Tárgyalástechnika alapjai 2013. június 30. Győr
Tartalom Rövid bevezetés a kommunikációról Emberi viselkedés sémái - asszertivitás Meggyőzés Tárgyalástechnika alapjai Hogyan legyek jó tárgyaló? Közben feladatok és szituációs játékok Szakirodalom ajánlás
Tárgyalástechnika
2
A kommunikáció fogalma
Tárgyalástechnika
3
Kommunikáció fajtái VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ Alapja a beszéd, írás Személyek közötti, Tömegkommunikáció
NEM VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ Alapja a megjelenés, kinézet, első benyomás Tárgyalástechnika
4
Kommunikáció verbális/non verbális
Verbális 35%
Nem verbális 65% Verbális
Nem verbális
Tárgyalástechnika
5
Tárgyalástechnika
6
A kommunikáció folyamata •
A közlésfolyamat modellje ZAJ KÓDOLÁS
üzenet
DEKÓDOLÁS
JELZÉS ADÓ
átalakító
VEVŐ DEKÓDOLÁS
KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNA
VISSZACSATOLÁS
átalakító
ADÓ VEVŐ
KÓDOLÁS
ZAJ Tárgyalástechnika
7
A kódolás hibái
Tárgyalástechnika
8
Az eredményes közlésfolyamat
Nyelvileg jól megformált, Pontos, Egyértelmű közlemény
Tárgyalástechnika
9
Tiszta üzenet Hitelesség Én-közlések, általános és határozatlan alany használata helyett Hallgató, befogadó ismerete és figyelembe vétele Mondanivalónk megerősítése nem verbális eszközökkel Tárgyalástechnika
Felelősségvállalás a kimondottakért Érzelmek felvállalása Nyitottság Ítélkezés és kritizálás nélküli kommunikáció Dialógus, nem monológ Visszajelzések kérése a befogadótól 10
Üzenet helyes értelmezése Előítélet-mentes és nyitott üzenetfogadás Bizalom megelőlegezése Ráhangolódás a másik emberre Partner mondanivalójának figyelmes és türelmes végighallgatása Félreértések azonnali tisztázása Kritika nem feltétlenül támadás Együttműködés Tárgyalástechnika
11
A kommunikáció dinamikája Én közlő oldal: „Amit én közölni akarok a másiknak” Én közlő oldala
Tartalmi oldal: ”Amit mondani akarok” Tartalmi oldal
ÜZENET Kapcsolati oldal
Kapcsolati oldal: „Én így vagyok veled, mi így vagyunk egymásnak”
Tárgyalástechnika
Felszólító jelleg
Felszólító jelleg: „választ várok” (mit mondtál volna)
12
Az emberi viselkedés sémái Önmagunk és környezetünk elfogadásán és nem elfogadásán alapszik
Agresszív
Asszertív
Manipulatív
Passzív
Tárgyalástechnika
13
Asszertivitás Kommunikációs készség, módszer,
Ötvözi az önérvényesítést és a mások érdekeinek figyelembe vételét Elősegíti az erőszakmentes kommunikációt Tárgyalástechnika
14
Az asszertivitás (nonverbális) Magabiztosságot sugalló testbeszéd A hang határozott, meleg, nyugodt Szemkontaktus Nyílt, őszinte szemek Egyenes, kihúzott, nyugodt testtartás
Tárgyalástechnika
15
Az asszertivitás (verbális) A szándék, a cél határozott megfogalmazása Az érzések nyílt kifejezése Egyenes, világos állítások Tárgyszerű szavak, kifejezések használata Nincs kertelés, mellébeszélés Tárgyalástechnika
16
Meggyőzés „Az egyén tudatos törekvése arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén vagy egyénekből álló csoport viselkedését”
Tárgyalástechnika
17
MEGGYŐZÉS PÁROS FELADAT Tárgyalástechnika
18
..Az életben nem azt kapjuk amit megérdemlünk, hanem amit tárgyalással el tudunk érni." (Chester Carraz) Tárgyalástechnika
19
Tárgyalás Alkalmas az ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció kidolgozására, A konfliktusok kialakulásának megelőzésére, A meglévő konfliktusok megoldására, Tárgyalástechnika
20
Fajtái Versengő tárgyalás kompetitív tárgyalás
Együttműködő tárgyalás kooperatív tárgyalás
Tárgyalástechnika
21
Pozícióvédő: versengő tárgyalás • • •
•
Előnye Hátránya Viszonylag rövid • Az egyik fél vesztesnek érzi Nem kell bizalom magát Nem kell feltárni a • Könnyen bizalmas infókat zsákutcába fut Nem kell • Mindenki max. engedményeket hasznot akar adni • Rövid távú haszon a cél Tárgyalástechnika
22
Érdekfeltáró: együttműködő tárgyalás • • •
•
Előnye Mindkét fél kielégítheti szükségleteit Kompromisszumhoz vezet Támogatja a kapcsolatépítést Bizalmas
• • • •
Hátránya Hosszú időt igényel Bizalom kiépítése szükséges Szükségletek feltárása Hosszú távú együttműködésre törekednek
Tárgyalástechnika
23
„A tigrist a vadászat előtt gondolatban kell elejteni, a többi csak formalitás”
Tárgyalástechnika
24
Előkészítés Hol? Kik lesznek jelen? Mennyi idő van rá? Mi a konkrét téma? Tárgyalástechnika
25
Befolyásoló tényezők
Emberek
Környezeti hatások
Tér
Tárgyalástechnika
26
A tárgyalás folyamata Előkészítés
Tárgyalás Az álláspontok, erőviszonyok, mozgástér tisztázása A kölcsönösen elfogadható megállapodási pont
Megállapodás Tárgyalástechnika
27
A tárgyalások dinamikája Megálla podás elérése
Előnyök vázolása
Nyitás
Stratégiai és a taktikai lépések
Forduló pontok
Tárgyalástechnika
Engedmé nyek és ellentétel ezések
28
Mit kell átgondolni? Milyen legyen javaslataink előterjesztésének sorrendje, ütemezése, logikája? Milyen érveket, adatokat használunk fel a másik fél meggyőzésére? Hogyan építjük egymásra? Tárgyalástechnika
29
Tartalom - Folyamat - Kapcsolat
Kapcsolat: akivel tárgyalunk
Tartalom: amiről tárgyalunk,
Folyamat: ahogyan tárgyalunk
Tárgyalástechnika
30
A tárgyalás alapfeltételei Ismerem önmagam, tudom mit akarok és hogyan érjem el Van elég időm Nem akarom bármi áron Tárgyalástechnika
31
Mire figyelj a tárgyalás során • Válaszd el a problémát az embertől! • Az érdekeidre koncentrálj, ne a pozíciódra! • Mutass rá a kölcsönös előnyökre! • Objektív kritériumok szerint szelektálj!
Tárgyalástechnika
32
A sikeres tárgyalás elemei Felkészülés Szaktudás Ösztönös megérzés
A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés. Tárgyalástechnika
33
Tárgyalási taktikák Kőfalak-taktika
Fortélyok - taktika
Támadások-taktika
Tárgyalástechnika
34
Mit tegyél ilyenkor? Ismerd fel taktikát! Ismerd fel saját érzékeny pontjaidat! Nyerj időt a gondolkozásra! (szünet tartása, ismétlés, értelmező kérdés, kérj szünetet ne dönts azonnal) Használd az áttöréses stratégiát! Tárgyalástechnika
35
Kőfal taktika lebontása Kerüld meg! Hagyd figyelmen kívül! Értelmezd a másik törekvéseként! Vedd komolyan, de teszteld milyen erős!
Tárgyalástechnika
36
Támadások taktika kivédése Hagyd figyelmen kívül! Kezeld a probléma megoldására irányuló törekvésként! Személyed elleni támadást, kezeld baráti észrevételként! Foglald új keretbe a múlt sérelmeit, mint a jövő gyógymódjaként! Illetékesség: használd, hogy a MI problémánk! Tárgyalástechnika
37
Fortélyok taktika leleplezése Leplezd le! Tegyél fel tisztázó kérdéseket! Kérj valami elfogadható dolgot! Láss át rajta és használd fel saját előnyödre! Tárgyalástechnika
38
Hogyan lesz valaki jó tárgyaló? Hatékonyan, előremutató jelleggel feldolgozza az egyes tárgyalások tapasztalatait, tekintet nélkül arra, hogy azok sikeresek vagy sikertelenek voltak. A leszűrt tanulságok fényében szisztematikusan készül az előtte álló tárgyalási helyzetre. Tárgyalástechnika
39
Mi kell ehhez? Elemzési képességek: tapasztalatok, szituáció Hajlandóság (hozzáállás, attitűd) jellegű képesség negatív és pozitív tapasztalatok, Probléma-érzékenység és problématűrésiképesség Kreativitás a megoldásokban
Tárgyalástechnika
40
Kreativitás (Guilford-féle) • Problémaérzékenység • Könnyedség • Rugalmasság • Eredetiség • Újrafogalmazás képessége • Kidolgozottságra törekvés Tárgyalástechnika
41
Tárgyalás elemzése Erősségek
Gyengeségek
Mi játszott közre a sikerben? Sikertelen tárgyalás esetén is működő elemek elemzése A kudarcot se tekintsd homogén módon kudarcnak!
Mi az ami nem segítette a tárgyalást? Gátolta? Hiány: amit meg kellett volna tenni, alkalmazni kellett volna? Sikeres tárgyalások esetén is elemezd!
Tárgyalástechnika
42
Hogyan kezdjük? • Lazíts! • Pozitív beállítódás • Koncentrálj! • Mérd fel a helyszínt! • Értékeld a benyomásaidat! • Logika, intuíció, empátia kell hozzá Tárgyalástechnika
43
Légkörteremtés Az első benyomások rendszerezése Köszönés, bemutatkozás Külső image, megjelenés Semleges témaválasztással ráhangolás Pozitív kapcsolat kiépítése → racionális és emocionális eszközökkel (nonverbális kommunikáció) Tárgyalástechnika
44
Trükkök Az előre gondolkodás Az aznapi nem döntés A lefelé fordított lapok Az idővel történő játék A többszöri visszacsatolás Beszédstílus
Tárgyalástechnika
45
Trükkök
Az ígéret A fenyegetés A kompenzáció Az engedmény A meglepetés A blöff Az alkuerő A hitelesség Tárgyalástechnika
46
KSZ kötés az új MT alapján • Kik a felek? Mi a feltétele? • Hány KSZ köthető? • Mi az alapja? Mi adja a jogosultságot a tárgyalásra? • Mire terjed ki? Mire köthetnek? • Hogyan? Milyen formában? • KSZ hatálya? • Mikor lép életbe? • Mikor szűnik meg? Tárgyalástechnika
47
KSZ-ben szereplő együttműködési lehetőségek • Informális megbeszélés • Iratok megküldése (levél illetve válasz, e-mail, tájékoztató anyagok, tervezetek, stb.) • Konzultációs megbeszélés (emlékeztető készül) • Egyeztető tárgyalás (jegyzőkönyv készül) • Eseti vagy rendszeres bizottsági tárgyalás (jegyzőkönyv készül) Tárgyalástechnika
48
Szakirodalom
Tárgyalástechnika
49
Köszönöm a figyelmeteket! Potápi Rita
[email protected] Tárgyalástechnika
50
Házi feladat • Egy olyan rosszul sikerült tárgyalás tanulságainak előremutató feldolgozása, amelynek tapasztalati alapanyaga a saját életedből származik. • Egy előtted álló tárgyalási szituációra történő készülés, a kivitelezés dokumentálása és az előremutató tanulságok rögzítése. Tárgyalástechnika
51
