12/18/2015
Planning en toetsing van deze 3 workshops management Workshop 2 Management: Onderhandelen #SMO15 Onderhandelingsspel ‘Luchtballon’
Docenten: Eric de Boer en Marcel van der Lugt
Week 47: P&O-cyclus en slechtnieuws (2 weken geleden) Week 49: Onderhandelen, inclusief spel (NU) Week 51: Kernkwaliteiten en solliciteren (over 2 weken)
Toetsing: 1 A4 reflectie op deze 3 workshops in je individuele portfolio: 1. Wat vond ik er van? 2. Wat heb ik er van geleerd? 3. Gouden tip van jou voor deze workshops (voor volgend jaar)
30 november – 4 december 2015
DE BALLONVAART (1`) Je hebt met een aantal collega’s besloten om een ballonvaart te maken. Jullie gaan een aantal weken weg en nemen allerlei spullen hiervoor mee. De reis is in volle gang. Jullie zweven boven de Stille Oceaan en varen in westelijke richting. Na enige tijd zien jullie onder je de eilandengroep Polynesië. Dat is een groep kleine eilandjes die onbewoond zijn. Het is een prachtig gezicht. Ineens gaat er iets mis. Er is een klein lek ontstaan aan de bovenkant van de ballon. De ballon verliest langzaam hoogte. De ballastzakken gaan overboord, maar dat helpt niet.
DE BALLONVAART (2) Jullie weten dat de gondel hoogstens een dag kan blijven ‘drijven’ en dan zinkt. Jullie willen proberen op een van de eilanden te landen, maar dan zullen er voorwerpen uit de gondel moeten. De kans op overleving en een succesvolle landing moet wel blijven bestaan. Hoe pakken jullie dat aan? Wat mag er als eerste overboord en wat hebben jullie per se nodig om zo lang mogelijk op een eiland te kunnen overleven?
1
12/18/2015
Individuele volgorde bepalen
Plaats voor jezelf de spullen in volgorde van belangrijkheid: nummer ‘1’ mag er pas als laatste uit (= meest belangrijke). nummer ‘15’ mag er wat jou betreft als eerste uit (= minst belangrijke).
Groepsvolgorde bepalen Beleg een vergadering waarin je het met de hele groep eens wordt over de volgorde van de te dumpen voorwerpen. Geef een voorwerp pas een definitieve plaats op de ‘dumplijst’ als je het helemaal eens bent met elkaar.
Spelregels
Je speelt voor jezelf.
Je laat jouw individuele volgorde aan niemand zien!
Zorg ervoor dat je jouw volgorde goed kunt onderbouwen en ‘verkopen’. Dat is belangrijk bij het onderhandelen later.
Leef je goed in de situatie in, des te overtuigender kun je straks onderhandelen
Ik verdeel de klas in 4 groepen!
Spelregels Je beoordeelt de argumenten van de ander eerlijk. Laat je niet te snel overtuigen, maar houd ook de tijd in de gaten (dilemma van managers). Jullie hebben maximaal 35 minuten de tijd. Binnen die 35 min. leveren jullie als groep alle formulieren in.
Realiseer je wel dat de tijd dringt! Er kan alleen een winnaar uit jullie groep komen als van alle deelnemers de groepsvolgorde hetzelfde is.
2
12/18/2015
De winnaar binnen de hele klas
Degene die in de laatste kolom opgeteld het minst aantal punten heeft
Bij gelijk aantal: degene die bij de individuele volgorde de meeste op dezelfde plek heeft als bij de groepsvolgorde.
De prijzen voor de winnaar per klas:
1 fles prosecco.
Eeuwige roem
Hand van de meester!
Bij gelijk aantal punten en even vaak individuele volgorde en groepsvolgorde gelijk: degene met de meeste belangrijke voorwerpen gelijk.
Analyse achteraf:
Onderhandelingsspel spelen!
Wat werkt wel, wat werkt niet bij onderhandelen ? Wat is er nodig om effectief te debatteren? Hoe kan je anderen voor jouw argumenten winnen? Hoe verhoudt het groepsbelang zich met het individuele belang ?
3
12/18/2015
Soorten besluitvorming
Eenmansbesluit; één functionaris neemt het besluit Minderheidsbesluit; een minderheid neemt het besluit Meerderheidsbesluit; meeste stemmen gelden. Unanimiteit; iedereen is het onvoorwaardelijk met het besluit eens. Consensus; meerderheid beslist op voorwaarde dat de minderheid het besluit accepteert. Veto; een deelnemer kan het besluit tegenhouden.
Soorten van macht Positionele macht
Hoe gaat dat bij jullie?
Soorten van macht Deskundigheidsmacht
Deskundigheidsmacht kan iemand uitoefenen omdat hij beschikt over meer kennis en vaardigheden dan degene die afhankelijk is van die kennis. Vroeger was de leidinggevende de beste in zijn vak. Tegenwoordig is de manager meer gespecialiseerd in management en minder in vakinhoudelijke taken. Medewerkers ontwikkelen daardoor een vorm van deskundigheidsmacht. Ze zijn vakinhoudelijk vaak beter op de hoogte dan hun leidinggevende.
Iemand ontleent positionele macht aan de formele positie (de functie) in de organisatie. Dat kan een leidinggevende positie zijn, maar ook een staffunctionaris die bindende adviezen geeft. Als iemand positionele macht gebruikt, gaat hij “op zijn strepen staan”. Deze macht wordt ook wel hiërarchische macht genoemd. De leider ontleent de macht aan de positie die hij in de organisatie heeft. Als bedrijfsleider heeft hij een formele, dwingende macht over zijn medewerkers. Die macht wordt ook wel gezag genoemd.
Soorten van macht Persoonlijkheidsmacht
Iemand heeft persoonlijkheidsmacht (of zogenaamde referentiemacht) als hij of zij een positieve uitstraling (charisma) heeft. Het zijn de leidinggevenden waar medewerkers vertrouwen in hebben en waarvoor zij een natuurlijk respect hebben. De medewerkers spiegelen zich aan deze persoon. Ze zien in hem een machtige persoon en zijn daardoor geneigd om hem als voorbeeld te nemen. Medewerkers volgen de leidinggevende omdat hij of zij dat vraagt, en minder om wat zo iemand verlangt.
4
12/18/2015
Soorten van macht Sanctiemacht
Sanctiemacht biedt iemand de mogelijkheid om positieve (beloning, promotie) of negatieve (berisping, straf) maatregelen te nemen. Positieve of negatieve maatregelen worden ook wel sancties genoemd. Sanctiemacht is vaak gekoppeld aan de positie (functie) en daardoor aan positionele macht.
Emotionele valkuilen bij onderhandelen
Emoties Aardig willen zijn Zelfonderschatting Moeten winnen (als je op de man/ vrouw speelt, verlies je (meestal) de strijd)
Volgende Management workshop (3e en laatste)
Over 2 weken (14 - 18 december)
Onderwerp: kernkwaliteiten en solliciteren (handig als je gaat solliciteren voor lange stage; nu of over half jaar….)
Vragen?
5
