PENGARUH PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN, DAN PUBLISITAS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU NUTRILON DI KOTA PADANG JURNAL
Oleh: IRWANDI SUGIANTO NPM. 1010005530008
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS TAMANSISWA PADANG 2014 1
PENGARUH PERIKLANAN, PROMOSI PENJUALAN DAN PUBLISITAS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU NUTRILON DI KOTA PADANG
ABSTRAK Oleh : Irwandi Sugianto/ 1010005530008 Sepris Yonaldi, SE, MM, dan Bapak Hafrizal Okta Ade Putra, SE, MM Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah periklanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang, apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang, apakah publisitas berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang, apakah periklanan, promosi penjualan, dan publisitas secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian kuantitatif dengan jenis penelitian deskriptif. Keputusan pembelian susu Nutrilon (Y) merupakan variabel terikat, sedangkan periklanan (X1) promosi penjualan (X2) dan Publisits (X3) merupakan variabel bebas. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen susu Nutrilon di kota Padang yang datanya diambil dari konsumen susu Nutrilon di Kota Padang yang datang disaat penulis menyebarkan kuisioner. Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen susu Nutrilon yang berada di kota Padang, pada bulan Mei sampai bulan Agustus 2014 yaitu sebanyak 100 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik total sampling, yaitu teknik penentuan sampel dengan mengambil populasi yang tidak teridentifikasi sehingga dianjurkan 50 sampai 200 sampel. Agar hasil penelitian lebih akurat, dalam hal ini peneliti menetapkan 100 orang sampel yang telah membeli susu Nutrilon di Kota Padang. Teknik analisa data yang digunakan adalah analisa regresi linear berganda dan determinasi. Dari hasil penelitian terlihat bahwa nilai koefisien determinasi linier berganda (Adjusted R. Square) adalah 0,808 yang berarti 80,8% keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang dipengaruhi oleh periklanan, promosi penjualan, dan publisitas, sedangkan sisanya 19,2% lagi dipengaruhi oleh faktor lain artinya bahwa periklanan, promosi penjualan, dan publisitas sama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Pada uji t terlihat bahwa apabila variabel periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang . Hal ini terlihat dari nilai sig 0,00 dibawah (lebih kecil dari) level of signifikant 0,05, dan nilai t hitung (3,821) lebih besar dari t tabel (1,661). Variabel promosi penjualan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Hal ini terlihat dari nilai signifikan 0,022 di bawah (lebih kecil dari ) level of significant 0,05 dan nilai t hitung 2.322 lebih besar dari nilai t tabel (1,661).Variabel publisitas berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Hal ini terlihat dari nilai signifikan 0,00 di bawah (lebih kecil dari ) level of significant 0,05 dan nilai t hitung 4.227 lebih besar dari nilai t tabel (1,661). Kata kunci : Periklanan, promosi penjualan, publisitas dan kerputusan pembelian susu Nutrilon. 2
Latar Belakang Perkembangan pola berfikir manusia yang semakin maju dalam bidang ilmu pengetahuan dan teknolog modern, memungkinkan PT. Nuturcia Indonesia untuk membuka cabangnya. Era perdagangan saat ini dirasakan tingkat persaingan antar perusahaan sejenis semakin kompetitif terlebih dihadapkan pada konsumen yang selektif dalam memilih produk sehingga ada perusahaan yang semula hanya berorientasi pada produksi, kini memperluas orientasinya pada pemasaran produk. Salah satu contoh nyata dari persaingan usaha dalam bidang susu yang semakin pesat, memaksa para pengusaha untuk memasarkan produknya dengan berbagai strategi untuk memaksimalkan penjualannya. Perkembangan teknologi yang cenderung meningkat dan permintaan pelayanan masyarakat serta perkembangan dunia mengarah pada globalisasi akan berpengaruh terhadap perekonomian Indonesia dan tingkat persaingan usaha. Tingkat kebutuhan manusia yang berbeda-beda menuntut perusahaan agar dapat mendesain produk yang sesuai dengan keinginan pasar, menetapkan harga yang paling cocok, mengkomunikasikan pesanan-pesanan pemasaran dengan bahasa dan gaya yang dipahami konsumen. Perusahaan tidak cukup hanya dengan memiliki modal yang besar dan produksi yang baik, tetapi masih diperlukan adanya faktor penunjang lainnya seperti usaha perusahaan untuk memperkenalkan produk atau hasil usahanya kepada konsumen. Keinginan memperkenalkan produk atau hasil usaha perusahaan kepada konsumen ini dikenal dengan nama promosi. Dalam promosi terjadi proses penyajian pesan-pesan yang ditujukan untuk membantu penjualan 3
barang atau jasa. Berdasarkan
pengamatan
awal
ternyata
PT.
Nutricia
Indonesia
berkempetitor dengan perusahaan yang memasarkan produk yang sama dengan perusahaan lain, sebagai kompetitor PT. Kalbe Morinaga Indonesia untuk menjadikan perusahaan sebagai top leader di Propinsi Sumatera Barat, maka PT. Nutricia Indonesia harus lebih gencar mempromosikan produknya supaya lebih cepat dikenal masyarakat, baik khasiatnya, maupun keunggulan dari produk PT. Nutricia Indonesia. Untuk mengatasi persaingan tersebut, perusahaan menempuh berbagai cara dan strategi untuk menyampaikan hasil produksinya dengan cepat, tepat, cermat dan memuaskan sampai ke tangan konsumen. Strategi promosi juga disesuaikan dengan kemampuan dana perusahaan melalui bauran promosi yaitu periklanan, promosi penjualan dan publistas. Perumusan Masalah Dari uraian di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan masalah sebagai berikut : 1. Apakah periklanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang? 2. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian pembelian susu Nutrilon di Kota Padang? 3. Apakah publisitas berpengaruh terhadap keputusan pembelian pembelian susu Nutrilon di Kota Padang Padang? 4. Apakah periklanan, promosi penjualan dan publisitas secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang? 4
Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini adalah : Untuk mengetahui dan menganalisis apakah periklanan berpengaruh terhadapkeputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Untuk mengetahui dan menganalisis apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Untuk mengetahui dan menganalisis apakah publisitas berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Untuk mengetahui dan menganalisisis apakah periklanan, promosi penjualan, dan publisitas secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Landasan Teori 1. Periklanan Periklanan merupakan segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler, 2004:211). Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra produk dalam jangka panjang. Sifat-sifat periklanan adalah sebagai berikut (Kotler, 2004:216) : a.
Presentasi umum Periklanan bersifat umum dan memberikan semacam keabsahan pada produk. Hal ini juga berarti menawarkan tawaran yang terstandarisasi. Oleh karena banyak orang yang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum. 5
b.
Tersebar luas Periklanan
adalah
medium
yang
berdaya
sebar
luas
yang
memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang penjual menyiratkan hal
yang positif tentang ukuran, kekuatan dan
keberhasilan penjual. c.
Ekspresi yang lebih kuat Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang penuh seni.
d.
Tidak bersifat pribadi Pada periklanan audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan monolog, bukan dialog dengan audiens.
2. Promosi Penjualan Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2004:220). Walaupun alat promosi penjualan seperti kupon berhadiah, kontes, harga premi, dan sejenisnya sangatlah beragam, namun secara umum semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda sebagai berikut : 6
a. Komunikasi Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan. b. Insentif Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen. c. Ajakan Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang. Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Pemberian contoh gratis bertujuan untuk mendorong konsumen untuk mencoba produk yang ditawarkan. Sementara itu jika promosi penjualan berupa jasa konsultasi gratis, hal ini bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer. Promosi penjualan meliputi alat promosi pelanggan sebagai berikut (Kotler, 2004:221) : 1.
Sampel Berupa tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa.
2.
Kupon Yaitu sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu.
3.
Tawaran pengembalian tunai (rabat) Yaitu dengan menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa 7
dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau kemasan. 4.
Premi (hadiah) Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu.
5.
Hadiah (kontes, undian, permainan) Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang karena membeli sesuatu.
6.
Hadiah loyalitas pelanggan Hadiah ini berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan loyalitas seorang atau sekelompok pemasok.
7.
Percobaan gratis Mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara cunacuma dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut.
8.
Garansi produk Janji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya gagal, penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan selama periode tertentu.
9.
Promosi gabungan Dua atau lebih merek atau perusahan bekerja sama (tie-in promotion), mengeluarkan kupon, pengembalian uang, dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka.
10. Promosi silang 8
Menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak laku. 11. Pajangan dan demonstrasi di tempat pembelian point of purchase (POP) Pajangan dan demonstrasi POP berlangsung di tempat pembelian atau penjualan. 12. Potongan harga (dikurangkan dari faktur atau dari daftar harga) Diskon yang langsung dikurangkan dari daftar harga untuk tiap pembelian selama periode tertentu. 13. Tunjangan Jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan karena pengecer menyetujui untuk menampilkan produk produsen manufaktur dengan cara tertentu. 14. Barang gratis Menawarkan tambahan barang kepada konsumen yang membeli dalam jumlah tertentu, bisa juga apabila terdapat pembelian yang mengutamakan produk dengan rasa atau ukuran tertentu. Menurut Kotler (2004:226), terdapat beberapa cara untuk membuat suatu promosi penjualan sebagai alat pembangun kesadaran merek yang efektif yaitu sebagai berikut : a. Memastikan bahwa promosi yang dilakukan mempunyai alasan yang benar, contohnya melakukan promosi penjualan saat pembukaan toko baru, ulang tahun perusahaan, dan jenis perayaan lainnya merupakan alasan yang baik untuk melakukan promosi. b.
Mengaitkan kegiatan promosi penjualan dengan citra merek.
c.
Promosi sebagai alat komunikasi dan juga sebagai tugas penjualan, sebuah 9
promosi merupakan salah satu dari begitu banyak suara merek, promosi penjualan dapat membantu membangun kesadaran merek jika mengatakan hal yang benar. 3.
Publisitas Hubungan masyarakat merupakan berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya (Kotler, 2004:228). Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus sebagai berikut : 1.
Kredibilitas yang tinggi, cerita dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.
2.
Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.
3.
Dramatisasi,
hubungan
masyarakat
memiliki
kemampuan
untuk
mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. Program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif. Perusahaan-perusahaan membentuk hubungan masyarakat pemasaran (marketing public relations) untuk mendukung secara langsung promosi perusahaan atau produk dan pembentukan citra. Hubungan masyarakat pemasaran dapat menempatkan cerita di media untuk menarik perhatian orang terhadap suatu 10
produk, jasa, orang, organisasi atau ide. Alat-alat utama promosi hubungan masyarakat pemasaran adalah sebagai berikut (Kotler, 2004) : 1.
Publikasi Perusahaan-perusahaan sangat tergantung materi yang dipublikasikan untuk menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran mereka. Materi Publikasi itu mencakup laporan tahunan, brosur, artikel, laporan berkala, dan majalah perusahaan, serta materi audio visual.
2.
Peristiwa Perusahaan dapat menarik perhatian terhadap produk baru atau kegiatan pemasaran lainnya dengan menyelenggarakan peristiwa khusus seperti konferensi berita, seminar, tamasya, pameran, kontes, dan kompetisi, peringatan hari jadi, serta pemberian sponsor olahraga dan budaya yang akan menjangkau masyarakat sasaran.
3.
Berita Salah satu tugas utama profesional humas adalah menemukan atau menciptakan berita yang mendukung perusahaan, produk, dan orangorangnya. Penciptaan berita membutuhkan keahlian pengembangan konsep cerita, pelaksanaan riset, dan penulisan siaran pers.
4.
Pidato Pidato merupakan alat lain untuk menciptakan publisitas produk dan perusahaan. Penampilan dalam bentuk pidato dapat membangun citra perusahaan. 11
5.
Kegiatan Pelayanan Masyarakat Perusahaan dapat meningkatkan citra baik di masyarakat dengan memberikan uang dan waktu dengan niat baik. Perusahaan-perusahaan besar biasanya akan meminta para eksekutif untuk mendukung peristiwa kemasyarakatan di daerah kantor atau pabrik tempat mereka berlokasi.dalam kesempatan lain, perusahaan akan menyumbangkan sejumlah uang tertentu (biasanya berhubungan dengan banyaknya konsumen yang membeli produk mereka) untuk
sebab
tertentu.
Pemasaran
berhubungan-sebab
(cause-related
marketing), semakin banyak digunakan perusahaan untuk membangun citra baik di masyarakat. 6.
Media Identitas Dalam masyarakat dengan komunikasi yang berlebihan, perusahaan harus bersaing untuk mendapatkan perhatian. Perusahaan-perusahaan harus bersaing untuk mendapatkan perhatian. Mereka harus berjuang untuk menciptakan identitas yang dapat segera dikenali masyarakat. Identitas visual diberikan oleh logo perusahaan, alat tulis, brosur, tanda, formulir bisnis, bangunan, dan cara berpakaian.
4. Penjualan Personal Penjualan personal adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal memiliki 3 ciri khusus sebagai berikut: 1.
Konfrontasi Personal Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif 12
antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat. 2.
Mempererat Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
3.
Tanggapan Penjualan
personal
membuat
pembeli
merasa
berkewajiban
untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga. 5. Pemasaran Langsung Definisi Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Direct Marketing Association, 2008). Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat langsung, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik dan sebagainya, semuanya memiliki empat karakteristik. Pemasaran langsung bersifat : 1.
Nonpublik, pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.
2.
Disesuaikan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.
3.
Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
4.
Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. Bauran promosi menurut (Swastha dan Irawan, 2000:278) sebagai berikut :
a. Iklan 13
Iklan adalah segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Pengiklan tidak hanya mencakup perusahaan bisnis, tetapi juga lembaga amal, nirlaba dan pemerintah yang memasang iklan untuk masyarakat umum (Swasta dan Irawan, 2000:275). Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan, entah untuk membangun preferensi merek atau untuk mendidik orang. Iklan mempunyai keunggulan karena mampu menyampaikan satu pesan berkali-kali, selain itu sering disampaikan dalam suasana santai. Iklan umumnya dilakukan tanpa tekanan terhadap pelanggan untuk segera mengambil keputusan. Lebih lanjut lagi, dalam mengembangkan program iklan manajer-manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian mereka dapat mengambil lima keputusan utama dalam mengembangkan program iklan yang dikenal sebagai lima M , yaitu : 1. Mission Apa sajakah tujuan iklan tersebut? 2. Money Berapa banyak anggaran yang dapat dialokasikan untuk membuat iklan? 3. Message Pesan apa yang seharusnya disampaikan? 4. Media Media apa yang harus digunakan? 14
5. Measurement Bagaimana hasilnya seharusnya dievaluasi ? Iklan dapat disampaikan melalui beberapa medium, yaitu iklan televisi iklan media cetak, iklan radio. Selain ketiga medium di atas, sekarang juga telah berkembang beberapa pilihan medium iklan alternatif seperti billboard, ruang publik, pajangan dan peragaan audiovisual serta periklanan melalui media internet. Berikut adalah penjelasan mengenai jenis-jenis medium iklan alternative. Billboard merupakan periklanan melalui papan reklame, baik yang berupa papan reklame sederhana maupun papan reklame yang memiliki gambar visual dan dapat berpindah-pindah ruang publik adalah jenis periklanan dengan memunculkan citra produk pada tempat-tempat umum seperti bus, dinding gedung, dan tempat umum lainnya. Pajangan dan peragaan audiovisual di tempat pembelian biasanya dilakukan dengan pemasangan iklan di kereta dorong dan juga penayangan peragaan di televisi yang disediakan oleh pihak toko. Periklanan melalui media internet, yang dimaksud di sini adalah pemasangan iklan pada situs internet yang dikelola oleh pihak lain. b. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Swastha dan Irawan, 2000:274). Kalau iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. 15
Promosi Penjualan mencakup sebagai berikut : 1. Promosi konsumen, biasanya berupa potongan
harga, cinderamata,
hadiah, hadiah berlangganan, pengujiangratis, garansi, promosi bersama, dan promosi silang. Promosi perdagangan merupakan kegiatan promosi yang ditujukan bagi para pengecer. Promosi perdagangan terdiri dari potongan harga, dana iklan dan pajangan serta barang gratis. 2. Promosi bisnis dan tenaga penjualan digunakan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, membuat pelanggan terkesan, dan memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras. Promosi bisnis dan tenaga penjualan dilakukan dengan mengadakan pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan, serta iklan khusus. c. Publisitas Publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi lain seperti periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi. Publisitas ialah sejumlah informasi tentang seseorang,
barang atau organisasi
yang
disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari pihak sponsor. Secara garis besar, publisitas dapat dipisahkan dalam dua kriteria yaitu (Swastha dan Irawan, 2000:273) : 1. Publisitas
produk,
merupakan
publisitas
yang
ditujukan
untuk
menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat atau konsumen tentang suatu produk beserta kegunaannya. Publisitas produk dapat berupa surat langsung, mobile device, dan situs web. 2. Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang 16
organisasi pada umumnya. Publisitas kelembagaan dapat diterapkan melalui kegiatan-kegiatan yang melibatkan konsumen secara langsung dengan perusahaan. d. Penjualan Pribadi Penjualan Pribadi merupakan interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pesanan. Penjualan pribadi dilakukan oleh para tenaga penjualan. Tenaga penjualan merupakan penghubung pribadi perusahaan dengan pelanggan. Kita dapat membedakan jenis tenaga penjualan berdasarkan posisi penjualannya. 1. Pengirim (deliverer) merupakan wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirim produk. 2. Penerima pesanan (order taker) adalah wiraniaga yang terutama bertindak sebagai penerima pesanan di perusahaan (wiraniaga yang melayani di belakang meja) atau sebagai penerima pesanan di luar perusahaan (wiraniaga di pertokoan). 3. Misionaris (missionary) merupakan wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesanan, tetapi yang tugas utamanya adalah membangun kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai. 4. Teknisi (technician) adalah wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (wiraniaga teknis yang terutama bertugas sebagai konsultan untuk perusahaan klien). 17
5. Pencipta permintaan (demand creator) adalah wiraniaga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud atau tidak berwujud. 6. Penjual solusi (solution vendor) merupakan jenis Penjualan pribadi yang terakhir di mana keahliannya adalah dalam memecahkan masalah pelanggan, sering berkaitan dengan sistem produk dan jasa perusahaan tersebut. Keputusan Pembelian Keputusan
pembelian
merupakan
kegiatan
individu
yang
secara
langsungterlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadapproduk yang ditawarkan oleh penjual. Keputusan pembelian,
adalah
tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benarbenar membeli (Kotler dan Armstrong, 2001:226). Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen menurut Hahn (2002:69) yaitu : 1.
Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
2.
Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3. Komitemen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa beli dengan produk pesaing. Metodologi Penelitian
18
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen susu Nutrilon di kota Padang yang datanya diambil dari konsumen susu Nutrilon di Kota Padang yang datang disaat penulis menyebarkan kuisioner. Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen susu Nutrilon yang berada di kota Padang, pada bulan Mei sampai bulan Agustus 2014 yaitu sebanyak 100 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan teknik total sampling, yaitu teknik penentuan sampel dengan mengambil populasi yang tidak teridentifikasi sehingga dianjurkan 50 sampai 200 sampel. Agar hasil penelitian lebih akurat, dalam hal ini peneliti menetapkan 100 orang sampel yang telah membeli susu Nutrilon di Kota Padang. Teknik analisa data yang digunakan adalah analisa regresi linear berganda dan determinasi. Hasil Penelitian dan Pembahasan 1. Uji Validitas Uji validitas merupakan kemampuan dari indikator-indikator untuk mengukur tingkat keakuratan sebuah konsep. Artinya apakah konsep yang telah dibangun tersebut sudah valid atau belum. Dimana dikatakan valid jika nilai korelasi di atas 0,300 (Sugiyono, 2009:101). Hasil pengujian yang telah dilakukan dapat diliha sebagai berikut : a.
Periklanan (X1) Periklanan (X1) terdiri dari 6 butir pernyataan yang diisi oleh responden
susu Nutrilon di Kota Padang dapat dilihat pada tabel 4.10 berikut :
19
Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas Untuk Periklanan (X1) No. Pernyataan r hitung r tabel 1.a Iklan susu Nutrilon memberi 0,793 0,300 penjelasan pada Saya tentang manfaat tentang produk Susu B Nutrilon. 0,376 0,300 Iklanan susu Nutrilon memberikan keterangan yang jelas mengenai produk susu Nutrilon. 2. a Saya sering melihat iklan susu 0,568 0,300 Nutrilon melalui televisi. b Saya sering mendengar iklan susu 0,545 0,300 Nutrilon melalui radio. 3. a Iklan susu Nutrilon di Televisi 0,711 0,300 membuat Saya tertarik untuk membeli susu Nutrilon b Tema iklan dan visualisasi susu 0,770 0,300 Nutrilon di televisi mempengaruhi persepsi Saya, bahwa susu Nutrilon adalah susu yang berkualitas Sumber: Data diolah, 2014.
Keterangan Valid
Valid
Valid Valid Valid
Valid
Dari tabel 4.1 di atas terlihat bahwa semua pernyataan untuk variabel periklanan dikatakan valid karena nilai r
hitung
lebih besar dari nilai r
tabel
0,300
sehingga dapat digunakan untuk penelitianan lebih lanjut. b.
Promosi penjualan (X2) Promosi penjualan (X2) terdiri dari 8 butir pernyataan yang diisi oleh
responden susu Nutrilon di Kota Padang dapat dilihat pada tabel 4.2 berikut :
20
Tabel 4.2 Hasil Uji Validitas Untuk Promosi penjualan (X2) No.
1. a
Pernyataan
Penukaran poin belanja susu Nutrilon pada pameran di supermarket atau swalayan menarik bagi saya. Acara kreativitas susu Nutrilon b yang diakan pada pameran di tempat keramaian dapat meyakinkan saya bahwa susu Nutrilon memang bagus untuk anak-anak. 2. a Kontes lomba mewarnai yang diadakan susu Nutrilon memberikan manfaat kepada anak-anak. b Kontes lomba baby dancing yang diadakan susu Nutrilon memberikan manfaat kepada anak-anak. 3. a Potongan harga yang diberikan susu Nutrilon menarik minat Saya untuk membeli susu Nutrilon. b Voucer diskon yang diberikan susu Nutrilon menmarik minat Saya untuk membeli kembali susu Nutrilon. 4. a Pemberian sampel susu Nutrilon secara gratis mempengaruhi minat Saya untuk membeli susu Nutrilon. Pemberian sampel susu Nutrilon b siap saji secara gratis . mempengaruhi minat Saya untuk membeli susu Nutrilon. Sumber: Data diolah, 2014.
r hitung
r tabel
Keterangan
0,807
0,300
Valid
0,573
0,300
Valid
0,789
0,300
Valid
0,418
0,300
Valid
0,533
0,300
Valid
0,580
0,300
Valid
0,648
0,300
Valid
0,706
0,300
Valid
Dari tabel 4.2 di atas terlihat bahwa semua pernyataan untuk variabel promosi penjualan dikatakan valid karena nilai r
hitung
lebih besar dari nilai r
tabel
0,300 sehingga dapat digunakan untuk penelitian lebih lanjut. 21
c.
Publisitas Publisitas (X3) terdiri dari 8 butir pernyataan yang diisi oleh responden
susu Nutrilon di Kota Padang dapat dilihat pada tabel 4.3 berikut : Tabel 4.3. Hasil Uji Validitas Untuk Publisitas (X3) No. 1. a
Pernyataan
Brosur susu Nutrilon dapat membantu saya untuk memperoleh berbagai informasi mengenai susu Nutrilon. Display susu Nutrilon pada b supermarket atau swalayan dapat memberikan informasi tentang produk susu Nutrilon. 2. a Seminar yang diadakan oleh susu Nutrilon sangat bermanfaat bagi ibu dan anak. b Seminar yang diadakan oleh susu Nutrilon dapat memberikan informasi tentang manfaat dari susu Nutrilon. 3. a Pariwara yang dilakukan koran oleh susu Nutrilon dapat memberikan informasi kepada Saya tentang produk susu Nutrilon. b Pariwara yang dilakukan majalah oleh susu Nutrilon dapat memberikan informasi kepada Saya tentang produk susu Nutrilon. 4. a Logo susu Nutrilon yang menarik dapat mengingatkan Saya tentang susu Nutrilon. b Seragam Nutricia Brand Ambassador (NBA) susu Nutrilon menarik perhatian Saya. Sumber: Data diolah, 2014.
r hitung 0,614
r tabel
Keterangan
0,300
Valid
0,643
0,300
Valid
0,391
0,300
Valid
0,625
0,300
Valid
0,580
0,300
Valid
0,539
0,300
Valid
0,379
0,300
Valid
0,325
0,300
Valid
Dari tabel 4.3. di atas terlihat bahwa semua pernyataan untuk variabel publisitas dikatakan valid karena nilai r
hitung
lebih besar dari nilai r
tabel
0,300
sehingga dapat digunakan untuk penelitian lebih lanjut. 22
d. Keputusan Pembelian (Y) Keputusan Pembelian (Y) terdiri dari 10 butir pernyataan yang diisi oleh responden susu Nutrilon di Kota Padang dapat dilihat pada tabel 4.4 berikut : Tabel 4.4. Hasil Uji Validitas Untuk Keputusan Pembelian (Y) No.
1. a
Pernyataan
Susu Nutrilon dapat memenuhi kebutuhan Nutrisi anak Saya. b Susu Nutrilon dapat memberikan manfaat sesuai kebutuhan anak Saya. 2. a Saya memperoleh informasi mengenai susu Nutrilon dari media cetak dan elektronik. b Informasi mengenai susu Nutrilon banyak Saya peroleh dari orang lain. 3. a Dari hasil evaluasi Saya, susu Nutrilon lebih baik dari susu sejenis lainnya. b Dari hasil evaluasi Saya, susu Nutrilon memberikan manfaat lebih. 4. a Saya memutuskan untuk membeli susu Nutrilon setelah mengevaluasi beberapa alternatif susu sejenisnya. b Saya memutuskan untuk membeli susu Nutrilon, karena susu Nutrilon paling Saya sukai. 5. a Saya akan terus membeli susu Nutrilon karena Saya puas dengan susu Nutrilon Saya akan menginformasikan b kepada orang lain tentang manfaat susu Nutrilon Sumber: Data diolah, 2014.
r hitung
r table
Keterangan
0,375
0,300
Valid
0,442
0,300
Valid
0,493
0,300
Valid
0,560
0,300
Valid
0,700
0,300
Valid
0,594
0,300
Valid
0,594
0,300
Valid
0,707
0,300
Valid
0,493
0,300
Valid
0,828
0,300
Valid
Dari tabel 4.4 di atas terlihat bahwa semua pernyataan untuk variabel keputusan pembelian dikatakan valid karena nilai r
hitung
lebih besar dari nilai
r tabel 0,300 sehingga dapat digunakan untuk penelitian lebih lanjut.
23
2.
Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat
pengukur dapat dipercaya atau diandalkan. Reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur didalam mengukur gejala yang sama, dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran teknik cronbach alpha pada SPSS versi 16. Dimana dikatakan reliable jika cronbach alpha > 0,600 (Ghozali, 2005). Setelah melakukan uji validitas kemudian dilanjutkan dengan uji reliabilitas. Untuk menguji bentuk pengaruh periklanan, promosi penjualan dan publisitas terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang maka diuji dan persamaan regresi linier berganda menggunakan program SPSS for windows v. 22 seperti terlihat pada tabel 4.5 berikut : Tabel 4.5. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Periklanan, Promosi Penjualan, Publisitas dan Keputusan pembelian Variabel Cronnbach’ Alpha Standar Keputusan Periklanan 0,838 0,600 Realibel Promosi penjualan 0,874 0,600 Realibel Publisitas 0,784 0,600 Realibel Keputusan Pembelian 0,855 0,600 Realibel Sumber : Data diolah, 2014. Dari tabel 4.5 dapat diambil kesimpulan bahwa nilai cronnbach’ alpha periklanan sebesar 0,838, promosi penjualan 0,874 publisitas sebesar 0,784 dan keputusan pembelian 0,855 maka butir-butir pernyataan dari variabel tersebut dapat dipakai sebagai alat ukur dalam penelitian ini. Dari hasil penelitian terlihat bahwa nilai koefisien linier R adalah 0,902 berarti periklanan, promosi penjualan dan publisitas secara bersamaan mempunyai 24
keeratan yang kuat sekali terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang artinya bahwa periklanan, promosi penjualan dan publisitas sama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Pada uji t terlihat bahwa apabila variabel periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang . Hal ini terlihat dari nilai sig 0,00 dibawah (lebih kecil dari) level of signifikant 0,05, dan nilai t
hitung
(3,821) lebih besar dari t
tabel
(1,661). Variabel promosi penjualan
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Hal ini terlihat dari nilai signifikan 0,022 di bawah (lebih kecil dari ) level of significant 0,05 dan nilai t hitung 2.322 lebih besar dari nilai t
tabel
(1,661).Variabel publisitas berpengaruh secara positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Hal ini terlihat dari nilai signifikan 0,00 di bawah (lebih kecil dari ) level of significant 0,05 dan nilai t hitung
4.227 lebih besar dari nilai t tabel (1,661).
PENUTUP Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasannya, peneliti dapat mengambil kesimpulan sebagai berikut: 1. Variabel periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang . Hal ini terlihat dari nilai sig 0,00 dibawah (lebih kecil dari) level of signifikant 0,05, dan nilai t
hitung
(3,821) lebih
besar dari t tabel (1,661). 2. Variabel promosi penjualan berpengaruh secara positif dan signifikan 25
terhadap keputusan pembelian
susu Nutrilon di Kota Padang. Hal ini
terlihat dari nilai signifikant 0,022 dibawah (lebih kecil dari ) level of significant 0,05 dan nilai t hitung 2.322 lebih besar dari nilai t- tabel (1,661). 3. Variabel publisitas berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. Hal ini terlihat dari nilai signifikant 0,00 dibawah (lebih kecil dari) level of significant 0,05 dan nilai
t hitung 4.227 lebih besar dari nilai t tabel (1,661)
4. Berdasarkan hasil perhitungan uji F, diperoleh F hitung sebesar 139,576 dan F tabel
sebesar 2,70. Dengan demikian, F hitung > F tabel (139,576 > 2,70), hal ini
berarti ada pengaruh yang signifikan antara periklanan promosi penjualan dan publisitas terhadap keputusan pembelian susu Nutrilonsusu Nutrilon di Kota Padang.Berdasarkan hasil perhitungan analisa regresi linier ganda, diperoleh koefisien determinasi R2 sebesar 0,808 atau 80,8%, artinya periklanan,
promosi penjualan dan publisits secara bersama-sama
(simultan) berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang dan sisanya sebesar 19,2% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti atau di luar model penelitian. Saran Berdasarkan kesimpulan dari hasil penelitian di atas, maka dapat dikemukakan saran dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Manajemen PT. Nutricia Indonesia untuk susu Nutrilon di Kota Padang diharapkan agar lebih meningkatkan periklanan, promosi penjualan dan publisitas karena dari hasil regresi diketahui variabel periklanan, promosi 26
penjualan dan publisitas mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian susu Nutrilon di Kota Padang. 2. Susu Nutrilon Kota Padang diharapkan lebih meningkatkan
publisitas,
dibanding dua variabel lainnya yakni periklanan dan promosi penjualan karena dari hasil perhitungan t-hitung diketahui variabel t hitung publisitas, lebih tinggi dibanding nilai t hitung periklanan dan promosi penjualan dan ketiga variabel berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
susu
Nutrilon di Kota Padang. 3. Susu Nutrilon Kota Padang hendaknya lebih meningkatkan program bauran pemasaran yang lain seperti peningkatan jumlah distribusi, yang berguna untuk konsumen lebih mudah mendapatkan produk susu Nutrilon. DAFTAR PUSTAKA
Basu, Swasta Dharmessta dan Irawan. 2000. Manajemen Barang dalam Pemasaran. Cetakan Kedua BPFE: Yogjakarta. Edrian Ripef. 2008. Analasis Baruan Promosi dan Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Merek Nokia di Kota Padang, Universitas Ekasakti Padang. Fidri Masri. 2009. Pengaruh Kebijaksanaan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Indomie Pada PT. Indofood Padang. Universitas Ekasakti Padang. Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariat dengan Program SPSS, BP Undip Kotler, Philip, dan A.B Sutanto. 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Edisi Pertama, Selemba Empat: Jakarta. Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2004. Manajemen Pemasaran. PT. 27
Prenhallindo: Jakarta. Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Cetakan Kesepuluh. Prenhalindo, Jakarta. Kotler, Philip, Keller, Lane, Kevin. 2012. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketigabelas, Jilid Satu. Erlangga: Jakarta. Purwanto, Ngalim. 2011. Psikologi Pendidikan. PT. Remaja Rosdakarya: Bandung. Sakaran, Uma. 2006. Metodologi Penelitian Untuk Bisnis, Edisi Kelima, Salemba Empat: Jakarta. Setiadi, Nugroho J. 2005. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Prenada Media: Jakarta. Sugiyono. 2007. Metodologi Penelitian Administrasi. CV. ALFABETA Offset: Bandung. _________. 2009. Metode Penelitian Administrasi, Dilengkapi dengan Metode, R & D. edisi revisi cetakan ketujuhbelas. Penerbit: Alfabeta Bandung Schiffmanm LG., Kanuk, LL. 2000. Consumer Behavior. 9 th, Ed, Pearson Prenrice – Hall, Inc. Upper Saddle River: New Jersey.
28