LACE S MAGAZINE
NR.1 2015
INSPIRATIE TOUR
SILICON VALLEY
COLUMN
FRANK QUIX Q&A
PROFIELEN
MARYA SCHOENMODE RUNNING CENTER ENSCHEDE
UIT DE MARKT
SUCCES VERHALEN
VOORZIET U DE CONSUMENT AL IN HAAR MOBIELE BEHOEFTEN?
Samen onderscheidend, samen business
VOORWOORD
De ANWR GROUP is een grote internationale familie, met veel diversiteit, en ieder land geeft daaraan zijn eigen invulling. Modetrends, de voorkeur voor een bepaald merk en de manier waarop er met elkaar wordt omgaan, zijn voorbeelden waarin de diverse landen verschillen. Maar er zijn ook veel overeenkomsten: de handel die met passie bedreven wordt, de passie voor schoenen en/of sport, de service aan de klant, maar ook het vertrouwen dat de zelfstandige sport- en schoenwinkels -ook in de binnensteden- een goede toekomst kunnen hebben. Er zijn hier in Duitsland, net zo goed als in Nederland, Frankrijk en Oostenrijk, bedreigingen voor de onafhankelijke detaillist. Internet heeft het voorzien op de omzet in de business, zowel in de schoenen als in de sport dringen internationale ketens de steden binnen en zijn meestal gevestigd op goede lokaties. Moeten wij de kop in het zand steken? Nee, dat mogen èn dat doen we niet! We moeten ons richten op onze sterke punten. U heeft als zelfstandige detaillist en lid van de sterke Retail Service Organisatie ANWR-GARANT Nederland mogelijkheden, die een grote keten of internetspeler niet heeft. U kunt zich onderscheiden door o.a.: persoonlijke begeleiding, uitgebreide service, specialisaties, speciale aanbiedingen, de goede assortimenten en ... op het juiste moment inspelen op de wensen van de klant. Wie kan dat beter dan u? Laten we ons aller inzet en creativiteit gebruiken om onze mooie business te laten floreren. De ANWR GROUP is blij met de creatieve, succesvolle en toegewijde detaillisten die aan-
INVESTEREN IN UZELF IS INVESTEREN IN UW ZAAK
gesloten zijn in Nederland. Wij vertrouwen op het Nederlandse team van ANWR-GARANT en weten dat zij u graag met hun uitgebreide diensten en expertise van advies kunnen dienen. U kunt erop vertrouwen dat dit in 2015 ook zo zal zijn! Ik wens u veel succes in het nieuwe jaar! Naam: Günther Althaus - Functie Voorzitter raad van commissarissen ANWR-GROUP - Sinds: 2009
3
COLOFON
INHOUD
LACES is een uitgave van ANWR-GARANT Nederland B.V. ANWR-GARANT is een retail service organisatie in de schoenen- en sportbranche en onderdeel van de ANWR-GROUP. Voor meer informatie verwijzen wij u naar de website www.anwr-garant.nl Directie Dennis Beute, Dette van Heeswijk Redactie magazine
3
23
26
32
Bianca Lakerveld-Mulder, Dennis Beute, Pieter Schaap
IS DE TOEKOMST VOORSPELBAAR?
Vormgeving nrtwentyone Interviews Ellis A. Frans
14
8
38
46
44
48
50
“De teamdresser is onze nieuwste vorm van partnerondersteuning”
Fotografie Dennis Daamen Marketing magazine Dennis Beute, Dette van Heeswijk, Bianca Lakerveld-Mulder Adres Buizerdlaan 6, 3435 SB, Nieuwegein
20
16
22
34
Telefoon
14 Succesvolle marketing
23 Profiel: Marya Schoenmode
34 Deventrade: de Teamdresser
44 Inkoop budgetteren
4 Colofon & inhoud
16 Carolien over bij-artikelen
26 “Bijverkoop is een must!”
36 Consumentengedrag
46 Toon’s visie op finance
6 Nieuws & data
18 Valkema Sport over Social Media
28 SPORT 2000 webshop versterkt formule
38 Profiel: Running Center Enschede 48 Veranderend inkooplandschap
+31(0) 30-60 24 666
3
E-mail redactie
[email protected]
Voorwoord - Günther Althaus
Documentatie
8 Is de toekomst voorspelbaar? 20 De webshop van Shoesme
30 C.A.S.T. & S.B.C.: inkoopmomenten
41 De retailadviseurs
ANWR-GARANT NL
12 Succesverhalen
32 Visie op online / off-line
42 Column: Frank Quix
22 Overnameproblematiek
50 Leden events
Copyright 2015 ANWR-GARANT NL 4
5
NIEUWS & DATA
Hans de Winther
RETAILER
verlengt zijn contract
OF THE YEAR
Op 30 september 2014 heeft Hans de Winther, directeur AGN Sport, zijn 65e verjaardag gevierd.
SPORT 2000, 2e plaats bij “Beste winkelketen verkiezing”
Waar vele anderen op de dag van hun 65e verjaardag met pensioen gaan, voelt Hans nog niet de behoefte om te stoppen. Vandaar ook zijn keuze om in samenspraak
met
ANWR-
GARANT zijn contract met 2 jaar te verlengen.
Beursplanning schoenen/SPORT, 1E HELFT 2015 INKOOP AGENDA H/W ‘15/’16 PLANNING SCHOENEN
kwam Runnersworld als win-
dan de overige allround sport-
één van de genomineerden bij
naar uit de bus. SPORT 2000
ketens.
de verkiezing van beste win-
volgde op een verdienstelijke
kelketen in de categorie Sport,
tweede plaats als beste all-
samen met Runnersworld en
round
Perry.Tijdens de uitreiking van
klanten loyaliteit als op klanten
de awards, op maandag 15
aanbevelingen kwam SPORT
september jl. in Amsterdam
2000 er beduidend sterker uit
sportzaak.
Zowel
op
DIT IS MIJN TEAM.NL
SPORT
1e helft 2015
19-27
Ook dit jaar was SPORT 2000
Showroom Nieuwegein
1e helft 2015
Showroom Leusden
Fair Play jan
Vroegkoop collectie / Longo
(zondag gesloten)
11-12
jan
Fair Play Najaarsbeurs
11-12
jan
Nationale Preview (SBC)
2
feb
Lifestyle dag
jan
Hockey Center beurs
9
26
feb
Trend Event (C.A.S.T.)
feb
Running Center beurs
Al 8 jaar is Ditismijnteam.nl
op het gebruik van teamsites.
communicatiefunctie is de site
9
9
feb
Actueel beurs & Accessoire Dag
mrt / apr
Snow Center /
een bekende en veelgebruikte
Zo is voor menig team “Whats-
ook uitermate geschikt om de
12
30 - 1
feb
Eyecatcher Kids
Wintersport Hardware
website voor met name voetbal-
App” hèt communicatiemiddel
webshops van SPORT 2000
16
feb
Fashion Day
Fair Play ondernemersdag
teams. Deze site, eigendom
geworden. Dat medium is alleen
te promoten en kunnen adver-
22-24
12
feb
Brand Mix
van ANWR-GARANT,
beperkt.
teerders specifieke doelgroepen
26
feb
Eyecatcher Dames
het mogelijk dat teamleden op
22 - 3
SPORT 2000 inkoopdagen Leusden
feb / mrt
LINE Kerncollectie
jan
Functionele beurs
een gemakkelijke manier met
Gelukkig kunnen we consta-
belang dat alle SPORT 2000 en
22 - 3
5-7
feb / mrt
Podo Linéa collectie
jan
Hardwaren beurs (zaal / veld)
elkaar kunnen communiceren.
teren dat Ditismijnteam.nl op dit
Fair Play leden het gebruik van
22 - 3
19-21
feb / mrt
You Know
feb
Wintersport beurs
Inmiddels hebben vele andere
moment door meer dan 37.000
DIMT blijven stimuleren, zodat
2
2-4
mrt
Eyecatcher Comfort
Kleding / Casual / Boots
aanbieders deze markt betreden.
teams wordt gebruikt. In totaal
het aantal teams en gebruikers
5
mrt
Fashion Day
De manier van communiceren is
zijn 371.826 leden actief en
kan blijven groeien.
9
30 - 1
mrt
Actueel beurs & Accessoire Dag
tussentijds sterk veranderd en
zijn 61 verschillende sporten
dat heeft grote invloed gehad
vertegenwoordigd.
6
mrt
mrt / apr
Wintersport Hardwaren
maakt
benaderen. Het is dan ook van
Naast
de 7
INSPIRATIE
TOUR
Is de toekomst voorspelbaar?
In november ben ik met een groep enthousiaste ondernemers
ketens verdienen alleen nog maar aan coop
uit de schoenenbranche in “Silicon Valley” - San Francisco
ads met merken. Een schrikbarend voorland,
op zoek gegaan naar inspiratie en mogelijke antwoorden op
gezien de actie-gevoeligheid van onze eigen
de toekomst van de retail.
branches in de laatste jaren.
Waarom in Amerika en waarom specifiek deze streek? Dat de
De oplossing voor de fysieke retail zoeken de
Amerikanen voorop lopen op het vlak van internet, e-commerce
Amerikanen vooral in de deskundigheid van
en wereld-veranderende-ideeën mag een understatement
het personeel, beleving in de winkels, onder-
genoemd worden. Het land bruist van de energie en start-
scheidend assortiment en het vermarkten
ups zijn verankerd in hun culturele heritage. “Silicon Valley” is
van de local hero. Niets anders dan hier dus.
gegroeid rond de befaamde universiteit Stanford en staat
De klantgerichtheid in de winkels is echter
bekend om de hoge concentratie technologie bedrijven. Met
merkbaar anders dan bij ons. Hier wordt echt
namen als Google, Apple, eBay, Nasa, Facebook en Salesforce
verkocht en is “upselling” geen schande. Als
is deze streek leading op het vlak van “code” (programmeer-
klant word je gewoon geholpen – kijken is
taal) en technische vooruitgang. Dat strekt zich tegenwoordig
er niet bij - en draagt het personeel allerlei
veel breder uit dan alleen op internet. Met hun grote kennis
oplossingen aan. Niet pusherig, maar op
van data en logaritmes zetten zij zich bijvoorbeeld in voor
Amerikaanse nette en ‘geïnteresseerde’ wijze.
veranderingen in de gezondheidszorg, 3D printen, mobiel
De winkels kloppen qua routing en zijn erg
betalen en drones. Uitvindingen die de toekomst ingrijpend
clean. Wat je mist is onderscheidende lef qua
kunnen veranderen. Hier worden miljarden ingepompt. Vanuit
collectie voering en de ‘echtheid’ in beleving.
een ideologie en de wil om de wereld te verbeteren? “Or is it a
De totale benadering van winkel en personeel
rat race for image and making money?” Ik laat het antwoord in
voelt soms wel iets “bedacht”...
het midden, maar... “money makes the world go round!”
The Customer Journey Hieronder een korte opsomming van enkele retail- en etail
Het grote verschil maakt “Silicon Valley”
stromingen die we daar zijn tegengekomen. En natuurlijk blijft het
door de retailers de brug te laten slaan
prachtig om de Amerikanen en hun gewoontes te bestuderen
tussen bricks & clicks. Waren data eerst alleen
en te beschrijven. Een leerzame bron van vermaak.
voorhanden voor de IT afdeling, nu is marketing gevraagd om deze daadwerkelijk om te zetten
There’s future in retail
in sales. Clicks zijn onmisbaar en alle nieuwe
Laat ik beginnen met het belangrijkste. Wat men ook allemaal
software is erop gericht om - vanuit de cloud –
durft te beweren, fysieke retail zal altijd blijven. In verschillende
digitale klantenprofielen op te stellen en te
gradaties per branche, maar de mens zal altijd de behoefte
onderhouden. Deze info komt vanuit allerlei
houden om te shoppen. Het retaillandschap in The States is
systemen en wordt gekoppeld aan social
grotendeels gevestigd in malls en shopping areas en wordt
media en het eigen klantenonderzoek. Daar-
helaas gedomineerd door grote ketens. Zelfstandige retailers
door leer je precies wie jouw klanten zijn en kan
vind je vooral terug in de wijken, dit zijn meestal kleine winkeltjes
je marketing-tools inzetten om de klant heel
met artikelen voor de dagelijkse behoeften. Schrikbarend zijn
gericht te benaderen en haar producten aan
de verhalen die je hoort over het prijs- en margebeleid. De
te bieden, specifiek gericht op haar wensen.
consumenten zijn compleet verwend met acties, coupons,
Straks weten systemen eerder dan jijzelf wat
klantenkaarten en opruimingen tot aan 80%. Het hele jaar
je nodig hebt ! Of die klant nou in de winkel
door. Zowel de retail, als internet doen hier aan mee. Artikelen
komt of op internet, je hebt te allen tijde in de
tegen ”full price” verkopen is eerder sporadisch dan regel.
gaten dat zij in jouw “winkel” is. Door url, wifi
Zij werken daarom met meerdere geplande introducties per
of iBeacons wordt zij herkend en de verkoop
seizoen, zodat er in ieder geval nog kortstondige “eagerness”
wordt op zeer persoonlijke wijze afgerond. De
ontstaat bij de consument. De marges zijn miniem en sommige
uiteindelijke betaling is zo smooth mogelijk en
Naam: Dennis Beute - Functie: Algemeen Directeur ANWR-GARANT Nederland B.V. - Sinds: 4,5 jaar 8
9
bedrijven als Paypal en Apple Pay creëren een compleet nieuwe
Nog zo’n groot verschil met Nederland:
customer experience rond dat mobiele betalen. De klant voelt
Amerika kent 7000 banken en deze werken
zich herkend, erkend en gewaardeerd. Data wordt hier ingezet
vnl. op consumentenvlak en zeer lokaal. De
om het verschil te maken t.o.v. je concurrenten. Dit kost tijd,
grootste investeerders in wholesale en retail
dit kost geld … en is een taak voor de retailer. Vandaar dat
zijn de diverse investeerdersgroepen. De
het belangrijk is dat alle andere basale informatiestromen zoals
banken nemen een veel minder bepalende
artikel-data (inclusief fotografie), de orderstroom en doorverkoop-
rol in voor stimulatie van de detailhandel. In
informatie op brancheniveau wordt geregeld en gedeeld
Nederland zijn de opkomst van nieuwe
tussen de merken en de retailers. Als we dat niet eerst op poten
financieringsvormen als MKB fondsen, Qredits,
krijgen, komt de digitale zoektocht naar onze consument nooit
crowdfunding en private investors daarom
op het netvlies te staan en worden we aan alle kanten ingehaald.
een goed overgewaaid antwoord op de aflatende rol die onze huisbanken hier spelen.
Software is eating the world De aloude klantenkaart en emailadres wordt dus vervangen door systemen die alles aan elkaar koppelen. Klantinformatie, interesses, scans van voeten, voetprofielen, sales data en
“Retailers scoren omzet met digitale klantenprofielen”
betaalinfo en de consument zal compleet overstappen op communiceren en kopen via haar mobiele telefoon. Apps worden gemeengoed en aanbod via pushberichten, couponing, kopen en retourneren en de financiële afwikkeling zal steeds meer via één device verlopen. Nieuwe technieken als 3D scans van lichaamsdelen en 3D printen zullen een complete disruptie
Dare to be different
teweeg brengen. Massa productie wordt nog niet voorspeld,
De grote spelers rollen over elkaar heen en
maar men kan nu al bewegende delen printen en meerdere
technologieën volgen elkaar in snel tempo op.
materialen en bewerkingen in één run laten lopen. Nieuwe
Dat komt wel eens beangstigend over, maar
scantechnieken zullen via apps ook voor consumenten bereik-
bedenk daarbij dat de consument aan de bal
baar worden en zullen bijvoorbeeld bijdragen aan problemen
is en haar eigen keuzes bepaalt. Belangrijk is
als pasvorm en retourproblematiek. Hard nodig, want we zullen
dat je bij blijft, maar vooral dicht bij jezelf blijft.
op alle vlak kosten uit de keten moeten snijden.
Iedere ondernemer die met passie blijft ageren en altijd op zoek blijft naar zijn niche in de
Go BIG or go HOME
markt heeft kans op een prachtige toekomst.
En dan nog even over de Amerikanen zelf. Hun positieve
Specialisatie, aanpassingsvermogen en blijvend
instelling werkt aanstekelijk en lichte groei is voor jongens ….
investeren in jezelf en je business zijn een
Ten X (tien keer je inleg terug verdienen) voor echte mannen.
must.
Je mag daar ook meisjes en vrouwen invullen. Zij werken volgens het ‘lean start-up proces’ principe en testen alle ideeën eerst klein uit. A-B testen, zoals op internet gebeurt, dus ook in het dagelijkse leven. Als een idee niet goed aanslaat dan stoppen ze abrupt en slaan ze een andere weg in, daar waar wij vaak te lang blijven investeren en bijschaven. Men kent daar ook geen ja-maar mentaliteit. Als ze er in geloven gaan ze er compleet voor: “al het personeel... day and night”! Men werkt er namelijk altijd en kent haast geen vakantie- en ziektedagen. Er wordt van iedereen verwacht dat je dagelijks bezig bent met het halen van de targets en het opperen van nieuwe ideeën is hier normaalgoed. ‘Dare to fail’ i.p.v. ondergaan in de massa.
10
11
SUCCES VERHALEN
HET SPORTHUIS
J. VAN MOURIK & ZN
Neem nou “Het Sporthuis”... Op 30 augustus jl. opende deze
Een ander succesverhaal is dat van Jeffrey van Mourik, die
sportwinkel in Joure haar deuren. Eigenaren Jan Zeilstra en Peter
samen met andere familieleden schoen- en lederhandel
Nijenhuis gaven een openingsreceptie zoals dan gebruikelijk is.
J. van Mourik en Zn in Sliedrecht runt. “Tijd nemen en aandacht
Vaak nemen de genodigden relatiegeschenken mee, producten
geven aan de klant” hebben zij hoog in het vaandel staan. De
die veel geld kosten en meestal na een week alweer vergeten
winkel telt een oppervlakte van 700 m2 en heeft een uitgebreid
zijn. Jan en Peter hadden hier een beter doel voor gevonden: het
assortiment. Het bestaat uit dames-, heren- en kinderschoenen
Foppe Fonds (t.b.v. kinderen met een beperking). Zij hadden
en is gespecialiseerd in grote en kleine maten.
gevraagd of de genodigden in plaats van relatiegeschenken loten wilden kopen. De loten gingen vlot van de hand. De
Speciaal is de mannenkelder - die klasse uitademt - en de
hoofdprijs was een tegoedbon voor sportproducten ter waarde
constante outlet op de eerste verdieping. Bij Van Mourik spelen
van 150 euro. Deze werd door de winnaar weer spontaan be-
zij in op de vraag van de klant. Zo hebben zij bijvoorbeeld
schikbaar gesteld en verkocht voor....450 euro. Zo gebeurde
altijd diverse modellen in het zwart en blauw op voorraad, in
het dat er in een paar uur tijd 3500 euro werd opgehaald voor
combinatie met vele accessoires, om aan de vraag te kunnen
het Foppe Fonds. En natuurlijk daardoor weer free publicity.
voldoen vanuit hun religieuze klantengroep.
Kortom, alleen maar winnaars! In april 2013 werd het succes van deze winkel erkend. Op dat moment bestond de winkel 100 jaar en mochten zij het predicaat In
de
Dikke
succes
uitverkoop. Om nieuwe doelstellingen te behalen moet
gedefinieerd als ”goede afloop, uitkomst
er vaak wel iets extra’s gedaan worden. Jezelf “in the
of uitslag”. Om te bepalen of een winkelier
picture” spelen bij de consument of je handelsprocessen
succesvol
aanpassen.
is,
van
moet
Dale
hij
staat
doelstellingen
hofleverancier –laatste toekenning in naam van Koningin Beatrix- in ontvangst nemen. Het predicaat is een grote eer, een onderscheiding om trots op te zijn.
formuleren en na de daarvoor gestelde periode bepalen of deze behaald zijn.
Veel van onze leden weten dit op een hele goede en soms
Een doelstelling kan bijvoorbeeld zijn
zelfs ludieke manier te doen. Sommige voorbeelden
om 70% afverkoop te halen voor de
spreken tot de verbeelding en kunnen ter inspiratie dienen.
DUNGELMANN Ook Dungelmann van Geert van de Velde met 15 vestigingen en een webshop heeft een super leuke actie bedacht. Bij aan-
O’MODA Als we het over succes hebben mag O’Moda van de familie Verton niet ontbreken. O’Moda telt 15 stenen winkels en is een grote speler op het online vlak. In 2007 zijn zij als één van de eersten begonnen met het online verkopen van schoenen. Op dat moment konden zij niet bedenken dat de verkoop van schoenen via internet zo snel zou groeien. Toch gebeurde het en ontwikkelen zij jaarlijks stevig door, want zij willen in deze vluchtige snelle wereld voorop lopen om hun klanten nog beter
vang van het nieuwe seizoen organiseren zij in een aantal vestigingen het Trend Event. Voor dit event nodigen zij hun klanten uit, om hen op de hoogte te brengen van de nieuwste trends en Musthaves. De avond start met een lekker drankje, gevolgd door een modeshow – mede mogelijk gemaakt door Expresso - en ter afsluiting krijgen de genodigden een goodie-bag en kunnen zij ook nog uitleg en advies krijgen van de stylistes. Natuurlijk is het ook mogelijk om de artikelen uit de show, direct aan te schaffen. Een leuke actie, die zeker voor klandizie en betrokkenheid zorgt.
van dienst te zijn. Dit door gebruik te maken van de nieuwste marketing tools en technologieën. Zij vinden het belangrijk om hun klanten online en offline het O’Moda gevoel te laten beleven. Dit bewezen zij afgelopen najaar weer door een prachtig magazine uit te brengen, waarin
Dit zijn slechts vier voorbeelden van ondernemers die actief en succesvol bezig zijn met hun bedrijf. Laat u door deze verhalen inspireren en wellicht geven zij u nieuwe inzichten om zelf nog succesvoller te worden.
een gedeelte van hun uitgebreide wintercollectie onder de aandacht werd gebracht, maar zij ook eigenzinnig veel van hun eigen identiteit prijs geven.
Naam: Bianca Lakerveld-Mulder Functie: Backoffice medewerker/ redactie LACESSinds: 7,5 jaar
12
13
VISIE OP
RETAIL SPORT
A-merken zijn vaak bereid instore te ondersteunen en dit wordt
artikel een directe link bevat naar het artikel in
ook steeds belangrijker. De consument wil ook ‘vermaakt’
de webshop.
worden. Wanneer wij de winkels aantrekkelijk willen houden,
SUCCESVOLLE MARKETING
EEN SHOWCASE
moeten we ook op die plek investeren! En dan natuurlijk niet
Instore
vergeten om vriendelijk personeel met verstand van zaken in
Alle activiteiten van de campagne waren
te zetten! De winkelvloer is onze USP (Unique Selling Point,
duidelijk in de winkel zichtbaar. Dit is een
red.), boven die van internet en daar moeten we goed gebruik
vereiste voor succes. Winkels met etalage-
van maken! Natuurlijk mogen we online niet vergeten, maar we
mogelijkheden
hebben de consument het liefste over de vloer.
professioneel visual merchandising-team dat
zijn
bezocht
door
een
alle materialen en artikelen op de juiste manier
Voorbeeld succesvolle 360-campagne
inzet. Dit ontzorgt ondernemers en leveranciers
SPORT 2000 heeft het afgelopen voetbalseizoen één van de
weten zeker dat hun investering efficiënt wordt
grootste campagnes ooit gedaan. Voetbal wordt tegenwoordig
gebruikt.
gedomineerd door adidas en Nike en zijn zij ook bereid mee
Voor de etalage en de winkel is bij alle
te investeren in bepaalde onderdelen van SPORT 2000. Daar-
vestigingen een fors pakket aan materialen
naast doen de ondernemers zèlf en ANWR-GARANT de nodige
geleverd. Dat waren prijskaarten, stoepbord-
investeringen.
en etalageposters, een etalagesticker en een dvd met o.a. actuele commercials van de
Promotie buiten de winkel
merken. Voor in de wand zogenaamde high-
In het land zijn 2.000.000 12-pagina-voetbalfolders verspreid.
light displays om campagnemodellen te
In de seizoensgids van Voetbal International heeft SPORT 2000
benadrukken en een Multi-media display met
de achter- en binnenpagina ingevuld. Deze gids (mèt SPORT
een scherm voor commercials en image-
2000-logo) is ook als give-away ingezet. In het opvolgende
beelden als aandachtstrekker.
reguliere nummer van VI had SPORT 2000 de achterpagina. Veel ondernemers hebben ook geadverteerd, gemaild en de
Resultaat campagne
lokale verenigingen benaderd.
We kunnen terugkijken op een succesvolle en professionele campagne. Hiervan heeft
Online
de formule zeer lang een positief effect, maar
Met adidas is een enorme online campagne opgezet op onder
natuurlijk is het korte termijnresultaat ook
andere VI.nl, voetbalzone.nl, diverse clubsites, ditismijnteam.nl
zeer belangrijk. Door het gebruik van de 360-
Iedere ondernemer wordt geconfronteerd met het feit dat het
en Facebook. Dit resulteerde in bijna 10 miljoen views voor zowel
campagne en de actieve inzet van de
steeds meer inspanning kost om klanten naar de winkel te
SPORT 2000 als adidas. De database van SPORT 2000 en
ondernemers heeft SPORT 2000, in een zeer
krijgen. Was vroeger een advertentie vaak voldoende, nu is
haar ondernemers (van bijna 200.000 e-mail adressen) is een
moeilijke markt, marktaandeel weten te winnen.
dat zeker niet meer toereikend!
aantal maal benaderd. De webshop stond volledig in het teken
Met dank aan de Sportmonitor kunnen we dat
van voetbal en de betreffende campagnes. Een digitale folder
nu ook met cijfers onderbouwen. De omzet
Om de vele tools goed in te zetten en op elkaar af te stemmen,
Naam: Arthur Gibbon
was terug te vinden in de webshop, Folders.nl en Spotta.nl.
in voetbal is in de belangrijkste periode met
is een gedetailleerde planning noodzakelijk. Bij marketing
Functie: Marketing manager
Winkels konden deze ook versturen naar verenigingen
ruim 10% gestegen, terwijl de benchmark
wordt vaak gesproken over een zogenaamde 360-campagne,
Sinds: 2 jaar
met een digitale nieuwsbrief. Deze folder is ‘clickable’,
bleef steken op +2%. Dit is met name veroor-
wat betekent dat men door de folder kan bladeren en ieder
zaakt door meer klanten.
waarbij alle mogelijkheden van de promotiemix nauwkeurig op elkaar aansluiten.
14
15
VISIE OP
RETAIL
ONDERNEMER
Carolien van den Berg:
“Ook met één schoenwinkel kun je scoren met bij-artikelen” Carolien van den Berg is een succesvolle onderneemster, die naast schoenen tal van bij-artikelen verkoopt. “Met 10 procent van je schoeninkoop-budget kun je al een aantrekkelijke presentatie van kleding en accessoires neerzetten. Dit brengt sfeer, traffic en extra omzet. Bij ons is dat segment langzaam gegroeid tot zo’n 25 procent.”.
Dan heeft ze het wel over twee winkels: de schoenwinkel van
zijn dat lichte naturellen zoals offwhite, zand
haar schoonouders, die ze zo’n vijfentwintig jaar geleden
en licht- tot middengrijs. Accentkleuren zijn
voortzette en de later geopende winkel in homedecoratie, die
amper nodig, want er zijn al zoveel aantrekkelijke
inmiddels voor de helft bestaat uit kleding. “Schoenen zijn hoofd-
prints en materiaalcombinaties in de schoenen.
zaak, het andere is organisch gegroeid, waarbij de segmenten
Die halen de rustige kleuren van de kleding
elkaar duidelijk versterken.” Dat vraagt om toelichting.“Ik was
weer op. Veel consumenten zien zelf de
altijd druk in de weer met de etalages; decoreren vond ik leuk
mogelijkheden niet, die moet je dus helemaal
en belangrijk. Bij de inkoop van etalagemateriaal kwam ik in
helpen. En dat is wat wij proberen te doen.
aanraking met allerhande accessoires. Zo ben ik voorzichtig
Hierdoor hebben we veel trouwe klanten.”
begonnen met de verkoop van homedecoratie”, vertelt Carolien. Van den Berg heeft geen webshop. “Ik zet alleen Toen zeven jaar geleden het buurpand vrij kwam, breidde ze
wat leuke berichten op Facebook en Twitter en
haar schoenenzaak uit. “Ineens ontstond er ruimte om hier ook
zorg dat we via de website onze stijl en sfeer
kleding te gaan verkopen. Ik ben met één rekje en één merk
laten zien. Dit kunnen we nog precies in eigen
begonnen en heb een paar paspoppen gekocht. Het is zo heer-
beheer behappen.”
lijk werken met kleding, sjaals en sieraden. Je kunt er zo mooi Ook met één schoenwinkel kun je prima scoren
ook en de vraag groeide dusdanig, dat de kledingcollectie is
met bij-artikelen, meent Carolien. “Op de beurs
uitgebreid naar haar andere winkel.
in Utrecht kun je veel cash & carry artikelen
««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Van den Berg Schoenhandel V.O.F.
Wat is de sleutel tot haar succes? “We tonen een eigen gezicht.
inkopen. Zo blijf je goed op de hoogte van de
Geldermalsen
En alles gebeurt volgens mijn gevoel. Natuurlijk kijk ik wel naar
trends en heb je elke maand nieuwe artikelen,
«««««««««««««««««««««««««««««««««««««
mijn doorverkoopcijfers, maar ik laat me bij het damessegment
zonder grote investering. Op een sjaal van pak-
Eigenaar: Carolien van den Berg
heel erg inspireren door wat er op het moment speelt, wat de
weg 15 euro zit een goede marge en klanten
Winkelvloeroppervlak: 160 m
trends zijn en volg daarbij mijn eigen smaak. Verder ben ik goed
staan er wel voor in je winkel. Het is gewoon
Aantal medewerkers: 8
in het creëren van een totaalplaatje. Ik vind het mooi om, bij
extra. Je moet er alleen tijd voor vrijmaken en
Contact:
[email protected]
de kleding, op kleur te werken en daarbij de merken te mixen.
de juiste persoon vinden, die de inkoop kan
«««««««««««««««««««««««««««««««««««««
Elk seizoen kies ik twee hoofdkleuren. Voor komend voorjaar
doen.”
2
16
een totaalbeeld mee neerzetten.” Dat vonden haar klanten
vinden, die je los en zonder voororders kunt
17
De beste en mooiste allround sportzaak van de provincie Groningen, vinden ze zelf. Valkema Sport uit Veendam doet
VISIE OP
er alles aan om dat off- en online uit te dragen.
RETAIL
ONDERNEMER
Marketing is een must, off-line via advertenties in de huis-aanhuisbladen, “want die liggen bij iedereen op de deurmat” en zichtbaar zijn bij sportevenementen, maar vooral ook online. Dick Hensens is degene die daarom veel tijd en energie in de social media steekt. Hij zegt: “De social media zijn tegenwoordig dé manier om klanten te bereiken.” Een voorbeeld van hoe hij deze inzet is het Runnovation Project. “Dat omvat vier bootcamp events, waarvan we kort van tevoren de ontmoetingsplek en -tijd via Facebook en Twitter communiceren. De deelnemers weten niet wat hen te wachten staat, alleen dat ze hun loopschoenen aan moeten en dat het gratis is. Het idee komt uit Amerika, van New Balance. Onze eerste keer was op een zaterdagmorgen, afgelopen mei, om 09.00 uur. Met veel muziek hebben we de straat wakker gemaakt. Er kwamen 26 deelnemers. De tweede keer stonden er om 07.00 uur al 65 mensen klaar om mee te doen. Beide
Dick Hensens van Valkema Sport:
“Social media zijn dé manier om klanten te bereiken”
volgende keren zagen we steeds nieuwe mensen voor onze deur. Een geweldige actie!” Het is slechts één van de talloze activiteiten die Valkema Sport als marketingtool inzet. Zo is eind augustus de Sightseeing Run door Veendam gehouden. “De 270 deelnemers betraden een
dan de hardloopgroep. Omdat iedereen zijn
parcours, dat dwars door allerlei gebouwen ging, waaronder
gegevens invult, weten we precies waar onze
onze winkel. Iedereen vond het ontzettend leuk en het heeft
klanten vandaan komen en wat hun leeftijd is.
veel media-aandacht opgeleverd, onder meer van het Dagblad
Ook zien we hoeveel mensen onze berichten
van het Noorden, NOS radio en RTV Noord. Iedere keer is onze
hebben gelezen en met hoeveel die gedeeld
naam genoemd. Een zeer geslaagd evenement, in samen-
worden.”
werking met de gemeente en ondernemers, dat we dit jaar herhalen”, zegt Hensens.
Off- en online versterken elkaar. “Aan drie hardloopwedstrijden in de regio hebben we
Valkema Sport B.V. «««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Eigenaar: Jack Hardijk Vestigingen & vloeroppervlak: Soccer Center en Running Center, 650 m2 Aantal medewerkers 2 fulltime medewerkers, 2 parttimers, 2 BBL’ers (beroepsbegeleidende leerweg) en 2 hulpkrachten voor weekends,
Met voetbal is hij ook actief op Instagram en binnenkort met
onze naam verbonden. Dat heeft een enorme
running. “Instagram is een opkomende, nieuwe communicatie-
attentiewaarde. Voor ‘Run Winschoten’ verzorgen
lijn, die veel volgers kan krijgen.” Op Facebook wordt 2 à 3 keer
we de unieke herinneringen. Vorig jaar was
per week een bericht gepost. “Bijvoorbeeld over een nieuw
dat een bidon met onze naam erop, die we
product, waarover we reviews krijgen. Verder adverteren we op
overal op foto’s in kranten en social media
Facebook als we nieuwe likes willen. Daarvan hebben we er nu
en op andere events terugzagen. Afgelopen
voor zowel voetbal als running zo’n 1100.” Daarnaast worden
keer was het een startnummerband en een 25
commercials uitgezonden op de lokale tv en RTV Noord.
euro kortingsbon op hardloopschoenen. Zo’n terugkom-actie heeft een hoge respons en we
koopavonden en vakanties Contact:
[email protected]
18
Door de social media weet Valkema Sport veel over zijn
weten weer precies waar de klanten vandaan
klanten. Dick: “We zien dat voetbal een jongere doelgroep heeft
komen, zodat we daarop kunnen inspelen.”
19
««««««««««««««««««««««««« Shoesme International BV Merk: Shoesme Naam: Michiel Slaats
VISIE OP
Functie: Eigenaar/directeur
RETAIL
Aantal medewerk(st)ers: 9 fulltimers
LEVERANCIER
en 4 freelancers Contact:
[email protected]
«««««««««««««««««««««««««
Michiel Slaats van Shoesme:
“Winkeliers profiteren van onze webshop” “Heel belangrijk, gebruik maken van de mogelijkheden die het internet biedt!”
Het internet biedt een zee aan kansen. Kinderschoenen-
ons merk te presenteren. De laatste jaren
maten aanvullen. De inkoopprijzen kunnen tijdelijk onzichtbaar
Wij zijn ook actief op de social media. Onze
merk Shoesme benut ze als geen ander via Facebook,
zijn we het web ook commercieel gaan
worden gemaakt, zodat consumenten in de winkel kun-
Facebook-pagina, waarop we gemiddeld één
Twitter, de website met een B2B inlog en een blog.
benaderen. Onze huidige site, die sinds
nen meekijken om een keuze te maken. Op dit moment (half
bericht per week posten, heeft 1200 volgers,
“Winkeliers profiteren 100 procent van de gerichte
begin 2014 live is, lijkt in eerste instantie op
oktober 2014 RED) zijn 52 jongensmodellen en 103 meisjes-
echte fans die zich zonder acties of advertenties
consumentenaankopen,
zijn
een webshop met zoekfuncties op kleur, maat,
modellen uit voorraad leverbaar, ongeveer een kwart van onze
hebben
gegenereerd”, zegt Michiel Slaats, eigenaar-directeur van
type schoen etc. Echter, als de consument zijn
totale collectie. Sinds begin 2014 zijn er zo’n 734 bestellingen
conceptstore nog eens 787 volgers. Op
Shoesme.
keuze heeft gemaakt gaat hij niet door naar
van gemiddeld 10 tot 15 paar geplaatst.
Twitter, dat we reactief gebruiken en vooral
die
via
onze
website
een winkelwagentje, maar kan hij
20
gemeld.
Daarnaast
heeft
onze
gebruiken om te reageren op berichten,
met de
Vijftien jaar geleden presenteerde hij de eerste Shoesme
postcode- of plaatsnaamzoeker zien, waar
De grote voorraad – die inspeelt op de wens naar minder risico
hebben we 398 volgers. Momenteel werken
babyschoenencollectie op de overvolle markt. Nu behoort het
die schoen in zijn regio te koop is. Dat blijkt
en meer rendement bij winkeliers - wordt gevormd aan de hand
we aan een nieuwe blog-opzet, bedoeld voor
merk tot de Nederlandse kinderschoenentop. Inmiddels wint
een gouden greep: wij houden controle op de
van doorverkoopcijfers van grote afnemers en van onze eigen
het boosten van het imago van Shoesme,
Shoesme ook in België snel aan populariteit. “Luisteren naar
uitstraling van ons merk op het internet, we
conceptstore in Tilburg. Winkeliers kunnen alle beschikbare
het delen van kennis over kindervoeten en
de markt, continu inspelen op de wensen en – heel belangrijk -
laten de winkelier volledig profiteren van de
modellen nabestellen, ook al staan de artikelen niet op de
–schoenen en om de betrokkenheid van onze
gebruik maken van de mogelijkheden die het internet biedt”,
aankopen via de Shoesme-site en bedienen
startorder. Ik denk dat wij hiermee een unieke service bieden.
fans te vergroten. Bijvoorbeeld met leuke
vat Slaats het geheim van zijn succes samen.
ook de consument optimaal.
Dit horen we tenminste regelmatig van klanten. Bijna allemaal
acties, waarbij consumenten foto’s kunnen
hebben ze het voordeel van onze B2B webshop ondertussen
insturen van hun kids met Shoesme. Zo blijven
“Op het allereerste schoenendoosje van Shoesme stond in
Daarnaast biedt de consumentenwebsite
wel ontdekt. Deze aanpak heeft ons ook geen windeieren
we innoveren om onze klanten en consumenten
grote letters
www.shoesme.nl, ook al hadden we destijds
winkeliers, door middel van een inlog, toegang
gelegd. De omzet is ten opzichte van 2013 toegenomen.
zo goed mogelijk te bedienen.”
alleen nog maar een homepage. We hebben door de jaren
tot onze B2B webshop. Hier kan de winkelier
heen het internet zeer serieus genomen als extra podium om
direct vanuit onze voorraad inkopen en 21
OVERNAME
PROFIEL
PROBLEMATIEK
Naam: Pieter Schaap Functie Ledenbegeleiding / acquisitie Sinds: 5 jaar
Zet u schrap... de grijze golf komt eraan! Deze speelse aanhef heeft een andere lading dan u wellicht denkt. Het heeft namelijk te maken met het aantal ondernemers dat de komende jaren het vaandel gaat overdragen aan... Ja... aan wie? Veel “middenstand” staat onder druk
nog los van de vraag of een geïnteresseerde wel de middelen heeft om de winkel voort te zetten.
“Maar die twintigste… dié willen we zeker helpen in het zadel te komen!”
en zal ten dele zelfs verdwijnen. Daar ontkomt ook de schoen- en sportsector niet aan.
Bij ANWR-GARANT komen vrijwel dagelijks aanmeldingen binnen van mensen die graag
In de tachtiger en negentiger jaren zijn veel ondernemers
een eigen winkel willen beginnen. Uit ervaring
gestart met een winkel. Dat zijn inmiddels middenstanders
weet ik inmiddels dat het opstarten van een
die op de pensioengerechtigde leeftijd aankoersen. En hoe
nieuwe winkel 19 van de 20 keer niks wordt.
gaat het scenario er dan uitzien? Dat is van heel veel factoren
Grootste probleem: geen, of onvoldoende
afhankelijk.
financiën beschikbaar. De banken zijn niet scheutig…. Maart vorig jaar opende Marya Schoenmode de derde
Bijvoorbeeld: Hoe zien de (jaar-)cijfers eruit? Heeft de winkel
22
(bijv. op die locatie) nog wel toekomstkansen? Is de winkel nog
Maar die twintigste… die overnamekandidaat,
schoenenzaak in het Brabantse Nistelrode, met bijna
wel actueel qua presentatie en image? Oftewel, hoe groot is de
die gemotiveerde starter of die erfopvolger,
7000 inwoners bepaald geen wereldstad. Consumenten
kans dat iemand de winkel wil overnemen?
dié willen we zeker helpen in het zadel te
komen dan ook uit de wijde omgeving, mede
komen! ANWR-GARANT maakt zich, ook in de
aangetrokken door modewarenhuis Van Tilburg in
Ook erfopvolging is lang niet logisch. Veel kinderen hebben
komende jaren, sterk om de middenstand te
dezelfde straat. Door drie webshops is de klantenkring
hun ouder(s) jarenlang zien zwoegen en zweten in de hoop een
steunen door o.a. vraag en aanbod bij elkaar
letterlijk nog groter geworden, wat door bijdragen op
fatsoenlijk inkomen te vergaren. Zij kiezen vaak liever voor een
te brengen. Daarvoor staat een heel team
Facebook en Instagram nog eens wordt gestimuleerd.
(vaste) baan met een overzichtelijk aantal werkuren, in plaats
medewerkers voor u klaar, die u daarin
van een onrustige baan als middenstander. En dat is allemaal
professioneel kunnen begeleiden!
Maria Reizevoort:
“Enorme keus in 3 fysieke winkels en 3 webshops”
23
naar de buitenlandse beurzen en is in het seizoen wekelijks in CAST. “De vroege GDS en Micam zijn heel fijn, want dan is het nog niet zo druk in de winkel.” Ze constateert dat de inkoop is
PROFIEL
veranderd. “Ik laat de orders tegenwoordig zoveel mogelijk in blokken binnenkomen. Dat is goed voor de omzetsnelheid en je spreidt je betalingen. Waarom zou ik bontlaarsjes in augustus binnen moeten krijgen? De paren die ik misschien misloop in de verkoop, wegen niet op tegen de voordelen. Met sommige merken, waar ik intensief mee samenwerk, heb ik goede afspraken over betalingscondities, zodat de schoenen vaak al verkocht zijn, voordat ik ze moet betalen.” Daarnaast zitten meer merken dicht op de markt. “Hoewel je de beste artikelen toch moet voororderen spelen met name Gabor, Mjus en Paul Green snel in op de winkelverkoop. Daardoor kunnen we vrijwel het hele jaar door nieuwe artikelen neerzetten, al vind ik het best wel lastig om financiële ruimte te creëren voor actuele bijbestellingen.”
Internet De totale omzet van de drie fysieke winkels en de drie webshops is verdeeld in 60 procent damesschoenen, 25 procent kinderschoenen en 15 procent herenschoenen. Een kleine 10 procent komt van de online-verkoop. Sjoerd: “5 jaar geleden zijn we gestart met een simpele bestelmodule – via een mailtje – maar ongeveer gelijktijdig met het live gaan van Topshoe, eind 2011, hebben we onze eigen webshop met ACA goed op de rit gezet. Omdat je goed vindbaar moet zijn op het internet doen we mee met Topshoe Je mag als ondernemer niet stilstaan. Ik wil minimaal mijn omzet
Klanten kunnen er een nummertje trekken, want
vasthouden. Vandaar die nieuwe winkel, waar het prijsniveau net
bij tijd en wijle staan ouders, grootouders en
wat lager ligt, zodat we onze doelgroep verbreden”, zegt eigena-
kinderen er in de rij. Pal ernaast, in de nieuwe
De internetverkoop groeit nog wel, maar niet meer zo hard als ze
resse Maria Reizevoort. Ze haakt ook in op de kansen die het
winkel, zijn drie shop-in-shops, van Ara, Rieker
aanvankelijk verwachtten. Hoe zit het met de retouren? Sjoerd: “Bij
internet biedt. “Onze totale, actuele collectie staat op internet;
en Tamaris en achterin, in een aparte ruimte, is
Topshoe kunnen consumenten alles gratis terugsturen. Daar ligt
consumenten kunnen er voor terecht bij drie webshops, want
ook een kleine outlet.
het percentage retouren veel hoger dan bij ons. Weliswaar verko-
we participeren in Topshoe.nl, Gigagaaf.nl en hebben een eigen webwinkel, marya.nl.”
en Gigagaaf, maar daarvoor betalen we natuurlijk wel een fee.”
pen wij minder, maar we hebben wel serieuzere klanten, want een
Inkoop is veranderd
retourzending moeten onze klanten zelf betalen.
Weliswaar raadpleegt de onderneemster bij
Enorme keus
de inkoop de computeruitdraaien, maar ze ge-
Hij vervolgt: “We twitteren niet, maar posten op Facebook weke-
De enorme keus is een belangrijke succesfactor. Meer dan 150
bruikt ook altijd haar fingerspitzengefühl. Zoon
lijks wel een bericht. Inmiddels hebben we bijna 1300 likes, een
schoenen- en tassenmerken worden in de eigentijdse winkels
Sjoerd, die de internetactiviteiten bestiert, zegt
aantal dat we aanzwengelen door like & win-acties. Van Insta-
aantrekkelijk gepresenteerd. Zo is er een grote Gabor shop-in-
over zijn moeder: “Ze is een kei op het gebied
gram, waar we inmiddels ook mee zijn begonnen, verwachten we
shop, een royale Van Bommel shop-in-shop met bijna de gehele
van de inkoop. Ze weet wat onze klanten mooi
veel. Steeds meer jonge mensen zijn van Facebook overgestapt
Floris van Bommel-lijn en een Wolky shop-in-shop. Ook staan er
vinden, wat draagbaar en betaalbaar is. Door
naar Instagram. En foto’s posten gaat natuurlijk lekker snel.”
exclusieve, hebberig makende schoenen en boots, die Maria
haar keuzes krijgt de collectie een stuk eigen-
op de beurzen in Milaan en Düsseldorf inkoopt. In het magazijn
heid. Een kwestie van ervaring, maar zeker ook
Maria houdt van het ondernemerschap, al is het gedrag van
staan de schoenendozen tot aan het plafond. “Dat moeten we al-
van talent. Niet zomaar zit ze in de inkoopcom-
klanten wel uitdagend veranderd. “Na het passen staan ze soms
lemaal toch maar weer zien te verkopen”, zegt ze, maar ze weet
missie van ANWR-GARANT.”
meteen met de smartphone in de hand om te kijken of ze de
uit bijna 25 jaar ervaring, dat dat elke keer weer lukt. Aan de overkant opende ze in 2002 ‘Marya Shoes for Kids’. 24
schoenen elders goedkoper kunnen krijgen. Klachten, ook de Maria is veel onderweg, bezoekt de Mode-
onredelijke, lossen we meteen op. “Ik wil er niet meer van wakker
fabriek, gaat samen met enkele goede collega’s
liggen.”
“We verwachten veel van Instagram”
««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Marya Schoenmode B.V. Nistelrode (540 m2 verdeeld over drie vestigingen)
««««««««««««««««««««««««««««««««««««« Eigenaars:
Maria en Rens Reizevoort Belangrijkste merken: Gabor, Wolky, Via Vai, Red-Rag, Mjus, Piedi Nudi, Maripé en Paul Green voor dames. Floris van Bommel, Blackstone en Mephisto voor heren en Develab, Giga, Redzz, Shoesme, Red-Rag, Twins en Trackstyle voor kinderen. Aantal medewerkers 31 inclusief de eigenaren en de zoons Sjoerd en Joris (18 fte) Contact:
[email protected]
««««««««««««««««««««««««««««««««««««« 25
VISIE OP
INKOOP
SCHOENEN
De consument wil zich thuis voelen in uw winkel, daarom
Het blijkt dat veel consumenten iets anders kopen dan waar
mooie gelegenheid om uw aanbod interes-
wordt het steeds belangrijker om een totaalbeeld uit te
ze eigenlijk voor naar de winkel kwamen. Denk hierbij aan:
santer te maken en extra omzet te genereren.
stralen. Dit is een combinatie van interieur, personeel,
cadeautjes, woonaccessoires, sjaals of schoenverzorging.
Bij winkeliers die u voor zijn gegaan maakt dit al
presentatie en collectie. Om een optimale collectie aan te
Tenminste de helft van de consumenten kocht het afgelopen
snel 10% van hun omzet uit!
kunnen bieden is het belangrijk te kijken waar uw doelgroep,
jaar andere producten dan schoenen in de schoenwinkel. Dit
Er hoeft niet diep ingekocht te worden (er
naast schoenen, nog meer belangstelling voor heeft. Deze
blijkt uit onderzoek van GFK Panel Services in opdracht van
zijn immers geen maatseries) waardoor er
producten moeten natuurlijk wel bij uw winkel passen en
Schoenvisie. Wie een uitgebreid aanbod heeft, krijgt ook klanten
constant vernieuwd
ruimte krijgen, zodat ze op de juiste manier gepresenteerd
binnen die op dat moment geen schoenen nodig hebben,
er ook voor dat er maar een heel klein deel
kunnen worden.
maar wel een leuk cadeau, een tas of een sjaal. Juist met
in de uitverkoop hoeft. Samen met een hoge
accessoires kun je zorgen voor meer bezoekmomenten en
startmarge resulteert dit in een super bruto-
extra omzet. Dit is tevens een mooie kans om deze klant ook de
winstmarge. Geef een goede klant eens een
schoenencollectie te laten zien.
accessoire cadeau, dit kweekt vaak meer
Uw winkelbeeld bestaat niet alléén uit schoenen.
“Bijverkoop is een must”
kan worden. Dit zorgt
goodwill dan een korting. ANWR-GARANT kent verschillende winkeliers die al meerdere seizoenen goede resultaten boeken met de bijverkoop van accessoires. Om succesvol te werken met accessoires moet u continu bijsturen. Door het seizoen heen kunt u bijvoorbeeld in Utrecht (Trade Center) nieuwe artikelen inkopen, die goed
“Om succesvol te werken met accessoires moet u continu bijsturen”
passen bij het seizoen. De sleutel voor succes is het up-to-date
Items die goed aanslaan in de schoenwinkels
houden en aanvullen van de accessoire hoek of wand. Veel
zijn: sjaals, lederen armbandjes, sokken,
accessoire leveranciers kunnen uit voorraad leveren of werken
veters, poncho’s en natuurlijk tassen. Wees
met cash and carry. U hoeft dus geen grote risico’s te lopen en
voorzichtig met de prijzen! Accessoires
kunt uw winkel constant vernieuwen. “Jammer genoeg zie ik
moeten bijverkoop artikelen blijven en mogen
regelmatig dat winkeliers hier moeite mee hebben en wordt er
niet te duur zijn. Belangrijk is dat u een wand,
niet goed gepresenteerd en aangevuld”. Om dit beter te doen
paspop of meubel voor accessoires beschik-
kunt u natuurlijk afspraken maken met uw leveranciers, zodat
baar heeft. Natuurlijk kunt u ze ook door de
zij u helpen met de inkoop en in het seizoen bijsturen.
winkel presenteren samen met u schoencollectie, maar er moet wel een punt zijn waar
ANWR-GARANT presenteert voor
HW 2015
twee maal
accessoires bij elkaar komen. Een paspop
De eerste
zorgt daarbij voor een mooie presentatie.
keer vroeg in het seizoen op 9 februari en de tweede
Buiten de accessoire dagen, kunt u altijd contact
keer aan het einde van het seizoen tijdens de actueel &
met ANWR-GARANT opnemen als u advies wilt
accessoire dag op 9 maart. Kom hier eens kijken, dit is een
hebben over bijverkoop en accessoires.
een selectie van accessoire leveranciers.
Naam: Marieke van Aaken Functie: Inkoper (kinder) schoenen en accessoires Sinds: 8 jaar
26
27
“SPORT 2000 webshop maakt formule compleet” Vaker in contact met de klant
VISIE OP
ONLINE OFF-LINE SPORT
Via nieuwsbrieven, online bannering en social
De intensieve samenwerking binnen de SPORT 2000
media kan er tegenwoordig vaker, actueler
formule
en
en goedkoper worden gecommuniceerd met
leveranciers is afgelopen zomer uitgebreid met de web-
(potentiele) klanten. De beschikbare klanten-
shop www.sport2000.nl. Een belangrijke uitgangspunt
databases kunnen op deze manier effectief
was dat de voorraden in de SPORT 2000 winkels gelijk
worden ingezet.
tussen
ANWR-GARANT,
ondernemers
moesten zijn aan het aanbod op de website. De winkelvoorraden worden dus gekoppeld in één webshop. Hiermee
Lokale Karakter behouden
is een uniek, groot en specialistisch aanbod gecreëerd.
Het grote voordeel om samen vanuit één webwinkel te werken is snel
aangetoond.
“Wie krijgt de order?”
Een andere belangrijke succesfactor van de
Een ander belangrijk uitgangspunt was dat het een positief
formule is de SPORT 2000 ondernemer als
effect moest hebben op het verdienmodel van de SPORT 2000
“local hero”. Ondernemers kunnen op hun
ondernemer. ANWR-GARANT bouwt, onderhoudt en serviced
eigen winkelpagina hun visitekaartje afgeven.
de front- en backoffice van de webshop. De ondernemer, die
Elke winkel heeft een individuele winkel-
de producten levert, pakt de omzet en draagt een deelnemers-
review van Wugly op haar site. Tevens kunnen
bijdrage af voor de webshop handeling. Orders worden onder
consumenten digitaal een kijkje nemen in de
de SPORT 2000 winkels verdeeld op basis van de beschermde
winkel via Google Businessview op de lokale
regio’s. Wanneer de betreffende ondernemer het artikel niet
site. Men kan zelfs speciale verenigings-
op voorraad heeft, gaat de order naar een collega ondernemer
pagina’s aanmaken waar de clubkleding wordt
in ‘t land. De “Nee-verkoop” wordt op deze manier drastisch
aangeboden van hun aangesloten sportclubs.
verminderd. Pakketjes worden in SPORT 2000 verpakkings-
Your Professional Sportshop wordt dus ook
materiaal via PostNL vanuit de winkels verstuurd naar de
online doorgevoerd.
consument. Een klant kan er ook voor kiezen om het artikel op
Naam:
te halen in de SPORT 2000 winkel. Het kan dus gebeuren dat er
Discipline
in de winkel in Panningen een product wordt opgehaald dat is
www.sport2000.nl is een unieke online samen-
verstuurd vanuit Dokkum. Met 80 winkels is de kans daardoor
werking. Zo is er de integratie van EDI bij
groot dat het product ergens op voorraad is en de klant blij
alle winkels, om de voorraden te koppelen
gemaakt kan worden!
en de orders aan de voorraadhoudende winkels te sturen. Ook kunnen hierdoor de
Henri van den Broek
“Specialistisch Sportwarenhuis”
webshop-procedures
Functie:
Vanuit de formule zijn er drie kerncategorieën die elke SPORT
worden geïntegreerd. Denk hierbij aan het
E-commerce manager
2000 winkel voert, te weten: Voetbal, Running en Fitness. Daar-
op tijd versturen van orders, aannemen
Sinds:
naast zijn er specialismes die ook vanuit de formule worden
van retouren, verpakken van de producten
1,5 jaar
ondersteund op het gebied van productaanbod en marketing:
etc, en dat vanuit elke SPORT 2000 winkel.
tennis, hockey, outdoor/wandel, wintersport, bad&beach en
Door de vele schakels is een ijzeren disci-
casual. De formule selecties komen in het onlineaanbod.
pline noodzakelijk voor een langdurig succes.
op
de
winkelvloer
Daarnaast kan een ondernemer ook zijn specialisme online
28
laten plaatsen waardoor een “specialistisch sportwarenhuis”
“Het unieke aan de koppeling van de voor-
ontstaat. Het unieke aan de koppeling van de voorraden is
raden is namelijk dat niet iedereen het op
namelijk dat niet iedereen het op voorraad hoeft te hebben om
voorraad hoeft te hebben om het online te
het online te kunnen verkopen!
kunnen verkopen!” 29
VISIE OP
INKOOP
BUSINESSCENTRA
Mark Zwinkels & Lieke Poppe:
“Inkoopmomenten liggen steeds verder uiteen”
is dit event van een schrijfbeurs vooral een netwerkbeurs
veelal
geworden, waar ze bijpraten met de topjongens van de merken
orderdeadlines. Willen retailers die collecties
en een bevestiging krijgen van hun reeds gedane inkopen. Pas
op tijd uitgeleverd krijgen, dan moeten
vanaf eind februari, als de verkoop van de wintersportartikelen
ze dus ook op tijd inkopen. Wellicht is het
in de winkels voorbij is, worden de hardwaren ingekocht.
raadzaam om na te gaan welke producten
vroeg
moet
inkopen,
gezien
de
je op welk moment echt in de winkel moet De inkoopperiode is dus sterk uitgerekt; de retail koopt bijna
hebben. Mijn visie is, dat als je in de
het hele jaar door in. Dat is voor het S.B.C. positief èn, in deze
modebranche zit, je jezelf niet kunt beperken
lastige tijden, zeker ook gunstig voor de cashflow van de
tot een paar weken inkopen. Het moet een
winkeliers!”
continu proces zijn, zodat je altijd vernieuwing in je collectie hebt. Naast het feit, dat de winkel
Wellicht ‘pronta moda’ beurs
zo aantrekkelijker blijft voor de consument, is
Ook in de schoenen- en lederwarenbranche blijft er veel
het ook gezonder voor de cashflow.
diversiteit, wat het plannen van de beurzen lastig maakt. Lieke Poppe, directeur van C.A.S.T.: “We streven ernaar de
Ik besef heus wel, dat niet elke leverancier zijn
planning van het programma zo gunstig mogelijk voor iedereen
bedrijfsprocessen zomaar kan aanpassen,
te laten zijn. Het merendeel van onze exposanten stemde
maar het is wel iets om rekening mee te houden.
recent opnieuw voor eind augustus en eind februari als I.S.L.N.
In elk geval zal C.A.S.T. graag inspelen
data. Niet uitzonderlijk vroeg voor C.A.S.T; we zitten al jaren
op een continu inkoopritme, als die wens vanuit
rond dit tijdstip. De juiste balans is soms echter moeilijk te
leveranciers en retailers er is. We hebben al
vinden. Is de I.S.L.N. voor de één een schrijfbeurs, voor velen
voorzichtige stappen gezet door, behalve in
is dit evenement nog een oriëntatiebeurs.
juli en december, elke eerste maandag van
Het inkoopritme voor retailers, in zowel de schoenen- als
speelt de permanente businesscentra -zoals
de sportbranche, is sterk in beweging. Vanzelfsprekend
het onze- in de kaart, omdat de leveranciers
In C.A.S.T. is een groot aantal leveranciers gevestigd die
programma op te nemen. Daarnaast zouden
spelen de centrale inkoopcentra, C.A.S.T. in Nieuwegein
hier toch op elk moment zijn. Wel maakt het
in het young fashion segment werkzaam zijn en waar men
we in de toekomst een ‘pronta moda’ beurs
en S.B.C. in Leusden, daar zoveel mogelijk op in.
de timing voor het organiseren van beurzen
de maand een facultatieve open dag in het
kunnen organiseren.”
lastiger. Begin januari is onze Preview, maar Mark Zwinkels, directeur Sports Business Center (S.B.C.):
ik schat dat op dat moment al 70 procent
“Wij merken in de sportbranche dat de inkoopmomenten van
van alle kleding, die toch “het smoel” van de
kleding en hardwaren steeds verder uiteen gaan liggen. Vroeger had je een inkoopperiode van een week of drie, vier, nu worden
winkels vormt, door de winkelier al is gezien
««««««««««««««««««««««««««««««« C.A.S.T.
««««««««««««««««««««««««««««««« S.B.C.
en soms zelfs is georderd.
Centrum voor Accessoires, Schoenen en Tassen
Sports Business Center
«««««««««««««««««««««««««««««««
«««««««««««««««««««««««««««««««
de oriëntatiemomenten voor volgende winter voor de key
30
accounts al in november georganiseerd, terwijl de hardwaren
Op de ISPO in München, een maand later, zijn
Directeur: Lieke Poppe
nog tot in april worden geschreven. Je ziet dus dat de kleding-
de hele grote merken verdwenen, want die zijn
E-mail:
[email protected]
inkoop steeds verder naar voren schuift. Deze ontwikkeling
dan al lang klaar. Voor de Nederlandse retailers
Directeur: Mark Zwinkels
E-mail:
[email protected]
31
Richard Landwer Johan begon al veertien jaar geleden, naast
“Ik had vier fysieke winkels met 25 man in dienst
VISIE OP
zijn vier sportwinkels, een webshop voor sportartikelen. Als geen
en aan de andere kant een goed renderende
ander weet hij daarom hoe belangrijk de combinatie van fysiek
webshop met veel potentie en 20 mensen op de
ONLINE OFF-LINE
en online is en ook, dat het even duurt voordat een webwinkel
loonlijst. Beide voortzetten was gewoon niet te
rendeert. “Wij hebben er destijds jarenlang in geïnvesteerd voor-
doen. Ik heb toen mijn aandelen in de internet-
dat die een succes werd.” Enthousiast is hij over de mogelijk-
activiteiten verkocht, want mijn hart ligt bij de
heden die de SPORT 2000 webshop biedt: “Onze winkels zijn
winkels; praten met mensen, contacten met
de basis, maar je moet ook online laten zien wie je bent en wat je
sportverenigingen en zo. Bij een webshop zit
in huis hebt. Met bijna 80 SPORT 2000 winkels hebben we een
je vooral achter de computer en zie je weinig
landelijke dekking en een enorm assortiment. De webshop geeft
mensen. Het zijn ook twee totaal andere takken
straks zeker extra omzet, maar zorgt er vooral voor, dat we vind-
van sport.
INKOOP
baar zijn en dat is nodig om onze huidige omzet in de toekomst op z’n minst vast te kunnen houden!
Bovendien zag ik op dat moment nog wel groei in webshops, maar geloofde ik meer in de
“Het duurt nu eenmaal even, voorDAT een webshop rendeert” Richard Landwer Johan L.J. Sport / SPORT 2000:
“We moeten niet denken dat de SPORT 2000 webshop net zo belangrijk gaat worden als onze fysieke winkels. Die zullen te allen tijde onze belangrijkste inkomstenbron zijn. Maar we moeten wel met onze tijd mee en ons niet laten wegdringen door grote partijen zoals bol.com en decathlon.nl.”
We moeten er dus met alle collega’s de schouders onder zetten
combinatie met fysieke winkels, met name als
en zorgen dat alle leveranciers hun artikelen digitaal en voor-
die een landelijke dekking hebben. Die situatie
zien van EAN-code aanleveren. Belangrijk is ook dat we kleine
hebben we met SPORT 2000. Klanten kunnen
bestellinkjes van bijvoorbeeld een paar sokken accepteren, al
op elk moment naar onze webshop en lekker
kosten die misschien meer dan ze opleveren, want als een klant
op de bank via hun iPad uit ons enorme aanbod
zijn neus stoot in de webshop, komt hij nooit meer bij ons kopen.
bestellen. Of naar onze winkels komen - er is er
Wel elke maand afdragen aan SPORT 2000 en geen omzet, dat
altijd wel eentje dichtbij - waar ze de artikelen
is natuurlijk slikken. Het liefst zien we meteen rendement, maar
kunnen voelen en wij ze kunnen overtuigen met
als de webshop gevuld is met het hele assortiment van alle
tips en advies. Alles wat ze maar willen kunnen
winkels krijgen we vanzelf ook grotere orders. Een kwestie van
wij ze bieden. Een extra troef is dat achter dit
een beetje geduld.”
alles de bekende naam van SPORT 2000 staat. We mogen heel trots zijn op de unieke formule,
De ondernemer moest op zeker moment een keuze maken:
die we aan het (uit-) bouwen zijn.”
«««««««««««««««««««««««««««« L.J.Sport / SPORT 2000 Sassenheim, Wassenaar, Lisse en Warmond
«««««««««««««««««««««««««««« Eigenaar: Richard Landwer Johan Winkelvloeroppervlak: Sassenheim, Wassenaar & Lisse: elk ±500 m2 Tennis- & squash speciaalzaak Warmond: ±50 m2 Aantal medewerkers: 25 Contact:
[email protected]
««««««««««««««««««««««««««««
32
33
VISIE OP
INKOOP
LEVERANCIER
“Als teamwear-specialist bieden wij retailers een uitgebalan-
Sportdirect.com. Consumenten kunnen er onze
ceerd pakket ondersteuning -zowel off- als online- en wel in de
producten kopen, waarbij we onze afnemers
vorm van ontzorgen, sponsoren en het oplossen van specifieke
laten meedelen in de online-omzet in hun
kledingvragen”, zegt Dennis Haarman. Hij vervolgt: “Twee jaar
postcodegebied.
geleden hebben we een nieuw pand betrokken met 13.500 m
2
retailers ook de mogelijkheid om hun site aan
voor magazijn en logistiek. Hier hebben we continu een enorme,
Sportdirect.com te linken, wanneer ze geen
brede
Sportspeciaal-
tijd of kennis hebben om zelf een webshop te
zaken kunnen op die manier hun winkelvoorraad van al onze
onderhouden. Via zo’n partnershop profiteren
merken laag houden, zonder het risico van nee-verkoop.
ze mee van de omzet, die via die link wordt
Vandaag voor 11.00 uur (via een simpele onlinemodule)
gegenereerd, zonder dat ze voorraadrisico
besteld, betekent morgen in de winkel!
lopen of opgezadeld worden met omslachtige
never-out-of-stock
collectie
staan.
Daarnaast
bieden
we
handelingen. Wij zorgen voor snelle verzending Een nieuwe, ondersteunende online tool is onze” Teamdresser”.
–alles wat voor vieren is besteld wordt de
Die stelt retailers in staat om real time bij sportclubs een
volgende dag bezorgd- afwikkeling van
presentatie te geven van alle mogelijke teamkleding, met beeld,
retouren, betalingen, enzovoort. Zo ontzorgen
prijs, hun logo en een foto van de club. Deze tool is ontstaan
wij onze partners zonder hen te passeren.”
vanuit de behoefte van onze partners om professioneel over te komen bij de clubs en een goede offerte achter te laten. Het is een unieke tool, die we een paar maanden geleden hebben gelanceerd. We zien nu al dat er enorm veel gebruik van wordt gemaakt. Hiermee onderscheiden we ons. De Teamdresser toont eveneens aan hoe belangrijk wij het dealerkanaal vinden. Ook onze Clublounge is bedoeld om sportwinkeliers te ondersteunen bij het aankleden van sportverenigingen. In Deventer hebben we een hele grote showroom, waar we de detaillist in
Dennis Haarman van Deventrade:
De teamdresser is onze nieuwste vorm van partnerondersteuning
staat stellen om samen met de club de experience van Hummel of Reece te ervaren. We ontvangen hen met koffie en Deventer koek, nemen alle mogelijkheden door en geven een rondleiding door het pand. Zo genereren we, samen met de retailer, heel goede scoringspercentages bij het contracteren van clubs. In die samenwerkende driehoek zijn we ook bereid om de sportvereniging bij een meerjarige opdracht te sponsoren als dank voor de zichtbaarheid van ons merk op het veld. Zo sponsoren we onder meer de topvoetbalclubs Go Ahead Eagles, FC Utrecht en RKC Waalwijk, het Belgische en Duitse nationale
««««««««««««««««««««««« Deventrade BV Deventer Naam: Dennis Haarman Functie: Commercieel manager Leverancier van: Hummel, Stanno, Reece Australia, Derbystar, Select, Monta Contact:
[email protected]
«««««««««««««««««««««««
hockeyteam en in Nederland de hockeyclubs Oranje Zwart en Kampong. We fungeren zo als uithangbord voor ons merk en voor onze dealers. Op dezelfde manier zijn we actief bij indoorsporten als volleybal en handbal. Uiteraard hebben onze afnemers ook een aanbod voor individuele sporten, zoals running, cycling en fitness. Daarbij kunnen zij gebruikmaken van ons voorraadsysteem. Ons volledige assortiment staat sinds anderhalf jaar op onze webshop
34
35
VISIE OP
RETAIL
SCHOENEN & SPORT
WIE VAN DE DRIE?
Recentelijk is er een bijzonder interessant onderzoek gepubli-
the cake” behouden. Communicatie en struc-
ceerd door Q & A research & consultancy. Q & A heeft voor de
turele samenwerking met onze leveranciers
12e keer een groot onderzoek onder consumenten gehouden.
is dus van essentieel belang, voor beide
Bijna 280.000 consumenten hebben in de periode mei tot en
partijen! Want ook voor de merkleveranciers
met augustus 2014 hun mening gegeven over hun favoriete
is het van groot belang dat hun producten
winkels en aankoopgedrag. Het onderzoek strekte zich uit over
niet verdwijnen uit de etalages van de winkel-
de gehele retail, dus ook over de schoenen- en sportbranche.
straten, want daar shopt gelukkig nog steeds
De uitkomsten van deze enquête werden tevens gebruikt bij het
het overgrote deel van de consumenten. En
bepalen van de beste winkelketen van Nederland. Ons eigen
dat willen we graag zo houden, nietwaar?
SPORT 2000 eindigde daarbij op een welverdiende 2e plaats! Chapeau!! Wat opvalt in deze enquête is dat er een verschuiving heeft
Naam:
plaatsgevonden in de beslissende factoren waarom een
Martin Tiemessen
consument in uw winkel/webshop zou willen kopen. In de
Functie:
vorige onderzoeken bleek dat vooral acties, aanbiedingen en
Project Manager
prijs-kwaliteitverhouding belangrijk waren. Nu blijkt dat service-
Sinds:
gerelateerde aspecten en deskundig personeel een belangrijkere
13 jaar
positie in zijn gaan nemen. Het percentage consumenten dat geen expliciete voorkeur
in uw winkel, in uw webshop of bij uw concullega?
heeft voor een bepaalde winkel, is de laatste tijd enorm gestegen. In de schoenenbranche ligt dit op 28%, in de sport-
Een ander aspect uit dit omvangrijke rapport
branche zelfs hoger, namelijk 39%. Een groot deel van deze
geeft aan dat de consument steeds meer
groep heeft geen voorkeur en binding met een bepaalde
waarde hecht aan klantvriendelijk en deskundig
winkel, oriënteert zich vooral vooraf op internet en zal veelal ook
personeel dat vooral niet te opdringerig is.
via de webshop kopen. Vooral bij deze groep blijven acties en
Door de economische situatie waarin wij ons
aanbiedingen zeer interessant. In de sportbranche vindt in toe-
met z’n allen bevinden, vindt de consument
nemende mate een verschuiving plaats naar het online kopen.
echter ook dat er betere aanbiedingen moeten
Inmiddels heeft ruim 80% van de sportwinkels op één of andere
komen en dat de prijzen omlaag moeten….
manier een online verkoopkanaal, hetzij individueel of via een
“Leuk bedacht…” ik hoor het u al zeggen,
gezamenlijke webshop.
de
consument
verwacht
dus
enerzijds
lagere prijzen, waardoor de marges onder
waar en vooral wAArom koopt uw klant (niet)?
36
Ook steeds meer “branchevreemde” online aanbieders zoals
druk komen te staan, en anderzijds dat de
Bol.com zullen een steeds groter aandeel van de online
winkelier gaat investeren in beter personeel.
verkopen naar zich toe trekken. De concurrentie van ‘de merken’,
Daar kan het wel eens gaan wringen. Vooral
die
steeds
in de gespecialiseerde schoenen- en sport-
grotere proporties aan. De omzet van Nike’s eigen webshop
branche verwacht men nogal wat deskundig-
is bijvoorbeeld in boekjaar 2014 met 42% gestegen. Ook
heid van de verkoopmedewerker. Want die is
in schoenenland zullen in de nabije toekomst steeds meer
toch de specialist en die wordt dus geacht
leveranciers en producenten het web gaan gebruiken voor hun
alles te weten over het betreffende product.
B2C leveringen. Het is dus van het grootste belang dat we in
Dit is een uitdaging die we niet uit de weg
gesprek komen en blijven met deze leveranciers om er op één
mogen gaan. Opleiden en investeren in goed,
of andere manier voor te zorgen dat wij, de ambassadeurs
loyaal en kundig personeel, want dat gaat in
van hun artikelen (die hun producten hebben ver-markt en
de toekomst bepalen waarom de consument
gepositioneerd!), niet buitenspel worden gezet en een “piece of
bij ù gaat kopen en niet bij uw concullega….
zelf
een
webshop
zijn
begonnen,
neemt
37
PROFIEL
“Internetklanten komen alleen om te passen en gaan dan naar de goedkoopste aanbieder”
Huub en Aly van Langen:
“Geweldig om van je hobby, je broodwinning te maken”
Niet alleen is Huub van Langen een bekende hardloper in de regio, hij is ook een ondernemer pur sang. Eigenzinnig, enthousiast en sterk betrokken bij zijn sport. Door onafhankelijk advies, gedisciplineerd voorraadbeheer, vergaande service en door gebruik te maken van de tools, die het internet biedt, is zijn Running Center Enschede een prima lopende zaak.
Actief op internet
Loopanalyse niet altijd gratis
Hoe word je van kok ondernemer? “We zijn
Internet is een belangrijk communicatiemiddel. Daarom zijn
De moderne winkel met brede, glazen pui
bij de overname van het bestaande Running
Huub en Aly heel actief op hun website, op Facebook en
bevindt zich aan de rand van het centrum.
Center niet over één nacht ijs gegaan. Na de
Twitter. Van Langen heeft geen webshop. “Een tijdje hebben
Links zijn de loopbaan en de loopband.
startersdag van de Kamer van Koophandel
we meegedaan met de gezamenlijke webwinkel van Winkel-
“Onze video-loopanalyse is gratis als je
hebben we een ondernemersplan geschreven
plein Twente. Consumenten bleken op internet echter
schoenen koopt en kost anders 20 euro. Daar
en bij meerdere banken krediet gevraagd. Die
alleen naar de laagste prijs te zoeken”, zegt hij. “Wij mikken
worden internetklanten soms boos om, maar
zagen het allemaal zitten, dus moest het haal-
op mensen die kwaliteit willen en een eerlijk advies. Iedereen
die komen alleen om te passen en gaan dan
baar zijn. De vorige eigenaar werkte ook goed
heeft verschillende voeten en loopt anders en wij hebben
op zoek naar de goedkoopste aanbieder.” In
mee. We hebben direct computers neergezet
een geweldig product, dat we met alle aandacht en kennis
een glazen scheidingswand, haaks op de pui,
en een kassasysteem geïnstalleerd”. “Die
persoonlijk willen aanpassen. Aanbiedingsschoenen hebben
worden de schoenen gepresenteerd en rechts
investering van 20.000 gulden krijg je er nooit
we daarom ook nooit en evenmin doen we aan opruiming.
hangt de kleding. Achterin is de afrekenplek
uit”, zeiden sommige collega’s destijds. “Nou,
Hier binnen staat alleen een klein rekje met sale.”
met een groot aanbod accessoires. “De LED verlichting was een flinke investering, maar die
we zijn er maar wat blij mee, want we kunnen op die manier een strak voorraadbeheer
Hij vervolgt: “Ik ben ook trainer en heb op onze site trainings-
hebben we in twee jaar terugverdiend door
realiseren. Na onze kleine voororders geeft
schema’s gezet voor de komende Enschedese marathon. Alles
lagere energiekosten.”
de computer meteen aan wanneer er bij-
begint op internet, lees de reviews maar. Ik schrijf ook columns
besteld moet worden. Het never-out-of-stock
over wat me opvalt in de loopsportwereld. En we doen tests,
In 2001 gaf Van Langen zijn baan als kok bij een zorginstelling
Samenwerking
systeem van leveranciers werkt ook rendement-
kijken dus hoe die nieuwe hartslagmeter of schoen in de praktijk
Van Langen is te spreken over de samen-
op en werd retailer. Een stap waar hij geen seconde spijt van
bevorderend. Een vergelijkbare collega, die
bevalt.” Verder twitteren Aly en hij een paar keer per week via
werking met zijn inkoopgroep. “Wij kunnen
heeft. “We spreken dezelfde taal als onze klanten.” ‘We’, dat
niet geautomatiseerd is, heeft 40 à 50 duizend
@looppatroon. “Dat kost niks en als er zo meer mensen gaan
zelf bepalen welke schoenen we inkopen.
zijn Aly, zijn vrouw, en hun zes medewerk(st)ers, die allemaal
euro meer voorraad.”
lopen is dat goed voor onze zaak.”
Als ik een foldermodel niet goed vind, wil ik
de loopsport als hobby hebben. 38
39
vanuit de sport en we komen hen overal tegen. Onze service
«««««««««««««««««««««««««««« Running Center Enschede ««««««««««««««««««««««««««««
gaat mede daardoor ver. Bij ons kun je na een maand je
Eigenaars:
schoenen terugbrengen als ze niet bevallen, wat misschien vier
Huub en Aly van Langen
keer per jaar gebeurt. Die schoenen verkopen we voor 50 euro
Winkelvloeroppervlak:
aan beginners, die kunnen bekijken of ze de loopsport leuk
180m2
vinden, zonder meteen een grote investering te doen.”
Belangrijkste merken:
ANWR-GARANT heeft twee retailadviseurs in dienst voor de
die niet verkopen. Wij willen onafhankelijk zijn in ons advies.” Aly: “Wel 70 procent van onze klanten kennen we persoonlijk
RETAIL ADVIES
Gore, Asics en Saucony
schoenenbranche. Graag stellen wij ze aan u voor: Bastiaan
Van Langen is al 35 jaar verknocht aan het hardlopen,
Aantal medewerkers:
Nieuwdorp en Daan Keizer. Deze heren rijden stad en land af
betrokken
van
6 (2,2 fte)
om de leden van ANWR-GARANT te bezoeken in hun eigen
wedstrijden en sponsor van lopers. “Huub is altijd met
Contact:
winkel. Meestal meerdere keren per jaar.
sport bezig”, zegt Aly. “Laatst deed hij live verslag van de
[email protected]
Enschedese marathon op TV Oost. Dat gaat hem goed af. Je
««««««««««««««««««««««««««««
bij
sportverkiezingen,
mede-organisator
voelt de passie en de betrokkenheid. Die stralen we ook in de winkel uit, zo horen we van klanten.”
Tijdens een bezoek proberen zij inzichtelijk te krijgen hoe u er als retailer voor staat. Met behulp van de jaarrekening of een managementrapportage uit de kassa / het voorraadsysteem kunnen zij nagaan of de verhoudingen kloppen tussen omzet,
Meeveranderen
bruto winstmarge, voorraden, huurkosten, personeelskosten,
Huubs visie op retail: “Met je tijd meegaan. Meeveranderen,
etcetera. Allemaal zeer belangrijke pijlers.
Wat kunnen de retailadviseurs voor u betekenen?
maar ook stelling nemen. Zo zijn we alle zon- en maandagen gesloten, omdat we ook tijd voor onze hobby willen hebben.”
Doordat zij bij zoveel winkels komen, kunnen ze een goede inschatting maken van wat er speelt in de branche en wat de
Van de crisis heeft het ondernemerspaar niet veel gemerkt.
verbeterpunten zouden kunnen zijn.
“Consumenten hebben misschien dure abonnementen bij sportscholen opgezegd, maar ze zijn wel blijven lopen. Oké,
Soms trekken ondernemers pas aan de bel als het bijna te
ze doen wat langer met hun schoenen en kleding, maar wij
laat is. Bastiaan en Daan doen er dan alles aan om de zaak
hebben sinds 2001 alleen maar geplust, behalve in 2013, toen
samen met de ondernemer weer op de rit te krijgen. Dit gaat
we 3 procent minder omzet hebben gedraaid”, aldus Huub.
vaak in goede samenwerking met onze finance-afdeling. De
“Zo’n crisisperiode is ook ergens goed voor. Neem de aanpak
ondernemer krijgt hulp bij het inzetten van tools zoals een
van de leegstand. Met collega’s en hulp van makelaars en de
liquiditeitsplan, inkoopbudget, merken-rendementanalyses of
gemeente gaan we de straat vergroenen. Nu wordt de nood-
een exploitatiebegroting.
zaak ingezien en krijg je iets voor elkaar.” De retailadviseurs hebben de opdracht om onze ondernemers scherp te houden. Zij voorkomen of nemen bedrijfsblindheid weg, tevens zijn ook goede klankborden en sparringpartners. Interieur, verbouwing, verlichting, routing, visual merchandising, advies over het merkenpakket, het zoeken naar overnamekandidaten, ondersteuning bij huuronderhandeling, beoordeling van de website of Facebook pagina, het doornemen van het rendement van de diverse merken …de retailadviseurs zijn van alle markten thuis! En uiteraard zijn zij ook een aanspreekpunt tijdens onze beursdagen. Bastiaan en Daan ondersteunen en optimaliseren u als zelf-
Naam: Bastiaan Nieuwdorp | Daan Keizer
standig ondernemer. Het is namelijk in uw én ons belang, dat
Functie Retail adviseur
u het best mogelijke rendement behaalt. De adviseurs van
Sinds: 3,5 jaar | 2 jaar
ANWR-GARANT helpen daar graag bij. Daar zijn ze voor! 40
41
Pas maar op! De wereld is een onveilige en onvoorspelbare plek. Je denkt dat je alles al hebt gehad maar ik kan je zeggen, jullie hebben nog niet de helft gezien.
COLUMN
Je staat er niet altijd bij stil, maar eerder dit jaar vierden we 20
EEN GEZONDE ONDERNEMER PLANT MEERDERE PIEKMOMENTEN PER JAAR
jaar E-commerce. In augustus was het precies twee decennia geleden dat de allereerste commerciële transactie online plaatsvond. Als ik het aan mijn publiek vraag tijdens presentaties, kent de fantasie meestal geen enkele beperking en krijg ik antwoorden als computers, dvd’s, cd’s en natuurlijk porno. Ja natuurlijk, seks sells en ook online. Het moet wel porno zijn geweest. Smeuïg doet het goed online en dat was ook het geval, het was een pizza! Tja, daar ga je met je goeie gedrag en alle conventies. Pizza Hut was de eerste online speler.
FRANK QUIX
“Schoenen koop je bij de groenteboer!”
EN KOOPT DUS OOK OP MEERDERE MOMENTEN IN
In 2006 maakten we zelf bij Q&A een enorme stap voorwaarts.
Gelukkig geldt dat niet voor schoenen. De
Samen met het Spaanse Futurelink gingen we aan de slag met
conventie is dat die niet geprint kunnen
vragenlijstjes verspreiden via de mobiele telefoon. Gewoon op
worden. Te veel materialen en te veel mensen-
je Nokia een berichtje ontvangen via Bluetooth, drie vragen
handelingen voor nodig. Poeh, dat is mazzel
beantwoorden en wij ontvingen dan de resultaten via sms!
hebben! Het zal je maar gebeuren dat je ruim
Echt waar, mooie techniek. Je werd gedwongen om tot de kern
200 jaar een goede business hebt, soms met
te komen. Je had immers maar een beperkt aantal karakters
een beetje tegenwind en dat je het opeens
waarbinnen het antwoord moest worden gevangen. Dat nog
tegen een printer moet opnemen. De spreker
echt niemand Bluetooth gebruikte, mocht de pret niet drukken.
geeft toe, schoenen kunnen nauwelijks geprint
In de loop van 2007 waren we gereed voor de lakmoesproef en
worden, te veel materialen. Wow, wij worden
waren we enkele tienduizenden euro’s verder in ontwikkelings-
niet geraakt! Bier! Dan komt nog een laatste
kosten en aangeschafte technologie. Net op tijd voordat de
opmerking van de spreker. Op dit moment
iPhone werd gelanceerd. Tja, soms zit het mee en soms zit het
kunnen we DNA zodanig programmeren dat
tegen. Onze aanname dat de mobiele telefoon dominant zou
je producten uit meerdere materialen via die
worden was de juiste. Dat Nokia synoniem zou zijn voor de
geprogrammeerde strings op kweek kunt
telefoonstandaard de verkeerde.
zetten. Je kunt dus schoenen laten groeien. Ja, lees deze zin gerust nog maar een paar
ANWR-GARANT.NL
In 2014 ben ik met een aantal ondernemers uit de schoenen-
keer. Dit kan dus nu al. Je kunt dus de perfect
branche naar San Francisco en Silicon Valley geweest. We
passende schoen op kweek zetten. Straks ga
luisterden samen naar een fantastisch verhaal over 3D printen.
je voor je schoenen dus naar een tuincentrum
Alles kan of lijkt geprint te kunnen worden. Design wordt dus
of groenteboer.
het nieuwe product. Wie het design heeft kan geld verdienen.
43
Opbouw inkoopbudget herfst/winter 2015
VISIE OP FINANCE
Omzet gerealiseerd excl. BTW 2013
KOEN SWAGHOVEN OVER
HET INKOOPBUDGET
Winkel 2
Internet
500.000
-
-
1%
Omzet t/m nov. 2014 excl. BTW versus t/m nov. 2013
SCHOEN & SPORT
Winkel 1
Omzet prognose t/m eind 2014
505.000
Subtotaal
505.000 1,25%*
Groeiverwachting Nederlandse economie 2015 volgens Rabobank KEO
511.313
Omzetprognose 2015 totaal circa Berekening budget
€ 511.313
Prognose totale boekhoudkundige omzet 2015 excl. BTW
40%
Margedoel voor winkelcollecties, advies = gerealiseerde brutomarge 2013
€ 306.788
Budget benodigde voorraad ‘winkel/consument’ jaarbasis Omzetverhouding voorjaar/zomer t.o.v. herfst/winter in een kalenderjaar
48%-52%
52%
1 2
€ 159.530
Herfst/winter 2015 benodigde voorraad, incl. restvoorraad Restvoorraad (VR-systeem of schatting), tegen gemiddeld 35% opnemen
€ 75.000
€ 26.250
35%
€ 8.450
4
Budget inkoopwaarde eventuele mandaten voor een folder herfst 2015 à € 8.450,-
3
€ 124.830
Budget inkoopwaarde totaal voor het seizoen excl. restvoorraad Schatting Open To Buy en nabestellingen besiscollectie circa
€ 37.449
Inkoopbudget herfst/winter 2015
€ 87.381
30%
5
Rabobank kennis en Economisch Onderzoek, 12 juni 2014
De uitgangspositie is de omzet die ondernemer X in 2013
Echter hierop is afgeschreven. In het voor-
exclusief BTW gerealiseerd heeft. In november 2014 kijkt hij wat
beeld wordt gerekend met een resterende
er tot dan toe gerealiseerd is in vergelijking met voorgaand jaar.
waarde van de voorraad van 35%.
Wij gaan er vanuit dat de +1% tot dan toe, tot aan het eind van 4 Deze ondernemer doet mee aan een
Omdat nu het inkoopbudget voor de herfst/winter 2015
mandaat, daarom wordt een budget
opgemaakt wordt, is de groeiverwachting die het CBS of enkele
gereserveerd voor een folder.
grote banken over onze economie uitspreken meegenomen.
“Verkoop bepaalt de omzet, inkoop bepaalt de winst”, wie
Een (juist en volledig) gevuld voorraadsys-
kent deze uitspraak niet? Het is een gevleugelde uitspraak
Rabobank verwacht voor 2015 een economische groei van 1%
teem met koppeling aan het kassasysteem is
5 De ondernemer reserveert een deel van
in de branche en geldt voor nagenoeg ieder type handels-
- 1,5%. Dit verhoogt de jaaromzet 2015.
zijn budget om in het seizoen op mogelijke
daarbij wenselijk. Dit stelt een ondernemer in
onderneming. Inkoop is een bedrijfskritische functie waar
staat om een analyse te maken van het rende-
ratio en emotie samen komen en waarbij de ene persoon
ment op de collectie. Dit is mede de input voor
meer fingerspitzengefühl heeft dan de ander. Het is echter
de berekening van het inkoopbudget.
te kort door de bocht om het succes van een onderneming
trends of partijen in te kunnen spelen. 1 Neem de gerealiseerde brutomarge van 2013 van het
Hierbij kan ook rekening worden gehouden
desbetreffende seizoen, na analyse van de voorraad. Het is
met eventuele basiscollectie.
reëel aan te nemen dat deze in 2014 ongeveer hetzelfde is, tenzij er signalen zijn dat 2014 anders verloopt.
alleen op deze spreuk te baseren, maar toch zit er een kern
De aandachtspunten bij het opstellen van
van waarheid in.
een inkoopbudget worden besproken aan de hand van een voorbeeld. Naaststaande
2 Vanwege verschillende collecties voorjaar/zomer en herfst/
van circa € 87.000 – en ruimte houdt voor
winter is de omzetverhouding van deze perioden relevant voor
nabestellingen.
berekening is geen waarheid op zichzelf,
de berekening. Hier is aangenomen dat de verkopen in het
gierigheid. Maar waar zit ‘t em dan in? Laten we kijken naar
maar dient als richtinggevend hulpmiddel
het deel wat rationeel te benaderen is, het budget. Het inkoop-
tijdens de inkoop.
najaar circa 52% van de totale omzet zijn.
de beschikking staan.
Naam: Koen Swaghoven Functie: Financieel bedrijfsadviseur Sinds: 1,5 jaar
Bovenstaande punten zorgen ervoor dat de ondernemer op inkoop gaat met een budget
Met name het tweede gedeelte van de spreuk wekt de nieuws-
budget is mede op te bouwen op basis van de middelen die tot
44
2014 gerealiseerd wordt.
Het cijfermatige voorbeeld in dit artikel is fictief. Iedere ondernemer dient na analyse
3 Deze ondernemer heeft nog restvoorraad van een voor-
van zijn eigen situatie de parameters voor een
gaand seizoen staan met een inkoopwaarde van € 75.000,-.
inkoopbudget te bepalen.
45
in collecties, niet in seizoenen, maar per maand. In combinatie
«««««««««««««««««««««««««««« Van Es Schoenen BV
met de omzetplanning, die we ook per maand doen, zorgt
Uden / Veghel
dat ervoor dat je de juiste voorraad hebt om in die periode te
««««««««««««««««««««««««««««
“Wij werken met meerdere inkoopbudgetten, niet opgedeeld
VISIE OP FINANCE
ONDERNEMER
Toon van den Hoogen over inkoopbudgettering:
“Inkoopbudget en omzetplanning per maand ”
verkopen.
Eigenaara:
Rika & Toon van den Hoogen / Anneke & Eerst clusteren we de maanden in kwartalen, te beginnen met
Stephan Scheer
december tot en met februari. In die periode heb je een bepaald
Winkelvloeroppervlak:
type collectie nodig. Die drie maanden verdelen we onder in een
Uden: 180 m2 / Veghel: 250 m2
start- en een bijkoopperiode. Met mijn open-to-buy deel van het
Aantal medewerkers:
budget kan ik à la minute reageren op vraag uit de markt. Helaas
14
zijn er nog niet zoveel leveranciers, die actuele artikelen op korte
Contact:
termijn kunnen leveren. Afgelopen najaar bijvoorbeeld, was de
[email protected]
vraag naar sneakers veel sterker dan verwacht en weinig leveran-
««««««««««««««««««««««««««««
ciers konden daar op inspelen. Als je er als inkoper geen rekening mee had gehouden in je budget had je ook een probleem, want je
helemaal niet wát we gaan verkopen. En kijken
liep veel omzet mis.
of er nog voorraad is, die verkocht kan worden. Dan maak ik een verdeling in start en bijkopen
Leveranciers verkopen het liefst in één inkoopronde, maar ik vind
en ga dat hele verhaal indelen in maanden.
mezelf te ondeskundig om precies te weten wat ik over vijf tot
Dus een opzet maken van in die maand, wil ik,
negen maanden kan verkopen. Natuurlijk zeggen leveranciers:
gebaseerd op de omzetverwachting, zoveel
“Oh, maar die schoenen leveren we later uit.” Mij gaat het echter
schoenen binnen krijgen en van zoveel wil ik
om de laatste inzichten over de behoeftes van consumenten! Die
pas heel laat beslissen.
flexibiliteit zal er moeten komen, anders straft de consument ons
Via een moodboard kijk ik dan wat voor
genadeloos af.
schoenen ik wil hebben. Vervolgens ga ik na
Een belangrijke factor is dus om continu geïnformeerd te blijven
welke van mijn leveranciers aan die vraag kunnen
over wat er speelt bij consumenten. Vroegtijdig hun wensen peilen
voldoen en hoe ze in het verleden hebben
en de nee-verkopen vóór zijn. De tweede factor is je liquiditeits-
gepresteerd. Op de beurs zie ik of ze inderdaad
positie. Hoe liquide ben je om snel te reageren. Geen ruimte
brengen wat ik hoop te verkopen. Zo’n werk-
hebben is een flink obstakel.
wijze vind ik dichter bij de werkelijkheid liggen dan de traditionele.
Basis van ons inkoopbudget is de planning van onze toekomstige omzet. Wat denken we te kunnen verkopen, al weten we nog
In de toekomst kan het nog anders. Met inkoopdirecteur Dette van Heeswijk van ANWRGARANT zijn we daarom met een groepje winkeliers en leveranciers bezig om nieuwe business-modellen te ontwikkelen en te testen. Niet meer het verruimen van de startcalculatie, want die heeft ook de mogelijkheid om het prijswapen in te zetten, vergroot. Dat leverde uiteindelijk niet zoveel op, want gemiddeld wordt nog maar zo’n 50 procent voor de normale prijs verkocht, terwijl dat, volgens mij, op 75 procent zou moeten liggen. Dus willen we een model ontwikkelen, waarbij winkelier en leverancier middels veel betere samenwerking en gedeeld risico allebei meer verdienen aan de geleverde schoenen.”
46
47
VRAAG AAN LEVERANCIER
Rutger Muller over toekomstig inkooplandschap:
“DE Consument moet leidend zijn in alle processen”
“Het klinkt als een dooddoener, maar ik denk dat we nog veel meer de consument centraal moeten stellen”, zo begint Rutger Muller zijn antwoord op de vraag hoe het veranderende inkooplandschap er over een jaar of vijf uitziet. “Consumenten kopen pas iets, als ze het ook echt willen en denken niet in seizoenen. Bij mooi weer willen ze nog geen winterschoenen kopen. Dus moeten we de consument in al onze processen leidend maken. Voor ons betekent het, dat we steeds meer focussen op neverout-of-stock artikelen, waar de retailer uit kan putten. Waarom zou hij schoenspanners in maat 48 in huis moeten hebben, als hij die maar een paar keer per jaar verkoopt?! Naast hun basis-assortiment kunnen retailers via onze B2B webshop over onze voorraad beschikken en de klant vragen: “Wilt u dit product morgen komen ophalen of wilt u het thuis bezorgd krijgen?” Met de huidige technologie kun je innovatief in de keten samenwerken. We experimenteren bijvoorbeeld ook hoe onze voorraad in de webshop van onze klanten zichtbaar kan zijn, zodat de voorraadinvestering in de winkels minimaal gehouden kan worden, met de transportkosten in het achterhoofd. Wij hebben al EDI- en andere ICT-toepassingen om dit te ondersteunen; deze vorm van samenwerking zal in de toekomst sterk toenemen. Een andere trend, die steeds belangrijker wordt binnen de retail, is “beleving en meerwaarde” creëren. Persoonlijk contact, een stukje maatwerk door je expertise of anderzijds raken van “het paniekvoetbal van afprijzen”, wanneer een collega
««««««««««««««««««««««««««««««««« Frans Muller Benelux B.V
gaat stunten. Via onze Shoe Care Academy, marketingtools,
Leverancier van: schoenverzorgingsproducten,
trainingen en persoonlijk advies dragen we kennis over omtrent
inlegzolen, schoenspanners, veters,
materiaaltypes, looiprocessen, maakwijzen en koppelen daar
voetverzorging, etc.
onze producten aan. Onderzoek heeft uitgewezen, dat tot
Eigenaars/directeuren: Frans en Rutger Muller
60 procent van de consumenten geïnteresseerd is in advies
Aantal medewerk(st)ers: 31
over schoenen en schoenverzorging. Retailers kunnen zo het
Contact:
[email protected]
verschil maken.”
«««««««««««««««««««««««««««««««««
iets extra’s doen wat je uniek maakt. Dat zijn tools om af te
48
49
EVENTS
WINTERSPORT
EXPERIENCE DAY
In november werd door de branchevereniging FGHS het traditionele WinterEvent in Sölden
Maandag 27 oktober 2014 vond de eerste Experience Day plaats in C.A.S.T.. Deze dag is
georganiseerd. Een testreis voor ondernemers en hun personeel, waarbij de nadruk ligt op het
tot stand gekomen in samenwerking tussen C.A.S.T en ANWR-GARANT. De dag had als doel
testen van alpineskiën, snowboards, helmen, brillen en protectiemateriaal. In drie dagen tijd kon
het winkelpersoneel nog waardevoller te maken, zodat de winkelier zich kan onderscheiden
men zich daardoor volledig op de hoogte stellen van de nieuwste technieken en innovaties.
van de concurrentie. Om dit te bereiken waren er interessante presentaties en workshops,
Tevens werden diverse clinics georganiseerd.
speciaal gericht op winkelpersoneel.
LEDENREIS ROME
AGN SPORT- RELATIEDAG Op zondag 14 september werd de jaarlijkse AGN sport-relatiedag georganiseerd. Dit keer voor het eerst met de ondernemers van SPORT 2000, samen met de ondernemers van Fair Play. Vergezeld van een heerlijk zonnetje, werd na de lunch -vanuit de startplaats den Bosch- eerst met 30 oude DAF-jes het Brabantse land verkend en daarna konden de deelnemers hun kunsten vertonen tijdens het “schapen drijven”. Na een korte boottocht over de Dieze werd er traditioneel afgesloten met een gezellige BBQ, met live-muziek. Deze, wederom door HV Productions georgani-
November is de maand voor de traditionele ANWR-GARANT ledenreis. Ditmaal werd Rome bezocht. Het gezelschap
seerde, zeer geslaagde dag, zal in 2015 op
van 26 personen bezocht o.a. de bekende trekpleisters (zoals het Collosseum) en het Vaticaan (incl. een bezoek aan
zondag 6 september plaatsvinden.
de Paus) en maakte een fietstocht door de Italiaanse hoofdstad. En natuurlijk werd er volop georiënteerd bij de talrijke schoenwinkels van Rome!
50
51
BIJ ONS STAAT PASSIE VOOR HET PRODUCT OP DE EERSTE PLAATS.
ANWR-GARANT.NL
