Mercuri International Business School

Mercuri International Business School

25

SYSTÉM PRÁCE SE ZÁKAZNÍKY Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků

2

OBSAH

26

4

RŮZNÉ TYPY PROGRAMŮ

PRODEJ HODNOTY Jak úspěšně prodávat hodnotu nabízeného řešení

4

DOPORUČENÁ VSTUPNÍ ÚROVEŇ ÚČASTNÍKŮ PROGRAMU

27

5

JAK SE PŘIHLÁSIT NA PROGRAM

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ OBCHODNÍKA Individuálně sestavená rozvojová cesta obchodníka

6

MERCURI INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL

PREZENTACE

ŘÍZENÍ PRODEJE

28

TVORBA PREZENTACE Příprava a design poutavé prezentace s vysokým účinkem

8

MI SALES MANAGEMENT ACADEMY™ Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej

29

PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI Úspěšné vystupování před skupinou zákazníků nebo spolupracovníků

10

MI SALES STEERING™ Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity

30

POKROČILÉ PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI Vedení profesionální prezentace v různých situacích

11

KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři

31

PŘÍPRAVA A VEDENÍ PRODEJNÍ PREZENTACE Jak podstatně zvýšit účinnost klíčových prodejních prezentací

12

MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ACADEMY™ Akademie pro manažery, kteří řídí vztahy s klíčovými zákazníky

13

ACCOUNT MANAŽER - STRATÉG A PLÁNOVAČ Jak dlouhodobě využívat potenciál strategicky významných zákazníků

32

VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek

14

ACCOUNT MANAŽER - KOORDINÁTOR A VEDOUCÍ Jak úspěšně koordinovat aktivity a řídit zákaznický tým

33

POKROČILÉ VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI Jak úspěšně postupovat ve složitých vyjednávacích situacích

15

ACCOUNT MANAŽER - PRODEJCE A VYJEDNÁVAČ Úspěšný prodej a vyjednávání s většími zákazníky

16

ŘÍZENÍ PRODEJE PROSTŘEDNICTVÍM DISTRIBUTORŮ Jak efektivně řídit prodej prostřednictvím partnerské sítě

17

ÚČAST NA VELETRHU Využití účasti na veletrhu k získání nových zákazníků a rozvoji spolupráce se stávajícími

18

SEMINÁŘE A WEBINÁŘE NA AKTUÁLNÍ TÉMA

19

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA PRODEJE Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera prodeje

VYJEDNÁVÁNÍ

ZÁKAZNICKÉ SLUŽBY A KOMUNIKACE 34

KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY Profesionální komunikace a využití kontaktů s klienty k rozvoji spolupráce

35

POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb

36

INTERNÍ KOMUNIKACE Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků

37

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA SLUŽEB Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera služeb

PRODEJ

ŘÍZENÍ A VEDENÍ LIDÍ

20

VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ Příprava na prodejní jednání a jeho úspěšné vedení

38

MI LEADERSHIP ACADEMY™ Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně své spolupracovníky

21

ASERTIVNÍ PRODEJ Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků

39

FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím

22

VZTAHOVÝ PRODEJ Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje

40

VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů

23

KONZULTATIVNÍ PRODEJ Způsob prodeje vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho akceptaci zákazníkem

41

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera

24

OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE Jak zvýšit úspěšnost při prodeji větších řešení

42

MERCURI INTERNATIONAL

43

KONTAKTY

2

3


Různé typy programů

Jak se přihlásit

Akademie

Přihlásit sebe nebo vašeho spolupracovníka na program můžete způsobem, který vám nejvíce vyhovuje:

Cílený rozvoj ve specifické oblasti v průběhu 4 – 6 měsíců. Zahrnuje účast na několika intenzivních dvoudenních trénincích, absolvování e-modulů, projektové úkoly apod.

Trénink

Využívají princip „blended learning“, kdy základní know-how je předáváno pomocí e-modulů. Vlastní tréninková setkání jsou zaměřena především na rozvoj dovedností a aplikaci do praxe. E-moduly lze využívat opakovaně v průběhu 6 měsíců.

Trénink

Dvoudenní nebo jednodenní intenzivní tréninky zaměřené na seznámení s praktickými metodami a postupy, rozvoj dovedností a přípravu na používání v praxi.

Seminář

Jednodenní a půldenní semináře s prezentací a diskuzí umožňují manažerům efektivní formou získat inspiraci a praktické náměty v různých oblastech řízení prodeje.

E-program

Programy zaměřené především na získání specifických znalostí. Individuální rozvoj prostřednictvím e-modulů (přístupné kdykoli po dobu 6 měsíců) je doplněn účastí na 0,5denním implementačním workshopu.

Individuální rozvojová cesta

vyplněním online přihlášky na našich webových stránkách www.mercuri.cz vyplněním PDF přihlášky prostřednictvím pracovníků našeho zákaznického centra ([email protected]) nebo konzultantů Mercuri International Po obdržení přihlášky vám zašleme e-mail potvrzující zařazení příslušného pracovníka do programu. Pokud vám nevyhovuje termín programu nebo termín není aktuálně určen, můžete vyplnit předběžnou rezervaci a uvést případné specifické požadavky. V případě jakýchkoliv dotazů týkajících se termínů, obsahu nebo organizačních informací kontaktujte naše zákaznické centrum nebo přímo naše konzultanty. Aktuální termíny programů najdete na webových stránkách www.mercuri.cz.

Informace pro účastníky programů Účastník programu obdrží přibližně 2 týdny před zahájením programu detailní organizační informace a také podklady k přípravě na program, v případě programů s e-moduly i přístup do rozvojové online cesty otevřené po dobu 6 měsíců. Ve spolupráci se zákaznickým centrem lze řešit případné specifické požadavky, např. rezervaci ubytování, zvláštní stravování apod.

Rozvoj sestavený na míru manažerům nebo obchodníkům – zahrnuje různé rozvojové formy a metody dle konkrétní potřeby.

Doporučená vstupní úroveň účastníka programu v dané oblasti ZÁKLADNÍ

Pracovník s relativně malou praxí, s nižšími znalostmi a dovednostmi; v dané oblasti neabsolvoval žádný rozvoj.

STŘEDNÍ

Středně zkušený pracovník mající částečné znalosti, dovednosti a praxi; pracovník v dané oblasti již absolvoval určitý profesní rozvoj.

POKROČILÁ

Velmi zkušený pracovník, s dobrými znalostmi a dovednostmi, který chce získat další inspiraci; k danému tématu již absolvoval několik rozvojových programů.

4

5


Pro všechny pracovníky obchodní organizace

Kvalita a péče o každý detail

Pro očekávané zvýšení individuální výkonnosti nebo doplnění znalostí a dovedností je podstatná správná volba vhodného typu programu a formy rozvoje. Bezplatnou součástí programu je proto provedení individuální analýzy rozvojových potřeb s podrobným vyhodnocením se specialistou Mercuri International. Individuální rozvojová cesta (ať už se jedná o přípravu na novou funkci nebo rozšíření znalostí ve specifické oblasti) pak může vycházet ze skutečných rozvojových potřeb pracovníka, jeho časových možností, individuálních rozvojových priorit i dohodnutého rozpočtu.

Mercuri International Business School je v oblasti prodeje, řízení prodeje a vedení lidí uznávána jako standard prvotřídní kvality. Celkový rozsah nabídky tréninkových programů a seminářů každoročně upravujeme tak, aby odpovídal aktuálním požadavkům. Jednotlivé programy průběžně inovujeme jak z hlediska obsahu, tak i formy vedení. Mercuri International Business School spolupracuje s hotely a konferenčními centry s odpovídajícím standardem služeb. Některé semináře a programy jsou organizovány v moderních prostorách Mercuri International. V rámci účastnického poplatku mají účastníci programů zajištěny obědy a občerstvení.

Vedoucími seminářů a trenéry jsou zkušení manažeři a obchodníci

Účastníci našich programů

Koncept Mercuri International Business School je založen na rovnováze teoretických znalostí a praktické aplikace. Účastníci programů se seznámí s jednoduchými funkčními modely a nástroji a zároveň se je naučí prakticky využívat. Hlavní předností a výhodou je skutečnost, že trenéři a vedoucí seminářů jsou zkušenými odborníky v oblasti prodeje a jeho řízení s vlastními praktickými zkušenostmi a spoustou živých příkladů.

Ať už máte zájem o svůj vlastní rozvoj nebo organizujete rozvoj pro své spolupracovníky, můžete si být jisti, že jste na správném místě. Důkazem je dlouhodobá spolupráce s řadou globálních, regionálních a lokálních společností z různých oborů. Jako hlavní důvody spokojenosti jsou nejčastěji našimi klienty zmiňovány vysoká profesionalita trenérů a konzultantů, používání širokého spektra rozvojových metod, včetně těch nejmodernějších, fungující organizace, vysoká kvalita i praktičnost průběžně inovovaných programů a především dosahované individuální a firemní výsledky. Od roku 1992 absolvovalo otevřené tréninkové programy a semináře Mercuri International v České republice více než 16 000 manažerů, obchodníků a dalších pracovníků obchodních organizací z různých oborů. Někteří z našich klientů, kteří využívají služeb Mercuri International Business School:

Mezinárodní know-how přizpůsobené českému prostředí Nabídku programů a seminářů neustále rozvíjíme, zdokonalujeme a přizpůsobujeme lokálním podmínkám. Využíváme poznatků získaných jak od tisíců účastníků našich programů po celém světě, od klientů a partnerů, tak z řady mezinárodních i lokálních průzkumů i od univerzit a škol z oblasti obchodu a podnikání, se kterými úzce spolupracujeme. Tento neustálý proces zajišťuje, že účastníkům našich programů nabízíme aktuální a v praxi snadno a účinně použitelné koncepty.

Ověřený rozvojový model Ve velké většině programů využíváme metodu smíšeného učení (blended learning). Prostřednictvím e-modulů získává účastník potřebné znalosti, dovednosti pak rozvíjí s pomocí případových studií a praktického nácviku na tréninkových setkáních. V řadě případů jsou také využívány počítačové business simulace, které účastníkům programu umožňují lépe porozumět dané problematice, vyzkoušet si různé varianty řešení a ověřit možné dopady svých rozhodnutí. Virtuální konference s účastníky programu pomáhají šetřit čas i cestovní náklady. Pedagogické metody používané na tréninkových programech Mercuri International Business School respektují různé styly učení jednotlivých účastníků programu.

Podpora při implementaci do praxe Jednou z klíčových předností rozvoje s Mercuri International je zaměření na úspěšnou aplikaci získaných znalostí, postupů, metod a dovedností v praxi. Přispívá k tomu obsah a forma vedení všech programů. Podle možností doporučujeme organizovat cílený rozvoj pracovníků formou individuálně vytvořené rozvojové cesty, případně účasti na vícestupňových programech či akademiích. Ve všech tréninkových programech pracuje účastník s individuální přípravou a implementačním plánem, u vícestupňových programů i s projektovými úkoly. Implementace do praxe je podporována i následnými setkáními s manažery a účastníky programů. Další možností je využití cíleně zaměřené individuální implementační podpory.

6

7

Řízení prodeje

MI SALES MANAGEMENT ACADEMY™ Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej 5 dvoudenních tréninků a 5 dní individuálního rozvoje v průběhu 6 měsíců

Řízení prodeje se stává stále komplexnější a náročnější disciplínou. Nejde jen o technologické změny a větší tlak ze strany konkurence i zákazníků, ale i o nutnost paralelního používání různých prodejních kanálů, širší využívání týmového prodeje nebo kolísavou motivaci členů prodejního týmu. Absolvování akademie připraví manažera prodeje pro profesionální řízení prodeje i efektivní vedení týmu obchodníků.

Účastníci

III. Řízení prodejního výkonu obchodníků

Manažeři prodeje

Struktura individuálních cílů

Obchodní ředitelé

Analýza prodejního výkonu

Vedoucí prodejních týmů

Akční plán prodeje

Manažeři zodpovědní za efektivitu prodejních procesů i jednotlivých prodejních aktivit členů prodejního týmu

Příprava a vedení „steering“ rozhovorů

Obsah

IV. Motivace a rozvoj obchodníků Jak zvýšit determinaci obchodníků Rozvoj členů prodejního týmu

Virtuální „kick-off“ setkání

Jak vést jednotlivé členy týmu v různých situacích

Představení cílů, obsahu a způsobu práce

Koučování obchodníků v terénu a v kanceláři

Příprava na 1. tréninkové setkání

Vedení efektivní prodejní porady

I. Prodejní strategie a prodejní koncept

V. Realizace změn v prodejním týmu

Určení nebo aktualizace vhodné prodejní strategie

Řízení změny v prodejním týmu

Organizační uspořádání a řízení prodeje

Výběr a zaškolení nových členů prodejního týmu

Klíčové prodejní procesy

Další rozvoj manažera prodeje

Plán prodeje

Závěrečné prezentace

II. Prodejní politika a řízení zákaznických aktivit Prodejní politika a standardy

Forma

Optimální skladba zákaznického portfolia

Virtuální „kick-off“ setkání

Segmentace zákazníků vhodná pro prodejní aktivity

Individuální příprava s využitím e-modulů

Řízení zákaznických aktivit

Účast na pěti 2denních trénincích – manažeři v průběhu 6 měsíců řídí prostřednictvím série případových studií a s využitím business simulací prodej ve „virtuální firmě“ 2 projektové práce zaměřené na aplikaci získaných metod ve vlastní firmě Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

8

9

Řízení prodeje

MI SALES STEERING™

KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ

Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity

Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři

2denní trénink a 1 den individuálního rozvoje


Výsledky obchodníků nevznikají náhodně, ale jsou důsledkem dobře promyšlených kroků. Práce obchodníků proto nemůže vycházet jen z improvizace, ale musí být součástí konkrétního a na míru ušitého plánu. Zaměření prodejních aktivit správným směrem dříve nebo později přinese lepší prodejní výsledky a naplnění prodejních cílů firmy. Účastníci programu porozumí rolím, které si musí efektivní manažer prodeje osvojit. Naučí se stanovovat vhodné cíle a výkonnostní kritéria, analyzovat „sales performance“ a efektivně vést individuální řídící rozhovory s obchodníky.

Rozvoj převážně samostatně pracujících obchodníků není vůbec snadný. O to víc důležitý je profesionální výkon přímého vedoucího obchodníka v roli kouče a jeho schopnost realistickým tempem rozvíjet a zdokonalovat jednotlivé obchodníky. Na tréninku získají manažeři řadu praktických námětů a zdokonalí se v této prioritní oblasti s rychlým přímým vlivem na prodejní výsledky.

Účastníci

Účastníci

Manažeři prodeje



Manažeři prodeje Manažeři a další pracovníci zodpovědní za efektivitu prodejních aktivit členů prodejního týmu

Obsah Určení prodejní politiky

Obsah

Nastavení kritérií pro hodnocení prodejních výsledků

Manažer prodeje v roli kouče – proč, kdo, kdy

Určení standardů v oblasti portfolia zákazníků nebo obchodních příležitostí, prodejních aktivit a kompetencí

Základní principy a metody úspěšného koučování

Jak analyzovat „sales performance“ a stanovit akční plán

Koučování po společných jednáních se zákazníky – zlepšování úrovně prodejních a komunikačních dovedností obchodníků

Příprava a vedení motivačního individuálního rozhovoru s obchodníkem

Situace vhodné pro koučování obchodníků

Jak podporovat obchodníka při realizaci akčního plánu

Koučování v kanceláři – zlepšování schopnosti optimálně využívat čas a zaměřovat prodejní aktivity správným směrem

Forma

Organizace a plánování koučování obchodníků

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2denním tréninku: stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik v typických modelových situacích Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2denním tréninku: stručný výklad a diskuze praktický nácvik v typických modelových situacích příprava na vlastní koučovací situace Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

10

11

Řízení prodeje

MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ACADEMY™

ACCOUNT MANAŽER - STRATÉG A PLÁNOVAČ

Akademie pro manažery, kteří řídí vztahy s klíčovými zákazníky

Jak dlouhodobě využívat potenciál strategicky významných zákazníků

Účast na 3 trénincích a 1 den individuálního rozvoje v průběhu 6 - 18 měsíců

2denní trénink

Úroveň a efektivitu řízení vztahů s nejdůležitějšími klienty ovlivňuje celá řada faktorů, největší vliv má ale obvykle kvalita práce key account manažera. Investice do profesionálního rozvoje pracovníků, kteří zodpovídají za významnou část obratu firmy, má vysokou návratnost. Účastníci akademie se naučí systematicky řídit vztahy s klíčovými zákazníky, vytvářet a využívat zákaznické plány k rozvoji spolupráce, vést zákaznické týmy a zdokonalí se i v jednání s manažery větších společností.

Úspěšná dlouhodobá spolupráce s většími zákazníky vyžaduje systematický přístup – ať už se jedná o sběr informací, formulaci cílů a strategie nebo o hodnocení a využívání jednotlivých obchodních příležitostí. Účastníci programu získají potřebný nadhled, naučí se pracovat s praktickými zákaznickými plány a systematicky řídit vztahy s významnými zákazníky. Tím zvýší míru využívání obchodních příležitostí u těchto zákazníků.

Účastníci

Účastníci

Key account manažeři, account manažeři

Key account manažeři

Manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty


Manažeři prodeje, kteří řídí key account manažery

Manažeři prodeje, kteří řídí account manažery nebo se podílejí na řízení vztahů s klíčovými zákazníky

Obsah Account Management - proč, co, kdy

Obsah

Výběr a segmentace strategicky významných zákazníků

Account Management - proč, co, kdy

Analýza a porozumění situaci zákazníka

Výběr a segmentace strategicky významných zákazníků

Stanovení vize, strategie, klíčových cílů a cest k jejich dosažení

Analýza a porozumění situaci zákazníka

Zákaznický plán

Stanovení vize, strategie, klíčových cílů a cest k jejich dosažení

Koordinace a řízení zákaznických aktivit

Zákaznický plán

Vytvoření a vedení zákaznického týmu

Hodnocení úrovně spolupráce se zákazníkem

Řízení vztahů se zákazníkem – doporučení, pravidla a postupy Specifika nakupování a rozhodování ve velkých společnostech

Forma

Rozdílné způsoby jednání s manažery na různých pozicích

Účast na 2denním tréninku:

Principy vyjednávání s velkými zákazníky

Forma

stručný výklad a diskuze praktický nácvik plán rozvoje spolupráce s vybraným klientem Realizace akčního plánu

Účast na 3 programech: Account manažer - stratég a plánovač Account manažer - koordinátor a vedoucí Account manažer - prodejce a vyjednávač Individuální absolvování e-modulů Realizace akčního plánu

12

13

Řízení prodeje

ACCOUNT MANAŽER - KOORDINÁTOR A VEDOUCÍ

ACCOUNT MANAŽER - PRODEJCE A VYJEDNÁVAČ

Jak úspěšně koordinovat aktivity a řídit zákaznický tým

Úspěšný prodej a vyjednávání s většími zákazníky

1denní trénink

1denní trénink

Úspěšná spolupráce se strategicky významným zákazníkem závisí na práci celé řady spolupracovníků. Efektivní koordinace jejich aktivit a profesionální vedení členů zákaznického týmu account manažerem vede k podstatně lepším výsledkům. Účastníci programu se seznámí s různými způsoby koordinace zákaznických aktivit a vedení zákaznických týmů a zdokonalí se v technikách vedení lidí.

Větší společnosti se při nakupování komplexních řešení, produktů i služeb chovají jiným způsobem než menší společnosti. Často se jinak poměrně úspěšným manažerům a obchodníkům stává, že se ve velkých společnostech „ztrácí“ a nedaří se jim dosahovat očekávaných cílů. Účastníci programu se seznámí s postupy a metodami pro úspěšné vedení prodejního jednání a vyjednávání ve specifickém prostředí strategicky větších zákazníků a rozvinou své dovednosti v této oblasti.

Účastníci

Účastníci







Obsah

Obsah

Koordinace a řízení zákaznických aktivit

Specifika nakupování a rozhodování ve velkých společnostech

Výběr členů a vytvoření zákaznického týmu

Rozdílné způsoby jednání s manažery na různých pozicích

Vedení a motivace zákaznického týmu

Různé prodejní situace a doporučení jak v nich postupovat

Řízení vztahů se zákazníkem – doporučení, pravidla a postupy

Principy vyjednávání s velkými zákazníky Příprava na komplexní vyjednávání s významným zákazníkem

Forma Účast na 1denním tréninku: stručný výklad a diskuze případová studie praktický nácvik plán rozvoje spolupráce s vybraným klientem Realizace akčního plánu

Forma Účast na 1denním tréninku: stručný výklad a diskuze případová studie praktický nácvik příprava na jednání s vybraným klientem Realizace akčního plánu

14

15

Řízení prodeje

ŘÍZENÍ PRODEJE PROSTŘEDNICTVÍM DISTRIBUTORŮ

ÚČAST NA VELETRHU

Jak efektivně řídit prodej prostřednictvím partnerské sítě

Využití účasti na veletrhu k získání nových zákazníků a rozvoji spolupráce se stávajícími

1denní seminář

0,5denní seminář

Řízení prostřednictvím distributorů, agentů a obchodních partnerů má svá specifika a vyžaduje jiný přístup i dovednosti než řízení vlastního prodejního týmu. Manažeři a pracovníci zodpovědní za prodej prostřednictvím distribuční sítě se na semináři seznámí s principy řízení, plánování, podpory, motivace a hodnocení spolupráce s distributory a získají náměty pro zvýšení efektivity v této oblasti.

Význam veletrhů a výstav v rámci marketingového mixu v poslední době opět roste. Obchodní organizace často investují značné prostředky do samostatné expozice, ale ne vždy dokáží dobře definovat a sladit produktové a zákaznické cíle. Manažeři marketingu a prodeje, případně další pracovníci zodpovědní za přípravu a realizaci účasti firmy na veletrhu, získají praktické nástroje a náměty, které jim pomohou lépe využít účast na budoucích veletrzích k získání nových zákazníků nebo cílenému rozvoji spolupráce se stávajícími.

Účastníci

Účastníci

Manažeři prodeje, případně další manažeři a pracovníci zodpovědní za řízení vztahů a prodej prostřednictvím obchodních partnerů, distributorů, agentů v ČR i v zahraničí

Ředitelé a manažeři prodeje

Obsah

Manažeři a pracovníci marketingu Další manažeři a pracovníci zodpovědní za přípravu nebo realizaci účasti firmy na veletrhu

Analýza trhu a určení tržních cílů

Obsah

Identifikace a výběr partnerů

Cíle a koncept účasti na veletrhu

Obchodní aspekty spolupráce – podmínky a pravidla

Plán účasti – sladění produktových a zákaznických cílů

Řízení distributorů

Výběr zákazníků a prospektů, nejvhodnější způsob jejich pozvání

Podpora obchodních partnerů

Stanovení postupů a pravidel pro jednání se zákazníky a návštěvníky veletrhu

Plán pro konkrétního distributora

Příprava pracovníků, kteří se budou setkávat se zákazníky

Forma

Vyhodnocení účasti a následné aktivity Osnova plánu nejbližší účasti na veletrhu

Účast na 1denním semináři: prezentace s konkrétními případy a společnou diskuzí případová studie analýza a náměty pro optimalizaci práce s distributory Realizace akčního plánu

16

Forma Účast na interaktivním 0,5denním semináři se stručnými prezentacemi, diskuzemi, případovou studií a přípravou osnovy vlastní účasti na veletrhu

17

Řízení prodeje

SEMINÁŘE A WEBINÁŘE NA AKTUÁLNÍ TÉMATA

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA PRODEJE Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera prodeje Rozsah, forma i délka rozvoje dle individuální potřeby

V rámci Mercuri International Business School™ jsou organizovány další semináře a webináře pro manažery a vedoucí pracovníky prodeje. Zaměřují se na aktuální témata z různých oblastí řízení prodeje, key account managementu, řízení zákaznických služeb apod. Jednotlivé semináře a webináře, jejich obsah, termíny a přihlášky a další informace najdete na webových stránkách Mercuri International.

18

Někteří manažeři prodeje mají poměrně specifickou pracovní náplň, například řídí pracovníky dalších oddělení nebo se v roli key account manažera přímo podílí na prodeji apod. Ve spolupráci se specialistou Mercuri International si mohou sestavit vlastní rozvojovou cestu přímo na míru. Ta může zahrnovat například osobní nebo virtuální koučování, účast na vybraných programech a seminářích, absolvování vhodných e-modulů a videocastů apod. Tímto způsobem získají nebo doplní znalosti a dovednosti ve všech potřebných oblastech dle svých časových možností a priorit.

19

Prodej

VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ

ASERTIVNÍ PRODEJ

Příprava na prodejní jednání a jeho úspěšné vedení

Prodejní postup vhodný při vysoké rezistenci zákazníků

Účast na 2 trénincích (2 + 2 dny) a 2 dny individuálního rozvoje


Především při prodeji firmám mají často zásadní vliv na výsledky společnosti obchodníci, kteří společnost zastupují u zákazníků. Pokud neumí zaujmout, nejsou schopni porozumět partnerovi, neumí prodat hodnotu vlastní nabídky, může i firma s velmi dobrou nabídkou proti konkurenci ztrácet. Účastníci programu se naučí zvládat základní prodejní „disciplíny“ a zlepší svou schopnost strukturovat a úspěšně vést jednání s klienty.

Pro úspěšné a efektivní prodejní jednání jsou důležité dvě klíčové dovednosti: s využitím empatie porozumět očekáváním, postojům i potřebám zákazníka a dále schopnost zákazníka ovlivnit a přesvědčit. Většina obchodníků zvládá lépe dovednost první. Na tréninku obchodníci zvýší svou asertivitu, přesvědčivost a sebeprosazení. Také se naučí vhodně používat asertivní prodejní postupy a zvýší tak svou úspěšnost v situacích, kdy je zákazník vůči nabídce více rezistentní.

Účastníci

Účastníci

Obchodníci, prodejci, reprezentanti


Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky

Account manažeři



Obsah

Obsah

Změny v práci obchodníka

Určení prodejní situace, kdy je vhodný asertivní způsob jednání

Příprava na prodejní schůzku

Jak budovat charisma a pracovat na vlastní přesvědčivosti

Jak zaujmout a získat důvěru zákazníka

Zvládání emocí při jednání

Vhodné představení - sebe a společnosti

Asertivní prodejní postup 6P

Jak dobře porozumět zákazníkovi - techniky kladení otázek, aktivní naslouchání

Upoutání pozornosti a vyvolání zájmu zákazníka

Představení nabízeného produktu nebo návrhu řešení, vhodná argumentace

Srozumitelná a jednoznačná prezentace nabídky

Získání závazku a uzavření každé schůzky

Překonání vyřčených i nevyřčených námitek

Následné aktivity pro podporu prodeje

Přesvědčení zákazníka a získání jeho souhlasu

Prezentace a prodej ceny Překonávání rezistence a zvládání různých typů námitek

Forma

Jak vhodně používat prodejní pomůcky


Komunikace s různými typy zákazníků


Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2 trénincích (2 + 2 dny) v průběhu 2 měsíců: stručný výklad a diskuze případové studie praktický nácvik prodejních situací se zpětnou vazbou projektový úkol, akční plán

stručný výklad a diskuze praktický nácvik prodejních dovedností sebeanalýza – zjištění způsobu chování a jednání při prodeji příprava scénářů pro asertivní prodejní situace Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu 20

21

Prodej

VZTAHOVÝ PRODEJ

KONZULTATIVNÍ PRODEJ

Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje

Způsob prodeje vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho akceptaci zákazníkem



Schopnost vytvářet si s obchodními partnery dobré vztahy má pro obchodníky, key account manažery i manažery prodeje podstatný význam. Ještě důležitější je umět tyto vztahy využívat k doplňkovému prodeji, rozvoji spolupráce a dlouhodobé loajalitě zákazníků. Účastníci programu se seznámí s praktickými nástroji a technikami vztahového prodeje, včetně postupu VIP, a naučí se je vhodně používat.

V řadě případů požaduje zákazník řešení, které plně neodpovídá jeho skutečným potřebám a nepřinese mu očekávaný výsledek. Obchodník musí proto umět „jít do rizika“ a přesvědčit zákazníka o tom, co je pro něho nejvhodnější. Účast na programu pomůže obchodníkům a manažerům určit prodejní situaci vhodnou pro konzultativní prodejní postup a zlepší jejich schopnosti potřebné pro jeho úspěšné používání.

Účastníci

Účastníci

Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti



Account manažeři



Další pracovníci, pro něž je podstatné rozvíjet a využívat vztahy s klienty

Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení zákazníkům

Obsah

Obsah

Určení situací vhodných pro vztahový prodej

Určení prodejní situace vhodné pro konzultativní přístup

Vztahový prodejní postup VIP

Konzultativní prodejní postup 5D

Komunikační profil - jak působím na jiné lidi

Jak získat potřebnou důvěru a pozici

Porozumění osobě partnera

Zjištění cílů, ambicí a priorit zákazníka

Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji

Identifikace skutečných překážek a dalších aspektů, které nebere zákazník při hledání řešení v potaz

Jak si v průběhu jednání „připravit půdu“ pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce Měření a ovlivňování kvality obchodního vztahu

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2denním tréninku: stručný výklad a diskuze praktický nácvik prodejních situací rozhodovací a komunikační profily plán rozvoje spolupráce s vybranými klienty Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

Formulace hodnoty nabízeného řešení pro zákazníka Vytvoření a představení jedinečného řešení zákazníkovi Jak podpořit rozhodnutí zákazníka

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2denním tréninku: stručný výklad a diskuze tréninkové situace v různých fázích konzultativního prodejního postupu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

22

23

Prodej

OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE

SYSTÉM PRÁCE SE ZÁKAZNÍKY

Jak zvýšit úspěšnost při prodeji větších řešení

Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků



Při „projektovém prodeji“ je klíčové se věnovat těm nejzajímavějším obchodním příležitostem a co nejvíce z nich přeměnit na objednávky. Přesto řada profesionálních obchodníků často postrádá podstatné informace a jejich práce i s velmi zajímavými příležitostmi je v lepším případě nestrukturovaná. Na programu se obchodníci a manažeři prodeje seznámí s metodou O2O (Offer-to-Order) a získají strukturu, nástroje i dovednosti potřebné pro zvýšení úspěšnosti při využívání obchodních příležitostí.

Systematický způsob práce a jasné priority jsou podmínkou úspěchu především pro obchodníky zodpovědné za rozvoj obchodní spolupráce s větším počtem zákazníků a „prospektů“. Účastníci programu zdokonalí potřebné dovednosti a získají praktické nástroje pro plánování prodejních aktivit, což povede k vyšší efektivitě při prodeji většímu počtu zákazníků.

Účastníci

Účastníci

Obchodníci, account manažeři, konzultanti Manažeři pro klíčové zákazníky

Obchodníci, prodejci, reprezentanti v situaci opakovaného prodeje většímu počtu firemních zákazníků

Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů


Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení firmám

Manažeři prodeje

Obsah

Obsah

Kdy použít metodu O2O Jak objektivně hodnotit obchodní příležitosti a věnovat se jen těm „skutečným“

Určení současné a cílové struktury portfolia zákazníků dle počtu, velikosti potenciálu a míry jeho využití

Jak zvolit vhodnou „nabídkovou“ strategii

Různé cesty vedoucí k optimální struktuře zákaznického portfolia

Identifikace rozhodovacího modelu zákazníka a získávání spojenců

Segmentace zákazníků a „prospektů“ pro efektivní plánování a řízení prodejních aktivit

Příprava klíčové prezentace z hlediska obsahu, struktury a taktiky

Efektivní plánování zákaznických aktivit se stávajícími i potenciálními zákazníky

Aplikace metody O2O na vlastním obchodním případu

Řízení zákaznické báze - aplikace ve vlastní pracovní situaci

Forma

Forma





stručný výklad a diskuze případová studie praktická aplikace u vybrané vlastní obchodní příležitosti

stručný výklad a diskuze praktický nácvik s využitím business simulace určení vlastních priorit a akčního plánu

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů

Realizace akčního plánu


24

25

Prodej

PRODEJ HODNOTY

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ OBCHODNÍKA

Jak úspěšně prodávat hodnotu nabízeného řešení

Individuálně sestavená rozvojová cesta obchodníka

1denní trénink

Rozsah, forma i délka rozvoje dle individuální potřeby

Ať už zákazník váhá, zda vůbec investovat nebo se rozhoduje mezi několika dodavateli, potřebuje vždy vidět v nabízeném řešení jasnou hodnotu a obvykle věřit i v rychlou návratnost investice. Úspěšný prodej je v takovém případě podmíněn schopností prodávající strany připravit si vhodné finanční argumenty, zpracovat odpovídající „business case“ a jasně hodnotu i návratnost navrhovaného řešení potenciálnímu zákazníkovi prezentovat a dokázat.

Zejména zkušenějším obchodníkům, account manažerům nebo obchodníkům s poměrně specifickou pracovní náplní sestavují specialisté Mercuri International individuální rozvojovou cestu na míru. Ta kromě vybraných tréninkových programů a e-modulů může zahrnovat také osobní nebo virtuální koučovací setkání – buď v pravidelných (například měsíčních) intervalech nebo dle aktuální pracovní situace a potřeby obchodníka. Tento přístup pod vedením zkušeného specialisty pomáhá nejen rozvíjet a doplňovat potřebné znalosti a dovednosti vedoucí k vyšší výkonnosti obchodníka, ale pozitivně ovlivňuje i jeho přístup a loajalitu.

Účastníci Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje

Obsah Co je hodnotou pro naše zákazníky Porozumění potřebám zákazníka Vytvoření optimálního řešení Příprava „business case“ a klíčových argumentů Efektivní prezentace hodnoty našeho návrhu Příprava „hodnotové argumentace“ pro zvolený obchodní případ

Forma Individuální příprava Účast na 1denním tréninku: stručný výklad a diskuze případová studie praktický nácvik Realizace akčního plánu

26

27

Prezentace

TVORBA PREZENTACE

PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

Příprava a design poutavé prezentace s vysokým účinkem

Úspěšné vystupování před skupinou zákazníků nebo spolupracovníků


2denní trénink

Formální prezentace jsou v současnosti nedílnou součástí řady prodejních jednání, týmových porad nebo firemních konferencí. Připravit ale opravdu poutavou prezentaci, která splní svůj cíl, a tedy posluchače ovlivní, vyžaduje mimo jiné schopnost prezentaci vhodně strukturovat a zajímavým způsobem „zabalit“. Absolvování programu pomůže manažerům a dalším pracovníkům zvýšit znalost pravidel pro tvorbu a design moderní prezentace a podstatně zlepšit schopnost připravit poutavou a úspěšnou prezentaci.

Schopnost úspěšně prezentovat nabídku, výsledky projektu, návrh plánu nebo „jen“ úspěšně vystoupit s příspěvkem na poradě často rozhoduje o zahájení spolupráce s novým obchodním partnerem, získání významné zakázky nebo třeba o kariérním postupu. Účastníci programu získají řadu praktických námětů pro přípravu a vedení prezentace. Díky intenzivnímu tréninku a zpětné vazbě zlepší verbální i neverbální komunikaci a celkově zdokonalí vlastní prezentační styl.

Účastníci

Účastníci


Obchodníci, prodejci, konzultanti

Obchodníci, prodejci, konzultanti, kteří si připravují prodejní prezentace



Manažeři prodeje a marketingu

Manažeři a pracovníci marketingu Další manažeři a pracovníci, kteří připravují prezentace s využitím počítače

Další manažeři a specialisté, kteří se chtějí zlepšit ve schopnosti prezentovat návrhy, produkty, řešení apod.

Obsah

Obsah

Určení cíle prezentace

Kdy je prezentace úspěšná

Struktura a dramatický tok prezentace

Jak strukturovat a připravit prezentaci, aby splnila svůj cíl

Tvorba scénáře

Jak zvládat trému před a při prezentaci

4 základní typy snímků

Verbální a neverbální komunikace s posluchači prezentace

Grafika, barva, typy písma

Jaké pomůcky a jakým způsobem je využít při prezentaci

Doporučení pro vedení prezentace

Příprava na nejbližší plánovanou prezentaci

Tvorba prezentace účastníků programu

Forma Forma

Individuální příprava


Účast na intenzivním 2denním tréninku:

Účast na intenzivním 1denním tréninku: stručný výklad a diskuze praktická cvičení příprava reálné prezentace Další rozvoj prostřednictvím e-modulů

stručný výklad praktický nácvik nahrávání prezentací se zpětnou vazbou příprava na nejbližší prezentaci Realizace akčního plánu


28

29

Prezentace

POKROČILÉ PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

PŘÍPRAVA A VEDENÍ PRODEJNÍ PREZENTACE

Vedení profesionální prezentace v různých situacích

Jak podstatně zvýšit účinnost klíčových prodejních prezentací

2denní trénink

1denní trénink a 0,5 dne individuálního rozvoje

Především manažeři a obchodníci se ve své praxi často dostávají do ne zcela jednoduchých situací, kdy se od nich očekává profesionální vystoupení před skupinou posluchačů. V průběhu programu se manažeři a obchodníci připraví a vystoupí v řadě simulovaných situací. Díky zpětné vazbě a doporučením vedoucího programu dokážou účastníci lépe přizpůsobit prezentaci posluchačům, vyřešit případné složité situace a dosáhnout svého cíle.

Při stále typičtějším skupinovém nákupním rozhodování může mít klíčová prodejní prezentace zásadní vliv na získání významné zakázky nebo na úspěch či neúspěch ve výběrovém řízení. Řada obchodníků tuto situaci nezvládá buď tím, že se jí vyhýbá nebo plně nevyužívá všech příležitostí, které prodejní prezentace nabízí. Absolvování programu podstatně zvýší schopnost manažerů a obchodníků účinnou prodejní prezentaci připravit a úspěšně vést.

Účastníci

Účastníci

Manažeři prodeje a marketingu


Obchodníci, prodejci, konzultanti

Manažeři pro klíčové zákazníky, account manažeři



Další manažeři a specialisté, kteří se chtějí zlepšit v prezentačních dovednostech

Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci, kteří prezentují klientům komplexní řešení

Obsah Jak se při prezentaci vyhnout nejčastějším chybám a naopak využít vlastní silné stránky

Obsah

Jak oživit a odlišit prezentaci

Prodejní prezentace jako součást prodejního procesu

Prodejní vs. informativní prezentace

Jak koncipovat prodejní prezentaci, abychom dosáhli očekávaných cílů

Efektivní práce s mikrofonem

Obsah a struktura prezentace podle typu prodejní situace

Jak profesionálně řídit diskuze

Působivá vizualizace a grafická úprava prezentace

Společenské a specifické prezentace

Úspěšné vedení prodejní prezentaci

Jak zvládnout problematické posluchače a jiné obtížné situace při prezentaci

Příprava vlastní prodejní prezentace

Příprava na nejbližší prezentaci

Forma Forma


Individuální příprava

Účast na intenzivním 1denním tréninku:

Účast na intenzivním 2denním tréninku: stručný výklad a diskuze praktický nácivk analýza videonahrávek s individuální zpětnou vazbou příprava na nejbližší prezentaci Realizace akčního plánu

30

stručný výklad a diskuze praktická cvičení příprava reálné prodejní prezentace Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

31

Vyjednávání

VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY

POKROČILÉ VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI

Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek

Jak úspěšně postupovat ve složitých vyjednávacích situacích

2denní trénink

2denní trénink

Vyjednávání s obchodními partnery se v posledních letech stalo ve většině oborů běžnou obchodní praxí. Do vyjednávání se zapojuje větší počet pracovníků jak na straně dodavatelů, tak i odběratelů. Schopnost identifikovat vyjednávací situaci a stanovit si odpovídající cíle, stejně tak jako vést jednání takovým způsobem, aby přineslo očekávané výsledky – to jsou dovednosti, které mohou zásadně ovlivňovat rentabilitu jednotlivých obchodních případů.

Komplexní vyjednávací situace, na kterých se podílí více stran, vyjednávání, při němž protistrana používá různé vyjednávací taktiky nebo dokonce nepřiměřeně zneužívá vyjednávací sílu, mohou dostat ne zcela připraveného účastníka jednání pod tlak, při kterém udělá zbytečnou chybu – často s nepříjemnými důsledky. Účast na programu pomůže manažerům a obchodníkům se na podobné situace připravit a podle možností je úspěšně řešit.

Účastníci

Účastníci


Manažeři pro klíčové zákazníky

Manažeři pro klíčové zákazníky


Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů


Další manažeři a pracovníci, kteří vedou obchodní jednání a s klienty nebo dodavateli vyjednávají o obchodních podmínkách

Další manažeři a pracovníci obchodních organizací, kteří se podílí na komplexních vyjednáváních

Obsah

Obsah

Podmínky profesionálního vyjednávání

Volba vhodné vyjednávací strategie

Různé vyjednávací přístupy

Různé taktiky používané při vyjednávání - jak je rozpoznat a reagovat na ně

Jak se systematicky připravovat na vyjednávání

Specifika vedení jednání a vyjednávání v týmu

3 klíčové fáze vyjednávacího procesu

Jak jednat s různými typy vyjednávačů

Výměna informací mezi účastníky vyjednávání

Úspěšné vedení jednání v obtížných a konfliktních situacích

Porovnávání návrhů protistran

Příprava na nejbližší komplexnější nebo složitější vyjednávací situaci

Finalizace dohody Příprava na nejbližší vyjednávací situaci

Forma Individuální příprava Účast na intenzivním 2denním tréninku: stručný výklad praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích příprava na nejbližší vyjednávání

Forma Individuální příprava Účast na intenzivním 2denním tréninku: stručný výklad praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích příprava na nejbližší vyjednávání Realizace akčního plánu


32

33

Zákaznické služby a komunikace

KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY

POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

Profesionální komunikace a využití kontaktů s klienty k rozvoji spolupráce

Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb


e-program a účast na 0,5denním implementačním workshopu

Pracovníci zákaznických služeb a podpory prodeje mohou při komunikaci se zákazníky podstatně ovlivnit jejich loajalitu. V řadě případů mají i prostor k doplňkovému prodeji nebo informování klienta a vlastních spolupracovníků o dalších obchodních příležitostech. Účast na programu jim pomůže zvýšit sebevědomí při vedení jednání s klienty, snížit riziko zbytečných chyb a přispěje tak k lepším prodejním výsledkům.

Zákaznické služby poskytované ve stejné nebo vyšší úrovni než očekávají zákazníci mají pozitivní vliv na spokojenost zákazníků, a tím i na jejich opakované nákupy a loajalitu. Absolvování programu nabízí seznámení s principy poskytování kvalitních zákaznických služeb a řadu inspirativních námětů.

Účastníci

Účastníci

Pracovníci podpory prodeje

Vedoucí týmů pracovníků ve službách

Pracovníci zákaznických služeb

Pracovníci zákaznických služeb

Další pracovníci obchodních organizací, kteří jednají s obchodními partnery

Další pracovníci, kteří se podílejí na řízení nebo poskytování služeb

Obsah

Obsah

Komunikace s obchodními partnery – příležitost k rozvoji spolupráce a zvýšení jejich loajality

E-moduly:

Příprava a vedení obchodního jednání se stávajícími i novými zákazníky

Kvalitní zákaznické služby

Specifika jednání po telefonu

Poskytování služeb v souladu s očekáváním zákazníka

Přednosti a rizika e-mailové komunikace

Jednání s nespokojeným zákazníkem

Dodatkový a doplňkový prodej

Různé úrovně komunikace Ovládání emocí v pracovním prostředí

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2denním tréninku: stručný výklad a diskuze praktický nácvik se zpětnou vazbou akční plán Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu

Akční plán pro implementaci v praxi

Forma Individuální absolvování interaktivních e-modulů s videi, případovými studiemi, kvízy apod. – opakovaně kdykoliv v průběhu 6 měsíců Možnost využití shrnutí klíčových bodů a akčních tipů (i v tištěné podobě) Účast na 0,5denním workshopu zaměřeném na implementaci získaných znalostí, nástrojů a postupů do praxe Realizace akčního plánu

34

35

Zákaznické služby a komunikace

INTERNÍ KOMUNIKACE

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA SLUŽEB

Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků

Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera služeb



Interní komunikace nejen ovlivňuje firemní kulturu, motivaci a přístup pracovníků, ale má také podstatný vliv na výkonnost a výsledky jednotlivců i celé organizace. Absolvováním programu získáte náměty, jak lépe porozumět sobě i spolupracovníkům a jak zlepšit komunikaci a vztahy na pracovišti.

Řada manažeřů, kteří se podílejí na řízení pracovníků ve službách, plní i další pracovní úkoly. I z tohoto důvodu využívají možnost sestavit si ve spolupráci se specialistou Mercuri International rozvojovou cestu zahrnující další rozvojové oblasti přímo na míru. Ta může zahrnovat například osobní nebo virtuální koučování, účast na vybraných tréninkových programech, absolvování vhodných e-modulů a videocastů apod. Tento přístup pod vedením zkušeného specialisty pomáhá vysoce efektivní formou doplnit nebo rozšířit potřebné znalosti a dovednosti a obvykle také pozitivně ovlivňovat přístup a loajalitu manažera k vlastní společnosti.

Účastníci Pracovníci podpory prodeje a zákaznických služeb Obchodníci a manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři a vedoucí týmů Specialisté a další pracovníci obchodních organizací

Obsah E-moduly: Různé úrovně komunikace Empatické jednání v pracovním prostředí Ovládání emocí v pracovním prostředí Zdravé sebevědomí v pracovním prostředí Vyjednávání vedoucí k oboustrannému přínosu Akční plán pro implementaci v praxi


36

37

Řízení a vedení lidí

MI LEADERSHIP ACADEMY™

FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE

Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně své spolupracovníky

Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím

3 dvoudenní tréninky a 2 dny individuálního rozvoje v průběhu 4 měsíců

2denní trénink

K úspěšnému řízení a vedení spolupracovníků potřebuje manažer především osobní zralost, charakter, komunikační dovednosti i ochotu převzít zodpovědnost. Podmínkou vysoké efektivity je také schopnost využívat praktické manažerské techniky a postupy. Účastníci akademie se naučí určovat potřebu vedení spolupracovníka v konkrétní situaci a používat vhodný styl vedení. Zvýší tak vlastní efektivitu při vedení svého týmu i úspěšnost jeho jednotlivých členů.

Nedostatečná znalost ekonomických a finančních pojmů a kategorií může některým pracovníků obchodních organizací snižovat výkonnost a omezovat jejich kariérní růst. Účast na programu je velmi efektivní formou, jak získat v této oblasti potřebné základy.

Účastníci

Účastníci

Manažeři, kteří chtějí zvýšit úspěšnost při vedení členů svého pracovního týmu


Pracovníci připravující se na manažerskou roli a vedení spolupracovníků

Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti

Obsah

Manažeři a pracovníci marketingu

Role a cíle práce manažera

Další pracovníci obchodních organizací, kteří chtějí získat nebo prohloubit své finanční a ekonomické znalosti

Klíčové aspekty úspěšného vedení lidí MI-LEAD™ - praktický koncept pro efektivní vedení spolupracovníků Jak přizpůsobit styl vedení aktuální potřebě a situaci spolupracovníka Jak zvýšit determinaci pro splnění konkrétního úkolu

Program není určen specialistům - pracovníkům ekonomických a finančních útvarů

Obsah

Různé formy skupinového a individuálního rozvoje spolupracovníků

Faktory a zdroje úspěchu firmy

Komunikační dovednosti potřebné k úspěšnému vedení

Základní ekonomické a finanční pojmy

Výběr a přijímání nových spolupracovníků

Fungování firmy z finančního hlediska – praktická business simulace

Jak úspěšně vést spolupracovníka v nástupním období

Aplikace finančních znalostí v obchodní organizaci

Vedení hodnotících rozhovorů s ohledem na situaci a výsledky spolupracovníka Příprava a úspěšné vedení týmové porady

Forma Individuální příprava

Forma Individuální příprava – analýza vlastního způsobu jednání při vedení lidí Účast na třech 2denních trénincích se stručným výkladem, praktickým nácvikem a případovými studiemi Absolvování e-modulů a projektové úkoly mezi jednotlivými tréninky

Účast na 2denním tréninku: absolvování business simulace v malých týmech doplňkový výklad a diskuze praktická cvičení příprava vlastního akčního plánu Realizace akčního plánu

Příprava a realizace akčního plánu

38

39

Řízení a vedení lidí

VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ MANAŽERA

Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů

Individuálně sestavená rozvojová cesta manažera



Způsob vedení formálního hodnotícího rozhovoru může mít zásadní vliv na motivaci i loajalitu spolupracovníků, a tím i na jejich pracovní výsledky. Absolvování specializovaných interaktivních e-modulů a účast na implementačním workshopu nabízí vysoce efektivní individuální rozvoj pro manažery, kteří chtějí systém vedení hodnotících rozhovorů zavést do své manažerské praxe nebo se chtějí v této oblasti zdokonalit.

Především manažeři se specifickou pracovní náplní nebo velmi širokými rozvojovými potřebami využívají možnosti sestavit si ve spolupráci se specialistou Mercuri International rozvojovou cestu přímo na míru. Ta kromě vybraných tréninkových programů a e-modulů obvykle obsahuje i osobní nebo virtuální koučovací setkání – buď v pravidelných intervalech nebo dle aktuální pracovní situace a potřeby manažera. Tento přístup pod vedením zkušeného specialisty pomáhá kromě zvýšení výkonnosti manažera v definovaných oblastech i pozitivně ovlivňovat přístup a loajalitu manažera k vlastní společnosti.

Účastníci Manažeři na všech úrovních Vedoucí projektových týmů

Obsah E-moduly: Roční hodnotící rozhovor – formální povinnost nebo využitá šance Čtyři zlatá pravidla pro vedení ročních hodnotících rozhovorů Využití metody SMART pro formulaci cílů motivujících vaše spolupracovníky Poskytování konstruktivní zpětné vazby Ovládání emocí v pracovním prostředí Akční plán pro implementaci v praxi


40

41

Mercuri International

Taking Sales to a Higher Level

Profesionální

Získávání

Kontakty

Rozvoj

Využívání

Vyjednání

řízení

nových

spolupráce

obchodních

optimálních

prodeje

zákazníků

se zákazníky

příležitostí

podmínek

Aktuální informace o programech Mercuri International Business School včetně termínů, cen a přihlášek najdete na našich webových stránkách nebo vám je přímo poskytnou naši poradci pro rozvoj pracovníků obchodních organizací, konzultanti Mercuri International nebo pracovníci zákaznického centra.

+420 284 688 651 +420 604 220 595 Specialisté z Mercuri International pomáhají obchodním organizacím realizovat strategie a dosahovat vynikajících prodejních výsledků. Používají k tomu širokou škálu metod a přístupů od individuálního koučování klíčových pracovníků až po komplexní transformační projekty. Konzultanti a trenéři Mercuri International jsou zkušení manažeři a obchodníci, kteří se specializují na jednotlivé oblasti prodeje, řízení prodeje a zákaznických služeb v různých oborech. Jejich hlavní předností je vysoká profesionalita získaná z vlastní praxe i ze systematického lokálního a mezinárodního rozvoje.

[email protected] www.mercuri.cz Futurama Business Park Sokolovská 651/136a, 186 00 Praha 8

Partneři Mercuri International především oceňují praktické, snadno využitelné modely, postupy a pomůcky, moderní a vysoce účinné pedagogické metody, profesionalitu konzultantů, včetně jejich schopnosti přizpůsobit řešení konkrétní situaci obchodního týmu, a hlavně výsledky společných projektů.

Vaše lepší výsledky Při společných projektech používáme náš ověřený 5-krokový model: 1. Analýza k určení toho, co funguje dobře a co by mělo být zlepšeno, včetně určení priorit 2. Konzultace pro vytvoření řešení umožňujícího dosažení dohodnutých cílů 3. Rozvoj pro zlepšení a doplnění potřebných znalostí a dovedností 4. Implementace vedoucí ke změně způsobu jednání a novým návykům 5. Konsolidace k zajištění očekávaných výsledků

42

43

Mercuri International Business School

Recommend Documents