Modul ke:
10 Fakultas
Ekonomi
Program Studi
Pasca Sarjana www.mercubuana.ac.id
Entrepreneurship and Inovation Management Berisi : SEGMENTATION – TARGETING - POSITIONING
Dr. Tukhas Shilul Imaroh,MM
Time-line: U A S • •
Pengertian Business Plan Format Business Plan
• • •
Pengertian Financial Plan Kegunaan pembuatan Financial Plan Membuat perencanaan Keuangan
• • • •
Diskusi Kelompok/Prese ntasi Individu masing-masing terkait Business Plan
Di masa awal Di masa pertumbuhan Di masa kemajuan Di masa kemunduran
UTS 9 •
•
10 Menganalisa seignen, target dan positioning untuk melengkapi business plannya Membuat strategi produk, harga, promosi, dan saluran distribusi untuk melengkapi business plannya
11
• • • •
12
merk, brand equity,pembuatan merk Analisis SWOT Regulator issues dan perencanaan fasilitas Membuat struktur organisasi dan memahami pengelolaan SDM
13
14
Presentasi mengenai Bisnis Partnership dan Franchise
15
Sub Bahasan 1: Menganalisa segmen, target dan positioning untuk melengkapi business plan Entrepreneurship and Inovation Management Dalam Sub Bahasan ini dibahas hal-hal yang berkaitan dengan Analisis Segmen, Target dan Positioning untuk melengkapi Business Plan dan Penjelasannya
Strategi STP pada Business Plan Strategi Segmentasi, Targeting dan Positioning merupakan bagian tak terpisahkan dalam penyusunan Business Plan. Di dalam Business Plan terdapat Perumusan Strategi Pemasaran dan Pasar yang akan dimasuki.
Definisi Pemasaran • Kotler dan Lane (2007): Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. • Ducker (1954): Pemasaran bukan sekedar perluasan dari penjualan, pemasaran sama sekali bukan aktivitas khusus, tetapi merupakan keseluruhan bisnis yang dilihat dari sudut pandang hasil akhir yang dicapai, yaitu dari sudut pelanggan. Dalam setiap bisnis hanya pemasaran dan inovasi yang menciptakan pendapatan yang lain hanya menciptakan biaya.
Pemasaran: Barang, Jasa, dan Gagasan • Pemasaran Barang Konsumsi (Consumers Goods) yaitu produk yang dibeli untuk penggunaan pribadi. • Pemasaran Barang Industri (Industrial Goods) yaitu produk yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain. • Pemasaran Pada Jasa (Service), yaitu produk yang tidak nyata seperti waktu dan keahlian atau aktivitas yang tidak dapat dibeli. • Pemasaran Gagasan.
Strategi STP pada Business Plan Segmentasi. Membagi atau mengelompokkan pasar ke dalam beberapa segmen
Targeting Memilih satu atau lebih segmen pasar yang dijadikan target pasar
Positioning Upaya mengkomunikasikan konsep produk agar masuk ke dalam benak konsumen
Pengertian Segmentasi Segmentasi pasar (Segmenting) Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda–beda yang mungkin membutuhkan produk– produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.
Beberapa Macam Segmentasi • Segmentasi Geografik negara, regional, propinsi, kota, kecamatan
• Segmentasi Demografi umur, jenis kelamin, pendapatan
• Segmentasi Psikografik kelas sosial, gaya hidup, kepribadian
• Segmentasi tingkah laku kesempatan, manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, status loyalitas
Peranan Segmentasi 1. Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.
Peranan Segmentasi 2. Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan
komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. 3. Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Syarat Segmentasi yang Efektif 1.Dapat diukur (Measurabel) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat tertentu. 2.Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. 3.Cukup besar (Substantial) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok homogenyang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.
Syarat Segmentasi yang Efektif 4. Dapat
dibedakan (Differentiabel). Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas. 5. Dapat dilaksanakan (Actionable). Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan
Tingkatan Segmentasi Pasar 1.Pemasaran Masal (Mass Marketing) 2.Pemasaran Segmen (Segment Marketing) 3.Pemasaran Ceruk (Niche Marketing) 4.Pemasaran Mikro (Micro Marketing)
Manfaat Segmentasi Pasar 1. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran. 2. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuan terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggrana secara lebih tepat ke berbagai segmen. 3. Untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien. 4. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya, sehingga cocok dengan permintaan pasar.
Pengertian Targeting Merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing
Pengertian Targeting Penentuan pasar sasaran (Targeting) Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.
Kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix).
Manfaat Targeting • Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. • Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. • Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru. • Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin • Mengantisipasi persaingan
Anasisis Targeting (1)Strategi yang Tidak Membedabedakan Pasar (Undifferentiated Marketing) (2)Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing) (3)Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Targeting pada Business Plan Rumusan Strategi Pemasaran berkaitan dengan Targeting dari produk atau bisnis yang diusahakan harus tergambar dengan jelas pada Business Plan, sehingga memudahkan bagi organisasi atau perusahaan dalam melaksanakan strategi pemasarannya.
Pengertian Positioning Merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing
Penempatan produk (Positioning) Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat pada setiap pasar sasar.
Pengertian Positioning Positioning merupakan tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997).
Analisis Positioning
a. b. c. d. e. f. g.
Positioning menurut atribut produk. Positioning menurut manfaat. Positioning menurut harga/ kualitas. Positioning menurut penggunaan/ penerapan. Positioning menurut pemakai. Positioning menurut pesaing. Positioning menurut kategori produk.
Kriteria Positioning 1. Penting (important) 2. Khas (distinctive) 3. Unggul (superior) 4. Dapat dikomunikasikan (communicable) 5. Perbedaan sulit ditiru pesaing (preemptiven) 6. Terjangkau (affordable) 7. Menguntungkan (profitable)
Positioning pada Business Plan Rumusan Strategi Pemasaran berkaitan dengan Positioning dari produk atau bisnis yang diusahakan harus tergambar dengan jelas pada Business Plan, sehingga memudahkan bagi organisasi atau perusahaan dalam melaksanakan strategi pemasarannya.
Sub Bahasan 2: Membuat strategi produk, harga, promosi, dan saluran distribusi untuk melengkapi business plan Entrepreneurship and Inovation Management Dalam Sub Bahasan ini dibahas hal-hal yang berkaitan dengan Membuat strategi produk, harga, promosi, dan saluran distribusi untuk melengkapi Business Plan dan Penjelasannya
Strategi Bauran Pemasaran pada Business Plan
Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yang terdiri dari Strategi Produk, Harga, Distribusi dan Promosi merupakan bagian tak terpisahkan dalam penyusunan Business Plan. Di dalam Business Plan terdapat Perumusan Strategi Pemasaran yang memuat Strategi Bauran Pemasaran.
Taktik Pemasaran
Diferensiasi - Product - service - People - image
Bauran Pemasaran • Product • Price • Place • Promotion
Penjualan • Fitur selling • Benefit selling • Solution selling
Produk
Produk berjalan melalui berbagai tingkatan. Product Life Cycle (daur hidup produk) menunjukkan tahapan dari pertumbuhan yang dapat memberi gambaran manajemen perusahaan untuk mengambil keputusan apakah produk tersebut akan dilanjutkan atau tidak dan kapan produk baru harus diperkenalkan.
Price Cost Based Pricing Pendekatan penetapan harga secara umum meliputi satu atau lebih tiga perangkat perimbangan:
Value Based Pricing Competition Based Pricing
Place Saluran 1
• Distribusi Langsung dari Produk Konsumsi • Produsen ---->> Pemakai
Saluran 2
• Distribusi Eceran dari Produk konsumsi • Produsen ---->> Produsen ---->> Konsumen
Saluran 3
• Distribusi Grosir dari produk konsumsi • Produsen --> Grosir --> Pengecer --> Konsumen
Saluran 4
• Distribusi melalaui agen penjualan • Produsen -> Agen -> Grosir -> Pengecer -> konsumen
Strategi Produk
Perencanaan Produk • Meliputi : produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masingmasing lini. • Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
Strategi Produk
Manfaat yang diperoleh Pelanggan Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual
Strategi Produk 1. Keragaman produk 2. Kualitas 3. Desain 4. Ciri 5. Nama merek 6. Kemasan 7. Ukuran 8. Pelayanan 9. Garansi 10. Imbalan
Strategi Harga Penetapan Harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
Strategi Harga
1. 2. 3. 4. 5.
Daftar harga Rabat/ diskon Potongan harga khusus Periode pembayaran Syarat Kredit
Strategi Harga
Rumusan Strategi Pemasaran berkaitan dengan Strategi Bauran Pemasaran dari sisi Harga produk bisnis yang diusahakan harus tergambar dengan jelas pada Business Plan, sehingga memudahkan bagi organisasi atau perusahaan dalam melaksanakan strategi pemasarannya.
Strategi Promosi Komunikasi Pemasaran (promosi): meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations
Strategi Promosi
1. 2. 3. 4. 5.
Promosi penjualan Periklanan Tenaga Penjualan Kehumasan Pemasaran langsung
Strategi Promosi 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Special offers (penawaran khusus) Advertising (iklan) User n trials (ujicoba) Direct mailling (surat langsung) Leaflet/posters Free gifts (hadiah) Competitions (persaingan) Joint ventures (patungan)
Strategi Distribusi Sistem Distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya. Saluran pemasaran Cakupan pemasaran Pengelompokan Lokasi Persediaan Transportasi
Strategi Distribusi Rumusan Strategi Pemasaran berkaitan dengan Strategi Bauran Pemasaran dari sisi Distribusi produk bisnis yang diusahakan harus tergambar dengan jelas pada Business Plan, sehingga memudahkan bagi organisasi atau perusahaan dalam melaksanakan strategi pemasarannya.
Terima Kasih Dr.Tukhas Shilul Imaroh,MM
