BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN. mendeskripsikan hasil penelitian mengenai strategi sales promotion PT. Bank Central

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Penulis menjelaskan gambaran umum PT. Bank Central Asia, Tbk. dan mendeskripsikan hasil penelitian mengenai strategi sales promotion PT. Bank Central Asia, TBk. dalam memasarkan kartu Flazz BCA. 4.1.

Gambaran Umum Obyek Penelitian

4.1.1. Profil Perusahaan PT, Bank Central Asian Tbk. secara resmi berdiri pada tanggal 21 Februari 1957 dengan nama Bank Central Asia NV. Banyak hal telah dilalui sejak saat berdirinya itu, dan barangkali yang paling signifikan adalah krisis moneter yang terjadi di tahun 1997. Krisis ini membawa dampak yang luar biasa pada keseluruhan sistem perbankan di Indonesia. Namun, secara khusus, kondisi ini mempengaruhi aliran dana tunai di BCA dan bahkan sempat mengancam kelanjutannya. Banyak nasabah menjadi panik lalu beramai-ramai menarik dana mereka. Akibatnya, bank terpaksa meminta bantuan dari pemerintah Indonesia. Badan Penyehatan Perbankan Nasional (BPPN) lalu mengambil alih BCA di tahun 1998. Berkat kebijaksanaan bisnis dan pengambilan keputusan yang arif, BCA berhasil pulih kembali dalam tahun yang sama. Di bulan Desember 1998, dana pihak ke tiga telah kembali ke tingkat sebelum krisis. Aset BCA mencapai Rp 67.93 triliun, padahal di bulan Desember 1997 hanya Rp 53.36 triliun. Kepercayaan masyarakat

http://digilib.mercubuana.ac.id/

pada BCA telah sepenuhnya pulih, dan BCA diserahkan oleh BPPN ke Bank Indonesia di tahun 2000. Selanjutnya, BCA mengambil langkah besar dengan menjadi perusahaan public. Penawaran Saham Perdana berlangsung di tahun 2000, dengan menjual saham sebesar 22,55% yang berasal dari divestasi BPPN. Setelah Penawaran Saham Perdana itu, BPPN masih menguasai 70,30% dari seluruh saham BCA. Penawaran saham ke dua dilaksanakan di bulan Juni dan Juli 2001, dengan BPPN mendivestasikan 10% lagi dari saham miliknya di BCA. Tahun 2002, IBRA melepas 51% dari sahamnya di BCA melalui tender penempatan privat yang strategis. Farindo Investment, Ltd., yang berbasis di Mauritius, memenangkan tender tersebut. Saat ini, BCA terus memperkokoh tradisi tata kelola perusahaan yang baik, kepatuhan penuh pada regulasi, pengelolaan risiko secara baik dan komitmen pada nasabahnya baik sebagai bank transaksional maupun sebagai lembaga intermediasi finansial. Sebagai bank transaksional, BCA menawarkan rangkaian jasa yang luas untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan spesifik para nasabah kami. Sebagai lembaga intermediari keuangan, BCA telah bekerja keras untuk memperkuat sisi kredit dengan mempersiapkan berbagai paket yang menarik bagi nasabah yang potensial. Kami memiliki sejumlah keunggulan yang menjadi kunci keberhasilan kami dalam menyediakan jasa-jasa yang berguna, efisien dan mudah. Keunggulan-keunggulan ini adalah:


1. Tim manajemen yang sangat profesional yang selalu mengikuti kebijakan dan regulasi perbankan nasional dan internasional; 2. Sumber daya manusia (SDM) yang terlatih baik dan berorientasi pada pelayanan bagi nasabah; 3. Rangkaian produk dan jasa yang inovatif dan memenuhi kebutuhan yang aktual; 4. Pemanfaatan teknologi paling mutakhir secara tepat; 5. Upaya yang terus-menerus dalam mempertahankan tingkat pengamanan perbankan yang paling tinggi; 6. Jaringan yang luas dari kantor cabang dan kantor cabang pembantu di seluruh Indonesia; 7. Pilihan saluran penghantaran (delivery channel) yang luas untuk mencapai tingkat kenyamanan pelanggan yang maksimum, dan 8. Per 31 Maret 2011 telah memiliki sekitar 7.555 ATM tunai maupun non-tunai serta ATM Setoran Tunai yang disediakan di berbagai lokasi strategis di seluruh Indonesia. 4.1.2. Visi dan Misi Visi BCA “Bank pilihan utama andalan masyarakat, yang berperan sebagai pilar penting perekonomian Indonesia”. Misi BCA


“Membangun Institusi yang unggul di bidang penyelesaian pembayaran dan solusi keuangan bagi nasabah bisnis dan perseorangan Memahami beragam kebutuhan nasabah dan memberikan layanan finansial yang tepat Meningkatkan nilai francais dan nilai stakeholder BCA”. 4.1.3. Seputar Produk BCA memiliki beberapa produk perbankan sehingga nasabah dapat memilih sendiri jenis simpanan yang sesuai dengan kebutuhan mereka, produk perbankan tersebut diantaranya Tahapan BCA, Tahapan Gold, Tapres, BCA Dollar, Giro BCA, dan Deposito Berjangka. BCA juga menyediakan berbagai kredit perbankan, seperti KPR BCA, KPR BCAXtra, Refinancing, KPA BCA dan KKB BCA bagi nasabah yang ingin membeli rumah, apartemen, atau pun kendaraan bermotor. BCA memiliki jaringan elektronik terbesar dan paling tersebar luas di Indonesia. Dengan jaringan kantor cabang dan ATM BCA yang terhubung secara online di seluruh Indonesia. BCA bekerja sama dengan lebih dari 31,000 merchant di Indonesia di mana nasabah dapat dengan mudah dan leluasa berbelanja menggunakan fasilitas Debit BCA. Layanan Tunai BCA

memungkinkan nasabah melakukan

transaksi tarik tunai pada saat berbelanja. Kartu Kredit BCA (BCA Card, JCB BCA, BCA Visa, BCA Mastercard), yang dikeluarkan dapat diterima berjuta-juta merchant di seluruh dunia. Selain itu, nasabah dapat menikmati layanan perbankan non-tunai dengan cepat dan mudah melalui fasilitas BCA by Phone, m-BCA (mobile banking),


dan KlikBCA (Internet Banking) yang mempermudah nasabah bertransaksi seperti memiliki ATM pribadi di pesawat telepon, ponsel maupun komputer. Layanan BCA Remittance yaitu dapat melakukan transfer dana dalam mata uang asing dengan rekening destinasi dalam dan luar negeri, serta menerima transfer dari luar negeri ke Indonesia. Layanan Inkaso BCA yaitu nasabah dapat menerima cek dalam mata uang Rupiah maupun mata uang asing. Apabila nasabah membutuhkan informasi lebih lanjut mengenai produk dan layanan atau bermaksud menyampaikan saran maupun keluhan terhadap layanan BCA, nasabah setiap saat dipersilahkan menghubungi Halo BCA layanan panggilan telepon 24 jam dalam sehari selama tujuh hari dalam seminggu. Melalui Halo BCA, Customer Service Officer selalu siap memberikan informasi yang dibutuhkan, mendengarkan keluhan nasabah, dan menyediakan solusi terhadap masalah perbankan nasabah. Selain itu, di wilayah Jabodetabek, Bandung, dan Surabaya sudah tersedia kartu prabayar multifungsi Flazz yang memberikan kecepatan dan kenyamanan bertransaksi. Kartu Flazz adalah kartu pembayaran yang dikeluarkan oleh BCA yang bersifat multifungsi tercepat pertama di Indonesia. Disebut multifungsi karena bisa dipakai untuk melakukan pembayaran berbagai keperluan mulai dari pembelanjaan di merchant–merchant fast food, food court, minimarket supermarket, hypermarket, parkir, SPBU, dan masih banyak lagi. Kartu Flazz BCA merupakan solusi kecepatan bertransaksi yang sudah diterima di lebih dari 25.000 outlet merchant hingga tahun 2012 dari berbagai lini bisnis yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia, seperti di


Jabodetabek, Bandung, Surabaya, Semarang, Yogya, Solo, Malang, Bali, dan Makasar. Sedangkan disebut tercepat karena diklaim hanya membutuhkan waktu tidak lebih dari tiga detik untuk menyelesaikan transaksi pembelanjaan nasabah. Kartu prabayar ini menggunakan teknologi RFID ( Radio Frequency Identity) sehingga transaksi menjadi lebih cepat dan nyaman karena kemampuan contaclessnya. Secara singkat, Flazz memiliki karakteristik sebagai berikut: -

Menggunakan contactless card

-

Tidak menggunakan pin

-

Tanpa nama

-

Top up atau isi ulang menggunakan kartu paspor BCA secara online pada merchant yaitu EDC serta melalui ATM non tunai (kiosk).

-

Minimum top up sebesar Rp 100.000,-

-

Maksimum saldo pada kartu Flazz sebesar Rp 1.000.000,-

-

Kartu Flazz merupakan uang tunai dalam bentuk kartu.

-

Transaksinya bersifat online. Proses transaksi isi ulang atau top up dapat dilakukan melalui mesin EDC

(Electronic Data Capture) BCA yang berada di merchant Flazz atau mesin ATM Non tunai. Cara transaksi isi ulang di merchant yaitu: -

Informasikan nilai top up kepada kasir.

-

Masukkan kartu Flazz pada mesin EDC.

-

Tampil layar konfirmasi jumlah saldo kartu Flazz pada reader.

-

Gesek kartu Paspor BCA pada mesin EDC lalu tekan “Enter”.


-

Masukkan PIN kartu Paspor BCA lalu tekan “Enter”.

-

Apabila transaksi berhasil, saldo kartu Flazz akan bertambah kemudian struk akan keluar dan ambil kartu Flazz.

Sedangkan cara transaksi isi ulang di ATM nontunai yaitu: -

Masukan kartu Paspor BCA ke mesin ATM nontunai.

-

Masukan PIN kartu Paspor BCA.

-

Pilih menu Flazz.

-

Pilih menu Top Up.

-

Masukan nilai Top Up kemudian tekan “Benar”.

-

Tarik kartu Paspor BCA dan masukan kartu Flazz ke mesin ATM nontunai.

-

Tampil saldo awal dan nilai top up lalu tekan “Benar”.

-

Masukan PIN kartu Paspor BCA.

-

Apabila transaksi berhasil, saldo kartu Flazz akan bertambah kemudian struk akan keluar dan ambil kembali kartu Flazz.

4.1.4. Struktur Organisasi Setiap perusahaan maupun organisasi pasti mempunyai struktur organisasi. Hal ini bertujuan untuk menciptakan efisiensi dan efektifitas dari tiap karyawan serta unit kerja melalui program kerja dan kegiatan operasional yang terperinci serta jelas agar dapat sukses dalam mencapai tujuan perusahaan atau organisasi. Struktur organisasi PT. Bank Central Asia, Tbk. khususnya divisi card center dikepalai oleh Direktur Operasi dan Konsumer.



STRUKTUR ORGANISASI PT. BANK CENTRAL ASIA, TBK.

Sumber : Hasil Observasi Tahun 2012 Bagian

operasional

dan

konsumer

akan

membentuk

suatu

arah

pertanggungjawaban mengenai tugas dan tanggung jawab mulai dari anggota sampai kepada direktur operasi dan konsumer. Biasanya direktur operasi dan konsumer bertanggungjawab

dalam

melaksanakan

kegiatan

organisasinya

terhadap

perencanaan, pelaksanaan dan pemantauan atas produk layanan yang diberikan kepada konsumen sebagai pihak pengguna.


4.2.

Hasil Penelitian Guna mendapatkan hasil yang relevan maka penulis melakukan wawancara

mendalam dengan pihak-pihak terkait dan observasi. Wawancara dan observasi ini dilakukan untuk mendapatkan data kualitatif yang sesuai dengan metode penelitian dan diuraikan secara deskriptif. Penelitian ini dilakukan di PT. Bank Central Asia Tbk, cabang Menteng Jakarta Pusat dengan melakukan wawancara mendalam kepada key informan dan informan. Key informan pada penelitian ini adalah bapak Agus Wahyudi selaku pimpinan cabang BCA Menteng dan informan Reni Anggraeni selaku bagian promosi Kartu Flazz BCA, Resdina Siahaan selaku kepala bagian operasional BCA Menteng, Ajeng Komala selaku back office BCA Menteng, dan Rizky Ocatviny selaku customer service officer BCA Menteng. Sehingga sesuai dengan tujuan dari penelitian ini yang ingin mengetahui strategi sales promotion PT. Bank Central Asia, Tbk. dalam memasarkan Kartu Flazz BCA tahun 2012. Berikut adalah paparan hasil penelitian beserta pembahasannya. 4.2.1. Pull Strategy dalam Sales Promotion Kartu Flazz BCA Peluncuran produk seperti kartu Flazz BCA merupakan sebuah upaya pemasaran yang membutuhkan perumusan strategi sales promotion yang tepat.


Menurut Kotler 1 strategi tarik (pull strategy) mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen. PT. Bank Central Asia, Tbk. menggunakan pull strategy karena sebagai produsen yang menggunakan promosi penjualan dengan tujuan mendorong konsumen atau pengguna kartu Flazz BCA untuk meminta produk tersebut melalui cabang-cabang BCA terdekat atau toko yang berlogo kartu Flazz BCA. Upaya untuk mendorong konsumen menggunakan kartu Flazz BCA, maka setiap cabang ditargetkan memasarkan kartu Flazz BCA sebanyak 20 kartu dalam setiap minggunya. Hal ini yang dikemukakan oleh pimpinan cabang BCA Menteng bapak Agus Wahyudi. Selain untuk mendorong konsumen menggunakan kartu Flazz BCA, promosi penjualan yang dilakukan di cabang-cabang BCA juga sebagai pengenalan produk kepada nasabah yang belum mengetahui tentang kartu Flazz BCA. 4.2.2. Strategi-strategi Sales Promotion Kartu Flazz BCA Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran yang menstimulasi pembelian konsumen dan meningkatkan efektivitas serta kerja sama peritel dan perantara. Sales promotion merupakan upaya jangka pendek yang ditujukan pada konsumen atau peritel untuk mencapai tujuan tertentu. Penulis meneliti tentang

1

Philip Kotler. Manajemen Pemasaran edisi Milenium 2. Prentice Hall. 2002 hal 646


strategi sales promotion Kartu Flazz BCA yang dilakukan oleh PT. Bank Central Asia, Tbk dengan mendeskripsikan strategi-strategi yang ada di dalam pull strategy. 1.2.2.1.

Strategi Premium Strategi premium yaitu memberikan produk-produk tertentu setelah pelanggan

membeli dalam jumlah tertentu. Gambar 1. Kartu Flazz Hello Kitty

Sumber : Hasil Observasi Tahun 2012 Kartu Flazz Hello Kitty merupakan salah satu kartu Flazz edisi khusus valentine yang dikeluarkan oleh BCA dengan desain unik bergambar Hello Kitty yang ditargetkan kepada remaja khususnya remaja yang gemar mengkoleksi bendabenda seperti Hello Kitty. Hello Kitty merupakan nama untuk sebuah karakter yang didesain langsung oleh perusahaan di Jepang bernama Sanrio. Hello Kitty dipilih sebagai edisi khusus kartu Flazz BCA karena target pemasaran yang dituju tidak hanya anak perempuan saja tetapi saat ini penggemar Hello Kitty terdiri dari wanita


maupun pria dari berbagai kalangan usia. Tidak hanya itu, Hello Kitty merupakan produk eksklusif karena memiliki merek dagang di seluruh dunia. Warna yang digunakan pada kartu Flazz Hello Kitty ini menggunakan warna cerah seperti merah muda yang sesuai dengan target khalayak yang ingin dicapai. Selain itu, warna merah muda dan gambar bunga berbentuk hati yang merupakan warna dan bentuk yang biasa digunakan pada saat hari valentine. BCA memilih Hello Kitty sebagai edisi khusus karena berorientasi kepada nasabah remaja yang memiliki rekening tabungan Tahapan Xpresi dengan target usia 17 tahun hingga 25 tahun. Hal ini dikarenakan, dalam pengisian ulang kartu Flazz menggunakan rekening Tahapan sehingga nasabah-nasabah remaja dapat terus aktif dalam melakukan transaksi di BCA. Promosi penjualan kartu Flazz Hello Kitty dengan cara strategi premium yaitu apabila nasabah pertama kali membeli kartu Flazz ini, mereka akan mendapatkan sebuah gantungan kunci Hello Kitty dan souvenir tersebut hanya didapat pada edisi khusus kartu Flazz Hello Kitty saja. Kartu Flazz ini ditawarkan kepada nasabah melalui customer service officer, teller maupun back office di cabang-cabang BCA. Melalui customer service officer, kartu Flazz ini ditawarkan kepada nasabah baik pada saat pembukaan rekening, aktivasi mobile banking maupun saat nasabah melakukan transaksi lainnya. Begitu pula pada saat di teller, kartu Flazz Hello Kitty ini ditawarkan pada saat nasabah melakukan transaksi setor tunai ataupun tarik tunai. Melalui back office, kartu Flazz ini ditawarkan melalui telepon kepada nasabah.


Minat konsumen terhadap kartu Flazz Hello Kitty bisa dikatakan sangat banyak. Hal ini dilihat dari banyaknya permintaan kartu Flazz BCA Hello Kitty di BCA Menteng. Namun, ketersediaan produk di cabang sangat terbatas, karena setiap cabang hanya diberikan 15 kartu. Nasabah sering kali menanyakan kartu Flazz ini apabila sedang bertransaksi atau pun melalui telepon back office.

1.2.2.2.

Strategi Bundling

Product bundling adalah strategi untuk menggabungkan penjualan beberapa produk menjadi satu paket penjualan. Strategi ini sangat umum digunakan dalam industri perbankan. Sama halnya seperti kartu Flazz BCA, dengan menggabungkan kartu Flazz BCA dengan kartu kredit BCA. Tidak hanya itu, kartu Flazz BCA juga melakukan bundling dengan kartu member dari Alfamart. Gambar 2. BCA Everyday Card

Sumber: www.bca.co.id


BCA Everyday Card melengkapi jenis kartu yang telah terlebih dahulu diluncurkan BCA untuk memenuhi berbagai kebutuhan masyarakat Indonesia. Penggabungan kartu Flazz dengan kartu kredit BCA Everyday Card dalam satu kartu yang terlihat dari logo Flazz yang berada di sebelah kanan atas dan logo BCA Card di kanan bawah dari kartu tersebut. Kartu ini merupakan kartu private label BCA terbaru yang dirancang untuk pribadi yang smart, karena kartu ini memberikan berbagai keuntungan untuk pembelajaan berbagai kebutuhan sehari-hari diantaranya untuk pembelian di SPBU dan hypermarket. Selain itu, yang membedakan BCA Everyday Card dengan yang lain adalah produk ini dilengkapi dengan Fitur Flazz yang berfungsi sebagai kartu prabayar sehingga menjadi kartu double manfaat. Kartu ini berfungsi sebagai kartu kredit bila digunakan dengan cara di dip pada mesin EDC (Electronic Data Capture) BCA, dan berfungsi sebagai kartu prabayar jika kartu diletakkan atau di tap pada reader. Dengan fitur Flazz di kartu ini, pemegang kartu dapat dengan cepat dan nyaman menggunakannya untuk transaksi parkir, food court, dan lain-lain serta dapat menikmati keuntungan lebih yang diberikan oleh produk Flazz. Cara penggunaannya sama dengan kartu Flazz pada umumnya, hanya saja pemilik kartu diberikan pilihan pada saat bertransaksi menggunakan kartu Flazz atau kartu kredit BCA. BCA mengeluarkan kartu tersebut untuk mempermudah nasabah dalam bertransaksi hanya dengan menggunakan satu kartu sehingga lebih efektif. BCA Everyday Card ini ditawarkan melalui customer service officer, teller, maupun


back office di cabang-cabang BCA atau nasabah dapat mengajukan melalui cabangcabang BCA terdekat dan Hallo BCA (021) 500888. Gambar 3. Kartu AKU

Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012 Kartu member Alfamart berwarna merah bertuliskan A Card Flazz merupakan kartu prepaid, sebuah kartu non-rekening yang dapat menyimpan uang untuk keperluan berbagai transaksi pembayaran. A Card Flazz merupakan hasil kerjasama antara PT. Bank Central Asia, Tbk. dengan Alfamart sejak 15 Mei 2010. Selain menjadi kartu member Alfamart, A Card Flazz merupakan kartu prabayar yang dapat digunakan sebagai alat pembayaran untuk bertransaksi di Alfamart, Alfamidi atau Alfaexpress dan di seluruh merchant bertanda Flazz seperti restoran, salon, toko buku, parkir, bioskop dan berbagai outlet. Kartu A Card Flazz didominasi dengan warna merah yang merupakan bentuk keanggotaan dari para pemegang kartu tersebut. Warna merah diambil dari kata “Mart” pada logo Alfamart yang memiliki arti keberanian dan keinginan yang kuat untuk bisa menjadi yang terbaik dalam bidangnya.


Pemilik kartu A Card Flazz dapat menikmati promo-promo yang sedang diselenggarakan oleh Alfamart. A Card Flazz hanya berlaku di daerah Jabodetabek, Bandung dan Surabaya pada tahun 2012. Untuk memperoleh A Card Flazz, konsumen dapat mengunjungi toko Alfamart terdekat dengan membawa identitas diri dan dikenakan biaya administrasi sebesar Rp 25.000,- dan berhadiah langsung Tas Go Green. Member Alfamart akan mendapatkan berbagai macam keuntungan dan kejutan special dari Alfamart seperti HematKu, Kalender Belanja, Specialku dan Hadiahku, serta program ekslusif lainnya. Benefit yang didapat dari member A Card Flazz, yaitu: 1. Hematku dan Kalender Belanja Program ini adalah program khusus member Alfamart, member akan mendapatkan potongan harga khusus untuk produk-produk tertentu sesuai dengan periode promosi. Dengan menunjukkan A Card Flazz di kasir saat melakukan pembayaran, maka otomatis member akan mendapatkan potongan harga untuk produk-produk tersebut. Untuk info produk HematKu dan Kalender Belanja terdapat di leaflet Alfamart yang terbit setiap dua minggu sekali atau poster yang ada di Alfamart terdekat. 2. Spesialku dan Hadiahku Sesuai dengan namanya, Specialku merupakan produk-produk spesial yang di hadirkan hanya untuk member Alfamart, salah satunya A Card Flazz. Produk-produk SpesialKu ini, hanya dapat dibeli oleh member Alfamart dengan menunjukkan kartu


member pada saat melakukan pembayaran di kasir. Sedangkan HadiahKu adalah program hadiah langsung atau undian yang hanya dapat diikuti oleh member Alfamart. Member akan mendapatkan token yang akan diundi untuk mendapatkan hadiah tertentu atau mendapatkan hadiah langsung sesuai dengan program atau promo yang sedang berlangsung. Untuk mengetahui jumlah token, dapat melalui SMS ke nomor 0817-111-234 dengan mengetik TOKEN (spasi) Nomor Kartu atau dengan menghubungi Customer Care Alfamart di 0-800-1-234-234. 3. Special Big Program for "Member Alfamart" Program ini adalah program promo khusus member dengan periode yang relatif lebih panjang, minimal satu bulan, program ini khusus untuk member, mekanisme program bisa berupa fair misalnya P&G fair, Kalbe Nutritional fair,dan produk lainnya ataupun program tahunan khusus member yang tentunya sudah sangat dikenal “Bukti Kasih Untuk Anda” yang dikenal dengan BKUA 4. Redemption For “Member Alfamart” Program ini merupakan program tahunan untuk member Alfamart. Member akan mendapatkan poin setiap berbelanja minimal Rp 50.000,- pada periode yang sedang berlangsung. Member dapat menukarkan poin-poin tersebut dengan hadiah ekslusif dan menarik pada periode yang telah ditentukan. Member dapat mengetahui jumlah poin melalui SMS ke nomor 0817-111-234 dengan mengetik POIN (spasi) Nomor Kartu atau dengan menghubungi Customer Care Alfamart di 0-800-1-234234. 5. “Member Alfamart” Thematic Promo


Promo ini adalah kejutan khusus untuk memperingati hari-hari tertentu misalnya Hari Valentine, Hari Pelanggan Nasional, Hari Batik Nasional, dan hari-hari besar lainnya. Promo ini hanya dapat diikuti oleh member Alfamart dengan menunjukkan A Card Flazz. 6. Special Treatment for “Member Alfamart” Birthday Program ini khusus untuk member Alfamart yang berulang tahun. Member terpilih akan mendapatkan kejutan dari Alfamart di hari ulang tahunnya, dengan harapan program ini menjadi best moment yang tidak terlupakan untuk pemilik A Card Flazz. 7. Special Event/Activities For “Member Alfamart” Beauty Class, Arisan Gratis, Cooking Class, Buka Puasa Bersama, Factory Visit adalah beberapa event khusus yang hanya dapat diikuti oleh member Alfamart. Para member diberi kesempatan untuk mengikuti berbagai macam kegiatan menarik di setiap event tersebut yang tentunya akan menjadi pengalaman berharga bagi member Alfamart. Selain event-event tersebut, akan terdapat lebih banyak lagi event menarik yang hanya dapat diikuti oleh member Alfamart. 8. Merchant For “Member Alfamart” Pemilik A Card Flazz akan mendapatkan potongan harga, penawaran dan promo menarik di merchant-merchant yang bekerja sama dengan kartu member Alfamart di Indonesia. Selain itu, dengan A Card FLazz, member juga dapat menikmati berbagai macam penawaran dan promo menarik di merchant-merchant Flazz BCA di seluruh Indonesia.


Target khalayak dari A Card Flazz ini yaitu konsumen yang berbelanja kebutuhan mereka di Alfamart, dengan tujuan awareness terhadap kartu Flazz BCA. Hanya saja, terdapat kendala dalam memasarkan kartu ini karena kartu keanggotaan ini tidak hanya BCA saja yang menjalin kerja sama dengan Alfamart tetapi adanya kompetitor. Senada dengan yang dikemukakan oleh Bapak Agus Wahyudi selaku pimpinan cabang BCA Menteng bahwa kendalan pemasaran dari luar juga bisa muncul dan menghambat proses strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu munculnya kompetitor baru yang memberikan daya saing tinggi terhadap perusahaan.

Gambar 4. Starbucks Coffee Lovers Flazz Card

Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012


Mimum kopi bukan hanya sekedar tuntutan selera, tapi sebagian masyarakat perkotaan

kini,

ini

sudah

menjadi

bagian

dari

gaya

hidup.

Mereka menikmatinya sebagai teman dalam beraktivitas, seraya bertransaksi bisnis dengan klien, berkomunikasi dengan keluarga, maupun sekadar bersantai dan berkumpul bersama teman-teman. Apalagi menikmatinya sambil bersantai di tempat yang nyaman, seperti Starbuck. Starbucks Coffee Lovers Flazz Card ditargetkan untuk para coffee lovers yang merupakan sebuah kartu keanggotaan yang berfungsi sekaligus sebagai alat bayar dan memberikan berbagai macam benefit bagi anggotanya. Dengan dua desain kartu, yakni Caffe Latte dan Caramel Macchiato, pengunjung dapat mengunjungi geraigerai Starbucks di Jabodetabek, Bandung, dan Surabaya untuk mendapatkan kartu tersebut. Hanya dengan melakukan pembelian produk apa saja dan melakukan top up perdana Starbuck Flazz Card minimal Rp100.000 (tidak berlaku kelipatan), maka benefit yang akan diperoleh berupa complimentary minuman tall size saat top up perdana, treat a friend (buy one get one free) untuk tanggal 15 setiap bulannya, dan up size setiap hari Selasa dan Rabu. Kartu ini merupakan kartu keanggotaan sekaligus cara pembayaran baru, yang dapat diterima di seluruh merchant Flazz, sehingga memberikan kepraktisan dan kenyamanan bagi para anggotanya. 1.2.2.3.

Strategi Potongan Harga Kartu Flazz BCA telah hadir sebagai alat pembayaran e-ticketing Bus Trans

Jogja sejak Mei 2012. Hal tersebut merupakan bentuk kepedulian BCA dalam


mendukung peningkatan layanan di sektor transportasi massa di Yogyakarta. Membayar dengan Flazz sangat praktis dan dapat mempercepat waktu transaksi, sehingga jadwal keberangkatan akan lebih terjaga, tanpa harus antre lama. Trans Jogja semakin murah dan hemat, karena selama periode 1 September hingga 31 Oktober 2012, “Bayar Trans Jogja pakai Flazz cuma Rp.1000“. Selain di cabang-cabang BCA di Yogyakarta, kartu Flazz BCA juga bisa didapatkan di halte Trans Jogja seperti Bandara Adi Sucipto, Terminal Condong Catur, depan Ambarukmo Plaza, bawah Jembatan Janti Selatan, Malioboro Garuda, Malioboro Kepatihan, Malioboro Benteng Vand Den Burg, Taman Pintar, Terminal Jombor, Novotel atau RS Bethesda, Prambanan, Tentara Pelajar, dan Cik Di Tiro. Selain itu, PT Bank Central Asia Tbk. bekerja sama dengan Waterbom Jakarta menawarkan program istimewa berupa "Pay1 for 2 untuk kartu Flazz”. Program ini berlaku sampai 31 Maret 2013. Masih ada lagi benefit tambahan, yaitu diskon 10% untuk sewa locker, towel, gazebo, waterblast dan the Dome bagi pengguna Flazz. Gratis tiket masuk berlaku untuk pembelian Kartu Flazz dengan menunjukkan struk pembelian kartu Flazz bertuliskan Perdana. Tiket dapat diperoleh di loket tiket Waterbom Jakarta, dan dapat digunakan dengan menyertakan minimal satu orang lain yang membeli tiket di hari yang sama.


Gambar 5. Promo Spesial Kartu Flazz di Makassar

Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012 Setelah di kota-kota besar seperti Jabodetabek, Bandung, Surabaya, Semarang, Solo, Yogyakarta, Malang, dan Bali. Selain kecepatan dalam bertransaksi, kartu Flazz memberikan promo dengan memberikan potongan harga atau diskon yang kini telah tersedia di kota Makasar sejak April 2012, yaitu: -

Mendapatkan diskon 10% untuk pembelian buku terbitan Gramedia berlaku sampai dengan 31 Januari 2013.

-

Potongan harga 15% di Mie Batavia hingga 30 Juni 2012.

-

Potongan harga 30% di Steak Royal.

-

Potongan harga 15% di Solaria hingga 1 April 2012 hingga 14 Juni 2012.

-

Pay 1 for 2 setiap Senin atau Upsize di setiap Sabtu dan Minggu di Starbucks Coffee berlaku hingga April 2013.


Kartu Flazz dapat diterima sebagai alat pembayaran di berbagai gerai terkemuka di Makassar seperti Alfamart, Alfamidi, Indomaret, Alfaexpress, McDonalds, Gramedia, Hypermart, Solaria, Carrefour, Starbucks Coffee, Giant, Ace Hardware, Pizza Hut, Holland Bakery, Circle K, Breadtalk, Century Health Care, dan ratusan merchant lainnya . Flazz juga hadir di gerai merchant lokal, seperti Bakmi Batavia, Steak Royal, Warung Cobek-cobek, Bakmi Donald, Ulu Juku, dan lainnya. Kartu Flazz dapat diperoleh di BCA cabang utama Makassar, cabang Pasar Sentral, RS Jaury Jusuf Putra, Somba Opu, Sulawesi, Veteran, Maricaya, cabang utama Panakukkang, Pettarani, Kawasan Industri dan Sungguminasa. Gambar 8. Sour Sally Free Upsize

Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012 Bagi penggemar yogurt, tentu mengetahui Sour Sally, pelopor gerai frozen yogurt atau froyo di Indonesia. Menghadirkan susu berfermentasi dengan kualitas terbaik dari Amerika Serikat, Sour Sally semakin digemari sebagai kudapan alternatif yang menyegarkan. Selain segar, yogurt Sour Sally juga menyehatkan karena dapat membantu menjaga kesehatan sistem pencernaan dan kulit, memperkuat tulang dan gigi, membantu menjaga berat badan karena berkalori rendah dan tanpa kadar lemak.


Sour Sally hadir dalam dua varian, plain original dan flavor frozen yogurt dengan banyak pilihan rasa, ditambah lagi dengan lebih dari 20 jenis buah-buahan dan cereals berkualitas

dan

tanpa

bahan

pengawet

yang

dapat

dipilih

sebagai topping. Selain froyo, Sour Sally juga menawarkan beragam menu lain, seperti Shaved Ice Escapade, Smoothies, Sally’s Rainbow Parfait dan Crepes aneka rasa. Sour Sally bekerja sama dengan Flazz melakukan promosi, yaitu Free Up Size untuk pembelian semua jenis Frozen Yogurt dengan minimal pembelian medium combo dengan periode promo 1 Maret 2012 hingga 28 Februari 2013. Khusus pada bulan April 2012, pelanggan dapat menikmati promo tambahan berupa Pay 1 for 2 untuk pembelian Snack Non Frozen Yogurt (Salty Combo: Crepes, Froyo dan Green Tea) di seluruh outlet Sour Sally di kota-kota besar seperti Jabodetabek, Bandung, Surabaya, Semarang, Solo, Yogyakarta, Malang, Bali, dan Makassar. Strategi potongan harga atau memberikan diskon kepada pengguna kartu Flazz BCA dilihat dari pola hidup masyarakat Indonesia yang konsumtif yakni senang berbelanja. Seperti yang dikutip dari wawancara dengan Ibu Reni Anggraeni selaku divisi card center bagian Kartu Flazz bahwa strategi promosi yang paling mendominasi yaitu potongan harga atau diskon. BCA memberikan diskon-diskon menarik bila bertransaksi menggunakan kartu Flazz BCA di merchant Flazz. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan jumlah nasabah BCA karena secara otomatis dengan konsumen menggunakan kartu Flazz BCA maka mereka pun harus memiliki rekening tabungan Tahapan BCA.


1.2.2.4.

Strategi Undian Gambar 7. Isi Pertamax Berhadiah Innova

Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012 PT. Bank Central Asia, Tbk. dan PT. Pertamina (Persero) menjalin kerja sama dengan meluncurkan program dengan tagline “Isi Pertamax, berhadiah Innova” sebagai wujud nyata dukungan terhadap penggunaan bahan bakar nonsubsidi. Program ini sekaligus sebagai apresiasi kepada konsumen yang membeli Pertamax di SPBU Pertamina dengan menggunakan kartu Flazz BCA. Setiap pembelian Pertamax di SPBU Pertamina area Jabodetabek, Serang, Karawang, Bandung, dan dan Surabaya dengan menggunakan kartu Flazz atau Debit BCA minimal Rp 250.000,- berlaku kelipatannya, konsumen mendapatkan satu kupon elektronik untuk meraih hadiah Kijang Innova dan 55 iPad 2, periode 15 Juni 2012 hingga 15 Agustus 2012. Penarikan hadiah dilakukan pada Tanggal 20 September 2012 dan penerima hadiah di umumkan di www.bca.co.id. Seluruh pajak hadiah sebesar 25% (dua puluh lima persen) dari nilai hadiah ditanggung oleh BCA.


Sosialisasi program ini kepada sejumlah pengusaha SPBU telah dilakukan di Kantor Pusat Pertamina Jakarta, Kantor Pertamina Cabang Bandung dan Kantor BCA Cabang Surabaya pada tanggal 12 Juni sampai 14 Juni 2012. Untuk mengetahui jumlah kupon elektronik yang dimiliki, pemegang kartu dapat menghubungi Halo BCA di 500888 atau (021) 500888 melalui ponsel. Informasi jumlah kupon dapat diperoleh dengan menyebutkan nomor kartu atau rekening. Gambar 9. Gramedia School Holiday Fair

Sumber: Hasil Observasi Tahun 2012 Kartu yang berlaku

: Kartu Flazz BCA, Kartu kredit BCA, dan Tahapan Xpresi

Periode

: 1 Juni 2012 – 31 Agustus 2012

Kategori Produk

: Buku

Lokasi

: Di seluruh outlet Gramedia dan Trimedia

Ketentuan Program

:


-

Diskon 15 % untuk pembelian Buku Pelajaran (Periode program 1 Juli – 31 Agustus 2012).

-

Pemegang Kartu yang melakukan transaksi pembayaran minimal Rp 200.000,(berlaku kelipatan) atas pembelanjaan di Gramedia selama Program Promosi dengan menggunakan Kartu Kredit BCA dan atau Kartu Flazz dan atau Kartu Tahapan Xpresi berhak langsung mendapatkan 2 (dua) kupon undian.

-

Pemegang Kartu yang telah mendapatkan kupon undian wajib mengisi kupon tersebut untuk dimasukan ke dalam kotak undian untuk diundi.

-

Tanggal pengundian akan ditentukan kemudian.

-

Atas pengundian kupon tersebut, Pemegang Kartu berhak untuk mendapatkan hadiah dengan jenis dan jumlah hadiah sebagai berikut : 2 buah New Toyota Avanza Type G 1.3 M/T 100 buah Apple iPad 16GB-3G + Wifi 100 buah Blackberry Davis 9220 100 buah CANON Digital Camera PowerShot A800 100 buah Tahapan BCA @ Rp.2 juta 100 buah Brother Laser Printer HL-2240D 100 buah CANON PIXMA All-in-One Printer MP 287 100 buah CANON PIXMA Printer iP 2770 100 buah Voucher Gramedia @ Rp.1 juta

-

Khusus pembelian produk SIDU akan berkesempatan memenangkan Scoopy.


-

Promo tidak dapat digabungkan dengan promo lainnya. Syarat & Ketentuan berlaku pada masing – masing promo di atas.

1.3.

Pembahasan Penelitian

1.3.1. Pull Strategy dalam Sales Promotion Kartu Flazz BCA Pull strategy atau strategi tarik BCA dalam pelaksanaanya adalah dengan cara melakukan promosi penjualan langsung ke konsumen seperti memberikan souvenir, potongan harga, bundling ataupun memberikan undian apabila dalam melakukan pembayaran produk atau jasa menggunakan kartu Flazz BCA. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba. Sebagai pemilik produk kartu Flazz, BCA mempunyai tujuan yaitu mendorong konsumen atau pengguna kartu Flazz BCA untuk melakukan permintaan produk tersebut melalui cabang-cabang BCA terdekat atau toko yang berlogo kartu Flazz BCA. Dengan demikian, BCA harus tepat sasaran dalam membidik pasar yang akan dituju sehingga kebutuhan masyarakat akan alat pembayaran untuk keperluan sehari-hari yang cepat dan nyaman dapat terpenuhi. Agar sales promotion kartu Flazz yang dijalankan BCA dapat berjalan sesuai tujuan yang ingin dicapai maka BCA harus mampu memahami kebutuhan pasar. Selain itu, didukung dengan keunggulan jaringan dan teknologi yang dimiliki BCA akan menjadi kunci sukses dalam mempromosikan kartu Flazz BCA. Tiap strategi dalam melakukan promosi penjualan kartu Flazz BCA berbeda-beda. Hal ini dilihat


kembali kepada kebutuhan konsumen dan moment atau tren yang sedang berkembang saat itu. Strategi-strategi sales promotion kartu Flazz BCA dijabarkan di bawah ini. 1.3.2. Strategi-strategi Sales Promotion Kartu Flazz BCA 1.3.2.1.

Strategi Premium Strategi premium yaitu memberikan produk-produk tertentu setelah pelanggan

membeli dalam jumlah tertentu. Sales promotion kartu Flazz Hello Kitty melalui strategi premium dengan memberikan souvenir berupa gantungan kunci dan hanya pada saat edisi valentine saja. Target sasaran yang ingin dicapai oleh BCA melalui kartu Flazz edisi Hello Kitty ini yaitu nasabah remaja yang memiliki rekening tabungan Tahapan Xpresi. Namun, dalam memasarkan kartu Flazz Hello Kitty ini tidak hanya nasabah yang memiliki rekening tabungan Tahapan Xpresi saja tetapi setiap nasabah yang melakukan transaksi di BCA juga ditawarkan. Hal ini dikarenakan, untuk mencapai target cabang sehingga dalam memasarkan kartu Flazz tidak hanya melalui customer service officer cabang saja tetapi melibatkan seluruh bagian seperti teller dan back office yang pada dasarnya bukanlah tugas utama bagian tersebut . Promosi penjualan kartu Flazz Hello Kitty ini hanya ditawarkan di cabangcabang BCA saja dan tidak dipasarkan diluar cabang serta persediaan kartu Flazz ini sangat terbatas, sehingga banyak permintaan dari nasabah yang ingin memiliki kartu Flazz Hello Kitty ini. Kemampuan untuk menyesuaikan ketersediaam produk dengan kebutuhan pasar tidak seimbang, permintaan produk lebih besar dibanding dengan


ketersediaan produk. Dengan demikian, BCA harus mampu memahami kebutuhan dan keinginan nasabah agar upaya memasarkan produk BCA dapat tercapai. 1.3.2.2.

Strategi Bundling Bundling product atau penggabungan produk adalah sebuah strategi yang

dilakukan oleh perusahaan dengan menjual dua atau lebih produknya dalam satu kemasan dan satu harga. Bundling telah menjadi strategi yang efektif dan menguntungkan diberbagai keadaan. Strategi ini digunakan oleh BCA, dengan menggabungkan kartu Flazz BCA dengan kartu kredit BCA. Tidak hanya itu, kartu Flazz BCA juga melakukan bundling dengan kartu member dari Alfamart yaitu A Card Flazz. Beberapa alasan BCA melakukan bundling product antara lain efisiensi biaya, peluang pasar untuk meningkatkan laba, dan strategi kompetitif. Dengan skala ekonomis, bundling dapat berdampak pada penghematan biaya di sisi penawaran. BCA dapat menghemat biaya produksi, persediaan dan promosi dengan bundling kartu kredit BCA dan kartu Flazz BCA dari pada memasarkan produknya secara terpisah. Selain itu, dengan memiliki BCA Everyday Card, nasabah juga mendapatkan kartu Flazz BCA tanpa mengeluarkan biaya untuk dua kartu. Artinya nasabah tidak perlu lagi mengeluarkan biaya tambahan untuk mendapatkan kartu Flazz BCA. Namun, disisi lain terdapat kelemahan dalam strategi bundling BCA Everyday Card yaitu promo yang ditawarkan pada kartu kredit BCA tidak dapat digunakan pada kartu Flazz BCA dan adanya biaya tahunan pada kartu kredit BCA akibatnya nasabah terkadang enggan untuk menggunakannya.


Dewasa ini, kebutuhan masyarakat akan alat pembayaran untuk keperluan sehari-hari yang cepat dan nyaman telah menjadi kebutuhan yang sangat dinantikan. Melihat situasi pasar seperti ini BCA harus benar-benar jeli dalam membidik pasar yang akan dituju. Khususnya dengan strategi bundling kartu Flazz BCA dengan member Alfamart. Hasil akhir yang ingin dicapai yaitu profit yang lebih baik, biasanya membutuhkan waktu yang lama. Kedua perusahaan yang terlibat haruslah mengeluarkan biaya komunikasi terlebih dahulu untuk menciptakan awareness dan juga sekaligus meyakinkan konsumen terhadap benefit dari adanya penawaran ini. Oleh karena itu, sangatlah penting bagi kedua merek yang melakukan bundling untuk benar-benar melakukan estimasi terhadap biaya dan waktu untuk mencapai kesuksesan. 1.3.2.3.

Strategi Potongan Harga

Strategi penjualan produk dengan potongan harga atau discount dan pemberian bonus kini mulai marak. Potongan harga bahkan diberikan sampai 50%, sehingga menjadikan harga jual produk lebih murah dan kompetitif. Sedangkan pemberian bonus dapat berupa penambahan volume (isi) produk. Hal demikian, yang dilakukan BCA dalam memasarkan kartu Flazz BCA melalui potongan harga, seperti mendapatkan diskon 10% untuk pembelian buku terbitan Gramedia berlaku sampai dengan 31 Januari 2013, potongan harga 15% di Mie Batavia hingga 30 Juni 2012, potongan harga 30% di Steak Royal, potongan harga 15% di Solaria hingga 1 April 2012 hingga 14 Juni 2012. Atau dengan penetapan harga seperti Pay 1 for 2 setiap menggunakan kartu Flazz BCA.


Ada beberapa alasan yang biasanya mendasari pengambilan strategi sales promotion seperti itu, di antaranya: 1.

Penjualan promo. Produk baru yang masih dalam masa promosi membutuhkan strategi khusus untuk menarik minat calon konsumen. Adanya potongan harga dan pemberian bonus dapat menarik konsumen membeli, mencoba dan akhirnya jika terpuaskan maka konsumen akan melakukan pembelian ulang pada produk tersebut.

2.

Meningkatkan volume penjualan. BCA perlu menanamkan kesan bahwa strategi ini untuk memberikan nilai tambah yang lebih besar dari uang yang dibayarkan konsumen ketika membeli produknya. Sehingga konsumen akan membeli produk lebih banyak dari biasanya sehingga volume penjualan akan meningkat.

3.

Memenangkan persaingan. Persaingan yang ketat perlu strategi jitu untuk memenangkannya. Pemberian potongan harga dan bonus akan memberi kesan harga produk lebih murah dibanding produk kompetitor sehingga lebih menarik konsumen untuk memilih produk kita dan melakukan pembelian produk.

4.

Memperkuat merek dan lini produk. Volume penjualan kartu Flazz yang tinggi akan memperkuat merek produk. Produk dengan merek kuat akan mempermudah perusahaan mengeluarkan produk baru dalam satu lini produk dengan merek sama. Tetapi yang perlu diperhatikan oleh BCA dalam menjalankan strategi potongan

harga dan pemberian bonus adalah jangan sampai memberikan kesan kepada


konsumen bahwa produk yang dijual adalah berkualitas lebih rendah dari pada produk yang dijual sebelum discount harga dan bonus. Karena jika konsumen memiliki kesan terjadi penurunan kualitas produk maka peningkatan volume penjualan akan tidak tercapai dan bahkan kerugian lebih besar terjadi bila ekuitas merek turun. 1.3.2.4.

Strategi Undian Upaya meningkatkan penjualan telah dilakukan oleh perusahaan melalui

strategi marketing mix. Dalam strategi ini, salah satu upaya untuk meningkatkan penjualan adalah dengan meningkatkan promosi penjualan. Promosi penjualan kartu Flazz BCA diterapkan untuk menarik jumlah nasabah. Salah satu cara yang dilakukan adalah melakukan undian apabila menggunakan kartu Flazz BCA dengan berbagai hadiah menarik. Untuk terus maju dan berkembang harus merancang dan menerapkan strategi pemasaran untuk setiap pasar yang dipilih. Mengembangkan strategi pemasaran berarti membuat suatu program yang sistematis dengan harapan akan tercapainya suatu maksud atau tujuan. Strategi pemasaran yang kompetitif merupakan kunci keberhasilan suatu bank. Dengan demikian, BCA harus mampu menyeleksi atas pasar sasaran yang dituju, penentuan posisi bersaing dan pengembangan suatu sales promotion yang efektif untuk mencapai dan melayani nasabah yang telah dipilih.


BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN. mendeskripsikan hasil penelitian mengenai strategi sales promotion PT. Bank Central

Recommend Documents