ANALISIS EFEKTIVITAS MEDIA PROMOSI PRODUK HERBAL PADA OUTLET PT. PRIMA AGRITECH NUSANTARA ANINAH

ANALISIS EFEKTIVITAS MEDIA PROMOSI PRODUK HERBAL PADA OUTLET PT. PRIMA AGRITECH NUSANTARA

ANINAH

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2010 M /1431 H ANALISIS EFEKTIVITAS MEDIA PROMOSI PRODUK HERBAL PADA OUTLET PT. PRIMA AGRITECH NUSANTARA

Aninah 104092002892

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Program Studi Agribisnis

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2010 M /1431 H PENGESAHAN UJIAN Skripsi berjudul “Analisis Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara”, yang ditulis oleh Aninah NIM 104092002892 telah diuji dan dinyatakan lulus dalam Sidang Munaqosah Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 06 September 2010. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Program Studi Agribisnis. Menyetujui, Penguji I

Penguji II

Dr. Nunuk Adiarni, MM

Dr. U. Maman, M.Si

Pembimbing I

Pembimbing II

Ir. Mudatsir Najamuddin, MM

Bintan Humeira, M.Si Mengetahui,

Dekan Fakultas Sains dan Teknologi

Ketua Program Studi Agribisnis

40

Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Sis NIP. 19680117 200112 1 001

Ir. Lilis Imamah Ichdayati,M.Si NIP. 19620617 198903 2 003

PERNYATAAN DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENARBENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN. Jakarta, 06 September 2010 Aninah 104092002892

BIOGRAFI PENULIS Nama

: Aninah

NIM

: 104092002892

TTD

: Jakarta, 27 Oktober 1986

Alamat

: Jl. Gatot Subroto Rt.006/Rw.02 No.25, Jakarta Selatan 12710

Telp/Hp

: (021) 91303034/ 085697897392

E-mail

: [email protected]

PENDIDIKAN FORMAL

1992 – 1998

MI. Raudhatul Muta’allimin Jakarta Selatan.

1998 – 2001

MTs. Raudhatul Muta’allimin Jakarta Selatan.

41

2001 – 2004

SMA. Fatahillah Jakarta Selatan.

2004 – 2010

Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, Strata Satu (S1) Fakultas Sains dan Teknologi, Program Studi Agribisnis.

PENGALAMAN ORGANISASI 1. Pengurus

BEMJ

Agribisnis

(Badan

Eksekutif

Mahasiswa

Jurusan

Agribisnis). Jabatan sebagai anggota divisi Dana dan Usaha periode 2005 – 2006. 2. Pengurus BEMF Sains dan Teknologi (Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Sains dan Teknologi). Jabatan sebagai Sekretaris divisi Informasi dan Komunikasi periode 2006-2007. KATA PENGANTAR Bismillahirrohmanirrahim Assalamu’alaikum Wr.Wb Puji Syukur kita panjatkan Kehadirat Allah SWT atas segala limpahan Rahmat dan KaruniaNya sehingga penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan oleh penulis. Shalawat serta Salam tidak lupa disampaikan kepada Junjungan Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya. Skripsi yang berjudul ANALISIS EFEKTIVITAS MEDIA PROMOSI PRODUK

HERBAL

PADA

OUTLET

PT.

PRIMA

AGRITECH

NUSANTARA merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang mendalam kepada seluruh pihak yang membantu dalam penyusunan skripsi ini, terutama kepada: 1.

Kedua orangtuaku tercinta, Asmuni

H. Sabillah dan Tasniah H. Abdul

Somad, serta kakak dan adikku tersayang , Anisah Asmuni Sabillah dan Nuraini Asmuni Sabillah atas segala dukungan doa, moril maupun materil, motivasi, semangat, dan bantuan yang tak kenal lelah kepada penulis untuk

42

tetap optimis dan berjuang pantang menyerah untuk menyelesaikan skripsi ini. 2.

Bapak Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Si selaku Dekan Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

3.

Ketua Program Studi Agribisnis, Ibu Ir. Lilis Imamah Ichdayati, M.Si atas segala bimbingan dan arahan yang telah diberikan.

4.

Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM dan Ibu Bintan Humeira, M.Si selaku pembimbing skripsi yang telah memberikan arahan dan motivasi kepada penulis.

5.

Ibu Dr. Nunuk Adiarni, MM dan Bapak Dr. U. Maman, M.Si selaku penguji skripsi yang telah memberikan arahan dan saran mengenai skripsi penulis.

6.

Bapak Ir. Edi Junaedi selaku Manager Pemasaran dan seluruh staf karyawan PT. Prima Agritech Nusantara yang telah membantu dalam memberikan data informasi perusahaan yang penulis sangat butuhkan.

7.

Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Agribisnis yang telah banyak memberikan ilmu yang sangat bermanfaat kepada penulis.

8.

Para staf

dan karyawan Akademik Fakultas Sains dan Teknologi dan

Program Studi Agribisnis yang telah membantu penulis dalam kemudahan akademik. 9.

Para staf dan karyawan Perpustakaan Fakultas Sains dan Teknologi atas penyediaan buku-buku yang sangat bermanfaat untuk penulis.

10. Temen-temen Agribisnis Angkatan 2004 yang telah memberikan support dan doanya untuk penulis, khususnya para sahabatku (Sinta Isdriani, Annisa Rika Rachmita, Vidya Retnodewi, dan Reinna Elly Suhartanti). 11. Sanggar Seni, Dzikir dan Dakwah Al Musafirut Taqwa di bawah pimpinan H. Wibi Aswara Regawa, MA dan seluruh anggota sanggar yang

telah

43

mendukung baik berupa doa, moril dan materil, semangat, saran, dan kritik yang sangat berarti untuk penulis. 12. Dan, untuk seluruh rekanku yang belum disebutkan, terima kasih atas segala dukungan moril maupun materil, doa dan semangatnya untuk penulis. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan para pembaca. Amin. Wassalamu ‘alaikum Wr.Wb Jakarta, September 2010 Penulis

RINGKASAN ANINAH. Analisis Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara. (Di bawah bimbingan MUDATSIR NAJAMUDDIN dan BINTAN HUMEIRA). Menurut WHO, sekitar 80% penduduk dunia dalam perawatan kesehatannya memanfaatkan obat tradisional yang berasal dari ekstrak tumbuhan (herbal). Peningkatan akan kebutuhan produk herbal, khususnya di Indonesia menjadi sebuah peluang bisnis yang cukup menjanjikan dalam mengembangkan industri pengolahannya. PT. Prima Agritech Nusantara adalah salah satu perusahaan yang bergerak di bidang pengolahan produk herbal. Dalam menghadapi persaingan,

44

perusahaan melakukan kegiatan penjualan pada gerai (outlet) yang berlokasi di Depok Town Square, Depok, Jawa Barat. Promosi dijadikan perusahaan sebagai bentuk komunikasi pemasaran. Bentuk-bentuk kegiatan promosinya berupa periklanan dengan media promosi yang digunakan adalah brosur dan x-banner, serta penjualan pribadi dengan media promosi yang digunakan adalah tenaga penjual. Efektif atau tidaknya kegiatan media promosi yang telah dilakukan dapat diketahui dengan mengukur tingkat efektivitasnya. Efektivitas media promosi yang berkaitan dengan pengingatan dan persuasi dapat diketahui melalui riset EPIC Model, sedangkan efektivitas media promosi yang berkaitan dengan penjualan dapat diketahui melalui riset dampak penjualan. Tujuan penelitian ini adalah (1) Mengetahui kegiatan media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara. (2) Menganalisis efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan EPIC Model. (3) Menganalisis efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan dampak penjualan. Penelitian dilakukan pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara yang berlokasi di Depok Town Square LG. 016, Depok, Jawa Barat. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Pengolahan data menggunakan analisis EPIC Model (Empathy, Persuation, Impact, Communication) dan analisis Regresi Linear Berganda untuk mengetahui hubungan antara biaya media promosi dengan volume penjualan, Hasil penelitian menunjukkan bahwa kegiatan media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara adalah periklanan dan penjualan pribadi. Kegiatan periklanan berupa penyebaran brosur dan pemasangan x-banner, sedangkan kegiatan penjualan pribadi dilakukan oleh tenaga penjual Hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan EPIC Model menunjukkan bahwa kegiatan media promosi melalui brosur, x-banner, dan penjualan pribadi yang dilakukan tenaga penjual mencapai tingkat efektif dalam menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan. Hal ini ditunjukkan oleh nilai X (rata-rata) dari dimensi empati, persuasi, dampak, dan komunikasi yang dihasilkan berada dalam rentang skala efektif 3,41 – 4,20. Hasil analisis efektivitas media promosi produk herbal berdasarkan dampak penjualan pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara dengan menggunakan metode analisis Regresi Linear Berganda, dan uji statistik (uji F, uji t, dan determinasi) melalui program SPSS for windows Release 15.0 dapat diketahui pernyataan regresi yang menyatakan pengaruh antara variabel-variabel bebas (biaya brosur, biaya x-banner, dan biaya tenaga penjual) terhadap variabel terikat (volume penjualan) adalah sebagai berikut: Y = 1133849,121 + 5,369X1 + (2,584)X2 + 8,609X3. Berdasarkan persamaan tersebut dapat diketahui bahwa a adalah 1133849,121. Hal ini berarti apabila perusahaan tidak melakukan kegiatan media promosi, maka volume penjualan sebesar Rp 1.133.849,121. Hasil analisis determinasi R2 (R Square) menunjukkan bahwa persentase sumbangan pengaruh variabel bebas (biaya brosur, x-banner, dan tenaga penjual) terhadap variabel

45

terikat (volume penjualan) sebesar 69,2%, sedangkan sisanya sebesar 30,8% dipengaruhi atau dijelaskan oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini. Uji hipotesis yang dilakukan secara bersama-sama (uji F) menunjukkan Fhitung sebesar 15,738 dan Ftabel sebesar 3,072 dengan nilai signifikansi 0,000 (F hitung > F tabel) sehingga H0 ditolak. Hal ini berarti terdapat hubungan yang kuat antara penyebaran brosur dan pemasangan x-banner dengan penjualan pribadi yang dilakukan tenaga penjual sehingga secara bersama-sama berdampak signifikan terhadap volume penjualan. Uji T yang dilakukan menunjukkan bahwa variabel yang memiliki pengaruh paling dominan adalah penjualan pribadi oleh tenaga penjual yaitu 2,188 > 2,080 dengan tingkat signifikansi 0,040, maka H0 ditolak (thitung > ttabel; Sig < α).

DAFTAR ISI DAFTAR ISI .................................................................................................... x DAFTAR TABEL ............................................................................................ xiii DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xv DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xvi

46

BAB I

PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang .......................................................................... 1 1.2. Perumusan Masalah .................................................................. 5 1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................... 6 1.4. Manfaat Penelitian .................................................................... 6 1.5. Ruang Lingkup Penelitian......................................................... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Agribisnis Obat Tradisional ...................................................... 7 2.2. Konsep Pemasaran .................................................................... 9 2.3. Bauran Pemasaran ..................................................................... 10 2.4. Promosi ..................................................................................... 12 2.5

Bauran Promosi ......................................................................... 14 2.5.1. Periklanan...................................................................... 16 2.5.1.1. Brosur ............................................................. 19 2.5.1.2. X-Banner ........................................................ 20 2.5.2. Penjualan Pribadi .......................................................... 21

2.6. Evaluasi Efektivitas Media Promosi ......................................... 24 2.7. Hubungan Media Promosi dengan Volume Penjualan ............. 32 2.8. Hasil Penelitian Terdahulu ........................................................ 33 2.9. Kerangka Pemikiran Konseptual .............................................. 36

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................... 39 3.2. Jenis dan Sumber Data .............................................................. 39 3.3. Teknik Pengumpulan Data ........................................................ 40 3.4. Teknik Penentuan Sampel......................................................... 40 3.5. Teknik Analisis Data ................................................................ 41 3.5.1. Uji Validitas................................................................... 42

47

3.5.2. Uji Reliabilitas ............................................................... 44 3.5.3. EPIC Model ................................................................... 44 3.5.4. Analisis Regresi Linear Berganda ................................. 47 3.6. Definisi Operasional................................................................. 50 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ...................................... 52 4.2 Lokasi Perusahaan ....................................................................... 53 4.3 Visi dan Misi Perusahaan ............................................................ 53 4.4 Struktur Organisasi ...................................................................... 53 4.5 Produksi Produk Herbal PT. Prima Agritech Nusantara ............. 55 4.5.1. Penyediaan Bahan Baku ............................................... 55 4.5.2. Proses Produksi............................................................. 56 4.6 Kegiatan Bauran Pemasaran PT. Prima Agritech Nusantara ...... 58 BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN 5.1. Kegiatan Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara ........................................................ 62 5.1.1. Periklanan...................................................................... 62 5.1.2. Penjualan Pribadi .......................................................... 67 5.2. Anggaran Biaya Media Promosi .............................................. 69 5.3. Volume Penjualan Pada Bulan Mei 2009 ................................. 72 5.4. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas........................................... 72 5.5. Karakteristik Responden ........................................................... 74 5.6. Analisis Efektivitas Media Promosi Berdasarkan EPIC Model..82 5.6.1. Brosur ............................................................................... 82 5.6.2. X-Banner ......................................................................... 91 5.6.3. Penjualan Pribadi oleh Tenaga Penjual ........................... 98 5.6.4. Perbandingan Tingkat Efektivitas Media Promosi ......... 105 5.7. Analisis Efektivitas Media Promosi Berdasarkan Dampak Penjualan ..................................................................................... 114 5.7.1. Analisis Determinasi (R2) ................................................ 116 5.7.2. Uji Koefisien Regresi Secara Bersama-sama (Uji F) ....... 117 5.7.3. Uji Koefisien Regresi Secara Parsial (Uji t) .................... 118

48

BAB VI PENUTUP 6.1. Kesimpulan ................................................................................. 121 6.2. Saran ........................................................................................... 122 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL 1.

Efek Periklanan Pada Berbagai Tahap Respon ....................................... 17

2.

Pembagian Warna Berdasarkan Kepribadian.......................................... 32

3.

Rentang Skala Keputusan EPIC Model................................................... 47

4.

Rincian Biaya Brosur .............................................................................. 70

49

5.

Rincian Biaya X-Banner ......................................................................... 70

6.

Rincian Biaya Tenaga Penjual ................................................................ 71

7.

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............................ 74

8.

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ............................................ 75

9.

Karakteristik Responden Berdasarkan Daerah Asal ............................... 75

10.

Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ................... 76

11.

Karakteritik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan ............................ 76

12.

Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pengeluaran/Bulan ....... 77

13. Karakteristik Responden Berdasarkan Pernah Tidaknya Mengkonsumsi Produk Herbal ......................................................................................... 78 14. Karakteristik Responden Berdasarkan Pernah Tidaknya Mengkonsumsi Produk Herbal PT. PAN.......................................................................... 78 15.

Karakteristik Responden Berdasarkan Produk Herbal PT. PAN yang Sudah Pernah di Konsumsi ..................................................................... 79

16.

Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Produk Herbal PT. PAN yang Sudah di Konsumsi ........................................................ 80

17.

Karakteristik Responden Berdasarkan Manfaat Produk Herbal PT. PAN yang Sudah di Rasakan............................................................ 80

18.

Karaktersitik Responden Berdasarkan Informasi Produk Herbal PT. PAN melalui Bentuk Promosi .......................................................... 81

19.

Karakteristik Responden Berdasarkan Pengetahuan Produk Herbal PT. PAN .................................................................................................. 82

20.

Dimensi Empati Media Promosi Brosur ................................................. 83

21. Dimensi Persuasi Media Promosi Brosur ............................................... 85 22. Dimensi Dampak Media Promosi Brosur ............................................... 86 23.

Dimensi Komunikasi Media Promosi Brosur ......................................... 88

50

24.

Dimensi Empati Media Promosi X-Banner ............................................ 91

25.

Dimensi Persuasi Media Promosi X-Banner .......................................... 92

26.

Dimensi Dampak Media Promosi X-Banner .......................................... 94

27.

Dimensi Komunikasi Media Promosi X-Banner .................................... 95

28.

Dimensi Empati Media Promosi Tenaga Penjual ................................... 98

29.

Dimensi Persuasi Media Promosi Tenaga Penjual ................................. 100

30.

Dimensi Dampak Media Promosi Tenaga Penjual ................................. 101

31.

Dimensi Komunikasi Media Promosi Tenaga Penjual ........................... 103

32.

Perbandingan Skor Rata-Rata dari Tiga Media Promosi Berdasarkan EPIC Model ............................................................................................. 106

33.

Hasil Analisis Regresi Linear Berganda ................................................. 114

34.

Hasil Analisis Determinasi (R2) .............................................................. 116

35.

Hasil Uji F ............................................................................................... 117

DAFTAR GAMBAR 1.

Elemen-Elemen Dalam Proses Komunikasi ............................................. 13

2.

Kerangka Pemikiran Konseptual............................................................... 38

51

DAFTAR LAMPIRAN 1.

Hasil Wawancara ...................................................................................... 126

2.

Hasil Observasi ......................................................................................... 130

3.

Kuesioner Penelitian ................................................................................ 132

4.

Operasionalisasi Konsep Penelitian Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara................................... 136

52

5.

Tabel Perhitungan Uji Validitas ................................................................ 137

6.

Struktur Organisasi ................................................................................... 140

7. Alur Proses Pembuatan Produk Herbal dalam Kemasan Kapsul .............. 141 8.

Contoh Tiga Media Promosi Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara 142

9.

Volume Penjualan Produk Herbal PT. Prima Agritech Nusantara Pada Bulan Mei 2009 ........................................................................................ 143

10. Hasil Uji Validitas Media Promosi Menggunakan Teknik Korelasi Kendall’s Tau Dengan Bantuan SPSS 15.0 .............................................. 144 11. Hasil Uji Reliabilitas Media Promosi Menggunakan Teknik Koefisien Alpha Cronbach........................................................................ 147 12. Rincian Biaya Promosi dan Tingkat Penjualan Produk Herbal Bulan Mei 2009 Pada Outlet PT. PAN ..................................................... 148 13. Hasil Regresi Linear Berganda Dengan Menggunakan SPSS 15.0 .......... 149 14. Surat Keterangan Penelitian ...................................................................... 150

53

BAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Kecenderungan masyarakat dunia untuk kembali ke alam membawa perubahan pada pola konsumsi obat yang terbuat dari bahan alami. Menurut WHO,

sekitar

80%

penduduk

dunia

dalam

perawatan

kesehatannya

memanfaatkan obat tradisional yang berasal dari ekstrak tumbuhan (herbal). Meningkatnya kebutuhan akan produk herbal dilatarbelakangi oleh perubahan lingkungan, pola hidup manusia, dan perkembangan pola penyakit. Banyak yang meyakini, produk herbal tidak memberikan dampak negatif pada kesehatan karena tidak mengandung bahan kimia (Litbang Depkes, 2007:1). Ketua Bidang Industri Gabungan Perusahaan Farmasi Indonesia (GPKI), Soetikno dalam BPPT (2008:1) mengatakan bahwa pertumbuhan pasar obat herbal pada awal abad ke-21 (tahun 2000) mengalami peningkatan signifikan di Asia (RRC, Korea, India, Thailand, dan Malaysia) dan Eropa Barat. Pasar obat herbal di Indonesia juga mengalami peningkatan. Tahun 2003, mencapai Rp 2 triliun, kemudian pada tahun 2005 mengalami peningkatan menjadi Rp 2,9 triliun. Perkiraan pada tahun 2010, pasar obat herbal di Indonesia mencapai Rp 7,2 triliun. Peningkatan akan kebutuhan obat herbal, khususnya di Indonesia menjadi sebuah peluang bisnis yang cukup menjanjikan dalam mengembangkan industri pengolahannya, sehingga tidaklah mengherankan kalau produsen obat herbal banyak bermunculan. Menurut Deputi Kepala BPPT Bidang Teknologi

54

Agroindustri dan Bioteknologi, Wahono Sumaryono mengatakan bahwa pada tahun 2002, jumlah industri obat herbal mencapai 1.012 buah, 907 diantaranya merupakan industri kecil atau industri rumah tangga dan 105 industri menengah ke atas. Tahun 2004, jumlah industri meningkat menjadi 1.166 yang terdiri 129 industri menengah dan besar, serta 1.037 industri kecil dan rumah tangga. Semakin meningkatnya produsen herbal menimbulkan persaingan ketat dalam industri ini. Perusahaan dituntut untuk mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, serta memperluas daerah pemasaran guna mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Adapun salah satu cara yang dapat ditempuh oleh perusahaan untuk menghadapi persaingan tersebut adalah dengan melakukan kegiatan penjualan produk kepada konsumen sasaran pada gerai (outlet). Gerai (outlet) dalam segala bentuknya berfungsi sebagai tempat pembelian barang dan jasa (Ma’ruf, 2005:71). Perusahaan tentu akan memikirkan bagaimana cara agar produk ini dapat dikenal masyarakat luas sehingga produknya dapat terjual secara optimal dan memperoleh keuntungan yang cukup signifikan. Promosi adalah salah satu strategi bauran pemasaran yang memegang peranan penting bagi kelangsungan kegiatan penjualan pada gerai (outlet). Pada hakekatnya, promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan (Alma, 2002:137). Secara umum, bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan

55

pribadi, promosi penjualan, publisitas, dan pemasaran langsung (Tjiptono, 2001:222). Bauran promosi dikaitkan dengan penyampaian pesan tentang barang, jasa, layanan, pengalaman, kegiatan, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi, dan gagasan. Bentuk penyampaian informasi tentang apa yang ditawarkan oleh perusahaan pada konsumen tidak terlepas dari penetapan bentuk media penyaluran pesan atau biasa disebut media promosi. Media promosi adalah segenap perangkat yang dapat memuat atau membawa pesan-pesan penjualan kepada para target konsumen. Kehadiran media promosi dalam memenuhi keinginan industri sangat diperlukan untuk meraih pasar sasaran yang sebesar-besarnya (Angipora, 2002:346). Media promosi dapat dikatakan efektif apabila hasil yang didapat sesuai dengan tujuan perusahaan yang ingin dicapai. Tujuan media promosi disusun untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan yang selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Efektif atau tidaknya media promosi, dapat diketahui dengan mengukur tingkat efektivitasnya yaitu pengukuran keberhasilan dalam pencapaian tujuan-tujuan yang ditentukan (Fauzi, 2007:1). Durianto dkk. (2003:15) menyatakan bahwa secara umum ada tiga kriteria yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas media promosi, yaitu pengingatan, persuasi, dan penjualan. Efektivitas media promosi yang berkaitan dengan pengingatan dan persuasi dapat diketahui melalui riset EPIC Model yang

56

dikembangkan oleh AC. Nielsen, salah satu perusahaan peneliti pemasaran terkemuka di dunia yang mencakup empat dimensi kritis, yaitu Empathy, Persuation, Impact, and Communication). Model ini digunakan untuk mengevaluasi kekuatan media promosi yang berkaitan dengan kemampuan untuk mendapatkan perhatian, mudah tidaknya dipahami, kemampuan untuk menggugah perasaan, dan kemampuan untuk mempengaruhi perilaku. Berbeda dengan efektivitas media promosi yang berkaitan dengan penjualan dapat diketahui melalui riset dampak penjualan yang diukur berdasarkan sejauh mana media promosi mempengaruhi tingkat penjualan sebuah produk. PT. Prima Agritech Nusantara adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengolahan produk herbal dengan mengedepankan kualitas prima atau unggul melalui penerapan teknologi yang terstandar dan terukur. Pengolahan produknya menerapkan prinsip-prinsip organik dan prinsip HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) agar produk yang dihasilkan aman dikonsumsi serta telah mendapatkan sertifikat halal dari MUI. Demi menghadapi persaingan antar perusahaan sejenis, PT. Prima Agritech Nusantara melakukan penjualan produk pada gerai (outlet) yang berlokasi di Depok Town Square, Depok, Jawa Barat, dan promosi dijadikan sebagai bentuk komunikasi pemasaran produknya agar produk dikenal masyarakat luas, khususnya pengunjung mall sehingga produk tersebut dapat terjual secara optimal dan memperoleh keuntungan yang cukup signifikan. Bentuk bauran promosinya berupa periklanan dan penjualan pribadi.

57

Periklanan adalah komunikasi tidak langsung untuk menyampaikan pesanpesan penjualan tentang keunggulan atau keuntungan produk herbal PT. Prima Agritech Nusantara dengan media promosi yang digunakan adalah brosur dan xbanner, sedangkan penjualan pribadi adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan konsumen sasaran dengan media promosi yang digunakan adalah tenaga penjual. Kegiatan media promosi tersebut diharapkan dapat menarik perhatian konsumen sasaran sehingga mendapat respon positif dalam membantu perusahaan mencapai visi dan misi. Dengan demikian, diperlukan pengukuran tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara. Berdasarkan pembahasan di atas, Penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai Analisis Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara. 1.2.Perumusan Masalah Berdasarkan uraian diatas, permasalahan dapat dirumuskan sebagai berikut: 1. Apa saja kegiatan media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara? 2. Bagaimana efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan EPIC Model? 3. Bagaimana efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan dampak penjualan?

58

1.3.Tujuan Penelitian Berdasarkan permasalahan diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Mengetahui kegiatan media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara. 2. Menganalisis efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan EPIC Model. 3. Menganalisis efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan dampak penjualan. 1.4.Manfaat Penelitian Manfaat dari Penelitian ini adalah: 1. Bagi perusahaan, hasil penelitian ini diharapkan menjadi bahan masukan yang bermanfaat untuk mengetahui kinerja media promosi. 2. Bagi masyarakat, hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai informasi bagi penelitian selanjutnya. 3. Bagi penulis, hasil penelitian ini merupakan penerapan ilmu yang di peroleh selama masa perkuliahan. 1.5.Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini meliputi identifikasi bentuk kegiatan media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara, dan mengukur tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara melalui riset EPIC Model dan dampak penjualan.

59

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Agribisnis Obat Tradisional Definisi obat tradisional berdasarkan Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Ed.4 adalah obat yang diramu dari berbagai macam akar, kulit pohon, batang, bunga, buah, dan daun untuk berbagai macam penyakit (Departemen Pendidikan Nasional, 2008:974). Menurut Ensiklopedia Indonesia adalah obatobatan yang diolah secara tradisional, turun-temurun, berdasarkan resep nenek moyang, adat-istiadat, kepercayaan, atau kebiasaan setempat, baik bersifat magic maupun pengetahuan tradisional (Wikipedia, 2009:1). Berdasarkan Peraturan Kepala BPOM RI Nomor HK.00.05.41.1384 Pasal 1 dalam BPOM RI (2005:2) menyebutkan bahwa obat tradisional adalah bahan atau ramuan bahan yang berupa bahan tumbuhan, bahan hewan, bahan mineral, sediaan galenik atau campuran dan bahan-bahan tersebut, yang secara tradisional telah digunakan untuk pengobatan berdasarkan pengalaman. Obat tradisional dapat diklasifikasikan menjadi tiga kategori sediaan obat alami sebagai berikut: 1.

Jamu Sediaan alami dengan bahan baku tanaman obat dalam bentuk sederhana yang khasiat penggunaannya berdasarkan pada data atau pengalaman empiris secara turun temurun.

60

2. Obat herbal terstandar Sediaan obat bahan alam yang telah dibuktikan keamanan dan khasiatnya secara ilmiah dengan uji praklinik dan bahan bakunya telah di standarisasi. 3. Fitofarmaka Sediaan obat bahan alam yang telah dibuktikan keamanan dan khasiatnya secara ilmiah dengan uji praklinik dan uji klinik, bahan baku dan produk jadinya telah di standarisasi. Menurut Direktorat Jenderal Hortikultura divisi Budidaya Tanaman Sayuran dan Biofarmaka Departemen Pertanian (2009:1) menyatakan bahwa agribisnis obat tradisional terdiri dari lima sub sistem sebagai berikut: 1.

Subsistem Agribisnis Hulu Industri yang menghasilkan barang-barang modal yang meliputi industri pembenihan atau pembibitan, industri agrokimia (pupuk, pestisida), industri mesin, industri peralatan, dan industri pendukungnya.

2.

Subsistem Usaha Tani Kegiatan produksi yang menggunakan barang-barang modal dan sumber daya dan alam yang digunakan untuk menghasilkan produk primer.

3.

Subsistem Pengolahan Industri yang mengolah komoditas produk primer menjadi produk olahan. Tanaman obat dapat diolah menjadi berbagai macam produk, seperti simplisia, serbuk, minyak atsiri, ekstrak kental, ekstrak kering, dan sebagainya.

61

4.

Subsistem Pemasaran Kegiatan untuk memperlancar pemasaran komoditas obat tradisional untuk memenuhi kebutuhan di dalam dan di luar negeri. Kegiatan ini meliputi kegiatan distribusi untuk memperlancar arus komoditi dari sentra produksi ke sentra konsumsi, promosi, informasi pasar, serta intelijen pasar.

5.

Subsistem Jasa Menyediakan jasa bagi subsistem agribisnis hulu, subsistem usaha tani, dan subsistem agribisnis hilir. Jasa yang termasuk ke dalam subsistem ini adalah penelitian dan pengembangan, perkreditan dan asuransi, transportasi, dan dukungan kebijaksanaan pemerintah (mikro ekonomi, tata ruang, makro ekonomi).

2.2. Konsep Pemasaran Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005:10). Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2005:10) menyatakan bahwa pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaransasaran individu dan organisasi. Pemasaran juga dapat diartikan sebagai suatu usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada

62

orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat (Assauri, 2007:5). Kotler (2005:22) menyatakan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi dalam konsep pemasaran adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan

para

pesaing

dalam

menciptakan,

menyerahkan,

dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Menurut Assauri (2007:81), konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dengan demikian, ada empat unsur pokok yang terdapat dalam konsep pemasaran inti, yaitu orientasi pada konsumen (kebutuhan dan keinginan konsumen), kegiatan pemasaran terpadu, kepuasan konsumen/langganan, dan tujuan pemasaran jangka panjang. 2.3. Bauran Pemasaran Angipora (2002:24) menyatakan bauran pemasaran adalah alat perangkat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan dalam pasar sasaran. Begitu pula dengan Alma (2002:162) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai strategi mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang paling memuaskan, yang terdiri dari empat komponen yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu Product, Price, Place and Promotion.

63

Arti bauran pemasaran juga dikemukakan oleh Kotler (2005:17) yaitu seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy dalam Kotler (2005:17) mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut empat P pemasaran, terdiri dari: 1.

Produk (Product) Kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar.

2.

Harga (Price) Jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan.

3.

Distribusi (Place) Kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimana pun berada.

4.

Promosi (Promotion) Kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan.

64

2.4. Promosi Kotler (2003:22) menyatakan bahwa promosi bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan. Menurut Suthiar (2006:28), yang dimaksud dengan promosi adalah suatu komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Promosi pada hakekatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran dengan cara menyebar informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2001:219). Menurut Alma (2002:137), tujuan promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Rossiter dan Percy dalam Tjiptono (2001:222) menyebutkan tujuan utama promosi sebagai efek komunikasi, yaitu: 1.

Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap kebutuhan.

2.

Memperkenalkan dan memberikan pemahaman produk kepada konsumen.

3.

Mendorong pemilihan terhadap produk.

4.

Membujuk pelanggan untuk membeli produk.

5.

Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain.

6.

Menanamkan citra produk dan perusahaan.

65

Demi menciptakan komunikasi yang efektif dalam berpromosi, setiap pemasaran terlebih dahulu memahami proses komunikasi secara umum. Chandra (2002:169) mengambarkan sebuah model komunikasi dengan sembilan elemen sebagai berikut: Pengirim

Encoding

Pesan

Decoding

Penerima

Media Gangguan

Umpan Balik

Respon

Gambar 1. Elemen-Elemen dalam Proses Komunikasi Sumber: Chandra (2002:169) Ada tiga unsur pokok dalam struktur proses komunikasi sebagaimana yang tergambar pada Gambar 1. 1.

Pelaku Komunikasi Pelaku komunikasi terdiri dari pengirim (sender) atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima (receiver) atau komunikan pesan. Dalam konteks ini, komunikatornya adalah produsen/perusahaan, sedangkan komunikannya adalah masyarakat umum.

2.

Material Komunikasi a. Pesan (message), yakni himpunan berbagai simbol (oral, verbal, atau non verbal) dari suatu gagasan. Pesan hanya dapat dikomunikasikan melalui suatu media.

66

b. Media, yaitu pembawa pesan komunikasi. Pilihan media komunikasi pemasaran bisa bersifat personal maupun non personal. c. Respon, yaitu reaksi pemahaman atas pesan yang diterima oleh penerima. d. Umpan balik (feed-back), yaitu pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim oleh penerima. e. Gangguan (noise), yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaran proses komunikasi, seperti gangguan fisik, masalah semantik/bahasa, perbedaan budaya, efek status, dan sebagainya. 3.

Proses Komunikasi Proses penyampaian pesan memerlukan dua kegiatan, yaitu: encoding adalah proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima, dan decoding adalah proses menguraikan atau mengartikan simbol sehingga pesan yang diterima dapat dipahami.

2.5. Bauran Promosi Basu Swastha dalam Angipora (2002:338) menyatakan bahwa bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Berbeda dengan Tjiptono (2007:31) yang menyatakan bauran promosi adalah metode untuk mengkomunikasikan jasa kepada pelanggan potensial dan aktual.

67

Assauri (2007:240) juga menyatakan bahwa bauran promosi adalah kombinasi dari unsur-unsur promosi yang digunakan perusahaan untuk membujuk para calon pembeli dan langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan. Variabel-variabel yang ada dalam bauran promosi terdiri dari: 1.

Periklanan Suatu bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi.

2.

Promosi Penjualan Berbagai macam insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.

3.

Publisitas Berbagai macam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

4.

Penjualan Pribadi Tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.

5.

Pemasaran Langsung Penggunaan surat, telepon, faksimili, email, dan alat komunikasi nonpersonal lainnya untuk melakukan komunikasi secara langsung mendapat tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan.

68

2.5.1. Periklanan Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian (Tjiptono, 2001:226). Menurut Burke dalam

Alma

(2002:138)

menyatakan

bahwa

periklanan

adalah

proses

menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide. Definisi periklanan juga dikemukakan oleh Durianto dkk. (2003:2) adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi, dan ide tentang barang atau jasa. Kotler dan Susanto (2001:707-798) menyatakan bahwa sifat-sifat periklanan sebagai berikut: 1.

Presentasi Publik Iklan adalah cara komunikasi yang sangat umum. Sifat umumnya mengesankan produk yang standar.

2.

Pervasiveness Iklan dapat mengulang suatu pesan berkali-kali.

3. Memperkuat Ekspresi Iklan dapat mendramatisir produk melalui seni cetak, suara, dan warna. 4. Tidak Bersifat Pribadi (Personal) Iklan tidak memiliki sifat memaksa yang sekuat tenaga penjual. Iklan hanya mampu melakukan monolog bukan dialog dengan konsumen sasaran.

69

Tujuan periklanan menurut Durianto dkk. (2003:12) sebagai berikut: 1. Menciptakan kesadaran pada suatu merek dibenak konsumen. 2. Mengkomunikasikan informasi kepada konsumen mengenai atribut dan manfaat suatu merek. 3. Mengembangkan atau mengubah citra atau personalitas suatu merek. 4. Mengasosiasikan suatu merek dengan perasaan serta emosi. 5. Mengarahkan konsumen untuk membeli produknya dan mempertahankan market power perusahaan. 6. Pengembangan sikap positif calon konsumen yang diharapkan menjadi pembeli yang potensial di masa yang akan datang. Chandra

(2002:185)

menyatakan

bahwa

efek

periklanan

dapat

dikelompokkan menjadi tiga tahap yang dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Efek Periklanan Pada Berbagai Tahap Respon TAHAP 1. Tahap Kognitif

EFEK SPESIFIK Eksposur terhadap pesan Ingatan terhadap pesan Kesadaran/pengenalan terhadap produk Pengetahuan tentang atribut dan penggunaan produk

2. Tahap Afektif

Kesediaan untuk mencari lebih banyak informasi Minat pada atribut produk Evaluasi produk atau merek yang positif Minat untuk mencoba atau membeli

3. Tahap Perilaku

Percobaan produk Pembelian produk

Sumber: Chandra (2002:185)

70

Menurut

Tjiptono

(2001:240),

media

periklanan

adalah

saluran

penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran. Jefkins (1997:84) menyatakan bahwa media periklanan adalah segenap perangkat yang dapat memuat atau membawa pesan-pesan penjualan kepada para calon pembeli. Definisi media periklanan juga dikemukakan oleh Angipora (2002:346) adalah segala sarana komunikasi yang dipakai untuk mengantarkan dan menyebar luaskan pesan–pesan iklan. Tjiptono (2001:243-247) menyatakan bahwa secara umum media periklanan yang tersedia dapat dikelompokkan sebagai berikut: 1. Media Cetak Media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan jumlah kata, gambar, atau foto, baik dalam tata warna maupun hitam putih. Visualisasi yang kuat sangat penting untuk meningkatkan daya tarik konsumen sasaran. Jenis-jenis media cetak terdiri dari brosur, selebaran, dan lain-lain. 2.

Media Elektronik Media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Iklan media ini berupa sponsorship, iklan partisipasi. Jenis-jenis media elektronik terdiri dari televisi, radio, dan lain-lain.

3. Media Luar Ruangan Media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus lainnya. Jenis-jenis media luar ruangan terdiri dari billboard, baleho, spanduk, banner, poster, dan lain-lain.

71

2.5.1.1. Brosur Berdasarkan Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Ed.4, brosur adalah selebaran cetakan yang berisi informasi tertulis mengenai suatu masalah yang disusun secara bersistem, berisi keterangan singkat tetapi lengkap tentang perusahaan (Departemen Pendidikan Nasional, 2008:210). Menurut In ziro (2008:1), brosur adalah lembaran cetakan yang menjelaskan dan mempromosikan barang tertentu, diselenggarakan dengan cara disebarkan dengan ketentuan tidak untuk ditempelkan, dilekatkan, dipasang, digantungkan pada suatu benda lain. Menurut Ensiklopedia Indonesia, brosur adalah terbitan tidak berkala yang terdiri dari satu hingga sejumlah kecil halaman. Memuat informasi tentang suatu produk, layanan, profil perusahaan sebagai sarana beriklan. Informasi dalam brosur ditulis dalam bahasa yang ringkas, dan dimaksudkan mudah dipahami dalam waktu singkat (Wikipedia, 2009:1). Kennedy dan Soemanagara (2006:101) menjelaskan bahwa karakteristik media cetak brosur antara lain: Kekuatan Brosur 1. Informasi yang diberikan spesifik 2. Langsung ditujukan pada personal 3. Daya jangkau dan raihan luas 4. Biaya murah 5. Daya rangsang bisa kuat tergantung daya tarik visual iklan 6. Lebih fleksibel, mudah dibawa, disimpan, dibaca kapan saja.

72

Kelemahan Brosur 1. Cenderung diabaikan jika isinya tidak menarik atau tidak berhubungan dengan kebutuhan. 2. Informasi bersifat umum (standar). 2.5.1.2. X-Banner Berdasarkan Kamus Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Ed.4, media promosi ini seperti layaknya poster yang dipasang di tempat umum berupa pengumuman atau iklan (Departemen Pendidikan Nasional, 2008:1096). XBanner biasanya diletakkan didepan outlet dan mempunyai rangka sendiri untuk berdiri (In ziro, 2008:1). Menurut Ensiklopedia Indonesia, x-banner adalah sebuah karya seni atau desain grafis yang memuat komposisi gambar dan huruf di atas bahan berukuran besar dengan sifat mencari perhatian mata sekuat mungkin yang dibuat dengan warna-warna kontras dan kuat, terdapat tulang penyangga dibelakangnya yang berbentuk seperti huruf X (Wikipedia, 2009:1). Kennedy dan Soemanagara (2006:101) menjelaskan karakteristik media luar ruangan x-banner antara lain: Kekuatan X-Banner 1. Daya jangkau dan raihan cukup besar. 2. Memiliki kemampuan membentuk awareness produk baru. 3. Kemampuan produksi yang dapat diminimalisasi.

73

Kelemahan X-Banner 1. Daya rangsang rendah. 2. Kurang fleksibel. 3. Informasi yang ditampilkan terbatas. 4. Biaya pajak dan perizinan tinggi 5. Informasi bersifat umum (standar) 6. Jika posisi tidak strategis, segmentasi yang dituju tidak tercapai. 2.5.2. Penjualan Pribadi Penjualan Pribadi adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2001:224). Menurut Assauri (2007:277), penjualan pribadi dapat diartikan sebagai hubungan antara dua atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal-balik dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan, dan atau membina hubungan komunikasi antara produsen dengan konsumen. Shim (2004:281) menyatakan bahwa penjualan pribadi adalah suatu bentuk komunikasi orang per orang dimana wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahannya. Tjiptono (2001:224) menyatakan bahwa sifat-sifat penjualan pribadi sebagai berikut:

74

1. Hubungan langsung secara personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih. 2. Hubungan akrab secara cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Adanya

tanggapan

mengharuskan

(response),

pelanggan

untuk

yaitu

situasi

mendengar,

yang

seolah-olah

memperhatikan,

dan

menanggapi. Kennedy dan Soemanagara (2006:35) menyatakan bahwa kelemahan penjualan pribadi dibandingkan dengan kegiatan pemasaran lainnya adalah: 1. Pesan sering tidak konsisten sehingga dapat menyebabkan kerancuan dan kesalahpahaman tentang spesifikasi produk. 2. Biaya tinggi. 3. Jangkauan raihan dan frekuensi yang rendah. 4. Konflik dalam manajemen atau tenaga penjualan menyebabkan kegiatan penjualan tidak berfungsi. 5. Masalah etika. Terkadang kehadiran penjual dianggap mengganggu kesibukan seseorang, penjual melanggar etika bisnis yang lazim melalui pemaksaan, sehingga konsumen sasaran cenderung menghindari penjual atau bahkan mengabaikannya.

75

Tjiptono (2001:224) menyatakan bahwa aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa tahap yang terdiri dari: 1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 3. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 4. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 5. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. 6. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. Tjiptono (2001:224) menyatakan bahwa seorang penjual yang ditugaskan untuk melakukan penjualan pribadi harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut: 1. Salesmanship Penjual memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mengatasi penolakan dan mendorong pembelian. 2. Negotiating Penjual mempunyai kemampuan bernegosiasi tentang syarat penjualan. 3. Relations Marketing Penjual mengetahui cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

76

2.6. Evaluasi Efektivitas Media Promosi Efektivitas menunjukkan keberhasilan dari segi tercapai tidaknya sasaran yang telah ditetapkan. Hasil yang semakin mendekati sasaran berarti derajat efektivitasnya semakin tinggi. Kriteria efektivitas adalah sebagai berikut: (1) Sebuah prestasi kerja, (2) Tercapainya sasaran, tujuan atau keberhasilan, (3) Menggunakan cara kerja yang baik dan benar, (4) Hasil berdasarkan penggunaan sumber daya-sumber daya yang ada, dan (5) Produktivitas dalam bentuk materi atau jasa/pelayanan (Saragih dalam Rahmawati, 2008:36). Berbagai model telah diciptakan untuk mengukur efektivitas media promosi. Menurut Raymond dalam Durianto dkk. (2003:15), Model adalah penyederhanaan dari sesuatu yang mampu mewakili sejumlah objek atau aktivitas. Secara umum, dikenal tiga kriteria yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas media promosi, yaitu pengingatan, persuasi, dan penjualan. Efektivitas media promosi yang berkaitan dengan pengingatan dan persuasi dapat diukur melalui EPIC Model yang dikembangkan oleh AC. Nielsen, salah satu perusahaan peneliti pemasaran terkemuka di dunia, yang mencakup empat dimensi kritis, yaitu: empati, persuasi, dampak, dan komunikasi (Empathy, Persuation, Impact, and Communication) dalam Durianto dkk. (2003:86). Berikut ini dimensi-dimensi dalam EPIC Model adalah sebagai berikut: 1.

Dimensi Empati (Empathy) Istilah empati diperkenalkan pertama kalinya oleh seorang psikolog Jerman

bernama Theodore Lipps, sekitar tahun 1880-an dalam istilah “einfuhlung” atau ‘in-feeling” yang menjabarkan apresiasi emosional terhadap perasaan-perasaan

77

orang lain (Mulyana dan Rakhmat, 2005: 87). Berdasarkan Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Ed.4, arti empati adalah keadaan mental yang membuat seseorang merasa atau mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau pikiran yang sama dengan orang atau kelompok lain (Departemen Pendidikan Nasional, 2008:369). Menurut Ensiklopedia Indonesia, empati dapat diartikan sebagai suatu kemampuan untuk mengenali, mempersepsi, dan merasakan perasaan orang lain (Wikipedia, 2010:1). Definisi empati juga dikemukakan oleh Henry Backrack dalam Suprapto (2008:21-22) sebagai kemampuan komunikator untuk “mengetahui” apa yang sedang dialami orang lain pada suatu saat tertentu dari sudut pandang dan kacamata orang lain tersebut. Komunikator yang empatik mampu memahami motivasi dan pengalaman orang lain, perasaan dan sikap serta harapan dan keinginan mereka untuk masa datang. Komunikasi Empati ialah pengetahuan tentang cara-cara untuk memperoleh atau menyerap informasi dari orang lain tentang kebutuhan, keinginan, pemahaman, pengetahuan, dan kondisi afektif dari orang tersebut. Secara non verbal, kita dapat mengkomunikasikan empati dengan memperlihatkan keterlibatan aktif dengan orang itu melalui ekspresi wajah dan gerak gerik yang sesuai, konsentrasi terpusat meliputi kontak mata, postur tubuh yang penuh perhatian, dan kedekatan fisik, serta sentuhan atau belaian yang sepantasnya. Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:5) menyatakan bahwa penggunaan visualisasi yang kuat, pesan yang tepat, dan konsisten adalah syarat utama keberhasilan empati.

78

Peter dan Olson (1999) dalam Durianto dkk. (2003:86-87) menyatakan bahwa empati melibatkan afeksi (affect) dan kognisi (cognition) konsumen. Afeksi dan kognisi mengacu pada dua tipe tanggapan internal psikologis yang dimiliki konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang berlangsung. Afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi melibatkan pemikiran. Variasi tanggapan afektif dapat berupa penilaian positif, negatif, menyenangkan atau tidak menyenangkan. Konsumen dapat merasakan empat jenis tanggapan afektif, yaitu emosi, perasaan khusus, suasana hati, dan evaluasi yang berbeda dalam tingkat intensitas dan daya improvisasinya. Suka-tidak suka adalah respons yang muncul pada tahap perubahan afeksi. Kognisi mengacu pada proses mental dan struktur pengetahuan yang dilibatkan dalam tanggapan seseorang terhadap lingkungannya. Termasuk juga pengetahuan yang diperoleh seseorang dari pengalaman, serta yang tertanam dalam ingatan mereka. Proses psikologis berkaitan dengan pemberian perhatian pada aspek-aspek lingkungan, pemahaman terhadap aspek-aspek lingkungan, memori di masa lalu, pembentukan evaluasi dan pembuatan keputusan pembelian. Aspek kognisi meliputi proses berpikir sadar, tak sadar, dan otomatis. 2. Dimensi Persuasi (Persuation) Menurut Setiadi (2003:244), persuasi adalah usaha untuk mendorong target konsumen agar merubah perilaku, keyakinan, dan sikapnya atas kemauan sendiri yang dapat dicapai dengan memanfaatkan pengaruh verbal dan non verbal. Berdasarkan Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Ed.4, arti persuasi

79

adalah ajakan kepada seseorang dengan cara memberikan alasan dan prospek baik yang meyakinkannya (Departemen Pendidikan Nasional, 2008:1062). Kata persuasi berasal dari bahasa latin “per sua dere” berarti menggerakkan seseorang melakukan sesuatu dengan senang hati dengan kehendak sendiri tanpa merasa dipaksa oleh orang lain. Persuasi merupakan salah satu metode komunikasi sosial dan dalam penerapannya menggunakan teknik atau cara tertentu sehingga dapat menyebabkan orang bersedia melakukan sesuatu dengan senang hati, dengan sukarela dan tanpa merasa dipaksa oleh siapapun. Kesediaan itu timbul dari dalam dirinya sebagai akibat terdapatnya dorongan atau rangsangan tertentu yang menyenangkan (Sastropoetro, 2008:246). Menurut Peter dan Olson (1999) dalam Durianto dkk. (2003:87-88), persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap, dan keinginan berperilaku yang disebabkan

suatu

komunikasi

promosi. Komunikasi promosi yang dapat

mempengaruhi konsumen dapat menggunakan dua proses kognitif, yaitu “jalur sentral” dan “jalur periferal” menuju persuasi. Jalur sentral menuju persuasi cenderung muncul ketika tingkat keterlibatan konsumen meningkat. Konsumen “memfokuskan

diri pada

menerjemahkan

pesan

pesan

produk

produk”

dalam promosi. Konsumen

dalam promosi tersebut,

lalu

membentuk

kepercayaan tentang ciri-ciri dan konsekuensi produk, serta mengintegrasikan makna tersebut untuk membentuk sikap dan keinginan. Jalur periferal menuju persuasi cenderung muncul ketika tingkat keterlibatan konsumen lebih rendah. Konsumen tidak memfokuskan diri pada pesan produk dalam sebuah promosi

80

tetapi pada perangsang “periferal”, seperti selebriti atau musik yang popular dan menarik. Menurut Aristoteles dalam Cangara (2009: 91) untuk mencapai komunikasi yang mengena, seorang komunikator harus memiliki kredibilitas (kepercayaan) dan daya tarik. Kredibilitas adalah seperangkat persepsi tentang kelebihankelebihan yang dimiliki sumber sehingga diterima atau diikuti oleh khalayak. Kredibilitas dapat diperoleh jika seorang komunikator memiliki ethos, pathos, dan logos. Ethos adalah kekuatan yang dimiliki pembicara dari karakter pribadinya, seperti kepribadian yang hangat, bersahabat, percaya diri, sikap toleran terhadap prinsip, dan dinamis sehingga upacan-upacannya dapat dipercaya. Pathos adalah kekuatan yang dimiliki seorang pembicara dalam mengendalikan emosi pendengarnya, dan logos adalah kekuatan yang dimiliki komunikator melalui argumentasinya. Miil dan Anderson dalam Cangara (2009:94) menemukan dalam penelitiannya bahwa komunikator yang memiliki fisik yang menarik, dikenal baik, disukai, dan adanya kesamaan demografis seperti bahasa, agama, suku, dan daerah asal dapat lebih mudah menggugah pendapat dan sikap seseorang. 3.

Dimensi Dampak (Impact) Berdasarkan Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Ed.4, arti

dampak (impact) adalah pengaruh kuat yang mendatangkan akibat baik negatif maupun positif (Departemen Pendidikan Nasional, 2008:290). Menurut Cangara (2009:166), pengaruh atau efek adalah perbedaan antara apa yang dipikirkan, dirasakan, dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah menerima pesan. Pengaruh dapat dikatakan mengena jika perubahan (P) yang terjadi pada penerima

81

sama dengan tujuan (T) yang diinginkan oleh komunikator (P=T). Pengaruh (P) sangat ditentukan oleh sumber, pesan, media, dan penerima. Pengaruh bisa terjadi dalam bentuk perubahan pengetahuan (knowledge), sikap (attitude), dan perilaku (behavior). Pada tingkat pengetahuan, pengaruh bisa terjadi dalam bentuk perubahan persepsi dan perubahan pendapat. Khalayak yang terpapar pada pesan promosi akan melakukan tindakan setelah melalui tahap awareness, dimana khalayak telah menyadari keberadaan sebuah produk dan layanan, serta memperoleh informasi penting mengenai kelebihan dan fungsi sebuah produk dan layanan. Menurut Durianto dkk. (2003:88-89), dampak (impact) promosi yang diinginkan dari tingkat pengetahuan adalah jumlah pengetahuan produk (product knowledge) yang dicapai konsumen melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk dan atau proses pemilihan. Konsumen dapat memiliki tiga jenis pengetahuan produk, yaitu pengetahuan tentang ciri atau karakter produk, konsekuensi atau manfaat positif menggunakan produk, dan nilai yang akan dipuaskan atau dicapai suatu produk. Keterlibataan (involvement) mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya atau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:120), perubahan sikap terjadi karena adanya perubahan internal pada diri seseorang yang diorganisasi dalam bentuk prinsip, sebagai hasil evaluasi yang dilakukannya terhadap suatu objek baik yang terdapat di dalam maupun diluar dirinya. Perubahan sikap bertujuan untuk mengubah sikap khalayak terhadap produk dan layanan, di mana tindakan

82

yang diharapkan adalah terjadinya sebuah pembelian yang merupakan hasil dari perubahan perilaku dan pencapaian sebuah loyalitas terhadap produk dan layanan. Menurut Cangara (2009:167), dampak dari media non personal cenderung lebih banyak mempengaruhi pengetahuan dan tingkat kesadaran seseorang, sedangkan dampak dari media antar pribadi (personal) cenderung berpengaruh pada sikap dan perilaku seseorang. 4.

Dimensi Komunikasi (Communication) Prisgunanto (2006:1) menyatakan bahwa komunikasi adalah proses transfer

pesan dalam penyaluran informasi atau message melalui sarana atau saluran komunikasi kepada komunikan yang tertuju. Menurut Ensiklopedia Indonesia, arti komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain agar terjadi saling mempengaruhi diantara keduanya. Pada umumnya, komunikasi dilakukan dengan menggunakan bahasa verbal (katakata lisan), dan bahasa non verbal seperti tersenyum, menggelengkan kepala, dan sebagainya (Wikipedia, 2009:1). Komunikasi terjadi jika kedua pihak sama-sama dapat mengolah dengan baik simbol yang disampaikan. Simbol itu dapat disebut pesan, dimana proses penyampaiannya dilakukan dengan media, dan terjadi perubahan atau respon terhadap pesan yang disampaikan (Kennedy dan Soemanagara, 2006:2). Menurut Durianto dkk. (2003:89-90), dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Bovee dan Thill dalam Kennedy dan Soemanagara (2006: 143)

83

memberikan empat pedoman untuk menyusun pesan dalam bentuk tulisan: (1) Subjek dan tujuan harus jelas, (2) Informasi harus menunjukkan adanya hubungan antara subjek pesan dengan tujuan penyampaian pesan, (3) Gagasan pesan dikelompokkan dan ditampilkan secara logis, dan (4) Seluruh tulisan harus mencakup informasi yang akan disampaikan. Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:125) bahwa pesan yang ditujukan pada khalayak dipengaruhi oleh intensitas yang dihasilkannya. Jika memiliki daya tarik besar, objek atau stimulus itu dapat langsung memasuki pikiran khalayak melalui berbagai jalan (pancaindera). Kebutuhan, nilai-nilai, dan ekspektasi merupakan langkah berikut, ketika sebuah stimulus diseleksi dan memasuki pikiran. Dari pengolahan inilah akan dihasilkan respon berupa perubahan atau penguatan sikap suka-tidak suka, setuju-tidak setuju, dan lakukanhindari. Intensitas adalah kemampuan pesan dalam menghasilkan perhatian yang besar terhadap objek. Kennedy dan Soemanagara (2006:127) juga menyatakan bahwa intensitas yang cukup tinggi dalam pemaparan informasi dengan penggunaan efek warna, teks, dan figur dalam promosi dapat menarik perhatian besar dari khalayak. Pada pembuatan efek visual iklan atau promosi, warna sangat penting diperhatikan dalam penggabungannya dengan maksud pesan dan bagaimana cara memposisikan warna itu dalam grafis atau visual sehingga menghasilkan persepsi yang tepat. Warna merupakan simbol, dan simbol adalah pesan. Schiffman dan Kanuk dalam Kennedy dan Soemanagara (2006:142) membagi warna berdasarkan kepribadian (personality) sebagai berikut:

84

Tabel 2. Pembagian Warna Berdasarkan Kepribadian Warna Biru Kuning Hijau Merah Jingga Coklat Putih

Kepribadian Komando hormat, Kewenangan. Hati-hati, Kebaruan, Sementara, Kehangatan. Aman, Alami, Rileks atau Santai, Makhluk Hidup. Humoris, Menarik, Panas, Bersemangat, Kuat. Kuat, Terjangkau, Informal. Informal dan Santai, Maskulin, Alam. Kebaikan, Kemurnian, Kebersihan, Kelezatan, Perbaikan, Formalitas. Kecanggihan, Kekuasaan, Otoritas, Misteri. Agung, Kekayaan, Megah.

Hitam Perak,Emas, Platinum Sumber: Schiffman dan Kanuk dalam Kennedy dan Soemanagara (2006:142) 2.7. Hubungan Media Promosi dengan Volume Penjualan

Konsep penjualan yaitu suatu orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk-produk organisasi/perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha-usaha nyata yang dilakukan untuk menggugah atau mendorong minat akan produk tersebut melalui kegiatan penjualan dan promosi yang gencar (Assauri, 2007:76) Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:155-157), konsep biaya media promosi menunjukkan bahwa keberhasilan media promosi tidak selalu ditentukan oleh besar-kecilnya biaya, tetapi ditentukan oleh efektivitas perencanaan biaya promosi sebagai upaya dari pengoptimalan biaya promosi. Besar biaya yang dikeluarkan ditentukan oleh seberapa besar cakupan pasar yang ingin didapatkan. Efektivitas komunikasi tidak bertujuan untuk membatasai biaya, tetapi untuk melakukan perencanaan yang berkualitas dengan hasil yang lebih besar dari pengeluaran biaya pada kegiatan komunikasi sebelumnya.

85

Kennedy dan Soemanagara (2006:158) menyatakan bahwa dalam penetapan anggaran biaya promosi, item yang harus tersedia sebagai berikut: 1. Personal Penentuan anggaran personal meliputi gaji yang diperhitungkan dalam jangka waktu tertentu berdasarkan struktur yang dimiliki oleh departemen promosi. 2. Kegiatan Berbagai jenis kegiatan yang dibiayai meliputi kegiatan pameran, pemasaran langsung, periklanan, dan penjualan pribadi. 3. Media Penyusunan anggaran media promosi meliputi biaya produksi dan distribusi.

2.8. Hasil Penelitian Terdahulu Nadyati (2007) dengan judul penelitian: Analisis Efektivitas Bauran Promosi Pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan perusahaan dan menganalisis efektivitas bauran promosi dari dampak komunikasi dan persuasi terhadap konsumen Giant. Penelitian dilaksanakan di Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Data terdiri dari data primer yang diperoleh langsung dari hasil observasi di lapangan, wawancara dengan pihak perusahaan, dan pengisian kuesioner oleh konsumen. data sekunder diperoleh dari data literatur, dan laporan tertulis/dokumen perusahaan. Pengambilan sampel dilakukan secara convenience

86

sampling terhadap 100 responden. Langkah awal, data di uji validitas dan reliabilitasnya selanjutnya diolah secara statistik deskriptif menggunakan Microsoft Excell dan SPSS 12. Proses pengolahan data menggunakan EPIC Model (Empathy, Persuation, Impact, and Communication). Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Bauran promosi yang digunakan adalah dengan iklan media cetak seperti koran dan penyebaran mailer (catalog); berbagai insentif jangka pendek seperti diskon, kupon potongan harga, voucher, dan lain-lain; humas yang membangun corporate image perusahaan sesuai dengan slogan “Giant Tempat Belanja Termurah”; penjualan personal dengan menempatkan berbagai armada penjualan termasuk didalamnya wiraniaga, kasir, dan customer service. (2) Dari hasil analisis EPIC Model (Empathy, Persuation, Impact, and Communication) menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square efektif dari segi dimensi empati, persuasi, dan komunikasi. Hal ini ditunjukan oleh nilai X dari dimensi empati, persuasi dan komunikasi yang dihasilkan berada dalam rentang skala efektif. Sementara dari dimensi dampak, promosi yang dilakukan dalam rentang skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang dilakukan efektif. Wahyuningtias (2007) dalam penelitiannya mengenai Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Langgeng Jaya di Mojokerto. Tujuan penelitian ini adalah (1) untuk mengetahui pengaruh variabelvariabel biaya yang terdiri atas advertising, personal selling dan sales promotion terhadap volume penjualan baik secara menyeluruh maupun secara parsial; (2) untuk mengetahui variabel biaya promosi yang paling dominan pengaruhnya

87

dengan volume penjualan. Penelitian dilaksanakan dalam kurun waktu Maret 2003 sampai dengan April 2003 bertempat di lingkungan CV. Langgeng Jaya di Mojokerto. Penelitian ini menggunakan data biaya promosi penjualan, biaya personal selling, biaya periklanan, dan volume penjualan. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah dengan wawancara dan studi pustaka. Metode analisis data yang digunakan adalah dengan Regresi Linear Berganda. Hasil analisis yang dilakukan melalui program SPSS for windows Release 10.0 dapat diketahui pernyataan regresi yang menyatakan pengaruh antara variabel-variabel bebas (biaya promosi penjualan, biaya personal selling, dan biaya periklanan) terhadap variabel tidak bebas (volume penjualan) adalah sebagai berikut: Y = -513.470.693,278 + 20,665 X1 + 36,878 X2 + 6,393 X3 + e .Berdasarkan persamaan tersebut dapat diketahui bahwa b0 adalah 513.470.693,278. Hal ini berarti apabila perusahaan tidak melakukan kegiatan promosi, maka perusahaan akan menderita kerugian sebesar Rp 513.470.693,278. Uji hipotesis yang dilakukan secara bersama-sama menunjukkan F hitung sebesar 23,109 dan F tabel sebesar 3,41 (F hitung > F tabel). Hal ini berarti penelitian yang dilakukan signifikan. Sedangkan uji T yang dilakukan menunjukkan bahwa variabel yang memiliki pengaruh paling dominan adalah personal selling yaitu sebesar 4,969 > 2,160.

88

2.9. Kerangka Pemikiran Konseptual PT. Prima Agritech Nusantara merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang pengolahan produk herbal yang memiliki visi menjadi perusahaan yang terpercaya dibidang agribisnis, dan menjadi produsen hasil olahan produk pertanian dengan kualitas terstandar. Adapun misi yang dimiliki yaitu menghasilkan dan mendistribusikan produk pertanian dan olahan pertanian yang berkualitas tinggi, dengan dukungan teknologi pertanian agar mampu memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Visi dan misi tersebut diwujudkan melalui kegiatan penjualan pada gerai (outlet). Persaingan yang semakin ketat membuat perusahaan harus menyusun strategi bauran pemasaran yang tepat. Promosi adalah salah satu bauran pemasaran yang memegang peranan sangat penting. Promosi bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang berpengaruh terhadap peningkatan penjualan. Demi mencapai target dan tujuan yang diharapkan, perlu adanya strategi kreatif dan pemilihan media promosi yang tepat. Kegiatan promosi yang telah dijalankan pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berupa kegiatan periklanan dan penjualan pribadi. Kegiatan periklanan adalah bentuk komunikasi tidak langsung (non personal), dan media yang digunakan terdiri dari media cetak brosur dan media luar ruangan X-banner. Kegiatan penjualan pribadi adalah komunikasi langsung (personal) antara penjual dengan target konsumen, dan media yang digunakan adalah tenaga penjual.

89

Efektif tidaknya media promosi yang telah dijalankan pada outlet tersebut dapat diketahui dengan mengukur kinerja media promosi melalui dua riset, yaitu: Berdasarkan EPIC Model (Empathy, Persuation, Impact, Communication) yang dapat dilihat dari bagaimana respon konsumen baik pengingatan dan persuasi. Berdasarkan dampak penjualan dengan mengetahui kesesuaian antara biaya media promosi yang dikeluarkan terhadap volume penjualan. Regresi Linear Berganda adalah metode analisis untuk mengetahui hubungan antara biaya media promosi terhadap volume penjualan. Dengan demikian, tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara dapat diketahui. Kerangka Pemikiran Konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada bagan berikut ini:

90

Visi dan Misi PT. Prima Agritech Nusantara Kegiatan Penjualan Pada Gerai (Outlet) Bauran Pemasaran

Promosi

Periklanan

Brosur

Penjualan Pribadi

X-Banner

Tenaga Penjual

Pengukuran Kinerja Media Promosi

Hubungan Biaya Media Promosi Terhadap Volume Penjualan

EPIC Model Empathy Persuation Impact Communication

Tingkat Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara Ket:

Alur Penelitian

Gambar 2. Kerangka Pemikiran Konseptual

91

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Lokasi dan Waktu Penelitian Jenis penelitian ini adalah penelitian eksplanatif. Penelitian eksplanatif dilakukan untuk menemukan penjelasan tentang mengapa suatu kejadian atau gejala terjadi. Hasil akhir penelitian ini adalah gambaran mengenai hubungan sebab akibat (Prasetyo dan Jannah, 2006:43). Penelitian ini dilaksanakan pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara berlokasi di Depok Town Square LG. 016, Depok, Jawa Barat. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa outlet tersebut adalah satu-satunya lokasi yang dimiliki perusahaan untuk melakukan kegiatan penjualan kepada konsumen sasaran, dan promosi dijadikan sebagai bentuk kegiatan komunikasi pemasaran melalui media promosi. Penelitian ini telah dilaksanakan pada bulan Mei 2009. 3.2. Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder yang bersifat kualitatif dan kuantitatif. Data primer diperoleh dari hasil pengamatan langsung (observasi) di lapangan, wawancara, dan pengisian kuesioner oleh responden. Data sekunder diperoleh dari berbagai buku dan literatur, tulisan ilmiah, internet, jurnal, dan penelitian terdahulu. Data tersebut digunakan untuk membantu dan mendukung data primer yang didapatkan.

92

3.3. Teknik Pengumpulan Data 1.

Wawancara Wawancara dilakukan dengan pihak perusahaan yang terkait dengan pelaksanaan promosi, yaitu Manager Pemasaran PT. Prima Agritech Nusantara. Hasil wawancara dapat dilihat pada Lampiran 1.

2.

Observasi Observasi dilakukan dengan mengamati secara langsung kegiatan promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara yang berada di Depok Town Square (DETOS), Jawa Barat. Hasil observasi dapat dilihat pada Lampiran 2.

3.

Kuesioner Kuesioner disebarkan kepada responden yaitu pengunjung yang datang ke gerai atau outlet PT. Prima Agritech Nusantara. Lembar kuesioner penelitian dapat dilihat pada Lampiran 3.

3.4. Teknik Penentuan Sampel Penentuan sampel dilakukan dengan menggunakan metode Non-Probability Sampling dengan menggunakan teknik Accidental Sampling yang didasarkan pada kemudahan (convenience). Sampel dapat terpilih karena berada pada waktu, situasi, dan tempat yang tepat (Prasetyo dan Jannah, 2006:135). Pada Penelitian ini, sampel yang dipilih adalah pengunjung yang datang ke gerai atau outlet PT. Prima Agritech Nusantara. Jumlah sampel diambil dalam penelitian ini ditentukan dengan rumus Slovin (Umar, 2003:146), yaitu:

Keterangan: N n =

1 + Ne2

n

= Jumlah sampel

N

= Ukuran populasi

e

= Persentase kelonggaran (10%)

Pada penelitian ini populasi yang digunakan adalah pengunjung yang datang ke outlet PT. Prima Agritech Nusantara dengan jumlah rata-rata 50 orang/hari, diperoleh dari data perusahaan pada bulan April 2009. Berarti jumlah populasi pengunjung selama 25 hari yaitu 1250 pengunjung. Jadi,

1250 n = =

1+ 1250 (10%)2 92,59 ≈ 100 orang

Berdasarkan rumus Slovin maka didapatkan jumlah responden dalam penelitian sebanyak 100 orang. 3.5. Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kualitatif disajikan secara deskriptif mengenai gambaran umum perusahaan, lokasi perusahaan, visi dan misi, struktur organisasi, proses produksi dan produk yang dihasilkan, bauran pemasaran, pelaksanaan kegiatan promosi pada outlet PT. PAN. Analisis kuantitatif digunakan untuk mengetahui tingkat efektivitas media promosi berdasarkan EPIC Model dan dampak penjualan. Sebelum data diolah lebih lanjut, terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan reliabilitas.

3.5.1. Uji Validitas Menurut Muhidin dan Abdurahman (2007:30-32) menyatakan bahwa suatu instrumen pengukuran dikatakan valid jika instrumen dapat mengukur sesuatu dengan tepat apa yang hendak diukur. Langkah-langkah kerja yang dapat dilakukan dalam rangka mengukur validitas instrumen penelitian adalah: 1. Mendefinisikan secara operasional konsep yang akan diukur Pada

penelitian

ini,

konsep

efektivitas

media

promosi

dioperasionalisasikan berlandaskan teori mengenai komunikasi, kemudian untuk

mematangkan

definisi

dan

rumusan

tersebut,

peneliti

mendiskusikannya dengan para dosen pembimbing sehingga menghasilkan bentuk rumusan yang operasional yang akan dijadikan indikator-indikator pada instrumen. Alur operasionalisasi konsep penelitian efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara dapat dilihat pada Lampiran 4. 2. Melakukan uji coba instrumen kepada 30 responden. Pengukuran variabel instrumen dinyatakan dalam bentuk skala likert (skala ordinal) yaitu pernyataan yang sistematis untuk menunjukkan sikap seorang responden terhadap pernyataan. Pemberian bobotnya adalah: 1=

Sangat Tidak Setuju (STS)

2=

Tidak Setuju (TS)

3=

Cukup (C)

4=

Setuju (S)

5=

Sangat Setuju (SS)

3. Mengumpulkan data hasil uji coba instrumen, kemudian memeriksa kelengkapan data baik lembaran data maupun kelengkapan pengisian item angket. 4. Membuat tabel tabulasi jawaban yang dapat dilihat pada Lampiran 5. 5. Menghitung korelasi antar masing-masing pernyataan instrumen penelitian dengan menggunakan teknik korelasi Kendall’s Tau. Menurut Sugiyono (2002:237), Korelasi Kendall’s Tau digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis asosiatif (hubungan antara dua variabel atau lebih) dengan data berbentuk ordinal dan sampel dalam jumlah besar (lebih dari 10 sampel). Rumus yang digunakan adalah: Keterangan: Σ A - ΣB τ = ½ N (N – 1)

τ

= Korelasi Kendall’s Tau

Σ A = Jumlah ranking atas Σ B = Jumlah ranking bawah N

= Jumlah sampel

Hipotesis statistik: Ho: ρ = 0

(Tidak ada hubungan antara efektivitas media promosi dengan empati, persuasi, dampak, dan komunikasi).

Ha: ρ ≠ 0

(Ada hubungan antara efektivitas media promosi dengan empati, persuasi, dampak, dan komunikasi).

Kriteria pengujian: H0

: diterima, jika α hitung > 5%

H0

: ditolak, jika α hitung < 5%

3.5.2. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas instrumen dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui konsistensi dari instrumen sebagai alat ukur, sehingga hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Pada penelitian ini, skalanya berupa skala ordinal 1-5, sehingga teknik uji reliabilitas instrumen yang digunakan adalah Teknik Koefisien Alpha Cronbach. Umar (2000:207) menyatakan bahwa teknik Koefisien Alpha Croncabh adalah reliabilitas instrumen yang skornya bukan 0-1, tetapi merupakan rentangan antara beberapa nilai atau bentuk skala 1-3, 1-5, 1-7, dan seterusnya. Menurut sekaran dalam Priyatno (2008:26), nilai Cronbach’s Alpha kurang dari 0,6 dinyatakan kurang baik, nilai 0,7 dinyatakan dapat diterima, dan nilai lebih dari 0,8 adalah baik. Rumus Teknik Koefisien Alpha Cronbach adalah: Keterangan: (

k

r11 =

) ( 1 _ ∑σb2 )

k-1

σt2

r11

= Reabilitas instrumen/koefisien alfa

k

= Banyak butir pertanyaan

∑σb2 = Jumlah varians butir σt2

= Varians total

3.5.3. EPIC Model Efektivitas media promosi yang berkaitan dengan pengingatan dan persuasi dapat diukur melalui EPIC Model yang dikembangkan oleh AC. Nielsen, salah satu perusahaan peneliti pemasaran terkemuka di dunia dalam Durianto dkk. (2003:86) mencakup empat dimensi kritis, yaitu: empati, persuasi, dampak, dan komunikasi (Empathy, Persuation, Impact, and Communication).

1. Dimensi Empati Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen menyukai suatu promosi dan menggambarkan bagaimana konsumen melihat hubungan antara promosi dengan pribadi mereka. Dimensi empati memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik suatu produk. 2. Dimensi Persuasi Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk penguatan karakter produk, sehingga pemasar memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli serta memperoleh gambaran kemampuan suatu promosi dalam mengembangkan daya tarik produk. 3.

Dimensi Dampak Dimensi dampak (impact) menunjukkan apakah suatu promosi mampu melibatkan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Dampak yang diinginkan dari hasil promosi adalah jumlah pengetahuan produk (product knowledge)

yang

dicapai

konsumen

melalui

tingkat

keterlibatan

(involvement) konsumen dengan produk, dan untuk mengetahui dampak kegiatan promosi terhadap keputusan melakukan pembelian produk. 4. Dimensi Komunikasi Dimensi

komunikasi

memberikan

informasi

tentang

kemampuan

konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut.

Kemudian dari keempat dimensi tersebut, data dianalisis dengan menggunakan skor rata-rata berbobot yaitu setiap jawaban responden diberikan bobot. Cara menghitung skor adalah menjumlahkan seluruh hasil kali nilai masing-masing bobotnya dibagi dengan jumlah total frekuensi (Durianto dkk, 2003:96). Keterangan: ∑ƒi . wi

X

= rata-rata berbobot

∑ƒi

ƒi

= Frekuensi

wi

= bobot

X=

Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala. Penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat dengan menggunakan skala antara 1 hingga 5 yang menggambarkan posisi sangat negatif ke posisi yang sangat positif. Rentang skala dihitung dengan rumus sebagai berikut (Durianto dkk, 2003:97). R Rs

Keterangan:

= M

R

=

bobot terbesar – bobot terkecil

M

=

banyaknya kategori bobot

Skala yang digunakan adalah skala likert, yaitu skala 1 hingga 5, maka rentang skala penilaiannya adalah sebesar 0,8. Hal ini didapatkan dari hasil rumus berikut: 5–1 Rs

=

= 0,8 5

Rentang skala (Rs) tersebut kemudian digunakan ke dalam rentang skala keputusan sebagai bahan pengambilan keputusan dari hasil analisis EPIC Model. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Rentang Skala Keputusan EPIC Model Kriteria Rentang Skala Sangat Tidak Efektif 1,00 – 1,80 Tidak Efektif 1,81 – 2,60 Cukup Efektif 2,61 – 3,40 Efektif 3,41 – 4,20 Sangat Efektif 4,21 – 5,00 Sumber: Durianto dkk, (2003:97) Langkah terakhir adalah menentukan nilai EPIC Rate dengan rumus sebagai berikut (Durianto dkk., 2003:97). XEmpati + XPersuasi + XDampak + XKomunikasi

EPIC Rate = N

3.5.4. Analisis Regresi Linear Berganda Efektivitas media promosi dari dampak penjualan dapat diketahui dengan cara menganalisis pengaruh biaya media promosi, seperti biaya brosur, biaya xbanner, dan biaya tenaga penjual terhadap volume penjualan produk herbal PT. PAN. Metode analisis yang digunakan adalah regresi linear berganda. Menurut Priyatno (2008:73), analisis regresi linear berganda adalah hubungan secara linear antara dua atau lebih variabel bebas (X1,X2,…,Xn) dengan variabel terikat (Y). Analisis ini untuk mengetahui arah hubungan positif atau negatif dan untuk memprediksi nilai dari variabel terikat apabila nilai variabel bebas mengalami kenaikan atau penurunan.

Menurut Hasan (2008:259), jika sebuah variabel terikat dihubungkan dengan tiga variabel bebas maka persamaan regresi linear bergandanya dituliskan: Y

= a + b1X1 + b2X2 + b3X3

Keterangan : Y

= Variabel Terikat (Volume Penjualan)

X1,X2, X3

= Variabel Bebas (Biaya Brosur, Biaya X-Banner, Biaya Tenaga Penjual)

a, b1, b2, b3

= Koefisien regresi linear berganda

a

= Nilai Y, apabila X1 = X2 = X3 = 0

b1

= Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam satuan, jika X1 naik/turun satu satuan dan X2 dan X3 konstan.

b2

= Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam satuan, jika X2 naik/turun satu satuan dan X1 dan X3 konstan.

b3

= Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam satuan, jika X3 naik/turun satu satuan dan X1 dan X2 konstan.

+ atau -

= Tanda yang menunjukkan arah hubungan antara Y dan X1 atau X2 atau X3.

Priyatno (2008:79-83) menyatakan bahwas untuk memperoleh hasil regresi terbaik, maka harus memenuhi kriteria statistik sebagai berikut: a. Analisis Determinasi (R2) Analisis determinasi digunakan untuk mengetahui persentase sumbangan pengaruh variabel bebas (X1, X2,…,Xn) secara serentak terhadap variabel terikat (Y). R2 sama dengan 0, maka tidak ada sedikitpun persentase

sumbangan pengaruh yang diberikan variabel bebas terhadap variabel terikat. Sebaliknya R2 sama dengan 1, maka persentase sumbangan pengaruh yang diberikan variabel bebas terhadap terikat adalah sempurna. b. Uji Koefisien Regresi Secara Bersama-sama (Uji F) Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel bebas (X1,X2,…,Xn) secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat (Y). Hipotesis Penelitian: H0 : b1=b2=b3= 0, artinya biaya brosur, biaya x-banner, dan biaya tenaga penjual secara bersama-sama tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. Ha : b1≠b2≠b3≠ 0, artinya biaya brosur, biaya x-banner, dan biaya tenaga penjual secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. Kriteria pengujian: H0

: ditolak, jika Fhitung > Ftabel, derajat bebas (df = n-k-1) atau Sig < α

H0

: diterima, jika Fhitung < Ftabel, derajat bebas (df = n-k-1) atau Sig > α

c. Uji Koefisien Regresi Secara Parsial (Uji t ) Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel bebas (X1, X2,…, Xn) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat (Y).

Hipotesis Penelitian: H0 : bi = 0, artinya variabel bebas (biaya brosur, x-banner, dan tenaga penjual) secara parsial tidak berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat (volume penjualan). Ha : bi ≠ 0, artinya variabel bebas (biaya brosur, x-banner, dan tenaga penjual) secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat (volume penjualan). Kriteria Pengujian: H0

: ditolak, jika thitung > ttabel, derajat bebas (df = n-k-1) atau Sig < α

H0

: diterima, jika thitung < ttabel, derajat bebas (df = n-k-1) atau Sig > α

3.6. Definisi Operasional 1.

Efektivitas media promosi adalah pengukuran keberhasilan media promosi dalam mengkomunikasikan pesan-pesan perusahaan untuk menstimuli terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk herbal PT. Prima Agritech Nusantara yang selanjutnya memberi pengaruh pada peningkatan penjualan.

2.

Dimensi empati (empathy) adalah kemampuan media promosi untuk mengenali, mempersepsi, dan merasakan perasaan target konsumen tentang kebutuhan, keinginan, pemahaman, pengetahuan, dan kondisi afektifnya.

3.

Dimensi persuasi (persuation) adalah kemampuan media promosi untuk mendorong target konsumen agar merubah kepercayaan, sikap, dan keinginan berperilaku.

4.

Dimensi dampak (impact) adalah perubahan yang terjadi pada target konsumen, baik perubahan pengetahuan (knowledge), sikap (attitude), maupun perilaku (behavior).

5.

Dimensi komunikasi (communication) adalah kemampuan konsumen mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan pada media promosi tersebut.

6.

Biaya media promosi adalah pengorbanan sumber ekonomi yang diukur dengan satuan uang untuk mengkomunikasikan pesan-pesan perusahaan dengan tujuan memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.

7.

Volume penjualan adalah jumlah produk atau merek suatu perusahaan yang terjual dalam suatu periode.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1.

Sejarah dan Perkembangan Perusahaan PT. Prima Agritech Nusantara didirikan pada tanggal 9 Maret 2005 yang

diilhami oleh pemikiran sederhana dari para pendirinya yang merupakan sekelompok mahasiswa lulusan pertanian. Konsep pemikiran mereka yaitu menginginkan adanya sebuah terobosan baru di dunia pertanian khususnya di bidang

pengolahan

produk

hasil

pertanian.

Prima

Agritech

Nusantara

mengandung makna sebagai sebuah usaha di bidang pertanian dengan mengedepankan kualitas prima atau unggul melalui penerapan teknologi yang terstandard dan terukur. Semua hal tersebut ditujukan untuk kemajuan dunia pertanian di bumi Nusantara. Pada awal mulai usaha, PT. Prima Agritech Nusantara merintis usaha dalam budidaya tanaman obat (herbal). Sesuai dengan visi perusahaan yaitu menjadi perusahaan yang terpercaya dibidang agribisnis, dan menjadi produsen hasil olahan produk pertanian dengan kualitas terstandar. Oleh karena itu, perusahaan melakukan pembinaan kepada petani di daerah lembang, Jawa Barat untuk mendapatkan hasil olahan yang terbaik. Pengembangan bisnis herbal selanjutnya, perusahaan mulai menerima jasa pembuatan obat herbal dari beberapa pengusaha yang ingin menjual produk herbal, dengan meminta perusahaan yang membuat produknya, baik bahan baku dari perusahaan atau bisa juga bahan baku dari pihak yang ingin memakai jasa PT. PAN.

4.2. Lokasi Perusahaan Kantor Pusat PT. Prima Agritech Nusantara berlokasi di Jalan Nusantara No. 36, Komp HanKam, Kelapa Dua-Depok, Jawa Barat. Lokasi ini dijadikan sebagai tempat produksi sekaligus menjalin mitra bisnis dengan distributor atau perusahaan lain yang ingin memasarkan produk herbal ini. Perusahaan juga membuka sebuah outlet yang berada di dalam kawasan Depok Town Square (DETOS) LG 016, Depok, Jawa Barat. 4.3. Visi dan Misi Perusahaan Adapun visi dan misi PT. Prima Agritech Nusantara, yaitu: 1. Visi Menjadi perusahaan yang terpercaya dibidang agribisnis, dan menjadi produsen hasil olahan produk pertanian dengan kualitas terstandar. 2. Misi Menghasilkan dan mendistribusikan produk pertanian dan olahan pertanian yang berkualitas tinggi, dengan dukungan teknologi pertanian agar mampu memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. 4.4. Struktur Organisasi Struktur organisasi dibuat perusahaan agar koordinasi dari masing-masing bagian berjalan lancar dan memudahkan pengendalian, sehingga kesatuan aktivitas perusahaan dapat lebih terarah dan dapat mempermudah pencapaian tujuan perusahaan. Bagan struktur organisasi PT. Prima Agritech Nusantara

terdapat pada Lampiran 6. Adapun tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian, yaitu: 1.

Komisaris Utama Bertanggung jawab untuk mengawasi, mengarahkan, serta berkoordinasi dengan direktur utama dalam menjalankan perusahaan.

2.

Direktur Utama Bertanggung jawab untuk memimpin atas seluruh kegiatan operasional perusahaan.

3.

Manager Produksi Bertanggung jawab atas divisi perencanaan dan pengendalian produksi, mitra tani, serta penelitian dan pengembangan (R&D). Fungsi dari divisi ini adalah mengkoordinasikan proses produksi dan bahan mentah, melakukan mitrausaha dengan para petani dalam mendapatkan bahan baku, serta melakukan penelitian dan pengembangan baik bahan baku maupun proses produksi agar diperoleh produk akhir yang berkualitas dan terstandard.

4.

Manager Pemasaran Bertanggung jawab atas divisi pemasaran yaitu promosi, publikasi, dan distribusi (agen). Divisi ini berfungsi untuk mempublikasikan produkproduk perusahaan melalui kegiatan promosi baik dari media cetak dan elektronik maupun langsung di outlet, serta kegiatan distribusi produk jadi yang tersebar di berbagai propinsi yang ada di Indonesia maupun luar negeri, seperti Malaysia.

5.

Manager HRD (Human Resources and Development) Bertanggung jawab atas divisi Sumber Daya Manusia (HRD). Divisi ini berfungsi untuk mengkoordinasi, merencanakan, dan mengawasi kegiatan pengelolaan

sumber

daya

manusia

untuk

menjamin

peningkatan

produktivitas dan mutu pekerja. 6.

Manager Keuangan Bertanggung jawab untuk mengawasi dan mengendalikan aspek finansial perusahaan.

4.5. Produksi Produk Herbal PT. Prima Agritech Nusantara Perusahaan memproduksi berbagai jenis produk herbal, baik dalam bentuk kapsul, serbuk, simplisia, madu, maupun minuman kesehatan. Produk herbal yang banyak di produksi oleh perusahaan adalah serbuk herbal dalam kemasan kapsul. Berikut ini akan dijelaskan secara rinci proses pembuatan serbuk herbal dalam kemasan kapsul. 4.5.1. Penyediaan Bahan Baku Bahan baku produk herbal ini adalah simplisia (tanaman herbal kering) berupa akar, rimpang, dan daun kering. Simplisia yang digunakan cukup banyak dan beraneka ragam. Komposisi pemakaiannya sangat ditentukan oleh jenis obat herbal yang akan dihasilkan. Simplisia tersebut diperoleh dari pemasok yang berasal dari petani plasma lembang, Bandung. Proses pembelian bahan baku dilakukan setiap bulan tetapi pembelian juga dilakukan saat banyaknya pesanan produk. Hal ini dilakukan

untuk mengurangi segala resiko yang mungkin terjadi apabila stok bahan baku disimpan dalam jumlah besar untuk kebutuhan produksi. Resiko yang mungkin terjadi adalah resiko kehilangan ataupun resiko kerusakan. 4.5.2. Proses Produksi Bagan alir proses pembuatan produk herbal dalam kemasan kapsul dapat dilihat pada pada Lampiran 7. Proses pembuatannya dijelaskan sebagai berikut: 1. Sortasi Bahan Baku Memisahkan bahan baku yang baik dengan yang tidak baik yang terlihat secara fisik, misalnya daun yang sudah layu. Sortasi juga dilakukan untuk memisahkan benda asing yang mungkin terdapat dalam bahan baku tersebut, misalnya kotoran atau tanah. 2. Pencucian Menghilangkan

kotoran

dan

mengurangi

mikroba-mikroba

yang

menempel pada simplisia. Pencucian dilakukan dalam waktu yang sesingkat mungkin untuk menghindari larut dan terbuangnya zat yang terkandung dalam simplisia. 3. Penggilingan menjadi Serbuk Simplisia kering kemudian digiling dengan menggunakan mesin penggiling (hummer mills) untuk menghasilkan serbuk herbal yang halus. Proses penggilingan dilakukan sampai benar-benar simplisia hancur dan berubah menjadi serbuk herbal.

4. Pengayakan Proses pengayakan dengan menggunakan saringan 100 mesh. Hal ini dilakukan untuk menghasilkan serbuk dengan ukuran yang halus dan seragam. Proses pengayakan ini, biasanya serbuk yang tidak lolos adalah sekitar 15 - 20 %. 5. Pencampuran (Mixing) Serbuk herbal yang telah disaring kemudian diramu dengan jumlah dan komposisi yang disesuaikan dengan jenis obat herbal yang akan dihasilkan.

Proses

peramuan/pencampuran

ini

dilakukan

dengan

menggunakan mesin mixing. Selama proses mixing, mesin mixing ditutup rapat sehingga debu tidak keluar dan kotoran tidak jatuh ke dalam mesin. 6. Filling Capsule Proses pengisian serbuk herbal ke dalam kapsul sparkle (sudah mendapatkan sertifikat kehalalan) dengan menggunakan mesin pengisi kapsul semi automatis yang mampu memproduksi hingga 10.000 kapsul/jam. Penggunaan teknologi ini mampu meminimalkan kontak dengan tangan manusia sehingga produk yang dihasilkan lebih higienis. 7. Pengemasan Proses

pengemasan

produk

menggunakan

botol

yang

berstandar

FoodGrade artinya kemasan aman yang digunakan untuk makanan & minuman, dan tidak transparan untuk produk kapsul, karena botol transparan tidak bisa melindungi isi dari sinar matahari yang bisa merusak

kualitas produk. Botol juga dimasukkan silica gel yang berguna agar kapsul herbal selalu awet, tidak lembab, tidak berjamur, dan tidak berbau. 8. Pelabelan Setelah produk dikemas, kemudian diberi label. Pemberian label bertujuan untuk memberi informasi tentang nama produk, daftar bahan yang digunakan, berat bersih, nama dan alamat perusahaan, tanggal, bulan, dan tahun kadaluwarsa, nomor registrasi, serta label halal. 9. Irradiasi Iradiasi pada produk ini mengunakan dosis medium (4-7 kgy) yang bertujuan untuk memperpanjang masa simpan dan agar aman untuk dikonsumsi. Proses Iradiasi, perusahaan bekerja sama dengan pihak BATAN (Badan Tenaga Atom Nasional). 4.6. Kegiatan Bauran Pemasaran PT. Prima Agritech Nusantara PT. Prima Agritech Nusantara telah menetapkan bauran pemasaran yang disesuaikan dengan jenis produknya. Bauran pemasaran tersebut mencakup 4P, yaitu: 1.

Produk (Product) PT. Prima Agritech Nusantara adalah sebuah perusahaan yang bergerak

dalam bidang pengadaan dan pengolahan produk-produk berbahan baku herbal. Produk yang ditawarkan oleh perusahaan disesuaikan dengan kebutuhan konsumen yang merupakan target pasar yang dituju, yaitu masyarakat yang mengkonsumsi sekedar untuk pemeliharaan kesehatan maupun masyarakat yang

memiliki keluhan terhadap kondisi kesehatannya, baik disebabkan oleh penyakit degeneratif (turunan), pola makan yang tidak teratur, serta pola hidup yang tidak sehat. Berdasarkan karakteristik kebutuhan konsumen diatas, maka perusahaan menyediakan produk kesehatan dengan beberapa merek dagang. Produk - produk tersebut, yaitu produk herbal kering (simplisia),seperti pegagan, rosella merah, mahkota dewa, kayu secang, dan sebagainya, serta dalam beberapa bentuk sediaan (kapsul, minyak, madu dan seduhan), seperti Kapsul Folia, Madu Herba Folia, Madu Saudacil, Minyak As-Sauda, PrimaSauda, dan lain-lain. PT. Prima Agritech Nusantara juga menawarkan jasa pembuatan (makloon) bagi perusahaan lain baik produk herbal maupun ekstrak herbal dalam bentuk kapsul dengan mesin semi automatik, dimulai dari proses pengadaan bahan, formula herbal maupun ekstrak herbal, pembuatan kapsul sampai pengemasan produk. Merek produk berupa label dibuat sesuai dengan keinginan konsumen dan merek sendiri dibawah pengawasan langsung apoteker. Perusahaan mempunyai apoteker resmi yang terdaftar di BPPOM RI bersertifikat halal dan HACCP serta mengikuti kaidah Tata Cara Pembuatan Obat Tradisional Yang Baik Binaan BPPOM RI. Selain itu, perusahaan juga sudah menerbitkan dua buku tentang herbal terbitan Agromedia Pustaka, seperti Sembuhkan Penyakit dengan Habbatussauda, dan 30 Ramuan Penakluk Hipertensi.

2.

Harga (Price) Perusahaan dalam menghadapi masalah harga, berusaha menetapkan harga

yang terjangkau bagi para konsumennya. Hal ini dilakukan agar produk yang ditawarkan

oleh

perusahaan

mampu

bersaing

dengan

kompetitornya.

Kompetitornya meliputi para pelaku bisnis herbal dalam negeri (lokal), obatobatan farmasi, dan obat-obatan yang berasal dari China dan Korea. 3.

Tempat (Place) Tempat atau lokasi merupakan syarat utama dalam mendirikan usaha produk

herbal karena konsumen akan banyak datang pada lokasi yang strategis dan mudah dijangkau. Lokasi untuk proses produksi berada di wilayah kelapa dua, Depok, Jawa Barat. Begitupun lokasi kegiatan promosi berada di salah satu pusat perbelanjaan kota Depok, yaitu Depok Town Square (DETOS). Lokasi berada di lantai dasar yang berdekatan dengan gerai yang menjual makanan siap saji, supermarket, dan dekat dengan pintu masuk parkir bagi pengunjung yang berkendaraan, baik mobil dan motor pribadi. 4.

Promosi (Promotion) Secara umum, PT. Prima Agritech Nusantara menggunakan berbagai jenis

promosi dalam memperkenalkan produknya yang tersusun di dalam bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, pemasaran langsung, dan publisitas. Media periklanan yang telah digunakan perusahaan melalui media cetak, media elektronik, dan media luar ruangan. Media cetak berupa pemasangan iklan di tabloid, buku dan brosur. Media elektronik

berupa pemasangan iklan di internet, dan media iklan luar ruangan yang digunakan berupa spanduk, dan x-banner. Kegiatan promosi penjualan yang digunakan adalah melalui pameranpameran yang diselenggarakan oleh Departemen Perindustrian dan Perdagangan di wilayah Depok maupun luar kota Depok, memberikan konsultasi kesehatan gratis, dan pemberian diskon harga produk 10% dan promosi buy 2 get 1. Kegiatan Penjualan pribadi yang telah dilakukan adalah menempatkan tenaga penjual pada outlet tersebut yang berfungsi membantu pengunjung outlet untuk memperoleh informasi tentang produk herbal PT. Prima Agritech Nusantara dan meyakinkan para konsumen potensial untuk membeli produk herbal tersebut. Kegiatan pemasaran langsung yang digunakan yaitu melalui telepon, faximile, email, maupun penjualan online di internet. Hal ini bertujuan mempermudah konsumen yang berlokasi jauh dalam memperoleh informasi produk dan bertransaksi, serta kegiatan publisitas yang digunakan yaitu melalui acara pengajian, arisan, dan acara sosial lainnya yang diselenggarakan baik dari pihak warga dilingkungan sekitar maupun oleh pihak perusahaan sendiri. Hal ini bertujuan untuk menjalin silaturrahim antara pihak warga sekitar dengan perusahaan sehingga tidak terjadi kesenjangan sosial. Selain kegiatan-kegiatan promosi diatas, perusahaan juga di bantu dengan promosi dari mulut ke mulut (mouth to mouth promotion) yang dilakukan oleh pihak keluarga, teman, maupun kerabat dekat konsumen yang merasa puas terhadap produk yang telah dikonsumsi dan terhadap pelayanan yang diberikan oleh pihak perusahaan.

BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN 5.1. Kegiatan Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara Kegiatan promosi produk herbal yang telah dijalankan pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara atau PT. PAN berupa periklanan dan penjualan pribadi. Kegiatan periklanan dilakukan dengan menggunakan media cetak brosur dan xmedia luar ruangan x-banner, sedangkan kegiatan penjualan pribadi dilakukan oleh tenaga penjual. Contoh tiga media promosi tersebut dapat dilihat pada Lampiran 8. 5.1.1. Periklanan Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi pada outlet PT. PAN. Tujuan perusahaan melakukan kegiatan promosi ini adalah untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan memperhatikan media dan isi pesan yang ingin disampaikan kepada target konsumen agar kegiatan promosi tersebut berjalan efektif. Adapun media dan isi pesan yang disampaikan sebagai berikut:

5.1.1.1. Brosur Brosur merupakan media periklanan dalam bentuk cetak yang digunakan oleh PT. PAN sebagai aktivitas promosi non personal kepada pengunjung outlet, sehingga perusahaan berusaha untuk mendesain brosur semenarik mungkin, baik dari bentuk, ukuran, penyebaran, dan isi pesan yang disampaikan. Media promosi ini terbuat dari selembar kertas yang dicetak pada kedua sisinya. Ukuran brosur lebih kecil dibandingkan x-banner sehingga lebih praktis untuk di pegang, dibaca, dan disimpan. Penyebaran brosur langsung ditujukan pada personal yang dilakukan oleh tenaga penjual dan ada pula yang diletakkan diatas etalase. Terdapat tiga tipe brosur yang di produksi oleh PT. PAN, yaitu: 1.

2.

3.

Tipe Pertama, spesifikasinya: Ukuran

: 21 X 14,5 cm

Bahan

: Premium Paper (A4) 70 gram

Format

: Horizontal

Warna

: Dominan Hijau dan Biru

Tipe Kedua, spesifikasinya: Ukuran

: 10,5 X 20 cm

Bahan

: Premium Paper (A4) 80 gram

Format

: Vertikal

Warna

: Dominan Hijau

Tipe Ketiga, spesifikasinya: Ukuran

: 32 X 22,3 cm

Bahan

: Premium Paper (A4) 80 gram

Format

: Vertikal

Warna

: Dominan Hijau

Informasi yang disampaikan melalui media cetak brosur antara lain: berisi tentang profil PT. Prima Agritech Nusantara atau PT. PAN adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pertanian dengan mengedepankan kualitas prima atau unggul melalui penerapan teknologi yang terstandar dan terukur, semua ditujukan untuk kemajuan dunia pertanian di bumi Nusantara. Penerapan dalam pengolahan hasil-hasil pertanian menggunakan prinsip HACCP ( Hazard Analysis Critical Control Point ) agar produk yang dihasilkan aman dikonsumsi, serta telah mendapatkan sertifikat halal dari MUI. Dengan latar belakang dibidang pertanian, perusahaan bertekad untuk konsisten menghasilkan produk berkualitas dan berkomitmen kepada seluruh mitra bisnis untuk maju bersama. Lingkup usaha yang dijalankan oleh PT. PAN berupa kegiatan produksi produk herbal dan minuman kesehatan, distribusi minuman kesehatan dan sayuran organik, serta layanan jasa yang ditawarkan berupa jasa pembuatan produk herbal, konsultasi HACCP, GMP, GAP, dan sistem pertanian organik. Salah satu slogan (tagline) produk herbal PT. PAN adalah “Sehat dan Halal bersama Habbatussauda”. Makna “Sehat bersama Habbatussauda” menginformasikan bahwa produk herbal PT. PAN dapat dipercaya khasiatnya dalam menyembuhkan segala macam penyakit, sebagaimana Hadist Nabi yang menerangkan bahwa Rasulullah SAW telah merekomendasikan penggunaan habbatussauda bagi kesehatan karena sesungguhnya di dalam habbatussauda terdapat obat bagi semua penyakit, kecuali kematian. Pencantuman sembilan alasan utama mengkonsumsi habbatussauda dan

piagam bintang satu untuk

keamanan pangan, semakin memperkuat keutamaan dalam mengkonsumsi produk

herbal PT. PAN. Makna “Halal bersama Habbatussauda” menginformasikan bahwa produk herbal PT. PAN sudah terjamin akan kehalalan kandungannya, sebagaimana produk herbal PT. PAN sudah mendapat sertifikat halal dari MUI, dan habbatussauda merupakan salah satu pengobatan cara Nabi. Oleh karena itu, PT. PAN menjuluki habbatussauda sebagai “Si Habbat yang Hebat.” Media cetak brosur didesain dengan menggunakan visualisasi warna dominan hijau. Hal ini menjelaskan bahwa produk herbal PT. PAN terbuat dari olahan tanaman obat yang masih segar, alami, dan aman tanpa mengandung bahan kimiawi, serta tidak memiliki efek samping. Logo Jamu yang terdapat dalam brosur menjelaskan bahwa produk herbal PT. PAN termasuk dalam klasifikasi obat tradisional yang berbahan baku tanaman obat (herbal) yang berasal dari alam, dan khasiatnya berdasarkan pada data atau pengalaman empiris yang dipercaya secara turun menurun. Demi meyakinkan target konsumen agar tertarik dan berkeinginan untuk membeli produk herbal PT. PAN, maka dicantumkan beberapa cerita sukses dari para pemakai produk herbal PT. PAN yang merasa puas setelah mengkonsumsi produk herbal ini. Informasi

utama lainnya yang terdapat dalam brosur yaitu: berisi

katalog produk dari berbagai jenis merk produk herbal PT. PAN yang disesuaikan dengan jenis keluhan, seperti Folia, Prima, Minyak, Madu, Sari Kurma, Cream, dan Rosella. Pencantuman harga produk yang berkisar antara Rp.12.000 s/d Rp. 100.000, bentuk fisik produk yang dikemas dengan botol, ukuran produk yang bervariasi, alamat perusahaan, contact person dan situs website yang dapat memudahkan calon konsumen untuk menghubungi pihak perusahaan.

5.1.1.2. X-Banner X-Banner merupakan media iklan luar ruangan yang digunakan PT. PAN untuk melakukan aktivitas promosi non personal kepada pengunjung outlet. Media promosi ini terbuat dari bahan Glossy paper 150 gram, ukuran 60 X 160 cm, format vertikal, berjumlah dua buah yang diletakkan pada samping kanan dan kiri outlet agar dapat mencuri perhatian sebanyak mungkin bagi pengunjung DETOS yang melewati outlet PT. PAN sehingga tertarik untuk mendatangi outlet. Iklan yang di muat dalam x-banner lebih sederhana, ringkas, dan lebih menekankan keunggulan dari salah satu produk herbal PT. PAN. Informasi tersebut berisi penjelasan mengenai keutamaan habbatussauda (jinten hitam) bahwa habbatussauda termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam buku alTibb

al-Nabawi

(pengobatan

cara

Nabi).

Rasulullah

SAW

telah

merekomendasikan penggunaan habbatussauda bagi kesehatan:“Gunakanlah habbatussauda, karena sesungguhnya di dalamnya terdapat obat bagi semua penyakit, kecuali kematian” (HR. Bukhori-Muslim). Kalimat “gunakanlah habbatussauda” juga menganjurkan untuk pemakaian secara konsisten. Judul utama (headline) yang bertuliskan habbatussauda dicetak pada pojok kiri atas dengan ukuran lebih besar dan berwarna hitam yang disesuaikan dengan karakteristik habbatussauda, bertujuan untuk memberitahukan kepada target konsumen bahwa outlet PT. PAN menyediakan produk herbal berbahan habbatussauda (jinten hitam). Penggunaan warna hijau pada desain x-banner, dan visualisasi gambar lembaran – lembaran daun menerangkan bahwa produk herbal PT. PAN adalah produk yang terbuat dari olahan tanaman herbal yang alami,

aman, dan segar. Selain itu, pada x-banner juga dicantumkan beberapa produk herbal PT. PAN yang dihasilkan dari habbatussauda, logo perusahaan, serta alamat perusahaan berupa contact person dan website. 5.1.2. Penjualan Pribadi Penjualan pribadi merupakan kegiatan promosi secara personal yang dilakukan oleh tenaga penjual PT. PAN yang berjumlah dua orang. Tujuan melakukan kegiatan penjualan pribadi adalah untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara dengan PT. PAN, karakteristik tenaga penjual mereka adalah: (1) Berjenis kelamin wanita, disebabkan wanita memiliki tingkat ketelitian yang cukup baik dibanding pria. (2) Usia 23 & 28 tahun, disebabkan usia tenaga penjual cukup dewasa untuk melakukan kegiatan promosi. (3) Tinggi badan 154 & 148 cm, disebabkan tinggi badan tersebut standard untuk ukuran tenaga penjual pada outlet. (4) Tingkat pendidikan SMA, menjelaskan bahwa tenaga penjual sudah memiliki tingkat pemahaman dan wawasan yang cukup luas. (5) Beragama Islam, disebabkan mayoritas penduduk Indonesia adalah muslim, sehingga tenaga penjual PT. PAN harus beragama Islam. (6) Berpakaian putih rapi dengan logo PT.PAN berwarna hijau disaku baju, tertutup, berjilbab, dan berpenampilan alami (natural). Hal ini disebabkan perusahaan ingin mengidentifikasikan dirinya sebagai produsen produk herbal yang halal dan baik (halalan thoyyiban) dari bahan baku, proses pembuatan, produk jadi, tenaga kerja,

maupun kegiatan penjualan. (7) Keahlian (skill) yang harus dimiliki yaitu setiap individu harus memiliki pengetahuan produk (product knowledge) tentang karakteristik produk herbal PT. PAN, pandai berkomunikasi dan bernegosiasi dengan target konsumen, serta menguasai teknik dalam menjual dan menjalin hubungan yang baik kepada para pelanggan. Oleh karena itu, demi mensukseskan program promosinya, perusahaan sering mengikut sertakan setiap tenaga penjualnya dalam kegiatan seminar dan workshop yang diadakan oleh para instansi terkait baik dari pihak pemerintah maupun swasta. Tahap-tahap penjualan pribadi yang telah dilakukan oleh tenaga penjual PT. PAN adalah sebagai berikut: 1.

Prospecting

yaitu

tenaga

penjual

mendatangi

target

konsumen,

berpromosi, dan menjaga hubungan baik dengan para pelanggan yang diharapkan mendapat prospek yang baik. 2.

Communicating yaitu menginformasikan kepada konsumen yang telah menjadi langganan maupun pembeli yang potensial mengenai keunggulan produk herbal PT. PAN. Beberapa informasi produk yang diberikan oleh tenaga penjual antara lain produk herbal PT. PAN adalah produk kesehatan yang berbahan tanaman obat yang alami, tidak menimbulkan efek samping, halal dan aman untuk dikonsumsi. Produk ini sudah mendapatkan sertifikat halal dari MUI, Piagam Bintang Satu Keamanan Pangan dari BPPOM, dan Irradiasi Produk dari BATAN. Habbatussauda adalah salah satu bahan baku dalam pembuatan produk herbal PT. PAN yang termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara

Nabi. Produk herbal PT. PAN banyak variasi dan di klasifikasikan sesuai dengan jenis keluhan. Produk-produk tersebut terdiri dari kapsul folia, dan prima, madu saudacil, sari kurma, madu kental, minyak as-sauda, cream as-sauda, madu saudacil, dan rosella. 3.

Selling yaitu tenaga penjual melakukan kegiatan menjual, mendekati, mempresentasikan produk herbal PT. PAN dengan menggunakan media promosi brosur dan x-banner, mendemonstrasikan, serta mengatasi penolakan baik dari calon konsumen maupun pelanggan.

4.

Servicing yaitu tenaga penjual memberikan pelayanan konsultasi bagi para calon konsumen dan pelanggan mengenai masalah-masalah yang berhubungan dengan keluhan kesehatan yang sedang dihadapi mereka.

5.2. Anggaran Biaya Media Promosi Biaya yang telah dikeluarkan untuk kegiatan promosi yang dilakukan pada outlet PT. PAN selama 25 hari pada bulan Mei 2009, adalah sebagai berikut: 1.

Brosur Pada hari biasa, jumlah brosur yang dikeluarkan sebanyak 100 lembar

dengan jumlah pengunjung outlet kurang lebih 50 orang/hari. Pada hari sabtu, jumlah brosur yang dikeluarkan sebanyak 150 lembar, mengalami peningkatan sebesar 50% dari hari biasa. Hal ini disebabkan sebagian besar masyarakat libur bekerja dan banyak menghabiskan waktu liburnya di mall Detos. Pada hari minggu, jumlah brosur yang dikeluarkan sebanyak 200 lembar, mengalami peningkatan sebesar 100% dari hari biasa. Hal ini disebabkan sebagian besar

masyarakat libur bekerja dan libur akhir pekan (weekend). Rincian biaya brosur selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Rincian Biaya Brosur Periode Mei’09 (25 hari) Senin s/d Jumat (Kecuali Selasa) Sabtu

Jumlah Brosur 100 lbr

Harga Satuan Rp. 160,-

150 lbr

Rp. 160,-

Minggu

200 lbr

Rp. 160,-

Total Biaya Keseluruhan Sumber : Data Primer (diolah) 2.

Total Biaya = 16 hr x 100 lbr x Rp.160,= Rp.256.000,= 5 hr x 150 lbr x Rp.160,= Rp.120.000,= 4 hr x 200 lbr x Rp.160,= Rp. 128.000,= Rp. 504.000,-

X-Banner Biaya yang dikeluarkan untuk dua buah x-banner sebesar Rp. 360.000,-.

Masa pakai berlaku 12 bulan dari bulan Mei 2009 s/d April 2010 (300 hari, berdasarkan waktu kerja 25 hari). Bila dihitung, selama 25 hari pada bulan Mei 2009, dengan penyusutan pemakaian sebesar Rp.1.200,-/hari, maka total biaya penyusutan yang dikeluarkan sebesar Rp.30.000,-. Rincian biaya x-banner selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Rincian Biaya X-Banner Periode

Jumlah

Harga Satuan

Total Biaya = 2 x Rp.180.000,= Rp.360.000,-

Mei’09April’10

2 buah

Rp.180.000

Penyusutan/hari selama 12 bulan (300 hari) = Rp.360.000,-/300 hari = Rp.1.200,-/hari Jadi, periode Mei ‘09 = 25 hari x Rp. 1.200,= Rp.30.000,-

Sumber : Data Primer (diolah) 3. Tenaga Penjual Tenaga penjual yang digunakan berjumlah dua orang. Dengan rincian biaya yaitu sebesar Rp. 750.000,-/satu orang untuk gaji, transportasi, dan konsumsi. Terdapat penambahan biaya insentif berupa bonus yang diberikan setiap hari sabtu dan minggu untuk masing-masing tenaga penjual yaitu sebesar Rp. 15.000,dikalikan 9 hari, sehingga total biaya insentif yang dikeluarkan sebesar Rp.135.000,-/satu orang. Biaya insentif tersebut diberikan karena jumlah pengunjung pada kedua hari tersebut mengalami peningkatan diikuti dengan peningkatan penjualan, serta sebagai salah satu cara untuk menambah semangat kerja. Dengan demikian, total biaya yang dikeluarkan untuk satu orang tenaga penjual pada bulan mei 2009 sebesar Rp. 885.000,-. Rincian biaya tenaga penjual selengkapnya dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Rincian Biaya Tenaga Penjual Periode

Jumlah

Rincian Biaya Transportasi Konsumsi

Mei ‘09

2 orang

Gaji Bonus

Total Biaya Keseluruhan Sumber : Data Primer (diolah)

Total Biaya = Rp.5000,- x 25 hari = Rp.125.000,= Rp.10.000,- x 25 hari = Rp.250.000,= Rp.15.000,- x 25 hari = Rp.375.000,= Rp.15.000,- x 9 hari = Rp.135.000,= Rp.885.000,- x (2 orang) = Rp.1.770.000,-

5.3. Volume Penjualan Pada Bulan Mei 2009. Total penjualan yang diperoleh sebesar Rp.23.965.000,- /bulan mei 2009. volume penjualan mengalami fluktuatif. Pada hari sabtu dan minggu, volume penjualan mengalami peningkatan dibandingkan hari biasa. Hal ini disebabkan jumlah pengunjung bertambah sehingga jumlah produk yang terjual meningkat. Berdasarkan data yang diperoleh, tingkat volume penjualan tertinggi yaitu pada hari ke-2 (minggu) sebesar Rp. 1.382.500,-. Hal ini disebabkan adanya tambahan biaya promosi untuk brosur dan tenaga penjual yang diikuti penambahan jumlah pengunjung sehingga terjadi peningkatan jumlah produk yang terjual. Tingkat volume penjualan terendah yaitu pada hari ke-10 (rabu) sebesar Rp. 610.000,-. Hal ini disebabkan hari rabu adalah hari biasa, jumlah pengunjung lebih sedikit dibanding hari sabtu dan minggu sehingga terjadi penurunan jumlah produk yang terjual. Data selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 9. 5.4. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Hasil uji validitas kuesioner dengan menggunakan teknik korelasi Kendall’s tau, dengan bantuan SPSS 15.0. untuk masing-masing media promosi dapat dilihat pada Lampiran 10. 1.

Brosur Menunjukkan bahwa hipotesis Ho ditolak, α < 5%, artinya ada hubungan antara efektivitas media promosi brosur terhadap empati, persuasi, dampak, dan komunikasi.

2.

X-Banner Menunjukkan bahwa hipotesis Ho ditolak, α < 5%, artinya ada hubungan antara efektivitas media promosi x-banner terhadap empati, persuasi, dampak, dan komunikasi.

3.

Tenaga Penjual Menunjukkan bahwa hipotesis Ho ditolak, α < 5%, artinya ada hubungan antara efektivitas media promosi tenaga penjual terhadap empati, persuasi, dampak, dan komunikasi. Hasil uji reliabilitas kuesioner dengan menggunakan Teknik Koefisien Alpha

Cronbach, dengan bantuan SPSS 15.0. untuk masing-masing media promosi dapat dilihat pada Lampiran 11. 1.

Brosur Berdasarkan hasil uji reliabilitas untuk media promosi brosur didapatkan nilai reliabilitas sebesar 0,870. Sedangkan nilai r pada tabel adalah 0,361. Artinya r hitung > r tabel, berarti kuesioner dikatakan reliabel.

2.

X-Banner Berdasarkan hasil uji reliabilitas untuk media promosi x-banner didapatkan nilai reliabilitas sebesar 0,930. Sedangkan nilai r pada tabel adalah 0,361. Artinya r hitung > r tabel, berarti kuesioner dikatakan reliabel.

3.

Tenaga Penjual Berdasarkan hasil uji reliabilitas untuk media promosi tenaga penjual didapatkan nilai reliabilitas sebesar 0,884. Sedangkan nilai r pada tabel adalah 0,361. Artinya r hitung > r tabel, berarti kuesioner dikatakan reliabel.

5.5. Karakteristik Responden 1.

Jenis Kelamin Berdasarkan karakteristik jenis kelamin, responden terbanyak adalah wanita

sebesar 69%, dan pria sebesar 31% dari total 100 responden. Hal ini disebabkan wanita memiliki tingkat kesadaran yang tinggi terhadap kesehatan dan memiliki rasa keingintahuan yang besar terhadap produk baru, khususnya produk herbal yang sedang trend di pasaran. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Pria Wanita Total Sumber: Data Primer (diolah) 2.

Frekuensi 31 69 100

Persentase (%) 31 69 100

Usia Berdasarkan karakteristik usia, responden yang menempati skala usia 21-30

tahun sebesar 40% dan skala usia 31-40 tahun sebesar 38%, sedangkan responden dengan skala usia 41-50 tahun dan di atas 50 tahun masing-masing sebesar 14% dan 8% dari total 100 responden. Jadi, sebesar 78% responden yang menempati skala usia 21-40 tahun. Hal ini menjelaskan bahwa dalam skala usia tersebut sudah memiliki tingkat kesadaran yang tinggi akan pentingnya produk kesehatan yang berbahan alami dibandingkan dengan obat-obatan kimia. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 8.

Tabel 8. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Usia 21-30 th 31-40 th 41-50 th > 50 th Total Sumber: Data Primer (diolah) 3.

Frekuensi 40 38 14 8 100

Persentase (%) 40 38 14 8 100

Daerah Asal Berdasarkan karakteristik daerah asal, responden terbanyak berasal dari

wilayah Depok sebesar 49% dan Jakarta sebesar 37%. Responden yang berasal dari Bogor, Tangerang, Bekasi, dan luar Jabodetabek masing-masing sebesar 5%, 3%, 2%, dan 4% dari total 100 responden. Hal ini disebabkan outlet tersebut berada di wilayah Depok sehingga sebagian besar responden berasal dari wilayah Depok, dan Jakarta adalah daerah yang memiliki jarak paling dekat dengan Depok dibandingkan daerah lainnya. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Karakteristik Responden Berdasarkan Daerah Asal Daerah Asal Jakarta Bogor Depok Tangerang Bekasi Luar Jabodetabek Total Sumber: Data Primer (diolah) 4.

Frekuensi 37 5 49 3 2 4 100

Persentase (%) 37 5 49 3 2 4 100

Tingkat Pendidikan Berdasarkan karakteristik tingkat pendidikan, responden terbanyak adalah

SMA sebesar 44%, urutan kedua sarjana sebesar 27%, dan urutan ketiga akademi sebesar 21%. Responden dengan tingkat pendidikan Pascasarjana, SMP, dan SD

masing-masing sebesar 4%, 3% dan 1% dari total

100 responden. Hal ini

menginformasikan bahwa mereka sudah memiliki tingkat pengetahuan/wawasan yang cukup baik untuk dapat menentukan produk kesehatan yang baik untuk dikonsumsi tubuh. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 10. Tabel 10. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan Tingkat Pendidikan SD SMP SMA Akademi Sarjana Pascasarjana Total Sumber: Data Primer (diolah)

Frekuensi 1 3 44 21 27 4 100

Persentase (%) 1 3 44 21 27 4 100

5. Jenis Pekerjaan Berdasarkan karakteristik jenis pekerjaan, responden terbanyak adalah karyawan/wati sebesar 44%, urutan kedua adalah mahasiswa dan ibu rumah tangga dengan jumlah sama sebesar 18%, dan urutan ketiga wiraswasta sebesar 17%. Responden lain sebesar 3% dari total 100 responden. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan Pekerjaan Mahasiswa Karyawan/wati Wiraswasta Ibu rumah tangga Lain-lain Total Sumber: Data Primer (diolah)

Frekuensi 18 44 17 18 3 100

Persentase (%) 18 44 17 18 3 100

6.

Tingkat Pengeluaran/Bulan Berdasarkan karakteristik tingkat pengeluaran/bulan, responden terbanyak

adalah yang memiliki tingkat pengeluaran/bulan kurang dari Rp. 1.000.000 sebesar 44%, urutan kedua Rp. 1.000.000-Rp. 1.499.000 sebesar 38%. Responden dengan tingkat pengeluaran/bulan Rp.1.500.000-Rp.2.000.000, dan lebih dari Rp.2.000.000 sebesar 12% dan 6% dari total 100 responden. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pengeluaran/bulan Tingkat Pengeluaran/Bulan Kurang dari Rp.1.000.000 Rp.1.000.000-Rp.1.499.000 Rp.1.500.000-Rp.2.000.000 Lebih dari Rp.2.000.000 Total Sumber: Data Primer (diolah) 7.

Frekuensi 44 38 12 6 100

Persentase (%) 44 38 12 6 100

Pernah Tidaknya Mengkonsumsi Produk Herbal Berdasarkan karakteristik pernah tidaknya mengkonsumsi produk herbal,

responden terbanyak adalah mereka yang pernah mengkonsumsi produk herbal sebesar 66%. Responden yang tidak pernah mengkonsumsi produk herbal sebesar 34% dari total 100 responden. Hal ini menjelaskan bahwa sebagian besar responden lebih menyukai dan percaya pengobatan secara alami karena tidak memiliki efek samping dibandingkan obat-obatan kimia. Berikut ini produkproduk herbal yang sudah pernah dikonsumsi, seperti tolak angin herbal cair sido muncul, teh hijau, clorofil, jamu putri gunung jati, herbal life, Sea-Quill, jahe merah instan enam putri, CNI. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 13.

Tabel 13. Karakteristik Responden Berdasarkan Pernah Tidaknya Mengkonsumsi Produk Herbal Pernah/Tidak Mengkonsumsi

Frekuensi

Persentase (%)

Pernah

66

66

Tidak

34

34

100

100

Total Sumber: Data Primer (diolah) 8.

Pernah Tidaknya Mengkonsumsi Produk Herbal PT. PAN Berdasarkan karakteristik pernah tidaknya mengkonsumsi produk herbal PT.

PAN, maka responden terbanyak adalah mereka yang belum pernah mengkonsumsi produk herbal PT. PAN sebesar 54%. Responden yang sudah pernah mengkonsumsi produk herbal PT. PAN sebesar 46% dari total 100 responden. Hal ini menginformasikan bahwa responden masih setia terhadap produk herbal yang pernah dikonsumsi sebelumnya, dan masih banyak yang belum tahu akan khasiat dari produk herbal PT. PAN. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Karakteristik Responden Berdasarkan Pernah Tidaknya Mengkonsumsi Produk Herbal PT. PAN Pernah/Tidak mengkonsumsi Pernah Tidak Total Sumber: Data Primer (diolah)

Frekuensi

Persentase (%)

46 54 100

46 54 100

9.

Produk Herbal PT. PAN yang Sudah Pernah di Konsumsi Berdasarkan karakteristik produk herbal PT. PAN yang sudah dikonsumsi,

maka produk herbal PT. PAN yang paling banyak dikonsumsi adalah produk bermerek Rosella sebesar 28,57%, dan Folia/Prima sebesar 25,97 dari total 44 responden yang sudah pernah mengkonsumsi. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 15. Tabel 15. Karakteristik Responden Berdasarkan Produk Herbal PT. PAN yang Sudah Pernah di Konsumsi Produk Herbal PT. PAN

Frekuensi

Persentase (%)

Minyak As sauda

7

9,09

Madu

10

12,99

Folia/Prima

20

25,97

Sari Kurma

14

18,18

Rosella

22

28,57

Lain - lain

0

0

77*

100

Total

Sumber: Data Primer (diolah) (* jawaban bisa lebih dari satu) 10.

Jumlah Produk Herbal PT. PAN yang Sudah di Konsumsi Berdasarkan karakteristik jumlah produk herbal PT. PAN yang sudah

dikonsumsi/botol, maka jumlah yang terbanyak adalah 2-3 botol sebesar 52,17%. Sedangkan, jumlah 1 botol dan lebih dari 3 botol masing-masing sebesar 36,96% dan 10,87% dari total responden 46 orang yang sudah pernah mengkonsumsi. Hal ini menginformasikan bahwa mereka adalah para konsumen baru yang masih dalam proses percobaan produk. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 16.

Tabel 16. Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Produk Herbal PT. PAN yang Sudah di Konsumsi Jumlah Konsumsi

Frekuensi

Persentase (%)

1 botol

17

36,96

2-3 botol

24

52,17

> 3 botol

5

10,87

46

100

Total Sumber: Data Primer (diolah)

11. Manfaat Produk Herbal PT. PAN yang Sudah di Rasakan Berdasarkan karakteristik manfaat produk herbal PT. PAN yang sudah dirasakan, maka sebesar 71,74% dari total responden 46 orang yang sudah pernah mengkonsumsi menyatakan keluhan hilang tanpa ada efek samping. Hal ini menginformasikan bahwa terbukti produk herbal PT. PAN dapat memberikan manfaat bagi konsumen tanpa menimbulkan efek samping. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 17. Tabel 17. Karakteristik Responden Berdasarkan Manfaat Produk Herbal PT. PAN yang Sudah di Rasakan Frekuensi

Persentase (%)

Keluhan hilang tanpa ada efek samping

33

71,74

Keluhan hilang tetapi ada efek samping

4

8,69

Hanya sedikit memberi perubahan

9

19,57

Tidak memberi perubahan terhadap keluhan

0

0

46

100

Khasiat Produk Herbal PT. PAN

Total Sumber: Data Primer (diolah)

12.

Informasi Produk Herbal PT. PAN melalui Bentuk Promosi Berdasarkan informasi produk herbal PT. PAN yang didapatkan dari

promosi, maka informasi terbanyak didapatkan melalui rekomendasi teman sebesar 24,03%. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 18. Tabel 18. Karakteristik Responden Berdasarkan Informasi Produk Herbal PT. PAN melalui Bentuk Promosi Media Promosi

Frekuensi

Persentase (%)

Internet

10

6,49

Buku/majalah

8

5,19

Brosur

30

19,48

X Banner

25

16,23

Pameran

12

7,80

Rekomendasi Teman

37

24,03

Tenaga Penjual

32

20,78

Lain - Lain

0

0

154*

100

Total

Sumber: Data Primer (diolah) (* jawaban bisa lebih dari satu) 13.

Pengetahuan Produk Herbal PT. PAN Berdasarkan karakteristik pengetahuan tentang produk herbal PT. PAN dari

tiga variabel, seperti kandungan habbatussauda, kehalalan dan keamanan produk, maka diketahui sebesar 63%, responden mengetahui ada beberapa produk PT. PAN yang mengandung habbatussauda, dan sebesar 65% dan 73% dari masingmasing total 100 responden mengetahui kehalalan dan keamanan produk. Hal ini menginformasikan bahwa kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT. PAN

berhasil dalam menimbulkan kesadaran produk. Selengkapnya data dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19. Karakteristik Responden Berdasarkan Pengetahuan Produk Herbal PT. PAN Pengetahuan Produk Herbal PT. PAN

Frekuensi Ya

Tidak

Total

Persentase (%) Ya

Tidak

Total

Kandungan Habbatuusauda Kehalalan Produk

63

37

100

63

37

100

65

35

100

65

35

100

Keamanan Produk

73

27

100

73

27

100

Sumber: Data Primer (diolah) 5.6. Analisis Efektivitas Media Promosi Berdasarkan EPIC Model EPIC Model adalah model untuk mengukur efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara. 5.6.1. Brosur Berdasarkan EPIC Model, maka diketahui hasil analisis tingkat efektivitas media promosi melalui brosur dari masing-masing dimensi, yaitu: 1.

Empati (Empathy) Dimensi empati di dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (1) dan pertanyaan (2). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu:

Tabel 20. Dimensi Empati Media Promosi Brosur Atribut Bobot STS 1 TS 2 C 3 S 4 SS 5 TOTAL

E(1) 0 0 10 52 38 100

E(2) 1 1 17 63 18 100

Σƒ.wE(1) 0 0 30 208 190 428

Σƒ.wE(2) 1 2 51 252 90 396

Sumber: Data Primer (diolah)

428 X (1)

=

= 4,28 100 396

X (2)

=

= 3,96 100 X (1) + X (2)

X Empati Brosur

= 2 4,28 + 3,96 = 2 8,24 =

= 4,12 2 Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui brosur, maka diketahui nilai X empatibrosur sebesar 4,12. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa target konsumen menyukai promosi melalui brosur karena dapat memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik produk herbal PT. PAN. Gambaran produk yang terdapat dalam brosur sesuai dengan kriteria produk herbal yang diinginkan target konsumen. Beberapa daya tarik produk herbal PT. PAN yang terdapat dalam brosur antara lain: (1) Katalog produk yang berisi penjelasan tentang jenis-jenis dan merek produk herbal PT. PAN beserta kandungan dan khasiat utamanya yang

disesuaikan dengan jenis keluhan penyakit. (2) Produk herbal PT. PAN mengedepankan kualitas prima atau unggul melalui penerapan teknologi yang terstandar dan terukur dengan pengolahan produk yang menerapkan prinsip HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) sehingga aman untuk dikonsumsi. (3) Produk herbal PT. PAN sudah terjamin akan kehalalan dan keamanan untuk dikonsumsi dengan diperolehnya sertifikat Halal dari MUI, Piagam Bintang Satu Keamanan Pangan dari BPPOM, dan Irradiasi produk dari BATAN. (4) Logo Jamu yang terdapat dalam brosur menjelaskan bahwa produk herbal PT. PAN termasuk dalam klasifikasi obat tradisional yang berbahan baku tanaman obat (herbal) yang berasal dari alam, dan khasiatnya sudah dipercaya secara turun-temurun. (5) Habbatussauda (jinten hitam) yang terkandung dalam beberapa produk unggulan PT. PAN termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam buku al-Tibb al-Nabawi (pengobatan cara Nabi). Rasulullah SAW telah merekomendasikan penggunaan habbatussauda bagi kesehatan,“Gunakanlah habbatussauda, karena sesungguhnya di dalamnya terdapat obat bagi semua penyakit, kecuali kematian” (HR. Bukhori-Muslim). 2.

Persuasi (Persuation) Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (3) dan pertanyaan (4). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan rata-rata terbobot, yaitu:

Tabel 21. Dimensi Persuasi Media Promosi Brosur Atribut Bobot STS 1 TS 2 C 3 S 4 SS 5 TOTAL

P(3) 0 1 18 44 37 100

P(4) 0 5 23 49 23 100

Σƒ.wP (3) 0 2 54 176 185 417

Σƒ.wP (4) 0 10 69 196 115 390

Sumber: Data Primer (diolah)

417 X (3)

=

= 4,17 100 390

X (4)

=

= 3,90 100 X (1) + X (2)

X Empati Brosur

= 2 4,17 + 3,90 = 2 8,07 =

= 4,04 2

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui brosur, maka diketahui nilai X persuasibrosur sebesar 4,04. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa target konsumen tertarik untuk mengetahui lebih banyak informasi mengenai produk herbal PT. PAN. Informasi yang diberikan brosur mampu meningkatkan atau menguatkan karakter dari produk herbal PT. PAN sehingga mendorong konsumen untuk membentuk sikap dan keinginan untuk membeli produk herbal PT. PAN.

Jalur promosi pada brosur untuk dapat mempengaruhi target konsumen menuju persuasi melalui jalur sentral. Pada jalur ini tingkat keterlibatan konsumen meningkat. Konsumen memfokuskan diri pada isi pesan produk, antara lain: (1) Produk herbal PT. PAN adalah produk kesehatan yang berbahan tanaman obat yang alami dan tidak menimbulkan efek samping. (2) Produk ini sudah terbukti akan khasiatnya bagi kesehatan, hal ini berdasarkan cerita sukses dari para konsumen. (3) Produk herbal PT. PAN sudah terjamin akan kehalalan dan keamanannya untuk dikonsumsi, terbukti dengan diperolehnya sertifikat halal dari MUI, Piagam Bintang Satu Keamanan Pangan dari BPPOM, dan Irradiasi Produk dari BATAN.(4) Kemasan produk herbal PT. PAN praktis, menarik, dan mudah cara penggunaannya. (5) Habbatussauda yang terkandung dalam beberapa produk herbal unggulan PT. PAN termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi. 3.

Dampak (Impact) Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (5), dan pertanyaan (6). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 22. Dimensi Dampak Media Promosi Brosur Atribut

Bobot

STS TS C S SS TOTAL

1 2 3 4 5

Sumber: Data Primer (diolah)

D (6) D(5) 2 0 12 63 23 100

CK 0 10 12 22 10 54

K 0 1 9 21 15 46

Σƒ.wD (5) 2 0 36 252 115 405

Σƒ.wD (6) CK K 0 0 20 2 36 27 88 84 50 75 194 188

405 X (5)

=

= 4,05 100 382

X (6)

=

= 3,82 100 X (5) + X (6)

X Dampak Brosur

= 2 4,05 + 3,82 = 2 7,87 =

= 3,94 2

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui brosur, maka diketahui nilai X dampakbrosur sebesar 3,94. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui brosur efektif membuat target konsumen lebih bertambah pengetahuannya tentang karakteristik produk herbal PT. PAN, dan konsekuensi produk yang relevan secara pribadi dengan diri target konsumen, berdampak baik dalam menggerakkan mereka membuat keputusan untuk melakukan tindakan pembelian bagi calon konsumen (CK) dan pembelian ulang untuk konsumen (K). Beberapa pengetahuan produk tersebut antara lain: (1) Produk herbal PT. PAN dikenal sebagai produk kesehatan yang berbahan baku tanaman obat yang alami, diproses dengan menggunakan sistem HACCP dan tidak menimbulkan efek samping. (2) Produk ini sudah memiliki sertifikat halal dari MUI, Piagam Bintang Satu Keamanan Pangan dari BPPOM, Irradiasi Produk dari BATAN sehingga halal dan aman untuk dikonsumsi. (3) Produk herbal PT. PAN termasuk

dalam produk jamu. (4) Habbatussauda yang terkandung dalam beberapa produk herbal unggulan PT. PAN termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi. (5) Produk herbal PT. PAN terdiri dari produk kapsul yang mempunyai merek dagang Folia dan Prima yang diproduksi sesuai dengan jenis keluhan/penyakit. Beberapa produk lainnya yang di produksi oleh PT. PAN adalah Sari Kurma, Madu Kental, Minyak As-Sauda, Cream As-Sauda, Madu Saudacil, dan Rosella. Selain itu, perusahaan juga menerbitkan buku tentang informasi pemanfaatan hasil pertanian dan tanaman obat/herbal. 4.

Komunikasi (Communication ) Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh tiga buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (7), pertanyaan (8) dan pertanyaan (9). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 23. Dimensi Komunikasi Media Promosi Brosur Σƒ.wC(7) Σƒ.wC(8) Σƒ.wC(9)

Atribut

Bobot

C(7)

C(8)

C(9)

STS

1

0

0

0

0

0

0

TS

2

0

3

3

0

6

6

C

3

24

17

14

72

51

42

S

4

51

54

56

204

216

224

SS

5

25

26

27

125

130

135

100

100

100

401

403

407

TOTAL

Sumber: Data Primer (diolah)

X (7)

=

X (8)

=

X (8)

=

X Komunikasi Brosur

= = =

401 100 403 100 407 100

= 4,01

= 4,03

= 4,07

X (7) + X (8) + X (9) 3 4,01 + 4,03 + 4,07 3 12,11

= 4,04 3 Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui brosur, maka diketahui nilai X komunikasibrosur sebesar 4,04. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui brosur jelas memaparkan informasi tentang produk herbal PT. PAN sehingga target konsumen mengerti akan pesan yang disampaikan oleh perusahaan, serta isi pesan “Sehat dan Halal” bersama produk herbal PT. PAN tercermin dalam promosi. Cara komunikasi yang dilakukan media promosi brosur antara lain: (1) Brosur langsung dibagikan secara personal kepada pengunjung mall DETOS yang melewati outlet PT. PAN, ada juga yang di letakkan di atas etalase agar mudah di ambil pengunjung yang sedang melihat-lihat produk herbal PT. PAN. (2) Desain brosur menggunakan visualisasi warna dominan hijau dan terdapat gambar selembar daun yang menjelaskan kealamian dan keamanan produk herbal PT.

PAN. (3) Terbuat dari selembar kertas yang di cetak pada kedua sisinya dengan ukuran kertas yang mudah dipegang, dibaca, disimpan, dan dibawa kemana-mana, serta di tulis dalam bahasa Indonesia dan Inggris agar target konsumen yang berasal dari warga lokal maupun warga negara asing mudah memahami isi pesan brosur dalam waktu singkat. (4) Informasi produk yang diberikan spesifik sesuai dengan keinginan target konsumen. Terdapat tiga tipe brosur yang memuat tentang profil perusahaan, jenis-jenis produk, keutamaan khasiat produk, buktibukti ilmiah keunggulan produk, bukti-bukti kesaksian dari para konsumen, sertifikat kehalalan dan keamanan produk, dan contact person perusahaan. 5.

EPIC Rate Secara keseluruhan EPIC Rate Brosur adalah sebagai berikut: EBrosur + PBrosur + IBrosur + CBrosur = 3 4,12 + 4,03 + 3,92 + 4,04

EPIC Rate Brosur =

3 16,11 = 3 =

4,03

Berdasarkan hasil perhitungan EPIC Rate brosur, maka diperoleh nilai sebesar 4,03. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa efektivitas media promosi produk herbal melalui brosur pada outlet PT. PAN berdasarkan EPIC Model mencapai tingkat efektif dalam menstimuli terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan.

5.6.2. X-Banner Berdasarkan EPIC Model, hasil analisis tingkat efektivitas media promosi melalui x-banner dari masing-masing dimensi, yaitu: 1.

Empati (Empathy) Dimensi empati di dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (1) dan pertanyaan (2). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 24. Dimensi Empati Media Promosi X-Banner Atribut Bobot STS 1 TS 2 C 3 S 4 SS 5 TOTAL Sumber: Data Primer (diolah)

E(1) 1 7 36 42 14 100

E(2) 0 8 41 46 5 100

Σƒ.wE (1) 1 14 108 168 70 361

361 X (1)

=

= 3,61 100 348

X (2)

=

= 3,48 100 X (1) + X (2)

X Empati X-Banner

= 2 3,61 + 3,48 = 2 7,09 =

= 3,55 2

Σƒ.wE (2) 0 16 123 184 25 348

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui x-banner, maka diketahui nilai X empatix-banner sebesar 3,55. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa target konsumen menyukai promosi melalui xbanner karena dapat memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik produk herbal PT. PAN. Gambaran produk herbal PT. PAN dalam x-banner sesuai dengan kriteria produk herbal yang diinginkan konsumen. Daya tarik produk herbal PT. PAN yang terdapat pada x-banner adalah banyaknya variasi produk herbal PT. PAN yang dihasilkan dari habbatussauda (jinten hitam) yang merupakan salah satu daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi. Rasulullah SAW telah meromendasikan penggunaan habbatussauda bagi kesehatan,“Gunakanlah habbatussauda karena sesungguhnya di dalamnya terdapat obat bagi semua penyakit kecuali kematian”. (HR. BukhoriMuslim). 2.

Persuasi (Persuation) Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (3) dan pertanyaan (4). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 25. Dimensi Persuasi Media Promosi X-Banner Atribut Bobot STS 1 TS 2 C 3 S 4 SS 5 TOTAL Sumber: Data Primer (diolah)

P (3) 0 12 32 38 18 100

P(4) 1 13 41 32 13 100

Σƒ.wP (3) 0 24 96 152 90 362

Σƒ.wP (4) 1 26 123 128 65 343

3,62 X (3)

=

= 3,62 100 343

X (4)

=

= 3,43 100 X (3) + X (4) = 2 3,62 + 3,43

X Persuasi X-Banner =

2 7,05 =

= 3,53 2

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui x-banner, maka diketahui nilai X persuasix-banner sebesar 3,53. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa target konsumen tertarik untuk mengetahui lebih banyak informasi mengenai produk herbal PT. PAN. Informasi yang diberikan xbanner mampu meningkatkan atau menguatkan karakter dari produk herbal PT. PAN sehingga mendorong konsumen untuk membentuk sikap dan keinginan untuk membeli produk herbal PT. PAN. Jalur promosi pada x-banner untuk dapat mendorong konsumen menuju persuasi melalui jalur sentral. Pada jalur ini tingkat keterlibatan konsumen meningkat. Konsumen memfokuskan diri pada pesan produk yang disampaikan melalui x-banner. Konsumen menterjemahkan pesan produk PT. PAN sebagai produk kesehatan yang alami dan mengandung habbatussauda yang termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi.

3.

Dampak (Impact) Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (5), dan pertanyaan (6). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 26. Dimensi Dampak Media Promosi X-Banner Atribut

Bobot

D (6) D(5)

CK

K

Σƒ.wD (5)

STS 1 3 TS 2 11 C 3 29 S 4 45 SS 5 12 TOTAL 100 Sumber: Data Primer (diolah)

0 13 20 17 4 54

1 2 19 15 9 46

3 22 87 180 60 352

X (5)

=

X (6)

=

352 100 341 100

Σƒ.wD (6) CK K 0 26 60 68 20 174

1 4 57 60 45 167

= 3,52

= 3,41

X (5) + X (6)

X Dampak X-Banner = =

2 3,52 + 3,41 2 6,93 2

= 3,47

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui x-banner, maka diketahui nilai X dampakx-banner sebesar 3,47. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui x-banner membuat target konsumen lebih bertambah pengetahuannya mengenai produk herbal PT. PAN,

dan konsekuensi produk yang relevan secara pribadi dengan diri target konsumen berdampak baik dalam menggerakkan mereka untuk membuat keputusan, yaitu melakukan tindakan pembelian bagi calon konsumen (CK) dan pembelian ulang untuk konsumen (K). Pengetahuan produk tersebut antara lain: (1) Produk herbal PT. PAN merupakan produk kesehatan yang alami dan mengandung habbatussauda (jinten hitam) yang termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi. (2) Banyaknya variasi produk herbal PT. PAN yang dihasilkan dari habbatussauda, yaitu Saudacil, Minyak As-Sauda, Primasauda, Folia Madu, Folia Sauda, dan Folia Sauda Plus. PT. PAN juga menerbitkan buku yang berjudul “Sembuhkan Penyakit dengan Habbatussauda (Jinten Hitam)”. 4.

Komunikasi (Communication) Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh tiga buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (7), pertanyaan (8) dan pertanyaan (9). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor ratarata berbobot, yaitu: Tabel 27. Dimensi Komunikasi Media Promosi X-Banner Atribut

Bobot

C(7)

C(8)

C(9)

STS

1

1

1

0

1

1

0

TS

2

10

13

10

20

26

20

C

3

40

39

28

120

117

84

S

4

42

36

43

168

144

172

SS

5

7

11

19

35

55

95

100

100

100

344

343

371

TOTAL Sumber: Data Primer (diolah)

Σƒ.wC(7) Σƒ.wC(8) Σƒ.wC(9)

X (7)

=

X (8)

=

X (9)

=

X Komunikasi X-Banner

= =

344

= 3,44

100 343

= 3,43

100 371

= 3,71

100 X (7) + X (8) + X (9) 3 3,44 + 3,43 + 3,71 3

=

10,58

= 3,53

3 Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui x-banner, maka diketahui nilai X komunikasi x-banner sebesar 3,53. Nilai ini dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui x-banner cukup jelas memaparkan informasi tentang produk herbal PT. PAN, sehingga target konsumen cukup mengerti pesan yang disampaikan oleh perusahaan. Isi pesan “sehat dan halal” bersama produk herbal PT. PAN cukup tercermin dalam promosi melalui xbanner. Cara komunikasi yang dilakukan x-banner antara lain (1) X-Banner diletakkan di samping kiri dan kanan outlet PT. PAN. (2) Media promosi ini dibuat dalam ukuran besar seperti layaknya poster, dengan penggunaan komposisi gambar dan huruf yang besar sehingga daya jangkau dan raihan cukup besar. (3) Bahasa yang digunakan adalah bahasa Indonesia dan Inggris, hal ini untuk

memudahkan bagi warga lokal dan luar negeri untuk memahami isi pesan yang disampaikan oleh perusahaan. (4) Warna dasar x-banner hijau muda dan terdapat gambar lembaran-lembaran daun yang menjelaskan bahwa produk herbal PT. PAN adalah produk yang terbuat dari tanaman herbal yang alami. (5) Judul utama bertuliskan habbatussauda dicetak lebih besar dan berwarna hitam yang disesuaikan dengan karakteristik habbatussauda, bertujuan untuk memberitahukan kepada target konsumen bahwa outlet PT. PAN menyediakan produk herbal berbahan habbatussauda (jinten hitam). 5.

EPIC Rate Secara keseluruhan EPIC Rate X-Banner, yaitu: EPIC Rate X-Banner

EX-Banner + PX-Banner + IX-Banner + CX-Banner =

N 3,55 + 3,53 + 3,47 + 3,53

= 3 14,08 = =

3 3,52

Berdasarkan hasil perhitungan EPIC Rate untuk media promosi x-banner, maka diperoleh nilai sebesar 3,52. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa efektivitas media promosi produk herbal melalui x-banner pada outlet PT. PAN berdasarkan EPIC Model mencapai tingkat efektif dalam menstimuli terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan.

5.6.3. Penjualan Pribadi oleh Tenaga Penjual Berdasarkan EPIC Model, hasil analisis tingkat efektivitas media promosi melalui penjualan pribadi yang dilakukan oleh tenaga penjual dari masing-masing dimensi, yaitu: 1.

Empati (Empathy) Dimensi empati di dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (1) dan pertanyaan (2). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 28. Dimensi Empati Media Promosi Tenaga Penjual Atribut Bobot STS 1 TS 2 C 3 S 4 SS 5 TOTAL Sumber: Data Primer (diolah)

E(1) 2 3 9 57 29 100

E(2) 0 5 26 46 23 100

408 X (1)

=

= 4,08 100 387

X (2)

=

= 3,87 100 X (1) + X (2)

X Empati Tenaga Penjual

= 2 4,08 + 3,87 = 2 7,95 =

= 3,98 2

Σƒ.wE(1) 2 6 27 228 145 408

Σƒ.wE(2) 0 10 78 184 115 387

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui tenaga penjual, maka diketahui nilai X empatitenaga penjual

sebesar 3,98. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20).

Hal ini menginformasikan bahwa target konsumen menyukai promosi yang dilakukan oleh tenaga penjual karena dapat memberikan informasi yang berharga tentang daya tarik produk herbal PT. PAN. Gambaran produk herbal PT. PAN yang diinformasikan oleh tenaga penjual sesuai dengan kriteria produk herbal yang diinginkan target konsumen. Beberapa daya tarik produk herbal PT. PAN yang diinformasikan oleh tenaga penjual antara lain: (1) Produk herbal PT. PAN adalah produk kesehatan yang berbahan tanaman obat yang alami dan tidak menimbulkan efek samping. (2) Produk sudah terjamin akan kehalalan dan keamanannya untuk dikonsumsi terbukti dengan diperolehnya sertifikat halal dari MUI, Piagam Bintang Satu Keamanan Pangan dari BPPOM, dan Irradiasi Produk dari BATAN. (3) Habbatussauda adalah salah satu bahan baku yang terkandung dalam produk herbal unggulan PT. PAN yang termasuk dalam daftar obat-obatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi. (4) Produk herbal PT. PAN banyak variansnya dan di klasifikasikan sesuai dengan jenis keluhan, produk-produk tersebut terdiri dari Kapsul Folia, dan Prima, Madu Saudacil, Sari Kurma, Madu Kental, Minyak AsSauda, Cream As-Sauda, Madu Saudacil, dan Rosella.

2.

Persuasi (Persuation) Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (3) dan pertanyaan (4). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 29. Dimensi Persuasi Media Promosi Tenaga Penjual Atribut Bobot STS 1 TS 2 C 3 S 4 SS 5 TOTAL Sumber: Data Primer (diolah) X (3)

P(3) 1 4 15 36 44 100

=

X (4)

=

X Persuasi Tenaga Penjual

= = =

P(4) 0 4 20 44 32 100 418 100 348 100

Σƒ.wP (3) 1 8 45 144 220 418

Σƒ.wP (4) 0 8 60 176 160 404

= 4,18

= 4,04

X (3) + X (4) 2 4,18 + 4,04 2 8,22

= 4,11 2 Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. PAN melalui tenaga penjual, maka diketahui nilai X persuasi tenaga penjual

sebesar 4,11. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20).

Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui tenaga penjual membuat target konsumen ingin mengetahui lebih banyak informasi tentang produk herbal PT. PAN. Promosi tersebut mampu meningkatkan atau menguatkan karakter dari

produk herbal PT. PAN sehingga mendorong konsumen untuk membentuk sikap dan keinginan untuk membeli produk herbal PT. PAN. Jalur promosi yang digunakan tenaga penjual untuk dapat mempengaruhi konsumen menuju persuasi melalui jalur periferal. Pada jalur ini tingkat keterlibatan konsumen lebih rendah. Konsumen memfokuskan diri pada pesan produk yang disampaikan dalam promosi tetapi pada perangsang “periferal”. Target konsumen menghubungkan pesan produk dengan karakter dari tenaga penjual. Karakteristik tenaga penjual PT. PAN antara lain: wanita muslim berbusana menutup aurat, berjilbab dan berwarna putih dan adanya logo PT. PAN yang ada di saku baju yang berarti bersih sesuai dengan tuntunan ajaran islam yaitu halal dan baik, serta berpenampilan alami (natural). Terjalin hubungan langsung secara personal, sabar dalam menanggapi keluhan dari konsumen, teliti, serta memelihara hubungan yang baik dengan target konsumen. 3.

Dampak (Impact) Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh dua buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (5),dan pertanyaan (6). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor rata-rata berbobot, yaitu: Tabel 30. Dimensi Dampak Media Promosi Tenaga Penjual Atribut

Bobot

STS TS C S SS TOTAL

1 2 3 4 5

Sumber: Data Primer (diolah)

D (6) D(5) 1 3 16 36 44 100

CK 0 9 13 23 9 54

K 0 1 6 22 17 46

Σƒ.wD (5) 1 6 48 144 220 419

Σƒ.wD (6) CK K 0 0 18 2 39 18 92 88 45 85 194 193

X (5)

=

X (6)

=

X Dampak Tenaga Penjual

= = =

419 100 387 100

= 4,19

= 3,87

X (5) + X (6) 2 4,19 + 3,87 2 8,06 2

= 4,03

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal PT. PAN melalui tenaga penjual, maka diketahui nilai X dampak

tenaga penjual

sebesar 4,03. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui tenaga penjual efektif membuat target konsumen bertambah pengetahuannya mengenai produk herbal PT. PAN, dan konsekuensi yang relevan secara pribadi dengan diri target konsumen berdampak baik dalam menggerakkan mereka membuat keputusan untuk melakukan tindakan pembelian bagi calon konsumen (CK) dan pembelian ulang untuk konsumen (K). Pengetahuan produk yang didapat oleh target konsumen antara lain (1) Produk herbal PT. PAN adalah produk kesehatan yang berbahan tanaman obat yang alami dan tidak menimbulkan efek samping. (2) Produk ini sudah mendapatkan sertifikat halal dari MUI, Piagam Bintang Satu Keamanan Pangan dari BPPOM, dan Irradiasi Produk dari BATAN sehingga terjamin akan kehalalan dan keamanannya untuk dikonsumsi. (3) Habbatussauda adalah salah satu bahan

baku dalam pembuatan produk herbal PT. PAN yang termasuk dalam daftar obatobatan alamiah dalam pengobatan cara Nabi. (4) Produk herbal PT. PAN banyak variansnya dan di klasifikasikan sesuai dengan jenis keluhan, produk-produk tersebut terdiri dari Kapsul Folia, dan Prima, Madu Saudacil, Sari Kurma, Madu Kental, Minyak As-Sauda, Cream As-Sauda, Madu Saudacil, dan Rosella. 4.

Komunikasi (Communication ) Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh tiga buah

pertanyaan, yaitu pertanyaan (7), pertanyaan (8) dan pertanyaan (9). Hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukkan dalam analisis penghitungan skor ratarata berbobot, yaitu: Tabel 31. Dimensi Komunikasi Media Promosi Tenaga Penjual Σƒ.wC(7) Σƒ.wC(8) Σƒ.wC(9)

Atribut

Bobot

C(7)

C(8)

C(9)

STS

1

2

0

1

2

0

1

TS

2

3

2

2

6

4

4

C

3

15

14

21

45

42

63

S

4

54

49

49

216

196

196

SS

5

26

35

27

130

175

135

100

100

100

399

417

399

TOTAL Sumber: Data Primer (diolah)

399 X (7)

=

= 3,99 100 417

X (8)

=

= 4,17 100 399

X (9)

=

= 3,99 100

X (7) + X (8) + X (9) X Komunikasi X-Banner

= 3 3,99 + 4,17 + 3,99 = 3 12,15 =

= 4,05 3

Berdasarkan hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal PT. PAN melalui tenaga penjual, maka diketahui nilai X komunikasi

tenaga penjual

sebesar 4,05. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Hal ini menginformasikan bahwa promosi melalui tenaga penjual jelas memaparkan informasi dan manfaat produk herbal PT. PAN sehingga pengunjung mengerti akan pesan yang disampaikan oleh perusahaan. Isi pesan “Sehat dan Halal” produk herbal PT. PAN tercermin dalam promosi yang disampaikan oleh tenaga penjual. Bentuk komunikasi yang dilakukan oleh tenaga penjual adalah secara personal confrontation, yaitu hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif sehingga menimbulkan hubungan yang lebih akrab, dan hal ini mempermudah tenaga penjual dalam meyakinkan target konsumen. Informasi yang disampaikan oleh tenaga penjual lebih spesifik dibandingkan brosur dan x-banner, dan langsung mendapatkan tanggapan dari target konsumen.

5.

EPIC Rate Secara keseluruhan EPIC Rate Tenaga Penjual adalah sebagai berikut:

CTenaga Penjual EPIC Rate Tenaga Penjual

ETenaga

Penjual

+ PTenaga

Penjual

+ ITenaga

Penjual

+

= N 3,99 + 4,11 + 4,03 + 4,05 = 3 16,17 = 3 =

4,04

Berdasarkan hasil perhitungan EPIC Rate untuk media promosi tenaga penjual, maka diperoleh nilai sebesar 4,04. Nilai ini masuk dalam rentang skala efektif (3,41 sampai 4,20). Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa efektivitas media promosi produk herbal melalui tenaga penjual pada outlet PT. PAN berdasarkan EPIC Model mencapai tingkat efektif dalam menstimuli terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan. 5.6.4. Perbandingan Tingkat Efektivitas Media Promosi Berdasarkan hasil pengukuran tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara dengan menggunakan EPIC Model, maka diketahui perbandingan skor rata-rata (X) dari masing-masing dimensi untuk tiga media promosi, yaitu:

Tabel 32. Perbandingan Skor Rata-Rata dari Tiga Media Promosi Berdasarkan EPIC Model No

Media Promosi

Brosur

X-

Tenaga

Banner

Penjual

.

EPIC Model

1.

Empati (Empathy)

4,12

3,55

3,98

2.

Persuasi (Persuation)

4,04

3,53

4,11

3.

Dampak (Impact)

3,94

3,47

4,03

4.

Komunikasi (Communication)

4,04

3,53

4,05

Sumber: Data Primer (diolah) 1. Empati (Empathy) Berdasarkan perhitungan skor rata-rata dimensi empati untuk ketiga media promosi tersebut diatas, maka dapat diketahui bahwa: 1) Skor rata-rata dimensi empati pada posisi pertama adalah brosur sebesar 4,12. Hal ini menginformasikan bahwa brosur PT. PAN mampu untuk mengenali, mempersepsi, dan merasakan perasaan target konsumen mengenai kebutuhan, keinginan, pemahaman, pengetahuan, dan kondisi afektif dari target konsumen. Brosur memiliki empati yang lebih tinggi dibandingkan kedua media promosi lainnya disebabkan informasi yang disampaikan spesifik dan konsisten tentang daya tarik produk herbal PT. PAN sesuai dengan produk yang diinginkan oleh target konsumen,dan adanya tiga jenis brosur yang di produksi oleh PT. PAN yang sesuai dengan jenis keluhan. Kriteria-kriteria tersebut sesuai dengan pernyataan yang dikemukakan oleh Kennedy dan Soemanagara (2006:5) bahwa penggunaan visualisasi yang kuat, pesan yang tepat, dan konsisten adalah syarat utama keberhasilan empati.

2) Skor rata-rata dimensi empati pada posisi kedua adalah tenaga penjual sebesar 3,98. Hal ini menginformasikan bahwa tenaga penjual memiliki skor rata-rata empati lebih rendah dibandingkan brosur. Tenaga penjual memang memberikan informasi yang spesifik¸ karakteristik tenaga penjual yang disesuaikan dengan karakteristik produk, komunikasi dua arah yang memungkinkan terjadinya hubungan langsung yang hidup dan interaktif sehingga mudah menjalin hubungan yang lebih akrab. Akan tetapi, kelemahan atau kendala yang terjadi pada tenaga penjual adalah pesan yang disampaikan terkadang tidak konsisten sehingga dapat menyebabkan kerancuan dan kesalahpahaman tentang spesifikasi produk, adanya konflik dalam manajemen atau tenaga penjual, masalah etika tenaga penjual yang terkadang dianggap mengganggu kesibukan konsumen sasaran. Kendalakendala ini akan mengurangi tingkat kredibilitas (kepercayaan) dan daya tarik dari tenaga penjual (Kennedy dan Soemanagara, 2006:35). 3) Skor rata-rata dimensi empati pada posisi ketiga adalah x-banner sebesar 3,55. Hal ini menginformasikan bahwa x-banner memiliki skor rata-rata paling rendah dibandingkan brosur dan tenaga penjual. Menurut Kennedy dan Soemanagara (2006:101), kelemahan x-banner adalah informasi yang ditampilkan terbatas dan daya rangsang rendah. X-Banner hanya memuat komposisi gambar dan huruf berukuran besar dengan warna-warna kontras dan kuat.

2. Persuasi (Persuation) Berdasarkan perhitungan skor rata-rata dimensi persuasi untuk ketiga media promosi tersebut diatas, maka dapat diketahui bahwa: 1) Skor rata-rata dimensi persuasi pada posisi pertama adalah tenaga penjual sebesar 4,11. Aristoteles dalam Cangara (2009: 91) menyatakan bahwa untuk mencapai komunikasi yang mengena, seorang komunikator harus memiliki kredibilitas (kepercayaan) dan daya tarik. Kredibilitas dapat diperoleh jika seorang komunikator memiliki ethos, pathos, dan logos. Ethos adalah kekuatan yang dimiliki pembicara dari karakter pribadinya, seperti pribadi yang hangat, bersahabat, percaya diri, sikap toleran terhadap prinsip, dan dinamis sehingga upacan-upacannya dapat dipercaya. Pathos adalah kekuatan yang dimiliki seorang pembicara dalam mengendalikan emosi pendengarnya, dan

logos

adalah

kekuatan

yang

dimiliki

komunikator

melalui

argumentasinya. Miil dan Anderson dalam Cangara (2009:94) menemukan dalam penelitiannya bahwa komunikator yang memiliki fisik yang menarik, dikenal baik, disukai, dan adanya kesamaan demografis seperti bahasa, agama, suku, dan daerah asal dapat lebih mudah menggugah pendapat dan sikap seseorang. Teori ini berkaitan dengan kegiatan promosi tenaga penjual PT. PAN dalam mempengaruhi target konsumen menuju persuasi. Jalur promosi yang digunakan adalah jalur sentral dan periferal: Pertama, karakteristik dari tenaga penjual, yaitu wanita muslim, berbusana menutup aurat, berjilbab, dan berwarna putih dengan logo PT. PAN di saku baju yang berarti bersih sesuai

dengan tuntunan ajaran islam yaitu Halal dan Baik, serta berpenampilan alami (natural). Kedua, karakteristik kegiatan promosinya dua arah secara langsung, hidup, interaktif sehingga dengan cepat mengetahui tanggapan dari target konsumen, serta dapat menjalin hubungan yang lebih akrab dengan target konsumen sehingga tenaga penjual lebih memiliki kemampuan dalam meyakinkan target konsumen untuk merubah sikap dan kepercayaan, dan keinginan berperilaku membeli produk herbal PT. PAN. 2) Skor rata-rata dimensi persuasi pada posisi kedua adalah brosur sebesar 4,04. Hal ini disebabkan jalur promosi yang digunakan brosur PT. PAN menuju persuasi menggunakan jalur sentral yaitu konsumen lebih menfokuskan pada isi pesan produk berupa informasi yang spesifik dengan daya tarik produk yang ditampilkan sesuai dengan produk yang diinginkan target konsumen, dan fleksibel. Menurut Kotler dan Susanto (2001:707-798), kelemahan brosur sebagai media iklan adalah tidak bersifat pribadi (personal), brosur hanya mampu melakukan monolog bukan dialog dengan target konsumen sehingga brosur tidak memiliki sifat memaksa yang sekuat tenaga penjual, dan isi pesannya bersifat umum (standar). 3) Skor rata-rata dimensi persuasi pada posisi ketiga adalah x-banner sebesar 3,53. Kelemahan x-banner dibandingkan media promosi lainnya adalah informasi yang ditampilkan terbatas, daya rangsang rendah, dan kurang fleksibel (Kennedy dan Soemanagara, 2006:101). Jalur promosi x-banner menuju persuasi hanya menggunakan jalur sentral dengan mengutamakan isi pesan yang ringkas dan padat, seperti judul utama produk (headline), slogan

produk (tagline), dan visualisasi produk dengan komposisi gambar dan huruf berukuran besar, serta warna-warna yang kontras dan kuat sehingga mudah menarik perhatian khalayak. 3. Dampak (Impact) Berdasarkan perhitungan skor rata-rata dimensi dampak untuk ketiga media promosi tersebut diatas, maka dapat diketahui bahwa: 1) Skor rata-rata dimensi dampak pada posisi pertama adalah tenaga penjual sebesar 4,03. Hal ini menginformasikan bahwa dampak perubahan tingkat pengetahuan yang diperoleh target konsumen tidak hanya informasi mengenai jenis, manfaat dan keunggulan produk herbal PT.PAN, tetapi juga memperoleh informasi tentang proses produksi, distribusi, pemasaran, dan sebagainya yang tidak dijelaskan dalam media promosi brosur dan x-banner. Akan tetapi, efektif untuk mendorong target konsumen untuk merubah sikap, dan mengambil keputusan akhir dengan melakukan tindakan pembelian. Kondisi ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Cangara (2009:167) bahwa dampak dari media antar pribadi (personal) cenderung berpengaruh pada sikap dan perilaku seseorang. 2) Skor rata-rata dimensi dampak pada posisi kedua adalah brosur sebesar 3,94. Hal ini menginformasikan bahwa kegiatan promosi melalui brosur berdampak pada tingkat pengetahuan yang diperoleh target konsumen. Informasi tersebut berupa profil perusahaan, jenis-jenis produk herbal PT. PAN, manfaat produk, dan sebagainya yang terdapat pada brosur sehingga mendorong target konsumen untuk merubah sikap, dan mengambil keputusan akhir

dengan melakukan tindakan pembelian.

Akan tetapi, kelemahan media

brosur sebagai salah satu media non personal yaitu cenderung lebih banyak mempengaruhi pengetahuan dan tingkat kesadaran seseorang terhadap produk (Cangara, 2009:167). 3) Skor rata-rata dimensi dampak pada posisi ketiga adalah x-banner sebesar 3,47. Hal ini menginformasikan bahwa kegiatan promosi melalui x-banner berdampak pada tingkat pengetahuan yang diperoleh target konsumen berupa profil produk habbatussauda sebagai salah satu produk utama PT. PAN, manfaat produk habbatussauda, jenis-jenis produk yang terbuat dari habbatussauda, dan sebagainya yang terdapat pada x-banner sehingga mendorong target konsumen untuk merubah sikap, dan mengambil keputusan akhir dengan melakukan tindakan pembelian. Menurut Cangara (2009:167), x-banner merupakan media non personal, sehingga cenderung lebih banyak mempengaruhi pengetahuan dan tingkat kesadaran seseorang terhadap produk. 4. Komunikasi (Communication) Berdasarkan perhitungan skor rata-rata dimensi komunikasi untuk ketiga media promosi tersebut diatas, maka dapat diketahui bahwa: 1) Skor rata-rata dimensi komunikasi pada posisi pertama adalah tenaga penjual sebesar 4,05. Hal ini disebabkan intensitas pesan yang disampaikan oleh tenaga penjual PT. PAN melalui dua cara: Pertama, karakteristik tenaga penjualnya, yaitu wanita muslimah, berbusana menutup aurat dengan logo PT. PAN yang berwarna hijau pada saku baju, dan berjilbab warna putih.

Visualisasi warna putih mengartikan kebaikan, kemurnian, kebersihan, dan perbaikan, sedangkan warna hijau mengartikan aman dan alami. Selain itu, visualisasi warna tersebut merefleksikan slogan produk herbal PT. PAN yaitu “Sehat dan Halal Bersama Produk Herbal PT. PAN”. Kedua, bentuk promosinya, yaitu komunikasi dua arah antara tenaga penjual dengan target konsumen yang terjadi secara langsung, hidup, dan interaktif sehingga pesan lebih mudah dipahami, lebih jelas, dan lebih lengkap dibandingkan brosur dan x-banner. Kondisi ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kennedy dan Soemanagara (2006:127) bahwa intensitas yang cukup tinggi dalam pemaparan informasi dengan penggunaan efek warna, teks, dan figur dalam promosi dapat menarik perhatian besar bagi khalayak. 2) Skor rata-rata dimensi komunikasi pada posisi kedua adalah brosur sebesar 4,04. Hal ini menginformasikan bahwa skor rata-rata komunikasi pada brosur lebih rendah dibandingkan tenaga penjual. Menurut Kotler dan Susanto (2001:707-798) menyatakan bahwa kelemahan brosur sebagai media iklan adalah informasi bersifat umum (standar) sehingga target konsumen hanya memperoleh informasi produk sebatas apa yang disampaikan dalam brosur. Oleh karena itu, target konsumen membutuhkan tenaga penjual untuk menjelaskannya. Intensitas pesan yang disampaikan brosur antara lain: Pertama, desain brosur menggunakan visualisasi gambar selembar daun dan berwarna hijau yang menggambarkan kealamian dan keamanan produk herbal PT. PAN. Kedua, brosur terbuat dari selembar kertas yang di cetak pada kedua sisinya, lebih fleksibel, serta di tulis dalam bahasa Indonesia dan

Inggris agar target konsumen yang berasal dari warga lokal maupun warga negara asing mudah memahami isi pesan dalam brosur. Ketiga, informasi spesifik sesuai dengan produk yang diinginkan target konsumen, serta terdapat tiga tipe brosur yang memuat tentang profil perusahaan, jenis-jenis produk, keutamaan khasiat produk, bukti-bukti ilmiah keunggulan produk, bukti-bukti kesaksian dari para konsumen, sertifikat kehalalan dan keamanan produk, dan contact person perusahaan. 3) Skor rata-rata dimensi komunikasi pada posisi ketiga adalah x-banner sebesar 3,53. Hal ini disebabkan intensitas pesan yang disampaikan x-banner, yaitu: Pertama, media promosi ini dibuat dalam ukuran besar seperti layaknya poster, dengan penggunaan komposisi gambar dan huruf yang besar dengan informasi

yang

lebih

sederhana,

ringkas,

dan

lebih

menekankan

habbatussauda sebagai salah satu produk herbal unggulan PT. PAN. Kedua, bahasa yang digunakan adalah bahasa Indonesia dan Inggris, hal ini untuk memudahkan bagi warga lokal dan luar negeri untuk memahami isi pesan yang disampaikan oleh perusahaan. Ketiga, visualisasi gambar dan warna yang kontras dan kuat berupa lembaran-lembaran daun berwarna hijau yang menggambarkan kealamian dan keamanan produk herbal PT. PAN. Keempat, judul utama habbatussauda dicetak lebih besar dan berwarna hitam sesuai dengan karakteristik habbatussauda. Kennedy dan Soemanagara (2006:101) menyatakan bahwa kelemahan x-banner adalah isi pesannya bersifat umum (standar) dan informasi yang ditampilkan terbatas.

5.7. Analisis Efektivitas Media Promosi Berdasarkan Dampak Penjualan Efektivitas media promosi produk herbal PT. PAN juga dapat diketahui dengan menganalisis pengaruh biaya media promosi terhadap volume penjualan. Faktor-faktor yang diduga berpengaruh terhadap volume penjualan dalam penelitian ini adalah biaya brosur, biaya x-banner, dan biaya tenaga penjual. Hasil analisis regresi linear berganda dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 33. Hasil Analisis Regresi Linear Berganda No.

Faktor

Koefisien

thitung

Sig.

Regresi 1.

Biaya Brosur (X1)

2.

Biaya X-Banner (X2)

3.

Biaya Tenaga Penjual (X3)

5,369

0,571

0,574

-2,584

-0,992

0,333

8,609

2,188

0,040

Konstanta

1133849,121

ttabel

2,080

Ket : Predicted Interval 95% Sumber : Data Primer (diolah) Berdasarkan hasil analisis regresi linear berganda, maka diperoleh sebuah persamaan regresi linear berganda sebagai berikut: Y = 1133849,121 + 5,369X1 + (-2,584)X2 + 8,609X3 Keterangan: Y

= Volume Penjualan (rupiah)

X1

= Biaya Brosur (rupiah)

X2

= Biaya X-Banner (rupiah)

X3

= Biaya Tenaga Penjual (rupiah)

Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Konstanta sebesar 1133849,121; artinya jika biaya brosur (X1), biaya xbanner (X2), dan biaya tenaga penjual (X3) yang dikeluarkan sebesar 0, maka volume penjualan (Y) yang diperoleh sebesar Rp. 1.133.849,121. 2. Koefisien regresi variabel biaya brosur (X1) sebesar 5,369; artinya jika variabel bebas lain nilainya tetap dan biaya brosur mengalami penambahan sebesar Rp. 1.000, maka akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp. 5.369. Koefisien bernilai positif, artinya terjadi hubungan positif antara biaya brosur dengan volume penjualan. Hal ini dapat diasumsikan bahwa bila biaya brosur ditambah baik untuk peningkatan kuantitas maupun kualitas, maka dapat lebih menarik banyak pengunjung dan jangkauan menjadi lebih luas sehingga produk herbal PT. PAN lebih banyak dikenal oleh masyarakat luas dan ini berpengaruh positif terhadap peningkatan jumlah pembelian yang pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan. 3. Koefisien regresi variabel biaya x-banner (X2) sebesar -2,584; artinya jika variabel bebas lain nilainya tetap dan biaya x-banner mengalami penambahan sebesar Rp. 1.000, maka akan mengalami penurunan penjualan sebesar Rp. 2.584. Koefisien bernilai negatif, artinya terjadi hubungan negatif antara biaya x-banner dengan volume penjualan. Hal ini dapat diasumsikan bahwa bila biaya x-banner ditambah baik untuk peningkatan kuantitas maupun penambahan infomasi produk dengan ukuran outlet yang terbatas, maka membuat promosi ini menjadi berlebihan,

pengunjung

merasa

didesak/dipaksa

untuk

melakukan

pembelian sehingga mengakibatkan kurangnya minat pengunjung untuk datang ke outlet dan berdampak negatif terhadap tindakan pembelian yang pada akhirnya dapat menurunkan volume penjualan. 4. Koefisien regresi variabel biaya tenaga penjual (X3) sebesar 8,609; artinya jika variabel bebas lain nilainya tetap dan biaya tenaga penjual mengalami penambahan sebesar Rp. 1000, maka akan mengalami peningkatan volume penjualan sebesar Rp. 8.609. Koefisien bernilai positif artinya terjadi hubungan positif antara biaya tenaga penjual dengan volume penjualan. Hal ini dapat diasumsikan bahwa bila biaya untuk tenaga penjual di tambah baik untuk jumlah tenaga penjual, kualitas kerja, serta gaji, maka tenaga penjual akan bekerja lebih maksimal, sehingga kinerja promosi semakin meningkat dan berdampak positif terhadap peningkatan pembelian yang pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan. 5.7.1. Analisis Determinasi (R2) Analisis determinasi (R2) dalam regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui persentase sumbangan pengaruh variabel bebas secara serentak terhadap variabel terikat. Hasil analisis regresi dapat dilihat pada tabel 33. Tabel 34. Hasil Analisis Determinasi (R2) Model

R Square

1 0,692 Sumber : Data Primer (diolah)

Adjusted

Std. Error of

R Square

the Estimate

0,648

111827,175

Berdasarkan tabel diatas, diperoleh angka R2 (R Square) sebesar 0,692 atau 69,2%. Hal ini menunjukkan bahwa persentase sumbangan pengaruh variabel

bebas (biaya brosur, x-banner, dan tenaga penjual) terhadap variabel terikat (volume penjualan) sebesar 69,2%, sedangkan sisanya sebesar 30,8% dipengaruhi atau dijelaskan oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini. 5.7.2. Uji Koefisien Regresi Secara Bersama-sama (Uji F) Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel bebas (X), yaitu biaya brosur, x-banner, dan tenaga penjual yang dimasukkan dalam model secara bersama-sama mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat (Y), yaitu volume penjualan. Kriteria pengujian sebagai berikut: H0: ditolak, jika Fhitung > Ftabel, derajat bebas tertentu atau Sig < α H0 : diterima, jika Fhitung < Ftabel, derajat bebas tertentu atau Sig > α Tabel 35. Hasil Uji F Model

Sum Of Square

df

Mean Square

Fhitung

Ftabel

Sig.

15,738

3,072

0,000a

1 Regression

590439341064.453

3

196813113688.151

Residual

262611658935.546

21

12505317092.169

Total

853051000000.000

24

Sumber : Data Primer (diolah) Berdasarkan tabel diatas, hasil perhitungan uji F dengan tingkat kepercayaan 95%, maka diperoleh nilai Fhitung sebesar 15,738 dan Ftabel sebesar 3,072 dengan nilai signifikansi 0,000. Dengan demikian, H0 ditolak (Fhitung > Ftabel; 0,000 < 0,05), Jadi, berdasarkan kasus ini dapat ditarik kesimpulan bahwa terdapat hubungan yang kuat antara promosi melalui periklanan (penyebaran brosur dan pemasangan x-banner) dengan penjualan pribadi yang dilakukan

tenaga penjual sehingga secara bersama-sama berdampak signifikan terhadap volume penjualan. 5.7.3. Uji Koefisien Regresi Secara Parsial (Uji t) Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel bebas (biaya brosur, biaya x-banner, dan biaya tenaga penjual) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat (volume penjualan). Hasil uji t dapat dilihat pada tabel 32. Pengujian koefisien regresi untuk masing-masing variabel bebas adalah sebagai berikut: 1.

Biaya Brosur terhadap Volume Penjualan Pengujian Hipotesis: H0

: Secara parsial tidak ada pengaruh signifikan antara biaya brosur dengan volume penjualan.

Ha

: Secara parsial ada pengaruh signifikan antara biaya brosur dengan volume penjualan.

Kriteria Pengujian: H0

: ditolak, jika thitung > ttabel, derajat bebas tertentu atau Sig < α

H0

: diterima, jika thitung < ttabel, derajat bebas tertentu atau Sig > α

Berdasarkan hasil perhitungan uji t dengan menggunakan SPSS 15. pada tingkat kepercayaan 95% , maka diperoleh nilai thitung untuk biaya brosur sebesar 0,571 dan ttabel sebesar 2,080 dengan tingkat signifikansi 0,574. Maka, H0 diterima (thitung < ttabel; Sig > α), artinya secara parsial tidak ada pengaruh secara signifikan antara biaya brosur dengan volume penjualan. Jadi, dari kasus ini dapat ditarik

kesimpulan bahwa biaya promosi brosur yang selama ini dikeluarkan pada outlet PT. PAN memiliki pengaruh kecil terhadap volume penjualan. Hal ini disebabkan karakteristik brosur yang bersifat komunikasi tidak langsung (non personal), dan jumlah brosur yang ada saat ini masih kurang sehingga daya jangkau belum meluas. 2. Biaya X-Banner terhadap Volume Penjualan Pengujian Hipotesis H0

: Secara parsial tidak ada pengaruh signifikan antara biaya x-banner dengan volume penjualan.

Ha

: Secara parsial ada pengaruh signifikan antara biaya x-banner dengan volume penjualan.

Kriteria Pengujian: H0

: ditolak, jika thitung > ttabel, derajat bebas tertentu atau Sig < α

H0

: diterima, jika thitung < ttabel, derajat bebas tertentu atau Sig > α

Berdasarkan hasil perhitungan uji t dengan menggunakan SPSS 15.0 pada tingkat kepercayaan 95%, maka diperoleh nilai thitung untuk biaya x-banner sebesar -0,992 dan ttabel sebesar 2,080 dengan tingkat signifikansi 0,333. Maka, H0 diterima (thitung < ttabel; Sig > α), artinya secara parsial tidak ada pengaruh secara signifikan antara biaya x-banner dengan volume penjualan. Jadi, dapat ditarik kesimpulan bahwa biaya promosi x-banner yang selama ini dikeluarkan pada outlet PT. PAN memiliki pengaruh kecil terhadap volume penjualan. Hal ini disebabkan karakteristik x-banner yang bersifat komunikasi tidak langsung (non personal), daya jangkau dan informasi yang ditampilkan terbatas.

3. Biaya Tenaga Penjual terhadap Volume Penjualan Pengujian Hipotesis: H0

: Secara parsial tidak ada pengaruh signifikan antara biaya tenaga penjual dengan volume penjualan.

Ha

: Secara parsial ada pengaruh signifikan antara biaya tenaga penjual dengan volume penjualan.

Kriteria Pengujian: H0

: ditolak, jika thitung > ttabel, derajat bebas tertentu atau Sig < α

H0

: diterima, jika thitung < ttabel, derajat bebas tertentu atau Sig > α

Berdasarkan hasil perhitungan uji t dengan menggunakan SPSS 15. pada tingkat kepercayaan 95% , maka diperoleh nilai thitung untuk biaya tenaga penjual sebesar 2,188 dan ttabel sebesar 2,080 dengan tingkat signifikansi 0,040. Maka, H0 ditolak (thitung > ttabel; Sig < α), artinya secara parsial ada pengaruh secara signifikan antara biaya tenaga penjual dengan volume penjualan. Jadi, dapat disimpulkan bahwa biaya promosi untuk penjualan pribadi yang selama ini dikeluarkan oleh PT. PAN memiliki pengaruh besar terhadap volume penjualan. Hal ini disebabkan karakteristik penjualan pribadi yang bersifat komunikasi langsung secara personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif, serta didukung dengan karakteristik tenaga penjual yang memiliki pengetahuan tentang produk, menguasai seni menjual, mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi, komunikatif, semangat dalam bekerja, sabar dalam menanggapi keluhan, dan tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

BAB VI PENUTUP 6.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah dibahas sebelumnya dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1.

Kegiatan media promosi pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara adalah periklanan berupa penyebaran brosur dan pemasangan x-banner, serta penjualan pribadi yang dilakukan oleh tenaga penjual.

2.

Hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan EPIC Model menunjukkan bahwa kegiatan media promosi melalui brosur, x-banner, dan penjualan pribadi yang dilakukan tenaga penjual mencapai tingkat efektif dalam menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen terhadap produk dan jasa perusahaan.

3.

Hasil analisis tingkat efektivitas media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan dampak penjualan dengan menggunakan metode analisis regresi linear berganda, dan uji statistik (uji F, uji t, dan determinasi) menunjukkan bahwa kegiatan media promosi melalui brosur, x-banner dan tenaga penjual memiliki hubungan yang kuat dalam meningkatkan volume penjualan. Variabel tenaga penjual merupakan variabel yang memiliki pengaruh paling besar terhadap volume penjualan.

6.2. Saran 1.

Kegiatan media promosi produk herbal pada outlet PT. Prima Agritech Nusantara berdasarkan EPIC Model sudah efektif dalam menstimulasi terjadinya kesadaran (awareness), ketertarikan (interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukan oleh target konsumen, sehingga perlu dipertahankan kinerja media promosi yang sudah dijalankan selama ini.

2.

Kegiatan media promosi melalui tenaga penjual memiliki pengaruh besar terhadap peningkatan volume penjualan sehingga perlu adanya penambahan jumlah tenaga penjual, dan peningkatan kualitas kerja berupa keikutsertaan tenaga penjual secara aktif pada acara seminar, workshop atau pelatihanpelatihan yang diselenggarakan oleh pihak terkait agar lebih efektif dalam mencapai tujuan perusahaan.

DAFTAR PUSTAKA Alma, B. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. (Bandung: ALFABETA, 2002). Angipora, M. Dasar-Dasar Pemasaran. (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2002). Assauri, S. Manajemen Pemasaran (Dasar, Konsep & Strategi). (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2007). Badan Pengawas Obat Dan Makanan Republik Indonesia. Kriteria dan Tata Laksana Pendaftaran Obat Tradisional, Obat Herbal Terstandar dan Fitofarmaka (Jakarta: Badan Pengawas Obat dan Makanan Republik Indonesia, 2005). Badan Pengkajian dan Penerapan Teknologi. Pasar Obat Herbal Meningkat Pesat. 28 Februari 2008: 2 halaman. http://www.bppt.go.id, 13 Mei 2008, pkl. 17.00 WIB. Cangara, H. Pengantar Ilmu Komunikasi Ed. 1. (Jakarta: Rajawali Pers, 2009). Chandra,G. Strategi dan Program Pemasaran Ed. 1.(Yogyakarta: Andi, 2002). Departemen Pendidikan Nasional. Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa, Ed.4. (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2008). Direktorat Jenderal Hortikultura divisi Budidaya Tanaman Sayuran dan Biofarmaka Departemen Pertanian. Kebijakan: 1 halaman. http://ditsayur.hortikultura.deptan.go.id, 13 Februari 2009, pkl. 10.30 WIB. Durianto, D., Sugiarto., Widjaja,A.W., & Supratikno, H. Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif. (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2003). Fauzi, M. Efektifitas dan Efisiensi. 22 Maret 2007: 1 halaman. http://mrzier3r.wordpress.com/2007/03/22/efektifitas-vs-efisiensi, 30 Juni 2008, 20.40 WIB. Hasan. M.I. Pokok-Pokok Materi Statistik 1 (Statistik Deskriptif). (Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2008). In ziro. Brosur. 05 Oktober 2008: 1 halaman. http://inoz3ro.blogspot.com, 14 Desember 2009, 03.35 WIB.

. X-Banner. 05 Oktober 2008: 1 halaman. http://inoz3ro.blogspot.com, 14 Desember 2009, 03.35 WIB. Jefkins, F. Periklanan., Ed. ke-3. Terj dari Advertising., 3rd ED, oleh. Munandar (Jakarta: Erlangga, 1997). Kennedy, J.E. & Soermanagara, R.D. Marketing Communication: Taktik & Strategi. (Jakarta: PT. Bhuana Ilmu Populer, 2009). Kotler, P. Marketing Insights From A to Z (80 Konsep Yang Harus Dipahami Setiap Manajer). (Jakarta: Erlangga, 2003). . Manajemen Pemasaran, Ed ke-11. (Jakarta: Indeks, 2005). Kotler, P & Susanto. A.B. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Ed. 1. (Jakarta: Salemba Empat, 2001). Litbang Departemen Kesehatan. Tanaman Obat Asli Milik Masyarakat Bangsa dan Negara RI. 21 Agustus 2007: 3 halaman. www.bmf.litbang.depkes.go.id, 14 Juni 2008, pkl. 13.00 WIB. Ma’ruf, H. Pemasaran Ritel. (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2005). Muhidin, S.A & Abdurahman, M. Analisis Korelasi, Regresi, dan Jalur dalam Penelitian (Dilengkapi Aplikasi Program SPSS). (Bandung: CV. Pustaka Setia,2007). Mulyana, D & Rakhmat, J. Komunikasi Antar Budaya (Panduan Berkomunikasi dengan Orang-Orang Berbeda Budaya). (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2005). Nadyati, S . Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT. Giant Hypertmart Botani Bogor. [Skripsi]. Bogor: Institut Pertanian Bogor, Fakultas Ekonomi dan Manajemen; 2005. Prasetyo, B & Jannah, L.M. Metode Penelitian Kuantitatif: Teori dan Aplikasi. (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2006). Prisgunanto, I. Komunikasi Pemasaran: Strategi dan Taktik. (Bogor: Ghalia Indonesia, 2006). Priyatno, D. Mandiri Belajar SPSS. (Yogyakarta: MediaKom, 2008). Rahmawati, E.P. Analisis Efektivitas Modernisasi Perpajakan dalam Penerimaan Pajak pada Kantor Pelayanan Pajak Pratama Bekasi Utara. [Skripsi]. Jakarta: Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial; 2008.

Sastropoetro, S. Partisipasi, Komunikasi, Persuasi, dan Disiplin dalam Pembangunan Nasional. (Bandung: PT. Alumni, 2008). Setiadi, N. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. (Jakarta: Kencana, 2003). Shim, T.A. Periklanan dan Promosi : Aspek Tambahan Komunikasi Terpadu (Jakarta: Erlangga, 2004). Sugiyono. Statistika untuk Penelitian. (Bandung: ALFABETA, 2002). Suprapto, T. Teknik Jitu Persuasi dan Negosiasi. (Yogyakarta: MedPress, 2008). Suthiar, M.A. Analisis Strategi Pemasaran Media Massa Islam pada Majalah Suara Hidayatullah. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, 2006; 3: 1. Sutrisno. Akuntansi Biaya untuk Manajemen, Ed.2. (Yogyakarta: Ekonisia, 2001). Tjiptono, F. Strategi Pemasaran, Ed. 2. (Yogyakarta: Andi, 2001). . Pemasaran Jasa. (Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2007). Umar, H. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka, 2003). Wahyuningtias, Y.T. Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Langgeng Jaya di Mojokerto. [Skripsi]. Jember: Universitas Jember, Fakultas Ekonomi dan Manajemen; 2007. Wikipedia. Brosur. 15 Agustus 2009. 1 halaman. http://id.wikipedia.org/wiki/brosur, 21 Agustus 2009, pkl. 06.50 WIB. . Komunikasi. 28 Oktober 2009. 1 halaman. http://id.wikipedia.org/wiki/komunikasi, 30 Desember 2009, pkl. 12:26 WIB. . Obat Tradisional. 05 Desember 2009. 1 halaman. http://id.wikipedia.org/wiki/obat tradisional, 15 April 2009, pkl. 15.00 WIB. . X-Banner. 15 Desember 2009. 1 halaman. http://id.wikipedia.org/wiki/x banner, 21 Agustus 2009, pkl. 17.00 WIB. . Empati. 12 Januari 2010. 1 halaman. http://id.wikipedia.org/wiki/empati, 17 Januari 2010, 13.00 WIB.

Lampiran 3. Kuesioner Penelitian

NO.

KUESIONER PENELITIAN “Analisis Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara” Terima Kasih atas partisipasi Anda menjadi salah satu responden untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini merupakan instrumen penelitian yang dilakukan oleh: Nama

: Aninah

NIM

: 104092002892

Program Studi

: Agribisnis

Fakultas

: Sains dan Teknologi

Universitas

: UIN. Syarif Hidayatullah Jakarta

Informasi yang Anda berikan hanya untuk kepentingan akademis dan akan dijaga kerahasiaannya. Atas bantuan dan kerjasama Anda, saya ucapkan terima kasih.

Bagian I Petunjuk :Berilah tanda (X) pada jawaban yang sesuai dengan pilihan anda. Karakteristik Responden 1. Jenis Kelamin

: ( ) Pria

( ) Wanita

2. Usia

: ( ) 21 – 30 thn

( ) 31 – 40 thn

( ) 41 – 50 thn 3. Tempat Tinggal

( ) Lebih dari 50 thn

: ( ) Jakarta ( ) Bogor ( ) Depok ( ) Tangerang ( ) Bekasi ( ) Luar Jabotabek

4. Pendidikan

: ( ) SD

( ) SMP

( ) SMA

( ) Akademi

( ) Sarjana

( ) Pascasarjana

( ) Lain-lain ……… 5. Pekerjaan

: ( ) Mahasiswa ( ) Wiraswasta

( ) Karyawan/Wati ( ) Ibu Rumah Tangga

( ) Lain-lain ……… 6. Pengeluaran/ bulan

: ( ) Kurang dari Rp.1.000.000 ( ) Rp.1.500.000 – Rp.2.000.000

( ) Rp.1.000.000 – Rp.1.499.000 ( ) Lebih dari Rp. 2000.000

132

Bagian II Petunjuk : Jawablah setiap pertanyaan di bawah ini. 1. Apakah anda pernah mencoba produk herbal sebelumnya? Ya

Tidak ( Langsung ke pertanyaan No.3 )

2. Jika Ya, Produk Herbal apa yang pernah anda konsumsi sebelumnya? ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… 3. Apakah anda sudah mengkonsumsi produk herbal PT.Prima Agritech Nusantara ? Ya 4.

Tidak (Langsung ke pertanyaan No.7)

Jika Ya, produk herbal apa yang sudah anda konsumsi?(jawaban boleh lebih dari satu) ( ) Minyak As sauda

( ) Sari kurma

( ) Madu

( ) Rosella

( ) Folia/Prima

( ) dan lain-lain…………

5. Berapa banyak produk tersebut yang sudah anda konsumsi ? ( ) 1 botol 6.

( ) 2 – 3 botol

( ) Lebih dari 3 botol

Bagaimana khasiat dari produk herbal PT. PAN tersebut? ( ) Menghilangkan keluhan tanpa ada efek samping ( ) Menghilangkan keluhan tetapi ada efek samping ( ) Hanya sedikit memberi perubahan/belum menyembuhkan ( ) Tidak memberikan perubahan sedikitpun terhadap keluhan

7. Dari media promosi apa anda mengetahui produk herbal PT. Prima Agritech Nusantara? (jawaban boleh lebih dari satu) ( ) Internet

( ) X Banner

( ) Tenaga Penjual

( ) Buku/majalah

( ) Pameran

( ) dan lain-lain…..

( ) Brosur

( ) rekomendasi teman/kerabat

8. Apakah anda tahu bahwa habbatussauda (jinten hitam) merupakan salah satu kandungan produk herbal yang dimiliki oleh PT. PAN? Ya

Tidak

9. Apakah anda tahu bahwa produk herbal PT. PAN sudah terjamin kehalalannya? Ya

Tidak

10. Apakah anda tahu bahwa produk herbal PT. PAN sudah terjamin keamanannya untuk dikonsumsi? Ya

Tidak

Bagian III Petunjuk : Berikan pendapat anda mengenai media promosi PT. Prima Agritech Nusantara, berupa Brosur, X-Banner, dan Tenaga Penjual. Beri tanda “X” pada setiap pernyataan, berupa Sangat Setuju (SS), Setuju (S), Cukup (C), Tidak Setuju (TS), Sangat Tidak Setuju (STS).

133

NO.

Jawaban

Pernyataan (SS)

A. 1.

2.

B. 3.

4.

C. 5.

6.

(S)

(C)

(TS)

(STS)

Empati (E) Setelah saya membaca brosur, saya menyukai promosi produk herbal PT. PAN melalui brosur. Setelah saya mengamati x-banner, saya menyukai promosi produk herbal PT. PAN melalui x-banner. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, saya menyukai promosi produk herbal PT. PAN melalui tenaga penjual. Setelah saya membaca brosur, gambaran produk herbal PT. PAN melalui brosur sesuai dengan kriteria produk herbal yang saya inginkan. Setelah saya mengamati x-banner, gambaran produk herbal PT. PAN melalui x-banner sesuai dengan kriteria produk herbal yang saya inginkan. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, gambaran produk herbal PT. PAN melalui tenaga penjual sesuai dengan kriteria produk herbal yang saya inginkan. Persuasi (P) Setelah saya membaca brosur, media promosi ini membuat saya ingin tahu lebih banyak tentang produk herbal PT. PAN. Setelah saya mengamati x-banner, media promosi ini membuat saya ingin tahu lebih banyak tentang produk herbal PT. PAN. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, media promosi ini membuat saya ingin tahu lebih banyak tentang produk herbal PT. PAN. Setelah saya membaca brosur, media promosi ini membuat saya ingin membeli produk herbal PT. PAN. Setelah saya mengamati x-banner, media promosi ini membuat saya ingin membeli produk herbal PT. PAN. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, media promosi ini membuat saya ingin membeli produk herbal PT. PAN. Dampak (I) Setelah saya membaca brosur, media promosi ini membuat saya lebih tahu tentang produk herbal yang dimiliki oleh PT. PAN. Setelah saya mengamati x-banner, media promosi ini membuat saya lebih tahu tentang produk herbal yang dimiliki oleh PT. PAN. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, media promosi ini membuat saya lebih tahu tentang produk herbal yang dimiliki oleh PT. PAN. Setelah saya membaca brosur, media promosi ini membuat saya melakukan pembelian produk herbal PT. PAN. Setelah saya mengamati x-banner, media promosi ini membuat saya melakukan pembelian produk herbal PT. PAN. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, media promosi ini membuat saya melakukan pembelian produk herbal PT. PAN.

134

D. 7.

8.

9.

Komunikasi (C) Setelah saya membaca brosur, media promosi ini dengan jelas memaparkan informasi dan manfaat produk herbal PT. PAN. Setelah saya mengamati x-banner, media promosi ini dengan jelas memaparkan informasi dan manfaat produk herbal PT. PAN. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, media promosi ini dengan jelas memaparkan informasi dan manfaat produk herbal PT. PAN. Setelah saya membaca brosur, saya mengerti pesan yang disampaikan dalam media promosi ini. Setelah saya mengamati x-banner, saya mengerti pesan yang disampaikan dalam media promosi ini. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, saya mengerti pesan yang disampaikan dalam media promosi ini. Setelah saya membaca brosur, slogan “Sehat dan Halal bersama Produk Herbal PT. PAN” sudah tercermin dalam media promosi ini. Setelah saya mengamati x-banner, slogan “Sehat dan Halal bersama Produk Herbal PT. PAN” sudah tercermin dalam media promosi ini. Setelah saya berinteraksi langsung dengan tenaga penjual, slogan “Sehat dan Halal bersama Produk Herbal PT. PAN” sudah tercermin dalam media promosi ini.

135

Lampiran 4. Operasionalisasi Konsep Penelitian Efektivitas Media Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara Konsep

Efektivitas media promosi adalah pengukuran keberhasilan media promosi dalam mengkomuni kasikan pesan-pesan perusahaan.

Dimensi

Definisi Operasional

Indikator

Empati (Empathy)

Kemampuan media promosi untuk mengenali, mempersepsi, dan merasakan perasaan target konsumen tentang kebutuhan, keinginan, pemahaman, pengetahuan, dan kondisi afektifnya. Kemampuan media promosi untuk mendorong target konsumen agar merubah kepercayaan, sikap, dan keinginan berperilaku.

Lima jenjang respon terhadap pertanyaan yang menggambarkan: kesukaan target

Persuasi (Persuation)

Dampak (Impact)

Komunikasi (Communication)

Perubahan yang terjadi pada target konsumen, baik perubahan pengetahuan (knowledge), sikap (attitude), maupun perilaku (behavior). Kemampuan konsumen mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan pada media promosi tersebut.

konsumen terhadap media promosi dan pengidentifikasian kebutuhan produk target konsumen terhadap media promosi.

Lima jenjang respon terhadap pertanyaan yang menggambarkan: ketertarikan untuk mengetahui informasi produk melalui media promosi dan keinginan untuk berperilaku membeli produk.

Lima jenjang respon terhadap pertanyaan yang menggambarkan: perubahan pengetahuan yang terjadi pada target konsumen dan tindakan pembelian produk yang dilakukan target konsumen.

Lima jenjang respon terhadap pertanyaan yang menggambarkan: kejelasan media promosi dalam memaparkan produk, pemahaman konsumen akan produk, dan kesan produk pada media promosi.

136

Lampiran 5. Tabel Perhitungan Uji Validitas No. Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Jumlah

1 4 4 3 4 4 5 5 5 4 5 4 5 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 5 5 3 5 5 138

2 4 4 3 3 4 4 4 4 3 5 4 4 4 3 4 4 4 3 4 4 5 4 3 5 5 4 4 4 4 4 118

NOMOR ITEM INSTRUMEN MEDIA PROMOSI BROSUR 3 4 5 6 7 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 4 3 3 5 3 5 4 4 3 4 4 4 4 2 4 5 4 4 3 3 5 4 5 4 4 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4 5 5 5 5 5 3 3 4 2 4 5 4 5 4 4 5 5 5 5 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 5 5 4 4 4 5 4 4 3 4 3 4 5 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4 4 3 5 5 5 4 5 4 5 5 4 5 5 4 3 4 3 4 5 5 4 5 5 5 4 3 5 4 133 121 124 115 123

Jumlah 8 4 4 4 4 3 4 5 5 4 5 4 5 5 4 4 4 4 5 5 4 5 4 4 5 5 5 4 3 4 4 129

9 4 4 4 4 4 4 5 5 4 5 4 5 5 3 4 4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4 132

36 32 32 35 33 36 41 41 37 45 32 41 43 33 33 36 35 37 40 34 44 42 35 42 41 42 42 32 42 38

137

No. Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Jumlah

1 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 3 3 4 3 5 4 3 4 5 4 5 5 5 5 3 5 4 117

2 3 3 4 4 4 4 4 4 3 2 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 4 3 5 3 4 4 3 4 5 111

NOMOR ITEM INSTRUMEN MEDIA PROMOSI X-BANNER 3 4 5 6 7 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 2 4 5 3 4 3 4 5 3 5 4 5 5 3 5 4 5 5 5 4 4 4 2 2 2 2 2 3 3 4 2 4 3 3 4 4 3 4 5 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 4 4 3 3 4 4 5 4 4 3 4 5 4 4 4 3 3 3 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 2 2 2 2 2 5 4 5 4 4 4 5 5 3 3 5 5 4 5 4 4 5 4 5 5 4 3 4 3 3 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 114 112 117 107 110

Jumlah 8 4 3 3 4 3 4 5 5 4 2 4 4 4 3 3 3 3 4 4 3 4 4 2 5 4 5 4 3 4 5 112

9 4 3 3 4 4 4 5 5 4 2 4 5 5 3 3 3 3 3 4 3 4 5 2 5 5 5 5 4 5 5 119

30 27 31 37 33 35 40 40 37 18 32 34 37 28 27 29 30 37 35 30 37 41 21 42 37 42 41 30 41 40

138

No. Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Jumlah

1 4 4 4 5 4 4 4 4 4 2 5 4 4 3 3 3 3 4 4 3 5 4 4 5 5 5 4 3 4 4 118

2 4 3 4 5 4 3 3 3 3 2 4 4 3 3 3 4 5 3 4 5 5 4 3 5 3 4 4 3 4 4 111

NOMOR ITEM INSTRUMEN MEDIA PROMOSI TENAGA PENJUAL 3 4 5 6 7 4 4 3 3 3 4 4 3 4 4 3 3 4 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 2 5 5 3 4 3 3 5 3 5 4 4 5 3 5 4 4 5 5 5 5 5 2 2 2 2 2 3 3 4 2 4 4 4 4 4 4 5 3 5 5 4 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 5 4 4 3 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 5 4 3 4 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 3 3 5 5 4 5 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 5 4 3 3 5 124 114 121 113 120

Jumlah 8 4 3 4 5 4 4 5 5 5 2 4 5 5 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 4 3 4 3 123

9 3 3 3 5 4 3 4 4 5 2 4 4 4 2 4 4 3 3 4 3 5 4 4 5 5 5 4 4 4 3 114

32 32 33 44 38 32 37 37 42 18 33 37 38 27 34 34 34 35 37 36 45 36 32 42 35 42 36 29 36 34

139

140

Lampiran 6. Struktur Organisasi PT. Prima Agritech Nusantara

Komisaris Utama

Direktur Utama

Manajer Produksi

Bahan Baku

Mitra Tani

R&D

Manajer SDM

Manajer Keuangan

Div. SDM

Div. Keuangan

Manajer Pemasaran

Promosi

Publisitas

Distribusi (Agen)

140

Lampiran 7. Alur Proses Pembuatan Produk Herbal dalam Kemasan Kapsul

Simplisia

Sortasi

Pencucian

Penggilingan

Serbuk Herbal

Pengayakan

Pencampuran

Filling Capsule

Pengemasan

Pelabelan

Irradiasi

Produk Herbal dalam Kemasan Kapsul

141

Lampiran 8. Contoh Media Promosi Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara Brosur

X-Banner

Tenaga Penjual

142

Lampiran 9. Volume Penjualan Produk Herbal PT. Prima Agritech Nusantara Pada Bulan Mei 2009

H Ke-

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

F

F

F

F

F

F

Jumlah Produk Herbal PT. PAN yang Terjual (Botol) F F P P P P P P P P M

S

C

M

Mi

R

Sau

Cho

Rho

Ric

Bet

Sli

Ten

Dew

Sau

Cho

Rho

Ric

Bet

Sli

Ten

Dew

Kntl

Krma

Ass

Sau

As

Sella

7 6 5 4 3 2 4 5 3 4 3 3 4 4 3 4 4 5 4 5 3 4 5 7

2 1 -

1 1 2 -

4 4 3 2 3 3 4 2 1 1 -

2 2 2 -

6 4 3 3 2 3 2 4 4 2 3 2 3 3 5 3 5

2 2 1 1 2 2 -

1 1 1 1 -

3 4 3 3 4 4 4 2 3 4 2 2 3 3 3 3 3 4 4 3

4 1

2 -

2 2 3 2

2 2 2 -

4 2 4 2 3 2 4 4 3 3 -

2 1 -

1 2 -

3 1 1 2 3 2 3 2 2 -

5 4 3 2 3 3 2 3 2 2 2 3 1 2 2 3 4 1 3

3 4 3 3 4 3 3 3 4 4 2 4 4 3 4

3 2 3 1 2 2 3 2 3 2 3

3 2 3 -

20 15 12 14 12 14 15 18 16 10 15 12 19 20 10 12 18 13 24 17 15 16 18 14 21

Total Penjualan (Rp)

1.190.000 1.382.500 840.000 885.000 715.000 875.000 1.007.500 1.115.000 990.000 610.000 787.500 740.000 1.012.500 1.100.000 815.000 770.000 875.000 987.500 1.215.000 1.127.500 902.500 920.000 885.000 920.000 1.297.500 23.965.000 143

143

Lampiran 10. Hasil Uji Validitas Media Promosi Menggunakan Teknik Korelasi Kendall’s Tau Dengan Bantuan SPSS 15.0 Korelasi Media Promosi Brosur Kendall's tau_b

item1

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item2

item8 .515(**)

item9 .633(**)

.

.117

.018

.205

.003

.032

.061

.002

.000

30

30

30

30

30

30

30

.444(**)

.123

.214

.389(*)

.272

.216

Sig. (2-tailed)

.117

.

.294

.007

.458

.188

.019

.101

.187

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.386(*)

.172

1.000

.294

.471(**)

.356(*)

.472(**)

.555(**)

.326(*)

.018

.294

.

.073

.004

.027

.004

.001

.044

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Correlation Coefficient

.210

.444(**)

.294

1.000

.171

.282

.323

.262

.356(*)

Sig. (2-tailed)

.205

.007

.073

.

.302

.083

.052

.115

.030

Correlation Coefficient

Correlation Coefficient

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.493(**)

.123

.471(**)

.171

1.000

.430(**)

.312

.767(**)

.680(**)

.003

.458

.004

.302

.

.008

.061

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.350(*)

.214

.356(*)

.282

.430(**)

1.000

.448(**)

.600(**)

.430(**)

.032

.188

.027

.083

.008

.

.006

.000

.008

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Correlation Coefficient

.311

.389(*)

.472(**)

.323

.312

.448(**)

1.000

.296

.296

Sig. (2-tailed)

.061

.019

.004

.052

.061

.006

.

.076

.071

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.515(**)

.272

.555(**)

.262

.767(**)

.600(**)

.296

1.000

.650(**)

.002

.101

.001

.115

.000

.000

.076

.

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.633(**)

.216

.326(*)

.356(*)

.680(**)

.430(**)

.296

.650(**)

1.000

.000

.187

.044

.030

.000

.008

.071

.000

.

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

N Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N item9

item7 .311

.172

N

item8

item6 .350(*)

30

Sig. (2-tailed)

item7

item5 .493(**)

1.000

N

item6

item4 .210

30

N

item5

item3 .386(*)

.259

Sig. (2-tailed) item4

item2 .259

Correlation Coefficient N

item3

item1 1.000

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

* Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

144

Korelasi Media Promosi X-Banner Kendall's tau_b

item1

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item2

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item3

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item4

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item5

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item6

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item7

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item8

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item9

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

item1 1.000

item2 .368(*)

item3 .442(**)

item4 .564(**)

item5 .511(**)

item6 .573(**)

item7 .555(**)

item8 .578(**)

item9 .620(**)

.

.028

.006

.001

.002

.000

.001

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.368(*)

1.000

.449(**)

.358(*)

.348(*)

.371(*)

.506(**)

.512(**)

.443(**)

.028

.

.007

.031

.039

.025

.002

.002

.008

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.442(**)

.449(**)

1.000

.408(*)

.511(**)

.426(**)

.627(**)

.646(**)

.532(**)

.006

.007

.

.011

.002

.008

.000

.000

.001

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.564(**)

.358(*)

.408(*)

1.000

.397(*)

.605(**)

.420(**)

.440(**)

.536(**)

.001

.031

.011

.

.014

.000

.009

.006

.001

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.511(**)

.348(*)

.511(**)

.397(*)

1.000

.365(*)

.501(**)

.709(**)

.600(**)

.002

.039

.002

.014

.

.024

.002

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.573(**)

.371(*)

.426(**)

.605(**)

.365(*)

1.000

.549(**)

.558(**)

.545(**)

.000

.025

.008

.000

.024

.

.001

.001

.001

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.555(**)

.506(**)

.627(**)

.420(**)

.501(**)

.549(**)

1.000

.627(**)

.570(**)

.001

.002

.000

.009

.002

.001

.

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.578(**)

.512(**)

.646(**)

.440(**)

.709(**)

.558(**)

.627(**)

1.000

.791(**)

.000

.002

.000

.006

.000

.001

.000

.

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.620(**)

.443(**)

.532(**)

.536(**)

.600(**)

.545(**)

.570(**)

.791(**)

1.000

.000

.008

.001

.001

.000

.001

.000

.000

.

30

30

30

30

30

30

30

30

30

* Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

145

Korelasi Media Promosi Tenaga Penjual Kendall's tau_b

item1

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed)

item9 .633(**)

.003

.032

.061

.002

.000

30

30

30

30

30

30

Correlation Coefficient

.259

1.000

.172

.444(**)

.123

.214

.389(*)

.272

.216

Sig. (2-tailed)

.117

.

.294

.007

.458

.188

.019

.101

.187

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.386(*)

.172

1.000

.294

.471(**)

.356(*)

.472(**)

.555(**)

.326(*)

.018

.294

.

.073

.004

.027

.004

.001

.044

Correlation Coefficient

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Correlation Coefficient

.210

.444(**)

.294

1.000

.171

.282

.323

.262

.356(*)

Sig. (2-tailed)

.205

.007

.073

.

.302

.083

.052

.115

.030

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.493(**)

.123

.471(**)

.171

1.000

.430(**)

.312

.767(**)

.680(**)

.003

.458

.004

.302

.

.008

.061

.000

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.350(*)

.214

.356(*)

.282

.430(**)

1.000

.448(**)

.600(**)

.430(**)

.032

.188

.027

.083

.008

.

.006

.000

.008

30

30

30

30

30

30

30

30

30

Correlation Coefficient

.311

.389(*)

.472(**)

.323

.312

.448(**)

1.000

.296

.296

Sig. (2-tailed)

.061

.019

.004

.052

.061

.006

.

.076

.071

Correlation Coefficient

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

N Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N item9

item8 .515(**)

.205

N

item8

item7 .311

30

Sig. (2-tailed)

item7

item6 .350(*)

.018

N

item6

item5 .493(**)

30

N

item5

item4 .210

.117

Sig. (2-tailed) item4

item3 .386(*)

.

N item3

item2 .259

30

N item2

item1 1.000

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.515(**)

.272

.555(**)

.262

.767(**)

.600(**)

.296

1.000

.650(**)

.002

.101

.001

.115

.000

.000

.076

.

.000

30

30

30

30

30

30

30

30

30

.633(**)

.216

.326(*)

.356(*)

.680(**)

.430(**)

.296

.650(**)

1.000

.000

.187

.044

.030

.000

.008

.071

.000

.

30

30

30

30

30

30

30

30

30

* Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). ** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

146

Lampiran 9. Hasil Uji Reliabilitas Media Promosi Dengan Menggunakan Teknik Koefisien Alpha Cronbach

Reliability Statistics Brosur Cronbach' s Alpha .870

N of Items 9

Reliability Statistics X-Banner Cronbach' s Alpha .930

N of Items 9

Reliability Statistics Tenaga Penjual Cronbach' s Alpha .884

N of Items 9

129

Lampiran 12. Rincian Biaya Promosi dan Tingkat Penjualan Produk Herbal Bulan Mei 2009 Pada Outlet PT. PAN

HARI KE-

NAMA HARI

BROSUR

X-BANNER

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25.

Sabtu Minggu Senin Rabu Kamis Jumat Sabtu Minggu Senin Rabu Kamis Jumat Sabtu Minggu Senin Rabu Kamis Jumat Sabtu Minggu Senin Rabu Kamis Jumat Sabtu

24.000 32.000 16.000 16.000 16.000 16.000 24.000 32.000 16.000 16.000 16.000 16.000 24.000 32.000 16.000 16.000 16.000 16.000 24.000 32.000 16.000 16.000 16.000 16.000 24.000

358.800 357.600 356.400 355.200 354.000 352.800 351.600 350.400 349.200 348.000 346.800 345.600 344.400 343.200 342.000 340.800 339.600 338.400 337.200 336.000 334.800 333.600 332.400 331.200 330.000

TENAGA PENJUAL 90.000 90.000 60.000 60.000 60.000 60.000 90.000 90.000 60.000 60.000 60.000 60.000 90.000 90.000 60.000 60.000 60.000 60.000 90.000 90.000 60.000 60.000 60.000 60.000 90.000

504.000

330.000

1.770.000

Total

RINCIAN BIAYA (Rp)

TINGKAT PENJUALAN (Rp)

1.190.000 1.382.500 840.000 885.000 715.000 875.000 1.007.500 1.115.000 990.000 610.000 787.500 740.000 1.012.500 1.100.000 815.000 770.000 875.000 987.500 1.215.000 1.127.500 902.500 920.000 885.000 920.000 1.297.500 23.965.000

148

Lampiran 13. Hasil Regresi Linear Berganda Dengan Menggunakan SPSS 15.0

Regression Model Summary(b) Adjusted R Std. Error of R R Square Square the Estimate .832(a) .692 .648 111827.175 a Predictors: (Constant), tenaga penjual, xbanner, brosur b Dependent Variable: penjualan Model 1

ANOVA(b) Mod el 1

Regression

Sum of Squares 590439341064.453

Residual

262611658935.547

df 3

Mean Square 196813113688.151

21

12505317092.169

F 15.738

Sig. .000(a)

Total

853051000000.000 24 a Predictors: (Constant), tenaga penjual, xbanner, brosur b Dependent Variable: penjualan

Coefficients(a) Unstandardized Coefficients

Model

1

(Constant) brosur xbanner

Standardized Coefficients

t

Sig.

Beta

B

Std. Error

B 1133849.1 21 5.369

Std. Error 904966.26 2 9.409

-2.584

2.605 3.935

.671

Tenaga 8.609 Penjual a Dependent Variable: penjualan

1.253

.224

.175

.571

.574

-.121

-.992

.333

2.188

.040

149

PT. PRIMA AGRITECH NUSANTARA Jl. Nusantara No. 36, Komp. Hankam, Kelapa Dua-Depok, Jawa Barat

Nomor Lampiran Perihal

: 045/PPHP/PAN/II/2010 :: Keterangan Penelitian

Kepada Yth. Kepala Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian/ Agribisnis UIN Jakarta Melalui Dosen Pembimbing Di Tempat Dengan Hormat, Bersama ini kami manajemen PT. Prima Agritech Nusantara menyatakan bahwa: Nama NIM Jurusan Judul Skripsi

: ANINAH : 104092002892 : Sosial Ekonomi Pertanian/ Agribisnis : Analisis Efektivitas Promosi Produk Herbal Pada Outlet PT. Prima Agritech Nusantara

Adalah benar telah melaksanakan penelitian di tempat kami pada bulan Mei tahun 2009. Demikian keterangan ini dibuat untuk dipergunakan sebagaimana mestinya.

Depok, 25 Februari 2010 Hormat Kami,

Ir. Edi Junaedi Manager Pemasaran