BAB 2 TINJAUAN TEORETIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
2.1
Tinjauan Teoretis
2.1.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok, mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008:87). Menurut Jefkins (2004:107), pemasaran (marketing) sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya. Pemasaran meliputi semua tahapan, yaitu mulai dari penciptaan produk hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri. Stanton dalam Angipora (2007:75) mengemukakan bahwa pemasaran dapat didefinisikan dalam dua pengertian dasar, yaitu dalam arti kemasyarakatan dan dalam arti bisnis. Dalam arti kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia. Sedangkan dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar. 2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran
pemasaran
adalah
serangkaian
kegiatan
penentu
harga,
pengembangan produk, promosi dan pendistribusian yang dikombinasikan dengan baik. Bauran pemasaran dilakukan oleh manajer pemasaran berdasarkan pasar
sasaran dan penentuan posisi produk di pasar sasaran (Isnaini, 2005:83). Menurut Assauri (2007:93), bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen Mc. Cathy dalam Kotler (2008:98) mengklasifikasikan bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang lebih luas yang disebut empat P dalam pemasaran, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat) danpromotion (promosi). Keempat kelompok bauran pemasaran tersebut dijabarkan oleh Angipora (2007:86), yaitu produk (product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar. Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Distribusi (place) menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuanutama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan (Angipora,2007:93).
2.1.3 Pengertian Promosi Shimp (2003:111) mengemukakan bahwa promosi mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi (pedagang besar
dan ritel) dan/atau konsumen untukmembeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan, perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan konsumen. Menurut Isnaini (2005:87), promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut. Promosi penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya.
2.1.4 Tujuan dan Sasaran Promosi Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan untuk selanjutnya memberi pengaruh terhadap meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi berusaha agar demand tidak elastis (Buchori, 2008:85). Menurut Angipora (2007:103), secara mendasar tujuan promosi dapat diuraikan sebagai berikut: 1.
Menginformasikan Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas
berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat berupa :
2.
a.
Menginformasikan pasar mengenai produk baru.
b.
Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
c.
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d.
Menjelaskan cara kerja produk.
e.
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.
f.
Meluruskan kesan yang salah.
g.
Menguraikan ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
h.
Membangun citra perusahaan.
Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produkproduk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran dengan tujuan utama, sebagai berikut: a.
Membentuk pilihan merek.
b.
Mengalihkan pilihan ke merek lain.
c.
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d.
Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.
e.
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman saat itu juga.
3.
Mengingatkan Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akandilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat, dapat terdiriatas: a.
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
b.
Mengingatkan pembeli tempat-tempat yang akan menjual produk perusahaan.
c.
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan.
d.
Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Meskipun tujuan promosi yang digambarkan di atas merupakan panduan
untuk menciptkan permintaan, namun tujuan promosi tersebut tidak mempunyai tujuan mendesak yang akan membantu perusahaan dalam pencapaian sasaran karena tujuan promosi tersebut tidak memastikan bahwa perusahaan akan sampai di sana. Dalam berbagai kegiatan bisnis yang nyata di mana kegiatan promosi yangakan dilakukan tidak hanya sekedar mengkomunikasikan tujuan, tetapi kegiatan tersebut harus menentukan secara jelas kapan perusahaan akan melakukannya (Angipora, 2007:106).
Menurut Angipora, (2007:107) Sasaran-sasaran promosi ini lebih lanjut perlu diterjemahkan kedalam sasaran yang lebih spesifik dan berorientasi kepada tindakanyang lebih spesifik, seperti berikut ini: 1.
Sasaran penjualan Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan mencantumkan secara spesifik kenaikan penjualan dari produk tertentu yang diharapkan dari kegiatan promosi yang dilakukan, baik dalam dolar atau rupiah, volume penjualan atau persentase pangsa pasar yang akan dijangkau.
2.
Sasaran konsumen Kegiatan promosi yang akan dilakukan dengan alternatif tujuan promosi yang telah ditetapkan, tentunya harus dilengkapi dengan sasaran konsumen (audiens) yang akan dituju dari kegiatan promosi yang akan dilakukan. Dengan menetapkan sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan dapat menentukan dengan tepat apa yang akan disampaikan, bagaimana menyampaikan, kapan disampaikan, di mana disampaikan, siapa yang menyampaikan, serta pemilihan atas elemen-elemen promotional mix yang akan dilakukan disamping penetapan atas media yang digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai dengan biaya yang telah ditetapkan.
2.1.5 Bauran Promosi (Promotional Mix) Menurut Swastha dalam Angipora (2007:110), promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang kesemuanya dirancang untuk mencapai tujuan program penjualan. Untuk melaksanakan tujuan dan sasaran promosi yang telah ditetapkan, perusahaan dapat memilih dan menetapkan elemen-elemen
promosi yang dapat digunakan sebagai alat untuk mencapai sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun secara umum elemen-elemen promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi elemen-elemen tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang akan dilakukan (Angipora, 2007:112). Menurut Angipora (2007:112), elemen-elemen promosi sering disebut dengan bauran promosi. Bauran promosi tersebut merupakan kombinasi dari iklan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations) dan pemasaran langsung (direct marketing). 1.
Iklan (Advertising) Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran dari produsen ke konsumen melalui media komunikasi massa, misalnya radio, surat kabar, majalah dan sebagainya (Angipora, 2007:114). Iklan (advertising) merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi darigagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non-personal (Assauri, 2007:110). Advertensi secara keseluruhan bertujuan mempengaruhi tingkat penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat. Sedangkan secara khusus tujuan advertensi, adalah:
a. Mempertahankan para langganan yang setia dengan membujuk para langganan agar setia membeli.
b. Menarik kembali para langganan yang hilang atau lari, dengan menarik atau mengarahkan arus langganan secara perlahan-lahan kearah produk yang dihasilkan perusahaan dari merek produk saingan.
c. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli ke arah produk yang diiklankan perusahaan dan menggantikan tempat langganan yang yang pindah ke merek produk saingan, serta memperluas pasar secara keseluruhan. Menurut Assauri (2007:113), berdasarkan macam/jenis media yang digunakan untuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya, advertensi dapat dibedakan atas: a. Advertensi cetak (print advertising), berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah. b. Advertensi elektronik (electronic advertising), meliputi siaran radio dan televisi. c. Advertensi di luar rumah (outdoor advertising), berupa papan reklame atau poster. d. Advertensi khusus (speciality advertising), termasuk segala macam barang hadiah atau pemberian dengan cuma-cuma, seperti pulpen, kalender dan barang lain yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan. e. Kiriman langsung (direct mail), berupa barang cetakan yang dikirim secara langsung dengan pos kepada calon pembeli. f. Transit advertising, berupa buletin, poster, tanda-tanda (sign) dan sticker yang terdapat di dalam dan di luar kendaraan umum dan pada stasiunstasiun. 2.
Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan (sales promotion) merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa, sehingga
konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen (Isnaini, 2005:93). Sedangkan menurut Buchori (2008:89), promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari sebuah produk atau jasa dengan tujuan, sebagai berikut: a. Menarik para pembeli baru. b. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen lama. c. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama. d. Menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain. e. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas kepada merek. f. Meningkatkan
volume
penjualan
jangka
pendek
dalam
rangka
meningkatkan pangsa pasar jangka panjang. Angipora (2007:117) mengemukakan bahwa sarana-sarana promosi penjualan, dapat berupa: 1.
Promosi konsumen a. Contoh/sampel Contoh/sampel merupakan tawaran produk gratis/percobaan gratis kepada konsumen. Pemberian contoh ini merupakan cara memperkenalkan produk yang paling efektif tetapi juga mahal. b. Kupon Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegang atas suatu potongan harga untuk pembelian sebuah produk tertentu.
c. Premi Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang relatif rendah/diberikan
secara
cuma-cuma
sebagai
perangsang
terhadap
pembelian sebuah produk tertentu. d. Stiker dagang (trading stamps) Merupakan sejenis premi khusus yang diterima oleh konsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa menukar barang tersebut di pusatpusat penebusan stiker dagang. e. Memberikan kepada konsumen penghematan diluar harga biasa dari sebuah produk, dipasang pada label/ kemasan. 2.
Promosi dagang a. Tunjangan pembeli Yaitu penawaran harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu. b. Keringanan dagang Untuk memberikan kompensasi pada para penyalur, agar menyalurkan produk pabriknya. c. Tunjangan iklan Memberikan kompensasi pada para penyalur untuk mengiklankan produk pabrik. d. Anggaran pameran Membiayai para penyalur dalam melaksanakan pameran produk khusus. e. Barang gratis Yaitu berupa barang dagangan tambahan kepada para perantara, apabila mereka membeli sejumlah barang tertentu.
f. Uang perangsang Dapat berupa uang kontan/barang bagi para penyalur/ para wiraniaga untuk merangsang penjualan produk. g. Alat-alat iklan gratis Alat-alat iklan tersebut mencantumkan nama perusahaan. 3.
Promosi wiraniaga a. Kontes Mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu (syair, perkiraan, anjuran) yang akan diperiksa oleh sekelompok juri untuk menentukan pemenangnya. b. Undian Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi. c. Permainan Memberi sesuatu kepada para konsumen setiap kali mereka membeli nomor bingo huruf yang hilang yang mungkin bisa membantu konsumen untuk memenangkan hadiah. d. Kontes dagang Yaitu kontes yang melibatkan para penyalur/ wiraniaga untuk membujuk mereka melipat gandakan penjualannya selama waktu yang ditentukan.
2.1.6 Penjualan Perorangan (Personal Selling) Penjualan perorangan (personal selling) merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat terjual (Assauri, 2007:116). Sedangkan, Isnaini (2005:93) mengemukakan bahwa penjualan perorangan merupakan
kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen dan diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara pengusaha dengan para konsumennya. Chandra (2006:119) mengemukakan bahwa dalam personal selling terdapat kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, sehingga dapat menciptakan komunikasi dua jalur antara pembeli dan penjual. Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang produk dan membujuk pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan (Isnaini, 2005:94). Menurut Assauri (2007:117), personal selling dibutuhkan untuk usaha: 1. Menciptakan kepercayaan Personal selling dapat menimbulkan cara penjualan yang efektifdan dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi padalangganan terhadap produk yang ditawarkan. 2. Peragaan Personal selling sangat diperlukan untuk jenis produk yangbelum dikenal konsumen, sehingga memerlukan peragaan agarkonsumen lebih mudah untuk mengenalnya. 3. Pembelian yang bersifat sekali-sekali Beberapa jenis tertentu walaupun sudah dikenal oleh masyarakatluas, tetapi hanya sekali-sekali dibeli dan hal ini memerlukanbantuan personal selling dalam penjualannya. 4. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi Personal selling merupakan perjanjian mengenai harga yangmenguntungkan kedua belah pihak.
Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling adabeberapa macam, yaitu: 1.
House to house selling Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah.
2.
Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugasmengunjungi retailer.
3.
Across the counter selling Biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayanicalon pembeli yang datang.
4.
Order taker Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskanoleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengaturdisplay, membangkitkan kembali minat pengecer terhadapproduk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingankepada pelanggan.
5.
Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para langganan yangpenting untuk melakukan penjualan. Hal ini sering terjadi padachain store dan perdagangan industri dalam jumlah besar.
6.
Salesman yang bekerja pada suatu pabrik yang bertugasmenghubungi pabrik lain, pedagang besar atau pedagang eceran.
2.1.7 Hubungan Masyarakat (Public Relations) Public relations merupakan fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur organisasi demi kepentingan publik dan melaksanakan program aksidan komunikasi untuk membentuk
pemahaman dan akseptansi publik (Chandra, 2006:123). Public relations disebut juga publisitas, yaitu merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya (Isnaini, 2005:97). Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa publisitas atau unit perdagangan dengan menyusun promosi yang menarik mengenai produk tersebut, di dalam suatu media publisitas, seperti radio,televisi atau pertunjukan-pertunjukan lain yang tidak dibayar oleh sponsor (Isnaini, 2005:101). Metode ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan terutama produk yang dihasilkankarena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial, yang tidakdapat dicapai oleh advertensi dan personal selling. Lebih efektifnya publisitas ini karena cara penyampaiannya dilakukan sedemikian rupa sehingga dapat diterima sebagai suatu berita yang baru oleh para pendengar atau pembaca. Menurut Angipora (2007:119), hubungan masyarakat yang merupakan salah satu unsur promosi mempunyai tiga kualitas khusus, yaitu: 1. Nilai kepercayaan yang tinggi Artikel dan berita di media massa biasanya lebih otentik danlebih dipercaya oleh pembaca dari iklan. 2. Dorongan keluar Publisitas dapat menjangkau banyak pihak yang sampai kepembeli, berupa berita bukan suatu komunikasi penjualanlangsung. 3. Dramatisasi Seperti
iklan
atau
advertensi,
publisitas
mendramatisasi suatu perusahaan atau produsen.
mempunyai
potensiuntuk
2.1.8 Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Menurut Chandra (2006:124), direct marketing merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Metodemetode pemasaran langsung dapat melalui katalog, pos, telepon, TV, TV kabel, TV interaktif, mesin fax, internet dan lain-lain. Program direct marketing dapat dirancang untuk mencapai beberapa alternatif tujuan berikut: 1.
Mendorong leads atau percobaan produk (product trial). Direct marketing dapat dimanfaatkan untuk memperluas basis pelanggan perusahaan dengan jalan menarik para non pemakai kekategori produk tertentu atau merebut pelanggan pesaing. Sejumlah alternatif pendekatan dapat digunakan untuk mewujudkan tujuan ini, di antaranya direct response advertising, telemarketing, direct mail, point of purchase coupons (menawarkan kupon khusus kepada konsumen yang membeli merek pesaing), referral program (menawarkan insentif kepada pelanggan saat ini agar mereka bersedia memberikan daftar nama teman atau kenalannya yang dapat menjadi pelanggan) dan inquiry generation through direct response (menyediakan saluran telepon bebas pulsa atau website agar memudahkan pelanggan mendapatkan informasi tambahan).
2.
Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan Melalui pengembangan database pelanggan yang memuat sejarah pembelian pelanggan, perusahaan dapat melakukan seleksi segmen pasar secara lebih akurat, menstimulasi
pembelian ulang dan mendapatkan gambaran lebih jelas mengenai level dan jenis bisnis tambahan yang dapat dikembangkan dari masing-masing pelanggan individual. Bentuk-bentuk bisnis tambahan tersebut dapat berupa: (1)cross seling program, yaitu program yang dirancang sedemikian rupa sehingga dapat menarik perhatian pelanggan untuk mencoba dan membeli produk-produk komplementer yang ditawarkan perusahaan, (2) upgrading program, yaitu mengarahkan konsumen dari produk yang kurang mahal ke yang lebih mahal. 3.
Mempertahankan pelanggan Program yang dapat dirancang untuk mempertahankan pelanggan, antara lain: (1) targeted discount, yaitu menawarkan kupon atau insentif kepada pelanggan saat ini untuk keperluan pembelian yang akan datang, dan (2) frequency program, yaitu insentif yang disediakan untuk mempertahankan pelanggan agar kembali lagi, namun tanpa aktivitas yang berhubungan dengan kupon, misalnya melalui keanggotaan.
4.
Mengaktifkan kembali mantan pelanggan Program ini dirancang untuk merebut kembali pelanggan yanghilang karena tidak adanya variasi produk yang diinginkannya atau karena pengalaman buruk sebelumnya yang pernah dialami.
2.1.9 Penjualan Menurut Assauri (2007:121), kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk
dapat terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi hargadan syarat-syarat pembayaran. Dalam hal penjualan ini, si penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan. Usaha mencari dan menemukan si pembeli merupakan kegiatan yang dilakukan dalam penjualan untuk memungkinkan bertemunya pembeli dan penjual bersama-sama dalam rangka terlaksananya transaksi. Walaupun sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datangnya dari sipembeli, tetapi si penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan sipembeli agar transaksi penjualan dapat terlaksana (Assauri, 2007:125).
2.1.10
Penelitian Terdahulu
Dari beberapa hasil penelitian terdahulu diketahui persamaan dan perbedaan hasilpenelitian yang dilakukan antara lain :
Tabel 1 Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu No
Ket.
Nama Azizah Karim(2010) Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Mebel Jati “Amir” Di Palembang
Sherly Virgiola (2011) Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Penjualan Pelumas Prima Xp Pertamina
Dwintha Ririn Tiyani (2012) Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar
Penelitian (2014) Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Penjualan Produk di PT. United Indo Surabaya
Perusahaan : PT. Pertamina (Persero) 1. Advertising 2. Personal selling 3. Sales Promotion 4. Publicity
Perusahaan : PT. Jujur Jaya Sakti Makassar 1. Penjualan Pribadi 2. Promosi Penjualan 3. Publisitas 4. Periklanan 5. Pemasaran Langsung
Perusahaan : Otomotif Nissan PT. United Indo Surabaya 1. Periklanan 2. Promosi Penjualan 3. Publisitas 4. Penjualan Pribadi 5. Pemasaran Langsung
1. Bagaimana karakteristik konsumen dan faktor promotional mix terhadap produk Pelumas Prima XP untuk meningkatkan penjualan perusahaan ? 2. Variabel promosi yang paling berpengaruh dan Pengaruh promosi secara keseluruhan terhadap peningkatan penjualan produk Pelumas Prima XP Pertamina?
1.
1. Apakah terdapat pengaruh strategi promosi terhadap peningkatan penjualan secara simultan pada PT. United Indo Surabaya? 2. Apakah terdapat pengaruh strategi promosi terhadap peningkatan penjualan secara parsial pada PT. United Indo Surabaya? 3. Apakah salah satu di antara pengaruh strategi promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi, pemasaran langsung memiliki pengaruh dominan pada PT. United Indo Surabaya?
Peningkatan Penjualan
Peningkatan Penjualan
Peningkatan Penjualan
Jenis data kuantitatif
Jenis Data kuantitatif dengan Model penelitian adalah dengan penelitian lapangan (field research) Purposive Sampling
Jenis data kuantitatif dengan metode survey
Perbedaan 1
Jenis Perusahaan
2
Variabel Independen
Perusahaan : Mebel Jati Amir Di Palembang 1. Biaya Promosi 1.
3
Rumusan Masalah
1.
Berapa besar pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan jati Amir di kota Palembang?
2.
Apakah bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung berpengaruh terhadap peningkatan penjualan Mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar? Bauran promosi apakah yang paling dominan dalam meningkatkan penjualan Mobil Daihatsu?
Persamaan 4
Variabel Dependen
Peningkatan Penjualan.
5
Jenis sumber data
Jenis data kuantitatif sumber data primer
6
Teknik sampel
pengambilan
Purposive Sampling
dan
Judgment Sampling
Purposive Sampling
24
2.2
Rerangka Pemikiran Berdasarkan latar belakang, rumusan masalah, dan tinjauan teori yang telah dikemukakan, maka dapat digambarakan rerangka pemikiran sebagai berikut : Strategi Promosi
Tujuan Promosi : 1. Menginformasikan 2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan 3. Mengingatkan
Sasaran Promosi : 1.Sasaran Penjualan 2. Sasaran Konsumen
Bauran Promosi
Periklanan (Per)
Promosi Penjualan (ProPen)
Publisitas (Pub)
Penjualan Pribadi (PenPri)
Pemasaran Langsung (PeLa)
Penjualan (P) Sumber : Angipora (2007)
Gambar 1 Rerangka Pemikiran
2.3 1.
Perumusan Hipotesis Periklanan berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
2.
Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap PT. United Indo Surabaya.
penjualan produk di
3.
Publisitas berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
4.
Penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
5.
Pemasaran langsung berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
6.
Penjualan pribadi mempunyai pengaruh dominan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
