Toelichting op Business Model Canvas Customer Segments: Ten eerste biedt ADC Autogroep alleen maar de merken Audi, Volkswagen en Seat aan. Dat is al gesegmenteerd omdat er nog vele andere merken zijn die ze niet in hun assortiment hebben. Los van het assortiment richten ze zich op twee verschillende soorten klanten, namelijk de particuliere klant en de zakelijke klant. De particuliere klant is op te splitsen in verkoop en reparatie/onderhoud, en de zakelijke klant betreft vooral operationele lease. Dit is waar Active Car Lease zich mee bezig houdt op het bedrijfsterrein in Veghel. Customer Relationships: Persoonlijke service staat hoog in het vaandel omdat klanten zich op hun gemak moeten voelen bij ADC Autogroep. De aankoop van een nieuwe auto is niet niks en het proces willen ze de klant zo aangenaam mogelijk maken. Een grote inkomstenbron is natuurlijk de operationele lease. Hiervoor moeten er wel zakelijke contacten en relaties worden onderhouden. ADC Autogroep organiseerde daarom regelmatig bedrijfsbijeenkomsten en netwerkborrels. Channels: Omdat ze verschillende klanten bedienen wordt er ook op een andere manier gecommuniceerd. Zo vinden ze het heel belangrijk om de zakelijke klanten te benaderen door middel van persoonlijke verkoop. Dit zorgt voor betere klantenbinding en komt ook professioneler over. De particuliere klanten proberen ze zo goed mogelijk te bereiken via internet (sites, social media, artikelen) en folders. Ze adverteren dan vooral met het assortiment-aanbod en de service die ze de klant kunnen bieden. Value Proposition: Ze zijn gespecialiseerd in drie automerken. Deze drie automerken zijn Audi, Volkswagen en Seat. Doordat ze zich helemaal kunnen richten op deze merken wordt de kwaliteit van hun producten/diensten hoger. Ook voegen ze waarde toe door de optimale service te bieden aan de klant. De klant staat centraal en dit moet ook terug te zien zijn in alle werkzaamheden van ADC Autogroep. Zo bieden ze bijvoorbeeld een extra taxiservice aan zodat de klant zelf geen voervoer hoeft te regelen wanneer zijn/haar auto gerepareerd moet worden. Key Activities: ADC Autogroep heeft als hoofdactiviteit de handel in en reparatie van personenauto’s en lichte bedrijfswagens. Verder handelen ze ook nog in automaterialen en bieden ze operationele lease aan voor zakelijke klanten. Verder slaan ze ook nog winter/zomerbanden op voor klanten maar dit behoord tot de secundaire bedrijfsactiviteiten. Key Resources: Ze hebben drie vestigingen en deze vestigingen moeten natuurlijk allemaal een showroom hebben voor de nieuwe auto’s in te presenteren. Ook moeten er werkplaatsen zijn om de auto’s in te reparen. Verder is personeel heel belangrijk want zonder het persoon worden de werkzaamheden niet gedaan. Het personeel moet voor hun taken en verantwoordelijkheden ook de benodigde kennis en ervaring hebben. Verder zijn er goederen (handelswaar) nodig omdat je anders de klanten niks te bieden hebt. Key Partners: De belangrijkste leveranciers zijn Pon, Audi en Volkswagen. Ook Seat zat tot 2010 in het assortiment maar dat merk werd geleverd via de leverancier Pon. Deze leveranciers zorgen ervoor dat de goederen geleverd worden en dat de klanten dus ook bediend kunnen worden. Verder zijn er ook nog financierders want er is veel geld in het bedrijf geïnvesteerd. DFM (financiële dienstverlener) is een grote partij die veel heeft geïnvesteerd in ADC Autogroep. Ook Royke holding B.V. heeft geld in het bedrijf zitten en is ook een belangrijke partner. Cost Structure: Omdat ADC Autogroep de bedrijfspanden huurt zijn er maandelijkse huurkosten. Verder zijn de goederen die ze inkopen veel waard er dit kost ook een hoop geld. Personeel is een van de belangrijkste benodigdheden voor de organisatie en deze moeten ook betaald worden. Op de winstverlies rekening is te zien dat personeel een hele grote kostenpost is, maar dit is normaal in deze branche. Revenue Streams: Handel in auto’s en automaterialen zorgt voor de meeste omzet binnen ADC Autogroep. De laatste tijd is er een teruglopende lijn te zijn in reparatie en onderhoud. Auto’s worden steeds tegen een betere kwaliteit in de markt gebracht en hebben minder snel mankementen. Verder is ook nog operationele lease, wat ook voor omzet zorgt.
Sterkten S1 Klantrelaties S2 Vakmanschap Goed opgeleid personeel met veel praktijkervaring in de werkplaatsen. S3 Service Vervangend vervoer, shuttle service, snelle service S4 Klantvriendelijk Kansen K1 Groeiende behoeften aan slimme mobiliteitsoplossingen K2 Verlengde garantietermijnen zorgen voor meer klantbehoud. K3 Fleetowners en leasemaatschappijen gaan de stroom van reparatie en onderhoud sterker sturen. Ook universele autobedrijven aangesloten bij een garageformule betreden dit marktsegment.
Zwakten Z1 Hoge kosten aan personeel en bedrijfspanden. Vooral de grote luxe showrooms brengen veel kosten met zich mee. Z2 Alleen de merken Audi, Volkswagen en Seat Z3 Nog klein op de kaart, twee vestigingen
Bedreigingen B1 Het fiscale beleid van de overheid zorgt voor verschuivingen in de consumentenvraag. B2 Grotere onderhoudsintervallen van nieuwe personenauto’s in combinatie met de toename van het aantal kleine auto’s leiden tot een afnemend werkplaatsaanbod. B3 Marges lopen terug door allerlei kortingsacties. B4 Schaalvergroting en verdere professionalisering van universele garagebedrijven zorgen voor sterkere concurrentie in de aftersales. Kansen K1 S1
Sterktes
S2
5
S3
1
S4
Bedreigingen
K2
K3
B1
B2
1
5
5
1
Z2 Z3
B4
3 5
1
3
3 1
5 1
Z1 Zwakten
B3
3
5 3
5 3
3 1
Toelichting op SWOT analyse en Confrontatiematrix SWOT analyse: De sterke en zwakke punten maken deel uit van de interne analyse van de organisatie zelf. Of een element sterk of zwak is, ligt eraan hoe het punt is ten opzichte van de concurrentie. Het deel waarin de kansen en bedreigingen worden geanalyseerd, wordt de externe analyse genoemd. Of een element hier een kans of bedreiging is, hangt ervan af hoe het is ten opzichte van de klant of het marktsegment. Hierbij gaat het dus om de plaats van de organisatie in de markt, waarbij gedacht kan worden aan een analyse van de afnemers, concurrentie, distributiestructuur en overige omgevingsfactoren, zoals de arbeidsmarkt, opbouw van de bevolking, overheid en economische- en technologische factoren.
Confrontatiematrix: In een confrontatiematrix worden de zwakten, sterkten, bedreigingen en kansen uit de SWOT analyse met elkaar verbonden. Hierbij word er van buiten naar binnen gekeken; wat is de werking van de sterkten en zwakten op de kansen en bedreigingen? De gedachte hierbij is dat er geen invloed uitgeoefend kan worden op de situatie en ontwikkelingen om ons heen, maar dat we wel kunnen aangeven welke effecten deze ontwikkelingen hebben op onze interne omgeving. Het schema op de vorige sheet is ingevuld op basis van de belangrijkste kwesties. Hier is een 5 dan ook het hoogste, een 3 gemiddeld en een 1 laag. Het komt veel naar voren dat klantrelaties en service een grote invloed kunnen hebben op de kansen en bedreigingen. Ook valt op dat er twee bedreigingen verbonden zijn aan de zwakte dat ze alleen Audi, Volkswagen en Seat hebben (dit kan overigens ook als kans gezien worden). Marges lopen terug en er komen steeds minder auto’s terug voor onderhoud. Hier kunnen ze bijvoorbeeld op in spelen door andere merken ook te repareren. Als ze dit doen wordt de doelgroep groter en kunnen ze meer klanten voor reparatie en onderhoudt aantrekken.
Demografisch -Vergrijzing - Vraag naar kleinere en compacte auto’s stijgt
Technologisch - Auto’s komen kwalitatief beter uit fabrieken - Minder reparaties
Economisch - Economische crisis -Koopkracht daalt -Lagere marges door kortingacties
Sociaal-cultureel - Aantal auto’s voor de deur wordt minder (statussymbool) waardoor de verkoop daalt
Ecologisch
Politiek
-Groen, milieuvriendelijk -Duurzaamheid wordt steeds belangrijker bij aanschaf nieuwe auto
- Rijden van milieuvriendelijk auto’s geef voordeel - Lagere BPM en bijtelling
Toelichting op DESTEP analyse Demografisch: Consumenten worden steeds ongeduldiger. Ze willen voortaan a la minute worden geholpen. Hierop kan ADC Autogroep inspelen met de Express Service, waar klanten direct geholpen worden zonder afspraak. Dit geldt echter wel alleen voor de kleine mankementen. Door de vergrijzing vindt er een verschuiving plaats in het type auto’s dat wordt verkocht. Onder de 50-plussers zijn de kleine auto’s steeds gewilder en dit jaar zal de verkoop daarvan fors stijgen. Een nieuwe compacte auto blijkt vaak voordeliger dan doorrijden in een oudere, grotere auto. De dalende koopkracht zorgt er echter ook voor dat sommige mensen gedwongen worden om een kleinere auto te gaan rijden. Economisch: Door de huidige economische situatie houden klanten steeds vaker rekening met de prijs en de gebruikskosten van de auto. Deze worden steeds inzichtelijker en hierdoor kunnen auto’s makkelijker worden vergeleken. Een gevolg hiervan zal zijn dat er een verschuiving zal plaatsvinden bij de aankoop van auto’s. Waar eerst de grotere/duurdere auto’s werden gekocht, zal nu worden gekozen voor de wat kleinere en zuinigere modellen. Daarnaast lopen marges flink terug door de verschillende acties. Dealers moeten steeds vaker gaan werken met verschillende acties om de klant te lokken. Hierdoor dalen de prijzen, waardoor de marge zal dalen en de dealers minder overhouden. Sociaal cultureel: De markt verschuift van bezit naar gebruik. Klanten kopen steeds minder vaak een auto als statussymbool. Daarnaast daalt het wagenpark bij de huishoudens. Waar veel huishoudens vroeger 2 of meer auto’s thuis hadden staan, wordt steeds vake gekozen voor maar 1 auto. Ten eerste zal dit voor ADC Autogroep schelen in de verkoop. Daarnaast in de klanten die zich aanbieden voor de werkplaats. Technologisch De totale markt voor onderhoud en reparatie van auto’s neemt in volume geleidelijk af. Door steeds grotere intervallen en grotere bedrijfszekerheid van nieuwe auto’s daalt de onderhoudsbehoefte van deze auto’s het snelst. Er is steeds minder mis met de auto’s waardoor de werkplaats minder klanten heeft. Hierbij ligt de nadruk bij de dealerbedrijven. Ecologisch: De duurzaamheid van de auto is voortaan een randvoorwaarde. Onder druk van het klimaatprobleem zijn autoproducenten sinds enkele jaren genoodzaakt om in een rap tempo milieuvriendelijk te innoveren en auto’s uit te rusten met technieken die het milieu ontlasten. Deze energiezuinige auto’s kunnen rekenen op BPM-korting of BPM-vrijstelling, dit maakt deze auto’s extra voordelig voor de klant. Daarnaast zijn veel van de modellen wegenbelastingvrij. Ook de leaserijder wordt tegemoet gekomen in de vorm van een lagere bijtelling. Voor de elektrische auto’s worden voortaan ook steeds vaker oplossingen geboden. Zo zijn er bij de meeste parkeergarages speciale parkeerplekken met oplaadpunt. Ook bij tankstations zijn deze “oplaadpalen” te vinden. Politiek: Het fiscale beleid van de overheid zorgt voor een verschuiving in de consumentenaanvraag. Daarnaast kiezen leaserijders bewuster voor minder milieu belastende/fiscaal vriendelijkere auto’s en automerken. Hierdoor daalt de gemiddelde leaseprijs als gevolg van subsidies door de overheid(verlaging van de BPM).
De strategie die ze hanteren sluit beter aan bij de markt van tien jaar geleden. Ze willen de klant de optimale service geven en klantrelaties goed onderhouden. Dit vindt ik goed want hierdoor geef je als organisatie de klanten een speciaal gevoel waardoor ze de volgende keer terug komen. Waar ze naar mijn mening beter op kunnen inspelen zijn hieronder beschreven: - Mensen hebben het door de economische crisis toch moeilijker als eerst en dit is terug te zien in het uitgavenpatroon. Mensen kunnen minder geld uitgeven en kiezen vaak voor goedkopere, compactere en milieuvriendelijke auto’s. Hier wordt nog te weinig op ingespeeld en kan veel op gewonnen worden. - Auto’s komen kwalitatief beter uit fabrieken en hebben minder onderhoud nodig als in het verleden. Binnen ADC Autogroep is dit ook een probleem want de omzetresultaten m.b.t. onderhoud/reparatie nemen jaarlijks af. Wanneer de omzetcijfers niet hoger worden, of de kosten niet lager, kan deze afdeling misschien beter gesloten worden. Toch is het wel een extra service die een organisatie zoals ADC Autogroep nodig heeft. Meerdere automerken gaan repareren kan eventueel een optie zijn om de doelgroep te vergroten.
