po jejím delším trvání se může rozhodnout s prací skončit. MLM není o snadném vydělání peněz bez práce, jak je velmi často prezentováno.
4.4.
Rozdíl mezi Multi Level Marketingem a Letadlovými
a Pyramidovými hrami Systém MLM jako takový je nastaven velice efektivně, ale proto, že v něm velkou roli hraje lidský faktor, selhává. Lidé v něm vidí pouze rychlý způsob zbohatnutí a díky nízké ekonomické vzdělanosti zapomínají na opatrnost. Pod vidinou rychlého výdělku velmi často kývnou na nabídku, u které se jedná o podvod nebo-li pyramidální či letadlovou hru. [4] 16
3 druhy pyramidálních systémů Každý člověk je účastníkem pyramidy, ať chce nebo ne. Stát je pyramida, někdo jej svrchu řídí a postupně dolů vliv a moc klesá. I základní jednotka státu, rodina, je založena na pyramidě a tomu odpovídá i změna V dnešní době se ovšem neplatí pouze za práci odvedenou ručně, jak tomu bylo dříve. Dnes se platí za informace. Baťovský model ·
Koncepce vymyšlená Baťou, kdy na vrcholu pyramidy je majitel (generální ředitel), pod ním jednotliví ředitelé, vedoucí úseků a dělníci.
·
Peníze přicházejí od vrchu a zaměstnanci vyrábějí produkty, které se dále distribuují.
·
Tato koncepce hodně zkostnatělá, je přesně rozděleno, že dělníci pracují rukama, vedoucí a manažeři hlavou, ale v době krize naprosto neefektivní, protože ti nahoře mají pořád stejné peníze a lidé na spodu struktury jsou na svých platech kráceni, i když pracují pořád stejně.
Letadlové a pyramidové hry ·
Koncepce, jejímž cílem je získat z co největšího počtu lidí peníze za co nejkratší dobu.
·
Peníze přicházejí odspodu pyramidy a stoupají výše ale produkt, který je distribuován nemá hodnotu, za kterou je prodáván.
·
Zájemcům jsou slibovány velké výdělky, když si zakoupí produkt a přivedou další zájemce, ze kterých si vybudují svoji síť a pro vyšší patra přinesou další peníze.
·
Sídlo společnosti stejně jako další informace o firmě jsou těžko dohledatelné. Sídlo společnosti často vůbec neexistuje a majitel není vidět ani jej není možné kontaktovat.
·
Nábor probíhá přes emoce. Pokud je zájemcem muž, vede s ním pohovor krásná žena, která „odláká“ jeho pozornost. Se ženami naopak. Starším lidem slibují zázračné léky, díky kterým se udrží ve výborné fyzické kondici.
17
·
Člověk, který začíná na konci pyramidy má téměř nulovou šanci uspět, protože svými penězi financuje pouze vrchní patra pyramidy a až se tato patra naplní (nebo při náznacích problémů) letadlo uletí a společnost krachuje.
·
Letadlové a Pyramidové hry se v České republice vyskytovaly po roce 1993, kdy lidé neměli dostatečné informace o společnostech, chtěli rychle zbohatnout a v České republice chyběli zákony, které by Pyramidové hry zakazovaly. [4]
Networking, Multi Level Marketing ·
Fungují na principu předávání informací, za které se platí.
·
Peníze jdou od vrchu pyramidy a společnost nabízí kvalitní produkt, který je vysoce obrátkový a odpovídá ceně, za kterou je nabízen.
·
Manažeři jsou odměňováni procentním podílem od společnosti, proto je úplně jedno, kolik nových lidí přivedou, záleží na tom, kolik lidí pracuje, protože výdělek firmy se dělí mezi ně.
·
Sídlo firmy fyzicky existuje, je možné jej navštívit a majitel je viditelný, jde se s ním setkat.
·
Přehledná kariéra. Jedná se o strukturu, kde je předem určeno, co musí pracovník splnit,aby dosáhl na další úroveň. Záleží pouze na aktivitě a schopnostech jednotlivce.
·
Pracovník si kdykoliv může spočítat, kolik vydělá díky průhlednému systému odměňování. [2][4]
4.5.
Prodejní síly
Finanční poradenství je obor, který přitahuje spousty lidí, kteří v něm vidí způsob, jak rychle zbohatnout, ale neuvědomují si, že to není bez práce. Systém MLM je vhodný pro každého, ale na každý je vhodný pro MLM. Záleží na času, který chce člověk věnovat a jak moc je ochotný převzít zodpovědnost. [8] Od úspěšného MLM pracovníka se očekává, že převezme zodpovědnost sám za sebe, což za něj, jako zaměstnance, dělá zaměstnavatel a lidé jsou pohodlní to udělat. Networkeři chtějí rozvíjet svůj potenciál, vydělávat peníze a nebýt omezeni žádným stropem pro maximální výši platu nebo povýšení.
18
Mladší lidé jsou na tuto práci vhodnější, protože se lépe přizpůsobují novým koncepcím a chtějí se učit, jsou kreativní a otevřenější. U starších lidí zaleží, jak moc jsou ochotni přijímat nové informace a jak s nimi pracují. Znají Baťovský systém, který je od MLM velmi odlišný. Starší lidé se spíše orientují na společnosti, které pracují ve zdravotnictví anebo s potravinovými doplňky, protože chtějí být fit a pokud jim výrobky opravdu pomáhají, doporučují je svým známým a tak tvoří síť. Z velmi starých lidí se stávají odběratelé produktů, vlastní síť netvoří, ale chtějí mít výrobky za nižší cenu. 4.5.1. Motivace jedince, který pracuje v MLM S MLM je nejčastěji spojována motivace finanční, protože platové ohodnocení je nadstandardní. Spolu s finanční motivací se však dnešní MLM zaměřuje na sny a cíle, které si lidé pomocí této práce mohou splnit. Ať už je to nové auto, více času na rodinu nebo cestování. Dobrý manažer se snaží ve svých „podřízených“ podnítit cíl, kterého chtějí dosáhnout, ne jen vydělat hromadu peněz, protože to MLM umožňuje. Chce po nich víc a dokáže jim to ve správný moment připomenout, protože peníze byly, jsou a budou, ale čas se koupit nedá. Předpokládá se, že lidé chtějí svůj život žít, ne jej přežít. Tato motivace je velmi efektivní. Cíl musí být reálný, konkrétní a časovaný. [6] Samozřejmě, že naplnění cílů jde přes peníze, takže finanční motivace nadále zůstává tím, co přitahuje lidi k tomuto zaměstnání. Každá společnost má nějak nastavený systém odměn, někde zvýhodňují spíše nižší úrovně, jinde manažerské pozice, ale všude jsou platy nadprůměrné, což je to nejatraktivnější pro stávající i budoucí zaměstnance. Odměny se vyplácí na základě systému, který si firma zvolí a který považuje za nejvhodnější. 4.5.2. Systémy přerozdělování a jejich srovnání Klasický systém Vznikl na počátku MLM a je nejjednodušší.Všechny další systémy z něj vycházejí. Za každé účetní období (většinou to bývá měsíc) se sečtou prodeje distributorů, vypočítají odměny a ty se posílají na účty. Body, kterých distributor dosáhl v daném období se vynulují, takže v novém období začíná od nuly. 19
Načítací systém Základní systém z mnoha odvozených z klasického systému. Body dosažené za prodejní období se přičítají i v období následujícím, takže distributor který dosáhne nějaké úrovně na ní již zůstane a může se posunout jenom vpřed. Cílem je nalákat nové distributory na rychlejší a snadnější výdělek. Dochází k navýšení ceny distribuovaných výrobků. Další systémy jsou pouze modifikací dvou výše uvedených a většina vylepšení se týká zvětšení výdělku. Firma ABC,s.r.o., která mi poskytla informace a data k mé vlastní práci využívá načítacího systému a postup na vyšší pozice R nebo manažerské pozice, je potřeba splnit určitý počet bodů, v případě společnosti ABC, s.r.o. jsou tyto body nazývány bankovní jednotky. [14]
4.6.
Závěr kapitoly
V první části jsem objasnila pojmy spojené s finančním poradenstvím a popsala systém MLM. Jedná se o významnou část, protože lidé mají celkové povědomí o finančním poradenství a systému MLM na kterém funguje, značně malé a deformované. Nejvíce prostoru jsem věnovala finančnímu poradenství a Multi Level Marketingu. Pro klienta je velice důležitý výběr finančního poradce i firmy, se kterou se rozhodne spolupracovat. Jako finanční poradce může pracovat kdokoliv, kdo splní základní podmínky, finanční poradce může být tedy i bankovní poradce nebo pojišťovací agent. Pro klienta je tedy zásadní vybírat si nezávislého FP, protože jen ten dokáže nejefektivněji poradit, na základě finančního plánu, aniž by doporučoval produkty nějaké své domácí firmy nebo kvůli vysokým provizím. U MLM jsem provedla srovnání s ostatními systémy a vysvětlila hlavní rozdíl mezi networkingem a letadlovým MLM, kvůli kterému se spousta lidí nechala připravit o peníze a MLM tak nemá dobré jméno a je chápán jako něco negativního. V případě, že společnost nabízí produkt, který odpovídá ceně, peníze se přerozdělují od vrchu
20
pyramidy a informace o firmě jsou dobře dohledatelné, jedná se o networking a systém nikoho neobírá o peníze. Také jsem se zmínila o prodejních sílách a jejich motivaci, které jsou v kapitole probrány z širšího hlediska a více prostoru věnováno v následující páté kapitole.
5.Představení společnosti a její charakteristika Cílem této kapitoly je představit společnost, která funguje na českém trhu velice úspěšně a poskytla mi potřebné informace pro zpracování mého úkolu. Firma si nepřála být jmenována, proto je uváděna pod fiktivním jménem ABC, s.r.o. Všechny údaje, které jsou v práci zpracovávány jsou však reálné a popisují situace, ke kterým dochází na finančním trhu každý den.Na základě poskytnutých údajů budu v kapitole 6 zpracovávat s modelový příklad.
5.1.
Historie a současnost společnosti
Společnost ABC s.r.o. působí na evropském trhu již skoro 40 let a to ve více než deseti evropských zemích. Na českém trhu začala svoje služby nabízet na počátku 90. let. Poskytuje profesionální finanční služby a záleží jí na individuálním přístupu ke každému klientovi. Nabízí nezávislé finanční poradenství a také možnost kariéry v prosperující firmě. Spolupracuje s několika desítkami společností, aby klientům zajistila, co nejlepší produkt pro maximální spokojenost a další spolupráci. Sleduje vývoj finančního trhu a vybírají nejlepší možnosti z celého portfolia svých partnerů, proto její pracovníci mohou poradit skoro ve všech jeho oblastech, ať už jde o bydlení nebo zajištění dětí či pojištění auta. [6]
5.2.
Portfolio firmy
Na českém trhu je přibližně 600 společností, které nabízí své pojistné a investiční produkty. Společnost ABC,s.r.o. spolupracuje se čtyřiceti z nich, které svými objemem uzavřených produktů pokrývají 85 % českého trhu.
21
Kapitálové vklady a investice · Termínované vklady. · Přímé a nepřímé investice. · Spořící účty. Zajištění budoucnosti Vytváření finanční rezervy do budoucnosti je velice rozumné, klienti z ní mohou čerpat například v době pracovní neschopnosti či ztráty zaměstnání. · Životní pojištění. · Neživotní pojištění. · Zdravotní pojištění. · Kapitálové životní pojištění. · Investiční životní pojištění. Pro mladé a malé Osobní bankéři nebo manažeři společnosti poradí, která všechna pojištění jsou důležitá a jaký produkt zvolit na zajištění budoucnosti dětí. · Spořící účty. · Stavební spoření. · Úrazové pojištění. · Kapitálové životní pojištění. · Investiční životní pojištění. Zabezpečení na stáří V důchodu přichází razantní pokles příjmů, je proto lepší už teď začít vytvářet finanční rezervu. · Penzijní připojištění. · Důchodové připojištění. · Důchodové spoření.
22
Finanční strategie Poradci zjistí nároky, možnosti a životní styl a vytvoří řešení na míru každému zákazníkovi. · Optimalizace rodinných financí. · Výběr finančních produktů. · Řešení finančních rizik. · Spořící programy. · Nastavení priorit a cílů. Financování bydlení Poradí jestli je vhodnější podnájem nebo vlastní bydlení, vyberou nejvýhodnější hypotéku nebo stavební spoření a pojistí celou nemovitost vhodným pojištěním. · Stavební spoření. · Úvěry ze stavebního spoření. · Překlenovací úvěry. · Hypotéční úvěry. · Krytí rizik.
5.3.
Školící systém
Pro každého nově příchozího zaměstnance nebo spolupracovníka společnosti ABC,s.r.o. je přichystána celá řada školení, která mu mají pomoci být úspěšný ve své kariéře. Každý takový pracovník má svého „vedoucího“ (ten, který ho do struktury přivedl), který mu s těmito školeními pomáhá a radí a zároveň dohlíží, aby se jich účastnil, protože kariérní postup je, hlavně ze začátku, závislý do jisté míry i na počtu a typu absolvovaných školení. Ne každý nově příchozí člověk se po nástupu do společnosti stane manažerem a potom ředitelem. Mnoho z nich skončí ještě před postupem na R2, ať už proto, že nejsou úspěšní nebo je práce nebaví. Školení slouží také jako síto, aby se manažery nestali lidé, kteří na to nemají, protože společnost má zájem na to, aby na vyšších pozicích byli lidé kvalitní s potřebnými znalostmi a schopnostmi. Jen tak docílí dobrých výsledků, klienti i zaměstnanci budou spokojeni a společnost zůstane úspěšná i do dalších dob. 23
Školení je více typů. Základní je rozdělení na školení na produkty tzv. Produktová školení a školení na vystupování, komunikaci tzv. Školení na Manažerský a osobní rozvoj. Na produktových školení se účastníci dovídají informace o produktech, které jsou dostupné na trhu a které poskytuje společnost. Jaké kombinace produktů jsou nejlepší a jak vypracovat efektivní finanční plán. Školení na manažerský a osobní rozvoj se týkají umění komunikace, prezentování a působení na klienta, tak aby se rozhodl spolupracovat s firmou, nejen protože mu to přinese výhody, ale také protože svému finančnímu poradci věří. Na každém školení přednáší zkušenější pracovníci a vše demonstrují na případech z praxe.
Ti, kteří na školení přišli se aktivně zapojují do předvádění například
v podobě fiktivních telefonátů s klienty nebo čtení řeči těla při obchodním jednání. [6] Přehled základních školení: Basic 1 ·
Základní vzdělání.
·
Konzultace s vedoucím.
·
Tréninkové části.
Basic 2 ·
Odborná školení na produkty.
·
Pracovní odpoledne.
·
Konzultace a porady.
·
Týmové dny.
Další školení jsou pro manažery a navazují na školení Basic 1 a Basic 2.
5.4.
Carier Plan
Přehledně zpracované pozice ve společnosti, kde jsou uvedeny jednotlivé pozice, kterých se dá dosáhnout a také výše provizí, které jim odpovídají. 24
Společnost nabízí velmi propracovaný systém odměn, který motivuje k dosahování vyšších výkonů a odměňuje ty, kteří jsou ve své práci aktivní. Zejména na začátku kariéry je ve výši odměn vidět, jak se komu daří. Na vyšších pozicích, už je manažer placen nejen za své vlastní výkony, ale i za výkony svých „zaměstnanců“, o které se stará a nese za ně zodpovědnost. Podle Carier Planu jsou 2 cesty, jak se společností spolupracovat a to osobní bankéř (pozice R1-R6) anebo manažer (pozice GST- SLD). Každý, kdo přijde do společnosti jako nováček začíná na pozici R1. Má svého školitele (R2, GST) a je pro něj připravena řada školení, která mu pomáhají spolu se školitelem a jeho vlastními úspěchy stoupat po žebříku na další pozice R2-SLD. Senior zemský ředitel SLD Obrázek č.2: CarierPlan
Obklastní vedoucí
Generální
5,5 € / 137,5 Kč
agent
Z GST : 25 Kč Z R3 : 50 Kč Z R2 : 62,5 Kč Z R1 : 75 Kč
R5 R4
Reprezentant
Zemský ředitel LD 175 Kč Regionální ředitel RD
Obchodní vedoucí
162,5 Kč
GST R3 87,5 Kč R2 75 Kč R1 62,5 Kč
5,5 € / 137,5 Kč Z GST : 25 Kč Z R3 : 50 Kč Z R2 : 62,5 Kč Z R1 : 75 Kč
Oblastní ředitel BD 150 Kč
(Zdroj:společnost ABC, s.r.o.)
Záleží jen na člověku samotném, jestli chce zůstat bankovním poradcem a mít zodpovědnost jen sám za sebe anebo se zapojí jako manažer s odpovědností i za své „zaměstnance“. Společnost se jej však snaží motivovat k tomu, aby si hledal pod sebe zaměstnance a postupoval tak na manažerské pozice, protože je to pro všechny strany 25
výhodnější. Systém Výhra x Výhra v praxi. Postupem se získává větší finanční ohodnocení, od vyšších pozic i určitá prestiž. Vědomosti se předávají dál mezi lidi v síti, kteří pod vedením získají zkušenosti, uzavřou více smluv tzn. více BJ, další rozdílové provize a celá společnost profituje. [6]
5.5.
Konkurence
5.5.1. V rámci společnosti Zdravá konkurence mezi FP je velmi přínosná a podporovaná, protože soutěžení je motivuje k vyšším výkonům, více vydělávají a tím
získává i společnost. V rámci
podpory jsou pořádány různé soutěže a projekty v rámci celé firmy, ale i mezi jednotlivými sítěmi. Aby měli šanci uspět všichni, kteří na tom zapracují, je soutěží vypsáno hned několik nebo se vypisují průběžně. Mnohdy je důležitá spolupráce několika FP, aby se splnila daná kritéria, tím se posiluje a firma tak snadno odhalí jednice, kteří se pro práci v týmu nehodí a tudíž pro MLM jsou nevhodní. [10] 5.5.2. V rámci celého trhu, na kterém společnosti působí Rivalita je budována naprosto cíleně. Každá z firem se prezentuje jako ta nejlepší. Reálný rozdíl mezi firmami je ve výši provizí, které vyplácí svým zaměstnancům, a o které narůstá cena každého produktu, který si klient koupí. Firmy se snaží mezi sebou přetahovat klienty, které lákají na lepší podmínky, větší úspory a lepší servis. Standardní je i přetahování manažerů, které se ale každá firma snaží ošetřit v pracovní smlouvě. Např. nemohou pracovat v podobném odvětví několik let poté, co ukončí spolupráci s danou firmou a
zavazují se, že nevyzradí marketingové
tajemství. Z těchto smluv je těžké se vyvázat, protože firma, která investuje do vzdělání a rozvoje svých zaměstnanců, nechce, aby z toho těžil někdo jiný natož konkurence. [6] Tohoto přetahování se účastní i samotné banky, které pořádají školení pro manažery a FP všech externích firem se kterými spolupracují, aby je informovali o nových projektech a změnách, které zavádějí. Od manažera, kterého získají od externí firmy, nechtějí informace o firmě a jejím působení nebo know how, je pro ně zajímavý, protože s sebou přivede i velké množství klientů, kteří jsou navázáni na něj, mají 26
k němu důvěru a doporučí jej, a tím pádem i banku, dalším lidem. Manažer získává fixní plat, který nedosahuje v základu takové výše, jakou měly provize, které pobíral od společnosti, ale když se přičtou bonusy, slevy a další výhody, tak na přestupu rozhodně netratí a má jistotu stálého výdělku.
5.6.
Závěr kapitoly
V této kapitole jsem popsala společnost, která mi poskytla informace k vlastní práci. Jedná se o společnost s tradicí a dobrým zázemím, ke které se klienti rádi vracejí a její jméno nefiguruje v soudních sporech, jako jména jiných společností, zabývajících se stejnou činností. Společnost ABC,s.r.o. je také postavena na principu MLM, který dává šanci uspět všem úplně stejnou, záleží pouze na aktivitě člověka a při odměňování využívá načítacího systému, který je popsán v předcházející kapitole. Své budoucí vedoucí pracovníky si vychovává od začátku, mají proto velmi úzký vztah k praxi a dokáží se v oblasti dobře orientovat. Navíc díky průhlednosti systému, který je přehledně zpracován jako CarierPlan, sami vidí, jak moc jsou úspěšní a kam mohou postoupit, pokud budou dostatečně aktivní. Společnost nabízí propracovaný systém školení, kde se zaměřuje na jednotlivé oblasti manažerských i produktových znalostí,podporuje práci v týmu a motivuje k lepším výsledkům pomocí různých soutěží. Tímto je od počátku posilována jejich loajalita k zaměstnavateli. Lidé kteří pracují pro tuto společnost opravdu věří, že je jedna z nejlepších na trhu.
6.
Vlastní práce
Cílem této kapitoly je seznámit se systémem a výší provizí, které jsou vypláceny za každý uzavřený produkt a protože většina společností zabývajících se finančním poradenstvím využívá pro odměny MLM systém, je jejich názorné „protečení“ ukázáno přímo na pyramidách. Pro tuto kapitolu jsem využila informací a dat ze společnosti ABC, s.r.o., která mi poskytla reálné údaje z praxe a proto i veškeré údaje dále zpracovávané jsou skutečné a nejčastěji se vyskytující.
27
Výše provize se počítá pomocí tzv. BJ, proto je v kapitole vysvětleno jak se získává výsledný počet BJ za produkt a také jejich rozdělení do společnosti. Výše provizí je pro každou úroveň jiná, na začátku je možno vidět na Carier Plánu a dopočítávají se pomocí rozdílových provizí, které jsou názorně vysvětleny na obrázcích. Na modelovém příkladu bude názorně ukázáno pomocí finančního plánu, jak s penězi hospodařit efektivně a kde všude se dá s využitím služeb FP ušetřit, získat lepší podmínky nebo úrokové sazby. Dále jsou spočítány provize z jednotlivých produktů a výše celkové provize rozdělena do celé struktury společnosti.
6.1.
Provize za služby a produkty
Provize, které společnost získává za své služby, jsou jedním z nejefektivnějších nástrojů motivace obchodních zástupců společnosti. Výše provizí se určuje pomocí tzv. Bankovních Jednotek (dále jen BJ). BJ určuje centrála společnosti, má hodnotu 10 eur a pevný kurz eura vůči koruně je společností určen na 25Kč proto tedy 1BJ=250Kč. [6] 6.1.1. Provize z jednotlivých produktů Počet bankovních jednotek za jednotlivé produkty si banky neurčují samy, ale počítají se z cílové celkové částky kterou klient vloží anebo podle výše roční platby dělenou hodnotou BJ. U investic a hypoték se využívá tzv. vstupního poplatku, který je ve výši od 1-5 % z cílové celkové vložené částky. Procentní výše záleží také na produktu, kterého se vstupní poplatek týká. Pro lepší přehlednost jsou v tabulce č.1 na další straně napsány průměrné hodnoty BJ nejčastěji uzavíraných produktů a po tabulce následují jednotlivé produktu se všemi podmínkami a omezeními. Počet BJ z různých produktů se počítá pomocí vstupního poplatku nebo výše roční platby. A to přesně podle vzorce: Vstupní poplatek nebo výše roční platby v Kč / 250 Kč = počet BJ
28
Tabulka č.1 – Průměrná výše provizí
Životní pojištění Produkt
Částka/čas
Doba
BJ
Kč
IŽP
1 000 Kč/měs
30let
86
21 500
KŽP
1 000 Kč/měs
30let
86
21 500
Úrazový
500 Kč/měs
nezáleží
35
8 750
Penzijní připojištění
500 Kč/měs
30 let
15
3 750
Hypotéka
Nezáleží na výši anuity
30let
80
20 000
Povinné ručení
2 500 Kč/rok
nezáleží
10
2500
Pojištění domácnosti
3 000 Kč/rok
nezáleží
12
3000
Neživotní Pojištění
(Zdroj:vlastní zpracování z dat společnosti ABC,s.r.o.)
Vstupního poplatku se využívá u následujících produktů: Investiční živ. pojištění · Vstupní poplatek 3-5 % z cílové částky, kterou klient vloží. · Záleží také na době, na kterou je investice uzavřena, rozdíl popisuje tabulka č.2, která ukazuje, že čím je cílová vložená částka menší, tím je menší počet BJ. · Nezáleží na výši měsíční platby. Tabulka č.2 – Investiční životní pojištění
Cílová vložená
Vstupní
částka v Kč
poplatek 3 %
30 let
720 000
1 000
20 let
1 000
10 let
Kč/měs
Doba
1 000
Výpočet
BJ
21 600
21 600/250
86
480 000
14 400
14 400/250
57
240 000
7 200
7 200/250
29
(Zdroj: Vlastní zpracování z dat společnosti ABC,s.r.o.)
29
Hypotéční úvěr · Vstupní poplatek 1,5 – 2 % z částky 1 mil. · Nezáleží na výši anuity Stavební spoření ·
Vstupní poplatek 1% z cílové vložené částky
·
Maximální provize je z 1,5 mil. Kč tj. 60BJ (15 000/250=60)
·
Klient samozřejmě může uzvařít spoření i na vyšší částku, max. výše provize se však počítá z 1,5 mil. Kč.
Úrazové pojištění ·
Nezáleží na čase, na které je uzavíráno.
Penzijní připojištění ·
Záleží kdy je uzavřeno viz tabulka č.3.
·
Max.částka, ze které se provize počítá je 6 000 Kč/měs. Klient samozřejmě může vkládat více, ale v provizi se to nezohlední.
·
Bonus za jednorázový přívklad 100 000 Kč je 15 BJ. Tabulka č.3 – Penzijní připojištění
Kč/měs
Vstupní věk klienta
Počet BJ
1 000
Do 30let
20
1 000
Nad 30 let
16
1 000
Nad 60 let
12
(Zdroj:vlastní zpracování z dat společnosti ABC,s.r.o.)
Investice ·
Rozlišujeme 3 druhy investic s rozdílnými ročními výnosy.
·
Konzervativní investice s výnosem 2-5 %.
·
Vyvážené investice s výnosem 5-8 %.
·
Dynamické investice s výnosem 8-13 %.
·
Vstupní poplatek 3-5 %. 30
·
Tabulka č.4. zobrazuje, jak se mění odměna u stejné vložené částky, pokud se změní druh investice. Tabulka č.4 - Investice
Investice
Cílová částka v Kč
BJ
BJ v Kč
Konzervativní
350 - 999 tis.
58
14 500
Vyvážené
350 – 999 tis.
94
23 500
Dynamické
350 – 999 tis.
116
29 000
(Zdroj: Vlastní zpracování)
Na výši roční platby záleží v případě: Neživotní pojištění · Počet BJ se počítá jako výše roční platby v Kč/250. · Povinné ručení, připojištění, leasing, pojištění odpovědnosti · Neuzavírají se tak často 6.1.2. Rozdělení bankovní jednotky BJ Rozdělení jedné bankovní jednotky do struktury společnosti vypadá následovně: 175 Kč(čisté odměny) + 75 Kč(bonusy)= 250 Kč = 1BJ Přímo do struktury odměn jde 7/10 BJ tj. 175 Kč. A celá tato částka se rovnoměrně rozloží mezi všechny pozice. Částce 175 Kč odpovídá odměna na pozici LD, ale ne všechny produkty uzavírají tyto pozice, proto se využívá rozdílových odměn (podrobně vysvětleny v komentáři obrázku č.3) . Poradce na úrovni R1 získá za 1 BJ odměnu ve výši 62,5 Kč. Jeho nadřízený (většinou R2 nebo GST) dopočet do výše své odměny tj. 12,5 Kč nebo 50 Kč. Na obrázku je situace, kdy je nadřízeným R2. Poradce stupně R2 dosahuje na odměnu 75 Kč/BJ, manažer GST 112,5 Kč/BJ, výše rozdílové provize je tedy 37,5 Kč. Stále ale nejsme na částce 175 Kč, takže stejným 31
systémem se postupuje dál až do pozice LD. Rozdílová provize mezi pozicemi GST a BL je 25 Kč a mezi Odměna na pozici R1 je 62,5 Kč, obchodní zástupce na pozici R1 získá tuto odměnu a všemi následujícími 12,5 Kč. Tak je zaručeno, že provize je rozdělena mezi celou strukturu. Obrázek č.3: Rozdílové provize
LD 175 Kč 12,5 Kč RD 162,5 Kč 12,5 Kč BD 150 Kč 12,5 Kč BL 137,5 Kč 25 Kč
175 Kč
GST 112,5 Kč 37,5 Kč R2 75 Kč 12,5 Kč R1 62,5 Kč 62,5 Kč (Zdroj: vlastní grafické zpracování)
Zbývající 3/10 BJ tj. 75 Kč se rozděluje od pozice GST výše v podobě bonusů takto: ·
Dotace na rozvoj 10 Kč z každé BJ.
·
Dotace na dovolenou 10 Kč z každé BJ.
·
Dotace na kancelář 10Kč z každé BJ.
·
Reklama 25 Kč z každé BJ.
·
Analytické centrum 10 Kč z každé BJ.
·
Vedlejší náklady + podíl na zisku 10 Kč z každé BJ.
32
Tímto rozdělením je zajištěno vybavení kanceláří, zaplacení energií a zaměstnanců v backoffice, reklamy a příspěvek na dovolenou. Každý produkt, který společnost klientovi nabídne, je oceněn určitým počtem těchto jednotek a záleží na výši částky, kterou bude klient platit, v intervalu v jakém bude platit a na celkové době, kterou bude platit. Proto je velký rozdíl ve výši provizí např. z investičního životního pojištění, které je sjednáno alespoň na 30 let a na měsíční částku 1000 Kč, než u povinného ručení, které se platí jednou ročně. [15] Smluvní partneři nabízejí za své produkty poměrně stejně vysoké odměny ± 5 BJ. To proto, aby společnost neupřednostňovala jednoho partnera před ostatními, protože od něj získá výrazně větší provizi. Pokud se stane, že jeden z nich udělá nějakou větší změnu, ostatní jej napodobí, aby nebyli v nevýhodě. Na finančním trhu je velké množství externích společností, ale ne všechny jsou stejně kvalitní a přináší bankám zisk. Proto banky odměňují partnery, se kterými jsou spokojeny více, např. Vybavením do kanceláře jako jsou notebooky...aby si udržely spolupráci i nadále. Dalším možným zvýhodněním partnerů bankami je snížení úrokových sazeb za služby, které poskytují. To je velkou výhodou pro klienty těchto externích společností, protože produkt, který by si uzavřeli přímo na pobočce v dané bance by je vyšel o 10-20 % dráž. 6.1.3. Beprovize Součástí provizí jsou i takzvané Beprovize, což jsou provize z následného běhu smlouvy a které se vyplácejí od pozice BL jednorázově každý rok, po dobu kterou produkt/pojištění trvá. Jsou v řádu několika korun až několika set korun. Opět záleží na výše zmíněných faktorech jako je výše, interval a celková doba splátek. U výše zmíněného investičního životního pojištění je hodnota Beprovize 300 Kč. Poměrně malá částka, ale pokud bankéř nebo manažer uzavře v průběhu roku takových pojištění 10 je Beprovize mnohem zajímavější. Beprovize jsou vypláceny z peněz banky nebo pojišťovny, takže klienta nestojí žádný další poplatek navíc. Banky a pojišťovny s tímto výdajem počítají a tvoří na něj rezervu. 33
Pokud se stane, že klient smlouvu na produkt z jakéhokoliv důvodu zruší do 24 měsíců od uzavření, musí zástupce, který smlouvu uzavíral a převzal za ni odměnu vrátit její poměrnou část, která se počítá na 1/24 BJ. 6.1.4. Pozice osobního bankéře ve společnosti ABC,s.r.o. Postup z pozice Rx na Rx+1 je omezen pouze množstvím dosažených BJ a absolvování povinných školení. Při přechodu na vyšší pozici jsou započítávány i historické BJ. Tzn. při postupu z pozice Rx na Rx+1 je dosažen určitý počet BJ a finanční poradce na pozici Rx+1 začíná s tímto dosaženým počtem jednotek, ne od nuly. Pozice R1 ·
62,5 Kč/1 BJ.
·
plat okolo 25 000 Kč/měs.
·
postup na R2 je 240 BJ. Pozice R2
·
75 Kč/1 BJ.
·
plat okolo 30 000 Kč/měs.
·
postup na R3 je 2000 BJ (započítávány jsou i historické BJ). Pozice R3
·
87,5 Kč/1 BJ.
·
Plat okolo 35 000 Kč/ měs.
·
Postup na R4 je 6 000 BJ (započítávány jsou i historické BJ). Pozice R4
·
100 Kč/1 BJ.
·
plat okolo 40 000 Kč/ měs.
·
Postup na R5 je 10 000 BJ. Pozice R5
·
112,5 Kč/1 BJ. 34
·
plat okolo 45 000 Kč/ měs.
·
Postup na R6. Pozice R6
·
125 Kč/1BJ.
·
plat okolo 50 000 Kč/ měs.
Z pozice R2 je možné začít tvořit svoji vlastní síť lidí a to na první manažerské pozici GST. 6.1.5. Manažerské pozice ve společnosti ABC Postup na další pozice je ovlivněn úspěšností manažera a také počtem spolupracovníků v týmu. Je to práce časově náročnější, než u pozic R1-R5 a od pozice BL se musí vykonávat na hlavní pracovní poměr. Pozice GST ·
První manažerská pozice.
·
Podmínkou je mít ve své síti alespoň tři bankovní poradce na pozici R2.
·
Měsíčně je třeba dosáhnout obrat 1200 BJ, tato hodnota je podprůměrná a většinou jí dosahují manažeři v prvním měsíci své nové pozice, kdy si na ni zvykají. Standardní hodnota je kolem 2-3 tisíc BJ a nad 3 tisíce se dá mluvit o velmi schopném GST manažerovi.
·
Plat se počítá složitěji než u pozic R1-R6 a to proto, že GST manažer je placen z dopočtů do výše své provize, která činí 112,5 Kč/1 BJ. Pro pochopení dopočtu provizí slouží Obrázek č.4.
·
Průměrný plat záleží na skladbě a počtu zaměstnanců a počtu splněných BJ, ale komplexně se dá říci, že se pohybuje okolo 60 – 100 tisíci Kč/ měs.
Obrázek č.4. popisuje situaci, kdy má pod sebou manažer GST několik bankovních poradců typu R1, R2 a R3. Situace je pouze modelová a mohla by vypadat úplně jinak, pokud by se použila jiná skladba zaměstnanců a přiřadil se jiný počet splněných BJ.
35
Obrázek č.4: Tým GST manažera
GST 400BJ
R3
R2
R2
R2
R1
R1
400BJ
200BJ
400BJ
400BJ
200BJ
300BJ
R1
R2
R2
200BJ
300BJ
300BJ
(Zdroj:Vlastní grafické zpracování z dat společnosti ABC,s.r.o.)
Manažer GST dosáhl 400 BJ, jeho odměna činí 112,5 Kč/ 1 BJ proto celková odměna činí 45 000 Kč. Navíc, ale získává odměnu z každé BJ, kterou dosáhli lidé v jeho síti. Tato odměna se počítá jako rozdíl mezi odměnou GST manažera a odměnou osobního bankéře Rx. Ve své síti má jednoho osobního bankéře na pozici R3, který dosáhl také 400BJ. Odměna na pozici R3 činí 87,5 Kč, na pozici manažera GST 112,5 Kč. Rozdílová provize je tedy 25 Kč / 1 BJ. A celková rozdílová provize pro manažera GST činí 25 x 4 00 = 10 000 Kč. Další pozice, která se v síti nachází je pozice R2. Celkový objem BJ, kterého dosáhli osobní bankéři na pozici R2 je 1500 BJ. Jejich odměna je 75 Kč/ 1 BJ. Rozdílová provize je tedy 37,5 Kč/ 1 BJ. Celková rozdílová provize je 37,5 x 1500 = 56 250 Kč. A poslední pozicí jsou bankovní poradci R1. Dohromady dosáhli 700 BJ, jejich odměna je 62,5 Kč/ 1 BJ. Rozdílová provize je 50 Kč/ 1 BJ. Celková rozdílová provize je 50 x 700 = 35 000 K č. Celkový měsíční plat manažera GST spočítám součtem celkové odměny manažera GST a všech celkových rozdílových provizí. (doplnit zdanění, ZP, SP atd.) Tzn. 45 000 + 10 000 + 56 250 + 35 000 = 146 250 Kč a z této částky je propláceno průměrně 80 %, protože ne všechny smlouvy se uskuteční, někteří klienti se rozmyslí a odstoupí.
36
Z rozdílových provizí je také vidět, že jejich výše má rostoucí tendenci směrem k nižším úrovním. Je to dáno tím, že s bankovním poradcem na vyšší úrovni nemá manažer tolik práce než na úrovni základní, kde pomáhá a radí skoro neustále. (co se stane, pokud má pod sebou R6 125 a GST jen 112,5). Pozice BL ·
Podmínkou je mít ve své síti alespoň šest bankovních poradců úrovně R2, situace je většinou taková, že BL má pod sebou 2-3 GST a na nich širokou strukturu různých pozic R, takže má splněny podmínky na pozici BD.
·
137,5 Kč/1 BJ.
·
Plat opět záleží, jak je postavena struktura pozic v síti, průměrně se jedná plat okolo 200-250 tisíc Kč. Pozice BD
·
Podmínkou postupu na pozici je mít ve své síti alespoň čtyři manažery úrovně GST a také čtyřibankovní poradce na úrovni R2, popřípadě šestmanažerů GST.
·
150 Kč/ 1 BJ.
·
Plat záleží na postavené síti, člověk na této pozici má pod sebou okolo 100 lidí, z nichž je 60-80 aktivních a proto se jeho plat pohybuje v rozmezí 300-400 tisíc Kč, ale může být i vyšší, z praxe jsou známy i platy okolo 600 000 Kč. Pozice RD
·
Podmínkou postupu na pozici je „vychovat“ a vyškolit alespoň čtyři oblastní ředitele stupně BL.
·
Tyto struktury produkují okolo 80-100 tisíc BJ/měs.
·
162,5 Kč/1 BJ.
·
Odpovídající plat je 600 000 – 1mil Kč. Pozice LD
·
Podmínkou postupu na pozici je „vychovat“ a vyškolit alespoň čtyři ředitele úrovně BD anebo šest oblastních ředitelů úrovně BL.
·
175 Kč/ 1BJ. 37
·
Odpovídající plat před 1mil. Kč. Z praxe jsou známy i případy, kdy plat dosahuje 1,5mil. Kč/měs. Pozice SLD
·
podmínkou je „vychovat“ alespoň jednoho ředitele na úrovni LD.
·
jednorázová prémie 200 000 K č za každého vychovaného ředitele úrovně LD.
·
Podle CarierPlanu je možné se na tuto pozici dostat za 7 let, průměrně to trvá 10 let.
6.2.
Modelový příklad
Pro modelový příklad jsem zvolila mladou čtyřčlennou rodinu žijící v podnájmu 3+kk, která by se ráda přestěhovala do vlastního bytu v ceně 2 mil. Kč, zajistila děti na studium a v horizontu 5 let si koupila nové auto. Na radu svých známých se rozhodli využít služeb finančního poradce, který jim dokáže nabídnout kompletní projekt na všechny zadaná kritéria. Finanční poradce s nimi nejdříve probral jejich finanční situaci a všechny plány, které by chtěli uskutečnit. Protože chtěli sjednat i hypotéční úvěr, provedl s nimi poradce také analýzu příjmů a nákladů a zjistil, že: Tabulka č.5 – Situace před radou finančního poradce
Čistý příjem domácnosti
45 000 Kč
Měsíční náklady
34 633 Kč
Celkem na investování
10 367 Kč
(Zdroj: vlastní zpracování údajů společnosti ABC,s.r.o.)
Měsíční částka za nájem činí 13 000 Kč a v novém bytě ji nebudou muset platit, proto o ni mohou navýšit částku k investování, navíc finanční poradce uspořil změnou povinného ručení a zrušením stavebních spoření částku 2 900 Kč za každý měsíc. Finanční situaci rodiny po úpravě finančního poradce ukazuje tabulka č.6.
38
Tabulka č.6 – Situace po radě finančního poradce
Čistý příjem domácnosti
45 000 Kč
Měsíční náklady
18 733 Kč
Celkem na investování
26 267 Kč
(Zdroj: vlastní zpracování údajů společnosti ABC,s.r.o.)
Celková částka, kterou mohou měsíčně použít na investice a tvoření rezerv je 26 260Kč. Ze získaných informací připravil poradce 2-3 možné řešení, které na další schůzce předložil, u každého z nich řekl proč využít právě tohoto produktu a nakonec vybral variantu, která se mu jevila jako nejlepší. Samozřejmě, že konečné rozhodnutí bylo na klientech a jejich rozhodnutí je pro přehlednost uvedeno v tabulce č.7. Tabulka č.7 – Vybrané řešení
Produkt
Kč/měs
Doba v letech
Hypotéka
7 731
30
Refinanc hypotéky
3 810
Důchod muž Důchod žena
Celková
Počet BJ
BJ v Kč
1 600 000
100
25 000
13
1 099 777
119
29 750
2 000
30
2 524 856
180
45 000
2 000
32
3 109 734
200
50 000
100
32
115 293
3
750
1 dítě
1 000
60
22 805 131
110
27 500
2 dítě
1 000
60
22 805 131
110
27 500
757
nezáleží
60
15 000
4 500
5
51
12 750
Penzijní přip. žena
Úraz.pojištění rodina Spoření na auto
částka v Kč
299 246
spol.se
Dovolená+rezerva
3 000
1
36 582
vzdává provize
spol.se vzdává provize
Pojištění domácnosti
267
21
5 250
Celkem
26 165 Kč
954 BJ
238 500 Kč
(Zdroj: vlastní grafické zpracování)
39
Klienti se rozhodli pro variantu, kdy si hypotéku vezmou na delší dobu s nižšími splátkami a své další prostředky investují do svého důchodového zajištění a do budoucnosti svých dětí. Zároveň investují do refinancování hypotéky, čímž se jim podstatně zkrátí doba splácení a sníží placení úroků z hypotéky. Přeplatí tak „pouze“ 750 000Kč. Také si chtějí v horizontu 5 let koupit nové auto, každý rok jet na dovolenou v min. hodnotě 20 000Kč a zároveň tvořit finanční rezervu. Částky v sloupci Celková částka v Kč jsou uvedeny včetně zhodnocení, které klient získá. V případě, jakékoliv nepředvídatelné situace, která by žádala finance, mohou kdykoliv sáhnout do rezervy, která se jim tvoří u dovolené nebo spořením na auto. Hypotéka Prvním požadavkem Novákových byla hypotéka, kterou chtěli zafinancovat byt, který chtějí koupit. Byt je v hodnotě 2mil. Kč a to znamená, že banka jim poskytne hypotéční úvěr ve výši 1 600 tis. Kč a 400 tis. Kč musí zafinancovat sami. Poradce jim doporučil produkt banky UniCreditBank s měsíční splátkou 7 731 Kč, úrokovou sazbou 4,1 %, na dobu 30 let. Samozřejmě, že finanční poradce počítal také s refinancem hypotéky ve výši 3 810 Kč/měs. a pomocí refinance budou mít hypotéku splacenou za 13 let. Za 13 let je měsíčně ukládaná částka 3 810 Kč hodnocena výnosností 8,31 % p.a. na výši 1 099 777 Kč. Nesplacená část hypotéky s měsíční anuitou 7 731 Kč je po 13 letech na výši 1 134 325 Kč. Po odečtení rozdílu zbývá doplatit 34 548 Kč a tuto částku mohou financovat více způsoby. Například: 1. Mohou vzít peníze, z částky ze které šetřili peníze na auto, protože to už bude po 5 letech koupeno a oni se mohou svobodně rozhodnout, zda si částkou 4 500 Kč, zvýší svůj rodinný rozpočet a budou na doplacení částky odkládat tzv. pod polštář. 2. Po poradě s finančním poradcem se rozhodnou částku 4 500 rozdělit mezi domácnost a tvoření rezervy nebo investicí do dalšího produktu. 3. Mohou počkat ještě několik splátek hypotéky, až se částka sníží na úroveň 1 099 777 Kč, což by ale trvalo ještě 9 měsíců a to by se jim určitě nevyplatilo. 40
Hypoteční úvěr mohli vyřídit i sami na pobočce a dostali by úrokovou míru ve výši 5,6 % a určitě by jim neporadili jak hypotéku refinancovat a ušetřit. Hypotéka uzavřená na částku 1 600 tis. Kč na pobočce by je tak vyšla celkově na 3 306 120 Kč s měsíční anuitou 9 185 Kč, na úrocích by tedy přeplatili 1 706 120 Kč, což je více než samotná výše hypotéčního úvěru. S využitím služeb FP a refinancování hypotéky zkrátili nejen dobu splácení, ale také ušetřili na úrocích.
Úroková míra je také výhodnější při sjednání s finančním
poradcem než přímo na pobočce banky. Důchod Byl druhým bodem, který chtěli Novákovi zařídit, protože vědí, že důchodová reforma je nevyhnutelná a nechtějí, aby jim životní úroveň razantně poklesla. Částka, kterou si představovali měsíčně od věku 60 let, byla mezi 15 – 20 tis. Kč/měs. Což znamená mít našetřeno alespoň 2,5 mil. Kč. FP jim doporučil finanční program od České Pojišťovny Profi invest , který má vysoké zhodnocení a automatický převod k Fondu Životního Cyklu v posledních 10 letech, což je převod do konzervativní složky a klientovi tak zajistí pěkný výnos. Panu Novákovi to přineslo zhodnocení celkové částky 720 000Kč, kterou vložil, na hodnotu 2 524 856 Kč a paní Novákové dokonce 3 109 734 Kč, protože investovala 2 roky déle. Novákovi tedy mohou odejít do důchodu v 60 letech s velice zajímavými částkami, které můžou s pomocí FP dále investovat a objem ještě zvýšit. Zajištění dětí Velice zajímavé jsou také investice do dětí. Výsledná částka přes 22 mil. Kč by na účtu byla v případě, že by se jim od vzniku pojištění platila částka 1000 Kč/měs. a na účet by se nesahalo a nijak se z něj nevybíralo. Novákovi však chtěli v jednom produktu spořit dětem na vysoké školy, bydlení i důchod a vhodnou kombinaci nabízí Kooperativa s 9% ročním zhodnocením. Ve 20 letech věku, kdy se předpokládá, že děti začnou studovat VŠ má každé z nich na účtu přes půl milionu Kč, kterou celou nevyčerpá k zaplacení studia. Předpokládá
41
se, že v této chvíli se opět obrátí na FP, který nejlépe poradí, jak dále peníze investovat a hodnotit, aby se jejich objem dále zvyšoval. Dalším předpokladem je, že jakmile začnou děti pracovat budou si pojištění platit samy a stále ve výši 1 000 Kč/měs. Protože zhodnocení počítá i s inflací. Novákovi tak svým dětem zajistí opravdu královské kapesné na vysoké, pomoc při bydlení a samozřejmě i důchod. Jejich děti se budou lépe, než oni a to je přání každého rodiče. 6.2.1. Provize z produktu Výše provize se počítá z každého uzavřeného produktu celkového projektu, který je finančním poradcem uzavřen. V tomto případě je celková výše provize ve výši 954 BJ tzn. 954 x 250 = 238 500 Kč z toho přímo do struktury jde 7/10 a to 166 950 Kč. Samozřejmě je rozdíl na jaké úrovni je obchodní zástupce nebo manažer, který projekt uzavírá. Za stejný projekt je tedy každá úroveň ohodnocena jinak a v případě, že půjdeme postupně od úrovně R1 až po úroveň LD, odměny vzrůstají spolu s úrovněmi. Za tento projekt jsou výše provizí ukázány v tabulce č.8., ze které je také vidět, že odměna na pozici BL je více než dvojnásobná než na pozici R1. Tabulka č.8 – Provize dle pozic
Pozice
Odměna
R1
59 625
R2
71 550
R3
83 475
GST
107 325
BL
131 175
BD
143 100
RD
155 025
LD
166 950
(Zdroj:vlastní zpracování)
42
Pokud by modelový projekt uzavřel zástupce na pozici R1, dělí se celková provize pomocí rozdílových provizí až na úroveň LD jak je vidět na obrázku č.5. Součet provize úrovně R1 se všemi rozdílovými provizemi na vyšších úrovních dává dohromady hodnotu celé provize, která byla za projekt vyplacena do struktury odměn a to 166 950 Kč. A systém výpočtu je stejný jako u obrázku č.3.
Obrázek č.5 – Provize
11 925 Kč
11 925Kč
RP BD 11 925 Kč
RP BL 23 850 Kč Rozdílová provize GST 35 775 Kč
Rozdílová provize pro pozici R2 11 925 Kč
Pozice R1 provize 59 625 Kč (Zdroj:Vlastní grafické zpracování)
43
6.3.
Závěr kapitoly
Provize se počítají a vyplácejí pomocí BJ v poměru 1BJ=250Kč a tato částka se ještě dále rozděluje na odměny a bonusy a výdaje. Do struktury odměn jde 7/10 tj. 175 Kč a zbývající 3/10 tj. 75 Kč se dělí do nákladů společnosti a bonusů, které jsou vypláceny od první manažerské pozice GST. Každý produkt je oceněn určitým počtem BJ a tento počet se závisí na výši celkové vložené částky, kterou klient investuje anebo výši roční platby v případě neživotního pojištění. Výše provize se také rozlišuje podle pozice FP ve společnosti, kdy nejnižší úroveň získává odměnu 62,5 Kč a pomocí rozdílových odměn se částka 175 Kč rozdělí mezi všechny pozice. Pro názornou ukázku, kde se všechny výše zmíněné faktory objevily, byla zpracována tabulka s průměrnými hodnotami BJ, které finanční domy platí za zprostředkování svého produktu externí společnosti. A všechny poznatky byly souhrnně použity v modelovém příkladu, který zcela odpovídá skutečnosti. V modelovém příkladu bylo využito 4 členné rodiny, pro kterou byl zpracován finanční plán tak, aby se splnily požadavky klientů a finance byly investovány nejefektivněji. Ze všech uzavřených produktů byly spočítány provize a výše celkové provize byla názorně rozdělena do struktury pyramidy podle úrovní FP a také do tabulky, která ukazuje rozdíly ve výši odměn mezi jednotlivými úrovněmi. Využitím služeb FP získali klienti kombinaci produktů, které přesně splňují jejich požadavky, nižší úrokové sazby, maximální možnou státní podporu a při využití refinance hypotéčního úvěru ušetřili
44
7. Proč banka a klienti využívají služeb externích firem Cílem této kapitoly je popsat, z jakých důvodů banky a klienti využívají služeb externích firem a co jim služby těchto firem přináší a také napsat doporučení pro klienta, který se rozhodl spolupracovat s finančním poradcem.
7.1.
Pohled banky
Pro banku je spolupráce s externí firmou výhodná z hlediska získávání klientů, kdy za tuto službu zaplatí provize společnosti, jak už bylo zmíněno v kapitole 6. Banka tak jedná proto, že ne všichni klienti přijdou přímo k ní na pobočku a také ušetří náklady na zaměstnance a pronájem budov a o tyto náklady pak může upravovat úrokové sazby externím společnostem. Pro banku je tato spolupráce také formou reklamy, protože o jejích produktech se dozvědí klienti, kteří by na pobočku banky třeba vůbec nepřišli. Navíc finanční poradenství je postaveno tak, aby bylo efektivnější než nabídky finančních domů a jejich spolupráce je výhodná pro všechny zúčastněné. Finanční poradci pracují přímo mezi lidmi, ptají se je na jejich potřeby, které tlumočí analytickému centru, které se podílí na vývoji produktů a dokáže je přizpůsobit klientům. [6] 7.1.1. Výhody a nevýhody spolupráce s externími firmami ·
Uzavřené smlouvy a klienty banka získá banka bez vlastního přičinění. Pouze formální vyřízení a papírování.
·
Mají možnost zvýšit objem produktů, uzavřených externí firmou, snížením úrokových sazeb. Konkurence
·
Reklama. Pokud bude klient spokojen s uzavřeným produktem, doporučí jej i svým známým, kteří jej budou chtít také využít.
·
Ne všechny společnosti jsou stejně kvalitní a banka může doplatit na špatné jméno společnosti. Proto je potřeba spolupracovat pouze s důvěryhodnými a společnostmi, které vykazují dobré výsledky.
45
·
FP některých společností nemusí chtít to nejlepší pro klienta, ale pro sebe. Tento problém se snaží řešit přímo ve společnostech a takový prodejce se moc dlouho neudrží, ale dobré jméno se spravuje velice těžko.
·
Nedostatečná informovanost klientů o produktech, dobách odstoupení od smlouvy a vyplácení vložených finančních prostředků. Souvisí s kvalitou FP z bodu výše.
·
Finanční společnosti spolupracují i s dalšími bankami a produkt konkrétní banky tak má velkou konkurenci. Navíc produkty nejsou koncipovány pro všechny klienty, pro některé jsou vhodnější produkty jiných bank, které se specializují přímo na jejich odvětví.
·
Pokud konkurenční banka sníží úrokové sazby, stane se její produkt pro klienty výhodnější a tím pádem jej budou společnosti nabízet více. Ne každý finanční dům si může dovolit reagovat snížením úrokových sazeb na stejnou úroveň jako konkurence.
7.1.2. Výhody a nevýhody využívání služeb vlastních pracovníků ·
Stoprocentní informovanost o prodávaných produktech. Distribuce jde přímo z přepážky a od vlastních lidí, od kterých se očekává dokonalá znalost nabízených produktů.
·
Zákazník může uzavřít pouze produkt poskytovaný bankou, nemůže si tedy vybírat z několika nabídek.
·
Kontrola vlastních pracovníků a jejich práce je na vysoké úrovni. U vlastních pracovníků se nemusí bát, že doporučí pro klienta nevýhodný produkt kvůli výši své provize.
·
Není možné u jednotlivých klientů upravovat produkt na míru. Při využívání externích firem zajistí malá změna úrokové sazby větší objem uzavřených smluv.
·
Zaměstnanci jsou zaujatí a školeni pouze na produkty jedné banky, které nabízí všem klientům. To ale neznamená, že jejich produkt je ten nejlepší a nejvhodnější pro všechny klienty.
·
Neindividualita zaměstnanců, na všechno jsou přesné předpisy. 46
·
Nekomplexnost. Nabízí se pouze jeden nebo kombinace 2 produktů.
7.2.
Pohled klienta
V dnešní nabídce produktů se klient může ztrácet a sám efektivně nezhodnotí, který produkt je pro něj nejvhodnější a proto se obrací na FP externích poradenských firem. Od nich očekává, že trh zkoumají a zhodnotí za něj a vyberou to nejlepší možné řešení, které mu doporučí. Navíc získá lepší podmínky a zázemí společnosti, která má s vyřizováním podobných požadavků velké zkušenosti. Ne každý klient, který si pro radu přijde je stejný. Někdo zastupuje firmu, jiný má plat velmi nízký, další chce zabezpečit rodinu a proto je i rozdílný přístup FP. Obecně se dá říci, že klienti jsou z hlediska firmy rozlišovány do 4 skupin a pro každou skupinu jsou určeny jiné produkty. [6] Firma ·
Za firmu jedná nějaký zástupce, může to být ředitel, jednatel, majitel, který chce sjednat výhodnější produkty pro své zaměstnance. Většinou se jedná o penzijní připojištění nebo stavební spoření.
·
Objem těchto zákazníků je menší, ale jedná se o větší klientelu, takže je práce pro více OZ a provize pro každého z nich jsou vyšší než u obyčejného klienta.
·
Většinou přichází na doporučení kamaráda nebo známého a zástupci se chtějí stát novými obchodními zástupci dané společnosti, protože si tak zajistí zisk i pro sebe. Výhodné je to i pro společnost, která získá větší objem zákazníků i nového OZ, který s ní bude spolupracovat. Movitý klient
·
Jedná se o člověka, který má nadstandardní příjmy a chtěl by peníze investovat, ale nechce nést riziko.
·
Zajímavý pro OZ, který může navrhnout i vyšší čísla a několik možností, jak investovat a přitom všem získat i zajímavou provizi.
·
Pro klienty jsou již předchystány výhodné „balíčky“ produktů s vyšší i nižší rizikovostí a záleží na klientovi, který si vybere a upraví podle svých potřeb a představ. 47
·
Pro takového klienta není zajímavé, kolik získá od státu, protože daňové úspory nebo příspěvky se od určité hranice nemění.
·
Společnost, se kterou spolupracuje si vyhledává sám podle dostupných informací a na doporučení známých a přátel. Běžný klient
·
Stabilní příjem tohoto klienta činí více, než se uvádí cca 30 000 Kč.
·
Zajímavý je pro něj kompletní balíček pojištění, který si může vybrat z několika předchystaných variant anebo upravit přesně podle svých potřeb a požadavků.
·
Pro tohoto klienta je nabídka externích společností nejvíce zajímavá a nejvíce na ní získá.
·
Největší objem peněz, které OZ vydělá, pochází od tohoto typu klientů.
·
Klienti si nechají doporučit společnost od známých nebo jsou společností přímo kontaktováni Nejběžnější občan
·
Klient s průměrnými a podprůměrnými příjmy.
·
Nejvyšší zastoupení za všech 4 druhů.
·
Na uzavřených produktech chtějí ušetřit i vydělat.
·
Přicházejí na doporučení a využívají možnost kariéry zapojit se do MLM procesu.
7.2.1. Výhody a nevýhody spolupráce přímo s bankou · Absolutní kontrola nad uzavřenými smlouvami, protože je člověk sestavoval sám nebo s poradcem banky. · Klientský servis, internetové bankovnictví, infolinka zdarma 24 hodin denně. · Zázemí velké společnosti, jistoty a solidnosti. Banka většinou mívá více poboček v několika městech i státech a tedy i vyšší důvěryhodnost.
· Klient získá produkty pouze jedné banky, nevidí srovnání s jinou. · Banky se specializují na určitý druh klientů, pokud mu produkt vybrané banky nevyhovuje, musí sám hledat nabídku dalších bank. 48
· Dlouhá čekací doba na přepážce. · Jako jedinec není pro banku nijak důležitý a pokud jej „ztratí“, nic se neděje. · Samotný člověk není schopen obsáhnout celý trh a jeho nabídku finančních produktů. 7.2.2. Výhody a nevýhody spolupráce s externí firmou ·
Kompletní servis, kdy se produkty ušijí na míru každému klientovi. Záleží na firmě, se kterou se klient rozhodne spolupracovat, některé mají balíčky připraveny, jiné nabízí kombinace různých produktů.
·
Bez dlouhé čekací doby, klient se domluví se zástupcem na konkrétní hodině i místě.
·
Při spolupráci s firmou získává klient lepší úrokové sazby a výnos, než kdyby produkt uzavíral přímo u dané banky.
·
Při využívání finančního plánu, který je sestaven z produktů různých společností je zaručeno nejefektivnější využívání peněz, které klient investuje.
·
Společnost klienta zastupuje při jednání s bankami a pojišťovnami a vyhledá za něj ty nejlepší nabídky na trhu.
·
Brání jej proti nevýhodným podmínkám, protože ne každý produkt banky klientovi vyhovuje, ale banka jej kvůli jedinci neupraví, ale při jednání s firmou má možnost získat více klientů a navíc, skoro bez práce.
·
Společnost se o klienta stará i po uzavření smluv na produkty a dále jej informuje o možnostech, jak své investice ještě zefektivnit.
·
Není kontrola nad uzavřenými produkty. Finanční poradce vše vysvětlí, ale klient, který si vše zařizuje sám má lepší přehled.
·
Pozor na firmu, kde se produkty uzavírají. Ne všechny jsou stejně kvalitní.
·
Klient může narazit na špatného obchodní zástupce, který chce díky klientovi získat vyšší provize a nezáleží mu na tom, jestli jsou uzavřené smlouvy pro klienta opravdu výhodné.
·
Nedostatečná informovanost o smlouvách, odkupném a lhůtách, kdy je nemožné získat investovanou částku zpět.
49
7.2.3. Doporučení
pro klienta,
který se
rozhodl spolupracovat
s firmou zabývající se finančním poradenstvím. ·
Při výběru společnosti, se podívejte na webové stránky na reference a hodnocení těch, kteří mají se společností zkušenost. Informace na stránkách jsou u všech společností skoro stejné a společnost vychvalují.
·
Důležitá je první schůzka, kterou si klient dohodne. Všude Vám budou tvrdit, jak jsou dobří a výhodnější. Neměli by ale pomlouvat konkurenci, pokud se tak děje, jděte jinam.
·
Nejlepší je nechat si doporučit firmu od člověka, kterého klient zná a který s ní má dobré zkušenosti. Pokud byl spokojen s nějakým finančním poradcem společnosti, domluvit si schůzku přímo s ním. Jedna paní povídala je i zde tou nejlepší reklamou.
·
Pokud nikoho známého v okolí nemáte, je lepší nechat si vypracovat návrh třeba u dvou zvolených firem a rozhodovat se nejen podle částky, ta by se moc lišit neměla, ale také podle celkového dojmu. Jak OZ vysvětluje jednotlivé položky, jestli je vše jasné anebo je někde částka, kterou neumí nebo nechce vysvětlit.
·
Pokud by se částka výrazně lišila, je velmi pravděpodobné, že jste narazili na FP, který si chtěl přivydělat na Váš účet. Většinou to jsou zástupci, kteří se snaží Vás přesvědčit, abyste zvýšili cílovou částku nebo měsíční splátky.
·
Zajímejte se i o další servis, který Vám firma může nabídnout. Pokud chcete teď jednorázově pomoct, poradí Vám všude, ale pouze některé firmy informují své klienty o novinkách a možnostech změny tak, aby jejich investice byly ještě efektivnější.
7.3.
Závěr kapitoly
Cílem kapitoly bylo analyzovat výhody a nevýhody spolupráce se společnostmi zabývajících se finančním poradenstvím a napsat doporučení pro klienta, který se rozhodl využít služeb finančního poradce. V této kapitole jsem uvedla důvody, proč služeb externích finančních společností využívají banky i klienti.
50
Hlavní výhodou využívání těchto společností pro banku je úspora nákladů, o které může snížit úrokové sazby externí společnosti, která tak svým klientům zajistí levnější produkty a může vyjednat i lepší podmínky. Navíc tímto způsobem osloví i klienty, kteří do banky vůbec nepřišli a pokud budou spokojeni, doporučí služby i svým známým. Klienti touto spoluprací získají lepší podmínky i úrokové míry, finanční poradce se jim plně věnuje a výsledná kombinace produktů je přesně podle přání klienta. Navíc spolupráce pokračuje i po uzavření produktů, klient je informován, jak může investice zefektivnit nebo upravit. Nevýhodou je v obou případech špatná volba společnosti nebo finančního poradce. Jak tomu předejít je popsáno v doporučeních pro klienta na konci kapitoly.
51
8.
Diskuze
Využívání finančního poradenství je v zahraničí součástí životního stylu. V České republice si teprve buduje svoji pozici na finančním trhu a nese v sobě velký potenciál. Klient, který se rozhodne služeb využívat by měl mít jistotu, že nebude zneužit, že se mu dostane konkrétní rady a investované peníze se mu zhodnotí. Banky nabízí produkty, které jsou výhodné anebo se hodí jen pro určitou část klientů. Není možné, aby jeden produkt vyhovoval všem a není možné upravovat jej pro každého. Pokud ovšem spolupracují s externí společností, mohou se s ní domluvit na lepších úrokových sazbách i podmínkách, přitom získat větší objem smluv a tím i vyšší výnos. Externí společnosti nabízí produkty několika finančních domů, které je možné kombinovat a přizpůsobit pro každého klienta zvlášť. Výsledný produkt, který klient získá je levnější, než při uzavření přímo na pobočce a upraven podle potřeb klienta. Je pouze na klientovi, jestli dá přednost bance nebo finančnímu poradci. Obě možnosti mají své výhody i nevýhody, avšak u externích finančních společností má klient možnost výběru z většího počtu produktů. Navíc je může kombinovat s dalšími produkty a získá nižší úrokové míry. Společnosti zabývající se finančním poradenstvím, finanční poradci a banky spolu mohou
spolupracovat,
pokud
obě
strany
dodržují
domluvená
pravidla
a informovanost. Potom je jejich kooperace efektivní a výhodná pro ně i klienty a je zaručena i určitá stabilita.
52
9.
Závěr
Hlavním cílem této bakalářské práce bylo na základě analýzy systému provizí Multi Level Marketingu provést zhodnocení důvodů a způsobů využívání služeb externích poradenských společností zabývajících se finančním poradenstvím z hlediska banky i klienta. Zejména se zaměřit na to, jak se dá služeb těchto společností i finančních poradců využít v každodenním životě, v jaké výši jsou vypláceny provize za jejich práci a na co si dát jako klient před spoluprácí pozor. První dílčí cíl vycházel z objasněných pojmů spojených s finančním poradenstvím se kterými v práci pracuji. Jednalo se o významnou část, protože
lidé mají malé
povědomí o finančním poradenství a systému MLM, na kterém funguje. Zjistila jsem, že finanční poradenství, stejně jako finanční poradce, může být závislé a nezávislé a finančního poradce může dělat kdokoliv, kdo splní základní podmínky. Ale pro klienta, který chce poradit, jak nejefektivněji pracovat se svými penězi se hodí pouze nezávislý finanční poradce, protože jen on je schopen nabídnout takové řešení, které je pro klienta nejvhodnější, aniž by doporučoval produkty nějaké své domácí firmy anebo produkty, za které získá velké provize. Většina společností zabývajících se finančním poradenstvím je založena na systému MLM a pro správné fungování tohoto systému, který byl v České republice dříve zneužit, je potřeba, aby produkt, který společnost nabízí musí odpovídat ceně, peníze se přerozdělují od vrchu pyramidy a informace o majiteli nebo sídle firmy, jsou snadno dohledatelné. V případě, že má produkt nabízený firmou nižší hodnotu, než za kterou je distribuován a peníze jsou čerpány od spodu pyramidy, jedná se o tzv. Letadlovou nebo Pyramidovou hru. V tomto případě se člověk připojí do sítě, kde zaplatí vyšším patrům a jen, co se vrchní patra pyramidy finančně nasytí, letadlo „odletí“ a systém se zhroutí, firma neexistuje. Pro svou práci jsem získala data ze společnosti, která si nepřála být jmenována, proto vystupuje pod fiktivním jménem ABC, s.r.o., ale veškeré údaje, které mi poskytla jsou reálné a z praxe. Jedná se o společnost s tradicí a dobrým zázemím, ke které se klienti rádi vracejí a její jméno nefiguruje v soudních sporech, jako jména jiných společností, zabývajících se stejnou činností. Společnost ABC,s.r.o. je také postavena 53
na principu MLM, který dává šanci uspět všem úplně stejnou, záleží pouze na aktivitě člověka a při odměňování využívá načítacího systému, kdy se získané body přenášejí do dalšího účetního období i na další pozice. Společnost ABC,s.r.o. ví, že jen dobře proškolený pracovník, který se orientuje ve finanční oblasti, může klientovi pomoci a přinést zisk. Proto si budoucí vedoucí pracovníky vychovává a školí od začátku, kde se zaměřuje na jednotlivé oblasti manažerských i produktových znalostí, podporuje práci v týmu a motivuje k lepším výsledkům pomocí různých soutěží. Tímto je od počátku posilována jejich loajalita k zaměstnavateli. Lidé kteří pracují pro tuto společnost opravdu věří, že je jedna z nejlepších na trhu. Třetím z dílčích cílů mé bakalářské práce bylo provedení kalkulace provizí na zprostředkované produkty. Pro jeho naplnění byl použit modelový příklad. Součástí tohoto dílčího cíle je také vysvětlení, jak se provize počítají a oceňují. Provize se počítají a vyplácejí pomocí BJ v poměru 1BJ=250Kč a tato částka se ještě dále rozděluje na odměny a bonusy a výdaje. Do struktury odměn jde 7/10 tj. 175 Kč a zbývající 3/10 tj. 75 Kč se dělí do nákladů společnosti a bonusů, které jsou vypláceny od první manažerské pozice GST. Každý produkt je oceněn určitým počtem BJ a tento počet se závisí na výši celkové vložené částky, kterou klient investuje anebo výši roční platby v případě neživotního pojištění. Výše provize se také rozlišuje podle pozice FP ve společnosti, kdy nejnižší úroveň získává odměnu 62,5 Kč a pomocí rozdílových odměn se částka 175 Kč rozdělí mezi všechny pozice. V modelovém příkladu bylo využito 4 členné rodiny, pro kterou byl zpracován finanční plán tak, aby se splnily požadavky klientů a finance byly investovány nejefektivněji. Ze všech uzavřených produktů byly spočítány provize a výše celkové provize byla názorně rozdělena do struktury pyramidy podle úrovní FP a také do tabulky, která ukazuje rozdíly ve výši odměn mezi jednotlivými úrovněmi. Využitím služeb FP získali klienti kombinaci produktů, které přesně splňují jejich požadavky, nižší úrokové sazby, maximální možnou státní podporu a při využití refinance hypotéčního úvěru ušetřili 54
Dalším dílčím cílem, bylo analyzovat výhody a nevýhody spolupráce se společnostmi zabývajících se finančním poradenstvím a napsat doporučení pro klienta, který se rozhodl využít služeb finančního poradce. Pro banku je hlavní výhodou využívání těchto společností úspora nákladů, o které jim může snížit úrokové sazby a externí společnosti tak zajistí levnější produkty a mohou vyjednat i lepší podmínky. Navíc tímto způsobem osloví i klienty, kteří do banky vůbec nepřišli a pokud budou spokojeni, doporučí služby i svým známým. Klienti touto spoluprací získají lepší podmínky i úrokové míry, finanční poradce se jim plně věnuje a výsledná kombinace produktů je přesně podle přání klienta. Navíc spolupráce pokračuje i po uzavření produktů, klient je informován, jak může investice zefektivnit nebo upravit. Nevýhodou spolupráce s externími společnostmi je v obou případech špatná volba společnosti nebo finančního poradce. Jak této špatné volbě předejít, je náplní posledního dílčího cíle, kde jsem ze všech poznatků a hlavně analýzou nevýhod napsala doporučení, která by měl klient znát a podle nich si vybírat externí poradenskou firmu anebo poradce. Klient, který se rozhodne využít služeb externí společnosti, by měl jejímu výběru věnovat dostatek času. V ideálním případě by si ji měl nechat doporučit někým, kdo s ní má zkušenost. V případě, že nikdo takový není, je dobré najít si reference na webových stránkách a podle nich se rozhodnout. Služeb finančních poradců není v České republice využíváno tak často, jako v západní Evropě a to finančního poradenství činí velice zajímavý segment trhu do budoucnosti. Jeho důležitost poroste i z důvodu, že v České republice je obecně nízká ekonomická vzdělanost a jak říká FP Radim Hochfichter:„Lidem u nás často chybí základní finanční vzdělání, pochopení závislosti mezi rizikem, výnosem a likviditou“. [13] A právě tuto nevzdělanost pomáhají alespoň částečně odstraňovat finanční poradci a jejich služby, lidé si totiž díky ekonomické krizi a bankrotu Řecka začali více uvědomovat, jak je důležité se o své peníze starat.
55
10. Literatura Odborná literatura [1]
ARNDT, Peter; BRAUN, Gerold. Příručka finančního a pojišťovacího poradce : Jak získávat klienty. první. Praha : Grada Publishing, 2007. 136 s. ISBN 97880-247-2220-7.
[2]
BOEOVÁ, Anne. Úspěšný networking : Zábavné a prosperující obchodní vztahy. Brno : Alman, 2000. 228 s. ISBN 80-86135-10-1.
[3]
ČERNÝ, Vojtěch. Prodejní techniky. první. Brno : Computer Press, 2003. 470 s. ISBN 80-251-0032-4.
[4]
FAILLA, Don. Základy úspěšně vybudovaní Multi-Level Marketingové organizace. druhé. Brno : Alman, 1984. 115 s. ISBN 80-901780-2-2.
[5]
GRAHAMOVÁ - SCOTTOVÁ, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. první. Bratislava : Igor Dráb, 1995. 335 s. ISBN 80-85441-06-5.
[6]
Interní informace firmy ABC,s.r.o. Důvěrné.
[7]
KALENCH, John. Jak být nejlepší v systému MLM : Jak se prostřednictvím výcviku propracovat až na vrchol. druhé. Brno : Alman, 1995. 237 s. ISBN 80901780-6-5.
[8]
KOTLER, Philip. Marketing od A do Z : Osmdesát pojmů, které by měl znát každý manažer. první. Praha : Management Press, 2003. 203 s. ISBN 807261-082-1.
[9]
TOMAN, Ivo. MultiLevelMarketing : Strašák nebo příležitost?. první. Havířov : Taxus, 1995. 79 s.
[10] WARZECHA, Jan. Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem. první. Praha : Grada Publishing, 2004. 176 s. ISBN 80-247-0967-8.
56
Internetové zdroje [10] Broker Consulting [online]. 2009 [cit. 2010-05-07]. Dostupné z WWW:
. [11]
Finance [online]. 2010 [cit. 2010-05-05]. Finance. Dostupné z WWW:
.
[12] GINTEROVÁ, Monika; GINTER, Jindřich. Většina Čechů je finančně negramotná, snadno skončí v pasti lichvářů. Novinky [online]. 2010, [cit. 2010-05-17]. Dostupný z WWW:
. [14] MultiLevelMarketing [online]. 2006 [cit. 2010-05-07]. Klasický versus načítací systém. Dostupné z WWW: . [15] NOVÁKOVÁ, Jolana. Idnes [online]. 6.3.2010 [cit. 2010-05-05]. Finanční poradce žije z provizí, za rady mu nikdo neplatí. Dostupné z WWW: .
57
11. Seznam tabulek a obrázků Seznam tabulek Tabulka č.1: Průměrná výše provizí…………………………………………… …………….……….29 Tabulka č.2: Investiční životní pojištění…………………………………… …………….…………29 Tabulka č.3: Penzijní připojištění…………………………………… ………………… …….……….30 Tabulka č.4: Investice…………………………………… ………………………… ……………..……….31 Tabulka č.5: Situace před radou finančního poradce………………………………..…………38 Tabulka č.6: Situace po radě finančního poradce………………………… ………………..……39 Tabulka č.7: Vybrané řešení………………… …………………………………………………………..39 Tabulka č.8: Provize dle pozic…………………………………………………………………………..43
Seznam obrázků Obrázek č.1: Rozpočtový domeček…………………………………..…………………………… …….13 Obrázek č.2: CarierPlan………………………………………………… ………………………………….25 Obrázek č.3: Rozdílové provize……………………………… …………………………… …………….32 Obrázek č.4: Tým GST manažera………………… …………………………………………………….36 Obrázek č.5: Provize……………………………………………… …………………………………… ……43
58
12. Přílohy
59
