Modul ke:
STAKEHOLDER RELATIONS Distributor - Dealer Relations
Fakultas
Ilmu Komunikasi Program Studi
PUBLIC RELATIONS www.mercubuana.ac.id
Rika Yessica Rahma,M.Ikom
Saat ini peran distributor dalam pemasaran diakui memberikan andil yang sangat besar bagi penyebaran produk perusahaan (distribusi). Bahkan sering muncul anggapan bahwa sebenarnya penguasa pasar itu bukanlah produsen tetapi distributor. Hal ini terjadi karena tanpa distributor produsen tidak akan dapat bersaing dengan lawan-lawan mainnya. Hal ini khususnya berlaku untuk produk-produk yang termasuk ke dalam consumer goods. Bayangkan bagi perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang ini, tanpa kehadiran retail-retail yang jumlahnya tersebar, mereka tidak akan menjangkau konsumen secara luas.
Secara umum terdapat lima sistem distribusi yang dapat dipakai oleh perusahaan, yaitu: • Produsen menjual ke sole agent (agen tunggal), kemudian sole agent ini mendistribusikan ke berbagai sub-agen yang tersebar di berbagai kota. Produsen Æ Sole Agent Æ Sub Agen Æ Whole Saler Æ Pengecer Modern Æ Pengecer Konvensional Æ Konsumen
• Peran sub-agen ditiadakan. Produsen Æ Sole Agent Æ Whole Saler Æ Pengecer Modern Æ Pengecer Konvensional Æ Konsumen
• Produsen melalui Sole Agent melakukan aktivasi penjualan langsung (direct sales). Produsen Æ Sole Agent Æ Pengecer Modern Æ Pengecer Konvensional Æ Konsumen
• Sistem distribusi ini mengandalkan sales force yang menjual langsung kepada konsumen tanpa melalui retailer. Produsen Æ Sole Agent Æ Sales Force Æ Konsumen Akhir •
Produsen menyalurkan produknya melalui jaringan tokonya.
Produsen Æ Own Retail Outlet Æ Konsumen.
Faktor-Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen – Pertimbangan Pasar (Market Consideration) – Pertimbangan Barang (Product Consideration) – Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration) – Pertimbangan Perantara (Middle Consideration)
Selain kegiatan-kegiatan internal, seorang Public Relations juga perlu melakukan kegiatan eksternal diantaranya : • Customer Relations memelihara hubungan dengan para pelanggan (customer) dan konsumen • Government Relations memilihara hubungan dengan pemerintah pusat maupun daerah atau dengan jawatan-jawatan resmi terkaitdengan kegiatan perusahaan • Community Relations menjaga dan memelihara hubungan baik dengan masyarakat (komunitas) di sekitar perusahaa • Supplier Relations adalah memelihara hubungan baik dengan pemasok • Dealer/distributor Relations memelihara hubungan baik dengan penyalur, distributor maupun agen • Press Relations mengatur dan memelihara hubungan baik dengan pers dan media massa • Public Relations adalah suatu bentuk komunikasi yang terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar, antara suatu organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik yang berlandaskan pada saling pengertian.
Tujuan dari hubungan distributor-dealer, yakni: – Menentukan sikap para distributor dan dealer sebagai dasar kebijaksanaan, pelaksanaan, dan komunikasi hubungan dealer. – Menciptakan suatau pengertian yang lebih baik dengan para distributor dan dealer melalui penjelasan kebijaksaan dan pelaksanaan manajemen. – Memberikan kepercayaan kepada distributor dan dealer. – Membantu distributor dan dealer meningkatkan penjualannya. – Membantu distributor dan dealer dalam periklanan.
Lanjutan… • • • • •
Mengawasi manajemen periklanan, efektivitas rencana program perusahaan sepanjang berkenaan dengan hubungan para dealer-nya. Menerima keluhan dealer tentang penjualan. Membiasakan para pelaksana perusahaan menghadapi berbagai masalah dengan dealer, berkaitan dengan kebijaksanaan dan hubungan perusahaan. Mempertimbangkan gagasan, saran, keluhan yang mungkin diajukan oleh para dealer. Memeriksa penghentian persetujuan monopoli dealer dan memutuskan apakah penghentian itu akan efektif.
Lanjutan… • • • • •
Membantu distributor dan dealer mengembangkan metode manajemen. Membantu distributor dan dealer memberikan pelayanan yang lebih baik kepada para pemakai. Mempergunakan kebijaksanaan distribusi yang disusun untuk mendapatkan itikad baik dan loyalitas distrutor dan dealer Memberikan pelayanan keuangan konsumen kepada para dealer yang tidak mampu menjual volume barang yang maksimal kepada konsumen. Merangsang distributor dan dealer agar tertarik dan tetap setia pada produk perusahaan serta membentuk suatu kemitraan dagang (Moore, 2004:390-391).
Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: – Informasi – Promosi – Negosiasi – Pemesanan – Pembiayaan – Pengambilan resiko – Pemilikan fisik – Pembayaran – Hak milik
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah : – Information – Promotion – Negotiation – Ordering – Payment – Title – Physical Possesion – Financing – Risk Taking
DAFTAR PUSTAKA • •
• • • •
Anggoro, Linggar. 2002. Teori dan Profesi Kehumasan. Serta Aplikasinya di Indonesia. Cetakan Ketiga. Bumi Aksara, Jakarta. Ardianto, Elvinaro. (2011). Handbook of PR. Bandung: Penerbit Simbiosa Rekatama Media Widjaja, H.A.W.(2010). Komunikasi & Hubungan Masyarakat. Jakarta: Bumi Aksara. Argenti, Paul A, Corporate Communication, Salemba Humanika:Jakarta, 2010 Cutlip Scott M, Center Allen & Broom Glen M, Effective Public Relations, Prentice Hall: USA, 2000 Royan Frans M., Distributorship Management, Gramedia Pustaka Utama: Jakarta, 2009 Brack, Ken. "A Direct Hit on Distribution." Industrial Distribution. March 1999.
Terima Kasih RIKA YESSICA RAHMA, M.Ikom
