WHITEPAPER BUSINESS MODEL CANVAS
WHITEPAPER “BUSINESS MODEL CANVAS” Het businessplan is het startpunt voor veel ondernemers, alleen is het iets statisch. Een businessmodel daarentegen is de manier waarop jij je bedrijf opzet en geld gaat verdienen en mee beweeft met de ontwikkelingen van he bedrijf. In de sessies met klanten heb ik gemerkt dat het Business Model Canvas een handig hulpmiddel is om de juiste keuzes te maken en de basis van je bedrijf neer te zetten. In deze whitepaper wil ik je meenemen in het Business Model Canvas. Ik leg je uit wat het model inhoudt, wat je met het model kan en ui welke onderdelen het model bestaat. Dit alles zodat jij het Business Model Canvas in kan zetten om de basis van je bedrijf goed neer te zetten!
WAT IS HET BUSINESS MODEL CANVAS?
Het Business Model Canvas is een visueel hulpmiddel wat is bedacht door Alexander Osterwalder met behulp van Yves Pigneur. Zij hebben hier een boek over geschreven en het model beschikbaar gesteld voor iedere professional. Het Business Model Canvas kent 9 bouwstenen die tezamen je business vormen. Door het canvas uit te printen kun je met post-its aan het werk om keuzes te maken op basis van de verschillende bouwstenen. In deze whitepaper neem ik je mee langs de bouwstenen en wat ze inhouden.
VOOR JE BEGINT
Voor je aan de slag gaat met het Business Model Canvas is het belangrijk om te weten dat dit model is ontstaan om je businessmodel te innoveren. Het is geen invuloefening, maar het vergt denkkracht. De huidige situatie is daarom ook het startpunt bij het invullen van dit model. Belangrijk om te weten is dat een bedrijf meerdere businessmodellen hanteert. Vaak is per doelgroep een ander businessmodel van toepassing, omdat de benadering van de klant én de waarde voor de klant op een andere manier worden ingevuld. Als kleine of zelfstandige ondernemer is het verstandig om te beginnen met één businessmodel en doelgroep.
STAP 1: VOOR WIE GA JE WAARDE CREËREN? (BOUWSTEEN KLANTSEGMENTEN) De eerste stap in het Business Model Canvas zijn de klantsegmenten. Het is belangrijk dat je per businessmodel één klantengroep pakt waarmee je aan de slag gaat. Voordat je überhaupt een klantengroep gaat kiezen, is het belangrijk dat jij de juiste klanten weet op te sommen.
Start daarom altijd met de vraag: Welke klanten willen betalen voor de oplossing die ik bied? Hierdoor concentreer jij je op die klanten die ook écht wat gaan opleveren voor jouw bedrijf. Om tot deze klanten te komen is het een goede opdracht om binnen 2 minuten zoveel mogelijk doelgroepen op te sommen die zouden willen betalen voor je oplossing. Uit deze opsomming kies je de doelgroep welke het meeste aansluit bij jouw bedrijf. Bedenk hierbij ook met welke klanten jij affiniteit en een klik hebt! Erg belangrijk voor een structurele en lange relatie. Weet jij wie de klant is? Ga dan op onderzoek uit en leer je klant kennen. Weet welke problemen jouw klanten heeft, waar zijn of haar pijn ligt, waar je klanten te vinden zijn, etc., etc. Hierdoor creëer je een persona. Naarmate je meer personen binnen je doelgroep spreekt, hoe beter je ze leert kennen. En dat heeft enorme voordelen, helemaal voor stap 2.
Geef antwoord op de onderstaande vragen om tot de belangrijkste gegevens van je doelgroep te komen: - Wie is de beslisser bij de doelgroep? - Som de drie grootste problemen van de doelgroep op - Som de drie belangrijkste behoeften van de doelgroep op - Som de drie belangrijkste eisen van de doelgroep op - Som de drie belangrijkste beslissingsfactoren van de doelgroep op
STAP 2: WELKE WAARDE LEVER JIJ AAN JE KLANTEN? (BOUWSTEEN WAARDEPROPOSITIE) Jij kent nu de klantengroep voor wie jij waarde gaat creëren. Je bent erachter gekomen waar de problemen en de pijnen van je klant liggen. Nu is het tijd om waarde te gaan creëren. Dat doe je in de bouwsteen waardepropositie. Vergeet je producten, vergeet je diensten, het is niet belangrijk voor je klant! Het gaat niet om wat je doet, maar wat het je klant oplevert. Daarom is het ook belangrijk om na te denken over de volgende vraag: Wat levert jouw oplossing op onderaan de streep? Hierbij ga je dus nadenken over wat jij levert aan je klant. Dit kan gaan om het verhogen van de omzet, van de winst of de blijheid bij het personeel. Om je hierbij te helpen kun je één van de volgende vragen beantwoorden: - Hoe ga je de problemen van de doelgroep oplossen? - Hoe ga je de behoeften van de doelgroep inlossen? - Hoe ga je de belemmeringen van de doelgroep wegnemen? - Hoe ga je de ambities van de doelgroep waar maken? - Hoe ga je de wensen van de doelgroep in vullen? - Hoe ga je op de beslissingsfactor van de doelgroep in spelen? Nadat je helder hebt gemaakt wat je waarde onder aan de streep oplevert – wat je waardepropositie is – dan ga je kijken hoe je dat gaat doen. Vaak is dat door je product en dienst in te zetten. Vaak is het een bundeling van producten en diensten die het meeste waarde oplevert. De waardepropositie is de boodschap die jij hebt voor je klanten. Het is het verhaal dat jij wilt overbrengen aan je klant, omdat het hen veel oplevert!
STAP 3: VIA WELKE KANALEN GA JIJ JE KLANTEN BEREIKEN EN OVERTUIGEN? (BOUWSTEEN KANALEN) De waardepropositie die je in stap 2 hebt bepaald moet je overbrengen op je klantsegmenten. Je wilt je klant bereiken met de boodschap die jij hebt. Het is verstandig om de reis van de klant in kaart te brengen. Over het algemeen komen de volgende fases in de klantreis voor:
1. Aandacht vergaren: Via marketingkanalen wil je het eerste contact krijgen met je klant. Het is dus verstandig om goed uit te zoeken waar jouw (niche)doelgroep te vinden is, om die aandacht van je klanten te krijgen. 2. Gratis weggever (marketingtool): Wanneer je de aandacht te pakken hebt van je klanten met je boodschap, is het je taak om in contact te komen met de klant. Door een gratis weggever (een marketingtool) te maken, maak je de drempel laag voor jouw klant om contact op te nemen. Denk hierbij aan een gratis workshop, E-book, adviesgesprek, etc. 3. Eerste omzet: Voor veel klanten is het belangrijk dat de stappen klein zijn. Het is daarom ook belangrijk dat je een voorzet doet voor een “kleine omzet”. Dit is om vertrouwen te winnen van je klant om de gunfactor te stimuleren. Denk hierbij aan een eerste bestelling tegen een gereduceerd tarief of een eerste sessie voor de helft van het geld. Hierdoor gaat je klant eerder over op actie. 4. Omzet genereren: Na de eerste omzet is het tijd om je volledige waardepropositie aan te bieden. Hoe je dit gaat aanbieden is aan jou. Dit kan een traject zijn of een grote bestelling. 5. After Sales: Nadat je jouw omzet hebt gegenereerd is het ook zaak om je klant te onderhouden. Je kunt hierbij denken aan een opfriscursus, etc. Bedenk wel: Hierbij moet het ook waarde hebben voor je klant!
Het is dus goed om voor jezelf een aantal keuzes te maken hoe jij van een onbekende een klant gaat maken. Maak per fases keuzes welke kanalen/ mogelijkheden jij gaat inzetten om je klant ter bereiken of te overtuigen. Hiervoor kun je de volgende vragen beantwoorden: - Welke kanalen kun je gebruiken om de klant te bereiken? (Waar is de klant te vinden?) - Hoe ga je jouw klant geïnteresseerd maken in de waarde? (Gratis weggever) - Hoe ga je de klant overtuigen van de meerwaarde? (kleine omzet)
STAP 4: BOUW EEN RELATIE OP MET JE KLANT (BOUWSTEEN KLANTRELATIES) Een klantrelatie is een enorm belangrijke bouwsteen van je businessmodel. Als je succes wil hebben als ondernemer, is het belangrijk dat je een goede relatie opbouwt met je klanten. Het is wel belangrijk om te weten wat voor een soort relatie je opbouwt met je klant. De soort relatie is namelijk afhankelijk van welke relatie je klant met je verwacht aan te gaan, de financiële mogelijkheden van je bedrijf en de tijdsinvestering die jij kan doen.
Qua klantrelatie kunnen we een aantal soorten relaties onderscheiden van elkaar. Deze klantrelaties zijn: - Persoonlijke hulp: Tijdens deze relatie heb je als klant een relatie met een persoon in levende lijve. De leverancier komt langs om te communiceren met de klant. Deze relatie kom je vaak tegen bij adviesbureaus, zoals organisatieadviesbureaus en accountantskantoren. Deze relatie kost een enorme investering in tijd, maar levert veel goodwill op. - Zelfservice: Met zelfservice heb je geen directe relatie met je klanten. Je biedt artikelen of middelen aan, zodat je klant zichzelf kan helpen. Je ziet dit vooral bij webshops en supermarkten. - Digitale relatie: Je gaat met je bedrijf een digitale relatie aan. Denk hierbij aan geautomatiseerde helpdesk en het sturen van geautomatiseerde nieuwsbrieven. Dit gebeurd bij bedrijven die online bezig zijn, zoals Bol.com. - Communities: Door een communitie in te zetten toon je meer betrokkenheid met je klant. Je faciliteert een communitie voor de doelgroep, waar zij kennis en kunde kunnen uitwisselen en elkaar kunnen helpen bij het oplossen van problemen. Deze vorm kom je vaak tegen bij specifieke doelgroepen met specifieke problemen en behoeften.
- Cocreatie: Samen met de klant ga je aan de slag om nieuwe waarde te creëren, om zo je producten en diensten beter bij je klant te laten aansluiten. Dit is de ultieme vorm van een klantrelatie, omdat de inspraak van de klanten het grootst is. Een voorbeeld hiervan is FBTO Aan jou is het om te beslissen welke klantrelatie je wil aangaan met je klanten. Wil je investeren in je relatie om het meer waard te laten worden?
STAP 5: VERDIEN GELD MET JE BUSINESS (BOUWSTEEN INKOMSTENSTROMEN) Het belangrijkste onderdeel van veel bedrijven is toch wel dat er inkomsten gegenereerd worden uit de activiteiten die zij uitvoeren. De manier waarop jij geld gaat verdienen is een enorm belangrijke keuze, omdat het de keuze van je klant beïnvloedt.
Denk maar eens aan een accountant die de voorbije jaren vooral via uurtje-factuurtje geld verdiende. Klanten belden hun accountant niet meer op, uit angst dat ze direct een factuur onder hun neus gedrukt kregen, waardoor de waarde van de accountant niet tot zijn recht kwam. Daarom is het voor een accountantsbureau belangrijk om het verdienmodel te innoveren en op een andere manier geld te verdienen. Er zijn veel verschillende soorten verdienmodellen. Het is dus belangrijk om het juiste model te kiezen bij jouw waardepropositie en bij jouw klant. Wil je klant liever een abonnement afnemen? Of hebben ze liever een projectprijs? Beantwoord onderstaande vraag om je verdienmodel te vinden: - Welk verdienmodel ga je inzetten voor de gekozen waardepropositie? - Past dit verdienmodel bij het klantsegment? Over de verdienmodellen heb ik een whitepaper geschreven. Deze kun je hieronder downloaden:
Met het verdienmodel hebben we het marketinggedeelte van het businessmodel voltooid. Dit zijn de belangrijkste keuzes van je businessmodel. Het marketinggedeelte is ook wel de frontstage. Het is het onderdeel van het businessmodel dat direct zichtbaar is voor je klant.
Nu gaan we verder met de backstage gedeelte van je businessmodel. Dit is de organisatiekant, om je marketinggedeelte mogelijk te maken. Want de keuzes die je hebt gemaakt in je marketinggedeelte, moeten wel waargemaakt worden!
STAP 6: BELANGRIJKSTE MIDDELEN (BOUWSTEEN KEY RESOURCES) Om je marketing te kunnen uitvoeren, heb je middelen nodig. In deze bouwsteen ga je kijken naar de belangrijkste middelen van je businessmodel. Zonder deze middelen kan je businessmodel niet functioneren. De middelen zorgen ervoor dat jij waarde kunt creëren. Bij belangrijke middelen kun je denken aan:
- Intellectuele middelen: Intellectuele middelen zijn middelen die belangrijk zijn om je idee/ bedrijf te beschermen en uniek maken. Denk hierbij aan je merk, de patenten of klantdatabases.
- Fysieke middelen: Fysieke middelen zorgen ervoor dat jij fysiek in staat bent om waarde te genereren. Denk hierbij aan gebouwen, machines of bijvoorbeeld bestaande netwerken. - Menselijke middelen: Als ondernemer heb je kennis nodig om je waarde te kunnen leveren. Deze kennis is belangrijk voor je businessmodel. Bij het uitbouwen van je businessmodel is het belangrijk dat je deze kennis ook uitbouwt. - Financiële middelen: Voor een businessmodel heb je geld nodig. Denk hierbij aan leningen, inkoopcontracten, etc. Bedenk welke belangrijke middelen jij voor je businessmodel nodig hebt. Som daarvoor de drie belangrijkste middelen op die je nodig hebt om je businessmodel uit te kunnen voeren.
STAP 7: JE BELANGRIJKSTE ACTIVITEITEN (BOUWSTEEN KERNACTIVITEITEN) Een businessmodel heeft geen nut wanneer je niet aan de slag gaat. Doordat jij keuzes maakt weet je ook welke activiteiten jij moet doen om je businessmodel te laten functioneren. Hierdoor krijg je focus op de dingen die je wel en niet moet doen.
Activiteiten kunnen zijn: - Het leveren van waarde voor je klant – uitvoeren van je waardepropositie – waarmee je producten produceert en levert of het leveren van je diensten. - Het voeren van acquisitie, afhankelijk van de keuzes van de kanalen. In de kanalen beschrijf je de marketingkanalen, welke in deze bouwsteen ingezet gaan worden als kernactiviteit. Het is dus belangrijk dat je focus legt op die acitiviteiten die belangrijk zijn voor jouw bedrijf. Som voor jezelf de belangrijkste activiteiten op die je nodig hebt: - om je waardepropositie te leveren; - om je klant te bereiken en te overtuigen; - om je klantrelatie op te bouwen en uit te breiden. Vaak merk je dat zelfstandig ondernemers veel tijd stoppen in netwerkbijeenkomsten en sociale media, terwijl dit niet tot de kern van hun bedrijf behoort. Hierdoor moeten dit geen kernactiviteiten zijn, maar zijn het voor deze ondernemers wel. Door kritisch te kijken naar wat je doet, zorg je ervoor dat je focus houdt op de dingen die jou en je klant waarde opleveren!
STAP 8: ZONDER PARTNERS GEEN WAARDE (BOUWSTEEN KEY PARTNERS) Zelfstandig ondernemers hebben partners nodig om hun businessmodel draaiende te houden. Ik ken geen ondernemer die geen partners om zich heen heeft verzameld. De partners die je in deze bouwsteen beschrijft zijn de belangrijkste partners voor je businessmodel, zonder deze partners geen business. Bij de key partners kun je denken aan:
- Partners die meerwaarde kunnen creëren voor je klant, die je propositie nog meer versterken. Deze partners brengen onderdelen in die jij niet bezit, zoals kennis. producten of halffabricaten. - Partners brengen middelen in die jij niet bezit, te denken valt aan kennis, geld of fysieke middelen zoals machines en panden - Partners nemen kernactiviteiten over waarvoor jij de kennis, kunde of tijd niet bezit en daardoor uitbesteed. Denk hierbij aan telemarketing, leveranciers, het verzorgen van een training, etc. - Partners kunnen ervoor zorgen dat jij de kosten kunt verminderen, doordat je schaalvoordelen krijgt. Bedenk dus per bouwsteen welke partners jij nodig hebt om je businessmodel te laten functioneren. Bedenk direct welke criteria jij aan de partners stelt en welke partijen hierbij passen.
STAP 9: KOSTEN VAN JE BUSINESSMODEL (BOUWSTEEN KOSTENSTRUCTUREN) Als laatste ga je kijken naar de kosten die je businessmodel meebrengt. In deze bouwsteen ga je kijken naar de kosten die bij je model komen kijken en hoe jij hiermee omgaat. In het algemeen kun je de volgende twee modellen onderscheiden:
- Kostengestuurd model: Door je model te sturen op basis van kosten, focus je jouw model volledig op het behalen van minimale kosten. Bijna altijd heeft je waardepropositie te maken met het bieden van de laagste prijs aan je klant.
- Waardegestuurd model: Kies je voor een waardegestuud model, dan focus je jouw model op het creëren van waarde. Om het moment dat je kosten maakt zie je het als investeringen. Je kosten leveren aan de andere kant ook waarde op. Naast dat je een kosten- of een waardegestuurd model kiest, hebben de kosten ook de volgende kenmerken: - Vaste kosten: Dit zijn kosten die ongeacht het aantal klanten altijd hetzelfde blijven; - Variabele kosten: Dit zijn kosten die worden gemaakt wanneer je een klant binnen hebt. De kosten variëren bij het aantal klanten dat jij bedient. - Schaalvoordelen: Dit zijn voordelen die je krijgt wanneer je structureel meer verkoopt. Denk hierbij aan het groot inkopen van goederen. - Scopevoordelen: Dit zijn voordelen die grotere bedrijven krijgen. Hierbij kunnen de marketingkosten over meerdere businessmodellen uitgesmeerd worden. Bekijk welke kosten jij moet maken voor je businessmodel. Hierdoor krijg je goed inzichtelijk hoe jouw businessmodel werkt of waar je jouw businessmodel nog moet bijschaven.
GA ZELF AAN DE SLAG MET JE BUSINESSMODEL!
Nu is het tijd dat jezelf aan de slag kan met je businessmodel. Download hieronder je eigen Business Model Canvas die je kunt uitprinten om aan de slag te gaan. Daarnaast is er door Alexander Osterwalder een boek over het Business Model Canvas geschreven. Deze kan ik je van harte aanraden.
GRATIS ADVIES
Wil je graag aan de slag gaan met je eigen businessmodel, maar merk je dat de basis van je bedrijf nog niet goed in elkaar zit. Wil je sparren over je bedrijf voordat je aan de slag gaat? Ik help je graag verder. Vraag dan een gratis marketing gesprek aan en ik help je om alles op een rijtje te krijgen, waardoor je met frisse ideeën weer aan de slag kan! Dit advies is volledig vrijblijvend en verplicht je tot niets!
OVER FREEK
Freek is een marketeer die een hekel heeft aan marketingtrucjes en de misleidingen binnen bedrijven. Met zijn bedrijf Word een Klantmagneet helpt hij zelfstandig ondernemers om op hun eigen authentieke wijze van hun bedrijf een succes te maken. Hij helpt deze ondernemers door een heldere strategie neer te zetten op een simpele manier! Want we moeten marketing vooral niet moeilijk maken!
WORD GRATIS KLANTMAGNEETLID! Wil jij groeien met je bedrijf en continu het beste uit je bedrijf halen? Word nu klantmagneetlid en ontvang: - Elke maand een mini-cursus - Uitnodigingen voor gratis ondernemersbijeenkomsten; - Kortingen om workshops en trainingen - Exclusieve Facebook-content
Ga snel naar: wordeenklantmagneet.nl/ik-word-klantmagneetlid
KLANTMAGNEET LID
