Program 2 Ekonomické a finanční vzdělávání

Materiály pro účastníky pilotních kurzů konaných v rámci realizace projektu SOVA SYSTEMS Č.R., spol. s r.o. Brno „Vyšší úroveň dalšího vzdělávání v klíčových oborech podnikání“, registrační číslo: CZ.1.07/3.2.04/03.0018, hrazeného z Operačního programu Vzdělávání pro konkurenceschopnost prostřednictvím Krajského úřadu Jihomoravského kraje

Program 2 Ekonomické a finanční vzdělávání MODUL 1 Business plán SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno

Ekonomické a finanční vzdělávání (1. modul) 26 stran

OBSAH • Business plán – definice a terminologie • Proč a kdy je business plán nevyhnutný - životní cyklus firmy • Jak psát business plán a kdy • Forma business plánu • Struktura business plánu • Náležitosti business plánu • Nejčastější chyby v business plánech • Jak business plán úspěšně prezentovat • Diskuse a dotazy SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno

Ekonomické a finanční vzdělávání (1. modul) 2

Business plán - definice • Business Plan je formální shrnutí podnikatelského záměru firmy (projektu), odpovídající na otázky: – – – – – –

CO přesné firma plánuje prodávat PROČ dělá firma aktivity, které dělá PRO KOHO jsou produkty/služby určeny JAK hodlá firma dodat, CO a PRO KOHO KDO se bude ve firmě starat o klíčové role a konečně KDY a ZA KOLIK

SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Business plán a strategie • Patří strategie do business plánu? ANO...!!! • Co patří do strategie? – – – –

Vize Mise Klíčove hodnoty Strategické cíle



Proč potřebujeme business plán? • Nezvládnout planovaní znamená plánovat nezvládnutí! • Je lepší dělat chyby na papíře než v živote. • Jenom sepsáním business plánu si ověříme, jestli všechno, co máme „tak nějak v hlavě", dáva smysl a zapadá vzájemně do sebe. • Psaní business plánu nás také „donutí" si zjistit podkladové informace, více systematicky přemýšlet. • Nejdůležitějsí prvek v procesu získavaní externího financování



Životní cyklus firmy - financování



Kdy nepotřebujeme business plán argumenty

• Nechceme externí financování, ani dotace, nechceme navazovat velká partnerství, ani firmu v budocnu prodat... • Naši nejsilnější stránkou je improvizace... • Všechno to máme v hlavě, víme PŘESNĚ, co dělat... • Nepotřebujeme plánovat, jsme rodinný podnik,

CHYBA SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Než začnete • • • • • • •

BP píšete zejména pro sebe (ne pro investora či banku) BP musí vycházet z pečlivych úvah a analýz Stavte na silných základech (a zkuste si je ověřit) Nabídněte tzv. USP = unique selling point BP musí být srozumitelný a jasný (jako 6-letému dítěti) KISS - Keep It Simple Stupid Psaní BP by pro vás mělo být zábavné – popisujete přece to, co děláte a chcete dělat • 1) Shromáždi informace, 2) Ignoruj je (Dilbert)



Financování BP - investor • BP píšete pro sebe ale měl by mít strukturu a logiku jako pro investora! • Investorem muze byt: – – – – – –

Venture kapital Banka Partneři Zákazníci Zaměstnanci a především... VY SAMI...



Dobrá rada nad zlato • Nebojte se být odlišní – jenom odlišnost vede k inovaci • Buďte ambiciózní "High expectations are the key to everything." • Hledejte a definujte dočasný monopol



Forma business plánu I. • Pro INTERNÍ využití: forma i délka je NA VÁS • DOC, PPT, TXT, http, Flash ... 8 stran, 60 stran, 27 slidu

• Pro EXTERNÍ využití forma i délka musí být SPRÁVNÁ PDF, DOC, PPT, Flash, Video • Pozor na zahlcení grafy a statistikami



Forma business plánu II. • Business vs. Showbusiness



Struktura business plánu • • • • • • • • • • • • • • •

Úvod dokumentu, účel a pozice dokumentu Executive Summary (Elevator Pitch, Mini-Teaser) Stručný popis produktu (produktu, služby, řešení) Proč právě tento produkt, proč právě já, proč právé nyní Potenciální trhy a přidaná hodnota produktu Zákaznik a Business Model (Legislativní rámec trhu a produktu) Analýza konkurence Cíle podniku a vlastníků, S.M.A.R.T. Obchodní a marketingová strategie Realizační projektový plán Finančníi plánování (pŕedpokládaný finanční plán na cca 5 let), cash flow plán Návrh financování projektu Analýza rizik a návrhy jejich omezení CV kľícovych hráčů podniku Přilohy (podle situace a podle typu čtenáře podnikatelského plánu)



Úvod BP • Úvod dokumentu, účel a pozice dokumentu • Executive Summary (Elevator Pitch, Mini-Teaser) • Klíčové je zaujmout jednoduchou „Value Proposition" - návod: – 1. věta: Pro (zákaznícka skupina), kteří (popis potřeby nebo příležitosti), (produkt/služba) je (kategorie produktu), která (popis přínosu).

– 2. věta: Na rozdíl od (hlavní konkurent/srovnatelný produkt), náš produkt / služba je (hlavní diferenciátor)



Trh, zákazník a přidaná hodnota • Stručný popis produktu (produktu, služby) s důrazem na: – – – – – –

Současné možnosti zákazníka/uživatele řešit daný úkol či problém Nové možnosti, které přinese můj produkt (USP) Proč? Jakou potřebu řeší? Jak je potřeba řešena nyní? (je řešena?) Proč právě já, proč právě nyní?



Popis příležitosti – PROČ a CO • • • • • • • • • •

Potenciální trhy a přidaná hodnota produktu Jak víme, že existuje trh pro náš produkt? Proč už to nedělá někdo jiný (nebo proč to nedělá lépe)? Zákazník Definice zakazníka a analýza jeho potřeb Demografie, segmentace, psychologie Poskytněte „důkaz", že budete mít zákazníky Hodnota (benefit pro zákazníka) = Value Proposition Produkt ► Výhoda pro zákazníka ► Výhoda pro uživatele (Legislativní rámec trhu a produktu)



„Náš zákazník, náš pán!“ "There is only one boss. The Customer. And he can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else." Sam Walton, Founder Wal-Mart



Business modely • Zavedené Business Modely:

1. 2. 3. 4. 5. 6.

"Brick'n'Mortar" E-commerce Fransfzing "Razor & Blade" Licencovanf Předplatné



Konkurence • • • • • • •

Analýza konkurence (průmyslu) Komparativní analýza silných a slabých stránek Bariéry vstupu Kapitálové nároky Přístup ke zdrojům (materiálům), patenty Úspory z rozsahu Náklady zmény pro zákazníka



Konkurence - Příklad • • • •

Náš Business: Výroba sladkých rohlíků Přímí konkurenti: Další výrobci sladkého pečiva Nepřímí konkurenti: Výrobci všech sladkostí Substituty: Výrobci všech potravin, výrobci pochutin, poskytovatele „drobných příjemností"



Konkurence x Trh • Konkurence (strana nabídky) = Industry (průmysl) • Trh (strana poptávky) = Market (trh)



Jak najít informace o trhu a konkurenci? • • • • • • • •

Bud'te zakazníkem Čtěte recenze zakazníku Prozkoumejte analýzy a studie analytiků Promluvte si se zakazníky konkurence Nalezněte „opinion leadery" a konzultanty Prohledejte web a ďalsí otevřené zdroje informací Předplat'te (zaregistrujte) si newslettery a časopisy Účastněte se konferencí, veletrhů a networkingových akcí



Cíle podniku Cíle podniku a vlastníku - S.M.A.R.T. • Specific • Measurable • Acchievable • Realistic



Obchod a marketing • • • • • • • •

Obchodní strategie a plán Jak budete prodávat a distribuovat produkt? Jak budete poskytovat službu? Marketingová strategie a plán Jak vybudujete povědomí o firmě a jejich produktech? Jak stanovíte cenu? Jak se budete pozicovat a jak odlišíte produkt (diferencovat)? Go-To-Market strategie: jak uvedete produkt na trh?



Realizační projektový plán ■ Projektový plán typu GANTT chart včetně kontrolních bodů



Finanční plán a financování • Finanční plánování (předpokládaný finanční plán na cca 5 let), cash flow plán • Návrh financování projektu • Formulace požadavků na financování • Rozbor přesného plánu využití finančních a jiných prostředků • Struktura podniku atd. • Kontrolní body



Finacování – základní poznatky • Banky nejraději pujčují peníze těm, kdo je v té chvíli nepotřebují. • Investoři chtějí, aby se z jejich peněz financoval růst nikoliv, aby se z jejich peněz platily dluhy. • Zdroje financování je nutno zajišťovat, když ještě nejsou potřeba a nikoliv když není z čeho příští měsíc platit mzdy. To už je pozdě!



SWOT analýza • SWOT analýza identifikuje klíčové interní a i externí faktory, které buďto omezují nebo napomáhají uspěchu firmy



Analýza rizik • Analýza rizik a návrh jejich omezení • Každý business ma rizika! • Typy rizik:

– Technická – Tržní – Konkurenční – Obchodní – Finanční SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Kdo bude BP realizovat? • Management • Další personální pokrytí firmy (i plánované) • CV klíčových hráčů firmy:

– zkušenosti z průmyslu a cíloveho trhu – track record – předchozí společné aktivity týmu – závazky (committment) jednotlivých členů týmu



Přílohy • Přílohy (podle situace a podle typu čtenáře business plánu):

– Popisy produktu – Seznam zákaznických referencí – Přehled „napsali o nás" – Podrobné finanční výkazy – Video, demo apod.



Finanční plán – proč ho potřebujeme? • Jenom sestavením finančního plánu si ověříme, jestli na všechno, co jsme vymysleli a popsali v ostatních částech business plánu máme dostatek finančních zdrojů, a zda jsme schopni docílit požadované rentability. • Finanční plán je základem pro finanční řízení firmy. • Účetnictví * finanční řízení



Co je potřeba k finančnímu plánování? • ekonom ve firmě • komplexnf ERP ….

• NE - základem je „selský rozum"



Co je finanční plán? • finanční vyjádření cílu stanovených v BP a zdrojů potřebných k jejich dosažení • připravuje se na 3-5 let, v krátkem období se rozpracováva po měsících • plánovaná výsledovka • plán cash flow • plánovana rozvaha • plan CAPEX • další dílčí plány • vysvětlujíci komentáře SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Jak na finanční plán • Finanční plán navazuje na ostatní části BP, tak si jej znovu projděte • finanční plán pro firmu se sestavuje na konkrétní období s konkrétním výchozím bodem • zjistěte (ověřte) si ceny • zjistěte (ověřte) si obvykle platební podmínky • plánujte po částech, dílčí plány agregujte do konečné podoby • opakovaně ověřujte logické vazby mezi jednotlivými částmi SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Rozvaha I. • zobrazuje finanční situaci firmy v daném okamžiku • výchozí bod k sestavování plánu



Rozvaha II. • AKTIVA Dlouhodobá aktiva Oběžná aktiva • PASIVA Vlastní kapitál Cizí zdroje



Výsledovka • výnosy a náklady za časové období • struktura výsledovky Vynosy - Přímé náklady (COGS) = Hrubá marže - Režijný náklady (OPEX) = EBITDA EBT Čistý zisk/ztráta



Plánování výnosů • členění výnosů dle jednotlivých produktů/aktivit • bottom-up

– opakující se výnosy – výnosy z uzavřených smluv ci objednávek – výnosy z "nových" prodejních aktivit – trendová křivka • top-down

– what is the big picture SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Přímé náklady • mají přímou souvislost s dosaženými výnosy

– náklady na prodané zboží – náklady na materiál – provize – licenční poplatky • plánování v relaci k výnosům



OPEX • náklady na provoz firmy, ktere nemají přímou souvislost s výkony • členění dle charakteru činnosti firmy – – – –

osobní náklady R&D marketing administrativa

• plánování individuálně na základě realizačního projektového plánu a odhadovaných cen • dle historických údajů



Hospodářský výsledek • • • •

EBITDA EBIT EBT Net Profit



CASH FLOW • • • •

Cash is the king! zisk * cash výnosy * příjmy náklady * výdaje

• Struktura přehledu CF: hotovost na začátku období +- CF z provozní činnosti +- CF z investiční činnosti +- CF z finanční činnosti = hotovost na konci období SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Co ovlivňuje CF? • Provozí cash flow – – – – –

zisk (skutečná) splatnost pohledávek a závazků délka prodejního cyklu zálohy zásoby

• Investiční cash flow – nákup/odprodej dlouhodobého majetku – akvizice

• Financni cash flow – vklady vlastníků – bankovní úvěry SOVA SYSTEMS Č.R. spol. s r.o. Křenová 52, 602 00 Brno


Další plány a komentáře • Dílčí plány pro významné výnosove či nákladové položky – plán osobních nákladů – plán marketingových nakladů – plán investičních výdajú

• komentáře vysvetlující predpoklady, z nichž plány vycházejí • plány nefinančních hodnot – návštěvnost – počet klientů – konverzní poměr



7 tipů jak vzbudit podezření 1.

neumět vysvětlit kteroukoliv položku plánu

2.

skokové navýšení nákladů po získaní externího financování

3. 4. 5. 6. 7.

skokové navýšení vynosů poté, co dojdou peníze z externích zdrojů nepoměr mezi jednotlivými druhy nákladů a výnosy nákladová rezerva ve výši 50% rozpočtu zaokrouhlování, trendy ferrari pro zakladatele v plánu investic



Business plán - příklady • Palmtop Innovations • Hydro Hut • http://www.absusa.com/solutions/business plan software/ubp/resour ces/sample business plans.aspx • http://www.bplans.com/sample business plans.cfm



Business plán je připraven, ještě se ujistěte jestli… • • • • •

je váš plán jasný a srozumitelný... obsahuje prvky „scalability"... obsahuje USP jste udělali všechno pro „otestování" řeší váš produkt/služba néjakou existující potřebu na trhu • jsou vaše předpovědi a projekce reálné • jste dostatečně otevřeni a transparentní



Top 7 chyb v business plánu 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Jazyk...! Posedlost produktem...! Neznalost marketingu a prodeje Neznalost či pohŕdaní konkurencí Nedostatečná znalost TRHu Corporate Governance Ambice (v businessu)



Prezentace business plánu I. • Klíčová otázka na začátek: Komu budeme prezentovat? • Executive Summary / 1-pager • Elevator Pitch • Prezentace ústní • Business Plán



Prezentace business plánu II. • Ta je jako showbusiness:

• Nutná příprava • Uvolnění • Sebedůvěra, nikoliv arogance • • • •

Otevřenost, transparentnost Otevřenost, transparentnost Přizvěte si kolegu / profesionála Kontakt s publikem Stručnost a jasnost (ověřte si v praxi)



Jak reagovat na kritiku? • Business Plán bude podroben kritice • Poslouchejte • Nehádejte se, ale snažte se pochopit, odkud kritika přichází • Investoři, ale i bankéři nebo potenciální partneři nemají za cíl vás ztrapnit, ale pochopitelně chtějí mít jistotu, že jste těmi správnými • Showbusiness!



Program 2 Ekonomické a finanční vzdělávání

Recommend Documents