ZZP. handboek voor zelfstandigen. e-sample. Een onontbeerlijk handboek... moet gewoon in de boekenkast van elke zelfstandige staan

ZZP TIJS VAN DEN BOOMEN

2013 ple

m e-sa

handboek voor zelfstandigen

‘Een onontbeerlijk handboek ... moet gewoon in de boekenkast van elke zelfstandige staan.’ – nrc handelsblad

’s Nachts schrijven, dacht Oblomov, wanneer moet je dan slapen? Maar ja, misschien verdient hij wel iets van vijfduizend per jaar! Een goede boterham! Maar dan moet je ook niets anders doen dan schrijven, je gedachten, je ziel verspillen aan beuzelarijen, voortdurend van mening veranderen, je verstand en verbeeldingskracht verkopen, je natuur geweld aandoen, je opwinden, koken, branden, geen rust kennen en altijd onderweg zijn… En maar schrijven, schrijven, als een rad, als een machine: morgen schrijven, overmorgen schrijven; of het nu een feestdag is of de zomer aanbreekt, hij moet schrijven! Wanneer heeft hij eens tijd om te stoppen en uit te rusten? De ongelukkige! – Ivan Gontsjarov, Oblomov

ZZP  Handboek voor zelfstandigen

   

Dit gratis e-sample bevat vier van de veertien hoofdstukken uit de gedrukte versie van dit boek, die te koop is in de boekhandel of via www.zzp-freelancen.nl.

U ITGEVERIJ N I EUW E Z IJDS

Vooraf

Life is what you choose luidt de kop van een reclame op Coca-Cola-automaten. ‘Voortaan parkeer ik op de plek van de directeur’ is een van de reacties van de hippe jongeman die een blikje omhooghoudt. Andere mogelijkheden die geopperd worden: ‘Ik doe nu mijn stropdas af’ en ‘Ik zeg dat ik vrijdag thuis werk’. Als je ideaal van een vrij leven zo bescheiden is, dan is een eigen zaak misschien een brug te ver. Ondanks de crisis blijft het aantal zelfstandigen groeien, elk jaar beginnen tachtig- tot negentigduizend mensen voor zichzelf. Niet met de ambitie om een groot bedrijf op te zetten, maar als manier om hun talenten in vrijheid te ontplooien. Volgens de Rabobank gaat het om een nieuw type ondernemer: ‘de verpersoonlijking van de netwerkeconomie in Nederland.’ Onderzoeker Arjan van den Born beschouwt hen als ‘de bijen van de kenniseconomie die zorgen voor bloeiende organisaties en groeiende industrieën.’ Het afgelopen decennium nam het aantal zelfstandigen met iets meer dan de helft toe; in sectoren als de zakelijke dienstverlening, de culturele 

Netwerkeconomie

Vooraf

Zelfstandigen zijn gelukkiger

Erkenning door de Sociaal-Economische Raad (SER)

sector en de bouw was de groei nog sterker. Ook vrouwen, hoogopgeleiden, niet-westerse allochtonen en 45-plussers scoorden bovengemiddeld. De economische crisis heeft geen rem gezet op het aantal zelfstandigen: de groei ging gewoon verder en half 2012 waren er volgens het CBS bijna driekwart miljoen ondernemingen waarin slechts één persoon werkzaam is. Dat is niet helemaal hetzelfde als een zzp’er, een Zelfstandige Zonder Personeel, omdat het CBS bijvoorbeeld ook de zelfstandige boer meerekent en de cafébaas die in zijn eentje werkt, maar de trend is helder: de moderne economie drijft steeds meer op flexibele, gespecialiseerde krachten. Dat is echter maar een deel van de verklaring voor de opmars van de eigen baas: minstens zo belangrijk zijn de drang tot zelfontplooiing en de behoefte aan vrijheid van de zelfstandige zelf. ‘Mensen die een vrij beroep uitoefenen zijn gelukkiger dan mensen die voor een baas werken. Dat verschil is vrij groot. Het hebben van een vrij beroep heeft meer invloed op je geluk dan een hoog inkomen. Vrijelijk over je eigen tijd beschikken, doen wat je wilt, dat is blijkbaar belangrijk.’ Aldus Ruut Veenhoven, hoogleraar Sociale condities voor menselijk geluk aan de Erasmus Universiteit en al ruim dertig jaar onderzoeker op het gebied van geluk en levenskunst. Er is één maar: ‘Je moet natuurlijk wel tegen de onzekerheid kunnen die erbij hoort.’ Ook volgens onderzoek van Princeton University word je gelukkiger door te investeren in ervaringen dan door het najagen van bezit. Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman en econoom Angus Deaton analyseerden 450 duizend enquêtes waarin mensen gevraagd werd hoe ze zich voelen. Net als Veenhoven komen ook deze Amerikaanse onderzoekers met een ontbindende voorwaarde: je jaarinkomen moet minstens 75 duizend dollar bedragen, pas daarboven leidt meer geld niet tot meer geluk. In 2010 kregen de kleine zelfstandigen twee eigen zetels in de SER, de Sociaal-Economische Raad. Aan werknemerszijde kreeg FNV Zelfstandigen een officiële plaats aan de onderhandelingstafel, aan werkgeverszijde schoof het Platform Zelfstandige Ondernemers (PZO) aan. Dat was een late erkenning van het economische belang van de kleine zelfstandige, want alle propaganda over small is beautiful ten spijt is de nadruk lang blijven



Vooraf

liggen op bedrijven met een hoofdkantoor, een afdeling research en een marketingbudget. Natuurlijk had je altijd al zelfstandigen, maar die bevonden zich aan de rand van de economie en moesten zich in de ogen van de mainstream tevreden stellen met de kruimels. Een eigen praktijk werd vaak gezien als ‘opstapje naar een echte baan’. In werkelijkheid moesten de meeste zelfstandigen er toen al niet aan denken onder een baas te moeten werken, en de meeste gruwen daar onverminderd van. Ook voor veel werknemers was een eigen praktijk al veel langer een heimelijke droom. Want een eigen baas bepaalt zelf wat hij doet, wanneer hij dat doet en voor welke prijs. Nieuw is wel dat zo veel mensen de sprong naar zelfstandigheid wagen en met succes hun lot in eigen hand nemen. Twintigers die al tijdens hun studie beginnen met ondernemen, dertigers die na een paar jaar ervaring in loondienst als zelfstandige de markt opgaan, veertigers die de kans grijpen om hun beste jaren voor zichzelf te gelde te maken, vijftigers en zestigers die geen zin hebben om vroegtijdig te gaan rentenieren en die hun kennis en ervaring inzetten om nog een keer te vlammen. ‘Ik kan me niet voorstellen dat ik nog voor een baas zou werken, dat ik ondergeschikte zou zijn’, zegt Jeroen Smit, schrijver van de besteller over de ondergang van ABN Amro. Acht jaar geleden nam hij ontslag: ‘Dat is een van de beste beslissingen die ik in mijn leven heb genomen. Ik vind het onbegrijpelijk dat nog zoveel goed opgeleide, oudere mensen het willen, werken voor een baas.’ Onder zelfstandigen vind je ook arbeidsongeschikten die een geheel nieuwe weg inslaan, timmermannen die er genoeg van hebben om zich door hun baas te laten verhuren en dat liever zelf doen, hobbyisten die hun kunde en contacten verzilveren, handelaren die met een paar uur per dag op hun zolder werken meer verdienen dan vroeger met lange dagen op de beursvloer, moeders die een deeltijdonderneming starten voor de uren dat de kinderen op school zitten, gehaaide reclamejongens die met tijdelijke allianties de hoofdprijs binnenhalen, postbezorgers die eindelijk hun roeping als acteur durven volgen. Bijna net zo verschillend als de motieven zijn ook de benamingen waarmee zelfstandigen worden aangeduid: eenmanszaken, self navigators, mi

‘Onbegrijpelijk dat nog zoveel goed opgeleide mensen voor een baas willen werken’

Vooraf

Term freelancer verliest terrein

Naslagwerk

cro-ondernemers, vrijberoepsbeoefenaren, ik-bv’s, eenpitters en natuurlijk freelancers. De laatste tien jaar wint de aanduiding zelfstandige zonder personeel terrein, beter bekend onder de afkorting zzp’er. Deze ambtelijke term stamt oorspronkelijk uit de koker van het ministerie van Sociale Zaken en Werkgelegenheid en werd in de bouwwereld gretig overgenomen om de vele bouwvakkers aan te duiden die voor zichzelf begonnen. Het gaf hen een officieel randje, een welkome buffer tegen het predicaat beunhaas. Vandaaruit vond het begrip zowel zijn weg naar de chiquere wereld van de interimmers en consultants, als naar de onderkant van de markt: ook illegale werksters bieden zich tegenwoordig aan als zzp’er. Niet zo vreemd dus dat grappenmakers zeggen dat zzp’er eigenlijk staat voor Zielepoot Zonder Pensioen of voor Zotten Zonder Perspectief. En dat zzp’ers vervolgens liever voluit ‘zelfstandige ondernemers’ genoemd willen worden, of desnoods ‘zelfstandige professionals’. Dit concludeert de ZZP Barometer tenminste op basis van een enquête onder ruim 1.300 zelfstandigen. Tegelijk begon het woord freelancer slijtage te vertonen. In het online computerspel Entropia Universe zijn freelancers de laagste kaste, kleine krabbelaars die geld verdienen met het verzamelen van dierenzweet. En in de folder Present! – hoe presenteer je jezelf als journalistiek ondernemer adviseert de Nederlandse Vereniging van Journalisten (NVJ) haar eigen achterban om zich zelfstandig ondernemer te noemen in plaats van freelancejournalist: ‘De ene term heeft een zakelijke associatie, de andere een sociale.’ Overigens is er ook een tegenbeweging zichtbaar. Op grote billboards langs de snelweg vraagt een groot adviesbureau om ‘Freelance Finance Professionals’. En zo begint de term freelancer, mede door de internationale toepasbaarheid, mogelijk aan een nieuwe toekomst. Desalniettemin hebben de uitgever en auteur van dit boek besloten om de titel Handboek Freelancen – waaronder het al sinds 1996 verschijnt – met ingang van 2011 definitief te veranderen in ZZP – Handboek voor zelfstandigen. Elk jaar verschijnt hiervan een geactualiseerde editie. Dit handboek is een naslagwerk voor startende en ervaren zelfstandigen. Het is een leidraad om een eigen praktijk op te zetten of om een bestaande praktijk door te lichten. Dit boek maakt je vertrouwd met de basisbegrip

Vooraf

pen van bedrijfsvoering, want verkoopbare kwaliteiten zijn niet veel waard als je niet over een minimum aan verkoopkwaliteiten beschikt. Het handboek behandelt de belangrijkste algemene aspecten van het zelfstandig ondernemerschap, zaken die voor elke eigen baas hetzelfde zijn. Voor specifieke informatie zoals vestigingsvergunningen en vereiste diploma’s kun je terecht bij de Kamer van Koophandel of bij je beroepsvereniging. Een greep uit de onderwerpen in dit handboek: hoe ontwikkel je een krachtig netwerk? Welke eisen stelt de fiscus aan het ondernemerschap? Wie bezit het auteursrecht en wanneer wordt dit overgedragen? Welke stappen kun je ondernemen tegen wanbetalers? Aan welke eisen voldoet een goede offerte? Moet je een eigen website hebben? Wanneer is een verzekering tegen arbeidsongeschiktheid nodig? Is een auto van de zaak voordeliger? Hoe onderbouw je gesprekken met financiers? Laat je niet afschrikken door de omvang en detaillering van dit boek. Het eerste hoofdstuk vat de zelfstandige praktijk in 69 stappen samen (zie de gekleurde pagina’s). Bij elke stap staan verwijzingen naar de verdere inhoud van het boek. Maar je kunt natuurlijk ook de inhoudsopgave gebruiken om díe zaken op te zoeken waarover je op dat moment iets wilt of moet weten. In de startfase is het meestal niet interessant om te weten hoe je ‘overtollig geld’ het beste kunt beleggen. En omgekeerd is de liquiditeit meestal geen probleem als je een aantal jaren bezig bent. Sommige zaken hoef je maar één keer uit te zoeken. Of helemaal niet: als je niet btw-plichtig bent, kun je dat deel gewoon overslaan. Ook auteursrecht en samenwerking in een maatschap zijn niet voor iedereen belangrijk. Als je een enorme weerstand hebt tegen boekhouden, kun je de hele financiële administratie uitbesteden. Dat kost geld en belemmert het inzicht in je reilen en zeilen, maar het kan wel. Tot slot: ondernemen is geen wetenschap. Intuïtie, originaliteit en flair spelen net zo goed een rol als vakkennis, reflectie en financieel inzicht. Een zelfstandige praktijk is geen machine die je van a tot z kunt doorgronden. Het is eerder een levend organisme dat je regelmatig moet voeden, maar dat je tegelijk ook de kans moet geven om zich te ontwikkelen in een richting die je aanvankelijk misschien niet had voorzien.



Stappenplan

Vooraf

Poen, pret en prestige

Een goede praktijk past als een tweede huid, zorg dus dat ze meegroeit met je behoeften. Of dat nu het grote geld is, een avontuurlijk leven of inhoudelijke verdieping. Of alle drie.



Inhoud



Start In 69 stappen een nieuwe praktijk opzetten of een bestaande doorlichten. Ideaal voor de ZZT’er, de Zelfstandige Zonder Tijd. Weet wat je wilt · Verken de markt · Zoek opdrachten · Maak afspraken met je klant · Regel je financiën · Zorg voor zekerheid · Bespaar op belastingen · Timmer je zaak juridisch af · Organiseer je werk





Ondernemende tijden  Zelfstandigen profiteren van de flexibilisering van de economie, ook in turbulente tijden. Mits het goede ondernemers zijn met realistische doelen. Crisis? Welke crisis? · Diensteneconomie · E-lancers · Kennis en ervaring · Wat een ondernemer moet kunnen · Concrete doelen · Nadelen van een eigen praktijk · Het klimmen der jaren · Combinatie met baan 

Inhoud



De markt op Marketing is de complete communicatie met je markt: wat kunnen klanten van je verwachten. Alle keuzes monden uit in één zin: je marketingformule. Aanbod en doelgroepen kiezen · Het alternatieve marktonderzoek · Marketingprincipes · Persoon & presentatie · Specialisatie · Kwaliteit · Tarief · Gratis? · Werkplek · De formule · Bedrijfsnaam of eigen naam · Huisstijl





Klanten werven Om opdrachten binnen te halen moet je de boer op en daarbij speelt je netwerk een grote rol. Begin op tijd met je acquisitie, want als de opdrachten teruglopen ben je te laat. Netwerken · Werving · Bestaande klanten binden · Nieuwe klanten benaderen · Website · Twitteren · Mailen · Schrijven · Bellen · Face to face





Contracten  Zonder heldere afspraken heb je binnen de kortste keren conflicten. Door de voorwaarden zelf op papier te zetten, houd je bovendien het initiatief. Briefing · De offerte · Algemene leveringsvoorwaarden · Onderhandelen · Ondertekende opdracht · Raamovereenkomst · Auteursrecht regelen · Huwelijkse voorwaarden



Het geld  Een investeringsbegroting en een exploitatiebegroting volstaan meestal om te weten waar je financieel staat. Een korte handleiding. De grondregel · Investeren · Bezittingen · Financieren · Eigen vermogen · Lang vreemd vermogen · Kort vreemd vermogen · Financieringsplan · Winst · Cashflow · Wanbetaling · Declarabele uren



Inhoud



Belastingen  Zorg dat de fiscus je erkent als zelfstandig ondernemer, dan betaal je veel minder belasting. Verdiep je dus in de eisen die de Belastingdienst stelt. Bewijs van zelfstandigheid (VAR) · Het urencriterium · Pseudoondernemers · Btw



De aangifte Je hoeft niet te wachten op de blauwe envelop met de belastingaanslag. Maak zelf vooraf een schatting, zodat je weet hoeveel je ongeveer netto zult overhouden. Het verzamelinkomen · Aftrekposten · De aanslag · Netto besteedbaar inkomen · Rekenschema’s · Reserveren · Kantoorruimte · Auto



Risico’s afdekken  Ook in slechte tijden moet een zelfstandige voor zichzelf zorgen. Je kunt je verzekeren, maar er zijn meer manieren om risico’s op te vangen. Collectieve verzekeringen · Ziektekosten · Arbeidsongeschiktheid · Zwangerschap · Persoonlijke financiële planning · Juridisch conflict · Overige verzekeringen



De boekhouding Een hekel aan papierwerk? Je kunt de boekhouding uitbesteden, maar ook dan is het handig om de principes van de administratie te begrijpen. Basisopzet · Gemengde kosten · Factuur · Automatiseren · Boekhouder





Rechtsvormen Voor de meeste zelfstandigen is een eenmanszaak de beste rechtsvorm. Voor samenwerkingsverbanden zijn er meerdere manieren om de aansprakelijkheid te regelen.







Inhoud

Aansprakelijkheid · Vergunningen en diploma’s · Eenmanszaak · Maatschap · Vennootschap onder firma (vof) · Commanditaire vennootschap (cv) · De natuurlijke personen vergeleken · Besloten vennootschap met beperkte aansprakelijkheid (bv) · Stichting · Coöperatieve vereniging 

Het werk organiseren  Zonder praktische inslag is een eigen praktijk lastig te realiseren. Zet je organisatie goed op poten, dan heb je er zo min mogelijk omkijken naar. Bereikbaarheid · Techniek & spullen · Timemanagement · Scheiding werk en privé · Kinderopvang · RSI · Duurzaamheid



Combinatie met uitkering Een uitkering kan een springplank naar zelfstandigheid zijn. En omgekeerd kan de bijstand in tijden van crisis een vangnet zijn. AOW · Bijstand · Bbz voor starters · Bbz voor gevestigde ondernemers · Studiebeurs · WIA · WW



De toekomst  Een praktijk is altijd in beweging, en anders is de buitenwereld dat wel. Houd jezelf en je zaak dus regelmatig tegen het licht en stuur waar nodig bij. Hoe houd je het leuk? · Inhoudelijke ontwikkeling · Meer omzet. Of juist minder? · Klantenbestand doorlichten · Nieuwe doelgroepen · Orderportefeuille · Uitbesteden · Samenwerken · Stoppen Voorbeeld financieel plan Adressen Literatuur Index Over de auteur





   

1 Start In  stappen een nieuwe praktijk opzetten of een bestaande doorlichten. Ideaal voor de ZZT’er, de Zelfstandige Zonder Tijd.

Weet wat je wilt · Verken de markt · Zoek opdrachten · Maak afspraken met je klant · Regel je financiën · Zorg voor zekerheid · Bespaar op belastingen · Timmer je zaak juridisch af · Organiseer je werk Of je hem nu zzp’er, freelancer of eigen baas noemt, hij is een zelfstandig ondernemer, net als een slager, een fabrikant en een aannemer. Het verschil met andere ondernemers is dat de zelfstandige meestal diensten verkoopt in plaats van producten. Specialistische kennis en ervaring staan centraal, de investeringen in machines, voorraden en gebouwen zijn vaak laag en de start is relatief gemakkelijk omdat weinig of geen vergunningen nodig zijn. Als er al een onderscheid te maken is tussen freelancers en mensen met een eigen praktijk, dan is het misschien dat een freelancer naar zijn klanten toe gaat en dat iemand met een eigen praktijk zijn klanten ontvangt. De freelancer is dan degene die ’s morgens in de spiegel kijkt of hij er professioneel genoeg uitziet, de man of vrouw met een praktijk aan huis kijkt of er



Spiegel

Hoofdstuk 

geen kinderfietsjes of lege flessen in de gang staan waarover de klant, letterlijk of figuurlijk, zou kunnen vallen. De grens tussen een eigen praktijk en een eigen bedrijf is evenmin duidelijk te trekken: een videoproducent met een studio en vijftigduizend euro aan apparatuur wordt meestal een zelfstandige genoemd, een kleine boekhouder met een kantoor heeft een bedrijf. De fiscus hanteert het begrip zelfstandige overigens niet, maar kent alleen ondernemers.

Ondernemingsplan niet heilig

Rekenschema’s

Is het ingewikkeld om een eigen praktijk op te zetten? Het lijkt er wel op als je de dikte van dit boek in aanmerking neemt. Of als je bij een bank of bij de Kamer van Koophandel een model-ondernemingsplan haalt. Maar laat je niet intimideren: het is helemaal niet nodig om je praktijk vast te leggen in een lijvig plan. Meestal is het voldoende om de hoofdlijnen voor jezelf kort op papier te zetten. Een gestructureerde aanpak is belangrijker dan een plan dat in de praktijk toch niet uitkomt. Dat een ondernemingsplan niet heilig is, blijkt ook uit onderzoek van het onderzoeksinstituut EIM. Slechts veertig procent van de tweeduizend onderzochte bedrijven had zo’n plan bij aanvang. Hun winst was niet hoger dan die van de ondernemers zonder plan, wel hadden ze een hogere omzet. In 69 stappen leidt dit hoofdstuk je langs alle aspecten van een zelfstandige praktijk. Je kunt de stappen gebruiken als handleiding om een nieuwe praktijk op te zetten of een bestaande door te lichten. Je kunt er ook een officieel ondernemingsplan mee schrijven. Beperk je tot de punten die voor jou essentieel zijn. Actualiteit is belangrijker dan omvang: stel een plan regelmatig bij, liefst één keer per jaar (zie pagina 319). Elk van de stappen verwijst naar een of meer paragrafen of passages in het boek. Daarmee is dit hoofdstuk tevens een alternatieve inhoudsopgave, die je op een doelgerichte manier door het boek loodst. Bijvoorbeeld naar de schema’s waarmee je de financiën kunt doorrekenen. Uitleg over de samenhang tussen de schema’s vind je op pagina 217. De schema’s staan ook op de website die bij dit boek hoort. Op zzpfreelancen.nl kun je je eigen cijfers invullen, waarna je de schema’s kunt downloaden en opslaan. Schat je kansen realistisch in: vermijd zowel luchtfietserij als zwartgalligheid. 

Start

Het is onmogelijk om op alles voorbereid te zijn. Als je op alle fronten zekerheid wilt, blijf je jaren bezig met uitzoeken, plannen schrijven en herschrijven. Op die manier blijf je dus op je plaats. Absolute zekerheid en een eigen praktijk gaan niet samen. Elke zelfstandige leert door vallen. En door daarna weer op te staan. En zo verder. Door te beginnen, door naar buiten te treden verken je langzaam je markt en ontdek je wellicht geheel nieuwe markten. Geen papieren marktonderzoek dus, maar actieonderzoek. Zo verken je je grenzen. Forceer jezelf niet, het is belangrijk om lol in je praktijk te houden en enthousiasme uit te blijven stralen. Geloof in jezelf, maar neem geen opdrachten aan die te groot of te complex zijn. Want met een verknalde klus verspeel je je naam. Actie dus, maar wel gericht. Welke doelen stel je je? Welke stappen ga je ondernemen om meer betalende opdrachtgevers te krijgen? Hoeveel tijd en geld ga je daarin steken? In een actieplan neem je de essentie van je praktijk op. Van tijd tot tijd loop je het actieplan na. Heb je de doelen gehaald? En waren de begrote kosten reëel? Zo kun je beoordelen of je nog op schema ligt, of dat het nodig is om je plannen bij te stellen. In plaats van een actieplan kun je ook een mission statement schrijven: een korte samenvatting van de doelen die je wilt bereiken. Zo’n statement moet SMART zijn: Short, Measurable, Achievable, Realistic en Time-bound. Een derde mogelijkheid is een strategie uitstippelen. In dat geval staan niet je doelen centraal, maar de manier waarop je te werk wilt gaan. Als je bijvoorbeeld nieuwe doelgroepen voor kunst wilt interesseren, kunnen artistieke tupperware parties een verrassende ingang zijn. Het uitwerken van plannen is geen rechtlijnig proces waar automatisch de enig juiste oplossing uit rolt. Plannen uitwerken is kiezen. Als je bijvoorbeeld kiest voor een lagere uurprijs dan je concurrenten, beïnvloedt dat de winstverwachting en het aantal klanten dat je moet werven. Soms kom je niet onder een ondernemingsplan uit, bijvoorbeeld als je een lening van de bank wilt. Er zijn veel modelplannen in omloop – onder andere van de Kamer van Koophandel – maar deze zijn niet toegespitst op zelfstandigen. Bovendien komt een invuloefening slecht over.



Actieonderzoek

Mission statement

Strategie formuleren

Hoofdstuk 

Persoonlijk plan

Een ondernemingsplan is een presentatie van je bedrijf en is dus altijd een persoonlijk document. Het is een uitgebreide versie van het actieplan, aangevuld met je persoonlijke gegevens. Laat voorgedrukte standaardwerkjes dus voor wat ze zijn.



Start

Weet wat je wilt 1.

Kies een branche die past bij je kennis en ervaring en waar je hart naar uitgaat. Dat is belangrijker dan een branche die op dit moment in de mode is. Maar overdrijf niet: de vraag naar hoefsmeden en loodzetters is beperkt. Zie pagina 38, 57 en 325.

2.

Ken je kwaliteiten als ondernemer. En je tekortkomingen. Geboren ondernemers zijn zeldzaam, leg dus vast welke zwakke punten je wilt verbeteren en welke je ondervangt door taken uit te besteden. Zie pagina 39 en 174.

3.

Leg je doelen vast voor de korte termijn (1 tot 2 jaar) en de lange termijn (3 tot 5 jaar). Een goed hulpmiddel zijn de drie p’s: poen, pret en prestige. Durf te groeien, of het nu in de breedte is of in de diepte. Zie pagina 43, 92, 164 en 323.

4.

Bepaal hoeveel tijd je aan je praktijk wilt besteden. Dat is afhankelijk van je privéleven, maar ook van de vraag of je je ziel en zaligheid kwijt kunt in je werk of dat het vooral een manier is om geld te verdienen. Zie pagina 44 en 171.

5.

Bedenk of je fulltime ondernemer wilt zijn of een ‘hybride ondernemer’ die zijn praktijk uitoefent naast een vaste baan. Bedenk ook of zo’n baan door positieve motieven wordt ingegeven (contacten, verdieping) of door negatieve (angst, status). Zie pagina 48 en 329.

6.

Beslis hoeveel je wilt verdienen, en vooral hoeveel je minimaal moet verdienen gezien je financiële verplichtingen. Zie pagina 41 en 215.

7.

Bedenk of je alleen wilt werken of samen met anderen. En of die anderen bij voorkeur ondergeschikten zijn of gelijkwaardige partners. Zie pagina 330.

8.

Organiseer steun en feedback. Zorg dat iemand je regelmatig een spiegel voorhoudt. Dat kan een ervaren adviseur zijn, een vriend, je partner of een collega-zelfstandige. Zie pagina 46, 75 en 322.



Hoofdstuk 

Verken de markt 9.

Formuleer het aanbod vanuit het perspectief van je klanten. Niet jouw kennis staat centraal, maar wat je voor de klant kunt betekenen. Een goed hulpmiddel is de elevator pitch. Zie pagina 35, 52 en 58.

10.

Kies de doelgroepen die je wilt bedienen. Zoek bij voorkeur een niche waar je min of meer vrij spel hebt. Zie pagina 53 en 325.

11.

Bepaal welke diensten je aan welke doelgroepen wilt aanbieden. Spreid je risico’s en zorg dat er minstens één cash cow bij zit. En liefst ook een star. Zie pagina 53, 60 en 323.

12. Leg je formule vast in één zin. Zo’n verbaal visitekaartje legt je Unique Selling Point (USP) vast. Geef klanten de tijd om aan je formule te wennen, een jaar is de minimale termijn om je eraan te verbinden. Zie pagina 77. 13.

Breng je concurrenten in kaart en leer van ze. Benchmarking is daarvoor een goed instrument. Wees concurrenten te slim af, of werk juist met ze samen. Zie pagina 52.

14. Bepaal op welke specifieke klanten je je gaat richten. Actieonderzoek is een goede methode: al onderzoekend ben je aan het werk, al werkend onderzoek je de markt. Zie pagina 54, 94 en 325. 15.

Bepaal je uurprijs. Soms is een prijs per woord gebruikelijk, of per patiënt, foto, rechtszaak, consult. Maar maak ook in die gevallen een koppeling naar het tarief dat je per uur verdient, want uren zijn het belangrijkste kapitaal van een zelfstandige. Ook als hij iets gratis aanbiedt. Zie pagina 64, 68 en 72.

16.

Differentieer je tarieven, bijvoorbeeld naar de aard en spoedeisendheid van de opdracht, de status van de opdrachtgever en je persoonlijke motivatie. Als ondernemer mag je namelijk zelf bepalen wie je hoeveel vraagt. Zie pagina 65.



Start

Zoek opdrachten 17.

Voorkom afhankelijkheid van één of enkele grote opdrachtgevers, en niet alleen omdat de fiscus dat eist. Bepaal hoeveel opdrachtgevers je minimaal wilt hebben en hoe groot de grootste mag zijn. Zie pagina 178 en 324.

18.

Geef je praktijk een herkenbare, aansprekende naam, bijvoorbeeld je eigen naam. Check of de domeinnaam nog vrij is, zodat je de naam van je praktijk consequent kunt gebruiken in al je uitingen. Zie pagina 78.

19.

Zorg dat je vindbaar bent. Met een traditioneel visitekaartje of met een website. Liefst met beide. Zie pagina 79 en 100.

20. Begin op tijd met acquisitie. Welke opdrachten wil je binnenhalen? Bij welke opdrachtgevers? Op welke manier benader je ze? Hoeveel geld en tijd kost dat? Welke actie onderneem je, uitgesplitst naar kwartalen? Zie pagina 33, 83 en 89. 21. Koester je huidige netwerk, want bij bestaande klanten kom je veel makkelijker binnen dan bij nieuwe. Welke personen en bedrijven maken er deel van uit? In welke branche zitten ze? Hoe wil je met ze verder? Zie pagina 92 en 325. 22. Vergroot je netwerk. Wie wil je aan je netwerk toevoegen en hoe pak je dat aan? Je kunt een agent of bemiddelingsbureau inschakelen, maar ook dan zul je nog zelf nieuwe contacten moeten leggen. Zie pagina 97 en 329. 23. Let op je uiterlijke presentatie, niet alleen bij je kleding, maar ook bij je brieven, mails, telefoontjes en andere communicatie. Want je krijgt nooit een tweede kans voor de eerste indruk. Zie pagina 58 en 117. 24. Leer goed schrijven, of laat je anders helpen. Een goed hulpmiddel bij het schrijven van een brief of folder is AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Zie pagina 111 en 113. 25. Zeg vaker ‘nee’, dat kan heel goed zijn voor je profiel. Je kunt een opdracht doorspelen aan iemand in je netwerk. Behalve als het om een slechte opdrachtgever gaat: die geef je de bons. Zie pagina 61 en 325.



Hoofdstuk 

Maak afspraken met je klant 26. Bepaal waar je gaat werken: bij je klanten, thuis of op een apart kantoor. Een kantoor buiten de deur is door de fiscale aftrekbaarheid goedkoper dan je denkt. Bovendien zorgt het voor een scheiding tussen werk en privé. Zie pagina 73 en 299. 27. Zorg voor een goede briefing en offerte. Zeker als je de eerste keer voor een klant werkt, zijn heldere, schriftelijke afspraken onontbeerlijk. Door ze zelf op papier te zetten houd je bovendien het initiatief in handen. Zie pagina 119, 121, 132 en 178. 28. Hang geen smoesjes op als je een deadline niet gaat halen of een klus dreigt te verknallen. Betrouwbaarheid is een essentiële eigenschap van zelfstandigen en een slechte reputatie spreekt zich snel rond. Zie pagina 38 en 296. 29. Oefen in onderhandelen, want voor niks gaat de zon op. Bepaal van te voren je ondergrens en houd je daaraan. En durf stiltes te laten vallen. Zie pagina 66 en 130. 30. Breng meerwerk in rekening. De term stamt uit de bouw, maar is bruikbaar in alle situaties waarin sprake is van extra werk dat niet te voorzien was, of van aanvullende eisen die de opdrachtgever achteraf stelde. Zie pagina 127. 31.

Regel bij samenwerking wie waarvoor verantwoordelijk is. Dat is vooral belangrijk als je bemiddelt bij het inschakelen van derden. Zorg dat je niet aansprakelijk bent als de klant niet betaalt, of bereken voor dat risico extra geld. Zie pagina 62 en 289.

32. Verdiep je in de leveringsvoorwaarden van je opdrachtgever, want vaak is hij in staat die eenzijdig op te leggen. Concentreer je op bepalingen die voor jou onaanvaardbaar zijn en laat die doorstrepen. Zie pagina 130. 33. Bewaak je auteursrecht, want het kan tot zeventig jaar na je dood een inkomstenbron zijn. Om het auteursrecht te verkrijgen hoef je niets te doen, om het je niet te laten afnemen door uitgevers of producenten des te meer. Zie pagina 82, 124, 136, 283 en 331. 

Start

34. Houd je ideeën voor je, want ze zijn niet beschermd. Tegelijk moet je ideeën delen om ze aan de man te kunnen brengen. Laat eventueel vooraf een geheimhoudingsverplichting ondertekenen, maar wees niet te angstvallig. Zie pagina 55, 118 en 119. 35. Laat conflicten niet uit de hand lopen. Houd je hoofd erbij en bijt je niet vast in je emotionele gelijk: soms is het verstandiger om je verlies te nemen. Zie pagina 251. 36. Schakel op tijd een incassobureau in, want sommige klanten zijn alleen gevoelig voor dreigementen. Wees vooral alert bij bedrijven met financiële problemen: bij een faillissement vis je meestal achter het net. Zie pagina 169. 37. Bewaak je kwaliteit, want dat is je belangrijkste troef. Misschien ben je zelf erg tevreden over de kwaliteit van je werk, maar je opdrachtgevers niet. Ook als het gelijk aan jouw kant zou liggen, heb je toch een probleem. Zie pagina 62, 118, 134 en 326.



Hoofdstuk 

Regel je financiën 38. Zorg voor vermogen. De investeringen voor een zelfstandige praktijk zijn relatief bescheiden, maar een beetje startkapitaal heb je meestal wel nodig. Eigen vermogen hoeft niet van jezelf te zijn: een lening van vrienden of familie valt er ook onder. En het is tevens de basis om makkelijker geld te lenen van een bank. Zie pagina 149, 153, 156 en 283. 39. Bereken je minimale omzet op basis van de opdrachten die je al op zak hebt. Trek er de kosten af die je daarvoor moet maken en je kent je minimale nettowinst. Doe hetzelfde met de redelijkerwijs te verwachten omzet en je weet waar je waarschijnlijk op kunt rekenen. Zie pagina 161. 40. Doe de boekhouding zoveel mogelijk zelf, dat bevordert het zicht op je zaak. Een boekhoudprogramma kan behulpzaam zijn, maar overdrijf je automatiseringsdrift niet. Zie pagina 146, 174 en 256. 41. Maak een liquiditeitsprognose als je krap dreigt te komen zitten. Het is een hulpmiddel om bottlenecks in je kasstroom te ontdekken en op tijd maatregelen te treffen. Zie pagina 164. 42. Verzilver tijdig de goodwill van je praktijk, want het is niet makkelijk een zelfstandige praktijk rechtstreeks te verkopen. Let ook op het afrekenen van de opgebouwde oudedagsreserve. Zie pagina 331.



Start

Zorg voor zekerheid 43. Combineer je praktijk met een beperkt dienstverband. Vooral in de startfase kan dat handig zijn, op termijn dreigt echter het gevaar dat je aandacht te veel versnippert en je zaak niet echt van de grond komt. Zie pagina 36, 48, 184, 234 en 249. 44. Heb je een uitkering, gebruik deze dan als springplank. Zowel de ww, de wia, als de Wet Werk en Bijstand hebben startersregelingen en ook een studiebeurs staat een eigen praktijk niet in de weg. aow’ers kunnen zelfs onbeperkt ondernemen. Zie pagina 307. 45. Zorg voor een financiële buffer, dat komt zowel je nachtrust als de kwaliteit van je orderportefeuille ten goede. Drie maanden is wel het absolute minimum. Zie pagina 41, 151, en 325. 46. Maak van ondernemen geen heilig moeten. Check regelmatig of je praktijk wel voldoet aan wat je je ten doel had gesteld. Zo niet, dan is stoppen een serieuze optie. Voor zelfstandigen die het tijdelijk niet redden is er het Besluit bijstandverlening zelfstandigen. Zie pagina 312 en 320. 47. Regel je oudedag. Je kunt een lijfrente of banksparen overwegen, maar als je voldoende discipline hebt is het voordeliger om je geld zelf vast te zetten. Zie pagina 198, 202, 241 en 251. 48. Verzeker je goed, maar niet te goed. Een ziektekostenverzekering is verplicht, een aansprakelijkheidsverzekering is onmisbaar, een uitvaartverzekering bijna altijd overbodig. En de arbeidsongeschiktheidsverzekering zit daartussen in. Zie pagina 231, 236 en 253.



Hoofdstuk 

Bespaar op belastingen 49. Vraag een var aan en zorg dat je een var-wuo krijgt. Verplicht is die niet, wel heel handig omdat opdrachtgevers dan geen risico lopen op naheffingen. Zie pagina 134, 175 en 329. 50. Zoek uit over welke diensten je btw in rekening moet brengen. Niet jíj bent namelijk btw-plichtig, maar je activiteiten kunnen dat wel zijn. Btw-heffing brengt papierwerk met zich mee, maar het kan financieel voordelig uitpakken. Zie pagina 147, 166, 188, 190 en 261. 51.

Bereken de belastingvrijstelling waar je gebruik van kunt maken, ondernemers kunnen heel wat aftrekposten opvoeren. Bereken ook je heffingskorting. Zie pagina 198 en 206.

52. Bereken je netto besteedbaar inkomen. Van de nettowinst mag je eerst de belastingvrijstelling en heffingskorting aftrekken voordat je belasting gaat betalen. Zie pagina 213 en 217. 53. Reserveer geld voor de btw-verrekening en de belastingaanslagen. Vooral de periode na de start is lastig: dan kun je zowel een voorlopige aanslag voor het komende jaar krijgen als een definitieve aanslag voor het voorgaande. Zie pagina 213 en 219. 54. Zorg dat buitenlandse opdrachtgevers geen belasting en premies inhouden op je honorarium, want dan betaal je dubbel. Vraag eventueel een E101-verklaring aan bij de Sociale Verzekeringsbank. Zie pagina 198. 55. Neem een boekhouder of accountant in de arm, want de bonnetjes inschrijven kun je prima zelf, maar de belastingaangifte kun je beter uitbesteden. Dat levert meestal meer op dan het kost. Zie pagina 174. 56. Bereken of je je auto op de zaak zet of privé houdt. In principe is het gunstig om auto’s ouder dan drie jaar privé te houden en de zakelijke kilometers à 19 cent te declareren bij je bedrijf. Zie pagina 221. 57. Huur een kantoor buitenshuis en de fiscus betaalt mee. Voor het aftrekken van een kantoor aan huis gelden strenge eisen, soms is een verbouwing noodzakelijk. Zie pagina 219 en 275.



Start

Timmer je zaak juridisch af 58. Meld je aan bij de Kamer van Koophandel, want sinds 1 januari 2010 moeten alle zelfstandigen zich inschrijven. Zie pagina 265, 276, 281 en 287. 59. Zoek uit welke vergunningen en diploma’s je nodig hebt en regel die. Dankzij de deregulering heeft dat meestal niet veel om het lijf. Zie pagina 275.

60. Kies een rechtsvorm en stel een samenwerkingsovereenkomst op als je vast met iemand samenwerkt. Incidentele samenwerking kun je ook per offerte regelen. Zie pagina 277, 282, 284, 289 en 329. 61. Word lid van een beroepsvereniging, brancheorganisatie of vakbond voor zelfstandigen. Zo sla je vier vliegen in een klap: juridische ondersteuning, uitwisseling van kennis, collectieve belangenbehartiging en de mogelijkheid tot netwerken. Zie pagina 89, 129, 240, 252 en 322.



Hoofdstuk 

Organiseer je werk 62. Zorg dat je bereikbaar bent. Maar overdrijf niet: 24 uur per dag bereikbaar zijn is voor de meeste zelfstandigen niet nodig. Zie pagina 291. 63. Investeer in goede, betrouwbare spullen. Weeg de aanschafkosten af tegen de tijd die je bespaart. En vergeet daarbij de uren (of dagen) die onderhoud en installatie kosten niet. Zie pagina 293. 64. Voorkom rsi, want het kan je lange tijd uit de running houden en dan komt er geen geld binnen. De belangrijkste remedie is simpel: neem voldoende pauze en zorg voor beweging. Zie pagina 304. 65. Houd je uren een tijdje bij, zo krijg je grip op je belangrijkste kapitaal: tijd. Bovendien eist de fiscus het soms. Bekijk hoeveel uren declarabel zijn en welke bezettingsgraad haalbaar is. Maak een nacalculatie, zodat je in de toekomst reëler kunt offreren. Zie pagina 69, 128, 172, 181, 262 en 324. 66. Werk gedisciplineerd. Zowel luiheid als stress bedreigen de zelfstandig ondernemer. Je hoeft geen negen tot vijf ritme aan te houden, maar regelmaat helpt wel. Kies de tips voor timemanagement die bij je passen. Zie pagina 296 en 321. 67. Neem kinderopvang. Een eigen praktijk laat zich goed combineren met zorgtaken. Soms te goed. Zorg dat je rustig kunt werken, de fiscus betaalt mee. Zie pagina 301. 68. Besteed werk uit aan een andere zelfstandige, een uitzendkracht, een stagiair of een specialist uit een lage-lonenland. Of begin een echt bedrijf met personeel. Zie pagina 327. 69. Houd het leuk, zet op tijd de ramen open. Jaag niet te veel achter vastgestelde doelen aan, dat belemmert het zicht op onverwachte kansen die zich aandienen. Zie pagina 321, 325 en 326.



3 De markt op Marketing is de complete communicatie met je markt: wat kunnen klanten van je verwachten. Alle keuzes monden uit in één zin: je marketingformule.

Aanbod en doelgroepen kiezen · Het alternatieve marktonderzoek · Marketingprincipes · Persoon & presentatie · Specialisatie · Kwaliteit · Tarief · Gratis? · Werkplek · De formule · Bedrijfsnaam of eigen naam · Huisstijl Een eigen baas begint bij zijn eigen wensen, capaciteiten en mogelijkheden. Maar meteen daarna komt de markt in zicht. De vraag: ‘Wat wil de klant?’ is net zo belangrijk als de vraag uit het vorige hoofdstuk: ‘Wat wil ik?’ Het zelfstandig ondernemerschap is een kort leven beschoren als er geen klanten zijn die voor je diensten willen betalen. Een marktgerichte benadering betekent kijken naar de behoeften van de klant. Jouw deskundigheid moet bijdragen aan de vervulling van die behoeften. Klant en zelfstandig ondernemer zijn partijen die tot overeenstemming moeten komen. Dat betekent niet dat je moet buigen als een knipmes of aan elke gril moet toegeven. Als zelfstandige ben je een volwaardige partner, die op basis van gelijkwaardigheid met zijn klanten omgaat. Neem de eisen en wensen van de klant net zo serieus als die van jezelf. 

Neem de klant net zo serieus als jezelf

Hoofdstuk 

Aanbod en doelgroepen kiezen Welke diensten bied je aan en aan welke doelgroepen bied je ze aan? De marktafbakening voltrekt zich in drie stappen.

Formuleer het aanbod vanuit het perspectief van je klanten

Breng je concurrenten in kaart en leer van ze

I. Aanbod formuleren Formuleer je aanbod op een klantgerichte manier. Begin niet bij de dienst, maar bij het probleem dat je voor de klant oplost. Zorg dat de omschrijving aansluit bij het taalgebruik van de klant. Dat dwingt je om je diensten door zijn ogen te bekijken – een goede voorbereiding voor de acquisitie. Vaak wordt een strikte scheiding gehanteerd tussen producten en diensten. Producten zijn tastbaar en kunnen op voorraad worden geproduceerd, diensten niet. Maar zo absoluut is dit verschil niet: bijna alle producten gaan gepaard met een dienst (bijvoorbeeld garantie op een wasmachine). En omgekeerd zijn diensten meestal gekoppeld aan producten (bijvoorbeeld het eindrapport van een organisatieadviseur, de tekst van een vertaler en de afdrukken van een fotograaf). De scheiding tussen producten en diensten wordt bovendien steeds kleiner: ze vloeien langzaam in elkaar over. Massaproducten maken plaats voor productie op bestelling, geheel aangepast aan de wensen van de klant. Diensten worden gestandaardiseerd tot massagoederen, niet toevallig hebben banken het over hun ‘financiële producten’. Om je gedachten te scherpen kun je het aanbod van je concurrenten bestuderen: wat doen ze, waar zijn ze goed in, wat werkt? Benchmarking heet dat: je activiteiten vergelijken met de sterkste spelers op de markt. Rank Xerox – producent van kopieermachines – heeft het ver geschopt met ‘afkijken’ (zie ook pagina 55). Benchmarking heeft twee voordelen: je voorkomt dat je opnieuw het wiel moet uitvinden en je vermijdt dat je dienst te veel afwijkt van wat de markt gewend is. Bestaande diensten zijn namelijk gemakkelijker te verkopen dan geheel nieuwe. Vervolgens ga je sleutelen aan het aanbod, want met alleen imiteren zul je geen klanten trekken. Zorg dat je diensten op enkele punten voldoende verschillen van die van de concurrentie, bijvoorbeeld door je te specialiseren.



De markt op

Je kunt ook een bijzondere dienst aan je aanbod toevoegen als lokkertje om klanten binnen te halen. Zo’n dienst mag arbeidsintensief zijn, je mag er zelfs op toeleggen, als er maar een basisdienstverlening tegenover staat waaraan wel voldoende te verdienen is (zie pagina 71). II. Doelgroepen kiezen Zelfstandigen leveren bijna altijd maatwerk, hun diensten zijn toegespitst op de specifieke situatie van de klant. Vaak zijn bedrijven en organisaties hun belangrijkste klanten, want die hebben voldoende geld om mensen in te huren. Maar ook privépersonen kunnen afnemer zijn. Hoewel elke klant anders is, is het meestal toch mogelijk verschillende groepen te onderscheiden met eenzelfde soort behoefte. Indeling van klanten in doelgroepen (segmentering) maakt de markt inzichtelijker en maakt het mogelijk je diensten gericht aan te bieden. Net zoals diensten niet al te vernieuwend moeten zijn, moet je ervoor uitkijken dat je doelgroep niet al te sterk afwijkt van die van je concurrenten. Het is gemakkelijker om te concurreren op een bestaande markt dan een onaangeboorde markt te veroveren. Op een bestaande markt kun je natuurlijk wel zoeken naar een niche, een deelmarkt die voor grote spelers te klein is om apart te benaderen. Een organisatieadviseur kan zich bijvoorbeeld exclusief richten op toneelgezelschappen, een boekhouder op kapperszaken, een tuinarchitect op dakterrasbezitters en een masseuse op zwarte vrouwen. III. Aanbod en doelgroepen combineren De doelgroepen en diensten kun je tegen elkaar afzetten in een matrix. Daarin geef je aan welke diensten voor welke doelgroepen interessant zijn. Op basis hiervan ga je klanten werven. Het lijkt aantrekkelijk om in elk hokje een kruisje te zetten: hoe meer kruisjes, hoe meer kansen. Maar dat is alleen op papier zo, weinig kansrijke combinaties kun je beter laten rusten. Door te kiezen steek je je energie, tijd en geld alleen in reële combinaties.



Kies de doelgroepen die je wilt bedienen

Welke diensten voor welke doelgroepen?

Hoofdstuk 

Van zijn reportages uit Oost-Azië publiceert een fotograaf regelmatig foto’s in een landelijk dagblad. Dat is goed voor zijn imago en geeft inhoudelijke voldoening, maar het is moeilijk om daarvan te leven. Vakbladen betalen over het algemeen beter, het grote geld zit bij commerciële opdrachtgevers. Ook beurzen en subsidies kunnen een goede inkomstenbron zijn. Door verschillende soorten opdrachtgevers te combineren, maakt de fotograaf zijn eigen reportages financieel haalbaar. Behalve met reportages kan een fotograaf geld verdienen door foto’s in opdracht te maken. Ook het voeren van de fotoredactie biedt mogelijkheden, omdat nogal wat vakbladen daarvoor zelf niet de kennis en de contacten hebben.

Diensten

Doelgroepen Publieksbladen

Vakbladen

Eigen reportages

•

•

Opdrachtfoto’s

•

•

Fotoredactie

Bedrijven Fondsen • • •

Het alternatieve marktonderzoek Op welke specifieke klanten ga je je richten?

Na de kwalitatieve afbakening is het zaak erachter te komen of de markt groot genoeg is. Daarvoor is marktonderzoek nodig. Zo’n onderzoek is niet voorbehouden aan dure bureaus die vuistdikke rapporten schrijven op basis van enquêtes en analyses van het verzorgingsgebied. Het internet is natuurlijk een ware Fundgrube, kijk daarnaast ook bij de Kamer van Koophandel (KvK), de gemeente waarop je je richt, je brancheorganisatie en het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). Meestal is aanvullend marktonderzoek nodig, toegespitst op je eigen situatie. Bijvoorbeeld als je klanten nauwelijks in kaart zijn gebracht of als je een (relatief) nieuwe dienst aanbiedt. Dat onderzoek kun je gratis doen, sterker nog, je kunt je ervoor laten betalen. Want voor zelfstandigen voldoet een actiegericht marktonderzoek meestal. In een actieonderzoek test je de combinatie dienst/doelgroep in de praktijk. Actiegericht betekent dat er geen strikte scheiding is tussen het marktonderzoek en het werken als eigen baas. Al onderzoekend ben je aan het werk, al werkend onderzoek je de markt. 

De markt op

Hanteer in de onderzoeksfase van meet af aan reële prijzen. Als je in het begin een laag tarief in rekening brengt, zal dat het marktonderzoek vertekenen. Er lijkt dan een grote markt braak te liggen, terwijl de klanten alleen maar afkomen op prijzen waarvan je helemaal niet kunt leven. Praat met potentiële klanten. Verplaats je in de klant en geef je oren en ogen goed de kost. Terwijl je de plannen uitwerkt, presenteer je je aan potentiële klanten en bouw je een netwerk van contacten op. Bespreek je ideeën met bevriende ondernemers in je vakgebied. Het is kortzichtig om alle andere zelfstandigen als concurrenten te beschouwen. Zoek naar mensen die zich vooral als collega opstellen. Zo laat je je adviseren en breid je en passant je netwerk van contacten uit. Collega’s weten dat je ‘in de markt bent’ en kunnen opdrachten aan jou uitbesteden of met je samenwerken (zie ook pagina 141). Breng je concurrenten in de breedste zin in beeld. Het verschil met benchmarking is dat je bij concurrentieonderzoek niet alleen naar de top kijkt, maar naar alle concurrenten. Welke diensten bieden ze aan en welke markten bedienen ze? Hoe succesvol opereren zij op jouw markt? Wat zijn hun sterke punten en wat hun zwakke? Welke prijzen hanteren ze en welke service bieden ze? Onderscheid je je voldoende met je aanbod en/of doelgroepen?

Wees niet te angstvallig met je ideeën

Marketingprincipes Natuurlijk is het niet genoeg om je markt te kennen. Of je nu timmerman of kunstenaar bent, je zult de markt actief moeten bewerken. ‘Zolang je niet wordt gezien of gehoord, doet de kwaliteit van wat je maakt er niet toe’, motiveert hoogleraar Cultureel ondernemerschap Nachoem Wijnberg de noodzaak om aandacht te genereren. Nogal wat zelfstandigen hebben een hekel aan het woord marketing omdat ze daarbij denken aan reclameslogans. Maar reclame is slechts een klein aspect van marketing. Je marketing is de hele communicatie met de markt. Het gaat om alles waarmee je naar buiten treedt, van de omschrijving van de diensten die je aanbiedt tot de boodschap op je voicemail, van je visitekaartje tot de tarieven die je hanteert: ‘Ik ben duur dus ik ben goed.’



‘Ik ben duur dus ik ben goed’

Hoofdstuk 

Idealiter begin je niet met het bepalen van je diensten, die je vervolgens met marketingtechnieken moet zien te verkopen, maar leer je eerst je klanten en hun behoeften zo goed kennen dat je op basis daarvan diensten kunt formuleren die zichzelf verkopen. Slechts weinig zelfstandigen gaan zo fundamenteel te werk – vaak staat het soort werk dat ze willen doen of hun specialisatie voorop – maar het is wel belangrijk om je te realiseren dat marketing onlosmakelijk verbonden is met de essentie van je praktijk. Of je nu besluit om een nieuwe dienst aan te bieden, een deel van je markt af te stoten of geen stropdas te dragen als je opdrachtgevers bezoekt, het heeft allemaal met marketing te maken. De vier klassieke marketinginstrumenten. Plus twee extra

Wil je een samenhangend plan kunnen maken, dan is het nodig om naar alle middelen te kijken die tot je beschikking staan. Traditioneel onderscheiden bedrijven vier marketinginstrumenten: Product, Prijs, Plaats, Presentatie. Deze vier P’s vormen de basis voor het marketingplan. De marketingwetten gelden uiteraard ook voor zelfstandigen, toch liggen de accenten anders. Zo wijkt het relatieve belang van de vier instrumenten af, daarom houdt dit hoofdstuk een andere volgorde aan. Bovendien heeft de zelfstandige meer pijlen op zijn boog. Bij zelfstandigen is de presentatie niet los te zien van de persoon, sterker nog: persoon en presentatie zijn één geheel en bovendien het belangrijkste instrument dat je hebt (pagina 57). Daarna komt het dienstenpakket dat je aanbiedt, waarbij het erom gaat of je je voldoende specialiseert (pagina 60) en of je genoeg kwaliteit levert (pagina 62). Vervolgens leg je de prijs oftewel het tarief vast (pagina 64) en overweeg je wat je gratis weg gaat geven (pagina 71). Tot slot moet je de plaats bepalen waar je je diensten aanbiedt én de plaats vanwaaruit je werkt (pagina 73). Het marketingplan is bij zelfstandigen geen dik boekwerk, vaak is het beter om je aanpak vast te leggen in een korte, bondige formule (pagina 77). Ook in de keuze van je naam (pagina 78) en je huisstijl (pagina 80) vindt je marketingaanpak zijn weerslag.



De markt op

Persoon & presentatie Persoon en onderneming zijn bij zelfstandigen niet te scheiden: je bént je onderneming. Ook je dienstverlening is onlosmakelijk met je persoon verbonden: jij bepaalt hoe je je diensten invult en daarmee wat je klanten te bieden hebt. Deze persoonlijke manier van dienstverlening kan een groot voordeel zijn ten opzichte van grote bedrijven, die alleen gestandaardiseerde diensten aanbieden en klanten slechts als dossiers zien. Met persoonlijke aandacht, inzet en betrokkenheid kun je klanten over de streep trekken. Medewerkers van grote bedrijven vinden het vaak leuk om met een ondernemer te werken: geen stroperige procedures, een frisse wind, nieuw elan. Vaak speelt een tikje jaloezie daarbij een rol: zelf zouden ze ook liever niet de hele dag met steeds dezelfde mensen vergaderen. Vertrouwen speelt bij dienstverlening een doorslaggevende rol, vooraf staat nooit onomstotelijk vast welk aanbod het beste is. De klant weet dus nooit zeker of hij de opdracht wel aan de juiste gunt. Deze fundamentele onzekerheid moet je zien weg te nemen door persoonlijk contact. Persoonlijke contacten spelen altijd een grote rol in zaken. Ook dat geeft de zelfstandige een voorsprong: de klant weet bij hem zeker dat hij met de beslisser zelf aan tafel zit en niet met een junior consultant die aan het werk moet worden gehouden. Ook op de arbeidsmarkt wordt persoonlijkheid overigens steeds belangrijker, er is een verschuiving zichtbaar van ‘wat kan ik?’ naar ‘wie ben ik?’ De houding: ‘Ik ben goed, dus ze nemen me wel’, is onvoldoende. Niet alleen je deskundigheid is belangrijk, maar ook de manier waarop je die naar buiten brengt. Gelijk hebben is één ding, gelijk krijgen is minstens zo belangrijk. Je moet jezelf presenteren en verkopen. Niet je karakter of je mooie blauwe ogen, maar je capaciteiten, ervaring en professionaliteit. Jezelf verkopen betekent niet dat je jezelf moet verloochenen, of dat je je als voetveeg moet laten gebruiken. Idealen en principes vormen een wezenlijk onderdeel van iemands persoon, houd je grenzen dus goed in de gaten. Beperk je daarbij wel tot belangrijke principes en laat vastgeroeste patronen en stokpaardjes



Jij bént je onderneming

Onzekerheid wegnemen

Principes en stokpaardjes

Hoofdstuk 

varen. Pas dan is wisselwerking en wederzijdse afstemming met de klant mogelijk.

Formuleer je aanbod concreet en begrijpelijk

Elevator pitch

Let op je uiterlijke presentatie

Veel mensen vinden het gênant om zichzelf te verkopen, ze denken al snel dat ze opscheppen of met zichzelf te koop lopen. Eerlijk zijn over je capaciteiten betekent dat je ze niet moet overdrijven, maar zeker ook dat je ze niet moet onderschatten of bagatelliseren. Niemand zit te wachten op een eigen baas die mompelt dat hij het ‘ook allemaal niet zo precies weet’. Maar ook een bluffer zal vaak zijn neus stoten. In een goede presentatie zijn deskundigheid en dienstbaarheid in evenwicht. Vertel ook niet alleen gladde succesverhalen: een aanstekelijk verhaal over een mislukking of blunder kan het ijs breken en een springplank zijn om inhoudelijk op je vak in te gaan. Je moet helder kunnen uitleggen wat je praktijk inhoudt. Zorg dat je een globaal verhaaltje in je hoofd hebt voor presentaties, borrels en andere momenten waarop mensen vragen: ‘Wat doe jij nou eigenlijk?’ Begin niet meteen met een uitvoerig betoog, waarschijnlijk zit je gesprekspartner daar helemaal niet op te wachten. Pas als hij geïnteresseerd blijkt, kom je met een uitgebreid verhaal. Als mensen glazig gaan kijken, is je boodschap niet afgestemd op de toehoorder. Houd het concreet en begrijpelijk voor buitenstaanders. ‘Ik ben betrokken bij het implementeren van veranderingsprocessen bij distributiesystemen’, klinkt anders dan: ‘Ik adviseer klanten hoe ze hun spullen sneller op de juiste plek krijgen.’ Anekdotes en voorbeelden blijven langer hangen dan abstracte beschouwingen, vooral cijfers spreken tot de verbeelding. ‘De spullen staan nu binnen twee dagen in het rek van de supermarkt, vroeger duurde dat een halve week.’ Een goed hulpmiddel om jezelf te trainen is de elevator pitch: je hebt minder dan een minuut om een wildvreemde in de lift uit te leggen wat je doet en waarom het interessant zou kunnen zijn om met jou te werken. Maar aan je moeder, de buurman of de krantenbezorger uitleggen wat je doet, is vaak minstens zo moeilijk. Probeer het maar eens. Besteed ook aandacht aan je uiterlijke presentatie, je krijgt nooit een tweede kans voor de eerste indruk. Details als kleding, visitekaartjes en verzorging van je correspondentie zijn van groot belang. Zorg dat ze in overeen

De markt op

stemming zijn met het imago dat je nastreeft en met de codes die in je beroep gangbaar zijn. Een stropdas betekent voor een kunstschilder niet hetzelfde als voor een financieel adviseur. Een handgeschreven factuur kan origineel zijn voor een tekenaar, voor een computerprogrammeur is zo’n manier van declareren vooral sukkelig. De wereld van de haute finance verlangt hongerige honden (‘Wij dromen geld, wij denken geld, wij zijn geld’), de reclamewereld wil hippe trendwatchers en crisismanagers moeten rust en weloverwogenheid uitstralen. Maar altijd geldt: probeer niet te voldoen aan beelden die niet bij je passen. ‘Een ondernemer is iemand die zijn hond meeneemt naar zijn werk’, luidt een fraaie omschrijving. Blijf jezelf, je bent geen opgepoetste werknemer die glimlachend in een tv-commercial moet verkondigen: ‘Ik ben KPN.’ Onconventionaliteit kan voordelig zijn. Door af te wijken van de gangbare normen op je vakgebied, onderscheid je je van je concurrenten. Maar onderschat het conservatisme van de meeste klanten niet. Te veel onderscheid maakt ze zenuwachtig terwijl je juist moet proberen om hun onzekerheid te reduceren. De beslissing om je in te huren wordt meestal niet genomen waar je bij bent. Het is dus handig als je een boekje of folder kunt achterlaten met de belangrijkste informatie, of als je kunt verwijzen naar je website waar alle informatie keurig op een rij staat, met referenties van succesvolle projecten. Als je complexe diensten aanbiedt die onderling sterk verschillen, kan het goed zijn om voor elke dienst een aparte folder of website te maken zodat klanten geen overbodige informatie hoeven te lezen. Uiteraard moeten folders actueel zijn, goed ontworpen en goed geschreven: beter geen folder dan een slechte. Hetzelfde geldt voor een website (zie pagina 100). Een portfolio of presentatiemap is wat ouderwets geworden, maar het is nog steeds een bruikbare manier om werk te presenteren dat op een website of in een brochure niet goed tot zijn recht komt. Bovendien geeft het je de gelegenheid om bij klanten langs te gaan en persoonlijk contact op te bouwen.



Folder, website of portfolio

Hoofdstuk 

Specialisatie Combineer diensten en doelgroepen

Zorg voor één melkkoe en liefst ook nog een ster

Met de afbakening van je markt (pagina 51) heb je je diensten al grofweg vastgelegd. Nu is het tijd voor een verdere uitwerking. Net als producten hebben diensten een levenscyclus: ze komen op, groeien uit, krimpen in en sterven af. In de beginfase zijn klanten wantrouwig omdat de dienst zijn nut nog niet ten volle heeft bewezen. In de groeifase accepteren de klanten de dienst, zijn er nog weinig concurrenten en zijn de prijzen hoog. Dit zijn de stars waarvan je moet profiteren. In de rijpe fase kun je ook nog redelijk verdienen aan de dienst: weliswaar zijn er inmiddels veel meer kapers op de kust, maar er zijn nog genoeg klanten om alle aanbieders aan het werk te houden. Dit zijn de cash cows. De volgende fase is gevaarlijk: de prijzen staan onder druk door hevige concurrentie en de dienst raakt achterhaald doordat klanten het zelf kunnen of doordat ze uitwijken naar nieuwe diensten. Een bestaande dienst kan op een andere markt een tweede jeugd beleven. Voor een decorbouwer die in de armlastige toneelwereld niet genoeg kan verdienen, kan de inrichting van cafés een goede aanvulling van zijn orderportefeuille zijn. Mogelijkheden liggen er ook bij werkzaamheden die organisaties tot nog toe niet uitbesteden. Veel bedrijven zijn er al aan gewend dat ze de catering en het schrijven van brochures door derden kunnen laten verzorgen. Misschien is er ook wel een markt voor functioneringsgesprekken. Een goede praktijk heeft minstens één melkkoe in zijn dienstenpakket, en liefst ook nog een ster. Deze leggen de economische basis voor de ontwikkeling van nieuwe diensten, voor arbeidsintensieve specialisaties en voor projecten waar je hart naar uitgaat maar die niet veel opbrengen. Gebruik je energie zo efficiënt mogelijk. Het kost veel tijd om één lezing te geven: je moet researchen, een opbouw bedenken, een tekst schrijven en instuderen, beeldmateriaal verzamelen en in een slideshow zetten. Om nog maar te zwijgen van de zenuwen: komt het wel over? De tweede keer is al een stuk gemakkelijker en hoe vaker je dat verhaal houdt, hoe minder inspanning het kost. Terwijl het tarief hetzelfde blijft. 

De markt op

Als je voor een opdracht veel informatie hebt vergaard, is het vaak mogelijk om die kennis ook voor andere opdrachtgevers aan te wenden. Een ervaren spreker heeft een aantal standaardverhalen waaruit hij kan putten. Die voorziet hij van een inleiding op maat, een paar toepasselijke anekdotes en een uitsmijter die zijn publiek nog lang zal heugen. Uiteraard mogen de opdrachten elkaar niet bijten en moet je ervoor waken dat je werk voldoende exclusief blijft. Een organisatieadviseur kan zijn kennis verwerken in een cursus, een journalist kan een idee zowel voor de radio als voor de krant en een weblog gebruiken. Hetzelfde geldt voor de programmeur die een applicatie heeft ontwikkeld, de architect die een ingenieuze plattegrond heeft uitgedacht. Zelfs de kunstenaar hoeft niet te wanhopen: hij kan genummerde zeefdrukken op de markt brengen. Een andere strategie is iets twee keer aan dezelfde opdrachtgever verkopen: gewoon een kwestie van je dienst in tweeën delen en beide helften apart aanbieden: beginnerscursus, gevorderdencursus. Of in drieën: intake, behandeling, nazorg. Zelfs bij het ontwikkelen van een geheel nieuwe, originele dienst moet je proberen te dubbelen: probeer het onderzoek en de studie die je nodig hebt als project te verkopen.

Standaardiseer

Specialisatie houdt ook in dat je niet alle opdrachten moet aannemen waarvoor je wordt gevraagd. Natuurlijk moet je een klant niet te snel ‘nee’ verkopen, maar er zijn goede redenen om af te zien van een klus:

Zeg vaker ‘nee’

• De opdracht wijkt te veel af van de grote lijn die je hebt uitgestippeld. Een beleefde weigering voorkomt dat je specialisatie in het gedrang komt en verheldert je profiel voor de buitenwereld. • Je bent niet competent genoeg. Erkennen dat je onvoldoende bent toegerust voor een opdracht getuigt van professionaliteit, niet van zwakte. • Het werk is onder je niveau of de opdracht is niet interessant. Een opdracht weigeren kan je marktwaarde soms verhogen. Dat werkt alleen als je al een zekere reputatie hebt. • Je hebt het te druk. • De betaling is slecht. • De opdrachtgever is onbetrouwbaar of uitgesproken vervelend. 

Hoofdstuk 

Regel de verantwoordelijkheid bij samenwerking

In de eerste vier gevallen is het goed om collega-zelfstandigen achter de hand te hebben naar wie je met een gerust hart kunt doorverwijzen. Vaak zal een collega aan wie je een opdracht doorspeelt in de omgekeerde situatie ook aan jou denken. Bemiddelen bij een opdracht gaat een stap verder dan doorverwijzen. Je neemt de verantwoordelijkheid voor de klus op je en schakelt zelf andere zelfstandigen of bedrijven in. Zorg dat de verantwoordelijkheden en afspraken goed op papier staan. Bij grotere klussen breng je de tijd in rekening die je kwijt bent met de coördinatie. Om de financiële risico’s te beperken is het raadzaam om vast te leggen dat de ingeschakelde zelfstandigen – nadat jij hun werk hebt goedgekeurd – rechtstreeks aan de klant factureren. Zo vermijd je dat zij jou aansprakelijk kunnen stellen als de klant onverhoopt niet zou betalen. Zeker bij het uitbesteden van drukwerk kan het om veel geld gaan. Als de financiële verantwoordelijkheid geheel bij jou ligt, is het redelijk om daarvoor kosten in rekening te brengen, bijvoorbeeld een percentage van de omzet. Met een netwerk van zelfstandigen kun je opdrachtgevers continuïteit garanderen (zie pagina 329). Bovendien kun je op die manier opdrachten aannemen die te groot en te complex zijn voor jou alleen. Het verschil tussen zelfstandigen en grote dienstverlenende bureaus vervaagt op deze manier.

Kwaliteit

Bewaak je kwaliteit, dat is je belangrijkste troef

De kwaliteit van je diensten moet goed zijn, anders val je snel door de mand. Maar dat wil niet zeggen dat je per se op topkwaliteit moet mikken. De snelle, flexibele levering van redelijk goede diensten kan lucratiever zijn dan vechten om de top van de markt. Leg een kwaliteitsstandaard aan voor je diensten. Die standaard moet passen bij het deel van de markt dat je wilt bereiken en de prijs die je wilt realiseren. In elk geval moet de kwaliteit van je dienstverlening constant zijn. Want één misser kan je al je naam kosten. Misschien ben je zelf heel tevreden over je dienstverlening, maar als de klant teleurgesteld is, is er toch iets grondig mis. Diensten komen tot stand



De markt op

in de wisselwerking tussen jou en je klant. De kwaliteit is dus niet eenzijdig vast te stellen. Een evaluatiegesprek kan een goed middel zijn om een indruk te krijgen van de manier waarop je werk is ontvangen. Leg, als de opdracht zich daartoe leent, al bij aanvang een afspraak vast voor de evaluatie, dat maakt een serieuze indruk en voorkomt dat het wordt vergeten. Voor adviseurs biedt een evaluatiegesprek bovendien een uitgelezen kans om de acceptatie van hun adviezen te bekijken, voor de klant is het een stimulans om ze in praktijk te brengen. Veel mensen vinden het moeilijk om een eerlijk oordeel te geven, dat geldt ook voor klanten. Liever dan een negatief oordeel te geven murmelen ze ‘akkoord’ en gaan vervolgens naar een ander. Let op indirecte signalen en bied ruimte voor kritiek. Vraag klanten expliciet waarom ze je inhuren. Als je goed luistert en een beetje doorvraagt, kunnen daar verrassende antwoorden uitkomen. Misschien zijn die niet zo leuk, maar ze geven je wel zelfinzicht. Soms wordt onderscheid gemaakt tussen de proceskwaliteit (de wijze waarop de dienst tot stand is gekomen) en de outputkwaliteit. Bij de proceskwaliteit draait het om de interactie met de klant, om aandacht, respect en een professionele houding, bij de outputkwaliteit om de effectiviteit van het resultaat. Maar bij veel zelfstandigen zijn proces en resultaat nauwelijks te scheiden. Een coach kan bijvoorbeeld al snel zien waar het fout zit bij zijn klant en wat die zou moeten veranderen. Maar de essentie is juist dat die daar tijdens het coachingsproces zelf achterkomt. Het lidmaatschap van een beroepsvereniging kan de klant vertrouwen geven in de kwaliteit van je dienstverlening. Maar lang niet alle beroepsverenigingen beoordelen de kwaliteit van hun leden, ook zijn er verenigingen die alleen grote bureaus toelaten. Een brutalere manier om je kwaliteit duidelijk te maken is de slogan ‘niet goed, geld terug’. Je maakt in één klap duidelijk dat je geen gezeur wilt over het resultaat en dat je er alle vertrouwen in hebt dat het goed komt. Het risico dat een klant daadwerkelijk niet zal betalen is over het algemeen gering. En als het toch zo ver komt, is het verlies beperkt, want een langetermijnrelatie met zo iemand zat er toch al niet in.



Vraag klanten expliciet waarom ze je inhuren

‘Niet goed, geld terug’

Hoofdstuk 

Tarief

‘Wat de gek ervoor geeft’

Bepaal je tarief

De waarde van een dienst is moeilijk vast te stellen, want elke dienst is meer of minder uniek. Wat is het financiële voordeel van een reorganisatievoorstel, van een goed vormgegeven visitekaartje, van een schilderij in de wachtkamer van een notaris? De maximale prijs van een pak spaghetti is redelijk objectief vast te stellen. Ongetwijfeld heeft de Consumentenbond vergelijkend warenonderzoek gedaan naar de verschillende merken. Lastiger wordt het al bij exclusieve producten die inspelen op een hang naar stijl, imago en kwaliteit. Een dienst is nog veel moeilijker te waarderen. Centraal staat dan ook wat de klant gewend en bereid is te betalen. Oneerbiedig uitgedrukt: ‘Wat de gek ervoor geeft.’ De beste tip die dichter Ingmar Heytze naar eigen zeggen ooit kreeg was om zijn tarieven te verdubbelen: ‘Sindsdien leef ik letterlijk van mijn gedichten.’ Sommige zelfstandigen kiezen een strategie die alternatieve restaurants ook wel gebruiken: de klant bepaalt achteraf zelf wat het hem waard was. Dit is volgens trendwatcher Justien Marseille ‘de economie van het gunnen’. Deze ‘andersomeconomie’ heeft volgens haar de toekomst. Soms krijgt een zelfstandige driemaal meer dan hij dacht, soms veel minder, soms wordt hij in natura betaald. Of niet. In de startfase kan het een interessante optie zijn – werken in ruil voor een ov-Jaarkaart of een kantoorplek – maar voor een serieuze praktijk is het een wat wankele basis. Tot voor kort gaven sommige beroepsverenigingen richtprijzen voor tarieven in hun branche, maar zij durven dat niet meer sinds de NMa, de Nederlandse Mededingingsautoriteit, hun concurrentievervalsing verwijt en dreigt met processen. Je tarief vaststellen doe je in drie stappen. Eerst bepaal je je basistarief, vervolgens spits je dat toe op een specifieke opdracht en ten slotte kijk je of het psychologisch goed overkomt. Stap 1 Basistarief bepalen Achterhaal bij collega’s en opdrachtgevers welke tarieven in je vakgebied gangbaar zijn. Een indicatie kun je ook ontlenen aan de site freep.nl/freep/ 

De markt op

tarieven. Kijk ook naar de salarissen die in je branche worden betaald (zie pagina 70). Over het algemeen zal hieruit niet één vast tarief volgen, maar eerder een bandbreedte waarbinnen de tarieven zich bewegen. Bepaal je eigen positie op dit speelveld. Grofweg zijn er vier factoren die je moet wegen. • Ervaring. • Status. • Opleiding. • Mate van specialisatie. Hoe hoger je op deze factoren scoort, hoe meer je aan de bovenkant van de tarieven uit je branche kunt gaan zitten en omgekeerd. Omdat zelfstandigen weinig vaste kosten hebben, kunnen ze meestal goedkoper werken dan dienstverlenende bedrijven in dezelfde branche. Duik echter niet te veel onder de prijzen van de bureaus waarmee je concurreert. Als je onder de marktprijs gaat werken, tast je je geloofwaardigheid aan. Prijsconcurrentie is een slechte methode om opdrachten te verwerven. Het verkoopargument: ‘Ik ben goedkoper dan een echt bureau’, zal de klant al snel vertalen in: ‘Jij bent slechter dan een echt bureau.’ Soms is schipperen noodzakelijk om op een niet te hoge totaalprijs uit te komen. Hanteer in zo’n geval je gevraagde uurtarief en bereken niet alle uren door, dat is beter dan alle uren in rekening brengen tegen een lagere prijs. Het voordeel zul je merken bij vervolgopdrachten en bij meerwerk (zie pagina 127). Stap 2 Tarief toespitsen Als je voor jezelf een basistarief hebt bepaald, kun je daar vervolgens mee gaan variëren. Je bent ondernemer, dus je mag zelf bepalen welke prijs je wanneer hanteert. Je prijs is een instrument, durf ermee te spelen. Doe dat echter niet in het wilde weg, dat komt ongeloofwaardig over en kan er gemakkelijk toe leiden dat het een kwestie van loven en bieden wordt. Marktwerking is leuk, maar probeer koehandel zoveel mogelijk te vermijden.



Werk niet onder de marktprijs

Differentieer je tarieven

Hoofdstuk 

Argumenten bij onderhandelingen

Op de volgende pagina’s vind je een achttal factoren die je kunt laten meewegen bij het opslagpercentage dat je in rekening brengt, of de korting die je verleent. Je kunt elke factor van een positief of negatief percentage voorzien en vervolgens alle percentages optellen, maar dat is alleen ogenschijnlijk objectief. Loop de factoren vooral na om je gedachten te scherpen en probeer zo tot een min of meer gefundeerd tarief voor een specifieke klus te komen. Door op deze manier te werk te gaan, heb je bovendien bij eventuele onderhandelingen argumenten paraat. Zie ook pagina 130. • Aard van de opdracht. Het tarief stijgt met het belang en de complexiteit van de klus.

Nacht- en weekendtoeslag

• Spoedeisendheid. Als de opdracht nacht- of weekendwerk vereist, is een toeslag van vijftig procent redelijk. • Lengte van de opdracht. Kortlopende opdrachten waarvoor veel concentratie en inleving nodig is, vergen een hogere uurprijs dan langlopende contracten die een aantal dagdelen per week in beslag nemen. • Soort werk. In navolging van de reclamewereld splitsen steeds meer branches hun werkzaamheden uit: adviesuren zijn duurder dan administratieve uren, creatieve uren duurder dan reisuren. Ook als je werkt met een gewogen gemiddelde van de verschillende soorten werk die je verricht, is het goed om per opdracht te kijken hoe de balans tussen dure en goedkope uren ligt. • Gebruik van eigen apparatuur. Als je zelf dure apparatuur mee moet brengen, kun je dat laten doorwerken in je tarief. • Soort opdrachtgever. Kleine organisaties hebben meestal meer moeite met de hoogte van het honorarium dan grote. Die laatste hechten vooral belang aan de kwaliteit, uitvoering en continuïteit. Tegelijk zijn ze ook kritischer en harder in de onderhandelingen. Ideële organisaties die met vrijwilligers werken, vormen het andere uiterste.

Prestige drukt de prijs

• Status van de opdrachtgever. Het prestige van een opdracht drukt de prijs, je kunt er later immers mee pronken. Landelijke kranten benutten dit mechanisme feilloos en betalen veel minder dan sponsored magazines en bedrijfsbladen. 

De markt op

• Regio. Uit een vergelijkend onderzoek onder 2.800 zelfstandigen van freelancematch.nl blijkt dat het uurtarief in Amsterdam 7 euro hoger ligt dan het Nederlands gemiddelde. En dat een opdrachtgever in de Randstad tweemaal zoveel betaalt voor het vertalen van een tekst of het bouwen van een website dan in Drenthe. • Persoonlijke afwegingen. Je motieven om opdrachten aan te nemen kunnen verschillen. Commerciële opdrachten moeten meer geld opbrengen dan klussen die je hart hebben. Het is jouw keuze hoeveel je vraagt en hoeveel of juist hoe weinig je dan verdient. Stap 3 Verpakken Ook psychologische factoren kun je bij de uiteindelijke vaststelling een rol laten spelen. Vijftig euro en honderd euro zijn duidelijke barrières: ga je erboven of eronder zitten? Bij dagprijzen zijn vijfhonderd en duizend euro psychologische grenzen. De prijsstelling kan ook een statement zijn: een interim-manager die 155 euro per uur vraagt, suggereert dat er een gedegen calculatie aan zijn prijs ten grondslag ligt. Een tarotlezer die op een braderie twintig euro vraagt voor een halfuur toekomstvoorspelling, kan zijn drempel verlagen door daarnaast een klein consult van tien minuten aan te bieden voor €7,50. Een vormgever kan ervoor kiezen om speciaal voor particuliere klanten een prijs inclusief btw te hanteren om zo duidelijk te maken dat ze bij hem precies weten waar ze aan toe zijn en dat er geen verborgen kosten zijn. Een speechwriter krijgt van een aidspreventie-organisatie de vraag of hij hun toespraak voor de jaarlijkse Wereld Aids Dag wil schrijven. Tarieven voor speechwriters liggen tussen  en  euro per uur. Omdat hij dit werk al jaren doet en een goede reputatie heeft, hanteert hij  euro per uur als basistarief. De opdrachtgever is hem sympathiek, evenals het doel van de presentatie: de noodklok luiden voor de situatie in Rusland en Oost-Azië, waar het aantal besmettingen explodeert. De organisatie heeft hem meteen al verteld dat ze armlastig is, dus hij staat op het punt om vijftig procent korting te geven. Maar dan realiseert hij zich dat het een lastige klus is: de opdrachtgever kan niet goed aangeven wat de kern van het verhaal is, verder blijken er intern verschillen van



Tarief als statement

Hoofdstuk 

mening te bestaan. Bovendien is er haast bij en zal er waarschijnlijk nogal wat overwerk aan te pas komen. Daar staat tegenover dat de status van de opdracht weliswaar niet zo hoog is, maar dat de opdrachtgever ervoor wil zorgen dat zijn naam op de aftiteling komt en op de hand-out van de tekst na afloop. Bij nader inzien besluit hij de korting te beperken tot dertig procent en dus komt hij op een uurtarief van , ×  = ,. In zijn offerte rondt de speechwriter het uurtarief voor deze opdracht af op  euro, de totale klus van , dag komt daarmee op  euro. Uiteraard vermeldt hij expliciet welke eenmalige korting hij heeft gehanteerd, zodat hij bij mogelijke verdere opdrachten opnieuw zelf zijn afweging kan maken.

Uurprijs versus stukprijs

Royalty’s

Declaratie van het aantal gewerkte uren tegen een afgesproken uurtarief is gunstiger dan werken tegen een vaste prijs die vooraf is bedongen. Adviseurs, trainers en fotomodellen werken allang met uurtarieven of dagprijzen, maar ook andere branches – zoals de reclame – stappen over op urendeclaratie. Dat wil niet zeggen dat je onbeperkt uren in rekening kunt brengen: opdrachtgevers willen vooraf een goede indicatie van het aantal uren. Ook eisen ze steeds vaker een gespecificeerde verantwoording achteraf: de tijd is voorbij dat een advocaat zijn declaratie kon opmaken aan de hand van de dikte van het dossier. In sommige branches zijn uurtarieven nog nauwelijks gangbaar: vertalers krijgen per woord betaald (minimaal 6,2 eurocent per woord voor literaire vertalingen, twaalf tot vijfentwintig eurocent voor technische vertalingen), notulisten per vergadering en portretschilders per schilderij. De NVJ vindt dat freelancejournalisten per uur moeten worden betaald, maar nog steeds is stukloon gebruikelijk, tussen de dertig en zestig eurocent per woord. En dat is aanzienlijk minder dan de woordprijs van een redacteur in loondienst, die kost de uitgever zeker het dubbele. Het tarief kan ook worden gekoppeld aan de waarde van de transactie. Architecten verdienen bijvoorbeeld tussen de tien en vijftien procent van de bouwsom. Auteurs krijgen royalty’s over de verkochte boeken, gebruikelijk is tien procent van de winkelprijs exclusief btw over de eerste vijfduizend verkochte exemplaren, 12,5 procent over de volgende vijfduizend en vijftien procent over de rest. Een voorschot is gebruikelijk: maximaal de helft van de verwachte royalty’s. 

De markt op

Verder zijn gemengde beloningen mogelijk, bijvoorbeeld een laag uurtarief met een bonus die afhankelijk is van het resultaat. Helemaal op basis van no cure no pay werken is zeldzaam in Nederland. Hoe de betaling ook geregeld is, leg voor jezelf altijd een link met de hoeveelheid tijd die je in de opdracht steekt. Met een nacalculatie kun je berekenen welk uurtarief je hebt gerealiseerd. Sommige zelfstandigen komen dan tot de ontdekking dat ze minder verdienen dan een werkster die zwart schoonmaakt. Dat risico is bijvoorbeeld niet denkbeeldig bij zelfstandigen die per ‘contactuur’ worden betaald, zoals docenten. Het tarief voor de twee uur lesgeven kan wel hoog zijn, maar je moet kijken naar alle uren voorbereiding, begeleiding en evaluatie die daarbij horen, want dat bepaalt je werkelijke uurtarief. Houd ook rekening met inflatie. Het leven wordt elk jaar duurder en de lonen van werknemers stijgen eveneens elk jaar met een paar procent. Als je als zelfstandige al een paar jaar op hetzelfde uurloon zit, is het tijd om je tarieven weer eens onder de loep te nemen. Elke drie tot vijf jaar moet je er tien procent bovenop doen om niet structureel in te teren. Veel buitenstaanders – zowel mensen in loondienst als opdrachtgevers die geen ervaring hebben met het inschakelen van zelfstandigen – vinden de uurtarieven ongekend hoog. Zo berekende Het Parool dat kickboxer Sem Schilt tijdens een K1 toernooi meer dan vier miljoen dollar per uur verdiende. Hij had door zijn snelle knockouts immers niet meer dan 353 seconden nodig om het prijzengeld van 400 duizend dollar te winnen. De rekensom klopt, maar de enthousiaste verslaggever vergat voor het gemak de lange jaren die Schilt in zijn trainingen steekt. Het klopt dat zelfstandigen per opdracht over het algemeen relatief goed betaald krijgen. Dat is ook nodig want een eigen baas kan in de praktijk maar een deel van zijn bestede uren daadwerkelijk declareren. Een werknemer kan in de tijd van de baas slap, moe of ongeïnspireerd zijn, maar een zelfstandige kan zijn baaldagen niet in rekening brengen. Hij moet zelf zijn vakgebied bijhouden, want als zijn kennis veroudert, prijst hij zichzelf uit de markt. Bovendien moet hij acquisitie plegen en zijn administratie doen. Hij moet reserveren voor slappe tijden en ziekte. Tijdens zijn vakantie heeft 

Maak een nacalculatie

Inflatie

Zelfstandigen zijn goedkoop

Hoofdstuk 

Ruttenorm

Leg een relatie met de lonen in je branche

hij geen inkomsten, laat staan dat hij vakantiegeld krijgt zoals iemand met een baan of uitkering. Verder heeft een eigen baas overheadkosten en moet hij zijn eigen verzekeringen betalen en zijn pensioen opbouwen. Dat zit allemaal in het uurtarief verdisconteerd. Om duidelijk te maken dat je het uurloon van een werknemer en het uurtarief van een zelfstandige niet met elkaar mag vergelijken, rekende onderzoeker Arjan van den Born voor wat Mark Rutte per uur zou moeten vragen om aan zijn salaris als minister-president te komen. In 2012 verdiende Rutte 144.000 euro per jaar. Hij kost de Staat echter veel meer, onder andere een auto met chauffeur, pensioen en huisvesting. Van den Born komt zo op 440.000 euro per jaar. Nu werkt Rutte wel buitengewoon hard, maar een deel van zijn tijd besteedt hij aan de VVD en die telt dus niet mee. Toch blijven er 1.800 declarabele uren over, wat voor een zelfstandige een topprestatie is. Maar dan nog zal hij als interim-premier 250 euro per uur moeten vragen. Van den Born stelt voor dat bedrag de Ruttenorm te noemen en dus op te houden om interim-managers die 85 euro per uur vragen te betitelen als graaiers. Is je klant van dit voorbeeld niet onder de indruk? Wijs hem er dan op dat hij jou alleen betaalt zo lang de klus duurt, een werknemer kost hem dat bedrag elk uur opnieuw, jaar in, jaar uit. Om onwennige klanten te overtuigen kun je een relatie leggen met de lonen in je branche. Neem daarvoor het brutomaandsalaris dat je met jouw leeftijd, opleiding en ervaring in loondienst zou hebben. Actuele informatie vind je bijvoorbeeld op loonwijzer.nl, een site van de FNV en de Universiteit van Amsterdam. Bij dat brutomaandsalaris komen verborgen loonkosten als werkgeverslasten, pensioenopbouw, dertiende maand en vakantietoeslag (ongeveer 33 procent) en de overheadkosten (stel 25 procent). Dat maandsalaris moet je dus met 1,33 × 1,25 × 12 maanden = 20 vermenigvuldigen om op de jaaromzet te komen die je moet verdienen met je declarabele uren. Stel vervolgens dat je 70 procent declarabel kunt werken – en dat is flink aanpoten – dan kom je met 44 werkweken van 38 uur op 1.170 uur (zie pagina 171). De berekende jaaromzet moet je door dit aantal uren delen om op het uurtarief uit te komen. 

De markt op

Kortom: maandsalaris × 20 : 1.170, ofwel maandsalaris × 0,017. Als indicatie kun je dus 1,7 procent van het brutomaandsalaris hanteren. Een salaris van €3.000 zou dus overeenkomen met een uurprijs van €51. Een gedetailleerde berekening van je tarief kun je maken op de site zzptarief.nl. Het bruto-inkomen dat je per maand wilt verdienen, corrigeer je voor de kosten die je moet maken, het aantal factureerbare uren en de ‘gemiste werknemersbaten’, zoals een dertiende maand en bonussen.

Gratis? Internet heeft de moderne mens veel goeds gebracht, maar helaas ook de gedachte dat alles van waarde gratis is. En dat plaatst een ondernemer voor een lastig dilemma. In de digitale wereld zijn de transactiekosten nagenoeg nul – een programmeur heeft nauwelijks extra kosten als zijn computerspel door een miljoen mensen wordt gedownload in plaats van door tien – en dus is het logisch dat daar de zogenaamde gratis-economie begon. Inmiddels heeft deze zich echter uitgebreid naar de reële wereld: gratis kranten, gratis telefoon, gratis films, gratis vliegreizen. En daarmee zijn de verwachtingen van de consument drastisch veranderd: als die iets niet snel kan horen/lezen/ zien/ervaren, dan hoeft hij het niet. Chris Anderson, hoofdredacteur van Wired, schreef er een boek over: Free. Dat is, heel consequent, gratis te downloaden, zowel in het Engels als in het Nederlands en zelfs als luisterboek. Hoe hij zijn geld verdient? Met duurbetaalde lezingen. Ook voor een kleine zelfstandige is het aantrekkelijk een deel van zijn diensten gratis te maken: het verhoogt zijn naamsbekendheid en bindt klanten. Zo verkoopt rapper Mos Def zijn albums via zijn T-shirts. Als je zo’n shirt koopt, krijg je er een link bij waarmee je zijn nieuwste album gratis kunt downloaden. Bedenk dus waar je potentiële klanten zitten en wat ze zoeken. Hoe paai je ze met gratis producten of diensten? Maar vooral: hoe ga je er uiteindelijk aan verdienen? Denk na over de verhouding tussen wat je weggeeft en waarvoor betaald moet worden. En wees daarbij niet te bang: als je alle



De gratis-economie

Zorg dat je er uiteindelijk aan verdient

Hoofdstuk 

informatie angstvallig afschermt, kan weliswaar niemand iets van je stelen, maar verkoop je ook niks. In het gratis e-book dat bij dit handboek hoort, staan vier van de veertien hoofdstukken integraal opgenomen. Daarbij komt nog een bonushoofdstuk dat de praktijk van een startend ontwerper doorrekent bij wijze van voorbeeld. We geven ruim eenderde van de inhoud weg, juist omdat we erop vertrouwen dat echte ondernemers graag betalen voor de complete versie. Als is het alleen al omdat daarin de actuele fiscale aftrekposten en tarieven staan (zie pagina 198).

Fremium-model

Geef de show weg en laat betalen voor de drank, of andersom

Het idee dat je iets kunt weggeven om iets anders te verkopen is overigens al oud: Gilette gaf begin vorige eeuw al gratis scheermeshouders weg om zo de mesjes te kunnen verkopen. Het gratis aanbieden van mobiele telefoons werkt nog steeds op dezelfde manier: je moet er een abonnement bij afsluiten. Het moderne gratis-model werkt echter anders: wat je weggeeft heeft een waarde op zichzelf: het is ook te gebruiken als je er geen andere spullen bijkoopt. Als bedrijf heb je dus geen garantie dat mensen ook iets zullen kopen. Ook de verhouding ligt anders: gaf Gilette vijf procent van zijn product weg om 95 procent te kunnen verkopen, nu is de verhouding vaak omgekeerd. Een voorbeeld is het fremium-model: naast de gratis versie is er een uitgebreide versie waarvoor je moet betalen. Veel games werken zo: je mag ze een aantal dagen gratis gebruiken, of tot een bepaald level. Een variant is dat slechts een beperkt aantal klanten ze gratis krijgt (de eerste duizend bijvoorbeeld), of alleen een bepaalde groep – zo mogen bedrijven die minder dan drie jaar oud zijn en minder dan een miljoen dollar omzetten software van Microsoft gratis gebruiken via het programma BizSpark. Ook netwerken als LinkedIn gebruiken het fremium-model, en software-ontwikkelaars als QuickTime. Steeds gaat het erom een samenspel te vinden tussen weggeven en verkopen. Je kunt de show weggeven en mensen laten betalen voor de drank, zoals striptenten doen. Maar je kunt ook een voorbeeld nemen aan casino’s



De markt op

die de tegenovergestelde werkwijze hanteren: de drankjes weggeven en de show verkopen. Psychologisch geraffineerd is het Deense fitnesscentrum dat een gratis lidmaatschap aanbiedt op voorwaarde dat je minstens een keer per week komt. Wie een week niet komt opdagen betaalt het volle lidmaatschap voor een hele maand. Een ideale stok achter de deur om je in het zweet te werken.

Werkplek In het ideale geval onderzoekt een zelfstandige in welke regio of plaats zijn dienst het beste aanslaat en vestigt daar vervolgens zijn praktijk. Het is aantrekkelijk om een deel van het land te kiezen waar jouw dienst nog niet wordt aangeboden, zo zou je diensten die in de Randstad hun bestaansrecht hebben bewezen misschien kunnen introduceren in het oosten van het land. Ook vestiging in een kleine stad kan een goede optie zijn: het is gemakkelijker om de beste vormgever van Zeist te worden dan van Utrecht. Voor een grote stad kun je kiezen vanwege de contacten en de nabijheid van grote opdrachtgevers. De meeste uitgevers en krantenredacties zitten nu eenmaal in Amsterdam, voor architecten is Rotterdam belangrijker. Meestal gaan zelfstandigen niet zo rigoureus te werk bij het bepalen van hun standplaats: ze wonen al ergens en van daaruit gaan ze aan de slag. Ze kunnen zich dat meestal veroorloven, ze zijn veel minder plaatsgebonden dan winkels en fabrieken. Externe contacten vinden plaats bij de klant of op locatie. Internet maakt bovendien de fysieke vestigingsplaats minder belangrijk. Je moet wel goed afwegen in welk gebied je klanten wilt werven. Omdat de meeste zelfstandigen gespecialiseerde diensten aanbieden, is het verzorgingsgebied doorgaans tamelijk groot. In de eigen wijk of stad zijn vaak te weinig klanten. Maar definieer je gebied ook niet te ruim: de reisafstanden en de inspanningen om je klanten te benaderen worden dan steeds groter. Veel zelfstandigen werken vanuit hun huis omdat ze weinig mensen hoeven te ontvangen. Als je af en toe een representatieve ontvangst- en verga

Standplaats

Thuis werken

Hoofdstuk 

Kantoorzwervers

Eigen kantoor

derruimte nodig hebt, zorg dan dat je die ergens kunt huren, liefst met faciliteiten als een beamer en koffie. Het is ook handig om een paar restaurants achter de hand te hebben om een lunchafspraak te maken, of de lobby van een hotel of een rustig café. Let op de uitstraling (publiek, bediening) en de bereikbaarheid (openbaar vervoer, parkeren). Voor een praktijk aan huis is meestal geen toestemming nodig van huisbaas of gemeente (bestemmingsplan). Natuurlijk ligt het wat anders als je ’s avonds trompetles geeft of als je voor een grote toestroom van verkeer in je straat zorgt. Een pand mag niet worden onttrokken aan de woonbestemming: je moet er dus wel blijven wonen. Thuiswerken is goedkoop, maar het heeft ook nadelen: de scheiding tussen zaak en privé is erg klein. Werk dat niet klaar is, grijnst je verwijtend aan vanaf het bureau, huisgenoten komen onder werktijd even langs om iets te vragen of een praatje te maken. Een aparte werkkamer en duidelijke afspraken zijn vaak hard nodig. Ook een aparte telefoon voor zakelijk gebruik kan helpen om afstand te scheppen. Zorg er in elk geval voor dat de telefoon niet wordt opgenomen door kinderen – ‘Wie ben jij?’ – of door al te eerlijke huisgenoten – ‘Hij ligt nog in bed.’ Zie verder ook pagina 299. Als de muren op je afkomen kun je natuurlijk ook in een café, bibliotheek, museum, café, galerie, treincoupé of park gaan werken: your office is where you are. Sommige zelfstandigen nemen deze slogan van de Amerikaanse economen Luchetti en Stone zo letterlijk dat ze hun laptop permanent opengeklapt houden. Kantoorzwervers worden ze in de horeca wel genoemd, altijd op zoek naar gratis wifi en een stopcontact. Voor een paar uurtjes is het leuk, maar kijk kritisch naar de kosten – je kunt meestal niet de hele dag op één kopje koffie teren – en je productiviteit. Werk je bijvoorbeeld wel geconcentreerd als je steeds mensen om je heen hebt? Voel je je vrij om moeilijke zakelijke gesprekken te voeren per telefoon? En moet je klussen niet steeds afbreken omdat je niet de juiste spullen bij de hand hebt? Als je een kantoor wilt huren, zijn niet alleen de kosten belangrijk. Bekijk ook of de sfeer en uitstraling van het pand bij je passen. Een kamertje in een kantoorkolos op een afgelegen bedrijventerrein is meestal weinig inspirerend en even lunchen in de stad met een opdrachtgever is er dan niet bij. 

De markt op

Ook het adres zelf zorgt voor uitstraling. De Bijlmerdreef in AmsterdamZuidoost roept andere associaties op dan de Herengracht in het centrum. Een architectuurcriticus maakt met het eerste adres een bijdetijdsere indruk dan met het tweede. Voor een financieel adviseur ligt dat waarschijnlijk anders, tenzij hij zich op beleggende allochtonen richt. Bedrijfsverzamelgebouwen voor kleine ondernemingen zijn vaak relatief goedkoop en bieden soms faciliteiten als vergaderruimtes en telefoonbeantwoording. De nabijheid van andere ondernemers kan stimulerend werken, het verzacht in elk geval de eenzaamheid van het bestaan als eigen baas. Adressen vind je bij de Nederlandse Vereniging voor Bedrijvencentra. Ook universiteiten beschikken steeds vaker over een eigen bedrijfsverzamelgebouw. Check of het mogelijk is om de eerste jaren een easy in easy out contract te krijgen, waarmee je niet vastzit aan de huurtermijn van vijf jaar die bij bedrijfsruimtes gebruikelijk is. Door de crisis op de kantorenmarkt is het overigens steeds gemakkelijker geworden een tijdelijke ruimte te huren, bijvoorbeeld in een gebouw dat via een gemeentelijke broedplaatsenregeling of via een antikraakbureau wordt verhuurd. Vaak is de uitstraling wat rauw – afbladderende systeemplafonds, kapotte vloerbedekking – maar daar staat tegenover dat de kosten laag zijn en dat je meestal veel ruimte hebt. En zo lang de crisis aanhoudt, valt het met de onzekerheid wel mee: simpelweg je boeltje oppakken en een ander pand betrekken. Je kunt ook kiezen voor het andere uiterste: een compleet ingericht, state of the art flexkantoor. Sommige kun je per uur of per dagdeel huren, de meeste hanteren abonnementen of strippenkaarten waarmee je de kosten kunt drukken. Er zijn zelfs geheel gratis kantoren, inclusief gratis lunch (zie seats2meet.com). Virtuele kantoren zijn een soort veredelde postbussen. Je naamplaatje komt aan de deur, een receptioniste neemt de telefoon aan en houdt de fax in de gaten. Soms mag je ook gebruikmaken van de vergaderruimtes. Zo’n postadres kan handig zijn als je indruk wilt maken op klanten. Je kunt ook zelf een kantoor huren met andere zelfstandigen. Doordat je mensen zelf uitkiest, is de kans op uitwisseling van ideeën en netwerken groter dan bij een bedrijfsverzamelgebouw. Het huurcontract staat meest

Bedrijfsverzamelgebouw

Antikraak

Gezamenlijk kantoor

Hoofdstuk 

Coworking

Postbus

al op naam van een van de huurders, diegene is dus aansprakelijk als de groep uiteen zou vallen. Soms is het mogelijk om als maatschap een ruimte te huren, anders is een kleine harde kern een alternatief. Als kantoorgenoten ongeveer dezelfde werkzaamheden hebben, is er sprake van horizontale samenwerking. Daarbij kun je vakinhoudelijke informatie uitwisselen en elkaar werk toeschuiven als je zelf geen tijd hebt. Bij verticale samenwerking – zelfstandigen van verschillende disciplines die samen een productieketen vormen, zoals een fotograaf, illustrator, vormgever, tekstschrijver en reclamemaker – kun je elkaars expertise inschakelen bij opdrachten. Beide samenwerkingsverbanden lenen zich voor het aannemen van grotere opdrachten: samen kun je grotere klussen aannemen. Maak wel goede afspraken over de risico’s (zie pagina 278 en 329). Een moderne variant is coworking: je deelt op een flexibele manier werkruimte, maar het eigenlijke doel is om samen te werken met gelijkgestemden, om nieuwe mensen te ontmoeten en ideeën uit te wisselen. De praktische uitwerking is divers: sommige mensen stellen hun kantoor open voor passanten, dat is eigenlijk een soort desksurfing. Anderen vragen een bijdrage per uur of per dag. Ook zijn er communities waarvan je tegen betaling lid kunt worden. Op coworker.nl vind je een aantal plekken en adressen. Zowel thuiswerkers als kantoorhuurders kunnen overwegen een postbus te nemen. Voor 140 euro per jaar heb je een postbusnummer. Voordelen: • De post komt vroeger, in principe voor negen uur ’s morgens. In veel woonwijken wordt de post pas ’s middags bezorgd. • De uitstraling is zakelijker. Dat geldt zeker als je een privé-adres hebt als Weerschijnvlinder 7 in Amersfoort of Laan van Dada in de Rotterdamse vinexwijk Nesselande. • Het postadres blijft hetzelfde als je verhuist. • Je privacy is beter gewaarborgd.



De markt op

Er kleven ook nadelen aan een postbus: • Je moet elke dag naar het postkantoor. Je kunt kiezen voor een zakelijke doorzendservice van postbus naar thuisadres of kantooradres. De post is dan wel later en je bent zo’n vierhonderd euro per jaar kwijt. • De anonieme associatie. Deze kan op gespannen voet staan met het persoonlijke karakter van je dienstverlening. Het lijkt alsof je iets te verbergen hebt.

De formule Je hebt je diensten en doelgroepen geformuleerd en je marketinginstrumenten gekozen. Nu is het de kunst om deze kluwen van keuzes samen te vatten in één zin: je formule. Dit is de bondigste omschrijving van je praktijk. Je formule hangt nauw samen met je Unique Selling Point (USP), datgene waarin je praktijk zich onderscheidt van die van andere dienstverleners. Je USP bepaalt of klanten jou kiezen om zaken mee te doen. Het moet gericht zijn op een deel van de markt dat nog niet wordt bediend. Dat klinkt alsof je op zoek moet naar de pot goud aan het einde van de regenboog, of naar de heilige graal. Maar zo zeldzaam is zo’n USP helemaal niet, elke zelfstandige kan ergens de beste in zijn. Dat kan de prijs zijn, de plaats, de service, de aard van je dienst, je persoon. De formule beschrijft wat de buitenwereld van je kan verwachten. Het is een verbaal visitekaartje. Als je die zin goed formuleert – en dat betekent dus ook dat je je werkzaamheden goed afbakent – kun je daaraan je hele presentatie ophangen. Houd je formule kort, tien woorden is zo ongeveer het maximum. Als de zin te lang wordt, betekent dat meestal dat je nog niet tot de kern van je formule bent doorgedrongen. Een formule kan een investering voor jaren zijn. Als je formule goed doordacht is, kun je je er een hele tijd aan verbinden. Geef klanten de tijd om te wennen aan je dienst en aan je manier van dienstverlenen. En geef je formule de kans om zich te bewijzen en om te rijpen. Verander je formule niet te snel, dat is slecht voor je herkenbaarheid en imago. Een jaar is een minimale termijn om een concept echt goed uit te proberen. Voor sommige 

Leg je formule vast in één zin

Geef je formule minimaal een jaar de kans

Hoofdstuk 

Tagline

zelfstandigen is dat een lange tijd. Rusteloosheid en ideeënrijkdom – op zichzelf sterke eigenschappen voor een ondernemer – kunnen zich in de startfase wreken. In sommige branches kun je je formule gebruiken als tagline, ook wel pay-off genoemd. Dat is een vaste regel die je vermeldt op brieven, faxen, emails, memo’s. Maar de tagline kun je ook gebruiken op je antwoordapparaat, brochures en website. Het Nederlands Zuivelbureau wist de voordelen van melk ooit krachtig onder de aandacht te brengen met: ‘Melk de witte motor’. Slechts weinig mensen kunnen het zich permitteren om een viool te laten bouwen. Om haar praktijk rendabel te maken besluit een vioolbouwster haar dienstenpakket uit te breiden. Ze helpt mensen bij de aanschaf van een viool: welk type past bij je, waar vind je een goede en hoe verzeker je die het beste. Klanten kunnen ook bij haar terecht voor onderhoud en restauratie. Soms helpt ze ook om een viool te verkopen, bijvoorbeeld als erfgenamen niet weten wat ze ermee aan moeten. Om haar formule herkenbaar te maken, gebruikt ze een tekstueel trucje: ‘Het ABC van violen: Advisering, Bemiddeling en Constructie’.

Bedrijfsnaam of eigen naam

Werk onder je eigen naam

Bij de formule heb je nog een hele zin tot je beschikking, maar het moet nog korter. Een zelfstandige praktijk moet immers een naam hebben. Veel zelfstandigen werken onder hun eigen naam. Daarvoor is veel te zeggen: je persoon is het belangrijkste marketinginstrument en die is niet te scheiden van de dienstverlening die je levert. Maar met de keuze voor je eigen naam ben je nog niet klaar: wat doe je met de beroepsaanduiding en met eventuele titels? Benamingen slijten. Zo klinkt ‘managementconsultant’ misschien wel weids, maar het is tegelijk een holle term. Je kunt ook volstaan met naam en branche: ‘drs Leonard Verbunt, interim-management’. Ook kun je overwegen je praktijk een echte naam te geven, bijvoorbeeld om te benadrukken dat je een nieuw soort dienstverlening aanbiedt, of een nieuw concept: ‘InterM, drs L. Verbunt, interim-manager’. Misschien wek je liever de indruk dat het een groot bureau is (Verbunt & Co, interim-ma

De markt op

nagement en strategische advisering, drs L. Verbunt, directeur), of wil je op de persoonlijke toer gaan (Leonard, interim-management, drs L. Verbunt). Gebruik de naam die je kiest consequent. Niet alleen bij de ondertekening van brieven, maar ook bij advertenties, het naamplaatje op de deur en de tenaamstelling van je bankrekening. Onderdruk de neiging om in het e-mailadres braaf alle voorletters en de volledige achternaam te gebruiken. Want ‘lbtverbunt’ is onuitspreekbaar, moeilijk correct te typen en nog moeilijker te onthouden. Dan is ‘l.verbunt’ al een hele vooruitgang, simpelweg ‘verbunt’ of ‘leonard’ is nog beter. Het is gunstig om een eigen domeinnaam te hebben, zelfs als je niet direct van plan bent om een website op te zetten, want dat komt je e-mailadres ten goede: [email protected].

Gebruik je bedrijfsnaam consequent

Enkele overwegingen bij de keuze van een bedrijfsnaam: • Een naam moet kort en pakkend zijn. Pr- en communicatiebureau De Wolven vergeet je niet snel, dat de naam van een van de partners De Wolf is maakt het nog beter. • Vermijd afkortingen en namen met meer dan drie letttergrepen. • Gebruik geen generieke voorvoegsels. Begin je naam dus niet met algemeenheden als Nederlandse, software of organisatie. • Check of de bijbehorende domeinnaam voor je website beschikbaar is. Je kunt het gewoon uitproberen door de gewenste naam als url in te tikken. Blijkt je naam al weg te zijn, dan is de site sidn.nl handig: daar is van alle Nederlandse domeinnamen te vinden door wie ze geregistreerd zijn. Je kunt proberen de naam over te nemen, of een andere uitgang nemen als eu, com, org en tv. • Pas op met de omschrijving van je diensten. Als je je activiteiten verlegt, moet je namelijk ook meteen je naam veranderen. • Hoed je voor modieuze invallen. Hoofdletters op vreemde plaatsen en afwijkende lettertekens zoals sterretjes, punten en apenstaartjes zijn modieus, wees er dus voorzichtig mee. ‘DesigN’ en ‘rob*rob’ zijn nu misschien hip, waarschijnlijk zijn ze over een paar jaar hopeloos gedateerd. Eigenlijk moet je deze visuele trucjes alleen gebruiken als er een 

Check of de domeinnaam nog vrij is

Hoofdstuk 

inhoudelijke reden aan ten grondslag ligt. Reclamebureau N=5 doet een uitspraak over zijn werkwijze, namelijk dat het niet gelooft in het grootschalig testen van campagnes. • Probeer vooraan te komen in alfabetische opsommingen. Namen bestaande uit cijfers komen daar nog voor de A. Vandaar de populariteit van het kengetal van de vestigingsplaats als voorvoegsel: 010 Uitgevers, 020 Makelaars, et cetera. • Houd rekening met internationale contacten. Demakersvan, een Rotterdams bureau voor industriële vormgeving dat onder andere gekantkloste stalen hekken laat maken in India, voert om die reden de ondertitel dutch design house.

Huisstijl Visitekaartje

Mobiel nummer vermelden?

Formule en naam komen samen in het visitekaartje. Eigenlijk is je kaartje de kortst mogelijke samenvatting van het ondernemingsplan. Verrassend veel mensen bewaren visitekaartjes. Bij tijd en wijle bladeren ze door hun bak met kaartjes. Omdat ze gericht iemand zoeken, om inspiratie op te doen of simpelweg uit verstrooiing. Zo kun je onverwacht in iemands gedachten terugkeren. Voor veel zelfstandigen is het visitekaartje een helse opgave. Hoe moet het eruitzien en wat moet erop staan? Een goed visitekaartje is geen kwestie van een dure vormgever inschakelen, het gaat om de keuzes die daaraan voorafgaan. Soms is een goedkoop standaardkaartje uit een automaat beter dan een zeer gestileerd kaartje waarmee je jezelf overschreeuwt. De branche stelt ook eisen. Een journalist kan zich gemakkelijker een beduimeld visitekaartje veroorloven dan een marktonderzoeker. Voor een archivaris kan een Rolodex-kaartje met zijn gegevens een speelse oplossing zijn: goedkoop en de klant kan het in één beweging opbergen. Je bepaalt zelf wat wel en wat niet op je visitekaartje komt. Vermeld je je 06-nummer bijvoorbeeld? Dat betekent wel dat iedereen je altijd mobiel kan bellen, ook al die mensen die je op een congres achteloos je kaartje hebt gegeven. Misschien is het wel persoonlijker om bij belangrijke contac-



De markt op

ten je mobiele nummer met de hand op je kaartje te schrijven voordat je het overhandigt. Een bandenplakker-aan-huis wil juist dat iedereen hem mobiel kan bereiken, bij hem zijn de adresgegevens overbodig. Een webdesigner zou zijn kaartje kunnen beperken tot een QR-code, zo’n blokjespatroon dat je met je mobiele telefoon kunt aflezen en dat je naar zijn website leidt. En als je een ijzersterke formule hebt bedacht, kun je die centraal stellen op je kaartje. Een nieuwe variant van het aloude visitekaartje is het digitale kaartje. Op sites als about.me, flavors.me en central.ly maak je in een handomdraai een eigen homepage met daarop al je gegevens. Niet alleen je adres, telefoonnummer en een contactformulier, maar ook alle sociale media waarop je actief bent. Dit visitekaartje is vooral handig als doorverwijspagina, die je bijvoorbeeld onderaan aan je mails zet. Bekijk het ontwerp van je visitekaartje kritisch en test het bij anderen. Neem twijfels serieus, maar durf ook de knoop door te hakken. Als je blijft twijfelen, is dat vaak een teken dat je nog niet goed weet wat je wilt uitdrukken en wie je als ondernemer wilt zijn. In dat geval loont het de moeite om opnieuw te beginnen: wie ben ik, wat wil ik en voor wie? Je kunt je beperken tot een visitekaartje, maar je kunt je huisstijl ook laten terugkomen op je briefpapier, facturen, folders, website, advertenties, verpakkingen en auto. Een huisstijl kan heel simpel zijn, bijvoorbeeld een stempel met je logo dat je overal op zet. Of alleen een sticker, die je op A4’tjes, facturen, folders, prijslijsten, enveloppen en cadeautjes plakt. Ook een afwijkend lettertype en een ijle spatiëring kunnen heel opvallend zijn. Of twee kleine gaatjes in alle papieren die de deur uitgaan. Of alleen een kleur. Of een A4-papier waar je aan de onderkant een strook van afsnijdt, zodat je een afwijkend formaat creëert. Houd het simpel en subtiel. En consequent. Als je kiest voor een huisstijl, doe het dan ook goed. Meestal is het verstandig om een grafisch ontwerper in te schakelen. Let daarbij op de volgende punten: • Kijk naar visitekaartjes en huisstijlen die je mooi vindt. Achterhaal door wie ze ontworpen zijn. 

Sticker

Tips bij het inschakelen van een grafisch ontwerper

Hoofdstuk 

• Zorg voor een goede briefing. De vormgever moet weten wat je wilt uitstralen, wie je wilt zijn. Een goed hulpmiddel is het aanleggen van een verzameling visitekaartjes, folders, logo’s en advertenties die je bevallen. Daarmee kun je de gewenste sfeer verduidelijken. • Leg vast wat er allemaal ontworpen moet worden. Je kunt ook kiezen voor trapsgewijze invoering: eerst visitekaartjes en briefpapier, en pas later facturen, enveloppen en brochures. Officiële eisen

• Maak een lijstje van alle informatie die op je briefpapier moet komen. Officieel moet briefpapier in elk geval bevatten: bedrijfsnaam, postadres, telefoonnummer, inschrijvingsnummer Kamer van Koophandel, btwnummer en bankrekeningnummer. Maar op die manier wordt het wel heel vol. Je kunt er ook voor kiezen om alleen je naam of logo te vermelden en de andere gegevens er zelf op te printen als het nodig is. Ook kun je kiezen voor een plaatwissel: een deel van je briefpapier met alleen naam of logo, de rest compleet. • Briefpapier moet ook in zwart-wit goed leesbaar zijn. Maak een kopie om dat te checken. • Maak duidelijke afspraken over de prijs. Zorg voor een heldere fasering: eerste schets, definitief ontwerp, drukproeven. Keur het ontwerp af als je niet tevreden bent. • Regel het auteursrecht. Volgens de Beroepsorganisatie Nederlandse Ontwerpers (BNO) is het redelijk dat je een ‘onbeperkte, exclusieve licentie’ krijgt: briefpapier en visitekaartjes mag je gratis bijdrukken. Voor nieuwe toepassingen – zoals je logo op aanstekers – moet je bijbetalen, bovendien moet je je aan de inhoudelijke richtlijnen van de vormgever houden. Je mag de huisstijl niet aan derden verkopen. Het is ook mogelijk om het auteursrecht helemaal af te kopen, dat kost tussen de vijftig en tweehonderd procent van de totale opdracht. Bedenk wel dat je dan nog steeds niet het recht hebt om een logo te wijzigen, het persoonlijkheidsrecht blijft immers bij de vormgever liggen (zie pagina 136).



7 Belastingen Zorg dat de fiscus je erkent als zelfstandig ondernemer, dan betaal je veel minder belasting. Verdiep je dus in de eisen die de Belastingdienst stelt.

Bewijs van zelfstandigheid (VAR) · Het urencriterium · Pseudo-ondernemers · Btw Er mag veel geklaagd worden over het slechte fiscale ondernemersklimaat in Nederland, feit is dat zelfstandige ondernemers aanzienlijk minder belasting betalen dan werknemers. In 2012 schreef het Centraal Planbureau: ‘Van een verdiende euro houden zij 15 tot 25 cent meer over dan werknemers.’ Hoe lager de winst, hoe groter het belastingvoordeel. Daarbij komt nog dat ondernemers niet alleen meer officiële vrijstellingen hebben, ze kunnen bovendien een deel van hun kosten via de zaak laten lopen. Maar dan moet je wel officieel door de fiscus erkend worden als ondernemer. Het is voor zelfstandigen niet altijd eenvoudig om te bepalen onder welk belastingregime zij vallen en op welke faciliteiten zij een beroep kunnen doen. Met dat probleem kampen vooral starters. Drie vragen spelen een rol: 

Belastingregime

Hoofdstuk 

• Wat is je status? Ben je voor de fiscus zelfstandig, in loondienst of is er sprake van een tussenvorm? Het antwoord op deze vraag is ook essentieel voor de relatie met je opdrachtgever: voor een zelfstandige hoeft die geen sociale premies af te dragen. • Welke belastingen en premies moet je betalen? Zelfstandigen betalen inkomstenbelasting over hun winst, bij werknemers wordt loonbelasting ingehouden. Over hun omzet moeten de meeste zelfstandigen btw in rekening brengen. • Welke aftrekposten mag je opvoeren? Boekhouder

De jaarrekening en belastingaangifte kun je het beste overlaten aan een boekhouder, accountant of fiscalist. Toch is het belangrijk om zelf inzicht te hebben in de grondbeginselen en de aftrekmogelijkheden. Dan weet je in de loop van het jaar globaal waar je aan toe bent. Bovendien is een boekhouder goedkoper als je hem gericht kunt voorzien van de juiste informatie. Ook kun je beter tegenspel bieden: jij bent tenslotte degene die dagelijks met je zaak bezig is. Je kent de ins en outs dus beter dan iemand die er maar een paar uur per jaar over nadenkt. De checklist op pagina 209 geeft de belangrijkste belastingfaciliteiten weer. Op pagina 270 staan tips voor als je een boekhouder of accountant wilt zoeken.

Bewijs van zelfstandigheid (VAR) De termen zelfstandige, eigen baas en freelancer zijn in het dagelijks taalgebruik gemeengoed, maar juridisch hebben ze geen betekenis. Formeel bestaan er alleen ondernemers en werknemers. Je bent het een of het ander. Tenminste, dat is de bedoeling van de overheid. In de praktijk ontbreekt echter een duidelijke definitie van het ondernemerschap en zo kan het gebeuren dat de Belastingdienst iemand als ondernemer beschouwt en hem in aanmerking laat komen voor alle fiscale voordelen die bij het ondernemerschap horen en dat diezelfde persoon voor de sociale zekerheid een werknemer is, voor wie sociale zekerheidspremies moeten worden afgedragen. Dat kan zelfs als de zelfstandige en de opdrachtgever dat helemaal 

Belastingen

niet willen. Voor werknemers geldt namelijk een verzekeringsplicht. En of iemand wel of geen werknemer is hangt uitsluitend af van de manier waarop het werk wordt ingevuld. Wat een zelfstandige en zijn opdrachtgever onderling afspreken speelt officieel geen enkele rol. Een btw-nummer en inschrijving bij de Kamer van Koophandel geven evenmin zekerheid. De onduidelijkheid wordt veroorzaakt doordat twee soorten wetgeving op elkaar botsen: de belastingwetgeving en de wetgeving voor werknemersverzekeringen. Jarenlang leidde dat tot grote onzekerheid bij opdrachtgevers: zij voelden het zwaard van de naheffingen boven hun hoofd hangen. En soms kwam dat zwaard ook met een akelige klap naar beneden. Deze onduidelijkheid leidde tot een wildgroei van ondernemersverklaringen, verklaringen sociale verzekeringen, zelfstandigheidsverklaringen, freelanceovereenkomsten en accountantsverklaringen. Pas in 2005 is de patstelling doorbroken met de introductie van de VARwuo, de Verklaring arbeidsrelatie winst uit onderneming. Hiermee beslist de Belastingdienst vooraf over je status. Zo onmogelijk als de afkorting is, zo vreemd is ook het woord zelf: je moet je zelfstandigheid bewijzen met een woord dat teruggrijpt op een loondienstverband: arbeidsrelatie. Maar hoofdzaak is dat het werkt: uit de opgedane jurisprudentie blijkt dat opdrachtgevers niets meer hoeven te vrezen als een zelfstandige een VAR-wuo kan overleggen. Het enige wat de opdrachtgever nog moet doen is controleren of de omschrijving van de werkzaamheden op de VAR past bij de overeengekomen opdracht, een kopie van de VAR en van het identiteitsbewijs van de zelfstandige maken en deze in zijn administratie opbergen. Zelfs als de Belastingdienst de VAR later alsnog ongeldig verklaart, kan de opdrachtgever niets gebeuren. Dat is een belangrijke zekerheid als je zelf als opdrachtgever optreedt: vraag een zelfstandige die je voor een klus inschakelt altijd om een VAR (zie pagina 329). Aan de zekerheid van de VAR dreigt een einde te komen. Om de sterke groei van het aantal afgegeven VAR’s in te dammen, besloot kabinet Rutte I de verantwoordelijkheid weer terug te leggen bij opdrachtgevers en opdrachtnemers. Daartoe wordt momenteel een module ontwikkeld, die beide partijen samen moeten invullen. Invoering wordt op zijn vroegst in 2014 verwacht. Overigens is een VAR niet verplicht. Je hebt er geen nodig als je voor consumenten werkt en evenmin als je opdrachtgevers er niet om vragen. Au

Zorg voor een VAR-wuo

Uitzondering voor auteurs

Hoofdstuk 

teurs die voornamelijk op royaltybasis werken worden bij voorbaat als ondernemer aangemerkt. En tenslotte is een VAR niet nodig voor freelanceauteurs en -redactiemedewerkers die op jaarbasis minder dan 7.200 euro per uitgeverij verdienen (exclusief royalty’s en inclusief onkostenvergoedingen). Bij een verbintenis die korter duurt dan een jaar moet je het bedrag naar rato verlagen. Als je drie maanden voor een uitgeverij werkt mag je dus maximaal 1.800 euro verdienen. Uitgeverijen maken soms nog gebruik van de ‘eigen verklaring auteurs en redactiemedewerkers’. Deze is bestemd voor auteurs en redactiemedewerkers die geen VAR-wuo kunnen krijgen omdat ze een ander hoofdberoep hebben, waar ze meer dan de helft van hun tijd aan besteden en meer dan de helft van hun geld mee verdienen. Ook een uitkering of een pensioen kan als hoofdberoep worden beschouwd. Met die verklaring kun je een fictief dienstverband voorkomen (zie pagina 184).

Omschrijving werkzaamheden

Automatische verlenging vervalt

Een VAR vraag je aan bij de Belastingdienst, het formulier kun je downloaden op belastingdienst.nl. Een VAR geldt voor een kalenderjaar en je kunt haar gedurende het hele jaar aanvragen. Behandeling van de aanvraag duurt drie tot acht weken. Een VAR is alleen geldig voor de soort werkzaamheden waarvoor je haar hebt aangevraagd. Zelfstandigen die heel uiteenlopende werkzaamheden ontplooien, moeten dus meerdere VAR’s aanvragen. Omschrijf je werkzaamheden echter niet te eng, want dan blijf je bezig. Te ruim mag helaas niet van de fiscus. Advisering is te vaag, marketingadvisering mag wel. Het kan ook handig zijn om na de omschrijving ‘waaronder begrepen …’ te zetten en op de puntjes wat aanpalende diensten te vermelden. Als je een grote klus krijgt aangeboden die echt op een heel ander terrein ligt en de opdrachtgever is bang voor naheffingen, kan het slim zijn daarvoor een aparte VAR aan te vragen. Als je drie jaar achter elkaar dezelfde VAR had gekregen, dan stuurde de Belastingdienst je tot nu toe automatisch een nieuwe toe. Aan deze automatische verlening komt in 2013 een einde, in plaats daarvan komt er een online module voor 2014. Als je omstandigheden gedurende het jaar wijzigen – bijvoorbeeld een ander soort werkzaamheden – dan moet je dat melden. 

Belastingen

Er zijn vier verschillende VAR’s: • VAR-loon, voor mensen in loondienst. • VAR-row (resultaten uit overige werkzaamheden) voor mensen die tussen loondienst en zelfstandigheid in zitten, deze worden ook wel pseudo-ondernemers genoemd (zie pagina 184). • VAR-wuo (winst uit onderneming) voor zelfstandige ondernemers. • VAR-dga (directeur-grootaandeelhouder) voor ondernemers met een bv. Alleen de VAR-dga en de VAR-wuo geven je opdrachtgever de garantie dat er geen sociale premies hoeven worden afgedragen. Als je het niet eens bent met de beslissing van de Belastingdienst, kun je binnen zes weken beroep aantekenen. De criteria voor de beoordeling van de VAR zijn niet openbaar, zo blijkt uit de toelichting op de wet. Wel staat vast dat de fiscus de antwoorden in onderlinge samenhang beoordeelt. En: hoe meer vlaggetjes er omhoog gaan, hoe groter de kans dat je een VAR-wuo krijgt. Een VAR-aanvraag kun je maar op één manier invullen: eerlijk. Of, zoals de fiscus zelf stelt: ‘duidelijk, stellig en zonder voorbehoud’. Maar houd wel in je achterhoofd dat bij de beoordeling vooral wordt gelet op de onderstaande aspecten. Beperk je overigens tot het aankruisen van de voorgedrukte vakjes en schrijf geen toelichtend commentaar in de kantlijn. De formulieren worden automatisch verwerkt en dat leidt dus tot vertraging. • Minimaal drie verschillende opdrachtgevers (vraag 2e, 2f en 3e). Als je bijna geheel afhankelijk bent van een van die opdrachtgevers, kan dat betekenen dat er toch geen sprake is van zelfstandigheid. Bij de vragen 2e en 3e gaat het om verwachtingen, deze moet je zo reëel mogelijk inschatten. De fiscus kan echter niets doen als je praktijk zich in werkelijkheid toch anders ontwikkelt. Anders ligt het bij 2f, daar gaat het om het aantal opdrachtgevers dat je hebt gehad, dat is een kwestie van tellen. Toch is ook dat niet helemaal eenduidig. De Belastingdienst kijkt bij het bepalen van het aantal opdrachtgevers officieel naar rechtspersonen. Maar als je voor verschillende werkmaatschappijen onder verschillende contracten werkt, mag je die apart tellen. 

Tips om de VARaanvraag in te vullen

Aantal opdrachtgevers

Hoofdstuk 

Voorkom afhankelijkheid

Dat geldt bijvoorbeeld in de media, waar steeds meer bladen, omroepen en uitgeverijen door fusies onderdeel zijn geworden van één bedrijf, maar waar de redacties onafhankelijk beslissen met wie ze werken en onder welke voorwaarden. Bij grote, langlopende opdrachten kun je in een bepaald jaar sterk op één opdrachtgever leunen. Dat geldt bijvoorbeeld voor de vertaler die anderhalf jaar bezig is met een romancyclus, of voor de interim-manager die een jaar achtereen voor één klant werkt. De fiscus zal in zulke gevallen de andere vuistregels zwaarder laten wegen. Ook de voorgaande jaren en de perspectieven op langere termijn worden bij de beoordeling betrokken. De Belastingdienst accepteert een starter met twee opdrachtgevers minder gemakkelijk dan een gevestigde zelfstandige met een lange staat van dienst die tijdelijk voor één klant werkt. Het is overigens niet alleen om fiscale redenen belangrijk om minstens drie opdrachtgevers te hebben. Voor een zelfstandige is het gevaarlijk om te afhankelijk te zijn van één klant: het wordt dan heel moeilijk om nee te zeggen tegen opdrachten of om te onderhandelen over de prijs. In feite heb je dan de nadelen van een dienstverband, zonder de bijbehorende zekerheden en bescherming.

Gezagsverhouding

• Geen gezagsverhouding (2g, 3d, 4g). Je moet vrijheid hebben in de uitvoering van de opdracht, onder andere in de manier van aanpak en in de uren waarop je werkt. Deze vrijheid is natuurlijk niet absoluut, want in veel gevallen zal de opdrachtgever immers instructies geven. Hij kan tegen de cursusleider zeggen op welke tijden hij in welk lokaal wordt verwacht en tegen de interim-kraanmachinist dat die de veiligheidsregels moet volgen die in zijn bedrijf gelden. Het gaat erom dat je niet, zoals een werknemer, alle aanwijzingen hoeft op te volgen. Slechts weinig zelfstandigen zijn zo vrij dat ze zonder toestemming van de opdrachtgever een ander kunnen sturen om de klus uit te voeren. Dat is logisch: het gaat meestal om dienstverlening en de opdrachtgever heeft voor jou gekozen, en niet voor een ander (zie ook pagina 135). Ook hierbij geldt dat de fiscus kijkt naar de samenhang met andere facetten.

Visitekaartjes en offertes helpen

• Wijze van presentatie (4a, 4b). Je vergroot je kansen door naar buiten te treden met eigen briefpapier, visitekaartjes, facturen, brochures en an

Belastingen

dere vormen van reclame. Ook in offertes en contracten kun je je zelfstandigheid tot uitdrukking brengen, net zoals met het voeren van een boekhouding. • Het financiële risico dat je loopt (2i, 3c, 4i). Ben je afhankelijk van opdrachten of is er sprake van een gegarandeerd inkomen door de opdrachtgever? Word je doorbetaald bij ziekte en tijdens vakanties? En als de klant niet tevreden is: krijg je dan betaald? Het financiële risico heeft alleen betrekking op je werk als eigen baas, niet op een eventueel inkomen uit loondienst.

Doorbetaling bij vakanties?

• De traditie van de branche waarin je actief bent (2k). Adviseurs worden sneller als zelfstandige geaccepteerd dan postbodes. De fiscus kijkt extra kritisch naar branches waar bedrijven bij wijze van bezuinigingsmaatregel op grote schaal mensen ontslaan om ze vervolgen als zelfstandige in te huren. Dat gebeurde bijvoorbeeld in de thuiszorg, waar werknemers een voorgedrukte VAR-aanvraag kregen van hun werkgever. De bescherming van mensen die tegen hun zin ‘verzelfstandigd worden’ is terecht, maar helaas vielen de naar schatting vijfduizend werkelijk zelfstandige thuishulpen daardoor tussen wal en schip. Inmiddels erkent de fiscus dat je ook in de thuiszorg echt zelfstandig kunt zijn, zelfs als je via een bemiddelingsbureau werkt. Op 15 mei 2012 draaide het Gerechtshof Leeuwarden namelijk een beslissing van de fiscus terug om een verpleegkundige, die 2,5 dag bij een ziekenhuis in loondienst werkte en de rest van haar tijd via een thuiszorgorganisatie bij particulieren, haar zelfstandigenaftrek te ontnemen. De vrouw kon opgelucht ademhalen. • De wijze waarop je aan je opdrachten komt (2j, 2l). De fiscus is extra alert op mensen die zelfstandig gaan werken voor een opdrachtgever bij wie ze eerder in loondienst waren (zie ook het vorige punt). Het is echter zeker niet verboden. Wat niet mag is voor een bedrijf hetzelfde soort werk in loondienst én als zelfstandige uitvoeren. Ook detachering is een enigszins heikel punt: de opdrachtgever betaalt het detacheringsbureau, dat jou vervolgens uitbetaalt. Als al je werk via één bureau loopt, heb je dus maar één opdrachtgever terwijl je wel voor meerdere klanten werkt. Bij bemiddeling speelt dit risico niet. 

Detachering en bemiddeling

Hoofdstuk 

• De omvang van je praktijk (2d, 3a, 4f). Het formulier vraagt bij 3a naar de jaarinkomsten, voor een zelfstandige is dat de omzet. Als de omzet onder de €10.000 ligt kan de ficus twijfels hebben of de beroepsbeoefening wel gericht is op de verwerving van een inkomen. • Wat vind je er zelf van? Op basis van bovenstaande overwegingen kun je ten slotte bij vraag 2c invullen of je zelf je werkzaamheden beoordeelt als winst uit onderneming. Een bv als hulpconstructie

Recht op WW

Voor mensen die geen VAR krijgen, kunnen bedrijven als Uniforce en ZZP Oké een uitweg zijn. Door de oprichting van een bv, waarvan jij als zelfstandige directeur-grootaandeelhouder (dga) wordt, kan de fiscus je relatie met je opdrachtgevers niet aanmerken als een dienstverband, want als directeur ben je immers werknemer van je eigen bv. Uniforce krijgt twintig procent van de aandelen in handen, ZZP Oké certificeert de aandelen en neemt alleen de juridische zeggenschap over. Beide bedrijven mikken vooral op zelfstandigen met een hoge omzet die lang ergens werken, zoals interim-managers en ICT’ers. Dit is een dure constructie: de jaarlijkse kosten bedragen rond de €2.000 en daarnaast rekent Uniforce nog €950 oprichtingskosten en ZZP Oké ongeveer €2.000. Verder heb je met een bv geen recht op de zelfstandigenaftrek en startersaftrek. Daar staat tegenover dat je wel verzekerd bent voor de werknemersverzekeringen: je bent immers in loondienst bij je eigen bv. Stel je daar overigens niet te veel van voor: bij ziekte krijg je de eerste twee jaar niets (bij Uniforce moet je in principe een ziekteverzuimverzekering afsluiten voor die periode), daarna kom je in de WIA, de opvolger van de WAO (zie pagina 315). Wel heb je recht op WW, maar die krijg je pas als de bv jou niet meer kan uitbetalen. Je bedrijf wordt stopgezet, de bv wordt uit de roulatie gehaald en je meldt je aan bij de WW. De maximale uitkering bedraagt ongeveer 33.000 euro per jaar. Dat lijkt veel, maar als je bedenkt dat de constructie eigenlijk alleen interessant is voor zelfstandigen met een omzet vanaf ruwweg €100.000 per jaar valt dat tegen (zie pagina 286). Misschien zal de bv-constructie in de toekomst ook gebruikt gaan worden door mensen met lagere omzetten bij wie de fiscus een verkapt loondienstverband constateert, bijvoorbeeld werknemers die na ontslag als 

Belastingen

zzp’er voor hun oude baas zijn gaan werken. Bedenk wel dat het voor hen financieel altijd gunstiger is als ze wel als echte zelfstandige opereren en als zodanig erkend worden met een VAR.

Het urencriterium Het is zeer voordelig als de Belastingdienst je erkent als ondernemer. Niet alleen omdat je dan een VAR-wuo krijgt, maar ook vanwege een groot aantal belastingvoordelen waarvan alleen ondernemers gebruik kunnen maken. Deze belastingfaciliteiten zijn bedoeld als tegemoetkoming voor de risico’s die ondernemers lopen. Om het ondernemerschap te stimuleren zijn deze faciliteiten de laatste jaren flink uitgebreid. Of je gebruik mag maken van deze faciliteiten beoordeelt de fiscus achteraf, op basis van je feitelijke situatie. Het kan voorkomen dat je voor een bepaald jaar een VAR hebt gehad, maar dat de fiscus bij de belastingaanslag, die na afloop van dat jaar wordt opgelegd, oordeelt dat je in datzelfde jaar toch geen zelfstandig ondernemer was. Je opdrachtgever krijgt daar geen last mee, maar jij bent wel je voordelen kwijt. Je vergroot je kansen door je zo veel mogelijk als ondernemer te presenteren en te gedragen. Probeer door de ogen van de fiscus naar je praktijk te kijken. Ontdek de zwakke plekken in je verhaal en doe daar wat aan. Je kunt je vragen – desnoods anoniem – voorleggen aan de gratis belastingtelefoon, maar aan de antwoorden kun je geen rechten ontlenen. Als je onzeker blijft over je zelfstandigheid kun je beter zelf op de Belastingdienst afstappen dan je kop in het zand steken. Of, zoals wijlen Herman Brood opmerkte naar aanleiding van een onverwacht bezoek van de fiscus: ‘… en toen hebben we besloten dat ik mijn schuldenlast met kunst zou afkopen. Eén op de twee schilderijen die ik maak, moet ik aan de Belastingdienst ter beschikking stellen. Gedurende de rest van mijn leven. Ik moet het eerste schilderij nog brengen. Je moet ze wel maken, natuurlijk. Maar de dialoog is tot stand gebracht en daar gaat het om. Het hoeft geen drama te zijn, de belastingen, als je maar in gesprek met ze bent.’ Voor een aantal belastingfaciliteiten – zoals de zelfstandigen- en startersaftrek – geldt de aanvullende eis dat je 1.225 uur per jaar in je onderneming 

Beoordeling achteraf

Minimaal . uren per jaar

Hoofdstuk 

Controles

Voer je website op

steekt én dat je minstens de helft van alle gewerkte uren aan je bedrijf besteedt. Stel dat je 1.300 uur als zelfstandige werkt en daarnaast een baan hebt van vier dagen per week, dan voldoe je niet aan die laatste voorwaarde. Een baan van drie dagen per week zou in principe wel kunnen. Voor starters geldt alleen de eis van 1.225 uur, zij mogen naast hun praktijk dus wel onbeperkt voor een baas werken. De eis van 1.225 uur betekent niet dat je voor zoveel uren opdrachten moet uitvoeren. Ook alle interne werkzaamheden zoals studie, administratie en opdrachtverwerving horen erbij. Als je meerdere bedrijven hebt mag je de uren bij elkaar optellen, maar alleen van die bedrijven die de fiscus als zodanig erkent. Stel dat de fiscus je klussenwerkplaats als onderneming ziet, maar je inkomsten als kunstenaar als ‘resultaat uit overige werkzaamheden’, dan mag je die laatste uren niet meetellen om aan de 1.225 uur te komen. Je kunt dit voorkomen door de werkzaamheden van je onderneming ruim genoeg te omschrijven. Als de klusser-kunstenaar uit bovenstaand voorbeeld duidelijk kan maken dat zijn kluswerkzaamheden en zijn kunst in elkaar overlopen en een samenhangende praktijk vormen, komt hij wel aan de 1.225 uur en daarmee aan de zelfstandigenaftrek. Door de forse verhogingen van de zelfstandigen- en startersaftrek claimen steeds meer mensen dat ze ondernemer zijn. De fiscus is sindsdien scherper gaan controleren en wil steeds vaker een precies overzicht van je urenbesteding zien. Dat geldt vooral in de beginfase, als je een praktijk combineert met een betaalde baan en bij een gering aantal opdrachtgevers of een aanhoudend lage winst. De afgelopen jaren zagen nogal wat zelfstandigen het aantal gewerkte uren door de crisis teruglopen en daarmee lopen ze het risico dat ze niet alleen minder omzet hadden, maar dat ze achteraf ook nog eens meer belasting moeten betalen omdat vrijstellingen zouden kunnen vervallen, als ze niet hard kunnen maken dat ze extra veel tijd in acquisitie, studie of verdieping hebben gestoken. Interessant is de recente uitspraak van de Hoge Raad dat je ook het bouwen van een website, zelfs als dat disproportioneel veel tijd kost, mee mag tellen. Theaterbelichter Roan Lo-A-Njoe won de zaak tegen de fiscus die hem niet wilde erkennen als zelfstandige omdat hij slechts 1.000 euro per jaar verdiende, maar wel 700 uur per jaar in zijn website zulu.nl stak. 

Belastingen

Een zelfstandig theaterproducent die haar beroepsopleiding tot heks opvoerde om aan 1.225 uur te komen was minder fortuinlijk. Die opleiding lag volgens de rechter te veel in de privésfeer om te worden meegeteld. Ook als je geen 1.225 uur haalt, kun je als ondernemer worden aangemerkt. Je kunt alleen geen aanspraak maken op een deel van de ondernemersvrijstellingen en de fiscus kan na een aantal jaren vraagtekens zetten bij je ondernemerschap, vooral als je een loondienstverband naast je zaak hebt. Als het niet lukt om de fiscus te overtuigen, worden de inkomsten voortaan beschouwd als ‘resultaten uit overige werkzaamheden’ en vervallen de ondernemersvrijstellingen geheel. Naar de VAR-wuo kun je dan ook fluiten: voortaan krijg je een VAR-row. De Belastingdienst kijkt altijd naar een kalenderjaar. Ook als je halverwege het jaar begint, geldt de eis van 1.225 uur. Met ziekte en arbeidsongeschiktheid houdt de fiscus geen rekening: alleen de uren tellen die je daadwerkelijk hebt gewerkt, en niet de uren die je had kunnen werken als je niet ziek zou zijn geweest. Ook voor starters geldt dat ze 1.225 uur moeten werken, ze mogen wel de uren meetellen die ze voor de start hebben gemaakt. Voor hen geldt niet de eis dat ze minimaal de helft van hun uren aan hun zaak moeten besteden. Arbeidsongeschikte starters hoeven slechts 800 uur te maken. Voor vrouwelijke ondernemers die een kind krijgen geldt de eis van 1.225 uur niet. De fiscus houdt er rekening mee dat zij, net als werkneemsters, een maand of vier niet werken en zichzelf zwangerschaps- en bevallingsverlof gunnen. De wet noemt niet het aantal uren dat een zwangere ondernemer gewerkt moet hebben, maar introduceert een fictie. Op grond van deze fictie worden vrouwelijke ondernemers geacht hun werkzaamheden niet te hebben onderbroken in de periode van zwangerschap en bevalling. In de praktijk zal de fiscus je als ondernemer beschouwen als je in het jaar waarin je kind wordt geboren minstens 700 tot 800 uur hebt gewerkt. Als je kind eind december ter wereld komt, mag je dus formeel geen uren voor bevallingsverlof claimen in het aansluitende jaar. Overigens is fiscale zelfstandigheid niet per se noodzakelijk. Sommige zelfstandigen zien bewust af van de fiscale voordelen en laten zich inhuren 

Zwangerschap

Huurlingen

Hoofdstuk 

door bemiddelingsbureaus die alles voor hen regelen: pensioen, sociale lasten, verzekeringen, contracten met de klant tot aan een leaseauto toe. Zij zijn de moderne ‘vrije lansiers’, de huurlingen die steeds bij een ander leger vechten.

Pseudo-ondernemers Combinatie met een baan

VAR-row biedt geen zekerheid

Mensen met een vaste baan, die daarnaast af en toe als zelfstandige klussen uitvoeren, krijgen meestal een VAR-row (resultaat uit overige werkzaamheden). Met een VAR-row is de fiscus van oordeel dat je activiteiten weliswaar gericht zijn op het maken van winst, maar dat ze te incidenteel zijn om van een echt bedrijf te spreken. Deze zelfstandigen worden in het dagelijks spraakgebruik ook wel pseudo-ondernemers of schijnzelfstandigen genoemd. Dat wil niet zeggen dat ze niet serieus met hun werk bezig zijn, sommigen willen hun baan aanhouden en simpelweg niet verder groeien. Voor anderen zijn de incidentele klussen juist een opstapje naar een echte eigen zaak. De VAR-row biedt de opdrachtgever geen zekerheid over naheffingen, hij moet zelf beoordelen of er sprake is van een fictief dienstverband (officieel moet hij de ‘inhoudingsplicht en afdrachtplicht arbeidsrelatie’ bepalen). Een dienstverband kent drie elementen: • Er is een loonbetalingsverplichting. • Er is een verplichting tot het verrichten van persoonlijke arbeid. Dat betekent dat de werknemer zich bij het verrichten van het werk niet mag laten vervangen door een ander, behalve wanneer de werkgever hiervoor toestemming heeft gegeven. • De werknemer staat in een gezagsverhouding tot de werkgever. Dat betekent dat de werkgever opdrachten en aanwijzingen kan geven met betrekking tot de inhoud van het werk of de inzet en discipline van de werknemer. Feiten die op een gezagsrelatie wijzen: vaste werktijden, verplicht minimaal aantal uren, doorbetaling bij ziekte of vakantie, toestemming nodig om op vakantie te gaan, werken op het kantoor van de opdrachtgever, vermelding van de zelfstandige op de interne telefoonlijst van de opdrachtgever of in het colofon, vast honorarium dat gebaseerd 

Belastingen

is op cao-schalen, vaste onkostenvergoeding, inspraak in de medezeggenschapsraad, gelijksoortig werk wordt bij de opdrachtgever meestal in loondienst verricht. Mogelijkheid één is dat alle drie de elementen aanwezig zijn. Er is dan sprake van een fictief dienstverband als aan nog drie andere voorwaarden wordt voldaan, namelijk:

Fictief dienstverband

• De opdracht duurt minstens dertig dagen. • Je werkt doorgaans minstens op twee dagen per week (dat zegt niks over het aantal uren). • Het honorarium is doorgaans meer dan veertig procent van het wettelijk minimumloon (zo’n €550 per maand). Bij een fictief dienstverband moet de opdrachtgever loonbelasting plus werknemerspremies inhouden. Dat is geen keuze: opdrachtgever en zelfstandige kunnen die verplichting niet omzeilen door onderling vast te leggen dat er geen sprake is van een dienstverband. De fiscus en UWV hebben het recht om tot vijf jaar terug te kijken. Zo’n fictief dienstverband biedt je wel de bescherming van werknemersverzekeringen als de WW en de WIA, maar geeft geen recht op bijvoorbeeld vakantiegeld, doorbetaling bij ziekte en automatische loonsverhogingen volgens de cao. Je kunt eventueel voor ‘verlonen’ kiezen via een bedrijf als Payroll of via een uitzendbureau, maar dat verandert niets aan je werknemersstatus. Het enige verschil is dat je voor de duur van die opdracht werknemer wordt van het verloningsbedrijf en dat loonheffing en werknemerspremies via dat bedrijf lopen. Je bent dus geen zelfstandige, sterker nog: het feit dat je je opdracht laat verlonen kan de fiscus tegen je gebruiken als je voor andere klussen wel als zelfstandige aangemerkt wilt worden. Verlonen gebeurt vaak met de gages van artiesten, muzikanten en sporters. De opdrachtgever kan een verloningsbedrijf of payroll service in de arm nemen. Je kunt dat ook zelf doen, zodat je kunt letten op de kosten die ze rekenen, de snelheid van uitbetalen en de hulp die ze bieden bij vragen. 

Verlonen

Hoofdstuk 

Reken je niet rijk met de kleinevergoedingsregeling, een bedrag van 163 euro per dag dat je als fictieve kostenpost mag opvoeren en dat buiten de verloning wordt gehouden. Aan het einde van het jaar moet je namelijk aangifte doen en als je echte kosten lager blijken te zijn, moet je bijbetalen. Ontbrekende gezagsverhouding

Winstsysteem

Loonbelastingsysteem

Mogelijkheid twee is dat er geen gezagsverhouding is. Soms is dat lastig te bepalen, de opdrachtgever geeft immers wel instructies. Hij kan tegen de vormgever zeggen dat deze eerst het handelsdrukwerk moet ontwerpen en pas later de folder. Hij kan tegen de journalist zeggen dat teksten in WordPerfect hopeloos uit de tijd zijn en dat hij voortaan alleen nog maar teksten in Word accepteert. Hij kan tegen de fotograaf zeggen dat de foto er vanavond moet liggen. Zolang instructies beperkt zijn en de opdrachtnemer in grote mate vrij is om te bepalen hoe, waar en wanneer hij de opdracht uitvoert, kun je ervan uitgaan dat een gezagsverhouding ontbreekt. Er is dan noch sprake van een fictieve dienstbetrekking, noch van de plicht om werknemerspremies te betalen. Met de VAR-row in de hand mag de opdrachtnemer vervolgens zelf kiezen hoe hij zijn inkomsten afrekent met de fiscus, via het winstsysteem of via het loonbelastingsysteem. Kiezen voor het winstsysteem lijkt het eenvoudigst. Je vermeldt de inkomsten op het belastingbiljet onder het kopje ‘resultaat uit overige werkzaamheden’, trekt de onkosten ervan af en over het verschil betaal je inkomstenbelasting. Je mag afschrijvingen en beroepskosten opvoeren, maar je hebt geen recht op ondernemersvrijstellingen. Onkostenvergoedingen worden belast. Tot voor een paar jaar terug kon je bij een belastingcontrole volstaan met een schoenendoos met bonnetjes, tegenwoordig moet je een serieuze administratie voeren, met een begin- en eindbalans en een resultatenrekening. Wie al die administratieve rompslomp niet wil, kan kiezen voor het loonbelastingsysteem. Tenminste, als je opdrachtgever het daarmee eens is. De opdrachtgever moet nu direct loonbelasting inhouden op je inkomen, zodat je niet bruto wordt uitbetaald, maar netto. De inhouding betreft alleen de loonbelasting en de premies voor de volksverzekeringen en niet, zoals bij gewone werknemers, de premies voor de werknemersverze

Belastingen

keringen. Zelfstandige en opdrachtgever moeten dit samen doorgeven aan de Belastingdienst. Deze regeling heet ‘opting-in’. Omdat opting-in alleen voor de belasting geldt, zijn er verder geen consequenties aan verbonden voor de opdrachtgever. Hij hoeft niet door te betalen bij ziekte of vakantie en hij kan van de ene op de andere dag afscheid nemen van de zelfstandige. Omgekeerd kun jij dat ook. Het voordeel van opting-in is dat je afspraken kunt maken over fiscale faciliteiten als de fiets of computer van de zaak, onbelaste studiekostenvergoeding en vrijgestelde pensioenopbouw. Het nadeel is dat je geen onkosten meer mag aftrekken. In de ogen van de fiscus ben je immers een soort werknemer en dat betekent dat je vrijwel geen aftrekposten hebt. Als je veel onkosten maakt, biedt het winstsysteem de meeste voordelen. Als je nauwelijks onkosten maakt en een hekel hebt aan boekhouden, ben je beter af met opting-in. Mogelijkheid drie treffen we aan bij de ‘gelijkgestelden’, de zelfstandigen die volgens het Rariteitenbesluit gelijk worden gesteld met mensen in loondienst. Bij hen is er een verplichting tot het verrichten van arbeid en wordt er loon betaald, maar er is geen gezagsverhouding. Dat betekent dat er wel loonbelasting en werknemerspremies worden ingehouden, maar dat je geen dienstverband hebt volgens het arbeidsrecht. Het Rariteitenbesluit werd veel gebruikt door de omroepen, die mensen vijf jaar achter elkaar een contract voor tien of elf maanden gaven. Deze contracten staan overigens onder druk door de Flexwet, officieel de Wet flexibiliteit en zekerheid. De Flexwet probeert zoveel mogelijk mensen onder een arbeidscontract te vangen door de introductie van het ‘rechtsvermoeden van werknemerschap’. Als je langer dan drie maanden voor een werkgever werkt – hetzij wekelijks (maakt niet uit voor hoeveel uur), hetzij maandelijks minimaal twintig uur – dan heb je automatisch een arbeidscontract. Tenzij de werkgever hard kan maken dat er geen sprake is van een gezagsverhouding. De bewijslast is daarmee dus omgekeerd. En het valt niet mee om aan te tonen op welk moment de instructies aan een werknemer die zijn taak zelfstandig moet uitvoeren, overgaan in een gedetailleerde omschrijving van de opdracht aan een ondernemer. 

Rariteitenbesluit

Flexwet

Hoofdstuk 

Verder legt de wet vast wanneer tijdelijke arbeidscontracten worden omgezet in een dienstverband voor onbepaalde tijd. Na de derde verlenging – dus bij het vierde contract – krijg je automatisch een contract voor onbepaalde tijd. Hetzelfde geldt als je langer dan drie jaar achtereen bij een werkgever onder contract staat, zonder tussenpozen van drie maanden of langer. Ook uitzendkrachten vallen onder de Flexwet en kunnen, na een aanloopperiode van een halfjaar, op dezelfde wijze een vast dienstverband krijgen bij hun uitzendbureau. De Flexwet is bedoeld om de rechtspositie van verkapte werknemers te verstevigen, maar heeft ook bijeffecten voor zelfstandigen. Uit angst voor een vast dienstverband worden er steeds minder contracten volgens het Rariteitenbesluit afgesloten. Mensen krijgen nu vaak tijdelijke arbeidscontracten volgens de cao en na het derde contract houdt de relatie op. In verband met de crisis geldt met ingang van 2010 voor jongeren tot 27 jaar een uitzondering: zij kunnen vier keer achter elkaar een tijdelijk contract krijgen. Zo hoopt de regering de jeugdwerkloosheid te bestrijden.

Btw Btw is een indirecte belasting die wordt geheven bij de levering van een product of het verrichten van een dienst. Als een pak melk in de winkel €0,85 kost, is daarvan €0,80 voor de winkelier en €0,05 voor de fiscus (eerste levensbehoeften vallen onder het 6-procenttarief). De afkorting btw staat voor ‘belasting over de toegevoegde waarde’ en is geregeld in de Wet op de Omzetbelasting. Btw wordt een indirecte belasting genoemd, omdat ze niet verbonden is aan een persoon. Individuele omstandigheden spelen dus geen rol, het tarief is voor iedereen gelijk. Alleen de uiteindelijke consument van het product of de dienst moet de btw betalen. Maar voordat iets wordt geconsumeerd, gaat het door vele handen die er waarde aan toevoegen. Niemand weet vooraf wanneer de productieketen eindigt. Daarom betalen ook ondernemers btw over hun inkopen. Later kunnen zij deze terugvorderen bij de belasting. Deze voorgeschoten btw – de fiscus spreekt van voorbelasting – wordt verrekend met de btw die ze zelf in rekening hebben gebracht aan hun afnemers. Voor de



Belastingen

ondernemer is de btw-plicht financieel neutraal, soms is het zelfs voordelig (zie pagina 194). Voor de bepaling van de btw-plicht hanteert de Belastingdienst een ruimere definitie van ‘ondernemerschap’ dan bij de inkomstenbelasting. Ook als je eerder hebt geconstateerd dat je voor de inkomstenbelasting geen ondernemer bent, kan het zijn dat je toch btw in rekening moet brengen. Je activiteiten zijn btw-plichtig als er sprake is van ‘deelname aan het economisch verkeer’. De soort activiteit bepaalt welk btw-tarief je moet heffen. De zelfstandige zelf wordt namelijk niet belast, maar zijn verrichtingen. Ook nevenactiviteiten kunnen onder de btw-plicht vallen. Voor incidentele btw-plichtige klussen hoef je doorgaans geen btw in rekening te brengen. Ook over vacatiegeld voor bestuurswerkzaamheden die buiten je ondernemersactiviteiten vallen hoef je geen btw in rekening te brengen.

Deelname aan het economisch verkeer

Onderstaande lijst geeft een grove indeling van de activiteiten, maar de Belastingdienst bepaalt uiteindelijk onder welk tarief je verrichtingen vallen. Neem bij twijfel vooraf contact op.

Bepaal de BTW-plicht van je activiteiten

• Algemeen tarief (21 procent): onder andere voor dienstverlening en duurzame producten. • Verlaagd tarief (6 procent): onder andere voor eerste levensbehoeften, voorbehoedmiddelen, boeken, catalogi, treinkaartjes, museumbezoek, sport en tentoonstellingen. Sinds 2000 vallen ook enkele arbeidsintensieve diensten onder dit tarief: de reparatie van kleren, schoenen en fietsen, het knippen van haren en de verbouw van particuliere woningen. In 2010 kwamen daar het schilderen, stukadoren en isoleren van huizen ouder dan twee jaar bij, alsmede schoonmaakwerkzaamheden in huis. Sinds 1 juli 2012 vallen ook beeldende kunst, theater, concertbezoek, cabaret en musicals weer onder het lage tarief. • Bijzondere tarieven voor enkele uitzonderingen: bijvoorbeeld 12,5 procent voor in opdracht gemaakte sieraden waarbij de opdrachtgever de grondstoffen levert. Voor filmers is er een curieuze manier om de btw op hun producties fors te verlagen. Als een film- of videoproductie uitsluitend of nagenoeg uit

Printprijsregeling

Hoofdstuk 

sluitend bestemd is voor gebruik door de opdrachtgever zelf, dan kun je gebruikmaken van de printprijsregeling. De omzetbelasting wordt dan berekend over een fictieve prijs van 5 euro per uitzendminuut. Reken even mee: stel dat een instructiefilm van een twintig minuten 20.000 euro kost. Normaal is de btw dan 0,21 × 20.000 = 4.200 euro. Met de printprijsregeling is dat 0,21 × 20 × 5 = 21 euro. Als je opdrachtgever geen btw kan aftrekken, scheelt hem dat ruim vierduizend euro. Vrijgestelde diensten

• Vrijgesteld van btw zijn onder andere diensten van artsen, verpleegkundigen en verzekeringsadviseurs. Ook vrijgesteld is onderwijs gericht op het functioneren in een werkkring of het uitoefenen van een beroep, mits erkend in het Centraal Register Kort Beroepsonderwijs. Bij het CRKBO kunnen zowel opleidingen als zelfstandigen zich aanmelden. Als je geen erkende onderwijsbevoegdheid hebt, worden met een audit achtereenvolgens je zorgvuldigheids-, rechtszekerheids-, redelijkheids-, betrouwbaarheids- en kenbaarheidsbeginsel getoetst. Zonder erkenning ben je verplicht 21 procent btw in rekening te brengen, ook als de instelling waar je lesgeeft wel vrijgesteld is. Als je slechts incidenteel lesgeeft, ben je wel vrijgesteld van btw. Met het werk van journalisten en schrijvers ligt het lastiger. Journalistieke werkzaamheden zijn vrijgesteld. Die betreffen het vergaren en verstrekken van nieuws. De radiopresentator die een zelf geschreven tekst voorleest, verricht werk dat vrijgesteld is. Maar de presentator die andermans tekst voorleest niet. Het is ingewikkeld en de wet is niet erg duidelijk. Uit jurisprudentie valt af te leiden dat werk van journalisten en schrijvers alleen is vrijgesteld als het hun eigen gedachtegoed betreft. Een jaarverslag schrijven voor een bedrijf is dan niet vrijgesteld, reclameteksten evenmin, maar een reportage in de krant wel. Het blijft een grijs gebied. Bij vrijgestelde activiteiten mag je – anders dan bij het nultarief – zelf geen btw aftrekken.

Btw binnen de Europese Unie

Als je diensten verleent binnen de Europese Unie stuur je een factuur zonder btw met de opmerking: ‘btw verlegd’. Dit is een ‘intracommunautaire dienst’, die je vermeldt op je btw-aangifte. Gebruik hiervoor de ‘opgaaf intracommunautaire prestaties (icp)’ op de site van de fiscus. Diensten die in 

Belastingen

het land van de afnemer zijn vrijgesteld van btw of die zijn belast met nul procent hoef je niet te vermelden. Er geldt een uitzondering voor onder andere restaurants, catering, vervoer, entreekaartjes en verhuur en onderhoud van onroerend goed. Bij deze uitzonderingen is het van belang waar je de dienst verricht. Als je de dienst gewoon in Nederland verricht, dan hef jij het Nederlandse btwtarief en vermeld je dat op je gewone aangifte onder het kopje ‘prestaties binnenland’ (dus niet bij de icp). De afnemer geeft de btw vervolgens aan in eigen land. Als je je dienst in een ander EU-land verricht, dan is de wetgeving van dat betreffende land van toepassing. Vraag de buitenlandse belastingdienst of je de btw mag verleggen. Als dat mag, dan geldt de hoofdregel: de ondernemer die diensten afneemt geeft de btw aan in eigen land. Deze diensten hoef je vervolgens niet te vermelden bij de icp. Als de buitenlandse belastingdienst vindt dat je de btw niet mag verleggen, dan moet je je daar registeren en een factuur sturen met de buitenlandse btw en moet je daar aangifte doen. Als een EU-ondernemer een dienst voor jou verricht mag je de btw altijd naar Nederland verleggen. Je krijgt een factuur zonder btw en vervolgens geef jij btw over die dienst op in jouw aangifte. Die btw moet je dus betalen. Als je btw-plichtig bent, dan geef je datzelfde btw-bedrag ook op als voorbelasting, zodat je per saldo niets betaalt. Ook hier gelden bovengenoemde uitzonderingen. Als je een van die diensten afneemt in het EU-land – je slaapt bijvoorbeeld in een hotel, neemt een taxi of gaat naar een voorstelling – dan betaal je daar de btw. De btw geef je niet op in je aangifte omzetbelasting, je kunt de btw wel in het betreffende land digitaal terugvragen. Als je diensten verricht in een niet-EU-land, dan stuur je een factuur met de vermelding nul procent omzetbelasting. Alleen als het gaat om een dienst uit het rijtje uitzonderingen stuur je wel een factuur met btw, deze geef je aan in de rubriek ‘prestaties binnenland’. Als je diensten afneemt uit een niet-EU-land, dan krijg je een factuur zonder btw. Net als bij een dienst van een EU-ondernemer geef je deze 

Btw buiten de Europese Unie

Hoofdstuk 

dienst op in de aangifte omzetbelasting. Als je btw-plichtig bent, geef je dat btw-bedrag vervolgens op als voorbelasting en betaal je per saldo niets. Al met al blijft btw in het buitenland een ingewikkelde zaak. Op de site van de Belastingdienst staat een handig hulpmiddel waaarmee je stap voor stap kunt bepalen wat je moet doen. Helaas is dit stappenplan lastig te vinden, daarom hier het rechtstreekse adres: bit.ly/uvu1Nm.

Combinatie van verschillende tarieven

Btw-nummer

Als je activiteiten btw-plichtig zijn, moet je altijd btw in rekening brengen over je diensten. Om btw terug te krijgen over je inkopen moet je bonnen met aparte btw-vermelding kunnen laten zien. Voor de btw is een deugdelijke boekhouding vereist. Als de fiscus jaren later constateert dat de btwadministratie niet deugt, krijg je een naheffing. Het is mogelijk dat je voor een deel van je activiteiten btw-plichtig bent en dat een ander deel is vrijgesteld. In dat geval mag je niet alle btw aftrekken die je zelf hebt voorgeschoten. Formeel mag je alleen die btw aftrekken, die verband houdt met je btw-plichtige activiteiten. Sommige kosten zijn exact toe te wijzen, maar de meeste niet. In de praktijk maak je een verdeelsleutel om te bepalen welk deel van de ‘voorbelasting’ aftrekbaar is, meestal naar rato van de omzet. Maak hierover van tevoren afspraken met de belastinginspecteur. Je kunt dat natuurlijk ook door je boekhouder of accountant laten doen. Ook over de onkosten die je opvoert bereken je btw. Je zet de onkosten zonder btw op de factuur, onderaan tel je honorarium en onkosten bij elkaar op en vervolgens bereken je de btw over het totaal. De btw van de bijkomende kosten volgt daarbij de btw van de hoofdzaak. Als persfotograaf bereken je dus 21 procent over je materiaalkosten, als kunstfotograaf 6 procent. Niet btw-plichtigen voeren de onkosten inclusief btw op. Zelfstandigen nemen deel aan het economisch verkeer en dus moeten ze formeel allemaal een btw-nummer aanvragen, ook als al hun werkzaamheden zijn vrijgesteld. Als je uitsluitend vrijgestelde diensten verleent, heeft de fiscus er meestal geen bezwaar tegen als je geen btw-nummer aanvraagt. Sterker nog, soms krijgen zelfstandigen als journalisten en docen

Belastingen

ten niet zo gemakkelijk een btw-nummer. Dat kan vervelend zijn als je een bestelauto voor je zaak koopt en in aanmerking wilt komen voor de lagere wegenbelasting voor ondernemers (zie pagina 226). Dring in dat soort gevallen aan op erkenning als btw-plichtige. Je bent verantwoordelijk voor de btw die je betaalt aan leveranciers en aan zelfstandigen die je zelf inhuurt. Als de fiscus constateert dat iemand niet btw-plichtig is en toch btw aan jou in rekening heeft gebracht, vordert hij de btw bij jou terug. Je betaalt dan dus dubbel. Als je vermoedt dat iemand ten onrechte btw berekent, kun je de inspectie Omzetbelasting vragen of diegene wel btw-plichtig is. Bij je aanmelding als startende ondernemer geef je op hoeveel investeringen en omzet je verwacht. Als je verwacht minder dan €1.883 btw per jaar te moeten afdragen (bij een tarief van 21 procent betekent dat een omzet exclusief btw van bijna €9.000), dan hoef je maar eens per jaar aangifte te doen. Daarboven heb je de keuze of je per maand of per kwartaal aangifte doet. De meeste zelfstandigen kiezen voor een kwartaalaangifte. Bij je btw-aangifte verreken je de btw die je hebt betaald en de btw die je hebt ontvangen van klanten. Het gaat daarbij om de factuurdatum: als je een factuur hebt gestuurd, moet je de btw daarover afdragen, ook als de klant nog niet heeft betaald. Het omgekeerde geldt ook: je mag de btw aftrekken over facturen die je van leveranciers hebt gekregen maar die je nog niet hebt betaald. Als je meer hebt ontvangen dan betaald, moet je dat bedrag overmaken aan de Belastingdienst. Heb je meer betaald dan ontvangen, dan krijg je het saldo terug. Bij langlopende projecten is er een manier om de btw-betaling uit te stellen. De meeste zelfstandigen sturen elke maand een deelfactuur, ze moeten dus elke maand de btw afdragen. Maar als je met de opdrachtgever afspreekt dat hij maandelijkse voorschotten uitbetaalt in plaats van deelfacturen, dan geldt de btw-plicht pas aan het einde van de rit, namelijk op het moment dat je de eindfactuur stuurt. Als je spullen van de zaak privé gebruikt, mag je de btw daarover niet aftrekken, je bent dan immers consument. Dat geldt bij gemengde kosten als studiereizen en relatiegeschenken en bij het privégebruik van de auto van de zaak (zie pagina 263). Bij de laatste btw-aangifte van het jaar verreken je dit privégebruik. 

Kwartaalaangifte

Privégebruik

Hoofdstuk 

Regeling voor kleine ondernemers

Er is een speciale regeling voor ondernemers die weinig omzet hebben, de Kleine Ondernemingsregeling (KOR). Deze is bedoeld om kleine ondernemers te stimuleren om zo’n administratie op te zetten. Als je minder dan €1.345 per jaar hoeft af te dragen, mag je de btw houden. Als je minder dan €1.883 maar meer dan €1.345 moet afdragen dan is de vermindering 2,5 maal €1.883 minus het bedrag dat je zou moet betalen (bij de winst- en verliesrekening geef je die op als ‘buitengewone baten’). De btw die je mag houden wordt dan wel als inkomen beschouwd waarover je inkomstenbelasting moet betalen (bij de winst- en verliesrekening geef je die op als ‘buitengewone baten’). Bij zelfstandigen die samenwerken in een maatschap kan een slimme verdeling van de facturering extra KOR opleveren (zie pagina 278). Bij een kleine omzet is het goed om de stand van je btw-afdracht aan het einde van het jaar in de gaten te houden. Als je de KOR-grens nog niet hebt bereikt, kan het aantrekkelijk zijn om investeringen die je toch wilt doen te versnellen. Maar laat je niet verleiden tot luxe-investeringen die eigenlijk niet nodig zijn. De fiscus betaalt dan wel een stukje mee, maar het grootste deel van het weggegooide geld blijft afkomstig van jou. Buitenlandse inkopen tellen niet mee voor de KOR. In je btw-aangifte verantwoord je die aankopen als verwerving, die je vervolgens als voorbelasting gewoon kunt aftrekken. Maar btw over verwervingen mag je niet meenemen voor de berekening van de KOR.

Ontheffingsverzoek

Als je permanent een kleine omzet hebt, kun je een verzoek indienen om van de btw-plicht te worden ontheven. Als de belastinginspecteur dit verzoek inwilligt, wordt je btw-nummer opgeheven en hoef je geen btw-administratie meer te voeren. Ook financieel kan dat gunstig zijn, bijvoorbeeld voor kunstenaars die vooral aan particulieren of stichtingen verkopen. Hun werk wordt namelijk goedkoper. Daar staat tegenover dat je de KOR als inkomstenbron kwijtraakt.



13 Combinatie met uitkering Een uitkering kan een springplank naar zelfstandigheid zijn. En omgekeerd kan de bijstand in tijden van crisis een vangnet zijn.

AOW · Bijstand · Bbz voor starters · Bbz voor gevestigde ondernemers · Studiebeurs · WIA · WW Een praktijk starten met een uitkering is meestal mogelijk. Vaak wordt een deel van de inkomsten ingehouden op je uitkering. Maar zelfs als je volledig wordt gekort, kan een uitkering nog een goede springplank zijn om te experimenteren met een eigen praktijk en om contacten op te bouwen. Uitkerende instanties kijken soms vreemd aan tegen zelfstandigen en lang niet alle ambtenaren zijn op de hoogte van de mogelijkheden. Vraag eerst om een oriënterend gesprek over je plannen. Laat zien dat je los wilt komen van de uitkering en dat je dat planmatig aanpakt. Stel je als ondernemer op en reageer professioneel als je plannen worden afgewezen. Vraag om een schriftelijke motivatie, dan kun je rustig kijken welke stappen je nog kunt ondernemen. Informatie vind je bijvoorbeeld op weethoehetzit.nl. Openheid is een belangrijke troef in contacten met een uitkerende instantie. Beschouw de uitkeringsverstrekker als een klant die garant staat 

Gebruik een uitkering of beurs als springplank

Hoofdstuk 

voor een deel van je omzet, met wie je op basis van gelijkwaardigheid moet onderhandelen. Tenzij anders vermeld worden in dit hoofdstuk de bedragen gehanteerd zoals die golden op 1 juli 2012.

AOW

AOW en pensioen worden niet gekort

Steeds meer mensen werken na hun vijfenzestigste door als zelfstandige, of zetten na hun pensionering een eigen praktijk op. Stonden er in 2006 nog minder dan 42.000 ondernemers van 65 jaar en ouder ingeschreven bij het Handelsregister, vijf jaar later was dat aantal ruim verdubbeld tot 95.000. De motieven verschillen: sommigen weigeren hun ervaring weg te gooien, anderen willen eindelijk eens gaan doen wat hun hart ingeeft. En er is een groeiende groep die financieel wel moet, omdat het opgebouwde pensioen tekort schiet. Oudere starters hebben geen recht op startersaftrek en slechts op de helft van de zelfstandigenaftrek (zie pagina 199), maar verder staat hun weinig in de weg. De winst als ondernemer heeft geen consequenties voor je AOW en voor het pensioen dat je als werknemer in loondienst hebt opgebouwd, maar soms wel voor vroegpensioenuitkeringen. Vraag dit na bij je pensioenfonds of je voormalige werkgever.

Bijstand Een eigen praktijk naast een uitkering krachtens de Wet Werk en Bijstand kan alleen als je werkzaamheden bescheiden van omvang zijn – in elk geval minder dan 1.225 uur per jaar, oftewel 23,5 uur per week – en als het duidelijk is dat je er (nog) niet van kunt leven. Als je meer tijd in je praktijk stopt of als je praktijk levensvatbaar is, word je verwezen naar het Besluit bijstandverlening zelfstandigen (zie pagina 310). Je kunt proberen een jaar vrijstelling te krijgen van de sollicitatieplicht, zodat je alle tijd kunt besteden aan het voorbereiden van je praktijk. De bijstandsuitkering loopt door, op voorwaarde dat je je laat begeleiden door een deskundige. Voor de kosten die je maakt bij de voorbereiding van je



Combinatie met uitkering

bedrijf kun je een renteloze lening aanvragen. Deze lening wordt omgezet in een lening mét rente zodra je echt begint als zelfstandige. In sommige steden kun je toestemming vragen voor bedrijfsmatige werkzaamheden op ‘bescheiden schaal’. Deze regeling is vooral interessant voor zelfstandigen die veel kosten maken – zoals fotografen en videomakers – omdat je de kosten dan mag verrekenen met je inkomsten. Reserveren voor belastingen en premies is niet toegestaan. Mocht de fiscus je een belastingaanslag opleggen en die niet kwijtschelden, dan verleent de sociale dienst bijzondere bijstand als je op dat moment te weinig verdient. Er bestaat geen landelijke regeling voor het op bescheiden schaal voeren van bedrijfsactiviteiten. Zo’n regeling bestaat zelfs niet meer op gemeentelijk niveau. Je zult dus op individueel niveau moeten proberen wat te regelen met je klantmanager. Vaak zijn ze gevoelig voor het argument dat een eigen beroepspraktijk de enige manier is om werkervaring op te doen. Soms wordt een minimumomzet geëist, in andere steden ontbreekt zo’n drempel. De maximale winst is meestal zo’n 6.000 euro per jaar. Soms wordt een verrekening geaccepteerd op basis van een winst- en verliesrekening op jaarbasis, anders moet je per opdracht aangeven welke kosten je daarvoor hebt gemaakt. Vooral bij algemene kosten – zoals de huur van werkruimte – levert dat problemen op. Een jaarlijkse verrekening is gunstiger. Je uitkering wordt voorlopig gekort op basis van een schatting van de winst. Daarvoor wordt de winst van het voorgaande jaar als leidraad gebruikt. Aan het einde van het jaar vindt de definitieve afrekening plaats. Alle winst wordt dan verrekend met de ontvangen bijstand. Bij incidentele hoge inkomsten geldt een andere regeling. Als je in een periode meer verdient dan de bijstandsnorm, krijg je over die maanden geen uitkering, maar het verdiende bedrag mag je houden. Het is dus gunstig als je in een korte periode veel verdient. Je moet wel aannemelijk kunnen maken dat je alleen gedurende die periode aan een opdracht hebt gewerkt. Bij incidentele hoge inkomsten wordt scherp op je eigen vermogen gelet: het maximaal toegestane vermogen voor een alleenstaande is 5.685 euro. Noem je werk vooral nooit een onderneming, dat is een directe aanleiding om de bijstandsuitkering stop te zetten. Je moet je eigen vermogen 

Werkzaamheden op ’bescheiden schaal‘

Jaarlijkse verrekening

Incidentele hoge inkomsten

Noem het oriëntatie, geen onderneming

Hoofdstuk 

dan aanspreken. Benadruk dat het gaat om incidentele opdrachten en dat je je oriënteert op de mogelijkheden om zelfstandig ondernemer te worden. (Overigens staat het je altijd vrij om je uitkering tijdelijk stop te zetten. Daarmee verspeel je je recht op bijstand niet.) Zorg voor een degelijke presentatie met een plan van activiteiten, een uitgewerkte marktbenadering, een presentatiemap, ondersteunende brieven van opdrachtgevers of fondsen. Zorg dat je altijd een goede boekhouding bijhoudt, zodat je kunt aantonen hoe hoog je kosten zijn. Het is veruit het gemakkelijkste en duidelijkste om een aparte bankrekening te gebruiken voor je zakelijke inkomsten en uitgaven. Een zelfstandige met een uitkering kan zich in principe gewoon inschrijven bij de Kamer van Koophandel en een btw-nummer aanvragen. Vraag wel om schriftelijke toestemming van je klantmanager. Wijs erop dat je de KvK-inschrijving en het btw-nummer niet in eerste plaats nodig hebt als start voor het zelfstandig ondernemerschap (anders word je naar de Bbz verwezen, zie hieronder), maar als opstap naar een baan of om maatschappelijk actief te kunnen zijn.

Bbz voor starters Bijzondere bijstand

Bbz (Besluit bijstandverlening zelfstandigen) is een bijzondere vorm van bijstand. Zowel startende zelfstandigen met een uitkering van UWV WERKbedrijf (voorheen CWI) als mensen met een werkloosheidsuitkering en gedeeltelijk arbeidsongeschikten kunnen er een beroep op doen. De regeling staat ook open voor maatschappen en vof’s, voor werknemers die op korte termijn worden bedreigd met werkloosheid en partners van werklozen. Uitgesloten zijn mensen die zelf ontslag hebben genomen. Eisen: • Je voldoet aan de ureneis van de fiscus: je moet op jaarbasis minstens 1.225 uur in je zaak steken. Soms vervalt deze eis, bijvoorbeeld bij gedeeltelijk arbeidsongeschikten. • Je bent in het bezit van de benodigde vergunningen en diploma’s. Voor zelfstandigen is dat meestal geen probleem. • Je hebt weinig kans op arbeid in loondienst. • Je inkomen en vermogen liggen onder het bijstandsniveau. Ook het inkomen van de partner telt daarbij mee. 

Combinatie met uitkering

• Je gezondheid is voldoende voor een eigen praktijk. • Je leeftijd ligt tussen de achttien en vijfenzestig. • Het bedrijf wordt in Nederland uitgeoefend. Een goed onderbouwd ondernemingsplan is een vereiste, het plan wordt meestal extern getoetst op levensvatbaarheid en concurrentievervalsing. Je kunt vier verschillende vormen van ondersteuning aanvragen. Ook een combinatie is mogelijk.

Levensvatbaarheid

• Een rentedragende lening voor investeringen van maximaal €34.134. De rente is acht procent en de looptijd van de lening is maximaal tien jaar, meestal korter. Je kunt pas startkapitaal aanvragen als je kunt aantonen dat je geen gewone lening of microkrediet kunt krijgen. Soms is het voldoende als je dat aannemelijk kunt maken, bijvoorbeeld als het om een klein bedrag gaat. • Starters kunnen een renteloze lening krijgen voor aanloop- en onderzoekskosten. Begeleiding door een erkende adviesinstelling is een voorwaarde. Als je daadwerkelijk van start gaat, wordt de lening rentedragend.

Renteloze lening

• Een aanvullende uitkering voor levensonderhoud voor maximaal 36 maanden op bijstandsniveau. Dit is een renteloze lening, die je alleen moet terugbetalen als je inkomsten gedurende de verstrekkingsperiode toereikend zijn. Daarvoor bekijkt het UWV WERKbedrijf elk half jaar hoeveel winst je maakt. De aanvraag voor deze lening kun je rechtstreeks richten tot UWV WERKbedrijf (een afwijzing van een bank is niet nodig).

Aanvullende uitkering voor  maanden

• Een tegemoetkoming in de begeleidingskosten. Als je net begonnen bent met een bedrijf heb je misschien behoefte aan deskundige begeleiding. In het eerste jaar na de start kan de gemeente een bedrag beschikbaar stellen voor begeleidingskosten. De behandeling van een Bbz-aanvraag duurt maximaal zes maanden. Vooral de aanvragen voor startkapitaal worden vaak afgewezen. Tijdens de behandeling van de aanvraag mag je wel voorbereidingen treffen om je onderneming op te zetten, maar je mag nog niet werken.



Hoofdstuk 

Bbz voor gevestigde ondernemers Maak van ondernemen geen heilig moeten

Het Besluit bijstandverlening zelfstandigen (Bbz) staat ook open voor gevestigde ondernemers met wie het tijdelijk slecht gaat. Als richtlijn geldt dat je minimaal anderhalf jaar eigen baas bent. Ondanks de economische crisis kloppen weinig mensen voor steun aan bij UWV WERKbedrijf. Onbekendheid met de regeling speelt een rol, maar er is vaak ook een praktisch probleem. Je hebt de cijfers van de afgelopen drie jaar nodig om te laten zien hoe je bedrijf ervoor staat en om aan te tonen dat het in principe levensvatbaar is. Maar juist bij problemen blijkt de boekhouder vaak wegbezuinigd. Bovendien is er schaamte om met de billen bloot te gaan. Tegenover zichzelf kunnen veel zelfstandigen al nauwelijks toegeven hoe slecht het gaat, laat staan tegenover een ambtenaar. Dat je bedrijf economisch bestaansrecht heeft, is niet alleen een eis van UWV WERKbedrijf. Die vraag moet je ook jezelf serieus stellen. Heeft je praktijk wel een reëel perspectief? Heeft het zin om door te knokken en heb jij daar wel zin in? Waarom wil je eigenlijk verder: is dat uit positieve motieven of is het simpelweg koppigheid of trots die je ervan weerhoudt op te geven? En zou het geen opluchting zijn om ermee op te houden? Er zijn drie verschillende vormen van ondersteuning: • Een rentedragende lening voor bedrijfskapitaal tot €185.402. De rente is acht procent, de lening moet je binnen tien jaar aflossen.

Bedrijfskapitaal ‘om niet’

• Een bedrijfskapitaal ‘om niet’ van maximaal €9.270. Zelfstandigen met een duurzaam laag inkomen kunnen deze eenmalige gift aanvragen om investeringen te doen. Om in aanmerking te komen voor dit ‘bedrijfskapitaal om niet’ mag het eigen vermogen niet hoger zijn dan €178.431. Bij een eigen vermogen tussen €42.459 en €178.431 geldt de eis dat het eigen vermogen niet meer dan is dan dertig procent van het totale vermogen. • Een aanvullende uitkering van een jaar. Soms kan deze tweemaal worden verlengd. De uitkering wordt verstrekt als renteloze lening. Deze hoef je niet terug te betalen als je vermogen lager is dan €178.431.

Oudere zelfstandigen

Als je 55 jaar of ouder bent en al minstens tien jaar als zelfstandige werkt, hoeft je bedrijf niet levensvatbaar te zijn om in aanmerking te komen voor 

Combinatie met uitkering

Bbz. Wel moet het bruto-inkomen uit je bedrijf minimaal €7.363 bedragen en mag je geen andere manieren hebben om aan geld te komen, zoals een partner die je onderhoudt. Op basis van een schatting krijg je een aanvulling tot bijstandsniveau, na afloop van het boekjaar wordt die verrekend. Als je vermogen minder is dan €124.902, hoef je de ontvangen bijstand niet terug te betalen, daarboven wordt de uitkering omgezet in een renteloze lening. De aanvullende bijstand eindigt als je onder de inkomensgrens van €7.363 zakt of als je de aow-leeftijd bereikt. Oudere zelfstandigen kunnen soms tevens bijstand in de vorm van bedrijfskapitaal krijgen. Het maximum is €9.270, de sociale dienst bepaalt of je daarvoor in aanmerking komt. Als je vermogen lager is dan €124.902 is dit bedrijfskapitaal een gift. Als je je bedrijf binnen twaalf maanden definitief wilt beëindigen, dan kun je op basis van de Bbz een renteloze lening krijgen in de vorm van een uitkering tot bijstandsniveau. Dit kan gedurende maximaal een jaar, met een mogelijke verlenging van een jaar. Deze renteloze lening kan geheel of gedeeltelijk worden kwijtgescholden als je eigen vermogen lager is dan €178.431 of als je eigen vermogen tussen de €42.459 en €178.431 ligt en minder bedraagt dan dertig procent van het totale vermogen. Voor zelfstandigen boven de 55 jaar die binnen achttien maanden definitief met hun bedrijf willen stoppen, is er de IOAZ, de Wet Inkomensvoorziening Oudere en gedeeltelijk Arbeidsongeschikte Zelfstandigen. De naam van deze uitkering klopt eigenlijk niet meer, want sinds 2006 kunnen gedeeltelijk arbeidsongeschikte zelfstandigen er geen beroep meer op doen.

Studiebeurs Sinds 2012 worden ondernemende studenten ‘niet meer bestraft’, zoals minister Verhagen het noemde: ze mogen zoveel verdienen als ze willen en hoeven hun studiebeurs niet terug te betalen. Er zit echter een flinke adder onder het gras: dat geldt alleen voor het jaar waarin je afstudeert. Alle andere jaren geldt een maximum (over 2012 is dat €13.363 en over 2013 €13.531). Wat je meer verdient, moet je terugbetalen. 

Stoppen

Hoofdstuk 

Kosten aftrekken mag, belasting reserveren niet

• Het gaat om je verzamelinkomen, daaronder valt dus ook de winst uit onderneming. Van je inkomsten als zelfstandige mag je natuurlijk wel eerst de kosten aftrekken. Geld reserveren voor de belasting is niet toegestaan. • Sinds 2010 betaal je nooit meer terug dan je aan studiefinanciering en ‘studentenreisproduct’ hebt ontvangen. Heb je het gehele jaar studiefinanciering genoten en één euro te veel bijverdiend, dan betaal je dus slechts die ene euro terug. Heb je bijvoorbeeld €5.000 te veel verdiend en slechts €3.500 aan beurs en reisproduct gehad, dan betaal je slechts €3.500 terug.

Reisproduct inleveren

• In principe moet je je beurs stopzetten en je reisproduct inleveren als je te veel bijverdient. Maar bij een bedrijf is natuurlijk lastig te voorzien hoeveel je uiteindelijk in een jaar verdient. Geen probleem: je hebt tot 1 juli van het jaar daarna de tijd om de beurs alsnog met terugwerkende kracht stop te zetten. Zorg dus dat je voor 1 juli beschikt over een definitieve aanslag. • Probleem bij het achteraf stopzetten van je beurs is wel dat je de toegekende studiefinanciering moet terugbetalen en een boete krijgt voor de tijd dat je ten onrechte gratis reisde (97 euro per halve maand.). Daar staat tegenover dat als je later geen diploma haalt, de eventuele schuld voor de reisvoorziening (in 2013 bijna 100 euro per maand) vervalt. Als je bang bent dat de inkomsten uit je bedrijf te hoog zullen worden, kun je het beste je studiefinanciering door laten lopen en je reisproduct stopzetten.

Gelijkmatige verdeling

• Als je slechts een deel van het jaar studiefinanciering hebt ontvangen, dan telt alleen het inkomen in de maanden dat je studiefinanciering had mee bij de berekening van je bijverdiensten. Bij winst uit onderneming doet de Dienst Uitvoering Onderwijs, de opvolger van Informatie Beheer Groep, alsof die gelijkmatig verdeeld is over het jaar: je netto winst wordt door twaalf gedeeld. • De terugbetaling van een studiebeurs begint twee jaar na beëindiging van de studiefinanciering, de renteteller loopt in deze aanloopfase wel gewoon door. Na vijftien jaar stopt de plicht tot terugbetaling, ook als de lening nog niet geheel is afgelost. 

Combinatie met uitkering

• Het bedrag dat je maandelijks moet terugbetalen wordt bepaald door de complete schuld plus de berekende rente over de looptijd (15 jaar) te delen door het aantal maanden, dus door 15 × 12 = 180. Als je vindt dat je dat bedrag niet kunt opbrengen, kun je een draagkrachtmeting aanvragen. • Als peiljaar wordt twee jaar teruggekeken: in 2013 wordt dus 2011 als peiljaar gebruikt. Bij een bedrijf kunnen de inkomsten sterk wisselen. DUO ziet dit echter als beroepsrisico en het is niet mogelijk om bij dalende inkomsten een ander jaar op te geven. Het is dus nadelig als je peiljaar net een topjaar blijkt te zijn. Je kunt dan een met redenen omkleed verzoek indienen om een ander jaar te mogen gebruiken. Dit heet een peiljaarverlegging.

Peiljaar

• Als het tijdelijk slecht gaat met je bedrijf heb je de mogelijkheid om gedurende een of meerdere periodes niet af te lossen. Per keer moet je minimaal een aflosvrije periode van drie aaneengesloten kalendermaanden opnemen, in totaal mag je maximaal zestig aflosvrije maanden aanvragen. Dit zijn de zogenaamde jokermaanden.

Jokermaanden

• Versneld aflossen mag ook, dat is gunstig want dan betaal je minder rente.

WIA De arbeidsongeschiktheidswetgeving is in 2006 ingrijpend veranderd. De WIA (Wet werk en inkomen naar arbeidsvermogen) is in de plaats gekomen van de WAO (Wet op de arbeidsongeschiktheidsverzekering). De Wet reïntegratie arbeidsgehandicapten is eveneens afgeschaft. De WAO blijft nog wel bestaan voor mensen die voor 1 januari 2004 een arbeidsongeschiktheidsuitkering toegekend kregen. De WIA omvat zowel de IVA (Inkomensvoorziening voor volledig en duurzaam arbeidsongeschikten) als de WGA (uitkering in verband met Werkhervatting van gedeeltelijk arbeidsongeschikten). Ook bevat de WIA regels voor mensen die minder dan 35 procent arbeidsongeschikt zijn en geen uitkering ontvangen, maar voor wie passende vervangende arbeid gezocht moet worden.



Arbeidsongeschiktheid

Hoofdstuk 

Individuele reïntegratie

Kredieten

Extra fiscale aftrekpost

Een eigen praktijk naast een WIA-uitkering is mogelijk. Uit de reïntegratievisie (het rapport waarin je mogelijkheden staan om weer aan het werk te komen) moet blijken of het zelfstandig ondernemerschap een optie is. Je kunt voor advies en begeleiding tijdens het starttraject een beroep doen op de IRO (Individuele Reïntegratieovereenkomst). Hiervoor is een budget van 5.000 euro per persoon beschikbaar. Je hoeft je uren niet bij te houden en de sollicitatieplicht wordt opgeschort. Inkomsten uit je praktijk worden verrekend met je uitkering. Je kunt een starterskrediet krijgen van maximaal €34.134, daarnaast kun je een voorbereidingskrediet krijgen. Beide leningen hebben een looptijd van maximaal tien jaar. Verder zijn er vergoedingen voor begeleiding, vervoer en aanpassingen op en rond de werkplek. Onafhankelijk advies kun je inwinnen bij de Welder Groep (voorheen Breed Platform Verzekerden en Werk), weldergroep.nl. Mensen met een WAO-uitkering die als zelfstandige te weinig verdienen, kunnen vier jaar lang een inkomenssuppletie van maximaal twintig procent krijgen. Die kun je aanvragen tot uiterlijk een halfjaar na afsluiting van het boekjaar. Deze regeling geldt niet voor WIA-uitkeringsgerechtigden. Ook de Belastingdienst heeft een faciliteit voor geheel of gedeeltelijk arbeidsongeschikten die een bedrijf beginnen. Sinds 2007 krijgen zij in het eerste jaar na de start een fiscale aftrekpost van €12.000, in het tweede jaar is dat €8.000 en in het derde jaar €4.000. Het urencriterium is voor deze groep startende ondernemers verminderd tot 800 uren (zie pagina 181).

WW

Voortzetting bestaande praktijk

Met een uitkering volgens de Werkloosheidswet (WW) moet je beschikbaar zijn voor de arbeidsmarkt. Dat geldt alleen voor het aantal uren dat je die uitkering krijgt. Bij een parttime baan ben je dus ook parttime werkloos. Als je naast je baan al regelmatig werkte als zelfstandige, mag je dat blijven doen. De omvang van je zelfstandige werkzaamheden moet je bij aanvang van de werkloosheid melden bij het Uitvoeringsinstituut Werknemersverzekeringen (UWV). Het is belangrijk om al die uren op te voeren, ook de incidentele klussen. Het UWV neemt het gemiddelde over het afgelo

Combinatie met uitkering

pen halfjaar. Dat gemiddelde aantal uren mag je als zelfstandige werken zonder dat je uitkering wordt verminderd. Als je vanuit een ww-uitkering een nieuwe praktijk wilt opzetten, begin je met de onderzoeksperiode. Je mag dan een ondernemingsplan schrijven en de markt verkennen, maar mag je nog geen productieve uren maken. Als je besluit te starten zijn er twee mogelijkheden: • Je zet je uitkering gedeeltelijk stil. Voor de uren dat je als zelfstandige aan de slag gaat krijg je geen uitkering meer. Let op: dit is een onomkeerbaar proces. Als je opgeeft dat je twintig uur per week in je zaak gaat steken en het worden er maar tien, dan heb je pech. Let er tevens op dat je alle uren opgeeft die je als zelfstandige werkt, dus ook de niet-productieve uren voor acquisitie en administratie. Als je na 1 januari 2010 bent gestart hoef je de reisuren tussen je huis en je vaste werkplek niet op te geven, andere reisuren blijven wel meetellen (bijvoorbeeld naar klanten of naar wisselende werkplekken). Het UWV controleert het aantal opgegeven uren streng, bijvoorbeeld door bij de Belastingdienst te checken of je gebruikmaakt van de zelfstandigenaftrek. Als dat zo is, dan stelt het UWV dat je, uitgaande van een vijfdaagse werkweek, naast je 1.225 zelfstandige uren per jaar nog maar maximaal voor 16 uur per week een uitkering kunt krijgen. De enige verdediging die je nog zou kunnen aanvoeren is dat de Belastingdienst de reisuren naar een vaste werkplek wel meetelt en het UWV niet. Maar de reisafstand moet wel heel groot zijn om daarmee echt een verschil te rechtvaardigen. Lange tijd was de UWV-voorlichting over de opgave van het aantal uren ver onder de maat: veel startende zelfstandigen dachten dat ze alleen de declarabele uren hoefden op te geven en werden met terugwerkende kracht als fraudeur neergezet. De Nationale Ombudsman tikte het UWV hard op de vingers en de minster dwong het UWV de drieduizend klagers opnieuw te beoordelen en daarbij ‘ruimhartig’ te werk te gaan. Inmiddels is de voorlichting van het UWV op dit punt echter wel duidelijk: geef dus alle uren op.



Nieuwe praktijk

Alle uren opgeven

Hoofdstuk 

Half jaar proberen

• Je kiest voor een startperiode van maximaal zes maanden om de levensvatbaarheid van het bedrijf te bewijzen. Als je hiervoor toestemming krijgt van je werkcoach, mag je die hele periode opdrachten binnenhalen en uitvoeren. Je hoeft niet te solliciteren, je hoeft geen uren op te geven en inkomsten worden verrekend met je uitkering. Deze verrekening gebeurt pas na twee jaar, omdat ook wordt gekeken naar de inkomsten ná dat halve jaar. Let op: het UWV hanteert bij de verrekening een hoger inkomen dan de Belastingdienst doordat het aftrekposten als de zelfstandigheidsaftrek, de startersaftrek en de MKB-vrijstelling erbij optelt. Na de proefperiode van zes maanden kun je beslissen of je echt gaat beginnen. Als je stopt, loopt je uitkering gewoon door, er is dan niets veranderd. Als je wel start, wordt je uitkering helemaal of gedeeltelijk stopgezet. In dat laatste geval moet je je uren bijhouden, net als bij de eerste mogelijkheid.

Terug naar de WW

Als het zelfstandig ondernemerschap niet lukt, kun je opnieuw een beroep doen op de WW. Als je minder dan 18 maanden recht had op WW, dan kun je de uitkering hervatten als je binnen 18 maanden met je bedrijf stopt. Had je langer dan 18 maanden recht op WW, dan geldt dat aantal maanden als herlevingstermijn. Bijvoorbeeld: • Je hebt recht op twaalf maanden WW. Na twee maanden uitkering begin je een eigen bedrijf. Zes maanden later zie je dat het niks wordt. Dan krijg je opnieuw een WW-uitkering en wel voor de resterende tien maanden. • Je hebt recht op twintig maanden WW. Na zes maanden uitkering begin je voor jezelf, maar 19 maanden later stop je daar weer mee. Je kunt dan voor de resterende veertien maanden weer een WW-uitkering krijgen. • Als je in de boven beschreven situatie twee maanden later met je bedrijf zou stoppen (dus na 21 maanden), dan heb je geen recht meer op WW.



Voorbeeld financieel plan

Bezittingen Een ontwerper investeert in een snelle computer, een kleurenprinter en een scanner. De apparatuur kost . (inclusief  procent btw is dat .). Hij gebruikt de inventaris die hij al heeft. Van zijn oma heeft hij onlangs een mooi bureau geërfd, samen met de lichtbak en de tekentafel die nog uit zijn studietijd stammen, schat hij de waarde op .. Daarvan heeft hij geen btw-bonnen, dus hij kan die btw ook niet terugvorderen. Dat kan wel met de btw over de voorraad papier en materiaal die hij moet aanschaffen ( plus  btw). Hij wil een buffer van . hebben voor de eerste drie maanden levensonderhoud. Hij stuurt zijn potentiële klanten een zeefdruk van zijn logo, dit begroot hij op  exclusief btw. De openingsreceptie begroot hij op  exclusief btw.

Voorbeeld f inancieel plan

De ontwerper kwam op een investering van .. Aan spaargeld en een lening van zijn broer heeft hij .. Samen met de inventaris die hij inbrengt, is zijn eigen vermogen .. Zijn eerste klant is bereid om hem een voorschot te geven van . op een langlopende opdracht. Voor het resterende bedrag benadert hij de bank waar hij al lang een privérekening heeft lopen. Deze vindt dat hij maar weinig zekerheid kan geven, alleen de computerapparatuur is interessant als onderpand. De bank schat de waarde daarvan bij gedwongen verkoop op eenderde. Hij kan dus een lening krijgen van . met een looptijd van twee jaar. Daarnaast kan hij een rekening-courant krijgen met een maximum van .. Volgens zijn berekening heeft hij dat bedrag bijna helemaal nodig. Investeringsbegroting

Financieringsplan

Verbouwingen



Machines



Inventaris

.

Verhoging hypotheek

Kantoorapparatuur

.

Lening bekenden

.

Inbreng spullen

.

Auto

Voorfin. btw Waarborgsommen Kas, bank

.   .

.  

.

Eigen vermogen Banklening

.

.

Lening sociale dienst



Leasing

 .

Lang vreemd vermogen .

Vlottende activa Reclame



Opening



Aanloopkosten

Persoonlijk krediet



Vaste activa Voorraad

Spaargeld

Rekening-courant

.

Voorschotten

.

Leverancierskrediet  .

Kort vreemd vermogen

 . .

Voorbeeld f inancieel plan

Exploitatie Volgens een grove schatting denkt de startende ontwerper een omzet te halen van .. Hij schat de bijbehorende directe kosten op vijf procent (.). Zijn brutowinst is dan .. De indirecte kosten begroot hij op . en daarmee komt zijn nettowinst op .. Omzet Directe kosten Brutowinst Indirecte kosten Nettowinst

. – . . – . .

De berekening van de ontwerper is erg grof. Hij maakt daarom een gedetailleerdere begroting. Eerst bekijkt hij zijn verwachte opbrengst, daarna zijn kosten. Twee opdrachten heeft hij al binnen. Voor een bedrijfsverzamelgebouw gaat hij de bewegwijzering ontwerpen voor .. Dat is de klant die hem . wil voorschieten. En voor een luxe meubelzaak gaat hij een reeks brochures maken voor .. Verder wil hij een aantal bedrijven aanschrijven met het aanbod een huisstijl te ontwerpen. Hij biedt daarvoor een vaste offerte aan van .. Van de zevenhonderd bedrijven die hij aanschrijft, hoopt hij minimaal één procent als klant te krijgen. Dat zou nog eens . omzet opleveren. Aan kleine opdrachten, bijvoorbeeld folders voor middenstanders in de buurt, visitekaartjes voor particulieren en geboortekaartjes, denkt hij zeker tien klanten te werven. Gemiddeld rekent hij voor deze klanten op  omzet. De totale omzet zou dan . zijn, waarvan . zeker is. Dat is viervijfde deel. Het grootste deel van zijn kosten is niet toe te wijzen aan afzonderlijke opdrachten. Alleen de presentatiekosten zijn duidelijk gerelateerd aan een klus. Hiervoor begroot de ontwerper een vast percentage van de omzet ( procent). De vaste kosten specificeert hij zo ver mogelijk. Zijn boekhouding besteedt hij uit. Omdat hij de bonnen zelf inschrijft, kost dit maar . Aan telefoon en porti rekent hij  per maand en voor kleine kantoorbenodigdheden  per jaar. De totale kantoorkosten komen daarmee op . per jaar. Zijn acquisitieplan voorziet in een mailing aan zevenhonderd bedrijven. Met drukkosten erbij begroot hij dit op . Voor zijn werk verwacht hij . kilo-

Voorbeeld f inancieel plan

meter per jaar te rijden met zijn privé-auto. Daarvoor mag hij  cent per kilometer opvoeren, in totaal . De rentekosten kan hij berekenen aan de hand van zijn financieringsplan. De lening van zijn broer is renteloos. Voor de banklening van . betaalt hij tien procent rente per jaar. Voor de rekening-courant rekent de bank veertien procent per jaar. In totaal betaalt hij dus  rente. Met een afschrijvingsschema berekent hij dat zijn afschrijvingen . bedragen. Om te kijken welk risico hij loopt, maakt de hij twee exploitatiebegrotingen: een minimale en een maximale variant. In de eerste gaat hij alleen uit van de opdrachten die hij al zeker op zak heeft. In de tweede staan alle verwachte opdrachten. In beide begrotingen hanteert hij dezelfde indirecte kosten. Afschrijvingen Bedrijfsmiddel

Aanschaf

Rest

Termijn Per jaar

Computer

.







Printer

.







Scanner

.







Inventaris

.

.



 .

Voorbeeld f inancieel plan

Autokosten Gegevens Aanschafprijs

.

Afschrijvingstermijn



Restwaarde



Verbruik (km/liter) Brandstofprijs Onderhoud per km Wegenbelasting Verzekering Cataloguswaarde Bijtelling

 , , .  . 

Kilometers Privé

.

.

.

Zaak

.

.

.

Totaal

.

.

.

Afschrijving

.

.

.

Wegenbelasting

.

.

.

Totale autokosten

Verzekering







Onderhoud en reparatie



.

.

Brandstof

.

.

.

.

.

.

Aftrekpost bij auto op zaak Autokosten op zaak Af: bijtelling privégebruik

.

.

.

–.

–.

–.

–

–

–



.

.

Autokosten op zaak (, per zakelijke km)



.

.

Meeraftrek auto privé







Af: bijtelling btw over privégebruik Aftrekpost bij auto privé

Voorbeeld f inancieel plan

Exploitatiebegroting

Omzet

Minimaal .

Maximaal .

Directe kosten ()

– .

– .

Brutowinst Algemeen

.

.

.

.

Verkoop





Reizen





Rente Afschrijving





.

.

Indirecte kosten

– .

– .

Nettowinst

.

.

Over de berekende nettowinst moet nog belasting worden betaald. Op pagina  en volgende zal blijken dat de ontwerper niet veel belasting hoeft te betalen. Om te beginnen heeft hij recht op de startersaftrek voor beginnende ondernemers. Daarnaast heeft hij recht op de zelfstandigenaftrek, oudedagsreserve, investeringsaftrek, MKB-vrijstelling en heffingskortingen. Daar staat tegenover dat hij ervoor kiest om zich te verzekeren voor arbeidsongeschiktheid, wat hem . per jaar kost, dat bedrag is aftrekbaar. Hij berekent dat hij in de minimale variant  belasting moet betalen plus  zorgpremie. Het netto besteedbaar inkomen bedraagt dan .. In de maximale variant zou hij per jaar . overhouden. De ontwerper had al voor zichzelf berekend dat hij privé . per maand nodig heeft, dat is . op jaarbasis. In de minimale variant komt hij dus . te kort, in de maximale variant haalt hij het echter ruimschoots. Overigens moet hij van het netto-inkomen nog wel zijn zorgverzekering betalen, die kost ook een duizend euro. Gedeeltelijk wordt dat gecompenseerd door de zorgtoeslag waar hij recht op heeft en hij besluit de gok te wagen.

Voorbeeld f inancieel plan

Liquiditeit De ontwerper begroot zijn liquiditeit voor het minimale scenario, omdat het in dat geval wel eens krap zou kunnen worden. Op  januari heeft hij . aan liquide middelen, alle investeringen zijn dan gedaan en voor de klus van de bewegwijzering heeft hij . voorschot gehad. Zowel op  februari als op  juni betaalt het bedrijfsverzamelgebouw een deelfactuur van . plus  btw voor het werk dat al af is. Op  september is de klus helemaal klaar en verstuurt de ontwerper de eindfactuur van . plus  btw. Daarop vermeldt hij dat hij op  januari al . voorschot heeft ontvangen, hij ontvangt dus slechts . plus  btw. De meubelzaak betaalt op  juni . plus btw en op  september de overige . plus btw. De directe kosten bedragen vijf procent van de omzet, daar komt nog  procent btw bij. In de minimale variant gaat de ontwerper ervan uit dat hij na augustus geen nieuwe klussen krijgt en vallen de directe kosten vanaf september dus weg. De indirecte kosten lopen wel door. Deze zijn gedeeltelijk belast met btw (kantoor en verkoop, beide voor  procent). Elke maand lost hij  af, daardoor neemt de rente elke maand af (de rekening-courant is hier voor het gemak opgevat als een gewone lening). Over het eerste kwartaal krijgt de ontwerper btw terug: hij heeft pas . btw ontvangen en hij heeft . voorgeschoten over de investeringen en  over de inkopen en indirecte kosten. De andere kwartalen moet hij wel btw afdragen. In april komt hij . rood te staan, in mei zelfs .. Op basis van deze begroting gaat de ontwerper met de meubelzaak praten over verdere spreiding van de betaling. Als de meubelzaak al op  april betaalt komt hij niet in de rode cijfers.

Voorbeeld f inancieel plan

Liquiditeitsbegroting jan Beginsaldo

feb

mrt

apr

mei

jun

jul

aug

sep

okt

nov

dec

. . . . –.–. . . .. . .

Wegwijzers

.

Brochure

.

.

.

.

Directe kosten

– – – – – – – –

Algemeen

– – – – – – – – – – – –

Verkoop

–

Reizen

–

–

–

–

Rente

–

–

–

–

Aflossing Btw-afdracht

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

– – – – – – – – – – – – 

–.

–.

Privé-opname –.–.–.–.–.–.–.–.–.–.–.–. Eindsaldo

. . . -. -. . . . . . . .

Voorbeeld f inancieel plan

Bezetting De ontwerper had zijn omzet in de maximale variant begroot op . en hij hanteert een uurprijs van . Hij moet dus . :  =  declarabele uren maken. Omdat hij nog niet veel ervaring heeft denkt hij eenderde meer tijd kwijt te zijn aan de uitvoering van opdrachten. In totaal moet hij dus , ×  = . uur aan de uitvoering van zijn opdrachten werken. Hij wil maar  weken per jaar werken en heeft dus  ×  = . uur per jaar beschikbaar voor zijn praktijk. Zijn bezettingsgraad komt daarmee op . : . =  procent. Dat is aan de hoge kant.

Belasting De ontwerper uit hoofdstuk  investeerde . in apparatuur, als starter mag hij zijn afschrijvingstermijn zelf bepalen en hij kiest ervoor de helft af te schrijven in het eerste jaar. Hij heeft al jaren een vaste relatie, maar hij woont zelfstandig. Zijn particuliere arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV) kost . per jaar. In de minimale variant bedraagt zijn nettowinst in het eerste jaar . (zie pagina ). Hij maakt gebruik van de oudedagsreserve tot .. Belastingvrijstelling Zelfstandigenaftrek

.

Startersaftrek

.

S&o-aftrek (‘Willie Wortel’-aftrek)



Meewerkaftrek



Willekeurig afschrijven

.

Oudedagsreserve

.

Investeringsaftrek



Verliescompensatie



Stakingsaftrek



Totale belastingvrijstelling (exclusief AOV- en MKB-vrijstelling)

.

Voorbeeld f inancieel plan

Heffingskorting Algemene heffingskorting

.

Arbeidskorting

.

Combinatiekorting



Aanvullende combinatiekorting



Alleenstaande-ouderkorting



Aanvullende alleenstaande-ouderkorting



Ouderenkorting



Alleenstaande-ouderenkorting



Beleggingskortingen



Totale heffingskorting

.

Netto besteedbaar inkomen a. Nettowinst

.

b. Belastingvrijstelling excl. MKB-vrijstelling

.

c. Mkb-vrijstelling = (a – zelfstandigenaftrek – startersaftrek) × ,

.

d. Aov-premie

.

e. Bijtelling auto ( nieuwwaarde)



f. Belastbaar bedrag = a – b – c – d + e g. Belasting e schijf =   over eerste . van f

. .

h. Belasting e en e schijf =   over volgende . van f



i. Belasting e schijf =   over de rest van f



j. Belasting voor heffingskorting = g + h + i

.

k. Heffingskorting

.

l. Belasting = j – k m. Zorgpremie = , × (f + d) n. Totaal netto besteedbaar inkomen (a – d – l – m)

  .

Voorbeeld f inancieel plan

Inkomen Vervolgens berekent de ontwerper hoeveel hij privé minimaal nodig heeft. Met behulp van een berekening die losjes is gebaseerd op de indeling van het Nationaal Instituut voor Budgetvoorlichting (Nibud) becijfert hij dat zijn vaste lasten als privépersoon . per maand bedragen (huur, heffingen, energiebedrijf, telefoon, sportclub, zorgverzekering). Hij schat dat hij daarnaast elke maand  uitgeeft aan eten, drinken en persoonlijke verzorging. Voor vakanties, kleren en andere posten waarvoor hij geld moet reserveren begroot hij  per maand. Benodigd inkomen Woonlasten



Heffingen



Telefoon



Verzekeringen



Schoolkosten Abonnementen

 

Vervoer



Afbetalingen

 .

Totaal vaste lasten Inventaris Onderhoud huis en tuin Kleding en schoenen Niet-vergoede ziektekosten Vakantie/recreatie

     

Totaal reserveringsuitgaven Voeding en versnaperingen Was- en schoonmaakartikelen

 

Persoonlijke verzorging



Overige huishoudgeld



Totaal huishoudelijke uitgaven Totaal benodigd inkomen per maand Totaal benodigd inkomen per jaar

 . .

Hoeveel heb je minimaal nodig?

Voorbeeld f inancieel plan

Per jaar bedraagt zijn tekort in de minimale variant dus . minus . is .. In de maximale variant houdt hij netto . over, dat is ruim voldoende om van te leven (een surplus van .). Hij kan het schema ook gebruiken om uit te rekenen hoeveel nettowinst hij moet maken om precies genoeg over te houden. Daarvoor vult hij het schema simpelweg andersom in (zie pagina ). Zo komt hij op een nettowinst van . uit, daarbij hoort een omzet van bijna ..

Rekenschema’s Schema’s voor berekening netto besteedbaar inkomen

Alle rekenschema’s staan ook op zzp-freelancen.nl. Achtereenvolgens zijn dat: 1 Investeringsbegroting/financieringsplan. 2 Afschrijvingen. 3 Autokosten. 4 Exploitatiebegroting. 5 Liquiditeitsbegroting. 6 Bezettingsgraad. 7 Belastingvrijstelling. 8 Heffingskorting. 9 Netto besteedbaar inkomen. 10 Benodigd inkomen. Deze schema’s hangen nauw samen en je kunt ze op verschillende manieren gebruiken. Je kunt beginnen aan de kant van de omzet en berekenen hoeveel je dan netto overhoudt, maar je kunt ook andersom werken: vanuit het bedrag dat je netto nodig hebt, berekenen hoeveel je moet omzetten.

Genoeg?

Van omzet naar netto inkomen Vermenigvuldig je tarief met het aantal declarabele uren en je weet hoe groot je omzet is. Deze omzet is het begin van je exploitatiebegroting (4). Om de nettowinst te bepalen moet je van de omzet de kosten aftrekken, onder andere de afschrijvingen (2), de zakelijke autokosten (3) en de rente

Voorbeeld f inancieel plan

die je betaalt over je leningen. Deze rente kun je afleiden uit het financieringsplan (1). De berekende omzet heeft gevolgen voor het verloop van je liquiditeit (5) en voor je bezettingsgraad (6). Om te weten hoeveel je de overheid verschuldigd bent, bereken je eerst de belastingvrijstelling (7) en heffingskorting (8). Beide mag je aftrekken om je netto besteedbaar inkomen te bepalen (9). Vergelijk dat bedrag met het inkomen dat je nodig hebt om al je uitgaven te dekken (10) en stel je de vraag: is je omzet wel hoog genoeg? Van benodigd inkomen naar omzet Bereken hoeveel inkomen je netto nodig hebt (10) en hoe groot je belastingvrijstelling (7) en heffingskorting (8) zijn. Door schema (9) ‘achterstevoren’ te gebruiken kun je nu bepalen hoe groot de nettowinst moet zijn. Schat eerst grofweg tussen welke twee bedragen de nettowinst moet liggen, bijvoorbeeld met stappen van een paar duizend euro. Voor beide bedragen bereken je met (9) het netto besteedbaar inkomen. Vervolgens verklein je de marge waartussen de winst moet liggen, et cetera. Het komt in deze fase niet op vijftig euro aan. Ook schema (4) gebruik je nu andersom: tel bij de berekende nettowinst de kosten op, onder andere de afschrijvingen (2), de zakelijke autokosten (3) en de rente over je leningen, die je afleidt uit het financieringsplan (1). Bovenaan de exploitatiebegroting (4) verschijnt de omzet die hoort bij het benodigde inkomen. Deel de omzet door je tarief en je weet hoeveel declarabele uren je moet maken. Stel je nu de vraag: is dat haalbaar? Het gaat er niet alleen om of je zoveel uren kunt verkopen, maar ook of de daarmee samenhangende bezettingsgraad (6) reëel is. Omdat de omzet niet altijd regelmatig binnenkomt, kun je voor de zekerheid ook nog de liquiditeit begroten (5). Startende zelfstandigen hebben soms de neiging om bij voorbaat uit te gaan van een inkomen op bijstandsniveau. Een betere doelstelling is het nettoloon dat je zou eisen als je zou solliciteren naar een vergelijkbare baan (zie pagina 69). Uiteraard blijft de vraag of de berekende omzet dit ondernemersloon mogelijk maakt.

Haalbaar

Ondernemersloon

Voorbeeld f inancieel plan

Je kunt tot de conclusie komen dat je praktijk maar in een deel van je inkomsten kan voorzien en dat je daarnaast een deeltijdbaan nodig hebt (zie pagina 48). Een baan naast een eigen praktijk kost natuurlijk tijd. Je bezettingsgraad moet dat wel toelaten. Ook een uitkering kan voor een tijdelijke aanvulling op je inkomen zorgen (zie pagina 307).

Adressen Auteursrecht Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom Wettelijke registratie van tekeningen, modellen en merken in de Benelux Bordewijklaan 15 ◆ 2591 XR Den Haag ◆ (070) 349 11 11 ◆ www.boip.int Buma/Stemra Auteursrecht van muzikanten: openbaar maken (Buma) en verveelvoudigen (Stemra) Siriusdreef 22-28 ◆ Postbus 3080 ◆ 2130 KB Hoofddorp ◆ (023) 799 79 99 ◆ www.bumastemra.nl Octrooicentrum Nederland Prinses Beatrixlaan 2 ◆ Postbus 10366 ◆ 2501 HJ Den Haag ◆ (088) 602 96 00 ◆ www.agentschap.nl/octrooicentrum Stichting Lira Inning en verdeling van auteurs- en aanverwante rechten voor schrijvers, vertalers en journalisten Kruisweg 793-795 ◆ Postbus 3060 ◆ 2130 KB Hoofddorp ◆ (023) 870 02 02 ◆ www.lira.nl Pictoright Auteursrechtenorganisatie voor ontwerpers, illustratoren, fotografen, kunstenaars en architecten Sarphatistraat 606-608 ◆ Postbus 15887 ◆ 1001 NJ Amsterdam ◆ (020) 589 18 40 ◆ www.pictoright.nl 

Adressen

Belangen Alternatief Voor Vakbond (avv) Postbus 607 ◆ 3500 ap Utrecht ◆ www.avv.nu Federatie van Kunstenaarsverenigingen Aangesloten zijn onder andere verenigingen voor beeldend kunstenaars, fotografen, interieurarchitecten, kunstdocenten, musici, muziekinstrumentenmakers, ontwerpers, schrijvers en toneelspelers Piet Heinkade 5 ◆ 1019 BR Amsterdam ◆ (020) 519 18 46 ◆ www.fvkv.nl Fnv Zelfstandigen Varrolaan 100 ◆ Postbus 85400 ◆ 3508 AK Utrecht ◆ (088) 099 70 10 ◆ www.fnv.nl/zelfstandigen ◆ www.fnvzzp.nl Platform Zelfstandige Ondernemers (PZO) Bezuidenhoutseweg 12 ◆ Postbus 93002 ◆ 2509 AA Den Haag ◆ (070) 349 02 33 ◆ www.pzo.nl Stichting Belangenorganisatie Zelfstandigen Zonder Personeel (SBO ZZP) Michelangelostraat 14 ◆ 3066 NM Rotterdam ◆ (010) 251 98 28 ◆ www.sbozzp.nl Vereniging van Zelfstandigen zonder Personeel (vzzp) Postbus 72 ◆ 3755 ZH Eemnes ◆ (035) 531 47 51 ◆ www.vzzp.nl

Geld AgentschapNL (voorheen SenterNovem) Aanvraag formulieren voor s&o-aftrek Hanzelaan 310 ◆ 8017 JK Zwolle ◆ (088) 602 35 54 ◆ www.agentschapnl.nl/wbso Belastingtelefoon voor ondernemers 0800 0543 (gratis) ◆ www.belastingdienst.nl ◆ www.toeslagen.nl Belastingdienst Verklaring arbeidsrelatie (VAR) Postbus 418 ◆ 9700 AK Groningen ◆ www.belastingdienst.nl



Adressen

Nederlandse Bond voor Pensioenbelangen (nbp) Scheveningseweg 7 ◆ 2517 KS Den Haag ◆ (070) 360 19 21 ◆ www.pensioenbelangen.nl Nederlandse Vereniging van Incasso-ondernemingen (nvi) Postbus 279 ◆ 1400 AG Bussum ◆ (035) 699 42 10 ◆ www.nvio.nl Stichting Suikeroom Participaties voor niet-westerse allochtonen WG-Plein 385 ◆ 1054 SG Amsterdam ◆ (020) 670 71 32 ◆ www.suikeroom.org Qredits Microkrediet voor starters en gevestigde ondernemers Wierdensestraat 27 ◆ Postbus 302 ◆ 7600 AH Almelo ◆ 0900-7733487 (€0,55 per gesprek) ◆ www.qredits.nl Uitvoeringsinstituut Werknemersverzekering (UWV) (0900) 92 94 ◆ www.uwv.nl Vereniging van Bedrijfstakpensioenfondsen Prinses Margrietplantsoen 90 ◆ Postbus 93158 ◆ 2509 AD Den Haag ◆ (070) 76 20 220 ◆ www.vb.nl

Regels & cijfers Antwoordvoorbedrijven.nl/zzp Doorverwijspagina van de overheid met de belangrijkste links voor zzp’ers Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) Henri Faasdreef 312 ◆ Postbus 24500 ◆ 2490 HA Den Haag ◆ (070) 337 38 00 CBS-weg 11 ◆ Postbus 4481 ◆ 6401 CZ Heerlen ◆ (045) 570 60 00 ◆ www.cbs.nl Eim bv Branchegegevens en marktinformatie, MKB en ondernemerschap Bredewater 26 ◆ Postbus 7001 ◆ 2701 AA Zoetermeer ◆ (079) 322 22 00 ◆ www.eim.panteia.nl



Adressen

KennisRing Informatie over werk, inkomen, gezondheid, zorg en welzijn www.socialezekerheid.nl Koninklijke Notariële Beroepsorganisatie Spui 184 ◆ Postbus 16020 ◆ 2500 BA Den Haag ◆ (070) 330 71 11 ◆ www.notaris.nl Ondernemerschap.nl Kennissite MKB en ondernemerschap Overheid.nl Regels, wetten, vergunningen en nog veel meer Sociale Verzekeringsbank (SVB) Informatie over AOW, ANW en kinderbijslag; tevens vrijwillige premiebetaling AOW bij verblijf in buitenland Postbus 1100 ◆ 1180 BH Amstelveen ◆ (020) 656 56 56 ◆ www.svb.nl Syntens Achttien regionale centra, geven voorlichting en advies over technologische kennis Kelvinbaan 42 ◆ Postbus 1300 ◆ 3430 BN Nieuwegein ◆ (088) 444 04 44 ◆ www.syntens.nl Vereniging van Kamers van Koophandel Watermolenlaan 1 ◆ Postbus 191 ◆ 3440 AD Woerden ◆ (0348) 42 69 11 ◆ www.kvk.nl Verzekerenvoorzelfstandigen.nl Onafhankelijke site met informatie over de arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV) Welder Groep (voorheen Breed Platform Verzekerden en Werk) Onafhankelijk kenniscentrum over werk, uitkeringen en verzekeringen in relatie tot gezondheid en handicap. Koningin Wilhelminalaan 5 ◆ Postbus 2758 ◆ 3500 GT Utrecht ◆ advieslijn: 0900 480 03 00 (werkdagen van 12 tot 17 uur, 30 cent per minuut) ◆ www.weldergroep.nl



Literatuur Auteursrecht • Auteursrecht in hoofdlijnen, N. van Lingen, Wolters-Noordhoff, 2007 • Bescherming van de intellectuele eigendom, P.G.F.A. Geerts, Kluwer, 2009 Belasting • BV!? Waarom, wanneer, E.P.J. Wasch, Kluwer, 2009 • Elsevier Belasting Almanak, Reed Business Information, 2013 • Fiscale Wijzer DGA 2007, Reed Business, 2010 • Fiscale Wijzer Vrije Beroepen – Het handboek voor de ZPP’er, Dick de Ruiter, Reed Business, 2009 • Handboek ondernemen, Belastingdienst, 2013 (gratis). Het complete starterspakket is ook te downloaden op Belastingdienst.nl • Kluwer Belastinggids 2013, Kluwer, 2013 Financiën • Bedrijfsadministratie, M.P. Steenwinkel, Pearson Education, 2005 • Beleggen voor Dummies, M. Kanis, Pearson Education, 2007 • Boekhouden voor iedereen, C. Buitenhuis, Academic Service, 2007



Literatuur

• Fondsenboek – Officiële publicatie van de Vereniging van Fondsen in Nederland, Walburgpers, 2013. Elk halfjaar verschijnt een update op cd • Financieel management voor de niet financiële manager – NCOI, M. Nijman, Uitgeverij het Spectrum, 2010 • Geldboek voor ondernemers – Een onderneming en uw privé-geldzaken, Ministerie van Economische Zaken, 2010 (gratis) • Geld & Gezin – Complete financiële vraagbaak, Erica Verdegaal, Bert Bakker, 2006 • Jij en je geld – Ontdek je financiële persoonlijkheid, J. Stav, Business Contact, 2007 Marketing • Scoren op inhuurmarktplaatsen – Handleiding voor zelfstandig ondernemers, Mark Bassie, FNV Zelfstandigen, 2011 • Alles over verkopen – Gouden tips voor elke verkoper, Richte Lommert, 2007 • Calimeromarketing 2.0 – De nieuwe marketing filosofie voor kleine ondernemers, freelancers en zzp’ers, Karen Romme, Freeman Media bv, 2009 • Invloed – De zes geheimen van het overtuigen, Robert Cialdini, Academic Service, 2009 • Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken, Jan Vermeiren, Networking Coach, 2009 • Guerilla Marketing in 30 Days, Jay Conrad Levinson, Entrepreneur Press, 2005 • Guerrillamarketing – Nieuwe sluiproutes naar het hart van je klant, Cor Hospes, Uitgeverij Haystack, 2007 • No Budget Marketing – Het slimme alternatief voor het vinden en binden van klanten, Jos Burgers, Sdu Uitgevers, 2006 • Zakelijk twitteren voor beginners, Carlijn Postma, Haystack, 2010



Literatuur

Ondernemen • Argumentenkaart Eigen Baas, De Argumentenfabriek, 2008 • Ondernemerswijzer Online – Vraagbaak voor ondernemers in het mkb, onder redactie van A.M.P. Janssen , B.H.J. de Regt en P.F. van Oosten-de Boer, Sdu Uitgevers • Een werkweek van 4 uur – leid een rijk leven zonder veel te doen, Timothy Ferriss, Forum, 2009 • Eigen baas – Kort & Krachtig, Tijs van den Boomen, Uitgeverij Nieuwezijds, 2010 • Kollege Ich – Die Kunst allein zu arbeiten, Gudrun Sonnenberg, Pendo Verlag, 2005 Praktisch • Slimmer werken met het kantoor in je tas – Complete gids voor de nomad worker, Gerald Essers, Academic Service, 2010 • De Google Code – Stop met zoeken. Begin met vinden, Henk van Ess, Pearson Education Benelux bv, 2010 • Getting things done – Prettig en efficiënt werken zonder stress, David Allen, Academic Service, 2007 • Coach jezelf naar succes – 101 tips van een persoonlijke coach om je doelen te bereiken, thuis en op je werk, Talane Miedaner, Uitgeverij Maarten Muntinga, 2010 • De essentie van netwerken, Ria de Jong, Sdu Uitgevers, 2006 • De tijd van uw leven – Time management, Ron Witjas, Uitgeverij Thema, 2004 • Dromen, durven, doen – Het managen van de lastigste persoon op aarde: jezelf, Ben Tiggelaar, Uitgeverij het Spectrum, 2010 • Excellent onderhandelen – Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in iedere onderhandeling, Roger Fisher, W. Ury, & B. Patton, Business Contact, 2007 • FREE – Hoe het nieuwe Gratis de markt radicaal verandert, Chris Anderson, Nieuw Amsterdam Uitgevers, 2009 

Literatuur

• Mindmappen – Voor een beter geheugen en creatiever denken, Tony Buzan & B. Buzan, Pearson Education, 2010 • Orde op zaken – Alles wat je moet weten om georganiseerd te werken met een opgeruimd humeur!, Geerhard Bolte, Uitgeverij Haystack, 2007 • Snellezen – Verhoog uw leessnelheid tot meer dan duizend woorden per minuut, Tony Buzan, Tirion Uitgevers, 2008 • Succesvolle offertes, handleiding bij het schrijven van offertes en projectvoorstellen, Ron Plattel, Academic Service, 2007



Index A Aanbiedingsbrief 132 Aanbod formuleren 52 Aandelen 246 Aanloopkosten 151 Aanmaning 168, 213 Aanmerkelijk belang 284 Aanslag 210 Aansprakelijkheid 274 Aansprakelijkheidsverzekering 253 Acquisitie 83, 122 Acquisitiefraude 252 Actiegericht marktonderzoek 17, 54, 102 Afschrijven 147, 149, 163 Aftrekposten 198 AIDA 115 Andersomeconomie 64 AOW 198, 308 Arbeidskorting 207 Arbeidsongeschiktheidsverzekering 204, 235 Arbitrage 253 Arbowetgeving 292 Auteursrecht 82, 136, 331 Auto van de zaak 221

B Balans 256 Bankspaarhypotheek 250 Banksparen 250 Bedrijfscoöperatie 289 Bedrijfsverzamelgebouw 75 Begroting 146 Beherend vennoot 282 Belastbaar inkomen 197 Belastingaangifte 210, 256 Bemiddelen bij een opdracht 62 Benchmarking 52 Bereikbaarheid 291 Beroepsaansprakelijkheidsverzekering 254 Besluit bijstandverlening zelfstandigen (Bbz) 158, 236, 310 Bestelauto 225 Betalingstermijn 125 Bevallingsverlof 183 Bezettingsgraad 171 Bijstand 236, 308 Bijtelling auto 223 Bindend advies 252 Boekenonderzoek 261 Boekhouder 270 Boekhoudprogramma 268 

Index

Boxen 195 BPM 222 Briefing 119 Briefpapier 82 Broodfonds 239 Btw 188 Btw-administratie 192, 257 Btw-nummer 192, 210 Btw-tarief 189 Buitenlandse klussen 191, 198 Burn-out 296 Bv 180, 284 C Cash cows 60 Cashflow 146, 164 Commanditaire vennootschap (cv) 282, 283 Concurrentiebeding 49, 125, 135, 280 Conflicten over betaling 167 Contract 132 Coöperatieve vereniging 289 Coworking 76 Crediteuren 259 Credits 138 Crowdfunding 154 D Debiteuren 259 Declarabele uren 170 Definitieve aanslag 211 Demotie 47 Depositogarantiestelsel 245 Desinvesteringsbijtelling 333 Detacheringsbureau 37, 179 Digitaal visitekaartje 81 Directe kosten 161 Doelen 42 Doelgroepen 53 Doorverwijzen 62 Drie p’s 92, 326 

Dubbel boekhouden 268 Duizenddingendoekje 325 Durfkapitaal 154, 247 E E101-verklaring 198 E-book 72, 140 Eenmanszaak 276 Eigen huis 247 Eigen verklaring 176 Eigen vermogen 152, 153 E-lancers 36 Elektronisch factureren 266 Elevator pitch 58 E-mail 85, 111 E-mailadres 79, 98, 295 Email Charter 111 Ervaring 37 Evaluatiegesprek 63 Exploitatiebegroting 146, 160 Exploitatierecht 137 F Facebook 87 Factor voor onervarenheid 171 Factuur 264 Faillissement 154, 169, 170, 274 Faseren 164 Fast companies 330 Fictief dienstverband 176, 185 Fiets van de zaak 229 Financieel jaarverslag 256 Financieringsplan 152, 159 Fiscaal partnerschap 208 Flex-bv 286 Flexkantoor 75 Flexwet 187, 329 Freelancecontract 134 Free publicity 98

Index

G Gebruikelijkheidstoets 281 Gebruikelijkloonregeling 285 Geefwet 153 Geheimhoudingsverklaring 142 Gelijkgestelden 187 Gemengde kosten 263 Globalisering 35 Goodwill 332 Gratis 71, 122 Grijs kenteken 225 Guerilla marketing 91 H Heffingskorting 206 Herlevingstermijn 318 Huisstijl 80 Huwelijkse voorwaarden 142, 277, 282 Hypotheek 153, 247 I Incassobureau 168 Indirecte kosten 161 Inflatie 69, 324 Inkomstenbelasting 196 Inkomsten en uitgaven 146 Innovatiefonds MKB+ 155 Inspanningsverbintenis 133 Inventarisverzekering 254 Investeringsaftrek 203 Investeringsbegroting 149 J Jaarruimte 249 K Kamer van Koophandel 276 Kantoorapparatuur 293 Killing fee 125 Kinderopvang 301

Kleine Ondernemingsregeling (KOR) 194 Koopsompolis 249 Kort vreemd vermogen 158 Kosten en opbrengsten 146 Kostenmaatschap 278 Koude uitsluiting 143 L Lang vreemd vermogen 156 Leasing 158 Levenscyclus 60 Levensverzekering 251 Leverancierskrediet 159 Leveringsvoorwaarden 128 Licentie 138 Lifehacking 297 Lijfrente 248 LinkedIn 87 Liquide middelen 146, 166 Liquiditeitsproblemen 165 Loonbelastingsysteem 186 M Maatschap 277 Mailing 111 Management-bv 284 Man/vrouw-firma 201, 281 Marketinginstrumenten 55, 89 Marktafbakening 52 Marktonderzoek 54, 102 Meerwerk 127, 252 Meewerkaftrek 200 Melkkoe 60 Microkrediet 157 Middeling 212 MKB-vrijstelling 202 Modeldepot 141 Molestverzekering 254 Mond-tot-mondreclame 94



Index

N Naam 78 Naamsvermelding 137 Nacalculatie 69, 128 Naheffingen 211 Natuurlijk persoon 273, 283 Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa) 64 Nee verkopen 61 Negatieve kas 260 Netto besteedbaar inkomen 213 Nettowinst 161, 196 Netwerken 84, 107, 329 Niche 53 O Obligaties 246 Offerte 121 Omzet 161, 323 Onderhandelen 130 Ondernemersaftrek 202 Ondernemerskwaliteiten 39 Ondernemersloon 157, 165 Onkosten 204, 263, 267 Ontbinden 126, 133 Opbrengsten en kosten 146 Opting-in 187 Opvolgend werkgever 328 Oudedagsreserve 202, 333 Oudere zelfstandigen 46, 308, 313, 325 Overheidsmarktplaats 95 Overlijden 244, 332 Overlijdensrisicoverzekering 251 P Payroll 185 Pensioen 248 afkopen 242 Pensioenregister 242 Personal assistent 327 Persoonlijke financiële planning 241 

Persoonlijkheidsrecht 137 Plagiaat 139 Poen, pret en prestige 92, 326 Postbus 76 Post corporate society 37 Presentatie 58 Prijsconcurrentie 65 Prijsopgave 121 Printprijsregeling 189 Privé-auto 221 Provider 104, 295 R Raamovereenkomst 134 Rariteitenbesluit 187 Rechtsbijstandverzekering 252 Rechtsvorm 273 Reclame 84, 102, 137 Reiskosten 222 Rekening-courantkrediet 158 Reserveren 219 Resultaatsverbintenis 133 Rittenregistratie 225, 226 Royalty’s 68, 126, 176 RSI 304 S Samenwerken 76, 277, 278, 329 Schadevergoeding 133, 134 Second opinion 134 Segmentering 53 S&o-aftrek (‘Willie Wortel’-aftrek) 199 Spaarrekening 245 Spamverbod 112 Sponsored link 102 Stakingsaftrek 204, 332 Stars 60 Startersaftrek 199 Startfase 41 Stichting 288 Stoppen 331

Index

Studiebeurs 313 SWOT-analyse 320 T Taakstelling 164 Telefoneren 115, 302 TenderNed 95 Termijndeposito 245 Thuiswerken 73 Timemanagement 296 Toerekenbaar tekortschieten 133 Toeslagen 197, 235, 303 Twitter 106 U Uitgaven en inkomsten 146 Uitkering, praktijk starten met 307 Uitstel van betaling 213 Unique Selling Point (USP) 77, 91 Urenadministratie 128, 324 Uurtarief 64, 127, 131, 171 V Vangnetverzekering 238 VAR (Verklaring arbeidsrelatie) 174 Vaste activa 149 Vennootschap onder firma (vof) 280, 283 Vereenvoudigde factuur 267 Verliescompensatie 204 Verlonen 185 Vermogensrendementsheffing 154, 196 Vermogenstoets 211, 237 Verrekenbeding 143

Verzamelinkomen 197 Vier P’s 56 Visitekaartje 80 Vlottende activa 150 Volksverzekeringen 233 Voorbelasting 188 Voorlopige aanslagen 212 Voorschot 68, 125, 159, 165, 193 Vooruit ontvangen betalingen 159 Vreemd vermogen 156, 158 W Wanbetalers 167 Wanprestatie 133 Website 59, 100 Werknemersverzekeringen 234 Werkruimte 73, 219 Wet van Olvarit 93 WIA 315 Willekeurig afschrijven 202 Winst 160, 196 Winstsysteem 186 WW 180, 316 Z Zakelijke kas 257 Zelfstandigenaftrek 199 Zelfstandigheid 174 Ziektekostenverzekering 234 Zorgpremie 197, 219 Zwangerschap 240 Zwangerschapsverlof 183 Zwart geld 261



Over de auteur

‘Een zelfstandige moet zijn eigen nieuwsgierigheid volgen, niet die van zijn opdrachtgevers.’ Tijs van den Boomen (1960) studeerde bedrijfskunde aan de Technische Universiteit Eindhoven. Als zelfstandig adviseur begeleidde hij startende en gevestigde ondernemers, sinds 1993 werkt hij als journalist voor onder andere NRC Handelsblad, Intermediair, De Groene Amsterdammer en Spiegel Online. Met Geert-Jan Bron stelde hij in 2004 Wij zijn goed samen, een overlevingsgids voor freelancejournalisten. In 2007 publiceerde hij Eigen baas, van dit boek is inmiddels een uitgebreide en herziene editie verschenen. Behalve over ondernemen schrijft Van den Boomen over openbare ruimte, het domein dat zich uitstrekt van snelwegen tot shopping malls en van rotondes tot restgebieden, het territorium van weglopertjes, wegenbouwers en winkelende vrouwen. Hiervan getuigen onder andere zijn publicaties Asfaltreizen, Het land van Lely, De vierkante meter en De Mobiele stad. www.tijsvandenboomen.nl www.allesoverfreelancen.nl

Uitgegeven door: Uitgeverij Nieuwezijds, Amsterdam Fiscale adviezen: Jeep van Laar, De Bilt Check ondernemerschap: Robert van Deursen, Haarlem Omslagontwerp: Studio Jan de Boer, Amsterdam Zetwerk: Holland Graphics, Amsterdam © 1996, 1997, 1998, 2000 Tijs van den Boomen © 2002, 2003, 2004, 2006, 2008 Tijs van den Boomen, Wilma van Hoeflaken © 2010, 2011, 2012, 2013 Tijs van den Boomen ISBN 978 90 5712 377 1 NUR 780 Bij de productie van dit boek is gebruikgemaakt van papier dat het keurmerk van de Forest Stewardship Council (FSC) mag dragen. Bij dit papier is het zeker dat de productie niet tot bosvernietiging heeft geleid. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke andere wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaarden schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvolkomenheden in dit boek.