BAB II TINJAUAN PUSTAKA. tersebut akan dapat bersaing dengan para pesaingnya. ditentukan atas persetujuan bersama

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 1.1 Penjualan 2.1.1

Pengertian Penjualan Perusahaan tidak dapat berkembang apabila dalam penjualan produk yang dihasilkan tidak dapat berkompetisi dengan pesaing. Jika suatu perusahaan mampu terus meningkatkan penjualan, maka perusahaan tersebut akan dapat bersaing dengan para pesaingnya. Menurut Basu Swastha (2004 : 403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan, dengan imbalan uang sesuai harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama. Definisi penjualan menurut Mulyadi (2008 : 202) adalah kegiatan yang dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi – transaksi tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli. Kegiatan penjualan melalui beberapa proses tahapan yaitu meliputi penciptaan permintaan, menemukan pembeli, permintaan pasar atau permintaan pembeli, negosiasi harga dan syarat pembayaran.

8

http://digilib.mercubuana.ac.id/

9

Dengan definisi para ahli yang telah dipaparkan, maka kegiatan penjualan akan menciptakan suatu proses transaksi atau pertukaran dari barang ataupun jasa antara penjual dan pembeli setelah melalui sebuah kesepakatan. Dalam proses penjualan, penjual dituntut untuk memiliki kemampuan serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain supaya orang tersebut dapat terpengaruh untuk melakukan transaksi dengan penjual, mengingat bahwa mempengaruhi kemauan calon pembeli merupakan hal yang tidak mudah untuk sebagian orang. Pada perusahaan yang bergerak pada bidang penjualan akan berorientasi pada pasar, dimana perusahaan tersebut benar – benar berusahan untuk mempelajari pangsa pasar, keinginan konsumen, strategi pemasaran supaya kebutuhan perusahaan dapat terpenuhi sesuai target tanpa menurunkan kualitasnya. Penjualan merupakan tulang punggung pada sebuah perusahaan yang bergerak di bidang penjualan 2.1.2

Tujuan Penjualan Menurut Basu Swastha (2004 : 404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu : 1) Mencapai volume penjualan 2) Mendapatkan laba tertentu 3) Menunjang pertumbuhan perusahaan Penjualan merupakan sumber pendapatan sebuah perusahaan yang sangat dibutuhkan untuk menutupi biaya – biaya yang dikeluarkan oleh


10

perusahaan.

Kemampuan

perusahaan

dalam

menjual

produknya

menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Ramalan penjualan merupakan pemikiran penjualan dari jumlah penjualan di masa – masa yang akan datang tersebut dapat merupakan suatu hal yang perlu untuk dapat dilakukan, karena hal ini merupakan suatu langkah pertama untuk dapat mencapai tujuan dari perusahaan tersebut, dimana aktivitas – aktivitas yang akan dilakukan tersebut tidak akan lari atau dapat menyimpang dari pada yang sudah digariskan dan akan menjadi suatu tujuan dari perusahaan tersebut nantinya. Pada prakteknya, penjualan perusahaan dari waktu ke waktu umumnya tidaklah selalu tetap, tetapi justru akan selalu berfluktuasi yang mana nantinya akan sangat dipengaruhi oleh permintaan pasar terhadap produk yang akan ditawarkan tersebut. Oleh karena itu peusahaan perlu mengetahui faktor – faktor yang mempengaruhi suatu produk. 2.1.3

Jenis Penjualan Terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal masyarakat, Basu Swasta (2000) memaparkan : 1) Trade Selling Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer utnuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah


11

para penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan kepada pembeli akhir. 2) Missionary Selling Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan. 3) Technical Selling Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa. 4) New Bussnines Selling Berusaha dengan membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi. 5) Responsive Selling Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun terjalin hubungan pelanggan yang baik untuk menjurus pada pembelian ulang 2.1.4

Faktor – Faktor Mempengaruhi Penjualan Sebuah perusahaan harus memperhatikan setiap aktivitas penjualan supaya dapat mempertahankan eksistensinya dalam kalangan bisnisnya. Menurut Basu Swastha (2005), faktor – faktor yang memperngaruhi penjualan :


12

1) Kondisi dan Kemampuan Penjual Pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat tenaga penjual adalah jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan, harga produk ataupun jasa, dan syarat penjualan seperti pembayaran dan pengiriman. 2) Kondisi Pasar Kondisi pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya. 3) Modal Modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanakan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya. 4) Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang ahli dibidangnya. 5) Faktor – faktor lain yang Mempengaruhi Penjualan Faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah dapat mempengaruhi penjualan karena terkadang pembeli merasa nyaman dan kembali memberi barang tersebut.


13

Sedangkan menurut Kotler (2000 : 245), faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan yaitu : 1) Kualitas Barang Jika produk yang dijual mutunya turun, maka akan menyebabkan pembeli merasa kecewa sehingga berpaling kepada produk yang mutunya lebih bagus. Hal tersebut mempengaruhi volume penjualan. 2) Minat Konsumen Selera konsumen atau calon pembeli dapat berubah sewaktu – waktu sesuai dengan keinginan mereka. Kondisi tersebut menyebabkan volume penjualan tidak stabil dan bisa ada dikondisi penurunan penjualan. 3) Service atau Pelayanan terhadap Pelanggan Adanya pesaing bisnis dengan jenis produk yang sejenis, menyebabkan persaingan semakin tajam. Dengan adanya pelayanan yang baik dan memuaskan terhadap pelanggan maka dapat meningkatkan volume penjualan. 4) Persaingan Menurunkan Harga Jual Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perusahaan dapat ditingkatkan dibanding sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat tertentu juga dengan persetujuan keduabelah pihak. 2.1.5

Pengertian Volume Penjualan Volume penjualan dapat diketahui dari hasil realisasi penjualan produk yang terjual dan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan.


14

Volume penjualan dihitung secara keseluruhan baik penjualan secara tunai maupun kredit. Menurut Basu Swastha dan Irawan (2000), peningkatan pasar dapat diukur menggunakan volume fisik maupun rupiah. Berdasarkan pendapat kedua ahli tersebut, pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara : 1) Didasarkan jumlah unit produk yang terjual Jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. 2) Didasarkan nilai produk yang terjual (dalam rupiah) Jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. 2.1.6

Proses Penjualan Penjualan dengan bertemu muka (face-to-face) dimana seorang penjual langsung bertatap muka dengan calon pembelinya, harus memiliki kesiapan yang matang. Hal tersebut menjadi pembahasan tentang proses penjualan yang dipaparkan menurut Basu Swastha dan Irawan (2005 : 410) menyebutkan beberapa tahapan penjualan yaitu : 1) Persiapan Sebelum Penjualan Pada tahap ini kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tetntang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik – teknik penjualan yang harus dilakukan.


15

2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Lokasi yang akan dituju dapat diperoleh dari data pembelian sebelumnya.

Penjual

dapat

menentukan

karakteristiknya

berdasarkan jenis perusahaan yang bersangkutan dengan produk yang di jual. 3) Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari tentang latarbelakang atau bisnis yang dijalani oleh para calon pembeli. Merupakan sebuah nilai tambah ketika penjual mengetahui tentang produk atau merk yang sedang mereka gunakan. 4) Melakukan Penjualan Bermula dari usaha penjual untuk menarik perhatian calon pembeli hingga calon pembeli mengetahui kelebihan produk yang dijual tersebut. Sehingga terjadinya ketertarikan calon pembeli untuk membeli produk tersebut dan melakukan transaksi pembelian antara penjual dan pembeli sesuai kesepakatan kedua belahpihak. 5) Pelayanan Sesudah Penjualan Kegiatan penjualan tidak berhenti saat pembeli menerima barang yang dibeli, melainkan penjual harus memberikan pelayanan atau servis kepada pembeli (konsumen). Layanan yang di berikan sebuah perusahaan pada pengantaran barang ke rumah, pelayanan after sales nya biasanya berupa pmberian garansi, jasa reparasi, dan latihan tenaga operasi untuk penggunakaan produk yang sudah dibeli pembeli.


16

1.2 Pemasaran 2.2.1

Pengertian Pemasaran Salah satu definisi pemasaran yang paling banyak dijadikan acuan adalah diberikan oleh American Marketing Association (AMA), Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchaning offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved July 2013)1 Artinya, Pemasaran merupakan aktivitas, rangkaian institusi, proses penciptaan, pengkomunikasian, pengiriman, dan pertukaran sesuatu yang bernilai bagi pelanggan, klien, partner, serta masyarakat umum. Definisi diatas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan suatu proses

untuk

membuat,

mengkomunikasikan,

menyalurkan,

dan

mempertukarkan sesuatu (baik barang maupun jasa) untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, klien, partner, maupun masyarakat, secara keseluruhan. Sesuatu tersebut tidak sekedar barang atau jasa, tetapi produk atau jasa yang dipandang dan dirasakan mempunyai nilai (value) oleh pihak lain, biasanya pelanggan. Sedangkan yang dimaksud dengan nilai adalah manfaat yang dirasakan oleh pelanggan untuk memenuhi kebutuhannya. Manfaat tersebut pada dasarnya merupakan perbandingan antara apa yang diperoleh dengan apa yang dirasakan. Jika pelanggan

Association, A.M., Definition of Marketing, 2013. https://www.ama.org/Pages/default.aspx. Diakses 25 April 2014 1


17

merasakan bahwa manfaat suatu produk atau jasa yang dia lebih besar daei pengorbanannya (baik berupa uang maupun bukan uang), maka produk tersebut mempunyai nilai yang tinggi. Sebaliknya, produk atau jasa akan dinilai rendah jika pengorbanan untuk mendapatkannya jauh lebih besar dibanding kemanfaatan yang dirasakan.2 Terdapat lima kunci bagi keberhasilan aktivitas di bidang pemasaran3 :

2.2.2

1)

Mengidentifikasi kesempatan

2)

Mengembangkan produk baru

3)

Menarik perhatian pelanggan

4)

Mengembangkan loyalitas pelanggan

5)

Memenuhi pesanan pelanggan

Definisi Manajemen Pemasaran Keuntungan, tercapainya target perusahaan, dan berjalan dengan maksimal semua kegiatan yang ada diperusahaan merupakan tujuan utama setiap perusahaan. Untuk mencapai semua tersebut maka diperlukanlah pengelolaan yang tepat dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Kegiatan pengelolaan tersebut sering disebut dengan istilah manajemen pemasaran. Philip Kotler dan Basu Swasta (2000 : 4)

mendefinisikan

manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,

Suhartanto, D., Metode Riset Pemasaran, 2014. Juli: p.2. Kotler, P., Dr. Philip Kotler answer your question on marketing, 2014. http://www.kotlermarketing.com/phil_questions.shtml. Diakses 15 April 2014 2 3


18

dan pengawasan program - program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan maksud utnuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan pelayanan dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani pasar. Dapat diambil kesimpulan bahwa manajemen pemasaran meruoakan suatu proses yang menyangkut analisis, perencanaan kegiatan dan target, dan pelaksanaan serta pengawasan program yang telah direncanakan dengan tujuan melayani pasar sesuai kebutuhan dan keinginan pasar. 2.2.3

Fungsi Pemasaran Dengan adanya proses pemasaran dalam suatu perusahaan akan menambah kegunaan produk yang ada yaitu kegunaan waktu, tempat, pemikiran, kegiatan pemasaran itu sendiri. Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo (2002) menjelaskan fungsi fungsi pemasaran, antara lain : 1) Fungsi Pertukaran Meliputi pembelian dan penjualan yang berkaitan dengan pertukaran barang dari penjual ke pembeli. Fungsi pembelian dilakukan oleh pembeli untuk memilih jenis barang yang akan dibeli, kualitas yang diinginkan, kualitas yang memadai dan penyediaan uang yang sesuai. Fungsi penjualan meliputi kegiatan untuk mencapai pasar dan mempengaruhi permintaan.


19

2) Fungsi Penyedia Fisik Meliputi pengangkutan dan penyimpanan yang berkaitan dengan pemindahan barang - barang dari tempat produksi ke konsumen. Selain itu fungsi tersebut berkaitan pula dengan penyimpanan barang - barang sampai barang tersebut diperlukan oleh konsumen. Fungsi pengangkutan dapat dilakukan dengan kereta api, truk, kapal laut, dan pesawat udara. Sedangkan penyimpanan dapat dilakukan di bagian produksi itu sendiri sampai ke gudang umum atau tempat penyimpanan produk tersebut. 3) Fungsi Penunjang Meliputi pembelanjaan, penanggungan risiko, standarisasi dan grading serta pengumpulan informasi pasar. Fungsi ini membantu pelaksanaan dari fungsi - fungsi lainnya. Fungsi pembelanjaan adalah fungsi mendapatkan modal dari sumber eksternal guna menyelenggarakan kegiatan pemasaran. Penanggungan risiko adalah fungsi menghindari dan mengurangi resiko yang berkaitan dengan pemasaran. Standarisasi merupakan fungsi yang bertujuan menyederhanakan keperluan - keperluan pembeli dengan menciptakan golongan - golongan barang tertentu yang berdasarkan kriteria - kriteria seperti ukuran jumlah, ukuran kapasitas, ukuran fisik dan ukuran kekuatan. Grading adalah usaha menggolongkan barang tersebut ke dalam berbagai tingkat kualitas yang telah mendapatkan pengakuan dunia perdagangan.


20

Pengumpulan informasi pasar bertujuan mengumpulkan berbagai macam informasi yang akan dipakai oleh pengusaha untuk menentukan tindakan - tindakan guna mencapai keuntungan maksimal. 2.2.4

Tujuan Pemasaran Laba di dapat dari volume penjulan yang menguntungkan pada sebuah perusahaan. Setiap strategi pemasaran memiliki target yang ingin dicapai, salah satu tujuan pemasaran yaitu tercapainya target pemasaran dan volume penjualan yang menguntungkan. Dengan adanya laba, maka perusahaan tersebut akan tumbuh dan berkembang sesuai visi misi yang dimiliki.

1.3 Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi tentang strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan, posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran. (Philip Kotler, 2004 : 81) Sedangkan menurut Tjiptono (2002 : 6) mendefinisikan bahwa setrategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Jadi strategi pemasaran merupakan strategi untuk menghadapi segmen pasar yang telah dijadikan target oleh perusahaan dan untuk merancang strategi yang kompetitif.


21

Menurut Radiosunu (1986) strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi berikut : 1) Segmentasi Pasar Tiap pasar terdiri dari bermacam – macam pembeli yang mempunyai kebutuhan, kebiasan membeli dan reaksi yang berbeda – beda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu perusahaan harus mengkelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan – satuan pasar yang bersifat homogen. 2) Marketing Positioning Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan. Maka memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar. 3) Targetting Strategti memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran penjualan. 4) Marketing Mix Strategy Kumpulan variabel yang dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel yang mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7 P (product, price, place, promotion, participant, proccess, and physical evidence).


22

5) Timing Strategy Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan (objektif dan menyusun strategi) bukan berarti bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan – persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahaan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar. 1.4 Bauran Pemasaran Kotler dan Amstrong (2012 : 92) mendefiisikan : “Marketing mix is good marketing tools is a set of product, pricing, promotion, distribution, combined to produce the desired response of the target market.” Definisi Kotler dan Amstrong tentang bauran pemasaran dapat diartikan bahwa bauran pemasaran adalah perangkat pemasaran yang baik yang meliputi produk, penentuan harga, promosi, distribusi, digabungkan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Sedangkan menurut Buchari Alma (2007 : 130) mendefinisikan bahwa marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan – kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang paling memuaskan. Dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran memiliki peranan yang penting pada suatu perusahaan, dimana bauran pemasaran juga berpengaruh pada konsumen agar dapat membeli produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.


23

Elemen – elemen bauran pemasaran dapat dikontrol perusahaan untuk memuaskan para konsumen. Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dalam istilah 4P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat atau saluran distribusi), dan promotion (promosi), sedangkan dalam pemasaran jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti people (orang), physical evidence (fasilitas fisik), process (proses), sehingga dikenal dengan istilah 7P maka dapat disimpulkan bauran pemasaran jasa yaitu product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process. Adapun

pengertian 7P menurut Kotler dan

Amstrong (2012 : 62) 1) Produk Product adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam – macam produk atau jasa. 2) Harga Price adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagai variabel yang bersangkutan. 3) Distribusi Place yaitu memilih dan mengelola saluran perdagangan yang dipakai untuk menyalurkan produk atau jasa dan juga untuk melayani pasar


24

sasaran, serta mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan perniagaan produk secara fisik. 4) Promosi Promotion adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi. 5) Sarana Fisik Physical Evidence merupakan hal yang nyata yang turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang – barang lainnya. 6) Orang People adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi presepsi pembeli. Elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, secara berpakaian dan penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa. 7) Proses Process adalah semua unsur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini memiliki arti sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama dalam bauran pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan senang merasakan sistem penyerahan jasa sebagai bagian jasa itu sendiri.


25

2.4.1

Produk Philip Kotler (2005) mendefinisikan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memusakan kebutuhan dan keinginan. Menurut Dharmmesta dan Irawan (2001 : 165) produk adalah suatu sifat yang komplek baik diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Berdasarkan pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa produk diperlukan untuk mempertemukan hasil perusahaan dengan permintaan yang ada supaya produk dapat digunakan oleh konsumen dan menuntungkan perusahaan.

2.4.2 Harga a. Pengertian Harga Harga merupakan satu – satuya bauran pemasaran yang sering dijadikan bahan pertimbangan bagi calon pembeli untuk melakukan pembelian dan tidak boleh dikesampingkan oleh perusahaan. Sehingga memegang peranan yang penting bagi perusahaan. Kotler dan Gary Amstrong (2008 : 345) mengatakan harga sebagai sejumlah uang yang ditagih atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Sedangkan menurut Basu Swasta (2002 : 185) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin)


26

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya. Jadi dapat disimpulkan bahwa harga yang ditawarkan kepada calon pembeli, sudah termasuk harga produk dan pelayanan penjualan. Perusahaan dapat menetapkan harga rendah untuk mencegah persaing masuk kedalam pasar, atau menetapkan harga setingkat dengan pesaing untuk menstabilkan pasar. Perusahaan dapat menetapkan harga menjaga loyalitas pada calon pembeli. b. Tujuan Penetapan Harga Tujuan penetapan harga menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong

(2008

:

355)

yaitu

mencakup

bertahan

hidup,

memaksimalisasi keuntungan saat ini, kepemimpinan pangsa pasar, atau mempertahankan pelanggan yang membangun hubungan. Basu Swastha (2002 : 186) tujuan dari penetapan harga adalah : 1. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih. 2. Mencegah atau mengurangi persaingan 3. Mempertahankan atau memperbaiki market share 4. Memaksimalkan laba Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2008 : 345) penetapan harga dapat berorientasi pada laba dan penjualan dengan harapan untuk :


27

1. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang diberikan atas dasar sasaran pencapaian presentase tertentu untuk pengembalian investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti ini kacau baik bagi perusahaan maupun pialangnya. 2. Memaksimalkan laba Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang sebanyak – banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak dianut oleh perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis, Tidak ada yang salah dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba menjadi terlalu besar karena penawaran lebih kecil dibandingkan permintaan, modal baru akan tertanam dalam bidang usaha ini. Dengan sendirinya hal ini akan mengurangi laba sampai setingkat normal. 3. Meningkatkan volume penjualan Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah satu tahun atau tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan sasaran semacam ini. Sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan tahun lalu dengan prosentase tertentu, namun untuk meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat dengan konsep pemasaran yang dianut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu pihak, sasaran perusahaan bisa


28

meningkatkan

volume

penjualan

tetapi

dengan

tetap

mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa memutuskan dan meningkatkan volume penjualannya melalui strategi penetapan harga yang agresif dengan kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa memutuskan untuk pendek dengan perhitungan bahwa melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan kakinya dalam pasar. 4. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau memingkatkan pangsa pasar. Satus sektor yang membuat sasaran ini tercapai adalah perusahaan biasanya dapat menentukan pangsa pasar apa yang diinginkan. Dalam beberapa hal pangsa pasar merupakan indikator kondisi perusahaan yang lebih baik dibandingkan dengan atrget laba investasi artinya, sasaran penetapan harganya yang lebih baik. Hal ini bisa terjadi terutama pada waktu pasar total sedang berkembang dan perusahaan bisa memperoleh laba yang diharapkan. Akan tetapi jika manajemen tidak mengetahui oangsa pasar sedang berkembang akan mengakibatkan

pengsa

pasar

perusahaan

mengalami

kemunduran. c. Potongan harga Basu Swastha (2002 : 169 – 171) menjelaskan bahwa potongan (discount) merupakan pengurangan dari harga yang ada. Pengurangan ini


29

dapat berbentuk tunai atau berupa konsensi yang lain. Bentuk – bentuk potongan yang banyak dipakai atara lain : 1. Potongan Kuantitas adalah potongan yang ditawarkan oleh penjual agar pembeli bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memutuskan pembeliannya pada penjual tersebut. 2. Potongan dagang (fungsional discount) adalah potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi – fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan barangnya (penyalur). 3. Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. 4. Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian diluar musim tertentu.

2.4.3

Promosi a. Pengertian Promosi Dalam

memesarkan

produknya,

sebuah

perusahaan

perlu

menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, kondisi produk, dan kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini disebut dengan promosi. Dengan penyampaian komunikasi menggunakan pers, televisi,


30

radio, poster, brosur, dan lain – lain, dapat bertujuan unutk menarik minat konsumen terhadap hasil produksi suatu industri. Menurut Michael Rey (1982 : 17) promosi sebagai “the coordination of all seller – iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell goods services of promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai dari pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Menurut Basu Swasta (2002 : 28) mengatakan bahwa promotional mix merupakan kombinasi alat – alat promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancancang untuk menjual barang dan jasa. Walaupun komunikasi antar perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya, namun sebagian pesar komunikasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program yang diawasi dan direncanakan secara hati – hati. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix. b. Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi menurut Kotler dan Armstrong (2008:205) yaitu: 1. Mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.


31

2. Mendorog pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak persediaan 3. Mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih banyak 4. Untuk tenaga penjualan, berguna untuk mendapatkan lebih banyak dukungan tenaga penjualan bagi produk lama atau baru atau mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru c. Jenis Promosi Tjiptono (2009 : 222) mengemukakan bahwa bentuk – bentu promosi meurut tugas khususnya yaitu : 1. Mass Selling (periklanan dan publisitas) Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak dalam satu waktu. Terdiri atas dua bagian yaitu periklanan dan publisitas. AMA (American Marketing Association) mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah suatu proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Dibandingkan dengan iklan, publisitas

mempunyai

kredibilitas

yang lebih


baik,

karena

32

pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak – pihak lain selain pemilik iklan. Pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebuah komunikasi promosi. Publisitas adalah sebuah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawas sponsor. Publisitas merupakan pelengkap yang efektif sebagai alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. 2. Personal Selling Personal selling yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual (Basu Swasta, 2002 : 11). Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan ketrampilan dalam mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga terjadi persesuaian keuntungan. 3. Promosi Penjualan Menurut Djaslim Saladin (2003 : 172) promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk mendapatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. 4. Public Relation (hubungan masyarakat) Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai


33

kelompok terhadap perusahaan tersebut (contoh : karyawan, pemegang saham, pelanggan, pemasok, perantara, serta media massa). 5. Direct Marketing Sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu arah atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur. Komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon atau datang langsung ketempat pemasar. 2.4.4

Tempat atau Lokasi (Place) Bagi perusahaan, lokasi bermakna sebagai suatu tempat dimana jasa tersebut disediakan. Lokasi yang baik adalah lokasi yang mudah dicapai tanpa memerlukan biaya yang besar dan juga waktu yang lama untuk mencapainya. Menurut Lupiyodi (2001 : 62) ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu : 1) Konsumen mendatangi si pemberi jasa 2) Pemberi jasa mendatangi konsumen 3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung


34

1.5 Penelitian Terdahulu Selain dari teori - teori umum mengenai bauran pemasaran dan metode regresi linear, penulis juga mereview bebrapa jurnal sebagai referensi dalam mendukung penelitian ini. Berikut resume jurnal yang sudah penulis rangkum : Tabel 2.1 Review Jurnal No.

Tahun Penelitian

1.

2014

2.

2013

Nama Peneliti

Judul Penelitian

Hasil Penelitian

Galuh Dian Retno Astuti Rizky L.

STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PRODUK BUAH APEL MALANG DI GIANT MALL OLYMPOC GARDEN (MOG)

M. Riyadi

ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PELUMAS SEPEDA MOTOR ENDURO 4T (STUDI PADA PELUMAS SEPEDA MOTOR ENDURO 4T

Secara keseluruhan variabel pemasaran Product (X1), Price (X2), Place (X3), Promotion (X4), People (X5), Physical Evident (X6), dan Process (X7) bersama – sama memberi pengaruh secara signifikan terhadap apel Malang di Giant MOG. Faktor yang perlu diperhatikan oleh Giant MOG dalam menentukan strategi terbaik untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap apel Malang Giant MOG adalah perminataan dengan menggunakan strategi penetapan harga Ganjil. Penelitian ini bertujuan unutk mengetahui pengaruh produk, promosi, harga, dan tempat terhadap keputusan pembelian pelumas sepeda motor Enduro 4T PT. Pertamina di Jawan Bagian Tengah dan untuk mengetahui dimensi dari variabel yang paling berpengaruh.


35

3.

2010

Sutrisni

PERTAMINA JAWA BAGIAN TENGAH) ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, KUALITAS PELAYANAN, DESAIN PRODUK, HARGA DAN KEPERCAYAAN TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN INDOSAT IM3 PADA MAHASIWA FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS DIPONEGORO SEMARANG.

Berdasarkan penelitian tentang pengaruh kualitas produk, kualitas pelayanan, desain produk, harga dan kepercayaan terhadap loyalitas pelanggan pada produk IM3 di Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro menunjukkan bahwa kelima koefisien regresi tersebut bertanda positif dan signifikan.

1.6 Hipotesa Hipotesa dari penelitian ini adalah: 1) Harga berpengaruh secara signifikan pada penjualan produk brand A 2) Promosi berpengaruh secara signifikan pada penjualan produk brand A 3) Tempat berpengaruh secara signifikan pada penjualan produk brand A


BAB II TINJAUAN PUSTAKA. tersebut akan dapat bersaing dengan para pesaingnya. ditentukan atas persetujuan bersama

Recommend Documents