Distribuce
Ing. Lucie Vokáčová,
[email protected]
Obsah Distribuce a její podstata Distribuční cesta – definice pojmu Zprostředkovatelé Členění distribučních cest Tvorba distribučních cest Maloobchod a velkoobchod
Distribuce Pohyb s komoditami od výrobce až ke spotřebiteli
(uživateli). Nejedná se pouze o nakládání se: zbožím, ale i
službami Smysl: poskytnout zákazníkům požadované výrobky a služby na dostupných místech v čase, kvantitě i kvalitě, které požadují. Veškeré činnosti zpřístupňující výrobky a služby
zákazníkům prostřednictvím …
Distribuční cesty Soubor podnikových orgánů a externích relativně
nezávislých organizací zúčastňujících se procesu, který umožňuje užití nebo spotřebu výrobku či služby zákazníkem.
Rozlišujeme horizontální, tj. šířka, a vertikální strukturu, tj. délka distribuční cesty (též obchodní nebo marketingové cesty nebo též kanálu).
Funkce v distribučních cestách logistická, informační, propagační, vyjednávací (vč. následného objednávání), finanční, přebírání rizika, platební, majetková.
Podniky s výhodou k těmto činnostem využívají zprostředkovatele.
Zprostředkovatelé Obchodníci – stávají se vlastníky zboží (VO,MO). Obchodní jednatelé – nenabývají vlastnických práv (makléři, prostředníci, zástupci apod.). Obstaravatelé – zabezpečují další nutné funkce prodejního řetězce (přepravci, banky atd.).
Vytvářejí distribuční marketingovou cestu. Jedná se o veškeré mezičlánky prodejního řetězce.
Význam zprostředkovatelů při distribuci ☺ Delegování části obchodní činnosti. ☺ Snížení množství peněz vázaných ve formě zásob ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺
dohotoveného zboží. Zvýšení počtu obratů kapitálu za stejné časové období. Eliminace nákladů na udržování vlastní prodejní sítě a školených pracovníků prodeje. Nezávislý prodejce má praktické a každodenní zkušenosti s daným trhem. Koncentrace pestré nabídky (zboží více výrobců). Bohatší sortiment uspořádaný s ohledem na potřeby a nákupní zvyklosti zákazníků. Efektivnost – a) 3+3 místo b) 3 x 3.
a) M x C = 3 x 3 = 9
b) M + C = 3 + 3 = 6
Firma se s mezičlánky dělí o část svého zisku. Ztráta části kontroly nad způsobem a podmínkami
prodeje zboží zákazníkům.
Členění distribučních cest Přímé – bezprostřední kontakt výrobce a nakupujícím
Podomní prodej Zásilkový prodej Vlastní prodejny Nepřímé - účast dalších mezičlánků
Jednoúrovňová V – MO – S Dvouúrovňová V – VO – MO – S Tří a víceúrovňová Zpětná distribuční cesta – sběr surovin apod. (značné rezervy!)
Členění distribučních cest Distribuční cesty spotřebních výrobků
V–S V – VO – S V – VO – MO – S …
V – výrobce VO – velkoobchod MO – maloobchod S – spotřebitel
Distribuční cesty výrobních prostředků
V–O V – PD – O V – OA – /PD/ – O V – PP – /PD/ – O
O – odběratel PD – průmyslový distributor OA – obchodní agent PP – prodejní pobočka podniku
Distribuční cesty SV Výrobce
Agent
Velkoobchod Velkoobchod Velkoobchod
Maloobchod
Maloobchod
Spotřebitel
Maloobchod
Distribuční cesty VP Výrobce
Prodejní pobočka podniku
Obchodní agent, reprezentant firmy
Průmyslový distributor
Odběratel
Distribuce dle intenzity
Intenzivní Co největší počet obchodů, značná propagace, prodej bez velkého úsilí.
Výběrová (selektivní) Větší počet zprostředkovatelů se značným prodejním úsilím.
Výhradní (exkluzivní) Minimální počet zprostředkovatelů s výhradním zastoupením , tj. nesmí obchodovat se zbožím či službami konkurence.
Distribuce dle intenzity Intenzivní distribuce
Selektivní distribuce
Nákupní výrobky Homogenní
Výrobky denní potřeby
Exkluzivní distribuce
Nákupní výrobky Heterogenní
Zvláštní výrobky
Tvorba distribučních cest Vycházíme z potřeb zákazníků. Určení distribučních cílů na základě zjištění: co, kdy, kde, jak a proč. Posouzení cílové úrovně poskytovaných služeb: Velikost zakázky Čekací doba Prostorová dostupnost Rozmanitost sortimentu Pomocné služby – úvěry, dovoz, instalace, servis atd.
Tvorba distribučních cest Určení distribučních cílů na základě charakteru výrobků: výrobky podléhající zkáze, trvanlivé produkty, nestandardní produkty.
Hodnocení distribučních cest Ekonomické hledisko – co nejnižší náklady. Způsobu a možnosti kontroly. Přizpůsobivost – zprostředkovatelů navzájem.
Maloobchod
Maloobchodní činnost - zahrnuje veškeré činnosti související s prodejem zboží a služeb přímo konečným spotřebitelům pro jejich osobní, neobchodní užití.
Maloobchodní prodejci – firmy, jejichž tržby plynou převážně z maloobchodního prodeje.
Typy MO
Specializované prodejny
Obchodní domy
Supermarkety
Obchody smíšeným zbožím (koloniály)
Obchodní „supercentra“
Diskontní prodejny
Obchody se zbožím za zvýhodněné ceny
Prodej bez maloobchodních provozoven
Velkoobchod
Velkoobchodní činnost – zahrnuje veškeré aktivity spojené s prodejem zboží a služeb těm, kdo je kupují za účelem dalšího prodeje nebo pro použití při vlastním podnikání.
Velkoobchodní firmy – nakupují převážně od výrobců a prodávají většinou maloobchodním prodejcům, firmám a jiným velkoobchodníkům.
