AN NALISIS PENGARU UH PROM MOSI TER RHADAP PEN NJUALAN N PENYED DAP MAS SAKAN (M MSG) ”X”” UTOR DI KOTA BO OGOR OLEH DISTRIBU (S STUDI KA ASUS : PT T. TNS)
Oleh TIYAS SA’DIAH HANI H 24066025
PROGRA AM SARJA ANA MAN NAJEMEN N PENYE ELENGGA ARAAN KHUSUS DEPART TEMEN MANAJEM MEN ULTAS EK KONOMII DAN MA ANAJEME EN FAKU UT PERTA ANIAN BO OGOR INSTITU 20100
ABSTRAK Tiyas Sa’diah Hani H24066025. Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Penyedap Masakan (MSG) “X” Oleh Distributor di Kota Bogor. Di bawah bimbingan Jono M Munandar. PT. TNS merupakan salah satu perusahaan distributor MSG “X” di Bogor. PT. TNS sebagai distributor MSG “X”, harus memilih kegiatan promosi yang tepat dengan memperhatikan kapabilitas perusahaannya. Kegiatan promosi ini sangat penting mengingat banyaknya prospek industri MSG yang menjanjikan. Selain itu kegiatan promosi digunakan tidak hanya untuk bertahan di tengah persaingan, namun juga digunakan untuk meningkatkan persaingan dengan produk MSG lainnya. Penelitian ini menganalisis tentang bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS untuk meningkatkan penjualan, bagaimana Bagaimana pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan dan apakah variabel-variabel promosi yang dipilih sudah tepat untuk mendukung kegiatan promosi di PT. TNS, dan dilakukan pada bulan Januari sampai dengan Juli 2009. Tujuan penelitian ini adalah: 1) Mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. TNS; 2) Menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan; 3) Menganalisis variabel promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat penjualan. Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode purposive sampling sebanyak 165 responden. Analisis data dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Berganda, Uji Chi Square dan Analisis Deskriptif. Pengolahan data dibantu dengan Microsoft Excel 2007 dan program SPSS versi 13 for windows. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. TNS pada tahun 2007 antara lain berupa a) Kupon; b) Rebate, c) Premi (Blind Bonus); d) Hadiah, e) Hadiah Langganan. Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan adalah promosi Below The Line (BTL). Hasil analisis regresi linear berganda menunjukan bahwa, kegiatan promosi sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan sebesar 4 x 109 poin, koefisien regresi X1 (b1) = 150,6, artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi premi atau blind bonus sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 150,6 poin. Koefisien regresi X2 (b2) = 9,0 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 9,0 poin. Variabel promosi dapat memberikan pengaruh yang sangat besar adalah kegiatan premi atau blind bonus dibandingkan dengan kegiatan promosi hadiah langganan, hal ini mugkin disebabkan oleh evaluasi terhadap dampak yang diberikan oleh kegiatan promosi hadiah langganan berada dalam jangka panjang, dan lebih bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek terhadap masyarakat dan bukan terhadap nilai penjualan. Berbeda dengan kegiatan premi atau blind bonus yang dapat langsung mempengaruhi penjualan saat kegiatan dieksekusikan. Oleh karna itu, kegiatan promosi hadiah langganan harus tetap dilakukan
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 10 Agustus 1982. Penulis adalah anak kedua dari tiga bersaudara dari keluarga Bapak H. Engkos Koswara dan Ibu Hj. Syarifah. Penulisa memulai pendidikan formal di Taman Kanak-kanak Aisyah pada tahun 1987 dan dilanjutkan ke Sekolah Dasar pada Sekolah Dasar Negeri Cilebut II Bogor pada tahun 1988 sampai tahun 1994. Tahun 1994 penulis diterima di SLTP Negeri 5 Bogor dan lulus tahun 1997. Pada tahun yang sama penulis melanjutkan sekolah di SMU PGRI 4 Bogor dan lulus tahun 2000. Pada tahun 2000, Penulis diterima di Program Studi Manajemen Usaha Boga, Jurusan Gizi Masyarakat Sumberdaya Keluarga, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk IPB). Penulis pernah melakukan Praktek Kerja Lapang (PKL) di Hotel Jayakarta Jakarta selama empat bulan dari bulan Agustus sampai dengan November 2002. Pada tahun 2006, Penulis melanjutkan pendidikannya pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis memiliki pengalaman kerja diberbagai perusahaan swasta sejak tahun 2004 sampai sekarang. Diantaranya, di PD. Tira Sari Bogor (2004), CV. Adhika Sari Utama (2004-2005) dan PT. Tumbakmas Niaga Sakti (2007-sekarang).
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan laporan tugas akhir yang berjudul: Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Penjualan Penyedap Masakan (MSG) ”X” Oleh Distributor Di Kota Bogor (Studi Kasus : PT. TNS) Laporan tugas akhir ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi yang merupakan tugas akhir dalam penyelesaian studi pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggara Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada: 1.
Bapak Dr, Ir. Jono M Munandar M,Sc selaku Dosen pembimbing dan Ketua Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor
2.
Ibu Ir. Mimin Aminah, MM selaku Koordinator Program Sarjana Manajemen
Penyelenggaraan
Khusus,
Depertemen
Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor 3.
Bapak Yudhonugroho selaku Area Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area Bogor
4.
Bapak Tomi Gutomo selaku Area Sales Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area MT. Haryono
5.
Bapak Gde Budidharma selaku Area Sales Manager PT. Tumbakmas Niaga Sakti Area Bogor
6.
Bapak Iddonal Fitri selaku Area Sales Executive PT. Tumbakmas Niaga Sakti Sub Area Depok
7.
Bapak dan Mamah yang selalu melimpahkan kasih sayangnya kepada anaknya untuk melalui berbagai rintangan dalam menjalani semuanya. Serta Mba Titis, Mas Wahyu dan Dede Tsis atas do’a dan perhatiannya
8.
Bapak Wahyu Kelik yang telah memberikan motivasi dan saran dan kritiknya pada saat waktu yang tepat
iii
9.
Seluruh
dosen
dan
staf
di
Program
Sarjana
Manajemen
Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. 10. Rekan-rekan kerja PT. Tumbakmas Niaga Sakti area Bogor atas dukungan dan doanya. 11. Rekan-rekan Angkatan I Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, IPB semoga tetap bersahabat dan sukses. 12. Semua pihak yang telah membantu penulis yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan menambah khasanah ilmu pengetahuan di bidang ekonomi manajemen, khususnya di bidang manajemen sumberdaya manusia.
Bogor, Januari 2010
Penulis
iv
DAFTAR ISI
Halaman KATA PENGANTAR ................................................................................................... iii RIWAYAT HIDUP ....................................................................................................... iv DAFTAR ISI .................................................................................................................. vi DAFTAR TABEL ......................................................................................................... viii DAFTAR GAMBAR ..................................................................................................... ix DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................................. x I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ................................................................................................... 1.2. Perumusan Masalah .......................................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian .................................................................................................. 1.4. Ruang Lingkup Penelitian ..................................................................................... 1.5. Manfaat Penelitian ................................................................................................
1 3 4 4 4
II.
TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian pemasaran ........................................................................................ 5 2.2. Bauran Pemasaran ............................................................................................. 5 2.3. Bauran Promosi .................................................................................................. 6 2.4. Komunikasi yang Efektif ................................................................................... 9 2.5. Distributor .......................................................................................................... 10 2.6. Analisis Regresi ................................................................................................. 12 2.7. Uji Chi-Square ................................................................................................... 14 2.8. Monosodium Glutamat ...................................................................................... 15 2.9. Hasil Penelitian Terdahulu ................................................................................. 19
III.
METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Penelitian .......................................................................................... 20 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................................ 22 3.3. Metode Pengumpulan Data ............................................................................... 23 3.3.1 Pengumpulan Data .................................................................................. 23 3.3.2 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel ............................................ 24 3.3.3 Jenis dan Sumber Data ........................................................................... 25 3.3.4 Metode dan Analisis Data ......................................................................... 25
IV.HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................................ 27 4.1.1 Sejarah Perusahaan ................................................................................... 27 4.1.2 Visi dan Misi ............................................................................................ 28 4.1.3 Struktur Organisasi ............................................................................... 28 v
4.1.4 Jaringan Distribusi ................................................................................ 29 4.1.5 Promosi ................................................................................................. 31 4.1.6 Pemilihan Kegiatan Promosi ................................................................. 33 4.1.7 Kegiatan Promosi General Trade Channel Wilayah Bogor Periode 2007 ............................................................... 35 4.2. Karakteristik Pelanggan .................................................................................... 36 4.2.1 Karakteristik Usaha ............................................................................. 37 4.2.2 Karakteristik Dalam Pembelian Barang .............................................. 42 4.2.3 Pandangan Terhadap Kegiatan Promosi Yang Dilakukan .................. 50 4.3. Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Nilai Penjualan ......................... 55 4.4. Analisis Hubungan Antara Dua Variabel Pada Karakteristik Usaha, Karakteristik Dalam Pembelian Barang dan Kegiatan Promosi .................. 60 4.4.1 Hubungan Antara Persentase Nilai Penjualan MSG ”X” dari Keseluruhan Usaha/Bisnis dengan Frekuensi Pembelian oleh Pelanggan dalam Sebulan untuk Kemasan Karton .......................... 60 4.4.2 Hubungan Antara Tipe Outlet/Usaha dengan Kegiatan Promosi yang Pernah Dirasakan Oleh Pelanggan dari PT. TNS ....................... 63 4.4.3 Hubungan Antara Jenis Merek MSG yang Paling Banyak Dibeli Oleh Toko dengan Jenis Merek yang Paling Laku di Toko ................ 66 4.4.4 Hubungan Antara Tipe Outlet/Usaha dengan Cara Pembelian Produk MSG ”X” yang Dilakukan Oleh Pelanggan .......................... 68 KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan .............................................................................................................. 70 2. Saran......................................................................................................................... 71 DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................... 74 LAMPIRAN ................................................................................................................... 79
vi
DAFTAR TABEL No
Halaman
1. 2. 3. 4.
7 35 56
Kiat-kiat utama dalam promosi konsumen ........................................................... Kegiatan promosi periode tahun 2007 untuk General Trade Channel ................. Nilai total penjualan dan biaya promosi tahun 2007 ............................................. Tabulasi silang antara nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha/bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton .................................................................................................... 5. Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan kegiatan promosi yang pernah dirasakan oleh pelanggan dari PT. TNS .......................................... 6. Tabulasi silang antara jenis merek MSG yang paling banyak di beli oleh toko dengan jenis merek yang paling laku di toko ....................................... 7. Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan cara dalam pembelian produk MSG “X” yang dilakukan oleh pelanggan ..............................................
vii
61 63 66 68
DAFTAR GAMBAR
No
Halaman
1. Grafik market share MSG di pasar tradisional kota Bogor ......................................... 2 2. Saluran pemasaran barang konsumen ...................................................................... 12 3. Diagram proses pembuatan MSG ............................................................................. 16 4. Kerangka pemikiran ................................................................................................... 21 5. Struktur organisasi PT. TNS ..................................................................................... 29 6. Alur pengajuan program promosi ............................................................................ 32 7. Bentuk badan usaha............................................................................................... 37 8. Tipe outlet /usaha ................................................................................................. 39 9. Lama usaha ........................................................................................................... 39 10. Posisi pelanggan dalam saluran distribusi ............................................................ 40 11. Persentase nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha/bisnis ................... 41 12. Jenis merek MSG yang paling banyak dibeli oleh toko........................................ 42 13. Cara pembelian produk MSG ”X” yang dilakukan pelanggan .... 43 14. Alasan pembelian produk MSG “X” ditempat yang dipilih pelanggan ................ 44 15. Kebersediaan pelanggan membeli MSG “X” walau tidak ada jaminan retur barang ............................................................................................. 45 16. Keputusan dalam pembelian produk MSG “X” ................................................... 45 17. Waktu atau periode pembelian produk MSG “X” kemasan karton dalam satu bulan ......................................................................... 46 18. Faktor penetapan jumlah pembelian produk MSG “X” kemasan karton dalam satu bulan ......................................................................... 47 19. Terjadi perubahan dalam pembelian produk MSG “X” ....................................... 47 20. Kebersedian pedagang menambah persediaan produk MSG “X” jika ada penawaran khusus dari distributor ……………………………….. 48 21. Alasan tidak bersedia pedagang menambah persediaan produk MSG “X” jika ada penawaran khusus dari distributor .................................................. 48 22. Alasan pedagang menjual suatu merek MSG ...................................................... 49 23. Merek MSG yang paling laku di toko .................................................................. 50 24. Alasan merek MSG “X” yang paling laku di toko ............................................... 50 25. Keikutsertaan pedagang pada kegiatan promosi MSG “X” ................................. 51 26. Bentuk kegiatan promosi merek MSG “X” ......................................................... 51 27. Pandangan terhadap kegiatan promosi merek MSG “X” ..................................... 52 28. Alasan pandangan positif terhadap kegiatan promosi merek MSG “X” ................................................................................................... 53 29. Masalah dalam pelaksanaan kegiatan promosi merek MSG “X” ........................ 54 30. Bentuk kegiatan promosi merek MSG “X” yang paling diharapkan pelanggan ............................................................................................................. 55
viii
DAFTAR LAMPIRAN
No. 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Halaman Kuesioner ..................................................................................................... 77 Hasil uji regresi berganda ............................................................................... 81 Hasil uji chi square 1 ...................................................................................... 82 Hasil uji chi square 2 ...................................................................................... 83 Hasil uji chi square 3 ...................................................................................... 84 Hasil uji chi square 4 ...................................................................................... 85
ix
1
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Monosodium glutamat (MSG) merupakan bahan untuk bumbu masakan yang tidak berbau atau memiliki tekstur spesifik. Monosodium glutamat (MSG) mudah larut dalam air. Monosodium glutamat (MSG) dalam tubuh manusia mudah bersenyawa dengan asam amino lainnya dan akan membentuk protein. Bahan ini dapat digunakan dalam berbagai masakan untuk memperkuat rasa asli dari makanan. Monosodium glutamat (MSG) telah dipakai secara luas baik di kalangan rumah tangga, rumah makan atau restoran maupun di industri makanan, sebagai bahan tambahan makanan yang aman dalam penyajian makanan. Monosodium glutamat (MSG) diijinkan untuk digunakan oleh hampir semua negara dan dipertimbangkan sebagai bahan umum tambahan makanan seperti garam dan merica. Monosodium glutamat sendiri terdiri dari sekitar 12 persen sodium - atau kurang dari 1/3 dari jumlah sodium-sodium yang umum ditemukan (sodium chloride). Batasan monosodium glutamat yang ditambahkan pada makanan adalah 0,5 gr sampai dengan 1,5 gr per hari (Anonymous, 2008). Monosodium glutamat (MSG) yang dibuat di Indonesia, berasal dari bahan nabati (tumbuh-tumbuhan) yang dibuat melalui proses peragian. Bahan nabati yang digunakan adalah gula, tetes tebu, atau gula bit dan tepung tapioka. Dalam Fatwa Majelis Pertimbangan Kesehatan dan Syara, Departemen Kesehatan RI (1962), menyatakan bahwa Vetsin sebagai Bahan Penyedap
adalah halal, dan di dalamnya tidak terdapat zat-zat yang membahayakan kesehatan. Semua pabrik MSG atau vetsin yang merupakan angota dari P2MI (Persatuan Pabrik MSG Indonesia) telah memperoleh Sertifikat Halal dari MUI (Majelis Ulama Indonesia) (Anonymous, 2008). Kehalalan suatu produk pangan merupakan hal penting dan harus diinformasikan produsen kepada konsumen melalui label halal yang dicantumkan pada kemasan. Kemudian, mutu produk pangan (dalam hal ini
2
MSG) terus menerus diawasi dan harus memenuhi syarat mutu. Syarat mutu tersebut harus sesuai dengan : 1). Persyaratan mutu yang ditetapkan Departemen Kesehatan Republik Indonesia, 2). Persyaratan mutu yang ditetapkan Departemen Perindustrian dan Perdagangan Republik Indonesia (SII), 3). Standar Nasional Indonesia (SNI), 4). Standar Mutu Internasional (Bakrie, 2005). Berdasarkan klasifikasi daya tahan dan keberwujudan,
MSG
merupakan barang yang tidak tahan lama (nondurable goods), dan berdasarkan klasifikasi barang konsumen, MSG termasuk dalam klasifikasi barang convenience staples. Menurut Kottler (2000), barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, dan barang convenience staples adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen secara teratur, segera dan dengan usaha yang minimum Di Indonesia industri MSG sangat potensial, karena ditunjang oleh banyaknya permintaan masyarakat akan kebutuhan MSG sebagai salah satu bahan penyedap masakan, baik skala rumah tangga, rumah makan, industri makanan kecil, menengah maupun industri makanan berskala besar Oleh karena itu, untuk memenuhi permintaan masyarakat tersebut produsen MSG harus mendistribusikan produknya ditempat-tempat yang bisa di jangkau oleh masyarakat seperti pertokoan, pasar, supermarket dan lain-lain. Menurut Syahyunan (2004), Para produsen berhak menentukan kebijaksanaan distribusi yang akan dipilih dan disesuaikan dengan jenis barang serta luasnya armada penjualan yang akan digunakan. Jika perusahaan berada dalam persaingan yang semakin tajam, perusahaan harus segera mengadakan penelitian terhadap pasarnya. Penelitian pasar tersebut bertujuan untuk mengetahui kebutuhan serta selera konsumen dan jika mungkin menstimulir permintaan serta menciptakan langganan. Berdasarkan hasil survei dari salah satu produsen MSG terbesar di Indonesia menunjukan bahwa tingkat penjualan dari beberapa merek MSG sangat bersaing ketat khususnya di pasar tradisional kota Bogor. Hal ini digambarkan dalam Gambar 1.
3
Gambar 1. Grafik market share MSG di pasar tradisional kota Bogor (Sumber : data primer yang diolah, 2009) Di dalam menyalurkan barang-barang kepada konsumen, produsen memilih beberapa alternatif yang terjadi, misalnya menyalurkan langsung kepada konsumen atau melalui lembaga niaga perantara atau distributor. Distributor atau penyalur bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan, bukan hanya secara fisik, tetapi juga barang-barang tersebut dapat di beli oleh konsumen. Promosi adalah salah satu aspek yang mendapat perhatian besar dari bagian pemasaran. Menurut Griffin dan Ebbert dalam Firdausy (2005), promosi adalah teknik-teknik yang digunakan untuk menyampaikan informasi tentang suatu produk atau jasa kepada masyarakat. Teknik promosi dipengaruhi oleh kreatifitas distributor di tingkat lokal dalam memperkenalkan dan mempertahankan strategi pemasaran produk (dalam hal ini MSG) kepada konsumen. Oleh sebab itu, PT. TNS sebagai distributor MSG ”X”, harus memilih kegiatan
promosi
yang
tepat
dengan
memperhatikan
kapabilitas
perusahaannya. Kegiatan promosi ini sangat penting mengingat banyaknya prospek industri MSG yang menjanjikan. Selain itu kegiatan promosi digunakan tidak hanya untuk bertahan di tengah persaingan, namun juga digunakan untuk meningkatkan persaingan dengan produk MSG lainnya.
4
1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan uraian yang telah disebutkan diatas¸ maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : 1. Bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS untuk meningkatkan penjualan ? 2. Bagaimana pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan ? 3. Apakah variabel-variabel
promosi
yang dipilih sudah tepat untuk
mendukung kegiatan promosi di PT. TNS? 1.3 Tujuan Penelitian 1. Mengidentifikasi dan menganalisis kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. TNS. 2. Menganalisis pengaruh kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terhadap tingkat penjualan 3. Menganalisis variabel promosi yang berpengaruh dominan terhadap tingkat penjualan 1.4 Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini memfokuskan untuk menganalisis MSG “X” dari pengaruh kegiatan promosi terhadap penjualan yang dilakukan oleh PT. TNS sebagai distributor produk tersebut. 1.5 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Bagi perusahaan Diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi PT. TNS dalam penerapan strategi pemasaran khususnya promosi agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis. 2. Bagi Peneliti Penelitian ini merupakan sarana untuk mengaplikasikan teori-teori yang didapat selama masa perkuliahan khususnya bidang ilmu manajemen pemasaran.
5
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan
inginkan
dengan
menciptakan,
menawarkan
dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan pemasaran berdasarkan Stanton dalam Kotler (1999) mendefinisikan : 1. Dalam arti kemasyarakatan : Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan masyarakat. 2. Dalam arti bisnis : Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa, serta barang-barang pemuas keinginan pasar untuk kepentingan pasar. 2.2 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah elemen-elemen internal yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi (Alma, 2000). Bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konsep yang paling universal yang telah dikembangkan. Dalam pemasaran ada empat unsure dalam bauran pemasaran yang dikenal dengan 4P, yaitu Product, Price, Place dan Promotion. Produk merupakan barang dan jasa yang ditawarkan. Harga merupakan barang atau jasa yang ditawarkan. Harga merupakan berupa jumlah uang yang harus dibayar untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Tempat merupakan suatu letak dari perusahaan yang merupakan suatu fungsi distribusi dan juga logistik yang dilibatkan dalam rangka menyediakan barang atau jasa sebuah perusahaan. Sedangkan promosi adalah alat yang digunakan sebagai sarana untuk mengkomunikasikan segala sesuatu yang berhubungan dengan produk dan jasa kepada konsumen.
6
2.3 Bauran Promosi Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 2000). Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi kosumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Promosi dibagi menjadi 2 bagian yaitu : 1. Above The Line Bentuk promosi yang digunakan sarana promosi yang menjadikan media tradisional sebagai sarana yang efektif. Bentuk promosi ini biasanya berbentuk komisi bagi agen penjualan, menggunakan media massa seperti televisi, radio, koran, film, serta pembagian brosur. 2. Below The Line Bentuk promosi yang dilakukan tidak seperti biasanya dan dilakukan secara tidak langsung. Promosi ini dapat berbentuk pemberian tambahan pada jasa yang dilakukan oleh tenaga penjual, pemberian sponsorship pada suatu kegiatan, melaksanakan kegiatan sosial dan sebagainya. Promosi Below The Line ini bersifat terselubung dan tanpa menggunakan media, dengan tujuan membangun citra positif suatu produk. Bauran
promosi
menggambarkan
cara-cara
kreatif
yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk atau jasa. Perusahaan dapat melakukan kampanye promosi yang berbeda-beda dengan menggunakan kombinasi bauran promosi (promotion mix). Menurut Kotler (2000), pada unsur promosi terdapat cara komunikasi utama dalam bauran promosi yaitu : a. Periklanan Merupakan semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.
7
b. Penjualan tatap muka Merupakan pelengkap periklanan karena hal itu dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staf pemasaran secara langsung, bukan melaui media massa. c. Promosi penjualan Tujuan utama promosi penjualan adalah untuk menarik sebanyak mungkin pelanggan dalam waktu relatif singkat. Bentuk aktivitas promosi penjualan yang umum dilakukan perusahaan dapat dikelompokkan ke dalam dua tipe : 1) promosi penjualan yang diarahkan kepada tenaga penjual seperti pemberian bonus bagi tenaga pemasar yang mampu mencapai target penjualan dan kontes penjualan, dan 2) promosi dagang biasanya diarahkan untuk para penyalur. Bentuk promosi penjualan yang lain adalah kupon potongan, kupon undian, dan pembagian sampel produk secara cuma-cuma. Menurut Kotler (1997) ada beberapa kiat-kiat utama dalam promosi untuk konsumen seperti disajikan dalam Tabel 1. Tabel 1. Kiat-kiat utama dalam promosi konsumen N
Kiat utama dalam promosi 1
Sampel
2
Kupon
3
Tawaran (rebet)
4
Paket harga
5
Premi
pembelian
Keterangan
Penawaran gratis untuk sejumlah barang / jasa Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti tercetak untuk pembelian produk tertentu tunai Memberikan pengurangan hanya setelah pembelian terjadi dan bukan pada toko pengecer Menawarkan bagi konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk yang tertera pada tabel atau kemasan Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu
8
Lanjutan Tabel 1. N
Kiat utama dalam promosi
Keterangan
6
Hadiah
Tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang karena membeli sesuatu
7
Hadiah langganan
Hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang proposional dengan pola langganan seseorang pada penjual atau sekelompok penjual
8
Percobaan gratis
Mengundang pembeli prospektif untuk mencoba produk tersebut secara cuma-cuma dengan harapan mereka akan membeli produk itu
9
Garansi produk
Janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi
10
Promosi gabungan
Melibatkan beberapa merek atau perusahaan yang bekerja sama mengeluarkan kupon, pembayaran kembali, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka
11
Promosi silang
Melibatkan penggunaan satu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing
12
Pajangan dan demonstrasi ditempat
Pajangan dan demonstrasi produk berlangsung ditempat pembelian atau penjualan
Sumber : Kotler (1997) d. Publisitas dan hubungan masyarakat Publisitas merupakan salah satu alat yang cukup potensial dalam mengkomunikasikan produk perusahaan. Sedangkan Griffin dan Ebert dalam Firdausy (2005) menyatakan bahwa hubungan masyarakat merupakan alat promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi mengenai suatu perusahaan atau produk yang disampaikan
9
secara luas melalui media massa. Contoh kegiatan dari kegiatan hubungan masyarakat dapat berupa seminar yang disponsori khusus oleh salah satu atau beberapa perusahaan e. Pemasaran langsung Menurut Kotler (1997) pemasaran langsung adalah pemasaran interaktif yang memanfaatkan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau interaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. 2.4 Komunikasi yang Efektif Sebelum sebuah perusahaan menentukan bauran promosi apa yang paling tepat bagi produknya, ada beberapa tahap yang harus dilalui agar komunikasi yang dilakukan dapat terlaksana secara efektif dan efisien. Tahapan tersebut menurut Kotler (2000) adalah : 1. Mengidentifikasi audiens sasaran 2. Menentukan tujuan komunikasi 3. Merancang pesan 4. Memilih saluran komunikasi 5. Menentukan jumlah anggaran komunikasi pemasaran 6. Menentukan bauran promosi 7. Mengukur hasil promosi 8. Mengelola dan mengkordinasikan proses komunikasi pemasaran terpadu 2.5 Distibutor Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah atau daerah tertentu dari produsen (Anonymous, 2007). Saluran adalah sekelompok lembaga yang terjadi diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan. Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Tujuan saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari
10
kegiatan saluran distribusi. Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai
tujuan,
yaitu
mengadakan
penggolongan
produk
dan
mendistribusikannya. Penggolongan produk menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan pada pasar. Jadi barang atau jasa merupakan sebagian dari penggolongan produk yang menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar dan mempunyai tingkat harga tentu. Distributor atau penyalur bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan, bukan hanya secara fisik, tetapi dalam arti agar barang-barang tersebut dapat dibeli oleh konsumen, dengan melakukan pertimbanganpertimbangan atas penyaluran tersebut, seperti: 1. Letak geografis konsumen yang sangat besar. 2. Waktu produk tersebut diproduksi tidak selalu bersamaan dengan waktu produk tersebut di konsumsi. 3. Sifat produk sangat khusus sedangkan variasi keinginan konsumen sangat banyak. 4. Produsen
dan
konsumen
sukar
untuk
saling
mengetahui
dan
berkomunikasi. 5. Produksi dilaksanakan secara massal, sedangkan konsumsi dalam volume yang kecil. Fungsi saluran distribusi juga dibagi atas dua bagian besar yaitu : 1. Fungsi pelaksanaan atau perwujudan transaksi, meliputi : a. Riset,
yaitu
pengumpulan
informasi
yang
ditujukan
untuk
merencanakan dan melancarkan pertukaran. b. Promosi, yaitu pembinaan dan penyebaran informasi yang bersifat membujuk berkenaan dengan penawaran barangnya. c. Kontak, yaitu mencari dan menghubungi calon pembeli. d. Penyesuaian, yaitu menyesuaikan bentuk dan sifat barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli. Termasuk aneka kegiatan, seperti produksi, penyesuaian mutu, perakitan dan pengemasaan.
11
e. Perundingan
(tawar
menawar),
yaitu
upaya
untuk
mencapai
kesepakatan mengenai harga dan syarat-syarat jual beli lainnya, dengan tujuan melaksanakan pengalihan hak milik atas sesuatu barang. 2. Fungsi - Fungsi Jasa, meliputi : a. Penyaluran fisik, yaitu berupa pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan. b. Pembiayaan, merupakan usaha untuk memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegitan penyaluran. c. Pengambilan resiko, menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran. Ada beberapa dari tipe saluran distribusi,
ditentukan pada
penggunaan lembaga-lembaga perantara yang berada diantara produsen dan konsumen. 1. Zero Level Channel Dalam bentuk ini antara produsen dan perusahaan dan konsumen akhir tidak terdapat pedagang perantara, penyaluran langsung dilakukan perusahaan pada konsumen. Misalnya: Penjualan mesin komputer langsung kepada perusahaan yang membutuhkannya. 2. One Level Channel Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang perantara ini pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan agen atau broker. 3. Two Level Channel Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi terdiri dari wholesaler dan retailer. 4. Three Level Channel Pada tahap ini terdapat tiga perantara yaitu wholesaler, retailer dan Jobber, dimana Jobber selalu terdapat diantara wholesaler dan retailer. Jobber membeli dari wholesaler dan menjual kembali kepada retailer yang pada umumnya tidak dilayani oleh pedagang besar (Syahyunan, 2004).
12
Beberapa jenjang dalam saluran pemasaran barang konsumen yang dapat menjelaskan alur distribusi produk dari perusahaan ke konsumen akhir disajikan dalam Gambar 2.
Perusahaan
Perusahaan
Perusahaan
Perusahaan
Pedagang Besar
Pedagang Besar Pemborong
Konsumen
Pengecer
Pengecer
Pengecer
Konsumen
Konsumen
Konsumen
Gambar 2. Saluran pemasaran barang konsumen (Kotler, 2000) Menurut Kotler (2000), beberapa pedagang perantara seperti pedagang besar dan pengecer yang membeli dan mengambil alih hak dan menjual kembali barang dagangan itu disebut dengan pedagang (merchants). Penggunaan perantara seperti ini dapat meningkatkan efisiensi perusahaan dalam mempermudah konsumen akhir memperoleh barang dagangannya. Ada dua jenis pedagang perantara yaitu, pengecer (retailer) dan pemborong (wholesaler). Pengecer
adalah pedagang yang menjual barang atau jasa
langsung kepada konsumen akhir untuk kepentingan pribadi konsumen tersebut. Sedangkan pemborong adalah pedagang yang menjual barang atau jasa kepada konsumen untuk tujuan bisnis atau penjualan kembali 2.6 Analisis Regresi
13
Menurut Simamora (2004) analisis regresi merupakan prosedur yang kuat dan fleksibel dalam menganalisis hubungan asosiatif antara variabel independen (X) dan variabel dependen (Y). regresi dapat digunakan untuk : 1. Menentukan apakah variabel independen dapat menjelaskan varian variabel dependen secara signifikan. 2. Menentukan seberapa besar varian variabel dependen dapat dijelaskan variabel independen, yakni untuk mengetahui kekuatan hubungan 3. Mempredeksi nilai variabel dependen 4. Mengontrol lain saat kita mengevaluasi kontribusi satu atau sejumlah variabel Analisis regresi dilakukan apabila terdapat hubungan kausal atau fungsional antara variabel independen dan variabel dependen. Untuk mengetahui kedua variabel memiliki hubungan kausal atau fungsional, bisa menggunakan dua pertimbangan. Pertimbangan pertama berkaitan dengan teori atau konsep tentang kedua variabel. Pertimbangan kedua, apakah variabel independen dimanipulasi atau dikontrol oleh peneliti. Bentuk Umum Regresi Y
= F(Xi ) ………………………………………………….( 1 )
Keterangan : Y = Peubah hasil penjualan X i = peubah bebas yang dapat mempengaruhi Y Menurut Sulaiman (2004), hubungan sebuah variabel dependen dengan lebih dari satu variabel independen disebut analisis regresi linier berganda (multiple linier regression). Analisis regresi linier berganda adalah suatu metode statistik umum yang digunakan untuk meneliti hubungan antara sebuah variabel dependen dengan beberapa variabel independen. Tujuan Analisis regresi linier berganda adalah menggunakan nilai-nilai variabel independen yang diketahui, untuk meramalkan nilai variabel dependen. Analisis regresi linier berganda juga merupakan alat statistik yang digunakan bila variabel dependen dan independen berbentuk metrik. Akan tetapi, dalam keadaan tertentu variabel independen yang berupa data
14
nonmetrik (variabel dummy, data berbentuk ordinal atau nominal) dapat juga digunakan.
Adapun bentuk matematisnya dapat ditulis sebagai berikut : Y = β0 + β1 X1 + β2 X2 + ………+ βk Xk + ε…………………(2) Dengan : Y
= Variabel tak bebas (dependent variable)
X1, X2, ....., Xk
= Variabel bebas(independent variable)
ε
= Suatu variabel random yang berdistribusi normal dengan nilai rata-rata nol (rata-rata ε) dan mempunyai varians Vε
β
= Koefisien regresi (slope)
2.7 Uji Chi-Square Menurut Triyuliana (2007), uji statistik nonparametrik merupakan alternatif untuk memenuhi kebutuhan validitas meskipun hanya berdasarkan asumsi-asumsi umum. Mengingat bahwa suatu populasi seringkali dihadapkan pada suatu uji yang harus dilakukan tanpa ketergantungan asumsi-asumsi kaku karena bersifat khusus, maka diperlukan uji statistik nonparametrik. Keunggulan dari penggunaan statistik nonparametrik antara lain : ¾ Meminimumkan kesalahan karena asumsi yang digunakan jumlahnya minimum. ¾ Pada umumnya menggunakan perhitungan yang cukup mudah meskipun dilakukan ¾ Menggunakan prosedur yang lebih mudah dipahami oleh semua pihak ¾ Tetap dapat menggunakan prosedur meskipun dengan skala pengukuran terendah. Beberapa
parameter
yang
digunakan
sebagai
dasar
dalam
penggunaan statistik nonparametrik antara lain : ¾ Tidak melibatkan parameter populasi pada pengujian hipotesis ¾ Menggunakan skala yang lebih lemah jika dibandingkan dengan skala prosedur parametrik ¾ Tidak memenuhi asumsi-asumsi parametrik
15
Salah satu jenis analisis statistik nonparametrik adalah Uji Chikuadrat. Teknik Uji
Chi-kuadrat (Chi-Square Test) pertama kali
diperkenalkan oleh Karl Person untuk menguji keselarasan. Pengujian dilakukan untuk memeriksa ketergantungan dan homogenitas kedua prosedur tersebut, meliputi perbandingan frekuensi yang teramati dengan frekuensi yang diharapkan jika hipotesis nol yang ditetapkan adalah benar. Menurut Simamora (2004), rumus Chi Square yang digunakan adalah : X2 =
∑(fo – fh)2 …………………………………………..(3) ∑ fh
dengan : fo = frekuensi data yang diamati fh = frekuensi harapan 2.8 Monosodium Glutamat Glutamat adalah bagian alami dari metabolisme tubuh kita dan diproduksi oleh tubuh manusia sekitar 50 gram per hari. Hampir 2 kilogram dari glutamat yang terbentuk secara alamiah ditemukan di otot, otak, ginjal, hati dan organ serta jaringan-jaringan yang lain. Sebagai tambahan, glutamat ditemukan di air susu ibu pada jumlah yang lebih besar dibandingkan dengan susu sapi. Rata-rata manusia mengkonsumsi antara 10 – 20 gram glutamat “melekat” dan sekitar 1 gram glutamat lepas dari makanan setiap harinya. Makanan yang mengandung glutamat adalah sumber energi utama kita. Sistem pencernaan kita tidak membuat perbedaan antara glutamat yang berasal dari makanan (seperti tomat) atau glutamat yang berasal dari perencah. Riset telah menunjukkan bahwa glutamat dari sumber apapun adalah sangat penting agar sistem pencernaan berfungsi secara normal (Anonymous, 2008). Glutamat sangat efektif ketika digunakan dengan makanan-makanan yang mengandung protein seperti daging dan hidangan sayuran. Ia juga menyatu dengan sempurna dengan rasa asin dan asam, yang membuatnya efektif digunakan dalam berbagai saus dan bumbu. Glutamat juga berguna bagi kesehatan kita secara keseluruhan.
16
Asam glutamat dan berbagai macam garam seperti potassium, kalsium, dan seterusnya secara umum disebut juga sebagai glutamat. Glutamat adalah komponen alam yang secara nyata dapat ditemukan dalam semua makanan seperti daging, ikan, susu (termasuk air susu ibu) dan berbagai macam sayuran. Tubuh manusia juga secara alami memproduksi glutamat dimana zat penting ini dalam metabolisme normal dibutuhkan untuk hidup. Sekitar 2 kilogram (sekitar 4 pound) dari glutamat ditemukan di otot, otak, dan berbagai organ lainnya dan jaringan otot. Glutamat ditemukan dalam bentuk terikat ketika bersenyawa dengan asam amino lainnya untuk membentuk protein. Hal ini juga ditemukan di alam dalam bentuk 'bebas' tidak dikaitkan dengan protein. Glutamat bebas efektif untuk memberi rasa makanan dan memainkan peran penting dalam kelezatan dan kemampuan penerimaan oleh berbagai makanan (Anonymous, 2008). Mononatrium glutamat dikenal masyarakat sebagai bumbu masak penting. Fungsinya adalah sebagai penyedap. Ia lebih dikenal dengan nama vetsin, micin, atau monosodium glutamat (MSG). Secara kimiawi MSG adalah garam natrium dari asam glutamat. Satu ion hidrogen (dari gugus — OH yang berikatan dengan atom C-alfa, lihat asam amino) digantikan oleh ion natrium (Anonymous, 2008). Proses pembutan MSG Penjelasan Proses Pembuatan MSG sebagai berikut :
Gambar 3. Diagram proses pembuatan MSG
17
Penjelasan proses pembuatan MSG sebagai berikut : MSG dibuat melalui proses fermentasi dari tetes-gula (molases) oleh bakteri (brevibacterium lactofermentum). Dalam proses fermentasi ini, pertama-tama akan dihasilkan asam glutamat. Asam glutamat yang terjadi dari proses fermentasi ini, kemudian ditambah soda (sodium carbonate), sehingga akan terbentuk Monosodium Glutamat (MSG). MSG yang terjadi ini, kemudian dimurnikan dan dikristalisasi, sehingga merupakan serbuk kristal murni, yang siap dijual di pasar. Sebelum bakteri (pada butir 1) tersebut digunakan untuk proses fermentasi pembuatan MSG, maka terlebih dahulu bakteri tersebut harus diperbanyak (dalam istilah mikrobiologi: dibiakkan atau dikultur) dalam suatu media yang disebut bactosoytone. Proses pada butir 2 ini dikenal sebagai proses pembiakan bakteri, dan terpisah sama-sekali (baik ruang maupun waktu) dengan proses pada butir 1. Setelah bakteri itu tumbuh dan berbiak, maka kemudian bakteri tersebut diambil untuk digunakan sebagai agenbiologik pada proses fermentasi membuat MSG (proses pada butir 1). Bactosoytone sebagai media pertumbuhan bakteri, dibuat tersendiri (oleh pabrik Difco di Amerika Serikat), dengan cara hidrolisis-enzimatik dari protein kedelai (soyprotein). Dalam bahasa yang sederhana, protein-kedelai dipecah dengan bantuan enzim sehingga menghasilkan peptida rantai pendek (peptone) yang dinamakan bactosoytone itu. Enzim yang dipakai pada proses hidrolisis inilah yang disebut porcine, dan enzim inilah yang diisolasi dari pankreas babi. Enzim porcine yang digunakan dalam proses pembuatan media bactosoytone, hanya berfungsi sebagai katalis, artinya enzim tersebut hanya mempengaruhi kecepatan reaksi hidrolisis dari protein kedelai menjadi bactosoytone, tanpa ikut masuk ke dalam struktur molekul bactosoytone itu. Jadi bactosoytone yang diproduksi dari proses hidrolisis-enzimatik itu, selain karena produk bactosoytone yang terjadi itu mengalami proses "clarification" sebelum dipakai sebagai media pertumbuhan, juga karena memang unsur enzim porcine ini tidak masuk dalam struktur molekul bactosoytone, karena
18
porcine hanya sebagai katalis saja. Proses clarification yang dimaksud adalah pemisahan enzim porcine dari bactosoytone yang terjadi. Proses ini dilakukan dengan cara pemanasan 160oF selama sekurang-kurangnya lima jam, kemudian dilakukan filtrasi, untuk
memisahkan
enzim
porcine
dari
produk
bactosoytone-nya.
Filtrat yang sudah bersih ini kemudian diuapkan, dan bactosoytone yang terjadi diambil. Proses pembuatan media bactosoytone ini merupakan proses yang terpisah sama sekali dengan proses pembuatan MSG. Media bactosoytone merupakan suatu media pertumbuhan bakteri, dan dijual di pasar, tidak saja untuk bakteri pembuat MSG, tetapi juga untuk bakteri-bakteri lainnya yang digunakan untuk keperluan pembuatan produk biotek-industri lainnya. Catatan: nama
bactosoytone merupakan nama dagang, yang dapat diurai
sebagai berikut: bacto adalah nama dagang dari pabrik pembuatnya (pabrik Difco); soy dari asal kata soybean : kedelai, tone singkatan dari peptone; jadi bactosoytone artinya pepton kedelai yang dibuat oleh pabrik Difco. Setelah bakteri tersebut ditumbuhkan pada media bactosoytone, kemudian dipindahkan ke media cair starter. Media ini sama sekali tidak mengandung bactosoytone. Pada media cair starter ini bakteri berbiak dan tumbuh secara cepat. Kemudian, bakteri yang telah berbiak ini dimasukkan ke media cair produksi, dimana bakteri ini mulai memproduksi asam glutamat; yang kemudian diubah menjadi MSG. Media cair produksi ini juga tidak mengandung bactosoytone. Bakteri penghasil MSG adalah brevibacterium lactofermentum atau corynebacterium glutamicum, adalah bakteri yang hidup dan berkembang pada media air. Jadi bakteri itu termasuk aqueous microorganisms. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Direktorat Jenderal POM di Jakarta menunjukkan bahwa: bactosoytone tidak terkontaminasi (tidak tercampur) dengan Lemak babi (data Analisis Gas chromatography); Protein babi (data Analisis HPLC), maupun DNA-babi (data Analisis PCR). MSG tidak terkontaminasi (tidak tercampur) dengan: Lemak babi (data Analisis Gas
19
chromatography); Protein babi (data Analisis HPLC), maupun DNA babi (data Analisis PCR). Sedangkan Hasil Analisis yang dilakukan di Jepang (Kyoto University) juga menunjukkan bahwa baik MSG maupun bactosoytone tidak terkontaminasi oleh enzim babi (Jenie, 1992).
2.9 Hasil Penelitian Terdahulu Pada penelitian-penelitian terdahulu menjelaskan bahwa perlunya strategi promosi untuk meningkatkan penjualan dan ada hubungan positif antara tingkat penjualan dengan biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Mayangsari (2000) dalam studi mengenai strategi promosi pada minuman Juice serbuk mengatakan bahwa pada perusahaan minuman Juice serbuk kelima alat bauran promosi dilaksanakan secara bersama-sama namun promosi penjualan dan periklanan merupakan kegiatan promosi yang paling banyak digunakan. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menyusun strategi promosi secara berturut-turut adalah bauran pemasaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, anggaran, konsumen, pesaing dan daur hidup produk. Virasati (2004) dalam penelitian yang berjudul Analisa Dampak dan Strategi Bauran Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Susu Indomilk, mengemukakan bahwa salah satu strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah strategi promosi, melalui promosi perusahaan dapat menginformasikan produknya kepada konsumen dan nantinya konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut, dan berdampak pada peningkatan penjualan perusahaan. Promosi yang dilakukan perusahaan bisa meliputi lima hal yaitu iklan, penjualan pribadi, humas dan publisitas, promosi dan penjualan, serta pemasaran langsung. Dari hasil regresi diperoleh bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Indomilk memiliki pengaruh positif terhadap penjualan dan masingmasing alat promosi yang digunakan memberikan kontribusi yang positif. Alat
20
promosi yang memberikan kontribusi terbesar adalah pemasaran langsung dengan elastisitas 0.24.
III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Promosi dapat digunakan untuk mengenalkan produk kepada konsumen, agar konsumen mengetahui, mengenal dan tertarik dengan produk, hingga akhirnya melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Kegiatan promosi dianggap penting dalam kegiatan pemasaran karena banyak perusahaan yang memproduksi barang
sejenis, sehingga akan
timbul persaingan yang sangat ketat. Akibat persaingan tersebut, masing-masing perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang efektif. Dalam merencanakan suatu strategi pemasaran dikenal istilah bauran promosi. Bauran promosi adalah sejumlah alat yang dapat digunakan oleh pemasar untuk mengkomunikasikan produk atau jasa yang ditawarkan ke masyarakat umum. Alat-alat tersebut adalah iklan, penjualan perorangan, penjualan langsung, hubungan masyarakat dan promosi penjualan. Sasaran
promosi
ditujukan
langsung
kepada
distributor,
wholesaler dan retailer sampai kepada konsumen akhir. Setelah kegiatan promosi dijalankan, maka perusahaan harus mengevaluasi kinerja dari kegiatan promosi tersebut. Pengevaluasian ini dilakukan untuk melihat seberapa besar manfaat yang diberikan kegiatan promosi terhadap kinerja perusahaan secara keseluruhan terutama pengaruh terhadap tingkat penjualan. Keefektifan kegiatan promosi dapat dilakukan dengan melihat
21
jumlah penjualan produk dalam kurun waktu promosi tersebut. Dalam hal ini, digunakan data
penjualan sebelum adanya kegiatan promosi dan
sesudah adanya kegiatan promosi untuk melihat hubungan yang terjadi dengan menggunakan analisis regresi linier berganda.
Sedangkan untuk melihat pengaruh kegiatan promosi yang dirasakan efektif atau tidak dari konsumen yang menikmati kegiatan promosi tersebut, baik dari pandangan terhadap produk maupun dari tingkah lakunya terhadap produk tersebut digunakan analisis deskriptif yaitu berupa kuesioner yang kemudian di analisis dengan Uji Chi-Square. Secara rinci, kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 4. Kegiatan Promosi PT. TNS
Faktor Promosi yang Mempengaruhi Penjualan
Variabel Independen : 1. Premi 2. Hadiah Langganan
Variabel Dependen : Penjualan MSG
Karakteristik Pelanggan
Karakteristik Usaha
Uji X2
Analisis Regresi Linier Berganda
Karakteristik Pembelian Barang
Pandangan Pelanggan terhadap Kegiatan
Promosi
22
Pengaruh dari Kegiatan Promosi
Gambar 4. Kerangka pemikiran Penelitian dimulai dengan memberikan gambaran umum mengenai PT. TNS sebagai distributor MSG ”X”, kemudian penelitian dilakukan menjadi dua bagian yang saling berhubungan satu sama lain. Pertama, akan dilihat kegiatan promosi yang dijalankan. Kegiatan promosi yang dijalankan antara lain berupa a) Premi (Blind Bonus), berlaku untuk toko dengan pembelian yang telah mencapai target tertentu setiap bulan; b) Hadiah Langganan (Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan 100gr yaitu Setiap 4 bks kosong MSG 1/4kg atau 2 bks kosong MSG 1/2kg, atau 10 bks kosong MSG 100gr dapat ditukar dengan 1 mangkok/piring, berlaku pada bulan Januari – Desember 2007.Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan adalah promosi Below The Line (BTL). Pada bagian kedua akan dilihat total penjualan produk. Total Penjualan Produk akan dibandingkan dengan sebelum ada kegiatan promosi dan setelah ada kegiatan promosi. Dari analisa ini akan dilihat seberapa besar hubungan antara kegiatan promosi dengan hasil penjualan kepada pedagang perantara. Hasil analisa tersebut akan didukung oleh kuesioner yang disebarkan ke pedagang atau toko untuk melihat karakteristik usaha, karakteristik dalam pembelian barang serta pandangan pedagang terhadap kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS sebagai perusahan distributor produk MSG “X”. Apabila omzet penjualan PT. TNS lebih besar daripada sebelum ada kegiatan promosi meningkat, maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS sudah cukup baik. Dan apabila
23
omzet pejualan PT. TNS lebih kecil daripada sebelum ada kegiatan promosi , maka dapat disimpulkan kegiatan promosi yang dilakukan kurang efektif. Setelah semua data kualitatif dan kuantitatif dikumpulkan dan diolah, maka akan dapat diambil kesimpulan dan rekomendasi yang sesuai bagi perusahaan. 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan pada PT. TNS area Bogor yang berlokasi di Komplek PT. SSU Sirkuit Sentul Citeureup Bogor, pada bulan Januari – Juli 2009. Pemilihan objek penelitian ditentukan secara purposive (sengaja), dengan mempertimbangkan peminatan pada manajemen strategi pemasaran yang ingin digeluti oleh penulis khususnya promosi. 3.3 Metode Pengumpulan Data 3.3.1 Pengumpulan Data Penelitian ini adalah studi kasus untuk produk MSG “X” yang didistribusikan oleh PT. TNS. Adapun teknik pengumpulan data sebagai berikut: 1. Riset Kepustakaan Dalam Riset kepustakaan, pengumpulan data dilakukan dengan mempelajari literatur dan buku yang yang bersifat ilmiah, yang berkaitan denagn obyek penelitian. Hal ini dilakukan untuk memperoleh data sekunder yang diharapkan dapat mendukung topik penelitian. 2. Riset Lapangan Cara pengumpulan data ini dapat ditempuh dengan : a. Wawancara Wawancara dilakukan dengan pihak-pihak yang dianggap terlibat dalam kegiatan perencanaan kegiatan promosi termasuk Area Manager, Area Sales Manager dan Area Sales Excutive PT. TNS. Data yang diperoleh melalui wawancara adalah data mengenai gambaran umum perusahaan, kegiatan promosi yang dijalankan PT. TNS dan data penjulan produk MSG “X”
24
sebelum dan sesudah ada kegiatan promosi. b.Pengamatan Pengamatan ini dilaksanakan dengan meninjau langsung ke perusahaan dan lokasi penjualan guna memperoleh data atau keterangan yang diperlukan seperti hasil pelaksanaan kegiatan promosi. c. Kuesioner Kuesioner dibagikan kepada konsumen PT. TNS yang menjual produk MSG “X”. Karena kuesioner tidak diisi sendiri oleh responden, melainkan harus ditanyakan oleh penulis. Jadi, pengisian kuesioner dilakukan dengan teknik wawancara. Adapun garis besar kuesioner yang akan dibuat terbagi dalam tiga bagian yaitu - Pertanyaan yang menjelaskan profil responden. - Pertanyaan yang berkaitan dengan karakteristik pembelian produk MSG ”X” - Pertanyaan yang berkaitan dengan pandangan responden terhadap kegiatan promosi yang pernah dirasakan. Secara lengkap kuesioner dapat dilihat pada Lampiran 1. 3.3.2 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel Populasi pada penelitian ini adalah seluruh konsumen PT. TNS. Sampel merupakan sebagian kecil dari populasi yang dianggap mewakili dari seluruh populasi. Pemilihan sampel menggunakan teknik pengambilan sampel dengan metode purposive sampling. Sampel yang dipilih menggunakan rumus slovin, yaitu salah satu penentuan jumlah sampel untuk penelitian sosial dengan tingkat kesalahan 7,5 persen. Rumus Slovin : n =
N
(4) 1 + Ne2 Keterangan : N = Jumlah Populasi n = Jumlah sampel
………
25
e = kesalahan pengambilan sampel yang ditetapkan Hasil wawancara dengan pihak perusahaan, diketahui bahwa PT. TNS mempunyai ± 2138 konsumen untuk di kota Bogor dan Depok. Dengan demikian ukuran sampel yang digunakan dalam penelitian ini dapat dihitung jumlahnya melalui perhitungan sebagai berikut :
n=
2138 1 + 2138 (0.075)2
n = 164.13 n = 165 Jumlah sampel yang akan diambil dalam penelitian ini adalah sebanyak 165 responden. Responden tersebut akan dipilih sesuai dengan kriteria tipe outlet yang ada agar dapat mewikili semuanya. 3.3.3 Jenis dan Sumber Data Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh dari hasil pengamatan terhadap perusahaan dan hasil wawancara dengan pihak pihak terkait selain dari perusahaan, data primer didapatkan dari hasil kuesioner. 2. Data Sekunder, Yaitu data yang diperoleh dari publikasi PT. TNS seperti yang berhubungan dengan pelaksaan strategi promosi dan data mengenai hasil penjualan dalam kurun waktu satu tahun. Selain itu, data sekunder diperoleh dari buku dan literatur yang dapt mendukung topik penelitian ini. 3.3.4 Metode dan Analisis Data Hubungan antara kegiatan promosi yang dilakukan dan pengaruhnya terhadap peningkatan penjualan dipelajari dengan
26
metode deskriptif, yaitu riset yang bertujuan untuk mendeskripsikan sesuatu (Simamora, 2004). Dimana data kualitatif dan kuantitatif dikumpulkan terlebih dahulu kemudian disusun, diklarifikasikan, diinterprestasikan dan kemudian dianalisis untuk memberikan hasil dari penelitian ini. Untuk mengolah data kuantitatif yang diperoleh, maka penulis menggunakan analisis regresi. Analisis regresi yang digunakan berupa regresi linier berganda adapun model persamaan yang digunakan sebagai berikut : Y= β0 + β1 X1 + β2 X2 + ε ..……………(5)
Dengan : Y = Total penjualan MSG X1 = Premi (Blind Bonus) X2 = Hadiah Langganan Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan 100gr ε = Suatu variabel random yang berdistribusi normal dengan nilai rata-rata nol (rata-rata ε) dan mempunyai varians Vε β = Koefisien regresi (slope) Sedangkan untuk menganalisis karakteristik pelanggan menggunakan analisis Chi Square, adapun model persamaan yang digunakan adalah : X2 = ∑(fo – fh)2
……………….. (6)
∑ fh dengan : fo = frekuensi data responden yang diamati fh = frekuensi promosi yang dijalankan Melalui persamaan diatas dapat dilihat apakah dari setiap strategi promosi yang diterapkan berhubungan secara positif atau negatif terhadap total penjualan yang dirasakan. Semakin besar dan postif koefisien regresinya maka semakin akan meningkat tingkat penjualannya
(ceteris
paribus).
Untuk
teknik
ini,
penulis
27
menggunakan bantuan program SPSS (Statistical Product and Service Solusion) Versi 13.0.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Perusahan Pada tahun 1955, PT. RDM didirikan sebagai perusahaan dagang dengan spesialisasi produk-produk impor sebelum terproduksi di Indonesia. Dalam bentuk perdagangan yang masih sederhana, PT. RDM bekerja sama secara erat dengan pabrikan-pabrikan dengan reputasi internasional, menyiapkan jalan bagi masuknya perusahaanperusahaan tersebut untuk bekerja sama dengan pabrikan lokal. PT. RDM sukses membawa teknologi pabrikan ke Indonesia. Selain itu, PT RDM mendapat persetujuan untuk memproduksi beberapa bagian penting produk-produk yang dihasilkan perusahaan internasional tersebut. Seiring dengan kebijakan baru pemerintah dalam investasi dan ekonomi pada tahun 1967, PT. RDM telah lebih dahulu berinisiatif untuk memproduksi barang-barang substitusi dari produk-produk import yang sudah ada. Karenanya, PT. RDM melakukan ekspansi ke dalam industri penempaan besi baja, pasar bahan tambahan makanan, industri detergen. Dan pada tahun 1970, masuk ke dalam industri pembuatan kaca, komponen material bangunan, alat-alat industri dan produk-produk kesehatan.
28
Pada tahun 1980, PT RDM mengalami perkembangan yang signifikan sehingga kemudian mencari peluang bisnis baru melalui strategi aliansi dengan perusahaan asing dan melakukan diversifikasi dalam sektor-sektor tambahan seperti kimia, kemasan, dan cetakan. Pengembangan usaha melalui diversifikasi tersebut telah secara signifikan mendorong perkembangan PT RDM ketika memasuki era 1990-an. Memasuki tahun 1990, PT. RDM melakukan konsolidasi dan re-organisasi dengan fokus untuk berkonsentrasi pada pengembangan operasional yang sudah ada. Dalam bisnis barang-barang konsumsi, usaha ini diperluas meliputi personal care dan produk-produk kesehatan serta produk-produk makanan seperti, bumbu-bumbu, sambal-sambal dan biskuit. Semua produk tersebut mendapat dukungan dari produsen barang bermerek yang sudah mendunia. Dalam perkembangan selanjutnya, mulai tahun 2008 PT. RDM CPD (Consumer Product Division) membentuk anak perusahaan yaitu PT. TNS. Anak perusahaan ini masih dalam satu holding company. Kompetensi perusahaan ini telah dikenal sebagai perusahaan yang memiliki keahlian dalam distribusi, logistik, penjualan dan informasi mengenai solusi pasar keseluruhan. 4.1.2 Visi dan Misi Visi dari PT. TNS adalah penyedia solusi pasar yang paling diminati di Indonesia, serta menjadi peyedia solusi pasar kelas dunia di pasar regional dengan menerapkan prinsip kerja 3D (Distribution, Display, Depth of Stock). Misi dari PT. TNS adalah penyedia solusi total untuk pasar “consumer product” kelas dunia untuk meningkatkan kualitas hidup. Tugas utama team penjualan adalah untuk menjadi yang terbaik dalam Consumer Product Division dengan menerapkan filosofi 1. Distribusi : setiap pelanggan yang dikunjungi harus ada produk yang diharuskan didistribusikan dengan melihat karekteristik pelanggan yang sesuai
29
2. Display : produk harus ditata dengan baik di pelanggan 3. Depth of Stock : menjaga jumlah stok pelanggan yang wajar, tidak merugikan pemilik pelanggan, tidak kehabisan saat kunjungan kembali 4.1.3 Struktur Organisasi Menurut
Robbin
(2006),
Struktur
Organisasi
mendefinisikan cara tugas pekerjaan dibagi, dikelompokan dan dikoordinasikan secara formal. Struktur Organisasi juga merupakan cara untuk membantu manajemen mencapai sasaran. Karena sasaran diturunkan dari strategi keseluruhan organisasi itu, oleh karena itu strategi dan struktur saling berhubungan erat. Lebih spesifik, struktur hendaknya mengikuti strategi. Jika manajemen membuat perubahan yang penting dalam strategi organisasi, struktur akan perlu dimodifikasi agar mampu mengakomodasi dan mendukung perubahan. Struktur organsasi yang digunakan oleh PT. TNS adalah bentuk organisasi garis atau line organization. Dimana para eksekutif ini mengambil keputusan-keputusan yang mengikat, dengan cara menjalankan otoritas komando, mempertahankan tanggung jawab yang tidak terbagi dan wewenang untuk memerintah.
Presiden Direktur
National Sales Manager
Operational Manager
Accounting Manager
Logistic Manager
HR & GA Manager
Regional Sales Manager
Area Manager
Area Finance & Accounting Manager
Chief Logistic
Chief HR & GA
Area Sales Manager
Supporting Sales
Chief Admin
Supervisor Admin
Supervisor Logistic
Logistic Staff
Supervisor HR & GA
HR & GA Staff
30 Area Sales Executive Admin Staff
Delivery
Area Sales
Person
Gambar 5. Struktur organisasi PT. TNS
4.1.4 Jaringan Distribusi Bagi PT. TNS, distribusi merupakan keuntungan kompetitif bila menguasainya. Pengalaman yang cukup lama serta pengetahuan akan pasar Indonesia adalah dua kemampuan utama PT TNS. Dua hal tersebut
ditunjukkan
dengan
adanya
jaringan
distribusi
yang
menghubungkan kota-kota besar, desa-desa bahkan sudut-sudut di daerah terpencil dari kepulauan yang ada. Pusat Distribusi PT. TNS adalah Divisi Produk Konsumen (Consumer Product Division) yang mengelola dan mengkoordinasikan semua aktivitas distribusi baik bagi barang-barang yang diproduksi oleh RDM ataupun barang-barang impor yang ada. Salah satu keuntungan kompetitif utama adalah adanya delivery secara langsung yang menjangkau ribuan outlet. Jaringan distribusi itu sendiri meliputi hampir semua wilayah RI, adapun wilayah distribusi tersebut adalah Jakarta I (meliputi Area: Slipi, Tangerang, Serang), Jakarta II (meliputi area : MTC, MT. Haryono, Tambun, Bogor), OIWJ (meliputi area : Kepulauan di Sumatera, Pontianak), Palembang (meliputi area : Palembang, Padang, Bengkulu), Medan (meliputi area : Medan, Aceh), Jawa Barat (meliputi area : Bandung, Cirebon), Jawa Tengah (meliputi area : Semarang, Solo), Jawa Timur (meliputi area : Malang, Surabaya termasuk Bali), OIEJ (meliputi area : Sulawesi, Kalimantan Barat, Kalimantan Selatan, Sumbawa, Flores, Irian Jaya), Makasar (meliputi area : Makasar, Manado).
31
Suatu area terdiri dari beberapa sub area, sub area terdiri dari beberapa territory, territory terdiri dari beberapa rayon, dan rayon terdiri dari beberapa rute. Satu rayon untuk satu Area Sales Person (ASP), dalam setiap rayon mempunyai itinery berupa 1) Fixed Call yaitu itinery hari tersebut mengunjungi pelanggan yang sudah terdaftar dan dikunjungi secara rutin, dengan pola siklus kunjungan yang sama. 2). Fixed Route yaitu itinery hari tersebut adalah pada rute tertentu, baik pada pelanggan yang sudah fixed call maupun pelanggan-pelanggan baru yang ada dalam batasan wilayah tersebut. Sistem penjualan yang dijalankan di PT. TNS ada 2 bentuk yaitu Direct dan Indirect. Direct merupakan sistem penjualan langsung ke
pedagang
atau
pelanggan
pada
Modern
(Hypermarket, Supermarket, Minimarket),
Trade
Channel
General Trade Channel
(Wholesaler, Stokis, LSS Pasar & Blok, SSS Pasar & Blok) serta Institutional
Trade
Channel
(Restauran/café,
Rumah
Makan,
Depot/Warung Makan, Bakery, Bandar Baso, Hotel, Katering, Industri, dan Koperasi) yang dijalankan oleh Area Sales Person (ASP) dengan tipe operasional Van, Motor Box, SC dan Presell. Sedangkan Indirect merupakan sistem penjualan melalui keagenan seperti Sub distributor dan Appointed Wholesaler, ini berlakukan untuk cabang diluar pulau. Di
daerah
perkotaan
atau
urban
menggunakan
tipe
operasional 1) non pasar : van 2) pasar : van (untuk pasar yang tidak dikelola SC, wholesaler) dan SC. Di rural area atau non perkotaan menggunakan tipe operasional van. Masing-masing tipe operasional dibagi menjadi beberapa divisi dari jenis produk yang dibawa yaitu : FCB (Food+Care+Beverage), Spices, Mix (FCB+Spices) serta Exclusive by principal. Siklus kunjungan Area sales person ke konsumen ada 3 tipe yaitu : mingguan (minggu 1 + minggu 2 + minggu 3 + minggu 4) untuk pasar yang dikelola SC; 2 mingguan (minggu 1 + minggu 3) atau (minggu 2 + minggu 4) untuk pasar dan blok yang dikelola van; dan 4
32
mingguan / Bulanan (minggu1 / minggu 2 / minggu 3 / minggu 4) untuk pelanggan kecil yang dikelola oleh Motor Box. PT. TNS menyediakan sumber daya yang handal, dimana pengenalan produk baru, cakupan kapasitas teknologi informasi dan penyediaan manajemen informasi serta operasional pada konsumen akan dimaksimalkan sehingga
mengefektifkan aktivitas marketing.
Untuk memberikan penghargaan lebih atas hasil lebih penjualan (>100 persen) pada Area sales person diberikan insentif. Insentif merupakan bagian dari take home pay (pendapatan yang diterima) selain gaji pokok (salary), berbeda dengan komisi yang tidak diperhitungkan seperti gaji pokok melainkan hanya memperhitungkan hasil penjualan. Insentif diberikan kepada Area Sales Person (ASP) dengan kondisi sebagai berikut : target value tercapai (Realisasi penjualan 100 persen VS Target), realisasi sudah dikurangi dengan CN / Retur dan AR overdue > 14 hari, serta tidak melanggar aturan / SOP. 4.1.5 Promosi PT. TNS membagi kegiatan promosinya ke dalam dua
kelompok besar berdasarkan cara pembuatan keputusan, yaitu kegiatan promosi yang di lakukan oleh pusat (sentralisasi) dan kegiatan yang di tangani oleh masing-masing wilayah penjualan (desentralisasi) Kegiatan sentralisasi adalah kegiatan yang dirancang dan dikelola oleh kantor pusat. Kegiatan yang dilakukan mencakup wilayah nasional, sehingga semua wilayah penjualan akan mengikuti kegiatan promosi yang di tetapkan tanpa kecuali. Kegiatan yang di tangani antara lain meliputi; pembuatan pos material (hanging mobile, leaflet), brosur dan literatur. Kegiatan promosi desentralisasi adalah kegiatan yang di kendalikan oleh masing-masing wilayah penjualan (sales area). Setiap wilayah penjualan dapat mengadakan kegiatan promosi yang berbeda tergantung kecocokan dengan situasi daerah cakupan. Standar promosi untuk daerah kuat dan lemah akan berbeda besaran value, sesuai dengan persentase penjualan. Namun hal ini
33
dianalisa secara fleksibel tergantung kondisi pasar dan persaingan. Besaran dan bentuk hadiah kepada pelanggan dalam rangka promosi antar daerah bisa berbeda, tergantung dari sasaran maupun kebutuhan daerah masing-masing (kecuali program yang bersifat nasional, dimana bentuk dan besaran hadiah akan sama untuk semua daerah). Proposal
kegiatan
promosi
harus
dimulai
dengan
pembentukan A/P (Action Program) yang disetujui oleh Business Manager (BM) masing-masing produk. Alur pengajuan proposal promosi sebagai berikut :
Action Program Area
Business Manager
Tahap 1
Tahap 2
Tahap 3
Area
Accounting
Tahap 4 Gambar 6. Alur pengajuan program promosi Keterangan : Tahap 1 : Pengajuan A/P dibuat dan ditandatangani oleh Area Sales Manager, Area Manager dan Regional Sales Manager Tahap 2 : Pengajuan A/P ke Business Manager ( 2 minggu sebelum program dimulai) Tahap 3 : Pengajuan A/P ke Accounting untuk didaftarkan dan mendapatkan nomor A/P untuk memudahkan pengklaiman ke pihak Principal Tahap 4 : A/P yang sudah di tandatangani oleh pihak yang berwenang dan sudah mendapatkan nomor A/P dikembalikan ke area yang bersangkutan, untuk segera dilaksanakan. Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan PT. TNS untuk produk-produk tertentu adalah:
34
• consumer promo; kegiatan promosi langsung kepada konsumen • trade promo; kegiatan promosi kepada pelanggan • sampling; kegiatan dengan pemberian contoh produk kepada konsumen melalui insitusi atau acara khusus • incentive atau Reward; bonus kepada ASP dan pelanggan sebagai penghargaan atas target yang terpenuhi • kerjasama sewa gondola; penyewaan display (rak khusus) di pelanggan atau supermarket. Pada saat kegiatan promosi berjalan dan berakhir, biasanya setiap area membuat laporan kegiatan promosi kepada BM produk yang bersangkutan. Pelaporan kegiatan promosi dibuat untuk mendapatkan evaluasi atas suatu program promosi, dimana adanya laporan perbandingan antara tujuan dari kegiatan tersebut dengan hasil yang didapat. Jenis laporan yang dibuat yaitu 1) laporan kemajuan (progress report) umumnya mingguan atau bulanan. 2) Evaluasi akhir program, umumnya dibuat pada setiap akhir program. 4.1.6. Pemilihan Kegiatan Promosi Pemilihan kegiatan promosi di pengaruhi oleh dana dan produk. Dana yang di keluarkan untuk promosi di sesuaikan dengan target penjualan yang di rencanakan. Setiap tahunnya PT. TNS merencanakan target penjualan yang harus dicapainya. Dari target penjualan tersebut di tentukan suatu rasio untuk menentukan anggaran promosi yang akan disediakan untuk periode tersebut. Faktor yang harus di pertimbangkan dalam pemilihan kegiatan promosi berikutnya adalah produk yang akan diikut sertakan dalam promosi.
Produk-
produk yang dipilih adalah produk yang kurang laku (slow moving) dan produk laku (fast moving) dalam penjualannya. Untuk produk yang kurang laku dipilih karena untuk membantu dan memberikan konstribusi penjualan untuk area yang bersangkutan. Sedangkan produk yang laku dipilih bertujuan untuk menambah dept of stock untuk pelanggan, meningkatkan volume penjualan produk, menghambat
35
aktivitas kompetitor di channel retailer produk, memotivasi para pelanggan khususnya retailer untuk tetap loyal dan lebih banyak menjual MSG merek “X”. Kegiatan yang dilakukan oleh pesaing pun menjadi perhatian dalam menjalankan suatu kegiatan promosi. Pada umumnya pesaing PT. TNS seperti Ajinomoto, Miwon, melakukan banyak kegiatan promosi above the line seperti pemasangan iklan di media cetak, TV dan radio. Sedangkan untuk pesaing seperti Motomobil dan Indorasa melakukan banyak kegiatan promosi below the line seperti memberikan hadiah langsung kepada pelanggan. Pertimbangan lain dalam pemilihan kegiatan promosi adalah tahap daur hidup produk MSG. Produk-produk MSG “X” yang didistribusikan PT. TNS sudah berada dalam tahap perkembangan. Oleh karena itu, kegiatan promosi harus menjadi fokus penting bagi perusahaan. Sedangkan pertimbangan terakhir dalam menetapkan kegiatan promosi adalah karakteristik produk. Karakteristik produk MSG “X” termasuk ke dalam kategori barang konsumen, yang habis pakai dalam jangka waktu yang singkat sehingga pembelian ulang terjadi dengan cepat. Dengan melihat pertimbangan-pertimbangan di atas, maka kegiatan promosi yang di pilih oleh PT. TNS adalah kegiatan yang bertujuan untuk membangun brand awareness yaitu kesadaran akan merek-merek MSG “X” yang didistribusikan PT. TNS. 4.1.7 Kegiatan Promosi Periode 2007
General Trade Channel Wilayah Bogor
Kegiatan promosi yang di lakukan oleh PT. TNS untuk
pelanggan kategori General Trade Channel selama periode tahun 2007 dapat di lihat pada Tabel 2 berikut. Tabel 2. Kegiatan promosi periode tahun 2007 untuk Genaral Trade Channel Bulan Undian Rebate Premi Hadiah Hadiah Langganan Jan V V Feb V V Maret V V April V V V Mei V V V
36
Juni V Juli Agustus September Oktober V November V Desember V Sumber : PT. TNS (2007)
V V V V V V V
V V V
V V V V V V V
Kegiatan promosi yang dijalankan antara lain berupa a) Kupon (Undian Kupon Pasar), berlaku untuk pelanggan dengan pembelian MSG sebesar Rp. 500.000,- dan kelipatannya akan mendapatkan 1 lembar kupon hadiah, periode pelaksanaan 9 April – 30 Juni 2007, b) Rebate, berlaku untuk pelanggan yang telah mencapai target pembelian
MSG size khusus (MSG 100s, 500s, dan 250gr)
selama 3 bulan (Oktober – Desember 2007) akan mendapatkan rebate Akhir Tahun 2007 sebesar Rp. 2000/karton dari total pencapaian, rebate Ramadhan 0,5 persen, rebate potongan MSG 500s Rp. 1500/karton c) Premi (Blind Bonus), berlaku untuk pelanggan Grosir dengan pembelian yang telah mencapai target tertentu diberikan setiap 3 bulan sekali d) Hadiah, berlaku untuk pelanggan dengan pembelian MSG 100s yang telah mencapai target yang
ditetapkan akan
mendapatkan hadiah langsung, yaitu dengan syarat : Pembelian 40 karton
akan mendapat kipas angin; Pembelian 100 karton
akan
mendapat DVD player; Pembelian 300 karton akan mendapat Handpone Nokia; Pembelian 750 karton akan mendapat Mesin Front Loading; Pembelian 1000 karton akan mendapat Handycam. Program ini dijalankan pada bulan Juli – September 2007 Langganan
e) Hadiah
(Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan
100gr yaitu setiap 4 bungkus kosong MSG 1/4kg atau 2 bungkus kosong MSG 1/2kg, atau 10 bungkus kosong MSG 100gr dapat ditukar dengan 1 mangkok/piring, berlaku pada bulan Januari – Desember
37
2007. Secara garis besar kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan adalah promosi Below The Line (BTL). 4.2. Karakteristik Pelanggan Karakteristik pelanggan diperoleh dari 165 kuesioner yang disebarkan di wilayah kota bogor dan Depok. Sebanyak 85 responden dari wilayah kota Bogor dan 80 responden dari kota Depok. Penentuan jumlah pelanggan yang dikunjungi di setiap wilayah berdasarkan jumlah pelanggan yang dapat ditemukan. Karakteristik responden yang dipilih adalah pelanggan yang termasuk General Trade Channel dan menjual MSG. Pendapat responden dapat dikelompokan ke dalam tiga bagian yaitu karakteristik usaha, karakteristik pembelian dan pandangan terhadap strategi promosi. 4.2.1 Karakteristik Usaha Karakteristik usaha responden pada kuesioner ditanyakan beberapa hal seperti nama pelanggan, nama pemilik, bentuk badan usaha, tipe outlet, lamanya usaha, posisi pelanggan dalam saluran distribusi, presentase nilai penjualan MSG dari keseluruhan usaha, dan jenis merek MSG yang paling banyak pelanggan beli, adapun penjelasannya sebagai berikut ¾ Bentuk Badan Usaha Dari 165 responden yang mengisi kuesioner menjawab bentuk badan usaha yang dimiliki yaitu 97 persen pelanggan bentuk badan usahanya adalah milik perorangan/pemilik tunggal dan 3 persen pelanggan bentuk badan usahanya sebagai usaha bersama. Pelanggan yang berada sebagian besar di pasar memang sebagai pemilik tunggal dan mengelola sendiri pelanggannya, sedangkan untuk usaha bersama sudah berbentuk CV. Untuk pelanggan dari perusahan biasanya tidak dikut sertakan dalam promosi, sehingga dalam kuesioner ini tidak ditujukan ke perusahaan tersebut. Data tersebut dapat dilihat pada Gambar 7.
38
100 80 60 40 20 0
97 Perorangan / Pemilik Tunggal Usaha Bersama
3
Perusahaan / PT Lain‐lain
Persentase (persen)
Gambar 7. Grafik bentuk badan usaha
¾
Tipe Outlet/Usaha Dari jumlah responden ini tipe outlet/usaha yang terbesar
yaitu 37,0 persen merupakan retailer pasar (05LSSP) dan yang terkecil yaitu 6,1 persen merupakan bandar baso. Di PT. TNS sendiri pengelompokan outlet ada beberapa kriteria, antara lain grosir, stokis, retailer pasar, retailer blok, bandar baso dan lainlain. Adapun ciri-ciri dari tipe outlet tersebut sebagai berikut : a) Grosir (wholesaler/star outlet) membantu distribusi baik secara direct (ke retailer) atau secara indirect, sehingga harus mempunyai sales team atau delivery team, mempunyai pengalaman mendistribusikan produk sejenis dan ada ikatan kontrak target penjualan (trading term) dengan PT. TNS, menjual produk secara kartonan; b) Stokis, tidak mempunyai team sendiri, namun untuk mengelola indirect pelanggan PT. TNS yang dibantu oleh tim sales PT. TNS (biasanya tim SC atau motor), wilayah pengelolaan ditentukan oleh PT.TNS, berfungsi seperi sebuah depo; c) Retailer Pasar (05LSSP), merupakan tradisonal outlet termasuk P&D, menjual produk secara eceran dan kartonan, terletak dalam pasar, jenis bangunan permanen; pelanggannya 50 persen retailer dan 50 persen konsumen langsung; d) Retailer Blok (06LSSB) merupakan warung tradisional termasuk P&D, terletak di blok (diluar pasar); e) Bandar Baso merupakan pelanggan yang memiliki beberapa
39
gerobak (bandar) yang dioperasikan berjualan baso/mie/soto dan lain sebagainya; f) lain-lain (mini market : memiliki kasir antara 1-2
buah, self service ; pedagang kecil dipasar yaitu menjual produk eceran, pelanggannya konsumen langsung, terletak didalam komplek pasar; pedagang kecil di blok yaitu menjual produk eceran, pelanggannya konsumen langsung, terletak di blok (di luar pasar), Industri yaitu semua outlet yang mengolah bahan-bahan untuk menghasilkan produk-produk tertentu, membeli dalam jumlah tertentu dan meminta spesifikasi produk tertentu. Secara lebih rinci persentase jumlah tipe outlet dapat dilihat pada Gambar 8. Gambar 8. Grafik tipe outlet/usaha ¾
Lamanya Usaha Dari 165 responden, 72,1 persen menyatakan
membuka usaha lebih dari 5 tahun sedangkan 8,5 persen menyatakan telah membuka usaha kurang dari dua tahun. Ini menunjukan bahwa pelanggan tersebut loyal terhadap PT. TNS dan sebagian besar menjadi pelanggan tetap dan permanen. Secara lebih rinci persentase tersebut dapat dilihat pada Gambar9. 72.1
80
< 2 th
60 2 – 5 th
40 20
19.4 8.5 >5 th
0 Responden (persen)
40
Gambar 9. Grafik lamanya usaha ¾ Posisi Pelanggan dalam Saluran Distribusi Ada dua kriteria pelanggan dalam posisi saluran distribusi yaitu sebanyak 69,1 persen pelanggan sebagai pengecer atau menjual ke konsumen langsung, dan sebanyak 30,9 persen sebagai pemborong atau menjual ke pelanggan. Pelanggan yang termasuk pengecer adalah retailer pasar, retailer blok, bandar baso, sedangkan pemborong adalah grosir (Wholesaler/SO) dan stokis. Secara lebih rinci persentase data dapat dilihat pada Gambar 10.
80
69.1
60 40
30.9
Pengecer Pemborong
20 0 Responden (persen)
Gambar 10. Grafik posisi pelanggan dalam saluran distribusi ¾ Persentase Nilai Penjualan MSG “X” dari keseluruhan Usaha/Bisnis Persentase jumlah MSG “X” yang dijual dalam toko dari keseluruhan usaha menunjukan 36,4 persen responden menjual kurang dari 10 persen, dan hanya 5,5 persen menjual lebih dari 50 persen
MSG “X” dalam usahanya. Untuk Pelanggan yang
persentase nilai penjulan MSG “X” sebesar kurang 10 persen dari keseluruhan usaha, biasanya hanya sebagai pelengkap produk yang dijual dalam pelanggannya, sedangkan pelanggan yang lebih 50 persen menjual MSG “X” sebagai produk utama yang dijual dan disalurkan kembali ke pengecer kecil atau warung. Data dapat dilihat pada Gambar 11.
41
< 10 persen
40
36.3 26.1
30 20
13.3 9.7 9.1 5.5
10
0
0
11 persen – 20 persen 21 persen – 30 persen 31 persen – 40 persen 41 persen – 50 persen >50 persen
Responden (persen)
Gambar 11. Grafik persentase nilai penjualan MSG “X” darikeseluruhan usaha/bisnis ¾ Jenis Merek MSG yang Paling Banyak di Beli oleh Toko Berdasarkan hasil kuesioner, dapat dilihat bahwa 95,2 persen responden membeli merek MSG “X”, 3,6 persen membeli Ajinomoto, sedangkan hanya kurang dari 1 persen responden menjawab merek lain yang dibelinya. Hal ini menunjukan PT. TNS sebagai perusahaan distributor sudah memiliki kemampuan distribusi yang baik untuk menyalurkan MSG “X” secara merata dibandingkan dengan produk MSG lainnya, sehingga MSG “X” dapat dengan mudah dibeli oleh pelanggan. Kemampuan distribusi yang baik inilah yang dapat membantu dalam menambah minat jual para pelanggan karena produk MSG “X” mudah didapatkan dipasaran. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 12.
100
95.2
MSG “X” Ajinomoto
80
Miwon
60
Motomobil
40 20 0
Indorasa
3.6 0 0.6 0.6 Responden (persen)
42
Gambar 12. Grafik jenis merk MSG “X” yang paling banyak dibeli oleh pelanggan 4.2.2 Karakteristik Dalam Pembelian Barang Di tinjau dari cara pembelian produk MSG, pembelian dilakukan dengan berbagai macam cara. Cara yang paling banyak ditempuh oleh para pedagang adalah melalui distributor yang datang berkunjung ke pelanggannya (81,2 persen), seperti tersaji pada Gambar 13. Kunjungan distributor dianggap memudahkan para pelanggan, karena menghemat waktu, harga dari distributor lebih murah, dan terkadang ada kegiatan promosi yang lebih menguntungkan para pelanggan tersebut. Sedangkan para pelanggan yang memilih berbelanja di pedagang lain, umumnya adalah para pengecer yang tidak membeli produk MSG dalam jumlah yang besar sehingga mereka tidak dikunjungi oleh distributor. Membeli dari Distributor
90 80
81,2
Membeli dari Grosir
70
Membeli dari Stokis
60 50
Membeli dari Retailer
40
Membeli dari Hypermarket
30 20
Membeli dari Supermarket
14,6
10 0
1,2 1,2 0 1,2 0,6 Responden (persen)
Lain‐ lain…(Bandar Baso)
Gambar 13. Grafik cara pembelian produk MSG “X” yang dilakukan pelanggan Alasan responden melakukan pembelian dari distributor, dengan presentasenya sebesar 34 persen, adalah karena pertimbangan pembayaran lebih mudah, dan yang terkecil presentasenya 0,6 persen
43
karena tidak ada cara lain. Distributor memiliki cara pembayaran yang lebih mudah karena para pelanggan diberi fasilitas untuk tidak langsung melunasi pembeliannya, melainkan ada tenggang waktu tertentu dalam hal pelunasan atau kredit. Berbeda ketika para pelanggan berbelanja ke pelanggan lain, dimana mereka diharuskan melunasi pembeliannya pada saat itu juga. Secara lebih rinci persentase tersebut dapat dilihat pada Gambar 14. 34
35
Tidak ada cara lain
30 24,2
25
18,819,4
20
Pembayaran lebih mudah (bisa kredit) Lebih murah
15 Ada hadiahnya
10 5
0,6
3
0 Responden (persen)
Ada potongan harga Lain‐lain
Gambar 14. Grafik Alasan pembelian produk MSG “X” ditempat yang dipilih pelanggan Selain dalam hal pembayaran, pembelian dari distributor memungkinkan adanya jaminan retur. Dimana apabila dalam jangka waktu tertentu, produk MSG yang telah dibelinya tidak berhasil dijual oleh pelanggan, distributor akan menarik kembali MSG tersebut dengan menukar dengan MSG ukuran lainnya yang lebih laku untuk pedagang tersebut. Syarat-syarat barang bisa diretur adalah barang yang masa kadarluarsa masih lama (minimal 1 bulan), rusak karena kesalahan produksi pabrik, tidak rusak dimakan binatang, tidak rusak karena kesalahan dalam penyimpanannya dari pelanggan (terendam air atau terbakar) dan lain sebagainya.
44
Berdasarkan Gambar 15 dapat dilihat
sebanyak 56,4
persen responden tidak berkeberatan apabila tidak ada retur dengan syarat produk yang di belinya bersifat fast moving (laku), sedangkan 43,6 persen responden sangat mengharapkan adanya jaminan retur. 56.4
60
43.6 40
Tidak
Ya
20 0 Responden (persen)
Gambar 15.Grafik Kebersediaan pelanggan membeli MSG “X” walau tidak ada jaminan retur barang Keputusan dalam pembelian MSG “X” oleh pelanggan cenderung dilakukan apabila persediaan dipelanggan sudah habis (57,6 persen), dan keputusan yang lain adalah jika ada promosi khusus untuk pelanggan (0,6 persen). Keputusan pelanggan untuk membeli produk sesuai kebutuhan dan dilihat kecukupan stok yang ada. Data lebih rinci dapat dilihat pada Gambar 16. Setiap Kali Salesman Datang
57.6
60 50 40
Jika Habis Saja
37.6
30 20 10
0.6
4.2
0
Jika Ada Promosi Khusus untuk Pelanggan Lain‐lain
Persentase (persen)
Gambar 16. Grafik Keputusan dalam pembelian produk MSG “X” Untuk penentuan waktu atau periode pembelian MSG “X” dalam kemasan karton selama satu bulan, responden menjawab dua kali dalam sebulan sebanyak 51,5 persen, sedangkan 4,8 persen
45
responden menjawab tiga kali dalam sebulan. Periode pembelian ini dipengaruhi oleh siklus kunjungan Area sales person ke pelanggan. Ada 3 tipe siklus kunjungan yaitu : mingguan (minggu 1 + minggu 2 + minggu 3 + minggu 4) untuk pasar yang dikelola SC; 2 mingguan (minggu 1 + minggu 3) atau ( minggu 2 + minggu 4) untuk pasar dan blok yang dikelola van; dan 4 mingguan / bulanan (minggu 1 / minggu 2 / minggu 3 / minggu 4) untuk pelanggan kecil yang dikelola oleh motor box. Untuk kosumen yang lebih dari empat dalam sebulan biasanya memesan barang lewat telepon dan dikirim melalui team delivery khusus. Data dapat dilihat pada Gambar 17. 60
51.5
50 Satu Kali
40
Dua Kali
30 20 10
17.6
18.8 7.3
Empat Kali > Empat Kali
0 Responden (persen)
Gambar 17. Grafik waktu atau periode pembelian produk MSG “X” kemasan karton dalam satu bulan Penetapan jumlah pembelian MSG “X” dari waktu ke waktu ada beberapa faktor. Dari hasil survey, sebanyak 77 persen menyatakan bahwa penetapan jumlah pembelian tersebut didasarkan pada jumlah yang berhasil dijual ke konsumen pada periode yang lalu. Sebagian besar keputusan pelanggan dalam hal jumlah pembelian tidak dipengaruhi oleh distributor. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 18.
46
77
80
Jumlah Pembelian yang lalu
60
Jumlah yang berhasil dijual ke konsumen
40 20
11.5
Jumlah yang ditawarkan pemasok
11.5 0
0
Lain‐lain
Responden (persen)
Gambar 18. Grafik faktor penetapan jumlah pembelian produk MSG “X” kemasan karton dalam satu bulan Sehubungan dengan jumlah pembelian produk MSG “X”, responden menjawab terjadi perubahan dalam jumlah pembelian (61,8 persen), dan tidak pernah terjadi perubahan (12,1 persen). Hal ini dikarenakan pedagang membeli produk MSG “X” sesuai dengan stok yang habis terjual ke konsumen. Data dapat dilihat pada Gambar 19.
80
61.8
60 40 20
26.1 12.1
Ya Jarang Tidak
0 Responden (persen)
Gambar 19. Grafik terjadi perubahan dalam pembelian MSG “X”
produk
Dari hasil survey, sebanyak 61,8 persen responden tidak bersedia menambah persediaan (stok) produk MSG “X” dalam usaha / pelanggan jika ada penawaran khusus.. Dan sebanyak 38,2 persen responden menjawab bersedia, meskipun produk MSG “X” yang dimiliki masih mencukupi. Data dapat dilihat pada gambar 20.
47
61.8
70 60 50 40 30 20 10 0
38.2 Ya
Tidak
Responden (persen)
Gambar 20. Grafik kebersedian pedagang menambah persediaan produk MSG “X” jika ada penawaran khusus dari distributor Dari 165 responden, hanya 101 responden yang menjawab dan memberikan alasan tidak bersedia menambah persediaan produk MSG “X” sedangkan Sisa 64 responden tidak memberikan alasan. Alasan tersebut adalah karena keuangan terbatas (52,5 persen) dan alasan lain-lain yaitu pembelian konsumen menurun (0,9 persen). Untuk rincinya data dapat dilihat pada Gambar 21. 60
Gudang terbatas Keuangan terbatas Takut Tidak Laku Takut Rusak
52.5
50 36.6
40 30 20 10
2
4
4
0
Masa Kadarluasa
Persentase (persen)
Gambar 21.
Grafik alasan pedagang tidak bersedia menambah persediaan produk MSG “X” jika ada penawaran khusus dari distributor
Dari 164 respoden, alasan pelanggan menjual suatu merek MSG di dalam tokonya antara lain karena kualitas produk MSG baik dan terkenal sebanyak 58,5 persen, sedangkan alasan karena kemasan menarik sebesar 1,2 persen. Sisa 1 responden tidak memberikan alas an. Data dapat dilihat pada Gambar 22.
48 Ada Promosi Khusus
58.5
60
Pelengkap Pedagang
50 40
Kemasan Menarik
30 20 10
Kualitas Produk MSG baik dan Terkenal Jaminan Halal
17.1 12.2 6.1
4.9
1.2
0
Lain‐lain
Responden (persen)
Gambar 22. Grafik alasan pedagang menjual suatu merek MSG Sebagian besar responden (98,2 persen) menyatakan bahwa produk yang paling laku dijual adalah MSG “X”. Sedangkan Ajinomoto (1,8 persen) dan sisanya tidak dipilih. Secara lebih rinci data dapat dilihat pada Gambar 23. Alasan yang mendukukung berhasilnya MSG “X” dalam penjualan produknya karena produk-produk MSG “X” sudah dikenal oleh masyarakat sehingga diminati oleh konsumen (83 persen). Sedangkan promosi yang menarik dan memberikan keuntungan lebih dibandingkan yang lain masing-masing sebesar 1,2 persen. Ini merupakan suatu peluang bagi produsen MSG “X” untuk meningkatkan kualitas
produk
dan
PT.
TNS
sebagai
distributor
untuk
mempertahankan distribusinya. Data dapat dilihat pada Gambar 24.
49
100
98.2
80 60
MSG “X” Ajinomoto Miwon Motomobil Indorasa
40 20
1.8 0
0
0
0
Responden (persen)
Gambar 23. Grafik merek MSG yang paling laku di toko Harganya Lebih Murah
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
83 Diminati oleh konsumen Mudah mendapatkannya
4.3
3 1.2 1.2
7.3
responden (persen)
Promosi yang menarik Memberikan keuntungan lebih dibandingkan yang lain Lain‐lain
Gambar 24. Grafik alasan merek MSG “X” yang paling laku di toko 4.2.3 Pandangan Terhadap Kegiatan Promosi Yang Dilakukan Sebanyak 84,8 persen responden turut serta dalam kegiatan promosi, sedangkan 15.2 persen responden lainnya menyatakan tidak pernah partisipasi atau mengikuti kegiatan promosi yang diadakan oleh PT. TNS. Hal ini disebabkan responden tersebut tidak memenuhi syarat untuk mengikuti program promosi, dan ada juga respoden tersebut baru
50
bergabung menjadi pelanggan PT. TNS pada tahun 2008-2009, sedangkan promosi yang disebutkan diatas diadakan pada tahun 2007.Secara rinci penjelasan dapat dilihat pada Gambar 25.
100
84.8
80 60 40
Ya
Tidak
15.2
20 0
Responden (persen)
Gambar 25. Grafik keikutsertaan pedagang pada kegiatan promosi MSG “X” Dari 140 responden, bentuk kegiatan promosi yang paling banyak diikuti berupa hadiah langganan mangkok sebesar 68,5 persen, dan paling sedikit bentuk kegiatan promosi diikuti responden adalah undian kupon pasar sebesar 5 persen. Sisa 25 responden tidak mengikuti kegiatan promosi. Data secara rinci dapat dilihat pada Gambar 26. 70
68,5
60
Undian Kupon Pasar Rebate
50 Premi / Blind Bonus
40 30
Pemberian Hadiah Elektronik
20 10
5 7,2 6,4 5,7
7,2
0 Persentase (persen)
Hadiah Langganan Mangkok Lain‐lain
Gambar 26. Grafik keikutsertaan pedagang pada kegiatan promosi MSG “X”
51
Pandangan para pelanggan yang pernah mengikuti kegiatan promosi mengatakan bahwa kegiatan promosi sangat positif sebanyak 98,6 persen responden dan kegiatan promosi tersebut negatif dan bahkan tidak berpengaruh apapun untuk pelanggan sebanyak 1,4 persen. Sedangkan sisa 25 responden tidak mengikuti kegiatan promosi. Data dapat dilihat pada Gambar 27. 98.6
100 80 60 40 20
1.4
Negatif, tidak berpengaruh Positif
0 Responden (persen)
Gambar 27. Grafik pandangan terhadap kegiatan promosi MSG “X” Sebagian responden (26,1 persen) menyatakan bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahan distributor MSG “X” sangat positif karena kegiatan promosi ini membantu meningkatkan minat daya beli konsumen. Sedangkan 21,1 persen responden mengatakan kegiatan promosi untuk membantu meningkatkan penjualan dan 2,2 persen responden memberikan alasan lain seperti barang cepat laku dan selalu dicari konsumen. Tetapi para pelanggan cenderung memilih MSG yang laku walaupun tidak memberikan promosi dibandingkan dengan MSG yang tidak laku dengan promosi yang sangat menarik. Sisa 25 responden tidak mengikuti kegiatan promosi dan 2 responden berpandangan negative terhadap kegiatan promosi. Secara lebih rinci data dapat dilihat pada Gambar 28.
52
30 26,1 25 21 20 15 10 5
13 12,3 11,6 8,7 5,1 2,2
0 Persentase (persen)
Hadiah sangat menarik Caranya mudah Meningkatkan penjualan Membantu minat daya beli konsumen Menguntungkan bagi pelanggan Menguntungkan bagi konsumen Membantu mempercepat perputaran barang karena laku Lain‐lain
Gambar 28. Grafik alasan pandangan positif terhadap kegiatan promosi MSG “X” Sebanyak 51,4 persen responden menyatakan tidak pernah terjadi masalah dalam pelaksanaan kegiatan promosi yang diadakan oleh PT. TNS, sedangkan sebanyak 48,6 persen responden menyatakan ada masalah dan hambatan. Sisa 25 responden tidak mengikuti kegiatan promosi. Hambatan yang sering muncul seperti pada keterlambatan dalam pengiriman hadiah dan stok hadiah terbatas. Data dapat dilihat pada Gambar 29.
53
52
51.4
51 50 49
48.6 Tidak ada
48
Ya
47 Responden (persen)
Gambar 29. Grafik masalah dalam pelaksanaan kegiatan promosi merek MSG “X” Bentuk kegiatan promosi merek MSG “X” yang paling diharapkan pelanggan adalah diskon (35,2 persen). Alasan yang mendasari kegiatan promosi diskon dipilih karena pelanggan dapat menjual kembali produk MSG tersebut dengan harga yang lebih murah, sehingga menjadi lebih laku. Atau mereka dapat menjual produk MSG tersebut dengan harga yang sama, sehingga marjin keuntugan mereka lebih tinggi. Sedangkan sebanyak 20 persen responden memilih pemberian hadiah karena kegunaan dari hadiah-hadiah tersebut, sehingga produk MSG yang ada hadiahnya lebih menarik. Sedangkan pembelian space rent tidak dipilih oleh responden. Kegiatan trade promotion (diskon dan hadiah) adalah strategi yang paling efektif, karena kegiatan ini yang paling banyak di minati oleh para pedagang. Secara lebih rinci data dapat dilihat pada Gambar 30.
54
Gambar 30. Gambar bentuk kegiatan promosi merek MSG “X” yang paling diharapkan pelanggan 4.3 Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Nilai Penjualan Besarnya biaya promosi yang dialokasikan suatu perusahaan dapat menentukan
besarnya
penjualan
yang
akan
dirasakannya.
Dengan
menggunakan asumsi variabel lain seperti stok, distribusi, pelayanan, persaingan, jumlah pelanggan dan harga jual dianggap tetap sehingga analisis yang dilakukan fokus pada faktor yang mempengaruhi penjualan adalah hanya pada kegiatan promosi (ceteris paribus). Oleh karena itu, analisis yang dilakukan hanya antara biaya promosi dengan nilai penjualan. Analisis ini dilakukan untuk melihat pengaruh biaya promosi yang dikeluarkan terhadap penjualan yang dirasakan. Biaya promosi yang diambil untuk analisis ini adalah biaya pada kegiatan promosi premi/blind bonus dan hadiah langganan karena
datanya
cukup
untuk
dianalisis,
serta
kegiatan
promosi
tersebut dilaksanakan sepanjang tahun 2007. Nilai total penjualan dan biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. TNS pada tahun 2007 disajikan pada pada Tabel 3.
55
Tabel 3. Nilai total penjualan dan biaya promosi tahun 2007 Bulan
Penjualan
Premi/ blind bonus
Hadiah Langganan
Januari
6.639.400.000
19.642.513
52.770.000
Februari
6.619.700.000
18.624.159
54.078.000
Maret
7.686.000.000
22.671.201
54.054.000
April
7.061.000.000
19.119.037
56.760.000
Mei
8.239.900.000
23.710.231
56.769.000
Juni
8.463.700.000
26.015.109
70.047.000
Juli
7.571.500.000
22.604.957
105.315.760
Agustus
8.628.800.000
25.444.247
117.360.560
September
8.549.000.000
24.675.836
117.624.040
Oktober
8.611.100.000
28.995.769
78.801.000
November
8.698.200.000
31.361.833
72.120.000
Desember 8.539.700.000 Sumber : PT. TNS, 2007
30.087.745
75.900.000
PT.
TNS
sebagai
distributor
produk
MSG
“X”
hanya
mengeluarkan jenis biaya promosi biaya BTL. Biaya BTL atau below the line adalah biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan Premi atau blind bonus, dan hadiah langganan yang merupakan kegiatan promosi pada tahun 2007 yang dikhusukan untuk produk MSG. Sedangkan Biaya ATL atau above the line adalah biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi iklan di media elektronik dan cetak, biaya yang dikeluarkan untuk memasang iklan di media elektronik dan cetak dan juga biaya untuk pembuatan materi promosi tersebut yang dikeluarkan oleh perusahaan produsen MSG “X”. Analisis tingkat signifikansi pengaruh antara biaya promosi dengan nilai penjualan dilakukan dengan menggunakan bantuan perangkat lunak SPSS 13.0. Biaya Premi (Blind Bonus untuk Grosir) (X1), Hadiah Langganan Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan 100gr (X2)
adalah
variabel independen, sedangkan penjualan adalah variabel dependen (Y). Uji regresi dilakukan untuk melihat seberapa jauh pengaruh satu atau beberapa variabel independen terhadap variabel dependen.
56
Hasil analisis regresi menggambarkan bahwa kedua variabel independen (X1 dan X2) tidak dikeluarkan dari persamaan. Artinya, kedua variabel independen tersebut mempunyai peran penting terhadap Y. hasil regresi ini juga menunjukan adanya hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan nilai penjualan. Ini terlihat dari koefisien korelasi sebesar 0,85. koefisien determinasi sebesar 0,82 memberi pengertian bahwa 82 persen penjualan perusahaan ditentukan oleh kegiatan promosi BTL. Untuk lebih jelasnya, rincian diatas dapat dilihat pada lampiran 2. Pada kolom Anova (Lampiran 2) dilakukan uji F untuk membuktikan bahwa X1 dan X2 secara bersama-sama mempengaruhi penjualan atau tidak. Menurut Sulaiman (2004), nilai F merupakan sebuah nilai stasistik F dengan derajat bebas k-2 dan n-k bila µY|x jatuh pada sebuah garis lurus. Yang artinya statsitik itu dapat digunakan untuk menguji hipotesis H0 bahwa regresinya linier. Hipotesis yang digunakan adalah : H0 = variabel independen tidak berpengaruh nyata terhadap variabel dependen (tidak ada hubungan linier) H1 = variabel independen berpengaruh nyata terhadap variabel dependen (ada hubungan linier) Sedangkan untuk pengambilan keputusannya, jika : Nilai signifikansi < α maka H0 ditolak, terima H1 Nilai signifikansi ≥ α maka H0 diterima Hasil pada kolom Anova menunjukan F hitung sebesar 26,23 dan nilai Signifikansi 0,000. Dari uji F pada kolom anova tersebut menunjukan jika nilai Signifikansi 0,000 lebih kecil dari daripada nilai α 0,1 ini berarti H0 ditolak sehingga X1 dan X2 (variabel independen) secara bersama-sama mempengaruhi Y (variabel dependen). Dengan kata lain Biaya Premi (Blind Bonus untuk Grosir) (X1), dan biaya Hadiah Langganan Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan 100gr (X2) secara bersama-sama mempengaruhi penjualan atau ada hubungan linier. Pada kolom Coefficients dilakukan uji t untuk menguji apakah variabel independen sendiri-sendiri memberikan pengaruh terhadap variabel dependen atau tidak. Hipotesis yang digunakan adalah :
57
H0 = variabel independen tidak berpengaruh nyata terhadap variabel dependen H1 =
variabel independen berpengaruh nyata terhadap variabel dependen
Sedangkan untuk pengambilan keputusannya, jika : Nilai signifikansi < α maka H0 ditolak, terima H1 Nilai signifikansi ≥ α maka H0 diterima Hasil pada kolom Coefficients menunjukan t hitung pada persamaan adalah 5,87 dan t hitung (X1) sebesar 5,92; t hitung (X2) sebesar 2,05. Sedangkan nilai Sig. X1 sebesar 0,000 lebih kecil dari nilai α sebesar 0,1, ini berarti maka Ho ditolak atau kegiatan promosi premi atau blind bonus memberikan pengaruh secara sendiri terhadap penjualan. Untuk nilai Sig. X2 sebesar 0,07 juga lebih kecil dari nilai α sebesar 0,1. Dengan kata lain kegiatan promosi hadiah langganan juga memberikan pengaruh secara sendiri terhadap penjualan. Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa agar kegiatan
promosi
hadiah
langganan
berhasil,
PT.
TNS
harus
menyeimbangkan dengan kegiatan promosi premi atau blind bonus dan hadiah langganan.
Tanpa kegiatan promosi seperti premi dan kegiatan
promosi hadiah langganan tidak akan memberikan pengaruh yang nyata terhadap nilai penjualan. Dengan demikian model persamaan regresi berganda yang didapat : Y = 4 x 109 + 150,6X1 + 9,0X2 Y =
……………… (7)
Total penjualan MSG (Rp)
X1 = Premi (Blind Bonus untuk Grosir) (Rp) X2 = Hadiah Langganan Penukaran Bungkus Kosong MSG 1/4kg, 1/2kg dan 100gr (Rp) • Kostanta a = 4 x 109 artinya tanpa perlu mengeluarkan biaya promosi BTL, perusahaan akan memperoleh penerimaan pejualan sebesar 4,109 poin.
58
• Koefisien regresi X1 (b1) = 150,6 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi premi atau blind bonus sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 150,6 poin. • Koefisien regresi X2 (b2) = 9,0 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 9,0 poin. Hasil analisis regresi linear berganda diatas menunjukan bahwa kegiatan promosi sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan sebesar 4 x 109 poin. Persaingan dari usaha sejenis juga perlu menjadi pertimbangan agar PT. TNS tetap melakukan kegiatan promosi. Selain itu, dapat dilihat juga bahwa kegiatan promosi premi atau blind bonus dapat memberikan pengaruh yang sangat besar dibandingkan dengan kegiatan promosi hadiah langganan. Hal ini mungkin disebabkan oleh evaluasi terhadap dampak yang diberikan oleh kegiatan promosi hadiah langganan berada dalam jangka panjang, dan lebih bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek terhadap masyarakat dan bukan terhadap nilai penjualan. Berbeda dengan kegiatan premi atau blind bonus yang dapat langsung mempengaruhi penjualan saat kegiatan dilaksanakan. Oleh karena itu, kegiatan promosi hadiah langganan harus tetap dilakukan. Kegiatan premi atau blind bonus ditujukan untuk tipe outlet grosir sebagai bonus yang diberikan karena grosir tersebut telah memenuhi 100 persen dari target pembelian yang telah ditetapkan oleh PT. TNS setiap bulan. Target untuk grosir ini biasanya dibuat 3 bulan sekali. Penetapan besaran target penjualan untuk setiap grosir berdasarkan hasil penjualan 3 bulan yang lalu dikalikan 25 persen. Target penjualan yang dibuat untuk semua ukuran MSG “X” yang dijual oleh PT. TNS. Tetapi premi yang diberikan berupa barang MSG “X” dengan ukuran khusus yang telah ditentukan oleh pusat. Mekanisme pemberian premi ke pelanggan dilakukan setiap 3 bulan dengan hasil yang diakumulasi setiap bulannya. Hal ini dilakukan untuk menghemat biaya pengiriman premi tersebut. Pembelian yang
59
dilakukan oleh grosir ini bisa menyumbangkan kurang lebih 65 persen dari total omzet untuk PT. TNS khususnya di area Bogor setiap bulannya. Oleh karena itu kegiatan promosi premi atau blind bonus ini sangat berpengaruh terhadap nilai penjualan MSG “X” di PT.TNS. 4.4. Analisis Hubungan Antara Dua Variabel Pada Karakteristik Usaha, Karakteristik Dalam Pembelian Barang dan Kegiatan promosi Untuk menguji apakah dua variabel kategorik bersifat independen (tidak tergantung) atau dua variabel kategorik mempunyai hubungan menggunakan analisis uji chi square. Uji chi square ini akan menganalisis hubungan antara dua variabel pada karakteristik usaha meliputi persentase nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha / bisnis dengan karakteristik pembelian barang yaitu frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam sebulan untuk kemasan karton. Serta menganalisis hubungan antara dua variabel pada karaktersistik usaha yaitu tipe outlet / usaha dengan dengan kegiatan promosi yang diadakan oleh PT. TNS. Pengambilan keputusan dilakukan berdasarkan perbandingan chi square hitung dengan chi square Tabel. Jika chi square hitung nilainya lebih dari chi square Tabel maka H0 diterima dan jika chi square hitung nilainya kurang dari atau sama dengan chi square Tabel maka H0 ditolak. Pada program SPSS lebih mudah menggunakan nilai Asymp. Sig. (2-sided) yang terdapat pada uji Chi square. Apabila nilai Asymp. Sig. (2-sided) lebih dari α = 0,05 maka H0 diterima. Apabila nilai Asymp. Sig. (2-sided) kurang dari atau sama dengan α = 0,05 maka H0 ditolak. 4.4.1 Hubungan Antara Presentase Nilai Penjualan MSG “X” dari Keseluruhan Usaha/Bisnis dengan Frekuensi Pembelian oleh Pelanggan dalam Sebulan untuk Kemasan Karton Langkah awal untuk melakukan analisis ini dengan menggunakan tabulasi silang, yaitu teknik untuk membandingkan atau melihat hubungan antara dua peubah atau lebih, dengan cara menghitung persentase responden untuk setiap kelompok. Untuk memudahkan, peubah nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha/bisnis disusun pada kolom dan peubah frekuensi pembelian oleh
60
pelanggan dalam kemasan karton disusun pada baris. Informasi lengkapnya dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Tabulasi silang antara nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha/bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton Keterangan
Frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton
Nilai penjualan MSG “X” dari 1x 2x 3x keseluruhan usaha / bisnis <10 persen 12 36 1 11 persen – 20 persen 7 25 4 21 persen – 30 persen 3 7 1 31 persen – 40 persen 4 3 2 41 persen – 50 persen 2 8 0 >50 persen 1 6 0 Total 29 85 8 Sumber : Data Primer yang Diolah (2009)
Total 4x
> 4x
10 2 5 10 2 2 31
1 5 0 3 3 0 12
60 43 16 22 15 9 165
Dari Tabel 4, dapat dilihat bahwa responden dengan : ¾ Nilai penjualan MSG “X” < 10 persen dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian 2 kali sebanyak 36 responden, sedangkan frekuensi pembelian 3 kali dan > 4 kali paling sedikit masing-masing 1 responden. ¾ Nilai penjualan MSG “X” 11 persen – 20 persen dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian 2 kali sebanyak 25 responden, sedangkan frekuensi pembelian 4 kali paling sedikit yaitu 2 responden. ¾ Nilai penjualan MSG “X” 21 persen – 30 persen dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian 2 kali sebanyak 7 responden, sedangkan frekuensi pembelian lebih dari 4 kali tidak ada responden yang menjawab. ¾ Nilai penjualan MSG “X” 31 persen – 40 persen dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian 4 kali sebanyak 10 responden, sedangkan frekuensi pembelian lebih dari 3 kali paling sedikit yaitu 2 responden.
61
¾ Nilai penjualan MSG “X” 41 persen – 50 persen dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian 2 kali sebanyak 8 responden, sedangkan frekuensi pembelian lebih dari 3 kali tidak ada responden yang menjawab. ¾ Nilai penjualan MSG “X” lebih dari 50 persen dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian 2 kali sebanyak 6 persen, sedangkan frekuensi pembelian 3 kali dan lebih dari 4 kali tidak ada responden yang menjawab. Uji chi square dilakukan dengan hipotesa sebagai berikut : H0 = Tidak ada hubungan antara nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton H1 = Ada hubungan antara nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha / bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton Dari hasil analisis chi square, nilai chi square adalah 38,373 dan nilai Asymp. Sig. (2-sided)adalah 0,008. Karena nilai Asymp. Sig. (2-sided) = 0,008 lebih kecil dari α = 0,05. Dari nilai tersebut dapat disimpulkan bahwa H0 ditolak. Dengan Ho ditolak maka ada hubungan antara nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha /bisnis dengan frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton. Semakin besar nilai penjualan MSG “X” dari keseluruhan usaha /bisnis maka frekuensi pembelian oleh pelanggan dalam kemasan karton semakin tinggi pula. Hal ini bisa dilihat dari kecenderungan nilai penjualan MSG “X” dengan frekuensi pembelian kemasan karton oleh pelanggan. Frekuensi
pembelian
oleh
toko
dipengaruhi
jadwal
kunjungan yang ditetapkan oleh perusahaan, tetapi pelanggan juga dapat
memesan barang diluar jadwal kunjungan tersebut jika
pelanggan kehabisan stok barang. Biasanya, jika pesanan diluar jadwal kunjungan akan dilayani melalui tim delivery khusus untuk mengantar barang pesanan langsung ke pelanggan agar dapat
62
memenuhi pesanan tepat waktu. Tim delivery juga diperbantukan untuk mengirim barang pada pelanggan yang memesan langsung pada salesman taking order dengan nilai penjualan pelanggan diatas 40 persen. 4.4.2
Hubungan antara Tipe Outlet / Usaha dengan Kegiatan Promosi yang Pernah Dirasakan oleh Pelanggan dari PT. TNS Analisis dengan menggunakan tabulasi silang, yaitu teknik untuk membandingkan atau melihat hubungan antara dua peubah atau lebih, dengan cara menghitung persentase responden untuk setiap kelompok. Untuk memudahkan, peubah tipe outlet / usaha disusun pada kolom dan peubah kegiatan promosi yang pernah dirasakan oleh pelanggan dari PT. TNS disusun pada baris. Data lengkapnya dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan kegiatan promosi yang pernah dirasakan oleh pelanggan dari PT. TNS Kegiatan promosi yang pernah dirasakan oleh pelanggan dari PT. TNS
Keterangan
Total
Tipe Outlet / Usaha
Tidak Penah merasakan Prmosi
Undian Kupon Pasar
Grosir (Wholesaler /SO)
0
Stokis
Rebate
Premi /blind Bonus
Pemberian Hadiah Elektronik
Hadiah Langganan Mangkok
0
10
9
0
13
0
32
2
2
0
0
2
9
0
15
Retailer Pasar (05LSSP)
6
3
0
0
3
42
7
61
Retailer Blok (06LSSB)
9
0
0
0
1
16
3
29
Bandar Baso
1
2
0
0
2
5
0
10
Lain-lain
7
0
0
0
0
11
0
18
Total
25
7
10
9
8
96
10
165
Sumber : Data Primer yang Diolah (2009)
Lain -lain
63
Dari Tabel 5, dapat dilihat bahwa responden dengan : ¾
Tipe outlet grosir (wholesaler/SO) dengan kegiatan hadiah langganan mangkok paling banyak dirasakan sebanyak 13 responden, sedangkan kegiatan promosi pemberian hadiah elektronik dan undian kupon pasar tidak pernah dirasakan responden.
¾
Tipe outlet stokis dengan kegiatan promosi hadiah langganan mangkok paling banyak dirasakan sebanyak
9 responden,
sedangkan kegiatan promosi rebate dan premi/blind bonus tidak pernah dirasakan responden. ¾
Tipe outlet
retailer pasar (05LSSP) dengan kegiatan promosi
hadiah langganan mangkok paling banyak dirasakan sebanyak 42 responden, sedangkan kegiatan promosi rebate dan premi/blind bonus tidak pernah dirasakan responden. ¾
Tipe outlet
retailer blok (06LSSB) dengan kegiatan promosi
hadiah langganan mangkok paling banyak dirasakan sebanyak 16 responden, sedangkan kegiatan promosi rebate dan premi/blind bonus tidak pernah dirasakan responden. ¾
Tipe outlet bandar baso dengan kegiatan promosi hadiah langganan mangkok paling banyak dirasakan sebanyak
5 responden,
sedangkan kegiatan promosi rebate dan premi/blind bonus tidak pernah dirasakan responden. ¾
Tipe outlet diluar kriteria diatas seperti minimarket, pedagang kecil di pasar, pedagang kecil di blok dan industri/pabrik dengan kegiatan promosi hadiah langganan mangkok paling banyak dirasakan sebanyak 11 responden, sedangkan kegiatan promosi rebate dan premi/blind bonus tidak pernah dirasakan responden.
Selanjutnya, dilakukan uji chi square dengan hipotesa sebagai berikut : H0 = Tidak ada hubungan antara tipe outlet / usaha dengan kegiatan promosi H1 = Ada hubungan antara tipe outlet / usaha dengan kegiatan promosi
64
Dari hasil analisis chi square, nilai chi square adalah 129,84 dan nilai Asymp. Sig. (2-sided) adalah 0,000. Karena nilai Asymp. Sig. (2-sided) = 0,000 lebih kecil dari α = 0,05, maka dapat disimpulkan H0 ditolak yang artinya ada hubungan antara kegiatan promosi yang diadakan oleh PT. TNS dengan tipe outlet. Dari hasil analisa nampak ada kecenderungan kesesuaian antara tipe outlet dengan jenis kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS Untuk kegiatan promosi undian kupon pasar lebih tepat untuk stokis; rebate dan premi lebih tepat untuk tipe outlet grosir (wholesaler/SO); pemberian hadiah elektronik lebih tepat untuk bandar baso; hadiah langganan mangkok diadakan untuk semua tipe outlet yang ada tetapi lebih tepat untuk retailer pasar (05LSSP), sedangkan kegiatan promosi tidak tepat dilakukan untuk retailer blok (06LSSB) karena cenderung pembeliannya sedikit. Dan kegiatan promosi lainnya seperti hadiah kaos, gelas atau sendok dikhususkan untuk retailer pasar. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. TNS terdiri dari trade promo dan consumer promo. Untuk trade promo antara lain rebate, premi, undian kupon pasar dan pemberian hadiah elektronik, kegiatan promosi tersebut ditujukan untuk pelanggan. Sedangkan consumer promo antara lain hadiah langganan mangkok, kaos, gelas dan sendok, kegiatan promosi ini ditujukan langsung untuk konsumen akhir. Dalam menjalani kegiatan promosi ini, perusahaan harus siap dengan stok barang dan stok hadiah demi kelancaran kegiatan promosi tersebut agar tidak mengecewakan pelanggan. Perusahaan juga harus membuat kegiatan promosi yang lebih variatif dengan program yang tidak membutuhkan tenaga dan waktu yang lama, misalnya pengumpulan
bungkus
kosong/cangkang
pada
program
hadiah
mangkok. Biasanya pelanggan akan merasa keberatan karena harus mengumpulkan bungkus kosong terlebih dahulu kemudian bisa ditukarkan dengan hadiahnya kepada distributor. Kegiatan promosi yang menggunakan hadiah untuk konsumen langsung lebih praktis jika
65
hadiah langsung dibanded dengan barang yang akan dijual, karena tidak perlu ditukarkan dan lebih menarik perhatian konsumen. 4.4.3 Hubungan Antara Jenis Merek MSG yang Paling Banyak di beli Oleh Toko dengan Jenis Merek yang Paling Laku di Toko Langkah
awal
untuk
melakukan
analisis
ini
dengan
menggunakan tabulasi silang, yaitu teknik untuk membandingkan atau melihat hubungan antara dua peubah atau lebih, dengan cara menghitung persentase responden untuk setiap kelompok. Untuk memudahkan, peubah jenis merek yang paling banyak dibeli oleh pelanggan disusun pada kolom dan peubah jenis merek yang paling laku di pelanggan disusun pada baris. Secara lengkapnya dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Tabulasi silang antara jenis merek MSG yang paling banyak di beli oleh toko dengan jenis merek yang paling laku di toko Keterangan Jenis merek MSG yang paling banyak dibeli oleh toko MSG “X” Ajinomoto Miwon Motomobil Indorasa Total
Jenis merek MSG yang paling laku di toko MSG “X”
Ajinomoto
Miwon
Moto mobil
Indo rasa
Total
157 3 0 1 1 162
0 3 0 0 0 3
0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0
157 6 0 1 1 165
Sumber : Data Primer yang Diolah (2009) Dari Tabel 6, dapat dilihat bahwa responden dengan : ¾ Jenis merek MSG “X” yang paling banyak dibeli oleh toko dengan jenis merek MSG “X” yang paling laku di toko banyak dirasakan sebanyak 157 responden, sedangkan merek lain seperti Ajinomoto, Miwon, motomobil dan indorasa tidak laku. ¾ Jenis merek MSG Ajinomoto yang paling banyak dibeli oleh toko dengan jenis merek MSG yang paling laku antara lain MSG “X” dan Ajinomoto masing-masing 3 responden dan merek lainnya tidak laku
66
¾ Jenis merek MSG Motomobil yang paling banyak dibeli oleh toko tetapi jenis merek MSG yang paling laku adalah MSG “X” sebanyak 1 responden, dan merek lainnya tidak laku. ¾ Jenis merek MSG Indorasa yang paling banyak dibeli oleh toko tetapi jenis merek MSG yang paling laku adalah MSG “X” sebanyak 1 responden, dan merek lainnya tidak laku. Selanjutnya, dilakukan uji chi square dengan hipotesa sebagai berikut : H0 = Tidak ada hubungan antara jenis merek yang paling banyak dibeli oleh toko dengan jenis merek MSG yang paling laku di toko H1 = Ada hubungan antara jenis merek yang paling banyak dibeli oleh toko dengan jenis merek MSG yang paling laku di toko Dari hasil analisis Chi square, nilai Chi square adalah 80,972 dan nilai Asymp. Sig. (2-sided) adalah 0,000. Karena nilai Asymp. Sig. (2sided) = 0,000 lebih kecil dari α = 0,05, maka H0 ditolak yang artinya ada hubungan antara jenis merek yang paling banyak dibeli oleh toko dengan jenis merek MSG yang paling laku di toko. Hubungan antara jenis merek yang paling banyak laku di toko dengan jenis merek MSG yang paling banyak dibeli oleh toko bisa dijelaskan sebagai berikut semakin tinggi jenis merek MSG yang paling laku di toko semakin tinggi pula jenis merek yang dibeli oleh toko. Dengan banyaknya jenis merek yang paling laku di toko berpengaruh terhadap tingkat pembelian toko. Toko akan membeli suatu produk yang memang laku dipasaran dan memberikan keuntungan yang lebih besar. Di daerah Bogor dan Depok produk MSG “X” lebih laku daripada produk MSG lain, hal ini ditunjang oleh kualitas produk yang baik serta distribusi yang merata. Perusahaan harus mempertahankan posisi produk tersebut sebagai pemimpin pasar, dengan cara mempertahankan distribusi yang sudah ada, menambah distribusi baru, selalu mengadakan promosi baik trade promo maupun consumer promo untuk outlet-outlet yang loyal terhadap produk yang dijual oleh perusahaan.
67
4.4.4 Hubungan Antara Tipe outlet/Usaha dengan Cara dalam Pembelian Produk MSG “X” yang dilakukan oleh Pelanggan Langkah awal untuk melakukan analisis ini dengan menggunakan tabulasi silang, yaitu teknik untuk membandingkan atau melihat hubungan antara dua peubah atau lebih, dengan cara menghitung persentase responden untuk setiap kelompok. Untuk memudahkan, peubah tipe outlet disusun pada kolom dan peubah cara pelanggan dalam pembelian produk MSG “X” disusun pada baris. Data lebih lengkapnya dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Tabulasi silang antara tipe outlet/usaha dengan cara dalam pembelian produk MSG “X” yang dilakukan oleh pelanggan Keterang an
Cara
Tipe Outlet / Usaha
Dari Distributor
Dari Grosir
Dari Stokis
Dari retailer
Dari Hyper market
Dari Super market
Grosir (Wholesaler / SO)
32
0
0
0
0
0
0
32
Stokis
12
3
0
0
0
0
0
15
Retailer Pasar (05LSSP)
44
13
2
1
0
0
1
61
Retailer Blok (06LSSB)
21
6
0
0
0
2
0
29
9
0
0
1
0
0
0
10
16
2
0
0
0
0
0
18
134
24
2
2
0
2
1
165
Bandar Baso Lain-lain Total
dalam pembelian produk dilakukan oleh pelanggan
MSG
“X”
yang
Lainlain
Total
Sumber: Data Primer yang Diolah (2009) Dari Tabel 7, dapat dilihat bahwa responden dengan : ¾ Tipe outlet grosir (wholesaler/SO) dengan cara pembelian produk MSG “X” semuanya melalui distributor sebanyak 32 responden ¾ Tipe outlet stokes dengan cara pembelian produk MSG “X” melalui distributor sebanyak 12 responden sedangkan melalui lainnya tidak ada.
68
¾ Tipe outlet retailer pasar (05LSSP) dengan cara pembelian produk MSG “X”
melalui distributor paling banyak yaitu 44 responden,
sedangkan dari hypermarket dan supermarket tidak ada yang menjawab . ¾ Tipe outlet retailer blok (06LSSB) cara pembelian produk MSG “X” melalui distributor sebanyak 21 persen, sedangkan tidak ada pembelian melalui stokis, retailer, hypermarket dan lainya ¾ Tipe outlet bandar baso cara pembelian produk MSG “X” melalui distributor sebanyak 9 persen, dan dari retailer sebanyak 1 persen ¾ Tipe outlet diluar kriteria diatas seperti minimarket, pedagang kecil dipasar, pedagang kecil di blok dan industri/pabrik cara pembelian produk MSG “X” melalui distributor sebanyak 16 persen dan dari grosir sebanyak 2 persen. Selanjutnya, dilakukan uji chi square dengan hipotesa sebagai berikut : H0 = Tidak ada hubungan antara tipe outlet / usaha dengan cara dalam pembelian produk MSG “X” yang dilakukan oleh pelanggan H1 = Ada hubungan antara tipe outlet / usaha dengan cara dalam pembelian produk MSG “X” yang dilakukan oleh pelanggan Dari hasil analisis chi square, nilai chi square adalah 33,846 dan nilai Asymp. Sig. (2-sided) adalah 0.111. Karena nilai Asymp. Sig. (2sided) = 0,111 lebih besar dari α = 0,05, maka H0 diterima yang artinya tidak ada hubungan antara tipe outlet dengan cara dalam pembelian produk MSG “X” yang dilakukan oleh pelanggan. Cara dalam pembelian Produk MSG “X” yang dilakukan oleh Pelanggan tidak berhubungan langsung dengan tipe outlet karena pelanggan tidak bergantung dengan satu tempat pembelian. Jika dalam keadaan mendesak bisa saja pelanggan tersebut membeli dari tempat lain selain dari distributor, tetapi keadaan ini tidak berpengaruh terhadap omzet yang diterima oleh perusahaan distributor tersebut, karena
perusahaan
distributor
produk
MSG
“X”
mendistribusikan secara merata diseluruh tipe outlet yang ada.
sudah
69
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan a. Berdasarkan penelitian yang dilakukan maka kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT TNS ternyata berdampak terhadap peningkatan penjualan MSG pada tahun 2007, hal ini diperkuat dengan hasil analisa yang dilakukan baik secara regresi maupun chi square. Kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT. TNS pada tahun 2007 adalah promosi Below The Line (BTL) antara lain berupa : 1) Kupon, periode pelaksanaan 9 April – 30 Juni 2007, ditujukan untuk tipe outlet stokis, retailer pasar(05LSSP) dan bandar baso; 2) Rebate, periode pelaksanaan Oktober – Desember 2007, ditujukan untuk tipe outlet grosir (Wholesaler/SO), biasanya dilaksanakan pada waktu-waktu khusus seperti pada bulan ramadhan dan akhir tahun; 3) Premi (Blind Bonus), periode pelakasanaan pada bulan Januari – Desember 2007, ditujukan untuk tipe outlet grosir (Wholesaler/SO) yang mencapai target penjualan yang sudah ditetapkan oleh distributor; 4) Hadiah, periode pelaksanaan pada bulan Juli – September 2007, ditujukan untuk tipe outlet stokis, retailer pasar(05LSSP), retailer blok (06LSSB) dan bandar baso; 5) Hadiah Langganan periode pelaksanaan pada bulan Januari – Desember 2007,
ditujukan
untuk
grosir
(Wholesaler/SO),
stokis,
retailer
pasar(05LSSP), retailer blok (06LSSB) dan bandar baso. Dari kegiatan promosi diatas yang paling berpengaruh adalah premi dan hadiah langganan, karena kegiatan promosi tersebut diadakan sepanjang tahun 2007. Sedangkan kegiatan pomosi yang lain hanya diadakan dengan periode waktu tertentu atau dibatasi agar pelanggan tidak jenuh. b. Hasil analisis regresi linear berganda menunjukan bahwa, kegiatan promosi premi (blind bonus) dan hadiah langganan sangat berpengaruh terhadap penjualan. Walaupun tanpa melakukan kegiatan promosi apapun PT. TNS akan menerima keuntungan sebesar 4 x 109 poin, tetapi hal ini belum tentu berlaku terus menerus. Koefisien regresi X1 (b1) = 150,6, artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi premi atau blind
70
bonus sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 150,6 poin. Koefisien regresi X2 (b2) = 9,0 artinya apabila perusahaan mengeluarkan biaya untuk kegiatan promosi hadiah langganan sebesar 1 poin maka akan memberikan tambahan penerimaan pejualan sebesar 9,0 poin. c. Variabel promosi dapat memberikan pengaruh yang sangat besar adalah kegiatan premi atau blind bonus dibandingkan dengan kegiatan promosi hadiah langganan,
hal ini mugkin disebabkan oleh evaluasi terhadap
dampak yag diberikan oleh kegiatan promosi hadiah langganan berada dalam jangka panjang, dan lebih bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek terhadap masyarakat dan bukan terhadap nilai penjualan. Berbeda dengan kegiatan premi atau blind bonus yang dapat langsung mempengaruhi penjualan saat kegiatan dilaksanakan. Oleh karena itu, kegiatan promosi hadiah langganan harus tetap dilakukan. 2. Saran a. Kegiatan promosi hendaknya berorientasi pada peningkatan citra dan menambah value produk atau tujuan utama dari kegiatan promosi adalah tetap mengembangkan merek dengan memaksimalkan distribusi. Sebagai perusahan distributor PT. TNS harus memilih alat promosi yang paling tepat dan sesuai dengan kepentingan produknya agar meningkatkan penjualan dan mengembangkan produknya melalui kegiatan promosi, tanpa mengorbankan ekuitas dan value yang dimiliki oleh merek MSG “X”. b. Sebaiknya kegiatan premi/blind bonus dan hadiah langganan tetap dilaksanakan dalam jangka panjang karena kegiatan promosi tersebut sangat efektif dan berpengaruh besar terhadap peningkatan penjualan untuk perusahaan. c. Dari semua kegiatan promosi yang dirasakan oleh pelanggan dalam pelaksanaannya, sebanyak 48,6 persen responden merasakan ada masalah dan hambatan seperti yang sering muncul adalah pada keterlambatan dalam pengiriman hadiah dan stok hadiah terbatas. Hal ini harus menjadi perhatian khusus PT. TNS sebagai distributor, jangan sampai pelanggan menjadi
71
kecewa dan lambat laun jika kejadian ini terjadi terus menerus akan membuat pelanggan tersebut akan berpindah pada merek MSG lain yang bisa memberikan hadiah secara tepat waktu. PT. TNS khususnya antara Area Sales Person (ASP) dengan divisi promosi harus berkoordinasi memantau stok-stok hadiah sesuai dengan kegiatan promosi yang sedang berjalan. d. Sebagaian besar pelanggan menginginkan kegiatan promosi yang bisa memberikan keuntungan langsung bagi pelanggan seperti diskon, karena pelanggan tersebut mendapatkan harga yang lebih rendah sehingga keuntungan akan lebih besar. Sedangkan bagi perusahaan, jika toko membeli lebih banyak produk diskon akan meningkatkan penjualan produk tersebut serta dapat menyebabkan produk lebih kompetitif daripada produk kompetitor. Tetapi perusahaan harus menetapkan batas waktu pemberian diskon dan tujuan dari kegiatan promosi diskon ini hanya untuk tetap bertahan hidup dalam pasar yang matang. e. Untuk kegiatan promosi khusus konsumen sebaiknya berupa hadiah langsung yang dibanded di produk yang akan dipromosikan karena akan menarik perhatian dari konsumen dan toko pun tidak perlu lagi untuk mengumpulkan bungkus kosong dari konsumen karena akan menyulitkan toko dan beresiko hilang sehingga tidak bisa ditukarkan hadiahnya ke distributor. Hadiah banded sebaiknya berupa produk lain yang dijual dari PT. TNS, seperti MSG dibanded dengan sponge atau sabut pencuci piring merk “SB” agar biaya promosi tersebut akan kembali sebagai omzet penjualan, selain itu hadiah tersebut bermanfaat untuk cuci piring dan lebih tahan lama. f. Untuk menghadapi persaingan dari pendatang baru produk sejenis, PT. TNS harus mengadakan kegiatan promosi yang lebih variatif dan inovatif seperti kegiatan premi/blind bonus yang ditujukan untuk pelanggan dengan tipe outlet selain grosir; hadiah langganan berupa alat-alat makan atau alat masak selain mangkok; diskon langsung untuk produk MSG “X” berbagai ukuran dan lain sebagainya, agar konsumen tetap loyal terhadap produk yang dijual oleh PT. TNS.
72
g. Sedangkan untuk menanggapi isu-isu terhadap MSG, perusahaan produsen MSG “X” melalui tim marketing secara regular melakukan kegiatan edukasi terhadap masyarakat, seperti melakukan demo masak dipasar tradisional dan membuat advertorial di media massa.
73
DAFTAR PUSTAKA Alma, B. 2000. Manajemen Pemasaran Jasa. Alfabeta, Jakarta. Anonymous. 2007. Jenis/Macam Pedagang Perantara, Pengertian Distribusi, Agen Tunggal, Peritel, Importir dan Eksportir. http://www.organisasi org/jenis-macam-pedagang-perantara [30 desember 2008] Anonymous. 2008. Glutamat. [29 Desember 2008]
http://www.ajinomoto.co.id/gultamat.asp
Anonymous. 2008. Glutamate : Salah Satu Bahan Alami Terbaik. http://www.sasainti.co.id [23 Desember 2008] Anonymous. 2008. Mononatrium Glutamat. [23 Maret 2008]
http://www.wikipedia.co.id
Bakrie, H. 2005. MSG/Monosodium Glutamate/Vitsin/Micin (Aman Untuk Dikonsumsi KO). http://www.mail-archive.com/
[email protected]/msg01262.html [29 Desember 2008] Firdausy, T.Q. 2005. Mempelajari Efektifitas Strategi Promosi Terhadap Pembelian Oleh Pedagang Perantara (Studi Kasus : PT. Prima Aneka Berjaya). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Jenie, U.A. 1992. Penjelasan Pembuatan Monosodium Glutamat (MSG). Jurnal Pada Fakultas Farmasi. Universitas Gajah Mada. http://media.isnet.org/islam/Etc/MSG.html [30 Desember 2008] Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol (Terjemahan Jilid II). PT. Prenhallindo. Jakarta. ________. 1999. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol (Bahasa Indonesia). PT. Prenhallindo. Jakarta. _________ . 2000. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. PT. Gramedia, Jakarta. Mayangsari, T.H. 2000. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi pada Minuman Juice Serbuk Fruitill dan Hore PT. Nutri Food Indonesia. Skripsi pada Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Robbin, S.P. 2006. Prilaku Konsumen (Terjemahan Edisi ke-10). PT. Indeks. Jakarta.
74
Simamora, B. 2004. Riset Pemasaran Falsafah, Teori, dan Aplikasi. Gramedia Indonesia. Jakarta.
PT.
Sulaiman, W. 2004. Analisis Regresi Menggunakan SPSS, contoh Kasus dan Pemecahannya. Andi. Yogyakarta. Syahyunan. 2004. Efektivitas Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Pencapaian Target Penjualan. Jurnal pada Fakultas Ekonomi. Universitas Sumatera Utara, Medan. http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemensyahyunan7.pdf [23 Maret 2008]
Triyuliana, A.H. 2007. Panduan Praktis: Pengolahan Data Statistik dengan SPSS 15.0. Andi. Yogyakarta Virasati, P.Y. 2004. Analisa Dampak dan Strategi Bauran Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Susu Indomilk. Skripsi pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
75
LAMPIRAN
75
Lampiran 1.
KUESIONER PENELITIAN ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PENYEDAP MASAKAN (MSG) ”X” OLEH DISTRIBUTOR DI KOTA BOGOR (STUDI KASUS : PT. TNS)
Disusun Oleh : TIYAS SA’DIAH HANI H 24066025
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009
76
Lanjutan Lampiran 1 KUESIONER PENELITIAN ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PENYEDAP MASAKAN (MSG) “X” OLEH DISTRIBUTOR DI KOTA BOGOR (STUDI KASUS : PT. TNS) Kepada responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan studi / tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan dukungan Bapak / Ibu untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini, diedarkan untuk mengetahui pengaruh kegiatan promosi terhadap pembelian produk MSG ”X” oleh konsumen di wilayah Bogor dan sekitarnya. Untuk itu, saya sangat mengharapkan kesediaan Bapak / Ibu meluangkan waktu untuk kuesioner ini. Masukan dan informasi yang Bapak / Ibu berikan akan sangat berguna bagi kami. Terima kasih atas bantuan dan kesediaannya dalam mengisi kuesioner ini. TIYAS SA’DIAH HANI NRP : H 24066025
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009
76 Petunjuk Pengisian Bagian I : Isi atau beri tanda √ pada jawaban yang Anda maksud pada kotak yang tersedia
I. KARAKTERISTIK USAHA 1. Nama Toko
:
2. Nama Pemilik : 3. Alamat Toko : 4. Bentuk badan usaha : Perorangan/ Pemilik Tunggal Usaha Bersama Perusahaan / PT Lainnya, Sebutkan……………………………..... 5. Tipe Outlet / Usaha : Grosir (Wholesaler/SO) Stokist Retailer Pasar (05LSSP) Retailer Blok (06LSSB) Bandar Baso Lain-lain, Sebutkan................................................. 6. Lama Usaha : < 2 th 2 – 5 th > 5 th 7. Posisi Toko dalam saluran distribusi : Pengecer (menjual ke konsumen langsung) Pemborong (menjual ke toko) 8. Presentase nilai penjulan MSG Sasa dari keseluruhan usaha / bisnis : < 10% 31% - 40% 11% - 20% 41% - 50% 21% - 30% > 50% 9. Sebutkan jenis merek MSG yang paling banyak Bapak / Ibu beli ! Sasa Motomobil Ajinomoto Indorasa Miwon Petunjuk Pengisian Bagian II : Isi atau beri tanda √ pada jawaban yang Anda maksud pada kotak yang tersedia II. KARAKTERISTIK DALAM PEMBELIAN BARANG
4.
Kapan Bapak / Ibu memutuskan untuk membeli produk MSG Sasa lagi ? setiap kali salesman datang kalau habis saja kalau ada promosi khusus untuk toko Lain-lain (sebutkan)………………………………. 5. Berapa kali dalam sebulan Bapak / Ibu membeli produk MSG Sasa dalam kemasan karton? Satu kali Dua kali Tiga Kali Empat Kali …...kali 6. Bagaimana cara Bapak / Ibu menetapkan jumlah pembelian produk MSG Sasa dari waktu ke waktu ? Jumlah pembelian yang lalu Jumlah yang berhasil dijual ke konsumen Jumlah yang ditawarkan pemasok Lain-lain (sebutkan)……………………………… 7. Apakah sering terjadi perubahan dalam jumlah pembelian produk MSG Sasa ? Ya Jarang Tidak 8. Apakah Bapak / Ibu bersedia menambah persediaan produk MSG Sasa dalam usaha jika ada penawaran khusus, meskipun produk MSG Sasa yang dimiliki masih mencukupi ? Ya Tidak 9. Jika tidak bersedia, apakah alasan Bapak / Ibu untuk tidak menambah persedian produk MSG? Gudang terbatas Keuangan terbatas Takut tidak laku Takut rusak Masa Kadarluasa Lain-lain (sebutkan)………………………………. 10. Selain karena laku dijual, alasan lain apakah yang mendukung Bapak / Ibu menjual suatu merek MSG ? Ada promosi khusus Pelengkap dagang Kemasan Menarik Kualiatas produk MSG baik dan terkenal Jaminan Halal Lain-lain (sebutkan)……………………………… 11. Apakah Merek MSG yang paling laku di toko Bapak / Ibu ? Sasa Ajinomoto Miwon Motomobil Indorasa
1. Bagaimana cara Bapak / Ibu membeli produk MSG Sasa yang ada ? Membeli dari distributor Membeli dari Grosir Membeli dari Stokist Membeli dari Retailer Membeli dari Hypermarket Membeli dari Supermarket Lain-lain (sebutkan)……………………………… 2. Apakah alasan pembelian produk MSG Sasa di tempat tersebut di atas ? 12. Alasannya, kenapa merek MSG tersebut dipilih Tidak ada cara lain sebagai urutan pertama ? Pembayaran lebih mudah (bisa kredit) Harganya lebih murah Lebih murah Diminati oleh konsumen Ada hadiahnya Mudah mendapatkannya Ada potongan harga Promosi yang menarik Lain-lain (sebutkan)…………………………….. Memberikan keuntungan lebih dibandingkan yang lain ………………………………………..................... Lain-lain (sebutkan)……………………………… 3. Apakah Bapak / Ibu tetap akan membeli suatu produk MSG Sasa walaupun tidak ada jaminan retur barang ? Tidak Ya,Mengapa.............................................................
77
Lanjutan Lampiran 1 Petunjuk Pengisian Bagian III : Isi atau beri tanda √ pada jawaban yang Anda maksud pada kotak yang tersedia
6.
III. PANDANGAN TERHADAP KEGIATAN PROMOSI YANG DILAKUKAN
Apakah Bapak / Ibu pernah merasakan atau mengikuti promosi khusus dari MSG Sasa? 7. Ya Tidak Bila Ya, jawabalah pertanyaan dari No 1 – 6 Bila Tidak, jawablah pertanyaan dari No. 5 - 6 1.
Sebutkan kegiatan promosi yang pernah dirasakan atau diikuti dari MSG Sasa ! Undian Kupon Pasar (Setiap Pembelian MSG sebesar Rp. 500.000 dapat 1 kupon)
Rebate Akhir Tahun Rp. 2000/crt (Pembelian MSG 100s, 500s, 250gr), Rebate Ramadhan 0.5%, Rebate Rp. 1500/crt (pembelian MSG 500s) 8. Premi / Blind Bonus Pemberian Hadiah Elektronik (Pembelian MSG 100s dengan Target tertentu) Hadiah Langganan Mangkok (Penukaran Bungkus Kosong MSG 100gr, 1/4kg, 1/2kg) Lain-lain (sebutkan)……………………………… ……………………………………………………… 2.
5.
Bagaimana pandangan Bapak / Ibu terhadap kegiatan promosi tersebut ? 6. Negatif, tidak berpengaruh apapun 7. Positif Alasannya, mengapa kegiatan promosi tersebut positif ? 8. Hadiah sangat menarik 9. Caranya Mudah 10. Meningkatkan Penjualan 11. Membantu minat daya beli konsumen 12. Menguntungkan bagi Toko 13. Menguntungkan bagi Konsumen 14. Membantu Mempercepat Perputaran Barang Karena Laku 15. Lain-lain (sebutkan)………………………………. ……………………………………………………..
Pernakah ada masalah dalam pelaksanaan kegiatan promosi tersebut ? 16. Tidak 17. Ya, Jelaskan................................................................ ...................................................................................... ...................................................................................... ...................................................................................... Sebutkan satu bentuk kegiatan promosi yang Bapak / Ibu paling harapkan dari Perusahan MSG Sasa! Diskon Rebate Pemberian Hadiah Elektronik Pemberian Hadiah Baju PemberianHadiah Mangkok/Piring/Gelas/Sendok Pemberian Voucher Belanja Bonus produk MSG Pembelian space rent Bonus Hari Raya / Akhir Tahun Lain-lain (sebutkan)…………………. Apa usulan atau ide Bapak / Ibu untuk Perusahan MSG Sasa dalam menjalankan kegiatan promosi ke konsumen? …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………………………………………… ………………………......................................................... ………………………………………………………......... …………………………………………………….............
Semoga Tuhan Yang Maha Esa Membalas Segala Kebaikan Bapak / Ibu karena telah Bersedia Mengisi Kuesioner ini.
27
