Direkt Marketing Agytágító

Direkt Marketing Agytágító 2011. október 13-14. Direkt marketing praktikák az integrált kommunikációban Babarczi Joli

Babarczi Jolán / [email protected]

Az agytágítás első lépései 9.00-től 10.20-ig: l  l 

l  l 

A marketingesek kihívásai napjainkban „Én elmentem a vásárba fél pénzen… l  Hozd ki belőle a legtöbbet! DM stratégia kialakításának alapkérdései Tudatos építkezés l  Stratégia l  Eszközök l  ROI!!!!


A marketingesek kihívásai: 1. A gazdasági környezet Technológia l  l 

Eladáshelyi adatgyűjtési technológia fejlődése Adatbázisok minőségi,mennyiségi változása (real-time adatok)

Fogyasztói igények §  Minőségi személyre-szabott szolgáltatások §  Értékközpontúság: materiális, immateriális §  Tömegkommunikáció helyett, tömeges perszonalizáció §  Interaktivitás §  Információ

Értékesítési csatornák §  Új és egyre fejlettebb csatornákon folyik az értékesítés

Emberi erőforrás képzett, kreatív munkaerőre igény

Vállalati elvárások Eladni, eladni, eladni…..


A marketingesek kihívásai: 2. Napjaink vevői l  l  l  l  l  l  l  l  l 

Több csatornán is kommunikálnak / információt gyűjtenek / körültekintően vásárolnak Kritikusak a reklámokkal / főleg az üres ígéretekkel szemben Elegük van a „nyomulós ügynökökből Irányítani akarnak Szeretnék ha észrevennék őket és kíváncsian lesnék minden gondolatukat: személyre szabott ajánlatokra várnak! Márkahűségért elvárásaik vannak Folyamatosan információt cserélnek Időhiányban szenvednek: egyszerű és gyors megoldási / vásárlási módokra vágynak Árérzékenyek, Stb….


A marketingesek kihívásai: 3. Csökkenő marketing büdzsé 2008. szeptember -30 – 50% marketing büdzsé csökkenés a legtöbb szektorban!

2011. szeptember

A felmerülő kérdések 1.  2.  3.  4.  5.  6.  7. 

8. 

Hogyan válasszuk ki a megfelelő célpiacot? Hogyan építhetünk erős márkát? Hogyan csökkentsük értékesítési költségeinket? Hogyan tartsuk meg vevőink lojalitását? Honnan tudjuk, hogy melyik vevők a legfontosabbak? Hogyan mérhetjük a reklám, a SP és a PR hatékonyságát? Hogyan válasszuk ki a számunkra legmegfelelőbb kommunikációs csatornákat? Hogyan javíthatjuk az értékesítő személyzet hatékonyságát?


Mit kéne tenni?…

Új vállalati stratégiák l 

Minden vállalat hosszú távú, life-long kapcsolat kialakítására törekszik vásárlóival

l 

Fogyasztók differenciálása – a vállalatnál mutatott aktivitásuk alapján

l 

Magas színvonalú termékek/szolgáltatások

l 

Database és knowledge management

l 

Személyes és tranzakciós adatok védelme az üzleti folyamatok alatt

l 

Tömeges perszonalizáció

Középpontban a fogyasztó


DM stratégia kialakításának alapkérdései l  l  l  l  l  l 

Kényelemre / gondoskodásra vágynak a vevők Szállítók között csökkennek a különbségek Kritikus és árérzékeny vevők Márkahűség nem jellemző, névtelen márkákat is elfogadnak a vevők Magas igényeket támasztanak a szolgáltatásokkal szemben Vevői lojalitásért meg kell küzdeni

Marketingproblémák: l  Csökkenő árrés l  Növekvő értékesítési / reklám költségek l  Növekvő kereskedői erő l  Verseny a névtelen márkákkal


Direkt marketing stratégia kialakításának szempontjai A direkt marketing fontosságának eldöntése a meglévő ügyfelektől származó bevétel nagysága l  Pareto elv: 80/20 érvényesül-e a cégnél? l  termékek vevőspecifikussága l  kicsi és jól definiálható vevői célcsoport l  igény van vevői adatbázis kialakítására l  vevői kapcsolatok kezelése nagyon fontos l  közvetlen értékesítés lehetősége ha valamelyik igaz, akkor integrálni kell a DM-et l 


Miért a direktmarketing? l             

 

Személyre szóló azonnali válaszra ösztönző, kétirányú kommunikáció a piacszegmentáció eszköze (jól behatárolható célcsoport ) optimálisan lehet időzíteni vele az eladásokat csak a mi ajánlatunk van a címzett előtt eredménye mérhető, tesztelésnél pontosan tervezhető maximális költséghatékonyság ⇒ közvetlenül a vevőnek adunk el stratégia nem látható a konkurencia számára


A lojalitás programok országa…

1 2

Miféle mítosz van ezek mögött programok mögött? l 

Mit mondunk a cégeknek? l  l  l  l  l  l 

5%-kal magasabb ügyfélmegtartás akár 25-85 %-kal növelheti a profitot A CRM rendszerek és az adatbázisok támogatják a lojalitás kialakulását A lojalitást lehet erősíteni lojalitás programokkal Magasabb ügyfél lojalitás automatikusan növeli a cég piaci részesedését A WoM a legjobb generálója a lojalitásnak Nem veheted meg az ügyfelek lojalitását, ki kell azt érdemelni

Mi a lojalitás? l 

Vásárlói lojalitás: annak a művészete, ahogy megtalálod, s megtartod azt az ügyfelet, aki rendszeresen Nálad vásárol. Az ügyfél elégedettség nem egyenlő az ügyfél lojalitással.

l 

Mit várunk a programoktól?: l  l  l  l 

Még több ismételt eladás Még több új ügyfél Több bevétel, több profit Élethosszig tartó ügyfél status

S mi a helyzet a boldog, elégedett ügyfelekkel, s az ő igényeikkel?

DM a lojalitás programokban A DM szerepe: l  l  l 

l 

Célzott kommunikáció a legértékesebb fogyasztóknak Nincs meddőszórás Monitorozás, folyamatos információ l  Folyamatosan mérhető a fogyasztói magatartása l  Szolgáltatás-fejlesztés DM eszközökkel Magasabb értéket hozunk létre a vevő számára

DM eszközök: Klasszikus l  hírlevelek, minták l  törzsvásárlói magazinok l  egyedi ajánlatok l  törzsvásárlói klubok l  Online l  e-mail ajánlatok, termékismertető hírlevelek l  pontgyűjtő akciók l  interaktív lojalitás rendszerek (SMS, e-mail, web) l  Átfogó CRM rendszerek

Stratégia: Ne komplikáld túl a kérdést! A marketing stratégia egyszerűbb, mint a sakk, de a lépések itt is fontosak! Marketing stratégiai javaslatok KKV-k részére: • 

Ne tűzz ki túl sok célt!

• 

A bevétel célokhoz kapcsolódjanak a marketing célok: •  Új ügyfelek/vevők száma adott évben •  Weboldal látogatónak száma •  Netes eladások számának növelése •  ROI a kampányokon (levél, web, telefon, kupon)

• 

A marketing büdzsét a céloknak megfelelően határozd meg! Gazdálkodj okosan!

• 

Monitorozz, mérj és változtass! Tudd minden fillérről, hogy hova kerül!

Ismerd meg a vevőidet! l 

Ügyfél adatok elemzése: §  § 

FRAC elemzés: gyakoriság, legutolsó alkalom, mennyiség, mit vett RF elemzés: gyakoriság, utolsó alkalom

Megtudod: melyik ügyfeled, mennyit ér!!

5 DM tipp, amit érdemes megfogadni Tipp No1.

Ha elkezdted, ne hagy abba! Tipp No2.

Ne akarj egyből eladni! Építsd ki a bizalmat! Ismertesd meg magad! Tipp No3.

Tűnj ki a tömegből! Tipp No4.

Monitorozz! Kövesd az eredményeket! Tipp No5.

Tesztelj! Tesztelj! Tesztelj!

Direkt kommunikációs csatornák

l  l  l  l  l  l  l  l 

TVShop DM levél válaszlappal E-mail SMS Website Hirdetés, amihez válaszlap van Telefonhívás Szórólap kuponnal, amit vissza kell küldeni

Mitől függ, hogy melyik direkt kommunikációs csatornát választjuk? l  l  l  l  l  l 

Ki a célcsoport? Mit szeretnék közölni vele, vagy megtudni róla? Milyen hatást szeretnék elérni? Mit tudok házon belül kezelni? Mit kell tennie az ügyfélnek? Mi a célom a kampánnyal és a kommunikációval?

AIMRITE módszer

A DM sikerét befolyásoló tényezők l  l  l  l  l  l  l 

A célcsoport megfogalmazása A felhasznált adatbázis minősége A termék Az ajánlat A kialakított kommunikációs stratégia A felhasznált médium A kreativitás


ROI: számolj, tesztelj, mérj! l 

l 

l 

Élettartam hozam – LTV - számítással már a tervezésnél meghatározhatod, hogy kire mennyit költhetsz, s ezért cserébe várhatóan mi fog történni Tesztelj, hogy tudd, mi működik a legjobban, s azt használd a végső kampány során! Kövesd mindig a kampányt! – Mérj! Hogy állunk most a tervhez képest? l  Mérés nélkül vakok vagyunk! l  Figyeld, hány ember válaszol! l  Figyeld, hány ember vásárol! l  Ne gondold, hogy tudod! l  Mert nem tudod!

Kérdések?

Köszönöm a figyelmet!


Nekem van kérdésem! l 

Mi ez?

A helyes választ beküldők egy szelet csokit kapnak! Kérem a válasz szelvényre írjátok rá a neveteket, az e-mail címeteket és a mobil számotokat. (Az adatok megadásával hozzájárultok, hogy a jövőben direktmarketinggel kapcsolatos információkat küldjek a megadott elérhetőségekre.)

Köszönöm a figyelmet! Babarczi Joli 06 20 9562 048 [email protected]

Direkt Marketing Agytágító

Recommend Documents