Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně

Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně Zahradnická fakulta v Lednici

FLORISTICKÁ OBCHODNÍ JEDNOTKA PLÁNOVÁNÍ, REALIZACE A ORGANIZACE PRODEJE

Diplomová práce

Vedoucí diplomové práce

Vypracovala

Ing. Jiří Martínek, Ph.D.

Bc. Gabriela Porubová

Lednice 2008

1

Prohlášení

Prohlašuji, že jsem diplomovou práci na téma Floristická obchodní jednotka plánování, realizace a organizace prodeje vypracovala samostatně a použila jen pramenů, které cituji a uvádím v přiloženém soupisu literatury. Souhlasím, aby práce byla uložena v knihovně Zahradnické fakulty Mendelovy zemědělské a lesnické univerzity v Brně a zpřístupněna ke studijním účelům.

V Lednici,dne…………………………… Podpis diplomanta……………….............

2

Poděkování

Děkuji svému vedoucímu diplomové práce Ing. Jiřímu Martínkovi, Ph. D. za všestrannou pomoc a dobré zázemí při zpracování diplomové práce, Barboře Novákové, za vstřícné jednání a poskytnutí informací při psaní této práce a v neposlední řadě své rodině za trpělivost a psychickou podporu.

3

OBSAH 1.

ÚVOD

8

2.

CÍL PRÁCE

9

3.

LITERÁRNÍ ČÁST

10

3.1

FLORISTICKÁ OBCHODNÍ JEDNOTKA

10

3.1.1 Základní typy floristických jednotek

10

3.1.1.1 Floristické prodejny

10

3.1.1.2 Floristické vazárny a dílny

11

3.1.1.3 Květinové stánky

11

3.1.1.4 Internetové obchody

12

3.1.1.5 Doplňkový prodej květin

12

3.1.2 Vznik floristické obchodní jednotky

13

3.1.2.1 Podmínky pro otevření maloobchodní jednotky

13

3.1.2.2 Legislativní základ provozování živnosti

14

3.1.2.3 Instituce podporující malé a střední podnikání.

15

3.1.2.4 Informace o finanční pomoci

17

3.1.2.5 Postup při otevření maloobchodní floristické jednotky

18

3.1.2.6 Zvláštní povolení a revize

19

3.1.3 Realizace floristické obchodní jednotky

19

3.1.3.1 Lokalizace prodejny

19

3.1.3.2 Nákupní atmosféra

20

Vnější stimuly

20

Vnitřní stimuly

20

3.1.3.3 Podpora prodeje

32

3.1.4 Organizace a řízení prodeje

35

3.1.4.1 Nákup zboží

35

3.1.4.2 Sortiment

35

Řezané květiny

36

Hrnkové rostliny

36

Floristická aranžmá, dekorace a kytice

37

Doplňkové zboží

37

3.1.4.3 Úprava zboží před prodejem

37

3.1.4.4 Skladování řezaných květin

38

5

3.1.4.5 Balení řezaných květin

38

3.1.4.6 Pracovní operace před otevřením obchodní jednotky

39

3.1.4.7 Cenová tvorba

40

Vymezení základních pojmů

40

Stanovení ceny za aranžérské výrobky

40

3.1.5 Legislativní rámec floristické obchodní jednotky 3.1.5.1 Kontrolní činnost

43

Česká obchodní inspekce

43

Živnostenský úřad

44

OSA

44

Finanční úřad

45

Státní správa v ochraně veřejného zdraví

45

Inspekce práce

46

Odbor životního prostředí městského úřadu

46

3.1.5.2 Informační povinnost prodejce

4. 4.1

43

46

Označení provozovny

46

Označování výrobků

47

Používání měřidel

48

Vystavení dokladu o zakoupení výrobků

48

Reklamace zboží a služeb

48

EXPERIMENTÁLNÍ ČÁST

50

ANKETA

50

4.1.1 Charakteristika ankety a cíl

50

4.1.2 Popis pokusného místa

50

4.1.3 Vyhodnocení pokusu

50

4.2

50

PODNIKATELSKÝ ZÁMĚR

4.2.1 Charakteristika podnikatelského záměru

50

4.2.2 Popis pokusného místa

51

4.2.3 Podklady pro vytvoření podnikatelského záměru

51

5.

VÝSLEDKY

52

5.1

ZHODNOCENÍ VÝSLEDKŮ ANKETY

52

5.2

VLASTNÍ NÁVRH PODNIKATELSKÉHO ZÁMĚRU

57

6

5.2.1 Základní informace

57

5.2.2 Popis podnikatelského záměru

57

5.2.2.1 Základní popis podnikání

57

5.2.2.2 Předmět a forma podnikání

58

5.2.2.3 Cíle a strategie podnikání

58

5.2.2.4 Šířka, hloubka a cenová hladina sortimentu

59

5.2.2.5 Specifikace maloobchodní jednotky

59

5.2.2.6 Podrobný popis zboží a služeb

59

5.2.2.7 Forma prodeje

60

5.2.2.8 Podpora prodeje

60

5.2.2.9 Průzkum trhu

61

5.2.2.10 Studie obnovy zařízení floristické jednotky

63

6.

DISKUZE

64

7.

ZÁVĚR

68

8.

RESUMÉ, SUMMARY

69

9.

ABSTRAKT

70

10.

SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY

71

11.

PŘÍLOHY

7

1. ÚVOD

Již ve starém Egyptě lidé uctívali své bohy květinami. Pohlíželi na ně jako na křehká a umělecká stvoření vytvořená dílem přírody. Postupem času z nich lidé začali vytvářet malé svazky květin, ze kterých následně vznikla kytice. V poslední době je kyticím věnováno velké množství pozornosti, a proto vznikl samostatný obor floristika, který se podrobněji zabývá aranžováním a vazbou květin. Floristická obchodní jednotka zahrnuje širší pojem související s vazbou a prodejem květin. Mezi typy floristické jednotky lze zařadit floristické prodejny, vazárny a dílny, stánkový prodej apod. Obecně je lze nazývat květinovými prodejnami. Prodejny v České republice jsou na různých stupních úrovně. U některých prodejen si není člověk jist, zda opravdu vkročil do obchodu s květinami. Jsou také vidět obchody bez pozitivní nákupní atmosféry, bez nápadu a bez zaujetí zákazníka. Ten si však už dnes nevybírá jen podle sortimentu, ale také přístupu floristy, který by měl dobře ovládat psychologii prodeje a snažit se zákazníka co nejlépe uspokojovat. Velice důležité je vybudování dobré pověsti, aby zákazníci měli důvěru k prodejci i samotnému obchodu. V dnešní době velkého výběru doplňkových materiálů a květin není zase takový problém vytvořit zajímavá aranžmá, ale mnohem těžší je umět výrobky také prodat.

8

2. CÍL PRÁCE

Cílem této práce je prostudovat, zhodnotit a sepsat problematiku zabývající se floristickými obchodními jednotkami. Ať už jde o vznik, realizaci, organizaci prodeje, či o typy floristických jednotek nebo legislativní rámec. Tato práce bude také zaměřena na způsoby, jak zákazníka upoutat a jak se chovat při prodejním procesu.

9

3.

LITERÁRNÍ ČÁST

3.1

FLORISTICKÁ OBCHODNÍ JEDNOTKA Floristická obchodní jednotka je důležitou součástí floristického oboru. Je to

místo, kde florista vystavuje a nabízí zákazníkovi k prodeji svá aranžmá, kytice, řezané květiny, hrnkové rostliny a mnohý další doplňkový materiál. Floristu lze přeneseně považovat za umělce, jehož tvůrčím materiálem jsou květiny, jejichž krásu zdůrazňuje ve svých aranžmá. 3.1.1 Základní typy floristických obchodních jednotek Typy obchodních jednotek, které se zabývají prodejem květin, výrobou různých druhů aranžmá a službami, je několik. Způsob prodeje a rozsah obchodních aktivit charakterizují jednotlivé typy. Způsob prezentace nabízeného zboží se stává stále důležitějším. Řešení interiéru i exteriéru prodejny musí potencionálního zákazníka zaujmout a zároveň mu ukázat, jakým způsobem lze umístit prodávané zboží v jeho domácnosti. Estetické ztvárnění interiéru prodejny a způsob prezentace květinových aranžmá a dalšího zboží dotváří image prodejny, respektive celé firmy. Základní typy floristických obchodních jednotek jsou: 3.1.1.1 Floristické prodejny Patří mezi nejčastější obchodní floristické jednotky. Způsoby, jakým jsou floristické prodejny označovány nebo spíše pojmenovávány, jsou různé a jejich hlavním smyslem je odlišit jednotlivé prodejny od sebe. Dříve používaný termín pro označení floristické prodejny – květinová síň – je dnes nahrazen termíny květinové, případně floristické studio či ateliér. Oblíbeným a stále používaným termínem je rovněž květinářství, které je dobře srozumitelné pro každého zákazníka. Rozdíly mezi jednotlivými prodejnami nejsou pouze v odlišném názvu, ale především v množství nabízeného sortimentu a službách. Založení prodejny předchází vytvoření jasného podnikatelského záměru. Florista musí mít představu o tom, co bude prodejna produkovat a prodávat, jaké služby a v jakém rozsahu bude poskytovat, kolik zaměstnanců se bude na chodu prodejny podílet, a to v časovém horizontu několika let. Podle těchto parametrů se pak odvozuje vhodné umístění obchodní jednotky (město, vesnice), velikost prodejny a její dispoziční řešení. Velikost

10

prodejny výrazně ovlivňuje jak rozsah prodávaného sortimentu, tak množství poskytovaných služeb. Rozdíl mezi floristickými prodejnami je možné demonstrovat na příkladu, v němž se důkladně porovnávají všechny dispoziční prvky dvou odlišných obchodních jednotek. První jednotka má v rámci své celkové obchodní plochy k dispozici prodejnu, dílnu, sklad a sociální zařízení. Naopak druhá využívá ke své činnosti pouze plochu prodejny. Není proto schopna kvůli svým omezeným dispozičním parametrům nabídnout širší množství výrobků a služeb jako první obchodní jednotka. Příkladem takové malé obchodní jednotky mohou být floristické prodejny sdružené spolu s jinými obchodními jednotkami ve velkých nákupních střediscích nebo centrech, jakými jsou supermarkety, hypermarkety a obchodní pasáže. Výhodou takového umístění je vzrůstající obliba zmíněných nákupních center u spotřebitelů, ve kterých je soustředěna široká nabídka prodejen s různým sortimentem zboží, včetně zabezpečení parkování jejich vozidla. Nevýhodou je právě způsob řešení prodejen. Mnohdy chybí skladovací, hygienické a výrobní prostory. Viz obrazová tabule č. 1. 3.1.1.2. Floristické vazárny a dílny Tento typ provozoven se od předchozí liší tím, že hlavním komerčním prostorem je dílna nebo vazárna, kde probíhá především zakázková výroba květinových aranžmá a dekorací. Prodejna může a nemusí být u těchto provozoven přidružena. Další důležitou součástí provozovny je skladový prostor určený nejen pro primární floristický materiál, ale i pro hotové výrobky. Tyto provozovny se zaměřují především na výrobu (např. věnců a kytic) určených k dalšímu prodeji, ale mohou to být i dílny s individuálním zaměřením na různé typy zákazníků či floristických výrobků. Viz obrazová tabule č. 2. 3.1.1.3 Květinové stánky S květinovými stánky se můžeme setkat na různých místech – od center měst, náměstí a pěších zón, až po jejich okraje u hřbitovů a smutečních obřadních síní. Zřizovány jsou k trvalému nebo sezónnímu prodeji. Prostor provozovny se zde omezuje na několik metrů čtverečních a zboží je vystaveno nejen uvnitř objektu, ale i před ním. Tyto stánky se zaměřují na prodej řezaných květin, dárkových nebo smutečních kytic a dalších hotových dekorací, případně vybraného sortimentu 11

doplňkových předmětů. Nabídka je vzhledem k velikosti pracovní a prodejní plochy značně omezená. Viz obrazová tabule č. 3. 3.1.1.4 Internetový obchod Tento poměrně nový a stále více se rozšiřující způsob prodeje výrobků po internetu se nevyhýbá ani rostlinám a květinovým dekoracím. Služeb obchodu po internetu využívají nejen velké firmy, ale i další zákazníci, časově velmi vytížení. Pomocí www stránek je možné nabízet hotové výrobky, které si zákazník z nabídky obchodu jednoduše vybere a objedná. Spolu s tímto prodejem je nutné ve většině případů zajistit i doručení přímo k zákazníkovi. Tento způsob je oblíbený především ve velkých městech, případně je možné jej využít při doručování květinových darů na velmi velké vzdálenosti (zahraničí). Nutná je funkční a jednoduchá grafická úprava stránek, která by měla zákazníka oslovit a zaujmout. V dnešní době je velké množství profesionálních firem zabývajících se „výrobou“ internetových stránek, které může florista oslovit. Výhodou tohoto způsobu prodeje je pro zákazníka časová nenáročnost a dostupnost z jakéhokoli místa na světě, minimální náklady a pohodlné objednání z domova či kanceláře. Velkou nevýhodou je však neosobní prodejní proces a omezená kreativita floristy.

(časopis FLORISTIKA 6/2003)

3.1.1.5 Doplňkový prodej květin S doplňkovým prodejem květin se zákazník může setkat i na místech, která nejsou primárně vybavená pro prodej květin a pouze doplňují sortiment v obchodě s jiným zaměřením. Nejčastěji to jsou benzínové čerpací stanice, které nabízejí velmi jednoduché kytice, často drahé a na kvalitativně nízké úrovni. Velkými konkurenty pro floristické obchody jsou však některé supermarkety s potravinami, které nabízejí svazky řezaných rostlin nebo hrnkové rostliny za velmi nízké ceny. Prodávající personál však v naprosté většině nemá ke květinám potřebný vztah, chová se k nim jako k ostatnímu zboží a rostliny tím výrazně trpí. Ve všech těchto případech se jedná o prodej květin pro velmi nenáročného zákazníka, který si s sebou často odnese zboží snížené kvality. Speciálním způsobem prodeje jsou také květinové automaty, používané především v zahraničí. Po vhození potřebného finančního obnosu vydá automat zákazníkovi vybraný typ květinové vazby. Viz obrazová tabule č. 4. 12

3.1.2 Vznik floristické obchodní jednotky 3.1.2.1 Podmínky pro otevření maloobchodní jednotky Základními podmínkami, které musí florista splnit pro otevření obchodní jednotky jsou vlastnictví platného živnostenského oprávnění, průzkum trhu, provozovna a vstupní kapitál. 1) Živnostenské oprávnění k podnikání (živnostenský list) Zákon č. 455/1991 Sb., upravuje podmínky živnostenského podnikání a kontrolu nad jejich dodržování. Vymezení pojmu živnost Živnost je soustavná činnost provozovaná samostatně, vlastním jménem, na vlastní zodpovědnost, za účelem dosažení zisku. Subjekty oprávněné provozovat živnost jsou fyzické nebo právnické osoby, splní-li podmínky stanovené zákonem č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání. Všeobecnými podmínkami provozování živnosti fyzickými osobami jsou: •

Dosažení věku 18 let.

•

Způsobilost k právním úkonům.

•

Bezúhonnost.

Živnostenský úřad vede rejstřík, v němž eviduje veškeré druhy živností, které vznikly v jeho působnosti. Živnostenský rejstřík je veřejným seznamem, do něhož má právo ve vymezených částech nahlížet každý a pořizovat z něj výpisy či opisy. Vymezení pojmu podnikatel: •

Osoba zapsaná v obchodním rejstříku.

•

Osoba, která podniká na základě živnostenského oprávnění.

•

Osoba, která podniká na základě jiného než živnostenského oprávnění podle zvláštních předpisů.

•

Fyzická osoba, která provozuje zemědělskou výrobu a je zapsána do evidence podle zvláštních předpisů.

Podle obchodního zákoníku se stává podnikatelem každá osoba, zapsána do obchodního rejstříku, bez ohledu na to, zda předmětem její činnosti je podnikání či nikoli.

13

2) Provozovna Provozovnou se rozumí prostor, ve kterém je živnost provozována. Pokud podnikatel nemá k dispozici své vlastní prostory (vlastnictví) musí si prostor pronajmout. Obecná úprava závazkových vztahů je definována v zákoně č. 40/1964 Sb., občanského zákoníku. Tento občanský zákoník odkazuje na zákon č. 116/1990 Sb., o nájmu a pronájmu nebytových prostor, který popisuje smlouvu o nájmu, dále práva a povinnosti nájemce a pronajimatele. 3) Průzkum trhu Průzkum trhu je definován jako činnost, při níž se zjišťuje okamžitý stav trhu, operativní změny a směry jeho vývoje. Cílem průzkumu trhu je vytvoření předpokladů pro předvídání budoucího vývoje trhu, tedy vývoje poptávky, potřeb a přání zákazníků, příjmů zákazníků i chování konkurence. 4) Vstupní kapitál Vstupní kapitál lze chápat jako skladbu kapitálu začínajícího podniku. Tento kapitál při začátku podnikání buď obchodník má, pak se hovoří o kapitálu vlastním, může mít různou podobu např. věcnou (auta, stroje) nebo peněžní (úspory). Pokud tento vlastní kapitál obchodník nemá nebo mu nestačí, je potřeba získat kapitál cizí (úvěr, půjčka atd).

(WAGNEROVÁ, 2002)

3.1.2.2 . Legislativní základ provozování floristické obchodní jednotky Nejzákladnější právní normy, které upravují podmínky pro obchodní podnikání jsou: 1) Občanský zákoník. 2) Obchodní zákoník. 3) Živnostenský zákon. 4) Zákoník práce. 5) Zákon o ochraně spotřebitele. 6) Daňové zákony ČR. 1)

Občanský zákoník (zákon č. 40/1964 Sb.) upravuje majetkové vztahy

fyzických a právnických osob, majetkové vztahy mezi těmito osobami a státem, jakož i vztahy vyplývající z práva na ochranu osob, pokud tyto občanskoprávní vztahy neupravují jiné zákony. 2)

Obchodní zákoník (zákon č. 513/1991 Sb.) upravuje postavení podnikatelů,

obchodní závazkové vztahy, jakož i některé jiné vztahy s podnikáním související a zapracovává příslušné předpisy Evropských společenství. 14

3)

Živnostenský

zákon

(zákon č. 455/1991 Sb.)

upravuje

podmínky

živnostenského podnikání a kontroluje jeho dodržování. 4)

Zákoník práce (zákon č. 262/2006 Sb.), upravuje právní vztahy vznikající při

výkonu závislé práce mezi zaměstnanci a zaměstnavateli; tyto vztahy jsou vztahy pracovněprávními. 5)

Zákon o ochraně spotřebitele (zákon č. 634/1992 Sb.) se vztahuje na nabízení

a prodej výrobků, poskytování služeb a řeší oblasti jako poctivost při prodeji, hygienické podmínky, zákaz klamání spotřebitele, doklad o prodeji, poskytování informací o výrobku, apod. (zákon o ochraně spotřebitele) 6)

Daň z příjmů fyzických a právnických osob upravuje zákon č. 586/1992 Sb.,

o daních z příjmů a daň z přidané hodnoty upravuje zákon č. 235/2004 Sb., o dani z přidané hodnoty.

3.1.2.3 Instituce podporující malé a střední podnikání Malé a střední podniky jsou při počáteční existenci ohroženy. Svou velikostí jsou omezovány zejména při získávání vstupního kapitálu, dotací z programů Evropské unie či získávání pobídek. Instituce podporující malé a střední podnikání pomáhají překlenout problémy při zakládání a rozvoji malých a středních podniků. Mezi tyto instituce patří: 1) CzechInvest - Agentura pro podporu podnikání a investic Agentura pro podporu podnikání a investic CzechInvest je příspěvkovou organizací Ministerstva průmyslu a obchodu ČR. Hlavním posláním CzechInvestu je podpora konkurenceschopnosti českých podnikatelů. K rozvoji domácích společností a vzniku nových firem přispívá CzechInvest prostřednictvím svých služeb. Poskytuje poradenské, informační a vzdělávacích služby, spolupracuje se státní správou a podnikatelskými institucemi. Agentura CzechInvest má devět zahraničních a třináct krajských zastoupení, mateřské centrum sídlí v Praze. 2) CzechTrade - Česká agentura pro podporu obchodu Hlavním úkolem agentury je poskytovat informační, poradenské a podpůrné služby podnikům se zájmem o export. Poskytuje informace z mezinárodních databází, provádí zahraničně obchodní analýzy. 3) Fond rizikového kapitálu Umožňuje malým a středním podnikům v počáteční fázi rozvoje financování růstových projektů formou přímé majetkové účasti či nezajištěného úvěru. 15

4) Národní vzdělávací fond Podporuje rozvoj, přípravu a restrukturalizaci lidských zdrojů prostřednictvím nových vzdělávacích programů, vzdělávacích kurzů pro rozvoj managementu v podnicích.

(VOJÍK, 2006)

5) Česká exportní banka, a.s. Posláním ČEB je poskytovat státní podporu vývozu, a to poskytováním a financováním vývozních úvěrů a dalších služeb s vývozem souvisejících. ČEB tak doplňuje služby nabízené domácí bankovní soustavou o financování vývozních operací vyžadující dlouhodobé zdroje financování za úrokové sazby a v objemech, které jsou pro vývozce na bankovním trhu ve stávajících tuzemských podmínkách jinak nedosažitelné. Umožňuje tím českým vývozcům vstupovat do soutěže na mezinárodním trhu za podmínek srovnatelných s těmi, které využívá jejich hlavní zahraniční konkurence.

(www 1)

6) Podnikatelská zakladatelská centra – Inkubátory Inkubátory - zakladatelská centra jsou pracoviště, která pomáhají startu malých a středních podnikatelů s cílem snížení rizika a uchycení se na trhu. Poskytují prostředí pro vznikání pracovních týmů, záruky pro získání výhodných úvěrů atd. 7) Úřady práce České republiky Mohou poskytnout nezaměstnanému, který chce začít podnikat, finanční podporu na vybavení vlastního pracoviště. Přednost mají žadatelé z rizikových skupin – dlouhodobě nezaměstnaní, osoby zdravotně znevýhodněné nebo lidé nad hranicí věku padesáti let. Druhou variantou pomoci je finanční pomoc v případě, že podnikatel vytváří nová pracovní místa. Tuto finanční pomoc získá podnikatel pouze tehdy, když je na nově vytvořené místo přijat uchazeč, který je veden v registru úřadu práce a je déle než tři měsíce bez práce.

(VOJÍK, 2006)

8) Českomoravská záruční a rozvojová banka, a. s. Českomoravská záruční a rozvojová banka, a.s., je rozvojovou bankou České republiky. Napomáhá v souladu se záměry hospodářské politiky vlády České republiky a regionů rozvoji malého a středního podnikání, infrastruktury a dalších sektorů ekonomiky vyžadujících veřejnou podporu. Banka poskytuje především podpory malým a středním podnikatelům formou záruk a zvýhodněných úvěrů s využitím prostředků státního rozpočtu, strukturálních fondů a krajů.

16

(www 2)

3.1.2.4 Informace o finanční pomoci Kvalitní informace o získání finančních prostředků jsou pro podnikatele rozhodující a mohou přinést od začátku podnikatelských snah řadu výhod. Podnikatel může získat informace z řady pramenů a míst. Poskytují je státní instituce i profesionální sdružení nebo svazy. Mezi tyto svazy patří i Svaz květinářů a floristů ČR, jehož hlavním cílem je posílit cechovní sounáležitosti, růst odbornosti a vzájemné informovanosti. Za tyto informace nebo členství se obvykle platí, ale podnikatel za ně může trvale získávat informace, které mohou jeho činnost příznivě ovlivnit. Např. získá přehled o oboru svého podnikání, technice, technologiích, výstavách, školících akcích apod. Základní seznam míst poskytující informace: 1) Všeobecné informace pro podnikatele: •

Hospodářská komora hlavního města Prahy včetně krajských a regionálních poboček

• Sdružení podnikatelů • Ministerstvo průmyslu a obchodu 2) Informace pro obchodníky, seznam sdružení a aliancí: •

Svaz obchodu

3) Informace o možnosti půjček a dotací: •

Českomoravská záruční a rozvojová banka

•

Úřady práce

•

Agentury pro rozvoj podnikání

•

Bankovní domy (VOJÍK, 2006)

17

3.1.2.5 Postup při získání živnostenského oprávnění 1)

Ohlášení živnosti na živnostenském úřadě

Floristická obchodní jednotka (květinářství) patří do živnosti ohlašovací, která při splnění stanovených podmínek může být provozována na základě ohlášení a dále do živnosti volné, která pro provozování nevyžaduje prokazování odborné ani jiné způsobilosti. Ohlášení živnosti provádí fyzická osoba vyplněním oficinálního formuláře na místně příslušném živnostenském úřadě, tím je zpravidla živnostenský odbor na městském úřadě. Všeobecnými podmínkami provozování živnosti fyzickými osobami jsou: •

dosažení věku 18 let

•

způsobilost k právním úkonům

•

bezúhonnost (doložený Výpisem z rejstříku trestů ČR)

Fyzická osoba dokládá k vydání živnostenského listu: •

doklad o daňových nedoplatcích (nemusí dokládat žadatelé, kteří ještě na území ČR nepodnikali nebo nepodnikají)

•

doklad o nedoplatcích na platbách pojistného na sociální zabezpečení a příspěvku na státní politiku zaměstnanosti (nemusí dokládat žadatelé, kteří ještě na území ČR nepodnikali nebo nepodnikají)

•

doklad o vlastnictví, případně jiném uživatelském právu (v případě, že žadatel hodlá provozovat živnost v prostorách mimo trvalé bydliště)

•

doklad o uhrazení správního poplatku 1000 Kč za každou jednotlivou živnost

Živnostenský úřad si nyní sám může obstarat výpisy z rejstříku trestů společně s doklady o bezdlužnosti, takže žadatelé, kteří ještě na území ČR nepodnikali již tyto dokumenty

nemusí

předkládat.

Splňuje-li

žadatel

náležitosti

podle

zákona č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání a netrvá-li překážka provozování živnosti, tak živnostenský úřad vydá živnostenské oprávnění nejpozději do 15 dní ode dne, kdy mu bylo ohlášení živnosti doručeno.

18

2)

Ohlašovací povinnost

Tzv. ohlašovací povinnost zavazuje poplatníka oznámit založení živnosti v místě trvalého bydliště na finančním úřadě (do 30-ti dnů), správě sociálního zabezpečení a zdravotní pojišťovně (do osmi pracovních dnů). O zastoupení v ohlašovací povinnosti může rovněž požádat živnostenský úřad jakožto Centrální registrační místo. Z praktických důvodů je však výhodnější vyřídit tyto návštěvy osobně a nechat si na místě od úředníků poradit s vyplněním formulářů, stanovením výše pojistného apod. 3)

Založení účtu

Založení běžného účtu pro obchodníka přináší jednodušší platební styk nejen s dodavateli ale i se státními institucemi (finanční úřad, oblastní správa sociálního zabezpečení, zdravotní pojišťovna) 3.1.2.6 Zvláštní povolení a revize nutné pro provoz obchodní floristické jednotky Povolení pro zvláštní užívání komunikace (při vystavování zboží před prodejnou). 1) Revize hasících přístrojů. 2) Revize plynových spotřebičů. 3) Měření emisí spalinových cest. 4) Revize elektrospotřebičů. 3.1.3

Realizace floristické obchodní jednotky

3.1.3.1 Lokalizace prodejny Strategické umístění obchodní jednotky je velmi důležité pro její budoucí prosperitu. Nejvhodnější jsou místa při hlavních komunikačních tazích obyvatel, např. na cestě mezi obydlím a zaměstnáním, ve středu měst na náměstích, poblíž zastávek městské hromadné dopravy a dalších místech. Od parkoviště nebo zastávky MHD by se měl spotřebitel k prodejně dostat krátkou a pohodlnou cestou. Dalším vhodným místem pro floristický obchod jsou prostory velkých nákupních center pod jednou střechou. V jejich objektech je zaručen velký pohyb zákazníků. Floristické provozovny je vhodné umístit i v blízkosti větších hřbitovů a obřadních síní, které jsou často navštěvovány širokou veřejností. V takových obchodech se nachází poněkud odlišný sortiment

nabízeného

především na smuteční floristiku.

zboží a dochází ke specializaci, (BITTNEROVÁ et al., 2007)

19

3.1.3.2 Nákupní atmosféra Podle

Cimlera

je

nákupní

atmosféra

výsledek

působení

prostředí

maloobchodní jednotky a jeho kvantitativních kvalitativních znaků – vlivů na smysly. Tyto smysly jsou částečně vědomě a z části podvědomě vnímány jako individuální prožitek. Nákupní atmosféru lze chápat jako vztah stimulů, emocí a následnou reakci. Nositeli stimulů jsou faktory nákupního prostředí a jejich charakteristiky. Ty mohou být kvantitativní (počet, velikost, objem atd.) či kvalitativní (uspořádání, řešení, vzhled atd.). Působení stimulů vyvolává u zákazníka emoce a následnou reakci, která může být pozitivní (uskutečnění nákupu, požitek z nákupu, komunikace s okolím, apod.) nebo negativní (opačná reakce). Tvorbu nákupní atmosféry je nutno považovat za nedílnou součást profilace prodejní jednotky a tvorby jejího image. Stimuly se dělí na vnitřní a vnější, i když působí v podstatě souhrnně, jejich působení se prolíná, popř. vzájemně umocňuje. 1) Vnější stimuly (exteriér prodejny) Vnější stimuly nákupní atmosféry podle Starzyczné mají vliv na to, zda zákazník vůbec do prodejny vstoupí. Zaujmout může zákazníka architektura jednotky, řešení vstupních prostorů, úroveň výkladních skříní, nápisů či existence parkovacích ploch. •

Architektura obchodní jednotky působí jako stimul na relativně velkou

vzdálenost. Pomocí neotřelého architektonického řešení lze přitáhnout pozornost zákazníka, vzbudit jeho zvědavost a umožnit tím působení dalších stimulů, které jsou patrné až při detailnějším pozorování. •

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

Vstupní prostory jsou tvořeny podle Starzyczné průčelím a vchody

do prodejní jednotky. Slouží zákazníkům, personálu a zboží. Je žádoucí, aby byly řešeny co nejjednodušeji a podporovaly plynulý vstup zákazníků z ulice dovnitř prodejny. Ideální je, když si zákazník vůbec tento přechod neuvědomuje, tzn., že přístup do interiéru je bez jakýkoliv bariér, schodů či jiných výškových rozdílů. Řešení vstupu může mít vliv na návštěvnost zákazníků. •

Výkladní skříně jsou nejúčinnějším vnějším stimulem. Jejich cílem

je upoutat zákazníka a poskytovat mu podněty k nákupu. Způsob zpracování a čistota výkladní skříně je vizitkou celé prodejny, nehledě na významnou reklamní funkci. Je totiž nejlevnějším, nejpříjemnějším a nejúčinnějším reklamním prostředkem jakéhokoli obchodu a proto tyto plochy musí být zajímavě a vkusně řešeny. 20

Dekorační pomůcky nemusejí být nákladné, nejcennější je fantazie a výkon aranžéra. Je nutné mít na paměti, že se výloha nikdy nesmí stát prostorem s množstvím náhodně postaveného či dokonce odloženého zboží. K výrazným obměnám výkladní skříně by mělo docházet jednou za tři až čtyři týdny. Viz obrazová tabule č. 5. (časopis FLORISTIKA 4/2004) •

Nápisy, loga a reklamní poutače jsou rovněž významným vnějším

stimulem. Mají schopnost přilákat zákazníky. Tyto prvky musí jasně a srozumitelně sdělovat důležité údaje – název firmy, vlastníka nebo provozovatele, předmět a způsob prodeje, informace o otevírací době, aktuální nabídku atd. (BITTNEROVÁ et al., 2007) •

Parkovací plochy a servisní zařízení mohou dotvořit příjemný nákup.

Motivující je pro zákazníka bezplatný provoz a kapacita parkovacích míst. Servisní zařízení je významným nástrojem usnadnění nákupu zákazníka. Jde o umisťování stojanů na kola, držadel na uvazování psů apod. Nápady jsou součástí prvků podpory prodeje. 2) Vnitřní stimuly (interiér prodejny) Interiér prodejny přímo vytváří nákupní atmosféru. Je vytvořen z mnoha prvků, jež působí souběžně v celém prostoru. Zahrnuje zde řešení interiéru prodejny, vnitřní design, obchodní zařízení, způsob prezentace zboží a psychologii prodeje. (SARZYCZNÁ, 2003) •

Osvětlení prodejní místnosti zahrnuje celkové osvětlení, tj. osvětlení regálů,

pultů, vybraného druhu zboží či nápisu. Výběr osvětlovacích těles a světelných ploch je ovlivněn velikostí prodejny, celkovým řešením, stylu, dekorací a obchodním zařízením. Osvětlení prodejních prostor musí být dostatečně intenzivní, nikoli však oslňující. Používá se osvětlení přímé, nepřímé i dekorativní, které slouží převážně k osvětlení prostoru, kde jsou nabízeny floristické výrobky popř. jiný sortiment. Pozornost musí vyvolávat osvětlený prvek (výrobek, zboží), nikoli světelný zdroj. (BITTNEROVÁ et al., 2007, CIMER, 2007) •

Barevné řešení je jedním z nejdůležitějších vnitřních stimulů. Ke každému

interiérovému stylu se hodí jiná barevná kombinace. V klasickém interiéru většinou převládají

teplé

barvy

(žlutá,

oranžovožlutá,

oranžová,

oranžovočervená,

fialovočervená, červená), v moderním interiéru barvy studené (žlutozelená, zelená, 21

modrá, fialovomodrá, fialová) nebo i v kombinaci s barvami teplými. Do interiéru s příjemnou atmosférou se hodí převážně veselé a příjemné barevné kombinace, které mohou ovlivnit náladu zákazníka. (brožury o barvě HOLANDSKÁ KVĚTINOVÁ KANCELÁŘ) •

Hudební kulisa může být využita k ovlivnění chování zákazníka nebo

podporovat prodej určitého sortimentu. Podle Cimlera bývá v prodejní jednotce často větší koncentrace zákazníků, kteří mohou být zdrojem hluku. Ten může vytvářet rušivý účinek, který má za následek okamžité nelibé pocity či přerušení vykonávané aktivity zákazníka. •

Mikroklimatické podmínky v prodejních jednotkách charakterizují teplota,

vlhkost, prašnost, pohyb vzduchu. Za optimum se považuje teplota mezi 18 – 21 °C. Vyšší teplota způsobuje rychlejší uvadání řezaných květin a negativně ovlivňuje únavu nejen zákazníků, ale také personálu. Prostory špatně větratelné a s rychlým nástupem vysokých teplot je nutné vybavit klimatizačním systémem. (BITTNEROVÁ et al., 2007, CIMER, 2007) •

Prodejní prostory se snaží vyvolávat pozitivní emoce působící jako podněty

ke koupi. Důležitá je péče o design prostředí, výběr barev, osvětlení, hudba a přehledné řešení prodejního prostoru. Jde o vytvoření prostředí, které by umožňovalo snadněji prodávat zboží popř. služby, a také zpříjemnit co nejvíce zákazníkům celý nákupní proces. (VYSEKALOVÁ, 2004) Neexistuje žádný přesný návod, jak prodejnu uspořádat. Jde spíše o hledání kompromisu mezi potřebami zákazníka a možnostmi obchodníka tak, aby oběma vyhovoval. Je důležité, aby obchodník svou prodejnu popř. i prodejnu konkurentů znal a snažil se vyhodnotit co funguje a co je v tomto směru třeba zlepšit. (HAMMOND, 2005) Zařízení pro vystavování zboží Zařízení (nábytek), které je využíváno při prezentaci vystavovaného zboží, musí být navrženo a vyrobeno s ohledem na maximální využití prostoru prodejny. Nejčastěji se používají jednoduché variabilní police, stoly nebo regály vyrobené ze dřeva nebo kovu, které se dají lehce modifikovat. Důležité je rovněž estetické ztvárnění nábytku, jenž podtrhuje styl prodejny. Pravidelnými změnami v rozmístění nábytku se jednoduše může udržovat nebo zvyšovat zájem zákazníků. (BITTNEROVÁ et al.,2007, HAMMOND, 2005) 22

Umístění pokladny a pracovního pultu Nejpopulárnější řešení umístění pokladny a pracovního pultu je asi v polovině jedné z bočních stěn od vchodu. Toto řešení umožňuje lépe zdravit vcházející zákazníky, lépe kontrolovat prodejní prostor a zamezit tak případným krádežím. Zadní stěna Zadní stěna prodejny se dá dobře využít k přilákání pozornosti zákazníků a přinutit je tak projít celou prodejnu. Může se jednat například o tematicky měnící se stůl nebo nový sortiment zboží apod.

(HAMMOND, 2005)

Obchodník by si měl všímat, jaký okruh zákazníků prodejnu nejčastěji navštěvuje a snažit se zákazníkům co nejvíce nakupování zpříjemnit. Tak například, vlastním pozorováním autorky bylo zjištěno, že květinové obchody rády navštěvují maminky s dětmi. Ne však ve všech prodejnách je jim umožněno vzít s sebou i kočárek. Řešením by bylo věnovat malou část prodejny pro odložení kočárků. Dalším nápadem by mohl být malý kout s hračkami pro větší děti. Ty rády poznávají nové věci a rády si hrají a to třeba i s výrobky v prodejně. Hračky mohou tedy splnit dvě funkce. Zabaví dítě a maminka si může v klidu vybírat a prodejci sníží riziko znehodnocení výrobku. Dalším nápadem může být posezení pro netrpělivé tatínky, kteří návštěvy květinářství spíš považují za ztrátu času a zbytečně manželce spíše návštěvu znepříjemňují. Řešením může být vymezení prostoru v prodejně nebo před ní, kam si mohou sednout a přečíst si noviny nebo si dát sklenici vody či šálek kávy, zatím co manželka v klidu vybírá. Takto se může naše prodejna odlišit od ostatních a zvýšit pohodlnost při nakupování.

23

•

Psychologie prodeje

Komunikační schopnosti a dovednosti Komunikační schopnosti a dovednosti jsou základním kamenem úspěchu prodejce floristického zboží. Umění

prodávat je především umění komunikovat s lidmi.

Dobrého prodejce uvidí zákazník rád i příště. Komunikace sama o sobě probíhá ve dvou rovinách – verbální a neverbální.

a) Verbální komunikace Verbální komunikace je slovní obsah sdělení. Mít verbální schopnosti znamená přesně a pohotově vyjádřit své myšlenky tak, aby byly pro zákazníky srozumitelné. Častými chybami při rozhovoru jsou: nekonkrétnost k dané věci, přeskakování z jednoho tématu na druhý, používání složitých souvětí, časté používání pozice já, používání balastních slov a frází (ehm, tak tedy, tak nějak apod.), které mohou způsobit, že rozhovor působí rozpačitě a nepřesvědčivě. b) Neverbální komunikace Neverbální komunikace je řeč těla a také to, jakým způsobem prodejci mluví. Neverbální komunikace vytváří tzv. vztahovou rovinu komunikace a zásadním způsobem ovlivňuje zákazníkovy pocity, hodnocení a chování. Až 70 % procent informací lze čerpat z neverbální komunikace. Mnohá sdělení neverbální komunikace není vnímáno na vědomé úrovni, ale působí v

podvědomí.

Jednoduchým příkladem je poznání neznámého člověka, který je pro prodejce nesympatický a při tom k tomu nemá žádný ,,logický“ důvod. Příčinou může být zachycení zákazníkovy neverbální komunikace, která vysílá negativní signály. Proto by prodejce měl umět používat vlastní neverbální komunikaci v souladu s tím, co skutečně chce vyjádřit.

(FILIPOVÁ, 2006)

Do neverbální komunikace patří: v Oční kontakt a mimika Oční kontakt je jedním z nejdůležitějších neverbálních signálů. Z přímého a pevného pohledu je usuzován zájem a upřímnost. Nedostatečný oční kontakt působí značně nedůvěryhodně. Naopak dlouhý a upřený pohled může druhého zneklidňovat. Výraz úst je dalším významným signálem. Pokud je to možné a vhodné, vždy je potřeba se usmívat! Úsměv je slyšet i v telefonu. Působí jednoznačně pozitivně a je- li přirozený, vytváří přátelskou a vlídnou atmosféru. 24

v Aktivní naslouchání Dobří prodejci umějí nejenom bedlivě naslouchat zákazníkovi, ale také dávat svou pozornost najevo. Aktivní naslouchání pomáhá získat od zákazníka více informací a lépe porozumět jeho potřebám a přáním. Mimoto spoluvytváří atmosféru rozhovoru a pomáhá budovat vzájemný vztah. Svou pozorností povzbuzuje prodejce zákazníka k další komunikaci. Pozorné naslouchání se dává najevo verbálně – použitím slovního přitakání např. „hmm“, „aha“, „chápu“, ale hlavně neverbálně – očním kontaktem a občasným kývnutím hlavou. v Řeč Z řeči je vnímán tón hlasu, zabarvení, síla hlasu, rychlost mluvy, její plynulost a další charakteristiky. Někdy interpretace určitého jevu může být dokonce naprosto rozdílná. Tak například věta „To je dobré“ může mít pozitivní dojem, ale může také znamenat ironickou poznámku. v Vzdálenost od ostatních lidí Každý člověk má kolem sebe určitý prostor, který může být vyjádřen tvarem válce. Jak velký bude tento prostor je pro každého individuální. Obvykle se rozlišují čtyři interpersonální zóny: 1. intimní – do této zóny člověk pouští pouze svoje nejbližší (rodinu a přátele).

Vstoupí-li do této zóny cizí člověk (florista), může se zákazník cítit

nepříjemně až úzkostlivě. Obvyklá vzdálenost v našich podmínkách je 0,15 – 0,50 m. 2. osobní – do této zóny člověk obvykle pouští lidi, které zná a má k nim dobré vztahy. Obvyklá vzdálenost v našich podmínkách je 0,5 – 1,2 m. 3. společenská – tuto vzdálenost člověk udržuje od lidí, které ještě příliš nezná. Obvyklá vzdálenost v našich podmínkách je 1,2 – 3,7 m. 4. veřejná – používá se při přednášení většímu počtu lidí, obvyklá vzdálenost v našich podmínkách je nad 3,7 m.

(FILIPOVÁ, 2006)

Celkový vzhled, úprava a oblečení Celkový vzhled a úpravu nelze podceňovat. Na zákazníka působí florista již svým zevnějškem. Celkový vzhled člověka by měl odpovídat tomu, jaký dojem chce vyvolat. Na zákazníka velmi dobře působí vkusné, čisté, upravené a jednotné oblečení. Také celkový vzhled prodejce, tj. úprava vlasů, čistota rukou, u žen nalíčení, by měly být vzorové.

(HOMOLA, 1993)

25

Ostatní schopnosti a dovednosti Mezi ostatní schopnosti a dovednosti patří velice významná schopnost empatie, schopnost vcítit se do pocitů zákazníka. Ta prodejci pomáhá pochopit zákazníkovy potřeby, přání a vycházet mu tak maximálně vstříc. Je nesmírně důležité, aby se zákazník ve společnosti prodejce cítil dobře a uvolněně. Další důležitou dovedností prodejce je schopnost plynule navazovat kontakt se zákazníky a vystupovat sebejistě. Tyto schopnosti jsou dané jednak vrozenými dispozicemi, jednak se mohou posilovat učením. Schopnost koncentrace a dostatečné soustředění je důležité k projednání objednávky a přání zákazníka. Prodejce musí umět odložit ostatní úkoly i své osobní problémy. Jestliže se dostatečně nesoustředí, není schopen věnovat zákazníkovi odpovídající pozornost.

a) Osobnost prodavače Povolání prodavače (floristy) nepatří z psychologického hlediska k lehkým oborům. Vyžaduje velké sebeovládání a schopnost přizpůsobovat se neustále se měnícím situacím. K tomu je zapotřebí, aby byl psychicky vyrovnanou osobností. V činnosti prodavače (floristy) se často vyskytují situace, které je třeba řešit operativně na základě okamžitého posouzení všech okolností. Florista se musí neustále přizpůsobovat měnícím se podmínkám.

(HOMOLA, 1993)

Základní požadavky na kvalitního prodavače ve floristickém obchodu je možné shrnout do několika bodů: v perfektní znalost sortimentu v profesionální znalost vlastností zboží v prodejně v přehled o sortimentu na celém trhu v manuální zručnost v schopnost otipovat zákazníka na první pohled v dobré komunikační schopnosti v empatie v schopnost poradit a pomoci při rozhodování v vstřícnost a klid v schopnost řešit konfliktní situace (nezřídka k nim totiž dochází) v reprezentativní vzhled (upravenost, firemní stejnokroj atd.) (BITTNEROVÁ et al., 2007) 26

b) Touha dále se vzdělávat Pro úspěšného profesionála (floristu) vzdělávání nikdy nekončí. Měl by mít chuť dál prohlubovat své znalosti a dovednosti, ať už jde o novinky v oblasti vazby, odrůd, materiálů, trendů a podobně, které se v zahradnictví a floristice stále prohlubují. Důležité je stanovení cílů, co nového je potřeba se naučit, kde jsou mezery a co je potřeba zdokonalit. Obchodníci mohou využít nabídek Svazu květinářů a floristů ČR o.s. nebo Holandské květinové kanceláře, které nabízejí předváděcí floristické akce nebo workshopy. Ty jsou z větší části vedeny předními českými i zahraničními floristy. Učení by mělo floristu bavit a těšit. Nelze jej chápat jako další povinnost. Je to ta nejlepší cesta ke zdokonalení schopností a dovedností a ke zvýšení prodejního umu. Půjde-li floristovi práce lépe, bude mu přinášet i více radosti a nových nápadů. Pravý profesionál se pozná podle toho, kolik se toho dokáže naučit poté, co už „všechno umí“.

(FILIPOVÁ, 2006)

Prodejní proces S neustále rostoucí konkurencí v nabídce různých produktů a služeb je kladen mnohem větší důraz na dobrý způsob prodeje a vhodné jednání se zákazníkem. Zákazník si už dávno nevybírá jen podle ceny nebo kvality. Vliv na koupi má příjemné nákupní prostředí a hlavně vstřícný a příjemný obchodník. Ten musí být předně dobrým psychologem a vyjednavačem zároveň. Někdo má předpoklady dobrého prodejce již vrozené, jiný se je musí pracně naučit. V každém případě mezi nejúspěšnějšími prodejci lze nalézt osoby, které jsou od přírody komunikativní a mají schopnost vcítit se do myšlení svých zákazníků. Prodejní proces je možné rozdělit do několika fází, od přivítání zákazníka v prodejně až po ukončení prodejního rozhovoru.

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

v Pozdrav Pozdrav je důležitou součástí prvního dojmu. Je důležité, aby prodejce zdravil jako první, ihned po příchodu zákazníka do prodejny. Dává tím zákazníkovi najevo, že je informován o jeho příchodu a potěšen jeho návštěvou. Záleží samozřejmě také na tónu hlasu, který prodejce používá, měl by být přátelský a veselý. Pro pozdrav se obvykle používá formální vyjádření ,,Dobrý den“. Jestliže prodejce zná příjmení zákazníka, je vhodné přidat jej k pozdravu, neboť téměř každý zákazník rád slyší své jméno.

(FILIPOVÁ, 2006, SMEJKAL, 2007)

27

v Zahájení prodejního rozhovoru Než prodejce přistoupí k oslovení zákazníka, měl by mu dát prostor, aby se v prodejně rozhlédl. Pokud na něj hned u vchodu spustí: „ co si přejete“, tak ve většině případů zákazník odpoví: „děkuji, jen se dívám“. Odpověď vyjadřuje okamžitý odpor k prodeji a zákazník rychle projde prodejnou a odchází. Zákazník musí mít pocit, že je vítán a že se ocitl „v rukou“ odborníka, který mu ve všem kvalifikovaně poradí a uspokojí jeho potřeby. Takový zákazník získá důvěru k prodejně i samotnému prodejci (floristovi). Nejlepší prodejci umějí hlavně naslouchat. Pro zjištění potřeb zákazníka je klíčem umět správně položit otázku a odpověď jemně usměrňovat doplňujícími otázkami tak, aby se florista dozvěděl informace, které potřebuje vědět. (FILIPOVÁ, 2006) Typy zákazníků navštěvující obchodní floristickou jednotku (květinářství) •

Muži

Muži většinou nemají představu o tom, co hledají. Chtějí to ale rychle, neradi čekají. Proto je nutné, jim taktně a nenápadně poradit. Pro takové zákazníky je dobré mít nachystány již zabalené výrobky. Mohou to být svíčky, keramika apod. Při výběru květin raději nechávají veškerý výběr na floristovi nebo sáhnou po uvázané kytici. •

Ženy

Ženy obvykle nakupují nejen pro sebe, ale také pro svou rodinu a přátele. Věnují nákupu daleko více pozornosti a času. Vzhled prodejny, aranžování zboží, upravenost a zdvořilost floristy posuzují kritičtěji než muži. Při poskytování rad musí florista postupovat taktně a nenápadným způsobem. •

Děti

K dětem by měl být florista obzvlášť pozorný. Za ochotu, úsměv a hezké jednání se děti odvděčí opakovanou návštěvou a to možná i s rodiči. Florista by si měl uvědomit, že svým přístupem pomáhá děti vychovávat. Nejsnadnější je obsluhovat zákazníka, který přesně ví, co chce. Tento zákazník přichází s konkrétní představou jaké zboží koupit. Prodejní proces probíhá rychle a florista by ho příliš neměl ovlivňovat svými radami. Daleko více pozornosti vyžaduje obsluha nervózního a mlčenlivého zákazníka. Florista musí vhodně zvolenými otázkami získat údaje o zboží, které by splnilo představu zákazníka. Florista se musí snažit získat důvěru zákazníka seriózní,

28

věcnou a odbornou radou o zboží. Získá-li svým jednáním důvěru, stává se takový zákazník často zákazníkem stálým. Někdy se u zákazníka objevuje plachost a nesmělost. Tyto vlastnosti pramení někdy také z nedostatku finančních prostředků. Je třeba velmi citlivě, taktně a trpělivě jednat s takovým zákazníkem, aby ho florista neuváděl do rozpaků a přece ho dobře obsloužil. Takový zákazník bývá vděčný a rád se do této prodejny vrací. Obtížně se obsluhují nervózní, rozčilení, náladoví a hysteričtí zákazníci. Tyto vlastnosti jsou buď zakotveny v povaze a celkovém psychickém zaměření. Nebo jsou vyvolány momentálním duševním stavem způsobeným únavou, přepracovaností, nedostatkem času, ale i osobními problémy, nemocí apod. Během prodeje florista obvykle nezjistí příčinu špatného psychického rozpoložení. Měl by se však snažit jeho náladu svým chováním nezhoršovat, a pokud je to možné, tak napjatou atmosféru uvolnit. Při obsluze je třeba vynaložit maximum porozumění, trpělivosti a tolerance.

(HOMOLA, 1993)

v Osobnost prodavače Povolání floristy nepatří z psychologického hlediska k lehkým oborům. Vyžaduje velké sebeovládání a schopnost přizpůsobovat se neustále se měnícím situacím. K tomu je zapotřebí, aby byl psychicky vyrovnanou osobností. V činnosti prodavače (floristy) se často vyskytují situace, které je třeba řešit operativně na základě okamžitého posouzení všech okolností. Pracovník v obchodě se musí neustále přizpůsobovat měnícím se podmínkám.

(HOMOLA, 1993)

Základní požadavky na kvalitního prodavače ve floristickém obchodu: •

perfektní znalost sortimentu

•

profesionální znalost vlastností zboží v prodejně

•

přehled o sortimentu na celém trhu

•

manuální zručnost

•

schopnost otipovat zákazníka na první pohled

•

dobré komunikační schopnosti

•

empatie

•

schopnost poradit a pomoci při rozhodování

•

vstřícnost a klid

•

schopnost řešit konfliktní situace (nezřídka k nim totiž dochází)

•

reprezentativní vzhled (upravenost, firemní stejnokroj atd.) 29

Pravidla pro úspěšný prodej a předcházení konfliktů: • Zákazník má právo požadovat zájem o jeho potřeby, které hodlá v prodejně uspokojit • Prodejce se snaží uspokojit individuální přání zákazníka • Prodejce nevnucuje zákazníkovi svůj názor ani výrobky • Prodejce radí zákazníkovi podle pravdy, nikoli podle obchodního zájmu • Za všech okolností se prodejce ovládá, nezvyšuje hlas, zůstává přívětivý, i když je zákazník nezdvořilý • Starosti a problémy zákazníka nezajímají • Prodejce nevnucuje zákazníkovi svůj názor ani vkus (BITTNEROVÁ et al., 2007, HOMOLA, 1993) v

Doporučení a rady

Při obchodní komunikaci by se měl prodejce vyhnout tzv. dráždivým slovům, která zákazníci obvykle neradi slyší a která mohou narušit nebo dokonce ukončit obchodní rozhovor. Tato slova mohou v lidech vyvolávat jisté nepříjemné asociace. Proto je dobré tyto výrazy nahrazovat stejně výstižnými synonymy, jenž nepůsobí tak provokativně. Do této skupiny patří hlavně slova jako koupit (lze nahradit slovesem mít, používat), platit (srovnat, vyrovnat, investovat), smlouva (dohoda), podepsat (potvrdit) atd. Technické a odborné výrazy, kterým by zákazník nemusel rozumět, je vhodnější nahradit netechnickým synonymem, anebo je použít jen v nejnutnějších případech. Velmi dráždivě může působit i odporovací spojka ale, používaná při argumentaci a argumentovat by obchodník nikdy neměl, neboť zákazník má vždy pravdu. V určité fázi obchodního rozhovoru vždy přijde řada na námitky ze strany kupujícího, které je třeba včas rozpoznat a reagovat na ně odpovídajícím způsobem. Námitky se často týkají ceny prodávaného výrobku (obvykle je příliš vysoká), konkurence (většinou je lepší a levnější) nebo i špatné zkušenosti zákazníka s podobným typem výrobku.

Reakce obchodníka na zákazníkovu námitku mohou být následující: •

Tzv. „vykývání“, které je vhodné použít v případech, kdy má zákazník

neustále nějaké připomínky – stěžuje si, že výrobek je drahý a podobně. Ve skutečnosti je však patrné, že je rozhodnut si nabízenou věc koupit. V tomto případě prodejce komentář ignoruje a nijak na něj nereaguje. 30

Stává se jen pasivním posluchačem, případně se snaží rozhovor přeorientovat na jiné téma. Při opakování námitky jen mlčet a poslouchat, je nutné si zjistit všechny

•

podrobnosti o dané námitce od zákazníka a snažit se na problém podívat z jeho pohledu.

Vysvětlit zákazníkovi všechny podrobnosti k dané námitce – při vysvětlování

•

je však nutné vytvářet reálné situace, které si zákazník umí dobře představit, neboť zákazník má často jen mlhavou představu, co ve skutečnosti opravdu požaduje.

Při vysvětlování by měl prodejce na zákazníka působit tak dlouho, až

•

zákazník nabude dojmu, že se ke koupi daného výrobku rozhodl sám, i když se v podstatě rozhodl na základě skrytého psychologického nátlaku prodejce.

Jednou z nejčastějších námitek při prodeji je cena výrobku. Většina zákazníků chce koupit výrobek za cenu co nejnižší a prodejce naopak prodat za cenu co možná nejvyšší. Zásadním pravidlem je, že prodejce musí ceně věřit natolik, že by si sám daný výrobek za prezentovanou cenu koupil. Jinak se mu bude jen špatně přesvědčovat zákazníka o pravém opaku. Cenu proto musí prodejce prezentovat s jistotou a vysokou dávkou emocí. Obchodník musí umět obhájit stanovenou cenu. Může přitom argumentovat například kvalitou, značkou, životností, servisem, užitnými vlastnostmi, případně i pověstí výrobce.

v

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

Ukončení prodejního rozhovoru

Při ukončení rozhovoru by měl prodejce zachovávat svojí profesionalitu a dotáhnout celý prodejní proces až do konce, aby zákazník odcházel z prodejny opravdu uspokojený a měl dobrý pocit z uskutečněné koupě. Prodejce by neměl ani při odchodu zákazníka zapomínat na zákonitosti verbální i neverbální komunikace, protože i malá nepozornost může zákazníka odradit od dalšího nákupu. Samozřejmostí by mělo být poděkování za návštěvu a popřání pěkného dne nebo přidání jiného příjemného dodatku.

31

3.1.3.3 Podpora prodeje Spolu s rostoucím počtem obchodních jednotek stejného typu v určité oblasti vyvstává potřeba jejich vzájemného odlišení a zvětšení teritoriální působnosti každé z nich. V takovém prostředí se stává obtížnějším zajistit bezprostřední tok informací mezi producentem zboží, služeb nebo myšlenek na straně jedné a potencionálním spotřebitelem na straně druhé. Za nástroj, který umožňuje překlenout tento problém, je všeobecně považován soubor komunikačních prostředků odborně nazývaný komunikační mix. Nástroje komunikačního mixu jsou: (BITTNEROVÁ et al., 2007) 1) reklama 2) podpora prodeje 3) práce s veřejností (angl. public relations) 4) osobní prodej 5) přímý marketing (angl. direct marketing) Všechny tyto nástroje komunikačního mixu mají své vlastní odlišné cesty, jimiž podnik může sdělovat svým současným a také potencionálním zákazníkům vše, co považuje za potřebné a důležité. V současnosti není myslitelné, aby podnik bez fungující marketingové komunikace prosperoval. 1)

Reklama je neosobní forma prezentace produktů a ve své podstatě

představuje vždy účelové a jednostranné sdělení, kterým firma komunikuje se svými stávajícími

potencionálními

zákazníky prostřednictvím

různých

sdělovacích

prostředků (médií). Reklama se vyznačuje intenzivní schopností ovlivňovat nákupní chování a rozhodování velkého počtu lidí ve velmi krátkém časovém úseku a v široké geografické oblasti. Hlavním cílem reklamního sdělení je přesvědčit spotřebitele, aby si určitý produkt zakoupil a aby mu dal přednost před nabídkou konkurentů. V České republice se reklama šíří kodexem, který byl vydán Radou pro reklamu. Tento kodex definuje pojem reklamy, její subjekty, základní a zvláštní požadavky.

(FORET, PROCHÁZKA, URBÁNEK, 2003)

32

2)

Podpora prodeje je časově omezený program, jehož cílem je zvýšit objem

prodeje a vytvořit nabídku zboží pro zákazníky ještě atraktivnější (jako např. předvádění produktů, poskytování vzorků, prezentace producenta v podobě výstav, show a soutěží). V rámci podpory prodeje se předpokládá aktivní naslouchání zákazníků, a to buď formou okamžité koupě nebo nějaké jiné činnosti s rysy nákupního chování (např. závazné objednání zboží, složení zálohy apod.) Podpora prodeje se používá především při pronikání nových výrobků na stávající trhy, stávajících výrobků na nové trhy, při získávání nových zákaznických segmentů nebo jako povzbuzení prodeje a zastavení poklesu stagnujících výrobků. Hlavním cílem podpory prodeje je snaha o zvýšení tržeb z prodeje, rozšíření tržního podílu a zvýšení zisku. 3)

(FORET, PROCHÁZKA, URBÁNEK, 2003, Bittnerová et al., 2007) Práce s veřejností (public relations) stimuluje budování dobrého jména

(image) firmy, vytváření pozitivních vztahů a komunikace s veřejností za účelem vědomého kladného působení a ovlivňování. Práce s veřejností má dvě základní složky a to komunikaci s vnitřním prostředím a vnějším prostředím. Komunikací s vnitřním prostředím se firma snaží působit na vlastní zaměstnance, aby k ní měli kladný vztah a mluvili o ní vždy jen pozitivně, ať už v soukromí či na veřejnosti. Komunikací s vnější prostředím se firma snaží budovat dobré vztahy se svým okolím, tj. se svými (i potencionálními) zákazníky, dodavateli, správními orgány, různými

organizacemi

(kulturními,

společenskými,

sociálními…..),

tiskem,

rozhlasem, televizí atd. 4)

Osobní prodej je dalším nástrojem komunikačního mixu. Jeho účinnost

a flexibilita se projevuje okamžitě, protože komunikace se uskutečňuje „tváří v tvář“. Setkává se zde prodejce a zákazník s cílem uskutečnit předpokládaný obchod a dotáhnout jej až k rozhodnutí o koupi. Velmi důležitá je v tomto případě osobnost prodejce, tj. míra jeho profesionality, znalost nabízeného výrobku, celkové chování a vystupování, znalost psychologického působení na zákazníky a důvěryhodný vzhled. 5)

Přímý marketing bývá obvykle zaměřen na určitý segment trhu. Poměrně

často jsou touto formou prodeje nabízeny produkty těm zákazníkům, které již má podnik v databázi jako své stávající nebo bývalé klienty. Do přímého marketingu patří např. písemné nabídky prostřednictvím pošty, telefonický marketing, 33

elektronické obchodování prostřednictvím internetu, zasílání zboží objednaného podle nabídkových katalogů apod.

(FORET, PROCHÁZKA, URBÁNEK, 2003)

Během let byla vypracována a postupně zdokonalována celá řada modelů chování zákazníka, které objasňují, co daný model marketingové komunikace sleduje a čeho má být jeho aplikací do praxe docíleno. Jedním z nejznámějších a nejčastěji používaným modelem je systém AIDA. Každé písmeno v této zkratce je počátečním písmenem každého slova modelu a vyjadřuje posloupnost myšlení, rozhodování a způsob jednání zákazníků: A – Attention

(upoutání pozornosti)

I – Interest

(navození zájmu)

D – Desire

(vzbuzení touhy)

A – Action

(vlastní nákup)

Každá firma by si měla kvalitně a promyšleně zpracovat reklamní plán, zvážit formu své reklamy, její nástroje, cíle a přesně definovat odpovídající rozpočet. Je zřejmé, že rozhodnutí o účinné reklamě patří k nejdůležitějším krokům každé firmy. Vhodnou kombinací mediální reklamy a podpory prodeje lze dosáhnout vyššího prodeje a zisku. Mezi nástroje, kterými lze dosáhnout vyššího prodeje zboží spotřebitelům patří: •

zvláštní nabídky s peněžní výhodou (slevy při nákupu)

•

bezplatné vzorky

•

kupóny, známky s možností výměny za peníze nebo další zboží

•

prémie

•

soutěže a loterie

•

dárky (různé reklamní předměty)

•

věrnostní prémie

•

pravidelná prezentace firmy na výstavách a veletrzích

•

sledování a uplatňování nejnovějších trendů

34

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

3.1.4 Organizace a řízení prodeje Organizace a řízení prodeje zahrnuje veškeré činnosti související s nákupem, úpravou a prodejem zboží. Cílem správné organizace prodeje by měl být plynulý chod prodejny s minimálním omezením zákazníka. Předmětem nejdůležitějších pracovních činností floristy je zhotovování vazačských výrobků (kytice, aranžmá, dekorace), aranžování a ošetřování rostlin v prodejně i ve výloze, poskytování rad a informací zákazníkům, tvorba cen, nákup, vystavování a balení zboží, příjem peněz, udržování čistoty v prodejně atd.

(HOMOLA, 1993)

3.1.4.1 Nákup zboží Veškerý sortiment zboží v obchodě tj. řezané a hrnkové květiny, floristické doplňky,

materiály

a

další

doplňkový

sortiment,

lze

nakupovat

buď

ve velkoobchodních prodejnách nebo od dealerů specializovaných firem či přímo od výrobců. Pro nákup ve velkoobchodě je nutné předložit živnostenské oprávnění, po jeho předložení a registraci se obchodník (florista) může stát odběratelem floristického zboží. Mnohé velkoobchody mají zaveden rozvoz řezaných květin, přímo do jednotlivých provozoven. Tuto službu zabezpečují v pravidelných intervalech dodavatelé nákladními automobily opatřené chladícím zařízením. Při nákupu řezaných květin je však nutné bedlivě sledovat kvalitu, jakost, cenu a množství v balení. Takovým to způsobem je možné dále nakupovat i ostatní druhy zboží, jako jsou svíčky, keramika, aranžérské doplňky apod. Výhodou tohoto způsobu nákupu je ušetření času, velkou nevýhodou je však omezený sortiment nabízeného zboží.

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

3.1.4.2 Sortiment Sortiment zboží v prodejně je nutné přizpůsobit typu floristické jednotky, místu prodeje, struktuře zákazníků a aktuálnímu sezónnímu období. Pokud je to možné, tak by vystavené výrobky měly být vystaveny tak, aby je zákazník mohl uchopit do rukou a prohlédnout. Je to přirozená potřeba a může významně přispět k prodeji výrobků (keramiky, svíček, vín, apod.) U výrobků, které se dají špatně uchopit může klesat jejich prodej. Příliš velký výběr sortimentu může být i škodlivý. Zboží není pro zákazníka dobře viditelné a přehledné. To může být příčinou jeho rozmrzelosti.

(VYSEKALOVÁ, 2004)

35

Nabízený sortiment lze rozdělit na několik základních skupin: 1) řezané květiny a zeleň 2) hrnkové rostliny 3) floristická aranžmá, dekorace a kytice 4) doplňkové zboží 1)

Řezané květiny a zeleň

Řezané květiny se nejčastěji umísťují v blízkosti pultu, aby s nimi mohl florista jednoduše a rychle manipulovat. Mohou se vystavovat vedle pultu, či za ním. Uspořádání by mělo být stupňovité (nad sebou) neboť tento způsob prezentace je pro zákazníky přehledný a zároveň maximálně využívá prostor. Řezané květiny je lépe umísťovat do jednoduchých, nepříliš barevných nádob nebo váz vyrobených ze stejného materiálu. Nejčastěji se používají skleněné, kovové, keramické nebo plastové nádoby vyrobené v několika velikostech. Každý z těchto použitých materiálů má své výhody i nevýhody, např. skleněné a keramické nádoby jsou náchylné na poškození, do kovových nádob nelze použít kondiční roztok apod. Květiny by měly být uspořádány podle druhových nebo barevných skupin vedle sebe. Druhové seskupení je pro zákazníka přehlednější. K základnímu sortimentu patří především druhy Rosa, Gerbera, Dendranthema, Diantus, Alstroemeria, Anthurium, Lilium, Freesia, Tulipa atd. Velikost sortimentu se může pohybovat mezi 20 – 80 druhy řezaných květin. Viz obrazová tabule č. 6. (BITTNEROVÁ et al., 2007) 2)

Hrnkové rostliny

Hrnkové rostliny lze podle dekorativnosti rozdělit na okrasné listem a okrasné květem.U rostlin okrasných květem je ozdobnou částí květ, květenství, plody, či barevné listeny, které mají zpravidla výraznou barvu (např. Kalanchoe, Spathiphyllum, Saintpaulia atd.). Doba životnosti ozdobné části je omezena druhovými vlastnostmi. U rostlin okrasných listem je ozdobnou částí celkový habitus, tvar a barva listů (jako např. Dracaena, Ficus, Yucca, Nolina atd.) Rozmístění květin v prostoru prodejny by nemělo být pouze estetické, ale mělo by také odpovídat světelným nárokům dané rostliny, neboť podmínky pro pěstování v prodejně se pohybují těsně nad hranicí existenčního minima. Hrnkové rostliny by měly být uspořádány přehledně do společných druhových skupin tak, aby 36

neomezovaly při pohybu zákazníků či personálu po prodejně. Takto prezentované rostliny upoutávají větší pozornost a zákazník nabývá dojmu větší nabídky v prodejně. Viz obrazová tabule č. 7. (BITTNEROVÁ et al., 2007, LOJDOVÁ, 2005) 3)

Floristická aranžmá, dekorace a kytice

Floristická aranžmá, dekorace a kytice jsou důležitou součástí prodejny. Způsob, jakým jsou vytvářeny, charakterizuje styl floristy, potažmo celé prodejny. Tento styl, kterým se jednotliví floristé snaží upoutat zákazníka, vytváří mezi obchody konkurenční prostředí. Způsob prezentace dekorací by měl být elegantní a napovídat, jak jej umístit v domácím interiéru. Drobná aranžmá by měla být vystavována po skupinách alespoň dvou kusů. Floristické práce se mohou umísťovat na stoly, police či stojany vhodné na prostorové dekorace. Aranžmá a dekorace se podle blížících se svátků a ročního období během roku mění. 4)

Doplňkové zboží

Doplňkové zboží představuje celou řadu především dekoračního zboží. Mohou to být svíčky, obaly, vázy, nádoby, sezónní doplňky, umělé květiny a mnoho dalších. Toto zboží by mělo být chápáno jako doplňkový sortiment prodejny. V posledních letech se staly oblíbeným doplňkem nevkusné drobné dárkové předměty, které jsou často nabízeny ve velkém množství a degradují tak styl celé prodejny. Další skupinu doplňkového zboží představují potřeby technického charakteru, které navazují na prodávané hrnkové rostliny. Jedná se o zboží potřebné pro pěstování hrnkových rostlin – nádoby na pěstování, pěstební substráty, hnojiva, prostředky na ochranu rostlin a drobné nářadí. Některé obchody do své nabídky zahrnují zboží sezónního charakteru pro zahrádkáře, tj. semena, sazenice rostlin, cibule a hlízy, případně sadbu květin, bylin a zelenin nebo okrasné a ovocné dřeviny. Vše musí být opět vkusně prezentováno zákazníkovi. Viz obrazová tabule č. 8.

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

3.1.4.3 Úprava řezaných květin před prodejem Při přejímání řezaných květů se kontroluje vzhled, počet v balení a škody vzniklé při přepravě. Svazky květin se po přijetí ihned rozbalují (většinou se expedují zabalené v celofánových obalech) a jednotlivé kusy se „čistí“. Spodní listy (trny) se odstraňují a spodní konce stonků se zkracují o cca 3 cm a vkládají se do vydezinfikované nádoby s vodou. Voda by měla být ve výšce 10 – 15 cm 37

a obohacena kondičním roztokem. Nejsou-li květy dostatečně nakvetlé, používají se roztoky nakvétací. Aby rostliny přijaly potřebné množství vody, je potřeba je nechat 4 hodiny v nádobě. V jedné nádobě by měl být umístěn jen jeden druh květin. (KOPEC, 1998) 3.1.4.4 Skladování řezaných květin Skladovat lze jen rostliny zdravé a dobře vyvinuté. Pro krátkodobé skladování řezaných květů je nutná chladírna nebo jiný přirozeně chladný prostor (např. sklep). Před vložením květů do chladírny se doporučuje odstranit obaly z plastické hmoty (folie), aby se předešlo vzniku kondenzační vody a tím i nebezpečí znehodnocení květů plísněmi. Optimální teplota pro skladování se pohybuje v rozmezí od 6 - 10 ºC, nejčastěji se však teplota udržuje okolo 8 ºC. Různé druhy květin vyžadují odlišné skladovací teploty např. květy orchidejí (Dendrobium, Cymbidium) se uchovávají při 8–10 ºC, Gerbera při 10–12 ºC, a tropické teplomilné druhy (Anthurium, Heliconia, Eucharys, Cattleya, Vanda, Phalaenopsis) při teplotě kolem 15 ºC. Tyto teplomilné druhy se v žádném případě nesmí skladovat v chladírně. Ostatní květy by se měly v chlazených prostorech skladovat jen po dobu nezbytně nutnou, protože po několika dnech je na nich viditelná ztráta čerstvosti. Vyšší teploty v chladírně urychlují vývoj květů, naproti tomu teploty pod 10 ºC jej brzdí. Většina řezaných květin se uchovává v nádobách s vodou, ale mohou být skladovány také nasucho. Květy uchovávané nasucho se vyvíjejí pomaleji (Narcissus, Tulipa). Délka takového způsobu skladování je však limitovaná a po určité době dochází vzhledem k nedostatku vody také ke ztrátě jakosti. Uchovávat květiny nasucho je možné jen při nízkých teplotách a vysoké relativní vzdušné vlhkosti (cca 90–95 %) za předpokladu, že jsou rostliny pečlivě zabaleny. (BITTNEROVÁ et al., 2007, KOPEC, 1996) 3.1.4.5 Balení řezaných květin a rostlin v nádobách Balení květin při prodeji má několik funkcí. Jednak chrání rostliny při manipulaci před mechanickým poškozením, chladem, horkem nebo nepříznivými povětrnostními vlivy a jednak má funkci estetickou. Estetická funkce může mít podobu balícího papíru s logem či jiným motivem charakterizující prodejnu, z které aranžmá pochází. Je to jednoduchý předmět reklamy.

38

(BITTNEROVÁ et al., 2007)

3.1.4.6 Pracovní operace před otevřením prodejní jednotky Před každým otevřením prodejní jednotky je nutné provést tyto pracovní operace: 1) řezané květiny uskladněné na noc v chladícím zařízení přenést a vystavit na určeném místě v prodejně 2) odstranit zvadlé, přestárlé nebo poničené květy 3) doplnit vyprodaný sortiment řezaných květin 4) překontrolovat stav hrnkových rostlin 5) překontrolovat správnost cen 6) uklidit prodejnu Během pracovní doby je nutné pravidelně doplňovat sortiment prodaného zboží ze skladových zásob. Pokud se prodá zboží prezentované ve výkladní skříni či prodejně, je nutné toto prázdné místo nahradit jiným zbožím.

39

3.1.4.7 Cenová tvorba Cena jako složka marketingového mixu je pro podnik jediným zdrojem zisku a představuje sumu peněz, množství výrobků nebo objem služeb, které je kupující ochoten prodávajícímu poskytnout jako protihodnotu za právo “užívat“ určitý výrobek nebo službu. 1) Vymezení základních pojmů Marže je obchodní přirážka, která obvykle představuje procentní sazbu přidanou k vykalkulované ceně na úrovni nákladů. Obecně ji lze definovat jako rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou Zisk je „marže“ snížená o vlastní náklady, vlastní spotřebu a ztráty (např. poškození, odpisy apod.) Marže obchodníka však neznamená zisk. Rabat představuje množstevní slevu, nikoli marži. 2) Stanovení ceny za aranžérské výrobky Práce má floristu nejen těšit a uspokojovat, ale i přinášet odpovídající finanční efekt. Obchodně nezkušený florista (začátečník) má tendenci se podhodnocovat a dostatečně nepočítá se ztrátami a dalšími riziky spojenými s prací s rostlinným materiálem. Při prodeji aranžérských výrobků a služeb je nutné stanovit odpovídající prodejní cenu. Ke stanovení ceny výrobku může florista použít několik metod, které mají své výhody i nevýhody. V některých případech se ke stanovení konečné ceny vyplatí použít i více způsobů. Při stanovení ceny aranžérských výrobků se mohou použít tyto metody: •

Metoda založená na nákladech

Stanovení ceny na základě nákladů je jednou z nejběžnějších a nejčastěji používaných metod cenové tvorby. Tato metoda je založena na aplikaci různě modifikovaných kalkulačních postupů, které vycházejí z výrobních nákladů (pevných i variabilních), k nimž se připočítává tzv. marže (obchodní přirážka), jež představuje zisk vyplývající z prodeje daného výrobku. Výhodou této metody je jednoduché stanovení cen. Nevýhodou je však skutečnost, že zákazníci mohou daný výrobek vnímat zcela jinak, např. jako luxusní produkt nebo specialitu, což

40

znamená, že při takto stanovené ceně může docházet k relativním ztrátám. A to zejména proto, že výrobek mohl být prodáván i za cenu mnohem vyšší. •

Metoda stanovení ceny na základě poptávky

Tvorba cen na základě poptávky je založena na odhadu objemu prodeje v závislosti na různé výši ceny. Základním principem tohoto způsobu tvorby ceny je stanovení vysoké ceny při vysoké poptávce a nízké ceny při nízké poptávce. A to i tehdy, jsou– li náklady na jednotku produkce v obou případech stejné. Znamená to založit tvorbu cen nikoli na nákladech, ale na hodnotě, kterou danému zboží přisuzuje spotřebitel. Tato metoda umožňuje využívat poznatků o chování zákazníků. Podnik může využívat vyšší cenu tam, kde jsou zákazníci méně citliví, například v období vánočních svátků, čímž umožňuje v daném období maximalizovat zisk. •

Metoda stanovení ceny na základě cen konkurence

Tato metoda vychází z předpokladu, že firma může za výrobky srovnatelné s konkurencí požadovat také srovnatelné ceny. Tyto ceny jsou, zejména při vstupu na nový trh, horním limitem dosažitelných cen. Takto stanovená cena je pak základem pro vymezení přijatelné výše nákladů, tj. takové výše která umožní dosáhnout plánovanou míru zisku. Výhodou této metody je její jednoduché stanovení, nevýhodou může být přejímání chybně vykalkulované ceny. •

Metoda stanovení ceny na základě hodnoty vnímané zákazníkem

Při použití této metody je rozhodujícím faktorem ta hodnota výrobku, kterou vnímá zákazník a ne jednotkové výrobní náklady. Podnik využívá takové výrobky a služby, které jsou určeny pro přesně stanovený segment trhu. Při takto stanovené ceně se vychází z dobré znalosti psychiky jednotlivých zákazníků a z možnosti jejího ovlivňování. Florista může použít při stanovování ceny výrobku různé metody, musí mít však vždy přehled o vývoji vynaložených finančních prostředků (tzv. nákladů) na svoji činnost. Pro stanovení ceny výrobků či služeb se nejčastěji využívá metoda nákladová. Pro přesné stanovení ceny výrobku lze použít kalkulační vzorec: VÝSLEDNÁ CENA VÝROBKU = NÁKLADY (n1, n2, n3, n4) + REŽIE (r1, r2, r3) + ZISK (z) (n1)

Přímý materiál tvoří podstatu výrobku, patří sem suroviny a základní materiál

k výrobě kalkulovaného výrobku. Z floristického hlediska sem patří cena použitého

41

rostlinného materiálu, cena technického materiálu (např. řezané květiny, podložky, dráty atd.) (n2) Přímé

mzdy mezi přímé náklady patří mzdy zaměstnanců, kteří se přímo podílejí

na výrobě výrobku, započítává se pouze odpracovaná doba (nelze započítat dovolenou, nemocenskou nebo jiné náhrady). (n3)

Ostatní přímé náklady jsou to všechny ostatní náklady, které dále souvisejí

s výrobou, např. pojistné sociální a zdravotní, jiný doplňkový materiál atd. (n4)

Odbytové náklady zahrnují náklady spojené s expedicí výrobků, reklamou,

inzercí, mzdy dealerů, provize zprostředkovatelů atd. Zde se započítávají i náklady na obaly. (r1)

Výrobní režie představuje vlastní náklady na výrobu, jedná se o náklady

související s řízením a obsluhou výrobní činnosti, např. odpisy strojů a zařízení, opravy strojů, spotřeba energie, mzdy odborných pracovníků, náklady na úklid výrobních prostor, náklady na provozovací látky a energie atd (r2)

Zásobovací režie patří mezi nepřímé náklady a týkají se příjmu a evidence

materiálu a jeho výdeji k výrobě. (r3) Správní

režie jsou náklady vynaložené na mzdy managementu, účetního aparátu,

náklady na výpočetní techniku, náklady spojené s právním oddělením atd. (z) Zisk představuje rozdíl mezi konečnou prodejní cenou bez DPH a dosaženými úplnými vlastními náklady na výrobek. Snahou každé obchodní jednotky je dosáhnout maximálního zisku. Je to dlouhodobý cíl podniku, protože zisk vytváří zdroje, které mohou sloužit k dalšímu rozvoji obchodu (např. modernizace technologií a rozvoj služeb). Zisk je vždy nedílnou součástí cenové kalkulace prodejní ceny a je určován jednotnou částkou nebo procentní sazbou. Tato sazba je pohyblivá a je závislá na velikosti a zavedenosti obchodu, jeho lokalizaci a dalších faktorech. Získaná hodnota vyjadřuje výslednou cenu floristického výrobku, ke které je nutno připočíst aktuální DPH (daň z přidané hodnoty). (BITTNEROVÁ et al., 2007, FORET, PROCHÁZKA, URBÁNEK, 2003)

42

3.1.5 Legislativní rámec floristické obchodní jednotky Předpisy, zákony a zákonná opatření reprezentují legislativní a politické síly, jež mají na chod každého obchodu značný nepřímý vliv. Legislativa určuje práva a povinnosti zaměstnavatele a zaměstnance, ovlivňuje mzdy, určuje výši daní a odvodů, které musí organizace odvádět, a rovněž vytváří zákonný rámec ochraňující spotřebitele. Na dodržování zákonů dohlíží kontrolní orgány příslušné organizace. (BITTNEROVÁ et al., 2007) 3.1.5.1 Kontrolní činnost Hlavní kontrolní činnost v prodejně může vykonávat: 1) Česká obchodní inspekce 2) Živnostenský úřad 3) OSA – Ochranný svaz autorský pro práva k dílům hudebním, o.s. 4) Finanční úřad 5) Státní správa v ochraně veřejného zdraví 6) Inspekce práce 7) Odbor životního prostředí městského úřadu

1)

Česká obchodní inspekce

Česká obchodní inspekce je orgánem státní správy podřízeným Ministerstvu průmyslu a obchodu. Hlavní činností je dozor nad dodržováním právních předpisů v blasti ochrany spotřebitele a vnitřního trhu. Česká obchodní inspekce byla ustanovena zákonem č. 64/1986 Sb., jako nástupnická organizace Státní obchodní inspekce. V návaznosti na legislativní změny se ČOI v průběhu uplynulých let stala hlavním dozorovým orgánem pro oblast nepotravinářských

výrobků

z hlediska

technických

požadavků

na

výrobky

a bezpečnosti výrobků, dále dozorovým orgánem v oblasti ochrany ekonomických zájmů spotřebitelů a v oblasti chránící ve vymezeném rozsahu i fiskální zájmy státu. Rozsah činnosti a dozorová odpovědnost ČOI je stanovena zejména těmito zákony: zák. č. 64/1986 Sb., o České obchodní inspekci zák. č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele zák. č. 22/1997 Sb., o technických požadavcích na výrobky zák. č. 102/2001 Sb., o obecné bezpečnosti výrobků zák. č. 477/2001 Sb., o obalech zák. č. 86/2002 Sb., o ochraně ovzduší 43

Česká obchodní inspekce kontroluje právnické a fyzické osoby prodávající nebo dodávající výrobky a zboží na vnitřní trh, poskytující služby nebo vyvíjející jinou podobnou činnost na vnitřním trhu, poskytující spotřebitelský úvěr nebo provozující tržiště (tržnice) pokud podle zvláštních právních předpisů nevykonává dozor jiný správní úřad.

2)

(www 3)

Živnostenský úřad

Živnostenskou kontrolu provádějí v rámci své působnosti živnostenské úřady, které sledují, zda a jak jsou plněny povinnosti stanovené živnostenským zákonem (zákon č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání), ustanoveními zvláštních právních předpisů

vztahujícími

se

na

živnostenské

podnikání,

poskytování

služeb a na podmínky provozování živnosti uložené v koncesní listině. Při kontrole plnění povinností, které vyplývají podnikateli pro provozování živnosti ze zvláštních předpisů, může živnostenský úřad vyžadovat od podnikatele doklady o splnění těchto povinností. Kontrolní činnost v rámci živnostenské kontroly vykonávají zaměstnanci živnostenských úřadů. Při kontrolní činnosti mohou zaměstnanci provádějící kontrolu pořizovat též zvukové a obrazové záznamy. Ke kontrole mohou být přizváni zástupci dalších orgánů a osob určených zvláštními právními předpisy. Výkon živnostenské kontroly se řídí zvláštním zákonem č. 570/1991 Sb., o živnostenských úřadech, ve znění pozdějších předpisů.

3)

OSA – Ochranný svaz autorský pro práva k dílům hudebním, o.s.

Hlavní činností OSA je kolektivní správa autorských práv k hudebním dílům a zhudebněným textům. Jde zejména o udělování souhlasu k užití děl, výběr a výplaty autorských odměn autorům, dědicům a hudebním nakladatelům. Každý provozovatel, který užívá chráněná díla prostřednictvím zvukových přístrojů ve veřejném prostoru, (tedy i floristické jednotce), je povinen ohlásit toto užití OSA. K ohlášení slouží tiskopis. Následně je vystavena licenční smlouva s platností max. na 12 měsíců dopředu. Výše autorské odměny, kterou provozovatel uhradí, je stanovena v souladu s platným sazebníkem pro daný rok.

44

(www 4)

4)

Finanční úřad

Finanční úřad je orgán státní správy, který je zřízen podle zákona č. 531/90 Sb. (zákon o územních finančních úřadech), ve znění pozdějších předpisů (poslední novelizace byla vyhlášena zákonem č. 311/99 Sb.).

Finanční úřady jako orgány státní správy vykonávají tyto činnosti: •

vykonávají správu daní, odvodů a záloh na tyto příjmy, včetně jejich příslušenství a správních poplatků jimi vyměřovaných a vybíraných podle zvláštního zákona (zvl. zákonem je zákon 337/92 Sb., ve znění p.p.)

•

spravují dotace, tím se rozumí kontrola účelové dotace, návratné finanční výpomoci, půjček a příspěvků poskytovaných ze státního rozpočtu ČR a ze státních fondů ČR a výkon správy neoprávněně použitých nebo zadržených rozpočtových prostředků

•

provádějí řízení o přestupcích v oboru své působnosti

•

vybírají a vymáhají odvody, poplatky, úhrady, úplaty, pokuty a penále včetně nákladů řízení, které jsou uloženy jinými orgány státní správy

•

vykonávají kontrolu označení provozovny a ukládají pokuty a povinnost odstranit nedostatky podle živnostenského zákona

(www 5)

Správa daní, poplatků a pokut zahrnuje právo činit opatření potřebná ke správnému a úplnému zjištění, stanovení a splnění daňových povinností, zejména právo daň vyměřit, vybrat, kontrolovat a vymáhat. 5)

Státní správa v ochraně veřejného zdraví

Zákon č. 258/2000 Sb., o ochraně veřejného zdraví upravuje práva a povinnosti fyzických a právnických osob v oblasti ochrany a podpory veřejného zdraví a soustavu orgánů ochrany veřejného zdraví, jejich působnost a pravomoc. Uvedením výrobku do oběhu se rozumí jeho nabízení k prodeji, podávání, prodej nebo jiný způsob poskytování výrobku spotřebiteli nebo pro výrobní a provozní účely. Výrobce nebo dovozce předmětů běžného užívání je povinen zajistit, aby jím vyráběné nebo dovážené předměty běžného užívání: a)

za obvyklých nebo běžně předvídatelných podmínek nezpůsobily

poškození zdraví fyzických osob nebo nepříznivé ovlivnění potraviny nebo pokrmu b) vyhovovaly prováděcím právním předpisem stanoveným hygienickým 45

požadavkům na jejich složení, vlastnosti a mikrobiologickou čistotu; dodržení hygienických požadavků na složení a vlastnosti je povinen hodnotit za podmínek stanovených prováděcím právním předpisem c)

byly baleny, pokud to jejich charakter vyžaduje, do zdravotně

nezávadných obalů d) byly s ohledem na svou povahu a způsob použití značeny a vybaveny písemným prohlášením a návodem k použití, popřípadě obsluze a čištění. Ve značení předmětu běžného užívání musí uvést i údaje upravené prováděcím právním předpisem, a to způsobem, který tento předpis upravuje. Rozsah vybavení předmětů běžného užívání písemným prohlášením a návody upraví prováděcí právní předpis. 6)

Inspekce práce

Zákon č. 251/2005 Sb., o inspekci práce upravuje zřízení a postavení orgánů inspekce práce jako kontrolních orgánů na úseku ochrany pracovních vztahů a pracovních podmínek, působnost a příslušnost orgánů inspekce práce, práva a povinnosti při kontrole a sankce za porušení stanovených povinností.

7)

Odbor životního prostředí městského úřadu

Odbor životního prostředí (ŽP) zajišťuje výkon státní správy v přenesené působnosti. Podle zákona č. 185/2001 Sb.,o odpadech ve znění pozdějších předpisů kontroluje, zda mají fyzické osoby oprávněné k podnikání a právnické osoby zajištěno nakládání s odpady podle zákona o odpadech. 3.1.5.2 Informační povinnosti prodejce 1)

Označení provozovny

Provozovna je charakterizována zákonem č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání jako prostor, v němž je živnost provozována. Za provozovnu se pro účely tohoto zákona považuje i stánek, pojízdná prodejna a obdobné zařízení, sloužící k prodeji zboží nebo k poskytování služeb. Pro každou prodejnu musí být ustanovena osoba odpovědná za činnost provozovny. Podnikatel musí zajistit, aby provozovna určená pro prodej zboží nebo poskytování služeb spotřebitelům, byla zvnějšku trvale a viditelně označena: 46

•

obchodní firmou, názvem nebo jménem a příjmením podnikatele

•

identifikačním číslem (IČO), bylo-li přiděleno

•

jménem a příjmením osoby odpovědné za činnost provozovny

•

prodejní nebo provozní dobou určenou pro styk se spotřebiteli, nejedná-li se o stánek nebo obdobné zařízení

2)

Označení výrobků

Zboží by vždy mělo být značeno jasně a čitelně, ať už se jedná o ceny či propagační nápisy. Prodejce má ze zákona (zákon č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele) uloženy informační povinnosti, týkající se výrobku. Prodávané výrobky musejí být označeny těmito informacemi: •

názvem výrobku, u rostlin i řezaných květin je to název uvedený pokud možno v českém jazyce

•

označením výrobce nebo dovozce, popřípadě dodavatele

•

dalšími údaji potřebnými dle povahy výrobku k jeho identifikaci, popř. užití

Pokud jsou potřebné informace o výrobku poskytovány písemně, musí být uvedeny v českém jazyce. Prodávající nesmí odstraňovat či měnit označení výrobků ani jiné údaje uvedené výrobcem, dovozcem nebo dodavatelem. Je-li třeba, aby při užívání výrobku byla zachována zvláštní pravidla, zejména řídí-li se užívání návodem (např. způsob pěstování jednotlivých druhů hrnkových rostlin, péče o floristický výrobek atd.), je prodávající povinen spotřebitele s nimi seznámit. V případě prodeje výrobku, při jehož označení byly použity symboly (piktogramy) na štítku hrnkových rostlin znázorňující způsob jejich pěstování, je prodávající povinen vhodně zpřístupnit spotřebiteli informaci o významu těchto symbolů. U potenciálně nebezpečných výrobků (např. adventní věnec), je nutné upozornit spotřebitele na základní bezpečnostní pravidla při jejich používání. Prodejce by nikdy neměl zapomínat odstranit štítek s cenou uvedenou na výrobku. Při předání obdarovanému by tato maličkost mohla poškodit celkový dojem. Zaprášené nebo špinavé výrobky nepůsobí na zákazníka dobrým dojmem a měly by být z prodeje odstraněny. Zvláštní informační povinnosti vyplývají při prodeji použitých, poškozených nebo upravovaných výrobků s vadou nebo výrobků, jejichž užitné vlastnosti jsou jinak omezeny. Prodávající je povinen na tyto skutečnosti spotřebitele předem upozornit. 47

Takové výrobky musí být v provozovně nabízeny odděleně od ostatních výrobků na vyhrazeném místě. Při prodeji těchto výrobků musí být tyto skutečnosti zřetelně uvedeny v dokladu o zakoupení výrobku. (BITTNEROVÁ et al., 2007, HAMMOND, 2005) 3)

Používání měřidel

V provozovně musí být používána pouze úředně ověřená (cejchovaná) měřidla (metr, váhy atd.), pokud ověření podléhají, používaná měřidla musí odpovídat zvláštním právním předpisům, technickým normám, popř. schválenému typu. (BITTNEROVÁ et al., 2007) 4)

Vystavení dokladu o zakoupení výrobku

Na žádost spotřebitele je prodávající povinen vydat doklad o zakoupení výrobku nebo o poskytnutí služby. Na tomto dokladu musí prodávající uvést dle zákona č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele tyto údaje:

5)

•

datum prodeje výrobku nebo poskytnutí služby

•

o jaký výrobek nebo službu se jedná

•

za jakou cenu byl výrobek prodán nebo služba poskytnuta

•

identifikační údaje prodávajícího (název firmy, IČO apod.)

Reklamace zboží a služeb

Řezané květiny jsou velmi citlivým zbožím a zachování jejich jakosti a trvanlivosti po prodeji je často problematické. Řezané květiny se považují za produkt podléhající rychlé zkáze. Reklamace tedy musí být uplatněna nejdéle v den následující po koupi, jinak práva zanikají. Laická veřejnost může řezané květiny zničit neodborným zacházením již cestou z prodejny, např. ponecháním i dobře zabalených květin několik minut na mrazu nebo v létě na slunci bez vody, kdy dojde k jejich trvalému znehodnocení. Prodejce musí proto kupujícího řádně a prokazatelně informovat o správnosti použití, jeho údržbě, příp. upozorní na nebezpečí vyplývající z jeho používání (např. svíčky na adventním věnci). Pro reklamaci hrnkových rostlin a sazenic jsou běžné lhůty 48 hodin, pokud je to uvedeno v reklamačním řádu firmy a případně v předaném návodu k použití. Hrnkové rostliny jsou díky neporušené celistvosti rostliny méně citlivé k poškozením při distribuci. Přesto jsou citlivé k extrémním teplotám, vlivu přímého slunečního záření a mechanickému poškození.

48

Na ostatní spotřební zboží se vztahuje zákonná záruční doba 24 měsíců. (BITTNEROVÁ et al., 2007, LOJDOVÁ, 2000) Při reklamaci je třeba postupovat podle platných reklamačních řádů, přičemž v každé prodejně by měl být volně k dispozici reklamační řád. Reklamační řízení bývá často provázeno napětím, protože zákazník přichází do prodejny již rozladěn, podrážděn, připraven prosadit své zájmy i sporem. Pokud je to možné, je vhodné zákazníka požádat o vyřízení reklamace v oddělené místnosti nebo alespoň v určité vzdálenosti od kupujících. Velmi záleží na psychologických dovednostech prodejce, aby reklamační řízení proběhlo spořádaně, a ke spokojenosti obou stran. V sázce je seriózní a dobrá pověst prodejce.

(BITTNEROVÁ et al., 2007, HOMOLA 1993)

Při oprávněné reklamaci je vhodné, aby se prodejce zákazníkovi omluvil za způsobenou nepříjemnost, ztrátu času, námahu a případné výlohy spojené s reklamací. Je vhodné k omluvě přidat nějakou drobnost, která zákazníka potěší. Mohou to být květiny, sladkosti, papírenské výrobky apod. V souladu s reklamačním řádem by se měl prodejce snažit zákazníkovi ztrátu nahradit. S takovým řešením bývá zákazník obvykle spokojen a reklamace končí dohodou. Ještě lepším řešením je reklamacím předcházet.

(HOMOLA, 1993)

49

4.

EXPERIMENTÁLNÍ ČÁST

4.1

ANKETA

4.1.1 Charakteristika ankety a cíl Anketa zahrnuje 14 otázek, je rozdělena do tří okruhů. První okruh se zabývá identifikačními údaji, druhá část je zaměřena na typy floristických obchodních jednotek a třetí část na nákupní proces zákazníka. Analýza byla provedla ze 138 vyplněných dotazníků. Základní rozdělení ankety bylo provedeno na ženy a muže, kteří mají rozdílný postoj k řezaným květinám a také k celkovému nákupnímu procesu.

4.1.2 Popis pokusného místa Anketa byla zaměřena na získání informací o oblíbenosti řezaných květin a zhodnocení obchodních floristických jednotek. Tiskopisy byly distribuovány respondentům v měsíci lednu až březnu roku 2008. Místo distribuce nebylo zaměřeno na konkrétní oblast, aby výsledky ankety byly co nejobjektivnější. Autor práce oslovil odlišné skupiny lidí z různých částí ČR (spolužáci studující kombinovanou formu studia, cestující vlakové dopravy, obyvatelé Kopřivnice, dotazníky byly zasílány také formou e-mailu apod.) Vyplnění dotazníku bylo zcela dobrovolné a anonymní.

4.1.3 Vyhodnocení pokusu Anketa byla vyhodnocena podle metody rozdělení četností. Informace o četnostech jsou cennější, pokud jsou převedena na procentuální poměr. Výsledky ankety jsou vyjádřeny v tabulkách a pro názornost jsou doplněny grafickým vyhodnocením (viz. přílohy graf č. 1 – 13).

4.2

PODNIKATELSKÝ ZÁMĚR

4.2.1

Charakteristika podnikatelského záměru

Podnikatelský záměr je základní podnikatelský plán a je psán jako podklad pro založení vlastní obchodní jednotky ve městě Kopřivnici. Vyjadřuje předpokládaný průběh podnikání v několika letech. Podnikatelský záměr je podrobně popsán ve

50

výsledcích této diplomové práce, odhad plánu prodeje a finanční toky jsou uvedeny v přílohách (tabulka č. 37 - 45). Ve své základní podstatě je však podnikatelský záměr jakýsi ideál, utopie či vize, který podnikatel málokdy bezezbytku naplní, spíše usiluje o jeho dosahování. V praktické rovině je pak tento záměr chápán jako dlouhodobá strategie či plán, ze kterého podnikatel vychází.

4.2.2

(www 7)

Popis pokusného místa

Město Kopřivnice má asi 25 000 obyvatel a leží v Severomoravském kraji. Prostory se nacházejí v samém centru města, v blízkosti velkého neplaceného parkoviště mezi hotelem Tatra a potravinami Albert. Prodejní plocha má 35 m2. Výhodou tohoto prostoru je velká prosklená výloha o rozloze 12 m2 a strategické umístění prodejny.

4.2.3

Podklady pro vytvoření podnikatelského záměru

Tento podnikatelský záměr je psán podle Starzyczné (STARZYCZNÁ, 2003) s ohledem na vlastní zkušenosti podložené pětiletou práci v oboru.

51

5.

VÝSLEDKY

5.1

ZHODNOCENÍ VÝSLEDKŮ ANKETY

V České republice existuje velký počet floristických obchodních jednotek. Zákazníci tak mohou vybírat z širšího spektra typů obchodních jednotek. Cílem ankety bylo zjistit, jaké typy floristických obchodních jednotek respondenti nejčastěji navštěvují a jaké mají nákupní chování. Základní rozdělení ankety je na ženy a muže, kteří mají odlišný postoj k řezaným květinám a také celkovému nákupnímu procesu.

Zhodnocení otázky č. 1 Pohlaví ● muž

● žena

Anketu vyplnilo 102 žen (74%) a 36 mužů (36%). (Tab. 1, 2 ; graf 1).

Zhodnocení otázky č. 2 Věk ● do 15 let

● 16 – 25 let ● 26 – 35 let ● 36 – 45 let

● 46 – 55 let ● 56 – 65 let ● nad 65 let Nejčastější věkové rozmezí respondentů u žen bylo 46-55 let a to 29 žen (28 %), dále věkové rozmezí 36 – 45 let a to 27 žen (26 %) a věkové rozmezí 26 – 35 let a to 18 žen (18 %) z celkových 100 %. Nejčastější věkové rozmezí u respondentů mužů bylo 26 – 35 let a to 15 mužů (38 %) a dále věkové rozmezí 46 – 55 let a to 11 mužů (27 %) z celkových 100 %. (Tab. 3, 4; graf 2, 3).

Zhodnocení otázky č. 3 Povolání ● student

● manuálně pracující

● duševně pracující

● podnikatel

● nezaměstnaný

● důchodce

Nejvýrazněji zastoupené povolání bylo duševně pracující. U žen tvořilo 61 respondentů (58 %) z celkových 100 % žen, u mužů 26 respondentů (67 %) z celkových 100 % mužů. (Tab. 5, 6; graf 4, 5).

52

Zhodnocení otázky č. 4 Jaký počet obyvatel má město ( vesnice ), ve kterém bydlíte? ● do 1 000 obyv.

● 1 000 – 5 000 obyv.

● 5 000 – 10 000 obyv.

● 10 000 – 50 000 obyv.

● 50 000 – 100 000 obyv. ● 100 000 – 500 000 obyv.

● 500 000 – 1 000 000 obyv. ● nad 1 000 000 obyv. Město, ve kterém respondenti bydlí, bylo nejčastěji označováno s počtem obyvatel 10 000 – 50 000, a to jak u žen, tak i u mužů. U respondentů ženy, označilo tuto odpověď 73 žen (72 %) z celkových 100 % žen a u respondentů mužů 25 mužů (69 %) z celkových 100 % mužů. (Tab. 7, 8; graf 6, 7). Zhodnocení otázky č. 5 Říká Vám něco pojem “ florista “ ? ● ano

● ne

Na tuto otázku odpověděla většina respondentů, že pojem „florista“ velmi dobře znají. Týkalo se to jak žen (90 %), tak i mužů (78 %). (Tab. 9, 10; graf 8).

Zhodnocení otázky č. 6 Jaký typ květinářství (floristické jednotky) nejčastěji navštěvujete (využíváte) ? 6.1 Floristické prodejny ( květinářství ) ● kamenné obchody ● supermarkety, hypermarkety, nákupní centra ● nenavštěvuji žádný

Ženy i muži z velké části nejčastěji navštěvují floristické prodejny (květinářství) v kamenných obchodech. U žen je to z 80 %, u mužů z 82 %. Floristické prodejny (květinářství) umístěné v supermarketech či nákupních centrech navštěvuje 19 % žen a asi 10 % mužů. (Tab. 11, 12; graf 9).

6.2 Floristické vazárny a dílny ( zaměřené např. na výrobu věnců ). ● neznám tyto obchodní floristické jednotky ● znám, ale nenavštěvuji je ● znám a navštěvuji je 53

Třetina (34 %) oslovených žen a polovina (56 %) oslovených mužů floristické vazárny a dílny vůbec neznají. Skoro polovina žen (43 %) tyto floristické jednotky zná, ale nenavštěvují je. (Tab. 13, 14; graf 10).

6.3

Květinové stánky (s omezeným sortimentem, velmi malé prodejní

prostory umístěné na pěších zónách nebo v blízkosti hřbitovů. Květiny jsou často nabízeny i před prodejním stánkem). ● neznám tyto obchodní floristické jednotky ● znám, ale nenavštěvuji je ● znám a navštěvuji je

Květinové stánky jsou téměř 70 % respondentů (ženám i mužům) známy a téměř 20 % respondentů je také navštěvuje. (Tab. 15, 16; graf 11).

6.4 Internetové prodejny (doručení přímo k zákazníkovi) ● neznám tyto obchodní floristické jednotky ● znám, ale nevyužívám je ● znám a využívám je

Internetové prodejny nezná téměř polovina (47 %) dotazovaných mužů. Druhá polovina mužů (50 %) odpověděla, že tyto obchodní jednotky zná, ale nevyužívá je. Ženy na tuto otázku odpověděly, že tuto obchodní jednotku znají (65 %), ale nevyužívají ji. Třetina dotazovaných žen internetové prodejny nezná. (Tab. 17, 18; graf 12).

6.5 Doplňkový prodej květin (benzínové pumpy) ● neznám tyto obchodní floristické jednotky ● znám, ale nevyužívám je ● znám a využívám je

Doplňkový prodej květin (benzínové pumpy) dotazovaní respondenti znají (80 %), ale nevyužívají ji. (Tab. 19, 20; graf 13).

54

Zhodnocení otázky č. 7 Kupujete balené řezané květiny po svazcích v supermarketech? ● ano

● ne

● občas

Na otázku, zda respondenti kupují řezané květiny po svazcích v supermarketech odpověděla polovina dotazovaných žen a 84 % mužů, že květiny v supermarketech nekupují. 40 % žen odpovědělo, že květiny v supermarketech kupují občas. (Tab. 21, 22; graf 14).

Zhodnocení otázky č. 8 Navštěvujete převážně „oblíbené ” květinářství (floristickou jednotku) nebo je rádi střídáte? ● převážně oblíbenou

● rád (a) je střídám

● je mi to jedno

Větší část mužů i žen (dvě pětiny) odpovědělo, že navštěvují převážně oblíbené květinářství (floristikou jednotku). Jedna pětina respondentů květinářství střídá a jedné pětině mužů je jedno, jaké květinářství navštěvují. (Tab. 23, 24; graf 15).

Zhodnocení otázky č. 9 Z jakého zdroje Jste se dozvěděli o květinářství, které navštěvujete? ● z reklamy

● šel (šla) jsem kolem

● na doporučení

Na otázku z jakého zdroje Jste se dozvěděli o květinářství, které navštěvujete, odpovědělo 73 % dotazovaných mužů i žen, že šli kolem. Žádný z respondentů neodpověděl, že se o květinářství, které navštěvuje dozvěděl z reklamy. Jedna třetina dotazovaných odpověděla, že květinářství navštívili na doporučení. (Tab. 25, 26; graf 16).¨

Zhodnocení otázky č. 10 Jak často kupujete květiny? ● 1x týdně

● 1x za měsíc

● 1x za 3 měsíce

● 1x za půl roku

● 1x za rok

● květiny nekupuji

Ženy nejčastěji kupují květiny 1x za měsíc (46 %) a muži nejčastěji květiny kupují 1 x za tři měsíce (49 %). Dvě pětiny žen kupuje květiny 1 x za tři měsíce. (Tab. 27, 28; graf 17). 55

Zhodnocení otázky č. 11 K jakým příležitostem květiny kupujete? ● narozeniny, svátky ● pro potěšení, pro radost ● pro dekoraci svého bytu, domu ● z jiných důvodů, specifikujte………………………………… Téměř všichni dotazovaní muži odpověděli, že květiny kupují k narozeninám. Polovina těchto mužů ještě uvedla, že kupují květiny také pro potěšení. Devadesát oslovených žen uvedlo, že kupují květiny k narozeninám, šedesát žen dále uvedlo, téměř polovina žen uvedlo, že květiny kupují také pro potěšení a padesát dva žen dále uvedlo, že květiny kupují k dekoraci svého domu či bytu. (Tab. 29, 30; graf 18).

Zhodnocení otázky č. 12 V jakém cenovém rozmezí? ● do 100 Kč

● 100 – 200 Kč

● 200 – 300 Kč

● 300 – 400 Kč

● 400 – 500 Kč

● nad 500 Kč

Ženy nejčastěji (57 %) kupují květiny v cenovém rozmezí 100 – 200 Kč. Muži bývají velkorysejší a nejčastěji kupují květiny v cenovém rozmezí 200 – 300 Kč (41 %). (Tab. 31, 32; graf 19).

Zhodnocení otázky č. 13 Zajímáte se o trendy ve floristice? ● ano

● ne

Na tuto otázku polovina žen uvedlo, že se o trendy ve floristice zajímají. Naopak 81 % mužů uvedlo, že se o trendy ve floristice nezajímají. (Tab. 33, 34; graf 20).

Zhodnocení otázky č. 14 Víte, jak se o řezané květiny doma postarat, aby jejich trvanlivost byla co nejdelší? ● ano, specifikujte…………………………. ● ne Čtyři pětiny dotazovaných žen a tři pětiny mužů ví, jak se postarat o řezané květiny, aby jejich trvanlivost byla co nejdelší. (Tab. 35, 36; graf 21). 56

5.2

VLASTNÍ NÁVRH PODNIKATELSKÉHO ZÁMĚRU

5.2.1 Základní informace Jméno:

Gabriela Porubová

Vzdělání:

2006, Mendlova zemědělská a lesnická univerzita v Brně, obor zahradnictví, titul Bc. 2003, Střední zahradnická škola Ostrava – Hulváky

Praxe:

2005 – dosud Květinový krámek, Nový Jičín 2003 – 2005 Květinový salón Příbor

Tento podnikatelský záměr chci realizovat v období do 5-ti let, jako fyzická osoba, bez společníků.

5.2.2 Popis podnikatelského záměru Podnikatelský záměr je projekt podnikání, který podnikatel předkládá při žádosti o podnikatelský úvěr či dotaci.

5.2.2.1 Základní popis podnikání Podnikatelský záměr se týká činnosti v oboru maloobchodní prodej řezaných a hrnkových květin, květinové vazby a prodeje dekoračních doplňků do interiéru. Prodejna bude zřízena ve městě Kopřivnici v pronajatých prostorech. Při svém podnikání chci využít své znalosti získané studiem a své dosavadní zkušenosti v praxi. Předností mé podnikatelské jednotky bude sledování moderních trendů ve floristice, využívání aktuálních informací ze seminářů, předváděcích akcí a evropského odborného tisku. 5.2.2.2 Předmět a forma podnikání

Předmět podnikání:

Nákup zboží za účelem dalšího prodeje Vazba květin včetně jejich aranžování Zprostředkovatelská činnost v oblasti obchodu a služeb

Forma podnikání:

Fyzická

osoba

bez společníků

57

vlastnící

živnostenské

oprávnění,

Jméno fyzické osoby:

Gabriela Porubová

IČO:

67 25 25 14

Sídlo:

U dvou psů 16, 742 21 Kopřivnice

Kontakt:

Telefon – 302 332 598 E-mail – [email protected]

Umístění provozovny:

Příborská 26, Kopřivnice 742 21

5.2.2.3 Cíle a strategie podnikání Cíl podnikání:

Proniknout na trh s moderní květinovou vazbou založenou na sledování aktuálních trendů ve floristice. Odlišit

se

originální

vazbou

a

poskytováním

dostatečného množství kvalitních odborných informací, týkající se péče a pěstování květin. Poslání podniku:

Uspokojovat potřeby zákazníků po moderní květinové vazbě, plnit přání svých zákazníků na základě sledování moderních trendů ve floristice. Vytvořit si okruh stálých zákazníků (z řad soukromých osob i firem) a těm věnovat maximální péči a osobní přístup.

Marketingová strategie:

Strategie diferenciace produktu – získání konkurenční výhody pomocí jedinečností zboží poskytováním doplňkové služby ve formě odborných informací týkající se péče o řezané květiny a hrnkové rostliny.

5.2.2.4 Šířka, hloubka a cenová hladina sortimentu

Šířka sortimentu:

Řezané květiny. Hrnkové květiny. Dekorační předměty do interiérů.

58

Hloubka sortimentu:

Hlavním prodejní sortimentem budou řezané květiny. Tento sortiment bude mít největší hloubku. V nabídce budou nejen běžné druhy řezaných květin a doplňkové zeleně, ale také vzácné, netradiční a exotické druhy. Sortiment hrnkových květin a dekoračních předmětů do interiérů budou jako vedlejší, proto budou z hlediska hloubky sortimentu mělčí. Základ bude tvořit zboží od tuzemských výrobců, případně z ruční výroby.

Cenová hladina sortimentu: Cenová hladina sortimentu bude na stejné úrovni jako konkurence v místě, bude uplatňována marketingová strategie diferenciace produktu.

5.2.2.5 Specifikace maloobchodní jednotky Prodejna bude umístěna v pronajatých prostorách v samém centru města, mezi prodejnou potravin Albert a hotelem Tatra. Přímo před prodejnou je velké neplacené parkoviště z druhé strany budovy vede pěší zóna. Viz obrazová tabule č. 9. Návštěvníci centra města, kteří zaparkují na parkovišti, přímo procházejí kolem prodejny. V blízkosti objektu je umístěna dárková prodejna s potravinovým zbožím. Prostor má velikost 35 m2 a je k němu přidělen ještě menší skladový prostor o rozloze 10 m2. Celá vstupní plocha je prosklená a má velikost asi 12 m2.

5.2.2.6 Podrobný popis zboží a služeb Sortiment se bude skládat hlavně z řezaných a hrnkových květin dovážených ze zahraničí, v obvyklé místní cenové hladině, s důrazem na odlišení v podobě moderní květinové vazby, nadstandardních služeb, nákupní atmosféru a psychologii prodeje. Jako doplňková, nadstandardní služba k prodeji květin bude poskytována: -

donáška květin přímo k zákazníkovi

-

poradenská činnost

-

návrh interiéru pokojovými květinami či suchou vazbou

-

dárkové balení

Jako doplňkový sortiment budou prodávány dekorační předměty, z větší části od českých výrobců, jako jsou svíčky, nádoby, dárkové tašky apod.

59

5.2.2.7 Forma prodeje Forma prodeje v realizované maloobchodní jednotce: prodej s převážnou obsluhou floristy. V provozovně bude kombinace volného výběru zboží zákazníky s pultovým prodejem. Zákazníci si vyberou zboží vystavené v zařízení pro vystavování zboží (komody, police apod.), případně ve vázách a budou obslouženi floristou, který vybrané zboží upraví, zabalí, případně jinak upraví. Otevírací doba:

Po – Pá

9 00 - 18

00

So - Ne

8 00 - 12 00

( bez polední přestávky ).

5.2.2.8 Podpora prodeje Při podnikání budou intenzivně využívány tyto prvky podpory prodeje: •

logo

•

svítící vývěsný štít vyvěšený nad vstupními dveřmi

•

tématicky řešená výloha

•

vizitky

•

tašky s logem firmy

•

reklama v novinách

•

reklamní tématické akce

•

www stránky

5.2.2.9 Průzkum trhu •

Popis makroprostředí firmy

Maloobchodní jednotka bude umístěna ve městě Kopřivnici, které má s přilehlými obcemi cca. 24 tis. obyvatel. Nachází se v bývalém okresu Nový Jičín. V posledních letech zde nezaměstnanost velmi klesla. Největším zaměstnavatelem ve městě je akciová společnost TATRA, která nyní získává stabilní pozici na trhu. Dalšími velkými zaměstnavateli jsou firmy v podnikatelském areálu jako např. BROSE, BANG & OLUFSEN, DURA apod., kde se daří zaměstnávat stále více lidí. Město Kopřivnice patří mezi obce s rozšířenou působností, je zde tedy velké množství úřadů.

60

•

Analýza konkurence

Na základě průzkumu bylo zjištěno, že ve městě se nachází šest floristických obchodních jednotek (květinářství). Čtyři z nich prodávají mimo řezaných květin také doplňkové zboží (substráty, květináče, obaly, postřiky apod.). Jedno z nich má otevřeno i v neděli. Nejbližší květinářství se nachází 300 m od umístění budoucí prodejny. Žádné z těchto prodejen nemá internetové stránky a nemají službu donášku květin přímo k zákazníkovi. •

Analýza potencionálních zákazníků

Základní nabízený produkt budou řezané květiny. Při odhadu autorka vychází z pozorování a tržeb prodejny, ve které pracuje. Jednotlivé segmenty trhu: 1. Firmy a instituce, majitelé kanceláří a reprezentačních prostor Zákazníci, kteří mají potřebu vyzdobit kancelář, reprezentační prostory, ubytovací zařízení, vyzdobit stoly při pořádání rautů apod. potřebují udělat dojem na obchodní partnery či návštěvy.

Tito zákazníci vyžadují kvalitní a náročnou

vazbu, kterou jsou ochotni zaplatit vyšší cenou. Jsou velmi nároční a dovedou vyjádřit přesně své požadavky, či nespokojenost. Uspokojit tyto zákazníky není lehké a je to vždy otázkou prestiže a dobrého jména. Velikost tohoto segmentu není velká, podíl na tržbách dělá asi 5 %. Uspokojit tyto potřeby těchto zákazníků je však velmi důležité z hlediska reklamy a šíření dobré pověsti.

2. Lidé kupující květiny pro své potěšení Tito zákazníci mají potřebu především udělat radost sobě, vyzdobit svůj byt. Patří zde finančně zajištěné ženy i lidé, kteří mají rádi květiny a často si je kupují, nemají však peněz nazbyt. Tuto skupinu můžeme počítat mezi stálé zákazníky, kteří ocení, když se sortiment obměňuje a mají možnost vybrat si vždy něco nového. Tito zákazníci vyžadují od personálu odbornost, oceňují rady o pěstování květin a zachování jejich trvanlivosti, vyžadují informace o původu květin. Z hlediska velikosti tržeb nepatří mezi největší segmenty, podíl na tržbách je asi 5 %. 3. Náhodní zákazníci Zde patří zákazníci, jejichž potřeba vznikne až v obchodě. Mohou to být hosté hotelu, kolemjdoucí, turisté. Tito lidé do obchodu vstupují, jen když je zaujme výloha, nebo vstoupí jen ze zvědavosti. Z hlediska velikosti to není významný 61

subjekt, z těchto zákazníků se však můžou stát stálí zákazníci. Jejich tržby nepřekročí 3 % z celkových tržeb. 4. Lidé, kupující květiny pro slavnostní příležitosti, svatby, pohřby Tito zákazníci si květinovou vazbu často objednávají dopředu, často své představy konzultují s floristkami, nebo to nechají přímo na nich a určí jen cenu. Většinou vyžadují originální a moderní vazbu. Květiny slouží k obdarování osob při příležitosti jejich jmenin a narozenin. Patří zde i smuteční a svatební vazba. Tento segment patří jednoznačně mezi největší a nejdůležitější, například svatební kytice je vždy středem zájmu a diskuse všech hostů. Tržby z tohoto segmentu mají roční podíl přes 50 %. 5. Muži, kupující květiny Tato skupina zákazníků je velmi široká. Jejich finanční možnosti, postavení, požadavky, věk i vztah k obdarované jsou velmi různorodé a všichni mají ale stejnou potřebu – potěšit ženu květinami. Mužů nakupující květiny je asi 20 %. 6. Zákazníci, kupující květiny v určitém období Tato skupina zákazníků je specifická tím, že jejich potřeby vznikají jen v konkrétním časovém období. Tito zákazníci pocházejí ze všech předchozích segmentů, v některých dnech tvoří téměř 100 % tržeb. Patří sem období Velikonoc, Vánoc, Dušiček, konec školního roku, svátek sv. Valentýna, Den matek, MDŽ. Tito zákazníci vyžadují sezónní zboží, hodící se k danému období. Zákazníci taky ocení výzdobu, prodejny, která by měla vždy navodit atmosféru odpovídajícímu období. Tyto prodejní špičky sice trvají vždy jen několik dnů, velikostí tržeb se tento segment řadí mezí největší. Jejich podíl na ročních tržbách činí 20 %.

5.2.2.10 Studie (libreto) obnovy zařízení stávající floristické jednotky ve městě Kopřivnici Tato studie by měla sloužit jako návrh pro obnovu stávající floristické jednotky. Prodejní prostor zahrnuje 30 m2. V této době jsou prostory vymalovány zelenou barvou. Je zde nevhodně řešeno osvětlení, které není dostačující. Zařízení, pro vystavování zboží je vyrobeno z robustního dřeva. Nábytek tedy v tak malém prostoru zabírá poměrně velkou plochu prodejny. Proto autorka navrhuje použít nábytek nový, který by se skládal z většího počtu menších segmentů. (Viz obrazová studie vložená do pevných desek práce). 62

• Základní barevná kombinace: červená – šedá - bílá • Zařízení pro vystavování zboží (IKEA): Komoda HEMNES

(1,1 x 1,32 x 0,51 m) – červená barva 3 ks

Knihovna AGERUM (0,9 x 1,77 x 0,32 m) – bílá barva 8 ks Knihovna EXPEDIT (1,49 x 1,49 x 0,39 m) – bílá barva 2 ks Knihovna EXPEDIT (1,49 x 0,79 x 0,39 m) – bílá barva 1 ks Konferenční stolek LACK (0,55 x 0,55 m) – červená barva 4 ks Police LACK (1,10 x 0,26 m) – bílá barva 24 ks Pulty – dělané na míru • Podlaha: světle šedé dlaždice Electra blanco (0,3 x 0,3 m) • Stěny (malba) – bílá, s využitím dekoračních látek či nástěnných panelů • Osvětlení (IKEA) - GRUVA 15 ks Knihovna EXPEDIT (1,49 x 0,79 x 0,39 m) a konferenční stolky LACK budou sloužit k prezentaci řezaných květin. Police LACK budou uspořádány nad sebou po čtyřech kusech. Ostatní zařízení budou sloužit k prezentaci květin, aranžmá a doplňkového zboží.

63

6. DISKUZE Velkým vodítkem se pro psaní této práce s názvem Floristická obchodní jednotka – plánování, realizace a organizace prodeje stala nová učebnice floristiky Floristika II, (BITTNEROVÁ, Marie, et al., 2007). Doposud nebyla vydaná kvalitnější literatura zabývající se globálněji problematikou floristiky. Tato kniha je v podstatě jedinou literaturou, která uceleně popisuje pracovní náplň floristy. Jako studentka kombinované formy studia a zároveň zaměstnanec floristické obchodní jednotky (pět let pracuji v oboru), jsem mohla prakticky zhodnotit literární část uváděné literatury. Podle mého názoru, se mé praktické poznatky s touto literaturou shodují. Další literaturou, ze které jsem čerpala byl časopis Floristika. Tento časopis vychází již deset let a za tuto dobu udělal velký profesionální pokrok. Ze začátku kladli autoři největší důraz na typy a ukázky vazeb. V současné době se obsahově zabývají nejen touto problematikou, ale také problémy spojené s podnikáním, poskytováním rad a doporučení od předních českých i zahraničních floristů ČR, dokumentují zajímavé floristické akce, představují nové materiály, trendy a odrůdy rostlin apod. Časopis Floristika je pro české floristy inspirující a neodmyslitelným zdrojem informací a nápadů. Proto bych tento časopis doporučila všem lidem, kteří se floristikou zabývají. V současné době vychází nový český časopis Florista, ten jsem však ještě neměla možnost prostudovat. Nejzajímavější poznatky přinesly také výsledky ankety, kterou jsem sama zpracovala a distribuovala. Největším kamenem úrazu je podle mého názoru nenáročnost při založení živnostenského oprávnění pro práci v obchodní floristické jednotce na území České republiky. Tím, že založení floristické jednotky spadá do živnosti volné, není žadatel povinen prokazovat svou odbornou způsobilost. V důsledku toho je vzhled květinových obchodů v České republice nepříliš kvalitně reprezentován. V Německu, Rakousku a Maďarsku je pro floristickou činnost nutné absolvovat zkoušky v oboru. Po jejich úspěšném splnění, si může florista otevřít vlastní obchodní jednotku. Obchodníci v ČR mnohdy neznají ani rostlinný materiál, se kterým pracují. Dalším negativním aspektem byla dlouhá doba socialismu, která u nás až do roku 1989 „panovala“. Byly zastaveny trhy s cizinou a používaný rostlinný materiál byl omezen jen na karafiáty, tulipány popřípadě gerbery a růže vše z vlastní produkce. Doba celofánových rukávů a barevných umělohmotných stužek trvala poměrně dlouho, bohužel někde i doposud. Dnešní sortiment je jiný. Hranice jsou otevřené 64

a proudí k nám velké množství rozmanitého rostlinného i dekoračního materiálu. Floristé tak mohou vybírat z nepřeberného množství materiálů, které dále zpracovávají a prezentují jako své výrobky zákazníkům. Obchodníci, kteří se zabývají floristickou tvorbou, by měli mít alespoň základní vzdělání v oboru, aby mohli zákazníkům poskytovat poradenské služby při nákupu. Protože pokud obchodník nebude znát rostlinný materiál, tak se může stát, že zákazník nebude mít důvěru k floristovi a bude využívat jiných odborníků. Dalším kritériem je podle mého názoru nadšení a radost, kterou by měl každý florista mít ze své práce. Ta se totiž okamžitě odrazí nejenom na kvalitě nabízených produktů a celkové práce, ale také na celé nákupní atmosféře prodejny. Zákazník velmi rychle pozná obchodníka, který svou práci doslova „miluje“ a velmi rád využívá jeho služeb. Manuální zručnost je dalším kritériem pro kvalitní práci. Měla by být v člověku zakotvena již od narození. Florista pro svou práci potřebuje hlavně ruce a bez manuální zručnosti se tato práce kvalitně dělat nedá. Techniky práce, postupy naučit lze, ale zručnost nikoli. Neméně důležitou vlastností floristy, je cit. A to jak cit pro barvy, tak pro velikost, texturu, rozmístění a mnoho jiných podnětů. Také cit pro vytvoření aranžmá pro určitou osobu nesmí chybět, ale to už spadá do další skupinu disciplíny, na kterou by florista určitě neměl zapomenout. Psychologie prodeje je podle mého názoru jedním z nejdůležitější disciplínou, kterou by měl florista ovládat. V této práci jsem tuto kapitolu pojala poněkud rozsáhleji, protože se domnívám, že se v obchodním procesu na ní poměrně zapomíná. Mnoho obchodníků vidí s příchozím zákazníkem okamžitý potencionální zisk. Takto k němu přistupovat ale nelze. Je to dlouhodobý proces. Obchodník si musí vybudovat se zákazníkem dobré vztahy, po získání důvěry se bude zákazník rád do prodejny vracet a s ním také určitý finanční obnos. Touhu po něčem novém a neotřelém, touhu odlišovat se od jiných, touhu tvořit by florista určitě neměl postrádat. Zákazníci prahnou po něčem novém, jsou zvědaví. Touha pochlubit se je zakotvena snad v každém z nás. V zákaznících také. Chtějí se pochlubit či šokovat své známé nebo kolegy, že přinesli něco nového, zajímavého, neotřelého. To by každý florista měl vědět a snažit se takto k zákazníkům přistupovat. Florista by měl mít potřebu sebevzdělávání. Měl by se účastnit předváděcích 65

akcí, odebírat odborné časopisy či účastnit se zájezdů, které mu pomohou načerpat novou inspiraci a vědomosti pro další práci. Také sledování trendů by neměl opomíjet. Finanční ohodnocení. Tato oblast celého prodeje je pro floristu možná ta nejtěžší, alespoň v počáteční fázi. Neexistují žádné obecné tabulky nebo normy, kterými se florista řídí. Musí se umět sám finančně ohodnotit a umět si také říct cenu za odvedenou práci. Nesmíme zapomínat, že floristika je odborný obor a floristé jsou odborníci a zároveň umělci. I když pracuji již pět let v oboru, tak pro mě bylo velkým překvapením, že dotazovaní respondenti znají pojem florista. Devadesát procent žen a téměř osmdesát procent mužů odpovědělo, že tento pojem zná. V tom případě mě udivuje, že při oslovení floristy používají pojem prodavač, prodavačka. Myslím si, že by floristé takto oslovováni být neměli. Nejde přece jen o balení či podávání zboží, ale o odbornou a uměleckou činnost. Výsledky ankety potvrdily důležitost kamenných obchodů. Až osmdesát procent žen i mužů uvedlo, že navštěvují obchodní jednotku převážně v kamenných obchodech. Ostatní floristické obchodní jednotky respondenti znají, ale příliš je nenavštěvují.

Zajímavostí byly odpovědi na otázku týkající se internetových

obchodů. Tady polovina respondentů uvedla, že tyto obchodní jednotky znají, ale nevyužívají ji. Odpovědí na tuto reakci může být fakt nedostatečných zkušeností a propagace internetového nákupu květin. Dále pak neosobní přístup prodeje a fakt, že si zákazníci nemohou vybírat z „hmatatelných“ květin. V poslední době začaly floristickým jednotkám konkurovat i supermarkety, zabývající se prodejem řezaných květin po svazcích. Tyto svazky bývají většinou nízké kvality a nízké ceny. Z výsledků ankety vyplývá, že lidé k tomuto způsobu prodeje příliš nedůvěřují. Květiny po svazcích nekupuje 53 % žen a 84 % mužů. Občas si je koupí 40 % žen. Pravděpodobně pro radost a dekoraci svého bytu. Šedesát procent dotazovaných navštěvuje převážně oblíbené květinářství. To potvrzuje důležitost důvěry, spokojenosti, psychologií prodeje a nákupní atmosféry, na kterou musí florista dbát, aby se zákazníci rádi do prodejny vraceli. Zajímavým výsledkem ankety byl fakt, že se zákazníci dozvěděli o květinářství, které navštěvují způsobem, že šli kolem. Žádný z respondentů neodpověděl, že se o květinářství dozvěděl z reklamy. Toto by mohlo být slabé 66

místo, na které se často zapomíná. I když na druhou stranu je upoutání vstupních prostor, tedy i výloha, určitým způsobem reklamy. Navrhovala bych zaměřit se více na problematiku podpory prodeje. Dalším zajímavým výsledkem bylo zjištění, že ženy kupují z velké části květiny i k dekoraci svého bytu či domu nebo pro potěšení. Proto je třeba, aby se florista zaměřil na prezentaci a návod, jak výrobky v domácnosti umístit. Trendy ve floristice nejsou pro muže vůbec atraktivní. Polovina žen se o trendy zajímá. Proto by měl florista věnovat větší důraz na prezentaci trendů ve svém obchodě. Osmdesát procent žen a šedesát procent mužů ví, jak se o řezané květiny postarat. Florista by měl při každém prodeji květin zákazníkům zdůrazňovat, jak se o květiny postarat. Popřípadě může zdarma přidat také výživu k řezaným květinám. To na zákazníka určitě udělá dojem a květiny mu navíc déle vydrží. Spokojený zákazník se jistě bude do prodejny rád vracet.

67

7. ZÁVĚR

Řezané květiny se dnes staly neodmyslitelnou součástí každé oslavy a významné události. Stále častěji si lidé kupují květiny jen tak pro radost, výsledek ankety tuto skutečnost potvrdil. Velmi důležitým zjištěním z provedené ankety je informace, že respondenti se o oblíbeném květinářství dozvěděli zcela jednoduše, šli kolem. Toto sdělení poukazuje, jak je nutné a důležité nápaditě ztvárnit výkladní skříně a vstupní prostory prodejní jednotky. Nikdo z respondentů se o oblíbeném květinářství dozvěděl z reklamy. Tady se nabízí myšlenka, zda reklama není účinná nebo zda se reklama v zahradnickém oboru vůbec používá. Z vlastního pozorování jsem zjistila, že floristé reklamu v médiích vůbec nevyužívají. Doporučuji specializovat se více na reklamu a využít služeb reklamní agentury. Řízení a provozování floristické obchodní jednotky je velmi složitý proces. Pokud florista chce vést prodejní jednotku na nejvyšší úrovni je nutné, aby měl znalosti

nejen z oblasti zahradnického oboru, ale také psychologie, estetiky,

marketingu a legislativy. Odborné znalosti, psychologie a estetika jsou vzájemně provázány. Jedná se o tři základní kameny, na kterých stojí provozování obchodní jednotky. Poradenství v oblasti marketingu a znalosti zákonů je možno zajistit externě, tyto oblasti se bezprostředně netýkají zákazníka, bez kterého by prodejní jednotka nebyla jednoduše funkční. Florista, který je osloven zákazníkem se stává odborným poradcem, psychologem, umělcem, který před očima zákazníka realizuje umělecké dílo. Povolání floristy je velice krásný, ale náročný obor. Jedná se o práci, kdy je člověk obklopen řezanými květinami, které člověka pozitivně naladí. Tento obor má však i své stinné stránky. Je to velmi časově náročná práce, protože největší zájem o kytice je koncem týdne a během svátků a člověk chodí domů psychicky i fyzicky vyčerpán. Výhodou tohoto oboru je, že florista okamžitě vidí své dílo a okamžitou reakci zákazníka. Zpětná vazba je okamžitá a uznání je podnětem pro příští práci. V jiných zahradnických odvětvích jsou výsledky vykonané práce vidět za mnohem delší dobu. Je tomu například u architektury zahrad, kde se architekt mnohdy ani nedožije rozkvětu své práce nebo při výsadbě ovocného sadu, kde se ovocné dřeviny dostanou do plné plodnosti až za několik let.

68

8. RESUMÉ

Diplomová práce zhodnocuje základní typy floristických obchodních jednotek, které jsou zdokumentovány a přiloženy v přílohách. Zabývá se vznikem obchodní jednotky a upozorňuje na základní zákony, které živnostník musí při podnikání dodržovat. Zpracovává všechny fáze provozu floristické jednotky, které zahrnují vznik, realizaci a organizaci prodeje. Podrobně se zabývá psychologií prodeje. Současně upozorňuje na kontrolní orgány a ohlašovací povinnosti prodejce. Zajímavou částí práce je anketa, která je zaměřena na získání informací o oblíbenosti řezaných květin a zhodnocení obchodních floristických jednotek.

SUMMARY This thesis reviews basic types of Business florist´s units, which are created and enclosed. This thesis describes establishment of business unit and focus on main terms which must be hold in running business. This thesis is going through all phases of florist´s unit, which consist of establishment, realization and organization. It´s interested in psychology sale too. At the same time the thesis shows inspection authorities and reporting duty of seller. The most interesting part of the thesis is own questionnaire, which is focused on getting information about popularity of cut flowers and review business florist´s units.

69

9. ABSTRAKT

Diplomová práce s názvem Obchodní floristická jednotka zachycuje základní problematiku floristického oboru. Práce je rozdělena do dvou hlavních částí – literární a experimentální. Literární část zachycuje základní typy floristických jednotek, realizaci, organizaci, psychologii prodeje, dále podmínky pro založení živnosti a legislativní rámec obchodní floristické jednotky. Experimentální část tvoří vlastní anketa, návrh podnikatelského záměru a studie obnovy zařízení ve stávající floristické prodejně.

This thesis Business florist's unit describes primary problems in a florist's branch. This thesis is divided into two main parts - literary and experimental. Literary part describes primary type’s florist's units, realization, organization, psychology sale, next term of building of business and legislative basics of business florist's unit. Experimental part describes own questionnaire, project business plan and study reconstruction furniture in the present florist's shop.

70

10.

SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY

ALBRECHTOVÁ, Petra. Analýza vývoje vázání a aranžování kytic v dějinách lidské společnosti, Lednice, 2005. BITTNEROVÁ, Marie, et al. Floristika 2. 1. vyd. Děčín : Libverda, 2007. 471 s. Dostupný z WWW: . ISBN 9788023989236. d'AMBROSOVÁ, Hana, et al. Abeceda personalisty. 2. vyd. Olomouc : ANAG, spol. s. r. o., 2008. 317 s. ISBN 978-80-7263-441-5. FILIPOVÁ, Alena. Umění prodávat. 2. rozš. vyd. [s.l.] Praha : Grada Publishing, a.s., 2006. 184 s. FORET, Miroslav, PROCHÁZKA, Petr, URBÁNEK, Tomáš. Marketing : Základy a principy. 1. vyd. [s.l.] Brno : Computer Press, 2003. 199 s. ISBN 80-7226-888-0. GRETZ, F. Karl, DROZDECK, R. Steven. Psychologie prodeje. [s.l.] Praha : Victoria Publishing a.s., 1992. 312 s. ISBN 80-85605-03-1. HAMMOND, Richard. Chytře vedená prodejna : Jak mít více zákazníků a větší tržby. 1. vyd. [s.l.] Praha : Grada Publishing, a.s., 2005. 144 s. ISBN 80-247-1066-8. HOMOLA, Vladimír. Vazačství a aranžování květin. 1. vyd. [s.l.] : Institut výchovy a vzdělávání MZe ČR v Praze, 1993. 147 s. ISBN 807105-061-X. JANEČKOVÁ, Lidmila. Cenová strategie a taktika. 2. vyd. Slezská univerzita v Opavě : [s.n.], 2001. 56 s. ISBN 176-01-200 JONES, Gary. Začínáme podnikat. Váňa Jaroslav. 1. vyd. IDEA, Industrial Developement, Plzeň, s. r. o. : [s.n.], 1992. 277 s. ISBN 80-901303-0-5. KOPEC, Karel. Péče o jakost řezaných květů. 1. vyd. Mendelova zemědělská a lesnická univerzita v Brně : [s.n.], 1998. 82 s. ISBN 80-7157-308-6. LOJDOVÁ, Václava. Hodnocení kvality služeb v oboru prodeje květin, diplomová práce, Lednice, 2000.

71

NOVÁK, Tomáš, CAPPONI, Věra, SOKOLOVÁ, Lenka. Průvodce neohroženého zákazníka. 1. vyd. Nadace pro alternativní porodnici v Ostravě : [s.n.], 1992. 83 s. PLAMÍNEK, J. Vedení lidí, týmů a firem : Praktický atlas managementu. 2. vyd. Praha : Grada Publishing, 2005. 175 s. ISBN 80-247-1092-7. PROVAZNÍK, Vladimír. Psychologie pro ekonomy. 1. vyd. [s.l.] Praha : Grada Publishing, a.s., 1997. 232 s. ISBN 80-7169-434-7. RICHARDSONOVÁ, Linda. Strategie úspěchu. 1. vyd. [s.l.] Praha : Victoria Publishing a.s., 1992. 134 s. ISBN 80-85605-21-X. SMEJKAL, Vladimír, BACHRACHOVÁ, Hana. Velký lexikon společenského chování. 1. vyd. [s.l.] Praha : Grada Publishing, a.s., 2007. 356 s. ISBN 978-802471560-5. SPÁČIL, Aleš. Péče o zákazníky : Co od nás zákazník očekává a jak dosáhnout jeho psokojenosti. 1. vyd. [s.l.] Praha : Grada Publishing, a.s., 2003. 116 s. ISBN 802470514-1. STÁVKOVÁ, Jana, DUFEK, Jaroslav. Biometrika. 1. vyd. Mendelova zemědělaská a lesnická univerzita v Brně : [s.n.], 2000. 194 s. ISBN 80-7157-486-4. SYNEK, Miloslav, KLEČKA, Jiří. Stručný výkladový slovník ekonomických pojmů. Vysoká škola ekonomická v Praze : [s.n.], 1998. 83 s. ISBN 80-7079-764-9. TARZYCZNÁ, Halina. Ekonomika obchodu. 1. vyd. Slezská univerzita v Opavě : [s.n.], 2003. 166 s. ISBN 80-7248-192-4. URBAN, Jan. Projekty řízení lidských zdrojů. 1. vyd. Vysoká škola ekonomická v Praze : Oeconomica, 2004. 102 s. ISBN 80-245-0773-0. VOJÍK, Vladimír. Vybrané kapitoly z managementu malých a středních firem. 2. vyd. Vysoká škola ekonomická v Praze : Oeconomica, 2006. 112 s. ISBN 80-2450781-1. VYSEKALOVÁ, Jitka. Psychologie spotřebitele : Jak zákazníci nakupují. 1. vyd. [s.l.] : Grada Publishing, a.s., 2004. 284 s. ISBN 80-247-0393-9. 72

WAGNEROVÁ, Eva. Ekonomika a řízení podniku. 1. vyd. Slezská univerzita v Opavě : [s.n.], 2002. 236 s. ISBN 80-7248-155-X. Internetové adresy: www 1 - www.ceb.cz www 2 - www.cmzrb.cz www 3 - www.coi.cz www 4 - www.osa.cz www 5 - www.praha12.cz/dalsiurady/seznaMuradu/financni-urad.html www 6 - www.suip.cz www 7 – www.navolnenoze.cz Ostatní adresy: www.ikea.cz www.styledecor.cz Zákony: 1. Zákon č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání 2. Zákon č. 40/1964 Sb., občanský zákoník 3. Zákon č. 116/1990 Sb., o nájmu a pronájmu nebytových prostor 4. Zákon č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník 5. Zákon č. 262/2006 Sb., zákoník práce 6. Zákon č. 634/1991 Sb., o ochraně spotřebitele 7. Zákon č. 235/2004 Sb., o dani z přidané hodnoty 8. Zákon č. 64/1986 Sb., o České obchodní inspekci 9. Zákon č. 22/1997 Sb., o technických požadavcích na výrobky 10. Zákon č. 102/2001 Sb., o obecné bezpečnosti výrobků 11. Zákon č. 477/2001 Sb., o obalech 12. Zákon č. 86/2002 Sb., o ochraně ovzduší 13. Zákon č. 531/90 Sb. o územních finančních úřadech 14. Zákon č. 251/2005 Sb., o inspekci práce 15. Zákon č. 185/2001 Sb., o odpadech Časopisy: Floristika : Časopis pro floristy a květináře. 2004 , roč. 4. Praha : Profi Press. ISSN 12123781. brožury o barvě Holandská květinová kancelář 2007 73

74