PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

SKRIPSI Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Disusun oleh : Karlina Boedileksono NIM : 022214122

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2007

i


ii


iii


HHAALLAAMMAANN

PPEERRSSEEMMBBAAHHAANN

“Ia membuat segala sesuatu indah pada waktunya, bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati mereka.” (Pengkhotbah 3 : 11a) “Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun juga, tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu kepada Allah dalam doa dan permohonan dengan ucapan syukur.” (Filipi 4 : 6)

Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih, kupersembahkan karya sederhana ini untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku : v Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku v Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku v Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati v Emak Tjie tersayang v My Lovely Bro’ ; Erick & Irawan

iv


MOTTO Impossibility is gone whenever you want to try, Fear is gone whenever you try to trust in God, Inability is gone whenever you trust in your really self.

Do all the goods you can, all the best you can, in all times you can, in all places you can, for all the creatures you can.

Jenius adalah 1% inspirasi dan 99 % keringat. Tak ada yang dapat menggantikan kerja keras. Keberuntungan adalah sesuatu yang terjadi ketika kesempatan bertemu dengan kesiapan (Thomas A. Edison).

Segala perkara dapat kutanggung didalam Dia yang memberi kekuatan kepadaKu (Filipi 4 : 13).

v


HALAMAN PERSETUJUAN

SKRIPSI

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

Oleh : Karlina Boedileksono NIM : 022214122

Telah Disetujui Oleh :

Pembimbing I

A. Yudi Yuniarto, S.E.,M.B.A.

Tanggal 25 April 2007

Pembimbing II

Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M.

Tanggal 13 Juni 2007

ii


HALAMAN PENGESAHAN

SKRIPSI PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJ UALAN Studi Kasus pa da PT. Intan Tungga l Kha risma, Yog yakarta Disusu n o leh : Karlina Bo edilekso no 022214122 Telah dipertahankan d i d ep an Panitia Pengu ji pada tanggal 19 Juli 2007 d an dinyatakan memenu hi syarat

Susunan Panitia Penguji Nama Lengkap

Tanda tangan

Ketua

A. Yudi Yuniarto, SE., M.B.A.

.............................

Sekretaris

Drs. Th. Sutadi, M.B.A

.............................

Anggota

A. Yudi Yuniarto, SE., M.B.A.

.............................

Anggota

Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M.

.............................

Anggo ta

Dr. H. Herry Marid jo , M. Si.

.............................

Yogyakarta, 31 Juli 2007 Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Dekan,

(Drs. Alex Kahu Lantum, M.S.)

iii


HHAALLAAMMAANN

PPEERRSSEEMMBBAAHHAANN

“Ia membuat segala sesuatu indah pada waktunya, bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati mereka.” (Pengkhotbah 3 : 11a) “Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun juga, tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu kepada Allah dalam doa dan permohonan dengan ucapan syukur.” (Filipi 4 : 6)

Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih, kupersembahkan karya sederhana ini untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku : v Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku v Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku v Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati v Emak Tjie tersayang v My Lovely Bro’ ; Erick & Irawan

iv


MOTTO Impossibility is gone whenever you want to try, Fear is gone whenever you try to trust in God, Inability is gone whenever you trust in your really self.

Do all the goods you can, all the best you can, in all times you can, in all places you can, for all the creatures you can.

Jenius adalah 1% inspirasi dan 99 % keringat. Tak ada yang dapat menggantikan kerja keras. Keberuntungan adalah sesuatu yang terjadi ketika kesempatan bertemu dengan kesiapan (Thomas A. Edison).

Segala perkara dapat kutanggung didalam Dia yang memberi kekuatan kepadaKu (Filipi 4 : 13).

v


vi


ABSTRAK Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan (Studi Kasaus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta) Karlina Boedileksono Universitas Sanata Dharma Yogyakarta 2007 Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan rumah PT. Intan Tunggal Kharisma dan untuk menentukan kegiatan promosi apakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Data dikumpulkan dengan teknik wawancara dan dokumentasi. Adapun variabel penelitiannya adalah promosi dan volume penjualan yang dimiliki oleh PT. Intan Tunggal Kharisma. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan analisis regresi linier berganda, uji hipotesis F dan uji hipotesis t. Berdasarkan analisis data yang telah dilakukan, diperoleh hasil sebagai berikut : (1) Pengaruh atau kontribusi promosi terhadap volume penjualan adalah positif sebesar 56 %. (2) Koefisien regresi kegiatan periklanan sebesar 62,581 dan koefisien regresi kegiatan promosi penjualan sebesar 158,194. Kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan adalah kegiatan promosi penjualan. Hal ini dapat dilihat dari nilai koefisien regresi variabel promosi penjualan lebih besar dari pada nilai variabel koefisien regresi periklanan.

vii


ABSTRACT THE CONTRIBUTION OF PROMOTIONAL MIX TO SALES VOLUME (A Case Study at PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta) Karlina Boedileksono Sanata Dharma University Yogyakarta 2007 The research were aimed to find out the contribution of promotion to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma and to identity which promotion activities gave the greatest contribution to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma. The research was a case study. The data were gathered using interview and documentation methods. The promotion and sales volume of PT. Intan Tunggal Kharisma constituted the variables of the research. The obtained data were analyzed using multiple linear regression analysis, F-test and t-test. Based on the result of data analysis, it was concluded that: (1) The contribution of all promotion activities to the sales volume was 56%. (2) The regression coefficient for advertising was 62,581 and the regression coefficient for sales promotion was 158,194. The promotional activity that was most influential in increasing sales volume was sales promotion. Such conclusion was based on the higher coefficient values of promotion compared to advertising.

viii


KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan segala berkat, rahmat dan kasi karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan, yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan, dan bimbingan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma. 2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma. 3. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingannya, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. 4. Bapak Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M., selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk

ix


memberikan bimbingan yang sangat teliti, memberikan kritik, saran dan masukan serta nasehat-nasehatnya yang sangat berarti sehingga dapat terselesaikannya skripsi ini. 5. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dosen Tamu dalam ujian sarjana saya, yang berlangsung pada tanggal 19 Juli 2007, tanggal bersejarah dalam hidup saya yang tidak akan pernah saya lupakan karena sangat berkesan bagi saya. 6. Bapak Ir. Tanaska Januar Susanto, selaku Direktur Utama PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian. 7. Bapak Ir. Yohanes Sony. S, selaku General Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membantu penulis dalam mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. 8. Bapak Gunawan, S.T., selaku Marketing Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membentu penulis dengan memberikan data-data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. 9. Seluruh dosen, staf dan karyawan Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi dan staf perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu dalam penyediaan buku-buku yang dibutuhkan penulis. 10. Kedua orangtuaku tercinta, A. Yanto Boedileksono dan YV. Retno Setijawati yang telah mengasihiku, memberikan kepercayaan,dukungan, perhatian, bimbingan, kekuatan, cinta dan doa restunya hingga penulis

x


dapat menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih Pi, Mi, sudah memberikan yang terbaik untukku sampai detik ini. Semoga aku bisa membanggakan dan mewujudkan harapan papi & mami. Amin. You are my biggest inspiration & motivation!, dan satu hal lagi…. Lewat skripsi ini aku juga mau mengungkapkan betapa bangganya aku memiliki orangtua seperti papi & mami! 11. My luv’ly brothers ; Eric dan Irawan. Thanx 4 everything Bro’! Just wanna let U know how proud I am for having brothers like u! (‘Moga kalian juga bangga punya adek kaya aku yach… J ) Kalian uda kasih contoh yang baik buat aku, smoga aku bisa lebih baik & sesuai harapanmu. I luv u guys! Semoga Tuhan senantiasa memberkati keluarga kita yah…! 12. Emak Tjie tersayang, terima kasih Mak untuk doa yang tak kunjung putus....setiap waktu, dimanapun aku dan kemanapun aku melangkah. U’re my guardian angel! 13. My beautiful Auntie in Ausie, terima kasih Ko Lan untuk dukungannya, baik moril maupun materiil, support dan masukan yang sangat-sangat berharga! GABU. 14. Keluarga Y. Sulistyo, terima kasih…terima kasih…dan beribu terima kasih untuk kebaikan dan kemurahan hati. Semoga senantiasa diberkati oleh Tuhan!

xi


15. My sisters ; Marta, Ika, Endang (yang sekarang nun jauh di negeri seberang) dan Deasy. Jauh di mata, tapi tetep deket di hati kan..?! Miss u gals..GBU wherever you are! 16. My best friends ; Eny (...dan Mas Wawan-nya), Nora (..sama Novry-nya), Putri (..dengan Hiraq-nya). Thanx God because You guiding me to find BEAUTIFUL persons like them! Hiks..hiks.., sedih ya kita bakal jarang ketemu…pasti kuaangennn banget! Kapan ya bisa ngumpul bareng lagi? Mengulang kenangan waktu kuliah, dolan kesana-kesini bareng. I will miss our memories! Terima kasih udah nemenin dan bantuin waktu aku ‘jatuh’, terima kasih juga kalian ‘ada’ waktu aku susah, sorry banget udah sering nyusahin juga, kalian baik banget deh pokoknya! Semoga kita bisa terus sahabatan ‘mpe tua ya.. ‘n bisa reunian J. 17. Temen-temen Manajemen 2002, khususnya kelas C ; Nora, Eny, Putri, Wiwin, Dwi ”Cilacap”, Niya, Yani, Mimin, Citra, Anna “Syantikara”, Duwex, Dika, Reynold, Agus “Gathir”, Koko “Pak De”, Dodi “jerapah”, bembeng, Toni, Angga, Eko “Kodok”, Yanu, Mendez, Awan, Meenk, Hendrik dan temen-temen yang tidak bisa disebutkan satu per-satu. Terima kasih untuk kebersamaan dan persahabatan salama kita kuliah. Kangen euy makrab lagi…! 18. Tony dan Meenk, temen satu perjuangan maju pendadaran bulan Juli. Thanx friends dah support aku, bantuin aku bikin transparansi, ngeprint, buatin simulasi pendadaran buat aku, ngurus segala macem bareng dari

xii


pendaftaran sampe’ syukuran bareng. Akhirnya kita LULUS bro!! Don’t forget me yah ‘n sukses buat kita semua! Amin. 19. Temen kos Ampel 26 ; Ci Eka dan Ci Ita, makasih buat kebersamaan dan supportnya. Ci Ita, ndang married sama Ko Didi yah ‘n jangan lupa undangannya. J 20. Untuk Dani “Bos Edy” & Olin, Risma, Galih dan Ratri, makasihhhh banyakkkk ya Prendz dah mau jadi temenku yang baik, kasih dukungan dan kasih aku pinjeman computer. Sorry ya sering ngrepotin, gangguin dan nyusahin kalian. Hehe… Don’t forget me ‘n keep in touch yach… dan ga lupa untuk Yu Mi, makasih buat masakannya yang enak, selalu kasih aku makan kalo lagi maen/ngetik di rumah galih&ratri. J 21. Last but not least, for Stefanus Rio Priambodo, I thank God for allowing me to know a wonderful person like u. Thanks for your luv, support, patience, kindness and your prayers for me. Thanks for being my best friend, always by my side, praying for me and be there for me. I will

miss u. Wish u all the best! Good Luck yah for all the things u do ‘n u wanna do, wherever u are... I believe u can success in your live if you totally trust in God and working hard!...’n keep praying for me yah.. Thanks for everythings Yo... GBU. 22. Untuk almamaterku tercinta, Universitas Sanata Dharma, terima kasih mengijinkanku berkembang dan menjadi seseorang yang lebih baik, untuk segala kenangan, untuk ilmu pendidikan dan ilmu kehidupan yang telah kau beri. Viva USD, the humanist campus!

xiii


xiv


DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN JUDUL..................................................................................

i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ..........................................

ii

HALAMAN PENGESAHAN…………………………………………… ...

iii

HALAMAN PERSEMBAHAN……………………………………………

iv

HALAMAN MOTTO....................................................................................

v

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA……………………...

vi

ABSTRAK………………………………………………………………….

vii

ABSTRACT………………………………………………………………..

viii

KATA PENGANTAR……………………………………………………...

vix

DAFTAR ISI..............................................................................................

xv

DAFTAR GAMBAR……………………………………………………….

xviii

DAFTAR TABEL…………………………………………………………..

xix

BAB I

PENDAHULUAN A. Latar belakang masalah ...................................................

1

B. Rumusan masalah............................................................

3

C. Batasan masalah ..............................................................

3

D. Tujuan penelitian.............................................................

5

E. Manfaat penelitian...........................................................

5

F. Sistematika penulisan ......................................................

6

xv


BAB II

BAB III

BAB IV

LANDASAN TEORI A. Pengertian pemasaran......................................................

8

B. Manajemen pemasaran ...................................................

9

C. Konsep pemasaran...........................................................

10

D. Bauran pemasaran ...........................................................

13

E. Pengertian promosi .........................................................

18

F. Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan........

28

G. Hipotesis ........................................................................

29

METODE PENELITIAN A. Jenis penelitian...............................................................

30

B. Lokasi dan waktu penelitian............................................

30

C. Subjek dan objek penelitian ............................................

30

D. Teknik pengumpulan data...............................................

31

E. Data yang dibutuhkan .....................................................

32

F. Variabel penelitian dan pengukuran variabel ...................

32

G. Teknik analisis data ........................................................

33

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ...........................

36

B. Penjualan dan Distribusi..................................................

39

C. Struktur Organisasi..........................................................

39

D. Personalia........................................................................

44

E. Pemasaran .......................................................................

47

F. Produksi ..........................................................................

51

xvi


BAB V

BAB VI

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Deskripsi Data.................................................................

56

B. Analisis Data...................................................................

63

C. Pembahasan ....................................................................

68

KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan .....................................................................

73

B. Saran...............................................................................

75

C. Keterbatasan Penelitian ...................................................

76

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................

77

LAMPIRAN

xvii


DAFTAR GAMBAR

Halaman GAMBAR VI. 1 Bagan Struktur Organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma ........41 GAMBAR VI. 2 Bagan Alur Proses Pembelian Rumah PT. Intan Tunggal Kharisma .................................................50 GAMBAR V. 1

Kurva Distribusi Normal Uji F ..............................................64

GAMBAR V. 2

Kurva Distribusi Normal Uji t1 ..............................................67

GAMBAR V. 3

Kurva Distribusi Normal Uji t2 ..............................................68

xviii


DAFTAR TABEL

Halaman TABEL IV. 1 Data Volume Penjualan Produk PT. Intan Tunggal Kharisma (Dalam Unit) ..................................38 TABEL V. 1 Biaya Periklanan PT. Intan Tunggal Kharisma Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ..............................................57 TABEL V. 2 Biaya Promosi Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ..............................................59 TABEL V. 3 Data Volume Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ..............................................61

xix


BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini kegiatan pemasaran semakin menjadi faktor yang penting dan semakin wajib dilaksanakan oleh setiap perusahaan dalam rangka menjaga dan

mempertahankan

kelangsungan

hidup

perusahaan

pengembangan usahanya. Situasi dan kondisi perekonomian

dan

untuk

Indonesia

sekarang ini, memberikan tantangan berat bagi semua perusahaan baik yang menghasilkan produk maupun jasa. Tantangan berat ini, terlebih sangat dirasakan oleh tim pemasaran yang harus bekerja extra guna mencari usaha untuk mendapatkan konsumen dan memuaskannya ditengah persaingan antar perusahaan yang semakin kompetitif. Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar menyampaikan barang dari produsen ke konsumen, tetapi lebih dari itu, bagaimana membuat konsumen tertarik, membeli produk kita dan memuaskannya. Banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang bergerak di bidang yang sama atau sejenis, baik perusahaan lokal maupun asing, membuat persaingan menjadi semakin tajam, karena mereka ingin menggeser posisi perusahaan yang sudah ada. Persaingan juga terjadi pada perusahaan property. Perusahaan property yang semakin menjamur di Yogyakarta, menunjukkan besarnya peluang dalam usaha ini. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya pendatang dari luar daerah yang ingin mencari tempat tinggal tetap, yang dirasa lebih efisien

1

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 2

dari pada mengontrak rumah. Tetapi disisi lain persaingan juga meningkat tajam, karena setiap perusahaan berusaha merumuskan strategi pemasaran yang terbaik untuk dapat mencari konsumen dan dapat memuaskannya, serta dapat memenangkan persaingan. Dalam hal ini strategi pemasaran yang akan diteliti difokuskan pada promosi, karena promosi sangat berperanan penting bagi perusahaan untuk dapat memperoleh kosumen atau pelanggan sebanyak mungkin, untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dalam hal ini berarti salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume penjualan meningkat. Disamping itu perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan yang maksimal dalam penjualan produknya jika tidak disertai dengan promosi yang gencar dan tepat sasaran guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini. Maka dari itu perusahaan harus mengetahui alat promosi apa yang paling tepat digunakan dari 4 unsur bauran promosi (Kotler, 1984:177), yaitu : advertising (periklanan), personal selling (penjualan perseorangan), sales promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas). Agar biaya promosi yang dikeluarkan menjadi efektif dan efisien. Berdasarkan atas latar belakang masalah diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan, Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta.


B. Rumusan Masalah Supaya permasalahan yang diangkat menjadi lebih terfokus dan dapat dijelaskan secara ilmiah, maka perumusan masalah menjadi bagian yang penting dalam menjawab kondisi diatas. Maka penulis merumuskan beberapa permasalahan dalam penelitian ini, yaitu : 1. Apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma? 2. Apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma? 3. Apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma? 4. Jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan?

C. Batasan Masalah Batasan masalah digunakan untuk membatasi permasalahan yang terlalu kompleks, sehingga menimbulkan kesulitan dalam mengadakan penelitian. Maka agar penelitian ini optimal, penulis memberi batasan-batasan yang berkaitan dengan topik penelitian. Batasan-batasan itu adalah : 1. Penelitian hanya berlaku di PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta.


2. Variabel-variabel yang ada dalam bauran promosi meliputi : advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan perseorangan) dan publicity (publisitas), (Kotler,1984 : 177). Dalam penelitian ini hanya akan digunakan dua variabel bauran pemasaran saja, karena perusahaan hanya menggunakan dua variabel ini. Dua variabel bauran pemasaran yang digunakan yaitu: a. Advertising (periklanan) Advertising (periklanan) adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Nickels dalam Swastha, 2002 : 245). b. Sales Promotion (promosi penjualan) Sales promotion (promosi penjualan) adalah kegiatan-kegiatan pemasaran diluar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa (Stanton, 1986: 202). 3. Promosi Pada bagian ini dibahas mengenai biaya promosi yang dikeluarkan dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.


4. Volume Penjualan Pada bagian ini akan dihitung jumlah (volume) penjualan yang dicapai dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005. D. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian merupakan suatu hal untuk menjawab perumusan dari permasalahan yang telah dirumuskan agar dapat diketahui hasilnya secara ilmiah. Tujuan penelitian ini adalah : a. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. b. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. c. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. d. Untuk mengetahui jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan yang berguna bagi pihak-pihak yang membutuhkan, seperti :


1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan manajemen yang menyangkut kegiatan promosi dari manajer pemasaran yang terkait dengan kegiatan operasi perusahaan selanjutnya. 2. Bagi Universitas Sanata Dharma Untuk Universitas Sanata Dharma, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah khasanah bacaan ilmiah khususnya mengenai topik pemasaran, selain itu semoga dapat menjadi acuan dan pertimbangan serta memberikan informasi dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya. 3. Bagi Penulis Dengan melakukan penelitian ini, penulis berharap dapat : a. Menambah pengetahuan dan wawasan penulis. b. Mengembangkan kepribadian penulis dalam menganalisis suatu masalah dan kemudian melakukan pengambilan keputusan. c. Menerapkan teori yang didapat selama masa perkuliahan.

F. Sistematika Penulisan BAB I. Pendahuluan Dalam bab ini akan diuraikan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.


BAB II. Landasan Teori Dalam bab ini akan diuraikan tentang teori-teori yang menjadi acuan dalam penulisan skripsi ini. BAB III. Metode Penelitian Dalam bab ini akan diuraikan metode penelitian, subjek penelitian, objek penelitian, tempat dan waktu penelitian, data yang dibutuhkan, teknik pengumpulan data dan teknik analisis data. BAB IV. Gambaran Umum Perusahaan Bab ini berisikan hal-hal mengenai sejarah perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi, tujuan jangka panjang, visi dan misi, bidang pemasaran dan prosedur memperoleh pelanggan. BAB V. Analisis Data Dalam bab ini penulis berusaha untuk memberikan tanggapan dan analisis terhadap apa yang penulis teliti dalam perusahaan dan mencoba untuk mencari pemecahan masalah berdasarkan teori dan alat analisis yang tepat guna menarik kesimpulan. BAB VI. Kesimpulan, Keterbatasan Penelitian dan Saran Bab ini akan menyajikan kesimpulan dari analisis data dan saran yang diusulkan penulis bagi perusahaan serta keterbatasan penelitian.


BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi berbagai kesulitan yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam persaingan yang semakin ketat. Karena percuma saja perusahaan mampu menghasilkan produk yang baik tanpa dapat memasarkannya. Seringkali pengertian pemasaran diartikan sama dengan pengertian penjualan, perdagangan, promosi, periklanan atau distribusi. Padahal pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, mempunyai arti yang lebih luas dibandingkan dengan ke 5 pengertian diatas. Penjualan, perdagangan, promosi, periklanan, dan distribusi merupakan bagian dari sistem pemasaran. Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 7) adalah “suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain“.

8


Menurut Stanton : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial “ (Swastha dan Irawan, 2005 : 5). Menurut Nitisemito (1982 : 13) : “Pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif”. Sudarmo (2000 : 1) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Dari beberapa definisi pemasaran dari para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa sasaran dari kegiatan pemasaran adalah pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini dilakukan agar konsumen bersedia membeli kembali pada perusahaan tersebut.

B. Manajemen Pemasaran Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan manajemen yang

meliputi

perencanaan,

pengkoordinasian,

pengorganisasian

dan

pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan. Demikian pula dengan kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan perencanaan, pengembangan


produk, penentuan harga, komunikasi, dan promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi. Sedangkan Boyd, Walker dan Larreche (2000 : 18) menjelaskan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah merupakan suatu proses manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran.

C. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha & Irawan, 2005 : 10). Sedangkan Kotler (2006 : 21), menjelaskan bahwa konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan


adalah perusahaan tersebut mampu menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan harus lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menempatkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya. Konsep pemasaran ini merupakan kegiatan yang difokuskan untuk mendapatkan atau menemukan apa yang menjadi keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan itu, dan sementara itu perusahaan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang. Dengan kata lain, konsep pemasaran adalah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan kepada pelanggan, sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi. Unsur-unsur dalam konsep pemasaran : 1. Fokus pasar (target market) Perusahaan pertama-tama harus menetapkan batas pasar secara cermat, karena perusahaan harus tahu segmen pasar mana yang akan menjadi target marketnya. Kemudian mempersiapkan program pemasaran yang sesuai untuk masing-masing pasar sasaran. Perusahaan tidak akan dapat berhasil dengan baik jika melayani pasar yang sangat luas (tidak menetapkan terlebih dahulu target market-nya). 2. Orientasi pada pelanggan (customer needs) Perusahaan harus mempunyai pemikiran yang berorientasi kepada pelanggan. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk benar-benar mencari dan menentukan pelanggan dari sudut pandang pelanggan. Maka dari itu,


perusahaan harus melakukan penelitian terhadap pelanggan langsung, berbicara secara langsung agar dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan secara langsung. 3. Pemasaran Terpadu (integrated marketing) Pemasaran terpadu mengandung 2 makna : a. Fungsi-fungsi pemasaran yang ada, seperti armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll, harus terkoordinasi dengan baik dan harus dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan. b. Koordinasi yang baik antara pemasaran dengan bagian-bagian lain dari perusahaan. Perusahaan tidak dapat bekerja bila seluruh karyawan tidak menyadari bila mereka mempunyai dampak terhadap kepuasan pelanggan. Konsep pemasaran menuntut perusahaan untuk melakukan pemasaran intern selain pemasaran ekstern. Pemasaran intern adalah tugas mempekerjakan, melatih, dan memotivasi karyawan yang cakap untuk melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran intern harus dilakukan sebelum pemasaran ekstern. 4. Konsep kemampulabaan (profit ability) Kegunaan konsep pemasaran adalah membantu organisasi dalam mencapai tujuan. Untuk perusahaan swasta, tujuan utamanya adalah laba, sedangkan

bagi

organisasi

masyarakat

mempunyai

tujuan

mempertahankan dan menarik cukup dana guna menyelenggarakan kegiatannya.


D. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Inti dari sistem pemasaran adalah marketing mix atau bauran pemasaran. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu : product, price, place dan promotion, atau biasa disebut dengan 4P (Kotler dan Armstrong, 2003 : 79). Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2003 : 78). Jadi, marketing mix merupakan perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau target pasar. 1. Product (Produk) Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan pemasaran secara keseluruhan. Swastha dan Irawan (2005 : 165) mendefinisikan produk sebagai berikut : “Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, preistige perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan,


dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Konsumen atau masyarakat sering mengartikan produk hanya sebagai barang, padahal produk dapat berupa barang maupun jasa, bedanya ialah produk dapat diraba dan mempunyai wujud, sedangkan jasa tidak berwujud, tidak dapat diraba, hanya bisa dinikmati. Untuk mempertahankan suatu produk di pasar, seorang pemasar harus selalu melakukan survei pasar. Hal ini dilakukan agar pemasar senantiasa up to date mengetahui keinginan konsumen (seperti tren terbaru, selera yang mulai berubah, dll) sehingga produsen mampu memenuhi apa yang menjadi keinginan konsumen tersebut. Pemasar harus selalu kreatif dan inovatif, agar konsumen tetap bertahan pada produk-produknya, tidak berpaling kepada produsen lain. Misalnya dengan memodifikasi produk-produk yang telah lama beredar di pasar, dengan memberi kemasan baru yang lebih fresh, warna baru, logo baru, dll. Atau dengan menarik produk-produk yang tidak lagi memuaskan konsumen atau sudah tidak menghasilkan laba. Disamping itu juga produsen dapat mengambil peluang untuk memasarkan produk baru yang belum terpikirkan oleh perusahaan lain. Hal ini dilakukan karena konsumen menyukai produk yang menawarkan ciri bermutu, eksklusif, mempunyai kinerja yang baik dan inovatif. Sehingga perusahaan dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk yang dibuat sedemikian rupa sehingga menarik konsumen.


2. Price (harga) Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swastha, 2002 : 147). Sedangkan Kotler dan Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa. Harga adalah unsur yang sangat kritis dalam bauran pemasaran, karena konsumen sangat berkepentingan dengan nilai yang mereka peroleh dalam suatu pertukaran. Maka dari itu bagian pemasaran berhak menentukan harga pokok atas setiap produk/ jasa yang ditawarkan. Faktorfaktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga, antara lain : biaya, keuntungan, saingan dan perubahan pasar. Tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produknya adalah : a. Mendapatkan laba maksimal. b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan. c. Mencegah atau mengurangi persaingan. d. Mempertahankan atau memperhatikan market share. Harga merupakan satu-satunya unsur dalam marketing mix yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lain menunjukan biaya, sehingga dalam menentukan tingkat harga, suatu produk harus melalui


perhitungan yang tepat. Maka dari itu perusahaan harus jeli memilih diantara dua pilihan kebijakan penetapan harga, yaitu : a. Skimming Pricing Skimming

pricing

ini

menyebabkan

perusahaan

dapat

menghasilkan sejumlah laba besar dari setiap barang yang dijual. Akan tetapi, kebijakan ini hanya dapat diterapkan apabila tenaga pemasaran dapat menyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang ada di pasaran. Disamping itu, laba awal yang tinggi akan menarik persaingan. b. Penetration pricing (harga penetrasi) Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu singkat. Hal ini dapat berhasil bila para penjual dapat meningkatkan harga sewaktu permintaan bertambah. Hal ini menjadi riskan karena tim pemasaran harus berhati-hati agar konsumen tidak lari (mengundurkan diri dari produk kita).

3. Place (tempat) Syarat lain agar pembeli setia pada produk adalah bilamana setiap produk yang dibutuhkan, pembeli dapat memperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. Place (tempat) sebagai variabel dalam marketing mix ini diartikan sebagai saluran distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan produk dari produsen ke konsumen.


Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi sbb : Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai konsumen atau pemakai industri. Maka untuk menjamin agar konsumen setia memakai produk kita, produsen harus mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk dapat sampai ke tangan konsumen.

4. Promotion (promosi ) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi

yang menghubungkan

perusahaan

dengan

konsumen,

betapapun besarnya manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mengetahuinya tanpa dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut tidak dapat mencari sendiri pembelinya. Maka dari itu, produsen harus menciptakan pemintaan. Agar dapat menciptakan permintaan, perlu diberitahukan kepada para pembeli sasaran bahwa produk yang bersangkutan telah beredar di pasar. Promosi

pada

hakekatnya

adalah

semua

kegiatan

yang

dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberikan informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaan untuk merubah sikap atau mendorong orang untuk membeli. Promosi biasanya berjangka waktu pendek, dirancang untuk mendorong


pembelian suatu produk atau jasa secara lebih cepat. Selain itu, promosi dapat berguna untuk mendidik para konsumen tentang ciri-ciri produk serta mempertahankan minat yang tinggi pada sebuah prosuk yang telah mapan dan telah dijual selama beberapa dekade. Agar promosi dapat efektif maka seorang komunikator pemasaran harus melakukan langkah-langkah : mengidentifikasi khalayak sasaran, menentukan tujuan-tujuan komunikasi, merangsang pesan, menyeleksi saluran-saluran komunikasi, menetapkan jumlah anggaran promosi, memilih bauran promosi, mengukur hasil-hasil promosi, serta mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi.

E. Pengertian Promosi Menurut Kotler (2006 : 97), promosi adalah kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk itu. Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Gitosudarmo, 2000 : 237). Jadi promosi merupakan suatu komunikasi antara penjual dan calon pembeli

mengenai

suat

produk

dengan

cara

menginformasikan,

mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan konsumen agar tergerak hatinya dan secara sukarela membeli produk tersebut.


1. Tujuan Promosi Tujuan perusahaan melakukan promosi adalah sebagai berikut (Swastha dan Irawan, 2005 : 353) : a. Modifikasi tingkah laku Promosi berusaha merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. b. Memberitahu/menginformasikan Kegiatan promosi bertujuan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informatif membantu konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli, karena sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mengetahui produk tersebut dan apa manfaatnya. Promosi yang bersifat informatif ini biasanya dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus hidup produk. c. Membujuk/mempengaruhi Promosi yang bersifat membujuk akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan didalam siklus hidup produk. d. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat, biasanya dilakukan


selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan konsumen yang ada.

2. Promotional Mix Promotional mix merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang (Boyd, Walker dan Larreche, 2000 : 65). Faktor-faktor yang mempengaruhi promotional mix antara lain (Swastha dan Irawan, 2005 : 355) : a. Dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor yang mempengaruhi promotional mix. Dalam hal ini berarti perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang memiliki dana terbatas (Swastha dan Irawan, 2005 : 356). b. Sifat pasar 1) Luas pasar secara geografis Perusahaan yang memiliki pasar lokal akan mengadakan kegiatan yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar


nasional atau internasional. Perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup dengan menggunakan saluran distribusi langsung. 2) Konsentrasi pasar Perusahaan yang memusatkan penjualan pada suatu kelompok pembeli saja akan menggunakan alat promosi yang berbeda dengan perusahaan yang menjual produknya pada semua kelompok pembeli. 3) Macam pembeli Strategi promosi yang diterapkan dalam kampanye penjualan dipengaruhi oleh obyek atau sasaran, apakah itu pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. c.

Jenis produk Jenis produk yang mempengaruhi promosi adalah barang konsumsi dan barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi harus disesuaikan dengan jenisnya apakah barang convenience, shopping atau special.

Variabel-variabel yang ada dalam promotional mix meliputi : a. Advertising (periklanan) Definisi

periklanan

menurut

Nickels,

periklanan

adalah

komunikasi non-individual, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individuindividu (Nickels dalam Swastha, 2002 : 245).


Menurut Swastha (2002 : 245), advertising merupakan suatu alat persuasi (alat membujuk) seseorang agar tercipta sebuah kesan (image) yang bertujuan menciptakan pertukaran yang memuaskan. Kegiatan periklanan merupakan suatu cara yang relatif mahal untuk menyampaikan informasi, tetapi dapat menambah kegunaan informasi (information utility) pada suatu penawaran produk yang dapat dilakukan baik secara lisan atau dengan penglihatan (berupa berita) mengenai suatu produk, jasa, atau ide. Sedangkan menurut Stanton (1986 : 186), periklanan merupakan semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan yang nonpersonal (tidak tertuju kepada seseorang tertentu), disuarakan (oral) atau visual dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. Kemudian pesan ini dinamakan iklan, disiarkan lewat satu atau lebih media dan dibiayai oleh sponsor yang diketahui umum. Berikut ini adalah fungsi-fungsi dari advertising (periklanan) yang dikutip dari Swastha (2002 : 246) : 1) Memberi informasi Periklanan pertama-tama berfungsi sebagai pemberi informasi kepada masyarakat mengenai suatu produk. Dengan ini dapat dikatakan bahwa periklanan menambah nilai pada produk tersebut, karena suatu produk akan lebih berharga bagi seseorang apabila pada saat dibutuhkan dia mengetahui adanya produk tersebut dan dimana dapat memperolehnya serta dapat dengan mudah memperolehnya.


2) Membujuk atau mempengaruhi Periklanan pada dasarnya merupakan suatu strategi produsen untuk membujuk konsumen agar mau membeli atau mengkonsumsi produk yang dibuatnya, sehingga iklan dibuat sedemikian rupa agar menimbulkan rasa yang menyenangkan yang akan mempengaruhi dan mengubah pikiran orang untuk membeli. 3) Menciptakan kesan (image) Penciptaan kesan ini sangat penting bagi produsen, karena diharapkan dengan iklan, produknya akan mendapat kesan yang baik di hati konsumen, sehingga dengan demikian konsumen lebih memilih produknya dibanding produk pesaing. 4) Sebagai alat komunikasi Sebagai

alat

komunikasi,

iklan

merupakan

pembuka

komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efektif dan efisien. Dengan komunikasi ini, dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. 5) Memuaskan keinginan Periklanan merupakan alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan yang berupa pertukaran yang saling memuaskan.


b. Sales promotion (Promosi penjualan) Promosi penjualan memiliki pengertian yang berbeda dengan promosi. Promosi merupakan kegiatan yang meliputi suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan adalah bagian dari kegiatan promosi (Swastha, 2002 : 279). Menurut Stanton (1986 : 202), promosi penjualan adalah kegiatankegiatan pemasaran diluar penjualan perorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa. Beberapa tujuan dari promosi penjualan menurut Swastha (2002:280) adalah : 1) Promosi penjualan intern Tujuan ini adalah untuk mendorong karyawan agar lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Selain itu juga untuk meningkatkan

dan

mempertahankan

moral

karyawan,

melatih

karyawan tentang bagaimana cara yang baik untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat usaha promosinya. 2) Promosi penjualan perantara Usaha-usaha promosi penjualan perantara dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang besar, untuk mendapatkan


dukungan yang luas terhadap saluran dan usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat maupun ruang gerak yang lebih baik serta untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan. 3) Promosi penjualan konsumen Promosi

penjualan

konsumen

dapat

dilakukan

untuk

mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong penggunaan produk baru yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Metode-metode dalam promosi penjualan: 1. Pemberian contoh barang 2. Kupon atau nota 3. Hadiah 4. Kupon berhadiah 5. Undian atau kontes 6. Rabat (cash refund) 7. Peragaan (display)

c. Personal Selling ( Penjualan perseorangan ) Personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka mencoba dan selanjutnya membelinya. Dalam personal selling ini dibutuhkan lebih


banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan yang dilakukan secara individual, berbeda dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Menurut Swastha (2002 : 260), personal selling merupakan interaksi antar individu yang saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Beberapa fungsi dari personal selling antara lain (Swastha, 2002:261) : 1) Memberikan pelayanan Pelayanan

yang

diberikan

kepada

konsumen

biasanya

diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan harapan konsumen serta masalah-masalah yang dihadapi konsumen, memberikan jasa teknis dan memberi bantuan keuangan (berupa kredit). 2) Mengadakan analisis pasar Analisis pasar ini dimaksudkan untuk meramal penjualan yang akan datang, menguasai dan mengawasi para pesaing serta mengamati lingkungan sosial ekonomi. 3) Menentukan calon konsumen Penentuan calon konsumen ini dengan cara mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan baru yang ada dan mengetahui keinginan pasar.


d. Publicity (Publisitas) Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor (Swastha, 2002 : 273). Ditambahkan pula oleh Swastha (2002 : 276), publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Sedangkan menurut Tjiptono (2002 : 276), publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua kriteria (Swastha, 2002:276), yaitu : 1) Publisitas produk (product publicity) Publisitas produk merupakan publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberi tahu kepada konsumen atau masyarakat tentang suatu produk beserta penggunaannya. 2) Publisitas kelembagaan (institutional publicity) Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublisitaskan disini misalnya kegiatan sehari-hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pimpinan, usaha pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut dan sebagainya.


Kebaikan-kebaikan dari publisitas (Swastha, 2002 : 277) : a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan. b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang mencolok. c. Lebih dapat dipercaya. d. Publisitas jauh lebih murah, karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya. Keburukan publisitas: •

Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain.

F. Pengaruh Biaya Promosi terhadap Volume Penjualan Jumlah

dana

yang

tersedia

merupakan

faktor

penting

yang

mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana promosi lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas, dan pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan, dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana lebih terbatas (Swastha dan Irawan, 2005 : 356).


G. Hipotesis Hipotesis merupakan suatu anggapan sementara yang masih harus dibuktikan kebenarannya dan dalam penelitian ini anggapan sementaranya adalah : a. Ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Karisma. b. Ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. c. Ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersamasama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.


BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian Penelitian dengan studi kasus menurut Husein Umar, adalah suatu penelitian terperinci mengenai suatu obyek tertentu selama kurun waktu tertentu termasuk lingkungan dan kondisi masa lalunya dengan cukup mendalam dan menyeluruh. (Umar, 1997 : 29) Jenis penelitian ini berupa studi kasus yang dilakukan pada PT. Intan Tunggal Kharisma Yogyakarta. Maka dari itu kesimpulan dari hasil penelitian ini hanya berlaku bagi pihak PT. Intan Tunggal Kharisma saja, bukan suatu generalisasi.

B. Lokasi dan Waktu Penelitian 1. Lokasi penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Intan Tunggal Kharisma yang berlokasi di Jalan Kyai Mojo No. 27 Yogyakarta. 2. Waktu penelitian Penelitian ini dilakukan pada bulan Agustus 2006.

30


volume penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma, yaitu kepala bagian pemasaran dan staf manajemen. 2. Objek Penelitian Objek dari penelitian ini adalah data-data mengenai komponen bauran promosi yang digunakan PT. Intan Tunggal Kharisma, yaitu periklanan dan promosi penjualan, serta data volume penjualannya.

D. Teknik Pengumpulan Data Metode yang digunakan untuk mengumpulkan data terdiri dari : 1. Wawancara Wawancara adalah suatu cara pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh informasi langsung dari sumbernya (Riduwan, 2002:29). 2. Dokumentasi Dokumentasi adalah pengumpulan data yang ditujukan untuk memperoleh data langsung dari tempat penelitian, meliputi buku-buku yang relevan, peraturan-peraturan, laporan kegiatan, foto-foto, film documenter dan data yang relevan (Riduwan, 2002 : 31). Keterangan berupa data, catatan atau arsip perusahaan dari pihak perusahaan sangat penting bagi penelitian ini.


E. Data yang dibutuhkan Data-data yang dibutuhkan penulis dibawah ini diharapkan dapat menunjang pelaksanaan penelitian, yaitu: 1. Gambaran umum perusahaan. 2. Data volume penjualan per-triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005. 3. Data biaya promosi penjualan per-triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005. 4. Data biaya periklanan per-triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005. 5. Data lain yang dapat mendukung penelitian tersebut, yang terdiri dari data personalia, data distribusi dan data harga.

F. Variabel Penelitian dan Pengukuran Variable 1. Variabel Bebas (Independent Variable) Pada penelitian ini yang menjadi variabel bebas adalah dua dari empat unsur bauran promosi (Kotler, 1984 : 177), yaitu : a. Periklanan Periklanan adalah suatu alat persuasi (alat membujuk) seseorang agar tercipta subuah kesan (image) yang bertujuan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan, yang pengukurannya dengan menggunakan biaya periklanan dinyatakan dalam rupiah (Swastha, 2002 : 245).


b. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran diluar penjualan perorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa lain yang bukan kerja rutin biasa, pengukurannya dengan menggunakan biaya promosi penjualan yang dinyatakan dalam rupiah (Stanton, 1986:202). 2. Variabel Terikat (Dependent Variable) Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan. Volume penjualan yang dimaksudkan di sini yaitu banyaknya rumah yang dapat dijual oleh perusahaan dalam jangka waktu yang sudah ditentukan, diukur dengan menggunakan jumlah Rupiah penjualan.

G. Teknik Analisis Data Dalam penelitian ini,teknik analisis data yang digunakan oleh peneliti adalah Analisis Kuantitatif. Metode yang digunakan adalah Analisis Regresi Linier Berganda. Analisis regresi linier berganda merupakan analisis yang digunakan untuk mengetahui kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan pada perusahaan.


Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut (J. Supranto, 1984:240): y = a + bx1 + cx2

Dimana : a

= konstanta

b

= koefisien 1

c

= koefisien 2

Y = volume penjualan X1 = periklanan X2 = promosi penjualan Sedangkan koefisien a, b, c dapat dicari dengan metode kuadrat terkecil (Least Square Method) yang menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut (J. Supranto,1984 : 240) : 1.

∑ y = an + b∑ x

2.

∑ yx

3.

∑ yx

1

1

2

+ c∑ x 2

= a ∑ x1 + b ∑ x12 + c ∑ x1 x2 = a ∑ x 2 + b∑ x1 x 2 + c ∑ x 22

Koefisien determinasi (R²) adalah suatu alat utama untuk mengetahui sejauh mana tingkat hubungan antara variable X dan Y, atau dengan kata lain mengukur besarnya pengaruh variabel X secara bersama-sama terhadap Y. Cara

menghitung

koefisien

determinasi

(R²)

menggunakan rumus sebagai berikut (J. Supranto, 1984 : 250) :

yaitu

dengan


R2 =

b∑ x1 y + c ∑ x2 y

∑y

2

Dimana : R²

= koefisien determinasi berganda

X1 dan X2 = variable independent n

= jumlah sample

Y

= variable dependent

a, b, c

= koefisien regresi berganda Untuk menguji apakah hipotesa diterima atau tidak antara variabel

pengaruh dengan variabel terpengaruh, maka digunakan uji signifikansi (uji F) dengan tingkat signifikansi 5%. Adapun rumus yang digunakan adalah sebagai berikut (Sudjana, 2005 : 385) : F=

R2 / k (1 − R 2 ) /(n − k − 1)

Dengan F table = (•; n-k-1), dimana : k

= banyaknya variabel bebas

n

= ukuran sampel

Pengujian Hipotesa : Ho = biaya periklanan (x1) dan promosi penjualan (x2) tidak berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Ha = biaya periklanan (x1) dan promosi penjualan (x2) berpengaruh positif terhadap volume penjualan.


BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Dalam bab IV ini, penulis akan memberikan gambaran secara singkat mengenai sejarah perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi perusahaan, pemasaran perusahaan dan hasil kegiatan perusahaan. A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan PT. Intan Tunggal Kharisma real estate and housing development didirikan di Yogyakarta pada 11 Juni 1992 oleh Ir. Edy Susanto. PT. Intan Tunggal Kharisma merupakan suatu perusahaan perseroan terbatas yang bergerak dalam bidang kontraktor dan developer yang saat ini berkedudukan di Jl. Kyai Mojo 27-29 Yogyakarta. Latar belakang bardirinya PT. Intan Tunggal Kharisma adalah karena pemikiran Bapak Edy Susanto yang melihat akan kebutuhan perumahan yang mendesak. Banyaknya keluarga baru yang membutuhkan rumah pribadi (lepas dari orang tua) serta banyaknya pendatang baru dari luar DIY yang mencari tempat tinggal, membuat Bapak Edy melihat adanya peluang bisnis besar yang harus ditangkap dan dikelola. Dengan latar belakang diatas itulah maka Bapak Edy Susanto mendirikan sebuah perusahaan pembangun rumah (house developer), dengan modal awal sebesar lima ratus juta rupiah yang diperoleh dari pinjaman bank dan tabungan pribadi. Maka tepatnya pada tanggal 11 Juni 1992 di Yogyakarta berdirilah sebuah house developer baru bernama PT. Intan Tunggal Kharisma

36


penanggung jawab seluruh kegiatan operasional perusahaan. Adapun visi dan misi perusahaan adalah : Visi PT. Intan Tunggal Kharisma : Intan Hadir Dengan Produk Berkwalitas. Misi PT. Intan Tunggal Kharisma : Intan Menciptakan Hunian Sehat dan Ramah Lingkungan. Pada awalnya PT. Intan Tunggal Kharisma dalam proses produksinya menggunakan sistem, membangun seluruh rumah terlebih dahulu

baru

kemudian memasarkannya. Tetapi karena dirasa kurang efektif, maka saat ini perusahaan menggunakan system “made by order”. Dengan sistem baru ini perusahaan hanya membangun satu rumah dari tiap tipe, yang digunakan sebagai contoh. Jadi dengan kata lain, perusahaan memasarkan konsep perumahannya

terlebih

dahulu

baru

membangunnya

sesudah

terjadi

kesepakatan dengan pembeli. Konsep yang sekarang ini dirasa jauh lebih efektif karena akan meminimalisasi kerugian, yaitu berupa rumah yang tidak laku terjual. Dengan konsep yang baru, PT.Intan Tunggal Kharisma semakin mantap dalam menjalankan usahanya. Hal ini dapat dilihat dari produksi yang tiap tahun berjalan, minimal membuka satu lahan (cluster) baru per tahunnya. Bahkan selain perumahan, pada tahun 2005 perusahaan juga membangun ruko (rumah toko). Dalam kurun waktu sebelas tahun ini, perusahaan telah menghasilkan 10 perumahan dan 3 ruko, dengan total kavling terjual 311 dari 394 kavling. Dengan tetap berpegang teguh pada visi dan misi perusahaan, PT. Intan Tunggal Kharisma akan terus berupaya menjadi yang terbaik dalam


dunia property tidak hanya di DIY saja tetapi juga luar DIY, karena saat ini perusahaan berencana melebarkan sayapnya untuk menggarap lahan di daerah Jawa Timur. Berikut ini adalah Data Volume Penjualan Produk PT. Intan Tunggal Kharisma :

No.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Nama Perum Taman Siswa Indah Pondok Soragan Indah Pondok Intan Permai 1 Pondok Intan Permai 2 Pondok Intan Permai 3 Griya Indah Permai Bumi Intan Permai Balecatur Permai I Balecatur Permai II Tanjung Sari Indah

Lokasi

Lahan

Total

Mulai Dibuka

Kavling

Jl. Taman Siswa

1995

100

60

40

Jl. Soragan Jl. Jambon / Jl. Magelang Jl. Jambon / Jl. Magelang Jl. Jambon / Jl. Magelang Jl. Gotong Royong Jl. Tata Bumi STPN

2003

23

22

1

2001

20

18

2

2001

10

10

0

2003

30

30

0

1995

48

48

0

1996

40

40

0

Jl. Wates Km. 9

1998

25

25

0

Jl. Wates Km. 9 Jl. Candi Prambanan

1999

30

30

0

2002

60

25

35

2005

386

308

78

Grand Total / Desember 2005

No.

1 2 3

Nama Ruko Ruko Valentine Ruko Bayeman Ruko Bumi Intan

Lokasi Jl. Kaliurang Km. 6,5 Jl. Wates Km. 4,5 Jl. Tata Bumi STPN Grand Total / Desember 2005

Lahan

Total

Mulai Dibuka

Kavling

Terjual

Sisa Kavling di Tahun 2006

Terjual

Sisa Kavling di Tahun 2006

2005

3

0

3

2005

2

0

2

2005

3

0

0

2005

8

3

5

Tabel IV. 1 Data Volume Penjualan Produk PT. Intan Tunggal Kharisma


B. Penjualan dan Distribusi Dalam usaha menyalurkan produk yang dihasilkan, PT. Intan Tunggal Kharisma menggunakan saluran distribusi secara langsung. Pemasaran dengan saluran distribusi langsung ini berarti perusahaan menjual produknya secara langsung kepada konsumen tanpa menggunakan perantara. Untuk lebih jelasnya, distribusi langsung yang dijalankan oleh PT. Intan Tunggal Kharisma dapat digambarkan sebagai berikut : Produsen

Konsumen

Keterangan : •

Dalam menyalurkan produk-produknya supaya sampai pada konsumen dengan jalan menjual langsung kepada konsumen atau konsumen datang sendiri ke perusahaan.

C. Stuktur Organisasi Struktur organisasi merupakan suatu kerangka atau susunan pola kerja yang menunjukan hubungan kerja antara bagian-bagian atau orang-orang yang mempunyai

tanggungjawab

yang

berbeda-beda

dalam

suatu

perusahaan/organisasi. Setiap organisasi harus menciptakan struktur organisasi yang paling efektif untuk organisasinya, sehingga segala kegiatan dapat diarahkan pada pencapaian tujuan organisasi. Agar tujuan organisasi yang telah ditetapkan dapat dicapai maka diperlukan pembagian tugas dan wewenang untuk masing-masing bagian/individu. Hal ini mempunyai maksud agar tidak terjadi tugas ganda antara bagian yang satu dengan yang lain.


Struktur organisasi perusahaan dapat digolongkan dalam bentuk sebagai berikut : 1. Struktur Organisasi Garis Struktur organisasi garis merupakan struktur yang paling sederhana dimana wewenang dan tanggungjawab langsung dari atasan ke bawahan. Atau, seluruh kegiatan yang ada dalam perusahaan dikoordinir secara langsung oleh pimpinan. 2. Struktur Organisasi Fungsional Struktur organisasi fungsional adalah suatu bentuk organisasi yang yang didasarkan pada penerapan prinsip spesialisasi yang terdiri dari jabatan-jabatan

yang melakukan jenis pekerjaan menurut bidang

keahliannya. 3. Struktur Organisasi Staf Dalam struktur organisasi staf, dibentuk tenaga staf yang bertugas membantu pimpinan perusahaan dengan memberikan saran-saran. Dengan melihat jenis-jenis struktur organisasi tersebut diatas, maka organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma dalam menjalankan kegiatan usahanya menggunakan struktur organisasi lini/garis. Dengan menggunakan struktur organisasi lini maka rantai perintah sangat jelas, mengalir dari atas ke bawah, sehingga tidak ada kesimpang-siuran pemberian perintah, karena setiap orang mempunyai hubungan pelaporan hanya dengan satu atasan. Sehingga dengan struktur organisasi lini tercipta kesatuan perintah.


Berikut ini adalah bagan struktur organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma : Komisaris Ir.Edy Susanto

Direktur Ir. Tanaska Januar Susanto

General Manager Ir. Yohanes Sony S.

Man. Marketing Gunawan, ST

Man. Teknik Ir. Yulianto

Staf Administrasi Diah Tjandra

Staf Estimator Ir. Widodo

Staf Marketing Ir. Soepomo Dian Suryanto, S.E. Iswinarta, SIP

Man. Keuangan Maria Endah P, SE

Staf Thomas Eko P. Supriyati

Staf Lapangan/QC Sugeng Listiyanto Heri

Gambar IV. 1 Bagan Struktur Organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma

Adapun tugas dan tanggung jawab dari bagian–bagian yang ada dalam PT. Intan Tunggal Kharisma adalah sebagai berikut : 1. Komisaris Komisaris adalah para pemegang saham. Dalam hal ini, PT. Intan Tunggal Kharisma adalah perusahaan perseorangan yang sahamnya sepenuhnya dipegang oleh Ir. Edy Susanto.


Tugas dan tanggung jawab komisaris adalah : - Memantau dan mengawasi kegiatan perusahaan apakah sesuai dengan rencana perusahaan. - Memantau dan mengawasi kegiatan dan tugas-tugas direktur utama. - Memberi saran kepada direktur utama tentang kegiatan perusahaan sesuai rencana perusahaan. 2. Direktur Utama Direktur utama adalah pucuk pimpinan atau pimpinan tertinggi dalam suatu perusahaan. Tugas dan tanggung jawab direktur utama adalah : - Memimpin perusahaan dalam menjalankan kegiatan perusahaan. - Mewakili perusahaan dalam kegiatan keluar. - Merencanakan, melaksanakan dan mengevalusi kegiatan perusahaan. - Melaporkan dan mempertanggung-jawabkan kegiatan

perusahaan

kepada pemegang saham/komisaris. - Memecahkan persoalan dan memutuskan kebijaksanaan demi kelancaran perusahaan. 3. General Manajer Tugas dan tanggung jawab general manajer : - Melakukan pengawasan terhadap kinerja tiap-tiap bagian perusahaan serta seluruh sumber daya perusahaan. - Mengawasi pengelolaan keuangan, produksi, pemasaran dan aset perusahaan sesuai dengan rencana perusahaan.


- Melaporkan dan mempertanggung-jawabkan pengawasan keuangan, aset dan SDM perusahaan sesuai rencana perusahaan kepada direktur utama. 4. Manajer Pemasaran Tugas dan tanggung jawab manajer pemasaran : - Menetapkan rencana jangka pendek dan jangka panjang dalam hal jumlah, macam/model, harga dan kualitas yang akan diajukan kepada direktur utama. - Menentukan strategi pemasaran berdasarkan hasil-hasil penelitian pemasaran. - Mengamati

keadaan

konsumen

dan

pesaing

serta

menganalisa

keefektifan kebijaksanaan dan strategi pemasaran yang sedang dijalankan. 5. Manajer Keuangan Tugas dan kewajiban manajer keuangan : - Merencanakan atau memprediksi, mengatur dan mengawasi penerimaan dan pengeluaran dana perusahaan. - Membuat sistem pencatatan atas seluruh aktiva dan pasiva perusahaan serta setiap transaksi yang terjadi tiap-tiap hari dengan sistem akuntansi yang benar. - Membuat perhitungan laporan pajak secara periodik. - Menangani masalah perusahaan dalam kaitannya dengan masalah dana. - Membuat neraca dan laporan laba/rugi secara periodik.


6. Manajer Teknik Tugas dan kewajiban manajer teknik : - Membuat perencanaan proyek dari awal hingga akhir. - Mengevaluasi grand plan sebelum direalisasikan. - Bertanggung-jawab atas kelangsungan pekerjaan lapangan/proyek. - Mengendalikan jalannya proyek agar sesuai jadwal yang ditentukan. - Menentukan mutu bahan baku.

D. Personalia PT. Intan Tunggal Kharisma saat ini memiliki 13 orang karyawan, yang terdiri dari 10 orang pria dan 3 orang wanita. Karyawan-karyawan ini diperoleh melalui rekrutmen sesuai dengan standar dan persyaratan yang telah ditentukan. Dalam merekrut karyawan perusahaan memberi pemberitahuan melalui media cetak dan memasang brosur pada universitas-universitas dan gereja. Jika calon karyawan ini sesuai dengan kriteria dan persyaratan yang ditentukan, maka tahap selanjutnya adalah tes tertulis untuk mengetahui tingkat kecerdasan dan kemampuan berfikirnya. Kemudian dilanjutkan dengan interview atau wawancara. Dengan wawancara tatap muka secara langsung ini akan diketahui motivasi, kepribadian dan latar belakang seseorang. Jika calon karyawan ini dianggap sesuai dengan jabatan/posisi yang sedang dibutuhkan maka calon karyawan ini akan diterima sebagai karyawan perusahaan dengan kontrak selama 6 bulan untuk magang. Jika selama 6 bulan penilaian


karyawan tersebut dapat memuaskan, maka karyawan akan diangkat sebagai karyawan tetap. Syarat utama untuk menjadi karyawan PT. Intan Tunggal Kharisma adalah memiliki skill atau kemampuan sesuai bidang yang dibutuhkan serta kreatif dan inovatif. Para karyawan PT. Intan Tunggal Kharisma bekerja selama 8 jam perhari, yaitu dari jam 8 - jam 16, dengan waktu istirahat 1 jam, selama 6 hari per minggu. Besarnya upah/gaji yang diberikan perusahaan untuk karyawan adalah diatas standar UMR (Upah Minimum Regional), dan ditambah dengan adanya bonus bulanan. Jadi besarnya gaji yang diterima satu karyawan dengan yang lainnya pasti berbeda. Hal ini selain karena perbedaan besarnya bonus, juga tergantung lama kerja dan keahlian/posisi masingmasing karyawan dalam perusahaan. Gaji diberikan setiap akhir bulan, yaitu setiap tanggal 30 atau 31 tiap bulannya. Perusahaan juga menyediakan fasilitas yang dapat menunjang dan memperlancar pekerjaan karyawan. Dengan tersedianya fasilitas atau sarana yang disediakan perusahaan ini diharapkan dapat memacu semangat kerja karyawan. Sarana dan prasarana yang disediakan perusahaan adalah : a. Sarana gedung kantor 1. Ruang organisasi 2. Ruang pemasaran 3. Ruang keuangan 4. Ruang direktur


5. Ruang gambar 6. Ruang rapat 7. Ruang tamu 8. Ruang dapur 9. Kamar mandi dan WC 10. Garasi b. Sarana kendaraan 1. 1 buah mobil pick-up 2. 1 buah mobil minibus 3. 2 buah sepeda motor c. Sarana penunjang peralatan 1. Perangkat komputer 2. Printer 3. Mesin Faksimili 4. Telpon 5. File cabinet 6. Meja gambar 7. Meja komputer 8. Meja+kursi kantor 9. 1 set peralatan pameran (maket + meja) 10. 1 set meja kursi tamu 11. AC 12. Exhouse fan


13. Jam dinding 14. Whiteboard 15. TV 16. Mesin absensi

E. Pemasaran Kegiatan pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang harus dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup dan berkembangnya perusahaan di masa yang akan datang. Salah satu variabel pemasaran yang penting untuk diperhatikan dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah promosi. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran, karena hakikat promosi adalah memberi informasi, mempengaruhi, merubah sikap dan akhirnya mendorong orang untuk membeli. Menyadari hal ini, PT. Intan Tunggal Kharisma memberi fokus yang lebih pada bidang/kegiatan promosi yang intensif. Kegiatan promosi yang dilakukan PT. Intan Tunggal Kharisma selain untuk memperkenalkan perusahaan itu sendiri, juga difokuskan pada peningkatan citra produk berkualitas perusahaan sehingga konsumen tahu bahwa PT. Intan Tunggal Kharisma memiliki suatu kelebihan/keunggulan dibanding produk dari perusahaan lain. Dan tentunya untuk meningkatkan kuantitas penjualan, dengan penekanan pada dua kegiatan promosi utama, yaitu :


a. Periklanan (Advertising) Periklanan yang dilakukan PT. Intan Tunggal Kharisma meliputi iklan pada media cetak (Koran Kedaulatan Rakyat, Koran Bernas, yellow pages), spanduk, dan pembagian brosur. Pemasangan iklan pada media cetak dianggarkan sebanyak 5 kali tayang tiap bulan. Sedangkan untuk iklan pada yellow pages, setiap tahun sekali. Dengan pemasangan iklan pada berbagai media tersebut, perusahaan bermaksud untuk memberikan informasi seluas-luasnya agar konsumen yang letaknya tersebar dapat mengetahui adanya produk-produk dari PT. Intan Tunggal Kharisma yang telah dipasarkan. Selain itu dengan periklanan juga diharapkan agar para konsumen menjadi perhatian, tertarik, berkeinginan dan akhirnya melakukan pembelian terhadap produk rumah PT. Intan Tunggal Kharisma tersebut. b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan yang dilakukan PT. Intan Tunggal Kharisma adalah dengan mengadakan pameran di mall rata-rata 4 bulan sekali. Selain pameran, perusahaan juga memberikan servis seperti: pemberian diskon, pemberian bonus yang menarik, cara pembayaran yang fleksibel dan persyaratan pembelian yang tidak rumit. Dalam memasarkan produknya, PT. Intan Tunggal Kharisma selalu menyesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan konsumen, seperti :


1. Merancang rumah dengan berbagai tipe. Karena tipe berpengaruh pada luas tanah, luas bangunan, jumlah ruang, model, dll, maka dengan banyaknya tipe/opsi yang ditawarkan kepada konsumen, diharapkan bisa masuk ke berbagai lapisan masyarakat. 2. Mengikuti lifestyle yang sedang tren. Hal ini dimaksudkan agar produk-produk PT. Intan Tunggal Kharisma tidak ketinggalan jaman, selalu mengikuti perubahan gaya hidup masyarakat, sehingga dapat menarik konsumen. 3. Memberikan kemudahan dalam pembayaran -

Apabila

konsumen

membayar

secara

tunai,

akan

diberikan

potongan/diskon khusus. -

Untuk pembelian secara kredit, diberikan kemudahan dalam prosedur pembayaran : •

Cash keras (pelunasan maksimal 1 bulan)

•

Cash lunak (pelunasan maksimal 6 bulan)

•

KPR (Kredit Pemilikan Rumah)

Untuk menjelaskan proses pengambilan rumah secara kredit, maka akan digambarkan bagan alur proses pembelian rumah :


Calon Pembeli

Membayar Booking Fee Pesan Kavling

Tanda tangan Perjanjian Pendahuluan Jual Beli Konsultasi Gambar · Konsultasi Gambar · Menyerahkan Persyaratan KPR · Tanda tangan gambar

Membayar UM ke-I

PELUNASAN Membayar UM ke-II

Tanda Tangan Gambar

Membayar UM ke-III

Masa Pembangunan Rumah

Selesai · Proses Bank · Membayar BPHTB & Balik Nama · Realisasi Akad Kredit, Akta Jual Beli (AJB) & Balik Nama di Notaris

Serah Terima Kunci

Membayar BPHTB & Balik Nama

AJB (Akad Jual Beli) & Balik Nama di Notaris

Garansi Bangunan

Gambar IV. 2 Bagan Alur Proses Pembelian Rumah PT. Intan Tunggal Kharisma


4. Pemberian program khusus. -

Konsumen dapat mengklaim dan me-retur selama masa garansi dan selama non-force majure atau tidak dalam kondisi diluar kemampuan manusia, seperti: bencana alam, gempa, kebakaran, banjir, tsunami dan huru-hara.

-

Pemberian hadiah langsung, seperti: AC, TV, Handphone, dll.

5. Pemberian fasilitas (sarana dan prasarana) yang baik. -

Lokasi perumahan yang mudah dijangkau dengan transportasi umum

-

Pembuatan sumur resapan yang memadai untuk menampung seluruh rumah di setiap perumahan yang dibuat PT. Intan Tunggal Kharisma. Hal ini sangat penting untuk menjaga kebersihan lingkungan, karena buangan air dari limbah rumah tangga langsung masuk ke peresapan.

F. Produksi PT. Intan Tunggal Kharisma merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di bidang developer dan kontraktor yang kegiatan utamanya adalah jasa pengembangan kawasan pemukiman dan konstruksi. PT. Intan Tunggal Kharisma telah terdaftar sebagai anggota REI (Real Estate Indonesia), sehingga jika hal yang tidak diharapkan terjadi, seperti misalnya perusahaan bangkrut/tutup, padahal masih ada pembangunan yang belum selesai, maka konsumen dapat mengklaim pada REI. Dengan terdaftarnya

PT.

Intan

Tunggal

Kharisma

pada

REI

membuktikan

keabsahannya dan juga membuktikan bahwa PT. Intan Tunggal Kharisma


adalah perusahaan yang legal, bukan hanya perusahaan yang mempunyai maksud/tujuan buruk seperti money game. Untuk mewujudkan kegiatan pokok perusahaan, proses produksi yang baik mempunyai peran penting, karena jika proses produksi dapat berjalan dengan efektif dan efisien maka kegiatan pokok perusahaanpun dapat tercapai sesuai dengan rencana. Yang dimaksud efektif adalah jika proses produksi dilakukan dengan baik sehingga menghasilkan output yang memiliki kualitas yang baik (terjaga). Sedangkan efisien berarti bahwa proses produksi dapat berjalan dengan biaya yang rendah (tepat sasaran, tidak menambah biayabiaya yang kurang perlu) dan dapat selesai tepat waktu. Untuk mencapai efektifitas dan efisiensi seperti diatas, PT. Intan Tunggal Kharisma tidak menggarap sendiri proses produksinya, melainkan diserahkan pada kontraktor lain, yang dalam hal ini disebut sub-kontraktor. Pemilihan sub-kontraktor dilakukan dengan cara tender atau pada beberapa kasus PT. Intan Tunggal Kharisma menggunakan sub-kontraktor yang pernah bekerjasama dan hasilnya memuaskan. Keputusan perusahaan menggunakan sub-kontraktor adalah dengan alasan : - Hemat tenaga/personel yang terlibat dalam proyek tersebut. Sesudah menggunakan sub-kontraktor, tenaga perusahaan yang terlibat hanya manajer teknik dan Quality Controller. - Modal yang dikeluarkan tidak begitu besar. - Memberikan kemitraan kepada sub-kontraktor.


- Memberikan lapangan pekerjaan. Sedangkan keuntungan yang diterima sub-kontraktor adalah selisih harga per m2. Penggunaan sub-kontraktor dalam proses produksinya, dirasa PT. Intan Tunggal Kharisma sangat efektif dan efisien. Efektif karena output yang dihasilkan tetap dapat terjaga kualitasnya karena selalu diawasi oleh seorang Quality Controller dari perusahaan. Jadi perusahaan hanya memberikan gambar kerja (design) dan spesifikasi bahan yang harus digunakan. Efisien karena perusahaan memberikan dead-line pengerjaan proyeknya sehingga dapat selesai tepat waktu. Meskipun pengerjaan pembangunan rumah dilakukan oleh subkontraktor, tetapi tahap perencanaan (dari pembuatan desain sampai perhitungan biaya) tetap dilakukan oleh perusahaan. Proses produksi yang dilakukan oleh PT. Intan Tunggal Kharisma adalah sebagai berikut : a. Proses produksi diawali di bagian perencanaan yang memberikan batasanbatasan guna mewujudkan hasil produksi yang maksimal. Adapun tahapan rencana tersebut meliputi: 1. Pembuatan gambar kerja (design) dan spesifikasi bahan sesuai dengan keinginan para konsumen. 2. Berdasarkan gambar kerja (design) dan spesifikasi bahan tersebut dilakukanlah beberapa kegiatan.


Kegiatan-kegiatan yang dimaksud adalah : a. Kegiatan penelitian Kegiatan penelitian ini adalah penelitian (survey) terhadap bahan-bahan yang akan digunakan dalam proses produksi, baik jenis, mutu atau kualitas, harga dan merek dari barang tersebut. b. Kegiatan perhitungan Berdasarkan atas penelitian tersebut, staf

estimator

melakukan perhitungan biaya dan besar volume bahan yang akan digunakan. Perhitungan ini sering disebut perhitungan RAB (Rencana Anggaran Biaya). Perincian RAB ini meliputi : 1. Nama kegiatan 2. Nama/jenis bahan 3. Volume barang 4. Satuan bahan 5. Harga 3. Setelah melakukan kegiatan penelitian dan perhitungan RAB, maka time schedule atau jadwal pelaksanaan kegiatan proyek dibuat. Jika ternyata dalam pelaksanaanya terdapat perubahan yaitu luas tanah dan spesifikasi bahan yang digunakan dari standart rumah yang ada, maka harus dibuat perubahan yang disebut Addendum. b. Jika tahap perencanaan selesai, maka dokumen proyek dalam bentuk design, RAB, spesifikasi bahan dan time schedule langsung diserahkan ke bagian produksi/staf lapangan guna mewujudkan rencana kerja sesuai


dengan yang telah ditetapkan oleh perusahaan dalam bentuk rumah dan kawasan yang mana staf lapangan ditunjuk sebagai penanggung jawabnya. Staf lapangan dalam hal ini mewakili perusahaan bertindak sebagai quality controller atas pekerjaan yang dilakukan oleh sub-kontraktor agar sesuai dengan target. c. Berdasarkan

dokumen

proyek

tersebut,

staf

lapangan

kemudian

mendelegasikan atau menyerahkan tugas pelaksanaan proses produksi kepada manajer operasional lapangan dari sub kontaktor sebagai penanggung jawab di lapangan. Untuk memenuhi kebutuhan akan pengadaan barang, manajer operasional membuat SPP (Surat Permintaan Pembelian). Adapun perincian dari SPP tersebut adalah sebagai berikut: 1.

Jenis material/barang yang dibutuhkan.

2.

Jumlah material/barang yang akan didatangkan.

3.

Waktu pendatangan bahan.


BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data Dalam upaya mencapai target penjualan yang ditetapkan, PT. Intan Tunggal

Kharisma

melakukan

dua

jenis

kegiatan

promosi

untuk

mendukungnya. PT. Intan Tunggal Kharisma melakukan promosi melalui periklanan dan promosi penjualan. Media yang dipakai untuk kegiatan periklanan adalah iklan cetak, brosur, buklet, dan Koran. Sedangkan media yang dipakai untuk melaksanakan promosi penjualan adalah melalui pameran. Penelitian ini bertujuan mengetahui sejauh mana pengaruh promosi yang dilakukan tersebut dapat meningkatkan volume penjualan. Penelitian dilakukan dengan menganalisis data-data promosi dan penjualan tahun 2001 sampai dengan tahun 2005, menggunakan alat statistik regresi linier berganda. Berikut deskripsi data mengenai biaya kegiatan promosi yang terdiri dari periklanan dan promosi penjualan serta data volume penjualan rumah dari PT.Intan Tunggal Kharisma tahun 2001 sampai dengan 2005 yang dibagi menjadi empat triwulan tiap tahunnya.

56


Tabel V. 1 Biaya Periklanan (X1) dalam Rupiah PT.Intan Tunggal Kharisma Tahun 2001-2005 (Dalam data triwulan)

Tahun 2001 2002 2003 2004 2005

I 11120000 14865300 14900000 11020000 17187000

Triwulan II III 11970000 10217000 15995100 14974600 17760000 16810000 12450000 12350000 17950000 15857500

IV 12410000 17510000 16930000 14625000 18787500

Jumlah 45717000 63345000 66400000 50445000 69782000

Tabel V. 1 ini menunjukkan biaya periklanan dalam Rupiah pada PT. Intan Tunggal Kharisma, pada tahun 2001 sampai dengan tahun 2005, yang tiap tahunnya dibagi menjadi empat triwulan. Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui bahwa secara total dari tahun 2001-2005, biaya yang dikeluarkan untuk periklanan relatif meningkat/ mengalami kenaikkan tiap tahunnya, hanya pada tahun 2004 saja yang mengalami penurunan dari tahun 2003 sebesar Rp. 15.955.000,-. Selebihnya biaya periklanan meningkat per tahunnya, seperti pada tahun 2002 yang mengalami peningkatan sebesar Rp. 17.628.000,- dari tahun 2001. Tahun 2003 biaya periklanan meningkat sebesar Rp. 3.055.000,- dari tahun 2002 dan pada tahun 2005 mengalami peningkatan sebesar Rp. 19.337.000,- dari tahun 2004. Demikian juga jika biaya periklanan dilihat secara triwulanan tiap tahunnya yang juga mengalami kenaikan/peningkatan. Seperti pada tahun 2001, biaya periklanan pada triwulan (TW) 2 meningkat sebesar Rp. 850.000,dari TW 1. Pada TW 3 biaya periklanan mengalami penurunan sebesar


Rp. 1.753.000,- dari TW 2. Sedangkan pada TW 4 mengalami peningkatan sebesar Rp. 2.193.000,- dari TW 3. Pada tahun 2002 biaya periklanan juga mengalami peningkatan, seperti dari TW 1 ke TW 2, meningkat sebesar Rp. 1.129.800,- , sedangkan dari TW 3 ke TW 4 meningkat sebesar Rp. 2.535.400,-. Hanya pada TW 3 saja yang mengalami penurunan, yaitu sebesar Rp. 1.020.500,- dari TW 2. Di tahun 2003, biaya periklanan pada TW 2 meningkat sebesar Rp. 2.860.000,- dari TW 1, kemudian pada TW 3 mengalami penurunan sebesar Rp. 950.000,- dari TW 2, dan kemudian kembali mengalami peningkatan sebesar Rp. 120.000,- dari TW 3 ke TW 4. Seperti pada tahun-tahun sebelumnya, pada tahun 2004 biaya periklanan juga mengalami peningkatan tiap triwulannya, hanya pada TW 3 saja yang mengalami penurunan sebesar Rp. 100.000,- dari TW 2. Selebihnya meningkat, peningkatan sebesar Rp. 1.430.000,- terjadi pada TW 2 yang meningkat dari TW 1, pada TW 4 meningkat sebesar Rp. 2.275.000,- dari TW 3. Pada tahun 2005 TW 2, biaya periklanan meningkat sebesar Rp. 763.000,dari TW 1, tetapi pada TW 3 mengalami penurunan sebesar Rp. 2.092.500,dari TW 2. Pada TW 4 mengalami peningkatan sebesar Rp. 770.000,- dari TW sebelumnya (TW 3).


Tabel V. 2 Biaya Promosi Penjualan (X2) dalam Rupiah PT.Intan Tunggal Kharisma Tahun 2001-2005 (Dalam data triwulan)

Tahun 2001 2002 2003 2004 2005

I 5625000 7000000 7775000 7985000 7270000

Triwulan II III 8550000 7375000 9150000 7350000 9750000 8175000 9600000 7430000 9960000 8380000

IV 7950000 8500000 9300000 8735000 9150000

Jumlah 29500000 32000000 35000000 33750000 34760000

Tabel V. 2 ini menunjukkan biaya promosi penjualan dalam Rupiah pada PT. Intan Tunggal Kharisma Yogyakarta, pada tahun 2001 sampai dengan tahun 2005, yang tiap tahunnya dibagi menjadi empat triwulan. Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui bahwa secara total dari tahun 2001-2005, biaya yang dikeluarkan untuk promosi penjualan relatif meningkat/mengalami kenaikkan tiap tahunnya, hanya pada tahun 2004 saja yang mengalami penurunan dari tahun 2003 sebesar Rp. 1.250.000,-. Selebihnya biaya promosi penjualan meningkat per tahunnya, seperti pada tahun 2002 yang mengalami peningkatan sebesar Rp. 2.500.000,- dari tahun 2001. Tahun 2003 biaya promosi penjualan meningkat sebesar Rp. 3.000.000,dari tahun 2002 dan pada tahun 2005 mengalami peningkatan sebesar Rp. 1.010.000,- dari tahun 2004. Demikian juga jika biaya promosi penjualan dilihat secara triwulanan tiap tahunnya yang juga mengalami kenaikan/ peningkatan. Seperti pada tahun 2001, biaya promosi penjualan pada triwulan (TW) 2 meningkat sebesar Rp. 2.925.000,- dari TW 1. Pada TW 3 biaya promosi penjualan mengalami


penurunan sebesar Rp. 1.175.000,- dari TW 2. Sedangkan pada TW 4 mengalami peningkatan sebesar Rp. 575.000,- dari TW 3. Pada tahun 2002 biaya promosi penjualan juga mengalami peningkatan, seperti dari TW 1 ke TW 2, meningkat sebesar Rp. 2.150.000,- , sedangkan dari TW 3 ke TW 4 meningkat sebesar Rp. 1.150.000,-. Hanya pada TW 3 saja yang mengalami penurunan, yaitu sebesar Rp. 1.800.000,- dari TW 2. Di tahun 2003, biaya promosi penjualan pada TW 2 meningkat sebesar Rp. 1.975.000,- dari TW 1, kemudian pada TW 3 mengalami penurunan sebesar Rp. 1.575.000,- dari TW 2, dan kemudian kembali mengalami peningkatan sebesar Rp. 1.125.000,- dari TW 3 ke TW 4. Seperti pada tahun-tahun sebelumnya, pada tahun 2004 biaya promosi penjualan juga mengalami peningkatan tiap triwulannya, hanya pada TW 3 saja yang mengalami penurunan sebesar Rp. 2.170.000,- dari TW 2, selebihnya meningkat. Peningkatan sebesar Rp. 1.615.000,- terjadi pada TW 2 yang meningkat dari TW 1, pada TW 4 meningkat sebesar Rp. 1.305.000,dari TW3. Pada tahun 2005 TW 2, biaya promosi penjualan meningkat sebesar Rp. 2.690.000,- dari TW 1, tetapi pada TW 3 mengalami penurunan sebesar Rp. 1.580.000,- dari TW 2. Pada TW 4 mengalami peningkatan sebesar Rp. 770.000,- dari TW sebelumnya (TW 3).


Tabel V. 3 Volume Penjualan dalam Rupiah PT.Intan Tunggal Kharisma Tahun 2001-2005 (Dalam data triwulan)

Tahun 2001 2002 2003 2004 2005

I 408000000 745000000 1006750000 1030000000 1470000000

Triwulan II III 632000000 490000000 1025000000 830000000 1405000000 1200750000 1450000000 1225000000 1628000000 1365200000

IV 550000000 900000000 1217500000 1575000000 1665124000

Jumlah 2080000000 3500000000 4830000000 5280000000 6128324000

Tabel V. 3 diatas menunjukkan volume penjualan (dalam Rupiah) pada PT. Intan Tunggal Kharisma selama tahun 2001-2005 yang dibagi menjadi 4 triwulan per tahunnya. Berdasarkan data pada tabel V. 3 diatas, dapat diketahui bahwa volume penjualan pada PT. Intan Tunggal Kharisma selalu meningkat dari tahun ke tahun selama tahun 2001-2005. Besarnya peningkatan volume penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma adalah sebagai berikut : tahun 2002 meningkat sebesar Rp. 1.420.000.000,- dari tahun 2001, tahun 2003 meningkat sebesar Rp. 1.330.000.000,- dari tahun 2002, tahun 2004 meningkat sebesar Rp. 450.000.000,- dari tahun 2003. Tahun 2005 meningkat sebesar Rp. 848.324.000,- dari tahun 2004. Demikian juga besarnya volume penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma dilihat secara triwulanan tiap tahunnya yang juga mengalami kenaikan/peningkatan. Seperti pada tahun 2001, besarnya volume penjualan pada triwulan (TW) 2 meningkat sebesar Rp. 224.000.000,- dari TW 1. Pada TW 3 volume penjualan mengalami penurunan sebesar Rp. 142.000.000,- dari


TW 2. Sedangkan pada TW 4 mengalami peningkatan sebesar Rp. 60.000.000,- dari TW 3. Pada tahun 2002 volume penjualan juga mengalami peningkatan, seperti dari TW 1 ke TW 2, meningkat sebesar Rp. 280.000.000,, sedangkan dari TW 3 ke TW 4 meningkat sebesar Rp. 70.000.000,-. Hanya pada TW 3 saja yang mengalami penurunan, yaitu sebesar Rp. 195.000.000,dari TW 2. Di tahun 2003, volume penjualan pada TW 2 meningkat sebesar Rp. 398.250.000,- dari TW 1, kemudian pada TW 3 mengalami penurunan sebesar Rp. 204.250.000,- dari TW 2, dan kemudian kembali mengalami peningkatan sebesar Rp. 16.750.000,- dari TW 3 ke TW 4. Seperti pada tahun-tahun sebelumnya, pada tahun 2004 volume penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma juga mengalami peningkatan tiap triwulannya, hanya pada TW 3 saja yang mengalami penurunan sebesar Rp.225.000.000,- dari TW 2. Selebihnya meningkat, peningkatan sebesar Rp.420.000.000,- terjadi pada TW 2 yang meningkat dari TW 1, pada TW 4 meningkat sebesar Rp.350.000.000,- dari TW 3. Pada tahun 2005 TW 2, volume penjualan meningkat sebesar Rp. 158.000.000,- dari TW 1, tetapi pada TW 3 mengalami penurunan sebesar Rp. 262.800.000,- dari TW 2. Pada TW 4 mengalami peningkatan sebesar Rp. 299.924.000,- dari TW sebelumnya (TW3).


B. Analisis Data 1. Analisis Korelasi Ganda R Analisis korelasi ganda R digunakan untuk mengetahui hubungan antara kegiatan promosi secara keseluruhan dengan volume penjualan. Berdasarkan data yang diolah dengan alat bantu komputer, program SPSS 13.0, diperoleh harga R2 sebesar 0,56 (lihat lampiran 2) artinya variasi naik turunnya volume penjualan sebesar 56% dipengaruhi oleh kegiatan periklanan dan promosi penjualan. Koefisien korelasi ganda R yang diperoleh sebesar 0,748 (lihat lampiran 2) dapat diartikan bahwa antara biaya promosi dengan volume penjualan terdapat korelasi yang kuat dan positif. Guna menguji hipotesis adanya korelasi positif antara biaya kegiatan promosi secara keseluruhan dengan volume penjualan digunakan uji F. Dalam uji ini menggunakan • sebesar 5% dan dengan derajat kebebasan pembilang sebesar 2 dan derajat kebebasan penyebut sebesar nk-1 = 20-2-1 = 17. Angka yang terdapat dalam tabel F sebesar 5 % = 3.592 (lihat lampiran 2) dan hasil perhitungan diperoleh F hitung = 10.796 (lihat lampiran 2). Berdasarkan hasil dari analisis diperoleh F tabel kurang dari F hitung dengan probabilitas 0.000 yang berarti kurang dari 5%. Jadi korelasi positif antara biaya kegiatan promosi secara keseluruhan dengan volume penjualan signifikan.


Daerah H0 ditolak Daerah H0 diterima 3,592

10,796

Gambar V. 1 : Kurva Distribusi Normal (Uji F)

Dengan demikian hasil dari hipotesis dapat diartikan bahwa ada korelasi positif antara biaya kegiatan promosi secara keseluruhan yang secara bersama-sama (simultan) mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan volume penjualan. Jadi korelasi positif antara biaya kegiatan promosi secara keseluruhan dengan volume penjualan pada PT. Intan Tunggal Kharisma selama tahun 2001 sampai dengan tahun 2005 terbukti. Apabila biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi dinaikan maka volume penjualan juga akan mengalami kenaikan, begitu juga sebaliknya, jika biaya promosi berkurang maka akan menurunkan volume penjualan.

2. Analisis Regresi Linier Berganda Analisis ini digunakan untuk mengetahui bagaimana dan seberapa besar pengaruh variabel promosi yang terdiri dari kegiatan periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Dan dari perhitungan komputer SPSS 13.0, diperoleh nilai koefisien regresi sebagai berikut :


Konstanta

= -1.100.000.000

Koefisien regresi X1 (b1)

= 62,581

Koefisien regresi X2 (b2)

= 158,194

Maka diperoleh persamaan regresi linier berganda sebagai berikut : Y = -1.100.000.000 + 62,581 X1 + 158,194 X2 Dapat dibulatkan sebagai berikut : Y = - 1.100.000.000 + 63 X1 + 158 X2

Hasil perhitungan kedua koefisien regresi tersebut menunjukan bahwa perubahan kedua variabel kegiatan promosi, yaitu periklanan (X1) dan promosi penjualan (X2) adalah searah. Jadi jika biaya promosi naik, maka penjualan juga akan naik. Konstanta sebesar – 1.100.000.000 menyatakan bahwa jika tidak ada biaya periklanan dan biaya promosi penjualan maka perusahaan akan mengalami penjualan sebesar – Rp.1.100.000.000,00 setiap triwulan. Koefisien regresi untuk biaya periklanan sebesar 63 yang menyatakan bahwa setiap penambahan Rp. 1,00 untuk biaya periklanan maka akan meningkatkan penjualan sebesar Rp. 63,00. Koefisien regresi untuk biaya kegiatan promosi penjualan sebesar 158, menyatakan bahwa setiap penambahan Rp. 1,00 untuk biaya promosi penjualan maka akan meningkatkan penjualan sebesar Rp. 158,00. Dari hasil persamaan diatas dapat terlihat bahwa biaya promosi penjualan lebih berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan


dibandingkan biaya periklanan. Jadi untuk permasalahan kegiatan promosi mana yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan sudah terjawab, yaitu bahwa kegiatan promosi penjualan lebih efisien penggunaannya dari pada kegiatan promosi penjualan. Selanjutnya,

untuk

mengetahui

apakah

pengaruh

tersebut

signifikan atau tidak, maka dilakukan pengujian terhadap koefisien regresi tersebut dengan Uji Koefisien Regresi Parsial.

3. Uji Koefisien Regresi Parsial Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah masing-masing variabel independent yaitu kegiatan promosi yang terdiri dari kegiatan periklanan dan promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen, yaitu volume penjualan. a. Ada pengaruh positif kegiatan periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Langkah-langkah yang dilakukan untuk pengujian ini adalah sebagai berikut : 1. Menentukan Ho dan Hi. Ho : b1 = 0 Hi : b1 • 0 2. Menentukan daerah kritis dengan menggunakan distribusi t. • = 5% Df = n-k-1 = 20-2-1 = 17


t tabel = t (• /, n - k - 1) = t ( 5%, 17 ) = 1,740 (lihat lampiran 2) 3. Mencari nilai statistik uji. t hitung = t1 = 2,247 (lihat lampiran 2) 4. Dengan hasil t table < t hitung = 1,740 < 2,247 = signifikan. Ini berarti periklanan

mempunyai

pengaruh

yang signifikan

terhadap

peningkatan penjualan. 5. Diagram pengujian hipotesis : Daerah H0 ditolak Daerah H0 diterima 1,740

2,247

Gambar V. 2 : Kurva Distribusi Normal (Uji t, Uji Satu Sisi) b. Ada pengaruh kegiatan promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Langkah-langkah yang dilakukan untuk pengujian ini adalah sebagai berikut : 1. Menentukan Ho dan Hi. Ho : b2 = 0 Hi : b2 • 0 2. Menentukan daerah kritis dengan menggunakan distribusi t. • = 5% Df = n-k-1 = 20-2-1 = 17 t tabel = t (• , n - k - 1) = t ( 5%, 17 ) = 1,740 (lihat lampiran 2)


3. Mencari nilai statistik uji. t hitung = t1 = 2,321 (lihat lampiran 2) 4. Dengan hasil t table < t hitung = 1,740 < 2,321 = signifikan. Ini berarti promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan penjualan. 5. Diagram pengujian hipotesis : Daerah H0 ditolak Daerah H0 diterima 1,740

2,321

Gambar V. 3 : Kurva Distribusi Normal (Uji t, Uji Satu Sisi)

B. PEMBAHASAN Hasil perhitungan yang didapat dalam analisis data diatas diolah menggunakan program komputer SPSS, dan berdasarkan atas data yang penulis peroleh melalui jawaban dari daftar pertanyaan yang peneliti ajukan kepada manajer pemasaran PT. Intan Tunggal Kharisma dan melalui hasil interview langsung dengan beliau. Dari proses pengolahan dan perhitungan tersebut menghasilkan nilai-nilai dan keterangan yang dibutuhkan untuk menjawab permasalahan yang diajukan guna menyimpulkan hasil penelitian ini. Maka untuk lebih jelasnya, peneliti akan membahas lebih lanjut dibawah ini.


Fokus utama penelitian ini adalah ingin mengetahui apakah promosi yang dalam penelitian ini hanya meliputi periklanan dan promosi penjualan, berpengaruh positif terhadap peningkatan volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Berdasarkan alat statistik yang digunakan dalam penelitian ini yaitu analisis korelasi berganda diperoleh persamaan regresi berganda yang menunjukan suatu hubungan dan pengaruh dari variabel independen (kegiatan promosi) terhadap variabel dependen (volume penjualan). Besarnya pengaruh dalam persamaan tersebut terlihat dari besarnya koefisien regresi pada masing-masing variabel independen. Tetapi pengaruh tersebut belum valid sebelum dilakukan pengujian signifikansi baik secara satuan (parsial) dengan menggunakan uji t maupun secara bersamasama (simultan) dengan menggunakan uji F. Pengujian juga dilakukan dengan memperhatikan tingkat signifikansi (•) dan derajat kebebasan (df). Selanjutnya dilakukan pengujian terhadap hipotesis yang telah dikemukakan.

Persamaan regresi yang telah diperoleh : Y = - 1.100.000.000 + 62,581 X1 + 158,194 X2 Atau dapat dibulatkan menjadi : Y = - 1.100.000.000 + 63 X1 + 158 X2 a. Ada pengaruh positif antara periklanan terhadap peningkatan volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Dalam uji parsial yang dilakukan, diperoleh t

hitumg

= 2,247 > t tabel

(5%, 17) = 1,740, maka keputusannya Ho ditolak dan Hi diterima, berarti


ada pengaruh yang positif dan signifikan antara periklanan terhadap volume penjualan. Dengan demikian periklanan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Nilai koefisien regresi berganda (b1) mengukur besarnya satu satuan perubahan variabel dependen (Y) sehubungan dengan perubahan variabel independen X1 apabila variabel X2 dianggap konstan atau tetap. Besarnya nilai b 1 adalah 63, hal ini dapat diartikan bahwa periklanan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan sebesar 63. Jadi jika biaya untuk periklanan dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka akan berdampak pada naiknya volume penjualan sebesar Rp. 63,- . b. Ada pengaruh positif antara promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Dalam uji parsial yang dilakukan, diperoleh t

hitumg

= 2,321 > t

tabel

(5%, 17) = 1,740 maka keputusannya Ho ditolak dan Hi diterima, berarti ada pengaruh yang positif dan signifikan antara promosi penjualan terhadap volume penjualan. Dengan demikian promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma. Nilai koefisien regresi berganda (b2) mengukur besarnya satu satuan perubahan variabel dependen (Y) sehubungan dengan perubahan variabel independen X2 apabila variabel X1 dianggap konstan atau tetap. Besarnya nilai b 2 adalah 158, hal ini dapat diartikan bahwa promosi


penjualan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan sebesar 158. Jadi jika biaya untuk promosi penjualan dinaikkan sebesar Rp. 1,- maka akan berdampak pada naiknya volume penjualan sebesar Rp. 158,- . c. Analisis Korelasi Berganda menunjukan hubungan antara variabel independen (Promosi) dengan variabel dependen (Volume penjualan). Hubungan yang terjadi akan ditunjukkan oleh koefisien korelasi berganda atau nilai Multiple R yang besarnya adalah 0 sampai ± 1. Nilai 0 menyatakan tidak ada hubungan dan apabila nilai R nya 1 berarti hubungan tersebut sempurna. Proses perhitungan yang dilakukan menghasilkan nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0,748. Selain mengetahui hubungan analisis ini juga dapat mengungkapkan persentase pengaruh semua variabel independen terhadap variabel dependen, yang ditunjukan oleh koefisien determinasi (R2). Sebelum digunakan untuk interpretasi atau menyimpulkan, nilai multiple R dan R Square yang diperoleh harus diuji signifikansinya secara simultan terlebih dahulu untuk membuktikan bahwa nilai-nilai tersebut sudah signifikan secara statistik. Setelah dilakukan pengujian secara simultan dengan uji F, hasilnya adalah terdapat hubungan yang signifikan. Artinya nilai multiple R dan R Square tersebut dapat digunakan untuk menyimpulkan hubungan yang terjadi. Nilai Multiple R = 0,748 ini menunjukan hubungan antara variabel promosi secara keseluruhan/bersama-sama dengan penjualan adalah cukup kuat dan positif. Sedangkan koefisien determinasi (R2) = 0,56 , mempunyai arti 56% perubahan atau naik turunnya tingkat penjualan


disebabkan variabel promosi (periklanan dan promosi penjualan) secara bersama-sama. Sedangkan sisanya sebesar 1 • 0,56 = 0,44 atau 44% disebabkan oleh faktor-faktor lain.


BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

A. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis data pada akhir penelitian ini, dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Ada pengaruh yang positif dari variabel kegiatan promosi secara bersamasama yang terdiri dari kegiatan periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma, yang diketahui dari analisis korelasi linier berganda yang diperoleh Multiple R sebesar 0,748 dan R Square sebesar 0,56 , yang artinya adalah variasi naik turunnya volume penjualan dipengaruhi oleh periklanan dan promosi penjualan sebesar 56%, sedangkan sisanya sebesar 44% dipengaruhi oleh faktor-faktor atau variabel lain selain variabel yang digunakan dalam penelitian ini (F

hitung

= 10,796 > F

tabel

= 3,592). Jadi hipotesis yang

mengatakan bahwa ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma terbukti. 2. Ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma, jika variabel promosi penjualan dianggap tetap. Berdasarkan uji t, menghasilkan t

hitung

= 2,247 dan t

tabel

= 1,740.

jadi t hitung berada diantara –t,• • to • t,• atau dengan kata lain uji hipotesa nol (Ho) diterima. Jadi hipotesis pertama yang mengatakan bahwa ada

73


pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma terbukti. 3. Ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma, jika variabel periklanan dianggap tetap. Berdasarkan uji t, menghasilkan t hitung = 2,321 dan t tabel = 1,740. Jadi thitung berada diantara –t,• • to • t,• atau dengan kata lain uji hipotesa nol (Ho) diterima. Jadi hipotesis kedua yang mengatakan bahwa ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma terbukti. 4. Besarnya pengaruh kegiatan periklanan dan kegiatan promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma adalah terlihat pada persamaan : Y = - 1.100.000.000 + 62,581 X1 + 158,194 X2 Atau dapat dibulatkan menjadi : Y = - 1.100.000.000 + 63 X1 + 158 X2 Dari persamaan tersebut dapat dilihat kontribusi kenaikan volume penjualan terbesar disumbangkan oleh promosi penjualan. Jadi kegiatan promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan dibandingkan dengan kegiatan periklanan pada PT. Intan Tunggal Kharisma.


B. Saran Berdasarkan hasil analisis, pembahasan dan kesimpulan diatas, maka penulis memberikan sedikit saran yang bermanfaat bagi PT. Intan Tunggal Kharisma pada umumnya dan divisi pemasaran pada khususnya, yaitu : 1. Dilihat dari besarnya kontribusi yang diberikan oleh variabel promosi penjualan yang lebih mendominasi dibandingkan variabel periklanan, maka sebaiknya perusahaan menitikberatkan kegiatan promosinya pada kegiatan promosi penjualan. Hal ini dikarenakan kegiatan promosi penjualan ternyata berpengaruh paling besar dalam menyumbang kenaikan volume penjualan bagi perusahaan. Dalam mengalokasikan dana untuk promosi, sebaiknya sebagian tetap diarahkan untuk kegiatan periklanan, seperti meningkatkan sarana surat kabar, radio, majalah, yellow pages, maupun pemberian potongan harga kepada konsumen. 2. PT. Intan Tunggal Kharisma adalah perusahaan yang memproduksi perumahaan dimana daerah pemasarannya saat ini tidak hanya mencakup wilayah Yogyakarta dan sekitarnya saja tetapi juga hampir ke seluruh kota di Indonesia, maka ada baiknya selain menitikberatkan pada kegiatan promosi penjualan, perusahaan juga melakukan kegiatan promosi yang lain seperti personal selling dan publisitas, karena dalam memasarkan produknya yaitu perumahan, perusahaan membutuhkan penjualan secara langsung untuk lebih meningkatkan volume penjualan. Perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi tidak perlu takut untuk meningkatkan biaya


promosi, karena promosi merupakan senjata yang paling efektif dalam memenangkan persaingan pasar.

C. Keterbatasan Penelitian Dalam penelitian ini terdapat faktor-faktor yang membatasi penulis dalam penelitian ini, antara lain : 1. Faktor Intern (dari dalam diri penulis sendiri). Hasil dari penelitian ini belum sempurna, karena keterbatasan peneliti dalam hal waktu, pengetahuan dan kemampuan berpikir penulis. Disamping itu, mengingat penulis belum mempunyai pengalaman dalam menulis karya ilmiah, maka penulisan skripsi ini jauh dari sempurna terutama dalam hal pengkajian teori, pengolahan data, dan menganalisis data. 2. Faktor Ekstern (dari perusahaan). Keterbatasan penelitian ini juga disebabkan oleh faktor ekstern atau faktor diluar penulis, yang dalam hal ini yaitu perusahaan PT. Intan Tunggal Kharisma. Hal yang membatasi penulis adalah seringkali pemimpin perusahaan dan manajer pemasaran sibuk sehingga tidak bisa menerima penulis untuk dimintai keterangannya.


DAFTAR PUSTAKA Boyd, Walker dan Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi 2. (alih bahasa : Imam Nurmawan, S.E). Jakarta : Erlangga. Boyd, Walker, Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran. Jilid II. Edisi 2. (alih bahasa : Imam Nurmawan, S.E). Jakarta : Erlangga. Gitosudarmo, Indriyo. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi 1.Yogyakarta : BPFE. Kotler,

Philip. 2006. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid I. Edisi 6. (alih bahasa : Drs. Jaka Wasana, M.S.M). Jakarta : Erlangga.

Kotler, Philip. 1984. Manajemen Pemasaran. Jilid II. Edisi 4. (Dra. Ellen Gunawan, M.A). Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip & Gary Amstrong. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Edisi 9. (alih bahasa : Drs. Alexander Sindoro). Jakarta : PT. Indeks. Kotler, Philip & Gary Amstrong. 1985. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid II. Edisi 2. (alih bahasa : Wilhelmus W. Bakowatun, S.E). Jakarta : CV. Intermedia. Nitisemito, Alex. S. 1982. Marketing. Jakarta : Ghalia Indonesia. Riduwan. 2002. Skala Pengukuran Variabel-Variabel Penelitian. Cetakan Perdana. Bandung : Alfabeta. Stanton, William. J. 1986. Prinsip Pemasaran. Jilid II. Edisi 7. (alih bahasa : Drs. Sadu Sundaru). Jakarta : Erlangga. Sudjana. 2005. Metoda Statistika. Edisi 6. Bandung : PT. Tarsito. Supranto, J. 1984. Statistik : Teori dan Aplikasi. Jilid I. Edisi 3. Jakarta : Erlangga. Supranto, J. 1984. Statistik : Teori dan Aplikasi. Jilid I. Edisi 3. Jakarta : Erlangga. Swastha DH, Basu. 2002. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta : Liberty. Swastha DH, Basu & Irawan. 2005. Menejemen Pemasaran Modern. Edisi 2. Yogyakarta : Liberty. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta : Andi. Umar, Husein. 1997. Metodologi Penelitian : Aplikasi dalam Pemasaran. Jakarta : Gramedia.

77


Pedoman Wawancara

A. Sejarah perusahaan 1. Kapan dan dimana perusahaan didirikan ? 1. Siapa pemimpin dan pendiri perusahaan ? 2. Dimana letak perusahaan ? 3. Tahun berapa mulai beroperasi/berproduksi ? 4.

Bagaimana status/bentuk perusahaan saat itu ?

5. Apa latar belakang pendirian perusahaan ? 6. Berapa modal awal yang dibutuhkan perusahaan ? 7. Siapa yang bertanggung jawab terhadap perusahaan ? 8. Apa visi dan misi perusahaan ? B. Keuangan 1. Darimana sajakah sumber dana yang digunakan untuk biaya operasional perusahaan ? 2. Bagaimana penggolongan biaya-biaya dalam perusahaan ? 3. Apakah seluruh pencatatan akuntansi sudah menggunakan sistem komputer ? C. Pemasaran 1. Produk 1. Bagaimanakah sistem pemasaran yang dilakukan perusahaan ? 2. Bagaimana standar mutu produk yang digunakan perusahaan ?

78


3. Apakah produk perusahaan memiliki ciri khas tersendiri yang membedakan dari produk lain ? 4. Apakah konsumen memiliki banyak opsi untuk memilih sesuai keinginannya ? 5. Apakah perusahaan mengikuti perubahan gaya hidup dalam pembuatan produk ? 6. Apakah nama merek mempengaruhi konsumen ? 7. Jaminan apa yang diberikan perusahaan untuk produk perusahaan kepada konsumen ? 8. Layanan apa saja yang diberikan perusahaan terhadap konsumen ? 9. Apakah konsumen dapat meng-klaim dan me-retur? 2. Harga 1. Apakah perusahaan memberikan potongan harga ? 2. Apakah perusahaan melayani pembelian secara kredit ? 3. Apa sajakah syarat kredit bagi konsumen ? 4. Bagaimana periode pembayarannya ? 3. Tempat 1. Bagaimana saluran distribusi yang ada dalam perusahaan ? 2. Apakah lokasi perumahan mudah dijangkau dengan transportasi umum?


4. Promosi 1. Jenis promosi apa saja yang dilakukan perusahaan ? 2. Dimana saja daerah pemasaran yang menjadi tujuan pemasaran perusahaan ? 3. Bagaimana perusahaan mengadakan riset pemasaran sehingga dapat mengetahui keinginan konsumen ? 4. Bagaimana persaingan dalam jalur bisnis yang ada dan siapa saja yang menjadi pesaing utama bagi perusahaan ? D. Personalia 1. Berapa jumlah tenaga kerja yang dimiliki perusahaan ? 2. Apa syarat untuk menjadi pegawai perusahaan ? 3. Bagaimana memperoleh tenaga kerjanya ? 4. Bagaimana pengaturan jam kerja karyawan ? 5. Berapa hari dalam satu minggu karyawan bekerja ? 6. Apakah karyawan mendapatkan libur khusus atau hanya hari Minggu saja? 7. Bagaimana sistem pengupahan yang dilakukan ? 8. Faktor-faktor apa saja yang dipertimbangkan dalam menggaji karyawan ? 9. Apakah perusahaan juga memberikan jaminan sosial kepada karyawan ? Jika iya, jaminan apa sajakah yang diberikan kepada karyawan ? E. Struktur organisasi 1. Bagaimana struktur organisasi perusahaan ? 2. Bagaimana alur pendelegasian wewenang dan tanggung jawabnya ?

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 81 Regression

Descriptive Statistics Mean 1090916200.0000

Y Volume penjualan X1 Biaya periklanan X2 Biaya promosi penjualan

Std. Deviation 391696394.37

N 20

14784450.0000 2644765.66179

20

8250500.0000 1080368.96719

20

Variables Entered/Removedb

Model 1

Variables Removed

Variables Entered X2 Biaya promosi penjualan, a X1 Biaya periklanan

Method .

Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Y Volume penjualan

Model Summary

Model 1

R .748a

R Square .560

Adjusted R Std. Error of Square the Estimate .508 274835890.62

a. Predictors: (Constant), X2 Biaya promosi penjualan, X1 Biaya periklanan

ANOVAb Model 1

Regression

Sum of Squares 1.63100E+18

df 2

Mean Square 8.155E+17 7.553E+16

Residual

1.28409E+18

17

Total

2.91510E+18

19

F 10.796

Sig. .001a

a. Predictors: (Constant), X2 Biaya promosi penjualan, X1 Biaya periklanan b. Dependent Variable: Y Volume penjualan Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1

(Constant) X1 Biaya periklanan X2 Biaya promosi penjualan

B -1.1E+09

Std. Error 500275589

62.581

27.848

158.194

68.171

a. Dependent Variable: Y Volume penjualan

Standardized Coefficients Beta

t -2.278

Sig. .036

.423

2.247

.038

.436

2.321

.033


Case Summaries

X1 Biaya periklanan 11120000.00

X2 Biaya promosi penjualan 5625000.00

1

THN 2001

TW TW I

Y Volume penjualan 408000000.00

2

2001

TW II

632000000.00

11970000.00

8550000.00

3

2001

TW III

490000000.00

10217000.00

7375000.00

4

2001

TW IV

550000000.00

12410000.00

7950000.00

5

2002

TW I

745000000.00

14865300.00

7000000.00

6

2002

TW II

1025000000.00

15995100.00

9150000.00

7

2002

TW III

830000000.00

14974600.00

7350000.00

8

2002

TW IV

900000000.00

17510000.00

8500000.00

9

2003

TW I

1006750000.00

14900000.00

7775000.00

10

2003

TW II

1405000000.00

17760000.00

9750000.00

11

2003

TW III

1200750000.00

16810000.00

8175000.00

12

2003

TW IV

1217500000.00

16930000.00

9300000.00

13

2004

TW I

1030000000.00

11020000.00

7985000.00

14

2004

TW II

1450000000.00

12450000.00

9600000.00

15

2004

TW III

1225000000.00

12350000.00

7430000.00

16

2004

TW IV

1575000000.00

14625000.00

8735000.00

17

2005

TW I

1470000000.00

17187000.00

7270000.00

18

2005

TW II

1628000000.00

17950000.00

9960000.00

19

2005

TW III

1365200000.00

15857500.00

8380000.00

20

2005

TW IV

1665124000.00

18787500.00

9150000.00

20

20

20

20

20

Total

N




PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

Recommend Documents