Specifika obchodního jednání v USA a v Německu

Specifika obchodního jednání v USA a v Německu

Prohlášení Předkládám tímto k posouzení a obhajobě bakalářskou práci na závěr studia na Vysoké škole polytechnické v Jihlavě. Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci vypracovala samostatně na základě pramenů uvedených v seznamu a vlastních zjištění. Pokud není uvedeno jinak, všechny grafy a tabulka jsou mým vlastním dílem. V Blansku dne 30. dubna 2012

………………………….. Lenka Bullová

Poděkování Na tomto místě bych ráda poděkovala vedoucí bakalářské práce Mgr. Martině Černé, Ph.D., za odborné vedení práce a za pomoc při zpracování daného tématu.

VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA KATEDRA CESTOVNÍHO RUCHU

Specifika obchodního jednání v USA a v Německu Bakalářská práce

Autor: Lenka Bullová Vedoucí práce: Mgr. Martina Černá, Ph.D. Jihlava 2012

© 2012 Lenka Bullová

Abstrakt Lenka Bullová: Specifika obchodního jednání v USA a v Německu. Bakalářská práce. Vysoká škola polytechnická Jihlava. Katedra cestovního ruchu. Vedoucí práce Mgr. Martina Černá, Ph.D. Stupeň odborné kvalifikace: bakalář. Jihlava 2012. 64 stran. Cílem bakalářské práce je vytvořit příručku pro obchodní jednání v USA a v Německu. Teoretická část se zaměřuje na všeobecné informace o těchto zemích. V praktické části jsou shrnuty zásady obchodního jednání ve vybraných zemích. Součástí je výzkum, který zjišťuje, zda lidé vědí, jak jednat se zahraničními obchodníky.

Klíčová slova Spojené státy americké, Německo, Obchodní jednání, Osobní styk

Abstract Lenka Bullová: The specificities of the business meeting in the US and in Germany. Bachelor thesis. College of Polytechnics Jihlava. Department of Tourism. The work supervisor Mgr. Martina Černá, Ph.D. Qualification degree: bachelor. Jihlava 2012. 64 pages. The aim of the bachelor thesis is to create a manual of business meeting in the USA and Germany. The theoretical section focuses on the general information about these countries. The practical part has two parts: Principal of business meetings in the selected countires. The research, which determines if people know how to deal with foreign businessmen.

Key words United states of America, Germany, Business Meeting, Personal contact

Obsah 1 Úvod ....................................................................................................................... 13 2 Literatura a internet ............................................................................................. 14 3 Spojené státy americké ......................................................................................... 16 3.1 Informační minimum ........................................................................................ 16 3.1.1 Politika ............................................................................................................ 16 3.1.2 Obyvatelstvo ................................................................................................... 16 3.1.3 Hospodářství................................................................................................... 17 3.2 Charakter ........................................................................................................... 17 3.3 I´m the best! ....................................................................................................... 18 3.4 Image .................................................................................................................. 18 3.5 Chování ............................................................................................................... 19 3.6 Kultura ............................................................................................................... 20 4 Německo ................................................................................................................. 21 4.1 Informační minimum ........................................................................................ 21 4.1.1 Politika ............................................................................................................ 21 4.1.2 Obyvatelstvo ................................................................................................... 21 4.1.3 Hospodářství................................................................................................... 22 4.2 Charakter ........................................................................................................... 22 4.3 Humor ................................................................................................................. 23 4.4 Posedlosti ............................................................................................................ 23 4.5 Chování ............................................................................................................... 24 4.6 Kultura ............................................................................................................... 25 5 Češi v zahraničí...................................................................................................... 26 5.1 USA ..................................................................................................................... 26 5.2 Německo ............................................................................................................. 26 6 Cizinci v České republice ...................................................................................... 27 6.1 Německé společnosti v České republice ........................................................... 27 6.2 Americké společnosti v České republice .......................................................... 27 7 Obchodní jednání .................................................................................................. 28 7.1 Příprava obchodního jednání ........................................................................... 28 7.2 V průběhu jednání ............................................................................................. 28 7.3 Po jednání ........................................................................................................... 29 8 Příručka obchodního jednání v USA................................................................... 30 8.1 Osobní styk ......................................................................................................... 30 8.2 Odlišnosti při obchodním jednání .................................................................... 31 8.3 Konverzace ......................................................................................................... 32 8.4 Oblečení a doplňky ............................................................................................ 32 8.5 Jídlo a pití ........................................................................................................... 33 9 Příručka obchodního jednání v Německu ........................................................... 34 9.1 Osobní styk ......................................................................................................... 34 10 Dotazníkové šetření ........................................................................................... 36 11 Závěr ................................................................................................................... 47 12 Seznam použitých internetových odkazů ........................................................ 48 13 Seznam použité literatury ................................................................................. 50 14 Seznam citací ...................................................................................................... 51 15 Seznam zkratek .................................................................................................. 53 16 Seznam grafů ..................................................................................................... 54 17 Seznam tabulek .................................................................................................. 55 18 Přílohy ................................................................................................................ 56

Úvod

1

Svět se rychle mění a je na člověku, aby se tomuto tempu přizpůsobil. Jedna z věcí, u které došlo ke změně je komunikace. Telefony, e-maily, internet lidé ovládají dokonale, horší je to u komunikace verbální. Jenže i ta se rychle mění a vyvíjí. Pokud má navíc člověk mluvit s cizincem, je spousta lidí nejistých a neví, co má dělat. Je to škoda, protože každý národ je nějakým způsobem, především historickým, spojen s národem jiným. Interkulturní komunikace je současným trendem ve světě. Je také trendem velmi důležitým, protože otevírá lidem dveře k poznání jiné kultury. V podnikatelském prostředí zase pomáhá s uzavřením obchodů. Na druhou stranu je ovšem trendem velmi nebezpečným. Špatně zvolené gesto nebo slovo může vést ke střetům, které nebudou nikdy vyřešeny. Cílem práce je: -

Podat základní informace o obchodním jednání v Německu a v USA.

-

Vytvořit příručku pro podnikatele.

-

Na základě dotazníkového šetření zjistit, zda lidé vědí, jak jednat se zahraničními obchodníky.

První část práce seznamuje čtenáře s obecnými fakty o těchto zemí. Tedy nejen s geografickými zajímavostmi, ale i s tím, jací jsou Němci a Američané lidé, co mají rádi, co jsou jejich libůstky a posedlosti, a jestli v restauraci dostanete jen hamburger a hranolky. Ve druhé části jsou zpracovány o samotném obchodním jednání v těchto zemích. Dozvíte se, jakým gestům se při jednání máte vyhnout, jak udělat správný první dojem nebo jestli je vhodné dát zahraničnímu podnikateli dárek. Příručku jsem napsala podle rozborů odborné literatury, internetu a rozhovorů, které jsou uvedeny v přílohách.

13

2

Literatura a internet

Říká se, že „první dojem je nejdůležitější“ a v jednání se zahraničím to platí dvojnásob. Neznalost místních zvyků a tradic má za následek neúspěch při obchodním jednání. Je dobré si uvědomit, že první schůzka může pomoci obchodu nebo ho nenávratně „pohřbít“. Jak tedy jednat s cizinci, aby byl obchod úspěšný? Na internetu jsou desítky stránek, kde najdete rady pro obchod se zahraničím. Podle mého názoru jsou těmi nejlepšími: -

www.export.cz,

-

www.businessinfo.cz,

-

www.mzv.cz.

Internetové

stránky se

zabývají

obchodem

a

nabízejí

možnost

nahlédnout

do ekonomických charakteristik všech zemí světa. Ostatní webové stránky články citují nebo se na ně odvolávají. Knižní publikace se touto tématikou příliš nezabývají. Přesto jsem našla tři autory, kteří na téma Interkulturní komunikace napsali knihy. Prvním autorem je Ing. Soňa Gullová, Ph.D., která na toto téma napsala knihu Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. Autorka v knize popisuje, jak správně jednat se zahraničními firmami po celém světě, na co si dát pozor nebo jak udělat první dojem. V přílohách jsou vzory korespondence a vizitek. Podle samotné autorky je kniha určena především studentům mezinárodního obchodu a lidem, které se připravují na povolání diplomata. Interkulturní komunikací se ve stejnojmenné knize zabývá i Prof. PhDr. Jan Průcha, Dr.Cs. Kniha je také určena pro studenty, ale více se věnuje kulturám, jazykům a jejich vzájemným vztahům než obchodními rozdíly. Publikace je sice spíše psychologického zaměření, stále je ovšem důležitým zdrojem informací.

14

Posledním autorem je Prof. Ing. Ivan Nový, CSc., který společně s Dr. Sylvií Schroll-Machl napsal knihu zabývající se konkrétně česko-německým podnikáním – Interkulturní komunikace v řízení a podnikání česko-německá.

15

3

Spojené státy americké

3.1

Informační minimum

Celý název: Spojené státy americké (United States of America) Rozloha: 9 147 593 km2 Reliéf: nejvyšší bod – Mount McKinley (6 194 m), nejnižší bod – Death Valley (-86 m) Klima: mírný pás, subtropický pás, tropický pás, arktický pás Biota: lesy mírného pásu, stepy, tundry, subtropická biota, pouště a polopouště Využití plochy: 19 % orná půda, 25 % pastviny, 30 % lesy, 26 % ostatní Vodstvo: nejdelší řeka – Mississippi (6 212 km) 3.1.1 Politika Hlavní město: Washington D. C. Správní členění: 50 států a distrikt hlavního města Forma vlády: prezidentská federativní Státní zřízení: republika Hlava státu: Barack H. Obama Členství: NATO, OSN, APEC, ANZUS, G8, NAFTA, OECD, OBSE 3.1.2 Obyvatelstvo Počet obyvatel (k roku 2011): 311 591 917 Hustota zalidnění: 33,75 obyv./km2 Národnostní složení (k roku 2010): bílí 78,3 %, černí 13 %, asiaté 4,9 %, indiáni 1,2 %, ostrované 0,2 %, dvě a více ras 2,3 % Náboženství (k roku 2008): křesťané 76 %, židé 1,2 %, muslimové 0,6 %, buddhisté 0,5 % Věkové složení (k roku 2010): pod 18 let: 24 %, 18 – 64 let: 62,9 %, nad 65 let: 13,1 % Roční přirozený přírůstek (k roku 2011): 2 261 698, tj. 0,73 % Gramotnost: 97 % Urbanizace: 82 % Úřední jazyk: angličtina

16

3.1.3 Hospodářství Tvorba HDP: 76,9 % služby, 21,9 % průmysl, 1,2 % zemědělství Zaměstnanost: 76,8 % služby, 22,6 % průmysl, 0,6 % zemědělství Zemědělství – sklizeň: bavlna, tabák, zelenina (rajčata, brambory, hrách, luštěniny), ovoce (banány, švestky, ananasy, mandarinky, pomeranče,…) jedlé kaštany, vlašské ořechy, čaj, káva, vinná réva, proso, rýže, kukuřice, ječmen, žito, oves a pšenice Zemědělství – chov dobytka: sobi, koně, kozy, ovce, skot, prasata, drůbež Průmysl – těžba: ropa, zemní plyn, hnědé a černé uhlí, mangan, chrom, železná ruda, olovo, měď, nikl, wolfram, zinek, cín, zlato, stříbro, platina, diamanty, síra, fosfáty, rtuť, uran, bauxit, tuha, kobalt, azbest, slída, magnezit, kamenná sůl, molybden a apatity Průmysl – energetika (podíl elektráren): tepelné 69,64 %, jaderné 19,8 %, vodní 8,31 %, ostatní 2,25 % Vývoz: zemědělské výrobky, spotřební zboží, průmyslové suroviny, kapitálové zboží, automobily Dovoz: potraviny, spotřební zboží, průmyslové suroviny, stroje, automobily, ropné produkty Odběratelské země: Velká Británie, Německo, Francie, Kanada, Mexiko, Japonsko Měna: americký dolar 1 3.2

Charakter

„Hezké vlasy jsou důležitější než vysokoškolské vzdělání.“ - Stephanie Faul Pro Evropana může být chování Američanů velmi překvapující, ne-li šokující. Američané se chovají jako malé děti – dělají hluk, jsou přátelští, zvědaví a neohleduplní, neudrží tajemství a jsou schopni se kdykoli znemožnit na veřejnosti. Na první pohled toto chování vypadá mírně řečeno jako pubertální, ale když se s touto poněkud zvláštní povahou smíříte, najednou vám budou tito lidé připadat velmi energičtí a sympatičtí. Skoro každý národ si myslí, že je nejúžasnější zemí na světě. Výjimkou není ani Amerika a většina Američanů se vám to bude snažit dokázat. Vždyť se přece lidé ze všech koutů světa snaží dostat do Ameriky a jsou proto schopni riskovat i vlastní životy. Spojené státy jsou prostě zemí zaslíbenou!

17

3.3

I´m the best!

A v takové zemi žijí lidé, kteří si myslí, že jsou nejúžasnější na světě. Pro Američana je velmi důležité, aby byl svým okolím vnímán jako Jednička a je úplně jedno, jak tohoto „titulu“ dosáhne. Hlavní je, že v soutěži zvítězí, protože vítězit je jedním z hlavních motorů americké psychiky a myšlení. Asi nejlépe to vystihl americký fotbalový trenér Vince Lombardi: „Vyhrát – to není všechno. Je to to jediné!“ 2 Američané jsou prostě přesvědčeni, že jsou jediný národ, který ve všem a vždy zvítězí. Tento pocit je také důležitý z hlediska dobrého pocitu. Pokud chce být člověk správný Američan, musí se cítit pouze a jenom dobře. Američané ročně utratí miliony dolarů, aby se tak cítili. Ve velkém skupují knihy a prášky nebo chodí na různé terapie, masáže a seance. Jakákoli nehoda nebo špatná zpráva se Američana nedotkne, neboť se na událost jde dívat vždy z lepší stránky. Ukázat na veřejnosti beznaděj, špatnou náladu, nejistotu nebo depresi je nevhodné a společensky nepřijatelné. Není tedy divu, že se police v knihkupectví probíhají pod knihami a různými příručkami, které mají Američanům pomoct z těchto situací. 3.4

Image

Američané mají jen jednu posedlost – vypadat dobře. Tloustnutí, stárnutí a smrt jsou v americké společnosti odsuzovány. Stárnutí je vnímáno asi nejhůře! Každý Američan musí vypadat o 10 nebo 20 let mladší. Čím starší je člověk, tím více si barví vlasy, cvičí nebo si platí drahé plastické operace. Asi nejlépe to vystihla Ivana Trumpová: „Já budu pořád vypadat na pětatřicet, ale Donalda to bude stát spoustu peněz.“ 3 Každý Američan chce být štíhlý (a také krásný a velmi bohatý). Zde ovšem nastává problém, protože pro Ameriku nebudete nikdy dost štíhlí. Američané jsou schopni utratit tisíce dolarů za prášky na hubnutí, speciální stravu, cvičící stroje a boty na běhání. Pravdou je, že i přes všechny tyto snahy, je více jak patnáct milionů Američanů chorobně obézních!

18

Američané se nebojí smrti, všichni se tváří, že se jim vyhne a že v podstatě žádná smrt ani neexistuje. Jediným případem, kdy je Američan schopen mluvit o smrti, je pouze v případě přírodní katastrofy nebo skandální sebevraždy nebo vraždy. 3.5

Chování

Co se chování týče, jsou Američané (aspoň z mého pohledu) velmi zvláštní lidé. Jsou schopni se spřátelit s kýmkoli, a to kdekoli a kdykoli. Cizinci pak mohou usoudit, že jsou lidmi bez starostí. A ono to i tak někdy skutečně je. Většina Američanů by vám řekla, že jejich nejlepším obdobím byla léta na střední škole. Tedy v době, kdy byly teenageři, kdy měli spoustu peněz z kapesného a skoro žádnou zodpovědnost. S trochou nadsázky se dá říct, že Američané zůstanou teenagery až do stáří. Každý muž bez rozdílu věku by vám řekl, že jeho největším snem je být sportovní hvězdou jako Tom Brady nebo Hinese Ward. Američtí muži tráví každý víkend na hřištích, kde se strefují do košů nebo si házejí baseballové míčky a přitom se tváří, že jim to jde lépe než profesionálním hráčům, ale měli v životě méně štěstí, a tak musí chodit do nudné práce. Podobně jsou na tom i ženy. Ty ovšem touží být herečkami, zpěvačkami nebo modelkami a udělají proto vše. Víkendy tráví v tělocvičnách, nákupních centrech a kosmetických salonech jen proto, aby vypadaly jako Gisele Bündchen a Kate Moss. Zajímavé je, že tato bezstarostnost není vštěpována jejich dětem. Od raného dětství je každému americkému dítku vštěpována ostražitost. S prvním kolem, skateboardem nebo kolečkovými bruslemi dostane dítě alespoň ochrannou helmu. Americká vláda pro bezpečnost dětí testuje i plyšové hračky. Ve školách kopaná nahradila americký fotbal a z koupališť mizí skokanské můstky. Je tedy opravdu zvláštní, že vystrašení rodičové poté dovolí svým ratolestem auta, když dosáhnou určitého věku (obvykle šestnácti). V tomto případě pak za vše mluví statistika – více jak šest tisíc mladých lidí ve věku od 16 do 19 let umírá na následky dopravní nehody! Zákony se ovšem nezmění. Autobusů je málo a matky nemají pořád čas vozit děti do škol a na večírky. 4 Americké děti dostávají zvláštní způsob výchovy, kde se nešetří lichotkami a úplatky v podobě peněz a přehnanou starostí o jejich zdraví. A tak se z nich postupem času stanou správní Američané – veselí, sebevědomí, všehoschopní a sobečtí. 19

3.6

Kultura

Většina Američanů uznává jen a pouze jedno kulturní využití – televizi. Většina domácností má tři i více televizí a průměrný středoškolák tráví většinu času sledováním televize. Co není ve večerních zprávách, se nikdy nestalo. Ranní a odpolední programy jsou ve znamení telenovel a různých pořadů, ve kterých se moderátoři snaží dostat ze svých hostů, co možná nejintimnější detaily z jejich soukromého života. Večer patří dramatům a kriminálním seriálům, díky kterým průměrný Američan před dosažením věku 18 ti let viděl něco kolem 16 000 vražd. 5 Není ale žádným překvapením, že především u mladých lidí, je televize na ústupu před internetem. Hraní počítačových her nebo stahováním muziky je naprosto ideálně strávený víkend. Američané také milují nakupování. Je to jejich forma zábavy a způsob, jak trávit volný čas. Je zcela běžné, že přátelé tráví sobotní odpoledne v nákupních centrech. Ne vždy si něco koupí, ale pro většinu Američanů je to lepší než jít do muzea, galerie nebo si posedět v kavárně.

20

4

Německo

4.1

Informační minimum

Celý název: Spolková republika Německo (Bundesrepublik Deutschland) Rozloha: 357 020,22 km2 Reliéf: nejvyšší bod – Zugspitze (2 963 m), nejnižší bod – Freepsum (-2 m) Klima: mírný pás Biota: lesy mírného pásu Využití plochy: 33 % orná půda, 15 % pastviny, 31 % lesy, 21 % ostatní Vodstvo: nejdelší řeka – Dunaj (2 850 km) 4.1.1 Politika Hlavní město: Berlín Správní členění: 16 spolkových zemí Forma vlády: parlamentní federativní Státní zřízení: republika Hlava státu: Joachim Gauck Členství: EU, NATO, OSN, G8, CE, OECD, OBSE 4.1.2 Obyvatelstvo Počet obyvatel (k roku 2011): 81 831 000 Hustota zalidnění: 232 obyv. / km² Národnostní složení (k roku 2010): Němci 90,5 %, cizinci 9,5 % Náboženství (k roku 2011): katolíci 29,4 %, evangelíci 29,4 %, židé 0,2 %, muslimové 4,6 %, ostatní náboženství 1,8 %, bez vyznání 34,8 % Věkové složení (k roku 2009): do 14 let: 13,7 %, 15 – 64 let: 66,1 %, nad 65 let: 20,2 % Roční přirozený přírůstek (k roku 2009): -0,05 % Gramotnost: 99 % Urbanizace: 74 % Úřední jazyk: němčina

21

4.1.3 Hospodářství Tvorba HDP: 72,0 % služby, 27,1 % průmysl, 0,9 % zemědělství Zaměstnanost: 67,9 % služby, 29,7 % průmysl, 2,4 % zemědělství Zemědělství – sklizeň: zelenina, ovoce, hrozny, ječmen, žito, oves, pšenice, cukrová řepa, chmel, brambory, kukuřice a luštěniny Zemědělství – chov dobytka: koně, kozy, ovce, skot, prasata, drůbež Průmysl – těžba: ropa, zemní plyn, hnědé a černé uhlí, železná ruda, olovo, měď, nikl, wolfram, zinek, cín, síra, uran, draselná sůl Průmysl – energetika (podíl elektráren): tepelné 63,29 %, jaderné 30,3 %, vodní 3,59 %, ostatní 2,82 % Vývoz: textilní zboží, kovy, potraviny, chemikálie, stroje a automobily Dovoz: potraviny, stroje, automobily, chemikálie, textilní zboží, kovy Odběratelské země: Velká Británie, Belgie, Nizozemsko, Francie, Itálie, USA Měna: euro 6 4.2

Charakter

„Němci berou humor velice vážně. Což není žádný vtip.“ - Stefan Zeidenitz, Ben Barkow Němci berou všechno smrtelně vážně, včetně zábavy. Náhody neexistují, kreativita je jenom nahodilý proces a zákony schválnosti jsou tu od toho, aby daly najevo nelehkost bytí. Nejhorším přečinem pro Němce je jakékoli porušení stanovených pravidel. Německý spisovatel Friedrich Schiller na toto téma dokonce napsal: „Poslušnost je prvořadá povinnost.“ 7, a každý Němec s tím naprosto souhlasí. Pokud není něco zakázáno, upozorní vás na to informační tabulka. Možná právě kvůli striktním pravidlům jsou Němci na druhé straně národem velkých snílků. Kdykoli se jim něco nepodaří, Němci utíkají do svého světa fantazie, kde je všechno dokonalé a podle pravidel. Žádný národ není dokonalý, ale Němci na tom, aby dokonalí byli, pracují nejtvrději. Jsou posedlí perfekcionismem, což je určitě dobrá vlastnost ve výrobní továrně, ale ne na pikniku s přáteli. Navíc neuznávají kompromisy.

22

Jejich posledním charakteristickým rysem, který se vybaví snad každému Čechovi, je jejich úžasná schopnost výběru nejlepšího místa na pláži. Jak to dělají, nikdo neví. Na pláži jsou vždy jako první i když celou noc popíjeli v hospodě nebo baru. Němce na pláži poznáte okamžitě, protože si kolem sebe budují systém písečných hradů a opevnění, které zdobí kamínky a všemožné dary moře. Pokud máte smůlu, opalujete se na kamenech, protože Němci si všechen písek zabrali pro sebe. 4.3

Humor

Němci milují satiru. Německý humor je drsný a strohý a pomáhá jim vyrovnat se s jejich životy. Němci jsou, i přes jejich snílkování, realisté a ví, že ne všechny jejich plány vyjdou. S pomocí ironie se pak vyrovnávají s neúspěchem. Jestli má Němec úspěšný den, kdy se mu všechno daří, může za to podle jeho kolegů smlouva s ďáblem. Němci humorem šetří. V práci není pro vtipy místo, ty patří na školní hřiště a do barů. Někdy se humor dokonce řídí rozvrhem stanoveným městskými úředníky. To bývá v případech organizovaného veselí, jako jsou například karnevaly. Každý začátek vtipu je zde označen hudebním tónem, aby se účastníci smáli v pravou chvíli. Jestli máte zájem slyšet nějaký německý vtip, tak přijde velké zklamání. Při překladu do češtiny je stejně vtipný jako novinový článek o zvyšování ceny vajec. Německé vtipy se navíc týkají Němců. Pomstychtiví Bavoři se smějí Prusům za jejich upjatost, mazaní Sasové si zase utahují ze skrblení Švábů, apod. Pokud vtip nepochopíte, nezoufejte. Němec vám ho rád a dopodrobna vysvětlí. 4.4

Posedlosti

Každý národ se musí od ostatních něčím odlišovat a nejlépe je to vidět na různých posedlostech a ztřeštěnostech. U Němců to bývá nejčastěji jejich zdravotní stav, společnost, auta a boty. Co se prvních dvou týče, to jsou velmi oblíbená témata ve společnosti. Němci mají navíc stále pocit, že v těchto dvou případech je situace horší a horší o čemž je přesvědčují každodenně noviny. Němci svoje auta milují víc než cokoli jiného na světě. Starají se o ně jako o své děti. Německá auta jsou vždy umytá, bez škrábanců na dveřích nebo discích, vyluxovaná a navoněná. Němci si nevybírají auta podle vzhledu, ale podle jejich osobnosti. Každý 23

řidič by potvrdil, že Porsche řídí lidé typu „machři“ a „parádníci“, Mercedesy zase ředitelé bank a neurochirurgové. Lidé, kteří řídí BMW, se nepřátelí s lidmi, kteří vlastní Opely. Poslední posedlostí jsou boty, tedy přesněji péče o ně. Na internetu jsou desítky webových stránek, které se zabývají perfektní péči o obuv. Jestli to Němci nestačí, může se přihlásit na víkendový seminář. 4.5

Chování

Němci se chovají dosti neomaleně. Pokud do vás na chodníku vrazí Němec, nikdy se vám neomluví. Místo toho vás „zpraží“ pohledem, po kterém nabudete dojmu, že to byla jenom vaše vina. Němci jsou velmi upřímní, otevření a nebojí se říci, co si o vás myslí. Na druhou stranu za žádných okolností nepřiznají svůj omyl. Dalším typickým rysem je potřesení rukama. Němci si třesou rukama neustále a je pouze ve vašem vlastním zájmu se mu naučit a zvyknout si na něj. Němci upřednostňují velmi silné a pevné sevření rukou, dlouhé držení se pak považuje znak přátelství. Čím víc vám Němec ruku drží a tiskne, tím víc jste mu sympatičtí. Je tedy až s podivem, že Němci nejsou vůbec sběhlí v představování. Při náhodném setkání vám nikdy nepředstaví člověka, který je tam s nimi. To je ovšem dáno tím, že tato situace nebyla předem naplánovaná a Němec neví, jak dotyčnou osobu elegantně představit. Úplně

odlišná

situace

nastane

v případech

telefonického

rozhovoru.

Pokud

jste na návštěvě u Němce a jemu zazvoní telefon nebo mobil, okamžitě přestanete existovat. Nejlepší, co můžete v dané chvíli udělat, je předstírat, že se nic neděje a že vám to nevadí. Tykání („du“) a vykání („Sie“) bývá v Německu problém. Kolegové v práci si vykají celý život. Nadřízení netykají podřízeným, protože to v druhých hned vzbudí zdání poměru. Němci berou přátelství opravdu vážně, když vám Němec nabídne tykání, vidí ve vás dobrého přítele, se kterým má společného víc než jenom kuželky a pivo. Proces může trvat i několik let. Jestli vás bude Němec i po osmi letech známosti oslovovat 24

příjmením, nezoufejte. V Německu je to stejné jako tykání. Mladí lidé ve školách a na brigádách si pochopitelně tykají od prvního seznámení. Němci jsou národem pejskařů. Dost často se stává, že se psovi dostane vřelejšího přivítání než dítěti, protože to pořád dělá hluk (což je opravdu zvláštní, jelikož Němci kladou na rodinu velký důraz). 4.6

Kultura

Němci chtějí od kultury hodnotu a hodnota znamená v Německu velký objem. Útlé knížky nemají v Německu co dělat. Jen pro představu si připomeňme 143 Goethových a 30 Nietzscheho spisů nebo Wagnerovy opery, které budete poslouchat celé dva týdny (pokud nebudete spát). Obrazy už tak velké nejsou, tak si to Němci kompenzují na velkých budovách muzeí a galerií. Německá literatura je na rozdíl od té světové dosti mladá, protože se utvářela až v 18. století. Nebo spíše, nejlepší díla byla napsána v tomto století a formovala německou společnost. Německá mládež po vzoru Goethových hrdinů nosila zelenou a modrou a psala tesklivé sebevražedné dopisy. Němci jsou národ sečtělý a podle knihy, kterou čtete, vás budou také hodnotit. Němci ve skutečnosti nečtou knihy, aby se pobavili, ale proto, aby byli chytřejší. Všechny knihy jsou vytištěny s malými písmeny, které jsou namačkané na sebe a připomínají odbornou periodiku. Pochopitelně můžete číst útlé knížky, zde ovšem doporučuji, aby byly v cizím jazyce. Bezmezný obdiv získáte při čtení knih v japonštině nebo ruštině. Stejně jako jinde ve světě si své místo v německé kultuře získala i televize. Zde jsou ovšem nejlepšími pořady programy pro malé děti, které jsou nejlepší v Evropě. Pořady pro dospělé v podobě zpráv a dokumentů jsou zdlouhavé, příliš zacházejí do podrobností s nudnými komentáři odborníků.

25

5

Češi v zahraničí

Podle odhadů Ministerstva zahraničních věcí, žije v zahraničí asi 2 000 000 Čechů, což znamená, že každý šestý Čech žije a pracuje v cizině. 5.1

USA

Největší počet českých občanů žijících v zahraničí je v Americe. Podle posledního sčítání lidu z roku 2000 žije v USA 1 262 527

8

lidí, kteří jsou české národnosti nebo

se k českému původu hlásí. Největší koncentrace Čechů jsou pak ve státech Nebraska (4,9 %), Jižní (2,1 %) a Severní (2,0 %) Dakota, Wisconsin (1,8 %), Iowa (1,8 %) a Minnesota (1,7 %) 9. 5.2

Německo

Největší počet Čechů je v Bavorsku, a to až 30 000 10. Takto velký počet se dá vysvětlit blízkostí České republiky a podobnému způsobu života a myšlení. Podle serveru www.podnikatel.cz se zde navíc zvyšuje i poptávka po pracovních silách, především z oborů elektrikář, technik, řemeslník a ošetřovatel.

26

Cizinci v České republice

6

Z výsledků posledního sčítání lidu bylo zjištěno, že v České republice žije 449 450 cizinců. Z toho nejvíce v Praze, konkrétně 178 177. Tabulka č. 1: Cizinci se zaevidovaným povoleným pobytem na území České republiky k 30. 11. 2011 Druh pobytu

Státní příslušnost

přechodný muži

ženy

Německo

9 490

1 761

Spojené státy

1 950 11 440

Celkový součet

Celkový

trvalý

součet

muži

ženy

celkem

11 251

2 939

1 512

4 451

15 702

1 583

3 533

1 892

960

2 852

6 385

3 344

14 784

4 831

2 472

7 303

22 087

celkem

zdroj: http://www.mvcr.cz/clanek/cizinci-s-povolenym-pobytem.aspx 6.1

Německé společnosti v České republice

Podle česko-německé obchodní a průmyslové komory (ČNOPK) je ke dnešnímu dni (26. dubna 2012) evidováno více než 1 400 společností s německou účastí na území České republiky. K nejvíce známým firmám patří např. automobilová společnost BMW VertriebsGmbH, hobbymarket OBI nebo obchodní domy Kaufland. 6.2

Americké společnosti v České republice

Americké firmy pronikají český trh především díky franchisingu (=opakování úspěšného podnikatelského nápadu na více místech pod stejnou značkou), jako je to v případě restaurací McDonald a KFC. Webové stránky obchodního věstníku http://ov.ihned.cz/ uvádějí, že je zde v současnosti 3 000 společností. Některé firmy jsou dceřinými společnostmi, podnikají na základě výše zmíněného franchasingum, mají zde své pobočky nebo investice. K americkým společnostem na našem území patří např. textilní firma PRO CHEM, s. r. o., realitní společnost First Capital Project, s. r. o. a ORBIS TRAIDING, s. r. o., jejíchž činností je zprostředkování obchodů.

27

7

Obchodní jednání

Obchodní jednání lze definovat jako schůzka, kde jedna strana něco nabízí a druhá něco hledá 9. Otázkou je, zda najdou společnou řeč. 7.1

Příprava obchodního jednání

Příprava je nejdůležitější částí, a proto je nutné ji nepodcenit. Před každým jednáním je vhodné si sepsat stručný seznam bodů jednání, o kterých budete s partnerem diskutovat. Tento seznam také zašlete svému partnerovi, aby i on měl možnost se na jednání s vámi připravit. Dalším důležitým krokem je výběr vhodného místa a času. Pro jednání nejsou vhodná rušná ani soukromá místa, protože by se zde váš potenciální partner nemusel cítit dobře. Nejvhodnější místa jsou kavárny nebo restaurace. Poslední fází přípravy je téma jednání. Musíte dokonale znát svůj produkt nebo službu, kterou nabízíte. Pokuste se zamyslet nad otázkami a protiargumenty druhé strany a připravit se na ně. 7.2

V průběhu jednání

Říká se, že první dojem je nejdůležitější. V obchodním jednání toto heslo platí dvojnásob. Je tedy nutné zvolit vhodné oblečení, u žen také líčení. Vašeho budoucího obchodního partnera přivítejte s úsměvem a podáním ruky. Snažte se být sami sebou, nepřetvařujte se. Než přistoupíte k samotnému jednání, zeptejte se klienta na pár otázek, jaký měl dnes den, jakou měl cestu na jednání nebo na počasí. Snažte se navodit přátelskou atmosféru. V průběhu celého jednání svého partnera poslouchejte. Zdvořile vyvracejte jeho argumenty. Nezapomeňte, že jednání je o kompromisech, proto nebuďte agresivní a nestůjte si tvrdošíjně na svém názoru. Jakmile klient řekne svoje rozhodnutí, ať už kladné či nikoli, nesnažte se v obchodním jednání pokračovat a skončete ho. Při jednání bývá

28

velmi obvyklá vrtkavá nálada a je zde možnost, že klient vezme svoji nabídku za pár minut, hodin nebo dní zpět. Nakonec můžete ještě ve stručnosti shrnout, na čem jste dohodli. Slušně se poté rozlučte i v případě, že jednání nedopadlo podle vašich představ. 7.3

Po jednání

Po jednání si opět napište seznam bodů z jednání nebo krátkou a stručnou zprávu. Tuto zprávu je opět vhodné poslat vašemu partnerovi s poděkováním. Pokud se i přes veškerou vaši snahu stane, že jednání nebude úspěšné, není třeba se trápit. Jednání je hra a jako v každé hře, jednou vyhrajete a jednou prohrajete. Proto nikdy nepodceňujte přípravu.

29

8

Příručka obchodního jednání v USA

Každá země je něčím charakteristická a v případě Spojených států amerických je to mnohonárodnost. Toto musí mít každý, kdo chce obchodovat s americkými firmami, na paměti. Všechny Američany spojují stejné hodnoty a postoje jako jsou svoboda jednání, podpora konkurenceschopnosti nebo charitativních organizací. Američané navíc bezmezně věří svým schopnostem, jsou optimističtí, přátelští a velmi otevření novým věcem. Cesta po kariérním žebříčku vede přes kvalitní vzdělání a tvrdou práci. Američané si velmi váží lidí, kteří se vypracovali z ničeho. 8.1

Osobní styk

Američané se snadno spřátelí, jsou milí a slušní. Často začínají věty slovním spojením „I´m sorry …“ nebo „Excuse me, please.“. Tyto zdvořilostní fráze nejsou ukázkou slabosti tohoto národa, Američané prostě umějí říkat nepříjemné věci zdvořile, jen aby dovedly všechny záležitosti do zdárného konce. Typickým znakem obchodního jednání s Američany je jednoduchost a přímost. Prezentace, jak ústní tak v Power Pointu, by měly být stručné a srozumitelné. Při obchodním jednání je dobré udržovat stálý a přímý oční kontakt. Obchodní partner tím dává najevo upřímnost a důvěryhodnost. Co se osobní zóny týče, bílí Američané upřednostňují širokou osobní zónu (120 – 290 cm), Afroameričané a Latinoameričané naopak upřednostňují úzkou osobní zónu (28 – 80 cm) 11. Před zahájením jednání by mělo být všem stranám jasné, jaký je cíl nebo cíle jednání. Američané nemají rádi ticho nebo dlouhé pauzy v řeči, je tedy dobré stále mluvit, aktivně se zapojovat do diskuze ale neskákat protějšku do řeči. Jak již bylo napsáno výše, Američané jsou velmi přátelští, a proto není žádným překvapením, že při oslovování svých obchodních partnerů používají jejich křestní jména. Není to ovšem pravidlem. Američané, kteří mají velké zkušenosti s obchody v zahraničí, oslovují své partnery formálním oslovením Mr., Mrs., a příjmením daného partnera. Pokud ovšem jednání nebo samotný obchod trvá již delší dobu, může být navrhnuto oslovování křestními jmény.

30

Američané mají za rok jen dva týdny placené dovolené. Z toho důvodu jsou velmi populární prodloužené víkendy, které trvají tři až čtyři dny. Američané si navíc velmi užívají svých státních svátků, které připadají na některý den v týdnu (pokud možno v pondělí nebo pátek). Je tedy velice nevhodné, ne-li přímo neslušné, sjednávat na tyto dny obchodní jednání. Vizitky musí být bezchybně přeloženy do angličtiny a je dobré mít je stále u sebe. Obzvlášť v případě tzv. networkingu, což je zjednodušeně řečeno navázání neformálních kontaktů na veřejných a společenských akcích. Tyto akce jsou vhodné pro navazování nových kontaktů, je tedy dobré se jim nevyhýbat. 8.2

Odlišnosti při obchodním jednání

Kdokoli,

kdo chce

obchodovat

s firmou

v USA, by měl

mít

na paměti

6 – 9 - ti hodinový časový rozdíl mezi Amerikou a Českou republikou. Většina korespondence probíhá přes e-mail, na ten by mělo být odpovězeno do 24 hodin. Firma by si měla také zařídit telefonické spojení, které by mělo trvat až do pozdních nočních hodin. Američané rádi řeší věci co nejrychleji a okamžitě, na druhou stranu si málokterý americký businessman uvědomuje časový rozdíl. Neschopnost navázání kontaktu s partnerem v zahraničí je pro ně velmi nepříjemné a může skončit i neuzavřením nebo zrušením obchodního styku. Spojené státy americké mají 51 států, které se rozkládají na ploše o rozloze 9 147 593 km2. Musí se tedy počítat s tím, že téměř každý stát se vyznačuje určitými rozdíly. Severovýchod (směrem od kanadských hranic ke státům Pensylvánie a Maryland) je centrem obchodu, politiky a vzdělanosti. Je to tedy oblast rychlá, dynamická a stále se rozvíjející. Pro Středozápad je typické zaměření na rodinu a víru. Jihovýchodní oblast je konzervativní, má pomalejší tempo života a je velmi pohostinná. Jih a Západ Spojených států se vyznačují velkou koncentrací přistěhovalců z Latinské Ameriky. S nadsázkou se dá říci, že Latinoameričané, hlavně Mexičané, jsou jediný národ na světě, který si postupně podrobuje celé Spojené státy. Při obchodním jednání může španělština zanechat dobrý dojem. V případě dárků jsou nejvhodnější menší s logem firmy. Ve skutečnosti Američané nemají rádi drahé dárky, protože se od určité výše hodnoty daru musí odvádět daň!

31

Jako poslední věc u obchodního jednání s americkými firmami se doporučuje účast právníka. V dnešní době je účast právníka na obchodním jednání zcela běžná a rozhodně neznačí nedůvěru k budoucímu obchodnímu partnerovi. Právníci jsou zde, aby pomohli uzavřít obchod. Z toho důvodu je vhodné mít právníka, který se orientuje v americkém právním systému. Pokud v české společnosti takový právník není, je vhodné kontaktovat zastupitelské úřady v Americe, které mají kontakty na některé právníky. 8.3

Konverzace

Jako v každé konverzaci se vyhýbejte tématu financí. Kolik má kdo peněz a jaké je jeho společenské postavení poznáte v USA podle jeho vzdělání, bydliště, pracovní pozice nebo školy, na kterou chodí jeho děti. Platy ředitelů, manažerů nebo vedoucích velkých společností jsou ovšem veřejně známé. Američané mají rádi humor a rádi se smějí. Zde si ovšem dávejte velký pozor. Co připadá vtipné Čechovi, nepřipadá vtipné Američanovi. Zatímco Češi rádi vtipkují na účet policie, církve nebo vlády, v Americe je to krajně nevhodné, protože Američané mají velkou úctu k těmto institucím. Není vhodné překládat české vtipy do angličtiny. Američan ho nepochopí a v některých případech by si mohl i mylně myslet, že se vysmívat jemu. Američané se každého cizince ptají, jak se jim v USA líbí a na jejich dosavadní zážitky. Odpověď by měla být upřímná a taktní. 8.4

Oblečení a doplňky

Na obchodní jednání s Američany se oblekněte spíše konzervativně a reprezentativně. U mužů se jedná o tmavě modrý, šedý nebo černý oblek, košile bílé nebo světlejší barvy a kravata. Pánové by se měli při výběru kravaty mít na pozoru. Je to jediná část obleku, u které může vyjádřit svoji image. Ženy mají sice větší výběr, ale i u nich je upřednostňován kostýmek tmavší barvy a blůzka. Dávat by si měly pozor na účes, make-up a doplňky. Rozpuštěné vlasy, culík nebo drdol jsou nejvhodnější. Účes mohou doplnit i čelenkou nebo skřipcem. Líčení by měly volit jednoduché a navonět se parfém s jemnou vůní. U doplňků by se dámy

32

měly raději vyhnout náramkům, které při každém pohybu rukou vyvolají cinkavý zvuk. Při delším jednání je takový zvuk velmi nepříjemný a odvádí pozornost. 8.5

Jídlo a pití

V průběhu jednání je nabízena pouze voda nebo káva. Alkohol se podává jen v případě úspěšného jednání. Kouření je zakázáno. Téměř všechny kancelářské budovy jsou nekuřácké a lidé musí kouřit na ulici. V případě delších jednání je v programu zařazena přestávka nebo možnost občerstvení u bufetu, ze které si jídlo můžete vzít k jednacímu stolu. Pokud se jednání protáhne do večerních hodin, jídlo se objednává v některých donáškových restauracích. Jestli hostitelská firma nedá předem vědět, že za své partnery platí, objednané jídlo si každý platí sám. Výjimkou jsou obchodní snídaně, obědy nebo večeře, za které vždy platí hostitelská firma. Z amerického jídla není nutné mít strach, i když si většina Evropanů stále myslí, že k jídlu dostanou hamburger, hranolky nebo pizzu. Díky velkému počtu přistěhovalců je zde velké množství čínských, japonských, indických, mexických a jiných restaurací. Ty nejlepší a nejpestřejší jsou na východním pobřeží, Los Angeles, San Franciscu a Las Vegas. Navíc má každý stát USA svoji vlastní specifickou kuchyni. Obchodní snídaně jsou velmi vydatné v podobě cereálií, vajec, šunky, slaniny, párků, škvarků, topinek, lívanců nebo smažené kukuřičné kaše. K pití se podává většinou káva nebo pomerančový džus. Obědy bývají lehké a většinou studené, v podobě salátů a sendvičů. Hlavním jídlem dne je večeře. Restaurace v Americe jsou jiné než v České republice. V každé restauraci je tzv. host, který uvádí hosty ke stolu, kontroluje a přijímá rezervace. Restaurace, které mají vyšší kvalitu, nepožadují žádné společenské oblečení. Čech by neměl zapomenout dát číšníkovi spropitné, které se odvíjí od kvality služeb. Minimální částky se pohybují mezi 15 % až 20 %.

33

9

Příručka obchodního jednání v Německu

Němci jsou velmi zdatní obchodníci, kteří mají velké zkušenosti s obchody v zahraničí. Německé firmy jsou většinou malé a střední s dlouhými rodinnými tradicemi. Podobně jako ve firmách ve Spojených státech i zde mají zaměstnanci se svými nadřízenými blízké, přátelské a stabilní vztahy. Ředitelé a majitelé firem mají dobrý přehled o dění na pracovišti, protože dříve pracovali ve stejné firmě na nižších funkcích a postupně se vypracovali až na pozice nejvyšší. Jestli se Němci v obchodu s někým neradi střetávají, pak jsou to odbory. Ovšem každý dobrý německý podnikatel ví, že pro dobrý business je spolupráce s odborovými společnostmi nezbytná, a proto se snaží o vzájemně dobré vztahy. Na rozdíl od amerických firem, kde i přes přátelskou atmosféru panuje přísné dodržování hierarchie, v německých firmách jsou si všichni rovni do takové míry, že manažer považuje paní z bufetu za svého spolupracovníka a naopak! 9.1

Osobní styk

V německém obchodu stojí na prvních místech odborná kvalifikace a seriózní jednání. Bez vzdělání nebo praxe v oboru je nemožné si najít práci u německé firmy. Při jednání s Němci je nejdůležitější dochvilnost. Na domluvené schůzky je nezbytné chodit včas a nerušit je. Němce nedokáže nic jiného podráždit více než zrušená schůzka. Všechny akce se plánují dlouho dopředu a zrušená schůze by jim narušila všechny ostatní plány. Němečtí podnikatelé se navíc řídí heslem, že čas jsou peníze, z tohoto důvodu je seznámení krátké. Samotná délka jednání nepřesáhne 90 minut. Na každé jednání přijdou němečtí obchodníci perfektně připraveni, od důkladně poskládaných dokumentů v kufříku až po zvládnutí etikety obchodního jednání. Od zahraničního partnera se očekává to samé. Celé jednání pak probíhá ve vážném duchu, bez možnosti zdržování obchodu. Němci jednají velmi cílevědomě, tvrdě a vždy si zachovávají odstup. Za všech okolností vykají. Čechům bude toto chování připadat arogantní, ale to je pouze první dojem. Němci jsou zkrátka tvrdí obchodníci, kteří se nebojí říct, co si myslí nebo vyjádřit (ne)spokojenost, říci prostě ne.

34

Němci mají také rádi velmi přesné až detailní informace o všem a dopodrobna rozebírají jak podstatné věci, tak i (z pohledu partnera) maličkosti. Tato pečlivost vychází z toho, že Němci nemají rádi pocit nejistoty. Jestli se jim něco na vašem plánu nebude líbit, nemusí vůbec dojít k uzavření smlouvy. Během schůzky pak budou postupovat podle jednotlivých bodů jednání, proto nemluvte o věcech, které nesouvisí s tématem. Vaše nápady musí být realizovatelné. Pokud se vyskytne nějaký problém nebo nesrovnalost, musí být okamžitě vysvětlen bez jakékoliv dávky emocí. Němci se s velkou dávkou nelibosti dívají na improvizování a dlouhé odmlky v řeči, je to pro ně znak neschopného a neprofesionálního obchodníka. Nevhodná je i přehnaná gestikulace. Dříve se dalo od Němců očekávat přesné plnění závazků a to samé očekávali i od svých partnerů. Dnes je ovšem běžné, že firma má i několikadenní zpoždění s platbami. V rámci dobrých vztahů není vhodné vymáhat jakoukoli formu penalizace, i když jsou tyto podmínky ve smlouvě. Je tedy dobré si všechny smlouvy pojistit a nepodepisovat takové, ve kterých není sjednán dokumentární akreditiv (= bankovní pověřovací list). Písemný styk s německými obchodníky probíhá pochopitelně prostřednictvím e-mailů. Ty jsou krátké a stručné. Všichni Němci milují značkové věci, především ze zahraničí. Čeští obchodníci by se měli zmiňovat o obchodních zkušenostech s jinými zeměmi, účastmi na zahraničních veletrzích a konferencích a nebát se je během jednání taktně zmiňovat. Je také dobré se zaregistrovat do Sdružení českých firem v Německu (Vereinigung tschechischer Unternehmen in Deutschland e.V.)12

35

10

Dotazníkové šetření

Na následujících stránkách budu rozebírat výsledky svého průzkumu. Respondenty jsem oslovovala přímo, přes sociální síť Facebook a webovou stránku www.vyplnto.cz. Na dotazník mi odpovědělo 160 lidí. Samotný vzor dotazníků se nachází v příloze. Chtěli byste pracovat v zahraničí? Z průzkumu vyplývá, že 115 oslovených lidí by rádo v budoucnu pracovalo v zahraničí. 20 osob je rozhodnutých zůstat a pracovat v České republice. Zbylých 25 osob si není jistých. Graf č. 1

zdroj: vlastní šetření Pokud ano, v jaké zemi? Vzhledem ke skutečnosti, že se ve své bakalářské práci zabývám obchodním jednáním v USA a Německu, ptala jsem se v dotazníku na tyto dvě země. Pro lepší možnost výběru jsem přidala odpověď jiná a možnost vypsání konkrétní země. Třetí možnost si zvolilo nejvíce lidí, a to přesně 50. Německo zvolilo 35 oslovených respondentů a USA 30 osob.

36

Graf č. 2

zdroj: vlastní šetření Zde jen pro zajímavost uvádím, které další země oslovení respondenti volili. Nejvíce lidí by rádo pracovalo ve Velké Británii (19 lidí), Francii (9 lidí) a Švýcarsku (12 lidí). Graf č. 3

zdroj: vlastní šetření Co je nejdůležitější pro úspěšné jednání s americkými firmami? U této otázky jsem dala možnost více odpovědí.

37

Odbornou kvalifikaci vybralo 145 lidí. 155 lidí si myslí, že nejdůležitější je dochvilnost a všech 160 oslovených lidí si myslí, že nejdůležitější při jednání s Američany je seriozní přístup. Graf č. 4

zdroj: vlastní šetření Co je nejdůležitější pro úspěšné jednání s německými firmami? Zde se situace trochu liší. V pomyslném žebříčku skončila na třetím místě opět odborná kvalifikace, kterou tentokrát volilo 140 osob. Dochvilnost (150 osob), jazykové znalosti (154 osob) a plnění závazků (155 osob) patří ke druhým nejčastějším odpovědím. Podle respondentů je při jednání s německými firmami nejdůležitější vzdělání v oboru a seriozní přístup. Seriozní přístup i v tomto případě volili všichni oslovení. 158 lidí vybralo zmíněné vzdělání v oboru.

38

Graf č. 5

zdroj: vlastní šetření Jací jsou, podle vašeho názoru, američtí podnikatelé? Podle osob, které dotazníky vyplňovaly, si 156 z nich myslí, že jsou zdatnými obchodníky. Na druhou stranu si 132 dotazovaných odpovědělo, že jsou příliš arogantní a sebevědomí. Graf č. 6

zdroj: vlastní šetření 39

Jací jsou, podle vašeho názoru, němečtí podnikatelé? V tomto případě si 156 dotazovaných myslí, že němečtí podnikatelé cílevědomí a tvrdí. Z čehož nejspíš vyplívá, proč si 151 z nich myslí, že jsou také velmi dobrými obchodníky. Graf č. 7

zdroj: vlastní šetření Jaké jsou největší odlišnosti v komunikaci s USA? U této otázky si odpověď, případně odpovědi, museli vypisovat. Bohužel nebyli oslovení respondenti příliš kreativní. Nemohu říci proč, možná si jen v danou chvíli nemohli na nic vzpomenout, nebo je už vyplňování dotazníku nebavilo. Je to celkem zajímavé, protože z další otázky jasně vyplývá, že většina dotazovaných má zkušenosti s prací v zahraničí. Některé vypsané odpovědi byly dosti podobné, proto jsem je sloučila pod jednu společnou odpověď. Z toho je tedy jasně zřejmé, proč nejvíce lidí, přesněji 152, myslí, že největší odlišností jsou rozdílné obchodní podmínky. Podle mého názoru je zajímavé, že si 35 lidí myslí, že největším rozdílem je časový posun.

40

Graf č. 8

zdroj: vlastní šetření Jaké jsou největší odlišnosti v komunikaci s Německem? Zde jsou si odpovědi víceméně podobné. Zmizela reakce na časový posun, za to přibyly odpovědi v bodu jazyk. Dotazovaní nejspíš jen opsali odpověď u předchozí otázky a neobtěžovali se s vymýšlením jiných odpovědí. Graf č. 9

zdroj: vlastní šetření

41

Máte zkušenosti s prací v zahraničí? Pouze 45 dotazovaných nemá žádnou zkušenost s prací v cizině. Graf č. 10

zdroj: vlastní šetření Pokud ano, měla pro vás tato zkušenost přínos? Ze 115 osob, které mají zkušenosti s prací v zahraničí, jich 95 odpovědělo, že pro ně tato zkušenost byla velkým přínosem. Pouze 12 dotazovaných tuto domněnku nesdílí. Zbylých pět lidí si není jistých.

42

Graf č. 11

zdroj: vlastní šetření Pohlaví Na dotazníky mi odpovědělo 65 žen a 50 mužů. Graf č. 12

zdroj: vlastní šetření

43

Věk Nejpočetnější skupinou, která dotazníky vyplňovala, byli lidé ve věku 15 – 25 let. V této věkové kategorii bylo 52 lidí, hlavně díky tomu, že jsem dotazníky poslala svým přátelům na sociální síti Facebook. Nejméně početnou skupinou byli lidé ve věku 56 a více. Dotazníky vyplnili pouze čtyři lidé, a to moji rodiče a prarodiče. Graf č. 13

zdroj: vlastní šetření Jste Největší skupinou při vyplňování byli zaměstnaní lidé (76) a studenti (52).

44

Graf č. 14

zdroj: vlastní šetření Nejvyšší dosažené vzdělání Na dotazníky odpovědělo 78 středoškoláků, 45 vysokoškoláků a 37 osob s vyšším odborným vzděláním. Graf č. 15

zdroj: vlastní šetření

45

Ve kterém kraji bydlíte? Na největší počet dotazníků mi odpověděla moje rodina a přátelé, proto je největší procento odpovědí právě z Jihomoravského kraje. Další odpovědi mi přišly hlavně z Vysočiny a Karlovarského kraje. Graf č. 16

zdroj: vlastní šetření

46

11

Závěr

Cílem této práce bylo seznámit se základními informacemi při obchodním jednání v zahraničí, konkrétně v USA a Německu. Myslím, že se mi podařilo popsat důležité zásady a vytvořit stručnou příručku. Práce je spíše určena studentům, ale i podnikatelé v ní mohou najít základní informace, se kterými mohou v budoucnu pracovat nebo z nich čerpat. Posledním cílem práce bylo také dotazníkové šetření. V první části jsem se zajímala, jestli by dotazovaní respondenti rádi pracovali v zahraničí. Ze 160 osob by práci v cizině rádo zkusilo 115 dotazovaných. Nejraději by pracovali ve Velké Británii a Švýcarsku. Ve druhé části jsem zjišťovala, jestli lidé vědí nebo alespoň tuší, jací jsou zahraniční podnikatelé a jak se chovat při jednáni s nimi. Byla jsem mile překvapena, že většina dotazovaných zvolila odpovědi, které se shodují s informacemi v mé práci. Jejich názory na zahraniční podnikatele byly většinou podobné. O Američanech si myslí, že jsou konzervativní, arogantní a sebevědomí. Na druhou stranu jsou také obchodníky velmi zdatnými. O německých businessmanech míní, že jsou také schopnými obchodníky, kteří jsou tvrdí a cílevědomí. Mezi největší odlišnosti při jednání patří jiné obchodní podmínky, kultura a jazyk. Ve třetí části jsem se ptala, jestli mají dotazovaní respondenti nějaké zkušenosti s prací v zahraničí. 115 dotazovaných tuto zkušenost má a většina ji hodnotí jako velmi přínosnou.

47

12

Seznam použitých internetových odkazů

Ministerstvo zahraničních věcí online. cit. 2012-03-17. USA: Základní informace o teritoriu. Dostupné z WWW: http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/severni_amerika/usa/index.html Ministerstvo zahraničních věcí online. cit. 2012-03-17. Obchodní kultura v USA. Dostupné z WWW: http://www.mzv.cz/washington/cz/obchod_a_ekonomika/vstup_na_us_trh/obchodni_ku ltura_v_usa/index.html Businessinfo.cz online. cit. 2012-03-17. Osobní jednání s partnerem v zahraničním obchodu. Dostupné z WWW: http://www.businessinfo.cz/cz/clanek/manual-exportera/osobni-jednani-na-zahranicnimtrhu/1001370/38461/ Export.cz online. cit. 2012-03-17. Zahraniční obchodní jednání. Dostupné z WWW: http://www.export.cz/exportcz/Hlavn%C3%ADstr%C3%A1nka/Zahrani%C4%8Dn%C 3%ADobchodn%C3%ADjedn%C3%A1n%C3%AD/tabid/148/Default.aspx Businessinfo.cz online. cit. 2012-03-18. Etiketa obchodního jednání v Německu. Dostupné z WWW: http://www.businessinfo.cz/cz/clanek/nemecko/etiketa-obchodniho-jednani-vnemecku/1000636/60054/ Ministerstvo zahraničních věcí online. cit. 2012-03-18. Německo: Základní informace o teritoriu. Dostupné z WWW: http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/evropa/nemecko/index.html Business center.cz online. cit. 2012-03-18. Slovník pojmů. Dostupné z WWW: http://business.center.cz/business/pojmy/p885-dokumentarni-akreditiv.aspx Zeměpis.com online. cit. 2012-04-26. Spojené státy americké. Dostupné z WWW: http://www.zemepis.com/USA.php Zeměpis.com online. cit. 2012-04-26. Německo. Dostupné z WWW: http://www.zemepis.com/Nemecko.php 48

Česko-německá obchodní a průmyslová komora online. cit. 2012-04-26. Seznam německých společností v ČR. Dostupné z WWW: http://tschechien.ahk.de/cz/publikace/seznam-nemeckych-firem/ Česko německá obchodní a průmyslová komora online. cit. 2012-04-26. Členové ČNOPK. Dostupné z WWW: http://tschechien.ahk.de/cz/clenstvi/seznam-clenu-cnopk/ Podnikatel.cz online. cit. 2012-04-26. Počet Čechů pracujících v Německu roste. Dostupné z WWW: http://www.podnikatel.cz/clanky/cechu-pracujicich-v-nemecku-pribyva/ Ministerstvo zahraničních věcí online. cit. 2012-04-26. Nová koncepce vztahu MZV k Čechům v zahraničí. Dostupné z WWW: http://www.mzv.cz/jnp/cz/zahranicni_vztahy/krajane/nova_koncepce_vztahu_mzv_k_c echum_v/index.html Český institut pro franchising online. cit. 2012-04-30. Stručně o franchisingu. Dostupné z WWW: http://www.ifranchising.cz/pdf/strucne-o-franchisingu.pdf

49

13

Seznam použité literatury

FAULOVÁ, Stephanie: Xenofobní průvodce – Američané. ISBN 978-80-7388-156-6. Praha, XYZ, s. r. o., 2009. ZEIDENITZ, Stefan – BARKOW, Ben: Xenofobní průvodce – Němci. ISBN 978-807388-155-9. Praha, XYZ, s. r. o., 2009. GULLOVÁ, Soňa: Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. ISNB 978-80-2473777-5. Grada Publishing, a. s., 2011.

50

14

Seznam citací

1 Zeměpis.com online. cit. 2012-04-26. Spojené státy americké. Dostupné z WWW: http://www.zemepis.com/USA.php 2 FAULOVÁ, Stephanie: Xenofobní průvodce – Američané. ISBN 978-80-7388-1566. Praha, XYZ, s. r. o., 2009, s. 15 3 FAULOVÁ, Stephanie: Xenofobní průvodce – Američané. ISBN 978-80-7388-1566. Praha, XYZ, s. r. o., 2009, s. 31 3 FAULOVÁ, Stephanie: Xenofobní průvodce – Američané. ISBN 978-80-7388-1566. Praha, XYZ, s. r. o., 2009., s. 38 4 FAULOVÁ, Stephanie: Xenofobní průvodce – Američané. ISBN 978-80-7388-1566. Praha, XYZ, s. r. o., 2009., s. 71 5 Zeměpis.com online. cit. 2012-04-26. Německo. Dostupné z WWW: http://www.zemepis.com/Nemecko.php 6 ZEIDENITZ, Stefan – BARKOW, Ben: Xenofobní průvodce – Němci. ISBN 97880-7388-155-9. Praha, XYZ, s. r. o., 2009. 7 Wikipedie online. cit. 2012-04-26. Čechoameričané. Dostupné z WWW: http://cs.wikipedia.org/wiki/%C4%8Cechoameri%C4%8Dan%C3%A9#cite_notekrajane-2 8 Wikipedie online. cit. 2012-04-26. Čechoameričané. Dostupné z WWW: http://cs.wikipedia.org/wiki/%C4%8Cechoameri%C4%8Dan%C3%A9#cite_notekrajane-2 9 Ministerstvo zahraničních věcí online. cit. 2012-04-26. Německo – o českých krajanech. Dostupné z WWW: http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/evropa/nemecko/krajane/-mzv-publishcz-zahranicni_vztahy-krajane-historie_krajanu-index_15.html 10 Super kariéra online. cit. 2012-03-17. Jak na obchodní jednání. Dostupné z WWW: http://www.superkariera.cz/poradna/pro-firmy/jak-na-obchodni-jednani.html 51

11 Export online. cit. 2012-03-17. Obchodní jednání ve světě. Dostupné z WWW: http://www.export.cz/exportcz/Hlavn%C3%ADstr%C3%A1nka/Zahrani%C4%8Dn%C 3%ADobchodn%C3%ADjedn%C3%A1n%C3%AD/tabid/148/Default.aspx 12 Sdružení českých podnikatelů v Německu online. cit. 2012-03-17. Cíle a poslání sdružení. Dostupné z WWW: http://www.vtud-berlin.org/

52

15

Seznam zkratek

ANZUS – mezinárodní vojenská organizace Austrálie, Nového Zélandu a Spojených států amerických APEC – Asijsko-pacifické hospodářské společenství BMW – Bayerische Motoren Werke CE – Rada Evropy ČNOPK – Česko-německá obchodní a průmyslová komora D. C. – District of Columbia EU – Evropská unie G8 – Sdružení osmi nejvyspělejších států NAFTA – Severoamerická dohoda o volném obchodu NATO – Severoatlantická aliance OBSE – Organizace pro bezpečnost a spolupráci v Evropě OECD – Organizace pro ekonomickou spolupráci a rozvoj OSN – Organizace spojených národů USA – Spojené státy americké

53

16

Seznam grafů

Graf č. 1: Chtěli byste pracovat v zahraničí? Graf č. 2: Pokud ano, v jaké zemi? Graf č. 3: Jiné země Graf č. 4: Co je nejdůležitější pro úspěšné jednání s americkými firmami? Graf č. 5: Co je nejdůležitější pro úspěšné jednání s německými firmami? Graf č. 6: Jací jsou, podle vašeho názoru, američtí podnikatelé? Graf č. 7: Jací jsou, podle vašeho názoru, němečtí podnikatelé? Graf č. 8: Jaké jsou největší odlišnosti v komunikaci s USA? Graf č. 9: Jaké jsou největší odlišnosti v komunikaci s Německem? Graf č. 10: Máte zkušenosti s prací v zahraničí? Graf č. 11: Pokud ano, měla pro vás tato zkušenost přínos? Graf č. 12: Pohlaví Graf č. 13: Věk Graf č. 14: Jste Graf č. 15: Nejvyšší dosažené vzdělání? Graf č. 16: Ve kterém kraji bydlíte?

54

17

Seznam tabulek

Tabulka č. 1: Cizinci se zaevidovaným povoleným pobytem na území České republiky k 30. 11. 2011

55

18

Přílohy

Příloha A: Vzor dotazníku

Dotazník Interkulturní komunikace – zásady obchodního jednání v cizí zemi Dobrý den, jmenuji se Lenka Bullová a jsem studentkou cestovního ruchu na Vysoké škole polytechnické v Jihlavě. Vyplněním následujících otázek mi pomůžete se zpracováním mé bakalářské práce. Dotazník je anonymní a odpovědi budou použity pouze pro zpracování práce. Předem děkuji za vaše odpovědi. Chtěli byste pracovat v zahraničí?  ano  ne  nejsem si jistý/á Pokud ano, v jaké zemi?  USA  Německo  jiná

(text)

Co je nejdůležitější pro úspěšné jednání s americkými firmami? (možnost více odpovědí)  dochvilnost  vzdělání v oboru  jazykové znalosti  odborná kvalifikace  seriozní přístup  plnění závazků  jednoduchost, přímost  přímý oční kontakt  dárek  jiné Co je nejdůležitější pro úspěšné jednání s německými firmami? (možnost více odpovědí)  dochvilnost  vzdělání v oboru  jazykové znalosti  odborná kvalifikace  seriozní přístup  plnění závazků  jednoduchost, přímost  přímý oční kontakt  dárek 56

 jiné Jací jsou, podle vašeho názoru, američtí podnikatelé? (možnost více odpovědí)  slušní, milí a přátelští  konzervativní, pohostinní  zdatní podnikatelé se zkušenostmi s obchody v zahraničí  arogantní, příliš sebevědomí  cílevědomí, tvrdí  perfekcionisté Jací jsou, podle vašeho názoru, němečtí podnikatelé? (možnost více odpovědí)  slušní, milí a přátelští  konzervativní, pohostinní  zdatní podnikatelé se zkušenostmi s obchody v zahraničí  arogantní, příliš sebevědomí  cílevědomí, tvrdí  perfekcionisté Jaké jsou největší odlišnosti v komunikaci s USA?  (text) Jaké jsou největší odlišnosti v komunikaci s Německem?  (text) Máte zkušenosti s prací v zahraničí?  ano  ne Pokud ano, měla pro vás tato zkušenost přínos?  ano, určitě  ano, trochu  ne  nejsem si jistý/á Pohlaví  muž  žena Věk     

15 – 25 let 26 – 35 let 36 – 45 let 46 – 55 let 56 let a více

Jste  nezaměstnaný/á  zaměstnaný/á  student 57

 na mateřské dovolené/ v domácnosti  v důchodu Nejvyšší dosažené vzdělání  základní  střední  vyšší  vysokoškolské V kterém kraji bydlíte? 

(text)

58

Příloha B: Rozhovory Markéta A. Nečasová pracovala 5 let jako asistentka manažera v americkém kasinu na hraničním přechodu Hatě. Co bylo náplní vaší práce? Byla jsem na postu asistentky manažera, tedy pravá ruka člověka, který vedl pobočku na Hatích. Má práce zahrnovala, jak vedení celé kanceláře, ale i agendu zaměstnanců, správu firemních tzv. policies and procedures, tedy pracovních regulí a ustanovení, vyřizování korespondence,

objednávek

a

spravování

finančních

prostředků

vyměřených

na zvelebování areálu kasina. Dále jsem také fungovala jako koordinátorka tematických večerů, které jednou měsíčně v kasinu probíhaly. Byly to akce laděné do určitého tématu, tomu také odpovídala dekorace, bufet asi pro 500 osob, tombola a program. V souvislosti s tombolou jsem byla v kontaktu s finančním úřadem, kam jsem dokládala dokumenty o jejím rádném provedení dle směrnic zákon o loterii. Jak byste charakterizovala Američany? Americký národ je velmi ochotný, společenský a přátelský. Jakými jsou podle vás obchodníci? V pracovních jednáních jsou precizní a velmi striktní, umí dělat business na docela vysoké úrovni. V obchodních záležitostech jsou citliví stratégové. Pokud mají někam investovat, důležitá je pro ně dobrá příprava a detailní rozpočet, který také chtějí za každou cenu dodržet. Jediná nevýhoda je, že jsou velmi často svázání dodržováním různých firemních nařízení a omezení, které až fanaticky dodržují, což může trochu svazovat. V čem vidíte hlavní rozdíly při jednání s Američany? Ve srovnání s Čechy Američan vždy vyjde ochotněji vstříc, nabídne sám pomoc a neváhá se angažovat i do věcí, které nejsou jeho problémem. Někdy ovšem může jejich nadšení a entusiasmus až lézt na nervy.

59

Na co by si měl dát český podnikatel pozor při jednání s americkými businessmany? Na co by si měl dát Čech při jednání s nimi pozor, to je těžko říct… Spíš bych to asi obrátila, na co by si měl Američan dát pozor při jednání s Čechy! Pokud se při obchodním jednání dodržují nějaká pravidla, asi nebezpečí podvodu nehrozí. Řekla bych ale, že více náchylná k nedodržování pravidel je bohužel česká strana. Možná jediná zkušenost, která se vyskytla v otázkách obchodu nebo nějaké investice, během mého působení v americké firmě, byla snaha Američanů hodně šetřit, což není na škodu, pokud se to neprojeví na kvalitě. Může to být ale na obtíž z časových důvodů. Oni na vše potřebují mít alespoň čtyři cenové nabídky od různých firem, neustále porovnávají ceny. Na druhou stranu to ale není korupční jednání. Dávají přednost úspoře peněz před tunelováním.

60

Marta Klusáková pracovala v rámci semestrální praxe na VŠPJ jako plavčík ve Washingtonu, D. C. Co bylo náplní tvojí práce? Pracovala jsem jako lifeguard, tzn. veškerá práce okolo bazénu – měření ph a chlóru každou hodinu, práce v „pump roomu“, kde jsem uzavírala veškeré vodovodní přívody při nějaké havárii nebo nesrovnalostech, třeba při čištění nebo vysávání bazénu. Také jsem dohlížela na návštěvníky bazénu a veškeré předcházení nehodám na stejném místě, například úklid matrací a slunečníků při silném větru. Jak bys charakterizovala Američany? Otevření a přátelští. Ochotní poradit, optimističtí a upovídaní. Jak se dívají na brigádníky ze zahraničí? Myslím si, že jsou zvyklí. Místních plavčíků bylo málo. I přesto se diví, proč jezdíme takovou dálku za penězi, a nemohou pochopit, že v České republice to „chodí“ jinak. Jací jsou, podle tvého názoru, obchodníci? Podle upovídanosti a dobrého pohledu na svět si myslím, že dokážou prodat i někomu, kdo o produkt předtím nestál.

61

Veronika Maiselová pracuje v cestovní kanceláři Travel 2002 v Brně. Jako prodejce zájezdů se každodenně dostává do kontaktu se zahraničními partnery. Co je náplní vaší práce při jednání se zahraničními partnery? Komunikace s lidmi, hlavně s hotely. Zajišťování služeb a kontrola. Jak byste charakterizovala Němce? Vytrvalí a precizní. Vše musí být „tiptop. Jakým dojmem na vás působí? Nikdy jsem nepozorovala nic zvláštního. Přistupovali ke mně jako ke komukoli jinému. Žádné zvláštní zacházení jsem neměla. Jací jsou obchodníci? Jak už jsem říkala, jsou velice precizní a vše mají do puntíku naplánováno. Pokud je něco trochu jinak může je to vyvést z míry.

62

Lukáš Mikolášek pracoval v rámci praxe jako obchodní zástupce v české firmě, která spolupracuje s německými společnostmi. Co bylo náplní vaší práce? Pracoval jsem na pozici obchodního zástupce pro německy mluvící země. Nejvíce jsem jezdil po Německu a Rakousku, do Švýcarska velice málo. Hlavním úkol byla každodenní komunikace jak se zákazníky, tak s našimi dodavateli z Německa. Oslovoval jsem nové zákazníky - vždy B2B. Stěžejním úkolem bylo vyhledávání nových prodejních článků. Zboží jsem nenabízel koncovým zákazníkům, ale vždy velko/maloobchodníkům, kteří pak zodpovídali za další prodej našich výrobků. Jak byste charakterizoval Němce? Dochvilní, příjemní, přátelští, velice pečlivý. Mám velice rád německou mentalitu a jejich nasazení. Jak se dívají na brigádníky ze zahraničí? Jako brigádník jsem v Německu nepracoval. Vždy jsem měl pevnou pracovní smlouvu. Pohled velice záleží na vzdělanosti lidí a jejich společenském postavení. Většinou jen chudší rodiny jsou proti krátkodobým brigádníkům. Velký rozdíl je mezi brigádníkem ze západních zemí a postkomunistických zemí. Postkomunističtí brigádníci mají situaci složitější. Myslím, že pokud člověk dokáže přesvědčit, že věci opravdu rozumí, Němci si ho váží. Jací jsou, podle tvého názoru, obchodníci? Velice šikovní, dobře jazykově vybavení, umí hodně ovlivnit cenu. V čem vidíš hlavní rozdíly při jednání s Němci? Člověk musí být velice dobře připravený, musí jednat otevřeně, neslibovat, co nedokáže splnit. Na co by si měl dát český podnikatel pozor při jednání s německými businessmany? Dochvilnost, osobní image - upravenost, výborné profesionální vystoupení. Německo je velice těžký obchodní partner. Pokud ale s Němci uzavřete dobrý obchod pro obě 63

strany, hrajete fair play, obchodní styk se silně prohloubí, stanete se velice dobrými známými.

64