BERENSCHOT | VAN DOOREN ADVIES | CHARISTAR
Wijzer Werven
training & coaching van culturele instellingen inzake financieringsmix en fondsenwerving
KNVI congres 2015 12 november 2015 Peter Inklaar Partner Charistar
OF: • Hoe zorg ik ervoor dat ‘de samenleving’ ons niet wil missen; • Bereid zijn daar een (financiële) bijdrage aan te leveren en • De overheid niet om ons heen kan.
Wijzer Werven • • • •
4 jaar programma door OCW voor culturele ANBI’s Programma onderdeel van Daar Geef Je Om Berenschot, Charistar, Van Dooren Advies Aanmelden met een concrete hulpvraag via www.wijzerwerven.nl • Goede spreiding in omvang, sectoren en geografisch • 2 onderdelen
2 onderdelen • Individuele begeleidingsprojecten
– Max contacturen 60 uur per instelling – 10% kosten gedragen door de instelling zelf (maximaal € 870 ex btw) – Ongeveer 80 instellingen per jaar – Instellingen komen binnen met een concrete hulpvraag
• Kennisontslui`ng
– Kennisbank (vanaf 1/1/2016: www.wijzerwerven.nl) – Inspira`e bijeenkomst – Ontmoe`ngen/congressen
1. Individuele begeleiding • 185 instellingen doen al mee • 9 bibliotheken • Concrete hulpvraag is in bijna alle gevallen: “Hoe kom ik aan meer inkomsten?” • Nadere analyse lijdt tot verschillende aanpak en ondersteuning • De start is een business scan • Voor elke instelling maatwerk binnen een raamwerk van 60 contacturen van training en coaching
Deelnemende bibliotheken • • • • • • • • •
Dok Delg Rijn & Venen Roierdam Stadkamer Zwolle Bieb aan de Vliet Weslriese Bibiotheek Oostland Utrecht Rivierenland
Thema’s bij bibliotheken • Imago – iden,teit
– Teruglopende betekenis in het verzorgingsgebied. – Van overheidsdienst naar zakelijke dienstverlener. – Van inhoudelijk en subsidiegericht naar rela`egericht. – Extern, maar zeker ook intern vraagstuk.
• Posi,onering
– Welke rol willen wij spelen in de toekomst? – Welke ‘problemen’ lossen wij voor de samenleving en de overheid op?
• Verdienmodel met partners
– Nieuwe product-‐markt combina`es – Faciliteren van (sociale) partners
Dienstverleningsmatrix Kennis Weten Posi,onering Organisa,e Financiering
Vaardigheid Kunnen
Gedrag Doen
Dienstverleningsmatrix Kennis Weten
Vaardigheid Kunnen
Posi,onering
68 instellingen
Organisa,e
65 instellingen
Financiering
52 instellingen
Gedrag Doen
Dienstverleningsmatrix Kennis Weten Posi,onering Organisa,e Financiering
Vaardigheid Kunnen
Programma organisa`eontwikkeling Cultuur K50/V30/G20 Workshops Private Fondsenwerving K70/V30 Verdiepingsworkshops: bedrijven; par`culieren; fondsen K50/V50
Gedrag Doen
Programma Canvassessies K0/V50/G50 Programma Rela`e Ontwikkelings-‐plannen K20/V10/G70 Programma Friends-‐ and fundraising skills: K20/V70/G10 Programma Storytelling K0/V50/G50 Programma Crowdfunding K0/V50/G50
Coach-‐ traject 7 stappen G100
Coaching uitvoering G100
Voorbeeld Individuele begeleiding Probleemstelling: Wij zien dat het bezoekers-‐ en ledenaantal in onze bibliotheek terugloopt Analyse: Strategische keuzes duidelijk; organisatorische capaciteit zwak en betrokkenheid van het bedrijfsleven te beperkt Aanpak: Uitbouwen business model, pva ledenwerving en training FFS en ROS Resultaat: Een fiMe organisa,e met een concreet nieuw ledenmodel en rela,eontwikkelingsplannen rich,ng partners en bedrijfsleven
Voorbeeld Individuele begeleiding Probleemstelling: Wij willen ons voorbereiden op mogelijke sterke reduc,e van overheidsfinanciering Analyse: Profilering en scenario-‐planning Aanpak: Strategische coaching bij visie/missie ontwikkeling en product/markt ontwikkeling met business canvas Resultaat: Reduc,e van de aOankelijkheid van de huidige subsidienten met ten minste 10%
Business model Canvas Welke partners zijn cruciaal? Welke ac`viteiten kun je beter uitbesteden?
Wat zijn je belangrijke kernac`viteiten?
Welke kernkwaliteiten? Zijn deze onderscheidend, kopieerbaar?
Lasten
Welke beloge aan je klanten? Welk probleem los je op?
Welke soorten rela`e heb je met je klanten?
Marke`ng Communica`e Distribu`e
Opbrengsten
Wie zijn je klanten of klantgroepen? Wat zijn verwach`ngen, behoegen?
Stadkamer lity Hospita te Gemeen Nieuwe e ll o Zw partners Welzijn lijk appe Maatsch ,es organisa
KB
Fondsen
Fondsen werving
ng Marke,
Netwerk
Medewe
k Rijnbrin groep
nica, Commu e
rkers
ele Ontwikk ng ri e o v it U n n advisere
Loca,es
s Collec,e s e Connec, ken databan
je Verrijkt n e v le spoort g e To ang a a n r ikkeling tw n o
eraad Stadkam s pa n Verleide n e d in rb Ve en vernieuw
e Exper,s Advies & um Centr ats Marktpla r Makelaa ners art p r o vo Podium lenen Lezen & unst rk u te a m A duca,e Cultuure duca,e en taale Media-‐ ,ng Ontmoe en ac,viteit
CRM
mer r eelne uD BezoeDk onate a rela,e m rela,pero gram lijk Persoon t c ta n o c
ne en Onli Website dia en e Alle m kanalen s e , a c Publi
Persone
el
,ng Huisves
Agenda s Subsidie 85%
ijs Onderw BSO KDV PSZ
rkuns Amateu inge ig n re e tV n Koren 90%
leven Bedrijfs ,es a is n a rg O Overheid
nst 85% Ku rs e aanbied e ll a n e gen insdteellrsin 10% ou r donateu
ers Aanbied ma’ m ra g ro Taalp s
Loca,es ty li a it p s o h
Te Gast Collec,e
50% aren Zwollen en betrokk
chap Lidmaats
e in Zwoll Mensen 00) (125,0 assen) leden (p rs 0 0 .0 30 e e o bez k 400.000 rs e m e deeln
Directe n Inkomste % 5 1
,e Exploita j il m 6 €
ringsmix Financie ubsidie s minder lijk AOanke te ncre Geen co lling te ls e do
Stadkamer je eraad Kan de rela,e Verrijkt Productontwikkelin Stadkam n s e v a met herhaal p g le nica, gspoort publiek tot meer Commu egamnarkt Bestaande o T e , a e Expnlo aaitr financierings-‐ chap te Lidmaats cikakfée ling Gemeen e poten,eel w tw u n o Nie ige Zwolle Faciliterend Eenvoud erleiden Fondsen partners jd V rbinden leiden? l, a a g m in Ve werv en mer r eelne uD vernieuw le p e o Welzijn lijk BezoeDk onate a rela,e k h s ik rk tw o n W O m appe ma ring rela,pero gram Maatsch ,es nUitvoe Program rd e s e n e r, s re n e b e p io organisa x lu advis Leesc gepeAndsvies & E fe ng en Centrum Distribu,e rsoonlijk hema ca T Marke, Meer Strategische Pe ts a la tp partners Mark contact r a Makela bedenken rs e n rt voor pa Podium n e s d n o F KB p lekken Ervaring eie xper,se Stu Loca,es ne lednevpnoor n e & rk k e n k e le z tw e inzeMen en Onli e L N wrkeurknst Website dia en u Nieuwe te a m e A nieuwe aP, MC e Alle m gebouw ureduc Cultudiversifica,e kanalen ,e rs a c e g u li d il le a a t e Vrijw n , e a -‐ c li er s PubZijn Media g ers rkFinanciële tmoe,n llec,es e n o C O w e e n d e andere M es k b iteiten Rijnbrin Connec, Materiele Mediaa cla,v es kanalen en , k a n c a o A ep b L ta IKgEro da Resources ty naar hospitali CRM doelgroep?
llen Zw enote in d MensenStu00e) pen (125+,0gro sen) as leden (p 0 0 50% .0 n 30 .000 bezoekers re a n e ll 400 Zwo ers en deelnem betrokk Is de klanten nten ude’ kdlaivers ‘ogroep len a h g genoeg? teru (marktpenetra,e) ijs leven Onderw Bedrijfs ,es a is BSO n a rg O KDV Overheid PSZ Mannen
lity Hospita
Te Gast Collec,e
Persone
el
,ng Huisves
s Subsidie 85% 0 € 750.00 uwe ie n g n Inrich, gebouw
t 5% Keur nasndere 8Zijn rkuns e ders u ie b te n a a m a A klantgroepen? e neinegrd sio nig peenre getV en alle (marktontwikkeling) nn n steellrsin ge in Koren 10% oud r donateu 90% Sociaal Lagere Aanbieders ma’ groepen Taalprogram s
Agenda Directe n Inkomste % 5 1
,e Exploita j il m 6 €
ringsmix Financie ubsidie s minder lijk AOanke te ncre Geen co lling te ls e do
Polimer science
Niessing n te a c o adv
p nte WehkamGemee ll o Zw e
Stadkamer
Nieuwe partners
t Bloemis van s ie rl a M k Wijhe Welzijn elijk Raboban p p a h c Maats ,es organisa lle PEC Zwo Isala d e it un KB Scania
Fondsen ABN
Novon aak Schoonm n le midde MKB k Rijnbrin A ep IKgEro rs Waande j uitgevri
lity Hospita
nica, Commu e
Fondsen werving
ng Marke,
Netwerk gers Vrijwilli rkers Medewe
ele Ontwikk ng ri e o v it U n n advisere
Loca,es e w Nieu gebouw s Collec,e s e Connec, ken databan
je Verrijkt n e v le spoort g e To angita,e Expnlo aar cafée ling ontwikokudige Eenv rleiden Ve maal,jd Verbinden en vernieuw op Worksh a m Program rd nee er,se eesclubs L gepeAndsvioies & Exp fe en Centrum hema ca T ts a la tp Mark r Makelaa ners art p is r n o n Keodium vo P ute ro n ieplekke n lenSetund Lezen & unwset rkplekke rk Amateu duca,e Cultuure duca,e en taale Media-‐ ,ng Ontmoe b iteiten Mediaa cla,v
CRM
eraad Stadkam s a p chap Lidmaats mer r eelne uD BezoeDk onate a rela,e m rela,pero gram lijk Persoon t c ta n o c
ne en Onli Website dia en e Alle m kanalen s e , a c Publi Loca,es ty li a it p s o h
of Westerh el d n a h boek Te Gast Collec,e
Persone
el
,ng Huisves
llen Zw enote in d MensenStu00e) pen (125+,0gro sen) as leden (p 0 0 50% .0 n 30 .000 bezoekers re a n e ll 400 Zwo ers en deelnem betrokk lanten ‘oude’ k len h g teru a s ij rw leven e Ond Bedrijfs ,es a is BSO n a rg O KDV Overheid PSZ Mannen
s Subsidie 85% 0 € 750.00 uwe ie n g n Inrich, gebouw
t n erinste 85%T oKu rs s n u e rk d aanbie e Amateiouneinegrd s nig e peenre getV en alle nn n steellrsin ge in Koren 10% oud r donateu 90% Sociaal Lagere Aanbieders ma’ groepen Taalprogram s
Agenda Directe n Inkomste % 5 1
,e Exploita j il m 6 €
ringsmix Financie ubsidie s minder lijk AOanke te ncre Geen co lling te ls e do
Stadkamer lity Hospita te Gemeen Nieuwe e ll o Zw partners Welzijn lijk appe Maatsch ,es organisa
Fondsen werving
Marke, Meer Strategische partners bedenken KB
Fondsen
Netwerk
Faciliterend ele Ontwikk ng ri e o v it U n n advisere
Loca,es
rkers llec,es Medewe Financiële Ceon nec,es Con Materiele ken databan Resources CRM
k Rijnbrin groep
Collec,e
ng
nica, Commu e
Persone
el
,ng Huisves
je Verrijkt n e v le spoort g e To ang a a n r ikkeling tw n o
eraad Stadkam s pa n Verleide n e d in rb Ve en vernieuw
e Exper,s Advies & um Centr ats Marktpla r Makelaa ners art p r o vo Podium lenen Lezen & unst rk u te a m A duca,e Cultuure duca,e en taale Media-‐ ,ng Ontmoe en ac,viteit
50% aren Zwollen en betrokk
chap Lidmaats Bezoek rela,e
er Deelnem rela,e
Distribu,e rsoonlijk Pe contact
ne en Onli Website dia en e Alle m kanalen s e , a c Publi
ijs Onderw BSO KDV PSZ
rkuns Amateu inge ig n re e tV n Koren 90%
leven Bedrijfs ,es a is n a rg O Overheid
nst 85% Ku rs e aanbied e ll a n e gen insdteellrsin 10% ou r donateu
ers Aanbied ma’ m ra g ro Taalp s
Loca,es ty li a it p s o h
ringsmix Financie ubsidie s minder bs idies liujk aOankeS 85%
e in Zwoll Mensen 00) (125,0 assen) leden (p rs 0 0 .0 30 e e o bez k 400.000 rs e m e deeln
Directe n Inkomste % 5 1
,e Exploita j il m 6 €
Hoe
Waarom
Wat
vijf van de g in ll u v n de Door i c,es van de n u f n r e k wij eek zijn ele biblioth al cultur ia c o s e . kst belangrij van de overheid r e, partne odigend jke n it u n e li e Op ame, vro n n e g n a a , va gastvrije ij het clubhuis w n plek zij de stad.
Hoe aan nderdak o n e d ie wij Wij b met wie partners ulling geven aan v n ied. nlijk i gezame p dit geb o s e , c un de kernf ij nemen de en W id voor e e h jk li e oord r verantw nd aanbod voo e pass niet men en a z d e r lf ze amen. zelfredz
nsen alle me n t a d n e Wij vind moeten kunne . g el onderde n de samenlevin a v n t er een a uitmake d k ij r g lan n, Het is be waar ontmoete s i ren gebouw informe n e n e r e is. lezen, l prekend s lf e z n a v
Waarom ureel-‐ aan cult d o b n a e Het a appelijk maatsch ing is te eun en onderst rom vull a a d , d r e versnipp giefunc,e in die re h wij een ensen zic m t a d t g or ervoor z ntplooien. o
als de ……. een n e n n e k her n en Mensen m af te spreke reel o cultu plek logische ala van sociaal-‐ . bruiken e g breed sc e t n hede mogelijk
Wat n de …… a v s r e n o Alle bew samen in een t werken concept. In he d n ange eren zij v e l d samenh a t s van de kend clubhuis jk een aanspre nli gezame aanbod.
effecten Gemeenschapplijk proces Eenduidige focus en verhaal Gezamenlijk gevoel bij het ‘waarom’ Daardoor een betere basis rich`ng klanten, sponsors, donateurs, vrienden, etc. • Daarna verder uitwerken in concrete cases for support en business modellen. • Leidt tot verandering in werkwijze en gedrag. • • • •
Tot slot • Aanmelden voor een project in 2016 kan inmiddels (www.wijzerwerven.nl). • Combina`e van trainen en coachen werkt. • Besef dat het `jd kost (meer dan 60 uur). • Betrokkenheid van meerdere geledingen van de organisa`e.
[email protected]
