NIEUWSBRIEF September 2013

NIEUWSBRIEF

September 2013

Geachte relatie, Voor deze editie van de Boodt Management Deelneming Nieuwsbrief is gekozen voor het thema Strategie in relatie tot de aankoop van een bedrijf. Vele boeken zijn er al geschreven en vele cursussen zijn er al gegeven over strategie. Succesvol hanteren in de praktijk is een grote uitdaging voor velen. Daarom in deze editie een aantal belangrijke aandachtspunten voor de ondernemer en zijn personeel bij het opstellen en uitvoeren van een succesvolle strategie. Een van de grootste valkuilen is dat de ondernemer zich concentreert op het opzetten van een systeem van werken, maar zich te weinig realiseert dat dit geen garantie op een succesvolle strategie is. Het gaat niet om het ‘hoe’ maar om het ‘wat’. De basis is: ‘Kansen zien, keuzes maken, met passie doen, evalueren, en opnieuw kansen zien’. Daarnaast bespreken we een aantal punten die de basis van een succesvolle strategie vormen, waarbij het opstellen van een goed werkend en gedragen strategisch en marketingplan een onderdeel is. Ondernemers en ondernemingen starten vaak de koop van een bedrijf vanuit een toevallige situatie. Er komt iemand langs met iets moois. Als er op zo’n moment niet een duidelijk en goed doordacht acquisitiebeleid beschikbaar is, dan loopt de kopende onderneming grote risico’s. Met de informatie en tips verderop in deze nieuwsbrief proberen we een bijdrage te leveren aan het minimaliseren van deze risico’s. Wie kun je wel en niet vertrouwen? Er zijn vele voorbeelden waar het op dit punt mis gaat. Lees het artikel van Imtech. Een gerenommeerd bedrijf met goed management en goede procedures en toch gaat het mis. Het is dus zaak om bij iedere stap voortdurend bewust de vraag te stellen ‘Kan ik deze persoon of organisatie vertrouwen?’. Emoties zijn onmisbaar als ‘driver’, maar rationaliteit en marktkennis zijn onmisbaar voor een succesvolle aankoop. In het denkproces over strategie van een bedrijf gaat het vaak over mogelijkheden van samenwerking, joint ventures, export starten of uitbreiden, afbouwen van activiteiten e.d., maar ook de overname van een ander bedrijf is een van de mogelijke antwoorden. Dan is het belangrijk dat de ondernemer zich goed realiseert dat hij zich goed voorbereid. Weet waar u aan begint bij het kopen van een bedrijf. We hebben de volgende artikelen voor u op een rijtje gezet:

        

Bedrijfsprofielen van te koop aangeboden bedrijven & gevraagde bedrijven Strategisch plannen Marketingstrategie Competenties binnen een strategische functie Integriteit / vertrouwen Imtech koesterde jaren een slang aan de borst Emotionele overwegingen / rationaliteit Het gaat om de markt en niet om … Weet waar u aan begint bij het kopen van een bedrijf

Heeft u vragen over bovenstaande onderwerpen of suggesties voor onze nieuwsbrief, of wilt u zich aanmelden? Laat het ons weten via [email protected] of bel naar 078 69 909 75. Met vriendelijke groet,

Kees Boodt

Zeelt 142, 2954 BK Alblasserdam, Telefoon 078 69 909 75 Fax 078 69 909 76, [email protected], www.boodt.com

1

NIEUWSBRIEF

September 2013

Bedrijfsprofielen van te koop aangeboden bedrijven & gevraagde bedrijven Te koop aangeboden bedrijven:  Aannemingsbedrijven civiel en installatiewerk  Beleggingsobject op A-locatie  Diverse machinefabrieken  Handelsbedrijven in gereedschappen, (gereedschaps-)machines en verhuur van machines, lasmachines en materialenhandel  Handels- en servicebedrijven, gereedschapsmachines, meetinstrumenten, warmtewisselaars en mengers  Installatiebedrijf industriële meet- en regelinstallaties  Prefab betonwapeningsbedrijf  Productie- en onderhoud procesbesturingssystemen  Productiebedrijf componenten en installaties voor de basisgrondstoffen van productiebedrijven  Schildersbedrijf Gezochte bedrijven:                                

Aannemer betonwerken Aannemer bouw Aannemer bouw met projectenportefeuille Aannemer kleinschalige baggerwerkzaamheden Activa transactie in metaalindustrie Advies- en trainingsbureau Bedrijf in verpakkingsmachines Bedrijf in lasmachines en toebehoren Beveiligings- en bewakingsdiensten Constructiebedrijf Facility management Handelsbedrijf E-instrumentatie & installatiebedrijf Handelsbedrijf flenzen en fittingen Handelsbedrijf hand- en elektrische gereedschappen Handelsbedrijf lasmachines en toebehoren Handelsbedrijf RVS profielen en plaatstaal Handelsbedrijf werkkleding en persoonlijke beschermingsmiddelen Handelsvertegenwoordiging technische materialen en instrumenten t.b.v. industrie Handels- en distributiebedrijf promotie-artikelen Handels- en of productiebedrijf bedrijf farmacie Handels- en of productiebedrijf bedrijf food Handels- en of productiebedrijf bedrijf medische hulpmiddelen Handels- en of productiebedrijf bedrijf metalen producten Handel en/of productie waterzuiveringen Handel en/of productie-apparaten olieindustrie Handel en/of verhuurbedrijven B-2-B HVAC-installateur West- of Oost-Nederland ICT-bedrijven, zoals hardware- en automatiseringsbedrijven Industrieel schoonmaakbedrijf Ingenieursbureau bouw Ingenieursbureau machinebouw Ingenieursbureau mechatronica 

                                    

Ingenieursbureau systemen Installatiebedrijf beveiligingsinstallaties Installatiebedrijf duurzaam Installatiebedrijf electrotechniek Installatiebedrijf werktuigbouw Installatiebedrijf procescontrol en besturing Installatiebedrijf Oost-Nederland Installatiebedrijf regio Amsterdam Koel technisch bedrijf food Kraanbouwer Lasbedrijf Loonwerkersbedrijf met baggertechnische ervaring Logistiek dienstverlener (exceptioneel vervoer) Logistiek dienstverlener (expediteur) Machinale werkplaats Naar Azië verplaatsbare productieactiviteiten of bedrijfje Olie- of gasgerelateerde bedrijven Onderhoudsbedrijven metaal/electro/bouw Onderhoudsbedrijf pompen Producent plaatwerk Producent kunststofproducten (spuitgieten) Producent metaal en kunsstoffen Productie en servicebedrijf Productiebedrijf RVS meubilair Schildersbedrijf (spoorwegobjecten) Schoonmaakbedrijf spoorbanen / industrieel Tandwiel(kasten) producent Toeleverancier scheepsbouw, baggerindustrie en offshore industrie Training in kwaliteit en veiligheid Uitzendbureau / detacheringsbedrijf Verfproducent Verhuisbedrijf Verhuurbedrijf aannemersmaterieel Verkoop, verhuur, service vorkheftrucks Waterbehandelingsbedrijf Werving & Selectie en detachering techniek Zakelijke dienstverlener bouwkosten beheersing.

Op onze website www.boodt.com vindt u gedetailleerde bedrijfsprofielen van zowel te koop aangeboden als gevraagde bedrijven. Voorbeelden van onlangs toegevoegde profielen m.b.t. te koop aangeboden bedrijven zijn: logistieke dienstverleners en verkoop, verhuur en service vorkheftrucks. Zeelt 142, 2954 BK Alblasserdam, Telefoon 078 69 909 75 Fax 078 69 909 76, [email protected], www.boodt.com

2

NIEUWSBRIEF

September 2013

Strategisch plannen Strategische planning ofwel bedrijfsstrategie is een bepaling van een keuze uit alternatieven op hoofdlijnen binnen een organisatie. In het huidige bedrijfsklimaat is strategie een belangrijk onderdeel van een succesvolle bedrijfsvoering. Met een unieke strategie kan een bedrijf zich onderscheiden van haar concurrenten in een competitieve omgeving. Het gehele proces om een strategie succesvol te kunnen implementeren is te verdelen in vijf stappen: 1. Ontwikkel de strategie: allereerst moeten de visie, de missie en de waardes van een bedrijf worden geformuleerd. Aan de hand hiervan kan de strategie worden bepaald. 2. Vertaal de strategie: de strategie moet worden vertaald naar doelen en maatstaven, bovendien moeten strategische initiatieven worden geselecteerd. 3. Plan op operationeel niveau: er worden plannen gemaakt om de strategische doelen te realiseren. Ook moeten er financiële- en capaciteitsbegrotingen worden gemaakt. 4. Monitor en leer. Als de strategie eenmaal geïmplementeerd is, moeten de prestaties gevolgd worden. 5. Test en pas de strategie aan: om competitief te blijven, moet de strategie van tijd tot tijd geëvalueerd worden en zo nodig aangepast. Indien noodzakelijk moet er een nieuwe strategie worden bepaald. Met een goede strategie kan een organisatie dus een onderscheidende positie innemen ten opzichte van haar concurrenten in een competitieve omgeving. Vind een duurzaam voordeel ten opzichte van de concurrenten die aansluit bij externe trends en ontwikkelingen en bij de sterkten en zwakten binnen de eigen organisatie. Een strategische planning is richtinggevend voor alle beslissingen die een organisatie neemt voor de komende jaren. Strategisch plan Het strategisch plan beschrijft hoe de in de visie gestelde inzichten en doelstellingen bereikt gaan worden en geeft een samenhangende reeks stappen aan voor het handhaven van de continuïteit op langere termijn. Op de eenmaal genomen beslissing kan je niet eenvoudig terugkomen. Een strategisch plan heeft veel voordelen, zoals een betere coördinatie en resultaatnormen voor controle, het voorzien van veranderingen en het is overdraagbaar. Meestal worden bedrijfsmatige strategische plannen vastgelegd in een jaarplan. Denk hier dus goed over na, praat er over met belanghebbenden, leg het vast en blijf de beschreven stappen constant toetsen aan de missie, visie en doelstellingen. De volgende vragen kunnen helpen bij het formuleren van een strategie?  Hoe gaan we onze resultaten te bereiken?  Op welke manieren is het mogelijke onze doelen te realiseren?  Welke maatregelen moeten we nemen?  Op welke manier willen wij dit uitdragen?  Hoe zorgen we ervoor dat wij voortdurend leren? Een methode om de strategische planning te bepalen is OGSM. Een kader dat een top-down benadering gebruikt om te definiëren wat de Objectives, Goals, Strategies en Measures (OGSM) zijn van de organisatie. De output is een helder, eenvoudig en beknopt (een pagina) strategisch plan. De OGSM methode maakt een duidelijk onderscheid tussen de 'business' en de 'organisatie'. Het gehele proces om een strategisch plan succesvol te kunnen implementeren is te verdelen in vier stappen: 1. Strategische ideeën moeten worden vertaald naar kenmerken (maatstaven). De ondernemer moet nu een focus kiezen en dus keuzes gaan maken. Waar ga hij zich als eerst op richten, wat is de belangrijkste stap die hij als eerste gaat zetten? 2. Operationaliseer de ideeën om de strategische doelen te kunnen realiseren. Daarbij worden een financiële- en capaciteitsbegrotingen gemaakt.


3

NIEUWSBRIEF

September 2013

3. Monitor en leer. Als de strategie eenmaal geïmplementeerd is, moeten de prestaties gevolgd worden. 4. Om competitief te blijven, moet de strategie van tijd tot tijd geëvalueerd worden en zo nodig aangepast. Indien nodig moet er een nieuwe of aangepaste strategie worden bepaald. Valkuilen bij het schrijven van een (bedrijfs)strategisch plan Vaak is het niet de strategie die faalt, maar de realisatie van de onderliggende doelen. Het verschil tussen strategie versus tactiek moet helder blijven. Organisaties zijn lang niet altijd in staat hun visie goed te vertalen naar hun medewerkers. Gevolg is dat medewerkers niet precies weten waarvoor ze werken en daardoor een eigen invulling gaan geven aan de gestelde doelen. Strategie en doelen vergen heel heldere formuleringen. Niets mag voor tweeërlei uitleg vatbaar zijn. Bron: The Courseware Company

Marketingstrategie De marketingstrategie overlapt de bedrijfsstrategie. Marketing is gericht op het beantwoorden van de behoeften van klanten en voorziet daarin door middel van de aangeboden producten en/of diensten. Variabelen zijn marktaandeel, marktontwikkeling, groei. Elke bedrijfsfunctie redeneert vanuit een ander perspectief. Marketing gaat eerst voor de klant, daarnaast voor product, prijs, promotie etc.. Marketing heeft ook als taak andere afdelingen klantgericht maken. Onderdelen van een marketingstrategie Bij het bepalen van de marketingstrategie moet als eerste de markt afgebakend en verdeeld worden in segmenten. Het gekozen segment wordt de doelgroep. Dit proces kan als volgt onderverdeeld worden: 1. Onderzoek als eerste heel goed wie de klanten zijn. Zoek daarna uit wat de klantenvraag of behoefte is en stel een prognoses op. 2. Onderzoek de nieuwe doel markt. Schat de grootte van toekomstige markt in en de marktgroei. 3. Marktsegmentatie (bij gunstige vraagprognose). Welke segmenten zouden de beste bijdrage leveren bij het bereiken van de doelstelling. Indeling door geografie, demografie, psychologie, gedrag. 4. Vind het onderscheidend voordeel ten opzichte van de concurrent op: a. Product/Dienst: kwaliteit, uniciteit, noviteit b. Positie: merk, visuele identiteit, communicatie c. Waardeketen: meer factoren in eigen hand d. Organisatie, snelheid en flexibiliteit e. Financiën 5. Doelgroep keuze, segmenten, beoordelen op aantrekkelijkheid. Kies er eerst één en breid dat later eventueel uit. 6. Positionering: de plaats die product/dienst inneemt t.o.v. de concurrenten in de ogen van de klant. Geef het een duidelijke, wenselijke en kenmerkende plaats. Wat is de meerwaarde en welke belofte hoort daarbij? Bron: The Courseware Company

Competenties binnen een strategische functie Een strateeg (afgeleid van het Oud-Griekse woord strategos) is iemand die bepaalt welke strategie (gebaseerd op de missie en visie) er gevolgd wordt, rekening houdend met de verre toekomst.


4

NIEUWSBRIEF

September 2013

Een veel voorkomende valkuil is dat binnen veel functies medewerkers niet alleen strategisch maar ook tactisch verantwoordelijk zijn, en door de dagelijkse pragmatische beslissingen de strategische lijn vergeten. Een strategie is niet iets wat je één keer per jaar kan bekijken en bijschaven. De wereld veranderd constant, dus moet de organisatie ook constant bewust bezig zijn met het strategische plan. Verander niet alleen op tactisch niveau constant mee, maar blijf ook alert op strategisch niveau, zodat deze twee niet van elkaar vervreemden. Moeten en willen liggen binnen organisaties vaak ver uit elkaar. Blijf als strateeg dicht bij jezelf, bij jouw visie, bij wat jij wil. Laat het systeem, de regels, etc. voor wat ze zijn. Het is de taak van de strateeg om vrij te denken en handelen om zo nieuwe kansen en mogelijkheden te ontdekken. Dat klinkt heel logisch, maar wordt helaas vaak vergeten of niet gedurfd. Zorg dat het gevoel niet wordt weg geanalyseerd door het verstand. Durf visionaire te zijn. De strategische functie bekleed meerdere rollen. Veelvoorkomende rollen zijn:  Vernieuwer: ontwikkelt een visie op de markt en bedenkt daarbij nieuwe producten/diensten die passen bij die visie.  Strateeg: verzamelt steun (uit onderzoek bijv.) voor het idee zodat de organisatie het plan kan uitvoeren.  Detective: houdt steeds in de gaten wat de concurrenten doen en wat de doelgroep wil. Belangrijke competenties:  het kunnen analyseren en doorlichten van de organisatie om de huidige en toekomstige positie te bepalen  het kunnen analyseren van de markt en het bepalen van de behoeften en kansen in de markt  het kunnen interpreteren van marktonderzoeks- en branche informatie om daarmee het strategisch en tactisch beleid te kunnen uitzetten  de strategie van het eigen bedrijf kunnen uitzetten, vooral bij gewijzigde marktomstandigheden, bedrijfsopvolging, internationalisering en samenwerking  in staat zijn het marketingbeleid te operationaliseren met behulp van de marketingmix  het kunnen opstellen en beoordelen van een ondernemingsplan of marketingplan Bron: The Courseware Company

Integriteit / vertrouwen Volgens Wikipedia isIntegriteit de persoonlijke eigenschap, karaktereigenschap, van een individu die inhoudt dat de betrokkene eerlijk en oprecht is en niet omkoopbaar. De persoon beschikt over een intrinsieke betrouwbaarheid, zegt wat hij doet, en doet wat hij zegt, heeft geen verborgen agenda en veinst geen emoties. De beoordeling van vertrouwen geschiedt op eigenschappen als waarheidslievendheid, verantwoordelijkheidszin, wetsgetrouwheid, openheid, oprechtheid, prudentie, punctualiteit, onkreukbaarheid, discretie en rechtschapenheid. Doe een antecedenten onderzoek waarbij de trackrecord van de persoon in vergelijkbare situaties wordt getoetst.

Imtech koesterde jaren een slang aan de borst Imtech is voor miljoenen euro's bestolen door een kleinzoon van een van de grondleggers van de Duitse divisie van het bedrijf. Dat blijkt uit onderzoek van De Telegraaf en de Duitse krant Handelsblatt. Het was de machinebouwer en


5

NIEUWSBRIEF

September 2013

ingenieur Ernst Schiele die vanaf 1890 de fundamenten legde voor het latere Imtech Duitsland. Ruim 130 jaar later blijkt dat zijn nazaat Jörg Gerhard Schiele (68), als lid van een Duits netwerk van personen en bedrijven die door Imtech de 'X Group' wordt genoemd, het concern mede aan de rand van de afgrond heeft gebracht. De X Group levert in de periode tussen 2007 en 2012 voor €29,7 miljoen aan facturen in voor diensten die nooit zijn geleverd, meldt Imtech zelf in het in juni gepubliceerde frauderapport. Nog eens €1,5 miljoen verdwijnt rechtstreeks in de zakken van "enkele individuen, onder wie een oud-directeur van Imtech Duitsland", zo valt in dat rapport te lezen. Verder loopt Imtech nog voor enkele tientallen miljoenen risico wegens schulden, kredietlijnen en bankgaranties van de X Group waarvoor de Duitse divisie garant staat. Imtech stelt dat het niet kan uitsluiten dat er nog "nieuwe onregelmatigheden" worden gevonden. Bron: de Telegraaf, Joris Polman

Emotionele overwegingen / rationaliteit Individuen of organisaties worden rationeel genoemd indien zij die beslissingen nemen waarmee zij hun doel het best kunnen bereiken. Rationaliteit verwijst dus naar de mate waarin iemand zijn doel weet te bereiken (ongeacht wat het doel is). Rationaliteit wordt ook in verband gebracht met rede, afwezigheid van emoties, verstandigheid, vooruitzien, en consistentie. Herbert Simon: “The rational man of economics is a maximizer, who will settle for nothing less than the best”. Hoe krijgt de ondernemer zijn emotionele overwegingen in beeld? Misschien is het zijn innigste wens om een bepaald bedrijf over te nemen. Maar misschien heeft zijn onderneming meer kansen op continuïteit in een ander scenario. De emotionele start is prima maar het gaat er dus om dan direct andere scenario’s te ontwikkelen en te toetsen. Dat is een lastige stap. Een onafhankelijke derde kan daarbij onschatbare diensten bewijzen! Wij helpen u graag daarbij.

Het gaat om de markten niet om … Als een overname bijvoorbeeld wordt gestart doordat een concurrent met een mooie machine te koop komt terwijl de markt voor het product tanende is, dan is dat geen goed besluit. Veel bedrijven krijgen al vele jaren min of meer automatisch opdrachten van klanten. De ondernemer is daardoor vaak niet meer alert genoeg op de dynamiek in de markt. Ook van de concullega’s bestaat vaak alleen maar een in het verleden ontstane karikatuur in plaats van een goed beeld van de marktpositie en potentie. Markten zijn constant in beweging in een steeds hoger tempo. Evenals de opvattingen, voorkeuren, wensen en eisen van klanten en hun klanten. Ondernemers moeten daarom steeds sneller, efficiënter en effectiever inspelen op de veranderende behoeften van klanten. Noodzakelijk is expertise voor het verzamelen, analyseren en interpreteren van relevante marktgegevens. Alleen met die gegevens kan een ondernemer strategische stappen richting succes zetten.


6

NIEUWSBRIEF

September 2013

Weet waar u aan begint bij het kopen van een bedrijf Voor een succesvolle strategie is op een goede voorbereiding cruciaal. Boodt Management Deelneming heeft op basis van ervaringen een checklist samengesteld met de belangrijkste vragen die de koper in de voorbereidingen moet beantwoorden. Wij helpen ondernemers graag en daarom kunt u deze checklist nu bij ons opvragen. Daarnaast ondersteunen wij ondernemers ook bij de implementatie van deze checklist. In dit artikel worden ter illustratie twee vragen van de checklist eruit gelicht en kort Beantwoord (NB: in de praktijk dient dit uitgebreider en nauwkeuriger te gebeuren):  Wat is het juiste moment om te kopen? o Bedrijven zijn momenteel relatief goedkoop o De verkoopmarkt stagneert al enkele jaren o Bepaalde branches draaien nu goed en bepaalde ook niet (vergelijk bijv. olie- en gaswinning met energieproductiebedrijven), enkele voorbeelden: Branche: Creatieve industrie

Driver: vraag naar uniek product/dienst

Key Performance Indicator: creatief ondernemerschap

Gezondheidszorg

deregulering / groei aantal ouderen

Food

vraag naar betere kwaliteit prijs verhouding

vakmanschap / samenwerking / ICT / betere zorg verbetering prestaties

Energieopwekking

politiek

brandstof keuze/combinatie

Olie & gas

groei energiebehoefte

beschikbaarheid i.c.m. prijs

Offshore industrie

grondstoffenbehoefte

bereikbaarheid i.c.m. werkbaarheid

Waterbouw

transport / klimaat

uitbreiding havens, waterwegen en bescherming

Scheepsbouw

groei wereldhandel / beschikbaarheid routes

prijs / vakmanschap

Onderhoud

imago / geld

competentie mensen

ICT

efficiency verhoging

competentie mensen

NB dit is maar een versimpelde voorstelling ter illustratie Leningen goedkoop maar moeilijk te verwerven (zie verder) Wanneer gaat de economie in hogere versnelling? Zijn er strategische kopers in beter draaiende economieën die wellicht ook interesse hebben? o Wat is de leeftijd van de verkoper en zijn bemanning? o Moet target gaan investeren? Hoe gaat u de financiering regelen? o Welke bronnen gaat u benutten?: o o o



Financieringsbron(nen):

Beoordelingscriteria:

Bank

goedkoop / moeilijk

Leveranciers

goedkoop / afhankelijkheid?

Factoring / leasing

duur / alleen bepaalde zaken mogelijk

Beurs

lange voorbereiding / alleen bij zekere omvang

Obligaties

lange voorbereiding / alleen bij zekere omvang

Investeerder

duur / beperkt beschikbaar

Familie en vrienden

pas op de relatie?

Broodvereniging

goedkoop / kost veel energie

Crowdsourcing

goedkoop / alleen kleine hoeveelheden

NB dit is maar een versimpelde voorstelling ter illustratie Zeelt 142, 2954 BK Alblasserdam, Telefoon 078 69 909 75 Fax 078 69 909 76, [email protected], www.boodt.com

7

NIEUWSBRIEF o

September 2013

Heeft u intern/extern de juiste adviseurs daarvoor?

Kortom, het is een hele puzzel om de checklist te beantwoorden en uit te werken, maar aan het einde van een dergelijk proces en eventueel met onze hulp plukt u als ondernemer daar de vruchten van!


8

NIEUWSBRIEF September 2013

Recommend Documents