BAB III BUSINESS MODEL CANVAS
Gambar 3.1: Business Model Canvas dari Lalita
58
59
3.1 SEGMENTASI PELANGGAN (CUSTOMER SEGMENTS) Blok bangunan segmen pelanggan menggambarkan sekelompok orang atau organisasi berbeda yang ingin dijangkau atau dilayani oleh perusahaan. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Melihat bahwa pelanggan merupakan kunci utama sebagai sumber pendapatan, maka sangatlah penting untuk mengetahui dan memenuhi keinginan dari para pelanggan tersebut. Tidak dapat dipungkiri bahwa dengan banyaknya tipe pelanggan yang ada, pengelompokan pelanggan berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku atau atribut lain harus dilakukan Hal ini bertujuan agar sebuah perusahaan dapat lebih fokus untuk mengenal para pelanggan potensial yang dikehendaki. Segmentasi pelanggan untuk bisnis ini ditujukan untuk para wanita muda Indonesia dari generasi millenium (rentang usia 20-30 tahun) dengan strata ekonomi menengah ke atas yang mengadaptasi gaya hidup modern, update pada perkembangan trend, serta memiliki keinginan untuk tampil cantik dan percaya diri sewaktu bersosialisasi. Mereka juga padat akan berbagai aktivitas, dan cenderung memiliki mobilitas yang tinggi. Segmen ini diyakini memiliki kebutuhan akan produk parfum yang bersifat alami, menyenangkan dan praktis untuk dipakai sehari hari (daily use fragrance).
3.2 PROPORSI NILAI (VALUE PROPOSITION) Blok bangunan proporsi nilai menggambarkan gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk segmen pelanggan yang spesifik. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Proporsi nilai adalah unsur penting dari sebuah
60
bisnis dikarenakan selain memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, nilai juga digunakan sebagai diferensiator dengan para pesaing. Proporsi nilai menjadi inovatif apabila dapat mewakili sebuah penawaran baru. Tidak menutup kemungkinan bahwa sebuah bisnis memiliki proporsi nilai yang sama dengan penawaran pasar yang sudah ada. Namun dengan dengan fitur dan atribut tambahan, bisnis tersebut bisa jadi tetap terlihat baru. Dengan spesifikasi nilai yang jelas, konsumen akan lebih mudah untuk melihat manfaat yang didapatkan dari penawaran sebuah produk atau jasa. Proporsi nilai dari bisnis produk solid perfume ini sendiri lebih menekankan pada konsep produknya. Yang pertama adalah originalitas. Keaslian produk berpusat pada penggunaan bahan baku alami dari Indonesia. Yang kedua adalah kustomisasi. Kebebasan berkreasi dengan berbagai pilihan tipe, bahan dan desain kemasan yang tersedia. Selanjutnya, yang ketiga adalah fleksibilitas. Produk diharapkan memberi nilai tambah dengan menjadi pemecah masalah dari produk yang lebih umum beredar di pasaran. Yang terakhir adalah ramah lingkungan. Keramahan produk untuk alam yang dijamin oleh teknik pembuatan handmade sekaligus penggunaan bahan kemasan yang ramah lingkungan. Keempat proporsi nilai ini telah dijelaskan secara mendetail pada bab 2.2 Value Proposition.
3.3 SALURAN (CHANNELS) Blok bangunan saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan segmen pelanggannya dan menjangkau mereka untuk
61
memberikan proporsi nilai. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Penulis menyadari bahwa para pelanggan memiliki preferensi masing masing untuk membeli barang yang diinginkan. Dengan melihat perkembangan teknologi saat ini, media online dapat menjadi pilihan metode pembelian bagi konsumen yang menginginkan kepraktisan atau memiliki domisili yang letaknya jauh dari toko fisik. Namun sebagian konsumen masih lebih menyukai untuk membeli barang apabila ia dapat langsung melihat, menyentuh dan memilih di tempat. Oleh karena itu bisnis ini mengadaptasi dua jenis channel distribusi produk yakni online dan offline. Bagi konsumen yang menginginkan kepastian tampilan dan aroma terlebih dahulu, produk solid perfume ini bisa didapatkan langsung lewat direct selling. Penulis berencana untuk menyewa cart di mall terkenal, mengikuti entrepreneur market yang sedang hits di kalangan muda serta menitipkan produk di tempat tempat yang memiliki visi yang sama yaitu untuk memberikan kecantikan seperti salon atau spa. Produk yang dijual offline hanya mencakup regular dan exclusive perfume dengan 6 jenis aroma yang sudah ready. Selain channel offline di atas, channel online dari bisnis ini adalah berupa website resmi perusahaan yang dapat diakses menggunakan jaringan internet. Website ini dirancang untuk dapat memberikan product knowledge, melayani konsumen untuk melakukan dan menghitung jumlah pemesanan serta menjadi sarana komunikasi untuk berinteraksi dengan penjual. Keberadaan website ini sangat penting karena tidak hanya untuk mempermudah pembelian produk
62
regular dan exclusive
namun juga merupakan wadah pemesanan untuk
customized solid perfume. Untuk mempromosikan website tersebut kami akan menghubungkannya (link) dengan aktivitas di social media mengingat banyak konsumen sangat aktif di berbagai media sosial seperti Facebook, Twitter dan Instagram
3.4 HUBUNGAN PELANGGAN (CUSTOMER RELATIONSHIP) Blok bangunan hubungan pelanggan menggambarkan berbagai jenis hubungan yang dibangun oleh perusahaan bersama segmen pelanggan yang spesifik. Hubungan dapat bervariasi mulai dari yang bersifat pribadi sampai otomatis. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Agar dapat memberikan yang terbaik dan menjamin kepuasan pelanggan, bisnis ini akan terus menjaga hubungan yang baik dengan para pelanggannya. Hal ini krusial untuk dilakukan mengingat konsumen setia akan melakukan pembelian berulang dan mungkin dapat menjadi brand guardian di kemudian hari. Secara personal, bisnis ini memiliki assistance yang akan melayani pelanggan
secara
professional
baik
online
maupun
offline
(semacam
administrator website atau SPG untuk cart di mall). Berfokus pada media online, cara lainnya untuk tetap berkomunikasi dengan pelanggan adalah dengan memberikan online newsletter via email setiap bulan. Online newsletter tersebut akan memberikan informasi mengenai produk dan promosi terbaru. Selain itu admin mail akan selalu terbuka sehingga dapat menampung testimonial, new fragrance request dan membalas email dari pelanggan.
63
Selain berkomunikasi, metode pemberian hadiah dapat memberikan dampak positif untuk menjaga hubungan. Penulis akan memberikan sample produk atau gift voucher secara gratis untuk pelanggan yang membeli produk dalam jumlah banyak. Hal ini menunjukan bahwa perusahaan mengapresiasi loyalitas dari pelanggannya.
3.5 SUMBER PENDAPATAN (REVENUE STREAM) Blok bangunan arus pendapatan menggambarkan uang tunai yang dihasilkan perusahaan dari segmen pelanggan. Arus pendapatan adalah urat nadi dari sebuah bisnis. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Pendapatan utama dari bisnis ini dihasilkan dari penjualan seluruh lini produk solid perfume. Produk regular yang terdiri dari tin atau stick memiliki harga masing masing Rp.75.000 dan Rp.60.000. Sedangkan untuk produk exclusive berupa pendant dihargai sebesar Rp.250.000. Khusus untuk produk pendant, akan dijual refill set nya seharga Rp.50.000. Sebagai gambaran, penulis mengestimasi keuntungan yang didapatkan sebesar 70% dari harga jual produk. Untuk pembelian melalui channel online, pembayaran dapat dilakukan dengan transfer uang melalui bank lalu dikonfirmasikan dengan pihak kami maupun menggunakan m-banking. Sedangkan pembelian melalui channel offline (cart di mall) pembayaran langsung dilakukan secara tunai di tempat atau bisa juga menggunakan kartu debit.
64
3.6 SUMBER DAYA (KEY RESOURCES) Blok bangunan sumber daya menggambarkan aset aset terpenting yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Secara keseluruhan sumber daya berperan besar dalam membentuk proporsi nilai, menyampaikan hal tersebut ke pasar, serta menjaga hubungan baik dengan mitra dan pelanggan. Sumber daya dapat berupa aset dengan bukti fisik maupun aset tak berwujud. Untuk sumber daya fisik, perusahaan ini memiliki dapur produksi, gudang penyimpanan beserta bahan bakunya serta peralatan sederhana untuk produksi solid perfume. Mengenai sumber daya finansial untuk awalnya akan berasal dari modal ketiga pemilik perusahaan. Setelah bisnis berjalan dan terjadi perputaran kas baru akan diambil sebagian lewat keuntungan yang didapat. Kemudian untuk kekayaan intelektual, dapat diambil dari brand dan resep produksi serta database pelanggan. Yang terakhir adalah sumber daya manusia yang terdiri dari para pekerja yang sudah dilatih dan dibekali pengetahuan untuk membantu proses produksi.
3.7 AKTIVITAS KUNCI (KEY ACTIVITY) Blok bangunan aktivitas kunci menggambarkan kegiatan kegiatan terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat bekerja. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Apabila kegiatan kegiatan tersebut dapat dilakukan dan dijaga dengan baik maka akan tercipta proses dan alur kerja yang teratur.
65
Dalam kegiatan produksi, aktivitas yang harus dikerjakan adalah membeli bahan baku, memproduksi solid perfume, dan kemudian dibungkus dan dipack sampai menjadi sebuah finished product. Sedangkan untuk proses pemasaran dilakukan dengan pelayanan penjualan serta berbagai kegiatan promosi seperti mengendorse para blogger atau vlogger dan promo bagikan voucher ke teman. Yang tidak boleh dilupakan adalah kegiatan riset dan pengembangan berupa perancangan resep wewangian baru, uji coba sampel dan meminta feedback serta testimonial dari para pelanggan untuk dijadikan database.
3.8 MITRA UTAMA (KEY PARTNERSHIP) Blok bangunan kemitraan utama menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. Perusahaan menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis, mengurangi risiko atau memperoleh sumber daya mereka. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Meski proses pembuatan produk dilakukan sendiri dalam sebuah home industry, kami tetap membutuhkan mitra terpercaya yang dapat mendukung berjalannya bisnis ini. Langkah pertama yang dilakukan adalah bekerja sama dengan para petani dan UKM lokal untuk mendapatkan bahan baku berkualitas. Misalnya peternak lebah untuk beeswax atau produsen minyak atsiri. Langkah selanjutnya adalah mencari pemasok untuk keperluan packaging termasuk toko kertas dan digital printing untuk pencetakan. Bisnis ini juga membutuhkan kerja sama dengan pihak bank untuk proses pembayaran, perusahaan logistik seperti JNE atau TIKI untuk membantu
66
pengiriman barang serta BPOM dan MUI untuk mendapatkan sertifikasi bahwa produk bersifat halal dan layak jual. Penulis harus bekerja sama dengan pengelola mall tempat penyewaan cart untuk direct selling dan penitipan produk di lokasi tertentu. Sedangkan untuk membantu penjualan online melalui website, dibutuhkan outsourcing graphic atau web designer untuk membuat design cetak dan membangun website.
3.9 STRUKTUR BIAYA (COST STRUCTURE) Blok bangunan struktur biaya menggambarkan semua biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis. (Osterwalder & Pigneur, 2010) Menciptakan dan memberikan nilai, mempertahankan hubungan pelanggan dan melakukan pemasaran akan menimbulkan nominal biaya tertentu yang harus dikeluarkan oleh sebuah perusahaan. Dalam menjalankan bisnis ini, beberapa segmen biaya yang ditanggung oleh perusahaan adalah: 3.9.1 Biaya start up Sebagai investasi sewaktu pertama kali membuka perusahaan, biaya ini meliputi pembuatan website awal dan pembelian domain serta renovasi dapur produksi dan peralatan sederhana untuk pembuatan solid perfume. 3.9.2 Biaya operasional Biaya yang menjadikan bisnis ini tetap berjalan dari hari ke hari meliputi biaya pembelian bahan baku dan proses produksi, gaji karyawan,
67
biaya sewa cart di mall, maintainance website dan biaya pemasaran untuk keperluan promosi. Biaya operasional adalah biaya dengan nominal terbesar bagi bisnis ini. 3.9.3 Biaya riset dan pengembangan Biaya ini penting untuk kelangsungan bisnis dalam jangka panjang. Seperti yang diketahui jaman terus berjalan dan bisnis yang baik harus bisa beradaptasi dalam trend manapun sekaligus membuat gebrakan dengan inovasi baru. Dalam hal ini riset yang dilakukan adalah untuk mengembangkan dan memperbaiki lini produk sekaligus menambah metode penjualan yang paling sesuai dengan target pelanggan.
