05 Modul ke:
Fakultas
FTPD Program Studi
Desain Produk
Marketing Penjelasan mengenai kontrak perkuliahan yang didalamnya dijelaskan mengenai tata tertib, teknis, serta bahan untuk perkuliahan di Universitas Mercu Buana
Denta Mandra Pradipta Budiastomo, S.Ds, M.Si.
Marketing Channel Modul Marketing
Pendahuluan • Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan sekelompok organisasi yang saling bergantung, mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Sebagian besar produsen membutuhkan saluran pemasaran guna menjual produk atau jasanya sampai ke pengguna akhir. • Saluran yang dipilih sangat mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya. Selain itu, keputusan saluran tersebut memerlukan komitmen yang relative jangka panjang kepada saluran lainnya.
Arti Penting Saluran Pemasaran Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya melayani pasar namun harus membentuk pasar. Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran perusahaan dengan memperhatikan segmentasi, penentuan target dan positioning.
Arti Penting Saluran Pemasaran Ada 2 strategi yaitu : 1. Strategi dorong ( push strategy ) Menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir. Tepat digunakan bila loyalitas merek dalam suatu katagori rendah, pilihan merek dilakukan di took, produk menjadi barang impuls, dan manfaat produk dipahami dengan baik 2. Strategi tarik ( pull strategy ) Produsen menggunakan iklan, promosi dan bentuk komunikasi lain untuk menyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut. Tepat digunakan bila loyalitas merek tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam katagori tersebut, konsumen mampu menerima perbadaan antar-merek, dan konsumen sudah memilih merek sebelum pergi ke toko.
Tugas Saluran Pemasaran Produsen harus mendelegasikan sebagian penjualan kepada perantara. Yang dimaksud pendelegasian yaitu melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan perantara: • Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung; • Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan; dan • Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya.
Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran 1. Mereka mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan sekarang, pesaing, dan pelaku dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut. 2. Mereka mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang pembelian. 3. Mereka mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain sehingga perallihan kepemilikkan dapat terlaksana. 4. Mereka melakukan pemesanan kepada produsen. 5. Mereka memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam saluran pemasaran. 6. Mereka menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran. 7. Mereka menanggung kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produkproduk fisik. 8. Mereka mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melallui bank dan lembaga keuangan lainnya. 9. Mereka mengawasi peralihan kepemilikan actual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang lainnya.
Tingkat Saluran Pemasaran a) Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung) Terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh utamanya adalah penjualan dari rumah ke rumah, pesta rumah, pesanan melalui pos, telemarketing, penjualan melalui tv, penjualan melalui internet dan toko-toko milik produsen. b) Saluran satu-tingkat Berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. Dalam pasar konsumen, saluran ini biasanya adalah pedagang besar dan pengecer. c) Saluran tiga-tingkat Berisi tiga perantara. Dalam industry pengemasan daging, pedagang besar menjual kepada penyalur, yang akan menjual kepada pengecer-pengecer kecil.
Dinamika Saluran Pemasaran
1.Sistem Pemasaran vertical 2.Sistem pemasaran horisontal 3.Sistem pemasaran multi-saluran
Mengelola Konflik Saluran Pemasaran Beberapa konflik saluran dapat bersifat konstruktif dan menghasilkan penyesuaian diri yang lebih dinamis terhadap lingkungan yang sedang berubah, tetapi terlalu banyak konflik bersifat disfungsional. Tantangannya bukanlah menghilangkan konflik, melainkan mengelolanya dengan lebih baik. Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama adalah penggunaan sasaran yang paling tepat. Lalu saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat saluran. Apabila konflik sudah akut dan kronis, para pihak mungkin harus berpaling pada sesuatu, antara lain: 1) Diplomasi. Terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik tersebut. 2) Mediasi. Mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak. 3) Arbitrasi. Terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argument mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.
Masalah-masalah hukum dan etika dalam hubungan Saluran Pemasaran Untuk sebagian besar, perusahaan-perusahaan secara hukum bebas mengembangkan pengaturan saluran apapun yang sesuai baginya. Bahkan, hokum berupaya mencegah perusahaan menggunakan taktik-taktik pengucilan yang mungkin akan menghalangi pesaing menggunakan saluran.
Banyak produsen ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produk-produknya. Suatu strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Apabila penjual tersebut mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing, strategi ini disebut perjanjian eksklusif.
Terima Kasih Denta Mandra Pradipta Budiastomo, S.Ds, M.Si
