Verslag IRO Olie- en Gasmissie naar Koeweit en Abu Dhabi 7- 12 mei 2011 Inleiding Van 7-12 mei hebben FME en IRO onder het Dutch Enegy Solutions programma een olie- en gasmissie naar Koeweit en Abu Dhabi georganiseerd. Missieleider was Jan Kamminga voorzitter FME CWM. Naast Kuwait Oil Company, Kuwait National Petroleum Company en de ADNOC Group of Companies stonden ook bezoeken aan EPC contractors als: AMEC, Saipem, Fluor, Worley Parson, Petrofac en Tebodin op het programma. In Kuwait had de ambassade een matchmaking/netwerk event georganiseerd met locale bedrijven en in Abu Dhabi was er een netwerkreceptie met lokaal gevestigde Nederlandse bedrijven. Bij deze laatste door de ambassade georganiserde bijeenkomst heeft de heer Peter Verhulst, Senior Vice President(Corporate Support) van GASCO een presentatie gegeven over het zakendoen in de olie en gas industrie in Abu Dhabi. Conclusies Zeer goede mogelijkheden voor Nederlandse toeleverancier Abu Dhabi goede offshore mogelijkheden. Koeweit geen offshore Registratie en locale agent noodzakelijk Beslissingen duren lang Veel concurrentie van Koreaanse EPC contractors en toeleveranciers Kuwait Kuwait Petroleum Corporation (www.kpc.com) is de staatsoliemaatschappij van Kuwait. Onder de paraplu van KPC is Kuwait Oil Company (KOC) (www.kockw.com) verantwoordelijk voor exploratie en productie en is Kuwait National Petroleum Company (KNPC) www.knpc.com verantwoordelijk voor de downstream activiteiten met name voor de drie raffinaderijen. KOC Koeweit heeft plannen om de olie productie te verhogen van 2,8 miljoen vaten per dag naar 4 miljoen vaten in 2020 en deze productie te handhaven tot 2030. Budget om deze plannen te realiseren, waar zo’n 80 miljard US$ mee gemoeid is, is er voldoende maar of er voldoende mankracht en ‘supplies’ zijn is een andere vraag. Vooralsnog zijn er goede mogelijkheden in Koeweit voor Nederlandse toeleveranciers. Echter om zaken te doen in Koeweit moet men geregistreerd zijn als ‘supplier’ en moet men een locale agent hebben. Ook moet men er rekening mee houden dat beslissingsprocessen in Koeweit traag zijn omdat je te doen hebt met bureaucratische staatsoliemaatschappijen. Nu er dit jaar een nieuwe regering is aangesteld is de verwachting dat er snel weer nieuwe projecten zullen worden goedgekeurd. Registratie kan plaatsvinden via de website van de Kuwait Oil Company www.kockw.com. EPC contractors mogen alleen met toeleveranciers werken die bij KOC geregistreerd staan. Vele KOC specs zijn BP specs omdat BP in het verleden de olie industrie heeft opgezet in Kuwait Bij het gunnen van contracten speelt de prijs, ‘compliance’ en ‘proven standard technology’ en 5-10 jaar ‘proven experience’ een belangrijke rol. Voor mogelijke hoge onderhoudskosten is men niet gevoelig omdat arbeid goedkoop is. KOC doet overigens al het onderhoud zelf in tegenstelling tot bijvoorbeeld in de Noordzee waar onderhoud wordt uitbesteed. Alle olie- en gasactiviteiten in Koeweit zijn onshore. Wel offshore olie en gas activitieten in de 'neutrale zone' echter die worden door Saudi-Arabie uitgevoerd. Er zijn wel offshore olie- en gasvondsten, maar die zullen echter gezien de complicaties niet op korte termijn geëxploreerd worden. Interessante projecten die genoemd werden: automatisering van olie velden, exploratie en productie van ‘heavy oil’, omheining van olie gebieden met o.a beveiliging camera's. In totaal moet zo’n 1000 km pijpleiding worden aangelegd. Tenslotte zijn er ook plannen voor een aantal ziekenhuizen waar KOC blijkbaar verantwoordelijk voor is!
KOC heeft alle project management uitbesteed aan drie PMC's nl; Worley Parsons, Amec en Fluor omdat zij dit zelf niet kunnen. KNPC Alle downstream activiteiten in Koeweit worden door Kuwait National Petroleum uitgevoerd. Er zijn drie raffinaderijen in Koeweit en er zijn plannen voor een vierde raffinaderij. Registratie via website www.knpc.com waar ook alle tenders en de status van de projecten worden vermeld. E-tendering voor projecten tot 15 miljoen US$. Ook registratie via Gulf Cooperation Council (GCC) website zou voor alle alle Golfstaten mogelijk zijn. KNPC projecten zijn op het moment ‘on hold’ maar zullen spoedig komen. Er zal zo’n 90 miljard US dollar worden geïnvesteerd in olie- en gasindustrie in de komende jaren. Men maak bij voorkeur gebruik van toeleveranciers die al geregistreerd zijn omdat een registratie proces wel 2 jaar kan duren. Reeds vele Nederlandse toeleveranciers zijn bij KNPC geregistreerd. Abu Dhabi Abu Dhabi neemt 7,3% van de wereld olieproductie en 3,4% van de wereld gas productie voor haar rekening. De olie productie bedraagt 2,7 miljoen vaten per dag. Men wil gezien de toegenomen wereldvraag de olie productie verhogen naar 3,5 miljoen vaten per dag. In Abu Dhabi is een bezoek gebracht aan de ADNOC Group met de subsidiaries GASCO, ZADCO, ADMA-OPCO en Takreer. Ook in Abu Dhabi moet men een locale Abu Dhabi agent hebben en geregistrerd zijn bij de Oliemaatschappijen. Registratie moet bij alle Abu Dhabi oliemaatschappijen en EPC contractors individueel maar als je bij één geregistreerd staat gaat het sneller bij de volgende. Echter in tegenstelling tot Kuwait zijn er in Abu Dhabi wel veel offshore olie- en gas projecten. EPC contractor Petrofac is dan ook bezig een offshore divisie op te zetten in Abu Dhabi. In de komende jaren wordt in Abu Dhabi zo’n 90 miljard US $ aan olie- en gas projecten besteed. Steeds meer Nederlandse toeleveranciers richten zich dan ook op Abu Dhabi en openen er kantoren. Voor de ADNOC presentaties in Abu Dhabi verwijs ik u gaarne naar de website van DES waar u deze kunt downloaden: www.dutch-energysolutions.nl EPC contractors De bezoeken aan de EPC contractors leert dat er veel mogelijkheden zijn voor de EPC contactors in de Golf staten. Echter er is ook steeds meer concurrentie van Koreaanse EPC contrators die steeds meer projecten binnenhalen. Bovendien hebben Koreaanse EPC contractors de neiging om als ze een project krijgen hierbij zoveel mogelijk Koreaanse toeleveranciers in te schakelen. Gezien het belang van de Koreaanse EPC contractors in de Gulf zal onder het DES programma van 15 tot en met 17 november 2011 een olie – en gasmissie naar Zuid Korea georganiseerd worden waar matchmaking met EPC contractors centraal staat. Markt rapporten en projecten Marktrapporten en projectlijsten over de olie- en gas industrie in Kuwait en UAE zijn te vinden op de www.dutch-energysolutions.nl (alleen voor DES leden) Verder is er een marktrapport olie en gas van de Nederlandse ambassade in Kuwait dat op te vragen is bij IRO IRO Ruud Liem 1 juni 2011
Tips zakendoen in Abu Dhabi Door Peter Verhulst , Senior Vice President , Coporate Support GASCO Gegeven op 10 mei 2011op de netwerkreceptie van de Nederlandse ambassade in Abu Dhabi Het goede nieuws is dat er veel werk is in Abu Dhabi. Het slechte nieuws is dat het lang kan duren voor dat men een project heeft. Voor de tijd die ze nodig hebben om de tenders uit te schrijven zou men het ondertussen zelf hebben kunnen doen. Als men in Abu Dahi zaken wil doen, geen verkopers sturen omdat men een hekel aan verkopers heeft, maar experts die hun vak verstaan, de CEO’s, SVP en VP in Abu Dhabi kennen hun vak. Men doet zaken met bedrijven die men vertrouwd. Stuur dus steeds dezelfde persoon. Reputatie is belangrijk. Als je een job verpest na vele keren goed te hebben gepresteerd kun je het verder vergeten. Abu Dhabi is een wat dat betreft een dorp iedereen weet het als je iets fout doet. Wees bereid regelmatig te komen om uitleg te geven aan je offerte. Het is moeilijk te achterhalen wie de beslissingen neemt en wie je tegenhoudt. Men is erg conservatief. Men gaat voor proven technologie men wil geen nieuwe oplossingen uitproberen. Uitzondering is echter MASDAR waar men met name geïnteresseerd is in nieuwe technologie. Als je een presentatie moet geven wees er op voor bereidt dat dit eventueel een papieren presentatie moet zijn omdat er geen beamer en PC aanwezig is, zelfs niet bij ADNOC. Er wordt veel tijd gespendeerd aan het voorbereiden van de ‘scope of work’ wees bereid hier onderdeel van te worden. Men reist graag. Biedt aan om een referentie project te bezoeken tenminste als het project dat rechtvaardigt. Men reist makkelijk en veelvuldig in de Golf maar het Verre Oosten heeft de voorkeur. Europa en de VS komen op de tweede plaats. Het commerciële model is ‘Lump Sum’ waarbij beantwoord moet worden aan minimale technische eisen. Probeer je ‘added value’ duidelijk te maken want er wordt beslist op de laagste prijs tenzij je de enige aanbieder bent (Single Source) Bouw tijd in voor ‘report finalisation’. Dit zal een aantal rondes in beslag nemen. Biedt aan een presentatie van het eindrapport te geven. Voer het eerste project niet met verlies (loss leader) uit want de prijs van het volgende project zal lager zijn dan de eerste. Wees voorzichtig met kortingen zelfs voor een LS project. Men heeft een ‘Souk’ mentaliteit en zal blijven afdingen. Het is beter een cadeautje te geven.
Geen jonge mensen aanbieden maar grijze haren. CV’s van mensen worden gescreened dus pas ze aan de job aan. Ook een project dat niet zo goed gaat is het en goede gelegenheid voor een bezoek, wees eerlijk en biedt oplossingen aan. Denk aan je reputatie! De contracten afdeling is meestal de grootste afdeling, contracten worden helemaal uitgepluisd en ze vinden elk onderdeel dat nog niet geheel is uitgevoerd met als gevolg dat men een gedeelte van de betaling achter houdt. Bezoek ze na het project en verzamel feedback. Je zult het niet schriftelijk krijgen. De belangrijks uitdagingen van ADNOC - Installaties worden oud maar zijn wel goed onderhouden. - U bent hun toegang naar de wereld. Biedt ‘best practices’ en training aan. - Personeel: aantal en competenties IRO Ruud Liem 24 mei 2011
Report DES Oil and Gas mission to Kuwait and Abu Dhabi 7- 12 May 2011
Content
Enclosure
Mission report
1
Mission programme
2
List of participating Dutch companies
3
Kuwait Oil and Gas report April 2011 Made by The Netherlands Embassy in Kuwait
4
Presentation Saipem
5
Kuwait companies attending network event 8th May 2011
6
Invitation card embassy and route description
7
Guidelines for Vendors & Contractors Pre-Qualification Process
8
Brochure IVACIS
9
Presentation Petrofac Emirates
10
Notes doing business in Abu Dhabi By Peter Verhulst, GASCO
11
E-registration guidelines GASCO
12
Brochure Tebodin
13
Benelux Abu Dhabi Business Council information
14
Opportunities & Actions form
15
Mission info
16
Business cards
17
For presentations ADNOC Group: www.dutch-energysolutions.nl
For the full report, you can contact José de Goede at
[email protected] or Tel: +31 79 3411981.
Mission Programme Dutch Energy Solutions Trade Mission to Kuwait and Abu Dhabi 7-12 May 2011
Head of Mission: Mr. Jan Kamminga Chairman FME- CWM
7 May 2011 Flight Amsterdam – Kuwait KL 445 14.30-21.05 or alternative Check in hotel The Regency Kuwait Al Bidaá, Al Tawoon Street, P.O.Box 1139, Salmiya, State of Kuwait Tel: +965 25766666 www.regency/kuwait.com
8 May 2011
07.30 Breakfast Briefing By Andre Vreman, Jan Kamminga, Ruben Dubelaar, Cees Kieft 09.00- 11.30 Kuwait Oil Company (KOC) P.O. Box 9758 61008 Kuwait www.kockw.com Programme - Oil & gas sector in Kuwait - Strategy of KOC - Prequalification procedures - Matchmaking Mr. Jassem M. Al Fares, Team Leader Purchasing (II) Mr. Mamoen A. Al Ghawas, Team Leader Contract Services Mr. Eng. Haider Al ZaqqahPurch. Inspection - See Business cards for more contact details - See Kuwait Oil & Gas sector report made by the Netherlands embassy enclosure no. 4 - See market report Kuwait and projects list DES www.dutch-energysolutions.nl
- See www.kockw.com
12.00-13.00
AMEC Engineering (incl. Pizza lunch) Al- Tameer Annex building Ahmadi, P.O. Box No 9575 Al- Ahmadi 61006 Kuwait Tel: +965 23861863 www.amec.com Programme Role of AMEC in Kuwait Doing business in Kuwait
Mr. Graham Kenny, Project Manager - For more contact details see business card
14.45-16.30 SAIPEM (location Regency Hotel) Shuwaikh F.T.Z. Future Area-Zone E Building 62 Shuwaikh 70652 Kuwait Tel: +96522251830 Fax: +96522251826 Programme - Introduction Saipem - Company presentations (3 min. per company) - Matchmaking / follow up Mr. Andrea Marco Palmieri, Area Manager Kuwait Mr. Jean Claude Magne, Administration, Finance and Control Manager Mr. Snehajith Allath ( Jithu), Human Resource, Organization & ICT Manager See business cards for more contact details - Presentation Saipem enclosure no 5
17.00-20.00
Network meeting with the Netherlands Embassy in Kuwait at the Residence. Focus on local partners in Kuwait
Mr. Ton Boon von Ochssée, Ambassador Mr. Cees Kieft, Deputy Head of Mission Mr. Thomas Thasing, Economic Officer
Mr. Fadi Al- Ahmad, Economic & Commercial Officer - For more contact details see business cards - All Dutch delegates had a standing table in the garden of the residence to meet Kuwait companies. -Well organised and well attended by Kuwait companies. Mostly Agents -Excellent catering (BBQ)
- Guest list enclosure no 6. - Invitation card and route description to residence enclosure no. 7
9 May 2011 09.00-11.00
Kuwait National Petroleum Corporation P.O.Box 70 Safat 13001 Kuwait www.knpc.com Kuwait Gulf Oil Company (KGOC) - Offshore oil & gas sector There is hardly any offshore activity in Kuwait at the moment
KNPC Mr.Ali Abdulla Ahmad, Commercial Manager Mr. Mahmoud A. Lairi, Team Leader Quality Assurance & Supplier Services Mr. Khaleel Jafar, Senior Engineer V&CEC, Commercial Department I External Coordination, Vendors and Contractors Evaluation Committee Mr. Mubarak B. Al- Otaibi, Senior Purchasing Specialist, Procurement Division, Commercial Department. - See Kuwait Oil& Gas sector report made by the Netherlands embassy enclosure no. 4 - See market report Kuwait and projects list DES www.dutch-energysolutions.nl - For more information go to www.knpc.com - See Guidelines for Vendors& Contractors, Pre- Qualification Process enclosure no. 8 11.30 13.30 IVACIS Holding P.O. Box 24700, Safat 13107 Kuwait Mr.Sheikh Mishal Yousif Al Sabah, Chairman Mr. A.K. Faraj Only part of the Dutch delegation visited IVACIS IVACIS want to become an agent for Dutch companies
Meeting arranged by Mr. Ahmed Faraj of Mukriani in The Netherlands - See brochure Ivacis Holding enclosure no. 9
14.00-15.00 Fluor Kuwait (Ahmadi office) P.O. Box 9763 61008 Ahmadi Kuwait Mr. Bob Migley, Vice President/General Manager Fluor Kuwait Mr. Bert Koopman, Project Director - For more contact details see business cards Late return to hotel due to bus brake down 17.00
Individual meetings arranged prior or during mission
19.00- 22.00 Diner party ( BBQ) hosted by Sheikh Mishal Yousif Al Sabah of IVACIS Holding Venue. Hilton resort. Sheikhs Cabana Mr.Sheikh Mishal Yousif Al Sabah, Chairman Mr. A.K. Faraj from Mukriani company from The Netherlands.
10 May 2011 10.15-12.55 Flight Kuwait – Abu Dhabi EY 302
15.00-16.30
Petrofac Emirates (ICAD office) 2 Floor, Block A Abu Dhabi Business Hub ICAD I, Musaffah Abu Dhabi, UAE www.petrofacemirates.ae nd
Mr. Marc Taylor, Procurement Manager Mr. Hussein Awada,, Procument Engineer - See business cards for more contact details - See presentation Petrofac enclosure no. 10 16.30
Check in to Rotana Beach Hotel P.O. Box 45200 Abu Dhabi,UAE
Tel: +971 (0)26979000 www.rotana.com 18.30-22.00 Reception with the Netherlands Embassy at the Residence Mr. Gerard Michels, Ambassador Mr. Huib de Bliek, Deputy Head Ms. Najat Ferchachi, Senior Economic Advisor - Guests: representatives Dutch companies in Abu Dhabi - Presentations: Ambasador, Jan Kamminga, Peter Verhulst, ( doing business in Abu Dhabi) - Excellent buffet dinner. Contact details Peter Verhulst Senior Vice President (Corporate Support) GASCO Tel: +971-2-6037548/6037303 Mob: +971-50-8114783 Fax: +971-2-6031303 E-mail:
[email protected] - Notes presentation Peter Verhulst enclosure no.11 11 May 2011 09.00-14.30 ADNOC Group (GASCO, ZADCO, ADMA-OPCO, Takreer) Programme Welcome by H.E. Abdulla N. Al Suwaidi, Deputy CEO ADNOC ADNOC Group of Companies Presentation By Ms. Fatema Al Neaim, Team Leader, LTPS ADNOC Group Projects Overview By Mr. Klaled M. Ghanem, GASCO VP-Technical Projects Commercial Registration By Mr. Adel Salem Alkaff, GASCO VP- Commercial Dutch delegation presentations (3 minutes each) - For presentations see DES website: www.dutch-energysolutions.nl - E-registration guidelines enclosure no. 12
GASCO Mr. Abdul Aziz A. Al Ameri, Senior VP Mayor Projects ADMA Mr. Yahya Ali Matar Al- Reyami, Manager Commercial
Mr. George Abraham, Contracts Team Leader Mr. Nihan Thomas, Contacts team Leader, Projects & Engineering ZADCO ( Zakum Development Company) Mr. Masayuki Furuya, Senior Vice President Mr. Essam Mahmoud Daher, Pre-qualification Engineer, Commercial Management Development Mr. Osama Mousa Yaseen, Pre-qualification Engineer, Commercial Management Development - See business cards for more contact details
15.00-16.00 NPCC (Musaffah office) (meeting cancelled)
16.30–18.30 Tebodin Abu Dhabi Ahmed Ghanem Mazroui Building Hamdan Street, Tourist Club Area P.O.Box 2652 Ábu Dhabi, UAE www.tebodin.com Programme - Presentation Tebodin - Discussions in small groups Mr. Robert Scholte, Department Manager, Electrical, Oil & Gas Division Mr. Age S. de Vries, management Consultant. And others. - Brochure Tebodin enclosure no.13 Evening
- Mission dinner in Traders Vic restaurant in Rotana Beach Hotel - Departure Head of Mission Jan Kamminga back to the
Netherlands
12 May 2011 09.00
Worley Parsons Dhafir Tower 13th floor Najda Street P.O.Box 44169 Abu Dhabi UAE www.worleyparsons.com
Mr. Brian Jones, General Manager - See business card for more contact details
10.00
Fluor Abu Dhabi (selected group of 10 companies) Al Obaidy Tower Al Istuglal Street P.O.Box 46858 Abu Dhabi, UAE
Mr. M.A. Ali, Senior Specialist, Material Management - For more contact details see business cards
11.30 Individual meetings - arranged prior or during mission
23.59-05.10 Flight Abu Dhabi – Amsterdam KL 450 (arrival 13 May)
Gifts for the visited companies: Doosje Kunst (Art Box\’) containing a metal tulip on stone socket
