64
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Penulis menjelaskan gambaran umum PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dan mendeskripsikan hasil penelitian mengenai strategi sales promotion PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dalam memasarkan kartu BRIZZI BRI. 4.1 Gambaran Umum Subjek dan Obyek Penelitian 4.1.1 Profil Perusahaan Bank Rakyat Indonesia (BRI) adalah salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesia. Pada awalnya Bank Rakyat Indonesia (BRI) didirikan
di Purwokerto, Jawa
Tengah oleh Raden
Bei
Aria
Wirjaatmadja dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau "Bank Bantuan dan Simpanan Milik Kaum Priyayi Purwokerto", suatu lembaga keuangan yang melayani orang-orang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Lembaga tersebut berdiri tanggal 16 Desember 1895, yang kemudian dijadikan sebagai hari kelahiran BRI. PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. ('BRI', "Bank", atau "Perseroan") merupakan salah satu satu bank terbesar dan tertua di Indonesia, beralamat di Jalan Jendral Sudirman No. 44-46 Tromol Pos 1094/1000 Jakarta 10210. Akta terakhir PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. No. 51 tanggal 26 Mei 2008 dibuat di hadapan notaris
65
Fathiah Helmi, SH., di Jakarta dan telah mendapat persetujuan Menteri Hukum dan HAM RI tanggal 6 Agustus 2008 Nomor: AHU48353.AH.01.02. Tahun 2008, selanjutnya disebut perusahaan. Berawal dari lembaga yang mengelola dana masjid dan kemudian disalurkan kepada masyarakat dengan skema yang sederhana, pada tanggal tersebut lahirlah lembaga keuangan kecil bernama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden di Porwokerto, Jawa Tengah, sebagai cikal bakal Bank Rakyat Indonesia. Seiring dengan berjalannya waktu, lembaga yang didirikan oleh Raden Aria Wiriaatmaja tersebut semakin berkembang dan dibutuhkan masyarakat. Beberapa kali nama lembaga ini mengalami perubahan, berturut-turut
adalah
Julp-en
Spaarbank
Ambtenareen,
DePoerwokertosche
der
Spaar-en
Indlandshe
Landbouw
Bestuurs
Credietbank
(Volksbank), Centrale Kas Voor Volkscredietwezwn Algeme pada tahun 1912, dan Algeme Volkscredietbank (AVB) tahun 1934. Pada masa pendudukan Jepang AVB diubah menjadi Syomin Ginko. Setelah Indonesia merdeka, Pemerintah Indonesia kembali mengubah nama lembaga tersebut menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI), yaitu pada tanggal 22 Januari 1946. Dengan peraturan Pemerintah No.1 tahun 1946. BRI menjadi bank pertama yang dimiliki Pemerintah Republik Indonesia. Sebagai bank milik pemerintah, BRI banyak berperan mewujudkan visi pemerintah dalam membangun ekonomi kerakyatan. Pada tahun 1960,
66
pemerintah mengubah nama BRI menjadi Bank Koperasi Tani dan Nelayan (BKTN). Berdasarkan Undang-undang No. 21 tahun 1968, pemerintah menetapkan kembali nama Bank Rakyat Indonesia sebagai bank umum dan berdasarkan Undang-undang Perbankan No. 7 tahun 1992, BRI berubah nama dan status badan hukumnya menjadi PT Bank Rakyat Indonesia (Persero). Dengan fokus pada segmen Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM),
BRI
telah
menginspirasi
berbagai
pihak
untuk
lebih
mendayagunakan sektor UMKM sebagai tulang punggung perekonomian nasional. Pada tanggal 10 November 2003, BRI menjadi Perseroan Terbuka dengan pencatatan 30% sahamnya di bursa efek yang kini bernama Bursa Efek Indonesia (BEI), dengan kode saham BBRI dan saat ini tergabung dalam indeks saham LQ45 sebagai salah satu saham yang diperhitungkan dalam mengukur indeks harga saham gabungan (IHSG) di BEI. Dalam dua tahun terakhir, berkat upaya keras serta didukung oleh program pemasaran yang agresif melalui jaringan unit kerja yang luas, BRI tumbuh pesat naik dari segi total aset, jumlah kredit yang diberikan, dana pihak ketiga yang berhasil digalang, laba yang dihasilkan, disertai dengan kualitas aset yang terjaga. Sampai dengan 31 Desember 2008, jumlah nasabah BRI kurang lebih mencapai 30 juta rekening yang terdiri dari nasabah perorangan, pelaku usaha mikro dan kecil, perusahaan menengah hingga besar, dan lembaga
67
swasta maupun pemerintah. Pertumbuhan kredit mencapai 41,36% pada tahun 2008, sedangkan pertumbuhan DPK mencapai 21,70%. Hingga akhir tahun 2008, BRI memiliki lebih dari 5.400 unit kerja yang terdiri dari Kantor wilayah, Kantor Cabang, Kantor Cabang Pembantu, Kantor Kas, maupun BRI unit. Di beberapa Kantor Cabang, BRI juga memberikan layanan BRI Prioritas bagi nasabah pilihan. Untuk jaringan elektronik, BRI memiliki 18.796 ATM ditambah lebih dari 35.000 jaringan ATM LINK, ATM bersama dan ATM Prima serta fasilitas phone banking 24-jam dan SMS Banking. Sampai dengan 31 Desember 2008, Pemerintah Republik Indonesia memiliki 56,79% saham dan sisanya dimiliki oleh masyarakat pemodal. Nilai kapitalisasi pasar saham BRI pada akhir tahun 2008 mencapai mencapai Rp 55,85 triliun atau sekitar 5,56% dari total kapitalisasi pasar Bursa Efek Indonesia. Pada periode setelah kemerdekaan RI, berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946 Pasal 1 disebutkan bahwa BRI adalah sebagai Bank Pemerintah pertama di Republik Indonesia. Dalam masa perang mempertahankan kemerdekaan pada tahun 1948, kegiatan BRI sempat terhenti
untuk
sementara
waktu
dan
baru
mulai
aktif
kembali
setelah Perjanjian Renville pada tahun 1949 dengan berubah nama menjadi Bank Rakyat Indonesia Serikat. Pada waktu itu melalui PERPU No. 41 tahun 1960 dibentuklah Bank Koperasi Tani dan Nelayan (BKTN) yang
68
merupakan peleburan dari BRI, Bank Tani Nelayan dan Nederlandsche Maatschappij (NHM). Kemudian berdasarkan Penetapan Presiden (Penpres) No. 9 tahun 1965, BKTN diintegrasikan ke dalam Bank Indonesia dengan nama Bank Indonesia Urusan Koperasi Tani dan Nelayan. Setelah berjalan selama satu bulan, keluar Penpres No. 17 tahun 1965 tentang pembentukan bank tunggal dengan nama Bank Negara Indonesia. Dalam ketentuan baru itu, Bank Indonesia Urusan Koperasi, Tani dan Nelayan (eks BKTN) diintegrasikan dengan nama Bank Negara Indonesia unit II bidang Rural, sedangkan NHM menjadi Bank Negara Indonesia unit II bidang Ekspor Impor (Exim). Berdasarkan Undang-Undang No. 14 tahun 1967 tentang Undangundang Pokok Perbankan dan Undang-undang No. 13 tahun 1968 tentang Undang-undang Bank Sentral, yang intinya mengembalikan fungsi Bank Indonesia sebagai Bank Sentral dan Bank Negara Indonesia Unit II Bidang Rular dan Ekspor Impor dipisahkan masing-masing menjadi dua Bank yaitu Bank Rakyat Indonesia dan Bank Ekspor Impor Indonesia. Selanjutnya berdasarkan Undang-undang No. 21 tahun 1968 menetapkan kembali tugastugas pokok BRI sebagai bank umum. Sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-Undang Perbankan No. 7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun 1992 status BRI berubah menjadi perseroan terbatas. Kepemilikan BRI saat itu masih 100% di tangan Pemerintah Republik Indonesia. Pada tahun 2003, Pemerintah
69
Indonesia memutuskan untuk menjual 30% saham bank ini, sehingga menjadi perusahaan publik dengan nama resmi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk., yang masih digunakan sampai dengan saat ini. Sampai sekarang PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. yang didirikan sejak tahun 1895 tetap konsisten memfokuskan pada pelayanan kepada masyarakat kecil, diantaranya dengan memberikan fasilitas kredit kepada golongan pengusaha kecil. Hal ini antara lain tercermin pada perkembangan penyaluran KUK (Kredit Usaha Kecil) pada tahun 1994 sebesar Rp. 6.419,8 milyar yang meningkat menjadi Rp. 8.231,1 milyar pada tahun 1995 dan pada tahun 1999 sampai dengan bulan September sebesar Rp. 20.466 milyar. Seiring dengan perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat maka sampai saat ini Bank Rakyat Indonesia mempunyai unit kerja yang berjumlah 4.447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat BRI, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi /SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145 Kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymand Island Agency, 1 Kantor Perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas Bayar, 6 Kantor Mobil Bank, 193 P.POINT, 3.705 BRI UNIT dan 357 Pos Pelayanan Desa. Pada 19 Januari 2013, BRI juga meluncurkan sistem e-Tax, yaitu layanan penerimaan pajak daerah secara online melalui layanan cash management.
70
4.1.2 Visi dan Misi Visi BRI "Menjadi bank komersial terkemuka yang selalu mengutamakan kepuasan nasabah". Misi BRI Melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan mengutamakan pelayanan kepada usaha mikro, kecil dan menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat. Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktek good corporate governance. Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada pihak-pihak yang berkepentingan.
4.1.3 Seputar Produk BRI memiliki beberapa produk perbankan sehingga nasabah dapat memilih sendiri jenis simpanan yang sesuai dengan kebutuhan mereka, produk perbankan tersebut diantaranya Tabungan BritAma, Tabungan Simpedes, Simpedes TKI, Tabungan Haji, Tabungan BritAma Valas, BritAma Bisnis, BritAma Rencana, BRI Junio, TabunganKu. BRI juga menyediakan berbagai kredit perbankan, seperti Pinjaman Mikro Bank BRI (Kupedes), Pinjaman Ritel Bank BRI (Kredit Agunan Kas, Kredit Investasi, Kredit Modal Kerja, KMK Ekspor, KMK Konstruksi, KMK Konstruksi BO
71
I, Kredit BRIGuna, Kredit Waralaba, Kredit SPBU, Kredit Resi Gudang, Kredit Pemilikan Gudang, KMK Talangan SPBU, Kredit Batubara, Kredit Waralaba Alfamart, Kredit dengan Pola Angsuran Tetap), Pinjaman Menengah Bank BRI (Kredit Agribisnis), Pinjaman Program (KPEN-RP, KKPE Tebu, KKPE) dan Pinjaman Kredit Usaha Rakyat (KUR), seperti KUR BRI serta KUR TKI BRI. BRI memiliki jaringan elektronik terbesar dan paling tersebar luas di Indonesia. Dengan jaringan kantor cabang dan ATM BRI yang terhubung secara online di seluruh Indonesia. BRI bekerja sama dengan berbagai merchant di Indonesia di mana nasabah dapat dengan mudah dan leluasa berbelanja menggunakan fasilitas Debit BRI. Layanan Tunai BRI memungkinkan nasabah melakukan transaksi tarik tunai pada saat berbelanja. Kartu Kredit BRI (BRI Visa dan BRI Mastercard), yang dikeluarkan dapat diterima berjuta-juta merchant di seluruh dunia. Selain itu, nasabah dapat menikmati layanan perbankan non-tunai dengan cepat dan mudah melalui fasilitas Mobile/SMS Banking BRI, Internet Banking BRI dan Phone Banking BRI yang tergabung dalam aplikasi BRI Mobile yang mempermudah nasabah bertransaksi seperti memiliki ATM pribadi di pesawat telepon, ponsel maupun komputer. Layanan BRIFast Remittance yaitu dapat melakukan transfer dana dalam mata uang asing dalam rekening destinasi dalam dan luar negeri, serta menerima transfer dari luar negeri ke Indonesia. Layanan BRI Money
72
Changer yaitu nasabah dapat menukar uang dari dan atau menjadi mata uang yang diinginkan. Apabila nasabah membutuhkan informasi lebih lanjut mengenai produk dan layanan atau bermaksud menyampaikan saran maupun keluhan terhadap layanan BRI, nasabah setiap saat dipersilahkan menghubungi Call BRI layanan panggilan telepon 24 jam dalam sehari selama tujuh hari dalam seminggu. Melalui Call BRI, Service Agent selalu siap memberikan informasi
yang
dibutuhkan,
mendengarkan
keluhan
nasabah,
dan
menyediakan solusi terhadap masalah perbankan nasabah. Selain itu, di wilayah Indonesia sudah tersedia kartu prabayar multifungsi BRIZZI yang memberikan kecepatan dan kenyamanan bertransaksi. Kartu BRIZZI adalah kartu pembayaran yang dikeluarkan oleh BRI yang bersifat multifungsi tercepat pertama di Indonesia. Disebut multifungsi karena bisa dipakai untuk melakukan pembayaran berbagai keperluan mulai dari pembelanjaan di merchant-merchant fast food, food court, minimarket supermarket, hypermarket, parkir, SPBU, dan masih banyak
lagi.
Sedangkan
disebut
tercepat
karena
diklaim
hanya
membutuhkan waktu tidak lebih dari tiga detik untuk menyelesaikan transaksi pembelanjaan nasabah. 4.1.4. Struktur Organisasi Setiap perusahaan maupun organisasi pasti mempunyai struktur organisasi. Hal ini bertujuan untuk menciptakan efisiensi dan efektifitas dari
73
tiap karyawan serta unit kerja melalui program kerja dan kegiatan operasional yang terperinci serta jelas agar dapat sukses dalam mencapai tujuan perusahaan atau organisasi. Struktur organisasi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. khususnya divisi card center dikepalai oleh Direktur Operasi dan Konsumer. Selain itu tujuan pembentukan suatu organisasi juga adalah untuk mencapai tujuan yang telah direncanakan terlebih dahulu. Pembagian peran, ruang lingkup, tanggung jawab dan wewenang kegiatan organisasi dapat terlihat dari struktur organisasi yang diterapkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. Struktur organisasinya terdiri dari kantor pusat BRI, kantor cabang dan BRI Unit. Bagian operasional dan konsumer akan membentuk suatu arah pertanggungjawaban mengenai tugas dan tanggung jawab mulai dari anggota sampai kepada direktur operasi dan konsumer. Biasanya direktur operasi dan konsumer bertanggungjawab dalam melaksanakan kegiatan organisasinya terhadap perencanaan, pelaksanaan dan pemantauan atas produk layanan yang diberikan kepada konsumen sebagai pihak pengguna. Dari sisi evaluasi pelaksanaannya sendiri divisi terkait yaitu Divisi Marketing Communication di bawah Direktur Bisnis Konsumer. Seperti juga semua pekerjaan lain, keberhasilan suatu rencana sangat ditentukan oleh pelaksanaan dan kontrol. Untuk dapat dilaksanakan dengan baik, suatu sales promotion dapat mempunyai target dan implementasi plan atau action yang terinci dan jelas yang menyangkut jadwal, lead time dari semua persiapan sampai hari pembukaan dan waktu pelaksanaan promosi. Menilai
74
kembali hasil promosi adalah langkah penting untuk memperbaiki programprogram yang akan datang. Evaluasi dibuat sesuai dengan tujuan promosi, akan tetapi tolak ukur yang sering dipakai untuk mengukur keberhasilan sales promotion adalah sales volume, market share dan profit. Dari segi sales volume, dengan adanya sales promotion ini menunjukkan angka yang signifikan pada peningkatan penjualan Kartu BRIZZI BRI di tahun 2013. Dari sisi market share, sales promotion membangun awareness nasabah di hamper seluruh UKO (Unite Kerja Operasional) BRI di seluruh Indonesia. Sedangkan dari sisi profit, jelas menumbuhkan dana murah dan juga peningkatan fee based income.
RUPS
KOMITE-KOMITE
KOMISARIS
DEWAN PENGAWAS SYARIAH
DIREKSI
KOMITE-KOMITE
DIREKTUR UTAMA
DIREKTUR BISNIS UMUM
DIREKTUR BISNIS KONSUMER
DIREKTUR BISNIS KOMERSIAL
Divisi Bisnis Mikro
Divisi Dana & Jasa
Divisi Bisnis Umum
Divisi Hubungan Lembaga
Divisi Jaringan Kerja Bisnis Ritel
Divisi Kredit Ritel
Divisi Kartu Kredit
Divisi Agribisnis
Divisi Bisnis BUMN
Divisi Jaringan Kerja Bisnis Mikro
Divisi Akuntasi Manajemen & Keuangan
Divisi Bisnis Program
Divisi Kredit Konsumer
Divisi Cash Management
Divisi Layanan
Divisi Bisnis Internasional
Unit Usaha Syariah
KC Syariah
Divisi Marketing Communication
DIREKTUR BISNIS KELEMBAGAAN
DIREKTUR JARINGAN & LAYANAN
Kantor Wilayah
Kantor Cabang Khusus
DIREKTUR KEUANGAN
Divisi Treasury
DIREKTUR PENGENDALIAN RISIKO KREDIT
Divisi Analisa Resiko Kredit
Divisi Restrukturisasi & Kredit Bermasalah
Divisi Administrasi Kredit
Divisi Unit Kerja Luar Negeri
DIREKTUR KEPATUHAN/ MANAJEMEN RISIKO
DIREKTUR OPERASIONAL
Divisi Manajemen Risiko
Divisi Sentra Operasi
Divisi Renestra
Divisi Teknologi & Sistem
Divisi Sekretariat Perusahaan
Divisi Hukum
Divisi Manajemen Aktiva Tetap &
Divisi Manajemen Sumber Daya
Divisi Kepatuhan
Divisi Pendidikan & Pelatihan
Audit Intern
Kantor Cabang
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Kantor Pusat 75
67
PIMPINAN CABANG
MANAGER PEMASARAN
ACCOUNT OFFICER
ACCOUNT OFFICER
MANAGER OPERATIONAL
MANAGER BISNIS MIKRO
ASSISTANT MANAGER OPERATIONAL
SUPERVISOR KAS
TELLER
CUSTOMER SERVICES
KA UNIT
TELLER
DESKMAN
MANTRI
Gambar 3.2 Struktur Organisasi Kantor Cabang
76
1
KA UNIT
TELLER
DEKSMAN
MANTRI
Gambar 3.3 Struktur Organisasi BRI UNIT
77
67
78
4.1.5 BRIZZI BRIZZI adalah produk uang elektronik milik BRI yang menggunakan teknologi chip (chip based) dengan jenis unregistered yang bisa diidentifikasi berdasarkan nomor. Dimana profil dari produk ini yaitu; merek (brand name) uang elektronik yang digunakan oleh BRI, media penyimpanan data uang elektronik BRI adalah berbasis chip dan contact less serta tanpa proses registrasi (unregistered) dengan saldo maksimal Rp. 1.000.000,-. Kartu prabayar ini menggunakan RFID ( Radio Frequency Identity ) sehingga transaksi menjadi lebih cepat dan nyaman karena kemampuan contactlessnya. Secara singkat, BRIZZI memiliki karakteristik sebagai berikut: 1. Nama dagang (brand name) uang elektronik BRI adalah BRIZZI dengan slogan (tag line) "uang isi ulang BRI". 2. Menggunakan satuan hitung rupiah dan hanya digunakan di Indonesia 3. Bukan merupakan simpanan sehingga dana yang terdapat di dalamnya tidak diberikan bunga dan tidak dijamin oleh Lembaga Penjamin Simpanan (LPS) 4. Menggunakan media chip untuk menyimpan saldo 5. Uang elektronik berjenis unregistered (tidak diregistrasi).
79
6. Batas saldo maksimal saldo BRIZZI adalah Rp 1.000.000,- (satu juta rupiah) atau sesuai dengan ketentuan BI yang berlaku 7. Batas nilai keseluruhan transaksi pembayaran menggunakan BRIZZI dalam 1 bulan adalah sebesar Rp 20.000.000,- atau sesuai dengan ketentuan BI yang berlaku. 8. Kepemilikan BRIZZI dapat dialihkan dengan cara memberikan fisik BRIZZI kepada orang lain (pemilik baru). 9. Kepemilikan tidak dikenakan biaya (gratis). 10. Untuk bisa melakukan transaksi menggunakan BRIZZI baru, pemilik BRIZZI wajib melakukan Top Up saldo melalui EDC BRI. 11. BRIZZI yang tidak digunakan dalam batas waktu yang ditetapkan akan berstatus pasif dan dikenakan biaya administrasi kartu pasif sesuai ketentuan tarif. 12. BRIZZI yang tidak aktif (tidak melakukan transaksi pembayaran) selama 12 bulan berturut-turut, maka: -
Apabila saldo BRIZZI kurang dari Rp.25.000,- selama 12 bulan
-
Berturut-turut, maka pada bulan ke-13 BRIZZI akan ditutup secara otomatis.
80
13. Apabila saldo BRIZZI lebih besar dari Rp. 25.000,- selama 12 bulan berturut-turut, maka pada bulan ke-13 saldo BRIZZI tersebut akan dikurangi biaya administrasi BRIZZI. 14. Proses penjualan BRIZZI kepada perwakilan BRI (selling agent) mengacu kepada proses penjualan BRIZZI kepada nasabah individu. 15. Nilai top up (isi ulang) terendah dan saldo minimal BRIZZI sesuai dengan ketentuan tarif. 16. Proses Top Up (isi ulang) BRIZZI ataupun Top Up (isi ulang) Deposit BRIZZI dilakukan dengan cara non tunai (OB Tabungan) bisa dilakukan dengan jaringan ATM bersama (contohnya: ATM Mandiri, BCA, BNI, BTN, Bukopin dll). 17. Proses Top Up (isi ulang) saldo ataupun Top Up (isi ulang) Deposit BRIZZI dilakukan melalui mesin EDC yang ada di Uker BRI atau melalui mesin EDC BRI yang ada di merchant-merchant yang melakukan kerjasama dengan BRI. 18. BRIZZI tidak memiliki batas kadaluarsa. 19. Nilai satu rupiah pada BRIZZI sama dengan nilai satu rupiah pada uang tunai. 20. BRIZZI yang hilang atau dicuri (Lost/Stolen Card) tidak dapat diblokir maupun diganti.
81
21. Penggantian BRIZZI hanya bisa dilakukan apabila BRIZZI rusak. 22. Penggantian BRIZZI hanya bisa dilakukan bila nomor kartu BRIZZI masih dapat diidentifikasi berdasarkan nomor yang tertera pada fisik kartu atau berdasarkan nomor yang ditampilkan pada reader. 23. Penggantian BRIZZI tanpa dikenakan biaya hanya dapat dilakukan bila rusak atau tidak bisa berfungsi namun fisik BRIZZI masih dapat diidentifikasi sebagai BRIZZI BRI dan bukan karena kelalaian nasabah. 24. Perubahan status BRIZZI di server dan tidak aktif menjadi aktif dilakukan secara otomatis pada saat BRIZZI diisi ulang (Top Up) untuk pertama kalinya. 25. BRIZZI yang berstatus pasif hanya dapat digunakan setelah melakukan transaksi sinkronisasi saldo untuk menyesuaikan saldo BRIZZI dengan saldo yang tercatat pada server BRIZZI. 26. BRIZZI dengan status tutup tidak dapat digunakan lagi untuk melakukan pembayaran maupun untuk top up (isi ualng). 27. Saldo BRIZZI yang dapat di uangkan (redeem) dalam rangka penutupan, apabila minimal saldo BRIZZI dan atau deposit BRIZZI lebih besar dari RP 20.000,-. 28. Biaya administrasi redeem BRIZZI sesuai dengan ketentuan tarif.
82
29. Pembayaran biaya administrasi redeem BRIZZI dipotong langsung dari sisa saldo BRIZZI. 30. Pengambilan uang tunai hasil redeem BRIZZI dilakukan pada hari yang sama pada saat melakukan redeem BRIZZI. 31. Nasabah wajib memelihara fisik BRIZZI sehingga nomor BRIZZI masih dapat diidentifikasi. 32. Dengan produk BRIZZI, BRI dapat memperoleh pendapatan sesuai dengan ketentuan tarif. Proses transaksi isi ulang atau top up dapat dilakukan melalui mesin EDC (Electronic Data Capture) BRI yang berada di merchant BRIZZI atau biasa disebut dengan Top Up Online. Cara transaksi isi ulang di merchant yaitu: a. Pilih menu BRIZZI di EDC. b. Pilih menu "Top Up Online". c. Nasabah menggesek kartu ATM. d. Nasabah melakukan nominal yang akan ditambahankan (Top up) ke dalam saldo kartu BRIZZI. e. Nasabah memasukkan PIN kartu ATM. f. Reader menampilkan pesan untuk mendekatkan kartu BRIZZI.
83
g. Nasabah mendekatkan kartu BRIZZI. h. Reader menampilkan sisa saldo di kartu. i.
EDC mencetak struk transaksi Top Up Online Adapun untuk menambah nominal saldo deposit pada server BRIZZI,
dengan cara melakukan top up Deposit melalui EDC, yang disertakan dengan melakukan aktivasi deposit, dengan cara sebagai berikut: a. Pilih menu BRIZZI di EDC b. Pilih menu "Top Up Deposit" c. Nasabah menggesek kartu ATM d. Nasabah memasukkan nominal yang akan ditambahkan (Top Up) ke dalam saldo deposit. e. Nasabah memasukkkan PIN kartu ATM. f. Nasabah memasukkan nomor kartu yang akan di Top Up. g. EDC mencetak struk Top up Deposit. Dengan dilanjutkan Aktivasi Deposit, dengan langkah-langkah sebagai berikut: a. Pilih ke menu BRIZZI di EDC. b. Pilih menu "Aktivasi Deposit"
84
c. Reader menampilkan pesan untuk mendekatkan kartu BRIZZI. d. Nasabah mendekatkan kartu BRIZZI ke reader. e. Reader menampilkan saldo kartu dan sisa saldo deposit. f. EDC menampilkan pilihan untuk mencetak struk. 4.2 Hasil Penelitian Guna mendapatkan hasil yang relevan maka penulis melakukan wawancara
mendalam
dengan
pihak-pihak
terkait
dan
observasi.
Wawancara dan observasi ini dilakukan untuk mendapatkan data kualitatif yang sesuai dengan metode penelitian dan diuraikan secara deskriptif. Penelitian ini dilakukan di PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. KC Jakarta Sunter Jakarta dengan melakukan wawancara mendalam kepada key informan dan informan. Key informan pada penelitian ini adalah Bapak Firman Taufick selaku Kepala Divisi Marketing Communication Bank BRI dan Informan Rezal Wicaksono selaku bagian Staf Marketing Communication BRIZZI BRI, Suroso B. Kusno selaku kepala bagian operasional BRI Sunter, Muhammad Hadi Syarifudin selaku back office BRI Sunter, dan Wyshda Indah Septhany Yamin selaku customer service BRI KC Jakarta Sunter. Sehingga sesuai dengan tujuan dari penelitian ini yang ingin mengetahui strategi sales promotion PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dalam memasarkan Kartu BRIZZI BRI tahun 2013. Berikut adalah paparan hasil penelitian beserta pembahasannya.
85
4.2.1 Pull Strategy dalam Sales Promotion Kartu BRIZZI BRI Peluncuran produk seperti kartu BRIZZI BRI merupakan sebuah upaya pemasaran yang membutuhkan perumusan strategi sales promotion yang tepat. Menurut Kotler 1 strategi tarik (pull strategy) mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen. PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. menggunakan pull strategy karena sebagai produsen yang menggunakan promosi penjualan dengan tujuan mendorong konsumen atau pengguna kartu BRIZZI BRI untuk meminta produk tersebut melalui cabang-cabang BRI terdekat atau toko yang berlogo kartu BRIZZI BRI. Upaya untuk mendorong konsumen menggunakan kartu BRIZZI BRI, maka setiap cabang ditargetkan memasarkan kartu BRIZZI BRI sebanyak 20 kartu dalam setiap minggunya. Hal ini yang dikemukakan oleh pemimpin cabang BRI Sunter Bapak Teguh Pramono. Selain untuk mendorong konsumen menggunakan kartu BRIZZI BRI, promosi penjualan yang dilakukan di cabang-cabang BRI juga sebagai pengenalan produk kepada nasabah yang belum mengetahui tentang kartu BRIZZI BRI.
1
Philip Kotler. Manajemen Pemasaran edisi Milenium 2. Prentice Hall. 2002 hal 646
86
4.2.2 Strategi-strategi Sales Promotion Kartu BRIZZI BRI Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran yang menstimulasi pembelian konsumen dan meningkatkan efektivitas serta kerja sama peritel dan perantara. Sales promotion merupakan upaya jangka pendek yang ditujukan pada konsumen atau peritel untuk mencapai tujuan tertentu. Penulis meneliti tentang strategi sales promotion Kartu BRIZZI BRI yang dilakukan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dengan mendeskripsikan strategi-strategi yang ada di dalam pull strategy. 4.2.2.1. Strategi Premium Strategi premium yaitu memberikan produk-produk tertentu setelah pelanggan membeli jumlah tertentu. Strategi ini dilakukan dengan memberikan merchandise, dimana merchandise yang ditawarkan dengan gratis atau dengan harga murah apabila kita membeli produk tertentu. Premium digunakan untuk meningkatkan penjualan dengan menarik pembeli untuk membeli ulang produk perusahaan, menstimulasi dorongan untuk membeli, mendorong konsumen untuk berganti merek dan membatasi ruang gerak competitor.
87
Gambar 1. Kartu BRIZZI - Triple Bonus BRIZZI
Sumber : Hasil Observasi Tahun 2013
Kartu BRIZZI BRI pada exhibition rutin INDOCOMTECH 2013 yang diadakan pada tanggal 30 Oktober - 3 November 2013 dengan tema "Banjir Bonus BANK BRI" tampil sebagaimana biasanya kartu BRIZZI biasa. Yang berbeda bukanlah desain dengan gambar unik ataupun pada fisik, namun kartu BRIZZI ini dipilih karena target pemasaran yang dituju tidak hanya bagi remaja yang masih duduk di bangku sekolah saja, namun juga pria dan wanita yang sudah dewasa dan memiliki pekerjaan. Tidak hanya itu, Indocomtech yang tahun 2013 menginjak usia 21 itu juga konsisten menghadirkan tren TI terkini, lebih dulu dari yang lainnya. Di tahun 2012 Indocomtech berhasil menarik minat 213.029 pengunjung untuk hadir dan bertransaksi, tercatat nilai transaksi sebesar Rp 632 miliar terjadi di pameran
88
yang menggunakan hampir seluruh area Jakarta Convention Center di Senayan. Dengan target pengunjung yang diprediksikan lebih banyak dari tahun sebelumnya, BRI membuat program yang disebut dengan "Triple Bonus BRIZZI". Pada program ini dihadirkan 3 (tiga) jenis hadiah, sebagai berikut: a. Lucky Dip berhadiah Tiket Nonton dan Ice Cream untuk pengisian perdana BRIZZI Rp 100.000,- di booth Bank BRI b. Dapatkan Voucher Diskon untuk setiap transaksi BRIZZI di foodcourt minimal Rp 25.000 c. Menangkan Door Prize untuk setiap transaksi di foodcourt minimal Rp 50.000 Promosi penjualan kartu BRIZZI "Triple Bonus BRIZZI" dengan cara strategi premium yaitu apabila nasabah membeli kartu BRIZZI ini, mereka akan mendapatkan Tiket Nonton dan Ice Cream hanya dengan pengisian BRIZZI Rp 100.000 di booth Bank BRI. Selain itu ada juga voucher diskon setiap kali menggunakan BRIZZI sebagai alat transaksi pembayaran di foodcourt minimal pembelanjaan Rp 25.000. Kartu BRIZZI ini ditawarkan kepada nasabah melalui customer service, teller, back office, sales person, funding officer maupun spg (sales promotion girl) di exhibition Indocomtech 2013. Melalui Customer Service, kartu BRIZZI ini ditawarkan kepada nasabah baik pada saat menanyakan produk Bank BRI lain ataupun pada saat aktivasi mobile banking, bahkan saat nasabah melakukan transaksi
89
lainnya. Begitu pula sales person dan funding officer, kartu BRIZZI ini ditawarkan secara langsung pada saat menanyakan produk simpanan yang berkaitan dengan Dana Pihak Ketiga (DPK), serta meminta contact person nasabah maupun calon nasabah untuk kemudian ditawarkan kembali uang elektronik BRIZZI. Begitu pula pada saat di teller, kartu BRIZZI ini ditawarkan pada saat nasabah melakukan transaksi setor tunai pembukaan rekening. Melalui back office, kartu BRIZZI ini ditawarkan secara langsung dan juga melalui telepon kepada nasabah, untuk kemudian di follow up. Dan juga Sales Promotion Girl (SPG) yang siap melakukan Direct Selling kepada nasabah melalui bujukan. Minat konsumen terhadap kartu BRIZZI bisa dikatakan sangat banyak. Hal ini dilihat dari banyaknya permintaan kartu BRIZZI di exhibition Indocomtech 2013 dan juga di BRI KC Jakarta Sunter. Namun, ketersediaan produk di cabang sangat terbatas, karena setiap cabang hanya diberikan 50 kartu. Nasabah sering kali menanyakan kartu BRIZZI ini apabila sedang bertransaksi atau pun melalui telepon back office.
90
Gambar 2. Promo Spesial Kartu BRIZZI di SPBU Pertamina Retail
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012 PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dan PT. Pertamina (Persero) menjalin kerja sama dengan meluncurkan program dengan “GRATIS 1Lt+No Surcharge” sebagai wujud nyata dukungan terhadap penggunaan bahan bakar nonsubsidi. Program ini sekaligus sebagai apresiasi kepada konsumen yang membeli Pertamax, Pertamax Plus dan Pertamina Dex di SPBU Pertamina Retail (SPBU dengan kode awal 11, 21, 31, 41, 51, 61, 71) dengan menggunakan kartu BRIZZI BRI.
91
Setiap pembelian Pertamax, Pertamax Plus dan Pertamina Dex di SPBU Pertamina Retail (SPBU dengan kode awal 11, 21, 31, 41, 51, 61, 71) dengan menggunakan Kartu Kredit, Debit BRI & BRIZZI, bayar pembelian bahan bakar tanpa biaya tambahan, dengan periode s.d. 28 Februari 2013, min. 10 liter akan mendapatkan 1 liter. Dan khusus di SPBU Pertamina Retail promo hanya berlangsung s.d. 30 September 2012. Gambar 3. Promo Spesial Kartu BRIZZI di McDonald’s
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013
92
Kartu BRIZZI BRI merupakan salah satu uang elektronik yang dikeluarkan oleh BRI dengan program yang menarik. PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dan McDonald’s membuat program “Gratis Sundae Hanya dengan Kartu BRI”. Salah satu ketentuan dari program ini adalah bertransaksi dengan menggunakan Kartu Kredit BRI Touch, Kartu Kredit BRI, Debit BRI dan juga BRIZZI dengan bertransaksi minimal Rp 50.000,- yang berlaku di seluruh outlet McDonald’s. Dimana masa berlaku program yakni 15 September s.d 14 Oktober 2013. Gambar 4. Promo Spesial Kartu BRIZZI di Bali
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013 Hal ini juga dilakukan dalam bentuk kerjasama dengan New Kuta Green Park oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk., berupa "Main Air Seru Pakai Kartu BRI BUY 1 GET 1 FREE". Program ini berlaku
93
sampai 28 Februari 2013. Gratis tiket masuk berlaku untuk pembelian Kartu BRIZZI dengan menunjukkan struk pembelian kartu BRIZZI bertuliskan Perdana. Tiket dapat diperoleh di loket tiket New Kuta Green Park, Pecatu Bali, dan dapat digunakan dengan menyertakan minimal satu orang lain yang membeli tiket di hari yang sama. 4.2.2.2. Strategi Bundling Product Bundling adalah strategi untuk menggabungkan penjualan beberapa produk menjadi satu paket penjualan. strategi ini sangat umum digunakan dalam industri perbankan. Beberapa alasan BRI melakukan bundling product antara lain efisiensi biaya, peluang pasar untuk meningkatkan laba, dan strategi kompetitif. Dengan skala ekonomis, bundling dapat berdampak pada penghematan biaya di sisi penawaran.Sama halnya seperti kartu BRIZZI BRI, dengan menggabungkan kartu BRIZZI BRI dengan kartu member Holland Bakery. Tidak hanya itu, kartu BRIZZI BRI juga melakukan bundling dengan kartu Daily Bread.
94
Gambar 5. Kartu Holland BRIZZI
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013 Kartu Holland BRIZZI berwarna dominan cokelat dan bergambarkan roti merupakan kartu prepaid, sebuah kartu non-rekening yang dapat menyimpan uang untuk keperluan berbagai transaksi pembayaran. Kartu Holland BRIZZI merupakan hasil kerjasama antara PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dengan Holland Bakery sejak 1 Maret 2013. Selain menjadi kartu member Holland Bakery, Kartu Holland BRIZZI merupakan kartu prabayar yang dapat digunakan sebagai alat pembayaran untuk bertransaksi di Outlet Holland Bakery wilayah jabodetabek dan Bandung dan di seluruh merchant bertanda BRIZZI seperti restoran, minimarket, parkir, SPBU dan berbagai outlet. Kartu Holland BRIZZI didominasi dengan nuansa kuliner food and beverage yang merupakan bentuk keanggotaan dari para pemegang kartu tersebut. Gambar roti disini diambil dari salah satu produk roti di Outlet
95
Holland Bakery yang memiliki arti bahwa roti ini memiliki rasa yang renyah apalagi pada saat kita membukanya, ada kejutan berupa isi dari roti itu sendiri. Pemilik Kartu Holland BRIZZI dapat menikmati promo-promo yang sedang diselenggarakan oleh Holland Bakery. Kartu Holland BRIZZI hanya berlaku di daerah Jabodetabek dan Bandung mulai tanggal 1 Maret 2013. Untuk memperoleh Kartu Holland BRIZZI, konsumen dapat mengunjungi outlet Holland Bakery terdekat dengan dikenakan biaya pemilikan kartu sebesar Rp 50.000,-. Member Holland Bakery akan mendapatkan berbagai macam keuntungan dan kejutan spesial dari Holland Bakery seperti Diskon 10% all items dengan Kartu Holland BRIZZI. Adapun "Member Holland Bakery" Thematic Promo, promo ini adalah kejutan khusus untuk memperingati harihari tertentu misalnya Hari Valentine, Hari Pelanggan Nasional, Hari Batik Nasional, dan hari-hari besar lainnya. Promo ini hanya dapat diikuti oleh member Holland Bakery dengan menunjukkan Kartu Holland BRIZZI.
96
Gambar 6. Kartu Daily Bread BRIZZI
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013 Kartu Daily Bread BRIZZI berwarna dominan cokelat dan bergambarkan cake merupakan kartu prepaid, sebuah kartu non-rekening yang dapat menyimpan uang untuk keperluan berbagai transaksi pembayaran. Kartu Daily Bread BRIZZI merupakan hasil kerjasama antara PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. Selain menjadi kartu member Daily Bread, Kartu Daily Bread BRIZZI merupakan kartu prabayar yang dapat digunakan sebagai alat pembayaran untuk bertransaksi di Outlet Daily Bread di seluruh merchant bertanda BRIZZI seperti restoran, minimarket, parkir, SPBU dan berbagai outlet. Kartu Daily Bread BRIZZI didominasi dengan nuansa kuliner food and beverage yang merupakan bentuk keanggotaan dari para pemegang kartu tersebut. Gambar cake disini diambil dari salah satu produk cake di Outlet Daily Bread yang memiliki arti bahwa cake ini memiliki rasa yang
97
renyah apalagi pada saat kita membukanya, ada kejutan berupa isi dari cake itu sendiri. Pemilik Kartu Daily Bread BRIZZI dapat menikmati promo-promo yang sedang diselenggarakan oleh Daily Bread. Untuk memperoleh Kartu Daily Bread, konsumen dapat mengunjungi outlet Daily Bread terdekat tanpa dikenakan biaya sama sekali. Member
Daily
Bread
akan
mendapatkan
berbagai
macam
keuntungan dan kejutan spesial dari Holland Bakery seperti Diskon 35% all items dengan Kartu Daily Bread BRIZZI, 50% Discount dan juga 20% disesuaikan dengan promonya. 4.2.2.3. Strategi Potongan Harga Strategi ini dengan iming-iming potongan harga (discount) dan pemberian bonus dianggap efektif bagi BRI dalam meningkatkan penjualan. Potongan harga menjadikan harga jual produk lebih murah dan kompetitif. Alasan lain BRI memilih strategi ini yaitu untuk penjualan promo, meningkatkan volume penjualan, memenangkan persaingan, mengurangi atau menghabiskan stock barang di gudang, memperkuat merek dan lini produk, mempercepat mempeoleh uang kas, serta penggantian usaha. Kartu BRIZZI BRI telah hadir sebagai alat pembayaran e-ticketing Bus Trans Jakarta sejak Januari 2013. Hal tersebut merupakan bentuk kepedulian BRI dalam mendukung peningkatan layanan di sektor transportasi massa di Jakarta. Membayar dengan BRIZZI sangat praktis dan
98
dapat mempercepat waktu transaksi, sehingga jadwal keberangkatan akan lebih terjaga, tanpa harus antre lama. Trans Jakarta semakin murah dan hemat, karena selama periode 1 Mei hingga 30 Juni 2013, "Bayar Trans Jakarta pakai BRIZZI cuma Rp 2.000". Selain di cabang-cabang BRI di Jakarta, kartu BRIZZI BRI juga bisa didapatkan di halte Trans Jakarta seperti Harmoni, Dukuh Atas, Central Senen, Plaza Semanggi, Pulogadung, Blok M, Kota, Kalideres dan Ancol. Selain itu, PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. bekerja sama dengan Snowbay menawarkan program istimewa berupa "Pakai Kartu BRI Apapun Beli 1 Gratis 1 Tiket Masuk". Program ini berlaku sampai 31 Desember 2013. Masih ada lagi benefit tambahan, yaitu diskon 15% di Captain's Jack Foodcourt bagi pengguna BRIZZI. Gratis tiket masuk berlaku untuk pembelian Kartu BRIZZI dengan menunjukkan struk pembelian kartu BRIZZI bertuliskan Perdana. Tiket dapat diperoleh di loket tiket Snowbay Jakarta, dan dapat digunakan dengan menyertakan minimal satu orang lain yang membeli tiket di hari yang sama.
99
Gambar 10. Promo Spesial Kartu BRIZZI dengan Cipaganti
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2011 Cipaganti merupakan sebuah perusahaan atau brand transportasi antarkota khususnya Bandung, dalam hal ini BRI pun ambil alih melakukan kerjasama antar kedua pihak. Program yang diberi nama “Travelling Makin Hemat Dengan BRIZZI uang isi ulang BRI” ini memberlakukan programnya sampai dengan 40%. Dimana taglinenya sendiri adalah “Dapatkan diskon 40% setiap pembelian Tiket Cipaganti dengan BRIZZI”, dengan tambahan diskon 10% untuk pengguna BRIZZI yang melakukan Mention di account Facebook atau Twitter: “Take a comfort CIPAGANTI with BRIZZI (uang isi ulang BRI)”. BRIZZI juga memberikan kemudahan bagi orang-orang yang ingin mendapatkannya, yaitu hanya perlu datang ke Kantor Cabang BRI dan di stan-stan penjualan BRIZZI dan di merchant-
100
merchant tertentu yang berlogo BRIZZI. Selain itu kemudahan juga bisa dilakukan dengan melakukan isi ulang BRIZZI di ATM BRI, Internet Banking BRI, SMS Banking BRI, di Stan Penjualan BRIZZI dan di merchant BRIZZI dengan menggunakan Kartu Debit BRI maupun Kartu Debit Bank Lain. Gambar 11. Promo Spesial Kartu BRIZZI dengan Bakso Lapangan tembak Senayan
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013 Selain bekerjasama dalam hal kawasan wisata dan hotel, PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. juga bekerjasama dengan Bakso Lapangan Tembak yang memiliki tagline “Santap Bersama Keluarga Makin Hangat, Makin Hemat”. Diskon yang diberikan sebesar 20% dan berlaku di outlet-
101
outlet tertenti Bakso Lapangan Tembak Senayan. Diskon juga berlaku untuk dine in dengan menggunakan Kartu Debit BRI (BritAma & Junio), Kartu Kredit BRI dan BRIZZI. Promo ini berlaku sampai dengan November 2014. Dengan moto BRI TastyZone, PT.Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk berharap bisa mengambil alih cita rasa nusantara melalui kerja samanya di bidang kuliner melalui strategi potongan harga (discount) tersebut. Gambar 12. Promo Spesial Kartu BRIZZI dengan Ciputra Waterpark
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013 Tidak hanya bekerjasama dengan satu nama kawasan hiburan anak, PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. juga memperluas strategi sales promotionnya melalui program “Nikmati Keceriaan Bersama Keluarga
102
Dengan Diskon Istimewa”, dimana diskon yang diberikan sebesar 50% khusus setiap weekdays (Senin-Jumat) dan diskon 30% khusus setiap weekend, yakni sabtu dan minggu. Pemberian diskon ini ditujukan kepada pemilik Kartu Kredit, Debit BRI dan BRIZZI. Gambar 13. Promo Spesial Kartu BRIZZI dengan The Jungle
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013 Promo serupa juga dilaksanakan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. dengan pihak The Jungle. Diskon hingga 30% diberikan kepada pengguna Kartu Debit BRI, Kartu Kredit BRI & BRIZZI serta
103
diskon 35% untuk pengguna Kartu BRI Junio. Dengan tagline “Nikmati Asyiknya Liburan Pakai KartuBRI”, program ini berlaku Juni 2013 s.d. Juni 2014. 1.2.2.4. Strategi Undian Strategi promosi ini dianggap jadi jurus ampuh dengan pengadaan undian berhadiah bagi masyarakat. Undian berhadiah merupakan strategi efektif untuk mendrongkak transaksi penjualan. Undian berhadiah membuat transaksi penjualan mengalami peningkatan. Strategi promosi pengundian berhadiah ini tidak dapat berjalan dengan maksimal apabila tidak diikuti dan didukung dengan sejumlah strategi lain. Gambar 14. Triple Bonus BRI
Sumber: Hasil Observasi Tahun 2013
104
Kartu yang berlaku
: BRI Touch, Kartu Kredit BRI,
Debit BRI, BRIZZI Periode
: 30 Oktober 2013 - 3 November 2013
Kategori Produk
: TI
Lokasi
: Exhibition Indocomtech 2013
Ketentuan Program
:
1. Bonus Lucky Dip EDC BRI Menangkan gadget keren setiap harinya dengan bertransaksi menggunakan Kartu Kredit BRI, Debit BRI, atau BRIZZI melalui EDC BRI selama Indocomtech 2013 2. Buka Tabungan BRI dapat Voucher Diskon 1 Juta Segera buka Tabungan BRI BritAma (Debit BRI Man of Steel Edition) dan registrasi BRI Mobile untuk mendapatkan voucher diskon Rp 1.000.000,- untuk belanja gadget di Oke Shop dan Global Teleshop 3. Bonus Voucher BRI Mobile Beli smartphone minimal Rp 3.000.000,- pakai BRI Mobile di
105
Global Apple, Oke Shop, dan Global Teleshop dapat Voucher Belanja Gratis 4. Triple Bonus KARTU KREDIT BRI Ajukan aplikasi Kartu Kredit BRI dengan one day approval, dapatkan Voucher menarik, Lucky Dip dan Door Prize serta nikmati Cicilan 0% hingga 18 bulan, gratis 1x Cicilan, Cashback hingga Rp 1.000.000,5. Bonus Ganda dari Untung Beliung BtitAma Tukarkan poin Untung Beliung BritAma dengan berbagai hadiah langsung serta ikuti lelang poinnya & menangkan Samsung Galaxy S4 Zoom, Ipod Touch 5th gen dan lainnya 6. Triple Bonus BRIZZI Lucky Dip berhadiah Tiket Nonton dan Ice Cream untuk pengisian perdana BRIZZI Rp 100.000,- di Booth Bank BRI, Dapatkan Voucher Diskon untuk setiap transaksi BRIZZI di foodcourt minimal Rp 25.000,- dan juga menangkan Door Prize untuk setiap transaksi BRIZZI di foodcourt minimal Rp 50.000,-.
106
4.3
Pembahasan Penelitian 4.3.1 Pull Strategy dalam Sales Promotion Kartu BRIZZI BRI Pull strategy atau strategi tarik BRI dalam pelaksanaannya adalah dengan cara melakukan promosi penjualan langsung ke konsumen seperti memberikan souvenir, potongan harga, bundling ataupun memberikan undian
apabila
dalam
melakukan
pembayaran
produk
atau
jasa
menggunakan kartu BRIZZI BRI. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba. Sebagai pemilik produk kartu BRIZZI, BRI mempunyai tujuan yaitu mendorong konsumen atau pengguna kartu BRIZZI BRI untuk melakukan permintaan produk tersebut melalui cabang-cabang BRI terdekat atau toko yang berlogo kartu BRIZZI BRI. Dengan demikian, BRI harus tepat sasaran dalam membidik pasar yang akan dituju sehingga kebutuhan masyarakat akan alat pembayaran untuk keperluan sehari-hari yang cepat dan nyaman dapat terpenuhi. Agar sales promotion kartu BRIZZI yang dijalankan BRI dapat berjalan sesuai tujuan yang ingin dicapai maka BRI harus mampu memahami kebutuhan pasar. Selain itu, didukung dengan keunggulan jaringan dan teknologi yang dimiliki BRI akan menjadi kunci sukses dalam mempromosikan kartu BRIZZI BRI. Tiap strategi dalam melakukan promosi penjualan kartu BRIZZI BRI berbeda-beda. Hal ini dilihat kembali kepada kebutuhan konsumen dan momen atau tren yang sedang berkembang saat itu. Strategi-strategi sales promotion kartu BRIZZI BRI dijabarkan di bawah ini.
107
4.3.2 Strategi-strategi Sales Promotion Kartu BRIZZI BRI 4.3.2.1 Strategi Premium Strategi premium yaitu memberikan produk-produk tertentu setelah pelanggan membeli dalam jumlah tertentu. Sales promotion kartu BRIZZI BRI melaui strategi premium dengan memberikan souvenir Tiket Nonton, Ice Cream dan Voucher Diskon dan hanya pada saat exhibition Indocomtech 2013 saja. Target sasaran yang ingin dicapai oleh BRI melalui kartu BRIZZI ini yaitu nasabah remaja yang memiliki rekening tabungan BritAma. Sales promotion kartu BRIZZI melalui strategi premium dengan memberikan promo GRATIS 1 lt+No Surcharge hanya pada periode s.d. 28 Februari 2013 dan khusus SPBU Pertamina Retail promo hanya berlangsung s.d. 30 September 2012. Target sasaran yang ingin dicapai oleh BRI melalaui promo ini yaitu nasabah mapan yang memiliki rekening Tabungan BritAma. Namun, dalam memasarkan kartu BRIZZI ini tidak hanya nasabah yang memiliki rekening tabungan BritAma saja tetapi setiap nasabah yang melakukan transaksi di BRI juga ditawarkan. Sedangkan sales promotion kartu BRIZZI melalui strategi premium dengan memberikan promo Sundae berlaku dari 15 September hingga 14 Oktober 2013. Target sasaran yang ingin dicapai oleh BRI melalaui promo ini yaitu anak-anak dan orang tua yang memiliki kartu BRI Touch, Kartu Kredit BRI, Debit BRI da juga BRIZZI. Namun, dalam memasarkan kartu BRIZZI ini tidak hanya nasabah yang memiliki rekening ataupun kartu
108
kredit saja tetapi setiap nasabah yang melakukan transaksi di BRI juga ditawarkan. Dan sales promotion kartu BRIZZI melalui strategi premium dengan memberikan 1 FREE ticket, periode s.d. 28 Februari 2013 yang dilakukan dengan New Kuta Green Park, Pecatu-Bali ini memiliki target sasaran anakanak dan orang tua. Orang tua disini yang memiliki kartu BRI Touch, Kartu Kredit BRI, Debit BRI da juga BRIZZI. Namun, dalam memasarkan kartu BRIZZI ini tidak hanya nasabah yang memiliki rekening ataupun kartu kredit saja tetapi setiap nasabah yang melakukan transaksi di BRI juga ditawarkan. Hal ini dikarenkan, untuk mencapai target cabang sehingga dalam memasarkan kartu BRIZZI tidak hanya melalui customer service saja tetapi melibatkan seluruh bagian seperti teller, back office. Sales person dan funding officer yang pada dasarnya bukanlah tugas utama bagian tersebut. Promosi penjualan kartu BRIZZI ini hanya ditawarkan di cabangcabang BRI saja dan tidak dipasarkan diluar cabang serta persediaan kartu BRIZZI ini sangat terbatas, sehingga banyak permintaan dari nasabah yang ingin memiliki kartu BRIZZI ini. Kemampuan untuk menyelesaikan ketersediaan produk dengan kebutuhan pasar tidak seimbang, permintaan produk lebih besar dibanding dengan ketersediaan produk. Dengan demikian, BRI harus mampu memahami kebutuhan dan keinginan nasabah agar upaya memasarkan produk BRI dapat tercapai.
109
4.3.2.2 Strategi Bundling Bundling product atau penggabungan produk adalah sebuah strategi yang dilakukan oleh perusahaan dengan menjual dua atau lebih produknya dalam satu kemasan dan satu harga. Bundling telah menjadi strategi yang efektif dan menguntungkan di berbagai keadaan. Strategi ini digunakan oleh BRI, dengan menggabungkan kartu BRIZZI BRI dengan member Holland Bakery. Tidak hanya itu, kartu BRIZZI BRI juga melakukan bundling dengan kartu Daily Bread. Beberapa alasan BRI melakukan bundling product antara lain efisiensi biaya, peluang pasar untuk meningkatkan laba, dan strategi kompetitif. Dengan skala ekonomis, bundling dapat berdampak pada penghematan biaya di sisi penawaran. BRI dapat menghemat biaya produksi, persediaan dan promosi dengan bundling kartu Holland BRIZZI dan member Daily Bread dari pada memasarkan produknya secara terpisah. Selain itu, dengan memiliki Kartu Holland BRIZZI, nasabah juga mendapatkan diskon atau potongan harga sebesar
10%. Artinya nasabah tidak perlu lagi
mengeluarkan uang yang banyak untuk berbelanja di Holland Bakery. Dewasa ini, kebutuhan masyarakat akan alat pembayaran untuk keperluan sehari-hari yang cepat dan nyaman telah menjadi kebutuhan yang sangat dinantikan. Melihat situasi pasar seperti ini BRI harus benar-benar jeli dalam membidik pasar yang akan dituju. Khususnya dengan strategi bundling kartu BRIZZI BRI dengan dan hasil akhir yang ingin dicapai yaitu profit yang lebih baik, biasanya membutuhkan waktu yang lama. Kedua
110
perusahaan yang terlibat haruslah mengeluarkan biaya komunikasi terlebih dahulu untuk menciptakan awarness dan juga sekaligus meyakinkan konsumen terhadap benefit dari adanya penawaran ini. Oleh karena itu, sangatlah penting bagi kedua merek yang melakukan bundling untuk benarbenar melakukan estimasi terhadap biaya dan waktu untuk mencapai kesuksesan. 4.3.2.3 Strategi Potongan Harga Strategi penjualan produk dengan potongan harga atau discount dan pemberian bonus kini mulai marak. Potongan harga bahkan diberikan sampai 50%, sehingga menjadikan harga jual produk lebih murah dan kompetitif. Sedangkan pemberian bonus dapat berupa penambahan volume (isi) produk. Hal demikian yang dilakukan BRI dalam memasarkan kartu BRIZZI BRI melalui potongan harga, seperti mendapatkan diskon 40% untuk pembelian tiket Cipaganti berlaku sampai dengan 16 Agustus 2011, potongan harga 20% di Bakso Lapangan Tembak hingga November 2014, potongan harga 30-50% di Ciputra Waterpark, potongan harga 35% di The Jungle hingga Juni 2014. Ada beberapa alasan yang biasanya mendasari pengambilan strategi sales promotion seperti itu, di antaranya: 1. Penjualan promo. Produk baru yang masih dalam masa promosi membutuhkan strategi khusus untuk menarik minat calon konsumen. Adanya potongan harga dan pemberian bonus dapat menarik konsumen
111
membeli, mencoba dan akhirnya jika terpuaskan maka konsumen akan melakukan pembelian ulang pada produk tersebut. 2. Meningkatkan volume penjualan. BRI perlu menanamkan kesan bahwa strategi ini untuk memberikan nilai tambah yang lebih besar dari uang yang dibayarkan konsumen ketika membeli produknya. Sehingga konsumen akan mempebi produk lebih banyak dari biasanya sehingga volume penjualan akan meningkat. 3. Memenangkan persaingan. Persaingan yang ketat perlu strategi jitu untuk memenangkannya. Pemberian potongan harga dan bonus akan memberi kesan harga produk lebih murah dibanding produk kompetitor sehingga lebih menarik konsumen untuk memilih produk kita dan melakukan pembelian produk. 4. Memperkuat merek dan lini produk. Volume penjualan kartu BRIZZI yang tinggi akan memperkuat merek produk. Produk dengan merek kuat akan mempermudah perusahaan mengeluarkan produk baru dalam satu lini produk dengan merek sama. Tetapi yang perlu diperhatikan oleh BRI dalam menjalankan strategi potongan harga dan pemberian bonus adalah jangan sampai memberikan kesan kepada konsumen bahwa produk yang dijual adalah berkualitas lebih rendah dari pada produk yang dijual sebelum discount harga dan bonus. Karena jika konsumen memiliki kesan terjadi penurunan kualitas produk
112
maka peningkatan volume penjualan akan tidak tercapai dan bahkan kerugian lebih besar terjadi bila ekuitas merek turun. 4.3.2.4 Strategi Undian Upaya meningkatkan penjualan telah dilakukan oleh perusahaan melalui strategi marketing mix. Dalam strategi ini, salah satu upaya untuk meningkatkan penjualan adalah dengan meningkatkan promosi penjualan. promosi penjualan kartu BRIZZI BRI ditetapkan untuk menarik jumlah nasabah. Salah satu cara yang dilakukan adalah melakukan undian apabila menggunakan kartu BRIZZI BRI dengan berbagai hadiah menarik. Untuk terus maju dan berkembang harus merancang dan menerapkan strategi pemasaran untuk setiap pasar yang dipilih. Mengembangkan strategi pemasaran berarti membuat suatu program yang sistematis dengan harapan akan tercapainya suatu maksud dan tujuan. Strategi pemasaran yang kompetitif merupakan kunci keberhasilan suatu bank. Dengan demikian, BRI harus mampu menyeleksi atas
pasar
sasaran
yang
dituju,
penentuan
posisi
bersaing
dan
pengembangan suatu sales promotion yang efektif untuk mencapai dan melayani nasabah yang telah dipilih.
