PT. Beresindo Raya Sejahtera
Sesi Consultancy Selling Approach: • Display Selling. • Conviction Selling. • Contoh Proposal Training
DISPLAY SELLING TUJUAN : Mengembangkan keterampilan berkomunikasi melalui teknik bertanya dan mendengar yang efektif Mampu memimpin prospek melalui serangkaian pertanyaan yang komunikatif sehingga mendapatkan informasi yang diinginkan Efektif membangun keinginan Prospek untuk penggunaan produk Pelatihan dan Sertifikasi yang kita tawarkan
DISPLAY SELLING Menjual dengan menganalisa adalah : kebutuhan dan keinginan Prospek. Tujuan
: Menumbuhkan minat Prospek
Cara
: Membicarakan tentang diri Prospek dan bisnisnya (kegiatannya) dengan teknik “bertanya”
Hasil
:
Mengetahui kebutuhan, keinginan dan problema (KKP) Prospek
Prospek : Saya menyenangi anda karena ………………………………………….……............ ..............................................................
Display Selling Fact Finding
FACT FINDING • Fact-Finding adalah: Proses pencarian Fakta untuk selanjutnya di analisa terhadap kebutuhan dan keinginan dari Prospect • Fakta / Informasi didapatkan melalui : – Bertanya (Questioning Skills) Produk Pelatihan dan Sertifikasi yang pernah digunakan ? ……………………………………………………….......... ..................... Mendengar (Listening Skills) ……………………………………............................
Display Selling Hirarki Kebutuhan Mashlow
Manusia hanya termotivasi untuk melakukan sesuatu setelah Kebutuhan yang ada saat ini terpenuhi.
Display Selling Kebutuhan VS Keinginan
KEBUTUHAN
KEINGINAN
RASIONAL
EMOSIONAL
Display Selling Mengapa Membeli Pelatihan / Sertifikasi ?
Ketakutan
Kebanggaan
Keamanan
Relasi
Suka
Referensi
Ketenangan
Ada Problem
Gengsi
Kebutuhan
Display Selling
Tujuan Dari Fact Finding • Mendapatkan Informasi
• Mengidentifikasi kekhawatiran
(areas of concern)
• Mendapatkan persetujuan Prospect • Menciptakan suatu kebutuhan yg
mendesak (sense of urgency)
Display Selling Bertanya Secara Efektif •
Dapat dilakukan dengan cara :
– Percakapan dan santai – Gaya tidak menginterogasi •
Jenis Pertanyaan yang diajukan : – Pertanyaan Terbuka (Open Questions) – Pertanyaan Tertutup (Closed Questions)
Display Selling
JENIS PERTANYAAN •
Mendorong Prospect untuk menjawab dengan leluasa Pertanyaan Terbuka : • Apa • Mengapa • Bagaimana • Coba ceritakan
• • •
Membatasi ruang lingkup jawaban Prospect pada ‘Ya’ atau ‘Tidak’ Pertanyaan Tertutup: • Yang Mana Atau • Apakah • Berapa • Kapan
EFECTIVE LISTENING Untuk mendapatkan Feedback
1 mulut 2 telinga Jangan menginterupsi Mampu mengingat dan mencatat
The SPIN Process
Display Selling
Proses SPIN
PRAKTEK SPIN • Semua Prospek akan menentukan prioritas
apa yang mereka inginkan atau butuhkan dan apa yang dapat mereka miliki
• Meskipun penerimaan dari Prospek berhasil
baik bukan berarti proses SPIN tidak diperlukan untuk mengumpulkan dan memenuhi keinginannya
• Gunakan SPIN untuk nasehat yang efektif
Latihan Cerdas Bertanya KEBUTUHAN
SOLUSI
Prospek
Pusbin KPK PU
1. ---------------------------------
1. ---------------------------------
2. ---------------------------------
2. ---------------------------------
3. ---------------------------------
3. ---------------------------------
4. ---------------------------------
4. ---------------------------------
5. ---------------------------------
5. ---------------------------------
Latihan Cerdas Bertanya KEINGINAN
SOLUSI
Prospek
Pusbin KPK PU
1. ---------------------------------
1. ---------------------------------
2. ---------------------------------
2. ---------------------------------
3. ---------------------------------
3. ---------------------------------
4. ---------------------------------
4. ---------------------------------
5. ---------------------------------
5. ---------------------------------
Latihan Cerdas Bertanya Problema Prospek 1. --------------------------------2. --------------------------------3. --------------------------------4. --------------------------------5. ---------------------------------
SOLUSI Pusbin KPK PU 1. ---------------------------------
2. --------------------------------3. ---------------------------------
4. --------------------------------5. ---------------------------------
CONVICTION SELLING TOPIK BAHASAN : Memahami dari Fakta dan Manfaat produk Pusbin KPK PU. Mengembangkan keterampilan meyakinkan Prospek dengan Fakta – Manfaat – Bukti produk. Latihan Fakta – Manfaat – Bukti.
MENJUAL DENGAN MEYAKINKAN Fakta - Bukti - Manfaat • Agar Prospek yakin, tidak ragu-ragu lagi • Meyakinkan Prospek dengan Fakta keunggulan produk • Meyakinkan Prospek dengan Manfaat keunggulan produk
• Meyakinkan Prospek dengan Bukti-Bukti keunggulan produk • Meyakinkan Prospek dengan presentasi Fakta-Manfaat-Bukti
MENJUAL DENGAN MEYAKINKAN Fakta - Bukti - Manfaat
• Presentasikan Fakta, Manfaat, yang sesuai dengan KKP Prospek. • Perlihatkan Bukti-Bukti otentik
yang dapat memperkuat Fakta & Manfaat.
INGAT : KKP Prospek.
SIAPKAN : Fakta dan Manfaat produk yang sesuai dengan KKP Prospek . Bukti-Bukti pendukung.
PRESENTASIKAN : F+M+Bukti = KKP Berikan Bukti nyata Iklan mini Excitement KKP + FMB
CLOSE
UNSUR PENTING
Fakta – Manfaat - Bukti
Fakta : Benar-benar ada Dapat diBuktikan Spesifik
UNSUR PENTING
Fakta – Manfaat - Bukti
Manfaat : Bernilai bagi Prospek
Spesifik bagi kebutuhan Prospek Disesuaikan untuk memenuhi
UNSUR PENTING
Fakta – Manfaat - Bukti APLIKASI : Selalu dikaitkan dengan aspek –
Manfaat Selalu melibatkan Prospek Selalu dikaitkan dengan Manfaat yang
akan dinikmati Prospek
MEMAHAMI
Fakta – Manfaat - Bukti 1. Produk dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan serta mengatasi masalah yang sedang/akan dihadapi Prospek, melalui Fakta-Manfaat-Bukti dari produk/jasa. 2. Pengetahuan tentang produk mutlak diketahui oleh Anda. 3. Semakin tinggi pengetahuan Anda tentang Fakta-ManfaatBukti nyata dari produk maka : a. Semakin mudah menjual produk/jasa kepada Prospek.
b Semakin mudah mengatasi penolakan dari Prospek.
MEMAHAMI
Fakta – Manfaat - Bukti Fakta - Manfaat - Bukti Fakta :
Menjawab Pertanyaan: Apa produk Anda? Mengapa penting bagi saya? Tujuan: Agar Prospek dapat melihat Fakta-Fakta yang nyata Misal: Bentuk, sifat, karakteristik, spesifikasi, reputasi, secara citra perusahaan / Badan / Lembaga maupun produk/jasa.
MEMAHAMI
Fakta – Manfaat - Bukti Fakta - Manfaat - Bukti Manfaat :
Menjawab Pertanyaan : Apa yang dilakukan oleh produk Anda kepada saya? Mengapa itu penting bagi saya? Tujuan : Agar Prospek tertarik dengan melihat Manfaat yang menguntungkan diri, keluarga dan perusahaan. Misal : Proteksi, keamanan, fleksibilitas, persiapan Pelatihan dan Sertifikasi, efisiensi, efektivitas, keanggunan, kebanggaan, keringanan, kemudahan prestasi.
MEMAHAMI
Fakta – Manfaat - Bukti Fakta - Manfaat - Bukti Bukti :
Menjawab Pertanyaan : Siapa berkata demikian, mana Bukti? Tujuan : Agar Prospek lebih yakin dan mau memutuskan untuk membeli produk/jasa Anda Misal : Brosur, leaflet, statistik, demonstrasi, foto, artikel, daftar pemakai, statement perorangan/organisasi.
PRODUK - Fakta – Manfaat No
Produk
1
Pelatihan dan Sertifikat Keahlian Perencanaan
Fasilitas
Sertifikasi Profesional Kompetensi Komunikasi Efektif. Kompetensi Prencanaan Anggaran Biaya. Kompetensi ……. Kompetensi ……… Kompetensi ……… Dapat dijadikan pemenuhan Syarat Tender. - Pelatihan dan Sertifikasi dijamin oleh Pusbin KPK PU, LPJK, IALKI ……… -
PRODUK - Fakta – Manfaat No
Produk
2
Pelatihan dan Sertifikat Manajer Pelaksana
Fasilitas
Sertifikasi Profesional Kompetensi Komunikasi Efektif. Kompetensi Projek Mananajer. Kompetensi ……. Kompetensi ……… Kompetensi ……… Dapat dijadikan pemenuhan Syarat Tender. - Pelatihan dan Sertifikasi dijamin oleh Pusbin KPK PU, LPJK, IALKI ……… -
PRODUK - Fakta – Manfaat No 3
Produk
Fasilitas
Pelatihan dan - Sertifikasi Profesional Sertifikat - Kompetensi Komunikasi Efektif. Pelaksana - Kompetensi Supervisory Pelaksanaan Pekerjaan lapangan. - Kompetensi ……. - Kompetensi ……… - Kompetensi ……… - Dapat dijadikan pemenuhan Syarat Tender. - Pelatihan dan Sertifikasi dijamin oleh Pusbin KPK PU, LPJK, IALKI ………
PRODUK - Fakta – Manfaat Pusbin KPK PU : NO
ASPEK
1.
PENGALAMAN
2.
STATUS
3.
Fasilitas
4.
Program Pelatihan
5.
Kerjasama terkait
6.
SERVICE
7.
REPUTASI
8.
Jml Balai
9.
Sat Ker
10
Kementrian PU
Fakta
Manfaat
PRODUK - Fakta – Manfaat Pusbin KPK PU : NO 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18.
19. 20.
ASPEK
Fakta
Manfaat
PRODUK - Fakta – Manfaat BALAI- BALAI:
No
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
9. 10.
ASPEK
Fakta
Manfaat BAGI Prospek
10 ALASAN MENGAPA MEMAKAI JASA LAYANAN Pusbin KPK PU 1.
_________________________________ ___________ 2. _________________________________ ___________
3. _________________________________ ___________ 4.
Contoh Proposal Pelatihan yang Baik
PT. Beresindo Raya Sejahtera
Terimakasih
