van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

Dit rapport is opgesteld door The Bridge business innovators in opdracht van de stichting Research Rationalisatie Bouw, de researchstichting van Bouwend Nederland Zoetermeer, oktober 2008

Onderzoek en rapportage: ir. Matthijs Hielkema, Margriet Muis MSc Fred Nijland dr. ing. Peter Fraanje, senior beleidsmedewerker Innovatie Bouwend Nederland ISBN / EAN: 978-90-78963-11-0 Trefwoorden: bouw, innovatie, business modellen RR-bouwnummer: 136 Vormgeving: Xerox Creative (Paul van Warmerdam) Druk: Klomp, Amersfoort 4

van aannemen naar ondernemen

van aannemen naar ondernemen inhoud

Inleiding 4

10 Klimaatneutraal wonen kan! 46

Beschrijving van een businessmodel 6

11 Verbouwshop: doe-het-niet-zelf! 50

01 Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn 8

12 Q van wieg tot wieg duurzaam 54

02 Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn 12

13 Deened: zorgeloos duurzaam comfort 58

03 FaktorPlus: de klant centraal 16

14 Scholen ontzorgen met de BSO-box 62

04 Doe de Herfstcheck: bouwen én beheren 20

15 Rugzakbadkamer: extra comfort in één dag 66

05 Meer met Minder: verbeteren en energie besparen in één 24

16 More For You: ken uw klant 70

06 Eén blok stad: zegt het voort 30

17 Het Groene Kantoor 74

07 Healthpark: bouwen en zorgen 34

18 Een huis van Ikea 78

08 Vergaderen en werken waar en wanneer het u uitkomt 38 09 Maskerade / Sament: duurzaam, snel & flexibel 42

2


Bijlage: Geïnterviewden / contactpersonen 82


3

van aannemen naar ondernemen inleiding

De bouw vernieuwt. De bouw kan meer betekenen voor de samenleving, oplossingen bieden. Bouwen kan beter, slimmer, sneller, duurzamer, mooier. Steeds vaker bouwen we voor de echte klant, de bewoner of de gebruiker van een bouwwerk. Ook komt er meer aandacht voor het gebruik en het beheer van gebouwen en de openbare ruimte Bouwers en ook andere bedrijven spelen in op de vragen vanuit de markt en bieden concrete oplossingen, complete concepten aan. Aannemers worden ondernemers! Met enige regelmaat verschijnen er lijvige rapportages en onderzoeken die de bouw bestempelen als een niet-innovatieve, traditionele sector. Wat elke keer weer opvalt is dat dergelijk onderzoeken zich richten op de anonieme massa, op de hele sector. Om in wielertermen te spreken: men bestudeert het peloton, vergeet te kijken naar de kopgroep en komt al gauw tot het oordeel: nee er gebeurt niets. Hiermee doen al die academische 4


studies de werkelijkheid ernstig tekort. De toekomst is al onder ons. Voor wie het wil zien wordt er volop geïnnoveerd in de bouw! De business innovators van The Bridge uit Amersfoort hebben in opdracht van, en in nauwe samenwerking met Bouwend Nederland, achttien nieuwe marktgerichte businessmodellen en samenwerkingsvormen geïnventariseerd die de bouw (gaan) veranderen. In dit RR-bouwrapport komen nieuwe samenwerkingsvormen in de bouw aan de orde zoals de Coöperatieve Vereniging Q voor duurzaam bouwen en wonen of FaktorPlus, een samenwerkingsverband van bouwer, installateur en schilder om de klant bij een verbouwing optimaal te bedienen. Dat bouwers ook in de beheerfase een rol kunnen spelen bewijzen MKB-bedrijven als Panagro en Ponjé die respectievelijk zorg dragen voor duurzame energielevering en onderhoud. Regus laat op internationale schaal zien dat het om service en dienstverlening draait

in de bouw. Steeds meer klanten, waaronder TNT, nemen beheer, faciliteiten en duurzaamheideisen op in de aanbesteding. ERA Bouw, EBU en de Verbouwshop hebben goed begrepen dat verbouw en renovatie op maat steeds belangrijker worden ten opzichte van nieuwbouw in een weiland. More For You en eigenlijk alle hier beschreven business cases bouwen niet langer op een willekeurige locatie voor een anonieme koper, maar hebben nadrukkelijk de klant in het vizier.

Innovatie is een kwestie van geven en nemen. Bouwbedrijven willen graag de ruimte om te innoveren, om kwaliteit en duurzaamheid te leveren. Vertel de bouwer niet hoe hij moet bouwen, maar daag hem uit door te vertellen wat u nodig heeft en wat uw wensen zijn. De bouw maakt het!

Dit overzicht is niet uitputtend. Ook zijn niet alle businessmodellen even ver uitgewerkt en operationeel. Bouwend Nederland hoopt dat deze voorbeelden van nieuwe manieren om te ondernemen in de bouw inspirerend en enthousiasmerend werken. Bouwend Nederland dankt alle geïnterviewden (zie bijlage) voor hun collegiale medewerking.


5

beschrijving van een businessmodel

wie?

wat? doelgroep distributie

hoe?

propositie product /dienst

maakmodel partnernetwerk

kernprocessen

doelgroep

Een businessmodel beschrijft voor wie (welke klanten), waarmee (welk product of dienst), en hoe (hoe wordt het product of de dienst gemaakt) een bedrijf of een netwerk van bedrijven waarde toevoegt en geld verdient. Door de verschillende bouwstenen van het model te bekijken kunnen nieuwe invalshoeken ontstaan. Belangrijk hierbij is om duidelijke keuzes te maken om een helder afgebakend model te krijgen.

communicatie

Daarnaast zijn een aantal zaken van belang: 1. Start vanuit het wie: wie is onze klant en waar ligt deze klant wakker van? 2. Kijk vervolgens naar het wat: wat is het product of dienst dat wij aanbieden en welk probleem lossen we hiermee op voor onze klanten? 3. Kijk tenslotte naar het hoe: wat hebben wij nodig om dit product of dienst te maken? 4. Zorg dat het wie, wat en hoe samen één op elkaar afgestemd, consistent model vormen.

doelgroep

op welke klanten richten wij ons?

6


verdienmodel

samenwerkingsmodel

propositie

via welke kanalen wordt ons product/dienst gedistribueerd?

wat is het product/ dienst dat we aanbieden?

op welke wijze communiceren wij met deze klanten?

wat is het verdienmodel van ons product of van onze dienst?

maakmodel welke partners zijn nodig om ons product/dienst te maken?

op welke wijze werken wij samen met onze partners?

welke kernprocessen zijn nodig om ons product/dienst te maken?


7

01

Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn Projectontwikkelaar Seinen biedt particulieren innovatieve financieringsconstructies aan onder de noemer ‘satelliethypotheek’. Als een klant renovatie- of nieuwbouwwerkzaamheden laat uitvoeren door Seinen Projectontwikkeling, wordt tevens financiële dienstverlening aangeboden. Hierbij wordt het bestaande polissenpakket van een klant (woongerelateerde verzekeringen en hypotheken) tegen het licht gehouden en worden de mogelijkheden van een eventueel nieuw af te sluiten hypotheek of verzekering bekeken. Het doel hierbij is het opschonen en het vereenvoudigen van dit pakket. Vaak kunnen producten gebundeld worden, waardoor bespaard wordt op (provisie)kosten. Daarnaast wordt gekeken naar de verdeling van de vermogensopbouw over de verschillende belastingboxen. Door vermogen over te hevelen van box 1 naar box 3 ontstaat er meer vermogen dat niet noodzakelijkerwijs voor de aflossing van een woning hoeft te worden aangewend,

8


maar waarover vrij beschikt kan worden. Op deze wijze krijgen klanten zelf zicht en invloed op hun financiële huishouding. Dit wordt nu als uitbreiding op de dienstverlening aangeboden bij verbouw- of nieuwbouwwerkzaamheden. Het doel is echter deze diensten ook separaat aan te gaan bieden. Seinen Projectontwikkeling is ook een andere innovatieve financieringsconstructie aan het ontwikkelen voor energiebesparende maatregelen aan een huis. Het gaat dan om leningen voor investeringen in energiebesparende maatregelen, die worden terugverdiend door lagere maandelijkse energielasten. Per saldo is de constructie hierdoor kostenneutraal, dit wordt de Per Petuum Mobilé- formule (PPM-formule) genoemd.

wat levert het op? perspectief klant • het aandeel van de poliskosten, als onderdeel van de financiering, nemen af zodat meer geld ten goede komt aan kapitaalgroei • door vermogen over te hevelen naar box 3 kan gespaard vermogen worden aangewend voor andere zaken dan de aflossing van een huis. perspectief Seinen • Seinen onderscheidt zich in de markt • uitbreiding van het dienstenpakket levert nieuwe klanten op • satelliethypotheek kan als zelfstandig product vermarkt worden • door de satelliethypotheek wordt meer financiële draagkracht gecreëerd, zo kunnen completere woningen worden gerealiseerd.

wat? product/dienst De satelliethypotheek is een financieel maatwerkadvies, waarbij het bestaande polissenpakket van een klant (van woongerelateerde verzekeringen en hypotheken) tegen het licht gehouden en worden de mogelijkheden van een eventueel nieuw af te sluiten hypotheek of verzekering bekeken. Het resultaat is vaak opschoning en/of vereenvoudiging van het (polissen)pakket door financiële producten samen te voegen of over te sluiten. Voor klanten levert dit vaak een kostenbesparing op. Daarnaast wordt gekeken naar de verdeling van de vermogensopbouw over de verschillende belastingboxen (box 1 en 3). Afhankelijk van de situatie van een klant, kan het gunstig zijn meer vermogen vrij ter beschikking te hebben. Door vermogen over te hevelen van box 1 naar box 3 kan hiermee geschoven worden.

marktomvang De markt voor de satelliethypotheek is groeiende. De hypotheek wordt nu aangeboden bij de bouw of de renovatie van een woning. In de toekomst zal het als apart product op de markt worden gebracht.

verdienmodel • h ypotheekadviseurs geven advies aan particulieren over de optimalisatie van hun polissenpakket. Voor deze bemiddeling ontvangen zij commissie van de banken waarmee een samenwerkingsovereenkomst is gesloten • de financiële dienstverlening levert nieuwe bouwklanten op


9

bronnen / verder lezen – Seinen Projectontwikkeling (2008). www.seinen-nieuwbouw.nl – Bouwen aan de Toekomst (2008). www.bouwenaandetoekomst.nl – G emeente Groningen bespaart 2300 ton CO2 – Spaar het Klimaat (2008). www.spaarhetklimaat.nl/Meerisoleren/ VoorbeeldprojectConceptWonen.asp

• d oor de satelliethypotheek wordt voor de klant meer vermogen gecreëerd op de langere termijn, hierdoor wordt meer geld geïnvesteerd in de bouw of de renovatie van een woning.

voor wie? doelgroep De satelliethypotheek is in eerste instantie voor particuliere klanten van Seinen Projectontwikkeling. Binnenkort wordt de dienstverlening ook aangeboden aan nietklanten van Seinen, waarbij de satelliethypotheek als separaat product in de markt gezet wordt.

communicatie Seinen Projectontwikkeling heeft hypotheekadviseurs in dienst. Zij brengen de financiële situatie van een klant in kaart en geven advies over de huidige polissen. Daarnaast treden zij op als bemiddelaar richting de polisverstrekkende partij waarmee een samenwerkingsverband is gesloten, of adviseren de klant bij het contact met de eigen bank.

distributie • p romotie van de satelliethypotheek gebeurt veelal via presentaties van Henk Seinen en via de website

10


• z owel de satelliethypotheek als de PPM-formule heeft verschillende prijzen gewonnen die naamsbekendheid genereren • advisering van klanten gebeurt op het kantoor van Seinen Projectontwikkeling. Iedere klant heeft een vaste adviseur.

samenwerkingsmodel Voor de satelliethypotheek is onder andere een samenwerking aangegaan met de ABN AMRO Bank. De ABN AMRO Bank heeft als financieel partner advies gegeven bij de totstandkoming van de satelliethypotheek. Zij is nog steeds betrokken bij het product.

hoe? kernprocessen • p rojectontwikkeling gericht op nieuwbouw en renovatie van woningen en utiliteitsbouw • financieel advies is gericht op het vereenvoudigen van financieringsconstructies. Kostenverlaging en zelfbeheer van financiën door de particuliere klant is hierbij het streven.

partnernetwerk Voor de satelliethypotheek wordt onder andere samengewerkt met de ABN AMRO Bank. Daarnaast is Seinen Projectontwikkeling initiatiefnemer van de stichting Bouwen aan de Toekomst. Hierin participeren verschillende bouwgerelateerde bedrijven en een bancaire instelling. Zij ontwikkelen gezamenlijk energiebesparende maatregelen in combinatie met optimale financieringsconstructies.


11

02

Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn Bouwbedrijf EBU biedt particuliere klanten met (middel)grote verbouwingen een gratis vakantie aan tijdens verbouwwerkzaamheden, de zogenaamde ‘verbouwvakantie’. De achtergrond van de actie is tweeledig. Enerzijds is het bedoeld om klanten te ontzorgen. Doorgaans bezorgt een verbouwing een klant veel stof, rommel en een ontregeld leven. Door tijdens de verbouwing in een vakantiebungalow te verblijven, heeft hij/zij deze problemen niet. Op deze wijze wordt een klant in de watten gelegd en voelt deze zich gewaardeerd. Anderzijds levert het de aannemer veel efficiëntievoordelen op dat er niemand thuis is tijdens de verbouwing. Doordat materiaal en gereedschappen niet dagelijks opgeruimd hoeven te worden, wordt tijd bespaard. Verder is er tijdwinst doordat een aannemer, waar nodig, eerder kan beginnen of langer kan doorgaan en bewoners overdag niet tegenkomt

12


De actie is gebonden aan een aantal heldere criteria. De actie geldt bijvoorbeeld alleen bij verbouwingen vanaf € 15.000. Verder moet de verbouwingsperiode buiten de schoolvakanties vallen. De accommodatie kan gekozen worden op een aantal vakantieparken in de buurt van EBU. Veel parken in de omgeving zijn door EBU gebouwd, waardoor er al een relatie bestaat met de beheerders.

wat levert het op? perspectief consument • de consument heeft geen rommel en overlast tijdens een verbouwing in eigen huis • een alternatieve vakantiewoning • doordat er efficiënter gewerkt kan worden, is de verbouwing eerder gereed. perspectief EBU • proceswinst doordat efficiënter gewerkt kan worden • de verbouwvakantie zorgt voor onderscheidend vermogen in de markt. Met de verbouwvakantie profileert EBU zich ook op klantenbinding, anders dan uitsluitend op laagste prijs.

marktomvang In vergelijking met andere cases heeft de verbouwvakantie het karakter van een slimme marketingpropositie. De andere cases beschrijven ook andere producten met een bijbehorend businessmodel.

Er is een omvangrijke markt voor dit product. Veel particulieren stellen hun verbouwing uit omdat zij opzien tegen stof en overlast die de gemiddelde verbouwing met zich meebrengt. Een Verbouwvakantie is voor de klant aantrekkelijk; hij hoeft nu niet te kiezen tussen vakantie of verbouwen.

wat? product/dienst Het product betreft een maatwerkverbouwing in combinatie met een week verblijf in een vakantie woning indien de verbouwing groter is dan €15.000. Feitelijk is de actie een marketingactie voor het bestaande product ‘verbouwing’. EBU onderscheidt zich met deze marketingpropositie van de concurrentie.

verdienmodel • E BU bespaart kosten en geeft deze in de vorm van een vakantie terug aan opdrachtgevers • EBU onderscheidt zich met deze actie in de markt, wat mogelijk meer volume op zou kunnen leveren • primair doel is echter service en klantloyaliteit: dat klanten het gevoel hebben dat ze als klant goed zijn behandeld en dat er thuis een kwaliteitsproduct op hen staat te wachten.


13

bronnen / verder lezen — Bouwbedrijf EBU (2008). www.ebu.nl/index.php/id_pagina/25984/unieke_gratis_ebu-verbouwvakantie.html — Verbouwvakantie voorkomt overlast – Podium Bouwend Nederland (2007). jaargang 3, editie 17

voor wie?

hoe?

doelgroep

kernprocessen

De doelgroep voor de actie bestaat uit particuliere klanten met (middel)grote verbouwingen.

klantinteractie

• u itvoeren van verbouwwerkzaamheden • verkoop en marketing van de producten • (door)ontwikkelen van producten en marketingconcepten.

De interactie met de klant verloopt, net zoals bij reguliere verbouwingen, via een vaste contactpersoon.

partnernetwerk

kanalen De promotie verloopt via de website, daarnaast staat het aanbod op elke offerte bij een verbouwing boven de €15.000.

• m et hulp van Syntens zijn de voordelen en de criteria op papier gezet en is een folder ontwikkeld • met vier recreatieparken zijn afspraken gemaakt over het verblijf van EBU-klanten.

samenwerkingsmodel Met vakantieparken in de regio is een overeenkomst gemaakt voor de actie.

14



15

03

FaktorPlus: de klant centraal FaktorPlus Zeeland B.V. is een samenwerkingsverband tussen vier ondernemingen, die complementaire diensten op het gebied van renovatiewerkzaamheden aanbieden. Het model is gebaseerd op het Duitse concept Raumfabrik. FaktorPlus treedt op als contactpersoon naar klanten en is tevens regisseur van de verschillende renovatie-deelwerkzaamheden.

wat levert het op?

FaktorPlus is opgezet als aparte entiteit door vier participerende bedrijven: schildersbedrijf De Schrijver B.V., Poppe Installatietechniek, elektrotechnisch installatiebedrijf Egemin ECS B.V. en bouwbedrijf Risseeuw BV. De gemeenschappelijke focus betreft renovatiewerkzaamheden.

perspectief klant • er is één aanspreekpunt voor renovatiewerkzaamheden • het Plan van Aanpak wordt besproken voordat de werkzaamheden starten: geen verrassingen achteraf • FactorPlus is één kwalitatief goed label voor alle renovatiebouwwerkzaamheden • aan evaluatie en nazorg wordt extra aandacht besteed. perspectief FaktorPlus • door het samenwerkingsverband worden de partnerbedrijven automatisch bij grotere klussen betrokken • FaktorPlus ontzorgt de bedrijfsleiders van de individuele bedrijven door de coördinatie van de werkzaamheden over te nemen • naast de winstmarge van de individuele bedrijven wordt een klein winstpercentage berekend voor FaktorPlus. Dit wordt nu gebruikt om kosten te dekken en investeringen te doen voor de toekomst • het concept FaktorPlus wordt vermarkt door middel van licenties.

wat? product/dienst FaktorPlus Zeeland B.V. is onderdeel van FaktorPlus Nederland B.V. en is gebaseerd op het Duitse concept Raumfabrik. Tijdens renovatiewerkzaamheden is FaktorPlus als aparte entiteit de contactpersoon richting klanten. De bedrijfsleider van FaktorPlus is hierbij de bindende factor: hij/zij koppelt de vraag van de klant aan de werkzaamheden van de vier bedrijven en neemt de coördinatie op zich. Werkzaamheden voor FaktorPlus gaan vóór de eigen werkzaamheden van de individuele bedrijven. Nieuwe samenwerkingsinitiatieven kunnen zich door middel van licensering aansluiten bij FaktorPlus. FaktorPlus begeleidt hen tijdens de start op juridisch, organisatorisch en financieel vlak. Nieuwe FaktorPlus-verbanden maken allen gebruik van de huisstijlelementen van FaktorPlus, zoals website, nieuwsbrieven en dergelijke.

verdienmodel marktomvang Het samenwerkingsverband is gestart per 1 januari 2008. Medio 2008 zijn er acht gezamenlijke projecten voltooid.

16


FaktorPlus berust op twee verschillende verdienmodellen: • de vier bedrijven apart brengen een offerte voor hun werkzaamheden uit aan FaktorPlus.


17

bronnen / verder lezen — FaktorPlus (2008). www.faktorplus.nl — Raumfabrik (2008). www.raumfabrik.de — Geen vrijblijvendheid in de bouw! – Schilders Vakkrant (7 september 2007) editie september 2007, p.11

De bedrijfsleider integreert deze tot één gezamenlijke offerte naar de klant waarbij een winstmarge is opgenomen voor FaktorPlus • bij licenties, uitgegeven door FaktorPlus Nederland aan nieuwe initiatieven, wordt een opstartbedrag in rekening gebracht en vervolgens vindt er een periodieke verrekening plaats.

voor wie? doelgroep De propositie is ontwikkeld voor woningcorporaties die veel renovatiewerkzaamheden uitvoeren. In de praktijk zijn er verschillende afnemers te onderscheiden: particulieren en MKB-ers.

communicatie Richting klanten is er één aanspreekpunt; de bedrijfsleider van FaktorPlus. Hij/zij is verantwoordelijk voor het offreren namens FaktorPlus, het coördineren van de werkzaamheden en de nazorg. FaktorPlus streeft na om de werkzaamheden met de klant te evalueren.

distributie De promotie van de FaktorPlus-formule ten behoeve van licensering gebeurt door de oprichters van FaktorPlus 18


Nederland. Zij geven lezingen door heel Nederland om het concept onder de aandacht te brengen. In de eigen regio wordt de FaktorPlus-formule gepromoot. Tijdens de opstartfase van nieuwe FaktorPlusinitiatieven zorgt FaktorPlus voor begeleiding.

hoe?

De bedrijfsleider plant en coördineert de werkzaamheden en blijft tijdens het project als brug fungeren tussen de twee partijen. Als de activiteiten zijn afgerond, evalueert hij/zij met de klant.

partnernetwerk Momenteel bestaat het partnernetwerk van FaktorPlus uit schildersbedrijf De Schrijver B.V., Poppe Installatietechniek, elektrotechnisch installatiebedrijf Egemin ECS B.V. en bouwbedrijf Risseeuw. Daarnaast wordt actief gewerkt aan de vermarkting van de formule.

kernprocessen • t ijdens de opstartfase in het najaar van 2007 is er veelvuldig contact geweest met de oprichters van Raumfabrik om kennis te delen. Medio 2008 vindt er nog steeds overleg plaats. Gezamenlijk wordt de formule verder ontwikkeld voor de Nederlandse markt • FactorPlus biedt trainingen en opleidingen aan. Tijdens de opstartfase zijn er try-out dagen geweest waarbij gesproken is over een eenduidige klantvriendelijke communicatie, de manier van werken en het kwaliteitsniveau • er is actief gewerkt aan het creëren van een verbinding tussen de vier bedrijven, onder meer door gezamenlijke personeelsavonden en een personeelskrant • bij de start van een gezamenlijk project gaat de bedrijfsleider met de klant in overleg om de wensen te inventariseren. Deze koppelt hij/zij vervolgens terug naar het gezamenlijke team van FaktorPlus.

samenwerkingsmodel FaktorPlus is een besloten vennootschap waarbij alle vier genoemde bedrijven aandeelhouder zijn. De initiatiefnemer is schildersbedrijf De Schrijver B.V. die vervolgens partijen heeft benaderd, die op dezelfde golflengte zaten qua werkzaamheden. Het samenwerkingsverband staat nog open voor het toetreden van een vijfde partij, een stoffeerder, om zo het aanbod van diensten te complementeren. Raumfabrik is niet contractueel verbonden aan het Zeeuwse initiatief. Aan de overkoepelende organisatie FaktorPlus Nederland B.V. heeft Raumfabrik door middel van een licentie toestemming gegeven voor het vermarkten van het concept in Nederland. FaktorPlus Zeeland B.V. is een onderdeel van FaktorPlus Nederland B.V. van aannemen naar ondernemen

19

04

Doe de Herfstcheck: bouwen én beheren Sinds 2005 biedt Ponjé naast haar renovatie- en nieuwbouwwerkzaamheden als bouwbedrijf, ook service en onderhoud aan. Deze activiteiten zijn buiten het bouwbedrijf geplaatst omdat de aard van de werkzaamheden verschilt van de reguliere bouwwerkzaamheden. Normale werkzaamheden zijn projectgeoriënteerd terwijl onderhoud een terugkerend karakter hebben en servicegeoriënteerd zijn. Daarbij zijn de aanpak en de communicatie met de klant verschillend. Service en onderhoud wordt als aparte dienst aangeboden, eventueel in contractvorm. Bij (gemeentelijke) aanbestedingen wordt steeds vaker gevraagd om een DCM-constructie, waarbij het ontwerp (Design), de bouw (Construct) en het onderhoud (Maintain) door één partij aangeboden moet worden. Door opname van onderhoud als dienst kan Ponjé aan deze eis voldoen. Voor calamiteiten is er een 24-uurs servicedienst. Het bedrijf staat ook open voor het (vrijblijvend) geven van advies over onderhoud.

20


wat levert het op?

In het onderdeel service en onderhoud worden alle onderhoudswerkzaamheden, zoals schilderen dakdekwerk en E- & W-installaties, gebundeld. Ponjé fungeert als regisseur en aanspreekpunt voor klanten.

perspectief klant • één bedrijf is het aanspreekpunt voor alle onderhoudswerkzaamheden • voor preventief onderhoud wordt een vaste prijs berekend. De klant komt niet voor onverwachte kosten te staan • er is 24-uurs servicedienst voor calamiteiten. perspectief EBU • door de opname van het onderhoud in het contract is klantenbinding voor een langere termijn mogelijk • het aanbieden van onderhoud zorgt voor een betere aansluiting op de behoefte van klant • de winstmarge ligt bij servicewerkzaamheden hoger dan bij bouwwerkzaamheden.

marktomvang De dienstverlenende instelling slaat aan bij zowel de zakelijke als de particuliere markt, zeker omdat Ponjé ook vrijblijvend advies aanbiedt. Daarnaast ontstaan bij het onderdeel service en onderhoud nieuwe producten, zoals de Herfstcheck. Hierbij wordt een gebouw qua staat van onderhoud gecheckt en worden noodzakelijke werkzaamheden voor de winterperiode verricht.

Er is een nieuwe contractvorm ontwikkeld waarin, naast het ontwikkelen en bouwen, ook het onderhoud van een gebouw is vastgelegd. Keuzes die zijn gemaakt in deze eerste twee fases, onder andere voor bepaalde materialen, hebben consequenties voor de uiteindelijke onderhoudskosten. Dit maakt dat een optimale afstemming tussen ontwikkeling, bouw én onderhoud een nieuwe doelstelling is.

wat? product/dienst Er zijn twee typen onderhoud: preventief en curatief. Preventief onderhoud omvat onder meer schilderwerkzaamheden en andere zaken die betrekking hebben op het waarborgen van de levensduur van een gebouw. Curatief onderhoud moet gebeuren bij gebreken aan een gebouw als gevolg van bijvoorbeeld stormschade of vandalisme. De basis voor een onderhoudscontract zijn de preventieve werkzaamheden en de toegang tot de 24-uurs servicediensten. Kosten die hiermee samenhangen, zijn opgenomen in het contract.


21

bronnen / verder lezen — Ponje B.V. Bouwbedrijf (2008). www.ponje.nl — Buiting, E. (2008). Renovatie van een traditioneel bouwbedrijf. Aannemer, 19 (4), p.48-49 — Renovatie van een traditioneel bouwbedrijf – Aannemer (2008). Jaargang 19 editie 4, p.48-49 — K iezen voor vernieuwen – Regieraad Bouw (juli 2006). www.regieraadbouw.nl/upload/documents/Publicaties/ Kiezen%20voor%20vernieuwen.pdf — B ouwen is vooruitzien – Regieraad Bouw en PSIBouw (februari 2007). www.regieraadbouw.nl/upload/documents/Publicaties/ RRB%20BOUWEN%20IS.pdf

Als input voor de contractprijs fungeren onder meer het geschatte aantal onderhoudsbeurten, de uurtarieven van de servicemedewerkers en een inschatting voor wat betreft de benodigde materialen voor een gebouw. Herstel van bouwdelen naar aanleiding van vandalisme is niet opgenomen in het contract, omdat dit vooraf niet in te schatten is. Deze werkzaamheden worden wel door Ponjé verricht; afrekening vindt plaats op basis van gemaakte uren en materialen.

verdienmodel • D e twee typen onderhoudsdiensten hebben verschillende verdienmodellen: • preventief: dit genereert periodieke inkomsten, bijvoorbeeld jaarlijks, op basis van langlopende contracten, bijvoorbeeld 15 jaar. De continuïteit is hierbij het grootste voordeel, naast de marges die op de diensten behaald kunnen worden • curatief: hierbij is het model uren maal tarief plus materialen.

22


voor wie?

hoe?

doelgroep

kernprocessen

De onderhoudsdiensten zijn geschikt voor zowel de zakelijke als de particuliere markt. Grotere utiliteitspanden en exclusieve woonhuizen zijn hierbij de belangrijkste gebouwen waarvoor contracten worden afgesloten.

Van oudsher is Ponjé B.V. een traditioneel bouwbedrijf. Enkele jaren geleden is bewust gekozen om een driedeling aan te brengen in de activiteiten: ontwikkeling, bouw en onderhoud. Dit heeft een behoorlijke omslag betekend voor de interne bedrijfsprocessen. Zowel de vastgoedontwikkelingstak als de service- en onderhoudactiviteiten zijn zelfstandige onderdelen binnen het bedrijf. De aard van de service- en onderhoudswerkzaamheden vragen om een zeer klantgerichte instelling van de medewerkers en een profilering van het bedrijf op de markt. Werknemers worden hierin opgeleid.

communicatie De projectleider van de tak service en onderhoud is het aanspreekpunt voor klanten. Hij coördineert tevens de werkzaamheden van de servicemedewerkers. De 24-uurs servicedienst is altijd telefonisch bereikbaar voor spoedwerkzaamheden.

partnernetwerk distributie Via de normale verkoopkanalen worden ook de onderhoudsdiensten aangeboden.

• h et betrekken van onderhoud in de contracten heeft ook invloed op de manier van bouwen. Door rekening te houden met consequenties op de langere termijn, wegen nu andere factoren mee bij de materiaalkeuze. Bouw en onderhoud worden meer op elkaar afgestemd, zodat minder of goedkoper onderhoud nodig is • voorheen werden onderhoudswerkzaamheden uitgevoerd door dezelfde werknemers die ook nieuwbouw- of renovatiewerkzaamheden uitvoerden. Om sneller en efficiënter te kunnen werken, zijn nieuwe werknemers aangetrokken en bestaande

werknemers omgeschoold die uitsluitend onderhoudswerkzaamheden uitvoeren. Door deze manier van werken is ook de 24-uurs servicedienst ontstaan. Momenteel zijn er vier servicemedewerkers en een projectleider in dienst. De projectleider is het contactpunt voor klanten en coördineert de werkzaamheden van de servicemedewerkers.

partnernetwerk Voor bepaalde klussen wordt gewerkt met onderaannemers, zoals schilderbedrijven.

samenwerkingsmodel Met bepaalde bedrijven, zoals schildersbedrijven, wordt een samenwerking aangegaan per project. De contractduur die geldt voor de klant is ook de periode die wordt gecontracteerd met de betreffende onderaannemer.


23

05

Meer met Minder: verbeteren en energie besparen in één ‘Meer Met Minder’ is een gezamenlijk initiatief van overheid, energiebedrijven, woningcorporaties, bouwen installatiebedrijven met als doel om tussen 2008 en 2011 500.000 bestaande woningen en bedrijfsgebouwen minimaal dertig procent zuiniger te maken. Het programma loopt tot 2020 met de ambitie om ten minste 2,4 miljoen bestaande woningen en bedrijfsgebouwen aan te pakken. Hiertoe is het ’Meer met Minder’ convenant gesloten door de ministers Vogelaar, Cramer en Van der Hoeven en Bouwend Nederland, UNETO-VNI, EnergieNed en VME. Door de deelnemers (Vereniging Eigen Huis, Woonbond, Vastgoed Belang, VvE Belang, VacPuntWonen, Milieu Centraal) van het platform ’Bewoners en Duurzaam Bouwen’ is een intentieverklaring over hun inspanningen in afstemming met ’Meer met Minder’ aangeboden. Het programma is er op gericht woningen gebouweigenaren en/of gebruikers zo eenvoudig mogelijk en zonder hogere maandlasten energie te laten besparen.

24


Goede voorlichting en advisering, in samenwerking met consumentenorganisaties, wordt ondersteund door een één-loket benadering bij de uitvoering. De nadruk ligt enerzijds op het overtuigen van gebouw-eigenaren en/of gebruikers om te investeren in energiebesparende maatregelen (‘verleiden’) en anderzijds op het zorgdragen dat deze maatregelen probleemloos kunnen worden gerealiseerd (‘ontzorgen’). Het doel is om via één klantinterface (één-loket) een totaalpropositie aan een klant aan te bieden. Daarin zijn, naast verschillende energiebesparende maatregelen op gebied van isolatie en duurzame energiebesparing, ook mogelijke subsidies en andere financieringsconstructies opgenomen. Er zullen specifieke proposities worden ontwikkeld voor verschillende klantgroepen (woningeigenaren, huurders, verhuurders en zakelijke gebruikers). Deze proposities, zijn momenteel in ontwikkeling. De verwachting is dat deze in de tweede helft van 2008 gereed zullen zijn.

wat levert het op? Woning- en gebouweigenaren (vraagzijde) • de aanpak is gebaseerd op het verleiden en ontzorgen van de klant. Een ‘regisseur’ begeleidt de klant met een gedegen advies bij de keuze van het maatregelenpakket, de benodigde offerteaanvragen, subsidieaanvragen en – als dat gewenst is – financieringsmogelijkheden • uitgangspunt is dat investeringen in energiezuinige maatregelen (woon)lastenneutraal uitpakken, doordat deze resulteren in lagere maandelijkse energiekosten. Bouw- en installatiebedrijven (aanbodzijde) • het programma zal naar verwachting 25 miljard aan additionele investeringen genereren in de bouwen installatiewereld tot 2020 • het programma kan MKB-bouwondernemers helpen in te spelen op de veranderende vraag die zich in toenemende mate toespitst op energiebesparing. Middels informatiebijeenkomsten en trainingen worden MKB-ondernemers bewustgemaakt van de veranderde markt(vraag) en opgeleid om hierop met hulp van het ‘Meer met Minder’-programma te kunnen anticiperen • deelname aan ‘Meer met Minder’ biedt ondernemers de mogelijkheid zich naar hun klanten te onderscheiden van aanbieders die niet deelnemen. Bijvoorbeeld doordat deelnemers het ‘Meer met Minder’ beeldmerk mogen voeren en op een website

komen te staan waar klanten bedrijven kunnen vinden die voldoen aan de kwaliteitscriteria van ‘Meer met Minder’. Voor bedrijven wordt die marktprofilering de komende jaren steeds interessanter doordat de convenantpartijen het ‘Meer met Minder’ beeldmerk nadrukkelijk als dé kwaliteitsborging voor energiebesparende maatregelen in woningen en gebouwen gaan neerzetten • deelname aan ‘Meer met Minder’ biedt ondernemers voorts toegang tot een groep woningeigenaren die normaal gesproken investeringen niet of moeilijk kunnen financieren. ‘Meer met Minder’ werkt aan een nieuwe, specifiek op deze doelgroep afgestemde financieringsfaciliteit voor energiebesparende maatregelen, waardoor zij daar wel in kunnen investeren en daarmee als nieuwe klantengroep aangeboord kunnen worden.

marktomvang De verwachting is dat het plan een netto waardecreatie van € 10 tot 15 miljard tot 2020 oplevert. Daarnaast leidt het tot circa 10.000 banen extra werkgelegenheid, onder andere in de bouwen installatiebranche.


25

wat? product/dienst Het aangeboden product vanuit bouwen installatiebedrijven zal op maat worden afgestemd op de situatie van een klant. Deze zal verschillen per doelgroep (woningeigenaren, huurders, verhuurders en zakelijke gebruikers). Uitgangspunt is dat een klant één aanspreekpunt heeft en dat via dat aanspreekpunt een totaalpropositie wordt aangeboden. Deze totaalpropositie zal dus bestaan uit verschillende energiebesparende maatregelen op het gebied van isolatie, duurzame energiebesparing (bijvoorbeeld zonneboilers of warmtepompen), mogelijke subsidies en overige ‘Meer met Minder’ faciliteiten. Voor de verschillende klantgroepen worden de komende maanden, met name op basis van een dertigtal proefprojecten, aparte proposities ontwikkeld. Daarnaast wordt binnen de klantgroepen een segmentering gemaakt die samenhangt met bijvoorbeeld de leeftijd van een gebouw. Op deze wijze ontstaat een aantal specifieke proposities, die allen een totaalpakket aan maatregelen, subsidies en andere faciliteiten omvatten. Tevens worden financieringsmogelijkheden als speciale leningen ontwikkeld om op te nemen in de totaalpropositie.

26


verdienmodel Voor de uitvoerende partijen zijn een aantal verdienmodellen denkbaar: • primair is de drijfveer inspelen op de veranderende vraag vanuit de markt naar energiezuinige oplossingen. Zo wordt continuïteit geborgd en uitbreiding van bestaande business mogelijk gemaakt • voor bouwbedrijven zijn meerdere rollen mogelijk, ieder met eigen verdienmodellen. Op hoofdlijnen zijn er drie rollen mogelijk, die ook met elkaar gecombineerd kunnen worden: – regisseur, deze ‘spin in het web’ heeft het contact met een klant en stuurt alle toeleverende partijen aan (dus bouw- én installatiebedrijven) – gecertificeerd adviseur, die energielabels mag afgeven en gecertificeerd energieadvies (het zogenaamde maatwerkadvies) mag geven (EPAadviseur) – uitvoerder, die energiebesparende maatregelen realiseert, variërend van allerlei vormen van isolatie tot energiezuinige installaties. Het verdienmodel en het maakmodel (de mogelijke samenwerkingsconstructies) bij de verschillende rollen worden in de komende periode nader uitgewerkt.

voor wie? doelgroep Vanuit het perspectief van het programma kan een onderscheid gemaakt worden in doelgroepen tussen vraag- en aanbodzijde: • vraagzijde: de barrières om tot energiebesparende maatregelen over te gaan zijn divers en verschillen per doelgroep. Het plan voorziet in een gerichte, specifieke aanpak per doelgroep (woningeigenaren, huurders, verhuurders en zakelijke gebruikers) • aanbodzijde: er wordt goede voorlichting en advisering geboden, in samenwerking met consumentenorganisaties en ondersteund door de uitvoering (bouwen installatiebranche).

Een ‘regisseur’ begeleidt de klant met een gedegen advies bij de keuze van het maatregelenpakket, de benodigde offerteaanvragen en eventuele financieringsmogelijkheden. De consument besluit wat hij zelf doet en wat hij overlaat aan een adviseur, installateur, aannemer of energieleverancier.

distributie De uitvoeringsorganisatie van ‘Meer met Minder’ zal met de overheid via campagnes de ‘Meer met Minder’-aanpak onder de aandacht brengen. Promotie en voorlichting zullen via overheid, consumentenorganisaties, makelaars, banken, hypotheekadviseurs en dergelijke gebeuren, ondersteund door partijen in de uitvoering.

communicatie Het belangrijkste uitgangspunt voor de uitvoering is de één-loket benadering. Dus één plek om zowel energiebesparende bouwwerkzaamheden, installaties (onder meer HR-cv-installaties, warmtepompen, zonnepanelen en zonneboilers) als ook subsidieaanvragen en financiering te regelen. ‘Verleiden’ tot energiebesparende maatregelen en ‘ontzorgen’ bij de realisatie van die maatregelen van woningen gebouweigenaren zijn hierbij sleutelbegrippen.


27

bronnen / verder lezen — Meer met Minder (2008). www.meer-met-minder.nl — M eer met Minder – VROM (2007). www.vrom.nl/docs/200706-meer-met-minder.pdf — M eer met Minder: energiebesparing goed mogelijk – aedesnet.nl (2007). www.aedesnet.nl/nieuws,2007/06/ Plan-energiebesparing-bestaande-bouw.html

hoe? kernprocessen • h et plan voorziet in de oprichting van een kleine uitvoeringsorganisatie. Deze uitvoeringsorganisatie gaat een coördinerende en sturende rol spelen bij de diverse onderdelen van het actieplan, waaronder landelijke voorlichtingscampagnes, certificering- en kwaliteitsbewaking en controle van de voortgang • gecertificeerde adviseurs, installateurs en aannemers kunnen de verschillende doelgroepen actief begeleiden bij het nemen van energiebesparende maatregelen. Hierbij zijn voor bouwen installatiebedrijven meerdere rollen mogelijk, variërend van regisseur, gecertificeerd adviseur tot uitvoerder. De wijze waarop deze rollen invulling krijgen en hoe verschillende partijen gaan samenwerken om een totaalpropositie te kunnen aanbieden, wordt de komende maanden verder uitgewerkt.

28


partnernetwerk Het convenant is getekend door diverse partijen: Bouwend Nederland, EnergieNed, de ministers van Economische Zaken, VROM en WWI, UNETO-VNI en VME. Daarnaast zijn er diverse partners in proef- en koploperprojecten.

samenwerkingsmodel De basis van het ‘Meer Met Minder’ programma is het getekende convenant.


29

06

Eén blok stad: zegt het voort! ‘Eén blok stad’ van ERA Bouw is een project waarbij consumenten de mogelijkheid hebben een vooroorlogs, gerenoveerde cascowoning te kopen in Middelland Delfshaven, nabij het centrum van Rotterdam. De doelstelling van het project is dat zittende huurders uit het blok terugkeren en tegelijkertijd kopers worden aangetrokken. Het project dient budgetneutraal gerealiseerd te worden, waarbij de koopwoningen de renovatie van de huurpanden medefinancieren. De woningen worden casco opgeleverd en kunnen zelf worden afgebouwd. Flexibiliteit en lage instapkosten zijn binnen het project onderscheidende waarden voor kopers. Daarnaast is behoud van de sociale cohesie binnen de wijk (met name ten aanzien van de zittende groep huurders) een belangrijke randvoorwaarde.

30


wat levert het op? Perspectief klant: • het biedt een hoge mate van flexibiliteit bij de indeling en de (mate van) afwerking van de woning • de instapkosten zijn laag • sociale cohesie blijft behouden.

Voor de verkoop is een marketingstrategie gebruikt die gericht is op het bereiken van een hoogopgeleide, creatieve doelgroep waarvan de gemeente Rotterdam tot doel heeft gesteld deze te willen binden aan de stad. Bij de marketingstrategie wordt gebruik gemaakt van een online, virale e-mailcampagne en een documentairereeks (‘The Making Of Eén blok stad’).

Perspectief ERA Bouw: • het meerwerk genereert inkomsten na casco oplevering van koopwoningen • het verkopen van woningen aan voormalige huurders zorgt voor inkomsten. Hierbij zijn extra revenuen behaald bovenop de voorafgestelde business case door de focus op binnenstedelijke ontwikkeling • het afbouwen van de huurwoningen gebeurt in opdracht van de woningcorporatie • ‘Eén blok stad’ fungeert als showcase voor wat betreft een succesvolle productdefinitie en de vermarkting van woningen in een binnenstedelijk project: de vraag is vele malen groter dan het aanbod.

wat? product/dienst Het door ERA Bouw aangeboden product is behoorlijk complex doordat elke woning maatwerk is. Er kan gekozen worden uit panden die onderling verschillen, waarbij binnen een pand gekozen kan worden voor twee, drie of vijf woonlagen. De eerste stap voor een consument is het samenstellen van het product: de keuze van het pand en de keuze van het aantal woonlagen. De gekozen woning wordt casco opgeleverd. Een casco zelfsamengestelde woning is feitelijk de kern van het aangeboden product. Daarnaast is het mogelijk de gekozen woning verder te laten afbouwen. Hierin zijn gradaties mogelijk variërend van het neerzetten van enkele binnenmuren tot de complete afbouw. Deze tweede stap van verdere personalisatie is volledig maatwerk. Hierbij zijn geen voorgedefinieerde opties gebruikt doordat iedere woning anders is.

verdienmodel marktomvang Deze aanpak kan worden gekopieerd naar andere binnenstedelijke gebieden. Het maakt wonen in een stedelijke omgeving aantrekkelijk en betaalbaar.

Om het product prijstechnisch toegankelijk te maken, is ervoor gekozen om de woningen casco op te leveren. Daarbij wordt pragmatisch omgegaan met fiscale aspecten: de overdrachtbelasting wordt bij deze woningen berekend over de prijssom van de cascowoning (het vastgoed) en niet over de kosten van de afbouwwerkzaamheden die na de casco oplevering komen.


31

bronnen / verder lezen — Eén Blok Stad (2008). www.eenblokstad.nl — E RA Bouw winnaar BouwKennis Marketing Jaarprijs 2007 – Bouwkennis (2007). www.bouwkennis.nl/Default.aspx?PageNode=861&PageID=9918 — Een Blok Stad in de verkoop – Podium Bouwend Nederland (2007). Jaargang 3, editie 16, p.2

Voor ERA Bouw zijn er naast het casco opleveren van de woningen twee andere verdienmodellen: • ERA Bouw biedt kopers de mogelijkheid de woningen af te bouwen. Door de woningen casco op te leveren, wordt nieuwe vraag gecreëerd. Een groep bewoners bouwt de woning immers niet zelf af, maar laat de woning afbouwen • doelstelling van het project is dat het budgetneutraal gerealiseerd wordt, waarbij de koopwoningen de renovatie van de huurwoningen meefinancieren. Als bestaande huurders besluiten te kopen, wordt de business case positiever, de tweede aanvullende inkomstenstroom voor ERA Bouw.

voor wie? doelgroep Het woonconcept moet aantrekkingskracht uitoefenen op de hoger opgeleide, creatieve en ondernemende stedelijke Rotterdammers, die voor de toekomst van de stad belangrijk zijn om ‘binnen haar stadsgrenzen te houden’. Daarnaast is een deel van de gerenoveerde woningen voor de zittende groep huurders.

Het documentaireconcept is uitgewerkt in vier filmafleveringen op de website, waarbij stapsgewijs het aankoopproces van een woning wordt verteld vanuit het perspectief van een consument. Op deze wijze wordt het complexe product toegankelijk gemaakt. De marketing gaat hierbij viraal: een teaserclip kan via de website worden doorgestuurd aan bekenden. Gedurende de oriëntatiefase van het aankoopproces is de benaderingswijze persoonlijk en flexibel. Een geïnteresseerde kan vrijwel direct langskomen in de modelwoning op locatie waar gedurende de renovatieperiode voortdurend mensen van ERA Bouw beschikbaar zijn. De koop zelf wordt met een makelaar afgehandeld. Na een aankoop krijgt een consument een persoonlijk aanspreekpunt binnen ERA Bouw voor de begeleiding van het bouwproces tot de casco oplevering, alsmede voor de eventuele begeleiding en advisering rondom de afbouw. Daarnaast heeft ERA Bouw een belangrijke rol als intermediair vervuld bij de dialoog tussen zittende huurders en de betrokken woningbouwcorporatie (Woonstad Rotterdam). De rol in dit traject was voornamelijk de overgang van plannen maken naar concrete daden (uitvoering).

distributie communicatie Kern van de marketingstrategie is het format van de documentairereeks (‘the making of Eén blok stad’). 32


De marketing campagne is geheel online (website, virale e-mail campagne en documentaire). Zoals eerder genoemd, vervullen binnen de oriëntatiefase van het

aankoopproces medewerkers van ERA Bouw een belangrijke rol in het informatie voorzieningsproces. De eigenlijke koop wordt met een makelaar/notaris afgehandeld. Daarnaast wordt er na een aankoop voor de uitwisseling van documenten gedurende de bouwperiode via mail gecommuniceerd.

hoe? kernprocessen ERA Bouw is een ontwikkelende bouwer die primair focust op binnenstedelijke ontwikkeling. Circa 60% van de business is eigen ontwikkeling en de overige 40% is in opdracht van derden. • onderscheidend in hun werkwijze is de conceptfase voorafgaand aan de vorming van het Programma van Eisen. Binnen deze fase is consumentgerichte ontwikkeling het sleutelwoord. Enerzijds worden middels consumentenpanels en surveys klantwensen in kaart gebracht. Anderzijds wordt op buurt, wijk en stadsniveau markten beleidsonderzoek gedaan, maar ook karakteristieken (identiteit) van een gebied in kaart gebracht. Dit mondt uit in een kwalitatief Programma van Eisen waarin zowel de beoogde doelgroep, haar levenswijze en haar (woon)wens, beschreven is als ook de programmatische essenties voor ontwikkeling. Om tot een optimaal resultaat te komen, is snel schakelen

tussen van ontwikkeling en bouw van belang. Deze diensten zitten bij ERA Bouw onder één dak, die van toegevoegde waarde is bij dit project • uitvoering van bouwen renovatieprojecten.

partnernetwerk Woningbouwcorporatie Woonstad Rotterdam was primair opdrachtgever en daarom een belangrijke partner bij de realisatie van het project. Daarnaast speelden enkele partijen een rol binnen het model: de gemeente Rotterdam (afstemming uniciteit casco koopwoningen), een bouwkundig adviesbureau, een fiscaal adviseur (constructie overdrachtsbelasting), een makelaar en een notaris (verkoop van de woningen) en een marketingbureau (ontwikkeling campagne).

samenwerkingsmodel Met een vertegenwoordiging van bestaande huurders, woonstad Rotterdam en ERA Bouw is een stuurgroep gevormd die tweemaandelijks de voortgang ten aanzien van het huurders deel van het project doorspreekt en monitort. Daarnaast zijn er met de diverse andere betrokken partners verschillende samenwerkingsvormen die het karakter hebben van een opdrachtgever/ leverancier relatie.


33

07

Healthpark: bouwen en zorgen TCN is in actief in Europa en Zuid Afrika en houdt zich bezig met projectontwikkeling van vastgoed op basis van nieuwbouw en renovatie. De werkwijze van TCN omvat alle fasen van een vastgoedproject, van het eerste idee tot en met het beheer van ontwikkelde projecten. Al deze activiteiten worden binnenshuis gecoördineerd en uitgevoerd. Onderscheidend in de aanpak zijn de specifieke concepten die ontwikkeld worden: maatwerkoplossingen voor klanten die verder gaan dan vastgoed alleen doordat er ook verschillende diensten aan gekoppeld worden. Wanneer een specifiek concept ontwikkeld is, wordt bekeken of dit verder in de markt kan worden uitgerold.

wat levert het op?

De vraag naar conceptontwikkeling komt voort uit een gesignaleerde behoefte uit de markt of een directe vraag van een klant. Het uitgangspunt bij deze vraag is de functie die het gebouw moet hebben en op welke wijze het gebouw kan passen bij de mensen en de werkwijze van het bedrijf. Deze aanpak is bijvoorbeeld toegepast bij de ontwikkeling van het Healthpark. Bij dit zorgconcept worden verschillende medische behandelingen en zorggerelateerde faciliteiten op één terrein aangeboden.

Perspectief klant: • TCN denkt niet alleen mee aan een vastgoedoplossing, maar zorgt er tevens voor dat de filosofie van het bedrijf, intern en extern, in het gebouw wordt gefaciliteerd • na de oplevering is TCN nog steeds betrokken bij het beheer van het pand en de bewaking van het concept. Perspectief TCN: • tijdens de ontwikkeling van een concept wordt tevens de potentie voor bredere uitrol bekeken. Healthpark is bijvoorbeeld ontwikkeld voor Utrecht, maar het concept is ook toegepast op een locatie in Zwolle • op het eerste gezicht onaantrekkelijke locaties/panden worden door TCN herontwikkeld met als doel waardevermeerdering • door specifieke all-in concepten, gericht op bepaalde markten, worden klantgroepen gebonden.

marktomvang Gezien de toenemende vergrijzing en de toenemende vraag naar totaaloplossingen is er een groeiende markt voor dit soort concepten.

34


wat? product/dienst De kern van de dienstverlening wordt gevormd door een stappenplan, dat wordt toegepast bij zowel de eigen ontwikkeling als bij de ontwikkeling voor klanten: • eigen ontwikkeling (aanschaf van vastgoed), waarbij de kernvraag afkomstig is uit TCN: op welke wijze gaan we dit herontwikkelen? • ontwikkeling voor klanten, de kernvaag is nu vanuit een klant: hoe ziet een pand met functionaliteiten eruit dat past bij onze mensen en onze werkwijze? Het stappenplan bestaat uit onderstaande vier hoofdstappen: • think: concepten. Het creatieve aspect van de conceptontwikkeling waarbij innovatie en de vraag van de klant centraal staan. Dit advies resulteert in een integraal bedrijfsplan met richtlijnen voor de realisatie en de conceptbewaking • make: ontwikkeling. Uitwerking van alle plannen voor realisatie en aanvragen van vergunning en dergelijke • do: management. Het beheer van het vastgoed. Daarbij komt het waardemanagement: de commerciële activiteiten, het blijven voldoen aan de wensen van de huurder en de conceptbewaking • grow: investeringen. Uitbreiden van het investeringenportfolio, aanschaf van vergelijkbare panden of vermarkten van concepten. van aannemen naar ondernemen

35

bronnen / verder lezen — TCN (2008). www.tcnpp.com — Healthpark (2008). www.healthpark.nl — H ealthpark complementeert ziekenhuis – Building Innovation (februari 2008). www.buildinginnovation.nl/uploads/ nieuws/10-13%20V%20cover%20verhaal.pdf

Bij het concept Healthpark is niet uitsluitend gekeken naar de locatie (gebouwen en infrastructuur), maar ook sterk naar de verwachtingen en de belevingswereld van zowel bezoekers als werknemers. Healthpark is dus veel meer dan een bundeling van verschillende zorgvoorzieningen op één locatie. Gebruikers van medische voorzieningen verwachten niet alleen professionaliteit, maar ook een vertrouwde omgeving. Dit was één van de uitgangspunten bij de ontwikkeling van Healthpark Utrecht. Daarnaast moest er een juiste afstemming worden gevonden tussen individuele ruimtes met voldoende privacy en het collectieve karakter van Healthpark. Een architectenbureau heeft samen met de afdeling Concepten van TCN een ontwerp gemaakt voor Healthpark. Ook na realisatie blijft TCN betrokken bij het project om het concept te bewaken en mee te denken aan de toekomst.

verdienmodel Bij het beleggen in panden wordt niet standaard gekozen voor de A-locaties, maar wordt juist gezocht naar vastgoed dat door herstructurering in waarde kan stijgen. TCN hanteert het ACIM-model om een positieve cash flow te genereren tijdens de projectontwikkeling: • acquire: marktanalyse en acquisitie • control: het stabiliseren van inkomsten en rendabiliteit. Het aangekochte vastgoed is op het aankoopmoment nog niet geschikt voor het uiteindelijke doel. Tot die tijd zorgt een speciaal team voor het instant 36


houden van de cashflow, onder andere door handhaving van (huur)contracten. Of gaan zij op zoek naar andere wijze waardoor het pand op korte termijn geld kan genereren. • improve: in deze fase wordt het nieuwe concept ontwikkeld en geïmplementeerd. Vervolgens vindt herpositionering in de markt plaats • mature: het stabiliseren van de waarde. Als het concept is voltooid, zorgt een apart team voor de bewaking en de verfijning van het concept.

voor wie? doelgroep De doelgroep is de zakelijke markt. Conceptontwikkeling vindt plaats voor bedrijven, maar is ook gericht op bepaalde utiliteiten. Voorbeeld hiervan zijn de Healthparks. De basis voor deze ontwikkeling is steeds het concept en de functionaliteiten.

communicatie Voor klanten is de projectmanager altijd het aanspreekpunt. Eén van de voornaamste taken van projectmanagers is weten wat aansluit op de belevingswereld van de doelgroep. De eindverantwoordelijk voor de aansluiting van het ontwikkelde product op de vraag van de klant ligt bij de projectmanager.

De opdrachtgever wordt tijdens het ontwikkeltraject actief gevraagd om input te leveren, onder andere door deelname aan workshops en interviews. Bij Healthpark heeft wordt ook in de beheerfase nog gewerkt aan optimalisering van het concept, onder andere door het organiseren van synergiebijeenkomsten voor de deelnemers van Healthpark.

distributie Promotie gebeurt hoofdzakelijk via de website en daarnaast generen de concepten veel gratis publiciteit. Daarnaast heeft TCN een eigen salesapparaat.

hoe? kernprocessen Binnen TCN zijn drie kennisgebieden te onderscheiden: • Concepts, welke verantwoordelijk is voor de definiëring van product en concept • Development, welke verantwoordelijk is voor verloop binnen planning en budget van ontwerp/developmentproces • Management, welke verantwoordelijk is voor het welslagen van het opzetten van het management en het exploitatiebudget.

Per project is er één projectmanager die de verschillende kennisinput coördineert en de voortgang plant en bewaakt. Tijdens de projecten zijn aparte (per kennisgebied) en gemeenschappelijke overleggen gepland om de onderdelen op elkaar aan te laten sluiten. TCN houdt alle activiteiten binnen het eigen bedrijf die projectontwikkelaars normaal uitbesteden. Binnen projecten wordt er gewerkt met multidisciplinaire teams, die bestaan uit vertegenwoordigers uit de vier afdelingen Concepts (conceptontwikkelaars), Development (bouwers/aannemers), Management (beheer) en Investments (financierders).

partnernetwerk TCN heeft verschillende vermogenspartners die participeren in het eigendom van projecten en/of door middel van participerende leningen.

samenwerkingsmodel TCN heeft bewust gekozen voor het niet uitbesteden van haar diensten. Op projectbasis wordt er samengewerkt met architecten, zoals tijdens het Healthpark ontwikkeltraject. De opdrachtgever, Healthpark Mesos Ziekenhuis, heeft gedurende alle fases steeds een actieve inbreng geleverd en voor de financiering zijn Interpolis Vastgoed en Achmea Vastgoed aangetrokken.


37

08

Werken waar en wanneer het u uitkomt Regus is wereldwijd een aanbieder van kantooren vergaderruimtes op centrale locaties. Het aanbod van kantoorruimtes is op dit moment groter dan de vraag, er is sprake van veel leegstand. Bedrijven zijn op zoek naar een grotere mate van flexibiliteit, zowel in de geboden faciliteiten als in uitbreidingsmogelijkheden en contractvoorwaarden. Regus speelt hierop in met een aantal proposities. De dienstverlening is erg flexibel: klanten nemen contact op en geven aan wat hun wensen zijn qua oppervlakte, locatie, faciliteiten en services. Regus maakt het mogelijk ruimtes snel te betrekken, mogelijk zelfs een dag na aanvraag.

Daarnaast heeft Regus de Business World Card ontwikkeld. Met deze card hebben houders toegang tot de Regus Business Centra. Deze centra, verspreid over de hele wereld, zijn ingericht als flexplekken. Er zijn vier verschillende typen kaarten met ieder een eigen serviceniveau.

wat levert het op?

marktomvang

perspectief klant • Regus biedt een hoge mate van flexibiliteit, zoals korte contractduur en mogelijkheid om snel ruimtes te betrekken • veel toegevoegde waarde wordt gecreëerd door het bieden van services, bijvoorbeeld administratieve ondersteuning en IT- en telecominfrastructuur • Regus werkt zowel met klanten als verhuurders met het principe ‘pay as you go’. Er wordt pas betaald op het moment dat er wordt afgenomen. Dit betekent dat Regus opties heeft op panden of delen ervan voor verhuur. Pas wanneer er een huurder is gevonden, vinden er financiële contracten/transacties plaats • in de Regus Business Centra, waar onder andere klanten met een Business World Card kunnen werken, zijn vaak veel verschillende bedrijven gelijktijdig aan het werk. Interessante zakelijke contacten kunnen zo gelegd worden, wat van meerwaarde kan zijn voor een bedrijf.

Regus is één van de grootste afnemers van kantoorruimtes in Nederland. Het flexibel huren-concept is een product dat erg aansluit bij de huidige vraag. Het heeft een groot potentieel.

perspectief Regus • ze spelen in op de vraag naar flexibilisering uit de markt • door het leveren van veel toegevoegde waarde van services kunnen hogere marges gemaakt worden ten opzichte van het leveren van alleen vierkante meters.

38


wat? product/dienst Regus probeert de flexibiliteit te bieden waar de verhuurders om vragen. De oppervlakte, de contractduur (met een minimum van slechts drie maanden) en een scala aan facilitaire diensten kunnen aangepast worden op de wensen van de klant. Zo kan Regus bijvoorbeeld de administratieve ondersteuning en de IT- en telecominfrastructuur voor haar rekening nemen. Anders dan bij de normale verhuurconstructies zijn de kantoorruimtes van Regus standaard al voorzien van stoffering en is het ook mogelijk om inventaris over te nemen. Dit draagt bij aan de snelle beschikbaarheid van ruimtes voor klanten. Een nieuw concept van Regus is de Business World Card. Bedrijven kunnen voor een vast bedrag per jaar aan hun werknemer een Business World Card ter beschikking stellen waarmee zij toegang hebben tot de Regus Business Centra. Deze centra zijn verspreid over de hele wereld en beschikken over alle faciliteiten die van aannemen naar ondernemen

39

bronnen / verder lezen — R egus Business World Card (2008). www.regusbusinessworld.nl — C ommercial property/ Business centers: Modern office for rent, daily rates available – The New York Times (2008). query.nytimes.com/gst/fullpage.html?res=9C03E0DC133AF933A15756C0A9679C8B63 — R egus Responds to Growing Need for Privacy Amongst Business Travelers With the Launch of Businessworld Membership Card Program – Streetinsider.com (2008). www.streetinsider.com/Press+Releases/

een werknemer nodig heeft. De ruimtes, de zogeheten business lounges zijn ingericht met flexplekken. De Business World Card kent vier varianten met elk een bepaalde mate van service en toegang tot ruimtes: Silver, Gold, Platinum en Platinum Plus. Afhankelijke van de soort kaart, kan de werknemer tevens toegang verkrijgen tot privé-kantoren in een Business Centre.

verdienmodel • d oor flexibiliteit zijn er mogelijkheden voor upselling: huurders betalen een prijs voor flexibiliteit. Indien zij bij uitbreiding van de ruimte bijvoorbeeld in hetzelfde pand willen blijven, dan zullen zij een hogere prijs betalen dan wanneer zij een wisseling van locatie als geen probleem ervaren • de Business World Card is voor vooral grote bedrijven interessant, omdat de prijs voor de Card lager ligt dan de maandelijkse lasten voor een werknemer met een vaste kantoorplek en bijbehorende faciliteiten. Dit kan een besparing van 25 tot 30% opleveren, aldus Eduard Schaepman • de focus bij het verdienmodel van Regus zit niet op de huurprijs per vierkante meter, maar op de afname van facilitaire diensten • het ‘pay as you go’ principe, ofwel het betalen bij afname, hanteren zij zelf ook bij de inkoop van ruimte van derde partijen. Op deze wijze blijven ze optimaal flexibel.

40


voor wie?

hoe?

doelgroep

kernprocessen

samenwerkingsmodel

Zowel startende ondernemingen - zoals opkomende gaming bedrijven - als grote multinationals zijn afnemers van kantoor-/vergaderruimtes, eventueel met faciliteiten.

Op dit moment worden de mogelijkheden onderzocht voor een samenwerkingsverband met een leasemaatschappij om de Business World Card propositie verder uit te bouwen.

De huurder heeft een vaste contactpersoon bij Regus. Regus draagt in veel gevallen zorg voor de facilitaire diensten en fungeert ook dan als tussenpersoon. Op deze wijze is er één interface met een klant.

Regus, met vestigingen in ruim zestig landen, biedt bedrijven de mogelijkheid voor korte of langere periode een professionele werkomgeving te huren met volledig ingerichte kantoor-, trainings- en vergaderruimtes, klaar voor gebruik. Ook in de 24 Regus Business Centres in Nederland – op toplocaties in de Randstad zoals de Zuidas, en in de grote steden daarbuiten – kunnen ondernemingen werkplekken huren voor één tot honderden werknemers. Startende ondernemers, maar ook grote multinationals maken hier gebruik van alle professionele faciliteiten, zoals moderne IT- en telecominfrastructuur, administratieve ondersteuning en videoconferencing. Hierdoor zijn deze bedrijven geografisch en in tijd flexibel in hun kantoortoepassingen en besparen zij aanzienlijk op hun totale huisvestingskosten.

distributie

partnernetwerk

Promotie verloopt primair via internet. Er is bewust gekozen om de focus hierop te leggen, doordat dit een belangrijke kanaal is voor leads. Zo wordt er bijvoorbeeld gewerkt met zoekmachinemarketing.

• R egus werkt samen met partijen in onroerend goed voor inkoop van ruimte als aanvulling op eigen mogelijkheden • Regus werkt tevens samen partijen die facilitaire diensten verlenen. Dit is veelal op basis van vaste contracten met bepaalde partijen.

Met de Business World Card richt Regus zich voornamelijk op de grotere bedrijven in onder meer de zakelijke dienstverlening en de bancaire wereld. In deze markten is de meeste vraag naar flex-werk oplossingen.

communicatie


41

09

Maskerade / Sament: duurzaam, snel & flexibel In samenwerking met architect Maarten van der Breggen heeft kenniscentrum Sament het Maskerade®-bouwsysteem ontwikkeld. Hierbij staat levensloopbestendig en energiezuinig bouwen centraal. In 2003 ontving het Maskerade®-bouwsysteem de Houtinnovatieprijs. De basis is een houten cascogebouw dat door zijn overspanning van 7,5 meter verschillende functies en indelingen kan hebben. Binnen één project kunnen door deze verkavelingsmaat naast woningen ook utiliteitsgebouwen gerealiseerd worden gebaseerd op hetzelfde bouwsysteem. Veelal is de basis een starterswoning die gedurende de tijd aan de wensen van de bewoners aangepast of uitgebreid kan worden. De cascowoning heeft een hoge isolatiewaarde en door het toepassen van goede installaties zijn lagere energiekosten en CO2-uitstoot te realiseren.

42


Momenteel onderzoekt Sament de mogelijkheden om het Maskerade®-concept te combineren met een zogenaamde woonlastenhypotheek. Uitgangspunt hierbij is het streven naar één financieringsconstructie voor zowel de aankoop van een (energiezuinig) huis, als ook de maandelijkse energiekosten. Achterliggende gedachte bij een dergelijke woonlastenhypotheek is het verband tussen de investeringen in energiebesparingsmaatregelen en de invloed daarvan op de maandelijkse energiekosten.

wat levert het op? Perspectief klant: • het Maskerade® concept biedt veel flexibiliteit. De functies en de indeling van de panden zijn eenvoudig aan te passen. Starterswoningen kunnen eenvoudig worden uitgebreid naar eengezinswoningen, waardoor mensen niet verplicht zijn te verhuizen en de sociale cohesie binnen de woonwijk bevorderd wordt • door betere isolatie en gebruik te maken van andere, energiezuinige installaties zijn de energiekosten lager dan bij vergelijkbare gebouwen. Perspectief De Vree en Sliepen: • lange tijd waren woningcorporaties uitsluitend afnemers van de onderhoudsdiensten van De Vree en Sliepen. Door het Maskerade®-concept heeft De Vree en Sliepen nu ook de corporaties als afzetmarkt voor hun bouwproducten weten te bereiken • tevens zijn De Vree en Sliepen in samenwerking met de Sament-partners bezig het Maskerade®bouwsysteem als product in de markt zetten.

marktomvang Het Maskerade®-concept is gericht op afname door woningcorporaties, maar in principe is dit bouwsysteem toe te passen bij elke projectontwikkeling.

wat? product/dienst Op een prefab betonnen fundatie wordt het houten cascogebouw, dat in een fabriek is vervaardigd, binnen één dag in elkaar gezet op de bouwplaats. Alleen de plaats van de trapopgang staat bij elk gebouw vast. Door toepassing van een aantal constructieprincipes (onder meer flexibel leidingverloop) is een gebouw zowel binnen als buiten flexibel in te richten. Tevens is een gebouw na de bouw eenvoudig aanpasbaar door bijvoorbeeld de verplaatsbare gevelelementen en doordat leidingen in vloer en wanden bereikbaar blijven. Het Maskerade®-bouwsysteem is duurzaam en CO2neutraal wat betreft de gebruikte grondstoffen en de productiemethode. Er is bewust gekozen voor hout, omdat dit bijvoorbeeld besparingen oplevert bij het transport en de fundering. De woningen beschikken daarnaast over een hoge isolatiewaarde. Er is gekozen voor energiezuinige installaties gebaseerd op zonneenergie en aardwarmte, om de CO2-uitstoot te verminderen en de energiekosten te beperken. Momenteel onderzoekt Sament de mogelijkheden om het Maskerade®-concept te combineren met een zogenaamde woonlastenhypotheek. Uitgangspunt hierbij is het streven naar één financieringsconstructie voor zowel de aankoop van een (energiezuinig) huis, alsook van aannemen naar ondernemen

43

bronnen / verder lezen — Sament (2008). www.sament.nl — Bouwmethodiek Maskerade bedacht voor hout – Cobouw (2003). www.bouwenwonen.net/news/read.asp?id=4418 — Innovaties: de weg naar succes - Building Innovation (2008). www.buildinginnovation.nl/movers-en-makers/artikel. asp?id={D78CC941-AEE6-4F06-B80F-BEB940E8A5A3}

de maandelijkse energiekosten. De investeringen die gedaan zijn om de woningen energiezuiniger te maken verhogen de hypotheek, maar leveren lagere maandlasten op omdat de energiekosten lager zijn. De landelijke wetgeving is hierbij echter een probleem. Starterswoningen moeten vaak onder een stichtingskostengrens van bijvoorbeeld €160.000 worden gebouwd, waardoor er geen ruimte is voor de bouw van energiezuinige woningen en installaties. Bovendien zal er een andere berekeningsmethode moeten worden ontwikkeld om de huursubsidie te bepalen.

verdienmodel • M askerade® is een product, dit heeft voordelen als het gaat om ontwikkelingskosten en marketing. Tevens is de verkoop schaalbaar, waardoor meer volume gecreëerd kan worden en nieuwe klantgroepen kunnen worden bereikt (dit is nu bijvoorbeeld al zichtbaar bij woningbouwcorporaties, waaraan voorheen uitsluitend onderhoudsdiensten werden geleverd) • het product zelf biedt een aantal besparende elementen: • door de geprefabriceerde houten elementen kan bespaard worden op transport-, bouwen bouwplaatskosten vanwege de snelheid van bouwen • seriematige productie van elementen door toepassing van het modulaire systeem • reductie van faalkosten tussen 5 en 10% 44


• doordat uitbreiding van het systeem mogelijk is, worden klanten langer gebonden nu ze ook jaren na aankoop hun huis aan kunnen passen.

voor wie?

hoe? kernprocessen • D e Vree en Sliepen is van oudsher gericht op advies, ontwerp en uitvoering van nieuwbouw- en renovatietrajecten • tevens bieden zij onderhoudsdiensten aan voor nieuwe en bestaande panden.

doelgroep Het Maskerade®-concept is gericht op de afname door onder andere woningcorporaties waarbij op projectbasis ontwikkeld wordt. Tevens is het door de flexibiliteit uitermate geschikt voor bijvoorbeeld schoolgebouwen, kantoren, zorgcentra en dorpshuizen.

communicatie Bij het kantoor van De Vree en Sliepen is een proefwoning gerealiseerd waar de geïnteresseerden meer feeling kunnen krijgen met dit bouwconcept. Tijdens het bouwproces is De Vree en Sliepen de contactpersoon, de afstemming tijdens het ontwikkelproces vindt plaatst met de architect, de constructeur, de opdrachtgever en overige Sament-bouwers.

distributie Het concept begint steeds meer bekendheid te verkrijgen in de markt met name door mond-tot-mond reclame. Informatie over het bouwsysteem is terug te vinden op de website van Sament.

partnernetwerk Sament ontwikkelt levensloopbestendige concepten voor wonen, werken en zorgen. De Vree en Sliepen is samen met vijf andere bouw-/aannemersbedrijven verbonden aan dit kenniscentrum. Bij de ontwikkeling van Maskerade® zijn architecten, opdrachtgevers en de industrie betrokken. Het streven is een landelijke dekking te hebben in de toekomst. Toetreding door andere bouwbedrijven is dus mogelijk.

Daarnaast is Sament bezig met de ontwikkeling van een digitaal 3D-model, dat gebruikt kan worden door toeleveranciers en zo de industrialisering van het Maskerade®- systeem kan bevorderen.

samenwerkingsmodel Sament is een samenwerkingsverband tussen De Vree en Sliepen en vijf andere bouwbedrijven. Maandelijks komen alle partijen van Sament bij elkaar om te spreken over technische detailuitwerking van het casco van Maskerade®, het vervolmaken van de (energie) installaties en andere toepasbare ontwikkelingen. De industrie, adviseurs en opdrachtgevers worden hierbij tevens gevraagd om mee te denken. De samenwerking is specifiek gericht op de verdere ontwikkeling en vermarkting van het Maskerade®-bouwsysteem.

De Vree en Sliepen is in gesprek met enkele banken over de zogenaamde Groene Hypotheek die gekoppeld kan worden aan energiezuinige woningen. Speciale aandacht hierbij wordt besteed aan het feit dat de bouwkosten (hypotheek) hoger (kunnen) liggen dan bij andere woningen, maar de energiekosten op langer termijn vele malen lager zullen zijn. Sament houdt zich tevens bezig met de bewijsvoering hiervoor.


45

10

wat levert het op?

Klimaatneutraal wonen kan! Medio 2007 initieerde Brainport (regio Zuidoost Brabant) de zogenaamde ‘Klankbordgroep Energie in Brainport’. Deze groep brengt de creativiteit en innovatiekracht uit de regio bijeen om deze aan te wenden voor duurzaamheidvraagstukken. Uitgangspunt hierbij is om het milieu niet te blijven beschouwen als bedreiging, maar juist als kans voor economische ontwikkelingen. De groep is qua samenstelling een afspiegeling van belanghebbenden uit de regio als marktpartijen, overheden en kennisinstellingen. Eén van de activiteiten onder de paraplu van de klankbordgroep is de ‘Initiatiefgroep Energieneutraal Wonen in Brainport’. Deze groep stelt zich tot doel om praktisch toepasbare methoden en instrumenten geïntegreerd te combineren en daarmee invulling te geven aan de woningbouwopgave van de regio vanuit een energieneutrale ambitie. In deze groep zijn diverse partijen vertegenwoordigd uit onder meer kennisinstellingen, woningbouwcorporaties, gemeenten,

46


vastgoedontwikkeling, installatieadvies en uit de financiële branche. Om de intenties en de haalbaarheid van de doelen te illustreren heeft de initiatiefgroep een Eindhovense nieuwbouwwijk geselecteerd die ten minste voor een deel energieneutraal gerealiseerd zal worden. Deze wijk, ‘Blixembosch Noordoost’, wordt gerealiseerd door Hurks Vastgoedontwikkeling en Rabo Vastgoed. De ruim 400 woningen van deze wijk zullen worden voorzien van een duurzame energievoorziening. De uitgangspunten bij de ontwikkeling van deze wijk zijn: – er wordt geen gebruik gemaakt van fossiele brandstoffen voor de energievoorziening – de woonlasten zijn niet hoger dan van vergelijkbare woningen. Het is kostenneutraal – het comfortniveau is hetzelfde of hoger als van vergelijkbare woningen. Met deze uitgangspunten gaat de wijk veel verder dan de ‘bouwbesluitconforme’ woningen voor wat betreft milieuprestatie en comfortnivo.

Het eigendom en het onderhoud van de energie-installaties en de infrastructuur in de wijk zal worden ondergebracht in een VVE (Vereniging van Eigenaren). Op deze wijze houden bewoners zelf invloed op en zeggenschap over het onderhoud en de kosten daarvan. Naast de technische innovaties op gebied van de energievoorziening wordt binnen dit project ook gewerkt aan speciale financieringsconstructies. Er wordt in samenwerking met de Rabobank gekeken naar een duurzaamheidshypotheek met speciale focus op de verhouding tussen hypotheeklasten en energielasten binnen de totale woonlasten. Energiebesparende maatregelen maken een woning duurder. Binnen de totale woonlasten wordt dit echter gecompenseerd door lagere energielasten. Dit uitgangspunt vereist een andere wijze van calculeren van hypotheeksommen.

Perspectief klant: • er wordt meer comfort geboden. Door gebruik te maken van warmte- en koudeopslag installaties (WKO-installaties) worden woningen naast verwarming ook voorzien van koeling • doordat de woonlasten van deze woningen minder afhankelijk zijn van energieprijzen, wordt een (forse) waardestijging voorzien • door het exploitatiemodel, de financieringsconstructie en de beschikbare subsidies kunnen bewoners budgettair neutrale of zelfs voordelige huisvesting geboden worden • doordat de woningen vrijwel geheel zelfvoorzienend zijn qua energie is de stijging van energieprijzen vrijwel niet van invloed op de woonlasten • in de wijk participeren alle bewoners via de VVE in het eigendom, het onderhoud en het beheer van de duurzame energievoorzieningen, hetgeen het milieubewustzijn zal doen toenemen en de gemeenschapszin zal bevorderen. perspectief Hurks • door dit project profileren Hurks en Rabo zich als koplopers op het gebied van duurzaamheid, wat bijdraagt aan hun imago • door de ontwikkeling van dit project ontwikkelen Hurks Vastgoedontwikkeling en Rabo Vastgoed in een vroeg stadium kennis en ervaring op gebied van nieuwe energieproposities en duurzame wijken. van aannemen naar ondernemen

47

bronnen / verder lezen — Hurks (2008). www.hurks.nl — Brainport (2008). www.brainport.nl — G ezocht voor nieuwe wijk: flinke windmolen – Eindhovens Dagblad (2008) editie 25 februari. www.ed.nl/regio/eindhovenstad/2710475/Gezocht-voor-nieuwe-wijk-flinke-windmolen.ece?startshow=null&startSlide=null — H urks Vastgoed directeur Schreuder en de lucratieve uitdaging van duurzaam ontwikkelen en bouwen – Bouwen met Energie (2007). www.klimaatbeleid.eindhoven.nl/data/klimaatbeleid/downloads/Nieuwsbrief%20Bouwen%20met%20Energie_maart2007.pdf

marktomvang Een groeiend aantal gemeenten hebben te kennen gegeven op termijn klimaatneutraal te willen worden. Voorbeelden .zijn de gemeenten Apeldoorn, Amsterdam, Enschede en Rotterdam.

wat? product/dienst De wijk ‘Blixembosch Noordoost’ van ruim 400 woningen is het pilotproject binnen de Initiatiefgroep Energieneutraal Wonen in Brainport. De wijk zal van energie worden voorzien zonder gebruik van fossiele brandstoffen, maar door toepassing van duurzame energievoorziening in de vorm van WKO-installaties. Tevens wordt er een windmolen ‘geadopteerd’ om de wijk van energie te voorzien. Ten slotte zullen er op woningniveau bijpassende bouwkundige en installatietechnische maatregelen gedaan. De woningen zullen geheel zelfvoorzienend zijn voor wat betreft de energiebehoefte. Slechts om pieken in de energievraag op te vangen en bij dalen energie te kunnen leveren, is in een aansluiting op het reguliere net voorzien.

Hierbij wordt gekeken naar een speciale duurzaamheidhypotheek met een andere verhouding tussen hypotheek- en energielasten.

verdienmodel Dit project fungeert als pilotproject op gebied van energieneutrale woningen. Voor Hurks zit de meerwaarde vooral in het imago als koploper en het opbouwen van een kennisvoorsprong. Binnen dit project is de doelstelling de woningen budgetneutraal aan te bieden. Voor de toekomst zijn op dergelijke energieneutrale woningen hogere marges te maken, omdat meer toegevoegde waarde geleverd wordt.

voor wie? doelgroep Momenteel is het project in ontwikkeling. Medio 2010 zullen de eerste woningen gerealiseerd zijn. De wijk heeft geen specifiek beoogde doelgroep. De verwachting is dat het kopers zullen zijn met een bovengemiddelde interesse in duurzaamheid.

distributie

partnernetwerk

Actieve promotie gebeurd op dit moment nog niet aangezien het project in ontwikkeling is en de woning verkoop nog niet is gestart. Wel is er free publicity rondom het project.

De ‘Initiatiefgroep Energieneutraal Wonen in Brainport’ is samengesteld uit vertegenwoordigers van onder meer TU Eindhoven, regionale overheid, SenterNovem, vastgoedontwikkeling, installatieadvies, netwerkbedrijf, woningbouwcorporaties, een financiële instelling en een regionale technische innovator. Binnen de ontwikkeling van de wijk ‘Blixembosch Noordoost’ wordt samengewerkt met: • bouwonderneming: Hurks Projectrealisatie • installatieadvies: Het Energiebureau, Deerns installatie adviseurs en Visietech • netwerkbeheerder: deze is nog nader te bepalen • bank: ten minste voor een deel Rabobank.

hoe? kernprocessen De kernprocessen bestaan uit: • momenteel wordt met een aantal ingenieurs- en installatiebureaus gewerkt aan de technische uitwerking van de energie-installaties en de infrastructuur van de wijk en de woningen. Daarmee is productontwikkeling een van de voornaamste kernprocessen • marketing & sales zal worden uitgevoerd door Hurks Vastgoedontwikkeling en Rabo Vastgoed • bouw zal tenminste voor een deel worden uitgevoerd door Hurks Projectrealisatie. • exploitatie van de energie installaties in de wijk zal worden ondergebracht in een VVE. Hiervoor zullen onderhoudscontracten worden afgesloten met diverse leveranciers.

samenwerkingsmodel Binnen de ontwikkeling van de wijk ‘Blixembosch Noordoost’ wordt samengewerkt met een reguliere samenwerkingsstructuur op basis van contracten met leveranciers. Daarnaast is de ‘Initiatiefgroep Energieneutraal Wonen in Brainport’ een belangrijke katalysator bij het ontwikkelen van innovatieve oplossingen zoals de nieuwe financieringsconstructie.

communicatie Momenteel is eveneens een interessante financieringsconstructie met de Rabobank in ontwikkeling.

48


Interactie met eindklanten (kopers van woningen) is nog niet opgestart, aangezien het project in ontwikkeling is en de woning verkoop nog niet is gestart. van aannemen naar ondernemen

49

11

Verbouwshop: doe-het-NIET-zelf! De one-stop Verbouwshop is een winkel waar consumenten hun verbouwing van begin tot eind kunnen laten verzorgen. Veel voorkomende verbouwingsprojecten als dakkapellen, aanbouwen en opbouwen zijn gestandaardiseerd en worden tegen vaste prijzen aangeboden. De prijzen zijn inclusief tekening, vergunningaanvraag, bouw en afwerking. Naast de gestandaardiseerde prijzen van verbouwingsprojecten op locatie, wordt gewerkt aan een portfolio van prefabproducten. Het eerste product betreft een plug+play aanbouw, die volledig vooraf geassembleerd wordt en op locatie wordt geplaatst. Als uitbreiding van de huidige activiteiten van de Verbouwshop wordt gekeken naar veel verschillende uitbreidingen van de formule als een onderhoudsconcept en innovatieve financieringsconstructies als leasing van open aanbouwen.

50


wat levert het op?

Daarnaast wordt gekeken naar aangrenzende gebieden als aankleding van een huis. Het House-make-over-concept is een formule waarbij interieurproducten als meubilair en gordijnen worden aangeboden om een verbouwing helemaal ‘af’ te maken. Hiervoor zou samengewerkt kunnen worden met één of meerdere interieurzaken. Genoemde concepten staan voor de komende periode op de rol om uitgewerkt te worden.

perspectief klant Voor de consument levert de Verbouwshop een aantal voordelen op: • prijsstructuur is transparant voor wat betreft de vaste kosten (de verbouwing zelf) en een gerichte indicatie van de energiekosten van de aan- of opbouw • de producten zijn van een hoge kwaliteit doordat in een fabriekshal geproduceerd wordt (in geval van de prefab-producten) • gestroomlijnde communicatie- is mogelijk door één aanspreekpunt voor verbouwing en afwerking (zoals vloeren en installaties) en vergunningaanvraag • in geval van prefab aanbouwen is snelheid van het bouwproces een voordeel. Op locatie hoeven er slechts enkele handelingen te worden verricht (zoals fundering en assemblage) • doordat gewerkt wordt met standaard materialen is het een duurzamer bouwproces. perspectief Verbouwshop De Verbouwshop: • standaardiseert handelingen en complete producten, wat resulteert in hogere marges: – efficiënter werken resulteert in kortere productietijden en hogere omloopsnelheden – schaalvoordelen bij inkoop – door de standaardisatie van het productieproces kan tevens bespaard worden op loonkosten

doordat minder veelzijdig personeel ingezet hoeft te worden • meer volume is door cross-selling mogelijk. Bij de verkoop van een standaard product worden er veel extra producten bij verkocht (bijvoorbeeld bij de plug+play aanbouw afwerkingproducten zoals vloeren en stucwerk) • daarnaast is de Verbouwshop wederverkoper van een aantal producten zoals dakramen, vloeren, karpetten en behangen.

marktomvang De Verbouwshop richt zich met name op de (Vinex-) uitbreidingswijken in Nederland. De markt is zeer groot. In elke nieuwbouwwijk zie je een paar jaar na oplevering de eerst uitbouwen en aanbouwen verschijnen.

wat? product/dienst Het leveren van gestandaardiseerde producten die op locatie worden gebouwd: aan- en opbouwen en dakramen evenals het leveren van standaard prefab producten. Dit type producten zijn in hoge mate gestandaardiseerd en kunnen door enkele opties gepersonaliseerd worden (afmetingen, materiaal gebruik en afwerking).


51

bronnen / verder lezen — Verbouwshop (2008). www.verbouwshop.nl — Naar de winkel voor een aanbouw – NRC Handelsblad (2006). Editie 20 april 2006 — Verbouwwinkel – Podium Bouwend Nederland (2006). Jaargang 2, editie 6, p.2

52


Belangrijk bij het product is het inzichtelijk maken van de eenmalige kosten: de aanschaf van de verbouwing. Deze worden inzichtelijk gemaakt door de totale prijs weer te geven van alle verschillende deelcomponenten. Tevens wordt de prijs van het totaal in de maandlasten getoond indien deze in een hypotheek financieringsconstructie worden meegenomen. Daarnaast wordt ook inzicht gegeven in de variabele kosten van verschillende productvarianten: verschillende isolatiewaarden van een op- of aanbouw resulteren in verschillende energieverbruik indicaties. Ten slotte streeft men ernaar inzicht te geven in hoe verschillende productvarianten zich vertalen naar verschillende kostenposten van onderhoud.

– efficiënter werken resulteert in kortere productietijden en hogere omloopsnelheden – schaalvoordelen bij inkoop – door de standaardisatie van het productieproces kan tevens bespaard worden op loonkosten doordat minder veelzijdig personeel ingezet hoeft te worden • daarnaast is de Verbouwshop wederverkoper van een aantal producten zoals dakramen, vloeren, karpetten en behangen.

verdienmodel

doelgroep

Het verdienmodel van de Verbouwshop berust op aantal zaken: • salesproces: een groter marktbereik en lagere saleskosten: – door de winkel heeft het bedrijf een groter bereik van klanten – klanten komen zelf naar de winkel, in plaats van het traditionele proces waarbij een aannemer bij klanten thuiskomt. Dit scheelt veel tijd doordat een hoog percentage van de offertes weinig oplevert. • standaardisatie en procesoptimalisatie: de Verbouwshop standaardiseert handelingen en complete producten, wat resulteert in hogere marges:

De meest gewaardeerde klanten zijn kopers van standaardproducten. Met standaardproducten kan in verhouding tot producten met allerlei aanpassingen de meeste marge behaald worden. Daarom zal in het beprijzen en de marketing in toenemende mate aangestuurd worden op het verkopen van standaardproducten.

voor wie?

communicatie Klantinteractie gedurende het verkooptraject gebeurd door twee mensen die verantwoordelijk zijn voor de sales. Wanneer een project verkocht wordt, krijgen klanten één contactpersoon die aanspreekpunt is tijdens het gehele verbouwingstraject.

distributie Onderscheidend aan de Verbouwshop is de verkoop van verbouwingen via een winkel. Binnen de winkel worden alle producten en diensten en de prijzen daarvan gecommuniceerd op borden aan de wanden. Tevens zijn alle (afwerking)materialen als dakramen, karpetten, vloeren en tegels in de winkel zichtbaar, zodat consumenten combinaties kunnen uitzoeken. Daarnaast wordt momenteel gewerkt aan een vernieuwde website die een virtuele variant van een winkel moet worden. Ook hier wordt gebruik gemaakt van heldere communicatie van producten, diensten, prijzen en materialen.

hoe? kernprocessen De kernprocessen bestaan uit: • de verkoop geschiedt via de winkel • één medewerker van de Verbouwshop is verantwoordelijk voor de operationele aansturing van projecten en de bijbehorende administratie • operatie wordt gedaan door vast personeel voor de uitvoering, aangevuld met flexibele capaciteit door ZZP’ers

• e en aantal mensen houdt zich bezig met de ontwikkeling van standaardproducten zoals de plug&play aanbouw.

partnernetwerk De Verbouwshop heeft een aantal vaste partners: • kraanbedrijf Van Riel bv: voor het plaatsen van prefab aanbouwen • Velux: dakramen • Vescom: behang • Julius van der Werf: tegels • Ben de Graaf: karpetten. De Verbouwshop streeft naar de brede uitrol van een franchiseformule. De structuur zou hierbij moeten bestaan uit een eigen productielocatie waar prefabproducten worden gebouwd. Daarnaast zou er een netwerk van wederverkopers moeten komen die de Verbouwshop-formule franchisen. Een franchisenemer is een aannemer die de verkoop van producten doet met een Verbouwshop- winkel. Daarnaast is deze aannemer verantwoordelijk voor afwerking op locatie.

samenwerkingsmodel Met de verschillende vaste leveranciers zijn staffelafspraken gemaakt voor de verkoop van hun producten door de Verbouwshop.


53

12

Q: van wieg tot wieg duurzaam Q staat voor een specifieke bouwmethodiek die geënt is op ecologisch verantwoord bouwen, ofwel duurzaam bouwen. Deze methodiek is gebaseerd op een bouwproces op basis van zoveel mogelijk hernieuwbare grondstoffen (90%) en recycling zonder down-grading (10%). Daarnaast staat de Q-bouwmethodiek voor woningen met een gezond binnenklimaat voor een marktconforme prijs. De methodiek beschrijft een aantal constructieprincipes, halffabrikaten en materialen die het bouwen volgens de gedefinieerde uitgangspunten mogelijk maakt. Een voorbeeld hiervan is een speciaal geconstrueerd houten vloerdeel. De Q-woning is dus niet één bepaald type woning, maar het resultaat van het bouwen volgens de Q-bouwmethodiek. De methodiek is in de afgelopen vier jaar (sinds 2004) ontwikkeld door de Coöperatieve Vereniging Q. Deze vereniging bestaat uit leden die allerlei verschillende disciplines binnen het bouwproces vertegenwoordigen; van opdracht-

54


wat levert het op? perspectief eindklanten • voor een prijs vergelijkbaar met een niet-duurzaam gebouwde woning wordt een ecologisch verantwoorde ofwel duurzaam gebouwde woning, met een gezond binnenklimaat gerealiseerd.

gevers (corporaties en projectontwikkelaars), (onder)aannemers en leveranciers tot adviseurs (architecten en constructeurs). Van elke discipline zijn meerdere ‘gelijksoortige partijen’ betrokken, zodat binnen de vereniging diensten aanbesteed kunnen worden. Om te bouwen met de Q-methodiek zijn twee modellen mogelijk: – het inkoopmodel. Hierbij geeft een partij uitsluitend opdracht om een woningbouwproject uit te voeren volgens de Q-methodiek. Het gehele bouwproces, van ontwerp tot realisatie, wordt uitgevoerd door leden van de Coöperatieve Vereniging Q – het participatie- en opleidingsmodel. Hierbij geeft een partij opdracht om een woningbouwproject uit te voeren volgens de Q-methodiek, waarbij deze partij zelf ook wil participeren in het project. Hiertoe treedt de partij toe tot vereniging en wordt door middel van consultancy opgeleid om te ‘leren bouwen’ volgens de Q-methodiek.

In beide gevallen is het bouwen volgens de methodiek hierdoor exclusief voorbehouden aan leden van de vereniging. Het achterliggende businessmodel berust op eigen vraagcreatie: leden van de vereniging verkopen hun eigen diensten indien een opdrachtgever wil bouwen volgens de Q-bouwmethodiek. Voor een potentiële opdrachtgever is het realiseren van ecologisch verantwoord gebouwde woningen het uitgangspunt.

perspectief leden van Coöperatieve Vereniging Q • ze creëren eigen vraag volgens de drie modellen (zie ook beschrijving verdienmodel) • kennis wordt ontwikkeld op het gebied van duurzaam bouwen. De Coöperatieve Vereniging Q heeft een kennisvoorsprong opgebouwd in Nederland op het gebied van ecologisch verantwoord bouwen • door naar buiten te treden onder de vlag van een vereniging, krijgen leden een andere entree bij potentiële opdrachtgevers of andere belangrijke spelers binnen een bouwproces als bijvoorbeeld regionale overheden.

marktomvang In principe is elk woningbouwproject uit te voeren volgens de Q-bouwmethodiek. Door de huidige aandacht voor duurzaamheid en cradle-to-cradle wordt verwacht dat de vraag de komende tijd zal blijven toenemen.


55

bronnen / verder lezen — Qforyou (2008). www.qforyou.org — Q -woning biedt oplossing voor goedkoop en duurzaam wonen – Nicis Institute (2008). www.nicis.nl/nicis/dossiers/Wonen/ – Woningen/Energiebesparing/Qwoning-duurzaam_1001.html — Q-concept: gevarieerde houtbouw – Het Houtblad (2006). Editie februari 2006, p. 28-33.

wat? product/dienst Het product betreft de eerder beschreven Q-bouwmethodiek. Als een opdrachtgever de methodiek wil toepassen, kan hij gebruik maken van het inkoopmodel of het participatie- en opleidingsmodel. Door gebruik te maken van de Q-methodiek (het product) wordt vraag naar diensten van leden van de vereniging gegenereerd. Doordat het model berust op exclusiviteit, zijn deze diensten feitelijk onderdeel van het geleverde product.

de particuliere kopers van een Q-woning. Dit periodieke contact is feitelijk een leadgenerator voor de verkoop van onderhoudsdiensten, die ook worden uitgevoerd door leden van de vereniging • het lidmaatschapmodel: alle leden betalen een lidmaatschap dat bedoeld is om de overheadkosten van de vereniging te dekken.

voor wie? doelgroep

verdienmodel De Q-methodiek en de vereniging ‘Q-for you’ berusten op vier verdienmodellen: • het bouwrealisatiemodel: uitvoeren van bouwprojecten volgens de Q-methodiek gebeurt exclusief door eigen leden. Zo wordt de vraagnaar eigen diensten gecreëerd • het ontwikkelingsmodel: 1,1 % van de aanneemsom van een project wordt gestort in een ontwikkelingsfonds. Dit fonds wordt aangewend voor verdere ontwikkeling van de methodiek (vraagcreatie naar eigen diensten) • het onderhoudsmodel: 0,3% uit de projectbegroting van de opdrachtgever wordt gestort in het zogenaamde Kwaliteits- en Garantiefonds. Dit fonds wordt aangewend om jaarlijks contact te onderhouden met 56


Primair komt de vraag naar bouwen volgens de Q-methodiek van professionele opdrachtgevers: woningcorporaties en projectontwikkelaars. Doordat de vereniging werkt met exclusiviteit, ook voor opdrachtgevers, wordt de doelgroep gestimuleerd onderdeel te worden van het partnernetwerk.

communicatie De interactie met de klant tijdens het bouwproces van een project volgens de Q-bouwmethodiek gebeurt door ieder van de verschillende leden afzonderlijk. Voor kopers is de professionele opdrachtgever het aanspreekpunt. Na oplevering onderhoudt de vereniging contact met de eindgebruikers. Jaarlijks wordt contact onderhouden

als nazorg van de vereniging aan de gebruikers van een Q-woning.

distributie Er wordt bekendheid gegeven aan de Q-methodiek en de vereniging door middel van een website, publicaties en presentaties aan koepelorganisaties, onderwijsinstellingen en overheidsinstanties.

kelaars), (onder)aannemers en leveranciers tot adviseurs (architecten en constructeurs). Hierbij wordt een onderscheid gemaakt tussen leden en participanten. Leden doen ook mee met productontwikkeling, participanten voeren uitsluitend bouwprojecten uit.

samenwerkingsmodel De Coöperatieve Vereniging Q vormt het samenwerkingsmodel tussen de partners.

hoe? kernprocessen Kernprocessen binnen de vereniging zijn: • R&D en doorontwikkeling van de Q-methodiek maken productontwikkeling mogelijk • communicatie en relatiebeheer met eindklanten wordt verzorgd door de vaste organisatie van de Coöperatieve Vereniging Q • de leden van Coöperatieve Vereniging Q zijn verantwoordelijk voor realisatie en uitvoering.

partnernetwerk De methodiek is in de afgelopen vier jaar ontwikkeld door de Coöperatieve Vereniging Q. Deze vereniging bestaat uit leden die allerlei verschillende disciplines binnen het bouwproces vertegenwoordigen; van professionele opdrachtgevers (corporaties en projectontwikvan aannemen naar ondernemen

57

13

Deened: zorgeloos duurzaam comfort De Duurzame Energie Exploitatiemaatschappij Nederland bv (Deened bv) is een samenwerking van Panagro Duurzame Energie BV en UtilityConcepts & Innovation BV. Deened bv is het facilitair bedrijf dat namens de verschillende duurzame energie maatschappijen (projectgebonden) de administratie, facturering en klachtenafhandeling verzorgt. De verschillende duurzame energie maatschappijen exploiteren (projectgebonden) duurzame energie-installaties op basis van warmtepompen. De investeringskosten worden per project in zelfstandige dochterondernemingen ondergebracht. Omdat bij sommige energiemaatschappijen derde partijen als woningbouwverenigingen/beleggers hier voor 50% in participeren, is voor deze opzet is gekozen.

58


wat levert het op?

De installaties worden primair gerealiseerd binnen de nieuwbouwprojecten van Panagro, daarnaast werkt Deened bv met professionele opdrachtgevers als woningbouwcorporaties en gemeenten.

perspectief gebruiker: Voordelen van de proposities zitten in een aantal aspecten. Ten eerste is het product ‘omvangrijker’ dan een reguliere CV-installatie gestookt op gas. Deze levert alleen warmte, terwijl binnen de Deened-propositie gebruik gemaakt wordt van een warmtepomp. Hiermee kunnen gebouwen tevens gekoeld worden. Daarnaast zijn er voordelen op gebied van prijs, gemak en duurzaamheid: • het verwarmen wordt afgerekend via de maandelijkse voorschotbedragen; koelen wordt door middel van een vastrechttarief in rekening gebracht • het onderhoud van de installatie is in de maandelijkse voorschotbedragen inbegrepen • de geprognosticeerde prijsstijging van de kosten is lager, namelijk de energiecomponent (circa 30%) volgt de prijsstijging van energie, de overige 70% volgt de jaarlijkse prijsindexcijfers (die veelal lager zijn).

perspectief Panagro: • door het aanbieden van energieservices verbreedt Panagro haar portfolio naar achter en krijgt zij zo een terugkerend service-verdienmodel. De focus verschuift van product naar service • Panagro onderscheidt zich in de markt als één van de koplopers op gebied van duurzaamheid • daarnaast levert Panagro met deze propositie extra toegevoegde waarde voor haar eindklanten (gebruikers): deze propositie is goedkoper en biedt meer gemak dan reguliere CV-installaties.

marktomvang In potentie is elk gebouw in Nederland met dergelijke installaties uit te rusten. Meest eenvoudig zijn hierbij de nieuwbouwprojecten. Daarnaast zijn bestaande gebouwen met deze installaties uit te rusten, maar daarop ligt de focus op dit moment (nog) niet.

Doordat het onderhoud van de installatie bij de prijs is inbegrepen, levert dit ook een belangrijk stuk gemak op. Ten slotte is een warmtepomp, doordat deze geen gebruik maakt van fossiele brandstoffen, veel duurzamer dan reguliere verwarming met aardgas.


59

bronnen / verder lezen — Duurzame Energie Exploitatie Nederland (2008). www.deened.nl — Panagro (2008). www.panagro.nl — Restwarmte is te duur – Algemeen Dagblad (2006). www.ad.nl/rotterdam/article244216.ece

wat?

kernprocessen

Panagro levert installaties voor projecten die worden ontwikkeld in eigen beheer, als ook voor projecten van professionele opdrachtgevers als woningbouwcorporaties. Voor deze partijen verzorgt zij het ontwerp en de bouw van de installaties.

De kernprocessen binnen Panagro Duurzame Energie bv zijn: • het ontwerp en de ontwikkeling van installaties voor projecten worden met hulp van vaste adviespartners gerealiseerd • de bouw van installaties in nieuwbouwprojecten • het onderhouden van contact via een partij die de regie voert over de exploitatiefase • het onderhoud van installaties via een netwerk van installatiebedrijven • de financiering wordt per project geregeld.

verdienmodel Voor Panagro is het aanbieden van energiediensten een aanvulling op hun reguliere businessmodel dat gebaseerd is op ontwikkelingen bouwgerelateerde activiteiten. Feitelijk een verbreding naar achter door middel van begeleiding, beheer en exploitatie. Daarbij kan zij de installaties tegen een concurrerende prijs exploiteren (energie leveren en het plegen van onderhoud), doordat zij: • voldoende schaalgrootte heeft waardoor groot inkopen mogelijk is van aannemen naar ondernemen

hoe?

product/dienst

Voor gebruikers van woningen en voorzieningen verzorgt een exploitatiemaatschappij de services. Het gaat hierbij om financiering, facturering (billing), klantenservice en helpdesk, onderhoud van de installaties en storingsdienst, meteropname, evenals de afsluiting van wanbetalers. Deze exploitatiemaatschappij wordt voor ieder project door Panagro samen met partners als aparte rechtspersoon opgezet.

60

• o p gunstige tijdstippen (daluren) energie kan inkopen.

voor wie? doelgroep De doelgroep bestaat primair uit professionele opdrachtgevers onder wie projectontwikkelaars en woningbouwcoöperaties. Ook ontwikkelt Panagro projecten in eigen beheer waarvoor zij de installaties verzorgt.

communicatie Eén van de partners, VWV Benelux, verzorgt onder de vlag van Deened bv gedurende de exploitatiefase het klantcontact op het gebied van administratie en klantenbeheer. Deened bv stuurt de installatiebedrijven die het onderhoud verzorgen aan.

distributie De verkoop van de installaties geschiedt via het reguliere verkoopproces van nieuwbouwwoningen of utiliteitsbouw in opdracht van professionele opdrachtgevers. Gedurende de exploitatiefase wordt contact onderhouden via Deened bv. Het klantcontact wordt geregeld via een telefonische helpdesk en via een mailservice.

samenwerkingsmodel Deened bv bouwt installaties in samenwerking met vaste partners als leveranciers. De investeringskosten worden per project in zelfstandige dochterondernemingen ondergebracht.

partnernetwerk • P anagro Duurzame Energie BV neemt projecten aan, voert de regie en is partner bij Deened bv • Utility-Concepts & Innovation BV heeft een adviserende rol op het gebied van energie conceptontwikkeling en is partner bij Deened bv • er wordt gewerkt met vaste adviesbureaus op gebied van bouwfysica, geo-technologie (aardse warmtebronnen) installatieadvies etc. • VWV Benelux verzorgt de administratie en het klantenbeheer gedurende de exploitatiefase • netwerk van installatiebedrijven verzorgt het onderhoud van de installaties.


61

14

Scholen ontzorgen met de BSO-box De Meeuw Bouwsystemen levert tijdelijke en (semi-)permanente huisvesting. De dienstverlening gaat verder dan uitsluitend huisvestingsproducten. Binnen een project wordt de complete aanpak verzorgd van ontwerp en bouwaanvraag tot realisatie, service en onderhoud. De Meeuw heeft naast standaard productlijnen een aantal proposities voor specifieke marktsegmenten. Hierbij wordt samengewerkt met diverse partners om een totaalproduct, met daarbij aanvullende services, aan te bieden. BSO-box staat voor buitenschoolse opvangbox en is een dergelijke specifieke propositie voor de onderwijsmarkt. Vanaf schooljaar 2007-2008 verplicht de wet basisscholen tot het organiseren van de aansluiting met buitenschoolse opvang. De Meeuw speelt hier op in. In de praktijk wordt de opvang meestal verzorgd door een kinderopvangorganisatie. Beschikbare ruimte schiet voor deze opvang vaak tekort.

62


wat levert het op?

De BSO-box is een flexibele oplossing die gebaseerd is op één van de productlijnen van De Meeuw. De BSO-box is volledig toegerust voor het gebruik als buitenschoolse opvang. Hierbij hoort desgewenst ook specifiek meubilair. Tevens wordt gewerkt aan een oplossing waarbij ook de arbeidsfactor is ingevuld door samenwerking met TempoTeam.

perspectief klant • de oplossingen bieden flexibiliteit in ruimte. De grootte en de functie van het gebouw kan eenvoudig worden aangepast aan de behoefte van de klant, afhankelijk van het aantal kinderen dat gebruik maakt van de buitenschoolse opvang • de oplossingen zijn snel te realiseren. De tijd tussen het plaatsen van de order en het installeren van de units op locatie is circa twee tot drie maanden (deze indicatie is inclusief de bouwaanvraag) • de grootse bottlenecks bij het verzorgen van buitenschoolse opvang zijn gebrek aan ruimte en gebrek aan de juiste mensen. De propositie voorziet hierin. Door ook meubilair en arbeid te bieden, biedt De Meeuw – met partners – een totaaloplossing aan en ontzorgt daarmee de klant. perspectief De Meeuw BSO-box is een specifieke propositie die inspeelt op veranderende weten regelgeving. Met deze specifieke proposities positioneert De Meeuw plaatst zich zo veel hoger in de markt dan leveranciers van uitsluitend flexibele ruimte.

wat? product/dienst De Meeuw levert tijdelijke en (semi-)permanente huisvesting. De BSO-box is gebaseerd op de Kombi 21productlijn die bedoeld is voor een gebruiksduur van één tot vijf jaar. Bij gebruik tot vijf jaar kan gebruik gemaakt worden van een tijdelijke bouwvergunning. De Meeuw verzorgt de volledige bouwvergunningdocumenten eveneens, die de klant bij de gemeente kan indienen als bouwvergunningsaanvraag. Van de BSO-box bestaan drie varianten: voor capaciteit van tien, twintig en veertig personen. Deze varianten zijn onderling te combineren, uit te breiden en eveneens stapelbaar. Dit product is met opties als bijvoorbeeld zonwering, binnen- en buitenafwerking verder aan te passen op de wensen van de klanten. Desgewenst kan er inrichting bijgeleverd worden.

verdienmodel

marktomvang

Momenteel is elke financieringsconstructie mogelijk: kopen, huren en leasen. Koop en huur zijn hierbij de meest gangbare constructies, bij leasing wordt samengewerkt met een leasemaatschappij die de units koopt en de leaseconstructie verzorgt.

Er staan duizenden scholen in Nederland die allemaal buitenschoolse opvang (hebben) moeten regelen. De markt voor een snelle slimme oplossing is groot.

Wanneer meubilair bij de BSO-box geleverd wordt, wordt apart afgerekend met De Meeuw en Spring van aannemen naar ondernemen

63

bronnen / verder lezen — De Meeuw Bouwsystemen (2008). www.demeeuw.com — P arkeerdek tijdelijke oplossing voor ruimtegebrek – Industrieel Flexibel Demontabel bouwen (2002). www.ifd.nl/nieuwsberichten/nieuwsbericht.html-articleID=27.htm — M odulaire bouw probeert schaftkeet-imago af te schudden- Cobouw (2007). Cobouw, editie 17 september 2007. — S pelen tussen plastic muren – De Pers (2007) editie 6 augustus. www.depers.nl/binnenland/89509/Spelen-tussen-plastic-muren.html — Te koop: containers voor 10, 40 of 80 kinderen – NRC Handelsblad (2007) editie 8 augustus. www.nrc.nl/binnenland/article750191.ece/Te_koop_containers_voor_10,_40_of_80_kinderen

Projecten, de leverancier van het meubilair. Met de komst van de propositie wordt in samenwerking met TempoTeam gewerkt aan een oplossing gebaseerd op de laagst integrale kosten.

voor wie? doelgroep Primaire doelgroepen van deze propositie zijn basisscholen en de kinderopvang. Vaak zijn deze georganiseerd in schoolbesturen waarbij een groot aantal scholen onder één bestuur valt en op deze wijze een interessante klant zijn.

communicatie De Meeuw heeft een eigen salesapparaat. Dit heeft een opsplitsing naar verschillende marktsegmenten: onderwijs, zorg en bedrijfsleven. Accountmanagers van de unit onderwijs benaderen proactief klanten. Tevens zijn zij aanspreekpunt gedurende zowel de aankoop als ook de realisatiefase en de onderhoudsfase van een project. Dit is ook voor onderhoud aan de installaties in de units: de afhandeling hiervan doet GTI, het klantcontact loopt volledig via De Meeuw.

64


distributie

samenwerkingsmodel

Klanten worden bereikt via de website, via het verkoopapparaat en via partners. Daarnaast fungeren gerealiseerde projecten als lead-generator voor nieuwe projecten: zij zijn een ‘visitekaartje op locatie’.

GTI is een vaste partner van De Meeuw waarmee speciale afspraken gemaakt zijn. Zij werken op de productielocatie van De Meeuw te Oirschot aan installaties in de units. Tevens verloopt het klantcontact over onderhoud van installaties in de units via De Meeuw.

hoe? kernprocessen Kernprocessen bij de Meeuw zijn: • het ontwikkelen van producten en innovatie. Hierbij gaat het om het(door)ontwikkelen van zowel standaard productlijnen als ook van marktspecifieke proposities • het bouwen en plaatsen van de units • sales en marketing • aftersales en onderhoud.

partnernetwerk Er wordt met verschillende partners samengewerkt: • de installaties worden door GTI verzorgd. Dit doen zij voor alle producten van De Meeuw • de specifieke inrichting die nodig is voor buitenschoolse opvang wordt geleverd door Spring Projecten • voor het personeel wordt gewerkt aan een partnerschap met TempoTeam. van aannemen naar ondernemen

65

15

Rugzakbadkamer: extra comfort in één dag Heijmans ontwikkelde recent de ‘rugzakbadkamer’: een concept dat bestaande woningen door middel van een relatief eenvoudige ingreep levensloopbestendig maakt. De rugzakbadkamer is daarmee Heijmans’ antwoord op de vergrijzing en op de vraag vanuit de markt naar meer comfort.

servicebouw. In samenspraak met de Regionale Woningbouwvereniging Samenwerking (RWS) uit Goes is nagedacht over het levensloopbestendig maken van woningen, momenteel een belangrijke opgave voor corporaties. Traditioneel zijn grootschalige renovatiewerkzaamheden of sloop het antwoord op dit vraagstuk.

De rugzakbadkamer is een soort erker aan de gevel op de eerste verdieping, die de bestaande doucheruimte uitbreid. Met de extra oppervlakte wordt ruimte gecreëerd voor een tweede toilet op de verdieping, zonder dat daarvoor ruimte ingeleverd hoeft te worden. De rugzakbadkamer is een complete doos die in één dag in de huidige badkamer kan worden geschoven. De afwerking vindt ter plekke plaats, zowel binnen als buiten, waardoor de vergrote badkamer in hooguit één week tijd kan worden gerealiseerd.

Architectenbureau Fierloos uit Goes gaf de voorzet voor het idee van uitbreiding van de badkamer naar buiten toe, als alternatief voor grootschalige ingrepen. Dit idee werd door Heijmans getoetst op technische en financiële haalbaarheid en verder ontwikkeld.

Woningbouwcorporaties en bedrijven vormen een belangrijk marktsegment voor Heijmans 66


De rugzakbadkamer biedt corporaties en particulieren de kans om hun bezit op te waarderen, met een minimum aan overlast. Heijmans onderzoekt momenteel de mogelijkheden voor nieuwe verdienmodellen rondom dit nieuwe product.

wat levert het op? Perspectief bewoners • door de toegevoegde badkamerruimte en het tweede toilet ontstaat extra comfort • de gevel wordt verfraaid en kan naar eigen smaak, qua materialen en indeling, worden aangepast • de aanpassing kan binnen zeven dagen gebruiksklaar worden gemaakt • door de snelheid van bouwen wordt overlast tot een minimum beperkt. Perspectief woningbouwcorporaties • doordat de levensduur van woningen met ongeveer twintig jaar wordt verlengd, zijn ze levensloopbestendig • door een groter aantal vierkante meters en een fraaier gevelbeeld worden panden meer waard, hierdoor verbeteren de exploitatiemogelijkheden • door realisatie van een grotere badkamer met een tweede toilet wordt de doelgroep van de woningen vergroot. Perspectief Heijmans • gezien de grote huidige woningvoorraad waarbij de rugzakbadkamer kan worden ingezet en de eenvoud van de toepassing, bezit de rugzakbadkamer een enorme marktpotentie • de mogelijkheid voor cross-selling is aanwezig. De rugzakbadkamer is een laagdrempelig product

dat de mogelijkheid opent meer aan een woning te verbeteren • dit product is aanleiding kritisch te kijken naar nieuwe verdienmodellen in de bouwwereld.

marktomvang De marktomvang van de vervangingsmarkt, relevant voor dit product, wordt geschat op ongeveer een half miljoen woningen.

wat? product/dienst De basis van het product is een prefab-casco: een kubusvormig houten geraamte dat in de timmerfabriek vervaardigd wordt. Dit houten geraamte wordt gemaakt op de maten van de bestaande badkamer. De aansluitingen voor het sanitair wordt hier tevens in voorbereid. Op locatie wordt de gevel vervolgens opengewerkt op de plaats van de bestaande badkamer. Het prefab-casco wordt naar binnen geschoven, verankert en lucht- en winddicht gemaakt. De binnen- en buitenafwerking gebeurt helemaal op maat. De badkamer kan met iedere gewenste tegel worden afgewerkt. Voor de afwerking van de gevel kan gekozen worden uit diverse materialen, zoals plaatvan aannemen naar ondernemen

67

bronnen / verder lezen — H eijmans (2008). www.heijmans.nl — W ens Wonen (2008). www.wenswonen.nl — R ugzak badkamer opsteker voor woonbuurt – Renovatie & Onderhoud (2001). Editie september 2001, p.18-22. — N ew strategies for housing quality improvement by Dutch landlords – Straub, A. & Vijverberg, G. (2006). Repository.tudelft.nl/consumption/idcplg?IdcService=GET_FILE&RevisionSelectionMethod=latestReleased&dDocName= MTS_1180551903188541683.

materiaal, steen- of metaalsoorten. Het ‘senioren opplus pakket’, bestaande uit een extra leuning, zeer lage drempels en een speciale raamsluiting, wordt als extra optie aangeboden. De rugzakbadkamer is een eerste product in een reeks van add-ons voor een huis: relatief eenvoudige, prefab gebouwde uitbreidingen. Naast deze uitbreiding staat er ook een uitbouwmodule op de rol, waarmee extra leefruimte in een woning gecreëerd kan worden.

verdienmodel Op het product rugzakbadkamer zit een hogere marge dan op reguliere bouwprojecten. Naast het reguliere model van bouwkosten plus marge, onderzoekt Heijmans andere vormen van verdienmodellen. Hierbij wordt bijvoorbeeld gekeken naar modellen die zijn gebaseerd op het geschatte aantal jaren levensloopverlenging en de geprognosticeerde waardetoename.

68


voor wie?

hoe?

doelgroep

kernprocessen

Woningbouwcorporaties vormen de primaire doelgroep voor dit product. Heijmans werkt hoofdzakelijk businessto-business.

• d e productie van de prefab-casco’s vindt plaats in de eigen timmerwerkplaatsen van Heijmans • montage en afwerking gebeurt door verschillende regiovestigingen van Heijmans Servicebouw • alle regiovestigingen hebben een eigen salesapparaat.

klantinteractie De interactie met de klant (woningbouwcorporaties) gebeurt via de regiokantoren van Heijmans. Binnen de regiovestigingen is een eigen salesapparaat aanwezig. In de bouwfase van een project verloopt het contact via het projectmanagement.

kanalen Woningbouwcorporaties zijn in platforms georganiseerd via Aedes. Deze platforms fungeren feitelijk als kanaal voor verkoop van de rugzakbadkamer doordat ze het product onderling aan elkaar presenteren. Op deze wijze ontstaat een leadstroom voor Heijmans. Promotie gebeurd via foldermateriaal en via de website. Daarnaast heeft het product gratis publiciteit gegenereerd.

partnernetwerk De rugzakbadkamer is ontwikkeld in samenspraak met de klant, Regionale Woningbouwvereniging Samenwerking uit Goes. Daarnaast is architectenbureau Fierloos uit Goes bij de eerste fase van de ontwikkeling betrokken geweest. Als de productie substantieel opgeschaald zou moeten worden, zal gezocht worden naar industriële prefabricage.

samenwerkingsmodel Momenteel is er geen samenwerkingsvorm om het product te produceren en te vermarkten.


69

16

More For You: ken uw klant More For You treedt op als adviseur en ketenregisseur in alle fasen van het bouwproces. Hiervoor is een werkmethodiek ontwikkeld die ondersteund wordt door software: Maxximization. Deze software betreft een zogenaamd bouwinformatie-model (BIM-model). Waar reguliere BIM-modellen materiaalgeoriënteerd zijn, is Maxximization proces- en componentgeoriënteerd. Binnen het model zijn informatiemanagement en (visuele) communicatie kernbegrippen. Kenmerkend voor deze werkwijze is dat overal wordt gewerkt vanuit klantbehoeften. De software is grotendeels gebaseerd op open source software. Hierbij zijn een aantal verschillende pakketten en applicaties aan elkaar gekoppeld, die samen Maxximization vormen. Traditioneel wordt elk project in de bouw als een unieke opgave gezien. De werkwijze en de Maxximization-software tool zijn gebaseerd op eerdere ervaringen op gebied van processtromen en componenten. Op deze wijze ontstaan er geoptimaliseerde (bouw)processen, waarmee werkzaamheden eenvoudig kunnen worden

70


wat levert het op?

doorgerekend op basis van haalbaarheid en kosten. De methodiek is opgedeeld in zeven stappen, waarbij wordt ingezoomd op gebiedsniveau, projectniveau en onderhoudsniveau. De propositie, een generieke, procesmatige werkmethodiek en bijbehorende software tool, is nieuw is in de bouw. Om de propositie toe te snijden op verschillende stukken uit de bouwkolom, zijn een aantal verschillende labels geïntroduceerd. Al deze labels werken op basis van dezelfde methodiek en software, maar ieder voor een separaat stuk van de bouwkolom: van gebiedsontwikkeling, bouwtechnisch ontwerp tot bouw. De verschillende labels verlenen allen adviesdiensten in de verschillende schakels van de bouwkolom. Naast advies wordt ook gewerkt met licensering van de software. Ten slotte worden er ook concepten verkocht: voorgedefinieerde producten zoals een sporthal, ziekenhuis of woning die binnen bepaalde variabelen kunnen worden aangepast aan de wensen van een klant.

Perspectief consument: Voordelen voor de gebruikers van de software (ontwerpers, bouwers en toeleveranciers) zitten in een aantal aspecten: • door het gebruik van 3D-modellen en visualisaties krijgen gebruikers en ontwikkelende partijen inzicht in wat er ontwikkeld wordt en hoe dat er uit komt te zien • gebruik van 3D-modellen en visualisaties maakt de informatie toegankelijk, waardoor participatie van gebruikers in het ontwikkelingsproces mogelijk is • doordat verschillende ontwikkelende partijen gelijktijdig aan hetzelfde model kunnen werken, worden risico’s en faalfactoren beperkt • duidelijkheid van de informatie levert snelheid en efficiëntie op • door de koppeling van het ontwerp met planning en bouwkosten zijn verdere kostenoptimalisaties mogelijk • eindklant, ofwel gebruiker, staat centraal in het gehele proces. Vanuit de wensen van een klant wordt ontworpen en ontwikkeld. Perspectief More For You: De benaderingswijze van More For You, die zich positioneert als ketenregisseur van bouwprocessen, is nieuw in de bouwwereld. De Maxximization-software is te plaatsen binnen de opmars van BIM-software. De combinatie

van advies (als ketenregisseur) met een eigen softwarepakket is onderscheidend.

marktomvang In potentie is iedere ontwerpende partij (architecten en constructeurs), bouwonderneming, en toeleverancier mogelijke klant van de software en het advies van More For You.

wat? product / dienst Het feitelijke product van More For You is advies over het bouwproces, waarbij consumentgerichte ontwikkeling en een geoptimaliseerd bouwproces centraal staan. Bij dit advies wordt gebruik gemaakt van de Maxximization-software. Daarnaast wordt de software separaat gelicenseerd aan allerlei bedrijven uit de bouwkolom. Tevens worden concepten verkocht: voorgedefinieerde producten, op basis van de Maxximization- software zoals een sporthal, ziekenhuis of woning die binnen bepaalde variabelen kunnen worden gepast aan de wensen van een klant.

verdienmodel Voor adviestrajecten werk More For You volgens twee modellen: van aannemen naar ondernemen

71

bronnen / verder lezen — M ore for You (2008). www.moreforyou.nl — L ighthall Ontwerpprijs – Sportfacilities Magazine (2008). www.sport-club.nl/index.php?page=news&newspage=show&id=705 — M axximization en BouwtaaK: ‘Zo zou het altijd moeten gaan’ – Bouwtaak.nl (2008). www.bouwtaak.nl/?page=enieuws&artikel= onderbouwd&item=maxximization_en_bouwtaak

• risicodragend, namelijk met de garantie dat het advies te realiseren is tegen bepaalde kosten. Hierbij wordt het uren maal tarief model gehanteerd. Daarnaast ontvangt More For You een deel van de kostenbesparing bij geslaagde realisatie. Indien het ontwerp niet kan worden uitgevoerd volgens het advies, ontvangt een klant de kosten van het advies terug • niet-risico dragend, zonder garantie. Hierbij wordt het uren maal tarief model gehanteerd. Daarnaast wordt de software verkocht op basis van licenties volgens twee modellen: • een fee per project • een jaarlijkse fee voor het doorlopende gebruik van de software.

voor wie? doelgroep

• N ewfoundland biedt een voorgedefinieerd woningconcept voor individuele opdrachtgevers (vergelijkbaar met bijvoorbeeld Wenswonen van Heijmans) • Het Ontwerp Bedrijf biedt adviesdiensten op basis van werkmethodiek en software voor architecten • More For You biedt adviesdiensten op basis van werkmethodiek en software voor gebiedsontwikkeling • ID&C biedt adviesdiensten op basis van werkmethodiek en software voor bouwbedrijven • Constructbouw biedt adviesdiensten op basis van werkmethodiek en software voor cascoleveranciers.

hoe? kernprocessen • p roductontwikkeling (softwareontwikkeling) gebeurt bij ieder van de afzonderlijke afdelingen • voor elk segment van de bouwkolom zijn aparte mensen in dienst, variërend van marktonderzoekers, architecten, constructeurs tot bouwexperts • marketing en sales gebeuren door de adviseurs, er is geen afzonderlijk salesapparaat.

partner netwerk klantinteractie Klantinteractie geschiedt met behulp van een webbased applicatie. Hiermee kan samen met een klant een model doorlopen worden binnen een project. Daarnaast worden trainingen gegeven bij klanten.

Naast de labels die ondergebracht zijn bij afzonderlijke BV’s onder de More For You-paraplu, zijn er ook licentiepartners. Dit zijn partijen die de software licenseren, momenteel zijn dit er ongeveer twaalf.

samenwerkingsmodel kanalen Promotie gebeurd op basis van mond-tot-mond reclame, via de website en via advertenties in vakbladen.

Er wordt samengewerkt met partners op basis van licenties.

Feitelijk is iedere opdrachtgevende partij (woningbouw corporaties en ontwikkelaars), ontwerpende partij (architecten en constructeurs), bouwonderneming en toeleverancier mogelijke klant van zowel advies als de software. Om de propositie toe te snijden op verschillende stukken uit de bouwkolom, zijn een aantal verschillende labels geïntroduceerd: 72



73

17

Het Groene Kantoor TNT heeft consortiumpartners Triodos Groep en OVG Projectontwikkeling geselecteerd voor de ontwikkeling van haar duurzame kantoren, als onderdeel van TNT’s Planet Me programma. TNT wil haar kantoren aan de hoogste eisen op het gebied van duurzaamheid laten voldoen. In totaal gaat het om de ontwikkeling van ca. 70.000 m2 aan duurzame kantoren. Het kantoor van TNT in Hoofddorp zal als eerste, van meerdere Green Offices die door Nederland worden verspreid, gebouwd worden. Het kantoor in Hoofddorp zal in 2010 operationeel zijn. TNT zal haar duurzame kantoor tegen een vergelijkbare of een lagere prijs huren dan die van het huidige kantoor. Het consortium Triodos en OVG zal kantoren ontwikkelen en beheren die gedurende de exploitatieperiode CO2-emmissievrij zijn. Uniek voor de samenwerking is dat Triodos en OVG een lange termijnrelatie aangaan met TNT, om de gestelde duurzaamheiddoelstellingen te kunnen garanderen.

74


wat levert het op?

Triodos en OVG hebben een track record op het gebied van duurzaamheid, maatschappelijk verantwoord ondernemen en klantrelaties. Dit is voor TNT de doorslaggevende factor geweest om te kiezen voor het consortium Triodos en OVG. Triodos Groep en OVG zijn gezamenlijk verantwoordelijk voor duurzaam ontwerpen, bouwen, beheren, beleggen en onderhouden van TNT’s Green Offices.

Perspectief TNT: • de gebouwen worden ontwikkeld met een zeer hoog ambitieniveau op het gebied van duurzaamheideisen. Ze worden van energie voorzien op basis van duurzame energiebronnen als WKO-installaties, zonnecellen en windmolens. Op deze wijze zijn ze volledig CO2neutraal • in het DBFMO-contract (design, build, finance, manufacture, operate) is de mogelijkheid opgenomen om tien procent van de totale hoeveelheid ruimte terug te geven, dit zorgt voor flexibiliteit • contractueel is vastgelegd dat de exploitatie (huur en facilitaire services) tegen een marktconforme prijs (of lager) zal worden aangeboden. Perspectief OVG: • OVG is koploper op het gebied van duurzaamheid, dit draagt bij aan hun imago • door ervaring opdoen met duurzame DBFMO vindt kennisontwikkeling plaats.

marktomvang Geen exacte gegevens bekend, de markt duurzaam vastgoed is sterk groeiende.

wat? product/dienst Het DBFMO-contract bevat een getrapte constructie in drie delen: een raamovereenkomst voor het totale project, een aantal locatiespecifieke ontwikkel-/realisatieovereenkomsten en ten slotte een huurovereenkomst (onderhoud/gebruik) die eveneens locatiespecifiek is. De raamovereenkomst is inmiddels gesloten en de overige overeenkomsten zijn in ontwikkeling. De raamovereenkomst bevat een aantal opvallende zaken: • contractueel is vastgelegd dat het eigendom van het vastgoed en de zeggenschap hierover de komende tien jaar bij het consortium ligt, en dat het vastgoed niet mag worden doorverkocht. De eigendomsverhouding Triodos-OVG hierbij is fifty-fifty. Wel is het de consortiumpartners onder voorwaarden toegestaan om stukken uit te geven (participaties in het vastgoed) en te verhandelen. Triodos organiseert hierbij de belegging, de uitgave en de verhandeling van de stukken • TNT heeft de mogelijkheid vierkante meters terug te geven, met een maximum van tien procent van de totale ruimte. Op deze wijze kan de capaciteit ‘mee ademen’ met de behoefte van TNT. Het consortium moet de faciliteiten zodanig ontwikkelen dat er ruimte kan worden afgestaan aan eventuele andere huurders


75

bronnen / verder lezen — O VG (2008). www.ovg.nl — P lanet Me (2008). www.tntplanetme.com — F inancieel: TNT - 'Green Buildings' initiatief- Financieel Dagblad (2008). Editie 17 januari 2008. — T NT ‘huurt’ groene kantoren – Kluwer OR informatie (2008). www.orinfo.nl/?subject=news&id=660

• d e kantoren moeten volledig CO2-emissievrij zijn, de zogenaamde groencertificering die overeenkomt met een bepaalde greencalc-score en LEED-score. Als de kantoren hier niet aan voldoen volgen er sancties die uitmonden in een lagere huurprijs. Daarnaast moeten de panden zodanig worden aangepast dat deze weer aan de gewenste scores gaan voldoen • het consortium levert de energie aan de kantoren en exploiteert onder andere de WKO- installaties. Het consortium is op deze wijze energieleverancier. De samenstelling van de facilitaire diensten zal per locatie verschillen. De diensten zijn geclusterd tot modulaire pakketten waaruit gekozen kan worden. In het verdere verloop van het ontwikkelingstraject zal vastgesteld worden welke van deze diensten afgenomen zullen worden.

voor wie?

hoe?

doelgroep

kernprocessen

De Green Offices worden voor TNT gerealiseerd. Deze kantoren zijn onderdeel van TNT’s duurzaamheidprogramma genaamd Planet Me. De leidende gedachte achter het Planet Me-programma is de ambitie om het eerste post- en expresbedrijf ter wereld te worden dat emissievrij opereert. TNT loopt hiermee vooruit op de ontwikkelingen. De verwachting is dat de markt voor duurzame kantoren sterk zal groeien.

• O VG ontwikkelt het vastgoed, in dit geval het Green Offices project. Zij vormt de spin in het web: zij verzorgt de aansturing van de ontwikkelende partijen, zoals ingenieursbureaus en architecten • de financiering van het project en de beleggingsparticipaties worden door Triodos verzorgd • het beheer en de aansturing van facilitaire partijen zal hoofdzakelijk worden uitgevoerd door Triodos • het consortium verzorgt de klantrelatie met TNT.

klantinteractie OVG werkt met accountmanagers die de vaste contactpersoon vormen voor een klant. Zij worden ondersteund door ontwikkelen/of commercieel managers.

verdienmodel

kanalen

Het verdienmodel voor OVG betreft de meerjarige DBFMO-constructie. OVG maakt momenteel een transitie door van uitsluitend bouwen ontwikkelingscontracten naar contracten die ook de beheer- en exploitatiefase van een gebouw omvatten. Dit contract met TNT is één van de eerste DBFMO-contracten voor OVG.

In de RFP-fase (Request For Proposal) zijn OVG en Triodos bijeengekomen om als consortium een aanbieding te doen voor het Green Offices project.

partnernetwerk Binnen het traject wordt samengewerkt met diverse ingenieursbureaus en adviseurs om oplossingen te ontwikkelen zodat het gestelde duurzaamheidniveau behaald wordt.

samenwerkingsmodel Het samenwerkingsmodel tussen het consortium en klant TNT betreft een meerjarig DBFMO-contract dat minimaal tien jaar loopt.

Naast het reguliere businessmodel, dat gebaseerd is op ontwikkeling, is het DBFMO-model gebaseerd op de exploitatiefase waarbij het scherp inkopen en het aansturen van facilitaire dienstverleners van belang is. 76



77

18

Een huis van Ikea Ikea bouwt, samen met Skanska (de grootste projectontwikkelaar ter wereld), huizen onder de naam BoKlok. BoKlok realiseert prefabwoningen in houtskeletbouw tegen een lage prijs. Boklok is Zweeds voor ‘slim wonen’. Het concept is tien jaar geleden voor het eerst geïntroduceerd in Zweden en inmiddels uitgerold in Noorwegen, Finland, Denemarken en recentelijk ook in GrootBrittannië. De organisatie werkt voor de nietScandinavische landen met een licentiestructuur. Het BoKlok concept is aanvankelijk ontwikkeld als antwoord op de krimpende gezinsgrootte in Zweden. De ijkpersoon hierbij was een alleenstaande moeder met één kind. De eisen, wensen en pricing van deze doelgroep zijn hierop afgestemd. Mede als gevolg van de toegankelijke prijs worden de huizen nu ook aan vele andere doelgroepen verkocht, zoals starters en senioren.

78


wat levert het op?

Het concept onderscheidt zich in aspecten als marketing, snelheid van realisatie en prijsstelling. De vrijwel kant-en-klare elementen (met parketvloer en badkamertegels) worden naar de bouwplaats getransporteerd waar een twee verdiepingen tellend appartementengebouw (met daarin zes appartementen) in één dag wordt opgebouwd. De appartementen worden in een fabriek vervaardigd door middel van industriële bouwtechnieken. Doordat deze processen volledig geoptimaliseerd zijn, kan tegen een 25% lagere prijs dan in de reguliere bouw geproduceerd worden. De appartementen worden door professionals (Skanska) gebouwd en verkocht via Ikea-vestigingen. BoKlok is als merk in de markt gezet. Het merk BoKlok staat ergens voor en dat weten consumenten. Branding is binnen de huizenmarkt hét middel om je te onderscheiden van de concurrentie. De vraag naar de huizen is altijd groter dan het aanbod, soms tien keer zo groot en de huizen worden daarom via loting verkocht.

perspectief consument De woningen voldoen aan de eisen die consumenten stellen. Het BoKlok concept is gebaseerd op een ijkpersoon: een alleenstaande moeder. Verdere voordelen zijn: • kleinschaligheid en geen hoogbouw • de klant weet precies wat hij krijgt voor welke prijs, er zijn geen verborgen kosten. De prijs van € 175.000 is ook afgestemd op de ijkpersoon, dit vertaalt zich in maandelijkse lasten van € 550 tot € 600 • er is veel groen in de omgeving. Daarnaast heeft ieder appartementenblok een eigen appelboom als een soort conceptuele bank: een plaats waar buren elkaar kunnen ontmoeten • de woningen zijn licht, ruim en efficiënt door onder andere hogere plafonds dan normaal, met hoge ramen voor veel licht • de huizen voldoen aan alle regels qua energiezuinigheid, er worden kwalitatieve materialen gebruikt en daarbij wordt veel aan hergebruik gedaan • twee verdiepingen tellend appartementengebouw (met daarin zes appartementen) wordt in één dag wordt opgebouwd. Binnen één week is de complete locatie klaar. perspectief BoKlok Voor Ikea is het bouwen van huizen een nieuwe vorm van business. Hiermee creëren ze extra vraag naar hun

andere Ikea-producten, zoals meubels en inrichtingsartikelen.

marktomvang Tot op heden zijn er nog geen BoKlok-woningen verrezen in Nederland. In potentie kan een substantieel goedkopere aantrekkelijke woning een flink deel van de nieuwebouwwoningmarkt veroveren.

wat? product/dienst Aanvankelijk had BoKlok slechts twee typen appartementen: Helsingborg en Älmhult. Inmiddels zijn daar drie types bijgekomen; Göteborg, Villa Värmland en Villa Skåne. De producten zijn desgewenst door de koper af te bouwen. Er is een beperkte keuze in kleuren. Voor de verschillende internationale markten zijn er per land verschillende kleine aanpassingen in stijl of materiaalgebruik. Wanneer men een huis heeft gekocht, krijgt men een Ikea-waardecheque (ter waarde van € 50), twee uur gratis interieuradvies en twee uur assistentie bij de inrichting (schilderijen en lampen ophangen en dergelijke).


79

bronnen / verder lezen — B oklok (2008). www.boklok.com — Ikea bouwt nu ook huizen – Bright Innovative Lifestyle (2006). www.bright.nl/ikea-bouwt-nu-ook-huizen — K oop ook uw huis bij Ikea – wegwijs.nl (2008). www.wegwijs.nl/2434/ — E en merk in de huizenmarkt – Building Innovation (september 2007). Editie september 2007, p. 48-50. www.buildinginnovation.nl/uploads/nieuws/48-51%20BI%20Verhaal%20Klok.pdf

verdienmodel Het verdienmodel berust op een aantal principes: • door verregaande procesoptimalisatie en standaardisatie kan tegen lage kosten geproduceerd worden. Doordat de verschillende onderdelen in een fabriek gebouwd worden met industriële bouwtechnieken, is het mogelijk om de productiekosten met 25% terug te brengen. Dit zijn kenmerken van operationele excellentie. • buiten de Scandinavische landen wordt de formule gelicenseerd. De licentienemer betaalt jaarlijks een vaste fee, plus een bedrag per opgeleverde woning • er wordt tevens vraag gecreëerd naar eigen Ikea-producten (keukens, badkamers, meubels en dergelijke).

voor wie? doelgroep De ontwerpuitgangspunten zijn oorspronkelijk gebaseerd op een alleenstaande moeder met een kind als ijkpersoon. De prijs van een BoKlok-appartement is op deze groep afgestemd (de maandelijkse kosten liggen tussen € 550 en € 600). De lage prijs maakt dat vrijwel iedereen de BoKlok-woning kan kopen: starters en senioren maar ook mensen die veel op reis zijn. De kopersgroep is dan ook veel breder dan de oorspronkelijke doelgroep. 80


hoe?

• e r wordt voorafgaand aan een bouwproject nauwgezet samengewerkt met gemeenten ten aanzien van bestemmingsplannen. Hierbij wordt onder meer gebouwd op locaties in bijvoorbeeld voorsteden die minder aantrekkelijk worden gevonden. Nadat BoKlok daar gestart is, volgen er vaak snel ook andere projecten.

kernprocessen

samenwerkingsmodel De organisatie werkt met licenties met bouwondernemingen (Skanska en LiveSmart@Home) en kan om die reden klein blijven (vijf medewerkers).

Drie maanden na oplevering onderzoekt BoKlok de tevredenheid bij de kopers. Op basis hiervan wordt het product doorontwikkeld.

• productie van de BoKlok-modules vindt plaats in de fabriek in Gullringen, Zweden. De geprefabriceerde elementen met parketvloer en badkamertegels worden naar de bouwplaats getransporteerd. Daar wordt een appartementengebouw met twee verdiepingen (met daarin zes appartementen) in één dag wordt opgebouwd. Een complete locatie is in één week klaar. Voor Groot-Brittannië is een aparte productieplaats opgezet, waar de woningen worden geproduceerd • momenteel werkt BoKlok aan de ontwikkeling van nieuwe producten, zoals rijtjeshuizen • de sales en marketing verlopen via de Ikeavestigingen.

kanalen

partnernetwerk

Promotie vindt plaats via de website en via verkoop bij de Ikea-vestigingen. Aan verkoopmateriaal heeft BoKlok niet veel nodig, de huizen zijn overal ongeveer hetzelfde. Daarnaast genereert het concept veel gratis

• d e plaatsing en de bouw van de woningen wordt gedaan door Skanska (voor Scandinavië) • LiveSmart@Home is de licentienemer voor Groot-Brittannië

Ongeveer dertig procent van de huizen die BoKlok oplevert, gaat via gemeentelijke huisvestingsorganisaties in de verhuur. De rest wordt verkocht via corporaties die een huizenblok (meestal 36 of 42 appartementen) kopen. Bewoners kopen een aandeel in deze gemeenschap en verkopen dit als ze er weer uit gaan. Door voortdurende productontwikkeling worden nieuwe typen huizen ontwikkeld. Binnenkort komt er een rijtjeshuis variant. Dit maakt dat er een steeds bredere groep met BoKlok-concepten bediend kan worden. Daarnaast wordt hiermee mogelijk gemaakt dat consumenten een stap in hun ‘BoKlok-wooncarrière’ kunnen zetten.

klantinteractie Verkoop via de Ikea-vestigingen, daar begeleiden medewerkers potentiële kopers. Deze wijze van interactie met de klant is vergelijkbaar met die bij andere Ikea-producten als keukens en badkamers.

publiciteit. Doordat de vraag naar woningen altijd vele malen hoger is dan het aanbod, worden de woningen via lotingen verkocht.


81

bijlage: Geïnterviewden / contactpersonen case

geinterviewde

case

organisatie

website

01

Henk Seinen

Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn

Seinen Projectontwikkeling

www.seinen-nieuwbouw.nl

02

Wilbert Ebbers

Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn

Ebu

www.ebu.nl

03

Wil van helvoirt

FaktorPlus: de klant centraal

FactorPlus

www.faktorplus.nl

04

Jan Willem Ponjé

Doe de Herfstcheck: bouwen én beheren

Ponjé

www.ponje.nl

05

Paul Schumacher

Meer met Minder: verbeteren en energie besparen in één

Bouwend Nederland

www.meer-met-minder.nl

06

Nico Vonk, Marius Heijn

Eén blok stad: zegt het voort

ERA Bouw

www.erabouw.nl

07

Rudy Stroink

Healthpark: bouwen en zorgen

TCN

www.tcnpp.com

08

Eduard Schaepman

Vergaderen en werken waar en wanneer het u uitkomt

Regus

www.regus.nl

09

Gert-Jan van Ingen

Maskerade / Sament: duurzaam, snel & flexibel

De Vree & Sliepen, Sament

www.sament.nl

10

Ben Schreuder

Klimaatneutraal wonen kan!

Hurks Bouw en Vastgoed BV

www.hurks.nl

11

Mark Spee

Verbouwshop: doe-het-niet-zelf!

Verbouwshop

www.verbouwshop.nl

12

Edwin Smit

Q van wieg tot wieg duurzaam

MIII Architecten, cooperatieve vereniging Q

www.qforyou.org

13

Louis Hiddes

Deened: zorgeloos duurzaam comfort

AM Energy, Panagro

www.panagro.nl

14

Lenneart Visser

Scholen ontzorgen met de BSO-box

De Meeuw

www.demeeuw.com

15

Jaco Poldervaart

Rugzakbadkamer: extra comfort in één dag

Heijmans

www.heijmans.nl

16

Bart Kroesbergen

More For You: ken uw klant

More for you

www.moreforyou.nl

17

Cees van der Spek

Het Groene Kantoor

OVG

www.ovg.nl

18

-

Een huis van Ikea

Ikea

www.boklok.com

82



83

van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

Recommend Documents