Verwerven van Heldendom

Verwerven van Heldendom | Jan-Willem Seip | NBVA congres 2008

9 september 2008

Verwerven van Heldendom Jan-Willem Seip Apeldoorn, 9 september 2008 1

Veel te druk ... • •

Heldendom? Mijn handen vol aan:

– – – – – – – –

Media Veranderende wetgeving Invullen van klantprofielen WFT Veranderende beloningsstructuur Zakendoen via internet i.p.v. via mensen Mijn personeel En ga zo maar door ... 2

Waar haal ik de tijd vandaan? • Veel te druk (zie de taken hiervoor) • Ik word geleefd! • Vooruit. Als de klant belt, dan pak ik het op ... • Ik heb toch mooie analyses gemaakt voor mijn klant? Wat vindt de klant ervan. Zit hij hier op te wachten?

3

copyright Vendicum 2008-2009 © | www.vendicum.nl

1


9 september 2008

Er speelt wel iets ... • Er is besef dat er iets speelt. • Maar wat is het? • Hoe ga ik hiermee om?

4

2 hoofdvragen 1. Wie is mijn klant? 2. Hoe wil de klant het?

5

Google over ‘helden gezocht’

6


2


9 september 2008

Mijn wens voor vandaag Op as. verjaardagsfeestjes:

• Mensen vertellen elkaar waardoor ze aangenaam verrast zijn door hun (financieel) adviseur! • En die adviseur bent u! Samen met uw collega’s 7

Mini-onderzoek (1) • Zelf bedenken? • De eindgebruiker • Visie van 23 mensen

8

Mini-onderzoek (2) • Opvallendste uitspraken • Alle uitspraken op hand-out (scherp, eerlijk en ongezouten)

9


3


9 september 2008

Eerst: hier een mini-onderzoek

Ste

llin

ge n 10

Stelling 1

“Geen contract zonder contact” Groen = ja Rood = nee

11

Stelling 2

“Kennis is macht. Kennissen maken mij machtiger!” Groen = ja Rood = nee

12


4


9 september 2008

Stelling 3

“Alles wat aandacht krijgt, groeit!” Groen = ja Rood = nee

13

De vraag

• Hoe wordt de (financieel) adviseur held van zijn/haar klant?

14

Reacties mini-onderzoek (1) • Adviseur sloot GEEN levensverzekering af! (Mag het een onsje minder zijn?) • Doe wat je belooft • Check of je oververzekerd bent • (On)gevraagd persoonlijk advies geven • Betrouwbaar (gedrag, uitstraling)

Ook Goos Eilander zegt dit n.a.v. zijn consumenten onderzoek t.b.v. NBVA-congres in 2006

15


5


9 september 2008

Reacties mini-onderzoek (2) • Alleen een kaartje als je ‘band’ hebt • Belt me: premie gaat omlaag ...

Ook Goos Eilander zegt dit n.a.v. zijn consumenten onderzoek t.b.v. NBVA-congres in 2006

• Introduceert mij bij interessante relaties • Bezoek topklant met die woekerpolis en bedenk oplossing • Een bosje bloemen/taart bij schadegeval

16

Reacties mini-onderzoek (3) • Laat van zich horen (2 à 3 x per jaar) Ook de Meerwaarde-monitor van Altuition (01-2008) maakt melding van een tekort aan contact met de klant. • Zij weet beter wat ik heb, dan ik! • Behulpzaam (helpen uitzoeken, invullen) Ook Goos Eilander zegt dit n.a.v. zijn consumenten onderzoek t.b.v. NBVA-congres in 2006 • Behartigt MIJN belang (voor klant kiezen) • Pro-actief • Betrokken gedrag Ook het Naamsbekendheid- en imago-onderzoek van MWM2 (02-2008) maakt melding van de belangrijkheid van betrokkenheid 17

Zintuigen • Welke zintuigen van een ‘commercant’ zijn het belangrijkst voor een succesvol ‘verkoopgesprek’?

18


6


9 september 2008

Waarom gaan klanten weg? Overlijden / verhuizen 4 Onvoldoende contact of aandacht

5 67

in %

9

15

Persoonlijke relaties

Activiteiten van de concurrent

Ontevreden over product 19

Bron: McGraw-Hill Research

Waarom gaan klanten weg? •

Onderzoek door DOOR toont aan dat zakelijke inkopers afhaken om de volgende redenen:

92% krijgt verkeerde aandacht 88% ontdekt geen initiatief 81% vindt dat er niet wordt meegedacht 77% vindt dat afspraken niet worden nagekomen 75% ervaart fouten die niet worden hersteld 67% heeft het gevoel niet voor vol te worden aangezien 59% denkt niet eerlijk te worden behandeld ----------------------------------------------------------------17% vindt de prijs te hoog

20

Altijd die prijs ...

21


7


9 september 2008

AAAI Klanten stellen vooral prijs op AAAI-en: Aandacht op maat Alert reageren Afspraken nakomen Initiatief nemen en houden (Mario Bierkens, 2001)

22

Ken uw klant Rode draad mini-onderzoek: – Geef aandacht! – Na de verkoop begint het pas echt! – U mag de klant leren kennen! Levenslang ...

23

Levenslang

24


8


9 september 2008

Solide basis

25

Beton- of heipaalrot

26

Klantpiramide naar omzet Top

20% klanten = 80% omzet

Midden

Inactief

Ex-klant

Groot

Klein

Prospect

80% klanten = 20% omzet

Suspect

Bron: Wil Wurtz in boek ‘Klantwaarde’ (2005), bewerkt door Jan-Willem Seip (2008)

27


9


9 september 2008

Klantpiramide naar winst Top

20% klanten = 200% winst

Groot

Midden

Inactief

Ex-klant

Klein

Prospect

ig = over t wins % -100 Suspect

Bron: Wil Wurtz in boek ‘Klantwaarde’ (2005), bewerkt door Jan-Willem Seip (2008)

28

3 G’s 1. Geloof in jezelf! 2. Geloof in je bedrijf! 3. Geloof in je product!

29

Word de perfecte adviseur • U krijgt achteraf een handige checklijst om uw klant in kaart te brengen. (tevens een handig aandachtmiddel) • Niet elke klant is gelijk ...

30


10


9 september 2008

Word held van de doelgroep • Bepaal de huidige sterktes: – Waarin maak ik het verschil? – Wat moet ik hiervoor doen? – Hoe kan ik dat vasthouden?

• Wordt een magneet (een merk). •

Bron: Meerwaarde-monitor van Altuition (01-2008)

31

Van magnetiseren ...

32

... komen aanzoekjes

33


11


9 september 2008

De Held worden 1. Doel bepalen 2. Keihard werken en afzien 3. In een zuurstoftank liggen 4. Goud binnenhalen! 34

Tot slot • Heel veel plezier en succes met het ‘voor goud gaan’! • Gebruik daarbij de hand-outs • Onthoud: maak keuzes en ga daar voor 100% voor!

35


12

Verwerven van Heldendom

Recommend Documents