et vond h gres plaats. mei jl. en con s g Op 12 in g Belegg l Beleg Nieuwsbrief ra e n e s. an de al & G 5e Leg iale uitgave v op dit congre c g e ru p s e t e e z w In de blikken
Nieuwsbrief Beleggen Dit is een uitgave van Legal & General Nederland Jaargang 3 - nummer 6 - Lente 2009 www.LanG.nl
Speciale uitgave
In deze congresspecial:
Beleggingscongres geslaagd!
Samenvattingen van de sprekers • Arno Dolders Een toekomstvast vermogensadvies • Martijn Jacobs Waarom uw klant u niet begrijpt • Michiel Denkers Instructiefilm: Goed advies van een complex product • Peter Paul de Vries Financiële markten na de crisis
Meer dan de helft van het aantal bezoekers heeft de, digitale, tevredenheidsenquête ingevuld. De lezing van Martijn Jacobs van Bureau Brutaal wordt door u het hoogst gewaardeerd. Naar aanleiding van uw enthousiasme komt er een training over helder schrijven (zie pagina 5) waar u aan kunt deelnemen.
Samenvattingen van de parallelsessies • ING Investment Management • Kempen Capital Management • Fortis Investments • BlackRock Investment Management
De meeste parallelsessies vindt u goed aansluiten op uw advieswerkzaamheden. De locatie, Spant!, en de catering stemde eveneens tot tevredenheid. Het beleggingscongres in zijn geheel is beoordeeld met het rapportcijfer 7,3.
Een toekomstvast vermogensadvies en de meerwaarde van de adviseur daarin
Cd met presentaties sprekers Mocht u nog geen cd hebben met de presentaties, dan kunt u deze bestellen door een mail te sturen naar
[email protected] De presentaties van Peter Paul de Vries, BlackRock en SNS Beleggingsfondsen ontbreken op de cd. Deze kunt u downloaden op onze website bij Adviseurs/Actueel.
Prijsvraag Op het congres werd een prijsvraag uitgedeeld. De antwoorden op de vragen, kon u vinden bij de asset managers op de informatiemarkt. Onder de goede inzenders werden drie opleidingscheques verloot t.w.v. € 300,-. De gelukkigen werden in het zonnetje gezet door Arno Dolders.
De prijswinnaars v.l.n.r. de heer P.J. Winder van Duinstreek Assurantie Groep uit Alkmaar, de heer A.L.M. Clemens van Clemens Financieel Advies uit Almere en mevrouw I. Jongbloed van Du Chattel & Jongbloed uit Amersfoort kregen de opleidingscheque uitgereikt door Arno Dolders.
1
Sprekers op het congres Een toekomstvast vermogensadvies
op een toekomstvast vermogensadvies. Dat kan alleen, aldus Arno Dolders, wanneer de klant en de adviseur bewust kiezen om een langjarige relatie met elkaar aan te gaan. Slechts die adviseurs die beschikken over een hoge graad van deskundigheid en integriteit zal het gegeven zijn om deze relaties aan te gaan en te onderhouden. Maar die adviseurs zullen een zeer krachtige marktpositie hebben met een imago dat klinkt als een klok.
Arno Dolders, algemeen directeur Legal & General Nederland
Onduidelijkheid bij de consument Is het geen teken aan de wand, aldus drs. Arno Dolders, dat zo weinig consumenten de vraag stellen waar de financieel dienstverlener eigenlijk van leeft? Wordt deze vraag niet gesteld omdat de consument ervan uitgaat dat de adviseur het verlengstuk van de aanbieder is en daarom ook door deze wordt betaald?
Waarom uw klant u niet begrijpt Martijn Jacobs, directeur Brutaal Communicatie
Wft helpt bij juiste profilering Door de beloning transparant te maken en onafhankelijk te doen zijn van de geadviseerde producten positioneert de financieel dienstverlener zich als adviseur van de klant. De Wft geeft daarmee een geweldige positieve impuls aan het imago van de financieel dienstverlener als deskundig financieel belangenbehartiger van de consument. Een impuls om van een verkoopgerichte cultuur over te gaan naar een adviescultuur.
‘Klanten zijn lui en kunnen niet lezen …’ ‘Onze klanten lezen onze brieven niet goed, ze zijn lui …’ ‘Zet je alles keurig op papier, bellen ze je alsnog om te vragen hoe het zit!’ ‘Ik heb het al tien keer uitgelegd, kom ik weer langs, kan ik het voor de elfde keer uitleggen!’ Deze opmerkingen hoor ik vaak als ik bij verzekeraars ben.
Van adviesgericht naar vermogensopbouw De adviesgerichte financieel dienstverlener stelt de klant centraal. Daarbij kijkt hij niet naar een moment waarop min of meer toevallig gesproken wordt over een incidenteel financieel product. De adviseur ziet de klant vooral als iemand in een bepaalde levensfase. Waarbij de adviseur nadenkt over hoe de wensen en behoeften van de klant het beste gerealiseerd kunnen worden en let op het totale financiële kader waar de klant in zijn verschillende levensfasen mee te maken krijgt.
Zijn uw klanten echt lui? Kunnen ze niet lezen? Welnee! De teksten die ze krijgen, zijn veel te ingewikkeld! Ieder mens heeft een taalniveau. Het taalniveau geeft aan hoe goed iemand kan lezen of schrijven. Er zijn zes taalniveaus:A1 – A2 – B1 – B2 – C1 – C2. Taalniveau A1 is het laagste en taalniveau C2 is het hoogste taalniveau. Wist u dat 60% van de Nederlanders maximaal taalniveau B1 heeft? Op zich is dat niet opmerkelijk. Wel opmerkelijk is dat alle financiële teksten die ik zie, zo moeilijk zijn dat je ze pas goed kunt lezen als je minimaal taalniveau B2 hebt. Wat dat betekent? Dat 60% van de Nederlanders moeite heeft financiële teksten te lezen. Best schokkend.
Wft dwingt adviseur tot maken van financieel plan Het wettelijk verplichte adviestraject van artikel 4:23 Wft dwingt de adviseur om bij de advisering van onder meer levensverzekeringen en hypothecaire geldleningen zich te verdiepen in de vermogenspositie, de inkomsten en uitgaven van de klant. En dan niet alleen voor het moment waarop het advies wordt gegeven maar ook voor de gehele looptijd van het financiële product. Op deze wijze dwingt de Wft de adviseur om zich steeds meer te gaan opstellen als de adviseur die voor de klant een langjarig financieel plan opstelt.
Denkt u zich eens in wat dit betekent voor uw communicatie. Stel dat een klant met taalniveau B1 deze brief krijgt: Inzake uw aanvraag voor een persoonlijke ongevallenverzekering delen wij u het volgende mee. Onze medische adviseur heeft uw aanvraag beoordeeld en ons geadviseerd. Met inachtname van dit advies kunnen wij u het volgende aanbod doen.
Van adviseur naar vermogensadvies Bij het opstellen van een langjarig financieel plan draait het feitelijk om het opstellen van een vermogensadvies, aldus Arno Dolders. Want in essentie zal het hierbij altijd gaan om twee kernvragen: 1. Op welke wijze kan de klant de risico’s van niet te dragen onzekere voorvallen verzekeren? 2. Hoe kan vermogensvorming plaatsvinden? We zien dan ook de transformatie van financieel dienstverleners van verkopers naar adviseurs en van adviseurs vervolgens naar vermogensadviseurs aldus Arno Dolders.
Met betrekking tot de aanvraag van de C-rubriek (daguitkering bij tijdelijke arbeidsongeschiktheid) geldt het volgende: In verband met overgewicht geldt voor de premie van de C-rubriek een toeslag van 25 procent. De totale premie zal derhalve € 835,25 gaan bedragen. Indien u hiermede akkoord gaat verzoeken wij u vriendelijk bijgaande akkoordverklaring ondertekend aan ons te retourneren. Door ondertekening van deze brief verklaart u tevens dat na indiening van de aanvraag geen arbeidsongeschiktheid is ontstaan, geen geneeskundige behandeling heeft plaatsgevonden en er geen wijziging is gekomen in uw gezondheidstoestand. De dekking gaat in zodra uw akkoordverklaring in ons bezit is.
Van vermogensadviseur naar toekomstvast vermogensadvies Door de klant door de jaren heen te volgen en voortdurend te onderzoeken of veranderende inzichten en omstandigheden aanleiding zijn om wijzingen in het zekerheidspakket aan te brengen, ontwikkelt de vermogensadviseur zich tot een adviseur die is gericht 2
Sprekers op het congres
Samenvattingen van de sprekers • Arno Dolders, Een toekomstvast vermogensadvies • Martijn Jacobs: Waarom uw klant u niet begrijpt • Michiel Denkers: Instructiefilm: Goed advies van een complex product • Peter Paul de Vries: Financiële markten na de crisis
Financiële markten na de crisis
U kunt er gif op innemen dat de lezer deze brief niet begrijpt. Er staan teveel onbekende woorden in. De zinnen zijn complex. De taal is abstract. Het kan ook anders, maar… dat is wel wennen. Kijk maar.
Peter Paul de Vries, directeur Value8
Even verder kijken Peter Paul de Vries had aan het begin van zijn rede meteen een opbeurende boodschap: aan elke crisis komt weer een eind. Ook aan die van nu. Ernstig was de heer De Vries toen hij aangaf dat het zijn ervaring is dat tijdens elke crisis veel mensen enigszins verlamd worden door hetgeen om hen heen gebeurt en zich op geen enkele wijze voorbereiden op de periode na de crisis. Juist nu zouden ondernemers bezig moeten zijn om hun uitgangspositie voor de periode na de crisis zo sterk mogelijk te maken.
U heeft een ongevallenverzekering aangevraagd. Hartelijk dank daarvoor. In deze brief ga ik graag in op uw aanvraag. Wij bieden u een ongevallenverzekering voor € 835,25 per jaar
Helaas betaalt u voor deze verzekering € 25,- meer dan normaal. De reden is dat u 130 kilo weegt. U heeft hierdoor een grotere kans op arbeids-ongeschiktheid. Deze verhoging hebben wij in overleg met onze medisch adviseur bepaald.
Eerste lichtpuntjes Zonder nu al het einde van de crisis te willen aankondigen signaleerde Peter Paul de Vries toch al een aantal lichtpuntjes: in de VS worden weer meer huizen verkocht en dus meer hypotheken aangevraagd. Banken latere betere winstcijfers zien. En de eerste banken geven al aan eerder ontvangen steunfinanciering te willen terugbetalen. Ook het vertrouwen van ondernemers laat een licht herstel zien.
U kunt tot 15 augustus de akkoordverklaring opsturen
Zodra wij de akkoordverklaring hebben ontvangen, bent u verzekerd. In de akkoordverklaring moet u aangeven dat uw gezondheid niet is veranderd sinds de aanvraag. Dus: uw klanten kunnen best lezen. Ze zijn niet lui. U moet ze alleen wel helpen. Houd uw teksten kort en helder: schrijf zoals u ook met hen praat!
Trend in de financiële sector De kredietcrisis heeft een aantal trends in de financiële sector in gang gezet. De kosten van het aantrekken van vreemd vermogen zullen voor langere tijd op een hoger niveau dan in het recente verleden liggen. Financiële instellingen richten zich meer op eenvoudigere producten. Tegelijkertijd is te zien dat financiële instellingen in omvang kleiner willen worden en zich meer als specialisten willen presenteren in plaats van mondiale spelers die op alle financiële markten dominantie nastreven.
Training Helder Schrijven Omdat de presentatie van Martijn Jacobs zeer positief is ontvangen, organiseren wij voor u de training Helder Schrijven. De training wordt op maat gemaakt. Uitgebreide informatie over de onderdelen die aan bod komen de datum en locatie vindt u op de laatste pagina van deze nieuwsbrief.
Instructiefilm: Goed advies van een complex product door Michiel Denkers, Hoofd Toezichtgroep AFM
Gevolgen voor de financieel adviseur De kredietcrisis heeft ook grote gevolgen voor de financieel adviseur. Peter Paul de Vries voorspelt dat de markt van oudedagsvoorzieningen in de komende tijd sterk zal stijgen. Eenvoudigweg omdat de AOW in de huidige vorm onbetaalbaar wordt en het vertrouwen van werknemers in de 2e pijlerpensioen ernstig is aangetast. Dit zal nog versterkt worden wanneer steeds meer pensioenfondsen besluiten de indexering te stoppen en zelfs overgaan tot afstempeling van pensioenrechten. In reactie hierop zal de consument nog meer behoefte hebben aan deskundig, onafhankelijke advies. Hierbij is het naar het oordeel van Peter Paul de Vries essentieel dat adviseurs de consument helpen de huidige scepsis die ten aanzien van alles wat met aandelen te maken heeft helpt te overwinnen.
De AFM heeft in 2008 het rapport Kwaliteit advies bij beleggingsverzekeringen gepubliceerd. In dit rapport doet de AFM een aanbeveling voor de wijze waarop financieel dienstverleners hun adviestraject bij complexe levensverzekeringen kunnen inrichten. Met medewerking van de AFM heeft Legal & General een groot deel van deze aanbevelingen gevisualiseerd in een instructiefilm. Tijdens het congres werd de film voor het eerst getoond en toegelicht door Michiel Denkers van de AFM. Zijn toelichting treft u aan op onze website bij Adviseurs/Actueel. Op korte termijn kunt u de instructiefilm downloaden op onze website, alsmede een PowerPoint presentatie met toelichting op de film. De instructiefilm was ook de basis voor de workshop Zorgplicht en integriteit, die in Baarn is gehouden op maandag 15 juni jl.Aan de hand van de film is gediscussieerd met medewerkers van de AFM over de toepassing van huidige en nieuwe regelgeving in uw adviespraktijk. Het middaggedeelte van de workshop werd verzorgd door DSI en opleidingsinstituut BBOC. Aan de hand van diverse praktijkvoorbeelden, werd men voorbereid op de DSI Integriteitstoets, de sleutel naar een DSI-registratie. Na de evaluatie beslissen wij of we de workshop in het najaar herhalen. Voor meer informatie kunt u terecht bij uw Accountmanager. 3
Parallelsessies Zes assetmanagers hebben op het congres een parallelsessie verzorgd. Iedereen kon twee sessies bezoeken. In deze nieuwsbrief kunt u een samenvatting lezen van een aantal sessies. Van de presentaties van SNS en Robeco is geen samenvatting beschikbaar. Wij verwijzen u naar de volledige presentatie op de cd en de website.
Samen komen tot de oplossing
beleggen in aandelen, obligaties en cash. Dit stelt ze in staat om de asset allocatie aan te passen al naar gelang de marktomstandigheden.
Frans Broekhuijsen, Senior Beleggingsspecialist bij ING Investment Management
Kernpunten BlackRock Global Allocation Fund (BGF)
In de interactieve workshop “Samen komen tot de oplossing” gepresenteerd door Ilse Wuisman en Frans Broekhuijsen van ING Investment Management werden ervaringen en inzichten rond beleggingsadvisering uitgewisseld. Adviseurs kregen in deze workshop de mogelijkheid direct met beleggingsprofessionals van gedachte te wisselen over onderwerpen zoals de rol van de adviseur in de fondsselectie, vertrouwen in de financiële markten en de mogelijkheid om de verkoop van beleggingsproducten te verhogen. Tijdens deze workshop is een nieuw innovatieve klantoplossing -de ING Investment Management LifeCycle Mix- gepresenteerd. Deze klantoplossing sluit duidelijk aan op de veranderende omgeving van beleggingsadvisering en speelt tevens volledig in op de vernieuwde regelgeving. De interesse voor de ING Investment Management workshop bleek groot gezien de 120 deelnemers.
• Een belegging in aandelen, obligaties en cash • Uitstekende track record van 20 jaar: 10.5% gemiddeld jaarlijks rendement met een volatiliteit van 9,9% voor de Amerikaanse variant ($) per eind april 2009 • Hoogste erkenning (AAA) door Standard & Poor's • Bijna USD 41 mrd onder beheer door het team per eind april 2009 • Zeer brede spreiding, belegt in ongeveer 40 landen en ongeveer 700 posities • Zeer groot en stabiel team van 19 personen met zeer ruime ervaring, waarvan de helft al voor 1995 bij het team werkzaam was • Beschikbaar in EURO en EURO-hedged variant
Wist u dat...
De kredietcrisis, waar ging het fout, waar gaat het heen?
Het BGF Global Allocation Fund, internationaal gezien, één van de best verkochte beleggingsfondsen was in 2008. Ook werd het fonds bekroond met maar liefst 36 prijzen verspreid over 13 regio's.
Phil Michels, Relationship Manager bij BlackRock Investment Management
Naast de visie van BlackRock op de kredietcrisis, zijn de eigenschappen van het Global Allocation Fund gepresenteerd.
Op weg naar Londen: de economische vooruitzichten en beleggingskansen tot de volgende Olympische Spelen
Diversificatie Het fonds is een bron van diversificatie voor beleggers die op zoek zijn naar een stabiele basisbelegging en die ernaar streven een aandelenrendement te behalen tegen een lager risico. Het beleggingsteam is er van overtuigd dat dit van het BGF Global Allocation Fund een fonds maakt dat in elke portefeuille past, los van wat er verder in de markten gebeurt.
Wouter Sturkenboom, Macro econoom bij Kempen Capital Management
Wouter Sturkenboom, Macro Econoom bij Kempen Capital Management en mede verantwoordelijk voor het asset-allocatiebeleid, heeft de deelnemers meegenomen in zijn terugblik op de gebeurtenissen van het afgelopen turbulente jaar en heeft aangegeven wat de vooruitzichten zijn voor de komende drie jaar. Het verhaal is een reflectie op de macro-economische ontwikkelingen die zich hebben afgespeeld, en zullen afspelen, tussen de twee Olympische Spelen; Beijing 2008 en Londen 2012.
Resultaten Juist in onzekere markten is risicospreiding van het allerhoogste belang. Eén van de eigenschappen van het fonds is dat het een 'neerwaartse bescherming' biedt in periodes waarin de aandelenmarkten dalen. In 2008 daalde het EUR fonds met 18,9%, het zwaarste jaar voor het fonds sinds oprichting. Maar aangezien de MSCI World in EUR diezelfde periode 37,7% in de min ging, heeft het fonds beleggers 50% neerwaartse bescherming geboden, vergeleken met de rendementen van aandelenmarkten.
Met een heldere visie op de verschillende assetcategorieën is de presentatie afgesloten en hebben de deelnemers concrete handvaten gekregen voor het gesprek met de klant over beleggen. Kort gezegd komt het op het volgende neer: Staatsobligaties bieden “cash protection”, maar bedrijfsobligaties zijn aantrekkelijker Aandelen: Aandelenmarkten blijven komende jaren erg volatiel, maar zijn koopwaardig. High Yield goed alternatief. Opkomende markten zijn aantrekkelijk. Grondstoffen: Herstel 2e helft 2009 Valuta’s: De dollar maakt een comeback Obligaties:
Team en flexibiliteit Het team bestaat uit 19 professionals en beheert het geld tijdens verschillende marktcycli. Fondsbeheerder Dennis Stattman beheert het fonds al sinds de oprichting en is een zeer ervaren beheerder. Meer dan de helft van de portefeuillemanagers en/of senior analisten werkt al meer dan tien jaar samen. Het team heeft volledig de vrijheid om te
4
Parallelsessies Zes assetmanagers hebben op het congres een parallelsessie verzorgd. Iedereen kon twee sessies bezoeken. In deze nieuwsbrief kunt u een samenvatting lezen van een aantal sessies. Van de presentaties van SNS en Robeco is geen samenvatting beschikbaar. Wij verwijzen u naar de volledige presentatie op de cd en de website.
Fortis Plan Target Click Funds: een solide plan in onstuimige tijden
Daarna startte Lucien met zijn feitelijke presentatie. Lifecycle beleggen is iets wat in de Verenigde Staten algemeen goed is en wat nu zijn intrede doet in Europa. Met de Fortis Plan Target Click Funds van Fortis Investments, combineert de klant zekerheid, flexibiliteit en rendement in één totaalpakket. Niet alleen in het voordeel van de klant, maar ook voor de adviseur: de producten zijn een ideaal middel bij de financiële planning, de adviseur is betrokken bij de persoonlijke situatie van de klant en de Target Click Funds sluiten optimaal aan bij de zorgplicht.
Lucien Carton, Global Head Investments Specialists bij Fortis Investments
Intermediair lijkt overtuigd van de voordelen maar wenst meer ondersteuning In een volle zaal in ’t Spant werd het licht gedimd. Intermediairs werd verzocht om hun ‘party sticks’ open te klikken en over een aantal stellingen na te denken; de groene werden omhoog gehouden als ze het eens waren en rood bij oneens. Lucien Carton, global head investment specialists van Fortis Investments, startte zijn presentatie over lifecyle beleggen. Over de eerste stelling hoefde de zaal niet lang na te denken: iedereen was het er over eens dat klanten zich zorgen maken over hun financiële toekomst. De zaal kleurde dan ook unaniem groen op. Bij de tweede stelling gloeide de zaal half rood en half groen en discussieerden de tussenpersonen kort met elkaar: Klanten hebben behoefte aan nieuwe financiële oplossingen om op een adequate wijze te kunnen plannen voor de toekomst.
De presentatie werd beëindigd met een aantal interessante wetenswaardigheden: 95% van het aanwezige intermediair verwacht een toenemende vraag voor lifecycle beleggen in Nederland en ziet deze als hulpmiddel bij de financiële planning voor hun klanten. Maar de helft geeft nog wel aan dat ze extra informatie / training nodig heeft. Werk aan de winkel dus!
Training Helder Schrijven Omdat de presentatie van Martijn Jacobs (zie pagina 2) zeer positief is ontvangen, organiseren wij voor u de training Helder Schrijven. De training wordt op maat gemaakt. Als u meedoet, wordt u verzocht vooraf twee eigen teksten in te sturen. Deze gebruiken we natuurlijk anoniem. Welke onderdelen komen aan bod tijdens de training? Wat kan uw lezer?
• Hoe ziet taalniveau B1 eruit? • Wat kan uw lezer wel en niet? • Hoe leest een lezer uw teksten?
Hoe kunt u uw taalgebruik verbeteren?
• Hoe gaat u om met moeilijke woorden, jargon en juridische taal? • Hoe komt u af van die vervelende lijdende vormen? • Hoe maakt u die ellenlange zinnen helder?
Hoe maakt u uw teksten aantrekkelijk?
• Hoe rekent u af met verouderde schrijfgewoonten? • Hoe maakt u uw teksten minder abstract? • Hoe gebruikt u het juiste perspectief in uw teksten?
Hoe structureert u uw teksten?
• Hoe schrijft u een tekst die de lezer in 30 seconden kan lezen? • Hoe maakt u gebruik van tussenkopjes, verwijswoorden en alinea’s? • Hoe past u basisuitspraken toe in uw tekst?
Waar en wanneer?
• Datum: Woensdag 30 september (9.00 tot 17.00 uur) • Kosten: € 175 per persoon • Locatie: Legal & General in Hilversum U kunt zich inschrijven via ons Extranet, onder het kopje Marketing & Software. Na uw inschrijving ontvangt u een bevestiging, factuur en een routebeschrijving. Omdat deze training interactief is, kunnen maximaal 15 personen deelnemen. Schrijf u daarom snel in. Bij voldoende belangstelling organiseren wij uiteraard meerdere trainingen.
5
