SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA (REX) SOLO
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai gelar Ahli Madya JURUSAN MANEJEMEN PEMASARAN
Disusun oleh :
Yanti Salindri S Nim : F.3207089
PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2010
i
ii
iii
MOTTO
Destiny is not a matter about chance, It’s a matter about choice (Anonymous)
Aku percaya bahwa segala sesuatu apapun itu harus dimulai dengan DOA dan KETULUSAN. Dan di dunia ini tak ada yang mudah, juga tak ada yang sia-sia (Prithaningtyas)
Don’t you ever wish you were someone else You were meant to be, the way you are exactly… (Joey McIntyre – Stay The Same)
iv
LEMBAR PERSEMBAHAN
This work is dedicated to……………… v
Bunda tercinta……… Untuk setiap dekapan hangat dan kecupan sayang, serta cinta yang selalu mengalir di dalamnya………
v
Ayah tersayang… Untuk kedua tangannya yang selalu siap membantuku berdiri saat aku jatuh dan selalu
menegakkan
wajahku
saat
tertunduk………. v
My sisters…… Untuk setiap bimbingan, dukungan dan motifasi yang kamu berikan padaku……
v
Special for someone….. Untuk cinta, kasih sayang dan hari- hari mu dalam
hidupku
yang
membuat
aku
berarti……
v
KATA PENGANTAR Puji syukur Alhamdullilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga Laporan Tugas Akhir dengan judul SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA (REX) SOLO ini dapat terselesaikan dengan baik. Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu penyusunan laporan tugas akhir ini : 1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com., Ak. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Bapak Drs. M Amien Gunadi, MP selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan selama penyusunan tugas akhir. 4. Kedua orangtua dan keluargaku, atas segala cinta, kasih sayang dan dukungan serta doa restu yang senantiasa menyertaiku. 5. Kakaku tercinta yang telah memberikan kerinduan setiap harinya.
vi
6. Pak Marno selaku kepala Cabang PT. REX Solo yang telah mengizinkan kami untuk melaksanakan magang di perusahaan tersebut. 7. Mbak Arum, Mbak As, Mbak Hastin, Mbak yeti, Mas Uut, Pak Irwan, Mas Joko, Mas Yanto. Terimakasih atas bimbingan yang diberikan selama kami berada di PT. REX 8. Sahabat-sahabatku selly, micun, tika, yudhan, suryo, prisca, alvian yang selalu membantuku dan memberikan motivasi dalam hidupku…. 9. Anak-anak MP angkatan’07, terima kasih atas dorongan dan semangat yang telah kalian berikan selama 3 tahun ini. 10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu penulis dalam menyusun tugas akhir ini. Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan tugas akhir ini. Untuk itu penulis mengaharapkan
kritik dan saran yang
membangun namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan.
Surakarta,
Juni 2010
Penulis
vii
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN JUDUL…………………………………………….……...
i
ABSTRAKSI……………………………………………....................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN….. …………………………………….
iv
HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………….....
v
HALAMAN MOTTO…………………………………………………...
vi
HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………...
vii
KATA PENGANTAR…………………………………......................
viii
DAFTAR ISI……………………………………………......................
x
DAFTAR TABEL……………………………………………………….
xii
DAFTAR GAMBAR………………………………………………….
xiv
DAFTAR DIAGRAM…………………………………………………
xv
DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………
xvi
BAB I.
BAB II.
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah…………………................
1
B. Rumusan Masalah…………………………..............
3
C. Tujuan Penelitian……………………………………..
4
D. Manfaat Penelitian……………………………………
4
E. Metode Penelitian…………………...……………….
5
TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Pengertian Jasa.................................................
11
2. Pengertian Pasar dan Pemasaran.....................
11
viii
3. Pengertian Segmentasi Pasar...........................
12
4. Pengertian Pasar Sasaran.................................
20
B. Kerangka Pemikiran........................................…….
25
BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
BAB IV.
A. Gambaran Umum PT. REX.....................................
27
1. Profil PT. REX……………………………………..
27
2. Visi, Misi dan Budaya…………………………….
29
3. Layanan Produk…………………………………..
30
4. Struktur Organisasi……………………………….
31
5. Sistem Pengupahan………………………………
36
6. Standard Operating Procedure………………….
37
7. Hari dan Jam Kerja……………………………….
39
B. Laporan Magang Kerja.....……………………………
40
1. Penegrtian dan Tujuan Magang Kerja………….
40
2. Pelaksanaan Kegiatan Magang…………………
41
3. Manfaat Magang Kerja……………………………
42
C. Pembahasan..........…………………………………..
42
1. Identitas Responden……………………………..
43
2. Karakteristik Konsumen………………………….
47
3. Evaluasi Segmen Pasar PT. REX………………
61
4. Penetapan & Strategi Pasar Sasaran PT. REX..
67
PENUTUP A. KESIMPULAN…………………………………………
69
B. SARAN…………………………………………………
71
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
ix
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Jenis Paket......................................
43
Tabel 3.2 Distribusi Frekuensi Jenis Pengiriman.............................
45
Tabel 3.3 Distribusi Frekuensi Service Layanan Produk.................
46
Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Jenis Perusahaan............................
47
Tabel 3.5 Distribusi Frekuensi Lama Berdiri Perusahaan................. 49 Tabel 3.6 Distribusi Frekuensi Jabatan dalam Pekerjaan................. 50 Tabel 3.7 Distribusi Frekuensi Biaya Pengeluaran Perusahaan....... 52 Tabel 3.8 Distribusi Frekuensi Jarak Pencapaian Lokasi.................. 53 Tabel 3.9 Distribusi Frekuensi Harga Yang Diberikan...................... 55 Tabel 3.10 Distribusi Frekuensi Yang Menggunakan Jasa Ekspedisi Selain REX.................................................... 56 Tabel 3.11 Distribusi Frekuensi Sistem Pembayaran....................... 58 Tabel 3.12 Distribusi Frekuensi Standard Kualitas Pelayanan Yang Diberikan.............................................................. 59 Tabel 3.13 Distribusi Frekuensi Tingkat Pemakaian Konsumen...... 61 Tabel 3.14 Pertumbuhan Segmen berdasarkan Jenis Perusahaan Pengirim........................................................................
63
Tabel 3.15 Pertumbuhan berdasarkan Jenis Pengiriman Yang Digunakan............................................................ 64
x
Tabel 3.16 Pertumbuhan berdasarkan Service Layanan Produk Yang Digunakan...............................................
66
Tabel 3.17 Pertumbuhan Kota-kota dalam proses pengiriman Barang..........................................................................
68
Tabel Harga Layanan Express
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi............................................... 18 Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran...................................................... 26 Gambar 3.1 Struktur Organisasi........................................................ 31
xii
DAFTAR DIAGRAM
Diagram 1 Jumlah Responden berdasarkan Jenis Paket ...............
44
Diagram 2 Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Pengiriman......
45
Diagram 3 Jumlah Responden Berdasarkan Service Layanan Produk...........................................................................
46
Diagram 4 Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan......
48
Diagram 5 Jumlah Responden Berdasarkan Lama Berdiri Perusahaan.................................................................... 49 Diagram 6 Jumlah Responden Berdasarkan Jabatan dalam Pekerjaan....................................................................... 51 Diagram 7 Jumlah Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran Perusahaan.................................................................... 52 Diagram 8 Jumlah Responden Berdasarkan Jarak Pencapaian Lokasi............................................................................. 54 Diagram 9 Jumlah Responden Berdasarkan Harga Yang Diberikan........................................................................ 55 Diagram 10 Jumlah Responden Berdasarkan Yang Menggunakan Jasa Ekspedisi Selain REX............................................ 57 Diagram 11 Jumlah Responden Berdasarkan Sistem Pembayaran.................................................................
58
Diagram 12 Jumlah Responden Berdasarkan Standard Kualitas PelayananYang Diberikan.........................................
60
xiii
Diagram 13 Jumlah Responden Berdasarkan Tingkat Pemakaian Konsumen.................................................................
61
Diagram 14 Pertumbuhan Segmen berdasarkan Jenis Perusahaan Pengirim........................................................................ 64 Diagram 15 Pertumbuhan berdasarkan Jenis Pengiriman Yang Digunakan............................................................ 65 Diagram 16 Pertumbuhan berdasarkan Service Layanan Produk Yang Digunakan............................................... 66
Diagram 17 Pertumbuhan Kota-kota dalam proses pengiriman Barang..........................................................................
69
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
1. SURAT PERNYATAAN 2. SURAT KETERANGAN MAGANG 3. LEMBAR KONOSEMEN 4. LEMBAR MANIFEST 5. LEMBAR DPPK (DAFTAR PENGANTAR PAKET KESATUAN) 6. LEMBAR KUESIONER
xv
BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH Seiring dengan meningkatnya perkembangan zaman dan kemajuan teknologi, rupanya telah membuat arus perekonomian di dunia semakin ramai. Keadaan ekonomi seperti ini telah menunjang para pelaku bisnis untuk terus berusaha menciptakan peluang-peluang bisnis yang kompetitif dan menguntungkan. Dengan adanya kemajuan perekonomian global seperti ini telah mendorong pertumbuhan perekonomian diantaranya dalam sektor jasa. Dimana sektor jasa dalam perekonomian telah memberikan kontribusi yang lumayan besar di berbagai Negara dan industri. Adapun beberapa contoh dari perusahaan yang bergerak dibidang layanan
jasa
antara
lain
:
perusahaan
jasa
telekomunikasi,
perusahaan jasa penerbangan, rumah sakit dan perusahaan jasa ekspedisi atau pengiriman paket. Jasa pengiriman dapat melayani jenis pengiriman dokumen maupun paket dalam jumlah besar maupun kecil. Dalam jasa pengiriman tidak lepas dari jasa transportasi baik transportasi udara, transportasi darat maupun transportasi laut karena jasa transportasi sangat mendukung proses pengiriman dokumen dan
xvi
paket agar sampai ke tempat tujuan. Dewasa ini jasa pengiriman menjadi penting bagi suatu bisnis untuk melancarkan kegiatan usahanya sehingga jasa pengiriman menjadi salah satu alternatif usahanya. Dengan semakin banyaknya jasa pengiriman paket ditengah masyarakat mengakibatkan timbulnya persaingan yang semakin ketat dalam menarik konsumen baru maupun mempertahankan konsumen lama, yang kesemuanya itu menuntut strategi yang profesional agar bisa bersaing dalam melayani konsumen. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu mengerti dan memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan melebihi apa yang diberikan oleh pesaing. Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi
pedoman
dalam
kepentingan
merancangan
strategi
pemasaran. Konsumen memiliki preferensi sekaligus urutan tertinggi dalam memilih produk tersendiri. Dan tak dapat dihindari tindakan pembelian mereka adalah mencapai kepuasan dimana permintaan bervariasi sesuai dengan cara produk atau jasa digunakan, serta pola konsumsi. Variasi-variasi demikian, mendorong pembagian atau dikenal segmentasi pasar. Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses pembagian pasar. Karena luasnya pasar, membuat perusahaan tidak mungkin melayani segala keinginan dari pelanggan. Untuk itu perusahaan
xvii
memilih segmen- segmen tertentu saja yang dapat dilayani paling efektif. Segmen yang dipilih harus sesuai dengan kemampuan perusahaan
untuk
memenuhi
perusahaan
yang
menerapkan
keinginan
pelanggan.
pemasaran
sasaran
Banyak untuk
mengidentifikasi segmen pasar, memilih segmen pasar dalam melayani pelanggan dengan baik. Dalam pemasaran sasaran perusahaan membedakan segmen- segmen pasar utama, membidik satu atau dua segmen itu serta mengembangkan produk dan program pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen. Usaha untuk membentuk segmen pasar dapat dilakukan dengan
mengamati
karakteristik
konsumen,
diantaranya
:
ciri
demografis, ciri geografis, ciri psikografis dan perilaku. Segmentasi pasar dan membidik pasar yang dituju adalah langkah tepat yang harus dilakukan pengusaha agar dapat memuaskan keinginan konsumen ditengah persaingan yang semakin luas. Disamping itu dengan segmentasi dapat menghemat biaya, energi, dan waktu sehingga bauran pemasaran yang digunakan dapat tepat mengenai sasaran pasar yang dituju. Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dalam penjelasan lebih lanjut, akan mengambil contoh perusahaan jasa ekspedisi atau jasa pengiriman untuk menggambarkan kinerja manajemen dalam hal menetukan segmentasi dan pasar sasaran yang akan ditentukan oleh perusahaan. Untuk itu dalam penelitiannya,
xviii
mengambil sebuah perusahaan ekspedisi yang bernama PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA (REX) sebagai objek penelitiannya dengan mengambil judul
“ SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR
SASARAN PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA SOLO”.
B. RUMUSAN MASALAH Berdasarkan latar belakang masalah yang telah di kemukakan sebelumnya, maka rumusan masalah yang dapat diambil adalah : 1.
Mengetahui segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran pada PT. Royal Express Indonesia ?
2.
Bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal Express Indonesia dalam memilih pasar yang dituju ?
C. TUJUAN Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian yang ingin di capai adalah : 1. Untuk mengetahui segmentasi dan pasar sasaran PT. Royal Express Indonesia. 2. Untuk mengetahui strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal Express Indonesia.
xix
D. MANFAAT 1. Manfaat Bagi Penulis ·
Dapat dijadikan sebagai media untuk mengaplikasikan ilmu yang diperoleh selama masa perkuliahan khususnya di bidang pemasaran.
·
Dapat dijadikan sebagai pengalaman kerja, sebelum nantinya penulis akan terjun langsung ke dalam dunia kerja.
2. Manfaat Bagi Fakultas ·
Sebagai referensi serta masukan untuk penelitian yang sama dalam permasalahan tentang segmentasi dan target pasar sasaran agar lebih relevan.
3. Manfaat Bagi Perusahaan ·
Sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan segmentasi dan pasar sasaran melalui karakterisik konsumennya.
E. METODE PENELITIAN 1. Desain Penelitian Desain peneliitian yang digunakan oleh penulis dalam melakukan risetnya
ialah
berupa desain
survei
yaitu
penelitian
yang
mengambil sample dari satu populasi dan menggunakan koesinoer sebagai alat pengambilan data pokok (Masri Singarimbun dan
xx
Sofyan Effendi, 1995), yaitu terhadap konsumen pengguna jasa pengiriman paket dan dokumen PT. Royal Express Indonesia guna mengetahui
karakteristik
konsumen
sebagai
acuan
dalam
mengetahui segmentasi dan penerapan pasar sasaran PT. Royal Express Indonesia. 2. Objek/ Lokasi Penelitian Objek yang digunakan dalam melakukan riset adalah perusahaan jasa yang bergerak dibidang jasa ekspedisi. PT. Royal Express Indonesia (REX), yang beralamatkan di Jl. Veteran No. 291 Tipes, Solo. PT.
Royal
Express
Indonesia
perusahaan
jasa
yang
perusahaan
jasa
pengiriman
(REX)
memfokuskan paket
merupakan
sebuah
layanannya
sebagai
dan
dokumen
melalui
transportasi udara, laut dan darat dengan tujuan domestik dan international. 3. Jenis dan Sumber Data a).
Data Primer Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik individu atau perseorangan, seperti hasil wawancara dan pengisian kuesioner. Pengumpulan data primer dilakukan penulis dengan melakukan wawancara secara langsung di kantor kepada salah satu staf perusahaan untuk memperoleh data mengenai sistem kerja, sistem
xxi
pengupahan, susunan organisasi, serta proses marketing. Selain itu data yang lain diperoleh dari konsumen atau responden yang berupa jawaban terhadap pertanyaan dalam kuesioner. b).
Data Sekunder Data sekunder ialah data yang diperoleh melalui data yang telah diteliti dan dikumpulkan oleh pihak lain yang berkaitan dengan permasalahan penelitian. Selain itu data yang diperoleh juga berasal dari literatur bukubuku kepustakanan , dokumen, dan data-data lain yang relevan dengan masalah penelitian, serta fasilitas internet. Untuk fasilitas internet penulis menggunakan cara browsing melalui situs www.rex-indonesia.com Dari situs inilah penulis dapat memperoleh data seputar latar belakang perusahaan, visi dan misi, serta jenis layanan yang ditawarkan.
4. Teknik Pengambilan Sampling a. Populasi Populasi adalah jumlah dari keseluruhan objek (satuansatuan/
individu)
yang
karakteristiknya
hendak
diduga
(Djarwanto, 2000; 42). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah para konsumen jasa layanan ekspedisi yang ada di wilayah kota solo.
xxii
b. Sampel Sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi (jumlah lebih sedikit daripada jumlah populasinya) (Djarwanto,
2000;
43).
Teknik
pengambilan
sampel
menggunakan metode convinien sampling (pengambilan sampel dipermudah). Dalam teknik ini pengambilan sampel dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada individu atau kelompok konsumen pengguna jasa pengiriman paket PT. REX untuk dijadikan sampel. Dalam penelitian ini penulis menggunakan 100 responden sebagai sampel. 5. Teknik Pengumpulan Data Dalam teknik pengumpulan data, penulis menggunakan tiga cara yakni wawancara, kuesioner dan studi pustaka. a).
Wawancara Teknik pengumpulan data yang mana pelaksanaannya dapat dilakukan
secara
langsung
berhadapan
dengan
yang
diwawancarai. Wawancara yang dilakukan oleh penulis dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada salah satu staf personalia.
xxiii
b).
Kuesioner Yaitu
dengan
memberikan
daftar
pertanyaan
kepada
responden berkaitan dengan segmentasi dan penetapan pasar sasaran pada PT. REX. c).
Studi pustaka Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh informasi
mengenai
segmentasi
dan
penetapan
pasar
sasaran, dan referensi yang berasal dari buku pemasaran atau sumber lain yang mendukung penelitian ini. 6. Teknik Pembahasan Menggunakan
pembahasan
deskriptif
yaitu
teknik
untuk
membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual dan akurat mengenai suatu objek yang diteliti. Untuk mengetahui segmen pasar konsumen PT. REX di lihat dari variabel demografis (jenis perusahaan, lama usia perusahaan, jenis pekerjaan/ jabatan, dan tingkat pengeluaran perusahaan), variabel geografis (tingkat pencapaian lokasi), variabel psikografis (tingkat harga yang diberikan), dan variabel perilaku (status kesetiaan konsumen, service yang diberikan, sistem pembayaran, dan tingkat pemakaian konsumen). Data mengenai konsumen akan ditampilkan dalam bentuk tabel distribusi frekuensi dan diagram (pie) dan kemudian ditarik kesimpulan. Tiga strategi umum yang digunakan dalam menyeleksi
xxiv
pasar
sasaran
antara
lain
penetapan
pasar
yang
sama
(undifferentiated), terkonsentrasi (concentrated), dan segmen majemuk (differentiated), yang masing - masing mempunyai keunggulan dan kelemahan. Setelah mengetahui keunggulan dan kelemahannya, maka dapat diketahui strategi penetapan pasar sasaran yang paling sesuai dengan kondisi perusahaan dan sejalan dengan tujuan perusahaan yang akan dipilih oleh manajemen PT. Royal Express Indonesia (REX).
xxv
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. LANDASAN TEORI 1. Pengertian Jasa Pengertian jasa menurut Kotler (1997; 452) ialah : Setiap tindakan suatu perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik), dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan produk fisik maupun tidak. Sedangkan Basu Swasta (1990; 318) berpendapat : Jasa merupakan barang yang tidak kentara ( intangible produk ) yang di beli dan dijual di pasar melalui suatu transaksi pertukaran yang saling memuaskan.
2. Pengertian Pasar & Pemasaran a. Pengertian Pasar Pasar adalah orang- orang atau organisasi- organisasi dengan kebutuhan dan keinginan dengan kemampuan serta kemauan untuk membeli. ( Lamb, Hair, Mc Daniel ; 2001; 280 ).
xxvi
Menurut Basu Swasta dan Irawan ( 1997; 87 ), pasar adalah orang- orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. b. Pengertian Pemasaran American Marketing Assosiation (AMA), mengartikan pemasaran
sebagai
suatu
proses
perencanaan
dan
menjalankan konsep harga, promosi, distribusi dan sejumlah ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Mc. Daniel, 2001; 6). Sedangkan menurut Philip Kotler (1997; 8) yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Roni Rusli, pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau sekelompok orang untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain. 3. Pengertian Segmentasi Pasar Definisi segmentasi pasar menurut Rambat Lupioadi, 2001; 34. Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Swasta dan Irawan (1990; 89) mengemukakan bahwa : segmentasi pasar adalah kegiatan menbagi-bagi pasar yang
xxvii
bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Segmentasi pasar menunjukan usaha untuk meningkatkan ketetapan penetapan pasar sasaran dari suatu perusahaan. Ada empat tingkatan segmentasi pasar menurut (Kotler, 1997; 222) yaitu : a. Pemasaran segmen Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang diidentifikasikan dalam sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa pembeli berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku
pembelian,
dan
kebiasaan
pembelian
mereka.
Perusahaan berusaha memisahkan beberapa segmen pasar yang luas untuk membentuk pasar. b. Pemasaran celah (Niche) Celah adalah sekelompok yang diidentifikasikan secara lebih sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak dilayani dengan baik. Celah yang menarik memiliki ciri-ciri yaitu pelanggan dalam celah memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda dan lengkap sehingga mereka bersedia membayar premi pada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka.
xxviii
c. Pemasaran lokal Segmentasi
ini
merupakan
program
pemasaran
yang
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan
toko
individu).
Perusahaan
yang
mendukung
pengalokasian pemasaran menganggap iklan nasional sia-sia karena gagal menarik kelompok sasaran lokal. Perusahaan mengajukan perbedaan regional yang nyata dalam demografis dan gaya hidup masyarakat. Selain itu perusahaan juga mengamati pengecer lokal dan regional yang kuat yang meminta lebih banyak penyelerasan keanekaragaman produk bagi lingkungan sekitar mereka. d. Pemasaran individual Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal“. “Pemasaran sesuai pesanan (customized marketing) atau pemasaran
satu
lawan
satu”.
Perusahaan
manufaktur
menggunakan sistem pembuatan massal yaitu kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasiyang dirancang secara individual dengan basis masal untuk memenuhi setiap persyaratan pelanggan.
xxix
Dengan melakukan segmentasi pasar ada lima keuntungan yang dapat diperoleh antara lain : 1. mendesain produk-produk (dalam hal ini bentuk pelayanan jasa) yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar. 2. menganalisis pasar. 3. menemukan peluang. 4. menguasai posisi yang tunggal (superior) dan kompetitif. 5. menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efesien. Dasar-dasar alternatif segmentasi dapat dilakukan dengan pendekatan segmentasi yang dibagi menjadi dua, yaitu : 1. Segmentasi berdasarkan karakteristik konsumen §
Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis melibatkan berbagai factor seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, sedangkan variable ekonomi terdiri dari pendapatan, pendidikan, kelas sosial, dan etnik. §
Segmentasi Geografis
Secara tipikal dimensi segmentasi geografis dikelompokkan atas faktor lingkup pasar, termasuk pertimbangan dimana operasi atau kegiatan jasa akan dilakukan dan pengukuran pasar geografis, termasuk di dalamnya pengujian tingkat kepadatan penduduk, dan standarisasi area pasar.
xxx
§
Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian. 2. Segmentasi berdasarkan respon konsumen Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. §
Manfaat
Segmentasi
manfaat
adalah
proses
mengelompokan
konsumen ke dalam segmen pasar menurut manfaat yang mereka cari dari produk tersebut. §
Usage
Segmentasi pengguna
pemakaian berat,
membagi
menengah,
dan
konsumen
dalam
pengguna
ringan.
Pengguna berat biasanya hanya memiliki persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi memiliki persentase yang tinggi dari total pembelian. §
Promotional response
Segmentasi respons promosi mengelompokkan konsumen berdasarkan
bagaimana konsumen merespon
bentuk-
bentuk promosi.
xxxi
§
Loyalty
Pasar
dapat
disegmentasikan
berdasarkan
loyalitas
konsumen. Konsumen yang loyal terhadap satu macam produk (hard-core loyals). Kelompok lainnya agak loyal, mereka loyal terhadap dua macam produk atau menyukai suatu produk tetapi kadang-kadang menggunakan produk lain (soft-core loyals). Kelompok lainnya suka berpindah dari memfavoritkan satu produk ke produk lain (shiffing loyals). Kelompok terakhir tidak menunjukkan loyalitas terhadap merek apa pun, mereka menyukai sesuatu yang baru muncul (switchers). §
Service
Segmentasi pasar jasa dengan memfokuskan perhatiannya terhadap apakah penawaran jasa dibedakan, apakah sebuah produk membutuhkan level jasa yang sama, bisakah pengelompokan
konsumen
diidentifikasikan
dengan
permintaan jasa yang sama.
xxxii
Demograghics and sosioeconomics Consumer Characteristic
Psychographics Geographics
Segmentation Approach
Benefit Usage Consumer Responses
Promotional Loyalty Service
Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi Sumber: (Rambat Lupioadi, 2001; 42)
Langkah – langkah dalam segmentasi pasar (Lamb.et.al, 2001; 299) yaitu : a). Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari. b). Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar. c). Menyeleksi descriptor segmentasi d). Membuat profil dan mengevaluasi segmen e). Menyeleksi pasar sasaran
xxxiii
f). Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang tepat. Ada 5 faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang usaha segmentasi pasar secara efektif (Fandy Tjiptono, 2008 ; 74), antara lain : 1) Measurability Tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur. 2) Accessibility Tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya. 3) Substantiality Suatu
tingkat
dimana
segmen
itu
luas
dan
cukup
menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran. 4) Differentiable Suatu tingkat dimana segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
unsur-unsur
dan
program-program
bauran
pemasaran yang berlainan. 5) Actionable Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan (segmen pasar).
xxxiv
Dalam mengevaluasi segmen pasar ada tiga faktor yang harus diperhatikan ( Rambat Lupioadi, 2001 ; 43), yaitu : 1). Ukuran dan pertumbuhan segmen Suatu perusahaan sebaiknya menyeleksi tingkat laba saat ini, pertumbuhan yang diharapkan, dan laba yang diharapkan dari setiap segmen. 2). Daya tarik struktural segmen Sebuah segmen yang mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang diinginkan belum tentu menyediakan laba yang menarik. 3). Sasaran (tujuan) dan sumber daya perusahaan Suatu segmen yang besar dan menarik mungkin saja tidak akan berarti apa-apa bila sumber daya perusahaan tidak memungkinkan perusahaan untuk bersaing di segmen ini.
4. Pengertian Pasar Sasaran Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada, perusahaan harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran. Pasar sasaran terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. (Rambat Lupioadi, 2001 ; 43). Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang,
xxxv
diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan sekelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang memuaskan. ( Lamb, Hair, Mc Daniel ; 2001 ; 301 ). Usaha untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal adalah tujuan akhir dari seluruh perusahaan yang melakukan segmentasi pasar. Ada empat kriteria yang harus dipenuhi yaitu : (Clancy dan Shulman, dalam Rhenald Kasali, 1998) 1)
Responsif Pasar sasaran harus responsive terhadap produk dan program pemasaran yang dikembangkan. Jika pasar tidak merespon maka harus mencari tahu mengapa hal itu busa terjadi.
2)
Potensi penjualan Potensi penjualan cukup luas, semakin besar pasar sasaran, semkain besar nilainya. Besarnya tidak hanya ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.
3)
Pertumbuhan memadai Pasar tidak dapat
dengan segera bereaksi. Pasar
perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik pendewasaannya. Kalau pertumbuhan lambat harus dipikirkan langkah-langkah agar jasa bisa berhasil dipasaran.
xxxvi
4)
Jangkauan media Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau marketer tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produk-produknya.
Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan untuk memilih atau menyeleksi pasar sasaran yaitu : ( Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001 ; 301 ). 1. Undifferentiated Marketing Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar sebagai satu pasar yang besar tanpa segmen-segmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja. Hal ini di dasarkan pada penghematan biaya-biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan dalam persaingan. 2. Differentiated Marketing Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah penjualan
serta
merupakan
kedudukan
pada
setiap
segmennya.
xxxvii
3. Concentrated Marketing Sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya. Karena perusahaan menarik satu segmen saja, sehingga mampu memahami kebutuhan, motivasi dan kepuasan dari anggota
segmen
dan
mengembangkan
serta
mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh kedudukan yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani untuk memperoleh penghematan dalam operasinya karena adanya spesialisasi produksinya, distribusi, dan promosi serta untuk mendapatkan return of investment yang tinggi. Langkah-langkah dalam penentuan pasar sasaran (targeting) adalah menganalisa permintaan konsumen, penentuan sasaran pasar, dan mengembangkan strategi pemasaran. Menurut Kotler (1999) ada tiga strategi dalam memilih target pasar, antara lain : 1. Mass Market Strategy Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar massa, pertama adalah tidak memperlihatkan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan program pemasaran yang akan melayani konsumen yang lebih besar. Kedua adalah dalam strategi pemasaran
xxxviii
massa yaitu membagi produk dan program pemasaran utnuk segmen yang berbeda-beda. 2. Niche- Market Strategy Strategi ini melibatkan satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih besar. 3. Concentrated Marketing Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen
riset
memperkenalkan
dan
mengembangkan
keistimewaan
produk
baru
serta kepada
sasaran (target) pasar yang dituju.
xxxix
B. KERANGKA PEMIKIRAN Dalam melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi karakteristik konsumen. Dalam hal ini dibedakan menjadi empat variabel yaitu demografis, geografis, psikografis, dan perilaku. Variabel demografis meliputi : jenis perusahaan, usia perusahaan, pekerjaan, dan pengeluaran. Variabel georafis meliputi : tingkat pencapaian lokasi. Variabel psikografis meliputi : tingkat harga yang diberikan. Dan terakhir variabel perilaku meliput : status kesetiaan konsumen, service yang dirasakan, sistem pembayaran, tingkat peakaian konsumen. Berikutnya adalah perlu dicari frekuensi terbesar dari keseluruhan jumlah responden yang diambil, dapat pula dinyatakan dalam bentuk persentase. Segmen-segmen pasar PT. REX yang telah diketahui perlu diadakan evaluasi. Dalam mengevaluasi segmen-segmen perlu memperhatikan ukuran dari pertumbuhan segmen, daya tarik, struktural segmen, tujuan dan sumber daya perusahaan. Setelah mengevaluasi segmen pasar tersebut, maka dapat diketahui strategi penetapan pasar sasaran yang digunakan PT. REX.
xl
Karakteristik konsumen
Variabel Demografis : - jenis perusahaan - lama usia perusahaan - pekerjaan/ jabatan - pengeluaran perusahaan
Variabel Geografis : - tingkat pencapaian lokasi
Variabel Psikografis : - tingkat harga yang diberikan
Variabel Perilaku : - status kesetiaan - service - sistem pembayaran - tingkat pemakaian
Evaluasi Segmentasi Pasar
Penetapan Pasar Sasaran
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran Segmetasi dan Penetapan Pasar Sasaran pada PT. Royal Express Indonesia (REX) Solo.
xli
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA 1. Profil PT Royal Express Indonesia (PT REX) PT. Royal Express Indonesia (PT REX) merupakan perusahaan jasa pengiriman yang berdiri pada bulan Januari 1991 yang berkantor pusat di jalan Let. Jend. S. Parman Kav. 92 D
Jakarta
11420
yang
telah
disahkan
oleh
Kementrian
Kehakiman pada bulan September 1991. Perusahaan yang bergerak dibidang jasa ekspedisi ini sejak awal berdirinya memiliki komitmen utnuk menjadi sebuah perusahaan jasa yang senantiasa
menyediakan
pelayanan
jasa
terbaik
bagi
pelanggannya. PT. Royal Express Indonesia (REX) selalu bekerja keras untuk memberikan jasa atau layanan yang terbaik kepada pelanggannya, untuk itu perusahaan ini telah memperoleh banyak penghargaan salah satunya sebagai AGEN UTAMA dan TERBAIK dari banyak perusahaan terkemuka di Indonesia. Merupakan suatu kebanggaan bagi PT. Royal Express Indonesia (REX) menjadi sebuah perusahaan ekspedisi yang bersetifikat dan terdaftar dalam anggota IATA. Disamping menyediakan jasa yang efesien, penetapan harga juga menjadi pertimbangan yang
xlii
amat penting. Oleh karena itu perusahaan selalu menawarkan kepada pelanggan dengan harga yang kompetitif dengan premi jasa. Berkat komitmen yang kuat dan didukung dengan banyaknya penghargaan yang diperoleh, maka kini PT. Royal Express Indonesia telah tumbuh dan berkembang secara pesat dengan 70 kantor anak cabang yang tersebar hampir diseluruh pelosok tanah air. PT.
Royal
Express
Indonesia
(REX)
memfokuskan
layanannya sebagai perusahaan jasa pengiriman paket dan dokumen melalui jalan darat, laut dan udara dengan tujuan domestik maupun internasional. Dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan, PT. Royal Express Indonesia (REX) berusaha untuk memberikan pelayanan yang optimal seperti menjaga keamanan dokumen maupun paket yang dikirim, ketepatan waktu pengiriman dan kecepatan pelayanan yang diberikan dari pelayanan PT. Royal Express Indonesia. Untuk dapat meraih sasaran tersebut, PT. REX juga didukung oleh sumber daya manusia yang handal dan armada yang memadai. Pertumbuhan dari PT. Royal Express Indonesia (REX) sendiri sangat cepat serta telah mencerminkan adanya globalisasi perdagangan yang semakin baik. Dan berkat adanya sambutan serta kepercayaan daro para pelanggan atas pelayanan yang telah diberikan oleh PT. REX,
xliii
maka akhirnya tepat pada tanggal 4 Juni tahun 2003 PT. Royal Express Indonesia (REX) secara resmi membuka satu kantor cabangnya untuk wilayah kota Solo dan sekitarnya yang beralamatkan di Jl. Veteran No. 291, Tipes, Solo.
2. Visi, Misi dan Budaya a. Visi Selalu menjadi mitra kerja yang jujur dan dipercaya untuk saat ini dan di masa yang akan datang. b. Misi Memberikan kepuasan dan layanan bernilai tambah kepada pelanggan
dengan
membangun
jaringan
yang
kuat,
didukung oleh teknologi yang mengikuti perkembangan jaman. c. Budaya 1). Selalu
mencari
tahu
apa
yang
dibutuhkan
oleh
pelanggan. 2). Selalu jujur, displin dan bertanggung jawab dalam bekerja. 3). Selalu bekerja keras, berkomitmen dalam bertindak dan tidak mudah menyerah.
xliv
3. Layanan Produk a. REX 0 (Same Day Service) Jenis pengiriman paket yang memberikan solusi terbaik dalam mengirimkan paket penting hanya dalam waktu 1 hari atau pada hari itu juga (dalam satu tanggal). b. REX 1 (Over Night Service) Jenis pengiriman yang menawarkan layanan paket yang sampai pada hari berikutnya sebelum jam 12 siang. Sementara pelanggan tertidur lelap di malam hari, barang pelanggan berada dalam perjalanan menuju tempat tujuan. Dan keesokan harinya barang tiba di tempat tujuan sebelum jam 12 siang. Jika barangtidak sampai sebelum jam 12 siang, jaminan uang kembali. c. EXP (Express Service) Layanan pengiriman paket kilat yang sampai pada hari berikutnya dan tepat waktu, sehingga akan menghemat waktu dan energi. Pilihan yang tepat untuk segala kebutuhan dan kepentingan. d. REG (Reguler Service) Layanan terbaik dalam
pengiriman paket
yang siap
mengirim paket sampai tepat pada waktunya yakni dengan durasi sampai 2 hari.
xlv
Bentuk layanan ini termasuk layanan yang paling ekonomis namun tetap berkualitas dalam pengiriman paket. e. OTH (International) Layanan
pengiriman
Internasional
yang
dapat
mengantarkan barang kiriman pelanggan ke luar negeri, ke berbagai Negara di dunia.
4. Struktur Organisasi Sejak berdirinya cabang PT. Royal Express Indonesia (REX) untuk wilayah Solo, perusahaan juga telah memiliki struktur organisasi dengan jumlah karyawan sebanyak 10 orang.
Kepala Cabang
Account Executive
Accounting
Customer Service
Kurir
Security
Gambar 3.1 Struktur Organisasi di PT. REX Cabang Solo
xlvi
Jenis jabatan yang ada di PT. REX tersebut memiliki peran (jabatan) dan tugasnya masing-masing.Jenis jabatan yang ada diantaranya : a). Kepala Cabang Tugas-tugas dari kepala cabang diantaranya : 1). Sebagai pejabat yang memegang kekuasaan tertinggi dan berwenang untuk menetapkan dan memutuskan kebijakan cabang. 2). Melakukan pengontrolan terhadap biaya operasional. 3). Mengendalikan dan mengkoordinasi semua kegiatan cabang. 4). Melakukan koordinasi dengan cabang lain. 5). Menangani masalah dan keluhan pelanggan. b). Account Executive Account Executive mempunyai tugas diantaranya : 1). Membantu meningkatkan omset cabang. 2). Mencari dan memanage pelanggan baru. 3). Memberikan laporan mingguan ke sales manager dengan persetujuan kepala cabang. 4). Membantu menangani setiap masalah dan keluhan pelanggan. 5). Menjaga citra perusahaan dan bersikap ramah kepada setiap pelanggan.
xlvii
c). Customer Service Tugas-tugas dari seorang Customer Service diantaranya : 1). Menerima
pick
up
(pengambilan
barang)
dari
pelanggan dan langsung memberitahukan kepada kurir melalui telepon ataupun sms ke nomor yang telah tersedia. 2). Sebagai kasir penjualan tunai dimana setiap hasilnya dilaporkan ke Accounting cabang. 3). Membuat laporan mingguan dan bulanan omset cabang dengan form ketentuan dari Kantor Pusat sebelum tanggal 3 bulan berikutnya, serta membuat laporan bulanan dari pelanggan yang komplain. 4). Menjaga dan menginventariskan kebutuhan alat-alat operasional. 5). Mencari dan memberitahukan kepada pelanggan maupun cabang pengiriman bila ada kiriman yang bermasalah dengan membuat berita acara. 6). Menjaga citra perusahaan dan bersikap ramah kepada setiap pelanggan baik lewat telepon maupun yang datang langsung ke perusahaan.
xlviii
d). Accounting Accounting mempunyai tugas diantaranya : 1). Menerima dan memeriksa hasil penjualan tunai harian berdasarkan konosemen yang dilaporkan kasor tunai. 2). Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran cabang baik berupa BPKK (Bukti Pengeluaran Kas Kecil) dari kurir maupun kegiatan operasional seharihari untuk dikirim ke pusat setiap minggunya dengan persetujuan kepala cabang. 3). Menjaga dan mengawasi cash flow dari kas kecil. 4). Mengecek hasil inputan konosemen setiap akhir bulan dan melakukan generator invoice (tagihan) cabang setiap awal bulan berikutnya. 5). Mengecek faktur invoice tagihan pelanggan yang jumlah faktur dan tagihan aktualnya sesuai. 6). Meminta
pengesahan
faktur
kepada
pelanggan
kepala cabang untuk dapat segera dilaksanakan penagihan dengan bantuan tenaga operasional yang ada.
xlix
e). Kurir Tugas-tugas dari seorang kurir diantaranya : 1). Mengirim barang ke tempat tujuan. 2). Pick up barang (mengambil barang dari tempat pelanggan). 3). Melakukan penagihan ke pelanggan. 4). Menyerahkan konosemen tiap hari jika barang telah diantar pada besok harinya. 5). Menyampaikan keluhan pelanggan kepada Customer Service. 6). Melaporkan
tagihan
yang
telah
diterima
dari
pelanggan ke bagian Accounting. f). Security Tugas dari seorang security diantaranya : 1). Menjaga keamanan kantor cabang. 2). Merapikan dan membersihkan kantor setelah kantor tutup.
l
5. Sistem Pengupahan Sistem pengupahan yang digunakan oleh PT. Royal Express Indonesia (REX) Solo yakni terdiri dari : a. Upah Bulanan Upah bulanan merupakan upah yang diberikan oleh pihak perusahaan kepada karyawan yang diberikan setiap satu bulan sekali dengan jumlah yang sama setiap bulannya. Semua karyawan PT. REX mendapatkan upah bulanan ini dan gaji sesuai dengan ketentuan dan kebijakan dari PT. REX Solo. b. Insentif Insentif merupakan tambahan upah bulanan yang jumlahnya tidak tetap. Insentif atau komisi ini akan diberikan kepada karyawan apabila penjualan dalam waktu satu bulan meningkat dibandingkan bulan sebelumnya, dan tidak banyak komplain dari pelanggan serta para karyawan tidak melakukan kesalahan dalm melakukan pekerjaannya. c. Bonus Bonus
merupakan
tambahan
upah
ynag
besarnya
berdasarkan tingkat penjualan. Bonus oleh PT. REX akan diberikan kepada Kepala Cabang dan juga Account Executive apabila mendapatkan pelanggan baru dan pelanggan tersebut berniat untuk menjadi pelanggan tetap.
li
d. Tunjangan Hari Raya Tunjangan Hari Raya akan diberikan kepada masing-masing karyawan setiap satu tahun sekali menjelang hari raya dan besarnya nominal yang akan diterima oleh masing-masing karyawan bervariasi sesuai dengan masa kerja karyawan. e. Dana Kesehatan Dana kesehatan akan diberikan kepada karyawan apabila karyawan atau salah satu anggota karyawan (apabila telah berkeluarga) tersebut ada yang sakit. Besarnya nominal yang akan diberikan disesuaikan dengan besarnya dana yang akan digunakan untuk pengobatan.
6. Standard Operating Procedure (SOP) a. Proses Transaksi 1. Transaksi Secara Langsung 1). Pelanggan memutuskan jenis pelayanan yang akan digunakan. 2). Barang ditimbang. 3). Barang diperiksa isinya (jika perlu) untuk menghindari resiko barang rusak dan hilang. 4). Jika barang membahayakan atau dikhawatirkan akan rusak karena tertindih barang lain, maka diperlukan packing kayu.
lii
5). Pelanggan mendapatkan konosemen atau tanda bukti. 6). Pelanggan membayar uang kirim sesuai dengan harga yang ada. 7). Transaksi selesai. Transaksi secara tunai dapat datang langsung ke PT. Royal Express Indonesia atau saat pick up barang. 2. Transaksi dengan Tagihan Transaksi dilakukan
dengan dengan
tagihan cara
adalah
transaksi
menangguhkan
yang biaya
pengirimannya, kemudian akan dilakukan penagihan kepada instansi maupun perorangan ynag sudah setuju untuk ditagih sebelumnya. Transaksi dengan tagihan biasanya dengan cara pick up barang atau pelanggan menghubungi PT. REX terlebih dahulu, setelah itu barang diambil oleh kurir. b. Proses Distribusi 1). Barang (dokumen atau paket) diterima dari pelanggan dengan konosemen yang ditempel menyatu dengan barang kiriman. 2). Barang dikelompokkan sesuai dengan daerah dan alamat tujuan.
liii
3). Barang yang sudah dikelompokkan menurut daerah tujuan,
kemudian
ditulis
di
Manifes
berdasarkan
pengirim, nomor konosemen, daerah tujuan, berat dan jumlah barang serta penerima untuk masing-masing daerah tujuan. 4). Barang satu tujuan di-packing ulang, yang kemudian dibawa ke bandara untuk diterbangkan menuju Jakarta. 5). Barang yang dikirim ke Jakarta yaitu untuk daerah Jakarta, Bandung dan sekitarnya. 6). Barang yang tidak melalui Jakarta, dikirim langsung ke tempat tujuan. 7). Setelah barang sampai di Kantor Cabang PT. Royal Express Indonesia, barang dikirm sesuai dengan tujuan pengiriman. 7. Hari dan Jam Kerja Sistem kerja yang diterapkan di PT. REX dilaksanakan sesuai dengan standar kerja pada umumnya yakni 6 hari kerja. Hari dan jam kerja di PT. REX untuk cabang Solo yaitu : Senin – Jum’at
: 09.00 – 17.00 WIB.
Sabtu
: 09.00 – 15.00 WIB.
Minggu
: Libur
Istirahat
: 12.00 – 13.00 WIB.
liv
B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja Program
Magang
Kerja
merupakan
suatu
upaya
mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat, dan melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Kegiatan magang kerja ini merupakan sebuah kegiatan penunjang perkuliahan dan merupakan kegiatan intrakulikuler yang bersifat wajib diikuti oleh semua mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta dengan berorioentasi pada dunia kerja/ dunia usaha. Adapun tujuan dari magang kerja itu sendiri diantaranya : a. Agar mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada pada dunia kerja serta dapat belajar dan memperoleh pangalaman secar langsung di lapangan tentang berbagai persoalan
yang
dihadapai
perusahaan/instansi
tempat
magang. b. Agar mahasiswa dapat melakukan adaptasi terhadap dunia kerja/ dunia usaha yang belum pernah mereka masuki atau jalankan, sehingga dapat menciptakan tenaga terampil yang siap
kerja
serta
mampu
mengembangkan
diri
secara
professional sesuai dengan bidangnya.
lv
2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang Pelaksanaan Magang Kerja dilakukan selama kurang lebih dua bulan yaitu dari tanggal 1 Februari sampai 31 Maret 2010. Tempat dan waktu pelaksanaannya adalah : a. Tempat
: PT. Royal Express Indonesia Cabang Solo Jalan Veteran No. 291 Tipes, Solo
b. Waktu pelaksanaan magang kerja Senin – Jum’at : 09.00 – 17.00 WIB. Sabtu
: 09.00 – 15.00 WIB.
Minggu
: Libur.
Istirahat
: 12.00 – 13.00 WIB.
Kegiatan yang dilakukan oleh penulis selama melaksanakan magang kerja diantaranya : 1). Jadwal untuk pagi hari yaitu melakukan pengecekan pada manifest atau lembaran yang berisi kumpulan dari sejumlah konosemen dari masing-masing kota tujuan sebagi pengontrol kiriman dari cabang pengirim pusat yang baru tiba dan memisahkannya sesuai dengan daerahnya untuk dikirim (delivery) kembali sesuai dengan alamat yang tertera. 2). Jadwal selanjutnya melakukan kegiatan
di bagian
Customer Service, antara lain melayani pelanggan dalam bertransaksi, menimbang barang, menulis konosemen,
lvi
menerima telepon dari pelanggan untuk pick up barang. Selain itu kegiatan marketing juga dilakukan yaitu dengan mencari pelanggan baru dan follow up pelanggan. Pada saat barang kiriman sudah terkumpul dan hendak dibawa ke bandara, hal yang dilakukan yaitu menulis barang kiriman berdasarkan tujuan pengiriman di dalam manifest dan memeriksanya kembali agar tidak terjadi kekeliruan.
3. Manfaat Magang Kerja bagi Penulis Manfaat magang kerja yang dirasakan penulis adalah penulis dapat menambah pengetahuan tentang perusahaan ekspedisi (jasa pengiriman barang) mulai dari transaksi, distribusi, dan mengetahui sifat-sifat pelanggan yang berbeda-beda dan belajar mengatasi masalah yang timbul atas keluhan dari pelanggan. Manfaat lain yang dirasakan adalah rasa kekeluargaan, rasa kebersamaan, dan saling membantu sesama dalam sebuah perusahaan.
lvii
C. PEMBAHASAN MASALAH a).
Temuan Permasalahan di PT. REX
Permasalahan yang ada dalam PT. REX adalah permasalahan tentang sistem pemasaran baik dalam hal segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran pada PT. Royal Express Indonesia dan bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal Express Indonesia dalam memilih pasar yang dituju dalam hal penetapan pasar sasaran. b).
Pembahasan
Pembahasan yang dipakai adalah pembahasan deskriptif (analisis deskriptif) di mana data akan disajikan dalam bentuk tabel distribusi frekuensi dan diagram (pie) yang akan membantu dalam memaparkan karakteristik responden/ konsumen hasil dari penyebaran kuesioner. 1. Identitas Responden a. Tabel identitas responden jenis paket yang digunakan. Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis Paket No
Jenis Paket
Frekuensi (resp)
Frekuensi (%)
1
Pribadi
22
22%
2
Perusahaan
78
78%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2010
lviii
22% pribadi perusahaan
78%
Diagram 1. Jumlah responden berdasarkan jenis paket Keterangan : Seperti terlihat pada Tabel 3.1 dan Diagram 1 maka dapat diketahui dari 100 responden, jumlah responden yang menggunakan jenis paket atas nama perusahaan lebih banyak (78%) dibandingkan responden yang menggunakan atas nama pribadi (41%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa kebanyakan pengguna jasa PT. REX adalah perusahaan – perusahaan yang lebih memiliki mobilitas yang tinggi untuk usahanya.
lix
b. Tabel identitas responden jenis pengiriman. Tabel 3.2 Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis Pengiriman No
Jenis Pengiriman
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
Paket
44
44%
2
Dokumen
56
56%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2010
44% paket doc 56%
Diagram 2. pengiriman
Jumlah
responden
berdasarkan
jenis
Keterangan : Seperti terlihat pada Tabel 3.2 dan Diagram 2 maka dapat diketahui dari 100 responden, jumlah responden yang menggunakan jenis pengiriman dokumen lebih banyak (56%) dibandingkan responden yang menggunakan jenis pengiriman paket (44%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX lebih banyak mengirim
lx
barang berupa dokumen-dokumen perusahaan maupun pribadi. c. Tabel identitas responden service layanan produk yang digunakan. Tabel 3.3 Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Service Layanan Produk No
Service Layanan
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
Express
75
75%
2
Regular
15
15%
3
REX 0
1
1%
4
REX 1
9
9%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2010 1%
9%
15% EXP REG REX 0 REX 1 75%
Diagram 3. Jumlah responden berdasarkan service layanan produk. Keterangan : Seperti terlihat pada Tabel 3.3 dan Diagram 3 maka dapat diketahui dari 100 responden, jumlah responden yang
lxi
menggunakan service layanan produk express lebih banyak (75%) dibandingkan responden yang menggunakan service layanan produk regular (15%), REX 1 (9%), dan REX 0 (1%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX lebih banyak menggunakan layanan express untuk pengiriman dokumen maupun paket.
2. Karakteristik Konsumen a. Variabel Demografis 1).
Jenis Perusahaan Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan
No Jenis Perusahaan
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
BUMN
4
4%
2
Swasta
96
96%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010 Keterangan : Untuk responden yang menggunakan jasa pengiriman
atas
nama
pribadi
penggolongan
jenis
perusahaannya termasuk ke dalam kategori perusahaan swasta.
lxii
4%
BUMN Sw asta
96%
Diagram 4. perusahaan.
Jumlah
responden
berdasarkan
jenis
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.4 dan Diagram 4 maka terlihat bahwa jumlah responden yang terbanyak adalah responden atas nama perusahaan swasta sebanyak (96%) dibandingkan responden perusahaan BUMN (4%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah perusahaan – perusahaan
swasta
yang
memiliki
jaringan
lebih
luas
dibandingkan perusahaan BUMN dan dapat merupakan pasar potensial yang menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari PT. REX.
lxiii
2).
Lama Perusahaan Tabel 3.5 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Lama Perusahaan berdiri
No
Lama Perusahaan
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
< 1th
7
7%
2
2 – 5 th
51
51%
3
5 – 10 th
35
35%
4
10 th ke atas
7
7%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010 < 1 th 7%
7%
2 - 5 th 5 - 10 th 10 th ke atas
35%
51%
Diagram 5. Jumlah perusahaan berdiri.
responden
berdasarkan
lama
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.5 dan Diagram 5 maka terlihat bahwa jumlah
responden
yang
terbanyak
adalah
responden/
perusahaan yang telah berdiri selama 2 – 5 th (51%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah
lxiv
perusahaan – perusahaan yang baru berdiri selama 2 – 5 th karena pada saat itu perusahaan sedang berada pada masa perkembangan sehingga membutuhkan jasa pengiriman untuk mengembangkan
usahanya.
Segmen
tersebut
dinilai
merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX. 3).
Jabatan dalam Pekerjaan
Tabel 3.6 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jabatan dalam Pekerjaan No
Jabatan dalam
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
Pekerjaan 1
Manajer
10
10%
2
Accounting
19
19%
3
Staff
62
62%
4
Pegawai
9
9%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
lxv
9%
10% 19% manajer accounting staff pagawai
62%
Diagram 6. Jumlah responden berdasarkan jabatan dalam pekerjaan. Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.6 dan Diagram 6 maka terlihat bahwa jumlah
responden
yang
datang
maupun
tidak
adalah
responden yang dalam pekerjaannya memiliki jabatan sebagai staff (62%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa
PT.
REX
adalah
para
karyawan
perusahaan
–
perusahaan yang rata-rata memiliki jabatan sebagai staff terutama mereka yang berada dibagian pemasaran suatu produk atau dibawah operasional manajemen pengiriman karena mereka bertanggung jawab terhadap pemasaran produknya.
lxvi
4).
Biaya Pengeluaran Perusahaan Tabel 3.7 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran Perusahaan
No
Biaya Pengeluaran
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
< 100rb
22
22%
2
100rb – 300rb
38
38%
3
300rb – 500rb
31
31%
4
500rb – 1juta
7
7%
5
> 1juta
2
2%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010 7%
2% 22% < 100rb 100rb - 300rb
31%
300rb - 500rb 500rb - 1juta > 1juta 38%
Diagram 7. Jumlah responden pengeluaran perusahaan.
berdasarkan
biaya
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.7 dan Diagram 7 maka terlihat bahwa jumlah
responden
yang
terbanyak
adalah
responden/
perusahaan yang mengeluarkan biaya untuk jasa pengiriman
lxvii
sebesar 100rb – 300rb (38%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX dalam hal pengeluaran biaya pengiriman tergolong perusahaan yang memiliki asset yang besar. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX dalam membidik perusahaan yang akan menjadi konsumennya.
b. Variabel Geografis Tabel 3.8 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jarak Pencapaian Lokasi (konsumen dengan PT.REX) No
Jarak Lokasi
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
< 5 km
24
24%
2
5 – 10 km
60
60%
3
> 10 km
16
16%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
lxviii
16%
24%
< 5 km 5 - 10 km > 10 km 60%
Diagram 8. Jumlah pencapaian lokasi.
responden
berdasarkan
jarak
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.8 dan Diagram 8 maka terlihat bahwa jumlah
responden
yang
terbanyak
adalah
responden/
perusahaan yang jarak lokasi dengan PT.REX antara 6 – 10 km (60%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah perusahaan – perusahaan yang jarak tempuh dengan lokasi jasa pengiriman lumayan jauh oleh karena itu PT.REX menyediakan layanan pick up utnuk mempermudah perusahaan melakukan pengiriman. Dan kosnumen PT.REX adalah konsumen yang berada di sekitar wilayah Solo. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX.
lxix
c. Variabel Psikografis Tabel 3.9 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Anggapan Konsumen terhadap Harga Yang Diberikan oleh PT.REX No
Harga Yang
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
Diberikan 1
Mahal
10
10%
2
Terjangkau
78
78%
3
Murah
12
12%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
10%
12%
Mahal Terjangkau Murah
78%
Diagram 9. Jumlah responden berdasarkan anggapan konsumen terhadap harga yang diberikan oleh PT.REX. Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.9 dan Diagram 9 maka terlihat bahwa jumlah
responden
yang
terbanyak
adalah
responden/
perusahaan yang mengatakan bahwa harga yang diberikan PT. REX terjangkau oleh pihak konsumen sebanyak (78%).
lxx
Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX tidak merasa terbebani dengan harga yang diberikan oleh PT. REX sehingga PT. REX dapat memperluas dan menambah pasar sasaran dengan sistem harga yang diberikannya.
d. Variabel Perilaku 1). Loyalitas Konsumen Tabel 3.10 Distribusi Frekuensi Responden yang Menggunakan Jasa Ekspedisi Selain REX No
Jenis Ekspedisi
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
Tidak Pernah
60
60%
2
JNE
23
23%
3
TIKI
13
13%
4
Kantor Pos
2
2%
5
Lain-lainnya
2
2%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
lxxi
2% 2%
13%
Tidak Pernah JNE
23%
60%
TIKI Kantor Pos Lain-lainnya
Diagram 10. Jumlah responden berdasarkan ekspedisi selain REX yang digunakan konsumen.
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.10 dan Diagram 10 maka terlihat bahwa jumlah
responden
ekspedisi
lain
terbanyak
selain
REX
yang adalah
menggunakan
jasa
responden
yang
menggunakan jasa ekspedisi JNE (23%). Hal ini menjadi perhatian khusus dari PT. REX mengenai penggunaan jasa ekspedisi lainnya. Alternative penyelesaian masalah dengan cara memberikan pelayanan lebih kepada konsumen terutama bagi konsumen yang termasuk kategori loyal/ tidak pernah menggunakan jasa ekspedisi selain REX (60%). Dengan demiikian perusahaan akan mudah untuk memepertahankan konsumen lama dan meningkatkan jumlah konsumen baru. Segmen ini dinilai merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX.
lxxii
2). Sistem Pembayaran Tabel 3.11 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Sistem Pembayaran yang dilakukan No
Sistem
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
Pembayaran 1
Tunai
43
43%
2
Kredit
57
57%
3
Lainnya
0
0%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
0% 43% Tunai Kredit
57%
Lainnya
Diagram 11. Jumlah responden berdasarkan sistem pembayaran yang dilakukan.
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.11 dan Diagram 11 maka terlihat bahwa jumlah responden yang terbanyak adalah responden yang melakukan
pembayaran
secara
kredit
(57%).
Hal
ini
menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah
lxxiii
perusahaan
–
perusahaan
yang
menerapkan
system
pembayaran kredit dan perusahaan tersebut telah terikat kontrak, pembayaran tersebut akan ditagih oleh PT.REX kepada perusahaan setiap awal bulan dengan transaksi bulan sebelumnya hal ini dapat membantu konsumen dalam proses kerja perusahaan. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX. 3). Service yang Diberikan Tabel 3.12 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Standard Kualitas Pelayanan yang Diberikan Oleh REX No
Service telah
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
memenuhi standard 1
Setuju
72
72%
2
Kurang Setuju
25
25%
3
Tidak Setuju
3
3%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010
lxxiv
3% 25% Setuju Kurang Setuju Tidak Setuju
72%
Diagram 12. Jumlah responden berdasarkan standard kualitas pelayanan yang diberikan.
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.12 dan Diagram 12 maka terlihat bahwa jumlah
responden
yang
terbanyak
adalah
responden/
perusahaan yang menyatakan setuju bahwa standart service yang diberikan oleh PT. REX sudah memenuhi kualitas standard pelayanan yang baik sebanyak (72%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX merasakan kepuasan yang sebanding dengan apa yang PT. REX berikan selama ini, oleh karena itu segmen ini dapat dijadikan acuan dalam meningkatkan pelanggan dan pasar potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX.
lxxv
4). Tingkat Pemakaian Tabel 3.13 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Tingkat Pemakaian Konsumen No
Tingkat Pemakaian
Frekuensi (Resp)
Frekuensi (%)
1
Tidak Pernah
0
0%
2
5 kali
20
20%
3
5 – 15 kali
42
42%
4
15 – 25 kali
26
26%
5
> 25 kali
12
12%
Jumlah
100
100%
Sumber : Data Primer yang diolah,2010 12%
0%
20%
Tidak pernah 5 kali 26%
5 - 15 kali 15 - 25 kali 42%
> 25 kali
Diagram 13. Jumlah responden berdasarkan tingkat pemakaian konsumen terhadap jasa REX.
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.13 dan Diagram 13 maka terlihat bahwa jumlah responden yang terbanyak adalah responden yang tingkat pemakaian jasa pengiriman sebanyak 5 – 15 kali
lxxvi
(42%) dalam satu bulan. Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah konsumen dengan tingakt pemakaiannya sedang oleh karena itu perlu adanya proses pemasaran
yang
lebih
untuk
meningkatkan
omzet
perusahaan. Maka dari itu segmen ini harus menjadi satu perhatian penting bagi PT. REX dalam mengembangkan usahanya lebih luas.
3. Evaluasi Segmentasi Pasar PT. REX Dalam mengevaluasi segmen pasar yang beragam, perusahaan harus memperhatikan kenyataan bahwa pasar suatu produk bersifat heterogen. Hal ini yang mendorong perusahaan berusaha untuk cermat dalam membidik segmen pasar yang sesuai dengan tujuan yang di inginkan perusahaan yaitu agar meningkatkan efektifitas strategi pemasaran yang disusun serta lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efesien. Untuk meningkatkan dan mengevaluasi segmentasi pasar yang telah dibidik oleh PT. Royal Express Indonesia (REX) yaitu dengan memperhatikan beberapa faktor berikut :
lxxvii
a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen Dalam mengevaluasi suatu segmen, sebelumnya PT. Royal Express Indonesia (REX) telah memperhitungkan seleksi tingkat laba, pertumbuhan yang diharapkan, serta laba yang diharapakan dari segmen yang akan di pilih untuk memastikan bahwa segmen pasar yang di pilih cukup besar dan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Hal itu dipastikan dalam laporan Tahunan PT. REX bahwa kegiatan PT. REX dalam membidik pasar dengan produk/ layanan pengiriman yang diberikan telah menjadi andalan bagi konsumen. Pertumbuhan segmen berdasarkan data penjualan PT. Royal Express Indonesia. Tabel 3.14 Pertumbuhan segmen berdasarkan jenis perusahaan pengirim Jenis Paket
Tahun 2007
2008
2009
Perusahaan
100
135
200
Pribadi
77
68
100
Sumber : Data Penjualan PT. REX
lxxviii
200 150 perusahaan
100
pribadi 50 0 2007
2008
2009
Diagram 14. Tingkat pertumbuhan segmen berdasarkan jenis perusahaan pengirim. Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.14 dan Diagram 14 maka dapat diketahui bahwa pertumbuhan segmen untuk kategori perusahaan mengalami penigkatan dari
setiap tahunnya,
sedangkan untuk kategori pribadi terjadi penurunan pada tahun 2008. Oleh karena itu perusahaan lebih menekankan segmennya pada kategori perusahaan agar memperoleh laba yang optimal. Tabel 3.15 Pertumbuhan jenis pengiriman yang digunakan Jenis
Tahun
pengiriman
2007
2008
2009
Paket
200
250
300
Dokumen
250
300
400
Sumber : Data Penjualan PT. REX
lxxix
400 300 paket
200
dokumen 100 0 2007
2008
2009
Diagram 15. Tingkat pertumbuhan jenis pengiriman yang digunakan.
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.15 dan Diagram 15 maka dapat diketahui bahwa pertumbuhan untuk jenis pengiriman mengalami peningkatan yang cukup drastis/ meningkat di setiap bagiannya. Terutama untuk bagian dokumen pada tahun 2009 pertumbuhan bagian dokumen meningkat tinggi, oleh karena itu jenis dokumen dapat menjadi acuan untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. REX.
lxxx
Tabel 3.16 Pertumbuhan service layanan produk yang digunakan Service
Tahun
layanan
2007
2008
2009
REX 0
30
40
35
REX 1
50
100
115
EXP
250
300
350
REG
100
110
200
Sumber : Data Penjualan PT. REX Ket : REX 0 : Sameday Service REX 1 : Over Night Service EXP : Express Sercive REG : Regular Service
350 300 250 200 150 100 50 0
Rex 0 Rex 1 Exp Reg 2007
2008
2009
Diagram 16. Tingkat pertumbuhan berdasarkan service layanan produk yang digunakan.
lxxxi
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.16 dan Diagram 16 maka dapat diketahui bahwa pertumbuhan service layanan produk mengalami peningkatan dalam setiap layanannya, diantara 4 service layanan, layanan express mengalami peningkatan yang tinggi diantara jenis layanan yang lainnya. Hal ini karena layanan express banyak diminati oleh semua pelanggan khususnya bagi mereka/ perusahaan yang membutuhkan
layanan
cepat
dalam
mengirimkan
barangnya. Oleh karena itu layanan ini dipilih untuk dijadikan acuan dalam meningkatkan laba PT. REX.
b. Daya Tarik Struktural Segmen Pemilihan segmen potensial bagi PT. REX yaitu konsumen/ perusahaan golongan menengah keatas ditentukan oleh daya tarik jangka panjang instrinsik suatu pasar. Daya tarik segmen ekspedisi bagi konsumen menengah ke atas sangat besar belum lagi dengan adanya berbagai pesaing jasa ekspedisi lainnya. Hal ini dapat dilihat dengan tabel harga layanan express untuk jenis dokumen maupun paket.
lxxxii
lxxxiii
Dari tabel tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa segmen perusahaan/ konsumen menengah ke atas sangat potensial untuk menjadi suatu perhatian bagi PT. REX dalam mengembangkan
usahanya
dan
dalam
meningkatkan
labanya. Untuk itu diperlukan strategi pasar yang di dasarkan pada keunggulan kompetitif dari PT. REX sebagai cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dalam persaingan dan berusaha mendominasi segmen pasar yang dipilh. Selain itu dengan harga yang diberikan oleh PT.REX dan persaingan yang ada dapat dilihat pertumbuhan kota-kota yang banyak dituju oleh konsumen dalam proses pengiriman barang. Kota-kota tersebut antara lain wilayah Jabodetabek, Surabaya, Semarang, Jogyakarta dan lain-lainnya. Tabel 3.17 Tabel Pertumbuhan Kota-kota dalam Proses Pengiriman Barang. Kota-kota
Tahun
yang dituju
2007
2008
2009
Jakarta
8000
9000
9500
Bandung
3000
3500
3800
Surabaya
3500
3000
4000
lxxxiv
Semarang
3000
3000
3500
Jogyakarta
2400
3000
3500
Lain-lainnya
2500
2500
3000
Sumber : Data Penjualan PT. REX
10000 Jakarta
8000
Bandung
6000
Surabaya
4000
Semarang
2000
Jogyakarta Lain-lainnya
0 2007
2008
2009
Diagram 17. Tingkat pertumbuhan kota-kota dalam proses pengiriman barang.
Keterangan : Berdasarkan Tabel 3.17 dan Diagram 17 maka dapat diketahui bahwa pertumbuhan kota-kota dalam proses pengiriman barang mengalami peningkatan khususnya untuk kota Jakarta yang hampir setiap tahunnya terus meningkat. Hal ini dikarenakan Jakarta merupakan pusat kegiatan
perekonomian
maupun
perusahaan
dalam
mengembangkan usahanya. Jumlah pertumbuhan dilihat berdasarkan
jumlah
konosemen
yang
dikeluarakan
perusahaan untuk setiap pengiriman barang konsumennya.
lxxxv
4. Penetapan dan Strategi Pasar Sasaran PT. REX Setelah
mengevaluasi
segmen
pasar
yaitu
dengan
memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya dan karena konsumen/ perusahaan memiliki kebutuhan yang berbeda, maka dapat diketahui bahwa selama ini PT. Royal Express Indonesia menggunakan strategi concentrated marketing (sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan
upaya-upaya
pemasarannya).
Strategi
ini
digunakan untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari
anggota
segmen
dalam
mengembangkan
dan
mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus. Yang bertujuan untuk memperoleh kedudukan yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani, untuk memperoleh penghematan dalam
operasinya
karena
adanya
spesialiasasi
produksi,
distribusi, dan promosi serta untuk mendapatkan return of investment yang tinggi dengan pengembangan konsep PT. Royal Ekpress Indonesia secara terencana dan mempertimbangkan potensi pasar. PT. REX telah memberikan produk yang seimbang dengan target sasaran dan mengacu pada kepentingan pasar sasaran.
lxxxvi
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
A.
KESIMPULAN Berdasarkan hasil penelitian dari 100 responden yang merupakan konsumen PT. Royal Express Indonesia (REX) dapat di ambil kesimpulan bahwa karakteristik konsumennya adalah sebagai berikut: Identitas Responden
Kategori
Persentase (%)
Jenis paket yang dikirim
Perusahaan
78%
Jenis pengiriman
Dokumen
56%
Service layanan produk
Express
75%
Keterangan : Jenis paket yang banyak dikirim oleh konsumen adalah jenis paket atas nama perusahaan dengan jenis pengiriman berupa dokumen dan service yang digunakan adalah layanan express dengan layanan 1 hari sampai ditempat tujuan. Karakteristik Konsumen
Variabel Demografis
Kategori Jenis Perusahaan Swasta Lama Perusahaan berdiri 2-5th Jenis Jabatan /Pekerjaan konsumen (staff) Biaya pengeluaran untuk jasa ekspedisi (100rb300rb)
Persentase (%) 96% 51% 62% 38%
lxxxvii
Variabel Geografis Variabel Psikografis
Variabel Perilaku
Jarak lokasi konsumen dengan PT. REX (5-10km) Tingkat harga yang diberikan PT.REX terhadap konsumen (Terjangkau) Tingkat loyalitas konsumen terhadap penggunaan jasa PT.REX (loyal/ selalu menggunakan jasa REX) Tingkat pemakaian konsumen terhadap REX (tingkat pemakaian sedang) Kualitas pelayanan PT.REX sudah memenuhi standar pelayanan
60% 78%
60%
42%
72%
Segmentasi pasar yang terlihat dari PT. REX adalah segmen perusahaan dan pribadi. Hampir sebagian konsumen menggunakan pengiriman atas nama perusahaan dengan karakteristik seperti pada tabel diatas. Strategi PT. Royal Express Indonesia (REX) dalam memilih pasar sasaran dilakukan menggunakan strategi concentrated marketing. Strategi ini digunakan karena PT.REX untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dalam mengembangkan dan mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus.
lxxxviii
B.
SARAN Berdasarkan kesimpulan di atas dengan melihat segmen yang ada di PT. REX sebaiknya PT. REX dalam memilih strategi pasar sasaran menggunakan strategi differentiated marketing yaitu sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap
segmen
pasar
tersebut.
Hal
ini
dimaksudkan
untuk
meningkatkan jumlah penjualan serta merupakan kedudukan pada setiap
segmennya.
Dan
dalam
menentukan
target
pasarnya
menggunakan mass market strategi yaitu strategi yang menggunakan 2 cara untuk masuk ke dalam pasar sasarannya, sehingga perusahaan
dapat
mempertahankan
konsumen
lama
maupun
konsumen baru. Dengan strategi tersebut PT. Rex dapat memperluas jaringannya dan menambah jumlah penjualannya.
lxxxix
DAFTAR PUSTAKA
Lupioadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa : Teori dan Praktik. Jakarta : Salemba Empat Kasali, Rhenald. 1998. Membidik Pasar Indonesia (Segmenting, Targeting, Positioning). Jakarta : Gramedia Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol). Alih bahasa oleh Hendra Teguh dan Ronny Rusli. Jilid 1. Jakarta : Prenhalindo .1999. Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian). Alih bahasa Jaka Wasana. Edisi keenam. Jilid 1. Jakarta : Erlangga Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketigabelas. Jilid 1. Jakarta : Erlangga Lamb, Hair, Mc Daniel. 2001. Pemasaran. Penerjemah David Octarevia. Buku 1. Jakarta : Salemba Empat Swastha, Basu dan Irawan, 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty . 1997. Azaz – azaz Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta : Liberty Djarwanto. 2000. Pokok-pokok Metode Riset dan Bimbingan Teknis Penulisan Skripsi. Cetakan Kedua. Yogyakarta : Liberty Singarimbun, Masri dan Sofyan Effendi. 1995. Metode Penelitian Survey. Jakarta : LP3ES Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi
xc
