Undutchables
Wat krijgen we nou?!
OK
“Ik ben de jouwe”
?
Handschudden – schouderklopje – of zoenen? • Fransen kussen (M/V) • Grieken / Turken kussen (mannen) • Arabieren lopen hand-in-hand (mannen) • Amerikanen kloppen je op de schouder • Duitsers omarmen (M/V) • Aziaten houden afstand • Japanners buigen • Thai vouwen hun handen • Chinezen knikken en doen verder niets
Wie is Remco Schrijver • Afgestudeerd 1986 • Practicus - Praktijk LBHD, waarnemingen KH en gemengde praktijk • Veterinair adviseur - Farmaceutische industrie • Onderzoeker – Centraal Diergeneeskundig Instituut Wageningen UR • Promotie virologie 1997 • Consultant - VetEffecT opgericht 2006-heden • Projecten in Oost-Europa, Midden-Oosten, Afrika, Centraal Azie
Wie is Harm Voets • Afgestudeerd 1996 • Practicus - Praktijk LBHD Erp (Aadal) • Veterinair adviseur – Veevoederindustrie (Sondag Voeders – De Heus) • Vanaf 2003 werkzaam bij Boehringer Ingelheim als: • • • • •
Global Technical Service Manager (2003-2008) Global Product Manager (2008-2010) Head of Regional Marketing Asia (2010-2012) Head of Marketing China / Head of Strategic projects Asia (2012-2014) Head of AH MIDI European Regional Operating Unit (ROPU MIDI) (2015heden) Countries: BE, CY, DK, FI, GR, IS, LU, NL, NO, PT, SE
Is dit uw toekomst in LHDP?
Vlees- en melkproductie zal niet toenemen in de komende jaren in Europa Evolution of the EU pig carcase prices €/ 100kg The prices for 2014 and 2015 in this graph are the weighted average of classes S, E & R
180
165
150 148,09 €/100 kg
135
120 Jan
Jan
Feb
Mar
Apr
AVG (10 - 14)
May
Jun
Jul 2014
Aug
Sep
Oct 2015
Nov
Dec
Disposable Income Annual Growth Rate 2004-2014
https://data.oecd.org/hha/household-disposable-income.htm
Hoe zijn de ontwikkelingen in Azie? • Groeimarkten buiten Europa • Bevolkingsgroei en toename van besteedbaar inkomen (MiddenOosten Centraal Azie / China) • Toename aan eiwitconsumptie – vraag naar lokale productie neemt toe • Toename aan dieraantallen – risico op dierziekten en verspreiding neemt toe – zoonosen? • Kennis uit het Westen wordt gewaardeerd en wordt gezocht
Casus: (zaken)relaties in China • U bent uitgenodigd voor een etentje en het blijkt dat de hoogste baas en enkele leden van de lokale overheid bij het banquet aanwezig zullen zijn • Zij kijken er naar uit om u te leren kennen, en hebben dus een overvloed aan (exclusieve) gerechten en drank besteld • Daarnaast zullen zij een groep van Chinese zakenlieden aan u voorstellen met wie u een vriendelijke drankje moet nuttigen • Wat zijn uw volgende moves?
Probleemaanpak / Zelfcontrole / Denkpatronen / Sociaal netwerk en positie van de leider bij Aziaten
Aziaten vinden het belangrijker om de weg naar een oplossing te vinden dan de waarheid te vinden. Zij zullen naar buiten toe altijd vriendelijk ogen en verliezen nooit de controle over hun emoties Zij zullen vele malen van koers veranderen tijdens het onderhandelen en het komen tot een akkoord Er is altijd een “wij” gevoel en een win-win uitkomst is belangrijk Het netwerk is complex De leider staat duidelijk boven de rest en wordt met groot respect behandeld
Guanxi (de weg naar een relatie) Er zijn 3 niveaus van guanxi: • Jia ren (familieleden) • De individuen moeten loyaal zijn naar alle leden zonder iets terug te verwachten
• Shou ren (relaties, vrienden, buren, collegas, klasgenoten, zakenpartners etc.) • De relatie berust op vertrouwen en broederschap. Samenhorigheid, samenwerken en elkaar mogelijk helpen zijn de essenties. Daarbij is het gewooonlijk dat het principe van “voor wat hoort wat” wordt toegepast. De inlossing van deze “schuld” kan op elk moment worden opgeeist.
• Shengren (onbekenden.) • Alleen als er een duidelijk voordeel voor de individu is zal er support worden gegeven. Interacties zijn oppervlakkig en kortdurend.
Etiquette (Konversatie) Primaire verschil: Mensen uit het Westen houden van duidelijkheid en efficientie; Aziaten waarderen harmonie en hoffelijkheid • Aziaten zullen niet “nee” zeggen, maar vaak ontwijkend reageren. Meestal betekenen woorden als - “ik begrijp het”, “ dat is mogelijk” of “we zullen er over denken” – Nee. • Direkte vragen over de persoonlijke situatie zijn normaal, dit is een deel van het opbouwen van vertrouwen. • Het is uitermate belangrijk om de Chinese partner de mogelijkheid te geven om zijn “Gezicht te laten zien en te behouden”. •
• Door overmatig drinken, inclusief dronkenschap, kan men respect verdienen bij de Chinese partner. Zij geloven dat door alkohol de barieres worden weggenomen en het werkelijke personage en zijn doelstelling zichtbaar wordt.
Het Chinese banquet
Discussievragen en Dilemmas • Kunt u en wilt u de discipline opbrengen van jaren wachten en investeren in Guan Xi, om uiteindelijk een vertrouwensrelatie op te bouwen? • Waar zijn uw grenzen in het “meedoen” met uw mogelijke toekomstige opdrachtgevers? • Hoe legt u dit thuis uit als er foto’s op social media verschijnen? • Harm wat was jouw keuze en ervaring?
Voedselveiligheid in de keten Casus U adviseert een groot melkvee bedrijf in Afrika over terugdringen van schade door klinische en subklinische mastitis. U wil volgens Nederlandse normen de aanpak bepalen. Het bedrijf blijkt uitsluitend geïnteresseerd in een financiële afweging, wat onder andere betekent dat de ontoereikende wetgeving en controle op melk kwaliteit en antibiotica residuen het mogelijk maakt melk met een hoog celgetal en mogelijke residuen toch af te leveren. Het bedrijf redeneert dat het zich niet meer kosten kan veroorloven dan concurrenten maar zich natuurlijk zal gaan houden aan eventuele strengere wetgeving in de toekomst. Daarnaast heeft het bedrijf export aspiraties naar Europa. Het verlangt dat u alleen de economisch meest optimale strategie uitwerkt. Hoe stelt u zich op? Vervolg informatie: -de opdracht wordt betaald door het bedrijf zelf -de opdracht vermeld dat er een economisch optimale strategie moet worden opgeleverd -er zijn geen schade gevallen bekend van leveren van mindere kwaliteit melk -er is subsidie van de overheid op het leveren van melk aan overheids-gereguleerde verzamelplaatsen -de opdrachtgever wil niet meer betalen voor uitbreiden van de opdracht met uitwerken van meerdere scenario’s
Voedselveiligheid in de keten Scenario’s 1. U negeert de financiële afweging van de opdrachtgever, en presenteert het plan volgens Nederlandse kwaliteitsnormen 2. U werkt verschillende scenario’s uit, waaronder ook het hanteren van wachttijden en beperkt antibiotica gebruik in uw financiële berekeningen 3. U gaat mee met de opdrachtgever, en werkt de economisch optimale strategie uit.
Gevolg 1. De opdrachtgever eist dat u uw werk overdoet en verwijst naar het contract 2. De opdrachtgever is blij met uw adviezen. Het duurt veel langer voordat u uw geld krijgt 3. De opdrachtgever is blij met uw adviezen en u bent snel klaar. Collega’s in uw werkveld trekken de kwaliteit van uw advies in twijfel.
Discussie • Wat is voor u belangrijk? • Integriteit / Professionaliteit / Geld verdienen / Klant tevredenheid / Consumenten veiligheid & belang
• Wie stemt voor welk scenario? • Publieks poll
• Remco: wat was jouw keuze?
Welzijn in de varkensproduktieketen • Casus • U wordt uitgenodigd als expert vanuit Nederland naar een varkensbedrijf in China te gaan om de veterinaire begeleiding op te zetten • De Chinese eigenaar heeft alleen maar oog voor een betere produktie, wil uw kennis exploiteren en daarnaast zijn gelijken in China laten zien hoe modern en vooruitstrevend hij is • U treft een bedrijf aan waar alle regels m.b.t. dierwelzijn worden geschonden • Wat doet u? / Hoe stelt u zich op? / Accepteert u de opdracht of neemt u het eerste vliegtuig terug naar Nederland?
Scenarios • Scenario 1. U negeert de lokale situatie en presenteert het plan volgens Nederlandse welzijnsnormen 2.
U werkt verschillende scenario’s uit, waaronder ook het hanteren van welzijnsnormen in Europa en Azie
3.
U gaat mee met de opdrachtgever, en werkt de economisch optimale strategie uit, daarbij negeert u de regels zoals u ze kent in Nederland
• Gevolg 1. De opdrachtgever eist dat u uw werk overdoet en verwijst naar het contract 2.
De opdrachtgever wordt wat ongeduldig en is gemengd blij met uw uiteindelijke adviezen. Het duurt veel langer voordat u uw geld krijgt
3.
De opdrachtgever is blij met uw adviezen en u bent snel klaar. Collega’s in uw werkveld thuis trekken de kwaliteit van uw advies in twijfel.
Discussie • Wat had u anders gedaan als u deze situatie vooraf bekend was? • • • •
Weigeren Toch gaan, maar missioneren / conformeren Toch gaan, maar confronteren Toch gaan, accepteren en geld incasseren
• Gaat u in de toekomst met deze klant verder? • Langdurige relatie / inkomstenbron of Quick Cash?
Corruptie Casus U adviseert een overheid in Centraal Azie over een nieuw surveillance programma voor brucellose. Het project wordt betaald door een internationale donor. U merkt gaandeweg dat uw partner belang lijkt te hebben dat er zoveel mogelijk wordt getest, en dat van hogerhand een bepaalde commerciële test is verkozen. Men waardeert het wanneer u zich hier soepel in opstelt. Er komt een bijeenkomst met de overheidspartner en de internationale donor waarin het nieuw surveillance programma wordt besproken. Hoe stelt u zich op?
Vervolg informatie: -het surveillance programma moet voldoen aan internationale standaarden -de opdrachtgever geeft niet thuis, wil dat u de relatie met de overheid goed houdt, en trekt uw verdenkingen in twijfel. -door te veel dieren te testen worden onnodig kosten gemaakt
Corruptie Scenario’s 1. U negeert de suggesties van de overheidspartner, en presenteert het technisch verantwoordde surveillance plan 2. U werkt verschillende scenario’s uit, waaronder het overdreven veel testen 3. U gaat mee met de overheidspartner, en presenteert het surveillance plan met veel testen
Gevolg 1. De overheidspartij is niet blij met uw opstelling en vraagt de opdrachtgever u te vervangen. 2. Er ontstaat veel discussie en vertraging bij de uitvoering 3. Iedereen is blij met u en u rond de opdracht met succes af
Discussie • Hoe gaat u om met dit dilemma / scenario van corruptie?
• Wat weet u van de mogelijke implicaties in relatie tot de wettelijke situatie? • Bent u compliant? (OIE / WHO)? • Kunt u het accepteren dat uw advies, inclusief naam en toenaam, op papier / electronisch vastgelegd is en verspreid kan worden (mogelijk zonder uw medeweten)?
• Wie stemt voor welk scenario? • Publieks poll
• Remco: wat was jouw keuze?
