OUDJAARSDAG. Whitepaper nr. 2 SUCCESVOL DOELEN BEHALEN

Whitepaper nr. 2

SUCCESVOL DOELEN BEHALEN OUDJAARSDAG Je stelt goede voornemens op, je weet het zeker: dít jaar gaat het lukken. Maar twee maanden later is er niets van terecht gekomen. Of je wilt je doelgroep dit jaar een goed voornemen laten opstellen, zoals een goed doel steunen met een maandelijkse donatie. Maar ook daar krijg je niet het gewenste effect. Goede voornemens, of doelen, gaan vaak over gedrag waarvan het lastig wordt gevonden om het daadwerkelijk uit te voeren. In het begin zijn mensen overtuigd dat het gaat lukken en gemotiveerd, maar na een tijdje wordt dit minder en minder. Waarom is het behalen van doelen soms toch zo lastig?

reclamebureau voor gedragsbeïnvloeding

VERKLARINGEN VOOR HET PROBLEEM In de psychologie zijn er verschillende factoren bekend, waardoor je doelen wel of juist niet haalt.

LAGE SELF-EFFICACY ‘Het lukt mij toch niet om 100% duurzaam te zijn.’

Self-efficacy is de inschatting die iemand maakt van zijn of haar vermogen om een taak uit te voeren. Als iemand gelooft niet in staat te zijn om een bepaalde taak succesvol uit te voeren, zal hij hier snel mee stoppen of er überhaupt niet aan beginnen.

UITKOMSTVERWACHTINGEN ‘Goede sociale vaardigheden helpen mij wel/niet meer te verkopen.’

Als iemand het idee heeft dat bepaald gedrag niet tot de gewenste uitkomsten leidt zal hij zich ook niet zo snel op die manier gedragen. Andersom werkt het ook: Als iemand gelooft dat schadelijk gedrag geen effect heeft op het einddoel vermijdt hij dit gedrag minder snel, waardoor het einddoel minder snel of helemaal niet behaald wordt. De uitkomstverwachting wordt in sterke mate bepaald door de self-efficacy.

HET COM-B MODEL Dit model wordt gebruikt om gedrag te begrijpen, te verklaren én te sturen. De drie factoren die invloed hebben op het wel of niet behalen van een doel zijn capability, opportunity en motivation.

Capability

Motivation

Opportunity

Gedrag

HET COM-B MODEL § CAPABILITY ‘Ik weet hoe je efficiënt kunt werken.’

Capability is de bekwaamheid om een taak uit te voeren. Dit kan mentaal zijn, bijvoorbeeld logisch redeneren of kennis van iets hebben, en lichamelijk zoals sterk of snel genoeg voor iets zijn.

§ OPPORTUNITY ‘Mijn baas en collega’s waarderen het als ik efficiënt werk en moedigen dit aan.’

Opportunity is de mogelijkheid om een bepaald gedrag te vertonen. Dit kan op sociaal gebied, bijvoorbeeld het goed- of afkeuren van gedrag door de sociale omgeving, en op fysiek gebied zoals tijd en geld.

§ MOTIVATION ‘Ik ben trots als ik een dag efficiënt heb gewerkt.’

De vorige twee factoren hebben naast directe invloed op gedrag, óók invloed op motivation. Daar heb je ook nog onderscheid in twee soorten motivatie:

§ §

Reflectieve motivatie, onder andere het plannen, uitvoeren en evalueren van gedrag. Automatische motivatie, waarbij emoties en impulsen motivatie verhogen zoals trots of frustratie. Deze motivatie werkt ook via het onbewuste, bijvoorbeeld een auto kopen omdat er aantrekkelijke personen in de reclame voorkwamen.

Bekwaamheid (capability) en de mogelijkheid (opportunity) zijn nodig om doelen te behalen. Het kan echter zijn dat iemand denkt dat er barrières zijn terwijl dit in realiteit niet zo is. Er is dan sprake van perceived barriers. Bijvoorbeeld wanneer iemand denkt niet over de kennis of tijd te beschikken om over te stappen naar een andere, voordeligere verzekering. Als iemand beschikt over de bekwaamheid om taken uit te voeren, gelooft in zijn of haar eigen kunnen, er genoeg mogelijkheden zijn én er weinig perceived barriers zijn, is het mogelijk om aan een doel te werken. Hier is dan nog wel motivation (motivatie) voor nodig.

INTRINSIEKE EN EXTRINSIEKE MOTIVATIE ‘Ik scheid mijn afval omdat ik het milieu/een beloning belangrijk vind.’

Motivatie kan ook worden onderverdeeld in intrinsieke en extrinsieke motivatie. Als iemand aan een goed doel doneert omdat hij hier voldoening uithaalt is de motivatie intrinsiek, doet de persoon dit om een goede indruk te maken dan is de motivatie extrinsiek. Bij extrinsieke motivatie wordt gedrag vertoond vanwege een beloning (of om straf te voorkomen). Als gedrag niet tot een beloning leidt heeft dit een negatief effect op de motivatie. Als het gaat om een doel met een intrinsieke motivatie is het belangrijk dat er geen beloning aan het gedrag gekoppeld wordt. De beloning zorgt ervoor dat je gelooft dat je het gedrag uitvoert vanwege de beloning, niet omdat je het leuk vindt. Iemand kan het belangrijk vinden om plastic te scheiden van het overige afval (en dus intrinsiek gemotiveerd zijn). Als hij hier vervolgens geld voor krijgt verandert de intrinsieke motivatie in extrinsieke motivatie. Zijn beeld van waarom hij het gedrag uitvoert verandert: ‘Ik doe dit vanwege het geld’ in plaats van ‘Ik doe dit omdat ik het belangrijk vind’. Om het gedrag in stand te houden moet het dan in de toekomst beloond blijven worden.

COST-BENEFIT ‘Overstappen is zo’n gedoe, en het kan vast niet zo veel schelen.’

Een andere belangrijke factor is hoe de verhouding tussen kosten en baten wordt ervaren. Als een gedrag, zoals overstappen op een ander abonnement, meer energie of tijd kost dan het oplevert werkt dit natuurlijk niet motiverend.

GOAL-FRAMING THEORY Het actief worden van een doel beïnvloedt waar je op dat moment aan denkt, welk soort informatie je waarneemt en welk gedrag je vertoont. Dit wordt ook wel framing genoemd. Volgens de goal-framing theory zijn er drie algemene doel-frames: § Gain goal-frame: Het doel om je eigendommen uit te breiden en te beschermen. § Normative goal-frame: Het doel om je te gedragen op een ‘correcte manier’, volgens de bestaande normen. § Hedonic goal-frame: Het doel om je nu, op dit moment beter te voelen. Deze doel-frames zijn allen tegelijkertijd aanwezig, in verschillende mate. Het Hedonic-goal-frame kan plannen aardig in de weg zitten. Dit kan leiden tot gedrag wat op het moment zelf goed voelt, maar wat achteraf als een foute beslissing wordt gezien. Iemand kan het belangrijk vinden om zijn of haar pensioenpremie te verhogen om zo genoeg geld opzij te zetten voor later. Dat betekent echter dat hier een deel van je loon aan op gaat, er komt daardoor op dit moment in verhouding minder geld binnen. Dit kan iemand ervan weerhouden om de pensioenpremie daadwerkelijk te verhogen. Welk van de twee de verstandige optie is, is duidelijk. Nu nog het kiezen ervan. Hier is zelfcontrole voor nodig.

ZELFCONTROLE EN EGO-DEPLETION ‘Ik heb de hele dag al hard gewerkt, moet ik ’s avonds thuis ook nog nadenken over de energierekening?’

Om aan doelen te blijven werken is een zeker mate van zelfcontrole nodig. Zelfcontrole vereist energie en deze energie is helaas voor niemand oneindig. Hoe meer en hoe vaker zelfcontrole uitgeoefend wordt, hoe minder energie overblijft. Dit wordt ook wel ego-depletion genoemd. Gelukkig kun je deze energie eenvoudig aanvullen door te slapen of te ontspannen.

GOAL SPECIFITY EN PLANNEN Om een doel te halen moet je specifiek zijn. ‘Verzekeringen regelen’ is bijvoorbeeld heel breed. Het doel ‘op 18 januari sluit ik een inboedelverzekering en een autoverzekering af bij verzekeringsmaatschappij GoedeVoornemens’ is specifieker. Specifieke doelen stellen is belangrijk omdat het hierdoor duidelijk wordt waar je precies naartoe werkt. Hierdoor kun je de stappen die nodig zijn om je einddoel te halen in kaart brengen. Anders is het lastig om te controleren in hoeverre het lukt om je doel te behalen, dus feedback te geven op je prestatie. Zonder die stappen moet je één grote stap maken en lijkt het alsof je het doel nooit haalt. Niet erg motiverend!

HOE JE DOELEN WÉL HAALT Er zijn dus genoeg factoren die het lastig maken om voornemens na te komen. Maar wat kun je doen om ook na een half jaar nog steeds met hetzelfde enthousiasme (of is routine een betere omschrijving?) scherp naar je doel te handelen? Hier wat tips!

JE TOEKOMSTIGE IK Eerder kwam al naar voren dat het lastig is gemotiveerd te blijven als de positieve gevolgen pas op lange termijn te zien zijn. Mensen hebben de behoefte zich nú goed te voelen. Onderzoek hiernaar laat interessante resultaten zien. De motivatie hoog houden bij langetermijndoelen kan gedaan worden door te vermelden dat iemand het zijn ‘toekomstige ik’ verplicht is. Nog effectiever is het bijvoegen van een foto die zodanig bewerkt was dat de persoon veel ouder lijkt. Er zijn gratis apps waarmee je zelf je foto’s kunt bewerken zodat je ouder lijkt. Op het moment dat de motivatie ver te zoeken is, pak je deze foto erbij, samen met het idee dat je het aan je toekomstige-ik verplicht bent.

MINIMUM- EN MAXIMUMDOELEN Twee belangrijke factoren om doelen te behalen zijn uitdaging en haalbaarheid. Een doel moet uitdagend zijn om motivatie op te wekken, en het behalen ervan moet een prestatie zijn. Maar té uitdagende doelen zijn niet goed voor de self-efficacy, uitkomstverwachting en progressieverwachtingen. Daarom kan het goed zijn om een minimum- en een maximumdoel op te stellen. Het doel om bijvoorbeeld elke maand 10% energie te besparen wordt omgezet in ‘elke maand 8% tot 12% energie besparen’. Als de doelen realistisch zijn opgesteld, is de 8% goed haalbaar en de 12% een uitdaging. Haal alles uit jezelf om het maximumdoel te bereiken. Maar vier het ook zeker als je het minimumdoel hebt bereikt, dit is al een hele prestatie! Maak deze doelen zo specifiek mogelijk en maak het verschil tussen de 2 doelen niet te groot. Dus niet 1% (te makkelijk) tot 25% (niet haalbaar). Bijkomend voordeel hiervan is dat je de progressieverwachting goed in de gaten kunt houden en je teleurstellingen voorkomt.

SMALL AREA HYPOTHESIS Kun je de stappen richting je doel bijhouden? Dan is er nog een manier om gemotiveerd te blijven. Op het moment dat iemand een doel zet, wil hij zo efficiënt en effectief mogelijk te werk gaan. Zo ziet hij namelijk het snelst mogelijk het resultaat. Het werkt daarom motiverend om goed bij te houden hoeveel je al gedaan hebt voor je einddoel. Dat wordt nu al veel gedaan om de loyaliteit van klanten te verhogen. Bedenk maar eens: hoe ver ben jij al met je spaarkaart om bij die ene zaak een gratis knipbeurt, kopje koffie, broodje, drankje of zonnebanksessie te krijgen? In het begin is het verstandig om de nadruk te leggen op hoeveel iemand gespaard heeft. De boodschap ‘je hebt 20% van een gratis knipbeurt gespaard’ klinkt natuurlijk beter dan ‘je moet nog 80% sparen voor een gratis knipbeurt’. Als klanten 50% gespaard hebben werkt het motiverender om de focus juist te leggen op hoe ‘weinig’ er nog gedaan moet worden. De stap van 50% naar 70% te hebben gespaard, blijkt kleiner aan te voelen dan ‘nog 30% te gaan’. Het doel lijkt in het tweede geval steeds meer binnen handbereik te komen, terwijl je in beide gevallen nog maar 20% hoeft te sparen.

PUBLIC COMMITMENT & CONSISTENCY We weten nu dat we het einddoel scherp en specifiek moeten maken en de tussenstappen duidelijk. Maar nog steeds blijkt het lastig om deze stappen daadwerkelijk te zetten. Gelukkig is hier een simpele oplossing voor. Mensen vinden het belangrijk dat ze door anderen in een goed daglicht gezien worden. Deze behoefte is sterker bij mensen die dichtbij je staan zoals vrienden, familie of collega’s. Een manier waarop men gezien wil worden is consistent: dat er overeenstemming is tussen wat je denkt, zegt, belooft en doet. Dit kan heel effectief ingezet worden door aan zoveel mogelijk vrienden, familie, collega’s en andere mensen die belangrijk voor je zijn je doel te communiceren. Het niet nakomen van deze belofte kan dan namelijk de reputatie schaden en dit wil je, zeker bij mensen die belangrijk voor je zijn, voorkomen. Uit een onderzoek onder mensen die wilden afvallen bleek dit voor velen de doorslaggevende factor te zijn om niet op te geven. Hierbij is het nog steeds belangrijk dat het doel haalbaar is, dat er een deadline wordt vastgesteld en dat bekend is welke stappen gezet moeten worden.

GEZAMENLIJK DOEL Wat je ook kunt doen is het vinden van iemand die (ongeveer) hetzelfde doel voor ogen heeft. In tijden dat de motivatie even ver te zoeken is kun je een beroep doen op elkaar. Elkaar motiverend toespreken, van elkaars ervaring of fouten leren. Dit kan heel goed gecombineerd worden met commitment en consistency: Stel beiden een eigen doel dat je wilt bereiken en hou elkaar gemotiveerd. Kies hiervoor wel iemand uit die van volhouden en doorzetten weet, zodat hij of zij jou hierin meeneemt.

JE DOEL HALEN: TINY HABITS® Gedragswetenschapper BJ Fogg heeft de manier gevonden om voornemens vol te houden, en om gedrag op de lange termijn te veranderen: de Tiny Habits® methode. Deze methode is erg simpel en kan door iedereen gebruikt worden. Wat moet je doen? BJ Fogg

BEGIN KLEIN Stel, je doel is om elke avond een rondje van 5 kilometer te lopen. Op dag 1 trek je je wandelschoenen aan en je gaat naar buiten. Op het moment dat je de deur achter je dicht doet, kun je weer naar binnen. Je bent namelijk klaar met het werken aan je doel voor vandaag. Super! Dat klinkt waarschijnlijk verwarrend. Hoe kan zoiets kleins iemand helpen om uiteindelijk elke avond 5 kilometer te lopen? Het lijkt alsof je bijna niets doet. Maar laten we er wat dieper op ingaan. Doordat de handeling zo klein is en zo weinig tijd inneemt zal er bijna geen weerstand zijn om het gedrag uit te voeren. Om het einddoel te bereiken moet er natuurlijk wel iets meer gebeuren. Het (kleine) gedrag moet steeds iets uitgebreid worden. Stap je op de eerste dag alleen de deur uit, dan loop je op de tweede dag 1 minuut heen en 1 minuut terug. Op de derde dag voeg je hier nog 1 minuut op de heen- en terugweg aan toe, en zo ga je door tot het einddoel bereikt is. Door steeds kleine stappen te zetten blijf je gemotiveerd.

KOPPEL HET AAN BESTAAND GEDRAG EN MAAK HET CONCREET Een Tiny Habit ontwikkel je pas goed wanneer je het koppelt aan een bestaand gedrag, en als je de gewenste handeling nauwkeurig omschrijft. Door deze zin in te vullen bepaal je gemakkelijk een Tiny Habit: wanneer ik [een bestaand gedrag] heb gedaan, dan doe ik [nieuw gedrag]. In het geval van de wandeling kun je bijvoorbeeld zeggen: wanneer ik de afwas heb gedaan, dan doe ik mijn schoenen aan en ga ik naar buiten. De gebeurtenis waar je het nieuwe gewenste gedrag aan koppelt moet wel elke dag voorkomen, zoals afwassen. Zo wordt de stap naar het gewenste gedrag elke dag geoefend en kan het langzaam steeds verder uitgebouwd worden. Deze koppeling van nieuw gedrag aan een specifieke situatie wordt in de psychologie ook wel een implementatie-intentie genoemd. Het is bewezen dat het een positieve invloed heeft op het behalen van doelen. Het zorgt er namelijk voor dat het doel keer op keer duidelijk wordt en dit helpt om van het gedrag een gewoonte te maken. Let er wel op dat je niet aan te veel doelen tegelijkertijd werkt, begin klein en breid langzaam uit!

VIER JE SUCCESSEN Als laatste is het belangrijk om elke overwinning te vieren. Geef jezelf een high five, een schouderklopje of zeg hardop dat je het fantastisch hebt gedaan. Dit lijkt misschien wat vreemd en onwennig omdat het ‘maar een kleine stap is’. Maar hierdoor wordt het nieuwe gedrag positief in het brein geplaatst. Het is misschien even wennen maar blijf dit doen, het wordt vanzelf minder vreemd en dan is het een boost voor de motivatie!

TINY HABITS®: MENSEN ACTIVEREN Tiny Habits® werken ook om mensen te activeren. Bijvoorbeeld om huishoudens te stimuleren om minder energie te verbruiken. In plaats van direct enorme lijsten te verspreiden met alles wat je kunt doen om milieubewust te zijn, beginnen we klein. Dus richten we ons in de eerste week bijvoorbeeld alleen op het verminderen van de mate waarin de vaatwasser gebruikt wordt: wanneer ik vuile vaat in de vaatwasser heb gedaan, dan kijk ik of er nog ruimte is voor andere vaat. Doordat er maar om één kleine actie gevraagd wordt, zal er weinig weerstand zijn om dit te doen. Enige tijd later vragen we om 2 minuten korter te douchen. En weer even later om daar een minuut aan toe te voegen. Naar verloop van tijd wordt het energiebesparende gedrag uitgebouwd: kleine stappen, grote impact. Goede doelen kunnen ook gebruik maken van de Tiny Habits® methode. Goede doelen hebben veel behoefte aan automatische incasso’s. Dit biedt namelijk zekerheid en duidelijkheid over het te besteden budget. Om ervoor te zorgen dat mensen zich aanmelden voor automatische incasso’s beginnen we klein: iemand komt langs met een collectebus. De weerstand om wat kleingeld te doneren is vrij laag. De groep die geld geeft wordt later benaderd met een brief. In deze brief staat het verzoek om een eenmalige donatie via acceptgiro. Een tweede brief bevat de vraag om een eenmalige automatische incasso. In de laatste brief vragen we om een machtiging voor een automatische incasso die drie maanden loopt. Na deze drie maanden kan de donateur zich afmelden indien dit gewenst is, anders wordt de periode automatisch op maandelijkse basis verlengd. In dit geval is het belangrijk dat er genoeg tijd tussen de verzoeken zit. Stap voor stap wordt zo het einddoel bereikt.

WAAROM TINY HABITS® WERKT De Tiny Habits® methode voorkomt dat de eerder behandelde factoren je einddoel in de weg zitten. Dat doet het op de volgende manier:

• De self-efficacy en uitkomstverwachting zijn beiden positief doordat de stappen klein zijn en je langzaam uitbreidt. • De kosten om de stappen te zetten of uit te breiden zijn laag. De baten wegen zeker op tegen de kosten. Elke dag een taak 2 minuten langer uitvoeren houdt in dat je het aan het eind van de maand een uur per dag vol kunt houden. • Zelfregulatie is niet nodig omdat de stappen specifiek en klein zijn, de progressie is ingepland. • Het koppelen van een doel aan een specifieke situatie (bijvoorbeeld afwassen) zorgt ervoor dat je elke keer weer aan je doel herinnerd wordt. Dit wordt in de psychologie ook wel implementatie-intentie genoemd. Dit zorgt er ook voor dat het gedrag over het verstrijken van tijd een gewoonte wordt. • Doordat de taak met te behappen kleine stappen groter wordt hoeft er minder zelfcontrole uitgeoefend te worden en is de motivatie hoog. Natuurlijk werk je langzaam toe naar een groter einddoel maar door kleine stappen te zetten gaat het gedrag wennen en wordt het een gewoonte. Door deze gewenning is er minder motivatie nodig. • Het hedonic-goalframe zit minder in de weg. De stappen zijn zo klein dat je jezelf ertoe kunt zetten om eerst aan je doel te werken voordat je iets anders gaat doen. • Doordat de taken klein beginnen is er weinig sprake van ego-depletion. Doordat het steeds een klein beetje groter wordt kost het in vergelijking met één grote stap ook steeds minder energie om je ertoe te zetten om het gewoon te doen! • De doelen zijn specifiek en er is sprake van een concrete planning.

Of je doel nu is om jezelf stappen te laten ondernemen of om een doelgroep te activeren, bovenstaande methode en tips helpen je je doelen te bereiken. Succes!

WAT DENKT U? Hoe bereikt u uw doelen? En werkt u op de werkvloer op dezelfde manier aan een doel als thuis voor uzelf? Laat het ons weten via [email protected]. U kunt zich via dit mailadres ook aanmelden voor de volgende whitepapers door uw naam en e-mailadres door te geven. We sturen u dan een bericht wanneer we een nieuw (gedragspsychologisch) onderwerp bespreken. Heeft u aan de hand van dit whitepaper nog vragen? Of de behoefte om eens rond de tafel zitten met l’eau? Bel ons op (020) 570 78 78. Mailen kan ook, naar Arend Jan Boss ([email protected]) of Olaf Cox ([email protected]).

L’eau BV Handelsregister Amsterdam 33289194

reclamebureau voor gedragsbeïnvloeding Maassluisstraat 2

1062 GD Amsterdam

020 570 78 78

leau.nl