AROMEDICA
Een opdracht van de bedrijfskundewinkel Opdrachtcode:
92.23.013
Opdrachtnaam:
Aromedica
Uitgevoerd door J. Bruins Eindhoven 1993
·
INHOUDSOPGAVE
VOORWOORD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..
1
1 INLEIDING ...............................................
2
2 PROBLEEMDEFINIERING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..
3
3 ONDERZOEKSOPZET . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..
4
4 RESULTATEN TELEFONISCHE ENQUETE .......................
6
5 CONCLUSIES NAAR AANLEIDING ENQUETE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..
8
6 MARKETING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 10
7 CONCLUSIES NAAR AANLEIDING VAN DE MARKETINGANALYSE ..... 15
8 SAMENVATrtNG CONCLUSIES EN AANBEVEUNGEN .............. 17
ARDMEDICA
2
VOORWOORD
De bedrijfskundewinkel is een van de acht wetenschapswinkels die op de technische universiteit Eindhoven actief zijn. Deze winkels, gerund door studenten, stellen zich ten doel om op niet commerciele basis onderzoek te verrichten voor personen en groepen die de kennis en de middelen niet hebben om een professioneel adviesbureau in te schakelen. Oat het principe van wetenschapswinkels aanslaat blijkt wei uit het feit dat onlangs de drieduizendste opdracht werd vervuld. De Bedrijfskundewinkel streett ernaar het werk van de taculteit Bedrijfskunde ten goede te laten komen een groter deel van de samenleving dan nu het geval is. Hierbij richt de Bedrijfskundewinkel zich op startende ondernemers, kleinschalige ondernemers, non-profit organisaties, cooperaties en buurtorganisaties.
AROMEDICA
1
1 INLEIDING
Onderwerp van dit verslag zal een onderzoek zijn naar aanleiding van een probleem waarmee Aromedica de bedrijfskundewinkel benaderd heeft. Aromedica is gevestigd te Budel en wordt gedreven als eenmanszaak onder leiding van de Heer van der Pluim. Aromedica levert aroma-therapeutische preparaten voor massagebehandeling, schoonheids en sportverzorging. Hiervoor voert het bedrijf een breed scala aan produkten waaronder olien met betrekking tot: huidfunctie, sedatie, afslanken, stimulatie, tennisellebogen, haargroeirem, spierolie, verzorgings, aftersun, massage, warming up, vitalisering, ontspanning, litteken. Aromedica preparaten zijn geen medicijnen. De bedrijfsresultaten waren op het moment dat ik mijn onderzoek startte nog niet bevredigend. Ooel van dit onderzoek is het zo mogelijk wegnemen van het probleem van de Heer van der Pluim. Hiertoe zal in hoofdstuk twee dit probleem eerst gedefinieerd worden waarna in hoofdstuk drie de opzet voor het verdere verslag zal worden behandeld. In de hoofdstukken vier tot en met zeven zullen de resultaten van het onderzoek worden weergegeven en zullen hieruit tevens al enkele conclusies worden getrokken. In het laatste hoofdstuk worden de conclusies en aanbevelingen kort samengevat.
AROMEOICA
2
2 PROBLEEMDEFINIERING
De probleemformulering zoals die aanvankelijk door de bedrijfskundewinkel
gehantoord werd luidde als voigt:
II •••••
Aromedica produkten verkopen niet goed..... ..
Na een eerste gesprek met de heer van der Pluim werd duidelijk dat voor hem voomamelijk het probloom speelde dat AROMEDICA geen toegang tot ziekenhuizen kroog. Of in de woorden van de heer van der Pluim: 118ij ziekenhuizen kom ik niet verder dan de portier". Terwijl uit het gesprek ook bleek dat de hoor van der Pluim juist aan dit punt (toegang tot ziekenhuizen) grote waarde hechtte. Bovendien bleek dat de heer van der Pluim de distributie liefst in eigen hand hield en hiervoor niet bijvoorbeeld een groothandel wilde inschakelen. Uit het gesprek kwam ook naar voren dat AROMEDICA produkten niet erkend werden als geneesmiddel en zelfs niet door het ziekenfonds vergoed werden. In mijn onderzoek heb ik ook aandacht besteed aan een mogelijk effect hiervan op acceptatie door ziekenhuizen. Naar aanleiding van het gesprek en de informatie van de bedrijfskundewinkel ben ik tot de volgende probleemformulering gekomen: "Wat zijn de oorzaken van de tegenvallende verkoopresultaten van Aromedica produkten, met name in de ziekenhuizenu • Het volgende hoofdstuk handelt over de opzet van het onderzoek naar aanleiding van de hierboven gedefinieerde probleemstelling.
AROMEDICA
3
30NDERZOEKSOPZET
Aansluitend op deze probleemformulering was mijn onderzoek voornamelijk gericht op physiotherapeuten in ziekenhuizen. Een negental ziekenhuizen zijn door mij benaderd, deze waren verspreid door het heIe land. Zowel niet-academische als academische ziekenhuizen werden benaderd. Er zijn vooraf door mij geen criteria opgesteld voor de keuze van deze ziekenhuizen. Hiervoor zag ik geen directe aanleiding. Het betreft dus een willekeurige steekproef uit aile nederlandse ziekenhuizen. Ik heb hierbij gekozen voor een telefonische afname van een aantal vragen. Een gedeelte hiervan w~ door mij vantevoren vastgesteld, deze werden zonodig •
aangevuld met "opkomende" vragen. Voordeel van een dergelijke wijze van onderzoek (telefonisch) ten opzichte van bijvoorbeeld een schriftelijke
enqu~te,
is dat flexibel ingespeeld kan worden op res-
pons van de geinterviewde en dat in een relatief korte tijd toch een groot aantal interviews kan worden afgenomen. Tijdens het interview werd door mij dikwijls van de vooraf opgestelde vragen afgeweken om een beter inzicht in de materie te krijgen. Bij de interviews werd door mij gebruik gemaakt van een standaard vragenlijst, waar zoals vermeld nogal eens van werd afgeweken. In ieder gesprek zijn echter ten minste de volgende vragen aan de orde geweest: -Maakt u in uw praktijk gebruik van homeopathische middelen ? -Hoe staat u tegenover homeopathie ? -Bent u bekend met aromatherapie ? -Via welk kanaal betrekt u uw middelen ? -Hoe raakt u bekend met nieuwe middelen ? -Gebruikt u middelen die niet door het ziekenfonds worden vergoed ?
AROMEDICA
4
Uit de resultaten van deze
enqu~e
worden enkele conclusies getrokken, waarmee
een belangrijk deel van het probleem van de heer van der Pluim beantwoord wordt. Deze conclusies zullen tevens een belangrijke basis vormen voor een korte beschouwing waaraan de marketing van AROMEDICA onderworpen zal worden. Oit om alles in een breder verband te kunnen overzien.
AROMEOICA
5
4 RESULTATEN "rELEFONISCHE ENQUETE
In dit hoofdstuk worden de resultaten van de interviews besproken. Hat betreft hier enkel een bespreking van antwoorden op de telefonisch gestelde vragen, conclusies komen in een volgend hoofdstuk aan de orde. Physiotherapeuten gaven te kennen dat zij AROMEDICA-produkten vooral geschikt achtten voor het behandelen van acute spieraandoeningen en kneuzingen. Uit de gesprekken bleek echter ook dat physiotherapeuten deze aandoeningen in een ziekenhuisomgeving nauwelijks tegenkomen. Bovendien gaat hun voorkeur bij behandeling van dergelijke aandoeningen uit naar gebruik van apparatuur in plaats van medicijnen/middelen. In veel gevallen blijkt niet de fysiotherapeut maar de arts, bij wie de patient in behandeling is, te besluiten over de soort behandeling van de patient door de fysiotherapeut. Enkele physiotherapeuten gaven te kennen nog nooit van homeopathische middelen in de fysiotherapie gehoord te hebben. Onder aIle ondervraagde physiotherapeuten bleek dat niet een tot nu toe homeopathische middelen als onderdeel van de behandeling gebruikte. Over het algemeen kan gesteld worden dat er onder de ondervraagde physiotherapeuten nauwelijks interesse was voor produkten van AROMEDICA. (Hierbij dient te worden opgemerkt dat dit een subjectieve interpretatie van mij is; ik heb hier niet bij aile physiotherapeuten rechtstreeks naar gevraagd en de door mij afgenomen enqu6te was geen verkoopgesprek. Het doel was in eerste instantie interesse te peilen, niet interesse op te wekken. ) Direct contact van vertegenwoordigers en physiotherapeuten bleek tot mijn verbazing weinig gebruikelijk. Vrijwel aIle benodigdheden worden verstrekt via bureau inkoop. Nieuwe middelen krijgen bij veel physiotherapeuten ingang op aanraden van een arts/specialist. Hat bleek dat voor middelen als bijvoorbeeld AROMEDICA
6
massageolie in het verleden ooit een keuze was gemaakt en deze sindsdien niet meer was gewijzigd. Eerder is opgemerkt dat de middelen van AROMEOICA niet vergoed werden door het ziekenfonds. Oit bleek voor de ondeMaagden nauwelijks een belemmering v~~r
eventuele toepassing in de eigen praktijk. Opmerkelijk antwoord van een
fysiotherapeut: -Oat regelen we eventueel zeit, daar hebben wij onze methoden voor" Op mijn vraag of hij deze methode dan nader wilde toelichten wilde deze ondeMaagde (en geen van de anderen) nader ingaan.
AROMEOICA
7
5 CONCLUSIES NAAR AANLEIDING ENQUETE
Zoals uit het eerste gesprek duidelijk werd bestaat er tegen aromatherapie over het algemeen een afwijzende houding. Het wordt dikwijls gezien als iets uit de alternatieve steer. Hierbij kan bijvoorbeeld gewezen worden op de discussies met betrekking tot de hele homeopathische geneeswijze, waar veel mensen en zeker artsen ogenschijnlijk nogal huiverig tegenover staan. Oit vormt naar mijn mening zeker een belemmering voor de verkoop van AROMEOICA-produkten aan bepaalde doelgroepen. In dit verband is het wellicht nuttig te wijzen op het verschijnsel selectieve perceptie en herinnering. Oit kan als voigt omschreven worden: "AJs eenmaal een attitude is gevormd, wordt nieuwe informatie ge'interpreteerd binnen dat raamwerk. Uit experimenten brijkt dat proefpersonen zich niet de informatie herinneren waarmee ze het oneens zijn. Voorlichting doorbreekt nauwelijks vooroordelen" (Watson 1970). Oit kan betekenen dat een door een bepaald persoon eenmaal ingenomen standpunt ten aanzien van homeopathie door hem niet snel zal worden opgegeven, ongeacht de informatie die desbetreffende krijgt aangeboden. Oit verschijnsel in aanmerking nemend zal het bepaald niet eenvoudig, zo niet onmogelijk zijn deze heersende vooroordelen weg te nemen. Een probleem dat in wellicht in versterkte mate voor een relatief klein bedrijf met beperkte middelen, zoals AROMEOICA is, geldt. Oe huidige documentatie met betrekking tot AROMEOICA-produkten is, gezien vanuit de doelstelling toegang tot ziekenhuizen, onvoldoende. Oit punt heb ik verder uitgewerkt in het hoofdstuk marketing. Uit het onderzoek is niet gebleken dat er een duidelijk behoefte bestaat aan AROMEOICA produkten voor fysiotherapeuten in ziekenhuizen. Mijns inziens is er in ziekenhuizen niet een duidelijke gebruikspotentie voor aromedica produkten.
AROMEOICA
8
Samenvattend kan worden gesteld dat de resultaten van de enquAte grote gevolgen zouden moeten hebben met betrekking tot hat benaderen van ziekenhuizen. Misschien is hat verstandiger hier helemaal van af te zien danwel hiermee te stoppen. Wellicht is er nog een mogelijkheid indien de distributie en verkoop op dit punt overgelaten wordt aan een organisatie of agent(en) die hier veel ervaring mee heeft. Immers er blijken nogal wat weerstanden te bestaan en deze kunnen wellicht effectiever overwonnen worden door mensen die van verkopen hun beroep hebben gemaakt en die wellicht goed ingevoerd zijn in de ziekenhuiswereld. Asn de voorkeur van de heer van der Pluim om deze distributie in eigen hand te houden heeft wellicht een emotionele basis in plaats van een rationele argumenten ten grondslag gelegen. De inspanningen van Aromedica zouden buiten de ziekenhuizen wellicht meer vruchten afwerpen.
AROMEDICA
9
6 MARKETING
Nadat in de vorige hoofdstukken voornamelijk het aspect van AROMEOICA produkten in een ziekenhuisomgeving is behandeld zal in dit hoofdstuk een en ander in een wat breder perspectief worden geplaatst. En wei aan de hand van een bescheiden marketingplan. Allereerst zal een beschrijving van enkele marktkenmmerken worden gegeven aan de hand waarvan een aantal strategische opties voor AROMEOICA kunnen worden geformuleerd. Daze zaI ik vervolgens vertalen in een aantal concrete marketingdoelstellingen. Hierbij dient de kanttekening te worden geplaatst dat dit hoofdstuk natuurlijk niet een uitputtend marketingplan met kant en klare recepten bevat. Oit was niet het doel van mijn onderzoek en bovendien zal voor iets derge\ijks een volledig hierop gericht onderzoek noodzakelijk zijn. Marketing kan omschreven worden als de activiteit die ruil tot stand brengt en ruil bevordert. Een marketinganalyse bestaat uit de volgende vier punten: 1. Situatie analyse extern 2. Situatie analyse intern 3. Strategische opties naar aanleiding van 1,2 4. Formuleren van marketingdoelstellingen en beleid
ad1 Da door mij afgenomen enquAte, zoals beschreven in de vorige hoofdstukken, kan gezien worden als een deel van de externe analyse zoals die bij punt 1 vermeld wordt. Uit het gesprek met de heer van der Pluim bleek dat met Aromedica produkten goede resultaten in de professionele sportwereld (voetbalclubs) geboekt waren. Oit is natuurlijk prachtig, aangezien dit naast verkoopperspectieven voor AROMEOICA
10
deze markt zelf ook een enorme uitstraling op de niet-professionele sportmarkt kan hebben. Een belangrijk punt om in het achterhoofd te houdeh is de weerstand die bij een groot deel van de Nederlandse bevolking bestaat ten opzichte van lIaltematieve" geneesmiddelen. Het verschijnsel selectieve perceptie dat hierbij J
relevant is, werd in een vorig hoofdstuk reeds besproken. Echte duidelijkheid over precieze verkoopresultaten heb ik niet daar ik hierover geen duidelijke informatie heb gekregen. ad2 Door de heer van der Pluim werden mij bij het eerste gesprek een aantal folders overhandigt. Met name de meest uitgebreide folder maakte op mij een nogal onprofessionele indruk en bevestigd de heersende vooroordelen over homeopathie. Deze folder is mijns inziens door zijn vormgeving zeker niet geschikt voor de introductie van de AROMEDICA-produkten bij artsen en physiotherapeuten. Het is relatief eenvoudig deze folder een professionelere uitstraling te geven. De kosten die hiermee gepaard gaan kunnen relatief laag gehouden worden; een uitdraai op een laserprinter bijvoorbeeld zou het geheel zeker ten goede komen. Naast kritiek op vormgeving zijn er bovendien nog enkele kleine puntjes van kritiek op inhoud van de documentatie te geven. In de brochure is te lezen: ".. , maar dankzij recent onderzoek.. " terwijl niet duidelijk wordt welk onderzoek hier bedoeld wordt, nergens is een duidelijke vermelding van bronnen te vinden. De inhoud van deze brochure is voor mij moeilijk te beoordelen aangezien mijn kennis van de fysiotherapie en de aromatherapie nihil is. "In ieder goed boek over aromatherapie worden olien en hun werking uitvoerig beschreven." Misschien is het nuttig enige goede beeken in een kort lijstje op te nemen. IInet als edelstenen zijn de olien een krachtige bron van energie, met een enorme invloed op het energieveld van ons lichaam" Met dit seort stellingen zal aileen voorstanders van altematieve geneeswijzen aangesproken
worden~
nlet de overtuigde voorstanders van de reguliere
geneeskunde, gebaseerd op wetenschappelijk bewijs. Dezen zullen hierdoor eerder afgeschrikt worden. Het is noodzakelijk heel geed te bedenken voor wie deze AROMEDICA
11
folder bestemd is. Het is misschien het overwegen waard om voor diverse doelgroepen ook verschillend documentatie en foldermateriaal te vervaardigen. Ook over het benaderen van de doelgroepen dient goed te worden nagedacht hierover zal onder punt 3 nog het een en ander opgemerkt worden. Conclusies naar aanleiding van de interne en externe analyse; de ziekenhuismarkt lijkt mij een vooralsnog voor AROMEOICA een weinig interessante. De weerstanden tegen homeopathie zijn aanzienlijk. Een gegeven waar naar mijn mening de eerstkomende jaren weinig verandering in zal komen. Bovendien is het nog maar de vraag of AROMEOICA-produkten in een ziekenhuis op hun plaats zijn. Met andere woorden AROMEOICA-produkten voorzien niet in een behoefte die bij physiotherapeuten in ziekenhuizen leeft. De omvang en betekenis voor AROMEOICA van deze markt moet dan ook als klein ingeschat worden. Gevolg hiervan is dat een beschouwing van een aantal alternatieven, met betrekking tot doelgroepen, interessant wordt. Op basis van mijn beeld van potentie en mogelijkheden van AROMEOICA ben ik gekomen tot een aantal mogelijke doelgroepen: -Consumenten -Professionele markt -Physiotherapeuten in ziekenhuizen -Physiotherapeuten zelfstandig gevestigd -De sportmarkt, sportscholen, -clubs -Homeopathische markt consLimenten/professionele gebruikers Bovenstaand rijtje geeft, zoals gezegd, een aantal mogelijke doelgroepen waarop AROMEOICA ziJn marketinginspanningen zou kunnen riehten. Oit houdt automatisch in dat hiermee een segmentatie voor de hand ligt. (segmentatie is het verdelen van de totale markt in deelmarkten van relatief homogene groepen met dezeJfde kenmerken/eigenschappen) Waarbij de marketing mix (produkt, prijs, disAROMEOICA
12
tributie, promotie) telkens duidelijk moet aansluiten bij de gekozen doelgroep. Ook door de diversiteit aan produkten van aromedica kan een dergelijke segmentatie meer duidelijkheid geven. V~~r
iedere mogelijke doelgroep kunnen een aantal vragen worden geformuleerd
met betrekking tot aantrekkelijkheid. Hiervoor kan aanvullend onderzoek noodzakelijk zijn. a. In welke behoeft voorziet het produkt voor de betreffende doelgroep ? b. Heeft de doelgroep voldoende marktpotentie/koopkracht? c. Wat is het koopmotief van de betreffende doelgroep ? d. Op welke wijze is communicatie met de betreffende doelgroep mogelijk ? e. Wat is de concurrentiekracht in het betreffende segment? 1. Welk continuiteitsperspectief biedt de betreffende doelgroep ?
Een groot aantal van deze vragen is voor het segment "Physiotherapeuten in ziekenhuizen" hierboven at beantwoord. Wat betreft distributie en promotie zjjn hiervoor al aanbevelingen gedaan. De physiotherapeuten die zelfstandig (of in een samenwerkingsverband als een bijvoorbeeld een maatschap) gevestigd zijn vormen wellicht een iets betere doelgroep dan de 'ziekenhuisphysiotherapeut', gezien de aard van het werk. Een andere mogelijke doelgroep zou de consumentenmarkt kunnen zijn. Deze markt is mijns inziens vrij groot, bovendien bestaat met betrekking tot een aantal produkten uit het AROMEDICA-assortiment een duidelijke behoefte. Kanttekeningen moeten echter geplaatst worden. Ten eerste is er concurrentie, denk aan bijvoorbeeld een produkt als Tijgerbalsem. Ten tweede is er het punt van de distributie, de verkoop in drogisterijketens ligt voor de hand, maar het is wellicht niet eenvoudig daar door te dringen tot het assortiment. Bovendien zijn veel drogisterijketen zo groot dat de fabricagecapaciteit van AROMEDICA waarschijnlijk tekort schiet. Verkoop door het hele land zal waarschijnlijk dus uitgesloten zijn. Mis-
AROMEDICA
13
schien er een mogelijkheid voor verkoop per postorder? De promotie en distributie gaan dan in feite hand in hand. Ten slotte promotie. De werking en eigenschappen van het produkt moeten aan de consument ·uitgelegd' worden, in de winkel is voor dergelijk communicatie nauwelijks gelegenheid voor, terwijl dit voor dergelijke produkten wei degelijk van belang is. Daarnaast gaat het bereiken van (een grote groep) consumenten via bijvoorbeeld de media dikwijls gepaard met bijzonder hoge kosten. Afgezien natuurlijk van free-publicity, wat naar mijn mening een uitgelezen mogelijkheid is de AROMEOICA-produkten onder de aandacht van een grote groep te brengen. Bovendien zie ik hier best mogelijkheden toe, mede op grond van de reeds bereikte resultaten op dit terrein, extra inspanningen op dit gebied zouden mooie resultaten kunnen opleveren. De omvang van de professionele sportmarkt is mij onbekend, de amateurmarkt is enorm groot, at te lezen aan het aantal Nederlanders dat actief sport beoefend. Hier liggen zeker kansen. Misschien is het verstandig voor AROMEDICA zich te richten op de 'homeopathische markt'. In omvang is deze beperkter dan de 'reguliere' maar daar
staat tegenover dat de fabricagecapaciteit daarvoor toch niet voldoende groot voor is. Het verschijnsel van weerstand tegen het 'alternatieve' is hier niet aanwezig. Het mogelijk te communiceren met deze doelgroep via speciaal op deze groep gerichte tijdschriften, tegen niet al te hoge kosten. ad4.
Formulering van marketingdoelstellingen en beleid Oit punt zal behandeld worden in het volgend hoofdstuk waarin de conclusies uit de marketing analyse behandeld zullen worden.
AROMEOICA
14
7 CONCLUSIES NAAR AANLEIDING VAN DE MARKETINGANALYSE
De financieJe en organisatorische mogelijkheden van Aromedica dienen bij het formuleren van doelstellingen en beleid natuurlijk in het achterhoofd gehouden te worden. Aangenomen is dat deze relatief beperkt zijn. Niet richten op ziekenhuizen dus, maar op homeopathische consumenten en zelfstandig gevestigde homeopathische physiotherapeuten is mijn advies. Ook de sportmarkt, zowel de professionele ala de amateur, is misschien interessant. Eventueel kan dit worden aangevuld met 'reguliere' physiotherapeuten. Bij een dergelijke segmentatie dient de marketingmix op iedere groep te worden aangepast. Het produkt{waaronder ook o.a. verpakking, documentatie), prijs en distributie dienen voor iedere groep apart onder de loep te worden genomen. Ook over een aangepast assortiment bij iedere doelgroep kan gedacht worden. Qua distributie valt te denken aan v~~r
v~~r
consumenten verkoop per postorder, aandacht
een aantrekkelijke verpakking en voor zelfstandig gevestigde physiothera-
peuten persoonlijke verkoop, eventueel door middel van een aantal 'agenten', die de AROMEDICA produkten in een breder pakket opnemen. Met bovenstaande ben ik niet in staat geweest een volledig uitgewerkt marketing plan voor AROMEOICA te geven. Oit was echter ook mijn intentie niet. Bovenstaande moet als niet meer dan een aanzet gezien worden. Een aanzet tot hat maken van keuzes met betrekking tot de aanwending van de schaarse middelen (financien,manuren) die AROMEOICA ter beschikking staan. Het maken van een segmentatie (en de keuze voor bepaalde segmenten) van de markt kan hiertoe een belangrijke eerste stap zijn. Oit zou tevens een handvat kunnen vormen voor het denken over het beleid naar de markt toe, met een gedifferentieerd gebruik van de marketnginstrumenten per segment.
AROMEOICA
15
Het maken van keuzes en het denken over de marktbenadering zullen de bouwstenen voor het toekomstig succes van AROMEDICA in de toekomst kunnen vormen.
AROMEDICA
16
8 SAMENVATTING CONCLUSIES EN AANBEVEUNGEN
Het doel van dit onderzoek was het vinden van een antwoord voor de volgende probleemstelling; 'Wat zijn de oorzaken van de tegenvallende verkoopresultaten van Aromedica produkten, met name in de ziekenhuizen". Hieronder za! een aanta! conclusies en aanbevelingen naar aanleiding van het voorgaande nag eens op een rijtje gezet worden. Op basis van deze probleemstelling is allereerst een telefonische enqullte onder een aanta! physiotherapeuten in ziekenhuizen gehouden. De resultaten hiervan geven weinig hoop voor toekomstig succes van AROMEDICA produkten in een ziekenhuisomgeving. Ten eerste bleek bij een groot aantal ondervraagden nag een afwijzende houding te bestaan ten opzichte van 'alternatieve' middelen. Ten tweede is uit het onderzoek niet een dl.lidelijke behoefte aan AROMEDICA produkten in deze omgeving geb!eken. Aanbevo!en wordt dan ook de van de verkoop van AROMEDICA produkten aan ziekenhuizen af te zien. danwel dit over te laten aan gespecialiseerde agenten. Aansluitend aan deze telefonische enqullte is het marketingbeleid onder de loep genomen. Conclusie hiervan was dat er wellicht mogelijkheden waren in andere segmenten van de markt, mits de marketinginstrumenten en het produkt- en assortimentsbeleid duidelijk toegesneden zijn op de afzonderlijke segmenten. In ieder geval is het noodzakelijk dat er een duidelijke visie op de markt ontwikkeld wordt en er prioriteiten gesteld worden.
AROMEDICA
17
