ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri, Bogor) OLEH : CAHYADI ZULKHADI KHIROM A

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri, Bogor)

OLEH : CAHYADI ZULKHADI KHIROM A14105521

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

RINGKASAN CAHYADI ZULKHADI KHIROM. Analisis Strategi Pemasaran Cincau Drink (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri). (Di bawah bimbingan HARIANTO)

Di Indonesia, khususnya di pulau Jawa banyak orang mengenal salah satu jenis makanan yang disebut dengan cincau. Berdasarkan bahan bakunya terdapat dua macam cincau yang ada di pasaran yaitu cincau hijau dan cinncau hitam. Cincau hitam berasal dari tanaman Janggelan sedangkan cincau hijau berasal dari daun cincau hijau (Cyclea barbata L Miers). Perbedaan dari kedua jenis cincau ini adalah warna, rasa, aroma dan cara pembuatannya. Cincau hijau dibuat hanya dari daun tanpa proses pemanasan, sedangkan cincau hitam dibuat dari ekstrak seluruh bagian tanaman janggelan dengan bantuan proses pemanasan dan penambahan hidrokoloid. CV. Citra Pangan Mandiri (CPM) merupakan industri kecil yang mencoba mengoptimalkan sumberdaya alam setempat. Sumberdaya alam yang dikembangkan adalah cincau hitam (Mesona Palustris BL). Minuman yang akan diproduksi oleh CV. CPM adalah minuman jelly yang terbuat dari cincau (cincau drink). Minuman jelly yang akan dibuat merupakan pengembangan dari produk cincau hitam yang ada di pasaran. Produk ini menggunakan ekstrak cincau hitam sebagai sumber rasa, warna dan aroma. Untuk hidrokoloid pembentuk gelnya disubstitusi oleh jelly powder dengan kandungan karagenan. Minuman jelly ini dikemas dalam cup sehingga dapat langsung dikonsumsi dan umur simpannya lebih lama. CV. CPM mengolah cincau hitam menjadi cincau hitam dalam kemasan (cincau drink). Produk ini merupakan produk pendatang baru. Produk-produk yang lebih dahulu muncul adalah jelly drink. Jelly drink tersebut lebih dikenal oleh konsumen dibandingkan cincau drink. Sebelum CV. CPM membuat produk cincau hitam dalam kemasan, maka CV. CPM memerlukan suatu strategi pemasaran. Berkaitan dengan hal tersebut, penelitian ini bertujuan untuk: 1)Mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran cincau drink CV. CPM. 2)Menentukan strategi pemasaran cincau drink terbaik atau terpilih. 3)Merumuskan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan. Metode pengambilan dan analisis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan konsep manajemen strategi dan manajemen perusahaan dengan memperhitungkan perubahan lingkungan internal dan eksternal perusahaan serta lingkungan industri. Pada penelitian ini metode deskriptif yang digunakan adalah metode studi kasus, sehingga kesimpulan yang diambil akan tetap terkait dengan perusahaan. Data dan informasi yang terkumpul diolah dan dianalisis secara kuantitatif dan kualitatif. Teknik analisis yang akan digunakan adalah: 1) Analisis Implementasi Strategi Bauran Pemasaran, 2) Analisis Lingkungan Perusahaan,3) Proses Hierarki Analitik. Faktor-faktor yang menjadi unsur strategi pemasaran cincau drink adalah produk, harga, promosi, distribusi, segmentasi, targeting, dan positioning. Strategi-strategi operasional yang dilakukan CV. CPM untuk meningkatkan

3

loyalitas konsumen adalah memprioritaskan: mutu pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, periklanan pada bauran promosi, penjualan langsung pada bauran distribusi, pendapatan pada bauran segmentasi, spesialisasi pada bauran targeting, dan keunggulan produk pada bauran positioning. Strategi-strategi operasional yang dilakukan CV. CPM untuk memperluas pangsa pasar adalah memprioritaskan: mutu pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, periklanan pada bauran promosi, agen pada bauran distribusi, pendapatan pada bauran segmentasi, konsentrasi pasar tunggal pada bauran targeting, dan tingkat harga pada bauran positioning. Strategi-strategi operasional yang dilakukan CV. CPM untuk menghadapi pesaing adalah memprioritaskan: kemasan pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, promosi penjualan pada bauran promosi, penjualan langsung pada bauran distribusi, pendapatan pada bauran segmentasi, spesialisasi pada bauran targeting, dan tingkat harga pada bauran positioning. CV. CPM untuk meningkatkan penjualannya adalah memprioritaskan: kemasan pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, promosi penjualan pada bauran promosi, agen pada bauran distribusi, pendapatan pada bauran segmentasi, spesialisasi produk pada bauran targeting, dan keunggulan produk pada bauran positioning.

4

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor

Oleh: CAHYADI ZULKHADI KHIROM A14105521

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

5

Judul Skripsi

: ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri)

Nama

: CAHYADI ZULKHADI KHIROM

NRP

: A14105521

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Dr. Ir. Harianto, M.S NIP. 131 430 801

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M.Agr NIP. 131 124 019

6

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “ANALISIS STRATEGI PEMASARAN CINCAU DRINK (KASUS PADA CV. CITRA PANGAN MANDIRI)” BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI TULISAN KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.

Bogor, Oktober 2008

CAHYADI ZULKHADI KHIROM

7

RIWAYAT HIDUP

Penulis lahir di Bogor, Jawa Barat pada tanggal 10 Juli 1983 sebagai anak tunggal dari keluarga Bapak H. Lamidin (Alm.) dan Ibu Sumiyati. Penulis masuk pendidikan dasar pada tahun 1990 di Sekolah Dasar Negeri (SDN) I Ciomas Kabupaten Bogor dan lulus tahun 1996. Pada tahun yang sama, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Pertama (SMP) Rimba Taruna dan lulus pada tahun 1999. Kemudian penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri (SMUN) 6 Bogor dan lulus pada tahun 2002. Pada tahun 2002, penulis diterima sebagai mahasiswa pada Program Studi Agribisnis Peternakan, Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor. Selanjutnya pada tahun 2005, penulis masuk Program Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Pada tahun 2007, penulis menjadi staf pengajar di Sekolah Dasar Islam Terpadu (SDIT) Insantama, Pada tanggal 21 Juli tahun 2007, penulis menikah dengan Euis Rachmawaty, S.Si. Pada tahun 2008, penulis dianugerahi seorang puteri dengan nama Shofiyyah Qurrota ’Aini Kirom.

8

KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT atas segala karunia, rahmat serta kemudahan yang telah diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan karya ilmiah ini. Karya ilmiah ini merupakan laporan yang ditulis oleh mahasiswa sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Ekstensi Manajemen Ekstensi Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Judul laporan yang dipilih adalah Analisis Strategi Pemasaran Cincau Drink (Kasus pada CV. Citra Pangan Mandiri). Tidak lupa penulis ucapkan terima kasih kepada berbagai pihak yang telah membantu, terutama kepada Ibu tercinta, Ibu Sumiyati, Bapak Jonih dan Ibu Jonih yang selalu mendoakan, Dr. Ir. Harianto, M.S selaku pembimbing, Bapak Mashudi sebagai Direktur CV. Citra Pangan Mandiri, seluruh staf dan karyawan CV. Citra Pangan Mandiri, Isteriku tersayang Euis Rachmawaty, S.Si yang selalu mensupport, Shofiyyah. puteriku yang sholihah, yang membuatku termotivasi untuk terus berjuang, Bapak Karebet Widjaja Kusuma, Bapak Eko Agung Cahyono sebagai Kepala Sekolah Dasar Islam Terpadu Insantama, Ustadz Rizal, Kang Asep, Mbak Muyas, teman-teman di SDIT Insantama, ikhwan-ikhwan di Ciomas, teman-teman Agribisnis Peternakan Angkatan 39, teman-teman Ekstensi Manajemen Agribisnis, dan masih banyak lagi, yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu. Semoga Allah SWT membalas dengan kebaikan yang lebih dan banyak. Amiin yaa robbal ’aalamiin. Penulis berharap laporan ini bermanfaat bagi perusahaan dan berbagai pihak yang membutuhkan sebagai informasi.

Bogor, Oktober 2008

Cahyadi Zulkhadi Khirom

9

DAFTAR ISI Hal RINGKASAN ............................................................................................... i DAFTAR RIWAYAT HIDUP ...................................................................... iii KATA PENGANTAR .................................................................................. iv DAFTAR ISI ................................................................................................ v DAFTAR TABEL ......................................................................................... vi DAFTAR GAMBAR .................................................................................... vii DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. vii I. PENDAHULUAN .................................................................................... 1 1.1 Latar Belakang .................................................................................... 1.2 Perumusan Masalah ............................................................................. 1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................. 1.4 Lingkup dan Kegunaan Penelitian .......................................................

1 2 4 4

II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 5 2.1 Cincau .............................................................................................. 2.1.1 Bahan Baku Utama Cincau ...................................................... 2.1.2 Khasiat dan Manfaat Cincau .................................................... 2.1.3 Proses Produksi ........................................................................ 2.2 Penelitian Terdahulu ......................................................................... 2.2.1 Cincau ..................................................................................... 2.2.2 Strategi Pemasaran ...................................................................

5 6 7 8 9 9 10

III. KERANGKA PEMIKIRAN ................................................................... 14 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ............................................................ 3.1.1 Strategi Pemasaran ................................................................... 3.1.2 Pasar Sasaran ........................................................................... 3.1.3 Bauran Pemasaran .................................................................... 3.2 Analisis Lingkungan Perusahaan ....................................................... 3.2.1 Lingkungan Mikro .................................................................... 3.2.2 Lingkungan Makro ................................................................... 3.3 Proses Hierarki Analitik (PHA) ........................................................ 3.4 Kerangka Pemikiran Konseptual .......................................................

14 14 14 16 18 19 21 23 24

IV. METODE PENELITIAN ....................................................................... 26 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................ 26 4.2 Jenis dan Sumber Data ...................................................................... 26 4.3 Metode Pengumpulan Data ............................................................... 26

10

4.4 Metode Analisis Data ....................................................................... 4.4.1 Analisis Implementasi Strategi Bauran Pemasaran ................... 4.4.2 Analisis Lingkungan Perusahaan ............................................... 4.4.3 Analisis Proses Hierarki Analitik .............................................

26 27 27 27

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ................................................. 36 5.1 Sejarah Perusahaan ........................................................................... 36 5.2 Visi dan Misi Perusahaan.................................................................. 37 5.3 Struktur Organisasi Perusahaan......................................................... 37 VI. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 39 6.1 Faktor-Faktor yang Perlu Diperhitungkan dalam Pemasaran Cincau Drink CV. Citra Pangan Mandiri .......................................... 6.1.1 Faktor Internal .......................................................................... 6.1.2 Faktor Eksternal ........................................................................ 6.2 Analisis Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran. ..... 6.3 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi pemasaran .................... 6.3.1 Produk ...................................................................................... 6.3.2 Harga ........................................................................................ 6.3.3 Promosi .................................................................................... 6.3.4 Distribusi .................................................................................. 6.3.5 Segmentasi................................................................................ 6.3.6 Targetting ................................................................................. 6.3.6 Positioning................................................................................ 6.4 Analisis Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Pemasaran Cincau Drink CV. Citra Pangan Mandiri ............. 6.5 Analisis Hasil Pengolahan Hierarki.................................................... 6.5.1 Analisis Hasil Pengolahan Horizontal ....................................... 6.5.2 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ...........................................

39 39 40 42 43 44 44 45 45 46 46 47 47 48 48 61

VII. KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 65 7.1 Kesimpulan ...................................................................................... 65 7.2 Saran ................................................................................................. 65 DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 66 LAMPIRAN ................................................................................................. 68

11

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Sektor industri merupakan sektor utama dalam perekonomian Indonesia. Sektor ini sebagai penyumbang terbesar dalam pembentukan Produk Domestik Bruto (PDB) Indonesia selama sepuluh tahun terakhir. Sebagai gambaran pada tahun 2004 peran sektor industri pengolahan mencapai 28,34 persen jauh lebih tinggi dibandingkan dengan sektor lain. Kontribusi utama pada sektor industri pengolahan adalah sub sektor industri non migas yang menyumbang sebesar 24,56 persen terhadap PDB. Sementara sektor pertanian memberi andil sekitar 16,39 persen. Pengembangan sektor industri usaha kecil merupakan bagian dari pembangunan ekonomi jangka panjang yang diarahkan untuk menciptakan struktur ekonomi dengan menitikberatkan pada sektor industri pengolahan yang didukung oleh sektor pertanian yang tangguh. Agroindustri merupakan salah satu contoh dari industri pengolahan yang berbasis pada sumberdaya pertanian yang memiliki kontribusi besar dsalam perekonomian indonesia. Hal ini dilatarbelakangi oleh Negara Indonesia sebagai negara agraris yang beriklim tropis sehuingga sangat mendukung tumbuh kembangnya sektor pertanian berdasarkan sumberdaya alam setempat. Usaha pengembangan dan pemberdayaan usaha kecil harus berdasarkan pada tujuan dalam mengatasi faktor-faktor yang menjadi kendalanya. Faktorfaktor yang menjadi kendala secara umum adalah mengenai keterbatasan permodalan, terbatasnya sumberdaya manusia yang berkualitas, serta kurangnya pemahaman dan kemampuan manajemen terutama dalam hal manajemen produksi dan pemasaran. Faktor-faktor di atas seharusnya dapat menjadi perhatian pemerintah daerah untuk membina usaha kecil. Pembinaan pemerintah daerah disesuaikan dengan kemampuan dan potensi usaha kecil dalam menerima dan mengadopsi teknologi. Teknologi dan manajemen yang diperlukan dalam upaya untuk mengoptimalkan potensi usaha kecil hendaknya disesuaikan dengan karakteristik masyarakat serta potensi sumberdaya alam setempat (Usman, 2003). Di Indonesia, khususnya di Pulau Jawa orang mengenal jenis makanan yang disebut dengan cincau. Berdasarkan bahan bakunya terdapat dua macam

12

cincau yang ada di pasaran yaitu cincau hijau dan cincau hitam. Cincau hitam berasal dari tanaman Janggelan sedangkan cincau hijau berasal dari daun cincau hijau (Cyclea barbata L Miers). Perbedaan kedua jenis cincau ini adalah warna, rasa, aroma dan cara pembuatannya. Cincau hijau dibuat hanya dari daun tanpa proses pemanasan, sedangkan cincau hitam dibuat dari ekstrak seluruh bagian tanaman Janggelan dengan bantuan proses pemanasan dan penambahan hidrokoloid (zat untuk pengeras cincau). Salah satu usaha kecil agroindustri adalah CV. Cipta Pangan Mandiri (selanjutnya disebut CV. CPM). CV. CPM merupakan industri kecil yang mencoba mengoptimalkan sumberdaya alam setempat. Sumberdaya alam yang dikembangkan adalah cincau hitam (Mesona Palustris BL). Minuman yang akan diproduksi oleh CV. CPM adalah minuman jelly yang terbuat dari cincau (cincau drink). Minuman jelly yang akan dibuat merupakan pengembangan dari produk cincau hitam yang ada di pasaran. Produk ini menggunakan ekstrak cincau hitam sebagai sumber rasa, warna dan aroma. Untuk hidrokoloid pembentuk gelnya disubstitusi oleh jelly powder dengan kandungan karagenan. Minuman jelly ini dikemas dalam cup sehingga dapat langsung dikonsumsi dan umur simpannya lebih lama.

1.2 Perumusan Masalah CV. CPM merupakan perusahaan yang bergerak dalam pembuatan nata de coco. Pada tahun 2008, CV. CPM berencana melakukan inovasi dengan cara pembuatan cincau hitam dalam kemasan. Hal ini dilakukan karena cincau hitam yang ada saat ini hanya bisa dinikmati di daerah tertentu dan daya simpannya tidak lama. Cincau hitam yang akan dibuat oleh CV. CPM adalah untuk mengatasi hal tersebut. Sampai saat ini cara pembuatan cincau hitam masih dilakukan dalam skala usaha kecil. Pada umumnya industri skala kecil menggunakan teknologi yang sangat sederhana, tradisional dan turun temurun. Hal ini menyebabkan mutu gel cincau hitam yang dihasilkan sangat bervariasi. Oleh karena itu, CV. CPM memproduksi cincau hitam dalam kemasan. Hal ini dimaksudkan agar mutu gel cincau hitam terjaga baik mutu, bentuk, nutrisi maupun warnanya. Selain itu cincau hitam dalam kemasan ini dimaksudkan agar penyebarannya merata

13

sehingga bisa dinikmati oleh masyarakat luas. Cincau hitam kemasan tergolong produk baru. Produk baru adalah produk asli, penyempurnaan produk, modifikasi produk dan atau merek-merek baru yang dikembangkan sendiri di bagian penelitian (Swastha dan Sukotjo, 1995). Menurut Booz dalam Kotler (2005) terdapat enam macam kategori produk baru dalam hal tingkat kebaruannya bagi perusahaan. 1. Produk baru bagi dunia: Produk baru yang menciptakan suatu pasar yang sama sekali baru. 2. Lini produk baru: Produk baru yang memungkinkan suatu perusahaan memasuki pasar yang telah mapan untuk pertama kalinya. 3. Tambahan pada lini produk yang telah ada: Produk baru yang melengkapi suatu lini perusahaan yang telah mantap. 4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada: Produk baru yang memberikan kinerja yang lebih baik atau dinilai lebih hebat dan menggantikan produk yang telah ada. 5. Penentuan kembali posisi: Produk yang telah ada diarahkan ke pasar atau segmen baru. 6. Pengurangan biaya: Produk baru menyediakan kinerja serupa dengan harga yang lebih murah. Sebagai suatu perusahaan yang masih dalam skala kecil, CV. CPM ingin berkembang lagi sehingga perusahaan dituntut memiliki daya saing yang lebih baik di pasar. Salah satu faktor yang ingin dikembangkan oleh perusahaan adalah pada sisi produk. Untuk dapat bertahan dalam dunia bisnis yang persaingannya terus meningkat maka suatu perusahaan dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan produk yang telah dihasilkannya. CV. CPM ingin mengolah cincau hitam menjadi cincau hitam dalam kemasan (cincau drink). Produk ini merupakan produk terbaru. Produk-produk yang lebih dahulu muncul adalah jelly drink. Jelly drink tersebut lebih dikenal oleh konsumen dibandingkan cincau drink. Sebelum CV. CPM membuat produk cincau hitam dalam kemasan, maka CV. CPM memerlukan suatu rencana strategi pemasaran. Berkaitan dengan hal tersebut, penelitian ini diharapkan dapat memberikan jawaban atas permasalahan-permasalahan berikut ini :

14

1. Faktor-faktor apa saja yang menjadi unsur penyusun strategi pemasaran cincau drink CV. CPM? 2. Bagaimana strategi pemasaran cincau drink yang mampu meningkatkan penjualan dan dapat diterapkan oleh CV. CPM?

1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah yang dihadapi CV. CPM, maka tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Mengkaji faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran cincau drink CV. CPM 2. Menentukan strategi pemasaran cincau drink terbaik atau terpilih. 3. Merumuskan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.

1.4 Lingkup dan Kegunaan Penelitian Penelitian ini hanya dibatasi pada strategi pemasaran cincau drink CV. CPM dan implikasinya diserahkan pada manajemen perusahaan. Fokus pengkajian ditekankan pada pasar sasaran (segmentasi, target pasar dan penempatan produk) dan bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) yang merupakan penentu strategi pemasaran CV. CPM. Hasil-hasil yang diperoleh diharapkan berguna sebagai: 1. Informasi dalam menentukan strategi pemasaran CV. CPM. 2. Bahan pertimbangan dalam melakukan strategi pemasaran dan sebagai literatur bagi personal atau institusi yang akan melakukan penelitian tentang strategi pemasaran. 3. Saran bagi pengambilan kebijakan dan keputusan dalam hal strategi pemasaran CV. CPM.

15

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Cincau Menurut Pitojo dan Sumiati (2005), tanaman cincau secara umum terdiri atas empat jenis, yaitu cincau hijau (Cyclea barbate), Cincau Perdu (Premna serratifolia L atau Premna integritifolia L), cincau minyak (Stephania hermandifolia), dan cincau hitam (Mesona palustris).

Tabel 1. Perbedaan Jenis Tanaman Cincau Jenis Perbeda an

Cincau Hijau

Cincau Minyak

Cincau Perdu

• Daun segar

• Daun segar

• Daun dilayukan

• Daun asli lemas

• Daun asli kaku

• Daun asli kaku

Cincau Hitam • Brankas (batang dan daun kering) • Daun asli lemas

• Warna hijau klorofil Bahan baku

• Warna hijau klorofil

• Warna hijau klorofil

• Relatif bersih dari kotoran

• Relatif bersih dari kotoran

• Aroma spesifik, lemah

Proses

Hasil produk

• Relatif bersih dari kotoran • Aroma large, kuat

• Aroma spesifik, lemah

• Warna cokelat karena ikatan klorofil rusak • Banyak kotoran; campuran benda lain pada saat pengeringan • Aroma spesifik, lemah

• Tanpa pemanasan

• Tanpa pemanasan

• Pelayuan alami/ (pelayuan dengan air hangat)

• Diremas dengan air matang

• Diremas dengan air matang

• Disaring dan dicetak

• Disaring dan dicetak

• Disaring dan dicetak

• Sedikit

• Sedikit

• Sedikit, banyak

• Sangat banyak

• Kebutuhan keluarga

• Kebutuhan keluarga

• Kebutuhan keluarga dan komersil

• Kebutuhan keluarga dan komersil

• Diremas dengan air matang lalu ditambah pengental

• Perebusan Janggelan • Direbus dan ditambahkan tepung pati •

Dicetak

Sumber: Pitojo dan Sumiati, 2005

Secara umum tanaman cincau bermanfaat sebagai bahan pangan fungsional, tanaman konservasi karena memiliki kemampuan untuk dapat hidup pada kondisi yang kering dan tidak subur tanahnya serta sebagai komoditas agribisnis dan agroindustri (Pitojo dan Sumiati, 2005).

16

Tanaman cincau hitam (Mesona palustris) merupakan tanaman yang tergolong ke dalam divisi pterydophyta, kelas dycotiledonae, dan famili Labialae. Tanaman ini merupakan tanaman perdu dengan ketinggian 30-60 cm dan tumbuh pada ketinggian 150-1800 meter di atas permukaan laut. Batangnya beruas, berbulu halus dan bentuk menyerupai segi empat, kebanyakan bercabang pada bagian dasar dan berwarna agak kemerahan. Daun cincau hitam berwarna hijau, tipis lemas, ujungnya runcing, pangkal tepi daun saling berhadapan dan berselang seling dengan daun berikutnya (Pitojo dan Sumiati, 2005). Tanaman cincau hitam dapat dibudidayakan dengan cara generatif maupun vegetatif. Cara generatif yaitu dengan menggunakan biji sedangkan dengan vegetatif menggunakan stek batang, tunas akar, dan cara merunduk (Sunanto, 1995). Proses pembibitan secara generatif tingkat keberhasilan kecambahnya hanya 1-2% saja dengan waktu 2 bulan. Hal ini menyebabkan pembibitan cara ini jarang dilakukan (Sunanto, 1995). Pembudidayaan vegetatif yang sering dilakukan dengan cara stek batang, tunas, dan merunduk. Pembudidayaan dengan cara ini tidak membutuhkan waktu yang terlalu lama dan tingkat keberhasilannya juga tinggi. Selain itu tanaman yang dihasilkan memiliki sifat yang sama dengan induknya. Tanaman cincau hitam mudah dibudidayakan, terutama di dataran menengah hingga tinggi. Tanaman tersebut umumnya cocok di tegalan, pekarangan, dan ladang secara monokultur atau tumpangsari dengan tanaman lain. Dalam rangka konservasi lahan, tanaman tersebut dapat ditanam di galengan teras atau di tempat yang berlereng. Hal ini didukung oleh sifat perakaran yang lebat dan kuat mengikat tanah (Pitojo dan Sumiati, 2005). 2.1.1 Bahan Baku Utama Cincau Bahan baku utama cincau hitam adalah tanaman janggelan (Mesona palustris ). Tanaman janggelan merupakan tanaman perdu yang tingginya antara 30-60 cm. Tanaman janggelan tumbuh dengan baik pada ketinggian antara 1501.800 meter dari permukaan laut. Tanaman janggelan tumbuh dan tersebar di daerah Jawa Barat (sekitar Gunung Salak, Batujajar, Ciampea, dan Ciomas), Jawa Tengah (sekitar Gunung Ungaran, Gunung Ijen), Sulawesi, Bali, Lombok, dan

17

Sumbawa. Dengan semakin digemarinya cincau hitam oleh seluruh lapisan masyarakat, maka tanaman janggelan mempunyai nilai ekonomis yang semakin penting.

Pembudidayaannya

sangat

mudah

karena

tidak

memerlukan

pemeliharaan yang khusus. Penanaman dilakukan dengan pola tanam tumpang sari, bersama-sama dengan tanaman lain, seperti kacang panjang, cabe, kedelai, jagung, dan mentimun. Setelah berumur tiga sampai empat bulan dari saat tanam, dilakukan pemanenan pertama dengan cara memotong sebagian tanaman menggunakan sabit sehingga bagian yang tertinggal dapat tumbuh kembali. Pada pemanenan yang kedua, semua tanaman dicabut sampai ke akar-akarnya. Panen terbaik dapat dilakukan pada bulan ketujuh setelah ditanam. Pohon janggelan yang telah dipanen selanjutnya dikeringkan dengan cara menghamparkannya di atas permukaan tanah, hingga warnanya berubah dari hijau menjadi coklat tua. Tanaman cincau yang telah kering inilah yang merupakan bahan baku utama pembuatan cincau hitam (Astawan, 2002) 2.1.2 Khasiat dan Manfaat Cincau Daun janggelan (bahan utama cincau hitam) mengandung nilai gizi yang cukup baik per 100 gramnya, terutama jika ditinjau dari kandungan mineral dan vitaminnya (Tabel 2). Tabel. 2. Komposisi Zat Gizi Daun Cincau Hitam Komponen

Jumlah Per 100 gram Bahan

Energi

122( kkal)

Protein

6 (g)

Lemak

1 (g)

Karbohidrat

26 (g)

Kalsium

100 (mg)

Fosfor

100 (mg)

Besi

3,3 (mg)

Vitamin A

10750 (SI)

Vitamin B1

80 (mg)

Vitamin C

17 (mg)

Air

66.0 (g)

b. d. d (bagian yang dapat dimakan)

40%

Sumber: Direktorat Gizi, Departemen Kesehatan dalam Astawan (2002)

18

Akan tetapi cincau hitam (produk jadi) merupakan bahan makanan yang sangat minim kandungan gizinya. Kandungan terbesar adalah air, hampir mencapai 98 persen. Dengan alasan ini banyak orang yang menggunakan cincau hitam sebagai makanan rendah energi untuk tujuan diet, baik karena alasan kesehatan maupun untuk keperluan melangsingkan tubuh. Cincau dapat dimakan dalam jumlah banyak tanpa perlu khawatir menjadi gemuk (Astawan, 2002). Walaupun sumbangan gizinya sangat kecil, tatapi kehadiran cincau dalam minuman dingin sering dilakukan untuk menciptakan warna-warni yang kontras. Selain sebagai bahan makanan, cincau juga memiliki kegunaan sebagai obat. Cincau dapat digunakan sebagai penurun panas badan, demam, sakit perut (perut mual), diare, batuk, pencegah gangguan pencernaan, dan penurun tekanan darah tinggi. 2.1.3 Proses Produksi Sampai saat ini cara pembuatan cincau hitam masih dilakukan dalam skala kecil sebagai industri rumah tangga dengan teknologi yang sangat sederhana, tradisional, dan tetap turun-temurun. Hal ini menyebabkan mutu gel cincau hitam yang

dihasilkan

oleh

teknologi

sederhana

tersebut

sangat

bervariasi.

Seperti telah disebutkan di atas bahan baku utama pembuatan cincau hitam adalah tanaman janggelan (termasuk daun, batang, dan akarnya). Selain itu diperlukan abu "Qi", air, dan pati tapioka. Abu "Qi" adalah istilah dalam perdagangan yang telah dikenal luas oleh perusahaan rakyat pembuat cincau hitam. Zat tersebut berupa kristal berwarna cokelat muda sampai cokelat tua. Abu "Qi" dapat dibeli di toko-toko kimia atau kelontong. Sifat khasnya adalah mudah larut dalam air. Pada keadaan terbuka di suhu ruang, partikel ini cepat sekali menyerap air. Oleh karena itu harus disimpan di tempat yang tertutup rapat. Abu "Qi" merupakan komponen yang sarat akan mineral, seperti: natrium, fosfor, kalium, magnesium, besi, mangan, tembaga, seng dan sebagainya. Tujuan penambahan komponen ini adalah untuk memperkeras tekstur gel yang dihasilkan. Cincau hitam dengan tekstur yang lebih keras umumnya lebih disukai daripada yang teksturnya lunak. Semakin keras tekstur

gel

cincau,

maka

semakin

awet

cincau

tersebut.

19

Bila abu "Qi" susah didapat, maka sebagai gantinya dapat digunakan air "Qi" yang dapat dibuat sendiri dengan cara merendam abu merang padi di dalam air selama semalam. Air rendaman tersebut kemudian dibersihkan dan disaring. Hasil saringan yang jernih, tidak berwarna dan terasa licin ini dikenal dengan istilah air "Qi". Air "Qi" ini bersifat basa dengan pH (tingkat keasaman) sekitar 89. Kekuatan dan sifat gel cincau sangat ditentukan oleh tanaman janggelan kering, pati tapioka, dan jumlah air yang ditambahkan. Gel cincau hitam adalah massa gel yang berwarna hitam kecoklatan yang diperoleh dari pengolahan panas tiga komponen. Komponen tersebut terdiri atas pembentuk gel tanaman cincau, pati, dan abu “Qi”. Massa ini mempunyai konsistensi mirip dengan massa gel yang diperoleh dari agar-agar. Gel cincau akan terbentuk semakin kaku dengan waktu yang semakin singkat apabila semakin tinggi kadar tepung pati dan tanaman janggelan yang digunakan (BPK 1975 dalam Rahmawansah 2006). Pengemasan merupakan suatu cara dalam memberikan kondisi di sekeliling yang tepat bagi bahan pangan.

Fungsi dari pengemasan meliputi: 1)

dapat

mempertahankan produk agar tetap bersih dan memberikan perlindungan terhadap kotoran dan pencemaran lainnya, 2) memberikan perlindungan terhadap bahan pangan dari kerusakan fisik, oksigen, dan sinar, 3) harus berfungsi secara benar, efisien, dan ekonomis dalam proses pengepakan yaitu selama pemasukan bahan pangan ke dalam kemasan, ini artinya bahan pengemas harus sudah dirancang untuk siap pakai pada mesin-mesin yang ada, 4) harus mempunyai suatu tingkat kemudahan baik kemudahan bagi konsumen untuk membuka dan menutup maupun kemudahan untuk tahapan selanjutnya seperti pengelolaan di gudang dan distribusi produk, 5) pengemasan harus mampu memberi pengenalan keterangan dan daya tarik penjualan, unit pengepakan yang dijual harus dapat menjual apa yang dilindunginya dan melindungi apa yang dijual (Buckle et al, 1982).

20

2.2 Penelitian Terdahulu 2.2.1 Cincau Menurut Rahmawansah (2006), penelitian yang dilakukan adalah untuk mengembangkan teknologi pengolahan minuman cincau hitam dalam kemasan cup polipropilen. Ekstraksi tanaman cincau hitam dilakukan dalam waktu minimum 30 menit atau hingga diperoleh ekstrak yang lekat ditangan. Ekstraksi dengan bobot tanaman lima persen dan enam persen. Secara subjektif diketahui bahwa aroma cincau hitam yang baik adalah pada tanaman cincau enam persen. Dalam formulasi gel, digunakan beberapa jenis pengasam yaitu asam fosfat, asam malat dan asam sitrat. Penambahan sejumlah pengasam pada gel tentunya akan terpengaruh terhadap kekuatan gel cincau hitam. Nuraini (1994), menyatakan penggunaan konsentrasi pati hingga 10 persen menunjukkan jumlah pati yang makin tinggi akan mengakibatkan sifat tekstur gel cincau hitam yang meliputi kekuatan pecah dan sineresis yang makin meningkat serta penurunan tinggi gel yang makin menurun, tetapi konsentrasi pati yang lebih besar dari 10 persen menghasilkan gel yang lengket dan tidak kaku. Hasil pengamatan total mikroba mengalami perubahan yang cukup signifikan setiap minggu. Penambahan ini masih berada pada ambang batas yang yang sesuai dengan kriteria mutu SNI 01-3719-1995 tentang minuman sari buah. Mikroba yang dihasilkan dibawah 2.0 x 102 koloni/ml. Total E.Coli pada produk minuman jelly cincau hitam selama penyimpanan delapan minggu pada suhu ruang dan refrigerator adalah <3.0 APM/ml. Angka ini menunjukkan bahwa mutu produk selama penyimpanan sampai minggu kedelapan masih layak untuk dikonsumsi karena peningkatan jumlah mikroorganisme masih berada pada kriteria mutu. 2.2.2 Strategi Pemasaran Secara umum penelitian terdahulu yang mengambil topik atau judul strategi pemasaran adalah bertujuan untuk menganalisis faktor internal dan eksternal perusahaan yang mempengaruhi perusahaan dalam pengambilan keputusan strategi.

21

Berdasarkan hasil analisis terhadap faktor internal dan eksternal perusahaan maka diketahui perusahaan Agronesia Divisi BMC Bandung berada pada tahap tumbuh dan bina dalam matriks Internal External (IE). Inti dari strategi yang dapat digunakan adalah strategi intensif dan integratif. Hal ini karena semuanya memerlukan usaha intensif untuk memperbaiki posisi bersaing perusahaan dengan produk yang sudah ada. Strategi intensif yang dapat dilakukan yaitu penetrasi pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk sedangkan strategi integratif yang dapat dilakukan yaitu integrasi ke depan, integrasi ke belakang atau integrasi horizontal (Dwirayani, 2004). Berdasarkan hasil penelitian Saragih (2006) mengenai Strategi Pemasaran Pop Nuget di PT Suprasari Pratama disebutkan bahwa, hasil analisis Internal Factor Evaluation (IFE)/External Factor Evaluation (EFE) matriks menunjukkan kekuatan utama perusahaan adalah teknologi produksi yang efisien. Kelemahan terbesar adalah jaringan pemasaran yang kurang luas. Peluang terbesar adalah dukungan pemerintah dalam menyelesaikan flu burung. Ancaman terbesar adalah isu tentang flu burung yang berdampak pada ketakutan masyarakat untuk mengkonsumsi produk ayam atau produk olahan yang berasal dari daging ayam. Penentuan prioritas pengembangan pasar melalui peningkatan volume produksi dengan menggunakan kapasitas mesin yang memadai dan memperluas jangkauan pasar, daya beli masyarakat yang meningkat, pola konsumsi yang menginginkan produk siap saji dan dukungan pemerintah serta pemanfaatan pengembangan teknologi. Penelitian yang dilakukan Lazuardi (2004) yang berjudul “Analisis Strategi Bauran Pemasaran Susu Pasteurisasi”, menyebutkan bahwa kekuatan yang dimiliki perusahaan adalah adanya produktivitas dan loyalitas yang tinggi. Kelemahan perusahaan terdapat pada struktur organisasi dan job description yang kurang baik dan kurang konsisten. Peluang perusahaan adalah permintaan konsumen terhadap produk susu yang masih tinggi. Ancamannya adalah kondisi politik dan keamanan yang belum stabil. Alternatif strategi yang dapat dijalankan menurut analisis SWOT adalah menambah kuantitas produksi, mempertahankan dan meningkatkan kualitas produksi, meningkatkan keunggulan produk,

22

memperbesar wilayah pemasaran, melakukan diversifikasi produk, membuat kemasan lebih menarik dan meningkatkan promosi. Nasution (2005), hasil analisis di PT. Agricon Ltd. lebih memprioritaskan faktor promosi. Prioritas selanjutnya adalah faktor harga, faktor produk dan faktor produksi. Keempat faktor bauran pemasaran tersebut kemudian dijelaskan dengan taktik-taktik dan dapat diprioritaskan menurut masing-masing faktor dengan metode Proses Hierarki Analitik (PHA). Prioritas utama dari taktik-taktik tersebut adalah kuantitas untuk faktor produk, penetapan harga di bawah pesaing utama untuk faktor harga. Penggunaan distributor untuk faktor distribusi serta pertemuan kelompok tani untuk faktor promosi. Data yang diperoleh diklasifikasikan menurut analisis strategi bauran pemasaran kemudian diolah dan dianalisis dengan menggunakan analisis PHA Expert Choice Version 9.0. Berdasarkan analisis pengambilan keputusan menggunakan PHA terhadap strategi bauran pemasaran pada PT. Halilintar Bahana Prima untuk produk nata de coco. Tujuan yang paling diprioritaskan adalah untuk mencapai penguasaan pangsa pasar. PT. HBP sebagai perusahaan yang baru masuk menganggap strategi untuk membangun pangsa pasar paling penting karena merupakan strategi jangka panjang yang akan berdampak bagi laba perusahaan (Susanti 2002). Menurut Rachmawati (2003) dalam penelitiannya yang berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Sari Buah Mengkudu”, dengan menggunakan analisis hierarki produk dapat digambarkan bahwa tujuan memperluas jaringan distribusi dan pemasaran adalah prioritas dari strategi yang dijalankan. Prioritas kedua meningkatkan pangsa pasar. Prioritas ketiga dan keempat adalah meningkatkan penjualan dan meningkatkan keuntungan. Prioritas utama strategi operasionalnya yaitu kualitas produk, penetapan harga di bawah pesaing, promosi dengan iklan dan mekanisme distribusi dengan cabang penjualan produsen sebagai distributor untuk faktor distribusi. Berdasarkan hasil penelitian Utami (2004), yang berjudul ”Analisis Pengambilan keputusan strategi pemasaran bungan potong krisan pada PT Saung Mirwan”, analisis preferensi konsumen menggambarkan bahwa konsumen telah memberikan penilaian yang baik terhadap mutu produk, kemasan, pelayanan,

23

tingkat harga, kemudahan mendapat produk serta penjualan perorangan yang dilakukan. Potongan harga, ketersediaan produk, iklan, promosi penjualan serta humas masih mendapatkan penilaian yang kurang baik. Sasaran meningkatkan pangsa pasar dan mengoptimalkan pendapatan adalah sebagai prioritas pertama. prioritas kedua adalah sasaran meminimumkan biaya produksi, dan prioritas ketiga adalah sasaran meningkatkan daya saing. Faktor bauran pemasaran prioritas pertama adalah faktor harga, kedua faktor distribusi, promosi,dan faktor produk. Urutan strategi operasional adalah strategi meningkatkan mutu produk, mempertahankan kesesuaian antara harga dan mutu produk, mempertahankan pelanggandan strategi penciptaan iklan untuk promosi. Berdasarkan beberapa hasil penelitian di atas dapat diketahui bahwa penerapan strategi pemasaran bagi suatu perusahaan berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lain. Perbedaan ini tergantung dari jenis produk yang dihasilkan serta tujuan perusahaan yang menjadi latarbelakang keputusan strategi bauran pemasaran. Penelitian ini akan membahas pasar sasaran (segmentatsi pasar, penetapan pasar dan penempatan produk) dan bauran pemasaran (produk, harga, distribusi dan promosi) cincau hitam kemasan (cincau drink) serta pengembangan pasarnya. Alat analisis yang digunakan

untuk memilih alternatif strategi yang paling

diminati adalah dengan menggunakan PHA.

24

III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Strategi Pemasaran Kegiatan pemasaran berbeda dengan penjualan, transaksi atau perdagangan. Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005). Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Alma (2002) menyebutkan bahwa pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Dalam konteks penyusunan strategi, pemasaran memiliki dua dimensi. Dimensi-dimensi tersebut adalah dimensi saat ini dan dimensi masa yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dan lingkungannya, sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan di masa yang akan datang yang diharapkan terjalin dengan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu (Syahyunan, 2004). Menurut Saphira dalam Syahyunan (2004), strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran yang saling berhubungan. Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut (Nurmawati, 2003).

3.1.2 Pasar Sasaran Menurut Kotler (2002), selama ini terlihat banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang dituju. Hal ini dikarenakan terlalu banyaknya pelanggan, berpencar dan tersebar serta bervariasi dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Konsumen yang heterogen membuat perusahaan perlu mengelompokkan pasar

25

menjadi segmen-segmen pasar (segmentation),

penetapan

pasar sasaran

(targeting) dan penempatan produk (positioning). Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Arti dari pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Konsumen yang terlalu heterogen mengharuskan perusahaan perlu mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Hal ini menyebabkan perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar menjadi lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentukan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap target pasar. Menurut Chandra (2002) dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu: 1) Segmentasi Pasar, 2) Penetapan Pasar Sasaran, 3) Penempatan Produk. A. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi di atas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Menurut Lubis (2004), pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.

26

B. Penetapan Pasar Sasaran Penetapan pasar sasaran (target market) adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Hal ini menjadikan pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam praktiknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran (Kotler, 2002). C. Penempatan Produk Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakekatnya penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam segmen pasarnya. Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk di pasar (Lubis, 2004). 3.1.3 Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan yang berkaitan dengan penawaran produk yang ditawarkan pada segmen pasar tertentu yang menjadi pasar sasarannya. Menurut Stanton dalam Lubis (2004) pengertian secara

27

umum tentang bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk atau jasa, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Bauran pemasaran tersebut harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran,

variabel

mana

dapat

dikendalikan

oleh

perusahaan

untuk

mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel bauran pemasaran tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut Syahyunan (2004), bauran pemasaran adalah variabel-variabel yang terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. Antara bauran pemasaran dan pasar sasaran merupakan dua hal yang saling berhubungan. A. Produk Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 1997). Suatu perusahaan harus menghasilkan produk yang baik untuk menarik minat dan kepuasan maksimum pada pasar sasaran. Oleh karena itu, strategi pada bauran produk (product mix) memerlukan berbagai keputusan yang terkoordinasi antara bagian produksi dan pemasaran. B. Harga Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang serta pelayanan (Kotler dan Amstrong, 1997). Harga merupakan variabel yang dapat berubah dengan cepat karena adanya perubahan

28

faktor-faktor penyusunnya. Meskipun demikian, bauran harga (price mix) merupakan satu-satunya variabel yang menghasilkan pendapatan sementara variabel lainnya menimbulkan biaya. Perusahaan harus dapat menemukan strategi harga yang tepat agar berhasil dalam memasarkan barang atau produknya. C. Distribusi Distribusi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar sasarannya sehingga konsumen dapat memperolehnya (Chandra, 2002). Bauran distribusi berhubungan erat dengan perantara pemasaran yang membentuk suatu saluran distribusi tertentu. Penelitian mengenai wilayah distribusi perlu diadakan untuk mengetahui potensi daerah lama maupun daerah baru sehingga pemasaran dapat berjalan sesuai dengan rencana yang sudah ditargetkan. D. Promosi Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan menyampaikan produknya kepada pasar sasaran dan membujuk konsumen untuk membeli produk tersebut (Alma, 2002). Kegiatankegiatan dalam bauran pemasaran dapat dikelompokkan dalam alat pemasaran beserta variabelnya, yang dikombinasikan secara tepat agar dapat memuaskan kebutuhan pasar sasaran. 3.2 Analisis Lingkungan Perusahaan Perusahaan yang sukses adalah perusahaan yang dapat mengenali dan memberi interaksi secara menguntungkan terhadap kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dalam lingkungannya. Lingkungan perusahaan dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan internal perusahaan yang meliputi kekuatan dan kelemahan intern perusahaan serta lingkungan eksternal yang terdiri atas peluang, dan ancaman di luar kontrol perusahaan. Lingkungan internal merupakan suatu kondisi yang ada dalam perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari dalam perusahaan. Analisis internal

29

mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang menjadi landasan bagi strategi perusahaan. Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan, atau keunggulankeunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan, sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan sumber daya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan (Pearce dan Robinson, 1997). Identifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan pada kondisi intern perusahaan meliputi bidang manajemen pemasaran, keuangan dan akunting, produksi dan operasi, sumber daya manusia, penelitian dan pengembangan. Lingkungan eksternal merupakan lingkungan yang berada di luar kontrol perusahaan. Analisis eksternal mengidentifikasi peluang dan ancaman yang menjadi landasan strategi perusahaan. Peluang adalah situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan, sedangkan ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan (Pearce dan Robinson, 1997). Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan perusahaan. Lingkungan eksternal dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan lingkungan makro.

3.2.1 Lingkungan Mikro Menurut Kotler dan Amstrong (1997), lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu: A. Perusahaan Perusahaan yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran

yang

diterapkan

oleh

bagian

manajemen

pemasaran

harus

memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staf di bidang lainnya.

30

B. Pemasok (Supplier) Pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang amat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumbersumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kejadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan. C. Para Perantara Pemasaran Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi : 1. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri. 2. Perusahaan distribusi fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju. 3. Para agen jasa pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,

kesemuanya

membantu

perusahaan

dalam

rangka

mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. 4. Perantara keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.

31

D. Para Pelanggan Pelanggan yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang berupa individu-individu, Iembaga-lembaga dan organisasi-organisasi. E.

Para Pesaing

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar selalu disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar. F.

Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatankegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakat umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.

3.2.2. Lingkungan Makro Lingkungan

makro

terdiri

dari

kekuatan-kekuatan

yang

bersifat

kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu: A. Lingkungan Demografis Lingkungan demografis atau kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain,

32

distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal di atas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar. B. Lingkungan Ekonomi. Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian. C. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam. D. Lingkungan Teknologi Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi. E. Lingkungan Sosial Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

33

3.3. Proses Hierarki Analitik (PHA) Proses Hierarki analitik (PHA) atau lebih dikenal dalam istilah asing Analytical Hierarchy Process (AHP) adalah suatu metode pengambilan keputusan yang sederhana dan fleksibel. PHA ini ditujukan untuk membuat model permasalahan yang tidak terstruktur dan sering digunakan untuk memecahkan masalah yang memerlukan pendapat. Metode ini dikembangkan pertama kali oleh Thomas L Saaty seorang dosen di University of Pistburgh, Pennsylvania pada tahun 1970. PHA menstruktur masalah dalam bentuk hierarki dan memasukkan pertimbangan-pertimbangan untuk menghasilkan suatu skala prioritas relatif. Prinsip kerja PHA adalah menyederhanakan masalah komplek yang tidak terstruktur, strategis, dan dinamis menjadi bagian-bagiannya, serta menata variabel permasalahan tersebut ke dalam suatu hierarki. Tingkat kepentingan setiap variabel diberi nilai numerik secara subyektif tentang arti pentingnya secara relatif dibandingkan dengan variabel lain. Berbagai pertimbangan tersebut dilakukan sintesa untuk menetapkan variabel yang memiliki prioritas tertinggi dan berperan untuk mempengaruhi hasil pada sistem tersebut. Prinsip kerja ini kemudian dikembangkan menjadi tiga prinsip dasar PHA yang oleh Saaty (1993) diuraikan sebagai berikut: 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hierarki permasalahan yang dihadapi, yang disebut menyusun secara hierarkis yaitu membagi persoalan menjadi elemen-elemen yang terpisah-pisah. 2. Pembedaan prioritas dan sintetis, yang disebut penetapan prioritas yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif tigkat pentingnya. 3. Konsistensi logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. Proses hierarki analitik dapat diterapkan untuk memecahkan masalahmasalah terukur (kuantitatif) maupun yang memerlukan pendapat (judgement). Penggunaan

pendapat

dalam

memecahkan

masalah

dilakukan

dengan

membandingkan masukan-masukan (input) secara berpasangan (pairwise comparison matrix). Untuk itu dibutuhkan skala ukur yang dapat membedakan setiap pendapat serta mempunyai keteraturan, sehingga memudahkan transformasi

34

pendapat dalam bentuk angka (nilai skala). Tingkat validitas pendapat tergantung pada konsisten dan akurasi pendapat. PHA dapat digunakan untuk merangsang timbulnya gagasan untuk melaksanakan kegiatan kreatif dan untuk mengevaluasi keefektifan tindakan tersebut. Selain itu untuk membantu para pemimpin untuk menetapkan informasi apa yang patut dikumpulkan guna mengevaluasi pengaruh faktor-faktor relevan dalam situasi kompleks. PHA juga dapat melacak ketidakkonsistenan dalam pertimbangan dan preferensi peserta, sehingga para pemimpin mampu menilai pengetahuan para pembantu mereka dan kemantapan pemecahan itu (Saaty, 1993). Kekuatan PHA yang lain juga terletak pada rancangannya yang bersifat menyeluruh yang menggunakan logika, pertimbangan berdasarkan instuisi, data kuantitatif dan preferensi kuantitatif. PHA merupakan suatu model yang memberikan gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Model ini dirancang untuk lebih menampung sifat alamiah manusia ketimbang memaksa manusia ke cara berpikir yang mungkin justru berlawanan dengan hati nurani (Saaty, 1993). 3.4. Kerangka Pemikiran Konseptual Perusahaan didirikan untuk berbagai tujuan pokok, antara lain untuk memperoleh

laba,

memperluas

pangsa

pasar

dan

skala

usaha

serta

mempertahankan hidupnya. Untuk mencapai tujuan tersebut, suatu perusahaan dituntut untuk melakukan perencanaan yang mantap serta menyusun strategi yang tepat dalam setiap periode pertumbuhannya. Penentuan strategi harus senantiasa mengacu pada visi dan misi perusahaan serta diawali dengan menganalisis kerja perusahaan yang dipengaruhi oleh faktorfaktor yang mempengaruhi perusahaan yang sepenuhnya berada dalam kendali perusahaan. Bagian fungsional perusahaan tersebut memberikan formulasi bauran pemasaran. Formulasi bauran pemasaran memunculkan strategi operasional perusahaan. Bauran pemasaran dan strategi operasional kemudian ditampilkan dalam sebuah struktur hierarki dan dianalisis menggunakan analisis PHA. Hasil

35

analisis dapat direkomendasikan menjadi strategi atau kebijakan perusahaan untuk strategi pemasaran cincau drink.

Kerangka pemikiran konseptual ini secara

ringkas disajikan pada Gambar 1. Tujuan Perusahaan (Rencana memproduksi Cincau Drink)

Identifikasi Faktor-Faktor yang perlu diperhitungkan dalam Strategi Pemasaran

Faktor Internal

Faktor Eksternal

Formulasi Bauran Pemasaran

PHA

Strategi Operasional

Struktur Strategi dan Operasional Perusahaan

Saran/Rekomendasi

Gambar 1. Kerangka Pemikiran Konseptual Analisis strategi Pemasaran Cincau Drink CV. CPM

36

IV. METODE PENELITIAN

4. 1 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di CV. Citra Pangan Mandiri yang berlokasi di Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor pada bulan Maret hingga April 2008. pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa CV.CPM ingin meluncurkan produk cincau kemasan. Hal ini menarik karena produk tersebut belum ada. Pertimbangan lain adalah karena CV. CPM masih dalam tahap berkembang. 4.2. Jenis dan Sumber Data Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini terdiri atas data kuantitatif dan kualitatif yang berupa data primer dan data sekunder yang diperoleh dari sumber internal dan eksternal perusahaan. Data yang bersumber dari internal perusahaan diperoleh dari laporan-laporan yang dikeluarkan perusahaan, dan wawancara dengan pihak perusahaan. Data dari sumber eksternal perusahaan berasal dari studi literatur dan hasil-hasil penelitian yang relevan dengan masalah penelitian oleh suatu instansi dan lembaga yang terkait. 4.3 Metode Pengumpulan Data Pengumpulan data primer dilakukan dengan wawancara, dan penyebaran kuesioner. Responden terdiri atas kepala atau manajer bagian personalia, bagian produksi dan bagian pemasaran. Wawancara dan kuesioner dilakukan untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap kinerja perusahaan. Data sekunder diperoleh melalui makalah-makalah dan literatur. 4.4 Metode Analisis Data Metode pengambilan dan analisis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan konsep manajemen strategi dan manajemen perusahaan dengan memperhitungkan perubahan lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Pada penelitian ini metode

37

deskriptif yang digunakan adalah metode studi kasus, sehingga kesimpulan yang diambil akan tetap terkait dengan perusahaan. Data dan informasi yang terkumpul diolah dan dianalisis secara kuantitatif dan kualitatif. 4.4.1 Analisis Implementasi Strategi Bauran Pemasaran Analisis implementasi strategi bauran pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan dilakukan dengan cara mendeskripsikan unsur-unsur bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, dan promosi) yang dilakukan perusahaan selama ini. 4.4.2 Analisis Lingkungan Perusahaan Analisis lingkungan perusahaan meliputi lingkungan eksternal dan lingkungan internal perusahaan. Data dan informasi yang dikumpulkan untuk analisis lingkungan eksternal mencakup lingkungan makro dan lingkungan mikro. Analisis lingkungan makro dilakukan untuk melihat faktor-faktor jauh atau terpisah yang dihadapi perusahaan yang dapat menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan yang terdiri atas lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan politik, lingkungan sosial budaya. Analisis lingkungan mikro dilakukan dengan melihat faktor-faktor lingkungan dekat yang dihadapi perusahaan yang dapat menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan yang meliputi pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, dan pesaing. Analisis lingkungan internal digunakan data dan informasi tentang pemasaran dan distribusi, produksi, dan operasi, penelitian dan pengembangan, sumber daya manusia, serta faktor keuangan dan akuntansi.

4.4.3 Analisis Proses Hierarki Analitik Dalam penentuan prioritas inisiatif strategik dilakukan dengan metode Proses Hierarki Analitik (PHA). Data yang diperoleh dari hasil kuesioner perbandingan berpasangan diolah dengan bantuan Program Expert Choice 9.0. PHA digunakan sebagai alat dalam membuat keputusan yang didasari oleh beragamnya kriteria serta alternatif inisiatif yang mempengaruhi penilaian para

38

pembuat keputusan. Selain itu sistem yang dikaji faktornya sangat kompleks dan tidak terstruktur. Kemudian terdapatnya beberapa kelebihan PHA menyebabkan metode ini tepat untuk diterapkan pada permasalahan penentuan prioritas inisiatif strategik, yaitu PHA sangat mengandalkan penilaian para pembuat keputusan berdasarkan pengalaman, keahlian, dan intuisi mereka. Secara garis besar, tahapan yang dilakukan dalam proses hierarki analitik adalah : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponenkomponen sistem, seperti tujuan, kriteria, dan aktifitas-aktifitas yang akan dilakukan dalam suatu hierarki. Hal yang menjadi perhatian utama adalah pemilihan tujuan, kriteria, dan aktifitas yang membentuk sistem hierarki. Komponen-komponen sistem dapat diidentifikasikan berdasarkan kemampuan pada analisis untuk menentukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. Identifikasi sistem dapat dilakukan dengan mempelajari literatur, berdiskusi dengan para pakar, untuk memperoleh ide dan konsep yang relevan dengan masalah. 2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Hierarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sub-sub tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategis, pilihan atau skenario. Tidak ada aturan khusus dalam menyusun model dari suatu sistem, juga tidak ada batasan tertentu mengenai jumlah tingkatan struktur keputusan yang terstartifikasi, dan unsur pada setiap tingkat keputusan. Abstraksi dari sebuah struktur hierarki dapat dilihat pada Gambar 3. 3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks banding berpasangan dimulai dari puncak hierarki untuk fokus G, yang merupakan dasar untuk melakukan

39

perbandingan antar unsur yang terkait yang ada di bawahnya. Perbandingan berpasangan yang pertama dilakukan pada unsur tingkat kedua (F1, F2, F3, …, Fn) terhadap fokus G yang ada di puncak hierarki.

G

F1

F2

F3

Fn

A1

A2

A3

An

O1

O2

O3

On

S1

S2

S3

Sn

Gambar 2. Abstraksi dari Sebuah Struktur Hirarki (Saaty, 1993) Keterangan: G = Fokus O = Sub-sub faktor F = Tujuan

S = Alternatif

A = Faktor

I = 1, 2, 3, …, n

4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan perbandingan berpasangan antar unsur pada langkah tiga. Setelah matriks perbandingan berpasangan antar unsur dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antara setiap unsur pada kolom ke-i dengan setiap unsur pada baris ke-j, yang berhubungan dengan fokus G. Perbandingan

berpasangan

antar

unsur

tersebut

dilakukan

dengan

pertanyaan: seberapa kuat unsur baris ke-i dipengaruhi atau didominasi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus G, dibandingkan dengan kolom ke-j?

40

Bila unsur-unsur yang diperbandingkan merupakan suatu peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah seberapa lebih mungkin sutau unsur baris ke-i dibandingkan dengan unsur kolom ke-j, sehubungan dengan fokus G?. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 3. Angka-angka tersebut menggambarkan relatif pentingnya suatu unsur dibanding dengan unsur yang lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri atas ke kanan bawah. 5 Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka satu sampai sembilan digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat G dibandingkan dengan Fj. Sedangkan bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat G dibandingkan Fj maka digunakan angka kebalikannya. Contoh: bila unsur F24 memiliki nilai 7, maka nilai F42 adalah 1/7. Tabel 3 . Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas pentingnya

Definisi

Penjelasan

1

Kedua unsur sama pentingnya.

Dua unsur menyumbangnya sama besar pada sifat itu.

3

Unsur yang satu sedikit lebih penting daripada unsur lainnya.

5

Unsur yang satu sangat lebih penting daripada unsur lainnya.

7

Satu unsur jelas lebih penting daripada unsur lainnya.

Satu unsur dengan kuat disokong dan dominannya terlihat dalam praktik.

9

Satu unsur mutlak lebih penting daripada unsur lainnya.

Bukti yang menyokong unsur yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan.

2, 4, 6, 8

Nilai-nilai di antara dua pertimbangan yang berdekatan.

Kompromi diperlukan di antara dua perimbangan.

Kebalikan

Pengalaman dan pertimbanagn sedikit menyokong satu unsur atas unsur yang lainnya. Pengalaman dan pertimbanagn dengan kuat menyokong satu unsur atas unsur yang lainnya.

Jika untuk aktifitas I mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktifitas j, maka j lebih memiliki nilai kenbalikannya bila dibandingkan dengan j.

Sumber: Saaty (1993)

5. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki tersebut.

41

Perbandingan dilanjutkan untuk semua unsur pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan kriteria unsur di atasnya. Matriks perbandingan dalam metode PHA dibedakan menjadi: (1) Matriks Pendapat Individu (MPI) dan (2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG). MPI adalah matriks perbandingan yang dilakukan oleh individu. MPI memiliki nilai unsur yang disimbolkan dengan aij yaitu unsur matriks pada baris ke-i dalam kolom ke-j (Tabel 4). MPG adalah susunan matriks baru yang unsurnya gij berasal dari rataan geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen, dan setiap unsur pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilhat pada Tabel 5 .

Tabel 4 . Matriks Pendapat Individu G

A

A

A

…

A

A

a11

a12

a13

…

a1n

A

a21

a22

a23

…

a2n

A

a31

a32

a33

…

a3n

…

…

…

…

…

…

A

an1

an2

an3

…

ann

Tabel 5. Matriks Pendapat Gabungan G

G

G

G

…

G

G

g11

g 12

g 13

…

g 1n

G

g 21

g 22

g 23

…

g 2n

G …

g 31

g 32

g 33

…

…

…

…

…

g 3n …

G

g n1

g n2

g n3

…

g nn

Nilai-nilai pada MPI dapat diubah-ubah oleh individu yang bersangkutan sehingga diperoleh hasil yang memuaskan, namun jika ada MPI yang tidak ada memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi maka MPI tersebut tidak diikutkan dalam analisis. Syarat-syarat MPG yang bebas konflik adalah: a. Pendapat masing-masing individu pada baris dan kolom yang sama memiliki selisih kurang dari empat satuan antara nilai dari pendapat individu yang tertinggi dengan nilai terendah.

42

b. Tidak terdapat angka kebalikan (resiprokal) pada baris dan kolom yang sama. Rumus matematika yang dapat digunakan untuk memperoleh rataan geometrik adalah: m

gij =

m

∏ (aij )k k =1

Keterangan: gij

= Unsur MPG baris ke-I kolom ke-j

(aij)

= Unsur baris ke-I kolom ke-j dari MPI ke-k

∏

= Perkalian dari unsur ke=1 sampai ke k=m

m

= Jumlah MPI yang memenuhi persyaratan

m

= Akar pangkat m

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-ektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Pengolahan matriks terdiri atas dua tahap, yaitu (1) pengolahan horizontal dan (2) pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat dilakukan untuk MPI dan MPG. Pengolahan vertikal dilakukan setelah MPI dan MPG secara horizontal, dengan MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan inkonsistensi. a. Pengolahan horizontal terdiri atas tiga tahap, yaitu penentuan vektor prioritas (vektor eigen), uji konsistensi dan revisi MPI dan MPG yang memiliki rasio inkonsistensi tinggi. Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan horizontal ini adalah: 1) Horizontal baris (Z) dengan rumus: n

Zi =

n

∏ (aij )

(ij = 1, 2, 3, … , n)

k =i

2) Perhitungan vektor prioritas atau eigen vector adalah:

43

n

∏ aij

n

k =i

VPI =

n

n

∑ ∏ aij n

i =1

k =i

3) Perhitungan nilai eigen maks (maks λ) dengan rumus: VA = (aij) x VP, dengan VA = (Vai) VB = VA/VP, dengan VB = (Vbi)

λmax

4)

=

n

∑Vbi , untuk i = 1, 2, 3, i =k

… ,n

Perhitungan indeks inkonsistensi (CI) dengan rumus: Cl =

5)

1 n

λ max − n n −1

, untuk i = 1, 2, 3, … , n

Perhitungan rasio inkonsistensi (CR) adalah: CR =

CI RI

RI = Indeks acak (Random Index) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge

Laboratory (Saaty, 1993) dari matriks berorde 1-15 yang menggunakan contoh berukuran 100.

Nilai Rasio Inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 0,1 merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik dan dapat dipertanggungjawabkan. Hal ini dikarenakan CR merupakan tolak ukur bagi konsisten atau tidaknya suatu hasil perbandingan berpasangan dalam suatu matriks pendapat (Saaty, 1993). b. Pengolahan vertikal, yaitu prioritas pengaruh setiap unsur pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus. Apabila Cvij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh unsur ke-j pada tingkat ke-I terhadap sasaran utama, maka: Cvij = ∑ Chij (t; i -1) x VWt(i-1)

44

Dengan : i = 1, 2, 3, … , n j = 1, 2, 3, … , n t = 1, 2, 3, … , n Keterangan: Chij (t; i -1) = Nilai prioritas yang ke-I terhadap unsur ke-I pada tingkat di atasnya (i=1), yang diperoleh dari hasil pengolahan horizontal VWt(i-1)

= Nilai prioritas pengaruh unsur ke-t pada tingkat ke (i-t) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil perhitungan horizontal.

p = Jumlah tingkat hirarki keputusan r = Jumlah unsur yang ada pada tingkat ke-i s = Jumlah unsur yang ada pada tingkat ke (i-t)

Tabel 6 . Nilai RI Matriks Berorde 1-15 n 1 2 3 4 5 6 7 8

RI 0.00 0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.34 1.41

n 9 10 11 12 13 14 15

RI 1.45 1.49 1.51 1.48 1.56 1.67 1.59

Sumber : Saaty (1993)

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hierarki. Pada pengisian I judgement I pada tahap matriks banding berpasangan (MBP) terdapat kemungkinan terjadinya penyimpangan dalam membandingkan unsur 1 dengan unsur yang lain, sehingga diperlukan suatu uji konsistensi. Dalam PHA penyimpangan diperbolehkan dengan toleransi rasio inkonsistensi di bawah 10 persen. Langkah ini dilakukan dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas-prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Untuk memperoleh hasil yang baik, rasio inkonsistensi harus bernilai kurang dari atau

45

sama dengan 10 persen. Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah secara horizontal dengan program komputer Expert Choice Version 9.0. Jika rasio inkonsistensi mempunyai nilai yang lebih besar dari 10 persen, maka mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner dan dengan lebih mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Kuesioner dapat dilihat pada Lampiran 1.

46

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1 Sejarah Perusahaan Pada awal berdirinya tahun 1992, CV. Citra Pangan Mandiri (CPM) belum memiliki badan hukum dan merek yang resmi. CV.

CPM menyewa suatu

bangunan di Desa Cibanteng Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor. CV. CPM memproduksi nata de coco dengan merk Aceto dan pemasarannya masih terbatas di wilayah Bogor. Baru pada tahun 1996, CV. CPM secara resmi memiliki badan usaha yaitu CV. Perusahaan ini didaftarkan pada Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Bogor. Untuk menjaga kepercayaan yang diberikan CV. CPM melakukan penguatan kelembagaan. Hal ini merupakan langkah awal untuk membenahi manajemen dan administrasi perusahaan. Ada tiga jenis produk yang dihasilkan CV. CPM dan seluruhnya didaftarkan pada Dinas perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Bogor. Produkproduk tersebut adalah sebagai berikut: 1. Nata de coco, terdiri atas tiga merek yaitu Tacoco, Wicoco, dan Newcoco. 2. Jelly dengan merk Trapikool 3. Orange Pada tahun 1997, lokasi tempat usaha dipindahkan ke Komplek Pusat Pengembangan

Teknologi

Pangan

(Pusbangtepa)

IPB

Dramaga

Bogor.

Pemindahan lokasi ini disebabkan karena CV. CPM mendaftarkan diri sebagai perusahaan binaan pada Pusat Inkubator Agribisnis dan Agroindustri IPB. Pembinaan yang dilakukan oleh Pusat Inkubator Agribisnis dan Agroindustri IPB menjadikan CV. CPM berkembang dengan cukup pesat. Hal ini menyebabkan produk nata de coco

mengalami perluasan pasar hingga mencakup Jakarta,

Bekasi, Tangerang, Karawang, dan Bandung. Pada tahun 2000 dilakukan pemindahan lokasi ke Desa Cibadak Kecamatan Ciampea. Lahan ini dimiliki CV. CPM secara mutlak sehingga bisa lebih fokus dalam membuat produknya. CV. CPM selain memproduksi nata de

coco juga memproduksi jelly dengan merek Trapikool dan Newcool. Produk Jelly ini telah mampu bersaing dengan perusahaan sejenis di Kabupaten Bogor.

47

Pada tahun 2008, pemilik CV.CPM ingin membuat produk baru. Produk baru tersebut adalah cincau kemasan (cincau drink). Ide ini muncul karena cincau yang ada di pasaran lebih bersifat tradisional dalam pengolahan, penyebaran tidak merata, dan tidak tahan lama. Selain itu cincau yang ada di pasaran kurang praktis. Ketidak praktisan tersebut dapat dilihat dari cara penyajian dan rasa yang tidak standar. Hal lain yang ingin diraih adalah bertambahnya value petani, mengisi pasar yang tidak menyukai produk nata de coco.

5.2 Visi dan Misi Perusahaan Visi dan misi merupakan suatu tujuan yang ingin dicapai sebuah organisasi atau perusahan. CV. CPM dalam hal ini mempunyai visi dan misi yang tidak tercantum secara tertulis. Hal tersebut tetap membuat manajemen untuk mencapai visi dan misi perusahaan. CV. CPM memiliki visi yaitu memperoleh keuntungan secara ekonomi. Upaya ini dilakukan dengan memproduksi produk (nata de coco dan jelly) dengan harga terjangkau bagi masyarakat. Misi yang ingin dicapai oleh CV. CPM adalah memberikan dampak sosial yang bersifat positif bagi masyarakat sekitar. Dampak sosial tersebut adalah dengan cara mempekerjakan masyarakat di sekitar perusahaan.

5.3 Struktur Organisasi Perusahaan CV. CPM memiliki struktur organisasi yang sederhana. Penyusunan dan pembentukan struktur organisasi yang ada saat ini disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Struktur organisasi CV. CPM terdiri atas Direktur, Kepala Bagian Keuangan, Kepala Bagian Administrasi,

Kepala Bagian Produksi dan

Pengawasan serta Manajer Pemasaran. Kepala Bagian Produksi dan Pengawasan membawahi subBagian Proses dan subBagian Pengepakan. SubBagian Proses terdiri atas empat unit, yaitu pemasakan, peresepan, pencampuran dan pembungkusan. SubBagian Pengepakan membawahi dua unit yaitu pengemasan dan pergudangan. Struktur organisasi CV. CPM dapat dilihat pada Gambar 3.

48

Direktur

Bagian Keuangan

Bagian Produksi dan Pengawasan

SubBagian Proses

SubBagian Proses

Unit Pemasakan

Unit Peresepan

Bagian Pemasaran

Unit Pencampuran

Unit Pembungkusan

Unit Pengemasan

Unit Pergudangan

Sumber: CV. CPM, 2008

Gambar 3. Struktur organisasi CV. CPM

Karyawan yang bekerja di CV. CPM meliputi dua jenis karyawan yaitu karyawan tetap dan karyawan borongan. Karyawan tetap berjumlah 20 orang sedangkan karyawan borongan jumlahnya tidak tetap disesuaikan dengan banyaknya permintaan produk di pasaran. Bagian Pemasaran dan Bagian Sumber Daya Manusia langsung ditangani oleh pemilik perusahaan selaku Direktur. Manajemen yang selama ini berlangsung di CV. CPM, selain telah digariskan sesuai dengan struktur organisasi dan diselenggarakan secara bersama-sama serta saling membantu di antara bagian, subbagian, dan unit.

49

VI. HASIL DAN PEMBAHASAN 6.1 Faktor-faktor yang perlu diperhitungkan dalam pemasaran cincau drink CV. CPM. 6.1.1 Faktor Internal Faktor Internal merupakan faktor organisasi yang ada di dalam perusahaan yang secara normal berimplikasi langsung dan khusus pada CV. CPM. Analisis faktor ini merupakan proses identifikasi terhadap faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan. Identifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan dilakukan denga mengkaji aspek sumberdaya manusia, sumber dana perusahaan dan teknologi perusahaan. A. Sumber Daya Manusia Keberhasilan sebuah organisasi atau perusahaan sangat tergantung dari sumberdaya manusianya. Sumberdaya yang berkualitas merupakan aset berharga bagi CV. CPM sehingga dapat menunjang kinerja yang dilakukan. Manajemen pemasaran memperhitungkan bagian perusahaan yang lain untuk merencanakan pengembangan produk. Pada CV. CPM bagian perusahaan yang lain meliputi: Manajemen puncak, keuangan, riset dan pengembangan, produksi dan pembelian. Secara keseluruhan, semua departemen ini memberikan dampak pada rencana dan tindakan departemen pemasaran. Disiplin dan koordinasi kerja sangat diperhatikan oleh karyawan CV. CPM karena dapat menentukan keberhasilan perusahaan. Sistem kerja karyawan dilakukan secara bergantian, sehingga masing-masing bagian perusahaan dapat mengetahui dan mengerjakan bagian yang telah dikerjakan. B. Sumber Dana Kondisi keuangan sering dianggap sebagai ukuran terbaik dari posisi bersaing perusahaan. Menetapkan kekuatan dan kelemahan keuangan perusahaan sangat penting dalam merumuskan strategi secara efektif. Variabel keuangan berkenaan

dengan

bagaimana

perusahaan

mendapatkan

modal

usaha,

menginvestasikan, menggunakannya untuk tujuan-tujuan perusahaan termasuk tujuan keuntungan tertentu dan permasalahan perimbangan biaya dan keuntungan yang ingin diraihnya.

50

Dalam menjalankan usahanya, CV. CPM tidak terlepas dari perantara keuangan. Perantara keuangan adalah perusahaan yang membantu mendanai transaksi atau mengasuransikan risiko yang berkaitan dengan pembelian atau penjualan barang. Perantara keuangan meliputi bank, perusahaan kredit dan perusahaan asuransi. Dalam hal ini CV. CPM menggunakan jasa bank. CV. CPM menjalin kerjasama dengan Bank Muamalat. Bank Muamalat memberikan kredit kepada CV. CPM dalam bentuk uang tunai. Dalam hal pengembalian kredit, CV. CPM membayar secara angsuran per bulan. Pemilihan Bank Muamalat ini dipilih karena kredit tersebut tanpa bunga kredit melainkan dengan cara bagi hasil. C. Teknologi Perkembangan teknologi seperti teknologi pengolahan produk maupun teknologi dalam sistem manajemen akan berpengaruh terhadap perkembangan dan produktivitas perusahaan. Dalam menjalankan usahanya, CV. CPM melakukan teknologi yang semimodern. Hal ini terlihat dari mesin-mesin yang digunakan. Dalam hal penyimpanan produknya, CV. CPM tidak menggunakan gudang khusus. Gudang untuk menyimpan produknya berupa ruangan besar. Ruangan ini hanya menggunakan pallet di bagian bawah untuk menyimpan produknya. Perkembangan teknologi di bidang komunikasi telah dimanfaatkan oleh perusahaan, demikian pula dengan perkembangan teknologi di bidang komputerisasi, dimana perusahaan telah menggunakan komputer dan mesin faks untuk mempermudah kegiatan operasional perusahaan.

6.1.2 Faktor Eksternal Persaingan dalam suatu industri berawal pada suatu situasi ekonomi yang mendasarinya dan kekuatan persaingan yang ada, tetapi termasuk juga perantara pemasaran, pelanggan dan pemasok. Jika ingin memposisikan perusahaan agar dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal tersebut untuk keuntungan perusahaan, maka perlu dilakukan analisis lingkungan eksternal. A. Perantara pemasaran Perantara pemasaran merupakan perusahaan saluran distribusi yang membantu perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan penjualan kepada

51

pelanggan, yang meliputi pedagang besar dan pedagang kecil. CV. CPM dalam menjual produknya bekerja sama dengan agen pemasaran. Agen ini membantu CV. CPM dalam membidik dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. Penetapan harga jual ditingkat agen sudah ditetapkan oleh perusahaan. Agen dapat menjual kepada konsumen dengan harga yang relatif tidak jauh berbeda dengan harga jual perusahaan. Hal ini untuk menghindari terjadinya perbedaan harga yang terlalu jauh. Untuk produk cincau drink, CV. CPM mengkaji kembali apakah penggunaan agen pemasaran efektif atau tidak. B. Pelanggan Bagi Perusahaan industri kecil dan menengah, pemahaman mengenai profit langganan perusahaan berperan besar untuk dapt merumuskan strategi, kebijakan dan taktik perusahaan. Persaingan yang semakin ketat dalam bisnis industri, akan sangat menguntungkan bagi konsumen karena semakin banyaknya produk yang ditawarkan. Produk-produk semakin bervariasi, baik dari kemasan, mutu, harga dan pelayanan. Pelanggan adalah setiap orang, unit atau pihak dengan siapa kita bertransaksi baik langsung maupun tidak langsung dalam penyediaan produk. Menurut Ishikawa dan David (1992), terdapat dua jenis pelanggan. Dua jenis pelanggan itu adalah pelanggan internal dan pelanggan eksternal. Pelanggan internal adalah adalah orang yang melakukan proses selanjutnya dari suatu pekerjaan. Pelanggan internal merupakan seluruh karyawan dari suatu industri. Pelanggan eksternal adalah orang diluar industri yang menerima suatu produk. Pelanggan eksternal setiap industri adalah masyarakat umum yang menerima produk industri tersebut. Ada beberapa hal yang diperlukan pelanggan eksternal : a) kesesuaian dengan kebutuhan akan produk, b) harga yang kompetitif, c) kualitas dan reabilitas, d) pengiriman yang tepat waktu, dan e) pelayanan purna jual. Dalam memasarkan produknya CV. CPM tidak mengkhususkan produknya hanya untuk kalangan tertentu saja. C. Pemasok Manajemen pemasaran harus mengawasi ketersediaan pasokan bahan baku yang dapat mengurangi penjualan dan merusak kepuasan pelanggan. Selain itu manajemen pemasaran CV. CPM harus memantau kecenderungan harga dari

52

sumber pemasok. Dalam mendapatkan bahan baku untuk cincau, CV. CPM mengambil dari petani dari daerah Tenjolaya. Hal ini dilakukan untuk menghindari biaya angkut yang besar bagi CV. CPM dan untuk petani memudahkan dalam menjual tanaman janggelan. Perusahaan memiliki standar untuk bahan baku utamanya, tanaman janggelan yang dikirim tidak terlalu kecil dan tidak terkena penyakit.

6.2 Analisis Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Dalam rangka merancang strategi yang tepat untuk produk cincau drink, perlu

diperhatikan

tujuan

yang

ingin

dicapai

dan

faktor-faktor

yang

mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan, diketahui beberapa tujuan

yang ingin

dicapai perusahaan dari kegiatan pemasarannya adalah : A. Meningkatkan penjualan Sebagaimana layaknya perusahaan lain, pencapaian laba merupakan salah satu tujuan utama CV. CPM. Hal tersebut dapat dicapai bila terjadi peningkatan penjualan produk perusahaan melalui kegiatan pemasaran yang dijalankan. Melalui laba ini diharapkan dapat meningkatkan kapasitas produksi dan kesejahteraan karyawan. B. Meningkatkan loyalitas konsumen Dengan adanya produk cincau drink di pasaran, diharapkan produk buatan CV. CPM

mudah diingat dan konsumen loyal akan produk ini. Tujuan ini

merupakan tujuan jangka panjang CV. CPM. Dengan strategi yang tepat diharapkan terciptanya kesadaran merek, sehingga tetap memilih produk CV. CPM dibanding merek lain. Setiap orang di industri mempunyai pelanggan yang harus dipuaskannya. Kepuasan pelanggan bukan semata-mata urusan dan tanggung jawab divisi pemasaran. Dalam usaha meningkatkan loyalitas konsumen adalah dengan cara menentukan dan mengantisipsi kebutuhan-kebutuhan konsumen. Kegiatan pemasaran

yang dilakukan CV. CPM diharapkan dapat

membentuk, mempertahankan, dan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produk perusahaan. Melalui penekanan kepada makanan yang berguna bagi kesehatan serta dengan digunakannya bahan-bahan yang bermutu melalui proses

53

yang higienis maka diharapkan mampu membentuk loyalitas konsumen terhadap produk perusahaan. C. Memperluas pangsa pasar Selama ini pangsa pasar CV. CPM mencakup Bogor, Jakarta, Bandung, Bekasi dan Lampung. Diharapkan dengan kegiatan pemasaran mampu memanfatkan ceruk pasar yang belum tergarap. Dengan pemanfaatan ceruk pasar yang baik diharapkan pangsa pasar CV. CPM semakin luas sehingga mampu memulihkan kondisi perusahaan. D. Menghadapi pesaing Kegiatan pemasaran yang dilaksanakan CV. CPM bertujuan untuk menghadapi pesaing. Kegiatan promosi yang dilakukan para pesaing harus dapat diimbangi oleh CV. CPM dengan menggunakan strategi promosi yang sejenis. CV. CPM melakukan promosi penjualan kepada distributor dan konsumen akhir.

6.3 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Dari perumusan tujuan kegiatan pemasaran yang ingin dicapai CV. CPM, berikutnya adalah mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak manajemen perusahaan dan dipadukan dengan teori mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran, maka dapat diketahui faktor serta sub faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran cincau drink.

6.3.1 Produk A. Mutu Dalam memasarkan produknya CV. CPM mengutamakan mutu setiap produknya. Untuk cincau drink CV. CPM memelihara produknya yaitu dengan cara mendengarkan masukan dan saran dari setiap divisi perusahaan. B. Kemasan Kemasan yang dirancang dengan baik dapat menciptakan nilai kenyamanan bagi pelanggan dan nilai promosi bagi produsen. Pemasar mengembangkan konsep kemasan dan mengujinya secara fungsional dan

54

psikologis. Untuk memastikan bahwa kemasan tersebut telah mencapai tujuan yang diinginkan dan sesuai dengan kebijakan pemerintah dan masalah lingkungan. CV. CPM dalam setiap kemasan produknya menambahkan label halal dari MUI.

6.3.2 Harga A. Struktur Diskon Perusahaan akan menyesuaikan harga produknya dan memberikan diskon dan potongan harga. Hal itu berlaku untuk pembayaran yang lebih tepat dan pembelian dalam jumlah besar. Berdasarkan hasil wawancara, CV. CPM memberlakukan potongan harga kepada penyalur sebagai imbalan karena berperan dalam penjualan. B. Tingkat Diskriminasi Harga Perusahaan-perusahaan sering menyesuaikan harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk dan lokasi. Dalam diskriminasi harga tingkat pertama, penjual mengenakan harga terpisah untuk setiap pelanggan sesuai intensitas permintaannya. Diskriminasi harga tingkat kedua, penjual mengenakan harga yang lebih murah kepada pembeli yang membeli dalam jumlah yang besar. Diskriminasi harga tingkat ketiga, penjual memberikan harga yang berbeda kepada kelompok pembeli yang berbeda. CV. CPM dalam menjual produknya menggunakan tingkat diskriminasi harga.

6.3.3 Promosi A. Periklanan Tujuan iklan adalah suatu tugas komunikasi dan tingkat pencapaiannya harus diperoleh dengan audien tertentu dan dalam kurun waktu tertentu. Tujuan iklan seharusnya muncul dari analisis mengenai situasi pemasaran sekarang. CV. CPM dalam mempromosikan produknya tidak menggunakan media iklan tetapi langsung mempromosikan produk tersebut pada konsumen. B. Promosi Penjualan Promosi Penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah

55

untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.CV. CPM melakukan promosi penjualannya melalui pemberian secara cuma-cuma. Pemberian cumacuma itu dengan cara mendatangi tempat keramaian seperti mal, pameran, pom bensin, dan sarana umum lainnya.

6.3.4 Distribusi A. Agen Perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya adalah menentukan metode penyampaian produk atau jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk atau jasa tersebut melalui agen. Agen adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang atau jasa kepada konsumen akhir. CV. CPM menggunakan bantuan agen dalam memasarkan produknya. Agen yang menjadi pemasar CV. CPM adalah pedagang besar yang biasanya berlokasi di pasar-pasar tradisional. B. Penjualan Langsung Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur melainkan harus berhubungan dengan sejumlah masyarakat yang berkepentingan. CV. CPM pada setiap Idul Fitri sering membagikan produknya kepada masyarakat sekitar pabrik. Hal ini bertujuan untuk menjaga keharmonisan dengan warga juga berfungsi untuk sarana promosi.

6.3.5 Segmentasi A. Umur CV. CPM berencana membuat produk yang dapat dikonsumsi oleh semua umur. Hal ini dikuatkan dengan bahan-bahan penambah pada produk cincau kemasan yang alami. B. Pendapatan

56

CV. CPM menginginkan produknya bisa dinikmati oleh semua lapisan masyarakat. Hal ini terlihat dari harga yang ditawarkan untuk produk cincau drink adalah Rp500,00/cup.

6.3.6

Targeting

A. Konsentrasi Pasar Tunggal Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, CV. CPM mendapat pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat dari segmen tersebut. B. Spesialisasi Dalam hal ini, CV. CPM berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. Untuk produk cincau drink CV. CPM akan melakukan spesialisasi pasar atau berkonsentrasi pada pasar tertentu.

6.3.7 Positioning A. Keunggulan Produk CV. CPM menginginkan produknya unggul. Hal tersebut dilakukan dengan cara menyampaikan informasi yang sejelas-jelasnya kepada konsumen. Selain itu tampilan kemasan juga dibuat menarik perhatian dan dengan menambahkan sertifikasi halal dari MUI. B. Tingkat Harga Harga cincau drink di tangan konsumen akhir adalah Rp500,00/cup. Dengan harga tersebut, diharapkan cincau drink dapat diamati oleh semua kalangan.

6.4 Analisis Model Faktor-Faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran Cincau Drink CV. Citra Pangan Mandiri. Tujuan yang ingin dicapai dari proses identifikasi yang telah dilakukan adalah mengetahui urutan prioritas dari tujuan kegiatan pemasaran dan faktor mana yang dianggap berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran. Tingkat 1 merupakan tujuan yang hendak dicapai melalui hierarki analitik ini. Tingkat 1 hanya terdiri atas satu elemen saja yaitu tujuan utama dari

57

pembuatan struktur hierarki. Tingkat 1 ini yang kemudian dijabarkan ke tingkat 2 yang merupakan kriteria yang terkait dengan tujuan hierarki. Tingkat 3 merupakan pihak-pihak terkait (aktor) yang berhubungan dengan tujuan utama. Tingkat 4 merupakan tujuan-tujuan yang ingin diperoleh aktor-aktor tersebut. Tingkat 5 merupakan strategi yang ditetapkan untuk mencapai tujuan-tujuan. Untuk proses pengambilan keputusan CV. CPM membuat strategi operasional dalam menjalankan strategi untuk memenuhi tujuan. Strategi operasional terdiri dari mutu dan kemasan pada strategi produk. Pada strategi harga terdapat struktur diskon dan tingkat diskriminasi harga. Pada strategi promosi terdapat periklanan dan promosi penjualan. Pada strategi distribusi terdapat agen dan penjualan langsung. Pada segmentasi strategi operasional yang dipilih adalah umur dan pendapatan. Pada targeting strategi operasional yang dipilih adalah konsentrasi pasar tunggal dan spesialisasi. Pada strategi positioning terdapat keunggulan produk dan tingkat harga. Strategi operasional dalam proses pengambilan keputusan bauran pemasaran CV. CPM dapat dilihat pada Gambar 4.

6.5 Analisis Hasil Pengolahan Hierarki Berdasarkan hasil pengolahan terhadap tujuan-tujuan yang ingin dicapai oleh CV. CPM, analisis PHA menggambarkan hasil berikut:

6.5.1 Analisis Hasil Pengolahan Horizontal Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas relatif terhadap. faktor yang berada satu tingkat diatasnya. Pengolahan horizontal ini belum memperlihatkan keseluruhan kaitan antara setiap tingkat dalam hierarki.

A. Unsur Tujuan Hasil pengolahan horizontal untuk unsur tujuan merupakan hasil pengolahan hierarki pada tingkat dua. Hasil pengolahan tersebut menujukkan prioritas dari tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Hassil pembobotan ini dapat disajikan pada Tabel 7.

58

Tabel 7. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal antar unsur pada Tingkat 2: Unsur tujuan pemilihan strategi bauran pemasaran yang paling tepat. Tujuan Meningkatkan penjualan Menigkatkan loyalitas konsumen Memperluas pangsa pasar Menghadapi pesaing Rasio Inkonsistensi

Bobot 0,248 0,236 0,295 0,219

Prioritas 2 3 1 4 0,08

Pemilihan strategi bauran pemasaran yang ingin dilakukan oleh CV. CPM pada saat ini terdapat empat tujuan. Bobot yang terdapat pada setiap unsur tujuan merupakan hasil perhitungan komparasi masing-masing unsur terhadap satu faktor yang berada di atasnya. Semakin besar nilai bobot yang dimiliki suatu unsur menunjukkan bahwa nilai kepentingan unsur tersebut juga semakin besar. Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada Tabel 7, tujuan memperluas pangsa pasar menjadi prioritas yang utama dengan bobot 0,295. Nilai ini berarti tingkat kepentingan mempeluas pangsa pasar terhadap tujuan utama perusahaan pada saat ini adalah 29,5 persen. Hal ini berarti perusahaan harus menambah pasaar sasaran dari pasar yang telah ada. Tujuan pemasaran yang kedua adalah meningkatkan penjualan dengan nilai 0,248. Nilai ini berarti tingkat kepentingan meningkatkan penjualan terhadap tujuan utama CV. CPM adalah 24,8 persen. Meningkatkan loyalitas konsumen menjadi prioritas yang ketiga dengan nilai 0,236. Nilai ini berarti tingkat kepentingan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap tujuan utama CV. CPM adalah 23,6 persen. Loyalitas pelanggan tercermin pada pembelian ualang yang konsisten. Pelanggan yang loyal melakukan pembelian yang berulang secara rutin. Jika perusahaan mampu menciptakan loyalitas konsumen berarti perusahaan akan mendapat laba jangka panjang. Tujuan pemasaran yang keempat adalah menghadapi pesaing dengan nilai 0,219. Hal ini berarti tingkat kepentingan menghadapi pesaing terhadap tujuan utama CV. CPM adalah sebesar 21,9 persen. Pesaing membuat suatu perusahaan menjadi kreatif dalam membuat sebuah produk baru. CV. CPM memiliki pesaing produk yang sejenis yaitu jelly drink.

59

B. Unsur Strategi Bauran Pemasaran Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki pada tingkat tiga, yang digunakan untuk mengetahui faktor-faktor yang diprioritaskan dalam strategi bauran pemasaran terhadap masing-masing tujuan. Hasil pembobotan dari unsur strategi bauran pemasaran dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Hasil pengolahan antar unsur pada tingkat 3 (strategi bauran pemasaran) Tujuan MP MLK MPP MPS

P 0,217 0,259 0,154 0,192

H 0,147 0,157 0,143 0,140

Strategi Bauran Pemasaran Pro Dis Seg 0,035 0,206 0,145 0,034 0,045 0,130 0,240 0,091 0,078 0,037 0,169 0,067

Keterangan : MP : Meningkatkan Penjualan MLK : Meningkatkan Loyalitas Konsumen MPP : Meningkatkan Pangsa Paasar MPS : Menghadapi Pesaing P : Produk H : Harga Pro :Promosi

Berdasarkan hasil

Dis Seg Tar Pos CR

Tar 0,065 0,145 0,067 0,145

Pos 0,122 0,245 0,156 0,231

CR 0,08 0,08 0,07 0,05

: Distribusi : Segmentasi : Targeting : Positioning : Rasio Inkonsistensi

pembobotan pada Tabel 8, komponen yang menjadi

prioritas pertama pada tujuan meningkatkan penjualan adalah produk. CV. CPM harus memiliki strategi produk yang tepat dalam rangka meningkatkan penjualan.Strategi produk yang dilakukan oleh CV. CPM terdiri dari mutu dan kemasan. Strategi

yang menempati prioritas kedua adalah distribusi. Strategi

distribusi yang dilakukan oleh CV. CPM adalah melalui agen dan melakukan penjualan langsung. Agen yang bekerjasama dengan CV. CPM berlokasi di pasar tradisional. Prioritas yang ketiga pada tujuan meningkatkan penjualan adalah harga. CV. CPM melakukan strategi harga dengan cara memberlakukan tingkat diskriminasi harga dan struktur diskon. Tingkat diskriminasi harga diberikan pada pembeli dengan jumlah banyak. Prioritas yang keempat ditempati oleh segmentasi. Strategi segementasi yang dilakukan oleh CV. CPM adalah umur dan pendapatan. Produk cincau drink

60

yang akan diproduksi oleh CV. CPM diharapkan dapat dinikmati oleh semua lapisan umur dan yang memiliki pendapatan rendah.

Positioning menempati prioritas yang kelima pada tujuan meningkatkan penjualan. Strategi ositioning yang dilakukan oleh CV. CPM adalah keunggulan produk dan tingkat harga. Produk cincau yang akan diproduksi oleh CV. CPM memiliki keunggulan dari sisi kemasan dan harga yang relatif murah. Prioritas yang keenam ditempati oleh targeting. Strategi targeting yang dilakukan oleh CV. CPM meliputi konsentrasi pasar tunggal atau spesialisasi. CV. CPM akan merlakukan spesialisasi untuk meningkatkan penjualan cincau kemasan. Prioritas yang ketujuh ditempati oleh promosi. Promosi yang dilakukan oleh CV. CPM akan mengingatkan konsumen pada produk cincau kemasan. Hal ini akan membuat konsumen untuk melakukan pembelian. Hasil pengolahan berikutnya adalah tujuan untuk meningkatkan loyalitas konsumen. Pada prioritas yang pertama ditempati oleh produk. Konsumen akan loyal jika produk yang telah dibelinya memiliki kualitas yang senantiasa terjaga. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh positioning. produk yang unggul dibandingkan produk lain yang sejenis akan membuat konsumen enggan memilih produk lain. Selain itu tingkat harga yang relatif murah juga akan menambah loyalitas konsumen. Strategi harga menempati prioritas yang ketiga dalam hal meningkatkan loyalitas konsumen. Harga yang akan diberikan oleh CV. CPM terhadap produk cincau kemasan adalah Rp 500,00/cup. Prioritas yang keempat pada tujuan meningkatkan loyalitas konsumen ditempati oleh targeting. CV. CPM dalam meningkatkan loyalitas konsumennya yaitu dengan cara melakukan spesialisasi pasar Prioritas yang kelima ditempati oleh strategi segmentasi. Segmentasi yang dilakukan oleh CV. CPM untuk meningkatkan loyalitas konsumen adalah dengan cara menjaga konsumen yang berpendapatan rendah. Distribusi menempati prioritas yang keenam pada tujuan meingkatkan loyalitas konsumen. CV. CPM dalam menjaga hal ini selalu melakukan pengontrolan pada setiap agennya agar tidak kehabisan stok di pasaran.

61

Distribusi yang ketujuh ditempati oleh stategi promosi. Konsumen yang loyal akan menyebabkan promosi dianggap tidak terlalu penting. Hal ini karena konsumen tidak akan terpengaruh oleh produk lain pada produk yang sejenis. Hasil pengolahan selanjutnya adalah melihat prioritas pada tujuan memperluas pangsa pasar. Memperluas pangsa pasar menempatkan promosi pada prioritas yang pertama. Hal ini

menyebabkan CV. CPM harus melakukan

promosi secara besar-besaran. Promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen Prioritas yang kedua ditempati oleh positioning. Strategi ini menempatkan keunggulan produk dan tingkat harga dalam memperluas pangsa pasar. Tingkat harga yang bersaing dan mutu yang terjaga akan menjadikan produk cincau kemasan akan semakin dikenal oleh konsumen. Produk menempati prioritas yang ketiga pada tujuan memperluas pangsa pasar. Produk cincau kemasan yang dibuat oleh CV. CPM akan mudah dikenali oleh konsumen ketika memiliki keunggulan mutu dan kemasan apabila dibandingkan dengan produk yang sejenis. Harga menempati prioritas yang keempat pada tujuan memperluas pangsa pasar. Harga yang akan diberikan untuk produk cincau kemasan adalah Rp 500,00/cup. Harga ini akan membuat produk ini mudah didapatkan oleh konsumen. Prioritas yang kelima ditempati oleh distribusi. Distribusi yang baik akan menjadikan produk cincau kemasan mudah didapatkan oleh konsumen. CV. CPM dalam memasarkan cincau kemasan harus menambah jumlah agen. Hal ini akan memudahkan cincau kemasan sampai ke konsumen tingkat akhir. Segmentasi menjadi prioritas yang keenam pada tujuan memperluas pangsa pasar. Segmentasi dilakukan untuk mempermudah dalam mendapatkan pangsa pasar. Segmentasi yang dilakukan oleh CV.CPM adalah dari sisi pendapatan konsumen. Konsumen yang menjadi segmen pasar CV. CPM adalah semua lapisan masyarakat baik yang berpengahasilan rendah atau tinggi. Prioritas yang ketujuh pada tujuan mendapatkan pangsa pasar adalah

targeting. CV. CPM dalam memperluas pangsa pasarnya dengan cara melakukan spesialisasi.

62

Analisis

berikutnya

adalah

pemilihan

prioritas berdasarkan

tujuan

menghadapi pesaing. Strategi positioning menjadi prioritas yang pertama. Dalam menghadapi pesaing CV. CPM harus memiliki keunggulan produk dibandingkan dengan produk pesaing. Prioritas yang kedua ditempati oleh strategi produk. Produk yang memiliki mutu yang selalu terjaga dan kemasan yang menarik akan menyebabkan konsumen tidak memilih produk lain. Hal ini menyebabkan CV. CPM harus selalu berinovasi pada produknya. Prioritas yang ketiga ditempati oleh strategi distribusi. Stok barang yang selalu terjaga di agen akan membuat konsumen tidak diberi kesempatan untuk memilih produk yang lain. CV. CPM harus selalu menjalin hubungan dengan agen produknya untuk melihat ketersediaan stok barang. Strategi targeting menempati prioritas yang keempat pada tujuan menghadapi pesaing. CV. CPM harus senantiasa berkonsentrasi pada pasar yang telah didapatkannya. Spesialisasi akan membuat CV. CPM akan unggul dalam hal produk yang dibuatnya. Prioritas yang kelima ditempati oleh

strategi harga. Harga yang relatif

murah dibandingkan dengan harga pesaing akan menjadikan cincau kemasan CV. CPM akan selalu dipilih oleh konsumen. Selain itu, tingkat diskriminasi harga juga akan memperkuat CV. CPM dalam menghadapi pesaing. Strategi segmentasi menempati prioritas yang keenam pada tujuan mengahadapi pesaing. Segmentasi berguna untuk menentukan pasar sasaran.CV. CPM menjadikan umur dan pendapatan pada strategi segmentasi. Produk yang akan dibuat oleh CV. CPM dapat dinikmati oleh semua lapisan umur dan pendapatan. Prioritas yang ketujuh ditempati oleh strategi promosi. Promosi penjualan langsung akan menjadikan konsumen merasa nyaman. hal ini dikarenakan konsumen tanpa harus bersusah payah mendatangi pasar untuk mendapatkan cincau kemasan.

63

Penetapan Strategi Pemasaran yang Paling Tepat pada CV. CPM

Tingkat 1 Fokus Tingkat 2 Tujuan

Meningkatkan Penjualan (0,248)

Tingkat 3 Strategi

Produk

Harga

Promosi

Distribusi

Segmentasi

Targeting

Positioning

(0,181)

(0,147)

(0,149)

(0,125)

(0,126)

(0,128)

(0,142)

Periklanan

Agen

Umur

(0,472)

(0,460)

(0,325)

Promosi Penjualan (0,528)

Penjualan Langsung (0,540)

Pendapatan

Tingkat 4 Strategi Operasional

Mutu (0,571)

Kemasan (0,429)

Meningkatkan Loyalitas Konsumen (0,236)

Struktur Diskon (0,657) Tingkat Diskriminasi Harga (0,343)

Menghadapi pesaing (0,219)

Memperluas Pangsa Pasar (0,295)

(0,675)

Konsentrasi Pasar Tunggal (0,371)

Keunggulan Produk (0,510)

Spesialisasi (0,629)

Tingkat Harga (0,490)

Gambar 4 . Struktur hierarki yang digunakan dalam proses pengambilan keputusan bauran pemasaran CV. Citra Pangan Mandiri

64

C. Unsur Strategi Operasional Pengolahan horizontal untuk untuk unsur strategi operasional ini merupakan pengolahan pada tingkat empat. Hasil dari pengolahan ini membahas prioritas masing-masing strategi operasional terhadap strategi-strategi bauran pemasaran dan kesesuaian dengan tujuan yang ingin dicapai oleh CV. CPM.

Meningkatkan Penjualan Penjualan merupakan salah satu indikator bahwa suatu produk dapat diterima oleh pasar. Hal ini dapat dilihat berapa besar permintaan pasar dalam data penjualan. Dalam Tabel 9. dapat dilihat strategi apa saja yang bisa menjadi acuan dalam meningkatkan penjualan cincau drink kemasan pada CV. CPM. Tabel 9. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan unsur strategi operasional: unsur tujuan meningkatkan penjualan. Tujuan

Bauran Pemasaran Produk Harga Promosi

Meningkatkan Penjualan

Distribusi Segmentasi Targeting Positioning

Strategi Operasional

Bobot

Prioritas

Mutu Kemasan Struktur Diskon Tingkat Diskriminasi Harga Periklanan Promosi Penjualan Agen Penjualan Langsung Umur Pendapatan Konsentrasi Pasar Tunggal Spesialisasi Keunggulan Produk Tingkat Harga

0,451 0,549 0,614 0,386 0,386 0,614 0,591 0,409 0,325 0,675 0,409 0,591 0,591 0,409

2 1 1 2 2 1 1 2 2 1 2 1 1 2

Pada Tabel 8. dapat dilihat bahwa strategi operasional kemasan menjadi prioritas utama (0,549). Hal yang pertama dilihat oleh konsumen dari suatu produk adalah kemasan. Kemasan mencerminkan isi dari suatu produk. Penampilan kemasan yang berbagai bentuk juga akan menambah daya tarik konsumen. Strategi yang kedua untuk strategi produk adalah mutu (0,451). Hal ini karena produk cincau hitam drink merupakan produk yang belum banyak dikenal. Hal tersebut menjadikan belum adanya produk sejenis yang menjadi pembanding atau standar.

65

Pada strategi harga, struktur diskon menjadi prioritas utama. Struktur diskon dinilai sangat efektif dalam memasarkan produk baru. Dengan struktur diskon, pembeli tidak harus membeli dalam jumlah banyak untuk mendapatkan potongan harga. Hal ini berbeda dengan diskrimisasi harga (0,386) yang menjadi prioritas kedua. Pada tingkat diskriminasi harga, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda ketika dalam membeli dalam jumlah banyak. Keadaan ini tentu akan mempengaruhi terhadap penjualan. Struktur promosi penjualan menjadi prioritas utama dari strategi promosi. Promosi penjualan yang dilakukan yaitu dengan cara mendatangi tempat keramaian seperti mal, terminal stasiun, dan sebagainya. Promosi penjualan ini akan lebih cepat dalam meningkatkan penjualan. Periklanan yang menjadi prioritas kedua dalam strategi promosi dinilai kurang begitu efektif dalam hal meningkatkan penjualan. Hal ini karena konsumen hanya bisa melihat produk cincau drink dan tidak dapat merasakan secara langsung. Dalam strategi distribusi, struktur harga menjadi prioritas utama. Bantuan agen dinilai sangat membantu dalam meningkatkan penjualan. Hal ini karena agen tersebut telah menjadi pelanggan tersendiri. Struktur penjualan langsung kurang membantu bila memasarkan suatu produk baru. Struktur pendapatan menjadi prioritas utama dalam strategi segmentasi. Produk cincau drink yang akan dibuat tidak dikhususkan bagi konsumen dengan pendapatan tertentu. Konsumen dengan pendapatan berapapun dapat menikmati produk ini. Prioritas yang kedua adalah struktur umur. Struktur ini dinilai kurang berpengaruh dalam meningkatkan penjualan. Dalam strategi targeting, spesialisasi menjadi prioritas utama. Spesialisasi akan menjadikan CV. CPM lebih fokus dalam meningkatkan penjulan. Prioritas yang kedua ditempati oleh konsentrasi pasar tunggal. Konsentrasi pasar tunggal kurang membantu dalam meningkatkan penjualan. Keunggulan produk menjadi prioritas utama dalam strategi positioning. Produk yang unggul akan menjadi pilihan utama bagi konsumen. Salah satu keunggulan produk seperti mencantumkan sertifikasi halal dari Majelis Ulama Indonesia (MUI). Tingkat harga menjadi prioritas yang kedua dalam strategi

66

positioning. Konsumen akan membeli suatu produk ketika produk memiliki harga yang terjangkau oleh konsumen.

Meningkatkan Loyalitas Konsumen Loyalitas konsumen akan memiliki dampak yang positif terhadap suatu merek. Konsumen akan merekomendasikan merek tersebut kepada keluarga dan teman. Pembobotan tiap strategi operasional untuk tujuan meningkatkan loyalitas konsumen dapat dilihat pada Tabel 10. Dalam strategi operasional produk, mutu menjadi prioritas utama dalam meningkatkan loyalitas konsumen. Mutu yang terjaga menyebabkan konsumen tidak berpindah ke merek lain. Prioritas yang kedua ditempati oleh kemasan. Konsumen tidak terlalu memperhatikan kemasan ketika sudah percaya dengan merek tertentu. Loyalitas konsumen akan terjaga ketika mutu terus terjamin. Pada strategi harga, struktur diskon menjadi prioritas pertama. Konsumen akan tetap loyal ketika dalam pembelian mendapatkan potongan harga langsung tanpa harus membeli dalam jumlah banyak. Prioritas yang kedua ditempati diskriminasi harga. Dalam diskriminasi harga, konsumen akan mendapat potongan harga ketika membeli dalam jumlah tertentu.

Tabel 10. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan unsur strategi operasional: unsur tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Tujuan

Bauran Pemasaran Produk Harga Promosi

Meningkatkan Loyalitas Konsumen

Distribusi Segmentasi Targeting Positioning

Strategi Operasional

Bobot

Prioritas

Mutu Kemasan Struktur Diskon Tingkat Diskriminasi Harga Periklanan Promosi Penjualan Agen Penjualan Langsung Umur Pendapatan Konsentrasi Pasar Tunggal Spesialisasi Keunggulan Produk Tingkat Harga

0,750 0,250 0,631 0,369 0,675 0,325 0,250 0,750 0,325 0,675 0,325 0,675 0,675 0,325

1 2 1 2 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1

Struktur periklanan menjadi prioritas pertama pada strategi promosi. Periklanan sangat membantu dalam meningkatkan loyalitas konsumen. Periklanan

67

akan menjangkau ke daerah pelosok bila dibandingkan dengan promosi penjualan. Promosi penjualan harga terbatas pada daerah tertentu saja. Strategi distribusi menempatkan struktur penjualan langsung menjadi prioritas pertama. Penjualan langsung akan meningkatkan loyalitas konsumen. Hal ini dikarenakan konsumen merasa diperhatikan khusus karena barang yang dipesan diantar langsung. Pada prioritas kedua ditempati struktur agen. Struktur pendapatan menempati prioritas yang pertama dalam strategi segmentasi. Dalam meningkatkan loyalitas konsumen, CV. CPM tidak ingin membedakan konsumen berdasarkan pendapatan. Struktur segmentasi yang kedua ditempati oleh umur. CV. CPM produknya dapat dinikmati oleh semua umur. Pada strategi targeting, spesialisasi menempati prioritas pertama. Untuk meningkatkan loyaliats konsumen, CV. CPM harus melakukan spsesialisasi produk. Pada prioritas kedua ditempati struktur konsentrasi pasar tunggal. CV. CPM harus memiliki target pasar tertentu, sehingga bisa meningkatkan loyalitas konsumen. Struktur keunggulan produk menjadi prioritas pertama dalam strategi

positioning. CV. CPM harus memiliki produk yang lebih unggul dibandingkan dengan produk lain sejenis.

Memperluas Pangsa Pasar Dalam meluncurkan produk barunya, CV. CPM ingin memperluas pangsa pasar. Memperluas pangsa pasar menempati urutan ketiga dalam strategi operasional yang ingin dicapai CV. CPM. Nilai bobot dan prioritas dalam memperluas pangsa pasar dapat dilihat pada Tabel 11. Pada strategi produk, mutu menempati prioritas yang pertama. Untuk memperluas pangsa pasar produk CV. CPM harus memiliki mutu yang baik. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh kemasan. Kemasan yang menarik akan membuat konsumen tertarik untuk membeli produk. Struktur diskon menempati prioritas yang pertama pada strategi harga. Potongan harga akan menambah jumlah konsumen. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh tingkat diskriminasi harga. Diskriminasi harga yang diberlakukan oleh CV. CPM akan menarik perhatian konsumen.

68

Tabel 11. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal unsur strategi operasional: unsur memperluas pangsa pasar Tujuan

Bauran Pemasaran Produk Harga Promosi

Mempeluas Pangsa Pasar

Distribusi Segmentasi Targeting Positioning

Strategi Operasional

Bobot

Prioritas

Mutu Kemasan Struktur Diskon Tingkat Diskriminasi Harga Periklanan Promosi Penjualan Agen Penjualan Langsung Umur Pendapatan Konsentrasi Pasar Tunggal Spesialisasi Keunggulan Produk Tingkat Harga

0,675 0,325 0,631 0,369 0,675 0,325 0,750 0,250 0,325 0,675 0,631 0,369 0,325 0,675

1 2 2 1 1 2 1 2 2 1 1 2 2 1

Pada strategi promosi, periklanan menempati prioritas yang pertama. Periklanan yang berulang dan menggunakan media akan membantu dalam hal memperluas pangsa pasar. Prioritas yang kedua ditempati oleh promosi penjualan. Agen menjadi prioritas yang pertama pada strategi distribusi. Keberadaan agen akan membantu CV. CPM dalam memperluas pangsa pasar, sedangkan penjualan langsung dianggap kurang membantu dalam memperluas pangsa pasar. Dalam segmentasi, prioritas yang pertama ditempati oleh pendapatan. Pendapatan yang didapatkan oleh konsumen akan mempengaruhi pengeluaran konsumen. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh umur. Dalam memperluas pangsa pasar CV. CPM menginginkan produknya tetap dinikmati oleh semua tingkatan umur. Konsentrasi pasar tunggal menjadi prioritas pertama pada strategi

targeting. CV. CPM harus berkonsentrasi pada pangsa pasar yang sudah menjadi sasaran. Pada prioritas yang kedua ditempati oleh spesialisasi. Spesialisasi dilakukan oleh CV. CPM untuk memperluas pangsa pasar dan membidik pangsa pasar yang baru. Pada strategi positioning, prioritas pertama ditempati oleh tingkat harga. Kenaikan tingkat harga harus diikuti dengan mutu yang tetap terjaga. Keunggulan produk menempati prioritas yang kedua. CV. CPM harus mempertahankan keunggulan produknya dalam memperluas pangsa pasar.

69

Menghadapi Pesaing Pesaing menjadi salah satu pemacu untuk setiap perusahaan dalam membuat suatu produk. CV. CPM memformulasikan strategi dalam menghadapi pesaing untuk produk cincau drink dalam kemasan. Pembobotan tiap strategi opearsional untuk tujuan menghadapi pesaing dapat dilihat pada Tabel 11 . Pada bauran pemasaran produk, kemasan menjadi prioritas pertama. Dalam menghadapi pesaing, CV. CPM membuat produknya harus memiliki kemasan yang menarik. Pada prioritas kedua ditempati oleh mutu. Mutu yang terjaga akan membuat konsumen tetap memilih produk tersebut. Struktur diskon menjadi prioritas pertama pada bauran harga. Struktur diskon yang besar akan menyebabkan konsumen tertarik terhadap produk tersebut. Prioritas kedua ditempati oleh diskriminasi harga. Diskriminasi harga diperlukan dalam menghadapi pesaing.

Tabel 12. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal unsur strategi operasional: unsur mengahadapi pesaing. Tujuan

Bauran Pemasaran Produk Harga Promosi

Menghadapi Pesaing

Distribusi Segmentasi Targeting Positioning

Strategi Operasional

Bobot

Prioritas

Mutu Kemasan Struktur Diskon Tingkat Diskriminasi Harga Periklanan Promosi Penjualan Agen Penjualan Langsung Umur Pendapatan Konsentrasi Pasar Tunggal Spesialisasi Keunggulan Produk Tingkat Harga

0,409 0,501 0,750 0,250 0,325 0,675 0,250 0,750 0,325 0,675 0,250 0,750 0,451 0,549

2 1 1 2 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1

Struktur promosi penjualan menjadi prioritas pertama pada bauran promosi. Promosi penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama mencari harga murah, nilai yang baik atau hadiah. Promosi penjualan meningkatkan kesadaran harga konsumen yang lebih besar. Promosi penjualan membantu produsen menyesuaikan program-program dengan segmen konsumen yang berbeda-beda. Pada prioritas kedua ditempati oleh periklanan.

70

Pada bauran distribusi, prioritas pertama ditempati oleh penjualan langsung. Penjualan langsung ini biasanya dilakukan oleh tenaga profesional untuk mencari calon konsumen dan mengembangkan mereka menjadi pelanggan. Agen menempati prioritas kedua pada bauran distribusi. Dalam menghadapi pesaing, agen kurang berpengaruh besar. Struktur pendapatan menempati prioritas pertama pada segmentasi pasar. Pendapatan besar kaitannya dengan pembelian produk konsumen yang memiliki pendapatan rendah akan memilih produk yang tidak mahal tetapi bermutu. Pada prioritas kedua ditempati oleh struktur umur. Umur dinilai tidak terlalu penting dalam menghadapi pesaing. Pada bauran targeting, spesialisasi menempati prioritas pertama. CV. CPM harus melakukan spesialisasi produk dalam menghadapi pesaing. Spesialisasi akan membuat CV. CPM lebih fokus dalam menghadapi pesaing. Pada bauran

targeting, prioritas kedua ditempati oleh konsentrasi pasar tunggal. Struktur tingkat harga menempati prioritas pertama pada bauran positioning. Tingkat harga berpengaruh besar dalam menghadapi pesaing. Konsumen akan memilih produk dengan harga murah dan bermutu. Prioritas kedua ditempati oleh keunggulan produk. Keunggulan produk ikut juga berpengaruh dalam menghadapi pesaing.

6.5.2 Analisis Vertikal Pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun dan melihat prioritas menyeluruh setiap unsur pada tingkat tertentu terhadap sasaran utama hierarki. Pengolahan vertikal dilakukan terhadap unsur strategi bauran pemasaran dan terhadap strategi-strategi operasional yang telah dirumuskan sebelumnya.

A. Unsur Strategi Bauran Pemasaran Analisis terhadap bauran pemasaran dilakukan untuk mengetahui tingkat kepentingan masing-masing faktor terhadap penccapaian tujuan perusahaan. Hasil analisis terhadap bauran pemasaran dapat dilihat pada Tabel 13.

71

Tabel 13. Susunan bobot dan prioritas Hasil Pengolahan vertikal antar unsur pada tingkat 3: Unsur bauran pemasaran Bauran Pemasaran Produk Harga Promosi Distribusi Segmentasi Targeting Positioning

Bobot Menyeluruh 0,181 0,147 0,149 0,125 0,126 0,128 0,142 Rasio Inkonsistensi

Prioritas 1 3 2 7 6 5 4 0,04

Berdasarkan hasil pengolahan vertikal terhadap unsur strategi pemasaran, dapat dilihat bahwa strategi produk menempati prioritas yang pertama dengan bobot 0,181. Keputusan strategis mengenai produk merupakan salah satu keputusan yang sangat penting. Konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan fitur yang bermutu dan inovatif. Para manajer CV.CPM harus bisa memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki mutunya dari waktu ke waktu. Pada prioritas kedua ditempati oleh promosi dengan nilai 0,149. Tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Untuk mencapai tujuan tersebut, CV. CPM harus mempertimbangkan berbagai kegiatan promosi yang dapat dilaksanakan. Promosi dilakukan melalui periklanan dan penjualan langsung. Pemasar harus menyesuaikan teknik-teknik promosi penjualan dengan pasar yang berbeda-beda. Harga menempati prioritas yang ketiga dengan nilai 0,147. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk. Nilai tersebut adalah perbandingan persepsi antara manfaat dengan biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan produk. Harga yang akan dikeluarkan oleh CV.CPM untuk produk cincau kemasan adalah Rp 500,00/cup. Hal ini dilakukan agar produknya mudah didapatkan oleh semua lapisan masyarakat. Prioritas yang keempat ditempati oleh positioning dengan nilai 0,142.

Positioning yang dilakukan oleh CV. CPM harus disesuaikan dengan pasar yang sudah ada. Cincau kemasan harus diperkenalkan ke dalam lingkungan yang sesungguhnya. Hal ini berfungsi untuk mempelajari seberapa besar pasarnya dan

72

bagimana reaksi konsumen dan penyalur terhadap penanganan, penggunaan, dan pembelian produk tersebut. Prioritas yang kelima ditempati oleh targeting dengan nilai 0,128. Melalui pasar yang terkonsentrasi, perusahaan akan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tertentu. CV. CPM harus mampu membidik pasar sasaran secara tepat agar produknya bisa diterima oleh konsumen. Segmentasi menempati posisi yang keenam dengan nilai 0,126. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Segmentasi akan membuat CV. CPM dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik. Keuntungan segmentas lainnya adalah CV. CPM akan memiliki gambaran yang jelas mengenai para pesaingnya yang merupakan perusahaan-perusahaan yang mengejar segmen yang sama. Prioritas yang ketujuh adalah distribusi dengan nilai 0,125. Saluran distribusi pada setiap perusahaan berbeda-beda. CV. CPM dalam menyalurkan produknya yaitu dengan menggunakan agen pemasaran. Agen pemasaran tersebut melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal ini berfungsi untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya.

B. Unsur Strategi operasional Hasil pengolahan vertikal ini merupakan hasil pengolahan pada tingkat empat yang berfungsi untuk menghitung prioritas menyeluruh strategi operasional terhadap pemilihan strategi bauran pemasaran yang paling tepat. Hasil pengolahan ini terdapat pada Tabel 14. Berdasarkan Tabel 14, dapat dilihat bahwa pada bauran pemasaran produk, mutu menjadi prioritas yang pertama. CV. CPM dalam membuat cincau kemasan harus memiliki mutu yang baik. Mutu yang baik akan membuat konsumen loyal dengan produk tersebut. Mutu juga dapat diartikan sebagai jaminan kesetiaan pelanggan, pertahanan terbaik melawan saingan dari luar dan satu-satunya jalan menuju pertahanan dan pertumbuhan yang langgeng.

73

Tabel 14. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan vertikal antar unsur pada tingkat 4: unsur alternatif strategi operasional Bauran Pemasaran Produk Harga Promosi Distribusi Segmentasi Targeting Positioning

Strategi Operasional

Bobot

Prioritas

Mutu Kemasan Struktur Diskon Tingkat Diskriminasi Harga Periklanan Promosi Penjualan Agen Penjualan Langsung Umur Pendapatan Konsentrasi Pasar Tunggal Spesialisasi Keunggulan Produk Tingkat Harga

0,571 0,429 0,657 0,343 0,472 0,528 0,460 0,540 0,325 0,675 0,371 0,629 0,510 0,490

1 2 1 2 2 1 2 1 2 1 2 1 1 2

Struktur diskon menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran harga. Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dengan memberikan diskon dan potongan harga. Diskon berlaku untuk pembayaran tunai dan pembelian dalam jumlah besaar. CV. CPM akan memberlakukan struktur diskon dalam penjualan cincau kemasan. Promosi penjualan menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran promosi. Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menyajikan produk yang di pasarkannya dan berfungsi untuk menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen. Alat untuk promosi konsumen terdiri dari sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata dan hadiah. CV. CPM dalam mempromosikan produknya dengan cara melakukan promosi penjualan. Bauran pemasaran distribusi menempatkan penjualan langsung menjadi prioritas pertama. Pemasar cukup mengenal masing-masing pelanggan untuk menyesuaikan tawaran dan pesanan dengan selera dan kepribadian konsumen. CV.

CPM harus mengenal sasaran konsumen dalam memasarkan cincau

kemasan. Pendapatan menjadi prioritas pertama pada bauran segmentasi. Pendapatan erat kaitannya dengan pembelian. Konsumen yang memiliki pendapatan yang tinggi akan membeli produk yang memiliki kualitas dan fasilitas yang lebih. CV. CPM dalam memasrkan cincau kemasan harus melihat pendapatan yang menjadi sasaran konsumennya. Produk yang akan dijual oleh CV. CPM memiliki harga Rp

74

500,00/cup sehingga relatif dapat dinikmati oleh konsumen dengan pendapatan yang rendah. Spesialisasi menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran targeting. Spesialisasi dilakukan oleh suatu perusahaan untuk berkonsentrasi dalam dalam melayani kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. CV. CPM harus melakukan spesialisasi dalam memasarkan cincau kemasan. Keunggulan produk menjadi prioritas pertama pada bauran pemasaran

positioning. Konsumen akan menyukai produk yang memiliki mutu dan fitur yang baik. CV. CPM harus membuat produknya memiliki keunikan tersendiri. Hal ini akan membuat konsumen tertarik dan akan melakukan pembelian. CV. CPM harus melakukan spesialisasi dalam memasarkan cincau kemasan.

75

VII. KESIMPULAN DAN SARAN 7.1 Kesimpulan Berdasarkan penelitian, dapat dihasilkan beberapa kesimpulan yaitu: 1. Faktor-faktor yang menjadi unsur strategi pemasaran cincau drink adalah produk terdiri dari mutu dan kemasan, harga terdiri dari struktur diskon dan tingkat diskriminasi harga, promosi terdiri dari periklanan dan penjualan langsung, distribusi terdiri dari agen dan penjualan langsung, segmentasi terdiri dari umur dan pendapatan, targeting terdiri dari konsentrasi pasar tunggal dan spesialisasi, positioning terdiri dari keunggulan produk dan tingkat harga. 2. CV. CPM dalam membuat cincau kemasan diharapkan memiliki mutu yang baik, memberlakukan struktur diskon dalam penjualan cincau kemasan, mempromosikan produknya dengan cara melakukan promosi penjualan. CV. CPM diharapakan mengenal sasaran konsumen dalam memasarkan cincau kemasan melaului pemasaran langsung, cincau kemasan juga dapat dinikmati oleh konsumen dengan pendapatan yang rendah serta diharapkan membuat produknya memiliki keunikan tersendiri. 3. CV. CPM untuk meningkatkan penjualannya adalah memprioritaskan: kemasan pada bauran produk, struktur diskon pada bauran harga, promosi penjualan pada bauran promosi, agen pada bauran distribusi, pendapatan pada bauran segmentasi, spesialisasi produk pada bauran targeting, dan keunggulan produk pada bauran positioning

7.2 Saran 1. CV.

CPM

sebelum

meluncurkan

cincau

drink

kemasan

harus

mempertimbangkan dampak terhadap produk yang sudah ada, yang lebh dahulu diproduksi oleh CV.CPM 2. CV. CPM harus mampu memaksimalkan faktor-faktor yang dianggap mempengaruhi terhadap produk cincau drink menjadi kekuatan CV. CPM. 3. Produk cincau drink CV. CPM harus memiliki keunikan tersendiri dari kemasan, rasa dan aroma.

76

DAFTAR PUSTAKA Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfa Beta, Bandung. Astawan, M. 2002. Cincau Hitam (terhubung berkala).http://www.sedapsekejap.com.html[25 Desember 2007]. Buckle, K.A, Edward, R.A, Fleet, G.H, Luatoon, M. 1987. Ilmu Pangan. Purnomo, H., Adioru, penerjemah.UI Press, Jakarta. Terjemahan dari Food Science. Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemaaran. AHDI, Yogyakarta. Dwirayani. 2004. Analisa Strategi Pemasaran Produk “Milk Cup” pada PT Agronesia Divisi BMC. Bandung. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Ishikawa, K dan David, J.L. 1992. Pengendalian Mutu Terpadu PT Remaja Rosdakarya, Bandung. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Edisi Keenam. Erlangga, Jakarta. Kotler, P dan Amstrong, G. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Terjemahan. Intermedia, Jakarta. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. Edisi Milenium. Prenhalindo, Jakarta. Lazuardi, S. 2004. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Susu Pasteurisasi (Studi Kasus pada Mamalia Dairy Farm). Bogor. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Lubis, 2004. Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis [terhubung berkala]. http://www.library.usu.ac.id.id/modules.php.[ 16 Januari 2008] Nasution, M. S. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Produk Baru Pestisida (Herbisida Glifosat 75% WSC) pada PT. Agricon Ltd. Bogor. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Nuraini, D. 1994. Pengaruh Jenis Hidrokoloid terhadap Pembentukan Gel Cincau Hitam (Mesona palustris). Tesis. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Nurmawati, B. S. 2003. Analisis Strategi Pengembangan Pasar Produk Bunga Potong (Kasus pada PT. Alam Indah Bunga Nusantara Cipanas, Cianjur).

77

Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Pearce, J. A dan Robinson, J. R. B. 1997. Manajemen Strategik: Formulasi, Implementasi dan Pengendalian. Edisi Baru. Terjemahan Binarupa Aksara, Jakarta. Pitojo, S dan Sumiati. 2005. Cincau: Cara Pembuatan dan Variasi Olahan. Agromedia Pustaka, Jakarta. Utami, M.2004. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran Bunga Potong Jenis Krisan Pada PT Saung Mirwan, Mega Mendung Bogor. Skripsi. Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Rahmawansah, Y. 2006. Pengembangan Produk Minuman Cincau hitam (Mesona palustris) dalam Kemasan Cup Polipropilen di PT. Fits Mandiri Bogor. Skripsi. Departemen Ilmu dan Teknologi Pangan. Institut Pertanian Bogor. Rachmawati, T. 2003. Analisis Strategi Pemasaran Sari Buah Mengkudu pada PT. Karya Pangan Indonesia. Skripsi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Saaty, T. L. 1993. Pengambilan Keputusan bagi Para pemimpin. PT. Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Saragih, J. L. 2006. Strategi Pemasaran Pop Nuget (Studi Kasus pada PT. Suprasari Pratama Bogor). Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Susanti, D. 2002. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran Nata de coco pada PT. Halilintar Bahana Prima Bogor. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Sunanto, H. 1995. Budidaya Cincau. Kanisius, Jakarta Swastha, B dan I. W. Sukotjo. 1995. Pengantar Bisnis Modern. Penerbit: Liberty, Yogyakarta. Syahyunan, 2004. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Volume Pengendalian http://www.library.usu.ac.id.id/modules.php.[16 [terhubung berkala]. Januari 2008] .

78

79

KUESIONER UNTUK MEMILIH STRATEGI BAURAN PEMASARAN YANG PALING TEPAT PADA CV. CITRA PANGAN MANDIRI

Nama responden Jabatan

: :

PETUNJUK NILAI SKALA BANDING










Bila A sama pentingnya dengan B Bila A sedikit lebih penting dibandingkan B Bila sebaliknya (B sedikit lebih penting dibandingkan A) Bila A jelas lebih penting dibandingkab B Bila sebaliknya (B jelas lebih penting dibandingkan A) Bila A sangat jelas lebih penting dibandingkan B Bila sebaliknya (B sangat jelas lebih penting dibandingkan A) Bila A mutlak lebih penting dibandingkan B Bila sebaliknya (B mutlak lebih penting dari A)

=1 =3 = 1/3 =5 = 1/5 =7 = 1/7 =9 = 1/9

Nilai-nilai skala banding genap (2, 4, 6, 8 atau ½, ¼, 1/6, 1/8) khusus diberikan untuk nilai skala pembandingan yang nilainya berada di antara dua nilai pembandingan ganjil. Misalnya pada kasus A dibandingkan dengan B, nilai A sedikit lebih penting hingga jelas lebih penting dibandingkan B, maka nilai skala pembandingan yang diberikan antara 3 dan 5, yaitu 4 (atau 1/4 bila sebaliknya)

BAGIAN I Keterangan: Dalam memilih strategi bauran pemasaran yang paling tepat bagi CV. Citra Pangan Mandiri terdapat beberapa tujuan yang mempengaruhinya, yaitu: 1. Meningkatkan penjualan 2. Meningkatkan loyalitas konsumen 3. Mempertahankan pangsa pasar 4. Memperluas pangsa pasar 5. Menghadapi pesaing Instruksi 1. Bandingkan seberapa penting tujuan-tujuan berikut dalam upaya pemilihan strategi bauran pemasaran yang paling tepat pada CV. Citra Pangan Mandiri. Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan meningkatkan loyalitas konsumen Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan mempertahankan pangsa pasar Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan memperluas pangsa pasar Meningkatkan penjualan dibandingkan dengan menghadapi pesaing Meningkatkan loyalitas konsumen dibandingkan dengan mempertahankan pangsa pasar Meningkatkan loyalitas konsumen dibandingkan dengan memperluas pangsa pasar Meningkatkan loyalitas konsumen dibandingkan dengan menghadapi pesaing Mempertahankan pangsa pasar dibandingkan dengan memperluas pangsa pasar Mempertahankan pangsa pasar dibandingkan dengan memperluas menghadapi pesaing Memperluas pangsa pasar dibandingkan dengan menghadapi pesaing

80

BAGIAN II Keterangan Dari tujuan yang mempengaruhi pemilihan strategi bauran pemasaran yang tepat, maka perlu diperhatikan faktor-faktor strategi pemasaran yang akan dipilih, yaitu: 1. Faktor produk (mutu dan kemasan) 2. Faktor harga (Diskriminasi harga dan struktur diskon) 3. Faktor promosi (periklanan dan promosi penjualan) 4. Faktor distribusi (agen dan penjualan langsung) 5. Faktor segmentasi (umur dan pendapatan) 6. Faktor targeting ( konsentrasi pasar tunggal dan spesialisasi pasar) 7. Faktor positioning (keunggulan produk dan tingkat harga) Instruksi 2.1 Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

81

Instruksi 2.2 Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

Instruksi 2.3 Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

82

Instruksi 2.4 Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

Instruksi 2.5 Bandingkan besarnya tingkat kepentingan berikut sehubungan dengan tujuan menghadapi pesaing Faktor produk dibandingkan dengan faktor harga Faktor produk dibandingkan dengan faktor promosi Faktor produk dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor produk dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor produk dibandingkan dengan faktor targeting Faktor produk dibandingkan dengan faktor positioning Faktor harga dibandingkan dengan faktor promosi Faktor harga dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor harga dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor harga dibandingkan dengan faktor targeting Faktor harga dibandingkan dengan faktor positioning Faktor promosi dibandingkan dengan faktor distribusi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor promosi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor promosi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor segmentasi Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor distribusi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor targeting Faktor segmentasi dibandingkan dengan faktor positioning Faktor targeting dibandingkan dengan faktor positioning

83

BAGIAN III Dari kelima macam tujuan yang telah disebutkan di atas yaitu meningkatkan penjualan, meningkatkan loyalitas konsumen, mempertahankan pangsa pasar, memperluas pangsa pasar, dan menghadapi pesaing, faktor bauran pemasaran yang ada (produk, harga, promosi, distribusi, segmentasi, targeting, positioning) masing-masing yang memiliki taktik yang berbeda yang dihubungkan dengan tujuan yang ingin dicapai: Produk 1. Mutu 2. Kemasan Harga 1. 2.

Diskriminasi harga Struktur diskon

Promosi 1. Periklanan: 2. Promosi penjualan: Distribusi 1. Agen 2. Penjualan langsung Segmentasi 1. Umur 2. Pendapatan Targeting 1. Konsentrasi pasar tunggal 2. Spesialisasi Positioning 1. Keunggulan produk 2. Tingkat harga

Instruksi 3.A (Untuk tujuan meningkatkan penjualan) Instruksi 3. A.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Mutu dibandingkan dengan kemasan Instruksi 3.A.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon Instruksi 3.A.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan Instruksi 3.A.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung

84

Instruksi 3.A.5 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Umur dibandingkan dengan Pendapatan Instruksi 3.A.6 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi Instruksi 3.A.7 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor positioning yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan penjualan. Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

Instruksi 3.B (Untuk tujuan meningkatkan loyalitas konsumen) Instruksi 3. B.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen Mutu dibandingkan dengan kemasan Instruksi 3.B.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon Instruksi 3.B.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan Instruksi 3.B.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung Instruksi 3.B.5 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Umur dibandingkan dengan Pendapatan Instruksi 3.B.6 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting yang dikaitkan dengan tujuan meningkatkan loyalitas konsumen. Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi

85

Instruksi 3.B.7 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor positioning yang dikaitkan dengan tujuan loyalitas konsumen. Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

Instruksi 3.C (Untuk tujuan mempertahankan pangsa pasar) Instruksi 3.C.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar.. Mutu dibandingkan dengan kemasan Instruksi 3.C.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon Instruksi 3.C.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan Instruksi 3.C.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung Instruksi 3.C.5 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Umur dibandingkan dengan Pendapatan Instruksi 3.C.6 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi Instruksi 3.C.7 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor positioning yang dikaitkan dengan tujuan mempertahankan pangsa pasar. Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

86

Instruksi 3.D (Untuk tujuan memperluas pangsa pasar) Instruksi 3.D.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk ya. Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar Mutu dibandingkan dengan kemasan Instruksi 3.D.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon Instruksi 3.D.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan Instruksi 3.D.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung Instruksi 3.D.5 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Umur dibandingkan dengan Pendapatan Instruksi 3.D.6 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi Instruksi 3.D.7 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor positioning yang dikaitkan dengan tujuan memperluas pangsa pasar Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

Instruksi 3.E (Untuk tujuan menghadapi pesaing) Instruksi 3.E.1 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor produk yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing. Mutu dibandingkan dengan kemasan Instruksi 3.E.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor harga yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing.

87

Diskriminasi harga dibandingkan dengan Struktur diskon Instruksi 3.E.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor promosi yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing. Periklanan dibandingkan dengan promosi penjualan Instruksi 3.E.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor distribusi yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing. Agen dibandingkan dengan Penjualan langsung Instruksi 3.E.5 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor segmentasi yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing. Umur dibandingkan dengan Pendapatan Instruksi 3.E.6 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor targeting yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing. Konsentrasi pasar tunggal dibandingkan dengan Spesialisasi Instruksi 3.E.7 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan taktik berikut sehubungan dengan faktor positioning yang dikaitkan dengan tujuan menghadapi pesaing. Keunggulan produk dibandingkan dengan Tingkat harga

88