Mercuri International Business School. 1

Mercuri International Business School

www.mercuri.cz

1



Obsah

Zákaznické služby a komunikace ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

Obsah

2


4

Jak úspěšně řídit služby a vést pracovníky ve službách

KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB INTERNÍ KOMUNIKACE

20

Profesionální komunikace vedoucí k vyšší loajalitě zákazníků

21

Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb

22

Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků

23

Řízení a vedení lidí

Řízení prodeje MI SALES MANAGEMENT ACADEMY™ MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT™ MI SALES STEERING™

Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej Řízení a rozvoj spolupráce s klíčovými zákazníky

Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity

KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ

Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři

ZÍSKÁVÁNÍ NOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ

Jak zvýšit úspěšnost akvizičního procesu

SEMINÁŘE NA AKTUÁLNÍ TÉMATA

6

MI LEADERSHIP ACADEMY™

7

FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE

8

VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ

Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně tým spolupracovníků

24

Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím

25

Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů

25

8 9 9

Služby Mercuri International

26

Kontakty

27

Prodej Vedení prodejního jednání

jak profesionálně vést osobní jednání se zákazníky

10

ASERTIVNÍ PRODEJ

Jak postupovat v případě vysoké rezistence zákazníků

11

VZTAHOVÝ PRODEJ

Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje

11

KONZULTATIVNÍ PRODEJ

Způsob prodeje vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho akceptaci zákazníkem

OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE PRODEJNÍ PREZENTACE

Jak zvýšit úspěšnost při prodeji větších řešení

Jak podstatně zvýšit účinnost klíčových prodejních prezentací

ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÉ BÁZE ACCOUNT MANAGEMENT

Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků Jak dlouhodobě využívat potenciál významných zákazníků

INDIVIDUÁLNÍ ROZVOJ OBCHODNÍKŮ

12 13

14 15

POKROČILÁ Velmi zkušený pracovník, s dobrými znalostmi a dovednostmi, který chce získat další inspiraci; absolvoval několik rozvojových programů k danému tématu.

15

Různé typy programů Příprava a design poutavé prezentace s vysokým účinkem

PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

Úspěšné vystupování před skupinou zákazníků nebo spolupracovníků

POKROČILÉ PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

Vedení profesionální prezentace v různých situacích

16 16 17

VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY POKROČILÉ VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI

www.mercuri.cz

Akademie

Několikaměsíční intenzivní rozvoj s 2-denními tréninkovými setkáními, s řadou případových studií a tréninkových situací, s e-moduly, projektovými úkoly a podporou vedoucího programu.

Tréninkové programy

Vyjednávání

2

ZÁKLADNÍ Pracovník s relativně malou praxí, s nižšími znalostmi a dovednostmi; neabsolvoval žádný trénink v dané oblasti. STŘEDNÍ Středně zkušený pracovník mající částečné znalosti, dovednosti a praxi; pracovník absolvoval určitý profesní rozvoj v dané oblasti.

14

Prezentace TVORBA PREZENTACE

Doporučená vstupní úroveň účastníka programu v dané oblasti

Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek Jak úspěšně postupovat ve složitých vyjednávacích situacích

18 19

Ve většině případů využívají princip „blended learning“, kdy základní know-how je předáváno především pomocí e-modulů. Vlastní 2-denní tréninková setkání jsou zaměřena na rozvoj dovedností a aplikaci do praxe.

E-programy

Rozvojová forma zaměřená především na získání specifických znalostí. Individuální rozvoj prostřednictvím e-modulů přístupných kdykoli po dobu 6 měsíců je doplněn účastí na 0,5-denním implementačním workshopu.

Semináře

Půldenní semináře s prezentací a diskuzí umožňují manažerům efektivní formou získat inspiraci a praktické náměty v různých oblastech řízení prodeje a zákaznických služeb. Kromě seminářů uvedených v katalogu jsou v průběhu roku organizovány další semináře na aktuální témata z oblasti řízení prodeje.

www.mercuri.cz

3



Pro všechny pracovníky obchodní organizace

Podpora při implementaci do praxe

Pro očekávané zvýšení individuální výkonnosti nebo doplnění znalostí a dovedností je podstatná správná volba vhodného typu programu a formy rozvoje. Bezplatnou součástí programu je proto provedení individuální analýzy rozvojových potřeb s podrobným vyhodnocením se specialistou Mercuri International. Individuální rozvojová cesta (ať už se jedná o přípravu na novou funkci nebo rozšíření znalostí ve specifické oblasti) pak může vycházet ze skutečných rozvojových potřeb pracovníka, jeho časových možností, individuálních rozvojových priorit i dohodnutého rozpočtu.

Jednou z klíčových předností rozvoje s Mercuri International je zaměření na úspěšnou aplikaci získaných znalostí, postupů, metod a dovedností v praxi. Přispívá k tomu obsah a forma vedení všech programů. Podle možností doporučujeme organizovat cílený rozvoj pracovníků formou individuálně vytvořené rozvojové cesty, případně účasti na vícestupňových programech či akademiích. Ve všech tréninkových programech pracuje účastník s individuální přípravou a implementačním plánem, u vícestupňových programů i s projektovými úkoly. Implementace do praxe je podporována i následnými setkáními s manažery a účastníky programů. Další možností je využití cíleně zaměřené individuální implementační podpory.

Vedoucími seminářů a trenéry jsou zkušení manažeři a obchodníci Koncept Mercuri International Business School je založen na rovnováze teoretických znalostí a praktické aplikace. Účastníci programů se seznámí s jednoduchými funkčními modely a nástroji a zároveň se je naučí prakticky využívat. Hlavní předností a výhodou je skutečnost, že trenéři a vedoucí seminářů jsou zkušenými odborníky v oblasti prodeje a jeho řízení s vlastními praktickými zkušenostmi a spoustou živých příkladů.

Kvalita a péče o každý detail

Ověřený rozvojový model Mezinárodní know-how přizpůsobené českému prostředí Nabídku programů a seminářů neustále rozvíjíme, zdokonalujeme a přizpůsobujeme lokálním podmínkám. Využíváme poznatků získaných jak od tisíců účastníků našich programů po celém světě, od klientů a partnerů, tak z řady mezinárodních i lokálních průzkumů i od univerzit a škol z oblasti obchodu a podnikání, se kterými úzce spolupracujeme. Tento neustálý proces zajišťuje, že účastníkům našich programů nabízíme aktuální a v praxi snadno a účinně použitelné koncepty.

4

www.mercuri.cz

Ve velké většině programů využíváme metodu smíšeného učení (blended learning). Prostřednictvím e-modulů získává účastník potřebné znalosti, dovednosti pak rozvíjí s pomocí případových studií a praktického nácviku na tréninkových setkáních. V řadě případů jsou také využívány počítačové business simulace, které účastníkům programu umožňují lépe porozumět dané problematice, vyzkoušet si různé varianty řešení a ověřit možné dopady svých rozhodnutí. Virtuální konference s účastníky programu pomáhají šetřit čas i cestovní náklady. Základní pedagogickou metodou používanou na tréninkových programech Mercuri International Business School je 4MAT respektující různé styly učení jednotlivých účastníků programu.

Mercuri International Business School je v oblasti prodeje, řízení prodeje a vedení lidí uznávána jako standard prvotřídní kvality. Celkový rozsah nabídky tréninkových programů a seminářů každoročně upravujeme tak, aby odpovídal aktuálním požadavkům. Jednotlivé programy průběžně inovujeme jak z hlediska obsahu, tak i formy vedení. Mercuri International Business School spolupracuje s hotely a konferenčními centry s odpovídajícím standardem služeb. Některé semináře a programy jsou organizovány v moderních prostorách Mercuri International. V rámci účastnického poplatku mají účastníci programů zajištěny obědy a občerstvení. Aktuální termíny jednotlivých programů a přihlášky najdete na webových stránkách Mercuri International.

Účastníci našich programů Ať už máte zájem o svůj vlastní rozvoj nebo organizujete rozvoj pro své spolupracovníky, můžete si být jisti, že jste na správném místě. Důkazem je dlouhodobá spolupráce s řadou globálních, regionálních nebo lokálních společností z různých oborů. Jako hlavní důvody spokojenosti jsou nejčastěji našimi klienty zmiňovány vysoká profesionalita trenérů a konzultantů, používání širokého spektra rozvojových metod, včetně těch nejmodernějších, fungující organizace, vysoká kvalita i praktičnost průběžně inovovaných programů a především dosahované individuální a firemní výsledky. Od roku 1992 absolvovalo otevřené tréninkové programy a semináře Mercuri International v České republice více než 15 000 manažerů, obchodníků a dalších pracovníků obchodních organizací z různých oborů.

Někteří z našich klientů, kteří využívají služeb Mercuri International Business School

www.mercuri.cz

5


Řízení prodeje

MI SALES MANAGEMENT ACADEMY™ Akademie pro manažery, kteří chtějí úspěšně řídit prodej 6-měsíční rozvojová cesta: 5 dvoudenních tréninkových setkání a 5 dní individuálního rozvoje Řízení prodeje se stává stále komplexnější a náročnější disciplínou. Nejde jen o technologické změny a složitější tržní situaci, ale i o nutnost paralelního používání většího počtu prodejních kanálů, širší využívání týmového prodeje nebo kolísavou motivaci členů prodejního týmu. Absolvování akademie připraví manažera prodeje pro profesionální řízení prodeje i efektivní vedení týmu obchodníků.

Účastníci Manažeři prodeje Obchodní ředitelé Vedoucí prodejních týmů Manažeři zodpovědní za efektivitu prodejních procesů i jednotlivých prodejních aktivit členů prodejního týmu

Forma Virtuální „kick-off“ setkání Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na pěti 2 denních tréninkových setkáních – manažeři v průběhu 6 měsíců řídí prostřednictvím série případových studií a s využitím business simulací prodej ve „virtuální firmě“ 2 projektové práce zaměřené na aplikaci získaných metod ve vlastní firmě Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu a realizace akční plánu Implementace akčního plánu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory

6

www.mercuri.cz

MI KEY ACCOUNT MANAGEMENT ™ Obsah

Řízení a rozvoj spolupráce s klíčovými zákazníky

Virtuální „kick-off“ setkání

2 dvoudenní tréninková setkání a 1 den individuálního rozvoje

• •

Představení cílů, obsahu a způsobu práce Příprava na 1. tréninkové setkání

1. Prodejní strategie a prodejní koncept • • • •

Určení nebo aktualizace vhodné prodejní strategie Organizační uspořádání a řízení prodeje Klíčové prodejní procesy Plán prodeje

Úroveň a efektivitu řízení vztahů s nejdůležitějšími klienty ovlivňuje celá řada faktorů, největší vliv má ale obvykle kvalita práce key account manažera. Investice do profesionálního rozvoje pracovníků, kteří zodpovídají za významnou část obratu firmy, má vysokou návratnost. Účastníci programu se naučí systematicky řídit vztahy s klíčovými zákazníky, pracovat se zákaznickými plány a zdokonalí se v jednání s různými pracovníky větších společností.

2. Prodejní politika a řízení zákaznických aktivit • • • •

Prodejní politika a standardy Optimální skladba zákaznického portfolia Segmentace zákazníků vhodná pro prodejní aktivity Řízení zákaznických aktivit

Účastníci Key account manažeři zodpovědní za řízení vztahů se strategicky významnými klienty Manažeři prodeje, kteří řídí key account manažery nebo se podílejí na řízení vztahů s klíčovými zákazníky

3. Řízení prodejního výkonu obchodníků • • • •

Struktura individuálních cílů Analýza prodejního výkonu Akční plán prodeje Příprava a vedení „steering“ rozhovorů

4. Motivace a rozvoj obchodníků • • • • •

Jak zvýšit determinaci obchodníků Rozvoj členů prodejního týmu Jak vést jednotlivé členy týmu v různých situacích Koučování obchodníků v terénu a v kanceláři Vedení efektivní prodejní porady

5. Realizace změn v prodejním týmu • • • • •

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na dvou 2 denních tréninkových setkáních v průběhu 3 měsíců: • stručný výklad a diskuze • praktický nácvik • případová studie • plán rozvoje spolupráce s vybraným klientem

Obsah • • • • • • • • • • • • • • •

Key Account Management - proč, co, kdo, jak Jak systematicky vybírat a segmentovat klíčové zákazníky Efektivní práce s informacemi – podmínka úspěchu Dlouhodobější pohled na spolupráci s klíčovým zákazníkem – ambice a strategie vedoucí k jejich naplnění Identifikace, vyhodnocení a využití obchodních příležitostí u klíčového zákazníka Zákaznický plán – základní nástroj řízení spolupráce s klíčovým zákazníkem Využívání dalších spolupracovníků pro práci s klíčovým zákazníkem Prosazení potřebných změn, požadavků zákazníka apod. ve vlastní společnosti Koordinace zákaznických aktivit – procesy, postupy, pravidla, doporučení Měření a hodnocení úspěšnosti spolupráce Specifika prodeje klíčovým zákazníkům Jak jednat s „různými funkcemi“ včetně vrcholových manažerů Specifika vyjednávání s klíčovými zákazníky Příprava na konkrétní jednání nebo vyjednávání s klíčovým zákazníkem Akční plán pro implementaci získaných metod, znalostí a dovedností do praxe

Projektové práce Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu Implementace akčního plánu Možnost implementační podpory

Řízení změny v prodejním týmu Trvalý rozvoj obchodníků Výběr a zaškolení nových členů prodejního týmu Další rozvoj manažera prodeje Závěrečné prezentace

www.mercuri.cz

7


Řízení prodeje

MI SALES STEERING™

KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ

ZÍSKÁVÁNÍ NOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ

Řízení obchodníků vedoucí k optimálnímu využití jejich kapacity

Podpora a rozvoj obchodníků v terénu i kanceláři

Jak zvýšit úspěšnost akvizičního procesu

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje


Výkonnost obchodníků není výsledkem náhody nebo štěstí, ale je důsledkem dobře promyšlených kroků. Práce obchodníků proto nemůže vycházet jen z improvizace, ale musí být součástí konkrétního a na míru ušitého plánu. Zaměření prodejních aktivit správným směrem dříve nebo později přinese lepší prodejní výsledky a naplnění prodejních cílů firmy. Účastníci programu porozumí rolím, které si musí efektivní manažer prodeje osvojit. Naučí se stanovovat vhodné cíle a výkonnostní kritéria, analyzovat „sales performance“ a efektivně vést individuální řídící rozhovory s obchodníky.

Realizace obecného principu rozvoje 70:20:10 (70 % praxe, 20 % od jiných lidí, 10 % teorie) není v podmínkách převážně samostatně pracujících obchodníků vůbec jednoduchá. O to víc důležitá je role přímých vedoucích obchodníků a jejich schopnost realistickým tempem rozvíjet a zdokonalovat jednotlivé obchodníky. V rámci tréninkového programu získají manažeři prodeje řadu praktických námětů a zdokonalí se v této prioritní oblasti s rychlým přímým vlivem na prodejní výsledky.

Účastníci

Účastníci

Manažeři prodeje Vedoucí prodejních týmů

Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje Manažeři a další pracovníci zodpovědní za efektivitu prodejních aktivit členů prodejního týmu

Obsah • • •

Různé role manažera prodeje Určení prodejní politiky Jak nastavit kritéria pro hodnocení prodejních výsledků Stanovení standardů v oblasti portfolia zákazníků, prodejních příležitostí, prodejních aktivit a kompetencí Jak analyzovat „sales performance“ a stanovit akční plán Příprava a vedení motivačního individuálního rozhovoru s obchodníkem Jak podporovat obchodníka při implementaci akčního plánu do praxe

• • • •

Obsah • • • • • •

Manažer prodeje v roli kouče – proč, kdo, kdy Základní principy a metody úspěšného koučování Situace vhodné pro individuální koučování obchodníků Koučování po společných jednáních se zákazníky – zlepšování úrovně prodejních a komunikačních dovedností obchodníků Koučování v kanceláři – zlepšování schopnosti optimálně využívat čas a zaměřovat prodejní aktivity správným směrem Organizace a plánování koučování obchodníků

Forma

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

• stručný výklad a diskuze • případové studie • praktický nácvik v typických modelových situacích

Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

8

0,5-denní seminář

www.mercuri.cz

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • stručný výklad a diskuze • praktický nácvik v typických modelových situacích • příprava na vlastní koučovací situace


Získávání nových zákazníků je pro řadu prodejních týmů v oblasti prodeje firmám (B2B) noční můrou – vyžaduje hodně času a dalších zdrojů a přitom často nepřináší očekávané výsledky. Na semináři získají manažeři konkrétní náměty na optimalizaci a zvýšení účinnosti akvizičního procesu.

Účastníci Ředitelé a manažeři prodeje Další manažeři a pracovníci prodejních organizací zodpovědní za úspěšnost akvizičního procesu v oblasti B2B

Obsah • • • • • • •

Význam získávání nových zákazníků Cíle a zdroje pro získávání nových zákazníků Vymezení a segmentace tržní platformy Určení vhodného vstupního produktu pro prodej „novým zákazníkům“ Formulace a optimalizace akvizičního procesu Nástroje, podpora a potřebné kompetence pro dosažení požadované efektivity procesu získávání nových zákazníků Náměty pro optimalizaci vlastního akvizičního procesu

Forma Účast na interaktivním 0,5-denním semináři: • prezentace s konkrétními případy a společnou diskuzí • případová studie • analýza a náměty pro optimalizaci vlastního akvizičního procesu

SEMINÁŘE NA AKTUÁLNÍ TÉMATA V rámci Mercuri International Business School™ jsou v průběhu roku organizovány další semináře pro manažery a vedoucí pracovníky prodeje. Obvykle se jedná o půldenní semináře na aktuální témata z různých oblastí řízení prodeje. Jednotlivé semináře, jejich obsahy, termíny a přihlášky najdete na webových stránkách Mercuri International.

www.mercuri.cz

9


Prodej

Vedení prodejního jednání Jak profesionálně vést osobní jednání se zákazníky 2 dvoudenní tréninková setkání a 2 dny individuálního rozvoje Investice do nových produktů nebo výrobních technologií mohou silně podpořit konkurenceschopnost firmy, nicméně především v oblasti B2B (prodej firmám) hrají často rozhodující roli obchodníci, kteří společnost zastupují u zákazníků. Pokud neumí zaujmout, nejsou schopni porozumět obchodnímu partnerovi, neumí prodat hodnotu vlastní nabídky nebo se dohodnout na oboustranně výhodných podmínkách, může být návratnost vynaložených investic problematická. Účastníci programu rozvinou své prodejní návyky, naučí se zvládat všechny základní prodejní „disciplíny“ a zlepší schopnost strukturovat a úspěšně vést prodejní jednání.

ASERTIVNÍ PRODEJ

VZTAHOVÝ PRODEJ

Jak postupovat v případě vysoké rezistence zákazníků

Rozvoj vztahů se zákazníky a jejich využití ke zvýšení prodeje



Pro úspěšné a efektivní prodejní jednání jsou důležité dvě klíčové dovednosti: s využitím empatie porozumět očekáváním, postojům i potřebám zákazníka a dále schopnost zákazníka ovlivnit a přesvědčit. Většina obchodníků zvládá lépe dovednost první. Na programu se obchodníci naučí vhodně používat asertivní prodejní postupy a zvýší tak svou úspěšnost především v situacích, kdy je zákazník vůči nabídce více rezistentní.

Schopnost vytvářet si s obchodními partnery dobré vztahy má pro obchodníky, key account manažery i manažery prodeje podstatný význam. Ještě důležitější je umět tyto vztahy využívat k doplňkovému prodeji, rozvoji spolupráce a dlouhodobé loajalitě zákazníků. Účastníci programu se seznámí s praktickými nástroji a technikami vztahového prodeje, včetně postupu VIP, a naučí se je vhodně používat.

Účastníci

Účastníci

Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na akvizičním procesu

Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři Manažeři pro klíčové zákazníky Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, pro něž je podstatné rozvíjet a využívat vztahy s klienty

Obsah Účastníci Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji firmám

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na intenzivním 2-stupňovém tréninkovém programu (2+2 dny):

• stručný výklad a diskuze • případové studie • praktický nácvik prodejních situací se zpětnou vazbou • individuální akční plán

Projektový úkol mezi oběma částmi programu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

• • • • • • • • • • • • •

Změny v práci obchodníka Příprava na prodejní schůzku Jak zaujmout a získat důvěru zákazníka Jak vhodně představit sebe a firmu Jak dobře porozumět zákazníkovi - techniky kladení otázek, aktivní naslouchání Jak představit nabízený produkt nebo návrh řešení a vhodně pro něj argumentovat Jak získat závazek a uzavřít každou schůzku Následné aktivity pro podporu prodeje Jak vhodně prezentovat a prodávat cenu Jak překonávat rezistenci a zvládat různé typy námitek Jak vhodně používat prodejní pomůcky Jak komunikovat s různými typy zákazníků Akční plán – implementace získaných dovedností, znalostí, metod a postupů do každodenní praxe

Obsah • • • • • • • •

Určení prodejní situace, kdy je vhodný asertivní způsob jednání Jak budovat charisma a pracovat na vlastní přesvědčivosti Jak zvládnout emoce při jednání a vyhnout se agresivitě Asertivní prodejní postup 6P Jak upoutat pozornost a vyvolat zájem zákazníka Jak srozumitelně a jednoznačně prezentovat svůj návrh Jak překonat vyřčené i nevyřčené námitky Jak přesvědčit zákazníka a získat jeho souhlas

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • stručný výklad a diskuze • praktický nácvik • sebeanalýza – zjištění způsobu chování a jednání při prodeji • příprava scénářů asertivního prodeje


10

www.mercuri.cz

Obsah • • • • • • •

Určení situací vhodných pro vztahový prodej Vztahový prodejní postup VIP Komunikační profil - jak působím na jiné lidi Jak dobře porozumět osobě partnera, včetně rozhodovacího profilu, a jak toho využít k rozvoji vztahu a dalšímu prodeji Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji Jak si v průběhu jednání „připravit půdu“ pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce Měření a ovlivňování kvality obchodního vztahu


• stručný výklad a diskuze • praktický nácvik prodejních situací • rozhodovací a komunikační profily • plán rozvoje spolupráce s vybranými klienty


www.mercuri.cz

11


Prodej

KONZULTATIVNÍ PRODEJ

OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJEDNÁVCE

Způsob prodeje vedoucí k vytvoření optimálního řešení a jeho akceptaci zákazníkem

Jak zvýšit úspěšnost při prodeji větších řešení

2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje 2-denní tréninkový program a 1 den individuálního rozvoje

V řadě případů požaduje zákazník řešení, které plně neodpovídá jeho skutečným potřebám a nepřinese mu očekávaný výsledek. Obchodník musí proto umět „jít do rizika“ a přesvědčit zákazníka o tom, co je pro něho nejvhodnější. Účast na programu pomůže obchodníkům a manažerům určit prodejní situaci vhodnou pro konzultativní prodejní postup a zlepší jejich schopnosti potřebné pro jeho úspěšné používání.

V současné složité tržní situaci je stále důležitější přeměnit co nejvíce obchodních příležitostí na objednávky. Přesto řada profesionálních obchodníků často postrádá podstatné informace a jejich práce i s velmi zajímavými příležitostmi je v lepším případě nestrukturovaná. Účastí na programu se obchodníci a manažeři prodeje seznámí s metodou O2O (Offer-to-Order) a získají strukturu, nástroje i dovednosti potřebné ke zvýšení úspěšnosti při využívání obchodních příležitostí.

Účastníci

Obsah

Účastníci

Obsah

Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Account manažeři Vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení zákazníkům

•

Obchodníci, account manažeři, konzultanti v situaci prodeje řešení větším zákazníkům Manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení firmám

• •

• • • •

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu: • stručný výklad a diskuze • tréninkové situace v různých fázích konzultativního prodejního postupu


12

www.mercuri.cz

• • •

Určení prodejní situace vhodné pro konzultativní přístup Konzultativní prodejní postup 5D Jak získat potřebnou důvěru a pozici Jak zjistit cíle, ambice a priority zákazníka Identifikace skutečných překážek a dalších aspektů, které nebere zákazník při hledání řešení v potaz Formulace hodnoty nabízeného řešení pro zákazníka Vytvoření a představení jedinečného řešení zákazníkovi Jak podpořit rozhodnutí zákazníka


• • • •

Kdy použít metodu O2O Jak objektivně hodnotit obchodní příležitosti a věnovat se jen těm „skutečným“ Jak zvolit vhodnou nabídkovou strategii Identifikace rozhodovacího modelu zákazníka a získávání spojenců Příprava klíčové prezentace z hlediska obsahu, struktury a taktiky Aplikace metody O2O na vlastním obchodním případu

• stručný výklad a diskuze • případová studie - desková hra • praktická aplikace u vybrané vlastní obchodní příležitosti


www.mercuri.cz

13


Prodej

PRODEJNÍ PREZENTACE

ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÉ BÁZE

ACCOUNT MANAGEMENT

Jak podstatně zvýšit účinnost klíčových prodejních prezentací

Určování priorit a plánování aktivit v případě většího počtu zákazníků

Jak dlouhodobě využívat potenciál významných zákazníků



2-denní tréninkový program

Systematický způsob práce je podmínkou úspěchu především pro obchodníky zodpovědné za rozvoj obchodní spolupráce s větším počtem zákazníků a „prospektů“. Ať už jde o určení cílového zákaznického portfolia, výběrová kritéria nebo o plánování prioritních zákaznických aktivit. Účastníci programu získají praktické nástroje a zdokonalí potřebné dovednosti v této oblasti.

Jen zcela výjimečně mají při prodeji firmám všichni klienti stejný význam. Obvykle jsou někteří považováni za významnější, ať už z důvodu velikosti, potenciálu nebo třeba image. Účastníci programu se naučí používat postupy, metody a nástroje pro rozvoj spolupráce a úspěšné řízení vztahů s nejvýznamnějšími zákazníky a budou tak lépe využívat jejich potenciál.

Účastníci

Účastníci

Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti v situaci opakovaného prodeje většímu počtu zákazníků Vedoucí prodejních týmů Manažeři prodeje

Account manažeři Obchodní zástupci pracující s relativně malým počtem významných zákazníků Vedoucí account manažerů Další pracovníci zodpovědní za rozvoj spolupráce s významnými klienty

Při stále typičtějším skupinovém nákupním rozhodování může mít klíčová prodejní prezentace zásadní vliv na získání významné zakázky nebo na úspěch či neúspěch ve výběrovém řízení. Řada obchodníků tuto situaci nezvládá buď tím, že se jí vyhýbá nebo plně nevyužívá všech příležitostí, které prodejní prezentace nabízí. Absolvování programu podstatně zvýší schopnost obchodníků účinnou prodejní prezentaci připravit a úspěšně prezentovat.

Účastníci Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti – prodej firmám Account manažeři, manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci, kteří prezentují klientům komplexní řešení

Obsah •

• • • •

• • •

Prodejní prezentace jako součást prodejního procesu Jak koncipovat prodejní prezentaci, abychom dosáhli očekávaných cílů Obsah a struktura prezentace Působivá vizualizace a grafická úprava prezentace Jak úspěšně vést prodejní prezentaci Příprava vlastní prodejní prezentace

•

Obsah

• • • • • •

Určení současné a cílové struktury portfolia zákazníků dle počtu, velikosti potenciálu a míry jeho využití Různé cesty vedoucí k optimální struktuře zákaznického portfolia Jak segmentovat zákazníky a „prospekty“ pro efektivní plánování a řízení prodejních aktivit Plánování zákaznických aktivit - business simulace „Progres“ Prioritní aktivity při práci se stávajícími zákazníky Prioritní aktivity v pracovní platformě Práce s potenciálními zákazníky Řízení zákaznické báze - aplikace ve vlastní pracovní situaci Akční plán

Forma

Forma

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na intenzivním 2-denním tréninkovém programu:

Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:



• stručný výklad a diskuze • praktická cvičení • příprava reálné prodejní prezentace

14

www.mercuri.cz

• stručný výklad a diskuze • business simulace • analýza vlastní situace, určení vlastních priorit a akčního plánu

Obsah • • • • • • • • •

Role, práce a faktory úspěšnosti account manažera Jak určit strategicky významné zákazníky vyžadující větší pozornost a zdroje Praktický model pro systematickou práci s významnými zákazníky Jak sbírat a aktualizovat potřebné informace Určení vhodné strategie vedoucí k rozvoji spolupráce se zákazníkem Jak identifikovat a využít nové příležitosti Jak vytvořit praktický zákaznický plán Hodnocení spolupráce se zákazníkem Plán rozvoje spolupráce se zvoleným významným zákazníkem

Individuální rozvoj obchodníků Specificky zaměřená rozvojová cesta s využitím různých metod Zejména zkušenějším obchodníkům nebo account manažerům často s poměrně specifickou pracovní náplní sestavují specialisté Mercuri International individuální rozvojovou cestu. Ta kromě vybraných tréninkových programů a e-modulů obsahuje především osobní nebo virtuální koučovací setkání – buď v pravidelných (například měsíčních) intervalech nebo dle aktuální pracovní situace a potřeby obchodníka. Dlouhodobější systematický rozvoj pod vedením zkušeného specialisty výkonnost pracovníka v definované oblasti podstatně zvyšuje a navíc i pozitivně ovlivňuje jeho přístup a loajalitu k vlastní společnosti.

Forma Individuální příprava Účast na 2-denním tréninkovém programu: • stručný výklad a diskuze • seznámení se s praktickými nástroji • příprava plánu rozvoje spolupráce s vybraným zákazníkem

Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

www.mercuri.cz

15


Prezentace

TVORBA PREZENTACE

PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

POKROČILÉ PREZENTAČNÍ DOVEDNOSTI

Příprava a design poutavé prezentace s vysokým účinkem

Úspěšné vystupování před skupinou zákazníků nebo spolupracovníků

Vedení profesionální prezentace v různých situacích




Formální prezentace jsou v současnosti nedílnou součástí řady prodejních jednání, týmových porad nebo firemních konferencí. Připravit ale opravdu poutavou prezentaci, která splní svůj cíl, a tedy posluchače ovlivní, vyžaduje mimo jiné schopnost prezentaci vhodně strukturovat a zajímavým způsobem „zabalit“. Absolvování programu pomůže manažerům a dalším pracovníkům zvýšit znalost pravidel pro tvorbu a design moderní prezentace a podstatně zlepšit schopnost připravit poutavou a úspěšnou prezentaci.

Schopnost úspěšně prezentovat nabídku, výsledky projektu, návrh plánu nebo „jen“ úspěšně vystoupit s příspěvkem na poradě často rozhoduje o zahájení spolupráce s významným obchodním partnerem, získání významné zakázky nebo třeba o kariérním postupu. Účastníci programu získají řadu praktických námětů pro přípravu a vedení prezentace. Díky intenzivnímu tréninku a zpětné vazbě zlepší verbální i neverbální komunikaci a celkově zdokonalí vlastní prezentační styl.

Především manažeři a obchodníci se ve své praxi dostávají do často ne zcela jednoduchých situací, kdy se od nich očekává profesionální vystoupení před skupinou posluchačů. V průběhu programu se účastníci programu připraví a vystoupí v řadě simulovaných situací. Díky zpětné vazbě a doporučením vedoucího programu dokážou účastníci lépe přizpůsobit prezentaci posluchačům, vyřešit případné složité situace a dosáhnout svého cíle.

Účastníci

Účastníci

Účastníci

Obchodníci, prodejci, konzultanti Key account manažeři Manažeři prodeje a marketingu Další manažeři a specialisté, kteří se chtějí zlepšit ve schopnosti prezentovat návrhy, produkty, řešení, apod.



Obsah

Obsah

• • • • • • •

• •

Určení cíle prezentace Struktura a dramatický tok prezentace Tvorba scénáře 4 základní typy snímků Grafika, barva, typy písma Doporučení pro vedení prezentace Tvorba prezentace účastníků programu

• • •

Forma Individuální příprava s využitím e-modulů Účast na intenzivním 2-denním tréninkovém programu: stručný výklad a diskuze praktická cvičení příprava reálné prezentace Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Realizace akčního plánu Možnost implementační podpory

16

• •

www.mercuri.cz

Kdy je prezentace úspěšná Jak strukturovat a připravit prezentaci, aby splnila svůj cíl Jak zvládat trému před a při prezentaci Verbální a neverbální komunikace s posluchači prezentace Jaké pomůcky a jakým způsobem využít při prezentaci Příprava na nejbližší plánovanou prezentaci Akční plán

Forma Individuální příprava

Účast na intenzivním 2-denním tréninkovém programu • stručný výklad • praktický nácvik • nahrávání prezentací se zpětnou vazbou • příprava na nejbližší prezentaci

Obsah • • • • • • • • •

Jak se vyhnout při prezentaci nejčastějším chybám a naopak využít vlastní silné stránky při prezentaci Jak oživit a odlišit prezentaci Prodejní vs. informativní prezentace Efektivní práce s mikrofonem Jak profesionálně řídit diskuze Společenské a specifické prezentace Jak zvládnout problematické posluchače a jiné obtížné situace při prezentaci Příprava na nejbližší prezentaci Implementační plán

Forma Individuální příprava Účast na intenzivním 2 denním tréninkovém programu: • stručný výklad a diskuze • praktický nácvik • analýza videonahrávek s individuální zpětnou vazbou • příprava na nejbližší prezentaci



www.mercuri.cz

17


Vyjednávání

VYJEDNÁVÁNÍ S OBCHODNÍMI PARTNERY

POKROČILÉ VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI

Příprava a vyjednávání vedoucí k dosažení co nejlepších obchodních podmínek

Jak úspěšně postupovat ve složitých vyjednávacích situacích



Vyjednávání s obchodními partnery se i díky složité tržní situaci v posledních letech stalo ve většině oborů běžnou obchodní praxí. Do vyjednávání se zapojuje větší počet pracovníků jak na straně dodavatelů, tak i odběratelů. Schopnost identifikovat vyjednávací situaci a stanovit si odpovídající cíle, strategii a taktiku, stejně tak jako vedení jednání takovým způsobem, aby přineslo očekávané výsledky – to jsou dovednosti, které mohou zásadně ovlivňovat rentabilitu jednotlivých obchodních případů.

Komplexní vyjednávací situace, na kterých se podílí více stran nebo vyjednávání, při němž protistrana používá různé vyjednávací taktiky nebo dokonce nepřiměřeně zneužívá vyjednávací sílu, mohou dostat ne zcela připraveného účastníka jednání pod tlak, při kterém udělá zbytečnou chybu – často s nepříjemnými důsledky. Účast na programu pomůže manažerům a obchodníkům se na podobné situace připravit a podle možností je úspěšně řešit.

Účastníci

Účastníci

Obsah

Manažeři pro klíčové zákazníky Obchodníci, kteří při prodeji v oblasti B2B často vyjednávají Manažeři prodeje a vedoucí prodejních týmů Další manažeři a pracovníci obchodních organizací, kteří se podílí na komplexních vyjednáváních

• •

Obchodníci, prodejci, reprezentanti, konzultanti, manažeři pro klíčové zákazníky Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Další manažeři a pracovníci, kteří vedou obchodní jednání a s klienty nebo dodavateli vyjednávají o obchodních podmínkách

Obsah • • • • • • • •

Podmínky profesionálního vyjednávání Různé vyjednávací přístupy Jak se systematicky připravovat na vyjednávání 3 klíčové fáze vyjednávacího procesu Výměna informací mezi účastníky vyjednávání Porovnávání návrhů protistran Finalizace dohody Příprava na nejbližší vyjednávací situaci

Forma

Individuální příprava Účast na intenzivním 2-denním tréninkovém programu:

Individuální příprava Účast na intenzivním 2-denním tréninkovém programu:


www.mercuri.cz

•

Forma

• stručný výklad • praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích • příprava na nejbližší vyjednávání

18

• • •

Volba vhodné vyjednávací strategie Různé taktiky používané při vyjednávání - jak je rozpoznat a reagovat na ně Specifika vedení jednání a vyjednávání v týmu Jak jednat s různými typy vyjednavačů Úspěšné vedení jednání v obtížných a konfliktních situacích Příprava na nejbližší komplexnější nebo složitější vyjednávací situaci účastníků programu

• stručný výklad • praktický nácvik v různých vyjednávacích situacích • příprava na nejbližší vyjednávání


www.mercuri.cz

19


Zákaznické služby a komunikace

ŘÍZENÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

KOMUNIKACE S OBCHODNÍMI PARTNERY

Jak úspěšně řídit služby a vést pracovníky ve službách

Profesionální komunikace vedoucí k vyšší loajalitě zákazníků

0,5-denní seminář


Kvalita poskytovaných služeb a především její hodnocení ze strany zákazníků má podstatný vliv na spokojenost i loajalitu zákazníků a často i na celkové výsledky společnosti. Účast na semináři pomůže manažerům služeb a vedoucím týmů pracovníků poskytujících služby získat praktické náměty pro zvýšení kvality a efektivity poskytovaných služeb i pro účinné vedení týmu spolupracovníků.

Uspokojit požadavky zákazníků a zároveň plnit firemní i osobní cíle je pro pracovníky, kteří jsou v osobním či telefonickém kontaktu se zákazníky, velmi náročné. Účast na programu jim pomůže zvýšit profesionalitu při poskytování služeb, posílí sebevědomí při vedení jednání s klienty, sníží riziko zbytečných chyb a přispěje k lepším prodejním výsledkům a vyšší loajalitě zákazníků.

Účastníci

Obsah

Účastníci

Obsah

Manažeři služeb Vedoucí oddělení zákaznických služeb Vedoucí týmů pracovníků poskytujících různé typy služeb

•

Pracovníci podpory prodeje Pracovníci zákaznických služeb Další pracovníci obchodních organizací, kteří jednají s obchodními partnery

•

• • • • •

Úroveň služeb odpovídající strategii firmy a očekáváním zákazníků Role a práce manažera ve službách Jak určit odpovídající cíle v oblasti služeb Nastavení a optimalizace klíčových procesů pro poskytování a prodej služeb Specifika řízení, vedení a rozvoje pracovníků poskytujících služby Akční plán

•

Forma

Individuální příprava Účast na 0,5-denním semináři:

Individuální příprava s využitím e modulů Účast na 2-denním tréninkovém programu:

Realizace akčního plánu

www.mercuri.cz

• • •

Forma

• stručná prezentace know-how • diskuze • zpracování námětů pro využití ve vlastní situaci

20

•

Komunikace s obchodními partnery – příležitost k rozvoji spolupráce a zvýšení jejich loajality Jak se připravit a vést obchodní jednání se stávajícími i novými zákazníky Specifika jednání po telefonu Přednosti a rizika písemné komunikace Principy poskytování zákaznických služeb vedoucí k vyšší loajalitě Akční plán

• stručný výklad a diskuze • praktický nácvik se zpětnou vazbou • akční plán


www.mercuri.cz

21


Zákaznické služby a komunikace

POSKYTOVÁNÍ ZÁKAZNICKÝCH SLUŽEB

INTERNÍ KOMUNIKACE

Způsoby a metody jak zvýšit kvalitu poskytovaných služeb

Úspěšné jednání s různými typy spolupracovníků

e-program

e-program

Kvalitně poskytované služby mají přímý vliv na spokojenost i loajalitu zákazníků. Program nabízí seznámení se základními principy i inspirativními náměty pro řízení a poskytování služeb.

Efektivní interní komunikace má podstatný vliv na výkonnost jednotlivých pracovníků i celé organizace. Program je určen každému, kdo si chce zlepšit komunikaci a vztahy na pracovišti.

Účastníci

Účastníci

Obsah

Pracovníci zákaznických služeb Vedoucí týmů pracovníků ve službách Další pracovníci, kteří se podílejí na řízení nebo poskytování služeb

Obchodníci, pracovníci podpory prodeje, konzultanti, Manažeři a vedoucí týmů Manažeři pro klíčové zákazníky Další pracovníci obchodních organizací

• • • • •

Forma Individuální e-rozvoj kdykoli během 6 měsíců:

Obsah • • • • •

22

Kvalitní zákaznické služby Poskytování služeb v souladu s očekáváním zákazníka Jednání s nespokojeným zákazníkem Různé úrovně komunikace Ovládání emocí v pracovním prostředí

www.mercuri.cz

• 5 e-modulů s videi a případovými studiemi • shrnutí klíčových bodů s možností tisku • akční tipy

Účast na 0,5-denním workshopu zaměřeném na implementaci do praxe

Různé úrovně komunikace Empatické jednání v pracovním prostředí Ovládání emocí v pracovním prostředí Zdravé sebevědomí v pracovním prostředí Vyjednávání vedoucí k oboustrannému přínosu

Forma Individuální e-rozvoj kdykoli během 6 měsíců: • 5 e-modulů s videi a případovými studiemi • shrnutí klíčových bodů s možností tisku • akční tipy

Účast na 0,5-denním workshopu zaměřeném na implementaci do praxe

www.mercuri.cz

23


Řízení a vedení lidí

MI LEADERSHIP ACADEMYTM

FIREMNÍ EKONOMIKA A FINANCE

VEDENÍ HODNOTÍCÍCH ROZHOVORŮ

Akademie pro manažery, kteří chtějí vést úspěšně tým spolupracovníků

Porozumění základním ekonomickým a finančním kategoriím

Příprava a vedení přínosných hodnotících pohovorů

4-měsíční rozvojová cesta: 3 dvoudenní tréninková setkání a 2 dny individuálního rozvoje


e-program

Nedostatečná znalost ekonomických a finančních pojmů a kategorií může řadě pracovníků obchodních organizací snižovat výkonnost a omezovat jejich kariérní růst. Účast na programu je velmi efektivní formou, jak získat v této oblasti potřebné základy.

Způsob vedení formálního hodnotícího rozhovoru může mít zásadní vliv na motivaci i loajalitu spolupracovníků. Absolvování e-programu nabízí vysoce efektivní individuální rozvoj pro manažery, kteří se chtějí v této oblasti zdokonalit.

K úspěšnému řízení a vedení týmu spolupracovníků potřebuje manažer především osobní zralost, charakter, ochotu převzít zodpovědnost, rozhodnost, ale i široké spektrum odborných, organizačních a komunikačních dovedností. Účastníci akademie se naučí určovat potřebu vedení spolupracovníka v konkrétní situaci a používat vhodný styl vedení. Zvýší tak vlastní efektivitu při vedení svého týmu i úspěšnost jeho jednotlivých členů.

Účastníci

Účastníci

Obsah

Manažeři, kteří chtějí zvýšit úspěšnost při vedení členů svého pracovního týmu Pracovníci připravující se na manažerskou roli a vedení spolupracovníků

I. Efektivní vedení spolupracovníků • • •

Forma

•

Virtuální „kick-off“ setkání Individuální příprava – analýza vlastního způsobu jednání při vedení lidí Účast na třech 2-denních tréninkových setkáních:

•

• stručný výklad a diskuze • praktický nácvik • případové studie • tvorba akčního plánu

Projektové práce mezi jednotlivými částmi Podpora vedoucího programu v průběhu celého rozvojového procesu Realizace implementačního plánu Další rozvoj prostřednictvím e-modulů Možnost implementační podpory

II. Zvyšování motivace a rozvoj spolupracovníků • • •

• • •

www.mercuri.cz

Komunikační dovednosti potřebné k úspěšnému vedení různých osobnostních typů spolupracovníků Jak zvýšit odhodlání a motivaci vedeného spolupracovníka pro splnění konkrétního úkolu Různé formy skupinového a individuálního rozvoje spolupracovníků

III. Vedení spolupracovníků v konkrétních pracovních situacích • •

24

Role a cíle práce manažera Klíčové aspekty úspěšného vedení lidí MI-LEAD™ - praktický koncept pro efektivní vedení spolupracovníků Jak přizpůsobit styl vedení aktuální potřebě a situaci spolupracovníka Používání různých stylů vedení v praxi

Výběr a přijímání nových spolupracovníků Jak úspěšně vést spolupracovníka v nástupním období Vedení hodnotících rozhovorů s ohledem na situaci a výsledky spolupracovníka Jak připravit a vést týmovou poradu, aby se podařilo dosáhnout stanovených cílů a zvýšit motivaci účastníků Akční plán

Key account manažeři Manažeři prodeje, vedoucí prodejních týmů Obchodní zástupci, prodejci, reprezentanti, konzultanti Manažeři a pracovníci marketingu Další pracovníci obchodních organizací, kteří chtějí získat nebo prohloubit své finanční a ekonomické znalosti Program není určen pracovníkům ekonomických a finančních útvarů.

Účastníci Manažeři na všech úrovních Vedoucí projektových týmů

Obsah • • •

Obsah • • • • •

Faktory a zdroje úspěchu firmy Základní ekonomické a finanční pojmy Fungování firmy z finančního hlediska – praktická business simulace Aplikace finančních znalostí v obchodní organizaci Akční plán

Forma Individuální příprava Účast na 2-denním tréninkovém programu

• absolvování business simulace v malých týmech • doplňkový výklad a diskuze • praktická cvičení • příprava vlastního akčního plánu

• •

Roční hodnotící rozhovor – formální povinnost nebo využitá šance Čtyři zlatá pravidla pro vedení ročních hodnotících rozhovorů Využití metody SMART pro formulaci cílů motivujících vaše spolupracovníky Poskytování konstruktivní zpětné vazby Ovládání emocí v pracovním prostředí

Forma Individuální e-rozvoj kdykoli během 6 měsíců: • 5 interaktivních e-modulů s videi, případovými studiemi, kvízy apod. • shrnutí klíčových bodů s možností tisku • akční tipy

Účast na 0,5-denním workshopu zaměřeném na implementaci získaných znalostí, nástrojů a postupů do praxe


www.mercuri.cz

25


Mercuri International

Lepší výsledky a efektivita vašeho prodeje

Kontakty

Konzultanti Mercuri International pomáhají obchodním organizacím zvyšovat výkonnost a efektivitu prodeje. Používají k tomu širokou škálu metod a přístupů od komplexní transformace prodeje až po individuální koučování klíčových pracovníků prodejních organizací. Konzultanty a trenéry Mercuri International jsou zkušení manažeři a obchodníci, kteří se specializují na jednotlivé oblasti prodeje, řízení prodeje

Aktuální informace o programech Mercuri International Business School včetně termínů a cen najdete v přehledu programů, v přihláškách na jednotlivé programy a na našich webových stránkách www.mercuri.cz/mibs nebo vám je přímo poskytnou naši poradci pro rozvoj pracovníků obchodních organizací, konzultanti Mercuri International nebo pracovníci zákaznického centra.

Profesionální řízení prodeje

Získávání nových zákazníků

a zákaznických služeb v různých oborech. Jejich hlavní předností je vysoká profesionalita získaná z vlastní praxe, i ze systematického lokálního a mezinárodního rozvoje. Partneři Mercuri International vysoce oceňují praktické know-how, flexibilní přístup konzultantů a především výsledky společných projektů.

Rozvoj spolupráce se zákazníky

Využívání obchodních příležitostí

Vyjednání optimálních podmínek

+420 284 689 749

+420 604 220 595

[email protected] www.mercuri.cz/mibs Futurama Business Park Sokolovská 651/136a, 186 00 Praha 8

Náš způsob práce - 5 kroků k vyšší výkonnosti prodeje Oblasti ke zlepšení

Vytvořené řešení

Potřebné kompetence

Změna jednání

Očekávané výsledky

1

2

3

4

5

Analýza

Konzultace

Rozvoj

Implementace

Konsolidace

Průzkumy, dotazníky, strukturované rozhovory

Nové nebo optimalizované procesy a postupy

Společné návštěvy klientů, testovací nákupy

Aktualizované prodejní pomůcky a nástroje

Analýzy prodejních procesů, systémů a kompetencí

Rozvojové programy na míru

Audity prodejní organizace Identifikace nákupních procesů

26

www.mercuri.cz

Implementační pomůcky a nástroje

Tréninkové programy

Implementační koučování

Monitorování výsledků

Semináře, workshopy

Rozvoj při výkonu činnosti

Sdílení nejlepších příkladů

Business simulace

Monitorování aktivit

Virtuální tréninky

Podpora interních koučů

Promítnutí do souvisejících procesů a systémů

E-learning

Expertní podpora

Individuální koučování

Následná setkání

Vyhodnocení projektu Další aktivity vedoucí k dlouhodobé vysoké výkonnosti

www.mercuri.cz

27

28

www.mercuri.cz

Mercuri International Business School. 1

Recommend Documents