VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií. Marketingová podpora prodeje pro prodejnu Nábytek Průša

VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií

Marketingová podpora prodeje pro prodejnu Nábytek Průša Bakalářská práce

Autor: Věra Plodíková Vedoucí práce: Ing. Dagmar Frendlovská, Ph.D. Místo: Jihlava Rok: 2016

Anotace Bakalářská práce je zaměřena na využití marketingových nástrojů podpory prodeje pro specializovaný maloobchod s nábytkem. V teoretické části práce je definován marketingový mix, nástroje komunikačního mixu a následně zmiňuji aktivity pro podporu prodeje, které vedou k dosažení vyššího zisku ve firmě. V praktické části jsou vybrané marketingové nástroje prodeje jednotlivě vyhodnoceny podle prodejnosti zboží. Dále hodnotím přínos preferovaných dodavatelů firmy Nábytek Průša, podle hodnotících kritérií. Poznatky vyplývající z mé práce jsou uvedeny ve vyhodnocení a závěru a následně mohou sloužit jako návrh pro majitele firmy ke zvýšení prodeje.

Klíčová slova Marketing, zákazník, dodavatel, prodejce, podpora prodeje

Annotation My bachelor dissertation focuses on application of marketing instruments of sales promotion for specialized furniture retail. Marketing mix and communication instruments are defined in the theoretical part of my work. Subsequently there are mentioned sales promotion activities that lead to higher trading profit of the firm. In the practical part there are some selected marketing instruments evaluated according to the marketability of the goods. Afterwards merit of preferred suppliers of Nábytek Průša is evaluated according to the given evaluating criteria. Findings of my dissertation are formulated in appraisal and conclusion. They can be effective for increase in sale from firm´s point of view.

Key words Marketing, customer, supplier, seller, sales promotion

Poděkování Ráda bych touto cestou poděkovala vedoucí mé bakalářské práce Ing. Dagmar Frendlovské, Ph.D., za užitečné připomínky a cenné rady při psaní této bakalářské práce.

Prohlášení Prohlašuji, že předložená bakalářská práce je původní a zpracovala jsem ji samostatně. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná, že jsem v práci neporušila autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském, o právech souvisejících s právem autorským a o změně některých zákonů, v platném znění, dále též „AZ“). Souhlasím s umístěním bakalářské práce v knihovně VŠPJ a s jejím užitím k výuce nebo k vlastní vnitřní potřebě VŠPJ. Byla jsem seznámena s tím, že na mou bakalářskou práci se plně vztahuje AZ, zejména § 60 (školní dílo). Beru na vědomí, že VŠPJ má právo na uzavření licenční smlouvy o užití mé bakalářské práce a prohlašuji, že s o u h l a s í m s případným užitím mé bakalářské práce (prodej, zapůjčení apod.). Jsem si vědoma toho, že užít své bakalářské práce či poskytnout licenci k jejímu využití mohu jen se souhlasem VŠPJ, která má právo ode mne požadovat přiměřený příspěvek na úhradu nákladů vynaložených vysokou školou na vytvoření díla (až do jejich skutečné výše), z výdělku dosaženého v souvislosti s užitím díla či poskytnutím licence.

V Jihlavě dne 15. 4. 2016

...................................................

Podpis

Obsah Anotace ................................................................................................................................... 3 Úvod ....................................................................................................................................... 8 Teoretická část ...................................................................................................................... 10 2

Definice marketingu...................................................................................................... 10

3

Marketingový mix......................................................................................................... 10

4

5

6

3.1

Výrobek ................................................................................................................. 11

3.2

Cena....................................................................................................................... 11

3.3

Místo prodeje ........................................................................................................ 12

3.4

Propagace .............................................................................................................. 13

3.5

Dnešní názory na 4P .............................................................................................. 13

Nástroje komunikačního mixu ...................................................................................... 14 4.1

Reklama................................................................................................................. 15

4.2

Podpora prodeje .................................................................................................... 16

4.3

Public relations ...................................................................................................... 16

4.4

Osobní prodej ........................................................................................................ 18

4.5

Přímý marketing .................................................................................................... 19

Maloobchod a podpora prodeje .................................................................................... 19 5.1

Cíle podpory prodeje ............................................................................................. 20

5.2

Typy podpory prodeje ........................................................................................... 20

5.2.1

Podpora pro zákazníka................................................................................... 21

5.2.2

Podpora maloobchodu ................................................................................... 24

5.2.3

Podpora prodejců ........................................................................................... 26

5.3

Komunikace v místě prodeje ................................................................................. 26

5.4

Podpora prodeje v maloobchodě v příštích letech ................................................ 26

5.5

Výhody a nevýhody podpory prodeje v maloobchodě.......................................... 27

5.6

Elektronické obchodování ..................................................................................... 27

Maloobchod a zisk ........................................................................................................ 27

Praktická část ........................................................................................................................ 29 7

8

Představení společnosti ................................................................................................. 29 7.1

Dodavatelé společnosti.......................................................................................... 30

7.2

Konkurenti společnosti.......................................................................................... 31

Marketingový mix Nábytku Průša ................................................................................ 31

8.1

Zboží firmy............................................................................................................ 31

8.2

Cena zboží ............................................................................................................. 33

8.3

Místo prodeje ........................................................................................................ 33

8.4

Propagace .............................................................................................................. 34

Nástroje komunikačního mixu firmy ............................................................................ 34

9

9.1

Reklama................................................................................................................. 34

9.2

Public relations ...................................................................................................... 36

9.3

Osobní prodej ........................................................................................................ 37

9.4

Přímý marketing .................................................................................................... 37 Podpora prodeje Nábytku Průša ................................................................................ 37

10 10.1

Podpora prodeje pro zákazníky firmy ................................................................... 37

10.2

Podpora prodeje pro Nábytek Průša ...................................................................... 42

10.3

Prodejci Nábytku Průša ......................................................................................... 44

10.4

Komunikace v prodejně ........................................................................................ 45

10.5

Elektronické obchodování ..................................................................................... 45 Nábytek Průša a zisk ................................................................................................. 46

11 11.1

12

Preferovaní dodavatelé .......................................................................................... 46

11.1.1

Dodací lhůty .................................................................................................. 47

11.1.2

Kvalita zboží .................................................................................................. 48

11.1.3

Slevy na vystavení ......................................................................................... 49

11.1.4

Sleva při nákupu zboží .................................................................................. 49

11.1.5

Prodej zboží online ........................................................................................ 50

11.1.6

Komunikace s obchodním oddělením ........................................................... 51

11.1.7

Reklamní materiály........................................................................................ 52

11.1.8

Vzorky na vystavení ...................................................................................... 53

11.1.9

Deset nejlepších dodavatelů firmy ................................................................ 54

Vyhodnocení ............................................................................................................. 55

Závěr ..................................................................................................................................... 57 Seznam použitých pramenů a literatury ............................................................................... 59 Seznam tabulek ..................................................................................................................... 61 Seznam obrázků.................................................................................................................... 61

Úvod V této práci se věnuji marketingovým nástrojům podpory prodeje pro firmu Nábytek Průša. Jedná se o malou firmu rodinného typu, kde jsem zaměstnaná od února roku 2006. Majitel firmy má velmi dobré vztahy se svými zaměstnanci. V obchodě panuje dobrá nálada a to se odráží i ve vstřícném chování k dodavatelům a zákazníkům. Giganti jako IKEA nebo KIKA představují pro maloobchody s nábytkem velkou konkurenci. Maloobchody s těmito giganty nemohou držet krok hlavně proto, že tito konkurenti mají velmi agresivní cenovou politiku a výborně propracovanou marketingovou komunikaci. Problémem maloobchodů jsou vyšší ceny zboží a mnohem menší prodejní plochy. Proto je pro ně velmi důležité využívat marketingové nástroje podpory prodeje, které vedou k získání nových a udržení stávajících zákazníků. V dnešní době si zákazníci zjistí ceny zboží na internetu a nevadí jim, že si pro vybrané zboží jedou desítky, či stovky kilometrů daleko. Obchodníkům v maloobchodě neprospívá ani skutečnost, že většina výrobců má na svých internetových stránkách e-shopy na kterých si lidé mohou z pohodlí domova objednat vybrané zboží. U nábytku to prozatím není tak obvyklé ve většině případů si zákazník přeje vidět zboží takříkajíc na vlastní oči, popřípadě si ho vyzkoušet. Práce je rozdělena na teoretickou část a praktickou část. V teoretické části zmiňuji definici marketingu dle Urbánka (2010), ale především od pana profesora Kotlera (2001) a také rozdílné přístupy k marketingu. Následuje marketingový mix, kde poukazuji na rozdíl mezi čtyři C a čtyři P. Další podkapitola uvádí jak je důležitý výrobek pro fungování firmy a cena za zboží či služby. Velkou důležitost má i místo prodeje a propagace. Důležité jsou i dnešní názory na 4P, kdy Kotler (2000) tvrdí, že 4P není dostačující pro globální marketing. Kapitola tři vymezuje nástroje komunikačního mixu, jehož hlavním nástrojem je reklama. Další podkapitolou je podpora prodeje a public relations, které mají spoustu forem prodeje. Dále navazuje public relations, které má silné i slabé stránky a jeho využití je někdy vhodnější, než využití reklamy. Následně poukazuji na výhody a nevýhody osobního prodeje a formy přímého marketingu.

8

V kapitole čtyři se zabývám podporou maloobchodního prodeje a v následných podkapitolách cíli podpory prodeje, typy prodeje, druhy podpory pro zákazníka, obchodníka nebo prodejce. Kdy je podpora pro zákazníka je velmi důležitá, k jeho loajalitě a především ke zvýšení zisku. Podpora pro obchodníka je velkým plusem v obchodování a podpora prodejce v jakékoliv formě je spuštění jeho hnacího motoru k dosažení lepších prodejních výsledků. Velmi důležitou věcí je komunikace v místě prodeje a podpora prodeje v příštích letech. Následně se zmiňuji výhody a nevýhody podpory prodeje v maloobchodě a elektronické obchodování. Poslední kapitolou v teoretické části je maloobchod a zisk, kde ukazuji na analýzu rentability zboží a zákazníka. V praktické části představím firmu Nábytek Průša, její poslání, vizi, strategický cíl, její zákazníky. Další podkapitola prezentuje dodavatele nábytku a následující konkurenty firmy. V kapitole sedm, se věnuji marketingovému mixu firmy Nábytek Průša. Podkapitoly poskytují povědomí o zboží ve firmě, jeho ceně, místu prodeje, propagaci. Následující kapitola vypovídá o tom, jaké jsou nástroje komunikačního mixu firmy a její podkapitoly se zabývají reklamou, kterou firma upřednostňuje. Dále zmiňuji, jakým způsobem má firma zvládnutý public relations a osobní prodej. Jaké používá formy přímého marketingu. Devátá kapitola poskytuje informace, jaký způsob využívá Nábytek Průša k podpoře prodeje. Je pro něj velmi důležitá podpora prodeje pro zákazníky firmy a také podpora ze strany jeho obchodních partnerů a motivace jeho prodejců. Dále zmiňuji komunikaci v prodejně a elektronické obchodování. Další kapitola se věnuje zvýšení zisku firmy v podobě zhodnocení preferovaných dodavatelů, dle hodnotících kritérií. Následně výběr těch, kteří jsou pro firmu přínosem.

9

Teoretická část 1 Definice marketingu Definic marketingu je mnoho a jsou mezi nimi velké rozdíly. Tyto rozdíly plynou z přístupu k marketingu, který může být sociální, nebo manažerský. Marketingem ve společnosti se zabývá sociální definice a manažerská definice je chápána jako výrobek a jeho umění ho prodat (Kotler, 2001). Dle Kotlera sociální definice praví, že: „Marketing je sociální proces, při kterém jednotlivci a skupiny získávají to, co si přejí a co potřebují, prostřednictvím tvorby, nabídky a směny horotvorných produktů a služeb s ostatními.“ (Kotler 2001, str. 24) Nejznámější formou marketingu je reklama, avšak marketing je vlastně celá řada činností, které se týkají nakupování, prodeje, dopravy, skladování a také financování. Výsledky cílů organizace se dosahují procesem marketingového řízení, které předvídá, ovlivňuje a uspokojuje přání a potřeby zákazníka. Podle pana profesora Kotlera si můžeme marketing vyložit následovně: „Marketing (management) je proces plánování a implementace koncepcí, cen, propagace a distribuce idejí, zboží a služeb pro vytváření směn, které uspokojují cíle jednotlivců a organizací.“ (Kotler 2001, str. 25) Další definicí marketingu je: „Marketing je proces řízení, při kterém výrobci a prodejci dosahují svého zisku prostřednictvím spokojených zákazníků.“ (Urbánek 2010, str. 11) Z výše uvedených definic vyplývá, že jsou ve své podstatě vlastně zaměřené na zákazníka a jeho potřeby. Každá firma musí vyvíjet velké úsilí k získání svého nového zákazníka. Každý zákazník je jiný, má rozdílné touhy a přání a především jiné finanční možnosti. Proto je nutností nabídnout zákazníkovi zboží, které se ztotožňuje s jeho představami, jak o samotném zboží, tak i o ceně.

2 Marketingový mix Marketingový mix je základní soubor marketingových nástrojů, které používají organizace k dosažení svých cílů. Těmito nástroji jsou výrobek, cena, místo a propagace, které se nazývají 4P. Ovšem výše uvedené nástroje se setkávají s řadou 10

výtek, vzhledem k tomu, že 4P je pohled prodejce a 4C pohled zákazníka. Pracovník marketingu by měl nejprve zvážit formu 4C a teprve následně vytvářet 4P (Kotler, 2003). Dle Kotlera: „Marketingový mix je charakterizován souborem nástrojů, jejíchž prostřednictvím může marketing ovlivňovat tržby.“ (Kotler 2003, str. 69)

Tabulka 1 Rozdíl mezi čtyři C a čtyři P Čtyři C

Čtyři P

Hodnota z hlediska zákazníka

Produkt

Náklady pro zákazníka

Cena

Pohodlí

Místo

Komunikace

Propagace

Zdroj: Kotler 2000, str. 114, vlastní úprava

2.1 Výrobek Podstatou podnikání je produkt nebo nabídka. Produkt patří mezi čtyři základní marketingové nástroje, avšak má mezi nimi výlučné postavení. Bez existence produktu by nemělo smysl využívat cenové, distribuční a propagační nástroje. Cílem každé organizace je znát své zákazníky a jejich přání, aby jim mohla nabídnout odpovídající produkt, či nabídku. Produkt nabízený firmou by se měl jistým způsobem odlišovat od ostatních výrobků a tím více zaujmout zákazníky, kteří ho budou preferovat a budou ochotni za něj zaplatit i vyšší cenu. Na produkt lze pohlížet jak ze strany podnikatele, tak spotřebitele (Kotler, 2000). Pod pojmem produkt je zahrnuta také rozmanitost produktu, kterou je jeho jakost, design, vlastnosti, značka, balení, velikost, služby, záruky a také výnosy (Kotler, 2001).

2.2 Cena Cena je jediný nástroj marketingu vytvářející příjmy firmy, zatímco další složky marketingového mixu tvoří náklady. Cena nepředstavuje pouze výrobní náklady, které jsou spojené s produktem, ale jedná se o celkovou hodnotu produktu, která není ovlivňována pouze náklady, ale i poptávkou po daném produktu. Tvorba ceny je 11

ovlivněna řadou interních a externích faktorů, kterými jsou ceníkové ceny a cena skutečně realizovatelná. V dnešní době jsou velmi žádané slevy na zboží, které jsou velmi rozšířené (Kotler, 2000). Internet tlačí ceny produktů neúprosně dolů, kdy maloobchody (kamenné prodejny), nemohou toto zboží za tak nízkou cenu prodat, vzhledem ke svým nákladům na provoz firmy (Kotler a Keller, 2007).

2.3 Místo prodeje Dalším neméně důležitým marketingovým nástrojem je místo, nebo také distribuce. Jedná se o proces, pomocí něhož se produkt dostává k zákazníkovi a to v místě a čase, které mu vyhovují. Souvisí to s distribuční politikou podniku, kdy zboží prodávající prodává přímo, nebo přes prostředníky. Větší společnosti si mohou dovolit disponovat vlastní dopravou, ti ostatní si musí dopravu zajistit u soukromých dopravců. Vlastní doprava podniku zajišťuje, že se výrobek dostane na místo určení v pořádku. U najímané dopravy se často stává, že se zboží na sklad daného obchodu dostane poškozené. Místem prodeje mohou být hypermarkety, supermarkety, smíšené prodejny, velkoobchody a maloobchody. V dnešní uspěchané době si mohou lidé z pohodlí domova objednat snad už cokoli prostřednictvím: 

Katalogů, které jsou zasílané na domovskou adresu.



Obchodních nabídek, které jsou zasílané poštou na domovskou adresu.



Nabídky prezentované v novinách, časopisech, televizi a rozhlase.



Objednávek přes internet.

Z toho plyne, že pokud se prodejny nestanou pro zákazníky mnohem zajímavější, bude trend nakupování z domova, více a více atraktivnější (Kotler, 2000).

12

2.4 Propagace Poslední částí marketingového mixu je komunikační politika společnosti. Ta představuje veškerou komunikaci jak v rámci instituce s jejími zaměstnanci, tak i komunikaci navenek, kdy se organizace dorozumívá se svými dodavateli. Stěžejní je rovněž ta se zákazníky, tedy nakupujícími. Pomocí komunikace se všemi výše uvedenými skupinami se organizace snaží ovlivnit jejich postoje, chování a názory vůči ní. Jedná se o komplexní proces, kdy je zajišťována propagace společnosti samotné tak i jejích produktů. Hlavní komunikační cíle pro společnost jsou informovanost, přesvědčení a připomínání. Do nástrojů propagace patří reklama, podpora prodeje, public relations, prodejní personál a přímý marketing (Kotler, 2000).

2.5 Dnešní názory na 4P Všechny firmy by měly preferovat vyhraněný produkt. Musí velmi zvážit, jakou cenou bude jejich produkt disponovat, jakým způsobem se bude distribuovat a v neposlední řadě, jak se bude propagovat. Výše zmíněné základní činnosti 4P, však nejsou úplně dostatečné. Kde jsou v tomto žebříčku služby, balení, nebo osobní prodej? Služby se nazývají servisní produkty, nebo nabídka, kdy termín nabídka má obecnější význam. Balení je součástí produktu a osobní prodej je nástrojem propagace. Ke globálnímu marketingu by Kotler přidal ještě 2P. Jedná se o politiku a veřejné mínění (Kotler, 2000). Kotler tvrdí: „že koncepce čtyř P se na trh dívá z hlediska prodávajícího, a ne z hlediska kupujícího. Zvažuje-li kupující nějakou nabídku, nemusí ji vidět očima prodávajícího. Každé z uvedených čtyř P je možno z hlediska kupujícího označit za jedno ze čtyř C.“ (Kotler 2000, str. 114)

13

3 Nástroje komunikačního mixu Patrně nejvíce známým nástrojem komunikačního mixu je reklama. Ovšem je celá řada komunikačních nástrojů, které mají své silné i slabé stránky. Používaným modelem je AIDA, A (upoutat pozornost), I (vzbudit zájem), D (přání a touhu mít), A (koupit) (Zdroj: http://www.malamarketingova.cz/komunikacnimix.html, 2016).

Public relations

Podlinkové aktivity

Direct marketing

Služby sales promotion

Sales promotion

Dárkové předměty a produkty Reklamní materiály

Obrázek 1 Marketingová komunikace Zdroj: Boček, Jesenský, Krofiánová 2009, str. 17, vlastní úprava

Televize Tisk Nadlinkové aktivity

Reklama

Rádio Venkovní Internet

Obrázek 2 Marketingová komunikace Zdroj: Boček, Jesenský, Krofiánová 2009, str. 17, vlastní úprava

14

3.1 Reklama Reklama se využívá více u velkých firem a to především z důvodu vysokých nákladů. Jedná se o nástroj neosobní masové komunikace, kdy firma zadá obsah reklamy, za který zaplatí. Reklama je umění, musí mít náboj, být nápaditá, pozoruhodná a musí se umět prodat. Někdy se bohužel může stát, že je to pouhé plýtvání penězi. Cílem reklamy není sdělení určitých faktů o produktu, reklama má prodávat řešení, nebo sen, měla by oslovit touhu zákazníků. Díky reklamě se výrobek dostane do povědomí zákazníků a ti ho někdy začnou preferovat, ale málokdy vede reklama přímo ke koupi tohoto výrobku. Pouhá reklama nestačí, k uzavření obchodu je zapotřebí podpora prodeje, kterou zajistí obchodní zástupce, či prodavač. Klienti většinou chtějí po reklamní agentuře tři návrhy, které začínají od umírněného až po divoký. Problém je v tom, že většina klientů si vybere ten umírněnější návrh, což vede ve své podstatě k zabití velmi dobrých reklamních návrhů Každý podnik by si měl hned na začátku položit otázku, zda reklama přinese více spokojených zákazníků, nebo zda by bylo vhodnější tyto peníze vydat jiným způsobem. Může se jednat o zdokonalení služeb pro zákazníky, nebo zdokonalení samotného výrobku. Pokud jsou zákazníci spokojení, zajistí tím podniku tu nejlepší reklamu. „Posláním reklamy může být jedna ze čtyř možností: informovat, přesvědčovat, připomenout nebo potvrdit správnost nákupního rozhodnutí“ (Kotler 2003, str. 110) Formy reklamy: 

televize,



noviny, časopisy,



letáky, prospekty,



venkovní reklama,



internetová reklama,



product placement

(Pelsmacker a Geuens Bergh, 2003).

15

3.2 Podpora prodeje Podporou prodeje se rozumí krátkodobé posílení prodeje, které má podpořit zvýšení tržeb. Tyto formy prodeje jsou velice dobře měřitelné. Jedná se o sezónní výprodeje, nebo nákupy na poslední chvíli, které u zákazníka probudí myšlenku, že koupě výrobku je pro něj to nejlepší. Důvod ke koupi výrobku nám poskytne reklama, zatímco k nákupu zákazníka v dané chvíli motivuje podpora prodeje. Formy prodeje: 

snížení cen,



výstavky,



dárky a prémie,



cenové balíčky

(Pelsmacker a Geuens Bergh, 2003). Podporou prodeje se zabývám více v kapitole čtyři, která nese název: Maloobchod a podpora prodeje.

3.3 Public relations Nejdůvěryhodnějším nástrojem komunikačního mixu je public relations, které se zabývá image firmy. Pokud se firma dostane do složitých situací, pak je vhodné využít public relations, které se postará o zachování dobrého jména firmy. Public relations jsou vztahy s veřejností, tím se rozumí cílová skupina zákazníků a zaměstnanců firmy. Dále vláda, média nebo investoři. Využití public relations je někdy poněkud výhodnější, než skvělá reklama. Disponuje totiž mnoha nástroji, které zaručí, že se výrobek dostane do povědomí zákazníků. Souborem těchto nástrojů jsou: 

publikace,



události,



zprávy,



zapojení do místní komunity, 16



identifikační média,



lobbování,



služby veřejnosti

(Kotler 2003).

Silné stránky PR

Slabé stránky PR

Dobrý občan

Obtížnost měření efektivity

Zjištění důležitých trendů

Nedostatečná kontrola

Obtížnost dosazení publika

Novináři hlídají vstupy

Větší objektivita

Nákladová efektivita

Flexibilita sdělení

Krizový management

Obrázek 3 Silné a slabé stránky public relations Zdroj: Pelsmacker a Geuens, Bergh, 2003, str. 303, vlastní úprava

Formy public relations: 

veletrhy, sponzoring, pořádání akcí, přednášky,



zprávy o společnosti, tiskové zprávy pro noviny,



podnikové časopisy, výroční zprávy, brožurky pro zákazníky, 17



identita firmy, logo

(Pelsmacker a Geuens, Bergh, 2003).

3.4 Osobní prodej Osobní prodej využíváme, pokud obchodujeme s dalšími firmami, nebo prodáváme konečným zákazníkům. S tímto druhem komunikace se setkáváme velmi často u zboží dlouhodobé spotřeby (Zdroj: www.businessinfo.cz/cs/clanky/osobni-prodej-2852.html#!&chapter=1, 2016). Typy osobního prodeje: 

Obchodní prodej s cílovou skupinou supermarkety, smíšené zboží, lékárny.



Misionářský prodej, cílovou skupinu zde tvoří zákazníci našich zákazníků.



Maloobchodní prodej, kde cílovou skupinu tvoří koneční zákazníci.



Prodej mezi podniky a organizacemi, s cílovou skupinou podniků a organizací.



Profesionální prodej, kde jsou cílovou skupinou lidé, kteří ovlivňují naše cílové skupiny (PELSMACKER, GEUENS BERGH, 2003).

Tabulka 2 Výhody a nevýhody osobního prodeje Výhody osobního prodeje

Nevýhody osobního prodeje

Zpětná vazba od zákazníka

Plat obchodníkovi

Podněty od zákazníka

Tvorba obchodních materiálů

Vysoká úspěšnost prodeje

Kontrola

Zdroj: Pelsmacker a Geuens, Bergh 2003, str. 465, vlastní úprava

18

3.5 Přímý marketing Přímý marketing, neboli direct marketing je definován dle Kotlera a Kellera takto: „Direct marketing (přímý marketing) je definován jako využití přímých kanálů k oslovení zákazníků a k doručení služeb zákazníkům bez použití marketingových prostředníků (mezičlánků).“ (Kotler a Keller 2007, str. 642) Formy přímého marketingu: 

pošta,



telefon.



fax,



e-mail,



internet.

4 Maloobchod a podpora prodeje Podpora prodeje v maloobchodě je velmi speciální obor. Aniž bychom si to uvědomili, tak se s tímto druhem marketingové komunikace setkáváme ve své podstatě denně. Velmi mocným zdrojem této komunikace je podpora prodeje, která je orientovaná na spotřebitele (zákazníka). V momentě rozhodování zda má daný produkt, či značku koupit ho oslovuje tato komunikace (Pelsmacker a Geuens, Bergh, 2003).

Aktivity podpory prodeje v maloobchodě: 

cíle podpory prodeje,



zákaznická podpora,



spotřebitelská podpora,



zprostředkovatelská podpora,



podpora prodeje v příštích letech.

19

4.1 Cíle podpory prodeje Hlavním cílem podpory prodeje je vzbuzení kladné odezvy od zákazníků a podpoření cílových skupin. Nástroje podpory prodeje jsou různé, dle dosažení speciálních cílů. Některé mají donutit zákazníka k okamžité koupi zboží nebo k jeho vyzkoušení. Do výše zmíněné kategorie řadíme vzorky zdarma a hlavně slevy z ceny. Jiné mají za úkol u zákazníků vybudovat pozitivnější vztah ke značce. Cíle podpory prodeje jsou různé. Cíle podpory spotřebitele: 

Aby zvýšili krátkodobé tržby.



Aby pomohli získat dlouhodobý podíl na trhu.



Aby přesvědčili spotřebitele k vyzkoušení nového produktu.



K přetažení zákazníků od konkurence.



K povzbuzení zásobit se zralým produktem.



K udržení a odměnění věrných zákazníků.

Cíle podpory obchodníka: 

Motivace maloobchodů k zařazení nových produktů.



Motivace maloobchodů zvýšit objem stávajících produktů.



Přesvědčit maloobchody k umístění více produktů v regálech.



Přesvědčit maloobchody k inzerci produktu.



Přesvědčit maloobchody k předzásobení.

Cíle podpory prodejců: 

Stimulovat prodejce k získání nových zákazníků.



Získat větší zájem prodejců na nový, či stávající produkt (Kotler, 2007).

4.2 Typy podpory prodeje Typy podpory prodeje členíme na cílové skupiny zákazníků a dále na uskutečňovatele této podpory. Cílem tohoto typu prodeje jsou zákazníci, distributoři a prodejci. Zatímco výrobci a obchodníci tuto podporu uskutečňují (Kotler, 2007).

20

Tabulka 3 Typy podpory prodeje Podpora prodeje zprostředkovateli

Podpora prodeje v maloobchodě

Podpora prodeje spotřebiteli

Výrobcem nabídnuta distributorovi, velkoobchodníkovi, maloobchodníkovi

Maloobchodníkem nabídnuta spotřebiteli

Výrobcem nabídnuta spotřebiteli

Zdroj: http://www.m-journal.cz/cs/reklama-podpora-prodeje/podpora-prodeje/podpora-prodeje-vmaloobchode__s394x543.html, vlastní úprava

4.2.1 Podpora pro zákazníka Obchodník nebo výrobce poskytuje podporu prodeje pro zákazníka. K této podpoře prodeje pro zákazníka se používají finanční pobídky, snížení ceny, kupony, refundace, extra objem, samolepky a věrnostní karty, vzorky, bezplatná podpora, prémie a také možnost výhry. Tyto formy věrnostního programu jsou lehce využitelné a mají velké uplatnění, kdy výrobky či služby musí splňovat nejvyšší kvalitu, aby tato forma programu trvala co nejdéle. Avšak může nastat situace, kdy tuto formu věrnostního programu zavedou všichni konkurenti a firma bude muset nalézat znovu a znovu jinou formu podpory prodeje (Kotler, 2005).

1) Finanční pobídky Úkolem finančního podnětu je, aby konečný zákazník vnímal lépe spojitost kvality k nižší ceně výrobku. Těmito podněty jsou: 

snížení ceny,



kupony,



vrácení peněz,



extra objem,



karty a známky.

21

Snížení ceny Tento prostředek finančního podnětu je nejvíce využívaný. Pro zákazníka je tato metoda jasně čitelná, jedná se o snížení ceny produktu, který je v maloobchodě. Pro konečného spotřebitele je to velmi oblíbený podnět k nákupu zboží, vzhledem k tomu, že slevu dostane hned při placení daného zboží. Pokud maloobchodník potřebuje rychle prodat zboží, nebo vyzkoušet pro něj nový produkt, zvolí snížení ceny. Slevy jsou ovšem pro maloobchodníka velmi nákladné, proto se u zlevněného zboží počítá se zvýšeným prodejem. Pro image produktu, není dobré časté snižování ceny, proto to maloobchodník nesmí s tímto

podnětem

přehánět

(Zdroj:

http://www.m-journal.cz/cs/reklama-podpora-

prodeje/podpora-prodeje/podpora-prodeje-v-maloobchode__s394x543.html, 2016).

Kupony Kupony jsou krátkodobé poukázky, které může zákazník uplatnit ke slevě na daný produkt. Kupony ovšem z většiny případů nepřivedou nové zákazníky, ale ty stávající. Ovšem pro maloobchod to znamená více práce, především ke skutečnosti, že kupony musí evidovat a kontrolovat (Kotler, 2007).

Refundace (vrácení peněz) Jedná se o zboží, které zákazník koupí se slevou, ovšem tuto slevu není možné uplatnit v daný okamžik. Tato forma slevy se hodně podobá kuponům a cíl slevy je stejný, aby si zákazník koupil zboží, ale při refundaci zákazní tuto slevu může čerpat až po vypršení stanoveného časového intervalu, kdy mu po této době po předložení účtenky mu bude poskytnuta sleva. Tato forma propagace není pro zákazníka úplně jednoduchá, musí mít snahu, aby podporu získal (Zdroj: http://www.m-journal.cz/cs/reklama-podporaprodeje/podpora-prodeje/podpora-prodeje-v-maloobchode__s394x543.html, 2016).

Extra objem Extra objemem se rozumí, že produkt je ve větším balení, avšak za cenu balení původního. Zákazník je s touto podporou prodeje spokojený hlavně proto, že pro 22

ni nemusí nic udělat, pouze koupit dané zboží. Po ukončení této podpory je zájem o toto zboží menší. Pokud je tato podpora využívaná častěji může to u zákazníků vyvolat dojem, zda kvalita odpovídá ceně zboží. Maloobchodník tyto produkty musí extra označit a evidovat, to se mu ovšem vyplatí, protože tyto výrobky zajistí zvýšení obratu.

Samolepky a věrnostní karty Samolepky jsou podpory prodeje, kdy zákazník za nakoupené množství zboží, které je finančně ohodnoceno získá samolepky. Tyto samolepky se lepí na karty, po vyplnění celé karty má zákazník možnost tuto kartu uplatnit v prodejně na nákup zboží se slevou. Tyto akce jsou časově omezené. Věrnostní karty zákazník uplatňuje v dané prodejně, kdy po předložení karty k nákupu získá bonusové body, které může za jistý čas proměnit ve slevu na produkt. Díky těmto věrnostním kartám získá maloobchodník cennou databázi zákazníků.

2) Možnosti výhry I tyto prostředky prodeje lze v České republice využít v maloobchodě, ovšem v mnoha zemích je tato aktivita omezena legislativou. Pro zákazníky je to velmi oblíbená podpora prodeje. Jedná se o aktivity typu soutěže, loterie, nebo sázky.

3) Podpora produktu Podporou produktu může být bezplatná podpora, vzorky a prémie.

Vzorky Vzorky jsou velice dobrým pomocným nástrojem k vyzkoušení produktu, tyto vzorky jsou většinou poskytovány zdarma, nebo za velmi přijatelnou cenu. Velmi časté je jejich umístění do časopisů, nebo do maloobchodů, kdy zákazník dostane tento vzorek k nákupu zboží. Dále na akcích, které jsou konány pro cílovou skupinu zákazníků.

23

Vzorky lze využít nejen pro produkty, ale i pro služby, kdy jsou tyto služby na určitý čas

poskytovány

zdarma

(Zdroj:

http://www.m-journal.cz/cs/reklama-podpora-

prodeje/podpora-prodeje/podpora-prodeje-v-maloobchode__s394x543.html, 2016).

Bezplatná podpora Díky bezplatné podpoře získá zákazník odměnou za nákup produktu dárek zdarma. Tento typ podpory prodeje je velmi častý a určený především pro loajální zákazníky k vybudování ještě lepšího vztahu k produktu.

Prémie Prémie je jedním z prvků motivace k nákupu produktu. Zákazník získá u prodejce za nákup produktu odměnu a tím získává pocit, že se pro něj produkt stává ještě cennější. Tyto prémie mají výhodu pro maloobchod, kde je mnohem více zákazníků a tím i zvýšení obratu (Kotler, 2007).

4.2.2 Podpora maloobchodu Podpora prodeje od dodavatele je velmi častým jevem k získání nových obchodních partnerů. Tito maloobchodníci získávají podporu od dodavatelů ve formě slev, zboží do komisního prodeje, zboží na vystavení se slevou, veletrhy, reklamní předměty, spolupráci při reklamě.

Formy slevy Dodavatelé umožňují svým obchodním partnerům slevy z katalogových cen. Obchodník tuto slevu může využít několika způsoby, ke zvýšení své marže, ke snížení ceny pro spotřebitele nebo může tuto částku využít pro propagaci daného produktu.

24

Komisní prodej Výrobce poskytne obchodníkovi zboží, které je vystaveno v prodejně. Komisní prodej je velmi oblíbený u obchodníků, vzhledem ke skutečnosti, že toto zboží se platí dodavateli až při jeho prodeji. Pokud je toto zboží zajímavé pro zákazníky, obchodník si ho ponechá na prodejně dostatečně dlouhou dobu, aby si zboží mohli zákazníci prohlédnout a následně objednat (Zdroj: http://www.ipodnikatel.cz/Pravo/komisniprodej-je-nadale-oblibenou-a-pro-obchodniky-vyhodnou-formou-prodeje.html, 2016).

Zboží se slevou Tato podpora prodeje zajistí obchodníkovi velké množství vystaveného zboží na prodejně s podstatně nižšími náklady. Expozice musí být vystavena určitý časový interval a poté je možné zboží prodat. Obchodník ho může prodat se slevou, nebo za klasickou katalogovou cenu.

Veletrhy Výrobci na veletrhu prezentují své nejprodávanější zboží a většinou pro tuto příležitost připravují nové zboží, které zde představují. Obchodní zástupci dodavatelských firem vysvětlí výhody daného zboží a uvedou jeho vlastnosti a především chtějí přesvědčit obchodníka o nákupu tohoto zboží. Tento nákup je velmi výhodný proto, že na veletrhu se dá nakoupit zboží s výraznou slevou.

Reklamní předměty Reklamní předměty jsou poskytovány obchodníkovi výrobcem ve formě bloků s logem, propisek, kalendářů, diářů, hrnků, triček, čepic nebo deštníků (Kotler, 2007).

25

Společná reklama Obchodník a výrobce se podílí na reklamních nákladech. Formou této reklamy mohou být společné letáky, kde výrobce prezentuje své zboží a obchodník má své logo s adresou a telefonním číslem (Kotler, 2007).

4.2.3 Podpora prodejců Hlavním cílem motivace prodejců je zlepšení prodejního úsilí. Tato podpora prodeje prodejců využívá různé soutěže pro prodejce a obchodní zástupce, školení ke zlepšení prodejních schopností (Kotler, 2007).

4.3 Komunikace v místě prodeje Tato podpora prodeje se týká především maloobchodů, kdy prodavač v místě prodeje svým jednáním ovlivňuje přímo zákazníka ke koupi. Pokud se zákazníkovi v obchodě líbí a je spokojen s obsluhou, je velká pravděpodobnost, že v obchodě nakoupí a bude se rád vracet zpět. Komunikace v místě prodeje není pouze o jednání se zákazníkem, jedná se také o pomůcky umístěné v obchodě, kterými jsou stojany, tištěné materiály, reklama na nákupních vozících, sdělení na regálech nebo výkladní skříň. Důležitá je také image obchodu, umístění zboží, vzhled a vůně. Výše uvedené aspekty jsou signálem pro zákazníka o kvalitě a ceně sortimentu. Je velmi důležité oslovit zákazníka výlohou, stojany nebo reklamou na domě a tím ho přinutit k navštívení prodejny (Pelsmacker, Geuens, Bergh, 2003).

4.4 Podpora prodeje v maloobchodě v příštích letech Odlišit své zboží od jiného je v současné době pro výrobce velmi složité. Maloobchodní prodejce využívá užitečné nástroje podpory prodeje k přilákání zákazníka. Ovšem vzhledem ke konkurenčnímu prostředí, které pořád roste, je velmi těžké tohoto 26

zákazníka získat a proto je velmi populárním řešením podpora prodeje (Zdroj: http://www.m-journal.cz/cs/reklama-podpora-prodeje/podpora-prodeje/podporaprodeje-v-maloobchode__s394x543.html, 2016).

4.5 Výhody a nevýhody podpory prodeje v maloobchodě Oproti reklamě, je podpora prodeje rychlejší způsob získání většího obratu. Je to přímé působení na rozhodnutí zákazníka, což se jeví velkou výhodou. Podpora prodeje skýtá i své nevýhody jako je časová omezenost akce. Pokud se maloobchodník rozhodne pro časté slevy, může se to odrazit ve špatnou image firmy. Spotřebitelé mohou nabýt dojmu, že tím dochází i ke snižování kvality produktů. (Zdroj: http://www.mjournal.cz/cs/reklama-podpora-prodeje/podpora-prodeje/podpora-prodeje-vmaloobchode__s394x543.html, 2016).

4.6 Elektronické obchodování Maloobchodní prodejci velmi často nechtějí přejít na internetové podnikání kvůli investicím, novému proškolení personálu a hlavně kvůli zavedeným distribučním kanálům. V této době je už elektronické obchodování téměř v každé velké i malé společnosti. Obchodníci, kteří ještě zvažují, zda tuto formu podnikání zavést či ne, jsou ve velké nevýhodě oproti svým konkurentům (Kotler, C Jain, Maesincee, 2007).

5 Maloobchod a zisk Každá osoba, která se rozhodne podnikat, tím na sebe bere riziko, že vložené investice do podnikání nepřinesou vůbec žádný zisk. V horším případě může dojít ke ztrátě celé této investice (Hazlitt, 1979), Maloobchod prochází etapami životního cyklu, dle těchto etap se mění výše ceny za zboží, poskytované služby od obchodníka a především jeho vnímání mezi konečnými zákazníky (Zamazalová, 2009). 27

Výrobce (dodavatel) je velmi podstatný a hodnotný článek v řetězci pro maloobchod. Zboží, které distribuuje výrobce přímo k obchodníkovi, nebo přes zprostředkovatele maloobchod následně toto zboží prodává konečnému spotřebiteli a tvoří tak prodejní zisk. Tito dodavatelé jsou více, či méně přínosem pro firmu. Na vrcholu této pomyslné pyramidy jsou dodavatelé, kteří tvoří největší část zisku firmy. Dodavatelé, kteří tvoří doplňkový prodej a jsou zařazeny nejníže do této pyramidy, netvoří firmě závratné zisky, ale i přesto jsou pro firmu přínosem. Zboží 1

Tabulka 4 analýza rentability zboží Vysoce rentabilní zboží

Zboží 2

Rentabilní zboží

Zboží 3

Ztrátové zboží

Zboží 4

Smíšené zboží Zdroj: Kotler 2001, str. 72, vlastní úprava

Každá společnost má zákazníky, kteří jsou pro ni ztrátoví. Dle Kotlera (2001) je „Velmi dobře známé pravidlo 80/20 říká, že 20 % nejlepších zákazníků vytváří cca 80 % zisku firmy.“ (Kotler 2001, str. 71) Pokud se firmě podaří snížit část ztrátových zákazníků, může tím zvýšit svůj zisk.

Tabulka 5 analýza rentability zákazníka Zákazník 1 Zákazník 2 Zákazník 3

Velmi ziskový zákazník

Spadá do kategorie Zboží vysoce rentabilní, rentabilní a ztrátové

Zákazník s proměnlivou

Spadá do kategorie Zboží vysoce

ziskovostí

rentabilní

Ztrátový zákazník

Spadá do kategorie Zboží vysoce rentabilní

Zdroj: Kotler 2001, str. 72, vlastní úprava

Ukazatelé ziskovosti popisují, jak efektivně podnik pracuje Jedním z těchto ukazatelů je ZISKOVOST, kterou určíme vydělením čistého zisku s tržbami firmy (Keřkovský a Vykypěl, 2002). Zatímco ukazatelé efektivnosti zdrojů, posuzují využití efektivnosti zdrojů pro pozici firmy, kdy jedním z těchto ukazatelů je UKAZATEL OBRATU ZÁSOB, obrat zásoby vypočítáme vydělením tržeb, zásobami (Keřkovský a Vykypěl, 2002). 28

Praktická část 6 Představení společnosti Předmětem podnikání Nábytku Průša je nákup s následným prodejem nábytku, kterým se zabývá na tuzemském trhu. Základní údaje firmy IČ: 11010002 DIČ: 5711101341 Obchodní firma: Josef Průša Právní forma: fyzická osoba podnikající dle živnostenského zákona Datum vzniku: 1. 11. 1990 Sídlo: Sedletín 52, 583 01 ZÚJ: 54821 – Sedletín Okres: CZ0631 – Havlíčkův Brod Provozovna: Nábytek Průša, Dolní 95, Havlíčkův Brod (Zdroj: http://wwwinfo.mfcr.cz/cgibin/ares/darv_res.cgi?ico=11010002&jazyk=cz&xml=1, 2016) Posláním firmy je uspokojit velké množství zákazníků a ke každému z nich přistupovat individuálně, ochotně a s úctou. Vizí Nábytku Průša je stát se velmi úspěšnou firmou na prodej nábytku, která je specializována na kuchyňské linky a zdravé spaní. Vizí firmy je též udržet si spokojené zákazníky a rozšířit si jejich okruh. Společnost Nábytek Průša si stanovila strategický cíl nakupovat kvalitní nábytek za přijatelné ceny s následným prodejem tohoto zboží a konečnému zákazníkovi poskytovat nadstandardní servis. Zvýšit marketingové úsilí a tím zvýšit zisk a dále získat nové zákazníky, Zákazníci Nábytku Průša jsou tuzemští odběratelé, různých věkových skupin. Největší odběratelé nábytku, lze rozdělit do dvou skupin. První tvoří zákazníci v rozmezí 25 až 35 let a druhou skupinu zákazníci od 45 do 55 let. Jedná se o mladé lidi, kteří si zařizují

29

nový domov a zákazníky, kteří si po letech chtějí nábytek ve svém domově obnovit. Dalšími odběrateli jsou soukromí podnikatelé a státní správa

6.1 Dodavatelé společnosti Níže uvedení dodavatelé jsou nejvýznamnější obchodní partneři firmy Nábytek Průša. Monarc Nábytek s. r. o. Firma Monarc Nábytek s. r. o. se zabývá výrobou nábytku především z lamina. Tento nábytek se uplatní v kuchyni, v obývacím pokoji nebo v dětském pokoji. Dále například na chodbě, jako předsíňová stěna a také v pracovně. Orfa a.s., Jamall-CZ a.s., Black Red White CZ, a. s. Výše uvedení dodavatelé nejsou výrobci nábytku, toto zboží nakupují v zahraničí. Zabývají se nejvíce prodejem sedacích souprav a sektorového nábytku z lamina. Blanář Nábytek, a. s. Vynikající výrobce celočalouněných postelí, pohovek a postelí z masivního dřeva. Dřevočal s. r. o. Dřevočal s. r. o., vyrábí matrace z různých materiálů, například studených pěn, latexu, nebo pružinových matrací. Bradop (Lešek Branc) Pan Lešek Branc založil rodinnou firmu na výrobu pohupovacích křesel, dřevěného nábytku, stolů a židlí. Lermo Plus s. r. o. Výrobce lůžek z lamina, skříní, komod, konferenčních stolků, sektorového nábytku. Bokr (Bohumil Královský) Výrobce pohovek na trvalé spaní. ITTC Stima spol. s r. o. Firma ITTC Stima s. r. o. je dodavatelem stolů a židlí, které nakupuje v Itálii. 30

6.2 Konkurenti společnosti Nábytek Průša má dlouholetou tradici a stálé zákazníky, poskytuje výborný servis a prodává kvalitní zboží. Největším místním konkurentem je firma Nábytek Jelen a dále Nábytek ATS. Místní konkurenti jsou pro Nábytek Průša takříkajíc taková zdravá konkurence. V situaci, kdy zákazník požaduje zboží, kterým se prodejna nezabývá, má možnost ho nasměrovat do jiného obchodu, kde tímto zbožím disponují. Dalšími a velmi významnými konkurenty jsou řetězce IKEA, KIKA a ASKO NÁBYTEK.

7 Marketingový mix Nábytku Průša Prodavači obchodu a v čele s majitelem firmy se snaží co nejvíce vycházet vstříc svým zákazníkům a nabízí nadstandardní služby. Cenová politika firmy je mít u totožného zboží stejné nebo nižší ceny oproti konkurenci v Havlíčkové Brodě. Nábytek Průša nabízí velmi rozmanitý sortiment zboží. Prodejna se nachází na velmi dobrém místě.

7.1 Zboží firmy Nábytek Průša má velmi mnoho dodavatelů a proto má velmi rozmanitý sortiment, ze kterého může zákazník vybírat. Nejvíce objednávané zboží zmiňuji níže: 

Kuchyňské linky, které si může zákazník vybrat z velkého katalogu, nebo si prohlédnout expozici na prodejně. Korpusy kuchyňských skříněk jsou vyráběny z materiálu lamina. Dveře na skříňky si zákazník může vybrat z různých materiálů:  dvířka lamino s ABS hranou,  dvířka potažené fólií,  dvířka s vysokým leskem.



Postele jednolůžkové nebo dvoulůžkové:  mohou být z masivního dřeva,  lamina, 31

 celočalouněné. 

Stoly:  deska stolu z materiálu lamina a nohy z masivu,  deska stolu z lamina, nohy z chromu,  deska stolu skleněná, nohy z chromu,  stůl z masivního dřeva.



Židle:  židle z materiálu masiv,  židle z materiálu masiv, sedák celočalouněný,  židle nohy z chromu, sedák plastový,  židle nohy z chromu, sedák koženka,  židle nohy z masivu, sedák koženka.



Sektorový nábytek:  do obývacích pokojů,  do dětských pokojů,  do pracoven.



Předsíňové stěny



Sedací soupravy



Skříně



Konferenční stolky



Kuchyňské lavice



Kancelářské židle

Velikost balení zboží je různá. Většina sektorového nábytku chodí v rozloženém stavu, kvůli menšímu objemu zboží při přepravě. Zákazník toto zboží i lépe převeze domů ve svém automobilu. Sedací soupravy, jako trojpohovka, dvoupohovka, nebo křeslo jsou dodávány kompletní. Pokud si zákazník objedná rohovou sedací soupravu, musí se rozdělit do dvou nebo více částí, které se do sebe na místě jednoduše zaháknou. Toto rozdělení je nutné kvůli nastěhování k zákazníkovi. Celočalouněné postele jsou dodávány stejně jako sedací soupravy také v jednom kuse.

32

Všechny výrobky jsou označeny štítky, na kterých je uveden číselný kód, název a barevné provedení.

7.2 Cena zboží Cena zboží ve firmě se určuje mnoha různými způsoby: 

Cenu zboží určuje výrobce, který zašle prodejní cenu e-mailem a tuto cenu musí prodejce dodržet. Je možné ze sortimentu tohoto zboží od výrobce vybrat vzorky a dát je do akce. Ovšem tuto akci musí nahlásit výrobci tohoto zboží. Akce musí být časově omezená, musí být určen začátek a konec této akce.



Letáková cena, výrobce vydá letáky, sám, nebo společně s prodejcem kde je vybrané zboží za nižší cenu.



Katalogová cena, výrobce dodává prodejci se zbožím i katalogy, kde je již zboží označené prodejní cenou



Cenu zboží určuje prodejce, výrobce zašle e-mailem ceníky a prodávající určí cenu zboží, tato cena se stanoví podle prodejnosti tohoto zboží a také podle toho jakou cenu jsou ochotni zaplatit zákazníci.

7.3 Místo prodeje Prodejna Nábytku Průša má velmi dobré místo prodeje, tento dům je zasazený do středu města, kde projde nejvíce lidí, což jsou potenciální zákazníci. Má pouze jednu, ale dost podstatnou nevýhodu, kterou je špatné parkování. Zaparkovat zákazníci mohou sice na náměstí, ovšem toto parkoviště je placené. Zásobování má prodejna z druhé strany domu.

33

7.4 Propagace Firma nábytek Průša využívá mnohem více propagaci nepřímou, oproti propagaci přímé. Katalogy, letáky a prospekty jsou umístěné ve stojanech před prodejnou, kde jsou připravené pro zákazníky. Další formou nepřímé propagace, kterou Nábytek Průša využívá je inzerce v Havlíčkobrodském deníku. Mezi přímou propagaci firmy patří roznos letáků do schránek potenciálním zákazníkům

8 Nástroje komunikačního mixu firmy Nábytek Průša využívá některé nástroje komunikačního mixu: 

Reklama v tisku.



Reklamu v rádiu.

8.1 Reklama Reklama v celoplošné televizi, by neměla tak velký význam jak z hlediska potenciálních zákazníků, tak z finančních důvodů. Tento typ reklamy si mohou dovolit pouze velké společnosti. Reklamu v havlíčkobrodském vysílání taktéž Nábytek Průša nevyužívá, avšak je ke zvážení, zda by tato reklama nepřivedla do prodejny nové zákazníky. Reklama v havlíčkobrodském vysílání, byla nabídnuta majiteli za částku 24 000 Kč, tento spot by byl vysílán jednou týdně, po dobu dvanácti týdnů. Reklama v novinách Tuto formu reklamy Nábytek Průša využívá od září roku 2015 v Havlíčkobrodském deníku, kde se malá reklama objevuje dvakrát za měsíc. Majitel je s touto formou reklamy spokojen, přivedla do prodejny nové zákazníky a tím se zvýšil prodej zboží. Zvažuje se také možnost dát tuto reklamu také do Jihlavských listu, díky skutečnosti, že od listopadu 2015 se zvedl počet zákazníků z Jihlavy na prodejně Nábytek Průša.

34

Tabulka 6 Rozdíl cely reklamy v Havlíčkobrodském deníku a Jihlavském deníku Cena reklamy, pondělí až

Deník

čtvrtek, sobota

Cena reklamy, pátek

Havlíčkobrodský deník

3 600 Kč

5700 Kč

Jihlavský deník

2 700 Kč

4800 Kč

Zdroj: vypracovala autorka dle: http://g.denik.cz/88/4a/cenik-vlp-010515-lowres-1.pdf, vlastní úprava

Reklama v Hitrádiu Vysočina Na konci roku 2015 dal majitel firmy reklamu do Hitrádia Vysočina. Spot měl 30 sekund a běžel na rádiu od 20. 12. 2015 až do 31. 12. 2015 několikrát denně. Tato reklama byla nabídnuta za velmi dobrou cenu, vzhledem k okolnosti, že doposud tento druh reklamy nebyl firmou provozován. Za reklamu bylo zaplaceno 24 919 Kč. Tato reklama nebyla příliš úspěšná, oslovila spíše stávající zákazníky, ale cílem této reklamy bylo oslovit především ty nové.

Letáky do schránek Tato forma reklamy je pro maloobchodníka velmi výhodná. Výrobce poskytne letáky, na kterých se finančně podílí i obchodník. Tyto letáky jsou rozneseny do schránek a zákazník si je v pohodlí domova může prohlédnout Na zadní straně tohoto letáku v případě zájmu nalezne adresu prodejny a telefonní číslo. Letáky od firmy Orfa byly dodány v březnu, červenci a listopadu roku 2015. Za každý leták zaplatila firma 0,30 Kč. Za roznos jednoho letáku do schránek bylo zaplaceno 0,20 Kč.

Tabulka 7 Reklamní letáky

7 000

Cena za letáky včetně DPH 2 100 Kč

Cena za roznos včetně DPH 1 400 Kč

Cena celkem včetně DPH 3 500 Kč

10 000

3 000 Kč

2 000 Kč

5 000 Kč

10 000 3 000 Kč 2 000 Kč Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

5 000 Kč

Období

Množství letákův kusech

Brežen Červenec Listopad

35

Tato forma reklamy se velmi vyplatila, vzhledem ke skutečnosti, že se podstatně se zvýšil prodej letákového zboží a tím i zisk firmy Nábytek Průša.

Prospekty na prodejně Prospekty jsou na prodejně k dispozici zákazníkům. Na těchto prospektech je označen výrobce zboží a pro obchodníka je tam vyhrazené místo na jeho razítko s názvem firmy a telefonním číslem. Tyto prospekty jsou velmi přínosné, zákazníci je mohou ukázat doma a poradit se zda je toto zboží pro ně tou nejlepší variantou. Internet Na webových stránkách firmy www.nabytekprusa.cz nalezne zákazník potřebné údaje, jako je otevírací doba, mapa s adresou prodejny a telefonní kontakt. Webové stránky firmy jsou ovšem jeho velkou slabinou. Není určen člověk, který by webové stránky spravoval a umisťoval na ně aktuální akce a nové zboží.

8.2 Public relations Vztahy se zákazníky má Nábytek Průša velmi dobré. Přístup k zákazníkům je velmi vstřícný. Pokud zákazník z nějakého důvodu nemůže navštívit prodejnu v otevírací době po telefonické dohodě, je mu vždy umožněna návštěva v jinou pro něj vhodnou dobu., Tato možnost je tu i pro dodavatele zboží, kteří pokud nestihnou dovézt zboží na prodejnu v otevírací době, je jim též umožněn vstup do skladu v jinou, domluvenou dobu. Prodejna je velmi zapojena do místní komunity, respektive majitel firmy. Majitel této firmy se zabývá léčitelstvím, proto spoustu lidí navštíví tuto prodejnu jen z důvodu rady od majitele. Veřejné mínění je velmi důležité, už z toho hlediska jak na prodejnu nábytku lidé nahlížejí. Potenciální zákazníci mohou dostat doporučení od známého, který je s nábytkem a jeho službami spokojen. To je pro Nábytek Průša velmi dobré. 36

8.3 Osobní prodej Osobní prodej tvoří velmi důležitou část v řetězci obchodování. Prodavač se vždy snaží nabídnout zákazníkovi zboží, které odpovídá jeho představám. Někdy ovšem nastane situace, že prodavač nenalezne zboží, které by odpovídalo požadavkům zákazníka. Z důvodů, že zboží je dle zákazníka velmi drahé, Vzorníky látek, či dřeva jsou pro něj nedostatečné. Velmi často se stává, že si zákazník přeje toto zboží prohlédnout na prodejně, ale tam není vystavené z důvodu malé prodejnosti nebo v daném okamžiku z nedostatečnosti místa.

8.4 Přímý marketing Přímý marketing používá firma k roznášení akčních letáků do schránek, kdy si zákazník tento leták v pohodlí domova prohlédne a tato skutečnost ho může přesvědčit o návštěvě prodejny. Zákazníci zasílají e-mailem poptávky na kuchyně a sektorový nábytek, které prodavači zpracují a zpět posílají zákazníkům cenové kalkulace a 3D návrhy na tento nábytek.

9 Podpora prodeje Nábytku Průša Nábytek Průša poskytuje svým zákazníkům různé druhy podpory prodeje, Velmi významná je také podpora prodeje pro Nábytek Průša a v neposlední řadě podpora prodejců.

9.1 Podpora prodeje pro zákazníky firmy

Snížení ceny postelí od firmy Blanář Nábytek, a. s. Od září do listopadu roku 2015 byly vystaveny postele od firmy Blanář Nábytek, a. s, tato skutečnost byla podpořena akcí snížením ceny u vybraných celočalouněných 37

postelí. Obchodník se těmito vybranými lůžky do akce předzásobil. Vždy po prodání postele byla okamžitě objednána nová. Od 10. září se zvýšila prodejnost těchto postelí. Tato akce měla velký úspěch, vybrané postele měly krásný design, byly za velmi dobrou cenu a zákazníci ocenili téměř okamžité dodání zboží díky zásobám ve skladě. Zvýšení prodejnosti těchto postelí, přispělo i k navýšení zisku firmy.

35 30 8

25 7

20 15 8

25

4

6

9

Květen

Červen

Červenec

13

14

6

Prosinec

5

Listopad

4

Září

2

Prodané postele v kusech rok 2014 Prodané postele v kusech rok 2015

20

5

Říjen

7

Duben

Únor

6 Březen

1 4

Leden

0

5

3 4

Srpen

10 5

7

6

Obrázek 4 Prodejnost postelí v roce 2014 a v roce 2015 před, během a po ukončení akce Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

Akce na sedací soupravy od firmy Black Red White CZ, a. s. Přes léto od měsíce června až do září byla podpořena akce na sedací soupravy. Do akce bylo zařazeno deset sedacích souprav, každá ve dvou odstínech látky. Tyto sedací soupravy měla firma Black Red White CZ, a. s., po celou dobu trvání akce měla stále skladem. V pracovní dny měl zákazník sedací soupravu doma do dvou dnů, pokud se objednávka udělala v pátek, sedací souprava přišla v pondělí, nejpozději v úterý následujícího týdne, což znamená výborné dodací lhůty. Letáky, které vytiskla dodavatelská firma, byly nabídnuty nábytku Průša za symbolickou cenu. Firma Nábytek Průša si roznos letáků po Havlíčkově Brodě zajistila sama. Byly rozneseny v první polovině června a v druhé půlce se již objednávky začaly postupně navyšovat.

38

25 5

20 4 4

15

Objednávky na sedací soupravy v kusech rok 2014

3 10

18 15

13

4

10

4

3

4

Říjen

Listopad

Prosinec

Září

Duben

Srpen

Březen

2 Červenec

3 0

Červen

3

Květen

4 Únor

0 1

3 2

3

Leden

0

5

2

5

Objednávky na sedací soupravy v kusech rok 2015

Obrázek 5 Prodejnost sedacích souprav v roce 2014 a v roce 2015 před, během a po ukončení akce Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

Tabulka 8 Cena za reklamní letáky Množství letáků v kusech

10 000

Cena za letáky včetně DPH v Kč

5 000

Cena za roznos včetně DPH v Kč

2 000

Cena celkem včetně DPH v Kč 7 000 Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

3D návrhy zdarma Od června roku 2015 se majitel firmy rozhodl, že 3D návrhy na kuchyňské linky a také na celý sektorový nábytek od firmy Monarc Nábytek s. r. o. budou v rámci zkvalitňování služeb pro zákazníky vytvářet zdarma. Touto myšlenkou se pan Průša dlouho zabýval. Lidé si budou nechávat dělat návrhy a nemusí se vracet zpět na prodejnu. Ovšem toto rozhodnutí se vyplatilo, protože se téměř všichni zákazníci, kterým byl vytvořen návrh, vrátili zpět na prodejnu a toto zboží si objednali. Ve výloze byla vylepena reklama, že tato prodejna dělá 3D návrhy zdarma a tato reklama byla také uvedena v Novinách Vysočiny,

39

45 40 35 30

22

25

18

21

19

20

19

15

15 10

7

5

5

9

7

5

0

9

8

9

8

9

Vytvořený 3D návh

12

Objednané zboží 17

10

20

14 16

20

19

Obrázek 6 Počet vytvořených 3D návrhů a objednaného zboží Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

Následující graf ukazuje navýšení prodeje zboží od firmy Monarc Nábytek s. r. o. po rozhodnutí vytvářet 3D návrhy zdarma.

25 22

20 19

18

15

12

9

19

11

Rok 2014 počet objednávek

Prosinec

Listopad

Říjen

Rok 2015 počet objednávek Září

5

Srpen

4

11

8

6

Červenec

3

6

15

12

9

8

Červen

Březen

Leden

Únor

1

0

3

Duben

5

5

9

7

Květen

10

21

Obrázek 7 Porovnání prodejnosti zboží od firmy Monarc Nábytek s. r. o. v roce 2014 a 2015 Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

40

Akce matrace 1 + 1 zdarma od firmy Dřevočal s. r. o. Firma Dřevočal s. r. o. nabídla nábytku Průša, jako svému dobrému obchodnímu partnerovi letákovou akci na matrace 1 + 1 zdarma. Tyto akční letáky dostal Nábytek Průša zdarma a dodávající firma jako bonus ještě dodala vzorky matrací, každý vzorek matrace je ve standardním rozměru 90 x 200 centimetrů. Matrace byly vloženy do postelí a zákazníci, si na akční matrace mohli lehnout. Tato akce trvala od dubna do září roku 2015. Letáky s akcí byly ve stojanu, který byl umístěný venku před prodejnou. Tam si zákazníci mohli letáky prohlédnout, v případě zájmu vzít s sebou domů. Další letáky byly rozmístěné po prodejně. Pokud některý ze zákazníků projevil o matrace zájem, prodavač mu jej dal osobně. Tato akce byla velmi úspěšná v prodejnosti zboží.

40 30 25 27

20 10

6

5

30

36

33 28

10

Prodejnost akčních setů matrací v kusech rok 2015

13

0

5

5

Obrázek 8 Prodejnost vybraných matrací 1 + 1 zdarma během celého roku Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

Ložnice Mireal, a. s., akce na čtyři masivní postele Firma Ložnice Mireal, a. s. vybrala ze svého sortimentu pouze čtyři své postele z masivu, k těmto postelím noční stolky a úložné prostory. Na tyto vzorky dala slevu, s tím že tato akce měla trvání celý rok 2015. V květnu 2015 byla tato akce podpořena

41

ze strany obchodníka, který vystavil velký leták s uvedeným akčním zbožím do výlohy. Po tomto kroku se výrazně zvedly objednávky na tyto postele. 9 0

8

2

0

7 6

0

5

0

0

4 3 2 1

0 0 2

0 2

0

1

9

8

7 5

0

1

6

6 5

3

Běžná nabídka 6

Akční nabídka

1

Obrázek 9 Prodejnost postelí z masivu v kusech Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

9.2 Podpora prodeje pro Nábytek Průša

Obchodní partneři firmy Nábytek Průša poskytují mnoho podpůrných prostředků k lepší prodejnosti jejich zboží. Sleva od firmy Jech Tato firma poskytla majiteli obchodu využít slevu na určité sedací soupravy. Pan Jech měl několik podmínek, které vždy musí obchodník dodržet. Podmínky akce: 

Akce musí být časově omezená, přesné vymezení začátku a konce akce.



Vybrat sedací soupravy do akce.



Vybrané sedací soupravy a začátek a konec akce zaslat na obchodní oddělení firmy Jech. 42

Do této akce byla vybrána sedací souprava Tiffany a Game. Akce začala 1. 9. 2015 a trvala do 31. 9. 2015. Sedací souprava Tiffany byla vystavena na prodejně a akce na tyto sedací soupravy byla vyvěšena ve výloze. Tato akce však neměla velký úspěch, prodejnost těchto sedacích souprava se nepatrně zvýšila, ale zákazníci nebyli spokojeni s velmi dlouhými dodacími lhůtami. Proto se majitel rozhodl tuto akci již neopakovat. Zboží do komisního prodeje od firmy Vaculík Zboží do komisního prodeje získala firma Nábytek Průša od firmy Vaculík. Jednalo se pohovku Romana na trvalé spaní a o křeslo Oskar. Toto zboží bylo vystaveno v březnu 2015 a během čtrnácti dnů se začalo objednávat. Komisní prodej je obchodníky velmi využívaný. Zboží je vystavené na prodejně pro zákazníky k prohlédnutí a prodejce ho zaplatí až po jeho prodeji. Na grafu je patrné, jak se zvyšoval počet objednávek zboží po jeho vystavení a následně snižoval po jeho zakoupení z prodejny zákazníkem. Pohovka Romana byla na prodejně vystavena do začátku října 2015 a křeslo Oskar bylo vystaveno na prodejně do konce srpna 2015.

18 16 14 10

12 4

10

6

1

4 2 0

0

4

8

0

0 1

0 3

5

Křeslo Oskar Romana

2 4

6

8

7

9 0 1

0

0 1

Obrázek 10 Objednávky zboží za celý rok Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

43

Expozice se slevou od společnosti Black Red White CZ, a. s. Společnost Black Red White CZ, a. s. poskytla obchodníkovi zboží na expozici s 50% slevou. S podmínkami že: 

Zboží musí být vystavené na prodejně minimálně po dobu třech měsíců.



Toto zboží musí být nafocené a fotky zaslané obchodnímu zástupci společnosti.



Obchodní zástupce má právo si tuto expozici zkontrolovat na prodejně.

Vystavené zboží se začalo téměř okamžitě prodávat. Zákazníci si zboží na prodejně mohli prohlédnout, sáhnout si na něj z jakého je materiálu a domů si mohli odnést katalog s tímto nábytkem, kde jsou uvedeny rozměry zboží. Katalog také obsahuje také vytištěný ceník od prodejce. S touto expozicí byl majitel velmi spokojen, přivedla do prodejny nové zákazníky a zvýšila prodejnost vystaveného zboží.

Sleva na veletrhu od firmy Aksamite Výrobce sedacích souprav firma Aksamite spol. s r. o. na veletrhu poskytla slevu majiteli firmy na tři sedací soupravy. Tato objednávka byla sepsána na veletrhu a sedací soupravy byly dodány na prodejnu za čtyři týdny. Sedací soupravy byly vystaveny začátkem října roku 2015 u výlohy, aby si je kolemjdoucí lidé mohli prohlédnout. Sedací soupravy se zákazníkům velmi líbily, avšak skutečnost, že po objednání zákazníkem by tato sedací souprava byla dodána až za dvanáct týdnů, si tuto objednávku téměř každý rozmyslel a objednal si jiné zboží. Vystavené sedací soupravy byly prodány se slevou.

9.3 Prodejci Nábytku Průša Majitel firmy pan Průša má velmi dobré vztahy se svými zaměstnanci, které podporuje a motivuje je hlavně finanční odměnou. V obchodě panuje dobrá nálada a to se odráží i ve vstřícném chování k dodavatelům a zákazníkům.

44

9.4 Komunikace v prodejně Komunikace v obchodě je výborná, lidé se zpátky rádi vracejí. Obsluha je usměvavá a příjemná. V prodejně jsou umístěny: 

Stojany s letáky zboží.



Regály s katalogy zboží.



Vzorníky látek na sedací soupravy.



Vzorníky lamina na skříně



Velký vzorník na kuchyňské linky, který obsahuje různé barevné provedení lamina, fólie, vysokého lesku, dvířka s různým typem frézování, skla do kuchyňských dveří, úchytek, pantů.



Ve výloze jsou umístěny spíše menší věci, aby byl vidět i nábytek uvnitř prodejny.

Na domě je velký nápis NÁBYTEK, po stranách domu vedle výloh jsou umístěné na držadla na velké akční letáky. Již z venku mohou lidé nahlížet do prodejny, kde je většinou u výlohy vystavena vybraná sedací souprava s obývací stěnou a na druhé straně kuchyňská linka. V této době je velmi těžké oslovit zákazníka, proto se prodejci snaží nalákat zákazníka na výlohu a také pohledem do vnitřku prodejny.

9.5 Elektronické obchodování Nábytek Průša neprovozuje internetové podnikání. Webové stránky sice má, ale zákazník se z nich dozví pouze to, kde tato prodejna sídlí, nalezne telefonní kontakt, otevírací dobu a dozví se pár informací o sortimentu firmy. Majitel firmy elektronicky obchodovat prozatím nechce. Bylo by dobré najmout člověka, který by upravil webové stránky firmy. Na titulní stranu dal fotografii domu, ve kterém firma sídlí, dále všechny kontaktní údaje. Propojit ekonomický systém Pohoda s webovými stránkami firmy, aby u každého výrobku bylo možné zjistit, zda je skladem a v jakém množství. Počáteční investice do zkvalitnění 45

webových stránek by byla 30 000 Kč a věřím, že by se vyplatila. Tento člověk by dále spravoval tyto stránky a přidával na ně akce a nové zboží na základě materiálů, které by měl k dispozici od vedoucí prodejny. Měsíční náklady na tohoto člověka by činily 2 000 Kč.

10 Nábytek Průša a zisk Nosný program společnosti tvoří dodavatelské firmy. Nábytek Průša, stejně jako každá firma potřebuje ke své existenci své obchodní partnery, kteří jim dodávají jimi vybrané zboží. Tato firma preferuje již pět let stejné dodavatele. Je ke zvážení, jestli tito dodavatelé jsou stále přínosem pro firmu a splňují očekávání zákazníků. V dnešní době internetu, kdy se nabízí dodání zboží do dvaceti čtyř hodin, nebo do dvou dnů, by měli být dodavatelé pružní a zkracovat dodací lhůty. Skutečnost je ale taková, že tuzemští výrobci naopak dodací lhůty prodlužují, což vede k nespokojenosti zákazníků. Obchodník musí vynakládat velké úsilí k udržení zákazníků, ale tato skutečnost mu velmi nepomáhá. Vzhledem ke kratším dodacím lhůtám a nižším cenám se více prodávají dovozové sedací soupravy a sektorový nábytek.

10.1 Preferovaní dodavatelé Níže uvedení dodavatelé jsou preferováni prodavači i majitelem firmy, s některými z nich majitel pan Průša spolupracuje již řadu let. Ovšem v této době je potřeba zvážit, kteří z nich tvoří firmě zisk a zda by nebylo dobré podpořit některé firmy doplňkovým zbožím, kterými můžou být dekorace do obývacích stěn, koberce, nebo spotřebiče do kuchyňské linky. 

Monarc Nábytek s. r. o.



Dřevočal s. r. o.



Aksamite spol. s r. o.



Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s. 46



ITTC Stima spol. s r. o.



Bradop



Orfa a.s.



Jamall-CZ a.s.



Black Red White CZ, a. s.



Ložnice Mireal, a. s.

Hodnotící kritéria Cílem hodnotících kritérií je zachycení reakce obchodníka na dodané zboží a také konečného zákazníka. Obchodník sleduje dodací lhůty od obchodních partnerů, kvalitu zboží. Získává vzorky a reklamní předměty. Musí se snažit vyjednat různé slevy od dodavatelů. Obchodník musí mít přehled, zda jeho obchodní partneři prodávají zboží na svých webových stránkách a hlavně za jakou cenu ho tam nabízejí. Zákazník velmi sleduje, zda mu objednané zboží přijde v termínu, který mu slíbí obchodník. Po dodání zboží reaguje na kvalitu zakoupeného zboží. Níže jsou uvedena hodnotící kritéria.

10.1.1 Dodací lhůty Dodací lhůty českých výrobců sedacích souprav firmy Aksamite spol. s r. o. a Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s. jsou pro zákazníky nepřijatelné. Tyto výrobce by měl Nábytek Průša vyřadit a nahradit. Nejvhodnějším kandidátem se jeví jiný český výrobce s dodacími lhůtami čtyři týdny. Ložnice Mireal, a. s. výrobce postelí z masivu má také velmi dlouhé dodací lhůty, do října roku 2015 bylo dodání jejich zboží v rozmezí čtyř až šesti týdnů, byla to sice dlouhá doba, ale zákazníci byli ochotni si na toto zboží počkat. Avšak od listopadu 2015 se tyto lhůty prodloužily na deset týdnů. Tuto firmu by měl Nábytek Průša též vyřadit a nahradit ho firmou Lucatec s. r. o., která vyrábí také postele z masivu a kvalita tohoto zboží je totožná. Dodací lhůty jsou do čtyř týdnů.

47

Dodací lhůty v týdnech 14 12 10 8 6 4 2 0

12 3

14 10 4

1

4

3

3

2

Dodací lhůty v týdnech

Obrázek 11 Dodací lhůty preferovaných dodavatelů Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

10.1.2 Kvalita zboží Kvalita zboží je u dodavatelů různá, řekla bych, že cena odpovídá kvalitě tohoto zboží. Velké společnosti jako Jamall-CZ a.s., Black Red White CZ, a. s. a Orfa a.s. mají sortiment zboží tak rozsáhlý, že uspokojí širokou klientelu. Tabulka 9 Kvalita zboží versus cena1 Preferovaní dodavatelé

Kvalita zboží Cena za zboží

Monarc Nábytek s. r. o.

1

Střední

Dřevočal s. r. o.

1

Střední

Aksamite spol. s r. o.

2

Vysoká

Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s.

2

Vysoká

ITTC Stima spol. s r. o.

1

Střední

Bradop

1

Střední

Orfa a. s.

3, 1

Nízká, střední

Jamall-CZ a. s.

3, 1

Nízká, střední

Black Red White CZ, a. s.

3, 1

Nízká, střední

Ložnice Mireal, a. s. 1 Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

1

Kvalita zboží, hodnocení: 1 nejlepší, 5 nejhorší.

48

Vysoká

10.1.3 Slevy na vystavení Slevy na vystavené zboží na prodejně nabízejí pouze někteří dodavatelé. Z deseti preferovaných dodavatelů poskytuje tuto slevu pouze polovina z nich.

Sleva na vystavené zboží v % 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

50

50 50 20 0

0

0

0

20 Sleva na vystavené zboží v %

0

Obrázek 12 Dodavatelé poskytující slevu na vystavení Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

10.1.4 Sleva při nákupu zboží Pět z deseti zmíněných dodavatelů poskytuje slevu při nákupu zboží. Monarc Nábytek s. r. o. a Dřevočal s. r. o. poskytují svým obchodním partnerům slevu při platbě v hotovosti. Společnost Black Red White CZ, a. s., Jamall-CZ a. s. a Orfa a. s.dávají slevu při platbě převodem nad u faktur nad 20 000 Kč.

49

Tabulka 10 Sleva při nákupu zboží od dodavatelů Preferovaní dodavatelé

Sleva při nákupu

sleva

Monarc Nábytek s. r. o.

Hotově

3%

Dřevočal s. r. o.

Hotově

3%

Aksamite spol. s r. o.

Ne

x

Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s.

Ne

x

ITTC Stima spol. s r. o.

Ne

x

Bradop

Ne

x

Orfa a. s.

Převodem, nad 20000,-

5%

Jamall-CZ a. s.

Převodem, nad 20000,-

5%

Black Red White CZ, a. s.

Převodem, nad 20000,-

6%

Ložnice Mireal, a. s. Ne Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

x

10.1.5 Prodej zboží online Někteří dodavatelé se svým zbožím obchodují přes internet. Je pochopitelné, že si tím chtějí zvýšit svůj zisk, ovšem pro jejich obchodní partnery je to velkou nevýhodou. Hlavně proto, že si zákazníci si mohou prohlédnout zboží v kamenné prodejně a následně si ho zakoupit v jejich internetovém obchodě.

E-shop 40 % Dodavatelé vlastnící e-shop

60 %

Dodavatelé bez e-shopu

Obrázek 13 Preferovaní dodavatelé a internetové obchodování Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

50

Firma Aksamite spol. s r. o. prodává na svých webových stránkách zboží za stejné ceny jako obchodníci v kamenných prodejnách, avšak téměř každý měsíc má na svých stránkách nové akční slevy a poskytuje dopravu zdarma. Orfa a. s. vlastní e-shop, kde svoje zboží nabízí za ceny stejné jako v kamenných prodejnách a nabízí taktéž dopravu zdarma. Jamall-CZ a. s. má na svých stránkách stejné ceny jako obchodník, doprava je zdarma při koupi zboží nad 12 000 Kč. Black Red White CZ, a. s. uvádí ve svém eshopu stejné ceny jako maloobchodník a při koupi zboží do 10 000 Kč poskytuje dopravu od České pošty za 290 Kč a nad 10 000 Kč má dopravu zdarma. Firmy ITTC Stima spol. s r. o. a Bradop nabízí své zboží i s cenami na svých webových stránkách, ovšem odkazují zde pouze na prodejny nábytku, kde lze toto zboží zakoupit.

Tabulka 11 Dodavatelé a internetové obchodování Preferovaní dodavatelé Internetové obchodování Monarc Nábytek s. r. o.

Ne

Dřevočal s. r. o.

Ne

Aksamite spol. s r. o.

Ano

Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s.

Ne

ITTC Stima spol. s r. o.

Ne

Bradop

Ne

Orfa a. s.

Ano

Jamall-CZ a. s.

Ano

Black Red White CZ, a. s.

Ano

Ložnice Mireal a. s. Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

Ne

10.1.6 Komunikace s obchodním oddělením Komunikace s obchodním oddělením je velmi důležitá. Dnešní zákazníci jsou velmi nároční a mají spoustu dotazů k vystavenému, nebo nabízenému zboží. Prodavač musí okamžitě zodpovědět všechny dotazy, které zákazník má. Pokud se jedná o něčem, co prodavač neví, musí okamžitě volat na obchodní oddělení firmy. Nejčastější dotazy kladené prodavači se týkají ceny zboží, nebo zda lze použít i jiné moření, než nabízí výrobce.

51

Tabulka 12 Komunikace s obchodním oddělením2 Preferovaní dodavatelé

Komunikace s obchodním oddělením

Monarc Nábytek s. r. o.

1

Dřevočal s. r. o.

1

Aksamite spol. s r. o.

2

Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s.

3

ITTC Stima spol. s r. o.

1

Bradop

1

Orfa a. s.

1

Jamall-CZ a. s.

1

Black Red White CZ, a. s.

1

Ložnice Mireal, a. s. 3 Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

10.1.7 Reklamní materiály Reklamní materiály v podobě katalogů a letáků poskytují téměř všichni dodavatelé. Některým stačí ke své prezentaci poměrně skromné letáky, ovšem pokud firma nabízí rozsáhlý sortiment zboží, většinou na prodejnu dává velké katalogy. Všechny reklamní materiály obsahují základní údaje o zboží, především rozměry. Tyto materiály jsou zákazníkovi nabídnuty a může si je vzít s sebou domů. Doma má více času si rozmyslet jaké zboží by chtěl a změřit si velikost místnosti. Poté lépe zhodnotí, jaké zboží pro něj bude nejlepší. Tabulka 13 Reklamní materiály od dodavatelů Preferovaní dodavatelé

Reklamní materiály

Monarc Nábytek s. r. o.

Katalogy, perokresby

Dřevočal s. r. o.

Letáky

Aksamite spol. s r. o.

Neposkytuje

Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s.

Letáky

ITTC Stima spol. s r. o.

Letáky

Bradop

Katalogy

Orfa a. s.

Letáky

Jamall-CZ a. s.

Letáky

Black Red White CZ, a. s.

Letáky

Ložnice Mireal, a. s. Katalogy, letáky Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

2

Komunikace s obchodním oddělením, hodnocení: 1 nejlepší, 5 nejhorší.

52

10.1.8 Vzorky na vystavení Na prodejně jsou velmi důležité vzorky na vystavení. Z těchto vzorků si zákazník může vybrat barevné provedení lamina na kuchyň, nebo jiný nábytek, dále látku na sedací soupravu. Velmi se osvědčily vzorky matrací, které jsou položeny v postelích a zákazník si na ně může lehnout a tím zjistit tvrdost matrace.

Monarc Nábytek s. r. o. poskytuje firmě vzorky lamina ve tvaru čtverce patnáct krát patnáct centimetrů, vzorky materiálu na čelní plochy nábytku o rozměrech dvanáct krát sedm centimetrů: Mirror Gloss, laková dvířka, lakobely, prolisovaná dvířka, pracovní desky, dále vzorky skel, úchytek a věšáků. Dřevočal s. r. o. poskytuje firmě dva druhy vzorků matrací, pro akční matrace jsou to vzorky o rozměrech devadesát krát dvě stě centimetrů 3 , tyto vzorky jsou opatřeny bavlněným potahem, který přechází v plast, přes který si může zákazník prohlédnout jádro matrace. Na vzorkách je také uvedena tvrdost matrace. Pro Standardní kolekci matrací jsou poskytnuty vzorky o rozměrech třicet krát dvacet centimetrů, které si zákazník může prohlédnout ve stojanu. Z přední části tohoto vzorku je vidět jádro matrace a zbytek vzorku je v bavlněném potahu. Aksamite spol. s r. o. a Pospíchal čalouněný nábytek CZ a. s. poskytuje vzorníky látek na sedací soupravy o rozměrech čtyřicet krát třicet centimetrů. Látky s nešpinavou úpravou, s teflonovým vláknem a vodou omyvatelné jsou ve tvrdých deskách v rozměru třicet krát dvacet centimetrů. ITTC Stima spol. s r. o. dává svým obchodním partnerům vzorky moření (buk, olše, třešeň, tmavě hnědá a wenge) na židle a stoly. Dále vzorky látek o velikosti dvacet krát patnáct centimetrů na čalouněné sedáky židlí Bradop poskytuje firmě stojan, ve kterém jsou umístěné vzorky o velikosti patnáct krát patnáct centimetrů, na stoly, židle a područky k pohupovacím křeslům. Dále poskytuje desky velké čtyřicet krát třicet centimetrů, ve kterém jsou vzorky látek na čalouněné sedáky k židlím a na sedáky k pohupovacím křeslům.

3

Standardní rozměr matrace.

53

Orfa a. s., Jamall-CZ a. s. a Black Red White CZ, a. s. dávají vzorky látek na akční sedací soupravy v nejčastějším rozměru třicet krát třicet centimetrů. Ložnice Mireal, a. s. poskytuje vzorník o velikosti padesát krát čtyřicet pět centimetrů, který obsahuje vzorky moření na postele a také vzorky lamina na skříně

10.1.9 Deset nejlepších dodavatelů firmy Ekonomický systém Pohoda, který firma používá, dokáže vyhodnotit deset nejlepších dodavatelů firmy dle výše nakoupeného zboží. Tito dodavatelé vytvářejí firmě největší zisk. Z výše uvedených preferovaných dodavatelů jich patří do deseti nejlepších pouze sedm. Tabulka 14 Deset nejlepších dodavatelů versus deset preferovaných dodavatelů

Deset nejlepších dodavatelů Monarc Nábytek s. r. o. Dřevočal s. r. o. LERMO plus s. r. o Blanář ITTC Stima spol. s r. o. Bradop Orfa a. s. Jamall-CZ a. s. Black Red White CZ, a. s. BOKR

Sedm nejlepších preferovaných dodavatelů Monarc Nábytek s. r. o. Dřevočal s. r. o.

ITTC Stima spol. s r. o. Bradop Orfa a. s. Jamall-CZ a. s. Black Red White CZ, a. s.

Zdroj: vytvořila autorka podle interních údajů firmy

54

11 Vyhodnocení Firma Nábytek Průša v roce 2015 využila reklamu v Havlíčkobrodském deníku a Hit rádiu Vysočina. Reklama v tisku se velmi osvědčila a přivedla do prodejny nové zákazníky, avšak reklama v rádiu nebyla příliš úspěšná. Majitel firmy bude i nadále reklamu v tisku využívat.

Tabulka 15 Náklady na reklamu v roce 2015 Reklama

Cena včetně daně

Havlíčkobrodský deník

45 600 Kč

Hitrádio Vysočina

24 919 Kč

Zdroj: vypracovala autorka podle interních údajů firmy

Podpora prodeje pro zákazníka byla velmi úspěšná. Za letáky do schránek firma zaplatila za rok 2015 částku 20 500 Kč. Tato investice se vyplatila vzhledem ke zvýšení prodeje letákového zboží. Zákazníky velice oblíbeny nástroj podpory prodeje je snížení ceny zboží. Pokud dodavatel ještě jako bonus k této akci nabídne letáky prodejci zdarma, vždy se zvýší prodejnost tohoto zboží a tím i zisk firmy. Dalším velmi oblíbeným nástrojem prodeje jsou akce typu 1 + 1 zdarma, podpořené letáky a vzorky. Propagační materiály jsou velmi důležité pro nábytek, prodavači na letácích mohou prezentovat zboží a zákazník si je může odnést domů. Veškeré probíhající letákové akce by měly být vyvěšeny ve výloze, nebo vloženy do stojánků na prodejně nábytku, aby je potenciální zákazníci měly na očích a navštívili Nábytek Průša. Pro podporu firmy se velmi osvědčila expozice se slevou a také zboží do komisního prodeje, která docílila vyšší prodejnosti tohoto zboží. Webové stránky firmy jsou nedostatečné, zákazník se z nich dozví pouze základní údaje. V první řadě by bylo dobré najmout kvalifikovaného člověka k vylepšení 55

webových stránek firmy a pověřit ho také následným spravováním těchto stránek. Až v dalším kroku je možné spustit elektronické obchodování. Nejvíce prodávaným zbožím v nábytku jsou kuchyňské linky. Tento sortiment zboží byl podpořen vytvářením 3D návrhů zdarma, což bych označila nejúspěšnějším nástrojem podpory prodeje. Deset preferovaných dodavatelů jsem zhodnotila dle kritérií a vyšlo najevo, že dodací lhůty zboží u Akamite spol. s r. o., Pospíchal čalouněný nábytek CZ, a. s. a Ložnice Mireal, a. s. jsou pro zákazníky neakceptovatelné. Zákazníci si přejí mít objednané zboží doma v co nejkratším možném intervalu. Proto je nutné vyřazení těchto dodavatelů firmy Akamite spol. s r. o. a Pospíchal čalouněný nábytek CZ, a. s. nahradit je českým výrobcem sedacích souprav firmou Pelcman, která výborně nahradí výše zmíněné firmy. Dále bych doporučila firmu Ložnice Mireal a. s. vyměnit za firmu Lucatec s. r. o., která vyrábí postele z masivu. Slevy na vystavení poskytuje pouze pět z deseti dodavatelů. Monarc Nábytek s. r. o., Jamall-CZ a. s. a Black Red White CZ, a. s. poskytují slevu dokonce 50 % a Ložnice Mireal a. s. a Bradop slevu 20 %. Dodavatelé, kteří tuto slevu poskytují, vědí, že pokud zákazník zboží vidí vystavené na prodejně je vyšší šance k prodeji tohoto zboží.

Komunikace s obchodním oddělením firem je ve většině případů výborná. Výtku bych měla pouze k firmě Pospíchal čalouněný nábytek CZ, a. s. a k firmě Ložnice Mireal, a. s., kde se stoprocentně nemůžete spolehnout na to, že podaná informace je správná.

.

56

Závěr Cílem této bakalářské práce bylo vyhodnotit nástroje marketingové podpory prodeje, které přináší firmě Nábytek Průša vyšší zisk. Dílčím cílem bylo zhodnocení nosného programu firmy podle preferovaných dodavatelů. Nejlépe využívaným nástrojem komunikačního mixu firmy je reklama v tisku. Nejlepším marketingovým nástrojem pro podporu prodeje je kombinace podpory prodeje pro zákazníka a podpora prodeje pro obchodníka. Nejvýhodnější podpora prodeje pro zákazníka je snížení ceny zboží, vytváření 3D návrhů zdarma a akce 1 + 1 zdarma. U podpory prodeje pro obchodníka je velmi prospěšná expozice se slevou a zboží do komisního prodeje. Nosný program firmy je nutné upravit. Vyřadit dodavatele Akamite spol. s r. o., Pospíchal čalouněný nábytek CZ, a. s. a Ložnice Mireal, a. s. a nahradit novými dodavateli. S firmou Pelcman a Lucatec s. r. o. u kterých by měl majitel firmy vyjednat slevy na zboží. V teoretické části jsem se zabývala, tím co je to vlastně marketing. V další kapitole jsem se věnovala marketingovému mixu a rozdílem mezi čtyři C a čtyři P. Dále výrobkem, cenou, místem prodeje, propagací a jaké jsou dnešní názory na čtyři P. Následující kapitola zmiňuje nástroje komunikačního mixu a její podkapitola se věnuje reklamě, dále podpoře prodeje, public relations, osobním prodejem a jeho výhodam a nevýhodami, následně přímým marketingem. Další část práce se věnuje podpoře prodeje v maloobchodě, jaké jsou cíle podpory prodeje a typy podpory prodeje. Dále podpoře prodeje v příštích letech, výhodám a nevýhodám podpory prodeje v maloobchodě a elektronickému obchodování. V další kapitole se věnuji zisku ve firmě a analýze rentability zboží a zákazníka. V praktické části práce jsem hned na začátku představila firmu Nábytek Průša, její poslání a vizi, dále jaké má zákazníky, dodavatele a konkurenty. Následně marketingový mix Nábytku Průša, kde popisuji zboží firmy a jakým způsobem se určuje v nábytku cena zboží, jaké má místo prodeje a také propagaci.

57

Velmi obsáhlá kapitola nese název Nástroje komunikačního mixu firmy. Nábytek Průša využil v roce 2015 reklamu v tisku a rádiu. Reklama v Havlíčkobrodském deníku se velmi osvědčila. Letáky do schránek zaručily větší prodejnost letákového zboží. Další podkapitolou jsou vztahy s veřejností, které má firma velmi dobré, stejně jako osobní prodej a přímý marketing. Kapitola Podpora prodeje Nábytku Průša specifikuje, které podpory prodeje jsou pro firmu dobré. U podpory prodeje pro zákazníka se jeví jako nejvýhodnější snížení ceny a akce 1 + 1 zdarma. Jako nejlepší podpora prodeje pro Nábytek Průša jsem vyhodnotila expozici nábytku se slevou a komisní prodej, kde je vybrané zboží velmi dobře prodejné. Podkapitola Komunikace v místě prodeje vypovídá o tom, že prodejna má vypadat výborně a zákazník se v ní má cítit dobře, což prodejna splňuje. Elektronické obchodování majitel firmy prozatím nechce a dle mého názoru by to nebyl v danou dobu ani dobrý krok. Důležité je prvotně najít a zaučit nového člověka, který by se elektronickému obchodování plně věnoval. Investice do webových stránek by se určitě vyplatila. Zákazník by okamžitě zjistil jaké zboží je na prodejně k dispozici a tím by se zvýšila prodejnost zboží Nejvíce obsáhlá kapitola řeší nosný program společnosti, kde se ukázalo, že preferovaní dodavatelé nejsou všichni tak dobří jak by měly být. Nosný program firmy by se měl postupně upravit. Dodavatele sedacích souprav, kteří mají dlouhé dodací lhůty nahradit jiným českým dodavatelem, který bude v dodání pružnější. Nejlepší variantou je firma Pelcman, která dodává české sedací soupravy výborné kvality. Nahradit firmu Ložnice Mireal, společností Lucatec, která vyrábí postele z masivu, má standardní dodací lhůty4 a poskytne firmě reklamní materiály, kterými jsou katalogy, letáky a dále velký vzorník s mořením na postele. Též se domnívám, že by bylo vhodné doplnit nosný program společnosti o kuchyňské spotřebiče a tím získat ucelený produkt pro zákazníka.

4

Standardní lhůty čtyři týdny.

58

Seznam použitých pramenů a literatury Tištěné zdroje 1. BOČEK, Martin, Daniel JESENSKÝ a Daniela KROFIÁNOVÁ. POP - In-store komunikace v praxi: trendy a nástroje marketingu v místě prodeje. 1. vyd. Praha: Grada, 2009. Manažer. ISBN 978-80-247-2840-7.

2. HAZLITT, Henry. Economics in one lesson. New York: Three Rivers Press, 1979. ISBN 0-517-54823-2. 3. KEŘKOVSKÝ, Miloslav a Oldřich VYKYPĚL. Strategické řízení: teorie pro praxi. Vyd. 1. Praha: C.H. Beck, 2002. C.H. Beck pro praxi. ISBN 80-7179578-X. 4. KOTLER, Philip. Marketing management. 10. rozš. vyd. Praha: Grada, c2001. Profesionál. ISBN 80-247-0016-6. 5. KOTLER, Philip. Marketing od A do Z: osmdesát pojmů, které by měl znát každý manažer. Vyd. 1. Praha: Management Press, 2003. Knihovna světového managementu. ISBN 80-7261-082-1. 6. KOTLER, Philip. Marketing podle Kotlera: jak vytvářet a ovládnout nové trhy. Vyd. 1. Praha: Management Press, 2000. ISBN 80-7261-010-4. 7. KOTLER, Philip. Marketing v otázkách a odpovědích. Vyd. 1. Brno: CP Books, 2005. ISBN 80-251-0518-0. 8. KOTLER, Philip. Moderní marketing: 4. evropské vydání. 1. vyd. Praha: Grada, 2007. ISBN 978-80-247-1545-2.

9. KOTLER, Philip, Dipak C JAIN a Suvit MAESINCEE. Marketing v pohybu: nový přístup k zisku, růstu a obnově. Vyd. 1. Praha: Management Press, 2007. Knihovna světového managementu. ISBN 978-80-7261-161-4. 59

10. KOTLER, Philip a Gary ARMSTRONG. Marketing. Praha: Grada, c2004. ISBN 80-247-0513-3.

11. KOTLER, Philip a Kevin Lane KELLER. Marketing management. 1. vyd. [i.e. 3. vyd.]. Praha: Grada, 2007. ISBN 978-80-247-1359-5.

Internetové zdroje 1. BUSINESS INFO: Komunikační mix [online]. 2016 [cit. 2016-03-09]. Dostupné z: http://www.malamarketingova.cz/komunikacnimix.html 2. BUSINESS INFO: Osobní prodej [online]. 2016 [cit. 2016-03-09]. Dostupné z: http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/osobni-prodej-2852.html#!&chapter=1 3. DENÍK: Cena reklamy [online]. 2016 [cit. 2016-03-18]. Dostupné z: http://g.denik.cz/88/4a/cenik-vlp-010515-lowres-1.pdf 4. MANAGEMENT: Osobní prodej výhody, nevýhody [online]. 2016 [cit. 201603-09]. Dostupné z: http://managment-marketing.studentske.eu/2010/03/9osobni-prodej.htm 5. MINISTERSTVO FINANCÍ: Ekonomické subjekty [online]. 2016 [cit. 2016-0312]. Dostupné z: (http://wwwinfo.mfcr.cz/cgibin/ares/darv_res.cgi?ico=11010002&jazyk=cz&xml=1)

6. PODPORA PRODEJE.: Reklama [online]. 2016 [cit. 2016-03-09]. Dostupné z: http://www.m-journal.cz/cs/reklama-podpora-prodeje/podpora-prodeje/podporaprodeje-v-maloobchode__s394x543.html

60

7. PODNIKATEL: Komisní prodej [online]. 2016 [cit. 2016-04-10]. Dostupné z: http://www.ipodnikatel.cz/Pravo/komisni-prodej-je-nadale-oblibenou-a-proobchodniky-vyhodnou-formou-prodeje.html

Ostatní zdroje 1.

Interní materiály firmy Nábytek Průša

Seznam tabulek Tabulka 1 Rozdíl mezi čtyři C a čtyři P ......................................................................... 11 Tabulka 2 Výhody a nevýhody osobního prodeje .......................................................... 18 Tabulka 3 Typy podpory prodeje.................................................................................... 21 Tabulka 4 analýza rentability zboží ................................................................................ 28 Tabulka 5 analýza rentability zákazníka ......................................................................... 28 Tabulka 6 Rozdíl cely reklamy v Havlíčkobrodském deníku a Jihlavském deníku ....... 35 Tabulka 7 Reklamní letáky ............................................................................................. 35 Tabulka 8 Cena za reklamní letáky................................................................................. 39 Tabulka 9 Kvalita zboží versus cena .............................................................................. 48 Tabulka 10 Sleva při nákupu zboží od dodavatelů ......................................................... 50 Tabulka 11 Dodavatelé a internetové obchodování ........................................................ 51 Tabulka 12 Komunikace s obchodním oddělením ......................................................... 52 Tabulka 13 Reklamní materiály od dodavatelů .............................................................. 52 Tabulka 14 Deset nejlepších dodavatelů versus deset preferovaných dodavatelů ......... 54 Tabulka 15 Náklady na reklamu v roce 2015 ................................................................. 55

Seznam obrázků Obrázek 1 Marketingová komunikace ............................................................................ 14 Obrázek 2 Marketingová komunikace ............................................................................ 14 Obrázek 3 Silné a slabé stránky public relations ............................................................ 17 61

Obrázek 4 Prodejnost postelí v roce 2014 a v roce 2015 před, během a po ukončení akce ........................................................................................................................................ 38 Obrázek 5 Prodejnost sedacích souprav v roce 2014 a v roce 2015 před, během a po ukončení akce ................................................................................................................. 39 Obrázek 6 Počet vytvořených 3D návrhů a objednaného zboží ..................................... 40 Obrázek 7 Porovnání prodejnosti zboží od firmy Monarc Nábytek s. r. o. v roce 2014 a 2015 ................................................................................................................................ 40 Obrázek 8 Prodejnost vybraných matrací 1 + 1 zdarma během celého roku ................ 41 Obrázek 9 Prodejnost postelí z masivu v kusech ............................................................ 42 Obrázek 10 Objednávky zboží za celý rok ..................................................................... 43 Obrázek 11 Dodací lhůty preferovaných dodavatelů ..................................................... 48 Obrázek 12 Dodavatelé poskytující slevu na vystavení ................................................. 49 Obrázek 14 Preferovaní dodavatelé a internetové obchodování .................................... 50

62