Great place to Work. In gesprek met

In gesprek met Liza Hofland, Coca-Cola Enterprises Niels Bos, HILTI Nederland Harjan Dijkema & Sabine Beute, Solviteers Jacqueline de Block, Business School for Sales Priscilla van de Pol, KPN Wesley Brouwer en Jonas van der Werf, Staples Bas Heering, Gazelle

Great place to Work hét carrièremagazine voor salesprofessionals !

JUNI 2012

2

‘‘’Great place to Work’’. Bij de interviews voor deze uitgave zie je bij de ‘great place to work’ organisaties een aantal duidelijke overeenkomsten.

!

Zo m er

S @ a l es e ti G

es am

c a

Redactioneel

De zomer staat voor de deur. Niet alleen een goed moment om op vakantie de accu weer op te laden maar ook een kans om weer als team te ervaren hoe mooi het vak Sales is. Een boeiende en leuke dag ’Out of the box & In to the game’.

Een enorm Sales DNA bijvoorbeeld. De wil en drang om te winnen en beter te zijn dan de concurrenten, steeds vooruit denken en snel schakelen. De organisaties hebben dus dezelfde eigenschappen als goede sales, en juist daarom zijn ze leuk om voor te werken. Daarnaast valt het erg op dat de ‘great place to work’ organisaties zich niet laten afschrikken door de huidige crisis, maar daar juist een antwoord op hebben. Het was daarom extra leuk om deze uitgave te maken. Zo zie je maar weer dat er nog genoeg kansen zijn in Sales en dat er ook nog genoeg mooie organisaties zijn die salestalent zoeken! Veel leesplezier en geniet van een mooie zomer en EK! Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl

JUNI 2012

hét carrièremagazine voor salesprofessionals !

2

SALESGAMES speelt in op de behoefte om het salesteam weer even op scherp te zetten en combineren dat met veel humor, teamgeest en ondernemerschap. Geen kaders maar kansen. Geen training maar ideeën. Ook benieuwd hoeveel ondernemerschap er in uw Sales- of Marketing team zit? Welke originele salescampagnes maken zij voor oude, bestaande en nieuwe klanten? Wilt u uw salesteam voor, tijdens of na de vakantie uitdagen, kom dan naar SalesGames! SALESGAMES gaat uw team uitdagen, en belangrijker, ze gaan elkaar uitdagen door in groepen tegen elkaar te spelen. Tijdens deze dag gaan de verkoopsensoren weer helemaal op scherp en zal men de vaardigheden van creativiteit, assertiviteit en ondernemerschap moeten gebruiken, want er kan maar 1 team winnen! Het is elke keer weer fantastisch te zien hoeveel goede sales acties en campagnes bedacht worden die ook daadwerkelijk toepasbaar zijn en de verkoopconversies verhogen. Het is dus zowel fun als serious gaming!

4

Werken bij Coca Cola Enterprises Nederland

8

Gazelle over de veranderingen in hun markt

12

Afspraak is afspraak bij Solviteers Groep

SALESGAMES is een initiatief van SALESMAGAZINE, het magazine voor Sales & Marketing Professionals! Zie www.salesmagazine.nl en www.salesgames.nl

14

Nieuw, de Business School for Sales!

16

Verslag van de salesborrel @salesmagazine

Zomer Actie: Boek nu uw SalesGames dag voor €2750,- inclusief Coach/Trainers, Lunch, Beker & Borrel bij groep van max 25 deelnemers.

18

Young Professional of the Year @KPN!

22

Werken in een traineeship bij HILTI Nederland

Programma: 12.00 – 12.45: Aankomst & Lunch 12.45 – 14.00: Game 1 14.00 – 14.30: Presentaties Teams van Game1 14.30 – 15.45: Game 2 15.45 – 16.15: Presentaties Teams van Game2 16.15 – 18.00: Prijsuitreiking met Beker & Borrel

26 Column Marc & Marcus

www.salesgames.nl | Louis Braillelaan 60 2719 EK Zoetermeer | [email protected]

28

Werken bij Staples is steeds beter worden

32

In gesprek met ADC Performance Improvement

34

Nieuwe salesmagazine partner: DataQ!

36

De SalesWrapp van Cloud Selling

En natuurlijk weer volop kansen op

7

13

20

24

31 en 38

SALESmagazine verschijnt ieder kwartaal • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief • fotografie Shutterstock.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © Juni 2012 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

Salesmagazine ging op bezoek bij Coca-Cola Enterprises. Coca-Cola telt in Nederland ruim 800 medewerkers. We spreken Liza Hofland, Out of Home Director Coca-Cola Enterprises Nederland, over het werken bij dit merk en deze organisatie. Liza Hofland werkt inmiddels zes en een half jaar bij Coca-Cola. Na haar studies aan Nijenrode en Erasmus Universiteit begon ze haar loopbaan aan de Marketing kant bij Schwarzkopf & Henkel Nederland. Daar ze meer combinatie zocht tussen de functies van Sales & Marketing maakte ze de overstap naar Coca-Cola Enterprises.

Coca-Cola Enterprises Nederland 4

‘’Hier heerst een enorme

5

drive en wil om te winnen’’ Foto: Liza Hofland, Out of Home Director Coca-Cola Enterprises Nederland

In een korte introductie legt Liza uit dat The Coca-Cola Company de merkhouder is en internationaal de campagnes voor de consumenten organiseert, en Coca-Cola Enterprises de bottelaar is. Coca-Cola Enterprises Nederland produceert, distribueert en verkoopt de dranken van The Coca-Cola Company, zoals (o.a.) Coca Cola, Coca-Cola light, Coca-Cola Zero, Fanta, Sprite, Chaudfontaine en Aquarius. Ook heeft Coca-Cola Enterprises andere merken die het in licentie vertegenwoordigt zoals Schweppes, Dr. Pepper, Monster en Capri Sun. De verkoop gebeurt via twee hoofdkanalen. Het ‘Out of Home’ kanaal, waar Liza leiding aan geeft, met subkanalen als Horeca, Sport, Petrol en Fastservice, en het ‘Home’ kanaal via supermarkten. Al bij binnenkomst bij de receptie merk je dat hier mensen werken die trots zijn op hun werkgever en

veel plezier uitstralen. Maar werken binnen deze organisatie betekent ook dat je maximaal moet presteren. ‘’Veel nieuwe medewerkers valt dan ook de enorme drive en wil om te winnen op.’’, legt Liza uit, ‘’Dat typeert inderdaad deze organisatie. Hier werken betekent dat je steeds mee gaat in de snelheid en impact wil maken met wat je doet. Of dat nu bij je klanten in de winkel is of op strategisch niveau, mensen willen graag laten zien dat ze het verschil maken’’.

toch te groeien en aandeel te winnen in een krimpende markt. Toch weet men ook hier antwoord op te geven. Al twee jaar geleden begon Coca-Cola Enterprises in samenwerking met McKinsey een groot strategisch project om het aanwezige potentieel van het ‘Out of Home’ kanaal te bepalen en te onderzoeken op welke manier dit potentieel ontsloten kan worden. “Wat is de juiste aanpak en hoe moeten we ons dan gaan organiseren? Hoe zorgen we dat we de groei uit de markt kunnen halen en de concurrentie een stap voorblijven? Typerend voor onze organisatie is dat we steeds voorop willen lopen. We hebben een goede salesforce maar moeten wel keuzes maken waar en hoe we deze inzetten. Met het onderzoek wilden we meer inzicht krijgen in de toekomstige behoefte van onze klanten en we zijn al sinds een jaar bezig met de implementatie

En dat is nodig. Ook Coca-Cola heeft uitdagingen. Zo is het speelveld van het ‘Out of Home’ kanaal sterk veranderd sinds Liza er is. Een paar jaar geleden was het nog een groeimarkt maar sinds twee jaar merkt men de terugval in de economie. De horeca heeft het moeilijker; mensen houden toch meer hun hand op de knip als het gaat om eten en drinken buitenshuis. Nu is er de uitdaging om

JUNI 2012

van onze nieuwe aanpak. Een van de factoren in de nieuwe aanpak is dat de salesteams meer focus hebben op een bepaald type klant in een specifiek kanaal en daardoor beter in staat zijn hun klanten consequent te adviseren. En niet alleen over onze producten maar met name over hoe zij meer rendement uit hun zaak kunnen halen. Dus geen platte verkoop maar toegevoegde waarde leveren en je klanten kennen. Adviseer een cafetariahouder over het optimale assortiment dranken voor zijn specifieke klantengroep, laat zien hoe hij combideals kan verkopen en hoe je dit het best kunt communiceren, zoals een broodje in combinatie met een Coca-Cola light, of dat klanten zelf hun drankje kunnen pakken uit een koelkast of schap en niet hoeven te bestellen aan een counter. Onze aanpak is gebaseerd op uitgebreid consumentenonderzoek en kanaalspecifieke inzichten’’.

FRONTIER THINKING periode. Dit is een van de dingen die toch wel kenmerkend zijn voor CCE. Werken bij Coca-Cola is zoals verwacht erg uitdagend. Steeds bezig met schakelen, mooie merken en een omgeving waar je het verschil kan en moet maken. Het

“Toegevoegde waarde leveren en je klanten kennen” Vanaf dit jaar is het team van Liza bezig met de uitvoering en kijkt nu anders naar de markt. De drankenmarkt stijgt maar minimaal dus groeit het bedrijf niet genoeg als het blijft doen wat het deed. Nu kijkt men naar het echte potentieel en denkt vanuit de consument terug in de keten om het maximale rendement te behalen. Dit typeert ook het werken binnen Coca-Cola; je moet snel kunnen schakelen en mee kunnen gaan. Op dit moment staat alles even in het teken van het EK voetbal, en als officieel sponsor is het van belang dat Coca-Cola overal aanwezig is. Dat is een extra leuke periode en ook de zomer is altijd erg welkom. “De combinatie van een groot evenement en mooi weer maakt veel los bij ons in het bedrijf“, vult Liza aan. “De sfeer wordt nog positiever en iedereen stelt alles in het werk om er zoveel mogelijk uit te halen. De EK displays die je nu ziet in de supermarkten zijn daar een mooi voorbeeld van. En intern breekt er dan een enorme competitie los over wie de mooiste, grootste en beste display heeft neergezet. Maar ook het management helpt mee tijdens deze

betreft een Amerikaans en beursgenoteerd bedrijf, dus lekker resultaatgericht en ambitieus. Je moet eigenlijk drie aspecten goed beheersen om succesvol te zijn binnen dit bedrijf. Ten eerste kun je anderen motiveren en mensen verbinden. Dit doe je onder andere met jouw enthousiasme en gedrevenheid. Ten tweede kun je met gemak het tempo bijhouden dat we nodig hebben om te groeien. Je kunt snel schakelen en bent flexibel. En ten derde heb je een winnaarsmentaliteit. Hiermee maak je het verschil. Er is ruimte voor goede ideeën maar je moet daar wel zelf draagvlak voor creëren”.

Ben jij op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de Out-of-Home markt? En ben jij in staat de grenzen op te zoeken en veranderingen in gang te zetten, welke onze business doen groeien door onze commerciële doelstellingen te realiseren? Dan ben jij wie wij zoeken!

Er valt genoeg te vertellen over het werken bij Coca-Cola Enterprises Nederland. Het is een erg dynamische organisatie waar hard werken en plezier samengaan. Waar je continu werkt aan je persoonlijke en zakelijke doelen. Als je de juiste competenties bezit, is dit een interessant bedrijf met veel mogelijkheden. Zo is er binnen het team van Liza nu een vacature voor Associate Director National & Key Accounts. Een uitdagende en verantwoordelijke positie!

Heb jij tenminste 8 jaar relevante werkervaring, bij voorkeur op het gebied van Out-of-Home, en ben jij in staat anderen te overtuigen? Kun jij prioriteiten stellen en de juiste keuzes maken die onze business laat excelleren? Ga dan snel naar cokecce.com/careers en solliciteer of neem contact op met Rianne van de Winkel (Sr. Professional Talent Aquisition) via [email protected] of via 06 - 22 406 169 of met Liza Hofland (Director Cold Channel) via 06 - 53 151 664.

Associate Director National & Key Accounts Rotterdam, fulltime

Jij draagt de eindverantwoordelijkheid voor de ontwikkeling en implementatie van nationale channel en account strategieën van ons Out-of-Home kanaal en bent betrokken bij de ontwikkeling van operationele plannen van het Fieldsales team. Je kunt veranderingen in gang zetten en voortdrijven in de huidige markt, waarmee je onze jaarlijkse commerciële doelstellingen weet te realiseren, in termen van volume, winst, marktaandeel en merkwaarde. Daarnaast ben je direct verantwoordelijk voor grote nationale klanten. Samen met het nationale accountteam waaraan jij leiding geeft, bewaak je de ontwikkelde strategieën. Je betrekt interne stakeholders, zoals Operational Marketing, Finance en ons Leadership, en overtuigt hen van jouw ideeën en initiatieven.

Thirst. www.cokecce.com/careers

© 2012 The Coca-Cola Company. “Coca-Cola“ is a registered trademark of The Coca-Cola Company.

6

Gazelle is een vertrouwd merk en de afgelopen jaren marktleider in de markt. Maar ook in deze markt zijn er veranderingen zichtbaar. Consolidaties, concurrentie vanuit lage lonen landen en introductie van nieuwe producten als de E-bike zorgen voor veel dynamiek in deze markt. Daarbij trof Bas Heering, Verkoopleider Nederland bij Gazelle, een organisatie aan van echte product specialisten. Mensen met veel passie voor het bedrijf maar nog niet uitgerust voor de veranderingen in hun markt. Met behulp van Hovingh & Partners, in de personen van Heino Hovingh en Marniek Pullens, heeft Bas Heering een traject gestart om dat te veranderen. Foto: v.l.n.r. Bas Heering, Heino Hovingh en Marniek Pullens

Gazelle 8

“Eerst het vertrouwen opbouwen” Bas Heering, Verkoopleider Nederland, kwam anderhalf jaar geleden bij Gazelle en trof een vrij traditionele organisatie aan. “Zo waren er bijvoorbeeld 10 rayons en elk rayon had een accountmanager die in zijn of haar rayon alles deed, terwijl ik denk dat mensen niet alles kunnen doen maar zich juist dienen te focussen op de zaken die ze goed doen”. Daarnaast was het noodzakelijk dat de verkopers van Gazelle meer als adviseurs gingen optreden naar de dealers van Gazelle. “Wij merkte dat de dealers naar ons keken voor informatie over de marktontwikkelingen, een behoefte waarin wij graag wilde voorzien”. 6 maanden nadat Bas Heering bij Gazelle was begonnen kwamen hij en zijn team samen met hovingh & Partners tijdens een “hei-sessie” in Friesland om een eerste start te maken. “Er was in de periode voorafgaand veel gebeurd met het sales team”, vertelt Heino Hovingh,” en het belangrijkste was dan ook om eerst vertrouwen te kweken en de bereidheid te verkrijgen om samen te werken” Hiervoor is er eerst goed gekeken naar de verhoudingen binnen de groep. “We kregen tijd van Bas om eerst individueel met de mensen te praten”,

vult Marniek Pullens aan,” en zo een beeld te krijgen van wat er leefde in de groep. Tijdens de sessie in Friesland hebben wij iedereen de gelegenheid te geven om hierop terug te komen en zo het vertrouwen onderling weer op te bouwen “.

9 meedelen wat de strategie gaat worden maar echt de input vragen van het team. Je merkte dat dit veel losmaakte bij de mensen en iedereen had ook echt het gevoel dat ze invloed hadden”.

“Dat ging eerst met kleine stapjes maar het begin was gemaakt en men zag dat wat er toen gezegd werd ook later herhaald werd door het management, zegt Bas Heering. “Het mooie was dat je merkte dat iedereen steeds vrijer werden in het geven van kritiek”. Vanaf dat moment bleef Bas werken aan het vertrouwen tussen hem en zijn team en het team onderling. Tegelijkertijd moest er ook een strategische richting gekozen worden die gebaseerd was op de visie van Gazelle en haar aandeelhouders. Dit gebeurde in maart jongstleden. “De mensen in het team wilde heel graag weten waar wij als sales team naar toe zouden gaan. En het was erg interessant om te zien dat op het moment dat dit plaatje helder was er een enorm energie los kwam,”, aldus Bas Heering. “Het mooie was dat wij de strategische invulling als het ware uit de groep hebben gehaald”, vervolgt Marniek, “dus niet top-down vanuit management

JUNI 2012

Het unieke aan het salesteam van Gazelle is dat bijna helft al twintig jaar of langer in het bedrijf zit. Gazelle is voor hun een belangrijk deel van hun leven geworden. “ En dat was eigenlijk vooral de grote gemene deler van de groep die wij signaleerden”, zegt Heino Hovingh, “die beleving, zeg maar gerust liefde voor het bedrijf en de producten. En was het belangrijk dat het management duidelijk maakte naar de mensen dat zij ook echt de goede bedoelingen hadden met het bedrijf”

of zelfs landelijke organisaties. En daarmee overstegen ze ook de rayon indeling die Gazelle intern had. Door dit soort ontwikkelingen besloot men om de rayon indeling op te geven en vanuit drie regio´s te gaan werken. Hierdoor ontstonden er sales teams waarbij in elk van deze teams een persoon tot aanvoerder is gebombardeerd. “Wij hebben ze bewust aanvoerder genoemd, zegt Bas, “een term als manager zou niet geaccepteerd zijn door de mensen het is vergelijkbaar met een aanvoerder in een voetbal team, ze staan ook in het veld en sturen de rest van het team aan maar hebben geen hiërarchische verantwoordelijkheid”. Verder hebben wij nu een planmatige aanpak neergezet waardoor wij meer inzicht zullen krijgen over onze rayons”.

Door eerst te werken aan de teambuilding en het vertrouwen te herstellen duurde het traject misschien langer dan Bas vooraf had ingeschat maar het positieve is wel dat nu iedereen vol overtuiging meewerkt en de stappen nu sneller gezet kunnen worden. Afgelopen periode heeft men de uitgewerkte strategie vertaald naar de praktijk van het nederlandse sales team. De markt veranderd, consolideert. Kleine dealers groeien samen tot grote, regionale

De eerste stappen zijn gezet en Gazelle en Hoving & Partners kunnen nu verder werken aan de ontwikkeling van het sales team. Bas Heering is er zeer gelukkig mee “De kracht van alles zat hem vooral in de praktische toepassingen”, vindt Bas. “Alles wat wij met Hoving & partners doornamen konden wij bij wijze van spreken gelijk de volgende dag toepassen. En nu moet ik iedereen eerder af remmen dan dat ik ze moet aansporen”.

Column: Heino Hovingh

Let op de gaten, niet op de bomen! Ik heb ooit met mijn goede vriend Bob Sars in Canada mogen leren powdersnow skiën in de Rocky’s: in diepe sneeuw door bossen heen. Mijn ski-leraar zei: “It’s simple. Just looks at the space between the trees. Never mind how small the hole is, just don’t look at the trees, look at the open spaces, and you’ll go there.” Wat heb je hieraan als je sales professional bent en de zomer net begint? De realiteit is dat er altijd wel obstakels zullen zijn. Een slechte economie, een eikel van een baas, een moeilijke markt, harde inkopers, te hoge doelstellingen. En weet je, als je wacht totdat dat verandert blijf je wachten. Je overtuigt jezelf dat je leven beter wordt ‘als’ je eenmaal die nieuwe baan hebt, een betere baan hebt, meer geld hebt, geen schulden meer hebt, de economie aantrekt, die grote deal binnen hebt. De realiteit is dat het huidige economische bos ook vol gaten is, als je er naar kijkt. Geluk is wat je doet Zoals Ben Tiggelaar in zijn boek “Dit is jouw jaar” schrijft, is dat een van de belangrijkste steeds weer terugkerende elementen in allerlei geluksonderzoek dat het bijzonder onbelangrijk is wat je hebt, maar vooral veel uitmaakt wat je doet. Je wordt gelukkig van je gedrag. Als je wel allerlei dingen hebt, maar nooit iets doet wat je echt relevant vindt, waar je goed in bent of waar je plezier in hebt, blijf je toch ongelukkig.

Een unieke bedrijfsfiets cadeau bij Bilderberg! Boek uw bijeenkomsten bij Bilderberg. En spaar voor uw handgemaakte en gepersonaliseerde bedrijfsfiets van De Fietsfabriek. Vanaf april tot en met september 2012 kunt u door middel van uw factuurbedragen sparen voor een gepersonaliseerde bedrijfsfiets. Bilderberg draagt met deze actie bij aan het duurzaamheidsbeleid van uw bedrijf en zorgt voor vitale medewerkers. Voor meer informatie, voorwaarden en het registreren van uw betaalde factuur scan de code of kijk op www.bilderberg.nl/bedrijfsfiets of neem contact op via telefoonnummer 0317 362 266.

Contact Hovingh & partners Tortellaan 14 2566 CH Den Haag The Netherlands heino.hovingh@ vvcoaching.com

JUNI 2012

We kunnen onszelf dus gelukkiger maken door veranderingen aan te brengen in ons dagelijks gedrag. Het Gallup instituut deed wereldwijd onderzoek naar welbevinden. De enige vraag over werk die volgens Gallup relevant is voor ons welbevinden, luidt: vind je leuk wat je dagelijks doet?

11 Geluk, geld en sales Dan toch nog even over geld. Voor veel sales mensen niet onbelangrijk. Maakt dat nu wel of niet gelukkig? Mocht je in het komende jaar je financiële positie willen verbeteren, dan is het volgende handig om te weten. Een van de meest toonaangevende geluks onderzoekers in de wereld, Sonja Lyubomirsky, ontdekte een opmerkelijk verband. Mensen die meer geld verdienen, worden daar niet gelukkiger van. Mensen die gelukkig zijn, blijken gemakkelijker meer geld te verdienen. Dus: eerste werken aan je geluk, dan pas aan je geld. Positieve mensen die dingen doen die ze leuk vinden trekken blijkbaar geluk en succes aan. 100% durven kiezen voor wat je echt leuk vindt, en de rest durven laten. En daarna focussen op alle gaten die je tussen de bomen ziet. Happy Selling!

Heino Hovingh Sales & Onderhandel Expert

Solviteers is opgericht in 1993 en uitgegroeid tot een onafhankelijk en succesvol organisatieadviesbureau dat opereert op het gebied van organisatie en automatisering. De kerncompetenties zijn softwareontwikkeling, implementatieondersteuning en advies. Solviteers levert producten en diensten aan lokale overheden, de zorg, de re-integratiebranche en aan charitatieve instellingen. We gingen in gesprek met HR manager Sabine Beute en Sales & Marketing manager Harjan Dijkema over werken bij Solviteers. Sabine is vijf jaar werkzaam bij Solviteers. Ze begon haar loopbaan als organisatie- psycholoog en is na enkele jaren in het adviesvak gezeten te hebben in haar huidige HR-functie gerold. Harjan is met vijftien jaar ondertussen een oudgediende bij Solviteers. Begonnen als consultant volgden daarna diverse

afstudeerproject van de twee oprichters, het beter op elkaar laten aansluiten van ICT en werkprocessen binnen de gemeente Eindhoven, realiseerden zij zich dat hier nog veel hulp nodig was. Nu, anno 2012, is dat nog steeds wat Solviteers doet. ‘’We kennen de wet- en regelgeving van de (semi)overheid en

Solviteers 12

Foto: v.l.n.r.: Sabine Beute & Harjan Dijkema

“Solviteers gelooft in een krachtige samenwerking met haar klanten” rollen binnen het bedrijf en ondertussen is Harjan Sales en Marketing verantwoordelijk voor de ‘new business’. En ondanks hun verschillende functies zijn onze gesprekspartners typerend voor werken binnen Solviteers. Beiden hebben zich goed verder kunnen ontwikkelen binnen de organisatie.

werkprocessen erg goed, en we weten heel goed hoe automatiseringsystemen van onze klanten werken. Alleen als je die kennis hebt, kun je ervoor zorgen dat werkprocessen optimaal ondersteund worden door de automatiseringsoplossingen en kun je klanten veel meerwaarde bieden’’, aldus Harjan.

‘’Dat is inderdaad wel typisch Solviteers’’, vertelt Sabine. ‘Wij bieden mensen met initiatieven en ideeën de ruimte om deze binnen de Solviteers Groep verder uit te bouwen’’. Overigens is de naam Solviteers pas sinds 2008 de naam van de organisatie. Enkele lezers uit het IT vak zullen de naam ‘Baas & Roost advies’ nog kennen. Na 15 jaar de naam van de oprichters gedragen te hebben was het tijd voor een nieuwe pakkende naam die de teamspirit en cultuur goed weergeeft. Tegelijkertijd was er de wens dat de nieuwe naam qua branding aantrekkelijk is en aangeeft wat de organisatie doet, namelijk het bieden van IT oplossingen. Al tijdens het

Hoofdzakelijk bedient men de semi- overheid en overheid maar Solviteers ziet nu ook kans om andere markten aan te boren. Ook heeft het bedrijf een overname gedaan en haar activiteiten uitgebreid met diensten die in het verlengde van Solviteers liggen. Zo heeft men met o.a. Solviteers, Delta Networks, Pro4IT en 7summits een erg mooie en vooral complete propositie naar hun klanten.

hetzelfde doen in het kader van kosten besparing en efficiëntie. Daarbij zien we binnen onze klanten wel bezuinigingen maar ook veel wijzigingen in de wet- en regelgeving. Dat betekent dat ook de automatisering daarop aangepast moet worden’’.

“Afspraak is afspraak!’’ Tijdens het gesprek met Sabine en Harjan merk je dat de cultuur binnen Solviteers informeel en open is. Dat zie je ook terug in de manier waarop zij projecten uitvoeren en medewerkers begeleiden: resultaatgericht, met beide benen op de grond en pragmatisch. Maar vooral ‘’afspraak is afspraak’’. Solviteers gelooft in een krachtige samenwerking met haar klanten. Die doelgerichte werkwijze die verder gaat dan alleen adviseren wordt zeer gewaardeerd, ze voeren adviezen uit en lossen daarmee problemen op. Bij Solviteers koestert men die informele werksfeer.

En daar houden de groeiambities van Solviteers niet op. ‘Wij zijn erg positief over onze toekomst. Want automatisering wordt steeds belangrijker. Je hebt de vergrijzing en minder mensen moeten

JUNI 2012

‘’Onze ruim zestig medewerkers zijn HBO- en/of Universitair geschoold, hebben een pragmatische insteek en nemen verantwoordelijkheid voor hun werk’’, vult Sabine nog aan. ‘’Wij investeren in hun kennis en kunde door hen interne en externe opleidingsmogelijkheden te bieden en individuele en groepsgewijze trainingen en cursussen te organiseren. Zij hebben dan ook plezier in hun werk, voelen zich thuis in de werksituatie en kunnen zich blijvend ontwikkelen. Daarnaast vinden wij het belangrijk dat onze klanten op een verantwoorde en prettige manier met onze automatiseringsoplossingen omgaan en dat de oplossingen optimaal op de organisatie zijn afgestemd’’. Op dit moment zoekt men een accountmanager dus mocht Solviteers je aanspreken en heb je al succes in de verkoop van ICT software en dienstverlening, kijk dan op de site www.werkenbijsolviteers.nl!

13

Stap 2: Advies en ontwikkelen leerpad ‘’Op basis van de uitkomsten van de 0-meting krijgt de medewerker een persoonlijk advies over zijn ontwikkeling, en stellen we in overleg met de manager en de medewerker een leerpad samen. Dit leerpad wordt afgestemd op de competenties van de medewerker, en de doelstellingen van de organisatie. De manager geven we advies over hoe de medewerker te coachen op de leerpunten die in de analyse naar voren komen. Zo heeft elke sales medewerker zijn eigen persoonlijke ontwikkelingsplan, en wordt de manager nauw betrokken bij die ontwikkeling.

Innovatief concept in training & opleiding voor Sales: We interviewen Jacqueline de Block , eindverantwoordelijk voor de Business School for Sales, over een nieuw opleidingsconcept dat sinds de lancering razend populair is onder salesorganisaties. De Business School for Sales is ‘powered by’ Mercuri International, een internationale sales consultancy en trainingsorganisatie, die al meer dan 60 jaar vernieuwende commerciële concepten ontwikkeld en in meer dan 40 landen met ruim 250 consultants haar klanten helpt hun verkoopkracht te vergroten. De Business School for Sales biedt een uitgebreide portfolio aan open trainingen, masterclasses en events voor sales professionals, sales managers en andere professionals die een rol spelen in het commerciële proces.

Stap 3: Het persoonlijke leerpad ‘’De Business School For Sales werkt met een Learning Management Systeem (LMS). Dit systeem zorgt ervoor dat de gehele communicatie rondom het leerpad georganiseerd wordt, en de deelnemer voortdurend toegang heeft tot e-learning modules en andere informatie rondom het persoonlijke leerpad. Elk

Mercuri International 14

“De Business School for Sales is een kennis netwerk’’ ‘We zien dat veel verkooporganisaties onder druk staan op dit moment. En niet alleen door de economische ontwikkelingen in de markt. De marges worden kleiner, de DMU verandert, de concurrentiedruk wordt groter, de loyaliteit van klanten neemt af. Daarnaast zijn de budgetten voor opleiden kleiner geworden. Onze klanten vinden het belangrijk dat de verkooporganisatie zich verder kan ontwikkelen, om zo een bijdrage te kunnen leveren aan de resultaten van morgen, maar tegelijkertijd zijn ze van mening dat een opleiding wel meetbaar moet bijdragen aan de doelstellingen’ vertelt Jacqueline. ‘De Business School for Sales is in staat om elke medewerker een individueel leerpad aan te bieden, met een investering die opweegt tegen de opbrengsten. We werken op basis van een contract. Geen losse training en kosten, maar een vast bedrag per jaar, waarin elke medewerker gebruik kan maken van alle faciliteiten die de Business School for Sales biedt. Zo maken we het aantrekkelijk voor de medewerker èn voor de organisatie.’

Hoe onderscheid De Buisness School voor Sales zich van andere opleidingsbureaus? ‘We kiezen voor een leerpad dat uit verschillende stappen bestaat’’ legt Jacqueline uit. ‘Zo zorgen we voor maximaal effect uit het opleidingsprogramma, met een meetbare bijdrage aan de doelstellingen tot gevolg. We geloven niet in trainen als doel op zich, maar als een middel om doelen te realiseren.’

leerpad bestaat uit een combinatie van klassikale training, e-learning modules, opdrachten en online tests. Op deze wijze verlengen we het leerproces, en kan er in de klassikale trainingen meer tijd besteed worden aan oefenen. Daarnaast heeft de deelnemer toegang tot artikelen, whitepapers en masterclasses die door het hele jaar georganiseeerd worden. Stap 4: Borging ‘’Training is pas effectief wanneer het geleerde in de praktijk wordt toegepast. Daarom besteden we veel aandacht aan tools en werkvormen om borging te stimuleren. De Business School for Sales gebruikt daarvoor verschillende instrumenten. We betrekken de manager nauw bij het ontwikkelprogramma, en organiseren regelmatig de masterclass ‘ Meer rendement uit opleiden’ om de manager daarin te begeleiden. We werken volgens een pedagogisch model (4MatTM), we laten deelnemers hun persoonlijke actieplan opstellen, en we evalueren tussentijds en achteraf het opleidingsprogramma met de klant. Uiteraard biedt De Business School for Sales trainingen aan op

We beginnen het opleidingsprogramma met een 0-meting. ‘’Persoonlijke ontwikkeling is pas effectief wanneer het daadwerkelijk bijdraagt aan het vergroten van competenties die het verschil maken. Om inzicht te krijgen in het huidige niveau van de competenties van een medewerker, heeft Mercuri International een 360-graden analyse ontwikkeld. Deze online vragenlijst wordt ingevuld door de manager, de medewerker zelf een collega, en eventueel een aantal klanten. De 0-meting geeft inzicht in vaardigheden, kennis, attitude en effectiviteit in het sales proces.

JUNI 2012

alle niveaus in commercie. Voor sales professionals zoals accountmanagers, key accountmanagers of national accountmanagers, voor sales managers maar ook voor andere professionals die een rol spelen in het proces richting de klant. Steeds meer functies zijn tegenwoordig bij dit proces betrokken. Denk aan service monteurs, consultants, IT-specialisten, marketeers, financiële professionals etc. Waarom is er zo veel enthousiasme uit de markt voor deze aanpak? ‘’De Business School for Sales wil hèt kennis netwerk zijn voor commerciële mensen. Daarom organiseren we regelmatig korte masterclasses van een halve dag. Een uitstekende manier om je eigen netwerk te vergroten, en kennis te nemen van trends en ontwikkelingen in de markt. De masterclasses hebben tot doel het netwerk en de kennis van de deelnemers te vergroten, we merken dat dit erg aanspreekt’’. Waarom kiezen jullie klanten voor de Business School for Sales? ‘’Om verschillende redenen. Onze trainers zijn allen zelf sales professional, met bewezen ervaring in sales of sales management. Zij verkopen nog dagelijks zelf, en zijn dus op de hoogte van alle uitdagingen en kansen die op dit moment in sales spelen. We zijn bovendien in staat om meetbaar competenties te verbeteren, door vooraf van een leertraject een 0-meting te doen en na afloop een 1-meting te verrichten. Onze programma’s zijn effectiever door een combinatie van online en klassikaal leren, praktische programma’s en aandacht voor borging van het geleerde. De Business School is niet alleen hèt instituut voor trainingen in commercie, maar wordt ook steeds meer een kennis netwerk, met workshops, masterclasses en netwerkbijeenkomsten. Om kennis te vergroten, en om je netwerk uit te breiden. We werken samen met verschillende partners om onze programma’s te maken, onderzoek te doen, en samen programma’s uit te voeren. Zo combineren we het beste van verschillende werelden’’. Meer weten? Ga naar www.mercuri-training.nl of stuur een mail naar Jacqueline Block op Block@ mercuri.nl

15

Op donderdag 24 mei was er een gezellige Sales netwerk borrel op het hoofdkantoor van Salesmagazine. Gastspreker Sharewire (zie het interview met hen in de Maart uitgave) gaf inzicht over de hun nieuwe sales tool ‘Salesboard’ en hadden hun klant Oxxio meegnomen die hun ervaringen deelde over de verhoging van de salesconversies.

Sales 16

Verslag Sales borrel @salesmagazine!

17

Salesmagazine nam met al deze aanwezige salesmanagers meteen de kans om SalesGames te introduceren en zo werden de dames en heren in groepen verdeeld om op de Casus van Oxxio een salesgame te spelen. Het winnende team kreeg als prijs een paar bioscoop kaarten (Pathe is ook een klant van Sharewire) en mag men de salesboard tool twee maanden gratis gebruiken. Zowel de presentaties van Sharewire als Oxxio waren interessant, verassend en met de nodige humor. Met nieuwe kennis en inzichten nodigden we onze gasten om naar de Salesbar te gaan waar onze salesbabes achter de bar hen voorzag van een natje en droogje. Een geslaagde en gezellige middag waar we graag Olivier van Arkel (Sharewire) en Nino Ribbink (Oxxio) nogmaals voor willen bedanken. Zeker voor hun tijd en openheid in de cijfers, uiteraard onder het mom ‘what happens in Zoetermeer, stays in Zoetermeer’’.

Maar mocht u zelf willen weten hoe de salesboard tool kan bijdragen aan het verhogen van uw salesconversies dan kunt u contact opnemen met Olivier via [email protected] en kijk op onze website www.salesmagazine.nl/events om ook een Sales Event bij te wonen!

JUNI 2012

“Ik geloof dat je zelf je eigen toekomst in de hand kunt nemen en dat je, als je echt iets wilt bereiken, dat ook kunt. Ook in grote organisaties. Ook nu. Je staat verbaasd hoeveel mensen je daarbij willen helpen. Ze vinden het zelfs prachtig als een jong en eigenwijs mens deuren intrapt om ergens te willen komen. Maar je bent wel altijd zelf aan het roer en je moet je kansen zien en pakken!” Priscilla van de Pol, kandidaat voor Young Professional of the Year en inmiddels vier jaar werkzaam bij KPN, zit tegenover me. Foto: Priscilla van der Pol, kandidaat voor Young professional of the Year

KPN 18

begeleiding en support zorgt. “Zelf had ik bij het begin van mijn KPN carrière ook een mentor en daar heb ik veel aan gehad. Zodoende zijn we op de idee gekomen om dit programma te starten. En nu ben ik, naast mijn activiteiten die horen bij ‘Young Professional of the Year’ bezig met het organiseren van een TEDX evenement dat in november moet plaatsvinden.’

“Je leert vanuit de praktijk” In de afgelopen twee uitgaven van Salesmagazine hebben we gesproken met twee directieleden binnen KPN Corporate Market. Deze keer wil ik graag, in een wereld waar nog vaak mannen regeren, een vrouw met een missie aan het woord laten. Misschien hebt u haar naam al eens voorbij zien komen: Priscilla van de Pol. Ze dingt mee naar de titel van ‘Young Professional of the Year’.

Spil “Ik ben al een paar jaar binnen de ICT werkzaam in de functie van accountmanager. Het zijn niet de technische ‘bits & bytes’ die mij zo boeien. Het is met name de rol die IT speelt bij veel processen binnen organisaties. Het is een belangrijke spil waarom

“Ik geloof heel erg dat je zelf je toekomst in de hand kan nemen en dat als je echt zelf iets wil dat dit dan ook mogelijk is”

veel draait. Het zorgt ervoor dat dingen in beweging blijven. We staan vaak niet stil bij het belang van IT. Maar simpel gezegd: zonder IT zijn we tegenwoordig niet in staat meer om ons werk te kunnen doen. Dat zou de economie pas echt lam leggen.”

Young Professional of the Year Priscilla strijdt met 19 andere Young Professionals - waaronder 2 vrouwen - uit corporate organisaties om de titel ‘Young Professional of the Year’. Het is een externe competitie die Young Potentials de kans geeft zich te profileren op gebieden als ondernemerschap en overtuigingskracht. Door middel van een interne verkiezing binnen KPN is Priscilla gekozen en voorgedragen. “Voor KPN is dit een mooie gelegenheid om te laten zien wat voor kansen werknemers binnen deze organisatie krijgen. En voor mij is het natuurlijk ook een geweldige ervaring waar ik veel van leer en wat mij weer stappen verder brengt.”

Ambitie Voor KPN heeft Priscilla bij Dell gewerkt maar kreeg er naar eigen zegge onvoldoende doorgroeimogelijkheden. Via een Recruitment bureau is ze 4,5 jaar geleden terechtgekomen bij het toenmalige Getronics, het huidige KPN. “Hier voelde ik me meteen thuis en al snel bleek dat er veel mogelijkheden zijn voor zelfontplooiing. En kom je met een goed idee, dan mag je dat bijna altijd uitvoeren en wordt er budget vrijgemaakt, iets wat in de huidige economische tijd best bijzonder is.”

Hardlopen Met al die extra activiteiten vraag je je bijna af of er nog wel genoeg tijd overblijft voor het ‘gewone’ werk. “Dankzij de mogelijkheden van Het Nieuwe Werken is dat prima te combineren. Ik kan altijd plaats-, tijd en device onafhankelijk werken. Ik kan inloggen waar en wanneer ik wil en overal heb ik toegang tot mijn files en ik kan mijn contacten

Mentor Naast haar reguliere werkzaamheden is Priscilla bezig met verschillende projecten. Samen met 2 collega’s is ze een mentoring programma gestart. Dankzij dit programma hebben zo´n 150 vrouwelijke KPN collega’s nu een passende mentor die voor extra

JUNI 2012

met klanten en collega’s vanaf iedere plek goed onderhouden. Deze manier van werken maakt dat je flexibel en meer productief bent. Ik hoef niet 40 uur op kantoor te zitten om mijn werk goed te kunnen doen. Gelukkig is Het Nieuwe Werken bij KPN helemaal doorgevoerd. Je ziet dat privé en werk steeds meer door elkaar heen lopen. En je wordt beoordeeld op je output en niet op je zichtbare aanwezigheid op kantoor. Dat is de oude wereld. Vanochtend ben ik heel vroeg begonnen. Zo meteen trek ik mijn gymschoenen aan en ga ik een uurtje hardlopen. Dat kan prima. ”

Leiderschap Priscilla heeft de ambitie om ooit een functie binnen de directie van KPN te vervullen. Wat voor een manager zou zij later willen zijn? “Ik hoop dat ik op een dag leiding mag geven aan een sterk bedrijfsonderdeel waar ik mijn leiderschap kan tonen. Ik heb hier genoeg goede voorbeelden om mij heen. Ik wil straks ook in staat zijn om een visie te ontwikkelen waarvan mensen snappen dat die ons brengt naar een gezond bedrijf of de instandhouding daarvan. Het is de kunst om draagvlak te creëren en collega’s mee te krijgen. Ik wil dat mensen mij straks herkennen om mijn leiderschap. Dat is mijn streven”. Bij het ter perse gaan van dit nummer was de uitslag van de verkiezing voor Young Professional of the Year nog niet bekent.

19

Het verhaal met Priscilla van de Pol illustreert de mogelijkheden die jij als sales professional kan pakken binnen KPN. Momenteel staan er bij KPN Corporate Market een aantal vacatures open. Kijk eens op www.kpn.com/corporatemarket. Één van de vacatures die je daar kan vinden staat hier, die voor

Accountmanager bij Client Services.

Wat ga je doen? Als Account Manager bij Client Services ligt naast het onderhouden van bestaande contacten een belangrijke focus op het binnenhalen van new business. Daarnaast ben je bezig het partnership met je klant verder te verdiepen en uit te bouwen. Je verdiept je in onze proposities en genereert new business met een focus op o.a. de retail, food en services markt. Als Account Manager ben je behendig in politiek complexe omgevingen. Je kunt snel schakelen en weet meerdere trajecten naast elkaar te managen. Voor de klant kan je echter alleen succesvol zijn als je ook binnen de klantorganisatie op een constructieve manier resultaten weet te boeken. Je leert de organisatie van je klant van binnen uit kennen: zowel de receptioniste als de CIO weten je te vinden. Je zorgt ervoor dat de klant als eerste aan jou denkt als het gaat om innovatieve ICT dienstverlening. Samen met de delivery organisatie weet je snel te handelen om het belang van de klant en dat van KPN Corporate Market optimaal op elkaar af te stemmen. Je bent ten slotte nauw betrokken bij het opstellen en realiseren van de planning en strategie van je bedrijfsonderdeel. Wie ben jij? • Jij bent een Account Manager in hart en nieren die het leuk vindt om het marktaandeel van KPN bij klanten op te bouwen en daarbij te “hunten”op new business.

• Je gaat voor resultaat en stilstand is voor jou achteruitgang. • Je scoringsdrang om new business binnen te halen weet je echter goed te combineren met inhoudelijke kennis van onze business. • Je weet de voortdurende innovatie in onze dienstverlening snel te vertalen naar toegevoegde waarde bij de klant. Zowel de klant als de interne organisatie weet je voor je te winnen, zodat succes je ook gegund wordt. • Je beschikt over een HBO/academisch werk- en denkniveau en hebt aantoonbaar en vent toe aan een 2e of 3e loopbaanstap in sales. • Je bent een vasthoudende en positief ingestelde teamplayer. Voor zowel de business als ICT ben je een volwaardige gesprekspartner door je grondige kennis van ICT services en business processen. Wat bieden wij? • Je komt te werken bij de sector Finance Services Retail en Media van Client Services van KPN Corporate Market. • Je komt te werken in een informeel team met gedreven Account- en Clientmanagers met de ruimte om te kunnen ondernemen. • Naast een uitstekend salaris zijn de overige arbeidsvoorwaarden ook goed voor elkaar. • Een lease-auto is vanzelfsprekend, net zoals een goede pensioenregeling. • KPN Corporate Market biedt haar Account Managers een zeer aantrekkelijke bonusregeling, afhankelijk van het persoonlijke resultaat.

Wil je vooraf meer informatie over deze functie, neem dan contact op met; Alexandra Zonnenberg-Wessels, via [email protected]

Senza Spalline, Senza Tela e Senza fodera Totaal geen schoudervulling, geen binnenwerkconstructie

en

geen

voering. Een colbert dat draagt als een shirt, licht en comfortabel.

TijdElijk bij Zano vErkrijgbaar voor € 249

Noem ‘Great Place To Work’ en ‘Sales Organisatie’ in één zin en het moest haast wel over Hilti gaan. Gesticht in Liechtenstein in 1941, is Hilti uitgegroeid van een kleine familieonderneming tot een belangrijke internationale speler op de markt van professionele toeleveranciers voor de bouw. De Hilti Groep is actief in meer dan 120 landen. We spreken Niels Bos, die verantwoordelijk is voor de recruitment binnen Hilti Nederland, over de organisatie, salescultuur en traineeships. Hilti is wereldleider in de ontwikkeling van hoogwaardige producten en oplossingen voor professionelen in de bouw-en onderhoudssector. En kwaliteit wordt gewaardeerd. Vandaar dat Hilti elke dag weer investeert in het perfectioneren van haar producten. Het productengamma omvat meetapparaten, boor-en beitelmachines, geschoten

van innovatieve oplossingen voor de bouw. Wij zijn een direct sales organisatie en werken niet met bouwmarkten of resellers. Binnen de afdeling “Sales” onderscheiden wij verschillende functies zoals: Hilti Center Verkoopadviseur, Verkoopadviseur op de bouw, Key Accountadviseur en Telefonisch Verkoopadviseur’’. Foto: Niels Bos, Recruitment Specialist HILTI Nederland

Hilti 22

“Het traineeship van Hilti staat bekend om haar snelle carrière ontwikkeling en groeicurve” montage, diamantsystemen, verankeringssystemen, (brandwerend) afdichtingssystemen, installatiesystemen, schroefmachines, alsook zaag- en schuursystemen. Het accent ligt altijd op het brengen van innoverende oplossingen die de prestaties en de kwaliteit van het geleverde werk verhogen.

Organisatie ‘’Hilti Nederland is in januari 2009 ontkoppeld van de BENELUX organisatie die in 1999 is ontstaan, maar sinds half jaren 50 van de vorige eeuw actief was in Nederland’’, vervolgt Niels, ‘’Momenteel telt Hilti Nederland ruim 170 medewerkers, voornamelijk (ongeveer twee derde) werkzaam in de sales. Daarnaast is er een afdeling marketing, field engineering, HR, logistiek en financiën. Hilti is een klantgerichte organisatie waarbij de nadruk voornamelijk ligt op het aanbieden

Dicht bij de klant Ons unieke, wereldwijde directe verkoopmodel resulteert in meer dan 120.000 klantcontacten per dag. Aangezien wij dicht bij onze klanten staan, kunnen we van hen leren en snel inspelen op hun behoeften. Deze nabijheid bij onze klanten vereist een grote deskundigheid en een hoge kwaliteit. Ons verkoopteam wordt opgeleid via moderne trainingsmethoden en ondersteund door CRMsoftware.

in de bouwwereld. Toch groeien we tegen de stroom in. Dit kenmerkt ook de mensen die we zoeken. Salemensen die tegen de stroom in juist weten te overleven door in oplossingen en kwaliteit voor de klant te denken in plaats van op basis van prijs te verkopen. Je moet binnen sales het verschil maken. En daar is ook in deze markt nog genoeg ruimte voor. In andere landen ligt ons marktaandeel rond de twintig procent. In Nederland is dat nu rond de acht procent wat dus nog genoeg ruimte biedt om te groeien.

Groeiambitie Niels is sinds 2007 verantwoordelijk voor de recruitment strategie binnen Hilti. De ambitie van Hilti is om voor 2015 haar marktaandeel te verdubbelen wat veel kansen biedt voor nieuw talent. ‘’Of we 2015 gaan halen weet ik niet zeker, maar dat we gaan verdubbelen wel’’, voegt Niels toe. ‘’2012 is geen goed jaar, ook wij merken de terugval

Daarnaast verkoop je niet alleen een boormachine of een ander product. Wij ontzorgen ook onze klanten door het aanbieden van totaal oplossingen, van logistiek tot aan onderhoud en diefstal, Hilti biedt een totaalpakket. Wij nemen alle zorg uit handen, zodat de klant zijn werk kan doen met het beste materiaal.”

JUNI 2012

Traineeship Het traineeship van Hilti staat bekend om haar snelle carrière ontwikkeling en groeicurve. Is de naamsbekend in Nederland nog in de kinderschoenen, in het buitenland sturen de top graduates hun CV naar Hilti die daar de reputatie van Unilever en Microsoft geniet. Zowel nationaal als internationaal mogen we het ‘’Great Place To Work’’ kenmerk dragen. Dat krijg je niet zomaar. Gelukkig zien we dat ook in Nederland steeds meer talenten hun weg naar Hilti weten te vinden. Wanneer je ambitieus bent en open staat om via een sales traineeship snel en veel te leren dan hebben wij een geweldige carrière klaar liggen’’, vult Niels aan. En daar is niets aan gelogen. Het gehele directie team in Nederland is onder de veertig jaar. Tijdens het interview met Niels zien we huidige trainees die nu, na twee jaar, naar het buitenland gaan om daar een management functie in Sales of Marketing te bekleden. ‘’Juist Nederland is een goede kweekvijver voor internationale managers. Wij spreken onze talen en zijn altijd internationaal georiënteerd’’. Maar we zien ook een area sales manager rondlopen uit Canada, wat aangeeft dat er internationaal heen en weer kansen zijn voor gedreven mensen. Qua achtergrond zie je ook veel diversiteit. ‘’Ik heb nu iemand die fiscaalrecht heeft gestudeerd en de ander bedrijfseconomie aan de Erasmus Universiteit. Achtergrond is minder belangrijk dan een goed niveau en een ontzettende drive om nationaal en internationaal carrière te maken. Je moet er wel voor open staan om alles over Hilti en haar klanten te leren en dus begin je altijd in de sales. Daar, waar alle managers zijn begonnen. Tijdens het traineeship leer je veel, maar moet je zelf het karakter hebben toegevoegde waarde te kunnen verkopen in een dalende markt. Net als Hilti moet je tegen de stroom in kunnen zwemmen. Kun je dat, dan ligt er een hele mooie loopbaan met internationale mogelijkheden. Maar het is pittig, je staat letterlijk en figuurlijk in de klei. Onze langetermijnvisie Wij hebben ambitieuze doelen voor de toekomst met een duidelijke visie en strategie. Een hoge klanttevredenheid, een fantastische werkplek voor al onze teamleden en een duurzame, winstgevende groei zijn de strategische doelen van onze langetermijnvisie. De verwachting is een gestage groei van de organisatie in Nederland en zeker ook wereldwijd, zodat Hilti absoluut een “Great Place To Work” blijft.

23

Carriére @ Hilti

Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!

Hilti groeit. Wij zoeken jou! Hilti. Outperform. Outlast.

Accountmanagers gezocht. Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti. ‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘ Wij zoeken... • Collega’s met ervaring in de B2B verkoop. • Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting. ‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘ Jij bent... • Het “gezicht” van Hilti op de bouw. • Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects. • Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding. • Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus. ‘Sluit je aan bij een sterk team!‘ Wij bieden... • Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap! • Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant. • Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding. • Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon. Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: [email protected]

En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

www.StepStone.nl

Columns: Marc & Marcus

26

27

C o lumn M arc Assessments Google het eens en je wordt overspoeld met resultaten. Er is zelfs een heuse Wikipedia pagina waar wordt uitgelegd wat een Assessment is. Organisaties betalen vaak veel geld aan partijen om assessments af te nemen en zien het als een belangrijk instrument in het selectieproces. Daar kan ik mij wel wat bij voorstellen, ik denk ook dat een goed assessment dat is afgestemd op de praktijk situatie van de klant erg nuttig kan zijn bij het bepalen van de vaardigheden van kandidaten. Maar daar zit het hem nou net. Te vaak maken wij mee dat Assessments niet goed aansluiten bij de werksituatie en dat daarnaast er te vaak onevenredig veel belang aan de uitkomst van een Assessment wordt gehecht. Onlangs zagen wij weer een voorbeeld waarbij een kandidaat met vlag en

C o l u m n Marc u s wimpel door de eerste twee rondes komt, zowel werkgever als toekomstig werknemer zien het zitten maar dan komt de uitslag van het Assessment. Wat blijkt, de kandidaat past niet goed bij de cultuur van het bedrijf en de kandidaat wordt afgewezen…Wat hebben die eerste twee gesprekken dan voorgesteld? Maar ik realiseer mij dat ik als externe recruiter wellicht niet helemaal onpartijdig ben in dit verhaal. Dus ik stel dan ook graag de vraag aan jullie ; wat zijn jullie bevindingen met assessments en wat voor een waarde hangen jullie hieraan? Discussieer mee op onze site of via twitter. Groet, Marc Trebels Reageren? [email protected] Twitter: @marctrebels

Laat uw sales meedenken! De afgelopen tijd hebben we menig salesteam mogen ontvangen voor SalesGames. Daarop terugkijkend blijf ik verrast. Enerzijds door de enorme creativiteit waarmee de teams met toepasbare en originele ideeën komen, anderzijds dat het zo weinig in organisaties gestimuleerd wordt. Als we hier toch zien dat een middag een enorm rendement heeft doordat er zulke slimme toepasbare acties worden bedacht dan vraag ik mij serieus af waarom we sales zo weinig laten meedenken. Het kenmerkt de enorme paradox waarin we nu zitten. We willen antwoord geven op vragen die we zelf niet horen. Net als in de politiek zijn het de verkeerde mensen die menen antwoord te kunnen geven op een thema waar ze zelf niet dagelijks mee te maken hebben. De afstand tussen klant en directie is vaak enorm. De druk op sales is nu hoog daar de meeste organisaties reeds in kosten hebben gesneden en het nu echt van sales

JUNI 2012

moet komen, dat is wel duidelijk. Maar als het nu van sales komen laat het dan ook van sales komen. Daar bedoel ik mee dat er veel goede oplossingen, ideeën en acties binnen uw team zit. Daar moet dan wel ruimte voor zijn en zult u naar moeten vragen. Maak een middag vrij en betrek ze bij de verkoop plannen en strategie. Sterke managers weten dat zij niet belangrijk zijn maar belangrijk werk organiseren, animeren, stimuleren en controleren. Dat is in commercie niet anders. Sales heeft nu een grote verantwoordelijkheid, geef ze de ruimte om deze aan te nemen. Heb moed en laat uw sales meedenken en vooral ondernemen, zij staan immers het dichtste bij uw klanten. Groet, Marcus Hinrichs Reageren? [email protected] Twitter: @marcushinrichs

Staples Advantage heeft twee sales teams een accountmanagement team en een new business team. Met name vanuit de gedachte dat het hier om twee verschillende profielen van sales personen gaat. Wesley Brouwer en Jonas van der Werf zijn ieder als sales manager verantwoordelijk voor een new business team, die actief zijn op de zogenaamde Mid Market. Samen met deze twee sales managers praten wij over passie voor sales maar ook over de mogelijkheid die je bij Staples hebt om je als accountmanager te ontwikkelen.

Staples 28

“Door vooraf doelen vast te stellen,

29

kunnen wij gericht trainen” Onze accountmanagers zijn degene die het verschil maken voor onze organisatie.” Wat wij moeten zien te achterhalen bij onze relaties is wat de echte behoefte is om een langdurige relatie aan te gaan met Staples” zegt Wesley Brouwer. “Omdat te kunnen doen hebben wij sterke, goed getrainde accountmanagers nodig”. En juist daarom investeert Staples ook veel in haar mensen. Aan de ene kant door ze te laten begeleiden door sales managers als Wesley en Jonas, die 100% van hun tijd aan coaching en training kunnen besteden. Zij begeleiden kleine teams van maximaal 9 mensen waardoor ze intensief met hun mensen aan de slag kunnen. Daarnaast heeft Staples een Sales Academy opgezet, waardoor alle sales professionals binnen de organisatie op een zeer gestructureerde wijze begeleidt worden.

Foto: Wesley Brouwer en Jonas van der Werf

Van iedereen die bij Staples begint wordt eerst een profielschets gemaakt. Daarnaast volgt iedereen via de Sales Academy verschillende modules die helemaal op de behoefte van de individuele accountmanager is vastgesteld.

gaan ze weer in de praktijk verder met de accountmanagers. “Deze opzet van trainen is voor ons zeer effectief” vindt Wesley Brouwer, “juist doordat wij van tevoren samen met de trainer doelen vaststellen kunnen wij zeer gericht trainen”

de DMU geeft. Op deze manier wordt het een soort tweede natuur voor ze en leren ze ook om bij een prospect verder te vragen. Alleen zo krijgen wij de behoefte van de klant boven tafel en zijn wij in staat een betere oplossing aan te bieden”.

“Na een eerste module, vraagtechnieken, gaan wij van iedereen, aan de hand van een zelf uitgewerkte ontwikkelingsmonitor, de ontwikkeling volgen”, aldus Jonas van der Werf. “Wij gaan geregeld mee met onze accountmanagers en vanuit daar bekijken welke ontwikkeling behoefte er is. Op basis hiervan worden er vervolgmodules vastgesteld, die door een externe partij gegeven worden”. Een onderdeel van de trainingen zijn ook rollenspellen die met een externe inkoper worden gedaan. Hierdoor kan er heel realistisch geoefend worden met het verkopen aan deze DMU. Na elke training krijgen Wesley en Jonas weer feedback van de trainer en

Hierdoor is Staples een organisatie bij uitstek waar jij je als high potential goed kan ontwikkelen. Als jij de passie voor sales hebt en jij hebt de potentie dan kan jij hier succesvol zijn. Continue zijn Wesley en Jonas met hun mensen aan het werk, om zo het maximale aan potentie eruit te halen.

De verantwoordelijkheid voor je eigen ontwikkeling durven te nemen, het loopt als een rode draad door het gesprek. Bij het coachen van de mensen gaat het dan vooral ook over de drijfveren en de competenties die iemand wilt verbeteren. “De leukste gesprekken” zegt Jonas “zijn met teamleden die continue nieuwsgierig zijn en telkens zelf ook op zoek gaan naar creatieve oplossingen”.

“Onze manier van coachen is om mensen vooral zelf aan het denken te zetten. We willen geen robotjes van ze maken maar we willen ze stimuleren en motiveren”, legt Jonas uit. “Wij maken er soms een spelletje van maar zo leren wij ze wel om niet gelijk akkoord te gaan met het eerste antwoord die

JUNI 2012

Volgens beide heren is het belangrijk voor goede sales mensen om je zelf te kunnen reflecteren. “Als je beter wilt worden in deze organisatie dan moet je niet achterover gaan zitten en denken wat gaat

Accountmanagers New Business Mid Market (regio Oost NL) Als Accountmanager Mid-Market bent u verantwoordelijk voor de verkoop door de onderneming gevoerde producten en diensten bij nieuwe klanten teneinde verkoopdoelstellingen te realiseren. Voor de succesvolle salesmensen zijn er voldoende mogelijkheden binnen de organisatie, Jonas en Wesley zijn daar zelf een mooi voorbeeld van. Begonnen als accountmanager en nu verantwoordelijk voor een team.

30

“Actief aan jezelf werken en zo beter worden in je vak”

Profiel van de functie: - In kaart brengen van prospects teneinde zicht te krijgen op mogelijkheden tot het vergroten van het marktaandeel; - Opstellen van acquisitieplannen; - Contacten leggen met potentiële klanten teneinde marktaandeel/omzet te vergroten; - Adviseren van prospects over de wijze waarop producten en diensten van Staples kunnen worden ingezet; - Verwerven van opdrachten bij prospects zodanig dat bijgedragen wordt aan het optimaliseren van verkoopresultaten; - Verzorgen van de commerciële afronding van klantgerichte activiteiten zodanig dat contracten worden afgesloten en verkoopdoelstellingen worden gerealiseerd; - Verzorgen van periodieke rapportages omtrent de stand van zaken m.b.t. contracten, omzet e.d.

Functie-eisen Staples voor jou kan doen. Maar juist zelf actief aan jezelf werken en zo beter worden in je vak. De kreet die wij vaak bezigen in deze organisatie is dat winnaars een oplossing hebben en verliezers een excuus” aldus Wesley Brouwer. Regelmatig krijgen wij positieve feedback van nieuwe teamleden over onze sales strategie. Waar ze bij een andere organisatie met gemak offertes er uit sturen om er daarna achter aan te jagen, gaat het bij Staples er juist om, om eerst goed de behoefte in kaart te brengen maar ook om al vroeg commitment van de klant weten te krijgen. Dan pas gaat de offerte eruit. “Wij zijn geen offerte machine maar verkopen oplossingen”, aldus Wesley. “Met elkaar zijn wij heel gepassioneerd bezig, wij hebben passie voor het vak. Wij zijn oprecht en direct naar elkaar maar wij doen het vooral ook met elkaar. De mensen die hier succesvol zijn die durven zelfkritisch te zijn, zijn vakvolwassen en willen zichzelf graag verbeteren.

“Als er in een sollicitatie gesprek iemand al snel begint over doorgroei mogelijkheden dan vraag ik mij altijd wel af of deze persoon wel bezig is beter te worden in de rol waarin hij juist nu zit”, aldus jonas. “Leer eerst maar eens de rol van accountmanager goed in te vullen, laat zien dat je verantwoordelijkheid neemt, dan komen de kansen daarna wel weer vanzelf”. Binnen Staples kijkt men vooral naar de lange termijn. De gemiddelde tijd dat iemand bij Staples werkt is ruim vier jaar, relatief lang voor deze business. “En als er dan na vier jaar iemand de organisatie zou verlaten dan zijn wij er trots op dat wij iemand hier hebben weten te vormen en weer door geven aan de markt zodat iedereen kan zien hoe je in deze organisatie opgeleid wordt”, sluit Wesley Brouwer het verhaal af. Spreekt dit verhaal je aan ? Staples is op dit moment op zoek naar new business talent. Kijk hiervoor op www.staplesadvantage/carrieres

Profiel van de kandidaat: - HBO werk- en denkniveau; - Minimaal 2 jaar saleservaring; - Ervaring met conceptuele manier van verkoop. Arbeidsvoorwaarden Uitstekende arbeidsvoorwaarden, waaronder een marktconform salaris, een interessante bonusregeling, 25 vakantiedagen per jaar en een gemiddelde werkweek van 38 uur (13 ADV dagen per jaar). Wij bieden uitstekende carrièremogelijkheden binnen een toonaangevend bedrijf. Sollicitatie procedure Herkent u zich in bovenstaand profiel en bent u de collega die wij zoeken? Mail dan uw sollicitatiebrief met curriculum vitae naar: [email protected]. Voor meer informatie over deze functie kunt u contact opnemen met: Suzan van Middelaar (088) 45 457 00. Type Fulltime Dienstverband Vast

Het BVP/BVS competentie team van ADC Performance Improvement v.l.n.r.: Douwe Schreiber, Bart Coenradi en Willy Busser

“Beste potentiële klant, onze dienstverlening heeft een klanttevredenheid van 98% waarbij we in de afgelopen 5 jaren geen veiligheidsincidenten hebben gehad. De afwijking in doorlooptijd op onze afgegeven planning is gemiddeld 1% met een afwijking op de begrote kosten van 0,1%.”

Van wat naar waarom Als inkoper zie je nog steeds veel verkopers met uitgebreide brochures (portfolio verkopers). Ze verkopen een product of dienst en richten zich vaak op het “wat”. Wat het bedrijf, het product of de dienst precies kan, vaak in groot ‘technisch’ detail. Het “waarom” is voor Inkopers vaak veel belang-

aan deze nieuwe inkoopmethode, dienen verkopers voorbereid te zijn om de “waarom” vraag te beantwoorden in de vorm van: prestatiemetingen, scope beschrijving, risico- en kansendossier en interviews. Beste Value Sales (BVS) vertaalt het gedachtengoed BVP naar kansen voor de verkoop. De belangrijkste pijler hierin is het leveren van domi-

ADC performance improvement 32

Geen last meer van inkopers! rijker dan het “wat”. Waarom is het zakendoen met uw onderneming zo interessant? Als de verkoper met bovengenoemde inleiding aankomt, dan spitsen inkopers hun oren! Als die “waarom” vraag kan worden beantwoord door de verkoper met een antwoord waar een inkoper niet omheen kan, kunnen bedrijven veel effectiever sales bedrijven en zullen zij ook veel meer gaan verkopen. Als de “waarom” vraag goed beantwoord en nagekomen wordt, zal de inkoper niet meer lastig (kunnen) zijn! De “waarom” vraag is niet heel moeilijk te beantwoorden voor een goed-presterend bedrijf en zij zouden deze antwoorden dan ook zo snel mogelijk moeten formuleren en verwerken in hun aanbieding(en). Voor minder goed-presterende bedrijven biedt het een kans om de vinger op de zere plek te leggen en orde op zaken te stellen. Best Value Sales De nieuwe inkoopmethode genaamd Best Value Procurement (BVP) wint snel aan populariteit. Om als onderneming succesvol mee te kunnen doen

33

nante informatie. Dominante informatie zorgt ervoor dat je je evident kunt onderscheiden ten opzichte van andere partijen in een stapel van offertes. Dominante informatie Dominante informatie is simpel, niet-technisch, waarvan de resultaten helder zijn; het wordt gezien als een ‘no-brainer’ en iedereen heeft dezelfde mening over die informatie.

Dominante informatie geeft een potentiële klant een ‘gemeten’ beeld. Als de leverancier op deze manier zijn ‘sales-pitch’ doet, zij het in een eerste gesprek of in een offerte, kan de inkopende partij niet om u heen. Dominante informatie is vereist in een BVP-traject om u te onderscheiden van de rest maar kan net zo goed worden toegepast in een traditioneel inkooptraject! Dit levert u een directe voorsprong op ten opzichte van uw concurrentie!

Bijvoorbeeld: “Wij zetten onze beste projectleider op het project die over de afgelopen 5 soortgelijke projecten over de afgelopen 3 jaar een klanttevredenheid heeft behaald van 95% en waarin hij in 100% van de gevallen binnen voorgestelde tijdspad en budget is gebleven”. Of “Wij zien het als een groot risico om mannelijke elektriciens de renovatie van de vrouwendoucheruimtes uit te laten voeren, aangezien deze ruimtes 24 uur per dag beschikbaar moeten blijven. Daarom zetten wij vrouwelijke elektriciens in om geen vertraging op te lopen of ongemakkelijke situaties te creëren.”

Meten = weten Om deze dominante informatie op te kunnen leveren hebben we, naast logica en een goed plan, prestatiemetingen nodig. Bewijs, dat je inderdaad de beste leverancier bent. Een inkoper kan dit nooit vaststellen met informatie als: “50 jaar ervaring” of “Wij zijn niet voor niets marktleider”. En zal zich daardoor sneller op de prijs gaan focussen omdat dat iets is wat hij of zij objectief kan vergelijken. Maar bewijsbare presta-

JUNI 2012

tiemetingen zijn niet te weerleggen. Er kan dan dus objectief worden gesteld: deze leverancier onderscheidt zich van de rest. Door het meten van een organisatie worden pijnpunten duidelijk. Hier kan dan wat aan gedaan worden (speerpunten). Wanneer een organisatie goed presteert, geeft dit meetbare resultaten waardoor verkopers het een stuk gemakkelijker hebben in haar verkopen en inkopers met hun inkopen. Een echte win-win situatie. Kortom: Geen ‘last’ meer van inkopers, wie wil dat nou niet? Reageren of zijn er vragen over BVP en/of BVS? Neem gerust en geheel vrijblijvend contact op met ADC Performance Improvement en vraag naar Willy Busser, Bart Coenradi of Douwe Schreiber. E-mail: [email protected] Tel.: 020-5709100

Salesmagazine werkt sinds begin dit jaar samen met DataQ in het ondersteunen van lead- en salescalls. DataQ, een zusterbedrijf van SalesQ, die we al eens hebben geïnterviewd in Salesmagazine werd begin 2011 opgericht. Tijd om ook daar eens langs te gaan. Sinds januari 2012 staat Casper Plessing aan het roer. Met zijn gecombineerde technische en commerciële achtergrond is hij degene die het groeiplan van DataQ zal realiseren. Dat gaat tot nu toe zeer voorspoedig en inmiddels staan er al een paar mooie klanten op het portfolio; ANWB, Dell, Kluwer, NRC om er een paar te noemen. Maar DataQ is er ook voor de kleinere partijen in de markt. Daar ook Salesmagazine een tevreden klant is van DataQ stellen we dit jonge Haarlemse bedrijf graag aan u voor! DataQ is begin 2011 ontstaan uit SalesQ. ‘’Bedrijven kunnen bij SalesQ hun accountmanagent/sales gedeeltelijk of volledig uitbesteden. Toen SalesQ 3,5 jaar geleden startte kregen ze direct een mooie

we op het idee om direct een paar vragen te stellen om de behoefte te inventariseren. Naast het controleren en actualiseren van data kon daardoor meteen worden bepaald hoe warm de lead is, krijgt

DataQ 34

Foto: v.l.n.r. Casper Plessing en Sander Oostrom

“DataQ heeft de expertise en kwaliteit in huis’’ klus waarvoor veel new business moest worden gedaan. Startpunt was een goed adressenbestand, dus deze werd, na uitgebreid onderzoek, aangeschaft. Volgens de leverancier waren de gegevens zo goed dat “de kleur van de das van de marketingmanager” terug te vinden was. Helaas bleek na een halve dag koud bellen het tegendeel waar; van veel accounts ontbraken cellen of waren de gegevens incorrect of verouderd. Gevolg: de dure accountmanager heeft eerst anderhalve maand de aangekochte data telefonisch moeten controleren en rechtzetten voordat hij daadwerkelijk aan de slag kon’’ legt Casper uit. Bij een volgend project werd voor de datacheck en -verrijking een parttimer ingehuurd om dit voorwerk te verrichten. Hierdoor werd bespaard op dure accountmanagers uren en kon er vrijwel direct worden gestart met het bedrijven van sales. Dataverrijking gaat immers sneller dan salesgesprekken. Deze constructie bleek goed te werken; de accountmanagers konden direct aan de slag en werkten veel efficiënter en effectiever, waardoor de omzet substantieel steeg. ‘’Omdat de ‘datachecker’ de te benaderen contactpersoon toch al aan de lijn had, kwamen

de contactpersoon alvast een keer de bedrijfsnaam te horen wat goed is voor de verspreiding van de merknaam én krijgt de sales een ‘zachte landing’. Indien nodig kunnen er ook direct een paar vragen worden gesteld om wat meer achtergrondinformatie te verzamelen’’. Naast een goed inzicht en schone, bruikbare data was het ook goed voor het moraal van het salesteam; accountmanagers kregen minder vaak ‘nee’ te horen doordat het ‘vuile werk’ al was gedaan.

Het is niet zozeer van belang dat alle velden zijn gevuld, maar dat de relevante velden up-to-date zijn. DataQ doet dit niet alleen door databases te vergelijken, maar checkt en verrijkt informatie telefonisch.” DataQ kent het belang van een goed inzicht in de markt. “ Je kunt een prachtig idee voor een nieuw product of dienst hebben, maar is de markt er wel klaar voor? DataQ doet marktverkennende onderzoeken die, naast een goed inzicht in de kansen van de propositie, ook een lijst met geclassificeerde leads oplevert waarmee het verkoopteam direct aan de slag kan”

Omdat deze ‘tweetrapsraket’ goed werkte en omdat klanten van SalesQ ook geïnteresseerd waren in het concept werd begin 2011 besloten om hiervoor een apart bedrijf op te richten; DataQ was een feit. Het ontwikkelen van het concept is de afstudeeropdracht van Sander Oostrom geworden. Sander heeft na een uitgebreid onderzoek een classificatiemodel ontwikkeld op basis van inzichten van lead management specialist Marketo. “DataQ levert maatwerk, maar de projecten bevatten eigenlijk altijd minimaal 1 van deze 3 modules: Data optimalisatie , marktverkenning en leadgeneratie. Correcte data is essentieel voor een goed werkende salesafdeling.

35 “Marktsegmentatie komt ook terug bij de leadgeneratie opdrachten. Door bij zo’n (pilot)opdracht verschillende branches te benaderen, komen vrijwel altijd nieuwe inzichten naar boven. “Wij streven ernaar om onze klant altijd een zo duidelijk mogelijk beeld van de markt én een eerlijke leadlijst te leveren. Bij mijn vorige werkgever hebben wij wel eens een afsprakenbureau ingeschakeld waarbij we door het hele land werden gestuurd naar prospects die totaal geen behoefte aan ons product hadden. Dit soort geforceerde afspraken kostten veel tijd en geld en leverde vooral veel frustratie op.” “Wij hanteren een classificatie model dat je een zuiver destillaat van leads geeft. Overigens zijn wij van mening dat de lauwe en zelfs de niet geïnteresseerden ook interessant zijn. Leer ervan en zorg met behulp van lead nurturing voor conversie.” DataQ heeft de expertise en kwaliteit in huis, twee belangrijke ingrediënten om deze dienstverlening succesvol te maken. ‘’Daar wij efficiënt te werk gaan behaalt een klant dubbel voordeel, zowel kostenbesparing op leadgeneratie als meer omzet!’’ Ga voor meer informatie naar www.dataq.nu

JUNI 2012

Ap

p4

Sa

le

s

Er is een toenemende behoefte aan het flexibel en op maat kunnen inhuren van specialistische commerciele kennis en capaciteit. Cloudselling biedt met gedreven sales specialisten concrete oplossingen voor verkooporganisaties. Zij worden ingehuurd voor de meest uiteenlopende processen: van operationele verkoopactiviteiten tot advisering rondom organisatieveranderingen. Met de SalesWrapp biedt Cloudselling samen met strategisch partner DigiRedo een App voor de iPad om account managers te ondersteunen bij het presenteren van de toegevoegde waarde van hun organisatie, producten en diensten. Tablet computers zijn hot en dan met name Apple’s iPad. Het totale wereldwijde marktaandeel van de iPad binnen de tablet-markt voor consumenten ligt rond de 60%; maar in de zakenwereld ligt dat op een indrukwekkende 97,3% (bron: Good Technology, 1e

kwartaal 2012). Cloudselling en DigiRedo brengen specifiek voor de iPad de SalesWrapp op de markt. Dit innovatieve concept stelt account managers in staat om maximaal gebruik te maken van de unieke mogelijkheden die de iPad biedt tijdens het verSamenwerken met SalesWrapp

Cloudselling 36

“iPad niet meer weg te denken uit het sales proces” Na het bepalen van de inhoud van de SalesWrapp wordt het ontwerp volledig in-house door eigen mensen geprogrammeerd. Dankzij de aanwezigheid van zowel commerciële, grafische en technische specialisten kunnen klanten rekenen op een hoge mate van kwaliteit en flexibiliteit gedurende het

koopgesprek met de klant. Sales mensen zijn zeer gemotiveerd om met de iPad te werken, het geeft een nieuwe dimensie aan klantcontacten en maakt het overbrengen van de boodschap meer tastbaar. Voor sales en marketing directies wordt geborgd dat er met een consistent en compleet verhaal richting de markt wordt gecommuniceerd.

37 gehele proces, van ontwerp tot uiteindelijke oplevering. Ingebouwde data analytics stellen klanten in staat het gebruik van de SalesWrapp te monitioren en feedback tijdens het verkoopgesprek op te slaan voor latere analyse. Voor praktisch ieder budget kan een SalesWrapp worden gebouwd dankzij de schaalbaarheid van de App en de effectiviteit van de achterliggende werkprocessen. Groot voordeel van de SalesWrapp is dat de investering in de regel zeer snel terug is verdiend. Meer prijsinformatie is terug te vinden op de Cloudselling website.

De SalesWrapp is met nadruk niet een kopie van uw bestaande brochure of Powerpoint presentatie op de iPad. De toegevoegde waarde van DigiRedo en Cloudseling is het unieke co-creatieproces waarbij samen met de klant wordt bepaald wat de verhaallijn is en welke interactiviteit wordt ingebouwd. De eerste stap in het proces om de SalesWrapp tot stand te brengen is een workshop waarin de klant pro-actief wordt ondersteund bij het ontwikkelen van de interactieve toegevoegde waarde propositie en het kiezen van de beelden en functionaliteit die hier het beste bij passen. Doelstelling is het vergroten van de impact van de marketing boodschap.

Naast de SalesWrapp biedt Cloudselling diensten op het gebied van sales outsourcing, het maken van (new business) afspraken voor accountmanagers, sales training en coaching en het adviseren rondom organisatorische verkoopvraagstukken.

Voor meer informatie kijk op hun website www.cloudselling.nl.

Hans van Dommelen en Ed van der Knaap van Cloudselling Erik van der Zijden van DigiRedo

JUNI 2012

gadgets

Gezocht: Sales Consultant Telecom B2B Dit zijn je toekomstige collega’s: Een hard werkende Telecom organisatie in Hoofddorp met een duidelijke visie en aantrekkelijke proposities. Al meer dan 25 jaar richten ze zich met succes op het MKB en groot MKB met hun flexibiliteit en oplossingen voor de zakelijke markt.

SlimHorloge We kennen het allemaal. Terwijl je aan het vergaderen bent even snel op je mobiel checken of je nog mail hebt. Erg belangerijk natuurlijk maar ook erg storend voor de andere aanwezigen. Sony heeft nu een SmartWatch waar je ongemerkt kan checken of je nog email of andere bercihten binnen hebt gekregen En je kan er ook de tijd op bijhouden ! Werkt alleen met android smartphones.

Cardbøard pictures Hoe verzinnen ze het? Een fotocamera gemaakt van karton. Deze heeft een usb connector en een memory stick voor zo´n 40 foto´s. Helaas wel nog een demo product maar wellicht dat onze zweedse vrienden hem nog eens in productie nemen

The ne x t be s t t h i n g ! Een uitdagende markt want de noodzaak en behoefte aan vaste en mobiele telefonie met datagebruik is bij ieder bedrijf weer anders. Je gaat als een consultative seller in op die behoeften en stelt dan een maatwerkpropositie voor. Klanten waarderen onze opdrachtgever vanwege hun persoonlijke service, aantrekkelijke én goede oplossingen en natuurlijk jou als belangrijkste aanspreekpunt. Dat maakt werken als Sales binnen dit bedrijf ook zo boeiend. Je werkt in een zeer concurrerende markt, die je benadert met mooie producten en diensten waar je achter kan staan en met een reputatie in het zakelijk segment. Met een Sales team van dertig mensen heb je voldoende collega’s die je uitdagen, want de beste willen zijn moet in je bloed zitten. Werken voor onze opdrachtgever is hard werken. Je moet het type ondernemer zijn die zelfstandig weet wat hij of zij moet doen om succesvol te zijn. Je moet naast inhoudelijk sterk ook communicatief sterk zijn. Heb je dit in je?Dan komt het succes

Soundwave

als vanzelf. Succes dat zeer goed beloond wordt. Het is niet voor niets dat succesvolle Sales niet weg gaan bij dit bedrijf, de meesten werken er al meer dan vijf jaar. Ze waarderen de proactieve manier van werken, de ondersteuning die je geboden wordt (bijvoorbeeld door producttraining) en de resultaatgerichte mentaliteit. Hier kan je opvallen en doorgroeien door je prestatie, je enthousiasme, resultaten en om wie je bent, namelijk een echte Sales. Wie we zoeken?Alleen resultaatgerichte,proactieve Sales passen binnen deze organisatie. Het niveau ligt hoog, maar dat is juist precies wat je zoekt in een salesfunctie: continue uitdaging en een concurrerende beloning voor de écht succesvollen.

Sounddocks zijn er al in alle soorten, maten en kleuren. Toch wilden wij graag deze nog even laten zien. Waarom? omdat er een oranje tintje aanhangt. Deze is namelijk van Philips en zeg nou zelf, ziet er toch geinig uit? Daarnaast is deze ook nog wireless en “equiped” met Airplay. Reuze handig!

Writing on the wall Lucht gitaar spelen is zo vorige eeuw, nu kan je in de lucht schrijven! Met deze stylus kan je van afstand tekenen op elk vlak stuk muur of scherm dat je maar voor je hebt. Leuke tool om je presentatie bij de klant op te leuken? Investering bedraagt “slechts” $ 700,-

Roadtrip Stijlvol onderweg zijn en daarbij ook nog eens alle je gadgets kunnen opladen! met deze travelbag van Hammacher Schlemmer is het allemaal mogelijk. En tegen een redelijke prijs, voor $150,- is deze al van jou.

De procedure loopt via Salesmagazine. Overtuig ons waarom juist jij geschikt bent. Bel voor meer info op 06-57105372 of stuur je motivatie met CV naar m.hinrichs@ salesmagazine.nl t.a.v. Marcus Hinrichs. JUNI 2012

39

Op zoek naar een succesvolle carrière in Sales en Marketing? Bekijk hieronder onze actuele vacatures

Sr Account & Business Development Manager Cargill Rotterdam

Sales Professional Zakelijke Markt Nuon Amsterdam

Account Manager Interactieve Media SBS Amsterdam

Horeca Vertegenwoordiger Heineken Heerlen

Teammanager Servicedesk Unit4 Veenendaal

Customer Support Professional Exact Delft

Technical Account Manager

Telesales Manager

Sabic

StepStone

Germany or The Netherlands

Leiden

Vind al onze Sales vacatures op www.stepstone.nl StepStone is dé carrièresite voor hoger opgeleiden. Op StepStone vind je alleen vacatures vanaf HBO werk- en denkniveau. Of je nu starter bent of toe bent aan je derde managementfunctie, je vindt het op StepStone.nl.