OBCHODNÍ ETIKETA A SPECIFIKA JEDNÁNÍ V INDII Top 10 Pokud si máte pamatovat jen 10 věcí z indické obchodní etikety, ať jsou to tyto: 1. Slušnost je v Indii nade vše. 2. Přísně dodržujte zejména formální pravidla oblékaní a oslovování. 3. Indové dávají přednost obchodování s lidmi, které znají. Věnujte dostatečnou pozornost pravidelnému utužování vztahů. 4. Obrňte se trpělivostí, ale stůjte si pevně za svým. 5. Přímé odmítnutí je považováno za nezdvořilé a arogantní. 6. Ve vyjednávání jsou Indové tvrdí a vždy dlouze smlouvají. Vždy cenu nadsazujte. 7. Levá ruka je považována za nečistou. Používejte pravou ruku vždy, pokud se někoho dotýkáte, podáváte peníze nebo vybráte zboží. 8. Nohy jsou považovány za nečisté. Okamžitě se omluvte, pokud se Vaše noha nebo bota dotkne jiné osoby. 9. Indové rádi dostávají dárky, je to nezbytná součást utužování vztahu. 10. Buďte citliví ke kontextu, informujte se předem. Například černá a bílá barva v běžném životě tradičně smůlu a dárek zabalený do těchto barev bude brán jako špatné znamení.
Indická obchodní etiketa se od obchodní etikety tak, jak ji známe z jednání v evropských zemích, liší zeména svojí vysokou formálností. Obohacena je o specificky indické prvky, především řadu tabu, jejichž porušení v řadě případů znamená ukončení obchodního (i osobního) styku a to nehledě na výši obchodu. Zde Vám přinášíme ve zkratce základní pravidla pro úspěšnou obchodní komunikaci s indickou stranou.
Na začátek
Indové dávají přednost obchodování s lidmi, které znají. Využijte tedy jakékoliv příležitosti k prvnímu kontaktu, například v rámci Indického Investičního Fóra, které počádá Česko-indická obchodní komora.
Na prvním setkání v naprosté většině případů nedochází k obchodnímu jednání. Úvodním setkáním ale může dojít k počátku navázání Indy tolik ceneného dlouhodobého osobního vztahu.
Zatímco my, Evropané, se soustředíme na harmonogram, výsledky, fakta a problémy, Indové naopak kladou největší důraz na vzájemné vztahy.
Výborný způsob seznámení je nechat se představit třetí stranou, která již s indickým partnerem byla ve styku. Takovýto přístup vám dá okamžitou důvěryhodnost.
Slušnost je pro Indy vším. Pokud budete navíc citlivý k souvislostem – prostředí a zvykům, jistě dosáhnete svého cíle a čeká vás dlouhodobá a stabilní spolupráce.
Příprava na první setkání
Nechte si vyrobit dostatečený počet vizitek, které jsou důležitou součástí protokolu. Stačí mít vizitky v angličtině, není nutné je nechat překládat do hindštiny.
Společenský status je v Indii dán věkem, vysokoškolským vzděláním, kastou a profesí. Na vizitce nesmí chybět vaše funkce a případně i další tituly včetně těch čestných. Indové si zvláště váží titilů jako profesor, doktor a inženýr.
Čím vyšší postavení v podniku, tím je v Indii vyžadováno formálnější oblečení. Pro první setkání proto volte konzervativní oděv. Muži by si měli vzít tmavé obleky, ženy by měly být oblečeny v klasických kostýmkách (se sukní ke kolenům či těsně pod ně) či šatech.
Dodržení pravidel oblékání i v teplých dnech znamená respekt vůči druhé straně.
První setkání
Pokud jste byli indickému partnerovi představeni třetí stranou, podejte si ruce a s pozdravem předejte pravou rukou i svoji vizitku.
Předejte vizitku vždy, když jste představeni, a to všem účastníkům.
Raději počkejte, až budete představeni, než abyste někoho oslovili jménem bez titulu.
Pokud někdo nemá profesní označení, při jeho oslovení použijte čestný titul „Sir“ nebo „Madam“.
Většina obchodníků nemá s angličtinou nejmenší problém, i když na specifický přízvuk si často pár munut budete muset zvykat.
Indové dbají na dodržování osobního prostoru, udržujte tedy mezi sebou vzdálenost přibližně v délce natažené ruky.
Indie je obtížné místo pro podnikání, zvláště pak pro ženy. Západní ženy mohou být indickými partnery akceptovány, ale musí svoji přítomnost obhájit svou pozicí a titulem hned při prvním setkání.
Příprava pracovní cesty do Indie
Pokud plánujete navštívit svého indického partnera v jeho rodné zemi, nejlepší období roku na návštěvu Indie je od října do března.
Nesjednávejte obchodní jednání na svátky. Krom oficiálních státních svátků existuje také řada svátků typických pro jednotlivé regiony. Tyto svátky navíc nejsou stanoveny podle gregoriánského kalendáře a je tak důležité si konkrétní termíny zjistit například na Velvyslanectví Indie v ČR.
V případě, že budete cestovat na schůzku do Indie ze zahraničí, je vhodné domluvit si schůzky dopisem, a to alespoň měsíc, nejlépe dva měsíce předem.
Vždy zašlete s předstihem detailní program. Pošlete také všechny nutné materiály, tabulky či data, Indové se na schůzku rádi důkladně připraví.
Před schůzkou ještě krátce termín, místo a čas jednání potvrďte (například týden před a ten samý den, kdy se má schůzka konat).
Není rozhodně výjimkou, pokud indická strana vaše setkání zruší, přeloží nebo odloží na poslední chvíli. Zachovávejte proto svůj časový plán pokud možno co nejvíce flexibilní.
Nejlepší čas na schůzku je pozdní ráno nebo časné odpoledne. Na setkání byste měli dorazit včas, Indové jsou okouzleni přesností, i když (nebo právě protože) sami tak přesní nejsou.
Buďte připraveni na to, že při návštěvě úředních osob (i předem řádně ohlášené a potvrzené) budete muset čekat na přijetí.
Nečekejte, že dosáhnete shody hned na prvním setkání a naplánujte si jich hned několik.
Pokud podle jména nepoznáte, zda budete mít tu čest s ženou či mužem, nebo jakým jménem dotyčného oslovit, pomůže vám následující vodítko: o Hinduisti ze severu obvykle mají jméno i příjmení. Hinduisté z jihu oproti tomu obvykle nepoužívají příjmení a místo toho používají iniciály jmen jejich otců před jejich vlastními jmény. o Když se žena vdá, používá obvykle místo jmen svého otce jména svého manžela jako příjmení. Muslimové ale nemají příjmení a spojují svoje jména se jménem otce slovíčkem „bin“ (v případě žen „binti“).
Setkání na indické půdě
Je obvyklé si na začátku jednání lehce potřást se všemi partnery rukou. Jako první pozdravte nejvýše postaveného nebo nejstaršího partnera.
Muži se při setkání nijak nedotýkají indických žen. Pravidlem je, že podání rukou je vždy na iniciativě ženy.
Ženy ze západu mohou nabídnout ruku indickému muži, který je obeznámen se západními zvyky, ale nikomu jinému. Konzervativní indické ženy si mohou podat ruku s ženou cizinkou.
Namísto podání ruky je v celé Indii rozšířen zvyk přání míru známý jako „Namaste“. Při tomto pozdravu spojte dlaně, špičky prstů pod bradou, mírně se ukloňte a řekněte „Namaste“ (na-mas-TAY).
Je vhodné začít setkání například otázkou na rodinu, zájmy nebo koníčky a teprve poté přejít na obchodní záležitosti.
Nepoukazujte na chudobu, špínu nebo společenské nešvary. Indové si to mohou vykládat jako blahosklonný postoj cizince. Indové jsou hrdí na svou bohatou historii a ocení inteligentní diskuzi se vzájemným respektem, proto se vyhněte kázání o demokracii, právech žen a dalším tématům.
Během setkání vám může být nabídnut sladký čas s mlékem, káva nebo nealkoholické nápoje případně něco k zakousnutí. Je obvyklé, i když ne povinné, odmítnout první nabídku, ale přijmout druhou nebo třetí. Přijměte to, co je vám nabízeno, i když nechcete jíst ani pít všechno.
Nezapomeňte, že vaše sklenice nebo šálek budou doplňovány, jakmile je vyprázdníte. Pokud již nechcete pít, nechte sklenici či šálek nedopitý.
Samotné jednání začněte přehledem toho, co bylo probíráno a představením dalších kroků.
Indové nejsou konfrontační, nemají rádi konflikt. Je pro vzácné, když Ind s něčím otevřeně nesouhlasí. Pokud Ind odpoví „I will try“ (Pokusím se), myslí tím většinou „ne“. Není ale pro ně přijatelné formulovat odmítnutí přímo pokud se nejedná o zcela zásadní otázku.
Výraz „no problem“ není souhlas, ale znamená pouze „rozuměl jsem“.
Rozhodování je v Indii pomalý proces. Pokud ztrácíte trpělivost, opakujte vaši žádost pevně, ale s úsměvem.
Pokud viditelně ztratíte trpělivost, například zvýšíte hlas, ztratíte pro Indy tvář a ukážete, že nejste hodni jejich respektu a důvěry.
„Tvář“ můžete také před Indy ztratit například neshodami ve vašem týmu, například když byste veřejně nesouhlasili s vaším kolegou.
Buďte připraveni na neustálé vyrušování a přerušování jednání z indické strany (vyřizování telefonátů, e-mailů atd.).
Indický partner vystupuje individualisticky, je asertivní, výřečný a je vynikajícím vyjednavačem. Oblíbeným prostředkem vyjednávání je lichocení.
Většina Indů očekává ústupky u ceny i termínů, a to i na poslední chvíli těsně před podepsáním kontraktu. Ve vyjednávání jsou Indové tvrdí a vždy dlouze smlouvají.
Vždy cenu nadsazujte, a to bez obav i o polovinu. I Indové na jednání přicházejí s nerealistickými požadavky často jen proto, aby z nich mohli slevit.
Obecně Indové příliš nedůvěřují právnímu systému a dané slovo je dostatečné k dosažení kontraktu.
Samotného rozhodnutí dosahuje osoba s největší autoritou, tedy s nejvyšším postavením.
Úspěšná jednání se často oslaví společným jídlem, a to buď v restauraci, nebo u indického partnera doma. Není to nic výjimečného, cizinci jsou při návštěvě Indie často zvaní na různá společenská setkání.
Při opouštění skupiny se musí každý člen skupiny rozloučit samostatně, nikoli jako celek.
Čemu se vyhnout
Levá ruka je z důvodů hygieny považována za nečistou. Používejte pravou ruku vždy, pokud se někoho dotýkáte, podáváte peníze nebo vybráte zboží.
Nohy jsou také považovány za nečisté. Ukázání na boty se považuje za urážku. Okamžitě se omluvte, pokud se vaše noha nebo bota dotkne jiné osoby.
Nikdy se nedýkejte ničí hlavy, v indické kultuře je to velice citlivá část těla.
Požádejte o povolení, než začnete kouřit. Je považováno za hrubé kouřit v přítomnosti starších osob.
Během setkání se snažte nestát s rukama v bok. V Indii je to chápáno jako agresivní postoj.
Nikdy neukazujte jedním nebo dvěma prsty. Ukazujte bradou, celou rukou nebo palcem. Brada se nepoužívá na ukazování na někoho z vyšší kasty nebo nadřízené.
V indické kultuře se nepovažuje za správné, aby se muž a žen objímali a líbali na veřejnosti.
Indičtí muži na znamení přátelství mohou kolegu poplácat po zádech. Pokud vám poklepe Ind po ramenou, považuje vás za podřízeného.
Ženy nesmí být v Indii na veřejnosti viděny s odhalenými pažemi, zády, hrudníkem nebo nohami. Měly by si tyto části těla zakrývat i ve volném čase či na neformálních akcích.
Šortky, sandály, jeany, průsvitné oblečení nebo příliš odhalující oblečení (např. rozepnuté knoflíčky u košile, košile bez rukávů) nejsou pro ženy ani pro muže přijatelné nikdy.
Řada nedorozumění může také vzniknout vinou špatné interpretace gest. o
o Zamávání rukou nahoru a dolů, které v západní Evropě znamená „nashledanou“ je interpretováno jako „pojďte sem“. Pro zamávání natáhněte ruku dlaní dolů a prsty udělejte pohyb napodobující škrábání. o Když se Ind/Indka usmívá a trhá hlavou dozadu v gestu, které připomíná „ne“ v západní Evropě, znamená to „ano“. o Naše mávání rukou ze strany na stranu při pozdravu je často Indy interpretováno jako „ne“ nebo „jdi pryč“.
Pokud to bude možné, nepoužívejte na veřejnosti v Indii kožené věci jako pásky, boty nebo kabelky. Přibližně 81 % země je hinduistického vyznání a používání kůže může vyznít útočně. Při obchodním setkání ale tato tabu neplatí.
Stolování a zábava
Pozvání na obchodní oběd či večeři by mělo být potvzeno osobním telefonátem s hostitelem.
Nikdy kategoricky neodmítejte pozvání domů nebo na večeři od svého indického partnera. Přímé odmítnutí pozvání (např. „Sorry, I can't come.“) by bylo považováno za nezdvořilé a arogantní. Použijte „I'll try“ nebo „I will confirm it later“ pokud se nechcete akce účastnit a později nabídněte přijatelnou výmluvu.
Ujistěte se, zda platí pozvání i pro manželku/manžela, není to vždy automatické.
Přijďte 15 až 30 minut později než je uvedeno v pozvánce, při společenských příležitostech je to bráno jako automatické a včasným příchodem byste mohli hostitele nemile překvapit.
Pokud jste pozváni k indickému partnerovi domů, dejte pozor na přezouvání. Mnoho Indů nenosí doma boty, proto raději postupujte podle svého hostitele. Každopádně projevte snahu si sundat boty a počkejte, zda vás hostitel nezarazí.
U stolu vyčkejte, kam vás hostitel či uvaděči posadí. Indové dbají na zasedací pořádek.
Host přináší dárky hostiteli a jeho dětem jako poděkování za pohoštění a společnost.
Na společenském setkání dosávají často hosté věnec z květin okolo krku. Po pár minutách si ho sejměte a držte v ruce – projevíte tak velmi ceněnou pokoru.
Pracovní oběd/večeře se většinou odehrává v restauracích prestižních hotelů. Obchodní záležitosti mohou být projednávány během jídla. Nechte obchodní konverzaci zahájit hostitele.
Co se druhů pokrmů týká, přísně ortodoxní muslimové nepijí žádný alkohol a nejí vepřové. Většina hinduistů, zejména žen, nepije alkohol a vyhýbá se hovězímu masu.
Obecně platí, že kuřecí, skopové a rybí maso vyhovuje většině lidí. Pokud jste hostem, sázejte pro jistotu vždy na zeleninové menu.
Nechte, aby vás hostitel u sebe doma obsloužil. Nikdy neodmítejte jídlo, ale pokud ho nechcete, nechte ho na talíři. Indové nedopustí, aby byl Váš talíř prázdný, a budou stále jídlo doplňovat.
Nikdy nepoužívejte levou ruku pro jedení, servírování, nabírání jídla nebo předávání věcí. Levá ruka je považována za nečistou.
Pokud Váš hostitel jí rukama, následujte ho. Jezte však pouze pravou rukou.
Ze společných talířů si nabírejte lžící, nikdy ne prsty. Použijte chappati nebo poori (chléb) natrhaný na kousky, abyste si nabrali jídlo.
V Indii nikdo nesdílí nádobí, sklenice nebo jídlo. Ochutnat z talíře či sklenice kolegy, byť by byl váš blízký přítel či příbuzný, je pro Indy zcela nepřijatelé.
Účet v restauraci platí za hosty jejich hostitel. Jako poděkování pozvání opětujte.
Pozvání byste měli oplatit obědem/večeří za srovnatelné ceny. Nikdy nezvěte někoho na mnohem opulentnější večeři – mohlo by to hosta uvést do rozpaků.
Ženy ze západu mohou pozvat indického muže na obchodní oběd a zaplatit útratu bez rozpaků.
U menších akcí jako jsou návštěvy, je pochválení dobrého jídla znakem dobrých mravů, stejně jako komplimenty vůči manželce nebo matce, která ho vařila.
Dárky
Indové rádi dostávají dárky, je to nezbytná součást utužování vztahu. Rozhodně na ně tedy nezapomínejte.
Pokud přinášíte dárek, dejte pozor na to, aby nebyl zabalen do černého nebo bílého balicího papíru, protože tyto barvy nosí v Indii tradičně smůlu. Naopak štěstí nosí barvy červená, zelená a žlutá.
Dárky předávejte oběma rukama, což značí úctu.
V Indii není zvykem otevřít dárek v přítomnosti dárce. Pokud obdržíte dárek vy, rozbalte ho až poté, co dárce opustí místnost.
Přijatelné dary jsou květiny, čokoláda, parfém, drobná elektronika nebo porcelánové či skleněné předměty. Indové ocení i drobnost tradiční pro Vaši zemi nebo třeba zarámovanou společnou fotku.
Pokud má domácnost, do které jste byli pozváni, děti, neměli byste na ně s dárkem (drobnou hračkou) zapomínat.
Neměli byste také dávat dary, které mají obrázek nebo podobu psa, který je v Indii považován za nečisté zvíře. Nevhodné jsou taky bílé květy, které jsou používány při pohřbech.
Je také důležité vědět, že mnoho Indů nepijte alkohol nebo nejí hovězí či vepřové maso.
Hotovost je vhodná jako dárek u příležitosti oslav narození, svatby nebo v případě pohřbu.
Výše zmíněné rady jsou jen stručným výběrem z bohatého zdroje, jaký indická kultura představuje. Pokud chcete, aby Váš obchod proběhl co nejvíce hladce, neváhejte se pro konkrétní rady či doporučení obrátit na profesionály. Česko-indická obchodní komora Vám nabízí řadu služeb, jako je provádění průzkumu trhu, pomoc při zprostředkování obchodů, pořádání seminářů, přednášek či školení, nabídku právního a ekonomického poradenství v souvislosti s činností komory, přinášení novinek, pravidelné publikace nebo poskytování podkladů pro Vaše úspěšné rozhodování. Rovněž je možné sjednat individuální školení zaměřené nejen na etiketu (za účasti Dr. Soni Bendíkové, která působí v rámci Ústavu jižní a centrální Asie na Filozofické fakultě Univerzity Karlovy v Praze), ale na vstup na indický trh obecně (se zástupcem společnosti Hydropol, dříve dlouholetým zaměstnancem projektové a konzultační společnosti Tebodin s působností v Indii a odborníkem na trh Indie, ve které dlouhá léta pracovně působil, panem ing. Martinem Klepetkem). Jednalo by se o školení s cenou 7 000 Kč. Bližší informace a novinky z indického podnikatelského prostředí získáte na stránkách Českoindické obchodní komory http://www.czechindia.com.
