Sales Webinar van 21 & 23 april 2015 Hallo AlumnEI-lid,
•
Fijn dat je je hebt aangemeld voor een van deze sales webinars.
•
Tijdens deze webinars staan met name hoe-vragen centraal.
•
En dat mogen hoe-vragen zijn uit elke fase van het sales-proces.
•
Ter voorbereiding in ieder geval de sheets 1 t/m 6 doorlezen …
•
... en probeer eens de daarin gestelde vragen voor jezelf te beantwoorden.
•
Als het goed is komen jouw specifieke hoe-vragen dan “vanzelf” boven water … 1
Sales Webinar van 21 & 23 april 2015 •
Nog geen hoe-vragen? Of wil je “doorpakken” … … lees dan ook de sheets 7 t/m 12.
•
En probeer ook eens de daar gestelde vragen te beantwoorden.
•
En, hoe luidt nou jouw belangrijkste hoe-vraag?
•
Ik ben heel benieuwd naar jouw antwoord(en).
•
Meld je uiterlijk 14 april via
[email protected] aan als deelnemer voor het sales webinar van 21 of 23 april.
•
En geef dan meteen je hoe-vraag / hoe-vragen door. Pierre Linssen
•
Veel succes met je voorbereiding.
Perspectum Partner
•
En tot 21 of 23 april !!!
+31 6 5154 3264
[email protected] Postbus 476 6800 AL Arnhem
2
Een paar algemene vragen (1/4) • Successen • • • • •
Welke successen heb ik tot nu toe behaald? Wat leren die successen mij? Wat zie ik als mijn sterktes / kernkwaliteiten? Wat zien anderen als mijn sterktes / kernkwaliteiten? Waarom gaan klanten met mij in zee?
• Fails • • • • •
Welke “zeperds” heb ik tot nu toe gescoord? Wat leren die “zeperds” mij? Wat zie ik als mijn zwaktes / uitdagingen? Wat zien anderen als mijn zwaktes / uitdagingen? Waarom gaan klanten niet met mij in zee? 3
Een paar algemene vragen (2/4) • Hoe verkoop ik doorgaans mijzelf? • • • • •
Vanzelf // kost enige moeite // kost veel moeite // niet? Doe ik vooral zelf // laat ik graag aan anderen over? Op Resultaat // Way of work // Impact // Concept? Op Ervaring // Kennis // Kunde // Reputatie? Op Proces // Prijs // Presence // anders?
• Ben ik een …. • • • •
Farmer … (doel duidelijk, doel niet zichtbaar, straks scoren) Hunter … (doel duidelijk, doel zichtbaar, nu scoren) Fisher … (doel duidelijk, doel niet zichtbaar, vandaag scoren) Wanderer … (doel niet duidelijk, doel niet zichtbaar, ooit scoren) 4
Een paar algemene vragen (3/4) •
Zie tevens de visuele weergave op de volgende sheet.
•
Geef per activiteit aan hoeveel uur per maand je dat doet.
•
Hoeveel uren per maand besteed je in totaal aan zichtbaar zijn?
•
Welke activiteiten die je al onderneemt, vind je het leukst?
•
Welke activiteiten doe je (nog) niet?
•
Welke activiteiten maken jou het meest zichtbaar?
5
Zichtbaar zijn door ….. Netwerken Hot calling Curriculum Vitae
Cold calling
Webinars
Trainingen, cursussen
Spreken voor publiek
Fora
Cases Bloggen
Boek uitbrengen Afspraken Artikelen publiceren
Ontmoetingen Schriftelijk Telefonisch Internet
E-mail Events bezoeken
Brieven Nieuwsbrief E-book Social Media Websites
Verkoopgesprekken Offertes
6
Alle antwoorden hebben te maken met: de Sales Funnel --- de sales trechter
Leads Suspects Prospects Hot Prospects Customers 7
Definities van de kernbegrippen •
Leads: kan van alles zijn: ongeclasificeerde adressen, contactpersonen, advertenties, berichten, artikels, etc.
•
Suspect: een lead waarvan jij denkt dat jij iets concreets voor hem/haar kunt betekenen.
•
Prospect: een suspect die denkt dat jij ook iets concreets voor hem/haar kunt betekenen.
•
Hot Prospect: een Prospect die een concreet voorstel (offerte) van jou wil.
•
Customer: een Hot Prospect die klant geworden is, jou een order/opdracht heeft gegeven. 8
Een paar specifieke vragen (1/4) • Leads • • • •
• •
Hoe kom ik aan Leads?
Wat is het belang van leads? Wat vertellen leads mij? Hoe verzamel ik leads? Hoe maak ik ‘n eerste selectie in … • Wow !!! • Weet niet. • Waardeloos. Wat vertelt die selectie mij? Wat ga ik met die leads doen?
9
Een paar specifieke vragen (2/4) • Suspects • • • • • • •
Hoe kom ik aan Suspects?
Wie zijn mijn suspects en hoe vind ik hen? Wat is/zijn (een) concrete behoefte(n) van mijn suspects? Hoe kom ik die behoefte(n) te weten? Welk(e) concept(en) heb ik mijn suspects te bieden? Hoe maak ik contact met mijn suspects? Wat vraag ik mijn suspects en hoe doe ik dat? Wat vertel ik mijn suspects en hoe doe ik dat?
10
Een paar specifieke vragen (3/4) • Prospects • • • •
Hoe kom ik aan Prospects?
Attention: Hoe maak ik dat een Prospect mij ziet, wat vraag ik? Interest: Hoe krijg ik interesse van een Prospect, wat vertel ik? Desire: Hoe zorg ik dat een Prospect graag met mij verder wil? Action: Hoe zorg ik dat een Prospect ook een concreet voorstel van mij wil?
• Hot Prospects Hoe kom ik aan Hot Prospects? • • • •
Hoe ziet mijn concrete voorstel (offerte) er uit? Hoe krijg ik zicht op evt. andere voorstellen? Hoe kan ik een Hot Prospect verder beïnvloeden? Hoe trek ik een Hot Prospect “over de streep”?
11
Een paar specifieke vragen (4/4) • Customers • • • • •
Hoe kom ik aan Opdrachtgevers?
Hoe onderhandel ik over een opdracht? Wat hoort in een opdracht te staan? Hoe evalueer ik een opdracht? Hoe krijg ik follow-up van een opdracht? Hoe “gebruik” ik een bestaande opdrachtgever en/of cliënt als ambassadeur?
12
