BAB 3 ANALISIS SISTEM BERJALAN
3.1.
Analisis Situasi (Situation Analysis)
3.1.1. Latar Belakang Perusahaan Sumber Cellular merupakan perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi yang berdiri pada tahun 1999. Usaha ini didirikan oleh Charles dan Henny Rinda Tjendra yang berkantor di ITC Roxy M as, Jakarta Pusat. Kegiatan utama dari Sumber Cellular adalah melayani transaksi penjualan ponsel. Sumber Cellular maju bersama dengan majunya industri telekomunikasi di Indonesia. Sumber Cellular juga menjalin kerja sama dengan beberapa pemilik toko yang berbeda lainnya dalam bentuk Sumber Cellular memberi dukungan sumber barang dan mereka memakai nama Sumber Baru Cellular. Sumber Baru Cellular saat ini berada di ITC Fatmawati dan ITC Kuningan.
3.1.2. S truktur Organisasi Struktur organisasi yang ada di Sumber Cellular adalah struktur fungsional yang mengelompokkan pembagian tugas, aktivitas dan tanggung jawab berdasarkan fungsi bisnis yang dijalankan.
54
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Sumber Cellular Sumber: Sumber Cellular
55
3.1.3. Deskripsi Pekerjaan 1. Owner a. Pemilik Sumber Cellular b. M enetapkan peraturan. c. M emantau perkembangan perusahaan secara umum. d. M enetapkan strategi perusahaan. e. M engevaluasi kinerja perusahaan secara periodik. f. M erekrut dan memberhentikan karyawan.
2. Operational manager a. M engawasi dan bertanggung jawab atas kegiatan operasional dan penjualan. b. M enentukan strategi dan mengambil keputusan yang terkait dengan operasional perusahaan. c. M enentukan kuantitas produk yang akan dibeli.. d. M elakukan penjualan grosir dan follow-up ke dealer. e. M elakukan negosiasi harga kepada vendor untuk pembelian produk. f. M embuat dan memeriksa laporan penjualan secara periodik.
3. Sales supervisor a. M engawasi dan bertanggung jawab atas sales – sales di counter dan penjualan ritel mereka. b. M enangani komplain dari pelanggan ritel.
56
c. M enangani masalah dan hal – hal teknis seputar produk yang tidak dapat ditangani sales counter. d. M engawasi stock produk di counter. e. M embuat rekap jumlah penjualan ritel setiap hari.
4. Sales counter a. M enjual produk baik di counter maupun di stand pameran yang diadakan hasil kerjasama dengan vendor penyedia barang. b. M elayani pelanggan ritel di counter seputar produk dan reparasi. c. M embuat nota penjualan terhadap produk yang dijual. d. M enangani pelanggan yang menelepon ke counter.
5. Cashier a. M enerima pembayaran dari penjualan ritel di counter. b. M engecek pembayaran yang diterima berdasarkan nota penjualan yang dibuat sales counter. c. M embuat rekap keuangan penjualan ritel setiap hari.
6. After Sales Service Staff a. M enangani produk – produk yang dititip service oleh pelanggan ritel maupun dealer. b. M engurus produk – produk yang dititip service ke service center yang bersangkutan.
57
c. M engurus retur kepada vendor penyedia barang mengenai produk – produk yang rusak / cacat pabrik. d. M embuat laporan mengenai service dan retur.
7. Finance Manager a. M engawasi dan bertanggung jawab atas pembelian produk, perputaran arus kas, pencatatan transaksi keuangan dan tagihan baik dari vendor maupun kepada dealer. b. M emeriksa laporan keuangan perusahaan secara periodik. c. M elakukan koordinasi dengan Operational Manager mengenai limit dan jatuh tempo tagihan dealer. d. M elakukan koordinasi dengan Operational Manager mengenai kuantitas produk untuk pembelian produk. e. M enentukan alokasi dana dan pembayaran terhadap tagihan dari vendor penyedia barang. f. M enentukan dan menyetujui pengeluaran biaya perusahaan.
8. Finance Staff a. M elakukan pembayaran tagihan kepada vendor. b. M elakukan penagihan kepada dealer. c. M engurus transaksi perbankan untuk transaksi keuangan perusahaan seperti penarikan dana, pengeluaran biaya dan pembayaran. d. M engurus surat – surat dan administrasi di perusahaan.
58
9. Accounting Staff a. M elakukan pencatatan dan pengecekan kembali terhadap semua transaksi keuangan yang terjadi di dalam perusahaan. b. M elakukan pencatatan terhadap pembelian produk dan input penjualan ritel di counter berdasarkan nota penjualan. c. M enghitung bonus para karyawan dan pencatatan terhadap penggajian karyawan. d. M embantu Admin Staff dalam stock opname di counter secara periodik. e. M embuat laporan keuangan secara periodik.
10. Admin Staff a. M embuat faktur penjualan grosir ke dealer. b. M elakukan pencatatan terhadap produk yang masuk dan keluar gudang. c. M elakukan dan mencatat stock opname di counter secara periodik. d. M embuat laporan penjualan grosir secara periodik.
11. Warehouse Manager a. M engawasi dan bertanggung jawab atas pengaturan produk di gudang, keamanan dan kondisi produk, serta mengatur pengiriman pesanan. b. M elakukan koordinasi dengan Operational Manager mengenai pengiriman produk kepada dealer. c. M embuat dan memeriksa laporan mengenai persediaan produk.
59
12. Warehouse Staff a. M emasukkan, menyusun dan mengeluarkan produk yang ada di gudang. b. M engecek produk yang masuk dan keluar gudang. c. M engurus packing produk untuk dikirim.
13. Delivery Staff a. M engantar produk untuk alokasi di counter. b. M engirim pesanan produk yang dijual secara grosir ke dealer – dealer. c. M engirim dan mengambil produk yang diretur dan diservis.
60
3.1.4. Analisis S WOT Untuk mengumpulkan data yang berhubungan dengan masalah yang sedang diteliti adalah dengan mewawancarai langsung staff inti di Sumber Cellular yang terdiri dari Owner, Operational M anager, M arketing M anager, Finance M anager dan Warehouse M anager. Dari data yang telah dikumpulkan kemudian dipilih 4 yang terbaik dari masing – masing faktor (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman).
3.1.4.1. Analisis Faktor Eksternal 1. Politik, Pemerintah dan Hukum Zaman sekarang ini, harga produk - produk di pasar meningkat, akan tetapi ada sedikit perbedaan dengan produk – produk di sektor teknologi. Produk – produk teknologi dengan perkembangan yang pesat membuat dampak siklus hidup suatu produk teknologi seperti ponsel menjadi singkat dan harga dari produk – produk tersebut cenderung terus menurun. Tren ini menjadi peluang bagi Sumber Cellular yang bergerak di bidang telekomunikasi dalam penjualan ponsel terutama untuk menjangkau pelanggan yang membeli ponsel di harga yang rendah.
2. Ekonomi Pertumbuhan industri telekomunikasi tumbuh terus menerus setiap tahun, khusus untuk tahun 2011 tumbuh sebesar 7% (sumber: Asosiasi Telekomunikasi Selular Indonesia). Dan jumlah pelanggan selular di Indonesia mencapai 250 juta pada akhir 2011 (sumber: Asosiasi Telekomunikasi Selular Indonesia). Sedangkan untuk penjualan ponsel di Indonesia pada kuartal ke-3 tahun 2011 mencapai 12 juta unit yang bila
61
dibandingkan kuartal ke-2 tahun 2011 meningkat sebesar 27% dari 10 juta unit. Bila dibandingkan dengan periode yang sama tahun lalu yaitu kuartal ke-3 tahun 2010 maka meningkat sebesar 68% (sumber: International Data Corporation). Data – data diatas menunjukkan bahwa perkembangan dan pangsa pasar industri telekomunikasi khususnya ponsel di Indonesia masih sangat luas dan terus berkembang dengan pesat.
3. Sosial, Budaya, Demografis dan Lingkungan M empunyai lebih dari satu ponsel sudah menjadi umum dan bahkan boleh dibilang menjadi gaya hidup di kota – kota besar di Indonesia saat ini. M enurut data yang ada di tahun 2010 persentase kepemilikan ponsel untuk umur 15 sampai 19 tahun lebih dari 70 persen, jauh bila dibandingkan pada 2005 yang hanya sekitar 20 persen. Sedangkan untuk persentase kepemilikan ponsel untuk umur 10 sampai 14 tahun di tahun 2010 mencapai lebih dari 30%, dimana di tahun 2005 tidak mencapai 10% (sumber: Nielsen report). Tren kepemilikan ponsel yang terus meningkat dan kepemilikan lebih dari satu ponsel untuk tiap orang menjadikan industri telekomunikasi khususnya ponsel masih terus berkembang.
62
Gambar 3.2 Tren Kepemilikan Ponsel Sumber: Nielsen Report
4. Teknologi Teknologi internet berkembang dengan sangat pesat. Total pengguna internet di Indonesia pada tahun 2011 adalah 55 juta naik dari tahun 2010 sekitar 42 juta. Angka diatas merefleksikan penetrasi internet di Indonesia baru sebesar 23% dari 240 juta penduduk indonesia (sumber: M arkPlus Insight). Walaupun penetrasi internet di Indonesia masih tergolong rendah, tetapi persentase akses internet dari ponsel di Indonesia tergolong paling tinggi di A SEAN dengan 48% internet diakses melalui ponsel (sumber: Nielsen Report). Penetrasi internet melalui ponsel jauh lebih tinggi dibandingkan penetrasi internet melalui komputer atau alat lainnya. Data diatas menjadi acuan bagi Sumber Cellular untuk mengikuti perkembangan teknologi yang ada dengan
63
memanfaatkan internet sebagai sarana untuk sarana e-marketing untuk meningkatkan promosi produk yang dijual.
Gambar 3.3 Populasi Pengguna Internet di Indonesia Sumber: M arkPlus Insight
Gambar 3.4 Persentase akses Internet di Indonesia Sumber: Nielsen Report
64
5. Kompetitif (Persaingan) Persaingan di penjualan ponsel semakin ketat. Ancaman datang bukan hanya dari ketatnya persaingan harga dari toko – toko fisik yang sudah ada dan menjual ponsel namun dari bermunculannya toko yang menjual ponsel hanya secara online. Di tahun 2011 tren jual beli melalui online tumbuh sebesar 100% (sumber: M arkPlus Insight). Dari ancaman – ancaman ini maka Sumber Cellular akan masuk ke ranah jual beli online melalui internet yang didukung juga dengan jual beli melalui toko fisik. Hal ini diharapkan akan meningkatkan daya saing Sumber Cellular.
3.1.4.1.1. Opportunities (Peluang) 1. Pengguna internet yang meningkat menjadi 55 juta di tahun 2011 dari 43 juta di tahun 2010. Demikian data hasil riset menurut M arkPlus Insight. Hal ini dapat dimanfaatkan Sumber Cellular untuk melakukan pemasaran di internet. 2. Penjualan ponsel menjadi 12 juta unit untuk kuartal ke-3 2011 meningkat 27% dari 10 juta unit di kuartal ke-2 2011. Bila dibandingkan 2010 maka meningkat sebesar 68%. Demikian data hasil riset menurut International Data Corporation. Hal ini menjadi peluang bagi Sumber Cellular untuk menjual ponsel dengan jumlah yang lebih banyak. 3. Tren jual beli online di tahun 2011 meningkat 100% dibandingkan tahun 2010. Demikian data hasil riset menurut M arkPlus Insight. Hal ini membuat Sumber Cellular akan menggunakan website sebagai sarana untuk memberi informasi
65
berupa daftar harga, produk sampai ke pemesanan online untuk meningkatkan keuntungan penjualan di Sumber Cellular. 4. Tren kepemilikan ponsel didominasi anak muda dengan persentase 70% dari anak muda di umur 15-19 tahun sudah memiliki ponsel. Dan 30% dari anak muda di umur 10-14 tahun sudah memiliki ponsel. Hal ini menjadi acuan bagi Sumber Cellular untuk berfokus pada pemasaran yang menyangsa pasar anak muda.
Tabel 3.1 Opportunities (Peluang) Opportunities (Peluang) Pengguna internet yang meningkat menjadi 55 juta di tahun 2011
O1
Penjualan ponsel menjadi 12 juta unit untuk kuartal ke-3 2011 meningkat 68% O2 dibanding tahun 2010 Tren jual beli online di tahun 2011 meningkat 100% dibandingkan tahun 2010
O3
Tren kepemilikan ponsel didominasi anak muda dengan persentase 70% dari O4 anak muda di umur 15-19 tahun sudah memiliki ponsel
3.1.4.1.2. Threats (Ancaman) 1. Banyaknya toko yang menjual ponsel dengan harga yang bersaing. Perbandingan harga ponsel yang dijual untuk beberapa tipe:
66
Tabel 3.2 Tabel perbandingan harga ponsel Sumber Cellular
Felixindo
Saver Phone
Nokia Asha 303
Nokia Asha 303
Nokia Asha 303
Rp 1.410.000
Rp 1.415.000
Rp 1.425.000
Samsung Galaxy Young
Samsung Galaxy Young
Samsung Galaxy Young
Rp 1.225.000
Rp 1.210.000
Rp 1.220.000
Blackberry 8520
Blackberry 8520
Blackberry 8520
Rp 1.790.000
Rp 1.795.000
Rp 1.780.000
Sumber: Sumber Cellular, Felixindo, Friendship Cellular
Dari sebagian harga diatas maka bisa dilihat bahwa tidak semua harga yang dijual oleh Sumber Cellular adalah yang terendah. Hal ini menyebabkan ancaman dari segi harga jual. 2. Ketergantungan pada popularitas merk – merk ponsel tertentu. Popularitas suatu merk menjadi pertimbangan penting apakah ponsel merk tersebut akan diterima untuk dijual melalui toko atau tidak. Seperti di Indonesia, banyaknya toko yang menjual ponsel bermerk Blackberry karena sedang booming di Indonesia ketimbang merk – merk yang sudah lama di Indonesia seperti LG maupun Sony. Untuk vendor lokal, lebih banyak yang berhati – hati dalam memilih merk yang akan dijualnya karena banyaknya vendor ponsel lokal yang berguguran karena persaingan harga yang sangat ketat. Beberapa vendor ponsel lokal yang masih kuat posisi nya adalah Nexian, Cross dan M ito.
67
3. Harga ponsel yang cenderung cepat turun. Persaingan harga yang ketat antara vendor ponsel baik lokal maupun internasional ditambah lagi dengan cepatnya perkembangan teknologi membuat harga ponsel cepat turun. Penurunan harga jangka waktunya relatif, ada yang setiap minggu, ada yang setiap bulan. Terutama biasanya penurunan harga ada bila pesaing mengeluarkan tipe dengan spesifikasi ponsel yang menyerupai tetapi harga lebih murah. Hal ini mengakibatkan ponsel harus dijual dengan cepat dan tidak bisa disimpan terlalu lama sebagai persediaan karena dapat mengakibatkan kerugian. 4. M unculnya website penjualan ponsel yang didukung oleh Bank, Operator dan Distributor. Terlepas dari website – website penjualan ponsel yang sudah ada dari distributor langsung seperti oke.com selularshop.com maupun portal e-commerce yang sudah ada seperti plasa, multiply, rakuten, dsb, ancaman baru datang dari muncul nya website – website penjualan online dari bank dan operator yang didukung oleh distributor. Contohnya blibli.com dari Bank BCA, belibarang.com dari Citi Indonesia, tokone.com dari Bank M andiri maupun xl123.multiply.com dari XL Axiata. Semua nya mendapatkan dukungan seperti kemudahan pembayaran dan potongan harga dari distributor.
68
Tabel 3.3 Threats (Ancaman) Threats (Ancaman) Banyaknya toko yang menjual ponsel dengan harga yang bersaing
T1
Ketergantungan pada popularitas merk – merk ponsel tertentu
T2
Harga ponsel yang cenderung cepat turun
T3
M unculnya website penjualan ponsel yang didukung oleh Bank, Operator dan T4 Distributor
3.1.4.2. Analisis Faktor Internal 1. M anajemen Fungsi manajemen ini terdiri dari 5 aktivitas pokok, yaitu perencanaan, pengorganisasian, pemotivasian, penempatan staff, dan pengontrolan. Yang dimaksud dengan perencanaan adalah bagaimana target perusahaan untuk kedepannya. Sumber Cellular telah menargetkan untuk meningkatkan penjualan ponsel, maka dari itu ingin membuat website untuk menangani penjualan dari luar kota. Ini menjadi salah satu strategi untuk meningkatkan penjualan. Untuk struktur organisasi yang ada pada Sumber Cellular, memiliki struktur fungsional yang mana mengelompokkan tugas dan aktivitas berdasarkan fungsi bisnis. Penempatan staff yang ada sangat baik, yaitu berdasarkan keahlian dan kemampuan dari para karyawan. Dan setiap divisi terdapat penanggung jawab yang akan mengontrol setiap kegiatan yang terjadi.
69
2. Pemasaran Pemasaran yang dilakukan oleh Sumber Cellular adalah secara tradisional. M edia promosi yang digunakan oleh Sumber Cellular hanya dengan daftar harga saja. Ini akan menjadi kelemahan bagi Sumber Cellular, karena akan kalah dengan perusahaan lainnya. Tetapi hal ini dapat diatasi dengan menerapkan emarketing berbasis website. Hal ini juga dapat menjangkau daerah pemasaran yang lebih luas dari sebelumnya. 3. Produksi/Operasi Untuk ketersediaan ponsel pada Sumber Cellular sering menjadi kendala, karena banyaknya merk dan tipe ponsel yang ada, maka Sumber Cellular biasanya menyimpan persediaan untuk merk dan tipe ponsel yang populer. Sedangkan untuk tipe yang kurang populer, bila dipesan oleh pelanggan baru kemudian dicari ke distributor ponsel yang bersangkutan. Ini akan menjadi salah satu kelemahan Sumber Cellular. 4. Sistem Informasi M anajemen Sebuah informasi sangat lah penting bagi sebuah perusahaan. Informasi menghubungkan semua fungsi bisnis dan menyediakan landasan bagi semua keputusan manajerial. Pada Sumber Cellular, informasi yang beredar bagi karyawan masih secara manual, yaitu dari mulut ke mulut dan melalui kertas (jumlah persediaan dan laporan). Untuk pelanggan Sumber Cellular, memperoleh informasi hanya melalui telepon, daftar harga, dan terkadang pameran yang diadakan oleh distributor ponsel tertentu.
70
Hal ini mengakibatkan kesulitan pelanggan mernperoleh informasi. Ini adalah salah satu masalah yang dapat diatasi dengan cara menerapkan sebuah teknologi yang dapat menyebarkan informasi secara mudah, yaitu dengan menerapkan emarketing. 5. Resource Based View Dalam melakukan analisis internal selain menganalisis faktor diatas, dilakukan analisis sumber data yang terdiri dari sumber daya fisik, sumber daya manusia, dan sumber daya organisasi. a. Sumber Daya Fisik (Aset Berwujud / Tangible Asset) Sumber Cellular memiliki lokasi yang strategis dimana berada di dalam ITC Roxy M as yang merupakan pusat penjualan ponsel di Jakarta. Posisi dari counter Sumber Cellular sendiri di ITC Roxy M as sangat strategis karena dapat dilihat dari pintu utama dan berada di dekat pameran yang rutin diadakan di ITC Roxy M as. Selain itu Sumber Cellular memiliki gudang yang terletak di lantai 3 di ITC Roxy M as juga. Dan untuk kantor terletak di Kompleks Ruko ITC Roxy M as. b. Sumber Daya M anusia (Aset tak Berwujud / Intagible Asset) Karyawan Sumber Cellular berjumlah 27 orang yang memiliki kemampuan dan keahlian di bidangnya masing – masing. c. Sumber
Daya
Organisasional
(Kapabilitas
Organisasional
/
Organizational Capabilities) Di Sumber Cellular terbagi menjadi 3 yaitu: Operational, Finance dan Warehouse. Operational bertanggung jawab pada counter, sedangkan
71
untuk Finance bertanggung jawab kepada keuangan dan akuntansi perusahaan serta Warehouse bertanggung jawab pada gudang perusahaan.
Tabel 3.4 Resource Based View No. Component 1.
Rare Imperfectly
M emiliki penanganan titip √ servis untuk garansi resmi
Non-
Competitive
Imitable
Subtituable
Implications
√
√
Sustained Competitive
serta reparasi hardware
Advantage
ponsel sendiri 2.
M enyediakan kurir untuk √ pengantaran pembelian
√
-
Competitive
dalam grosir 3.
Temporary Advantage
M enerima transaksi jual -
√
-
beli ponsel bekas
Temporary Competitive Advantage
4.
Harga
ponsel
ditawarkan
yang √ bersaing
-
-
Temporary Competitive
dengan tambahan layanan
Advantage
dukungan software ponsel 5.
Tidak memiliki program -
√
-
cicilan kartu kredit 0% 6.
Disadvantage
Ketersediaan merk ponsel -
-
-
yang terbatas 7.
informasi,
Competitive Parity
Hanya menggunakan media
Competitive
1 -
-
-
penyebaran yaitu
Competitive Disadvantage
daftar
harga 8.
Keterbatasan jumlah dan -
√
√
besar ruang counter
Disadvantage
Competitive
72
Keterangan: Indikator – indikator empiris (empirical indicators): a. Rare adalah sumber daya yang tidak dimiliki oleh pesaing termasuk sumber daya langka dan dikuasai oleh perusahaan sebagian besarnya. b. Imperfectly imitable adalah sulit untuk ditiru c. Non-Subtituable adalah tidak ada barang pengganti untuk sumber daya ini Implikasi kompetitif (competitive implications): a. Competitive Disadvantage yaitu kompetitif yang merugikan / tidak terlalu membawa keunggulan bersaing bagi perusahaan b. Competitive Parity yaitu kompetitif yang seimbang dengan perusahaan pesaing c. Temporary Competitive Advantage yaitu keunggulan kompetitif sementara d. Sustained
Competitive
Advantage
yaitu
keunggulan
kompetitif
yang
berkelanjutan Setelah melakukan analisis RBV yang dapat digunakan untuk mengetahui apakah faktor tersebut menjadi kekuatan atau kelemahan, kemudian adalah analisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman berdasarkan hasil wawancara dengan pihak – pihak terkait dari Sumber Cellular.
3.1.4.2.1. Strengths (Kekuatan) 1. M emiliki penanganan titip servis untuk garansi resmi serta reparasi hardware ponsel sendiri Sumber Cellular memperhatikan kepuasan pelanggan dengan memberikan fasilitas layanan purna jual / after sales service. Oleh karena itu pelanggan yang
73
membeli di Sumber Cellular tetapi tidak bisa untuk mengurus ke service center karena keterbatasan waktu maupun jarak dapat menitip ponsel nya untuk direparasi apabila masih dalam status garansi. Layanan titip servis ini tidak dikenakan biaya. Sedangkan untuk ponsel yang sudah habis atau tidak bergaransi lagi dapat mereparasi ponsel di Sumber Cellular dengan biaya yang lebih murah bila dibandingkan dengan service center. Dan juga untuk reparasi ponsel yang dilakukan di Sumber Cellular diberikan garansi selama 1 minggu. 2. M enyediakan kurir untuk pengantaran pembelian dalam grosir Keterbatasan kurir yang dialami oleh dealer – dealer maupun keterbatasan waktu yang dimiliki pelanggan tidak menjadi masalah karena Sumber Cellular menyediakan layanan pengantaran untuk pembelian ponsel dalam jumlah grosir. 3. M enerima transaksi jual beli ponsel bekas Kecenderungan pelanggan membeli ponsel adalah untuk mengganti ponsel bekas nya. Untuk memudahkan pelanggan dalam menjual ponsel bekas dan membeli ponsel baru penggantinya, maka Sumber Cellular menerima jual beli ponsel bekas. Tidak hanya tukar tambah yang disediakan, bahkan untuk hanya menjual ponsel bekas tanpa membeli ponsel baru pun dapat dilayani oleh Sumber Cellular. 4. Harga ponsel yang ditawarkan bersaing dengan tambahan layanan dukungan software ponsel Harga ponsel yang bersaing menjadi salah satu alasan utama pelanggan dalam memilih penjual ponsel. Sumber Cellular menyediakan ponsel dengan harga yang bersaing dengan toko yang lainnya. Selain harga yang bersaing, Sumber
74
Cellular juga menyediakan layanan dukungan software seperti pengaturan setting di ponsel, pengisian aplikasi bahkan sampai upgrade sistem operasi. Layanan dukungan software ponsel ini bertujuan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan untuk membeli ponsel di Sumber Cellular.
Tabel 3.5 Strengths (Kekuatan) Strengths (Kekuatan) M emiliki penanganan titip servis untuk garansi resmi serta reparasi hardware S1 ponsel sendiri M enyediakan kurir untuk pengantaran pembelian dalam grosir
S2
M enerima transaksi jual beli ponsel bekas
S3
Harga ponsel yang ditawarkan bersaing dengan tambahan layanan dukungan S4 software ponsel
3.1.4.2.1. Weaknesses (Kelemahan) 1. Tidak memiliki program cicilan kartu kredit 0% Walaupun menerima pembayaran dengan kartu debit dan kartu kredit, tetapi Sumber Cellular tidak memiliki program cicilan kartu kredit 0%. Hal ini dikarenakan tidak ada kerja sama dengan bank. Ketidak adaannya program cicilan kartu kredit 0% ini menyebabkan keterbatasan opsi bagi pelanggan yang ini membeli ponsel di Sumber Cellular tetapi ingin melakukan pembayaran secara cicilan ke bank tanpa tambahan biaya lagi.
75
2. Ketersediaan merk ponsel yang terbatas Kekurangan yang sering terjadi di Sumber Cellular adalah keterbatasan dari merk – merk ponsel yang dijual. Dikarenakan merk – merk ponsel yang sangat banyak sekarang ini, maka Sumber Cellular tidak dapat menyediakan semua merk ponsel. Sehingga pelanggan yang ingin membeli ponsel merk tertentu tidak dapat membeli di Sumber Cellular. Tidak hanya merk ponsel saja tetapi terkadang tipe untuk merk ponsel tertentu tidak dimiliki oleh Sumber Cellular. Biasanya hal ini terjadi karena suatu merk dipegang lebih dari 1 supplier ataupun tipe tertentu hanya dipegang oleh 1 supplier. Hubungan antara Sumber Cellular dengan supplier tertentu menjadi salah satu faktor ketersediaan merk dan tipe ponsel yang terbatas. 3. Hanya menggunakan 1 media penyebaran informasi, yaitu daftar harga Sumber Cellular menyebarkan informasi hanya melalui daftar harga yang dicetak secara periodik. Sedangkan kompetitor lainnya banyak yang sudah memiliki website, memasang iklan di website terkenal maupun memasang iklan di majalah dan tabloid. 4. Keterbatasan jumlah dan besar ruang counter Salah satu kekurangan terbesar dari Sumber Cellular adalah keterbatasan jumlah dari counter beserta besar ruang dari counter yang dimiliki oleh Sumber Cellular. Pelanggan yang jauh dari ITC Roxy M as sering membeli ponsel di tempat lain yang lebih dekat dengan rumah atau kantornya. Hal ini merugikan Sumber Cellular karena memiliki counter hanya di ITC Roxy M as. Selain itu keterbatasan besar ruang counter menjadi masalah karena merk & tipe ponsel
76
yang dapat di tampilkan menjadi terbatas. Sehingga sering pelanggan yang mencari ponsel merk tertentu tidak mencari ke Sumber Cellular karena tidak melihat ponsel merk tersebut ditampilkan.
Tabel 3.6 Weaknesses (Kelemahan) Weaknesses (Kelemahan) Tidak memiliki program cicilan kartu kredit 0%
W1
Ketersediaan merk ponsel yang terbatas
W2
Hanya menggunakan 1 media penyebaran informasi, yaitu daftar harga
W3
Keterbatasan jumlah dan besar ruang counter
W4
3.1.5. Tahapan Perencanaan Strategi 3.1.5.1. Tahap Input Dari data SWOT yang telah diperoleh, maka akan diolah menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) untuk mendapatkan hasilnya. M enurut Taylor (2005, p17), proses analisis bertingkat (AHP – Analytical Hierarchy Process) merupakan metode untuk membuat urutan alternatif keputusan dan memilih yang terbaik pada saat pengambilan keputusan memiliki beberapa alternatif yang dapat dipilih pada saat mengambil keputusan tertentu. AHP merupakan proses untuk menghitung nilai angka untuk merangking tiap alternatif keputusan berdasarkan sejauh mana alternatif tersebut memenuhi kriteria pengambilan keputusan. Proses matematis secara umum yang tercakup dalam AHP adalah menetapkan preferensi pada tiap tingkat hierarki.
77
M enurut Taylor (2005, p19), pada AHP pengambilan keputusan menentukan nilai atau "skor" tiap alternatif untuk suatu kriteria menggunakan perbandingan pasangan (pairwise
comparison).
Pada
perbandingan
pasangan
pembuat
keputusan
membandingkan dua altematif berdasarkan suatu kriteria tertentu dan mengindikasikan suatu preferensi. Perbandingan ini dilakukan dengan menggunakan skala preferensi (preference scale), yang memberikan angka numerik untuk tiap tingkat preferensi. Skala preferensi perbandingan pasangan dapat dilihat pada Tabel 3.7. Standar skala preferensi yang digunakan AHP telah ditentukan oleh peneliti yang berpengalaman dibidang AHP untuk digunakan sebagai landasan yang layak dalam membandingkan dua alternatif. Tiap tingkat pada skala dibuat berdasarkan perbandingan dua alternatif.
Tabel 3.7 Skala Preferensi Perbandingan Pasangan (Pairwise Comparison) Tingkat Preferensi
Nilai Angka
Sama berpengaruh
1
Sama hingga sedikit lebih berpengaruh
2
Sedikit lebih berpengaruh
3
Sedikit lebih hingga cukup berpengaruh
4
Sangat berpengaruh
5
Sangat berpengaruh hingga amat sangat berpengaruh
6
Amat sangat berpengaruh
7
Amat sangat berpengaruh hingga luar biasa berpengaruh
8
Luar biasa berpengaruh
9
Sumber: Taylor (2005, p19)
78
3.1.5.1.1. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Tabel 3.8 Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Faktor – Faktor Strategi Eksternal
Bobot
Peringkat Skor Bobot
Opportunities / Peluang 1. Pengguna internet yang meningkat menjadi 55 juta di 0,0522 1
0,0522
tahun 2011 2. Penjualan ponsel menjadi 12 juta unit untuk kuartal ke- 0,2892 3 3 2011 meningkat 68% dibanding tahun 2010
0,8676
3. Tren jual beli online di tahun 2011 meningkat 100% 0,1243 1 dibandingkan tahun 2010
0,1243
4. Tren kepemilikan ponsel didominasi anak muda dengan 0,1623 4
0,6492
persentase 70% dari anak muda di umur 15-19 tahun sudah memiliki ponsel Threats / Ancaman 1. Banyaknya toko yang menjual ponsel dengan harga 0,1626 3 yang bersaing
0,4878
2. Ketergantungan pada popularitas merk – merk ponsel 0,0416 2 tertentu
0,0832
3. Harga ponsel yang cenderung cepat turun
0,1424 3
0,4272
4. M unculnya website penjualan ponsel yang didukung 0,0254 1 oleh Bank, Operator dan Distributor
0,0254
Total
2,7169
1,00
Keterangan: Peringkat 4: Respon sangat bagus Peringkat 3: Respon diatas rata - rata Peringkat 2: Respon rata - rata Peringkat 1: Respon buruk
79
3.1.5.1.2. Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE) Tabel 3.9 Evaluasi Faktor Internal (IFE) Faktor – Faktor Strategi Internal
Bobot
Peringkat Skor Bobot
Strengths / Kekuatan 1. M emiliki penanganan titip servis untuk garansi resmi 0,061
3
0,183
serta reparasi hardware ponsel sendiri 2. M enyediakan kurir untuk pengantaran pembelian 0,0369 3
0,1107
dalam grosir 3. M enerima transaksi jual beli ponsel bekas
0,1116 4
0,4464
4. Harga ponsel yang ditawarkan bersaing dengan 0,3237 4
1,2948
tambahan layanan dukungan software ponsel Weaknesses / Kelemahan 1. Tidak memiliki program cicilan kartu kredit 0%
0,0756 1
0,0756
2. Ketersediaan merk ponsel yang terbatas
0,1414 2
0,2828
3. Hanya menggunakan 1 media penyebaran informasi, 0,0260 2
0,052
yaitu daftar harga 4. Keterbatasan jumlah dan besar ruang counter
0,2238 1
0,2238
Total
1,00
2,6691
Keterangan: Peringkat 4: Sangat Kuat Peringkat 3: Kuat Peringkat 2: Lemah Peringkat 1: Sangat Lemah
80
Dapat dilihat berdasarkan analisis tabel EFE dan IFE, dapat disimpulkan bahwa strategi yang dapat digunakan oleh Sumber Cellular adalah strategi SO (Strengths and Weaknesses) atau Kekuatan dan Peluang karena kekuatan memiliki total bobot lebih besar daripada kelemahan dan peluang memiliki total bobot lebih besar daripada ancaman. Total nilai EFE yang diperoleh adalah 2,7169. Ini dapat diartikan bahwa berada diatas rata – rata (titik tengah: 2,5) sehingga Sumber Cellular dapat dikatakan lumayan berhasil, mampu menarik keuntungan dari peluang eksternal dan menghindari dari ancaman yang ada. Sedangkan total nilai IFE yang diperoleh adalah 2,6691. Ini dapat diartikan bahwa Sumber Cellular memiliki posisi internal yang kuat karena berada diatas skor rata – rata (skor rata – rata: 2,5).
3.1.5.1.3. Matriks Profil Kompetitif (CPM) Tabel 3.10 M atriks Profil Kompetitif (CPM ) Faktor –
faktor Bobot
Sumber
Felixindo
S aver Phone
keberhasilan
Cellular
penting
Pering Skor
Pering Skor
Pering Skor
-kat
Bobot
-kat
Bobot
-kat
Bobot
0,3878 3
1,1634
3
1,1634
3
1,1634
penjualan 0,2824 3
0,8472
3
0,8472
2
0,5648
0,308
4
0,616
3
0,462
0,1054 3
0,3162
2
0,2108
2
0,2108
Sistem pembayaran
0,0704 3
0,2112
3
0,2112
3
0,2112
Total
1,00
2,846
Daya saing harga Lokasi
yang strategis Kelengkapan merk 0,1540 2 ponsel Kelengkapan layanan purna jual
3,0486
2,6122
81
Dari tabel diatas dapat dilihat dari total skor Sumber Cellular, Felixindo dan Saver Phone, bahwa posisi tertinggi diduduki oleh Felixindo (3,0486) dan kemudian Sumber Cellular (2,846) dan terakhir adalah Saver Phone (2,6122). Kekuatan yang ada pada Sumber Cellular adalah lokasi penjualan yang strategis dan kelengkapan layanan purna jual. Sedangkan kelemahannya adalah kelengkapan merk ponsel. Sementara untuk daya saing harga dan sistem pembayaran sama dengan pesaingnya.
3.1.5.2. Tahap Pencocokan 3.1.5.2.1. Matriks S WOT Berikut adalah analisis SWOT dengan menggunakan tabel M atriks SWOT: Tabel 3.11 M atriks SWOT
Eksternal
Kekuatan / Strengths Internal 1. M emiliki penanganan titip servis untuk garans i resmi serta reparasi hardware ponsel sendiri 2. M enyediakan kurir untuk pengantaran pembelian dalam grosir 3. M enerima transaksi jual beli ponsel bekas 4. Harga ponsel yang ditawarkan bersaing dengan tambahan layanan
Kelemahan / Weaknesses 1. Tidak memiliki program cicilan kartu kredit 0% 2. Ketersediaan merk ponsel yang terbatas 3. Hanya menggunakan 1 media penyebaran informasi, yaitu daftar harga 4. Keterbatasan jumlah dan besar ruang counter
Strategi WO Peluang / Opportunities Strategi SO 1. Pengguna internet yang 1. Perluasan pangsa pasar 1. M enambah media penjualan (S1, S2, S3, meningkat menjadi 55 promosi dan iklan S4, O2, O4) = juta di tahun 2011 khususnya di internet
82
2. Penjualan ponsel Pengembangan pasar menjadi 12 juta unit 2. M eningkatkan untuk kuartal ke-3 2011 pemasaran dengan Emeningkat 68% M arketing (S4, O1, O2, dibanding tahun 2010 O3) = Penetrasi pasar 3. Tren jual beli online di 3. M eningkatkan tahun 2011 meningkat penjualan (S1, S2, S4, 100% dibandingkan O2, O3, O4) = Penetrasi tahun 2010 pasar 4. Tren kepemilikan ponsel didominasi anak muda dengan persentase 70% dari anak muda di umur 15-19 tahun sudah memiliki ponsel Ancaman / Threats Strategi ST 1. Banyaknya toko yang 1. M ensosialisasikan menjual ponsel dengan keunggulan tambahan harga yang bersaing layanan dan purna jual 2. Ketergantungan pada di Sumber Cellular (S1, popularitas merk – S2, S3, S4, T1, T4) = merk ponsel tertentu Penetrasi Pasar 3. Harga ponsel yang 2. M empromosikan dan cenderung cepat turun menjual di luar wilayah 4. M unculnya website Jakarta dimana merk penjualan ponsel yang dan harga ponsel didukung oleh Bank, cenderung lebih stabil Operator dan (S4, T2, T3) = Distributor Pengembangan pasar 3. M engembangkan pelayanan dan fasilitas dari yang sudah ada (S1, S2, S3, S4, T1, T4) = Pengembangan produk
(W3, W4, T1, T3) = Penetrasi pasar 2. M eningkatkan penjualan melalui program promosi yang menarik untuk merk ponsel tertentu (W1, W2, W3, T2, T4) = Penetrasi pasar 3. M elayani penjualan di luar kota melalui internet (W1, W3, W4, T1, T2, T3) = Pengembangan pasar Strategi WT 1. M eningkatkan pelayanan dan penguasaan produk untuk merk – merk tertentu yang populer (W2, T2) = Pengembangan produk 2. M embuka cabang baru di wilayah yang belum terjangkau (W3, W4, T1, T4) = Pengembangan pasar
83
3.1.5.2.2. Matriks Internal Eksternal (IE)
Gambar 3.5 M atriks Internal Eksternal (IE) Keterangan: Sel I, II, IV
: Pertumbuhan dan M embangun
Sel III, V, VII
: M enjaga dan M empertahankan
Sel VI, VIII, IX
: Panen atau Divestasi
M atriks Internal Eksternal diperoleh berdasarkan total nilai EFE 2,7169 dan IFE 2,6691. Setelah diproses, Sumber Cellular berada di sel V, dimana perusahaan berada dalam posisi menjaga dan mempertahankan. Strategi yang dapat digunakan perusahaan adalah Penetrasi Pasar dan Pengembangan Produk / Jasa.
3.1.5.2.3. Matriks S trategi Besar (Grand Strategy) Nilai kompetitif yang diperoleh Sumber Cellular dari CPM adalah 2,8 dimana Sumber Cellular berada di posisi yang lebih rendah dari Felixindo sebagai pesaingnya. Ini menjelaskan bahwa Sumber Cellular memiliki posisi kompetitif yang lemah.
84
Sedangkan untuk pertumbuhan pasar ponsel di Indonesia di tahun 2011 tumbuh sebesar 68% bila dibandingkan di tahun 2010 dengan total menjadi 12 juta unit.
Gambar 3.6 M atriks Strategi Besar (Grand Strategy) Dari kuadran II diatas, dan berdasarkan dari M atriks SWOT maka fokus strategi berada di pengembangan pasar.
3.1.5.3. Tahap Keputusan 3.1.5.3.1. Matriks Perencanaan S trategi Kuantitatif (QS PM) Berdasarkan dari M atriks IE, M atriks SWOT dan M atriks Grand Strategy, didapat beberapa strategi yang dapat menjadi pertimbangan bagi Sumber Cellular, sehingga dibutuhkan sebuah matriks perencanaan strategi kuantitatif (QSPM ) untuk mendapatkan keputusan strategi mana yang akan digunakan.
85
Tabel 3.12 M atriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM ) Alternatif Strategi
Faktor Kunci Opportunities (Peluang) 1. Pengguna internet yang meningkat menjadi 55 juta di tahun 2011 2. Penjualan ponsel menjadi 12 juta unit untuk kuartal ke-3 2011 meningkat 68% dibanding tahun 2010 3. Tren jual beli online di tahun 2011 meningkat 100% dibandingkan tahun 2010 4. Tren kepemilikan ponsel didominasi anak muda dengan persentase 70% dari anak muda di umur 15-19 tahun sudah memiliki ponsel Threats (Ancaman) 1. Banyaknya toko yang menjual ponsel dengan harga yang bersaing 2. Ketergantungan pada popularitas merk – merk ponsel tertentu 3. Harga ponsel yang cenderung cepat turun 4. M unculnya website penjualan ponsel yang didukung oleh Bank, Operator dan Distributor
Bobot
Penetrasi Pasar AS TAS
Pengembangan Pasar AS TAS
0,0522 3
0,1566 2
0,1044
4
0,2088
0,2892 4
1,1568 2
0,5784
4
1,1568
0,1243 3
0,3729 2
0,2486
4
0,4972
0,1623 3
0,4869 4
0,6492
3
0,4869
0,1626 3
0,4878 2
0,3252
4
0,6504
0,0416 3
0,1248 4
0,1664
3
0,1248
0,1424 -
-
-
-
-
0,0254 2
0,0508 1
0,0254
4
0,1016
Pengembangan Produk AS TAS
-
86
Strengths (Kekuatan) 1. M emiliki penanganan titip servis untuk garansi resmi serta reparasi hardware ponsel sendiri 2. M enyediakan kurir untuk pengantaran pembelian dalam grosir 3. M enerima transaksi jual beli ponsel bekas 4. Harga ponsel yang ditawarkan bersaing dengan tambahan layanan Weaknesses (Kelemahan) 1. Tidak memiliki program cicilan kartu kredit 0% 2. Ketersediaan merk ponsel yang terbatas 3. Hanya menggunakan 1 media penyebaran informasi, yaitu daftar harga 4. Keterbatasan jumlah dan besar ruang counter Total
0,061
2
0,122
0,244
2
0,122
0,0369 3
0,1107 3
0,1107
2
0,0738
0,1116 3
0,3348 2
0,2232
2
0,2232
0,3237 4
1,2948 2
0,6474
4
1,2948
0,0756 -
-
-
-
-
0,1414 3
0,4242 4
0,5656
3
0,4242
0,0260 -
-
-
-
-
-
0,2238 -
-
-
-
-
-
5,1231
Nilai Daya Tarik: 1: Tidak memiliki daya tarik 2: Daya tariknya rendah 3: Daya tariknya sedang 4: Daya tariknya tinggi
4
-
3,8885
5,3645
87
Dari tabel QSPM diatas dapat disimpulkan bahwa pengembangan pasar merupakan strategi yang lebih menarik dibandingkan dengan penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi pengembangan pasar dapat dilakukan dengan menerapkan e-marketing untuk memperluas pangsa pasar yang sudah ada dan untuk meningkatkan penjualan ponsel di Sumber Cellular.
3.2. Merencanakan S trategi E-Marketing (E-Marketing Strategic Planning) 3.2.1. Proses Penjualan Yang S edang Berjalan
Gambar 3.7 Proses penjualan yang sedang berjalan Sumber: Sumber Cellular
88
Pada Sumber Cellular, proses penjualan keseluruhan masih secara manual. Pelanggan bisa datang langsung ke Sumber Cellular dan bertemu dengan sales counter. Sales counter akan melayani pelanggan untuk menanyakan dan menawarkan ponsel. Bila pelanggan sudah setuju dengan harga yang ditawarkan maka pelanggan dapat membayar dengan tunai, debit dan kartu kredit. Prosedur transaksi penjualan ponsel sebagai berikut: pelanggan akan memesan kepada sales counter, kemudian sales counter akan meminta ponsel dari sales supervisor. Setelah diambil, ponsel akan dibuka di depan pelanggan untuk dites terlebih dahulu. Bila dalam pengetesan terjadi masalah maka ponsel akan langsung ditukar dengan stock baru lainnya. Setelah pengetesan selesai maka sales counter akan membuat nota penjualan. Kemudian pelanggan akan membayar sesuai jumlah di nota penjualan. Uang atau pembayaran beserta rangkap nota penjualan yang dilakukan akan diberikan ke cashier. Setelah cashier mengecek dan memberikan uang kembalian bila ada kepada sales counter, dan kemudian sales counter akan memberikan nota penjualan asli, ponsel yang sudah dibeli beserta uang kembalian bila ada kepada pelanggan.
89
3.2.2. Proses Pemasaran Yang Sedang Berjalan
om ek R
i as d en
Gambar 3.8 Proses pemasaran yang sedang berjalan Sumber: Sumber Cellular
Sales counter akan menawarkan produk kepada pelanggan dengan membagikan daftar harga. Pelanggan dapat langsung datang ke counter untuk bertanya lebih jelas mengenai ponsel yang diinginkan maupun mereparasi ponsel miliknya. Selain itu pelanggan juga dapat datang ke pameran yang diadakan oleh distributor dan akan dilayani oleh sales counter. Pelanggan dapat memesan langsung kepada sales counter tersebut baik di pameran maupun di counter. Apabila pelanggan merasa puas terhadap
90
kualitas dan pelayanan dari Sumber Cellular, maka pelanggan dapat merekomendasikan kepada saudara, teman dan kenalannya agar membeli maupun mereparasi ponsel di Sumber Cellular.
3.2.3. Analisis Peluang Pasar (Market Opportunity Analysis) 3.2.3.1. Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan Yang Belum Terpenuhi Untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi, dapat disimpulkan dari kuisioner yang telah disebarkan kepada pelanggan: 1. Kesulitan pelanggan dalam mendapatkan informasi dari Sumber Cellular. 2. M edia promosi yang digunakan Sumber Cellular sangat terbatas. 3. Kesulitan jika ingin mendatangi Sumber Cellular dikarenakan oleh keterbatasan waktu.
3.2.3.2. Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu Yang Akan Dituju Oleh Perusahaan Pada analisis ini, Sumber Cellular akan mengelompokkan pasar berdasarkan kategorikategori sebagai berikut. 1. Geographic Segments Pelanggan Sumber Cellular sebagian besar berasal dari Jakarta, yaitu yang berlokasi sekitar wilayah Sumber Cellular. 2. Demographic Segments Pelanggan yang menjadi sasaran oleh Sumber Cellular adalah semua kalangan pengguna ponsel terutama anak muda berdasarkan tren pengguna ponsel oleh anak muda.
91
3.2.3.3. Menilai Keuntungan Yang Berkaitan Dengan Kompetisi 1. Competitive Intensity (Intensitas Persaingan) Sumber Cellular mempunyai pesaing langsung dan tidak langsung, yaitu: a. Direct Competitor (Pesaing Langsung) Pesaing langsung dari Sumber Cellular yang bergerak di bidang telekomunikasi dengan penjualan ponsel adalah toko – toko yang berada di gedung pertokoan wilayah DKI Jakarta (seperti ITC Roxy M as, ITC Cempaka M as, ITC Fatmawati, ITC Kuningan, M all Ambassador, dsb) b. Indirect Competitor (Pesaing Tidak Langsung) Pesaing tidak langsung dari Sumber Cellular yang bergerak dibidang telekomunikasi dengan penjualan ponsel adalah outlet – outlet milik distributor yang biasanya menjual dengan harga tetap dan lebih mahal dan berada di mall – mall yang berada di wilayah DKI Jakarta (seperti M all Taman Anggrek, M all Kelapa Gading, Plaza Senayan, dsb)
2. Customer Dynamics (Dinamika Pelanggan) a. Tingkat kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi Kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi adalah media promosi yang digunakan oleh Sumber Cellular sangat terbatas. Hal ini menyulitkan pelanggan untuk memperoleh informasi mengenai produk dan kegiatan yang dilakukan.
92
b. Keterbatasan dalam lokasi pelayanan Sumber Cellular hanya memiliki counter di ITC Roxy M as, sehingga hal ini menyulitkan sebagian pelanggan yang memiliki keterbatasan waktu maupun yang berada agak jauh dari lokasi. c. Tingkat kemungkinan peningkatan penjualan Peningkatan penjualan ponsel kedepannya diprediksikan cukup baik, dilihat dari pertumbuhan pasar ponsel yang tinggi (berdasaran data dari Kuartal ke-3 2011, pasar ponsel meningkat 68% dibanding Kuartal ke-3 2010 . 3.2.3.4. Menilai S umber Daya Perusahaan Untuk Memberikan Penawaran Adapun keunggulan yang dimiliki oleh Sumber Cellular untuk menang dalam pasar dan memaksimalkan penawaran bagi pelanggan, yaitu: 1. Customer-Facing Kinerja pelayanan yang baik dalam melayani pelanggan sehingga memberikan kenyamanan bagi pelanggan. Para karyawan Sumber Cellular memiliki karakter yang ramah, dan sabar sehingga ada kesan baik bagi pelanggan, selain itu penanganan atas kerusakan ponsel pun dapat diterima. 2. Internal Saat ini Sumber Cellular telah memiIiki karyawan sebanyak 27 orang. Terdiri dari 1 Operational Manager, 1 Finance Manager, 1 Warehouse Manager, 2 Sales Supervisor, 1 Cashier, 1 After Sales Service Staff, 8 Sales Counter, 3
93
Accounting Staff, 2 Finance Staff, 1 Admin Staff, 4 Warehouse Staff dan 2 Delivery Staff. 3. Upstream Dalam menyediakan produk ponsel – ponselnya, Sumber Cellular bekerja sama dengan suplier dari berbagai vendor yang merupakan distributor langsung di Indonesia. Selain itu untuk beberapa merk, Sumber Cellular diberikan kepercayaan menjadi master dealer untuk merk tersebut.
3.2.3.5. Menilai Kesiapan Pasar Akan Teknologi Pada Sumber Cellular, teknologi yang digunakan untuk mendukung bisnisnya, yaitu: 1. Hardware Terdapat total 7 komputer yang digunakan untuk keperluan yang mendukung bisnis yang berjalan pada Sumber Cellular (1 untuk Admin Staff, 2 untuk Finance Staff, 3 untuk Accounting Staff dan 1 untuk Sales Supervisor). Berikut adalah spesifikasi untuk 6 buah komputer yang digunakan untuk admin, finance dan accounting: Processor
: Intel Pentium IV
Harddisk
: 160GB
M emory / RAM
: 1GB
Operator system
: M icrosoft Windows XP
Dilengkapi
: Keyboard & M ouse, Printer dot matrix, dan Kabel LAN
94
Berikut adalah spesifikasi untuk 1 buah komputer yang digunakan untuk sales supervisor dalam layanan maupun reparasi software ponsel: Processor
: Intel Core 2 Duo
Harddisk
: 500GB
M emory / RAM
: 2GB
Operator system
: M icrosoft Windows 7
Dilengkapi
: Keyboard & M ouse, Router M odem & Router Wi-Fi, Card Reader dan Kabel Data
2. Software Sumber Cellular telah menggunakan program berbasis DOS untuk database pencatatan admin dan accounting serta M icrosoft Excel untuk finance. Sumber
Cellular
akan
menggunakan
bahasa pemrograman
PHP pada
Dreamweaver dan database M ySQL untuk membuat dan maintenance website.
3.2.3.6. Menentukan Peluang Secara Konkret Tabel 3.13 Perbandingan peluang pada sistem lama dan baru Peluang Penyebaran informasi lebih luas mengenai produk dan promosi Sumber Cellular
Pada Sistem Berjalan - M embagikan daftar harga - Promosi dengan ikut pameran yang diadakan distributor
Pada Sistem Baru - M enambah pemasaran secara online melalui emarketing berbasis website - M emberikan menu Artikel untuk promosi dan potongan harga yang ada - Produk dan Promosi terbaru terdapat di halaman Beranda
95
Kemudahan dan kelengkapan dalam mendapatkan informasi
- Pelanggan datang ke counter Sumber Cellular ataupun pameran - Pelanggan mendapatkan informasi produk melalui telepon
Pengalaman pelanggan
- Rekomendasi pelanggan secara viral (mulut ke mulut)
Kemudahan dalam memberikan nilai tambah
- Pelanggan harus datang ke counter untuk bisa mendapatkan aplikasi, games, dsb
- Promosi dengan ikut pameran yang diadakan distributor M enyediakan menu Produk yang memudahkan pelanggan mendapatkan informasi produk dengan lebih lengkap M enyediakan menu Informasi dimana pelanggan dapat menghubungi Sumber Cellular melalui e-mail, Yahoo M essenger, Facebook dan Twitter Pelanggan dapat memberikan kesan dan pesannya melalui menu Testimonial - Pelanggan dapat memberi tahu temannya melalui menu Beritahu Teman - M enyediakan menu File untuk memberikan berkas – berkas yang dibutuhkan oleh pelanggan
3.2.3.7. Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan Setelah dilakukan analisis, berikut hasil penilaian peluang pada Sumber Cellular: 1. Competitive Vulnerability Sumber Cellular melihat adanya peluang untuk memasarkan produk melalui website dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan, karena pertumbuhan tingkat penjualan ponsel untuk saat ini. Dengan tingginya tingkat penjualan ponsel saat ini, maka faktor ini bernilai positif.
96
2. Technical Vulnerability E-marketing yang akan dikembangkan merupakan pendukung proses pemasaran yang ada saat ini. Sumber Cellular sudah memiliki komputer dengan spesifikasi hardware dan software yang memadai serta sudah dipersiapkan jaringan internet yang dapat mendukung penerapan e-marketing. Kesiapan ini menandakan adanya faktor positif untuk penerapan e-marketing. 3. M agnitude of Unmet Need E-marketing akan memudahkan Sumber Cellular untuk mengatasi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. E-marketing berbasis website ini dapat membantu pelanggan mendapatkan informasi produk secara lengkap beserta promosi dan potongan harga terhadap produk tertentu. Selain itu pemberian berkas – berkas yang dibutuhkan seperti aplikasi, games, dsb juga dapat lebih dimudahkan. Hal – hal ini menandakan bahwa faktor ini bernilai positif. 4. Interaction Between Segments Pelanggan Sumber Cellular akan merekomendasikan website Sumber Cellular kepada temannya (karena bukan hanya informasi produk dan promosi tapi berkas – berkas dibagikan secara gratis menjadi daya tarik tersendiri) sehingga akan menarik pelanggan yang baru. Faktor ini bernilai positif. 5. Likely Rate of Growth Tingkat pertumbuhan Sumber Cellular saat ini bernilai negatif, karena adanya penurunan pada penjualan ponsel. Dengan adanya e-marketing berbasis website yang menyediakan fitur Keranjang Belanja untuk pemesanan, maka dharapkan
97
akan ada peningkatan penjualan ponsel pada Sumber Cellular dengan pangsa pasar yang meluas. Sehingga faktor ini dapat menjadi positif kedepannya. 6. M arket Size Ukuran pasar dari Sumber Cellular belum begitu luas karena kurangnya promosi yang ada. Dengan e-marketing berbasis website diharapkan akan memperluas ukuran pasar / market size dari Sumber Cellular sehingga memperbanyak pelanggan dari luar Jakarta. Oleh karena itu, faktor ini dikategorikan sebagai faktor netral. 7. Level of Profitability Sampai saat ini, penjualan ponsel pada Sumber Cellular mengalami penurunan, ini berakibat pada tingkat keuntungan yang didapat oleh Sumber Cellular. Dengan adanya e-marketing, diharapkan akan meningkatkan penjualan yang berdampak pada peningkatan keuntungan bagi Sumber Cellular. Dengan demikian, faktor ini dikategorikan sebagai faktor positif.
3.2.4 S trategi Perencanaan
Strategi perencanaan yang akan dibuat oleh Sumber Cellular adalah dengan menerapkan e-marketing berbasis website. Berikut adalah strategi perencanaannya: 1. Segmentasi / Segmentation Pada analisis ini, Sumber Cellular akan mengelompokkan pasar berdasarkan kategori – kategori sebagai berikut:
98
a. Geographic Segments Pelanggan Sumber Cellular sebagian besar berasal dari Jakarta terutama sekitar wilayah Jakarta Pusat. b. Benefit Segments Pelanggan yang menjadi sasaran Sumber Cellular adalah mereka yang menginginkan ponsel yang berkualitas dengan pelayanan purna jual yang terjamin. 2. Target / Targeting Sumber Cellular telah menargetkan akan meningkatkan penjualannya dengan memperluas pangsa pasar. Strategi penargetan yang digunakan adalah M icro M arketing dikarenakan lebih mengarah ke penargetan secara individual. 3. Diferensiasi / Differentiation Sumber Cellular memiliki service differentiation, karena memiliki fasilitas pelayanan yang lebih dibandingkan kompetitor lainnya, yaitu pelayanan titip servis, reparasi hardware ponsel sendiri, pelayanan jasa antar kurir untuk pembelian dalam jumlah grosir serta tambahan pelayanan software untuk setiap pembelian ponsel. 4. Posisi / Positioning Sumber Cellular diposisikan pada pasar ponsel yang lebih mengutamakan service differentiation. Dengan melalui product or service attribute, maka fasilitas pelayanan yang ditawarkan Sumber Cellular ke depannya akan lebih dikenal oleh masyarakat.
99
3.3. Merancang Tujuan (Objectives) 3.3.1. Visi Visi dari Sumber Cellular adalah menjadi pilihan utama pelanggan dalam pembelian ponsel.
3.3.2. Misi M isi dari Sumber Cellular yaitu: 1. M enyediakan produk dan pelayanan yang berkualitas dengan tujuan untuk kepuasan pelanggan 2. M enyediakan fasilitas, layanan, solusi dan nilai tambah dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
3.3.3. Tujuan Pemasaran Tujuan pemasaran dari Sumber Cellular yaitu: 1. M enyediakan informasi produk, spesifikasi, harga, artikel dan file kepada pelanggan. 2. M eningkatkan penjualan. 3. M emperluas pangsa pasar ke luar Jakarta. 4. M eningkatkan keberadaan Sumber Cellular.
100
3.3.4. Target Sumber Cellular telah menargetkan akan meningkatkan penjualan ponselnya dengan cara memperluas pangsa pasar ke wilayah di luar Jakarta. Strategi penargetan yang digunakan mengarah ke individual (M icro M arketing).
3.4. Merancang S trategi E-Marketing (E-Marketing Strategy)
Berikut berbagai strategi yang akan diterapkan pada Sumber Cellular:
3.4.1. S trategi Produk (Product Strategies) Produk – produk dari Sumber Cellular adalah produk telekomunikasi berupa ponsel dengan berbagai merk. M erk - merk yang dijual kebanyakan merupakan merk – merk terkenal seperti Blackberry, Nokia, Samsung, Sony dan Apple. Ponsel – ponsel yang dijual oleh Sumber Cellular mencakup ke semua lini mulai dari remaja, dewasa sampai ke lanjut usia. Strategi yang digunakan oleh Sumber Cellular adalah menggunakan website untuk informasi lengkap produk berupa merk, tipe, spesifikasi dan gambar produk. Pemesanan produk dapat langsung dilakukan di website tersebut.
3.4.2. S trategi Harga (Pricing Strategies) Harga dari produk – produk akan tertera di website dan selalu diupdate setiap ada perubahan di pasar. Selain itu untuk promosi dan potongan harga dapat diberikan informasi nya melalui website juga.
101
3.4.3 S trategi Tempat (Place Strategies) Semua pelanggan yang terkoneksi dengan internet dapat mengunjungi website Sumber Cellular. Pemesanan produk pun dapat dilakukan di website. Untuk pemesanan melalui website, maka ponsel akan dikirimkan melalui jasa perantara pihak ketiga.
3.4.4. S trategi Promosi (Promotion Strategies) Website Sumber Cellular juga dapat menunjukkan promosi yang ada. Promosi dapat berupa potongan harga maupun pemberian file – file premium tertentu secara gratis. Selain itu untuk file – file standar banyak diberikan secara gratis untuk pelanggan yang mengunjungi website dan mendaftar menjadi member.
