Infosecurity 2012
Volk van stand! Wat doén bezoekers en exposanten op een beurs? Christophe Landuyt Expo-id Infosecurity – Storage Expo 25 januari 2012
I
Wie zijn bezoekers?
II
Wat willen bezoekers?
III
Wie zijn exposanten? …en wat willen ze?
IV
Tips voor meer & beter
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
I
Wie zijn bezoekers? Bezoekersprofielen Basis: wetenschappelijk onderzoek Nederlandse vakbeursberzoekers Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel 6 archetypes (motivatie, plannen bevoegdheid, organisatie) Infosecurity 2012
I
Wie zijn bezoekers? 6 Archetypes: Doelgerichte informatieverzamelaar Transactiegerichte bezoeker Oriënterende slenteraar Antibeursbezoeker Netwerker Seminarieganger
Infosecurity 2012
6 Archetypes
1. Doelgerichte informatieverzamelaar
Infosecurity 2012
1. Doelgerichte informatieverzamelaar 21.1 % - zoekt nieuwe leveranciers / oplossingen
- intensieve voorbereiding bezoek - leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd - keert relatief tevreden terug
Infosecurity 2012
2. Transactiegerichte bezoeker
Infosecurity 2012
2. Transactiegerichte bezoeker
12.1 %
- Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen - Selecteert leveranciers & plaatst bestellingen - Intensieve voorbereiding - Managers/eigenaars KMO
Infosecurity 2012
3. Oriënterende slenteraar
Infosecurity 2012
3. Oriënterende slenteraar 23.8 % - Grootste groep
- Focus op stand van zaken - Onbevangen / ontvankelijk
- Weinig voorbereiding - Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven - Geen korte termijnplannen Infosecurity 2012
4. Antibeursbezoeker
Infosecurity 2012
4. Antibeursbezoeker 19.1 %
- Geen specifieke doelstellingen - Lage motivatie / weinig voorbereiding - Geen follow-up activiteit - Hoger kader openbare diensten - Weinig standbezoeken / -gesprekken
Infosecurity 2012
5. Netwerker
Infosecurity 2012
5. Netwerker 19.5 % - Persoonlijke contacten - Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2 gesprekken - Vooral in de dienstensector - Niet-leidinggevenden in grotere organisaties
- Weinig korte termijnplannen Infosecurity 2012
6. Seminarieganger
Infosecurity 2012
6. Seminarieganger 4.3 % - Kleinste segment - 40% totale bezoekduur voor workshops
- Focus op inhoud - Relatief intensieve voorbereiding
- Follow-up is intern georiënteerd - Leidinggevenden uit grote organisaties Infosecurity 2012
II
Wat (be)zoekers willen Bezoekersmotivatie centraal Informatie (hard / zacht) Entertainment (Trans)actie Erkenning
kortom: Infotainment met een hoge aaibaarheidsfactor Infosecurity 2012
Elke beurs is een mix van bezoekers, elke bezoeker een mix van motieven
Infosecurity 2012
De informatiefunctie Harde / zachte informatie 3 niveaus: Technisch Features Probleemoplossend vermogen
Wie geeft welke informatie?
Infosecurity 2012
De informatiefunctie Informatie is: Eerst luisteren Betrouwbaar zijn Begrepen worden
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden…
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden…
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden…
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
De entertainmentfunctie Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig Van multimediaal naar multisensorieel maar…er zijn grenzen!
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
De transactiefunctie Beurzen versnellen het koopproces: Alle kerncompetenties vertegenwoordigd Sterke link met backoffice Afspraken maken
Transacties in 2 richtingen
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
De erkenningsfunctie Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten “U heeft goed gekozen!” Corporate hospitality als traffic manager
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Infosecurity 2012
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
Infosecurity 2012
III
Wat exposanten willen
Exposanten willen… Rrrrrrrrrrendement Rrrrrrrrrreturn on investment Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar)
Hoe? Door zo goed mogelijk in te spelen op de bezoekersmotivatie-mix.
Infosecurity 2012
De ideale standmix Verkoper: Leermeester: Makelaar: Biechtvader: Gastheer: Animator:
transactie informatie networking feedback erkenning infotainment
Infosecurity 2012
Maar wie zetten we op de stand? Medewerkers die niks horen…
Medewerkers die niks zien... Medewerkers die niks zeggen…
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
IV Tips voor meer & beter 1) Voor bezoekers is een beursbezoek ook een dagje uit. Beantwoord hun verwachtingen. 2) Kies meetbare (SMART)doelstellingen (en meet de resultaten) 3) Kies voor een ÉN-ÉN-ÉN-benadering 4) Luisteren is de meest efficiënte vorm van spreken. 5) Eenvoudiger = beter! Gebruik de 4’ en 14 y.o. regels. Infosecurity 2012
IV Tips voor meer & beter 6) Kies voor elke rol de juiste medewerker en zorg dat iedereen betrokken is. 7) Stel open vragen en speel op de antwoorden in. 8) Leg gisteren vast hoe je overmorgen beurscontacten wilt opvolgen 9) Behandel alle bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete café of supermarkt.
Infosecurity 2012
IV Tips voor meer & beter
10)
Een glimlach kan nooit kwaad, een lach werkt altijd bevrijdend.
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Infosecurity 2012
Q &A Infosecurity 2012
Meer op www.expoid.be
Infosecurity 2012
