Onderneem met zin!
Hoe komen we aan inkomsten?
Onderneem met zin!
Jos van der Horst PABO
Andragologie
.COM 1956 (goed wijnjaar) 1987: Commissie Dekker Bereidheid tot Verandering
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Antwoord 1: Waarom zijn wij er? Ons geloof, onze motieven
Onderneem met zin!
Antwoord 2: Hoe doen wij? Onze waardepropositie
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Antwoord 3: Met en voor wie? De pijlers van ons bestaan
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Waarom gunt “(n)iemand” het je?
• De kracht van • De kracht van • De kracht van • De kracht van
I K
• De kracht van • De kracht van • De kracht van
Onderneem met zin!
Aanbod Proces & werkwijze
Communicatie Relatie & ontmoeting
Imago & indruk
Kosten & moeite
Onderneem met zin!
Antwoord 4: Wat willen zij van ons? Gezochte voordelen
Onderneem met zin!
Op vier niveaus Boodschap Inhoud Procedure Interactie Emotie Ontvanger
Zender Feedback
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Adviserend verkopen
Wat houdt Maak de ander contact bezig? Realiseer aansluiting
Onderneem met zin!
Het verkoopproces 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Commitment 1: Bent u bereid tijd vrij te maken?
Klanten selecteren Afspraken maken Voorbereiden Contact maken en openen Onderzoeken van behoeften Uitwerken van het advies Presenteren van advies Afsluiten Nazorg en follow up
Commitment 2: Accepteert u mij als uw adviseur? Commitment 3: Bent u bereid te investeren in tekorten? Commitment 4: Als mijn advies uw tekorten oplost, doen we dan zaken? Commitment 5: Gaat u met ons in zee?
Onderneem met zin!
Vaak zaak van lange adem… Hoe zit het dan met de verkorte route?
Onderneem met zin!
Die is er niet Behalve natuurlijk wanneer u… 1. Al een zeer goede relatie hebt 2. Al langer waardering oogst 3. En ook nu weer met precies het goede antwoord komt
Onderneem met zin!
Meer opties Crowdfunding (Symbid) Strategische (verkoop)allianties Transacties zonder geld (ruilen) Uw toeleveranciers Nieuwe, “onverwachte” doelgroepen
Onderneem met zin!
Het proces
Onderneem met zin!
1. Klanten Selecteren Maak ‘slimme’ selecties: • • • • • • • • • •
Levensfasemomenten Productdichtheid Acties Leeftijd Omissie in portefeuille Overdag – ‘s avonds Netwerkcontacten Warme contacten Servicebezoeken Are you happy calls
Onderneem met zin!
2. Afspraken Maken • • • • • • • • • • • •
Smile when you dial, focus, concentrate! Bel elke dag gedurende een bepaalde tijd. Wissel tijdstippen en selecties af. Gebruik belscript als checklist, niet als leidraad. Richt je op de klant, vermijdt bankpraat. Verkoop de afspraak en verder niets. Benadruk het voordeel van de afspraak voor de klant. 5 uit 10 is briljant, 4 uit 10 is goed, 3 uit 10 is bevredigend, 2 uit 10 kan, 1 uit 10 ontwikkelpunt. Gebruik alternatieftechniek. Commitment 1: Bent u bereid tijd te investeren? Herhaal afspraken. Hang als laatste op.
Onderneem met zin!
3. Voorbereiden • Klant voorbereiden – Wat weet ik al van deze klant? – Wat wil deze klant? – Hoe is deze klant?
• Doel voorbereiden – Doelenhiërarchie? – Waarmee wil ik thuis komen?
• Gesprek voorbereiden – Documentatie – Gegevens van de klant – Hoe is mijn eerste indruk? – Onderwerpen en inleidende vragen
Onderneem met zin!
4. Contact maken en Openen • Informele opening – Welke eerste indruk maak ik? – Wees een OEN (open, eerlijk en nieuwsgierig) – Informele fase geeft veel informatie en mag dus duren
• Formele opening – Doel, agenda, tijd, mijn werkwijze – Verklaring van bekwaamheid – Commitment 2: Accepteert u mij als uw adviseur?
Onderneem met zin!
5. Onderzoeken van behoeften • • • •
Begin met goede startvraag. Open vragen, LSD, klant leidt. Zoek naar de emotie van de klant. Als je denkt ‘ik snap het’, stel dan nog eens 5 vragen. • Geef samenvatting op wensen van de klant. • Commitment 3: Bent u bereid te investeren in tekorten? • Interactieve manier om klantprofiel te trekken.
Onderneem met zin!
6. Uitwerken van het advies • De structuur van je advies wordt bepaald door de wensen van de klant. • De wensen van de klant zijn leidend. • Geef aan hoe je produkten de wensen van de klant realiseren. • Gebruik in je advies de woorden, de sfeer en de emoties van de klant (kijk naar gedragsdominanties). • Er zijn altijd meer adviezen voor één vraag mogelijk, ontwikkel alternatieve opties.
Onderneem met zin!
7. Presenteren van het advies • Start met de samenvatting van de wensen van de klant. • Commitment 4: Als mijn advies uw tekorten oplost, doen we dan zaken? • Koppel elke wens van de klant aan kenmerken van je advies. • Vermijd jargon. • Praat in voordelen voor de klant. • Wees alert op koopsignalen, benoem ze en reageer erop.
Onderneem met zin!
8. Afsluiten • Commitment 5: Gaat u zaken doen met ons? • Sluit af na koopsignalen. • Eerlijk duurt het langst, stel de directe vraag. • Complimenteer de klant met het besluit. • Gebruik bij een ‘nee’ de bezwarentechniek. • Maak bij een ‘ja’ SMART afspraken.
Onderneem met zin!
9. Nazorg en Follow-up • Maak SMART afspraken over het vervolg: – – – – –
Specifiek Meetbaar Acceptabel Realistisch Tijdgebonden
• Supercommitment: de actieve referent: bij welke drie van uw relaties wilt u mij introduceren? • Are you happy? Follow up!
Onderneem met zin!
Onzekerheid troef!
Onderneem met zin!
De route 1. 2. 3. 4. 5.
Hart Oom Bert Mijn mistige kristallen bol Pak de regie! Hoe dan?
Onderneem met zin!
Onderneem met zin!
Dit is mijn oom Bert
• • • • •
Hij werkte bij de PTT. En dus: Had hij als ambtenaar een levenslange baan Met een mooie carrière Bij een organisatie waarvan er maar één mocht zijn Met diensten die niemand anders mocht of kon aanbieden • En een mooi vast inkomen met een goed pensioen • En alle spelregels waren duidelijk • ...
Onderneem met zin!
En dan… • • • • • • • • • • •
Onzekerheid Geen zin in verandering Geen trek in risico’s Het voelt als verwijt Gevoel van onrechtvaardigheid Opgelegd en niet gekozen Geen zin in verlies van… De veiligheid van “binnen” De bedreiging van “buiten” Zorgen over balans (maatschappelijke functie) Niet gewend om de eerste stap te zetten, de blik naar buiten te richten, afhankelijk te zijn van gunnen • En mijn baan? • …
Onderneem met zin!
En dan… • • • • •
Zorg om de doelgroep Loyaliteitsconflicten Van collega’s tot concurrenten Eigen belang boven gemeenschappelijk belang De ambivalente rol van het management
Onderneem met zin!
Hoe groot is de vraag vanaf volgend jaar?
En wat is dan de vraag?
Onderneem met zin!
Wat staat ons te wachten?
Aanhoudende turbulentie en onzekerheid!
Onderneem met zin!
Scenario’s Onzekerheid 1 +/+
A
B
Onzekerheid 2 -/-
Onzekerheid 2 +/+
C
D
Onzekerheid 1 -/-
Onderneem met zin!
Niet iedereen kan mikken op…
Expertisecentrum Charimarkt Meer van hetzelfde
Onderneem met zin!
Ook over de heg kijken…
Onderneem met zin!
Als niet ik… Als niet nu… De noodzaak van doelgerichte beweging
Onderneem met zin!
Wat vraagt dit van u?
Netwerker 1. 2. 3.
Hoe positioneer ik mezelf? Hoe krijg ik hen mee? Hoe maak ik van hen “vrienden voor het leven”?
Regisseur 4. 5. 6.
Wat is de beste koers? Hoe bewaak ik het nakomen van beloften? Hoe houd ik ambities en capaciteit in balans?
Professional 7. Wat is er “binnen en buiten” aan de hand? 8. Hoe kan ik hen nog beter helpen? 9. Hoe ontwikkel ik mezelf?
Onderneem met zin!
E=IxKxA E? Eigen kracht
Onderneem met zin!
Wat is de koers?
Onderneem met zin!
Succesfactoren 1. Start bij wat je wilt & hebt 2. Zet alle antennes op “ontvangst” 3. Neem de regie 4. Benut je netwerk 5. Benut kansen 6. Benoem je speelruimte 7. Doe je werk goed
Onderneem met zin!
Wat niet werkt … • • • •
Afwachten Naar boven kijken Naar buiten kijken Negeren
Onderneem met zin!
Verwarring 1 Niet alles is even leuk Extern/omgeving
Verleden
Toekomst
Ontkenning Betrokkenheid
Weerstand Exploratie Intern/zelf
Onderneem met zin!
Verwarring 2 Niet alles is “van jou”
B
B
I
I
Onderneem met zin!
En doe dit niet alleen
Onderneem met zin!
Bakens Gratis tips & tools www.quantanpm.nl (o.m. Artikel ‘Onderneem met zin!’ met stappenplan Onderneem met zin! En behoud uw gezonde verstand. Een handleiding voor non-profitorganisaties.
